Hoàn thiện hoạt động cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – chi nhánh Bắc Đắk Lắk

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

NGUYỄN TUẤN ANH

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG TMCP
ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH
BẮC ĐĂKLĂK

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

Mã số: 60.34.02.01

Đà Nẵng - 2018


Công trình được hoàn thành tại
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN

Ngƣời hƣớng dẫn KH: PGS. TS. Võ Thị Thúy Anh

Phản biện 1: TS. Hồ Hữu Tiến
Phản biện 2: GS.TS. Dương Thị Bình Minh

Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp
Thạc sĩ Tài chính - Ngân hàng họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại
học Đà Nẵng vào ngày 23 tháng 8 năm 2018

Có thể tìm hiểu luận văn tại:

- Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng
- Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng


1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế Việt Nam từ lúc bắt đầu mở cửa, hội nhập quốc tế
đã ngày càng phát triển. Thu nhập bình quân đầu người đã gia tăng
đáng kể, tạo điều kiện nâng cao mức sống của dân cư. Mức sống
được nâng cao, kéo theo nhu cầu tiêu dùng của cá nhân cũng tăng
cao. Mặt khác, kinh tế phát triển cũng gia tăng cơ hội kinh doanh cho
các chủ thể kinh tế bao gồm cá nhân kinh doanh. Tất cả những điều
nói trên đã dẫn tới chiến lược phát triển tín dụng bán lẻ của các
NHTM Việt Nam.
Rút kinh nghiệm từ những luận văn trước đó, tác giả xin đi sâu
nghiên cứu lại về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh,
từ đó đưa ra các giải pháp cụ thể, thiết thực nhằm đẩy mạnh hoạt
động cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh.
Là một trong những chi nhánh đi đầu trong công tác bán lẻ của
hệ thống Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, Ngân
hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – chi nhánh Bắc Đắk Lắk
nằm trên địa bàn phát triển mạnh của tình Đắk Lắk, có tốc độ tăng
trưởng cao, các cơ quan, doanh nghiệp liên tiếp được thành lập, dân
cư tập trung ngày một đông, các nhu cầu về đời sống không ngừng
gia tăng nên hoạt động cho vay kinh doanh cá nhân có nhiều điều
kiện thuận lợi để phát triển. Theo số liệu tại 31/12/2017 của Ngân
hàng Nhà nước Tỉnh ĐăkLăk, tổng dư nợ cho vay của các Tổ chức
tín dụng trên địa bàn Tỉnh ĐăkLăk là 72 ngàn tỷ đồng, trong đó dư
nợ tại địa bàn chi nhánh Bắc ĐăkLăk quản lý bao gồm Huyện

KrôngBuk, Huyện EaHleo, Huyện KrôngNăng và TX Buôn Hồ là
18,32 ngàn tỷ đồng. Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh
tại địa bàn chi nhánh quản lý là 6.800 tỷ đồng. Tại 31/12/2017 dư nợ


2
cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh tại BIDV Bắc ĐăkLăk là
1.975 tỷ đồng chiếm 29,04% thị phần cho vay khách hàng cá nhân
kinh doanh trên địa bàn chi nhánh quản lý. Bên cạnh đó, hiện tại quỹ
đất nông nghiệp trên địa bàn rất lớn, nhiều cây trồng nông sản mang
lại hiệu quả cao như Bơ, sầu riêng …đã kích thích người nông dân
đẩy mạnh đầu tư nên nhu cầu về vốn rất lớn. Do đó so với yêu cầu và
tiềm năng thì kết quả phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá
nhân kinh doanhtại chi nhánh vẫn chưa tương xứng. Hoạt động này
vẫn còn tồn tại những điểm bất cập, cần tìm kiếm các giải pháp khắc
phục nhằm đạt được mục tiêu phát triển mà ngân hàng kỳ vọng.
Bên cạnh đó với việc thông tư số 39/2016/TT-NHNN quy định
về hoạt động cho vay của tổ chức tín dụng của Ngân hàng nhà nước
có hiệu lực đã thay đổi nhiều nội dung trong đó có nội dung hộ gia
đình không đủ tư cách chủ thể đứng vay vốn tại tổ chức tín dụng.
Với lý do trên “Hoàn thiện hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
kinh doanh tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam –
chi nhánh Bắc Đắk Lắk” đã được lựa chọn làm đề tài nghiên cứu.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa, tổng hợp và phân tích cơ sở lý luận về cho vay
khách hàng cá nhân kinh doanh của NHTM.
- Phân tích, đánh giá thực trạng cho vay khách hàng cá nhân
kinh doanhtại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – chi
nhánh Bắc Đắk Lắk.
- Đề xuất các khuyến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động cho vay

kinh doanh đối với khách hàng cánhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư
và Phát triển Việt Nam – chi nhánh Bắc Đắk Lắk


3
3. Phƣơng pháp nghiên cứu
a. Phương pháp thu thập dữ liệu:
- Nguồn dữ liệu sơ cấp :
+ Khảo sát điều tra phỏng vấn nhân viên trong ngân hàng
+ Phỏng vấn chuyên gia (NHNN, quản trị NHTM khác…)
- Nguồn dữ liệu thứ cấp :
+ Dữ liệu bên trong ngân hàng : dựa vào các báo cáo, các nguồn
dữ liệu thứ cấp, các văn bản, công văn, Quyết định đã ban hành, sửa
đổi.
+ Dữ liệu bên ngoài ngân hàng: Thông qua các văn bản pháp lý,
các Quyết định của Ngân hàng Nhà nước về quy định, quy trình cho
vay, các chính sách của chính phủ, sản phẩm của Ngân hàng…
b. Phương pháp xử lý dữ liệu:
- Phân tích và tổng hợp lý thuyết: Nghiên cứu các tài liệu liên
quan về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh của các
luận văn Thạc sỹ được bảo vệ tại trường Đại học Kinh tế- Đại học
Đà Nẵng, các bài báo khoa học trong các tạp chí, giáo trình tham
khảo của các tác giả trong và ngoài nước.
- Phương pháp mô tả, so sánh và đối chiếu: Tác giả sẽ phân
tích & xử lý các thông tin thu thập, để phục vụ cho mục tiêu nghiên
cứu, vận dụng trong phân tích các dữ liệu thứ cấp định tính, giải
pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
kinh doanh. Tác giả thực hiện so sánh về mặt không gian tại BIDV
Bắc ĐăkLăk và các đối thủ trên địa bàn, so sánh về mặt thời gian
giữa các năm nghiên cứu để hỗ trợ đánh giá thực trạng công tác cho

vay khách hàng cá nhân kinh doanh tại BIDV Bắc Đăk Lăk


4
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: thực tiễn hoạt động cho vay kinh
doanh đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và
Phát triển Việt Nam – chi nhánh Bắc Đắk Lắk.
- Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu về thực
trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh tại Ngân
hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – chi nhánh Bắc Đắk Lắk
trong 3 năm 2015, 2016 và 2017.
5. Kết cấu luận văn
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
kinh doanh.
Chƣơng 2:Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
kinh doanh tại Ngân hàng TMCPĐầu tư và Phát triển ViệtNam– chi
nhánh Bắc Đắk Lắk.
Chƣơng 3: Khuyến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động cho vay
khách hàng cá nhân kinh doanh tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát
triển Việt Nam – chi nhánh Bắc Đắk Lắk.
6. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Với mong muốn bài nghiên cứu hoàn thiện hơn, tôi đã tiến hành
thu thập các luận văn có đề tài tương tự đã được công nhận, các bài
báo nghiên cứu trên các tạp chí khoa học…
Luận văn của tác giả Nguyễn Danh Đức (2014), “Giải pháp mở
rộng cho vay kinh doanh hộ gia đình tại Phòng giao dịch EaHleo –
Chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Bắc ĐăkLăk”.
Luận văn của tác giả Phạm Thanh Long (2015), “Phân tích
hoạt động kinh doanh tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh Ngân hàng

TMCP Đầu tư và Phát triển Bắc ĐăkLăk”.
Luận văn của tác giả Bùi Ngọc Mai (2016), “Nâng cao chất


5
lượng tín dụng trong hoạt động cho vay cá nhân tại Ngân hàng
TMCP Phát triển nhà Thành phố Hồ Chí Minh – CN Hà Nội”.
Luận văn của tác giả Huỳnh Lê Hoài Tâm (2016), “Phân tích
tình hình cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển
Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam”.
Luận văn của tác giả Nguyễn Thanh Hà (2015), “Mở rộng cho
vay khách hàng cá nhân tại NHTMCP Đầu tư và Phát triển Việt
Nam – CN Sơn Tây”.
Bài viết của tác giả Ths Đường Thị Thanh Hải “Các nhân tố
ảnh hưởng đến hiệu quả tín dụng cá nhân ở Việt Nam” trong Tạp chí
tài chính số 4 – 2014, ngày 19/05/2014.
Bài viết của tác giả Minh Khuê “Tín dụng bán lẻ: Đóng góp
quan trọng cho lợi nhuận ngân hàng” trong Thời báo ngân hàng,
ngày 13/01/2018.


6
CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG
THƢƠNG MẠI.
1.1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN
KINH DOANH CỦA NHTM.
1.1.1. Khái niệm cho vay cá nhân kinh doanh của NHTM:
Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó ngân hàng cho

vay giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và
thời gian nhất định theo thoả thuận với nguyên tắc có hoản trả cả gốc
và lãi.
Cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh là một hình thức tài trợ
của ngân hàng cho các khách hàng cá nhân, đó là quan hệ kinh tế mà
trong đó ngân hàng chuyển cho các cá nhân quyền sử dụng một
khoản tiền với những điều kiện nhất định được thỏa thuận trong hợp
đồng nhằm phục vụ mục đích kinh doanh của khách hàng.
1.1.2. Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh:
- Về đối tượng cấp tín dụng (mục đích vay vốn): Phục vụ hoạt
động kinh doanh của khách hàng cá nhân: Bổ sung vốn lưu động cho
hoạt động kinh doanh hoặc đầu tư tài sản mở rộng quy mô kinh
doanh.
- Quy mô món vay nhỏ
- Đối diện với nhiều yếu tố rủi ro hơn trong danh mục cho vay
của ngân hàng.
- Lãi suất cho vay thường cao tương đối
1.2.3. Phân loại cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh:
Cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh gồm những loại sau:
- Căn cứ vào phương thức hoàn trả: Cho vay từng lần; cho vay


7
theo hạn mức; cho vay thấu chi, cho vay trả góp:
- Căn cứ vào hình thức bảo đảm tiền vay vào hình thức cho vay:
Cho vay có tài sản bảo đảm; Cho vay không có tài sản bao đảm
1.1.4. Lợi ích cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh
- Đối với khách hàng cá nhân: Đáp ứng được nhu cầu vốn vay
để phục vụ sản xuất, kinh doanh nhằm đem lại hiệu quả ngày càng
cao cho cá nhân.

- Đối với ngân hàng:
+ Thứ nhất, chênh lệch lãi suất cao, rủi ro thấp
+ Thứ hai, cho vay cá nhân cũng là công cụ marketing rất hiệu
quả, nhiều người sẽ biết tới ngân hàng hơn. Từ đó mà ngân hàng
cũng sẽ bán chéo được nhiều sản phẩm, dịch vụ.
+ Thứ ba, tạo điều kiện mở rộng nền khách hàng.
- Đối với nền kinh tế: Khách hàng cá nhân có điều kiện mở
rộng, phát triển góp phần kích thích tăng trưởng cho nền kinh tế.
1.1.5. Rủi ro tín dụng trong cho vay cá nhân kinh doanh:
a. Khái niệm rủi ro tín dụng trong cho vay cá nhân kinh
doanh:
- Rủi ro là những sự kiện xảy ra ngoài ý muốn, những biến cố
không lường trước được do nguyên nhân chủ quan hay khách quan
và thường dẫn đến thiệt hại hoặc thua lỗ.
- Rủi ro tín dụng trong cho vay cá nhân kinh doanh phát sinh
trong trường hợp ngân hàng không thu hồi đủ vốn gốc và lãi, hoặc
thu hồi không đúng thời hạn đã cam kết trong hợp đồng tín dụng.
b. Đặc điểm của rủi ro tín dụng trong cho vay cá nhân kinh
doanh:
- Rủi ro tín dụng trong cho vay cá nhân kinh doanh có những
đặc điểm cơ bản sau:


8
- Rủi ro tín dụng mang tính tất yếu
- Rủi ro tín dụng mang tính gián tiếp
- Rủi ro tín dụng mang tính đa dạng và phức tạp
c. Phân loại
- Dựa vào nguyên nhân phát sinh rủi ro: Rủi ro tác nghiệp, rủi
ro danh mục, rủi ro tập trung

- Dựa vào tính chất của rủi ro: Rủi ro khách quan, rủi ro chủ
quan.
- Dựa trên phương diện quản lý và giám sát của ngân hàng:
phân chia thành rủi ro tín dụng nhận diện được và rủi ro tín dụng
chưa nhận diện được.
1.2. TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO
VAY CÁ NHÂN KINH DOANH CỦA NHTM
- Quy mô cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh:
- Thị phần cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh:
- Tăng trưởng thu nhập từ hoạt động cho vay kinh doanh khách
hàng cá nhân của ngân hàng.
- Cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh:
- Bảo đảm chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân kinh
doanh:
- Kiểm soát rủi ro tín dụng hoạt động cho vay cá nhân kinh
doanh.
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG CHO
VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN KINH DOANH TẠI NHTM
1.3.1. Nhóm nhân tố bên ngoài ngân hàng
- Những nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô
- Các nhân tố thuộc về kinh tế vĩ mô và sự ổn định về chính trị
- xã hội, hành lang pháp lý.


9
- Những nhân tố thuộc về môi trường hoạt động của ngân hàng
Các nhân tố bên ngoài nói ở đây đề cập đến các đặc điểm của
địa bàn mà NH hoạt động, cũng có nghĩa là thị trường mục tiêu của
NH, có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tín dụng của một NH cụ thể.
1.3.2. Nhân tố bên trong

Các nguồn lực ngân hàng: nguồn lực tài chính, nhân sự, chính
sách tín dụng, quy trình cấp tín dụng, năng lực quản trị tín dụng, khả
năng tiếp cận thị trường , quy mô và uy tín, chất lượng và tính đa
dạng của các sản phẩm cho vay cá nhân kinh doanh


10
CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ
NHÂN KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ
PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH BẮC ĐĂKLĂK
2.1. GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT
TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH BẮC ĐĂKLĂK
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh
Bắc Đắk Lắk là chuyển đổi thành chi nhánh cấp 1 từ ngày
01/10/2006 theo quyết định số 311/QĐ-HĐQT ngày 19/09/2006.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức:
Gồm phòng khách hàng doanh nghiệp, phòng KHCN, Phòng
quản lý rủi ro, phòng giao dịch khách hàng, phòng quản lý nội bộ,
phòng quản trị tín dụng, tổ quản lý và dịch vụ kho quỹ và 3 phòng
giao dịch trực thuộc là Phòng giao dịch EaHleo, Phòng giao dịch
KrôngNăng và phòng giao dịch PơngĐrang.
2.2. BỐI CẢNH HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ
NHÂN KINH DOANH TẠI BIDV BẮC ĐĂKLĂK
2.2.1. Bối cảnh bên ngoài:
- Tình hình chung về kinh tế, xã hội: Tình hình kinh tế Tỉnh
ĐăkLăk đã có bước tăng trưởng so với đầu năm, giá trị sản xuất và
thu NSNN đã có dấu hiệu hồi phục, phát triển tuy nhiên vẫn tiềm ẩn
nhiều yếu tố rủi ro, không ổn định.

- Môi trường kinh doanh ngân hàng trên địa bàn: Hiện nay trên
địa bàn thị xã Buôn Hồ và 3 huyện phụ cận có 16 ngân hàng thương
mại đang hoạt động bao gồm 31 phòng giao dịch trực thuộc.


11
- Tình hình kinh doanh của cá nhân kinh doanh trên địa bàn chi
nhánh: hiện cá nhân kinh doanh có nhu cầu về vốn cao, tuy nhiên
lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là nông nghiệp chịu ảnh hưởng lớn về
giá cả nên chứa đựng nhiều rủi ro
2.2.2. Bối cảnh bên trong:
Bao gồm các yếu tố nguồn nhân lực, Nguồn lực tài chính và cơ
sở vật chất của Chi nhánh, Chiến lược cho vay, kết quả hoạt động
kinh doanh.
Chiến lƣợc cho vay cá nhân kinh doanh tại chi nhánh:
Tập trung phát triển mạnh đối tượng khách hàng cá nhân kinh
doanh, duy trì khách hàng bán buôn.
Thực hiện nghiên cứu kỹ thị trường để hiểu cặn kẽ hơn về nhu
cầu, mong muốn của khách hàng, có chiến lược đúng hướng, tiết
kiệm chi phí. Tìm kiếm khách hàng có chọn lọc, lựa chọn nhóm
khách hàng mục tiêu phù hợp sẽ mang lại hiệu quả tối ưu.
Mở rộng cho vay KHCN KD, tăng cường bán chéo sản phẩm để
nâng cao hiệu quả hoạt động.
Tiếp tục giao chỉ tiêu đến từng cán bộ kinh doanh, đặc biệt là
chỉ tiêu dư nợ và phát triển khách hàng cá nhân kinh doanh mới.
Chủ động và tích cực tiếp cận khách hàng thông qua tổ trưởng
tổ dân phố, trưởng thôn, trưởng buôn, các đại lý nông sản.
Kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của BIDV Bắc
ĐăkLăk
Tốc độ tăng trưởng dư nợ hàng năm trung bình là 18,6%, tốc độ

tăng trưởng huy động vốn năm 2016 rất tốt đạt 29,2% tuy nhiên đến
năm 2017 do đặc thù địa bàn chủ yếu nhu cầu về vốn, nguồn vốn
nhàn rỗi thấp nên gần như không tăng trưởng được. Về hiệu quả kinh


12
doanh, là chi nhánh hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ 3 năm 2015-2017.
Lợi nhuận trước thuế năm 2016 tăng 26,9% so với 2015 và năm
2017 tăng 18,7% so với 2016. Năm 2017 chi nhánh có thu nhập bình
quân đầu người đạt 1.228 triệu đồng/người. Đây là con số đánh giá
năng suất lao động tại chi nhánh cao.
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN KINH DOANH TẠI BIDV BẮC ĐĂKLĂK
2.3.1. Quy trình, quy định về cho vay khách hàng cá nhân
kinh doanh tại Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam
– Chi nhánh Bắc ĐăkLăk.
- Về quy trình: Nhìn chung quy trình nghiệp vụ về cho vay
khách hàng cá nhân kinh doanh tại BIDV còn mang yếu tố chung
chung, chưa có các sản phẩm đặc thù đối với từng khu vực.
- Về sản phẩm cho vay: Nhìn chung số lượng sản phẩm cho vay
KHCN kinh doanh tại chi nhánh không nhiều nhưng đáp ứng được
nhu cầu trên địa bàn.
- Quy trình cho vay đối với khách hàng cá nhân kinh doanh:
quy trình cho vay cá nhân kinh doanh hiện tại của BIDV rất chặt chẽ,
tách bạch giữa các khâu và đảm bảo kiểm soát được rủi ro. Tuy
nhiên còn rườm rà về mặt hồ sơ, chứng từ, khách hàng còn phải ký
nhiều.
- Về chính sách khách hàng đối với khách hàng cá nhân kinh
doanh: bao gồm: Chính sách tiếp thị khách hàng vay vốn cá nhân với
mục đích kinh doanh, chính sách cấp tín, chính sách về tài sản đảm

bảo, chính sách về định giá tiền vay.


13
2.3.2. Các biện pháp ngân hàng đã triển khai trong thời
gian qua nhằm hoàn thiện hoạt động cho vay khách hàng cá
nhân kinh doanh.
a. Các biện pháp nhằm mở rộng hoạt động, nâng cao uy tín
của Chi nhánh
- Đẩy mạnh truyền thông, quảng bá hình ảnh, thương hiệu, giới
thiệu sản phẩm dịch vụ ngân hàng
- Tăng cường chủ động, tìm kiếm khách hàng, lựa chọn khách
hàng vay cá nhân kinh doanh: thông qua các mối quan hệ với cán bộ
UBND xã, phường, phòng tài nguyên môi trường, chi cục thuế, các
đại lý nông sản để tìm kiếm khách hàng.
- Bố trí cán bộ quản lý theo địa bàn để công tác thẩm định được
thuận tiện hơn.
- Tăng cường bán chéo sản phẩm
- Mở rộng mạng lưới cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cho
KHCN kinh doanh: thành lập phòng giao dịch mới.
- Cải tạo cơ sở hạ tầng, hiện đại hoá công nghệ
- Xây dựng văn hoá giao dịch của BIDV
b. Các biện pháp về quy trình, xử lý hồ sơ, phân đoạn khách
hàng và quản lý chất lượng tín dụng của Chi nhánh
- Hiện tại chi nhánh phải tuân thủ theo quy trình, quy định của
BIDV Việt Nam về cho vay KHCN kinh doanh.
- Việc phân đoạn khách hàng chi nhánh có thực hiện theo quy
định BIDV tuy nhiên lại không sử dụng nhiều vào thực tiễn.
- Việc quản lý chất lượng tín dụng của chi nhánh thông qua
công tác kiểm tra nội bộ, hoặc thanh kiểm tra của Ngân hàng nhà

nước, BIDV Việt Nam. Tăng cường công tác kiểm tra giám sát việc


14
sử dụng vốn
c. Các giải pháp về sản phẩm dịch vụ
Trong thời gian vừa qua trên cơ sở nhu cầu vốn thị trường mà
chi nhánh có các chính sách đẩy mạnh hay hạn chế cho vay.
d. Các giải pháp về tổ chức và nhân sự
Thường xuyên cử cán bộ đào tạo tập trung tại các thành phố lớn
theo chương trình đào tạo của trường đào tạo cán bộ BIDV, tổ chức
đào tạo cán bộ định kỳ hàng tháng theo từng mảng nghiệp vụ tại
Phòng. Học tập qua các chương trình e-learning của BIDV tổ chức
rất thường xuyên. Thường xuyên luân chuyển theo đúng quy định để
hạn chế rủi ro đạo đức, đặc biệt là đối với CB QLKH.
2.3.3. Kết quả cho vay cá nhân kinh doanh tại Ngân hàng
TMCP Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bắc ĐăkLăk.
a. Về quy mô cho vay KHCN kinh doanh:
Được thể hiện qua các chỉ tiêu:
- Mức tăng trưởng dư nợ cho vay kinh doanh khách hàng cá
nhân: Năm 2017 tăng tuyệt đối dư nợ cho vay KHCN KD so với năm
2016 là 373 tỷ đồng.
- Mức tăng trưởng số lượng khách hàng cá nhân kinh doanh
và Mức tăng trưởng dư nợ bình quân trên một khách hàng cá nhân
kinh doanh: Mức tăng trưởng hàng năm từ 23-29% là mức tăng
trưởng cao. Về số lượng khách hàng hàng năm chi nhánh tăng thêm
khoảng 1.000 khách hàng cá nhân vay kinh doanh.
Thị phần cho vay KHCN KD tại BIDV Bắc ĐakLak với
các chi nhánh khác trên địa bàn: BIDV Bắc ĐăkLăk có thị phần
đứng thứ 3 với 8,6%. Tuy nhiên có thể thấy thị phần của BIDV tăng

trưởng tốt hàng năm, năm 2017 tăng thêm 0,5% thị phần. Điều này


15
cho thấy, hoạt động cho vay kinh doanh KHCN kinh doanh của chi
nhánh đang đi đúng hướng,BIDV Bắc ĐăkLăk đang có lợi thế về mở
rộng cho vay với đối tượng này.
Cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân KD tại chi nhánh: Dư
nợ ngắn hạn chiếm tỷ trọng chủ yếu trên tổng dư nợ cho vay KHCN
kinh doanh, tỷ trọng này có xu hướng tăng nhẹ qua các năm, đặc biệt
năm 2017 là 97,4%; năm 2016 là 95,9%. Điều nay cho thấy, nhu cầu
vay kinh doanh của khách hàng cá nhân trên địa bàn chủ yếu là đầu
tư kinh doanh ngắn hạn, vòng quay vốn nhanh.
Qua bảng số liệu ta thấy, tỷ lệ cho vay có TSĐB chiếm tỷ trọng
100% trên tổng dư nợ, không phát sinh cho vay KHCN kinh doanh
không có TSĐB, điều này là rất tốt đối với ngân hàng.
Cho vay KHCN kinh doanh tại chi nhánh chủ yếu tập trung lĩnh
vực trồng chăm sóc tiêu, cà phê và mua đất nông nghiệp, trong đó
cho vay trồng chăm sóc cà phê chiếm 45,7% trên tổng dư nợ cho vay
KHCN KD tại thời điểm 31/12/2017.
Tăng trƣởng thu nhập từ hoạt động cho vay kinh doanh
khách hàng cá nhân củangân hàng:Qua bảng số liệu có thể thấy, tỷ
trọng dư nợ cho vay KHCN KD có xu hướng tăng qua các năm. Bên
cạnh đó mức độ tăng trưởng thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN
KD qua các năm rất ấn tượng, cụ thể năm 2016 tăng 139% so với
năm 2015 và năm 2017 tăng 126% so với năm 2016.
Kiểm soát rủi ro cho vay KHCN kinh doanh:Qua bảng số
liệu có thể thấy, tỷ lệ nợ xấu các khoản cho vay khách hàng cá nhân
kinh doanh rất thấp chỉ ở mức 0,14% - 0,28% trong giai đoạn 20152017. Mặt khác, tất cả các khoản cho vay KHCN kinh doanh đều có
TSĐB nên tỷ lệ trích lập DPRR tại Chi nhánh tương đối thấp.

16
b. Chất lượng cung ứng dịch vụ cho vay KHCN kinh doanh.
Năm 2017, kết quả đo đạc sự hài lòng của khách hàng đạt được
như sau: 81% KH được khảo sát cảm thấy rất hài lòng, 16% KH cảm
thấy hài lòng và 3% KH cảm thấy bình thường, không phát sinh
trường hợp khách hàng không hài lòng.
2.4. THÀNH CÔNG VÀ HẠN CHẾ
2.4.1. Thành công
a. Thành công:
- Luôn hoàn thành tốt kế hoạch kinh doanh hàng năm
- Tăng trưởng quy mô và nâng cao dần chất lượng
b. Nguyên nhân thành công:
- Nhờ định hướng phát triển theo hướng bán lẻ đặc biệt là phát
triển mạnh cho vay KHCN kinh doanh trong những năm qua.
- Đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, trẻ, nhiệt tình,
năng động, luôn đề cao tính kỷ luật, có tinh thần đoàn kết tốt.
- Thành lập phòng giao dịch KrôngNăng.
- Một yếu tố khách quan ảnh hưởng lớn đến thành công của
chi nhánh là yếu tố kinh tế xã hội trên địa bàn.
- Ngoài ra còn các công tác khác: công tác bán hàng, công tác
chăm sóc khách hàng, hệ thống công nghệ thông tin, công tác tuyên
truyền, quảng cáo tiếp thị, công tác kiểm soát rủi ro trong cho vay
KHCN kinh doanh
2.4.2. Hạn chế
- Quy mô và tốc độ tăng trưởng còn chưa tương xứng với tiềm
năng của thị trường.
- Lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu phù hợp
- Cơ chế hỗ trợ, hợp tác với các đối tượng tư vấn, giới thiệu

17
khách hàng cho ngân hàng chưa phát huy hiệu quả cao.
- Chính sách lãi suất của chi nhánh chưa linh hoạt
- Việc nâng cao chất lượng cung ứng dịch vụ, đẩy mạnh việc
bán chéo sản phẩm chưa được chú trọng.
- Việc phân bổ chỉ tiêu cho vay KHCN kinh doanh theo sản
phẩm chưa được thực hiện.
- Tính chuyên nghiệp hóa chưa cao
- Chính sách đa dạng hóa danh mục đầu tư chưa đạt được kết
quả mong đợi.
2.4.3. Nguyên nhân của hạn chế:
a. Nguyên nhân bên ngoài
- Môi trường pháp lý
- Môi trường kinh tế - xã hội
- Yếu tố cạnh tranh
- Nguyên nhân từ phía khách hàng:
b. Nguyên nhân thuộc về phía ngân hàng
- Chính sách cho vay của ngân hàng
- Quy trình, thủ tục: Công tác thẩm định và xét duyệt cho vay,
vẫn còn mang tính chất hợp lý hoá, thủ tục còn kéo dài, rườm rà, còn
có quá nhiều giấy tờ, mẫu biểu không cần thiết.
- Cơ cấu tổ chức và đội ngũ nhân sự: còn thiếu và còn hạn chế
do số lượng cán bộ trẻ lớn.
- Hoạt động truyền thông, cổ động: chưa được chú trọng.


18
CHƢƠNG 3

KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO
VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN KINH DOANH TẠI NGÂN
HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM- CHI
NHÁNH BẮC ĐĂKLĂK
3.1. THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG HOẠT ĐỘNG
CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN KINH DOANH TẠI
NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM –
CHI NHÁNH BẮC ĐĂKLĂK.
3.1.1. Thuận lợi
- BIDV có bề dày lịch sử, uy tín và thương hiệu trên cả nước
cũng như trên địa bàn.
- Sản phẩm, dịch vụ phong phú, đa dạng cả truyền thống và
hiện đại.
- Chi nhánh đang có một đội ngũ nhân viên trẻ, năng động,
nhiệt tình, sáng tạo, số nhân viên có trình độ cao học, đại học chiếm
tỷ trọng chủ yếu.
- Lãi suất cho vay cạnh tranh, nguồn vốn dồi dào.
- Trụ sở khang trang đặt tại trung tâm của TX Buôn Hồ, trên
trục đường QL 14.
3.1.2. Khó khăn:
- Đội ngũ cán bộ trẻ còn thiếu kinh nghiệm thực tiễn.
- BIDV áp dụng cơ chế quản lý vốn tập trung do đó một số thời
điểm cơ chế bán vốn không hợp lý và thiếu linh động.
- Chương trình quảng cáo, tiếp thị còn nghèo nàn.
- Sản phẩm tín dụng còn rườm rà và nhiều hồ sơ, thủ tục.
- Là tỉnh lợi thế sản xuất nông nghiệp tuy nhiên giá cả hàng hóa


19
bấp bênh không ổn định đã ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của

ngân hàng.
3.2. KHUYẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO VAY
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG
TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH
BẮC ĐĂKLĂK
3.2.1. Khuyến nghị nhằm mở rộng hoạt động, nâng cao uy
tín của Chi nhánh
- Đẩy mạnh quảng bá hình ảnh, thương hiệu, giới thiệu sản
phẩm dịch vụ ngân hàng.
- Tăng cường chủ động, tìm kiếm khách hàng, lựa chọn khách
hàng vay cá nhân kinh doanh.
- Cải tạo cơ sở hạ tầng, hiện đại hoá công nghệ:
+Chi nhánh cần xây dựng lộ trình hoàn thiện toàn bộ nội thất,
ngoại thất theo đúng quy chuẩn BIDV đối với trụ sở chi nhánh để
bảo đảm khả năng nhận diện thương hiệu tốt hơn. Phòng giao dịch
PơngĐrang có diện tích quá chật hẹp, cơ sở vật chất thiếu thốn và
đang thuê nhà dân do đó chi nhánh cần khẩn trương tìm kiếm địa
điểm để xây dựng cơ sở vật chất đảm bảo yêu cầu, phục vụ cũng như
mang lại hình ảnh cho chi nhánh tốt hơn.
+Xây dựng phần mềm khai thác số liệu.
+Cần xây dựng phần mềm xử lý hồ sơ vay, trong đó tích hợp
các nội dung: Xếp hạng tín dụng khách hàng, dữ liệu thông tin khách
hàng, dữ liệu tài sản bảo đảm, dữ liệu khoản vay, có thể chọn lựa
dòng sản phẩm tương ứng (như cho vay thương mại, cho vay chăm
sóc cà phê tiêu, cho vay kinh doanh tạp hóa...).
- Xây dựng văn hoá giao dịch của BIDV: Ngân hàng cần xây
dựng một văn hóa giao dịch riêng có, tạo ấn tượng tốt với khách


20

hàng. Mỗi khi giao dịch với Ngân hàng, khách hàng đều đánh giá và
ghi nhận hình ảnh của Ngân hàng thông qua những nỗ lực của cán bộ
Ngân hàng mà họ giao dịch.
3.2.2. Nhóm khuyến nghị về quy trình, xử lý hồ sơ, phân
đoạn khách hàng và quản lý chất lƣợng tín dụng của Chi nhánh
Qua thông tin phỏng vấn hiện tại BIDV đã ban hành nhiều quy
định về cho vay bán lẻ cũng như các sản phẩm đặc thù, tuy nhiên do
văn bản áp dụng chung cho toàn hệ thống nên việc triển khai trên
một số khu vực vẫn còn nhiều điểm hạn chế. Ngân hàng cần giảm
bớt thủ tục, giấy tờ cũng như việc yêu cầu khách hàng cung cấp hóa
đơn chứng từ để khách hàng được thuận lợi hơn.
Cần có sự phối hơp nhip nhàng giữ các phòng ban có liên quan
trong công tác tín dụng, phải có sự hỗ trợ lẫn nhau tất cả vì mục tiêu
phát triển chung của Chi nhánh, của BIDV.
- Phân loại nhóm khách hàng mục tiêu: Việc phân loại các
nhóm khách hàng cá nhân kinh doanh sẽ giúp Ngân hàng xác định
những khách hàng có thể mang lại nhiều và ít lợi nhuận nhất cho
Ngân hàng, xây dựng quan hệ lâu dài với những khách hàng thường
xuyên bằng cách phát triển các loại sản phẩm và cung cấp những
dịch vụ tốt nhất theo yêu cầu của họ, cải thiện chất lượng sản phẩm
và dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Khi phân đoạn khách hàng rồi, tùy từng phân đoạn Chi
nhánh có các chính sách khác sau: chính sách tiếp thị, chính sách bán
hàng và chính sách sau bán hàng phù hợ với mỗi phân đoạn.
Bên cạnh đó cũng cần lưu ý đến nhóm khách hàng tiềm năng,
chưa có quan hệ với BIDV để có chính sách phù hợp.
a. Tăng cường công tác kiểm tra giám sát việc sử dụng vốn
Chi nhánh cần phải quan tâm hơn đến công tác kiểm tra, giám

21
sát khách hàng sử dụng vốn vay của khách hàng nhằm đảm bảo đồng
vốn mà Ngân hàng tài trợ được đầu tư đúng mục đích và không trái
với quy định của pháp luật, trên cơ sở đó nâng cao hiệu quả đồng
vốn đầu tư.
3.2.3. Nhóm khuyến nghị về sản phẩm dịch vụ
a. Hoàn thiện và phát triển sản phẩm, dịch vụ, xây dựng sản
phẩm chiến lược cho vay KHCN kinh doanh.
Hiện tại, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới đều được
thực hiện tại Hội sở chính của BIDV. Do đó Ngân hàng cần xây
dựng những sản phẩm cho vay phù hợp với từng phân khúc thị
trường (loại hình khách hàng, loại hình tiêu dùng, loại hình kinh
doanh....), phát triển những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng để xác định những sản phẩm chiến lược của Ngân hàng.
b. Xây dựng cơ cấu danh mục các sản phẩm cho vay KHCN
kinh doanh hợp lý
Việc xây dựng cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay hợp lý giúp
ngân hàng tiếp cận được với đa dạng đối tượng khách hàng qua việc
cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn cho vay, bởi thế chi
nhánh cần xây dựng cơ cấu danh mục cho vay theo các sản phẩm ở
mức hợp lý, tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào các sản phẩm
tín dụng có tính ổn định không cao và tiềm ẩn nhiều rủi ro khi tình
hình thị trường không thuận lợi.
c. Đa dạng hóa các hình thức cho vay:
Đa dạng hóa các hình thức cho vay sẽ đáp ứng được nhu cầu đa
dạng của khách hàng trong nền kinh tế, mặt khác cũng giúp ngân
hàng lựa chọn khách hàng và phân tán rủi ro tín dụng.
d. Thực hiện chính sách tín dụng linh hoạt tại Chi nhánh.
Ngân hàng cũng cần xây dựng các chính sách phù hợp với điều

22
kiện hiện tại của Chi nhánh nhằm hạn chế rủi ro tín dụng.
Thứ nhất: Tập trung tăng trưởng tín dụng gắn với kiểm soát
chất lượng, tạo nên sự tăng trưởng bền vững an toàn hiệu quả.
Thứ hai: Áp dụng chính sách tín dụng linh hoạt đặc biệt là
chính sách lãi suất.
Thứ ba: Ưu tiên cho vay đối với một số sản phẩm tín dụng cho
vay KHCN KD hiệu quả.
3.2.4. Nhóm giải pháp về tổ chức và nhân sự
a. Nâng cao hiệu quả chiếc lược phát triển và quản lý nguồn
nhân lực.
Chi nhánh cần tập trung nâng cao hiệu quả chiến lược phát triển
và quản lý nguồn nhân lực theo hướng xây dựng văn hóa tuyển dụng.
Văn hóa tuyển dụng phải mang dấu ấn riêng của chi nhánh, nếu chi
nhánh đầu tư xây dựng văn hóa tuyển dụng sẽ lựa chọn được những
cán bộ có năng lực, phẩm chất phù hợp nhất với công việc, đem lại
hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của Ngân hàng nói chung và
hoạt động cho vay KHCN KD nói riêng.
b. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, năng lực trình độ
chuyên môn của cán bộ QLKH.
Để nâng cao chất lượng, trình độ cán bộ QLKH, Ngân hàng
cần:
Thứ nhất, tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp đi đôi với
đào tạo nâng cao trình độ cho các cán bộ QLKH
Thứ hai, xây dựng chính sách thưởng phạt hợp lý, có cơ chế
khuyến khích sự cống hiến của cán bộ QLKH
3.2.5. Nhóm những giải pháp khác
- Xác định tầm quan trọng của công tác kiểm tra, kiểm soát nội
bộ, đặt vấn đề quản lý rủi ro tín dụng trong các chiến lược trung dài

23
hạn, xem đây là điều kiện bắt buộc, là thước đo để đánh giá năng lực
cạnh tranh, sự tồn tại và phát triển của chính Ngân hàng.
- Ngân hàng phải luôn tự đổi mới và hoàn thiện trên cơ sở nắm
bắt kịp thời thông tin phục vụ cho hoạt động kinh doanh trong cơ chế
thị trường, nâng cao chất lượng thẩm định, xóa bỏ quan niệm sai lầm
cho vay chỉ cần có tài sản đảm bảo.
- Ngân hàng phải chủ động hợp tác thiết thực với trung tâm
thông tin tín dụng CIC, nhằm trao đổi và nắm bắt những thông tin
kịp thời, phục vụ cho việc phòng ngừa rủi ro trong hoạt động tín
dụng tại Ngân hàng mình.
3.3. KHUYẾN NGHỊ
3.3.1. Kiến nghị với Ngân hàng TMCP ĐT&PT Việt Nam
- Tăng cường công tác đào tạo cấp độ hệ thống đối với cán bộ
QLKH về các kiến thức, kỹ năng: thẩm định, phòng ngừa rủi ro, bán
hàng, thu hồi nợ xấu, kỹ năng đàm phán....
- Có các cơ chế khen thưởng, động viên kịp thời với đội ngũ
bán hàng
- Ban hành quy trình, mẫu biểu đơn giản, thủ tục ngắn gọn
nhưng vẫn bảo đảm kiểm soát được rủi ro.
- Xây dựng các chương trình nhập và xử lý hồ sơ đối với các
sản phẩm cụ thể. Đảm bảo đồng nhất về hồ sơ vay vốn, báo cáo thẩm
định, mẫu biểu tín dụng....toàn hệ thống nhằm thuận lợi cho công tác
kiểm tra, kiểm soát đồng thời rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ cho vay.
3.3.2. Khuyến nghị với Ngân hàng Nhà nƣớc
3.3.3. Khuyến nghị với Chính phủ, các Bộ ngành