Quản lý dự án siêu thị Dabaco tại khu đô thị mới Tây Hồ huyện Quế Võ tỉnh Bắc Ninh

1


2

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MÔI TRƯỜNG VÀ ĐÔ THỊ
---o0o---

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Chuyên ngành: Kinh tế và Quản lý Đô thị

Đề tài
“Quản lý dự án siêu thị Dabaco tại khu đô thị mới Tây Hồ
huyện Quế Võ tỉnh Bắc Ninh”

Sinh viên
: Trần Trọng Việt
Lớp
: Kinh tế và quản lý đô thị
Khoá
: 56
Hệ
: Chính quy
Người hướng dẫn : TS. Nguyễn Kim Hoàng

Hà Nội, tháng 05 năm 2018


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

ĐỀ TÀI: Quản lý dự án siêu thị Dabaco tại khu đô thị mới Tây Hồ huyện
Quế Võ tỉnh Bắc Ninh.

3


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

Contents

4


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

Mở Đầu
1.

Sự cần thiết của đề tài
Trước sự hội nhập ngày càng rộng và sâu của Việt Nam với thế giới đặt ra
thách thức đối với các nhà quản lý kinh tế nói chung và quản lý ngành bán lẻ nói

riêng một thử thách ngày một lớn.
Những năm gần đây có thể thấy các doanh nghiệp ngoại đang ồ ạt đổ vào
Việt Nam với thị phần trong ngành bán lẻ còn béo bở. Chúng ta có thể dễ dàng
nhận thấy Các doanh nghiệp của Việt Nam nói chung và các siêu thị bán lẻ nói
riêng đang dần bị thay thế bởi các ông chủ nước ngoài, với các thương vụ M&A
của Big C Việt Nam về tay Tập đoàn bán lẻ Thái Lan Central Group hay Tập
đoàn bán lẻ Metro AG của Đức đã có thông báo hoàn tất bán công ty Metro
Cash & Carry Việt Nam cho tập đoàn TCC Holdings của Thái Lan…
Một thực tế là, các nhà đầu tư nước ngoài vào Việt Nam thường rất mạnh về
vốn, quản trị doanh nghiệp, quảng cáo, tiếp thị và nhân lực, có chiến lược kinh
doanh bài bản. Song doanh nghiệp bán lẻ của nước ta cũng có những lợi thế nhất
định khi đứng trên "sân nhà" là rộng cơ hội để hiểu người tiêu dùng bản địa (văn
hóa, ngôn ngữ, tập quán, thói quen tiêu dùng...), đặc biệt là có thể tận dụng được
mạng lưới của hệ thống quốc doanh cũ. Cạnh tranh dành thị phần trong ngành
bán lẻ trong những năm tới hẳn sẽ rất khốc liệt. Và các doanh nghiệp bán lẻ Việt
Nam phải làm gì để chiếm được lợi thế sân nhà của mình.
Tỉnh Bắc Ninh là một trong những tỉnh phát triển kinh tế năng động, với dân số
khoảng 1 triệu 200 nghìn người, trong đó huyện Quế Võ có khoảng 156 nghìn
người( theo số liệu của tổng cục thống kê. Con số này ngày một tăng lên nhanh
5


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

chóng khi lượng người đổ về các khu công nghiệp tại tỉnh Bắc Ninh ngày một
nhiều.
Điều đó đặt ra dấu hỏi lớn cho quản lý dự án siêu thị tại tỉnh Bắc Ninh, một nhu

cầu cấp bách được đặt ra là cần phải định hướng, phải có những giải pháp đột
phá để quản lý hiệu quả và bền vững hệ thống siêu thị tỉnh Bắc Ninh nói chung
và Siêu Thị Dabaco Quế Võ nói riêng. Vì lí do đó nên tôi đã chọn đề tài “Quản
lí dự án siêu thị Dabaco tại khu đô thị mới Tây Hồ Huyện Quế Võ Tỉnh Bắc
Ninh”
2.
-

Mục đính nghiên cứu của đề tài
Làm rõ một số vấn đề lý luận về siêu thị, nghiên cứu kinh nghiệm của một số

-

nước trong khu vực và trên thế giới về quản lý dự án siêu thị.
Phân tích, đánh giá thực trạng thực trạng quản lý dự án siêu thị Dabaco hiện nay.
Đề xuất giải pháp để đổi mới quản lý dự án siêu thị và hoàn thiện công tác phát

3.

triển siêu thị Dabaco.
Đối tượng nghiên cứu
Đề tài chủ yếu nghiên cứu về Quản lý dự án, kết quả và giải pháp ở siêu
thị Dabaco huyện Quế Võ thuộc quản lý của Công ty TNHH Dịch Vụ Thương
Mại Bắc Ninh.

4.
-

Phương pháp nghiên cứu
Nghiên cứu tài liệu, phân tích, so sánh, tổng hợp, thống kê.

Phát phiếu khảo sát thực tế tại dự án nghiên cứu.
Dựa trên cơ sở lý luận của chủ nghĩa duy vật biện chứng và vận dụng những
nguyên lý của chủ nghĩa Mác- Lênin đồng thời sử dụng một số phương pháp lý
luận như thống kê, diễn giải, quy nạp, phân tích…

5.

Kết câu và nội dung chính của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo thì đề tài được
kết cấu gồm 3 chương:
6


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý dự án siêu thị.
Chương 2: thực trạng quản lý dự án siêu thị Dabaco tại khu đô thị mới
Tây Hồ huyện Quế Võ tỉnh Bắc Ninh.
Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý dự án siêu thị
Dabaco tại khu đô thị mới Tây Hồ huyện Quế Võ tỉnh Bắc Ninh.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô trong khoa
Môi Trường và Đô Thị, đặc biệt là TS. Nguyễn Kim Hoàng và cán bộ nhân
viên phòng Kinh Doanh của Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại Bắc Ninh đã
giúp em hoàn thành luận văn này. Tuy nhiên, do đây là lần đầu tiên tiếp cận với
thực tế công tác quản lý dự án; với phạm vi đề tài rộng, sự hạn chế về kiến thức
và kinh nghiệm cũng như giới hạn về thời gian thực tập nên đề tài không tránh
khỏi được những khuyết điểm, thiếu xót. Em rất mong nhận được ý kiến nhận

xét của quý thầy cô, cán bộ nhân viên phòng Kinh Doanh để luận văn của em
được hoàn thiện hơn nữa, đồng thời giúp em nâng cao kiến thức để phục vụ tốt
hơn cho quá trình thực tập và công tác thực tế sau này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, tháng 5 năm 2018
Sinh viên
Trần Trọng Việt
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý dự án siêu thị
1.1.
Tổng quan về quản lý dự án siêu thị
1.1.1. Một số khái niệm
Khái niệm quản lý dự án
Quản lý dự án là việc áp dụng các kiến thức, kỹ năng, công cụ và kỹ thuật vào
các hoạt động dự án nhằm đáp ứng các yêu cầu của dự án khi đặt trong các giới
hạn về thời gian, chi phí và nguồn lực;
7


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

Thực tế, tất cả chúng ta đều phải quản lý dự án bởi vì nó bao gồm các hoạt động
trong cuộc sống, từ các việc nhỏ như tổ chức một hoạt động sự kiên, hoặc xây
dựng một căn nhà riêng,… đến các việc phức tạp hơn như xây dựng các cơ sở hạ
tầng hoặc đào tạo.
Khái niệm siêu thị
Siêu thị là từ được dịch từ các thuật ngữ nước ngoài – “Supermarket” ( tiếng
Anh) hay “ Supermarche” (tiếng Pháp), trong đó “Super” nghĩa là siêu và

“market” là chợ. Siêu thị ra đời lần đầu tiên vào năm 1930 tại Mỹ và với những
ưu thế nổi trội của mình, đã làm lên cuộc cách mạng trong lĩnh vực phân phối và
bán lẻ của thế giới hiện đại. Hiện nay siêu thị được định nghĩa theo nhiều cách
khác nhau tùy từng nước, Ví dụ:
Tại Hoa Kì: “Siêu thị được định nghĩa là cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn có
mức chi phí thấp , tỷ suất lợi nhuận không cao và hàng hóa bán ra lớn, đảm bảo
thỏa mãn đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm, bột giặt và các chất
tảy rửa và những mặt hàng chăm sóc nhà cửa”, song còn có khái niệm đơn giản
“ siêu thị là cửa hàng tự phục vụ bày bán nhiều mặt hàng đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng phổ biến của người dân như thực phẩm, đồ uống, dụng cụ gia đình và các
vật dụng cần thiết khác.”
-

Tại Anh người ta định nghĩa: “siêu thị là cửa hàng bách hóa bán thực phẩm, đồ
uống và các loại hàng hóa khác. Siêu thị thường đặt dọc thành phố hoặc đường
cao tốc hoặc trong khu vực buôn bán có diện tích khoảng từ 4000 đến 25000 bộ

-

vuông”
Tại Pháp: “Siêu thị được định nghĩa là cửa hàng bán lẻ theo phương thức tự
phục vụ có diện tích từ 400 m2 đến 2500 m2 chủ yếu bán hàng thực phẩm và vật
dụng gia đình”
8


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

-

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

Theo Quy chế Siêu thị, Trung tâm thương mại của Bộ Thương mại Việt
Nam (nay là Bộ Công Thương Việt Nam) ban hành ngày 24 tháng 9 năm 2004:
“Siêu thị là loại của hàng hiện đại; kinh doanh tổng hợp hoặc chuyên doanh; có
cơ cấu chủng loại hàng hóa phong phú, đa dạng, đảm bảo chất lượng; đáp ứng
tiêu chuẩn về diện tích kinh doanh, trang bị kĩ thuật và trình độ quản lý, tổ chức
kinh doanh; có phương thức phục vụ văn minh thuận tiện nhằm thỏa mãn nhu
cầu mua sắm hàng hóa của khách hàng”
1.1.2. Đặc điểm và phân loại dự án
Theo Viện nghiên cứu Thương mại Việt Nam, siêu thị có các đặc trưng sau:
Đóng vai trò cửa hàng bán lẻ: Siêu thị thực hiện chức năng bán lẻ - bán hàng hóa
trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng chứ không phải để bán
lại. Đây là một kênh phân phối ở mức phát triển cao, được quy hoạch và tổ chức
kinh doanh dưới hình thức những cửa hàng quy mô, có trang thiết bị và cơ sở
vật chất hiện đại, văn minh, do thương nhân đầu tư và quản lý, được Nhà nước
cấp phép hoạt động.
Áp dụng phương thức tự phục vụ (self-service hay libre - service): Đây là
phương thức bán hàng do siêu thị sáng tạo ra, được ứng dụng trong nhiều loại
cửa hàng bán lẻ khác và là phương thức kinh doanh chủ yếu của xã hội văn
minh... giữa phương thức tự chọn và tự phục vụ có sự phân biệt:
Tự chọn: khách hàng sau khi chọn mua được hàng hoá sẽ đến chỗ người bán để
trả tiền hàng, tuy nhiên trong quá trình mua vẫn có sự giúp đỡ, hướng dẫn của
người bán.
Tự phục vụ: khách hàng xem xét và chọn mua hàng, bỏ vào giỏ hoặc xe đẩy
đem đi và thanh toán tại quầy tính tiền đặt gần lối ra vào. Người bán vắng bóng
trong quá trình mua hàng.
9

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

Phương thức thanh toán thuận tiện: Hàng hóa gắn mã vạch, mã số được đem ra
quầy tính tiền ở cửa ra vào, dùng máy quét để đọc giá, tính tiền bằng máy và tự
động in hóa đơn. Đây chính là tính chất ưu việt của siêu thị, đem lại sự thỏa mãn
cho người mua sắm... Đặc điểm này được đánh giá là cuộc đại "cách mạng"
trong lĩnh vực thương mại bán lẻ.
Sáng tạo nghệ thuật trưng bày hàng hóa: qua nghiên cứu cách thức vận động của
người mua hàng khi vào cửa hàng, người điều hành siêu thị có cách bố trí hàng
hóa thích hợp trong từng gian hàng nhằm tối đa hoá hiệu quả của không gian
bán hàng. Do người bán không có mặt tại các quầy hàng nên hàng hóa phải có
khả năng "tự quảng cáo", lôi cuốn người mua. Siêu thị làm được điều này thông
qua các nguyên tắc sắp xếp, trưng bày hàng hóa nhiều khi được nâng lên thành
những thủ thuật. Chẳng hạn, hàng có tỷ suất lợi nhuận cao được ưu tiên xếp ở
những vị trí dễ thấy nhất, được trưng bày với diện tích lớn; những hàng hóa có
liên quan đến nhau được xếp gần nhau; hàng khuyến mại phải thu hút khách
hàng bằng những kiểu trưng bày đập vào mắt; hàng có trọng lượng lớn phải xếp
ở bên dưới để khách hàng dễ lấy; bày hàng với số lượng lớn để tạo cho khách
hàng cảm giác là hàng hoá đó được bán rất chạy...
Hàng hóa chủ yếu là hàng tiêu dùng thường ngày như: thực phẩm, quần áo, bột
giặt, đồ gia dụng, điện tử... với chủng loại rất phong phú, đa dạng. Siêu thị thuộc
hệ thống các cửa hàng kinh doanh tổng hợp, khác với các cửa hàng chuyên
doanh chỉ chuyên sâu vào một hoặc một số mặt hàng nhất định. Theo quan niệm
của nhiều nước, siêu thị phải là nơi mà người mua có thể tìm thấy mọi thứ họ
cần và với một mức giá "ngày nào cũng thấp" (everyday-low-price). Chủng loại
hàng hóa của siêu thị có thể lên tới hàng nghìn, thậm chí hàng chục nghìn loại

hàng. Thông thường, một siêu thị có thể đáp ứng được 70-80% nhu cầu hàng
10


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

hóa của người tiêu dùng về ăn uống, trang phục, mỹ phẩm, đồ làm bếp, chất tẩy
rửa, vệ sinh...
Trong các đặc trưng trên, phương thức bán hàng tự phục vụ và nghệ thuật trưng
bày hàng hoá trên kệ siêu thị của siêu thị đã mở ra kỷ nguyên thương mại bán lẻ
văn minh hiện đại.
Phân loại siêu thị
Được gọi là Siêu thị và phân hạng Siêu thị nếu cơ sở kinh doanh thương mại có
địa điểm kinh đoanh phù hợp với Quy hoạch phát triển mạng lưới thương mại
của tỉnh, thành phố và có quy mô, trình độ tổ chức kinh doanh đáp ứng các tiêu
chuẩn cơ bản của một trong ba hạng Siêu thị theo quy định dưới đây:
Siêu thị hạng I:
Áp dụng đối với Siêu thị kinh doanh tổng hợp: Có diện tích kinh doanh từ 5.000
m2 trở lên; Danh mục hàng hóa kinh doanh từ 20.000 tên hàng trở lên; Công
trình kiến trúc được xây dựng vững chắc, có tính thẩm mỹ cao, có thiết kế và
trang thiết bị kỹ thuật tiên tiến, hiện đại, đảm bảo các yêu cầu phòng cháy chữa
cháy, vệ sinh môi trường, an toàn và thuận tiện cho mọi đối tượng khách hàng;
có bố trí nơi trông giữ xe và khu vệ sinh cho khách hàng phù hợp với quy mô
kinh doanh của Siêu thị; Có hệ thống kho và các thiết bị kỹ thuật bảo quản, sơ
chế, đóng gói, bán hàng, thanh toán và quản lý kinh doanh tiên tiến, hiện đại; Tổ
chức, bố trí hàng hóa theo ngành hàng, nhóm hàng một cách văn minh, khoa học
để phục vụ khách hàng lựa chọn, mua sắm, thanh tóan thuận tiện, nhanh chóng;

có nơi bảo quản hành lý cá nhân; có các dịch vụ ăn uống, giải trí, phục vụ người
khuyết tật, phục vụ trẻ em, giao hàng tận nhà, bán hàng mạng, qua bưu điện,
điện thoại.
11


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

Áp dụng đối với Siêu thị chuyên doanh: tiêu chuẩn là từ 1.000m 2 trở lên; tiêu
chuẩn là từ 2.000 tên hàng trở lên; các tiêu chuẩn khác như Siêu thị kinh doanh
tổng hợp.
Siêu thị hạng II:
Áp dụng đối với Siêu thị kinh doanh tổng hợp: Có diện tích kinh doanh từ 2.000
m2 trở lên; Có Danh mục hàng hóa kinh doanh từ 10.000 tên hàng trở lên; Công
trình kiến trúc được xây dựng vững chắc, có tính thẩm mỹ, có thiết kế và trang
thiết bị kỹ thuật hiện đại đảm bảo các yêu cầu phòng cháy chữa cháy, vệ sinh
môi trường, an toàn và thuận tiện cho khách hàng; có bố trí nơi trông giữ xe và
khu vệ sinh cho khách hàng phù hợp với quy mô kinh doanh của Siêu thị; Có
kho và các thiết bị kỹ thuật bảo quản, đóng gói, bán hàng, thanh toán và quản lý
kinh doanh hiện đại; Tổ chức, bố trí hàng hóa theo ngành hàng, nhóm hàng một
cách văn minh, khoa học để phục vụ khách hàng lựa chọn, mua sắm, thanh toán
thuận tiện, nhanh chóng; có nơi bảo quản hành lý cá nhân; có các dịch vụ ăn
uống, giải trí, phục vụ người khuyết tật, phục vụ trẻ em, giao hàng tận nhà, bán
hàng qua bưu điện, điện thoại.
Áp dụng đối với Siêu thị chuyên doanh: tiên chuẩn là từ 500 m2 trở lên; tiêu
chuẩn
là lừ 1.000 tên hàng trở lên; các tiêu chuẩn khác như Siêu thị kinh doanh tổng

hợp.
Siêu thị hạng III:
Áp dụng đối với Siêu thị kinh doanh tổng hợp: Có diện tích kinh doanh từ 500
rn2 trở lên; Danh mục hàng hóa kinh doanh từ 4.000 tên hàng trở lên; Công trình
12


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

kiến trúc được xây dựng vững chắc, có thiết kế và trang thiết bị kỹ thuật đảm
bảo các yêu cầu phòng cháy chữa cháy, vệ sinh môi trường, an toàn, thuận tiện
cho khách hàng; có bố trí nơi trông giữ xe và khu vệ sinh cho khách hàng phù
hợp với quy mô kinh doanh của Siêu thị; Có kho và các thiết bị kỹ thuật bảo
quản, đóng gói, bán hàng, thanh toán và quản lý kinh doanh hiện đại; Tổ chức,
bố trí hàng hóa theo ngành hàng, nhóm hàng một cách văn minh, khoa học để
phục vụ khách hàng lựa chọn, mua sắm, thanh toán thuận tiện, nhanh chóng; có
nơi bảo quản hành lý cá nhân, có các dịch vụ phục vụ người khuyết tật, giao
hàng tận nhà.
Áp dụng đối với Siêu thị chuyên doanh: là từ 250 m2 trở lên; tiêu chuẩn là từ
500 tên hàng trở lên; các tiêu chuẩn khác như Siêu thị kinh doanh tổng hợp.
1.2.
1.2.1.

Quản lý dự án siêu thị
Quản lý nhân sự dự án

Nhân sự là gì?

Nhân sự được định nghĩa bao gồm tất cả các thành viên trong một doanh nghiệp
(DN) sử dụng các kiến thức, kĩ năng, khả năng, các hành vi ứng xử, và các giá
trị đạo đức nhằm mục đích thành lập, duy trì, và phát triển doanh nghiệp.
Khái niệm quản lý nhân sự - Quản lý nhân sự là gì?
Nói một cách ngắn gọn, quản lý nhân sự là công tác quản lý, khai thác, sử dụng
lao động, nhân sự của một doanh nghiệp, công ty, tổ chức,… một cách hợp lý và
hiệu quả. Chức năng quản lý nhân sự liên quan đến các công việc như thu hút,
tuyển dụng, đào tạo, tính lương, đánh giá, khen thưởng nhân viên,… Bên cạnh
đó, quản lý nhân sự cũng liên quan đến các công tác điều chỉnh, kiểm tra nhằm

13


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

thỏa mãn nhu cầu của con người và duy trì, bảo vệ, sử dụng, phát triển tiềm
năng của người lao động một cách hiệu quả nhất.
Vai trò của công tác quản lý nhân sự trong doanh nghiệp
Đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động khai
thác sử dụng một cách hiệu quả các nguồn lực như vốn, cơ sở vật chất, khoa học
kỹ thuật, và người lao động. Máy móc thiết bị hay của cải vật chất đều có thể
mua và sao chép được nhưng con người thì không như vậy.
Giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu thông qua sử dụng hiệu quả lao động
Vai trò cơ bản của hoạt động quản lý nhân sự là giúp doanh nghiệp đạt được
mục tiêu một cách thường xuyên bằng các phương tiện của việc phát triển thái
độ tích cực giữa các nhân viên đồng thời giúp tiết giảm lãng phí cũng như tận

dụng việc tối đa hoá thu nhập ròng từ các nguồn lực. Sự cạnh tranh ngày càng
gay gắt trên thị trường hiện nay đòi hỏi các doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển
phải cải tiến tổ chức theo hướng tinh giảm hơn, và yếu tố con người chính là yếu
tố mang tính quyết định. Con người với kỹ năng cũng như trình độ của mình sẽ
tận dụng các công cụ lao động cũng như tác động vào đối tượng lao động để tạo
ra sản phẩm.
Tuyển dụng, đào tạo, đánh giá năng lực và tạo điều kiện cho nhân viên phát triển
khả năng.
Quản lý nhân sự gồm công tác sàng lọc chọn lựa đúng nhân viên cho từng vị trí,
cung cấp các chương trình đào tạo nhằm tạo điều kiện cho nhân viên phát triển
chuyên môn, thúc đẩy hiệu quả làm việc của nhân viên thông qua quá trình đánh
14


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

giá năng lực. Quản lý nhân sự hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tránh được những
sai lầm trong công tác tuyển dụng, sử dụng lao động, nhằm nâng cao chất lượng
công việc. Tất cả những công tác này là rất cần thiết để tổ chức có thể đạt được
mục tiêu đã đề ra.
Giảm phí nguồn lực, tăng hiệu quả của tố chức
Sự tiến bộ của khoa học kĩ thuật cùng sự phát triển của nền kinh tế buộc các nhà
quản trị phải thích ứng. Do đó việc tuyển chọn, sắp xếp, đào tạo, điều động nhân
sự trong tổ chức nhằm đạt hiệu quả tối ưu là vấn đề phải được quan tâm hàng
đầu. Việc sàng lọc chọn lựa đúng người đúng việc là rất quan trọng, điều này sẽ
giúp doanh nghiệp tránh được nhiều lãng phí.
Như vậy, quản trị nguồn nhân lực giữ một vai trò trung tâm trong việc điều hành

hoạt động của doanh nghiệp. Tầm quan trọng của công tác quản lý nhân sự xuất
phát từ việc con người là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.
1.2.2.

Quản lý chi phí dự án

Khái niệm
•

Ứớc tính chi phí dự án là quá trình đánh giá ước lượng xấp xỉ nguồn lực
tài chính cần thiết để hoàn thành các hoạt động dự án.

•

Ứớc tính chi phí là dự đoán dựa trên thông tin biết được tại 1 thời điểm
nào đó. dự đoán chi phí bao gồm các bao gồm việc xác định và xem xét các lựa
chọn thay thế chi phí để bắt đầu và hoàn thành dự án để tối ưu hóa chi phí dự án.

•

Kế hoạch quản lý chi phí là việc xác định các chi phí dự án sẽ được quản
lý và kiểm soát như thế nào

15


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

•

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

Kế hoạch quản lý nguồn nhân lực Kế hoạch quản lý nguồn nhân lực cung
cấp cho dự án các đặc tính nhân sự , giá nhân công, và các phần thưởng liên
quan công nhận

•
•

Quy mô cơ sở
Tuyên bố quy mô dự án cung cấp các mô tả về sản phẩm, tiêu
chuẩn chấp nhận, các phân phối chính, ranh giới dự án, các giả thiết, và những

•

hạn chế về dự án

•

Cấu trúc phân chia công việc cung cấp các mối quan hệ giữa tất cả
các thành phần của dự án và các phân phối dự án

•

Từ điển WBS cung cấp thông tin chi tiết về các sản phẩm và mô tả
công việc cho từng bộ phận trong WBS cần thiết để sản xuất từng sản phẩm.
Dự toán chi phí: Chi phí đầu vào

•

Tiến độ dự án: Phân loại , chất lượng các nguồn tài nguyên và số lượng
thời gian mà các nguồn lực được áp dụng để hoàn thành công việc của dự án

•

Đăng ký rủi ro : Đăng ký rủi ro cần phải được xem xét lại để cân nhắc chi
phí đáp ứng rủi ro. Các rủi ro, đó có thể là mối đe dọa hoặc cơ hội, thường có
ảnh hưởng đến cả hai hoạt động và chi phí chung của dự án

•

Các yếu tố môi trường doanh nghiệp: Điều kiện thị trường, Xuất bản
thông tin thương mại

•

Quy trình tổ chức tài sản : Các chính sách dự toán chi phí, Các mẫu dự
toán chi phí, Thông tin lịch sử, Những bài học kinh nghiệm
Chi phí ước tính: Công cụ và kỹ thuật
16


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

•

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

Đánh giá Chuyên gia :hướng dẫn bởi thông tin lịch sử, cung cấp cái nhìn
sâu sắc có giá trị về môi trường và các thông tin từ các dự án tương tự

•

Dự toán chi phí tương tự sử dụng các giá trị như phạm vi, chi phí, ngân
sách và thời gian hoặc các biện pháp quy mô như kích thước, trọng lượng, và sự
phức tạp từ các dự án tương tự như cơ sở để lập dự toán

•

Dự toán tham số sử dụng một mối quan hệ thống kê giữa dữ liệu lịch sử
có liên quan và các biến số khác (ví dụ, kích thước m2 trong xây dựng) để tính
toán dự toán chi phí cho công việc của dự án

•

Dự toán theo trình tự thi công là một phương pháp ước lượng một thành
phần của công việc.
Chi phí ước tính: Công cụ và kỹ thuật

•

Ba đặc điểm của Dự toán



Rất có thể (cM)



Lạc quan (cO)



Bi quan (cP)



Tam giác đều. cE = (cO + cM + cP) / 3



Phân phối Beta cE = (cO + 4cm + cP) / 6
Dự toán chi phí dựa trên ba đặc điểm với một phân phối giả định cung cấp một
chi phí dự kiến và làm rõ phạm vi của sự không chắc chắn xung quanh chi phí
dự kiến.

•

Phân tích dự trữ Dự toán chi phí có thể bao gồm dự phòng rủi ro

17


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

Chi phí chất lượng các giả định về chi phí chất lượng có thể được sử

•

dụng để chuẩn bị cho dự toán chi phí hoạt động.
Phần mềm quản lý dự án công cụ có thể đơn giản hóa việc sử dụng một số

•

kỹ thuật dự toán và do đó tạo thuận lợi cho việc xem xét nhanh chóng các
phương án lập dự toán.
Phân tích giá của nhà cung cấp phân tích về những gì dự án nên chi ra,

•

dựa trên các hồ sơ dự thầu đáp ứng đủ điều kiện từ nhà cung cấp
Đội kỹ thuật Phương pháp làm việc theo nhóm, chẳng hạn như làm việc

•

trí óc, Delphi hay danh sách đội kỹ thuật, đều có ích cho các thành viên tham gia
giúp cải thiện độ chính xác khi lập dự toán và đảm bảo được các dự toán mới lập
Dự toán chi phí: Kết quả đầu ra
Dự toán Chi phí Hoạt động Dự toán chi phí hoạt động là đánh giá định

•

lượng các chi phí có thể xảy ra cần thiết để hoàn thành công việc của dự án.
Cơ sở của Dự toán số lượng và loại chi tiết bổ sung hỗ trợ các dự toán chi

•

phí khác nhau tùy theo khu vực ứng dụng. Không phụ thuộc vào mức độ chi tiết,
tài liệu hỗ trợ cần cung cấp một sự hiểu biết rõ ràng và đầy đủ về cách thức bắt
đầu của dự toán.
Cập nhật tài liệu dự án Tài liệu dự án có thể được cập nhật bao gồm đăng

•

ký rủi ro.
1.2.3.

Quản lý chất lượng dự án

Quản lý chất lượng dự án:
Quản lý chất lượng dự án là tập hợp các hoạt động của chức năng quản lý, là
một quá trình nhằm đảm bảo cho dự án thỏa mãn tốt nhất các yêu cầu và mục
18


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

tiêu đề ra. Quản lý chất lượng dự án bao gồm việc xác định các chính sách chất
lượng, mục tiêu, trách nhiệm và việc thực hiện chúng không qua các hoạt động:
lập kế hoạch chất lượng, kiểm soát và bảo đảm chất lượng trong hệ thống.
Ba nội dung lập kế hoạch, đảm bảo chất lượng và kiểm soát chất lượng có mối
quan hệ chặt chẽ, tương tác nhau. Mỗi nội dung xuất hiện ít nhất một lần trong

mỗi pha của chu kỳ dự án, mỗi nội dung đều là kết quả do hai nội dung kia đem
lại, đồng thời cũng là nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả thực hiện hai nội
dung kia.
Một số điểm cần chú ý trong quá trình quản lý chất lượng dự án là:
* Quản lý chất lượng dự án được thực hiện thông qua một hệ thống các biện
pháp kinh tế, công nghệ, tổ chức hành chính và giáo dục, thông qua một cơ chế
nhất định và hệ thống các tiêu chuẩn định mức, hệ thống kiểm soát, các chính
sách khuyến khích...
* Quản lý chất lượng dự án phải được thực hiện trong suốt chu kỳ dự án từ giai
đoạn hình thành cho đến khi kết thúc chuyển sang giai đoạn vận hành, thực hiện
trong mọi quá trình, mọi khâu công việc.
* Quản lý chất lượng dự án là quá trình liên tục, gắn bó giữa yếu tố bên trong và
bên ngoài. Để thực hiện dự án cần có máy móc thiết bị, con người, yếu tố tổ
chức... Sự hoạt động, vận hành của các yếu tố này không thể thoát ly môi trường
luật pháp, cạnh tranh, khách hàng... Sự tác động qua lại giữa các yếu tố đó hình
thành môi trường, nội dung, yêu cầu và các biện pháp quản lý chất lượng dự án.
* Quản lý chất lượng dự án là trách nhiệm chung của tất cả các thành viên, mọi
cấp trong đơn vị, đồng thời cũng là trách nhiệm chung của các cơ quan có liên

19


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

quan đến dự án bao gồm chủ đầu tư, nhà thầu, các nhà tư vấn, những người
hưởng lợi.
1.2.4.

Quản lý bán hàng

Quản lý bán hàng
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xãy ra ngày một khốc
liệt hơn, quyền quyết định dịch chuyển từ người bán sang người mua, từ nhà
cung cấp sang điểm phân phối, cửa hàng bán lẻ. Cơ cấu tổ chức và quản trị bán
hàng do vậy cũng cần phải thay đổi cho phù hợp với yêu cầu mới của thị trường.
Trên thị trường bán lẻ, một ngày nọ bổng dưng nhà cung cấp nhận ra rằng đội
ngủ nhân viên bán hàng của mình không đủ năng lực để đảm đương việc bán
hàng với những khách hàng bán lẻ khổng lồ như Big C, Cora, Metro,
Saigoncoop ... . Thành viên bán lẻ trong kênh phân phối không còn là những cửa
hàng nhỏ theo kiểu truyền thống nữa, mà bao gồm cả những tập đoàn siêu lớn,
với những kinh nghiệm, bài bản đủ sức để bắt chẹt bất kỳ một nhà cung cấp nào.
Đối với thị trường công nghiệp, số lượng khách hàng ngày nay trở nên ít hơn về
số lượng, nhưng lớn hơn về qui mô, và yêu cầu về dịch vụ bán hàng ngày càng
phức tạp hơn. Để thực hiện được một giao dịch, cần phải liên hệ nhiều cửa hơn,
thuyết phục nhiều người hơn.
Với tình hình thị trường diễn biến phức tạp và yêu cầu của người mua hàng ngày
càng cao như trên, đội ngủ bán hàng cần phải được tổ chức chặc chẻ hơn, tay
nghề người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm
đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng.
Tầm quan trọng của chất lượng đội ngủ bán hàng đối với hiệu quả tài chính.

20


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

Do yêu cầu của khách hàng ngày càng cao, chất lượng của đội ngủ bán hàng cần
phải được nâng lên cho ngang tầm. Số liệu thống kê cho thấy thứ bậc trong nấc
thang chất lượng kỹ năng bán hàng có quan hệ tương đối với sự phát triển và
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh
ngày càng căng và chất lương sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng
của đội ngủ bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định.
Doanh nghiệp có đội ngủ bán hàng với trình độ kỹ năng tay nghề cao hơn
thường mang lại hiệu quả kinh doanh tốt hơn.
Thỏa mãn những khách hàng mang lại cho bạn lợi nhuận.
Nhằm để doanh nghiệp có lợi nhuận, đội ngủ bán hàng phải nắm được:


Duy trì khách hàng



Giữ vị trí ưu thế đối với khách hàng



Xây dựng giá



Chi phí bán hàng và dịch vụ



Chọn lọc khách hàng

Để có thể thực hiện tốt nhiệm vụ trên, đội ngũ bán hàng cần phải biết cách quản
lý tốt những khách hàng lớn mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và biết phục
vụ những khách hàng nhỏ một cách có hiệu quả với chi phí phục vụ thấp nhất.
Nhưng những mục tiêu hoạt động mà đội ngủ bán hàng được quản lý theo kiểu
cũ đặt ra thường không đủ để đáp ứng những yêu cầu từ tình hình mới. Hãy thử
so sánh:

21


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

Kiểu cũ
1. Tìm kiếm khách hàng mới
2. Tìm kiếm đơn hàng
3. Áp lực công ty mình giảm giá
4. Dùng dịch vụ để bán hàng

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

Kiểu mới
1. Duy trì nhưng khách hàng hiện có
2. Trở thành nhà cung cấp được ưa
chuộng
3. Định giá nhằm tạo ra lợi nhuận
4. Hiểu rõ chi phí phát sinh và tính
toán lợi nhuận

5. Quản lý mọi khách hàng theo cách 5. Quản lý từng khách hàng theo
như nhau
hướng khai thác lợi nhuận lâu dài
6. Tập trung ưu tiên vào nhóm khách
6.Phục vụ tất cả ai muốn mua hàng
hàng có triển vọng cao
Bảng so sánh cách quản lý bán hàng theo kiểu cũ và mới
Từ tình hình trên, doanh nghiệp cần có sự điều chỉnh một cách cụ thể về các
chính sách và nguyên tắc tổ chức bán hàng.
Bảng phân công trách nhiệm bán hàng của từng nhân viên cần phải rõ ràng. Cơ
cấu tổ chức quản lý đội ngủ bán hàng phù hợp với thị trường và nhu cầu khách
hàng. Định rõ quan hệ giữa bộ phận marketing và bộ phận bán hàng.
Hệ thống quản trị bán hàng. Bao gồm 3 phần:


Hệ thống đo lường hiệu quả bán hàng.



Hệ thống đào tạo kỹ năng bán hàng.



Hệ thống động viên đội ngủ bán hàng.

Qui trình bán hàng
Có nhiều qui trình bán hàng được các chuyên gia về bán hàng xây dựng. Hầu hết
các qui trình đều được đúc kết từ kinh nghiệm thực tế, tuy có thể có những điểm
22

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

khác nhau do người xây dựng qui trình tiếp cận từ những thị trường, nghành
hàng khác nhau, nhưng nhìn chung các qui trình đều được xây dựng dựa trên
những nguyên tắc chung.
a.

Xác định khách hàng triển vọng.

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, người bán hàng
luôn luôn chịu một áp lực rất cao về chỉ tiêu bán hàng (doanh thu, khối lượng).
Nhằm để nâng tối ưu hóa hoạt động bán hàng, người bán hàng cần phải xác định
được khách hàng triển vọng trước khi tiến hành tiếp cận.
Phương thức: Thu thập thông tin (có thể bằng cách tiến hành thăm dò, quan sát,
nghiên cứu dữ liệu về thị trường...) và phân tích để tìm ra đối tượng khách hàng
tiềm năng.
b.

Tiếp cận khách hàng.

Nhằm tránh tạo ra sự đột ngột không có lợi, cả bạn và khách hàng cần phải ở
trạng thái sẵn sàng cho việc thương lượng mua bán hàng.
Phương thức: Liên lạc trước với khách hàng để xin một cuộc hẹn. Trình bày tóm
tắt những lợi ích của sản phẩm (dịch vụ) mà bạn có thể mang lại cho khách
hàng. Sau đó, kiểm tra khả năng chấp nhận của khách hàng.



Thăm dò, tìm hiểu khách hàng khi tiếp xúc.

Khi tiếp xúc khách hàng, bạn tiến hành bước thăm dò, nghiên cứu khách hàng
để nắm thông tin về nhu cầu và tình trạng của khách hàng.

23


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

Phương thức: Bạn sử dụng những câu hỏi mở (những câu hỏi mà khách hàng
phải trả lời bằng nội dung vấn đề, chứ không chỉ gật hoặc lắc đầu) để tìm hiểu
tình trạng của khách hàng và nắm nhu cầu của khách hàng.


Đưa ra giải pháp hỗ trợ.

Bạn đưa ra một giải pháp cho khách hàng sau khi khách hàng hé lộ cho bạn biết
nhu cầu của họ. Bạn chỉ đưa ra giải pháp sau khi bạn đã am tường cặn kẽ nhu
cầu của khách hàng và bạn biết sản phẩm (giải pháp) của bạn có thể giải quyết
thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Phương thức: Bạn xác nhận nhu cầu của khách hàng và giới thiệu những đặc
điểm của sản phẩm (giải pháp) mà bạn có, bạn khẳng định những lợi ích cho
khách hàng mà những đặc điểm của sản phẩm bạn sẽ mang lại.


Xử lý phản biện.

Sau khi bạn đề xuất giải pháp hỗ trợ, khách hàng có thể có những thắc mắc,
phản biện về sản phẩm, dịch vụ mà bạn có, nhiệm vụ của bạn là phải xử lý thỏa
đáng và vượt qua được những phản biện, thắc mắc của khách hàng.
Phương thức: Tùy từng tình huống cụ thể mà bạn có thể cung cấp thêm thông
tin, đưa ra chứng cứ, hay làm rõ, chứng minh cho khách hàng yên tâm và không
còn thắc mắc gì nữa.


Gút giao dịch.

Khách hàng tỏ ra sẵn sàng xúc tiến giao dịch, hoặc khi khách hàng tỏ ra chấp
nhận những lợi ích của sản phẩm (giải pháp) mà bạn đã giới thiệu.
Phương thức: Bạn tóm lại những lợi ích của sản phẩm (giải pháp) mà khách
hàng đã chấp nhận. Đề xuất bước kế tiếp cho cả hai bên (chẳng hạn đặt hàng,
24


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
DÂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC

thảo hợp đồng, hay giao hàng mẫu ...). Hỏi lại khách hàng xem họ có chấp nhận
đề xuất nầy của bạn hay không.
c. Xử lý phản biện.
Trong trường hợp cuộc tiếp xúc với khách hàng không xãy ra một cách thuận
tiện (thường là thế). Bạn có thể cần phải biết cách vượt qua những rào cản, phản

biện của khách hàng để có thể xúc tiến thành công một giao dịch bán hàng.
Một số kỹ thuật:
a.

Khách hàng do dự:

Dò hỏi để tìm hiểu nguyên nhân vì sao khách hàng do dự.
Sau khi bạn đã nắm được cụ thể rằng sự ngờ vực của khách hàng là do một đặc
điểm của sản phẩm hay một lợi ích cho khách hàng.
Bạn tỏ cho khách hàng biết rằng bạn hiểu rõ sự ngờ vực của khách hàng là do
đâu.
Bạn chứng minh với bằng chứng cụ thể để xua tan sự ngờ vực của khách hàng.
Bạn tìm hiểu lại xem khách hàng có còn do dự nữa hay không.
b.

Giải quyết một sự hiểu nhầm của khách hàng.

Dò hỏi để tìm hiểu sự hiểu nhầm cụ thể là gì.
Bạn đã biết rõ là khách hàng cho là sản phẩm (giải pháp) của bạn không thể có
một tính chất nào đấy, hoặc không thể mang lại một lợi ích nào đấy. Bạn xác
nhận lại với khách hàng về những nhu cầu của khách hàng dẫn đến sự quan tâm
về tính chất sản phẩm, lợi ích của sản phẩm (giải pháp). Bạn tỏ cho khách hàng
biết bạn hiểu rõ những nhu cầu của khách hàng. Bạn mô tả những tính chất, đặc
25