Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng tại TP hồ chí minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

---------------------------

NGUYỄN THỊ NGỌC VƯƠNG

“CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
MUA CĂN HỘ CHUNG CƯ CỦA KHÁCH HÀNG
TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH”
LUẬN VĂN THẠC SĨ
Chuyên ngành : Quản Trị Kinh Doanh
Mã số ngành: 60340102

TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 01 năm 2015


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

---------------------------

NGUYỄN THỊ NGỌC VƯƠNG

“CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
MUA CĂN HỘ CHUNG CƯ CỦA KHÁCH HÀNG
TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH”
LUẬN VĂN THẠC SĨ
Chuyên ngành : Quản Trị Kinh Doanh
Mã số ngành: 60340102
CÁN BỘ HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN

TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 01 năm 2015CHƯƠNG

1:

TỔNG QUAN VỀ

ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế Việt Nam đang có chuyển biến tích cực từ sau khi đổi mới. Kinh tế
phát triển, kèm theo sự gia tăng mức sống của người dân, đặc biệt tại các thành phố lớn
như: Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh hiện nay, thì nhu cầu nhà ở ngày càng gia tăng.
Thị trường bất động sản Việt Nam hình thành và nhanh chóng phát triển cung cấp hàng
loạt các sản phẩm cho người dân.
“ Nhà ở” là nhu cầu cần thiết trong đời sống con người “An cư” thì mới “Lạc
nghiệp”. Trong thời đại ngày nay, khi dân số tăng nhanh thì nhu cầu này lại càng trở nên
cấp thiết hơn bao giờ hết, đặc biệt là những khu ở đông dân cư và có kinh tế phát triển
như Thành Phố Hồ Chí Minh.
Quỹ đất không phát triển nhưng dân số ngày một gia tăng, nên tập trung phát triển
quỹ nhà ở theo chiều cao là xu thế phù hợp hiện nay. Chính vì thế, nhà “ Chung cư” ra
đời từ đó, sản phẩm nhà chung cư là sự kết tinh giữa các yếu tố kỹ thuật, kiến trúc công
trình và chất lượng dịch vụ - quản lý của mỗi khu chung cư. Tính độc lập và riêng biệt về
sở hữu được kết nối hoàn hảo trong một không gian chung của tòa nhà, những công trình
tiện ích có trong cơ cấu sản phẩm nhà chung cư đã tạo ra những giá trị riêng biệt của nhà
chung cư.
Chính vì vậy, nhà ở chung cư ngày càng gắn bó chặt chẽ với đời sống cộng đồng
dân cư đô thị và trở thành nhu cầu phổ biến đối với người tiêu dùng, đặc biệt là giới trẻ
có xu hướng sinh sống trong các khu căn hộ. Các chung cư và các tòa nhà cao tầng ngày
càng được xây dựng nhiều và sự ưa thích loại nhà ở này trong dân chúng cũng ngày một

gia tăng.
Ta có thể thấy từ giữa tháng 10/2007 người dân chen nhau mua căn hộ cao cấp có
giá 200.000 USD tại khu Vista, quận 2. Bất chấp mức giá cao nhất, hình ảnh được mô tả
trên các tờ báo là chen lấn, giành chỗ, xếp hàng đặt mua từ sáng sớm. Tương tự The
Vista, có 1.000 người đóng tiền đầu tiên sẽ được chọn tham gia bốc thăm mua 350 căn hộ


Sky Garden 3 của công ty Phú Mỹ Hưng. Dự kiến đợt bốc thăm diễn ra ngày 4/11/2007.
Tuy nhiên, do nhu cầu quá lớn nên dù đã đóng tiền “thành ý” nhiều khả năng vẫn không
tranh được vào top 1.000 khách hàng. Đại diện công ty Phú Mỹ Hưng cho biết số khách
hàng còn lại, nếu có nhu cầu thì có thể đăng ký mua căn hộ đợt 2 vào tháng 12
(Vnexpress, 2007).
Năm 2007, người tiêu dùng xếp hàng, chen lấn, ồ ạt để mua căn hộ chung cư thì
trong những năm trở lại đây căn hộ chung cư lâm vào trình trạng trì trệ kéo dài và nhiều
phân khúc của thị trường này đã bị “đóng băng”. Theo báo cáo của Coliers trong năm tới,
TpHCH có thể chứng kiến 110.00 căn hộ, từ khoảng 200 dự án gia nhập vào thị trường,
với 45.200 căn hộ đang trong tình trạng trì hoãn hoặc đất trống. Một số chủ đầu tư có tâm
lý trì hoãn dự án, chờ đợi đến khi thị trường bất động sản hồi phục, trong khi đó những
chủ đầu tư khác có thể chủ động xem xét và thay đổi chiến lược kinh doanh và thiết kế
sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường, tìm kiếm hỗ trợ tài chính từ các nhà đầu tư
trong nước và quốc tế hay chờ đợi sự phục hồi của thị trường. Thị trường căn hộ ngày
càng trở nên cạnh tranh và khó khăn hơn đối với các chủ đầu tư, phải chăng đã đến lúc thị
trường này cần có sớm giải pháp dứt khoát sau một thời gian doanh nghiệp chờ đợi chính
sách từ nhà nước.
Như vậy, với chính sách đề xuất trên thì đó có phải là những yếu tố quan trọng tác
động đến sự quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng hay không? liệu có phá
được tảng băng thị trường bất động sản và sẽ giải phóng một lượng tồn căn hộ chung cư
hay không?
Mặc dù hiện nay trên thế giới đã có nhiều nghiên cứu khoa học được công bố về
các yếu tố ảnh hưởng đến sự quyết định mua căn hộ chung cư của người dân như:

(Haddad, Mahfuz Judeh and Shafig Haddad, 2011), (Nguyễn Quang Thu, 2013), nhưng
việc áp dụng những mô hình lý thuyết đó vào hoàn cảnh Việt Nam thì có thể không phù
hợp vì do mỗi quốc gia có đặc thù riêng về kinh tế, văn hóa, xã hội. Ngoài ra, trên cơ sở
tìm kiếm được của tác giả thì đến nay trong nước vẫn chưa đủ các nghiên cứu về khách
hàng đưa ra sự quyết định mua căn hộ chung cư, cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến sự
quyết định đó.


Chính vì những vấn đề nêu trên, Tác giả quyết định chọn đề tài “ Các Yếu Tố
Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Căn Hộ Chung Cư Của Khách Hàng Tại Thành
Phố Hồ Chí Minh” để nghiên cứu và phân tích. Từ đó, góp phần đưa ra cái nhìn chi tiết
hơn về việc lựa chọn căn hộ chung cư của người dân, đồng thời đánh giá khả năng hiệu
quả của chính sách mà Hiệp hội bất động sản Thành Phố Hồ Chí Minh đã đề xuất và đưa
ra kiến nghị để giúp các công ty bất động sản đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, để
giải phóng nhanh lượng tồn căn hộ chung cư, đồng thời vượt qua cuộc khủng hoảng kinh
tế ngày nay và làm cơ sở xây dựng những căn hộ chung cư khác trong tương lai.
1.2 Mục đích nghiên cứu
Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ chung cư của khách
hàng tại Thành Phố Hồ Chí Minh.
Từ kết quả nghiên cứu, đề xuất sử dụng kết quả nghiên cứu nhằm thúc đẩy định
hướng khách hàng có quyết định mua căn hộ chung cư trong thị trường bất động sản
đóng băng.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
+ Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ chung
cư của khách hàng tại Thành Phố Hồ Chí Minh.
+ Đối tượng khảo sát: là những khách hàng đang có ý định mua hoặc đã mua căn
hộ chung cư cao cấp hoặc trung cấp tại Thành Phố Hồ Chí Minh.
+ Phạm vi nghiên cứu: phỏng vấn nghiên cứu từ tháng 09 đến tháng 12/2014, tại
Thành Phố Hồ Chí Minh.
1.4 Phương pháp nghiên cứu.

Phương pháp nghiên cứu được thực hiện qua 2 giai đoạn:
Nghiên cứu sơ bộ định tính: phỏng vấn sâu 20 khách hàng có ý định mua căn hộ
chung cư hoặc đã và đang sử dụng căn hộ chung cư tại Thành Phố Hồ Chí Minh để điều


chỉnh thang đo cho phù hợp. Kế tiếp, phỏng vấn thử 20 khách hàng để xây dựng và hoàn
thiện bảng câu hỏi chính thức.
Nghiên cứu chính thức định lượng: được sử dụng trong quá trình nghiên cứu,
dùng kỹ thuật thu thập thông tin bằng kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp khách hàng thông qua
bảng câu hỏi chi tiết, cách lấy mẫu là chọn mẫu thuận tiện phi xác suất thuộc đối tượng
khảo sát của đề tài nghiên cứu.
 Dữ liệu thu được sẽ xử lý bằng phần mềm thống kê SPSS.
 Kiểm định thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha.
 Phân tích nhân tố khám phá (EFA).
 Phân tích hồi quy tuyến tính, qua đó xác định mức độ tác động của các yếu tố
đến quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng tại Thành Phố Hồ Chí Minh.
1.5

Kết cấu nội dung nghiên cứu
Luận văn cấu trúc thành 5 chương, bao gồm:
Chương 1: Giới thiệu tổng quan về đề tài nghiên cứu bao gồm tính cấp thiết của

đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu,
kết cấu nội dung nghiên cứu.
Chương 2: Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu về các yếu tố tác động đến
quyết định mua căn hộ chung cư, qua đó tác giả đưa ra giả thuyết và mô hình nghiên cứu
đề nghị.
Chương 3: Đưa ra phương pháp nghiên cứu để xây dựng và điều chỉnh thang đo,
kiểm định mô hình nghiên cứu cùng với giả thuyết đề ra.
Chương 4: Phân tích kết quả nghiên cứu dữ liệu được thu thập thông qua khảo sát

định lượng, kết quả kiểm định thang đo Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá
(EFA), phân tích hồi quy để đánh giá tác động của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định
mua căn hộ chung cư.
Chương 5: Kết luận những kết quả đạt được sau nghiên cứu, sau đó hàm ý một số
chính sách cho doanh nghiệp, đề xuất với chính phủ và đồng thời nhận xét về những hạn
chế của đề tài và đề xuất cho hướng nghiên cứu tiếp theo.


KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Qua đó, cho thấy tầm quan trọng của việc xác định các yếu tố ảnh hưởng đến
quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng. Để giải quyết vấn đề này, tác giả đã đề
ra các mục tiêu như: khảo sát, đo lường các yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ
chung cư của khách hàng và đề xuất các gợi ý sử dụng kết quả nghiên cứu.
Để thực hiện mục tiêu trên, cần sử dụng nghiên cứu sơ bộ bằng phương pháp định
tính để điều chỉnh thang đo cho mô hình. Dùng nghiên cứu định lượng để kiểm định
thang đo, giả thuyết và mô hình nghiên cứu. Đồng thời, chương này cũng trình bày ý
nghĩa của đề tài. Kết cấu nội dung của đề tài được chia làm 5 chương. Chương sau tiếp
tục trình bày các khái niệm liên quan trong cơ sở lý thuyết.

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH
NGHIÊN CỨU
Chương 2, nhằm khái quát lại một số lý thuyết về căn hộ chung cư, nêu rõ đặc
điểm phần sở hữu chung, sở hữu riêng của căn hộ, quyền hạn và quản lý căn hộ chung cư
đó. Đưa ra các hành vi mua của khách hàng áp dụng trong lĩnh vực căn hộ chung cư,
đồng thời xây dựng mô hình lý thuyết và đặt các giả thuyết nghiên cứu. Nội dung chương
gồm các phần chính sau đây:
2.1 Khái quát về căn hộ chung cư
2.1.1 Khái niệm căn hộ chung cư

 Định nghĩa căn hộ chung cư tại Việt Nam

Theo qui định tại Điều 70, Luật Nhà Ở năm 2005 qui định thì:
“ Nhà chung cư là nhà ở có từ 2 tầng trở lên, có lối đi cầu thang và hệ thống công
trình hạ tầng sử dụng chung cho nhiều hộ gia đình, cá nhân. Nhà chung cư có phần sở
hữu riêng của từng hộ gia đình, cá nhân và phần sở hữu chung của tất cả các hộ gia đình,
cá nhân sử dụng nhà chung cư”.
 Định nghĩa căn hộ chung cư theo các chuyên gia trên thế giới
 Khái niệm chung cư theo Encyclo Britinaca (2006):
Trong tiếng Anh hiện đại, từ “ Condominium” được viết tắt là “ Condo” là từ được
sử dụng phổ biến để chỉ một công trình chung cư thay thế cho từ “ Apartment”.
Khái niệm chung cư “ Condominum” là một khái niệm cổ đã được người Latin “
Con” có nghĩa là “ của chung” và “ Condominum” là “ Quyền sở hữu” hay “ Sử dụng”.
Ngày nay “ Condominum” là một loại hình thức quyền sở hữu chứ không phải là hình
thức tài sản nguyên vẹn. Một “Condominum” được tạo ra dưới một khế ước về quyền sở
hữu, đồng thời với việc ghi nhận khuôn viên khu đất và mặt bằng công trình trên vị trí
xây dựng.
Các căn hộ để ở, được tạo ra đồng thời và được nằm bên trong khuôn viên khu đất
chung cư. Khi một người sở hữu căn hộ chung cư Condominum thì được quyền sở hữu
đối với không gian nằm giữa các bức tường, sàn, trần của căn hộ và một số quyền được
sử dụng chung không thể chia sẻ đối với tất cả “ không gian chung” (Common areas)
thuộc khuôn viên dự án chung cư căn hộ đó (Encyclopedia Britanica, 2006).
 Khái niệm chung cư tại Singapore:
Tại Singapore thì khái niệm “ Chung cư” được sử dụng như một khái niệm quy
hoạch hơn là một khái niệm pháp lý, nhằm mô tả sự phát triển những nhà ở, căn hộ và
buồng ở được xây dựng nhằm mục đích khai thác tối đa quỹ đất. Căn cứ tiêu chuẩn quản
lý dự án xây dựng Singapore 2005, do cơ quan quản lý quy hoạch Urban Redevelopment
Authority – URA qui định chung cư (Apartment) được phân thành 2 dạng:

+ Chung cư dạng Flat: là loại dự án nhà ở không sở hữu đất (non-landed housing
development). Mỗi căn hộ chỉ giành riêng cho mục đích ở và có lối vào riêng tách từ diện
tích chung của khu nhà chung cư.
Chung cư dạng Flat tạo thành quỹ nhà ở xây dựng với mật độ trung bình và mật độ
cao tại Singapore, có số tầng từ 4 tới trên 30 tầng. Khu nhà Flat được tổ chức với diện
tích không gian mở cộng đồng (common open space) tối thiểu, thuộc quyền sở hữu chung
của cộng đồng cư dân của khu nhà đó.
Không có quy định quy mô diện tích tối thiểu cho một khu dự án Flat miễn là dự
án đảm bảo được quy định về khoảng lùi và chỉ giới xây dựng. Dự án Flat không bắt
buộc phải bố trí không gian mở công cộng (Communal Open Space) bên trong khu đất.
+ Chung cư dạng Condominium: không như dạng Flat, chung cư Condominium
yêu cầu quy mô diện tích khu đất lớn hơn. Cũng như Flat, Condominium tạo nên quỹ nhà
ở mật độ xây dựng trung bình và cao tại Singapore. Chung cư Condominium phải có tiện
ích công cộng và giải trí nghỉ ngơi bên trong khuôn viên, các tiện ích công cộng thuộc
quyền sở hữu chung của toàn cộng đồng cư dân và phục vụ cho nhu cầu của họ.
Dự án Condominium có thể bao gồm các khối nhà thấp tầng (4 tầng) và cao tầng
(có thể xây dựng trên 30 tầng). Diện tích tối thiểu cho một dự án Condominium là 4.000
và mật độ xây dựng trệt tối đa là 40 % (bao gồm cả phần sân bãi đậu xe).
Dự án xây dựng chung cư Condominium không bắt buộc phải bố trí không gian
mở công cộng (Communal Open Space) bên trong khu đất. (Development Control, Urban
Redevelopment Authority-URA, Singapore 2005).

 Tác giả sử dụng khái niệm chung cư tại Việt Nam, theo Quốc Hội ban hành số:
56/2005/QH11 (Hệ thống văn bản quy phạm pháp luật), để làm nghiên cứu cho đề tài.
2.1.2 Đặc điểm căn hộ chung cư.
+ Phần sở hữu riêng trong nhà chung cư:
Căn hộ chung cư được hiểu là phần sở hữu riêng trong nhà chung cư của mỗi cá
nhân, hộ gia đình, tổ chức bao gồm:

Thứ 1: Phần diện tích bên trong căn hộ, bao gồm cả diện tích ban công, lối ra gắn
liền với căn hộ đó.
Thứ 2: Phần diện tích khác trong nhà chung cư được công nhận là sở hữu riêng
theo qui định pháp luật.
Thứ 3: Hệ thống trang thiết bị kỹ thuật sử dụng riêng gắn liền với căn hộ, phần
diện tích thuộc sở hữu riêng.
+ Phần sở hữu chung trong nhà chưng cư:
Theo quy định của pháp luật phần sở hữu chung trong nhà chung cư bao gồm:
Phần diện tích nhà còn lại của nhà chung cư, ngoài phần diện tích thuộc sở hữu riêng,
theo qui định tại khoản 2 điều này.
Không gian và hệ thống kết cấu chịu lực, trang thiết bị kỹ thuật dùng chung trong
nhà chung cư gồm: khung, cột, tường chịu lực, tường bao ngôi nhà, tường phân chia các
căn hộ, sàn, mái, sân thượng, hành lang, cầu thang bộ, thang máy, đường thoát hiểm, lồng
xả rác, hộp kỹ thuật, nơi để xe, hệ thống cấp điện, nước, ga, thông tin liên lạc, phát thanh,
truyền hình, thoát nước, bể phốt, thu lôi, cứu hỏa và các phần khác không thuộc sở hữu
riêng của căn hộ nào. Hệ thống hạ tầng kỹ thuật bên ngoài nhưng được kết nối với nhà
chung cư đó (Khoản 3, điều 70, Luật Nhà Ở, năm 2005). Đối với phần sở hữu chung này
thì các chủ sỡ hữu và người sử dụng căn hộ chung cư đều có quyền khai thác, sử dụng
như nhau cũng như có trách nhiệm bảo quản, đóng góp kinh phí để đảm bảo sự hoạt động
của chúng.
+ Việc hạn chế quyền sỡ hữu của chủ sở hữu căn hộ chung cư:
Các chủ căn hộ trong chung cư sở hữu chung có quyền sở hữu không giống hoàn
toàn với quyền sở hữu tài sản thông thường, vì họ là chủ sở hữu trong một cộng đồng sở
hữu chung. Chủ căn hộ không những phải tuân theo các quy định về quyền hạn và nghĩa
vụ trong sở hữu chung, mà các quy định hạn chế nhất định quyền sử dụng và quyền định
đoạt đối với căn hộ của mình, chẳng hạn như: không được gây tiếng ồn ảnh hưởng đến
hàng xóm, thay đổi kết cấu phần sở hữu riêng hoặc phần sử dụng riêng, sử dụng vật liệu
mầu sắc trên mặt ngoài căn hộ chung cư hoặc khi muốn cho thuê hay chuyển nhượng căn

hộ thì phải thông báo trước tập thể có sở hữu chung và có điều khoản ràng buộc người
thuê hay chủ mới, tuân thủ các quy tắc quản lý điều hành của chung cư.
+ Quản lý sử dụng căn hộ chung cư
Để thực hiện việc quản lý, sử dụng căn hộ chung cư trong quá trình sử dụng, có
Ban quản trị chung cư và doanh nghiệp quản lý, vận hành căn hộ chung cư. Ban quản trị
căn hộ chung cư do Hội Nghị căn hộ chung cư (Hội Nghị của các chủ sở hữu, người sử
dụng căn hộ chung cư), cơ quan có quyền cao nhất trong việc quản lý sử dụng căn hộ
chung cư bầu ra. Ban quản trị gồm đại diện các chủ sở hữu, người sử dụng căn hộ chung
cư với nhiệm kỳ không quá 3 năm, số lượng thành viên Ban quản trị do Hội Nghị căn hộ
chung cư quyết định.
Ban quản trị căn hộ chung cư có vai trò rất quan trọng, là người đại diện bảo vệ
quyền lợi và lợi ích hợp pháp của các chủ sở hữu và những người trong quá sử dụng căn
hộ chung cư. Ban quản trị có quyền và có trách nhiệm quản lý việc sử dụng căn hộ chung
cư theo pháp luật như: xây dựng nội dung sử dụng nhà chung cư, thực hiện thu chi tài
chính trong quá trình quản lý việc sử dụng căn hộ chung cư.
2.1.3 Phân loại căn hộ chung cư
Theo thông tư TT14-2008-BXD. Căn cứ vào nhu cầu thực tế và góp phần tạo điều
kiện để các cơ quan quản lý nhà nước, các tổ chức, cá nhân có cơ sở phân hạng nhà
chung cư khi tham gia giao dịch trên thị trường bất động sản.
Bộ Xây dựng hướng dẫn các tiêu chí để phân hạng chất lượng sử dụng nhà chung
cư như sau:
+ Qui định chung khi phân hạng chung cư:
Thông tư này hướng dẫn tiêu chí đánh giá, phân hạng chất lượng sử dụng nhà
chung cư cho các chủ đầu tư (chủ sở hữu) nhà chung cư để tự thực hiện trước khi tham
gia giao dịch trên sàn giao dịch bất động sản.
Nhà chung cư được phân hạng phải đảm bảo phù hợp với các quy chuẩn, tiêu
chuẩn thiết kế và kỹ thuật hiện hành, quy hoạch chi tiết xây dựng do cơ quan nhà nước có
thẩm quyền phê duyệt, yêu cầu đối với từng hạng nhà chung cư được quy định tại Mục II
của Thông tư này.

Việc đánh giá, phân hạng nhà chung cư được thực hiện sau khi có dự án và thiết kế
cơ sở, thiết kế kỹ thuật thi công được cơ quan có thẩm quyền phê duyệt, được thực hiện
đối với từng chung cư độc lập (có một hoặc nhiều đơn nguyên liền nhau thành một khối).
Sau khi công trình được nghiệm thu bàn giao theo quy định của pháp luật về xây dựng,
thì việc đánh giá phân loại vẫn phải đảm bảo các tiêu chí của Thông tư này.
Đối tượng áp dụng: tổ chức, cá nhân là chủ đầu tư các dự án kinh doanh bất động
sản có xây dựng nhà chung cư nhằm mục đích kinh doanh, tổ chức, cá nhân có nhu cầu
mua, thuê, thuê - mua nhà chung cư trong các dự án khu đô thị mới, dự án phát triển nhà
ở thương mại, tổ chức, cá nhân tham gia hoạt động kinh doanh dịch vụ bất động sản, tổ
chức, cá nhân có liên quan đến công tác quản lý và phát triển nhà chung cư trong các dự
án khu đô thị mới, dự án phát triển nhà ở thương mại. Không áp dụng Thông tư này đối
với nhà chung cư là nhà ở công vụ, nhà ở xã hội do Nhà Nước hoặc các thành phần kinh
tế đầu tư xây dựng.
+ Nhà chung cư được phân thành các hạng như sau:
 Nhà chung cư hạng 1 (cao cấp): là hạng có chất lượng sử dụng cao nhất, đảm
bảo yêu cầu về quy hoạch, kiến trúc, hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội, chất lượng hoàn
thiện, trang thiết bị và điều kiện cung cấp dịch vụ quản lý sử dụng đạt mức độ hoàn hảo.
 Nhà chung cư hạng 2: là hạng có chất lượng sử dụng cao, đảm bảo yêu cầu về
quy hoạch, kiến trúc, hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội, chất lượng hoàn thiện, trang thiết
bị và điều kiện cung cấp dịch vụ quản lý sử dụng đạt mức độ tương đối hoàn hảo.
 Nhà chung cư hạng 3: là hạng có chất lượng sử dụng khá cao, đảm bảo yêu cầu
về quy hoạch, kiến trúc, hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội, chất lượng hoàn thiện, trang
thiết bị và điều kiện cung cấp dịch vụ quản lý sử dụng đạt mức độ khá.
 Nhà chung cư hạng 4: là hạng có chất lượng sử dụng trung bình, đảm bảo yêu
cầu về quy hoạch, kiến trúc, hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội, chất lượng hoàn thiện, trang
thiết bị và điều kiện cung cấp dịch vụ quản lý sử dụng đạt tiêu chuẩn, đủ điều kiện để đưa
vào khai thác sử dụng.

Các tiêu chí đánh giá đối vối từng hạng căn hộ chưng cư được phân thành 4 loại
được ban hành kèm theo Thông tư số 14/2008/TT-BXD ngày 02 tháng 06 năm 2008 của
Bộ Xây Dựng (Tham khảo phụ lục 15).
2.1.4 Hiện trạng căn hộ chung cư tại Thành phố Hồ Chí Minh
Báo cáo tình hình thị trường Bất động sản Thành Phố Hồ Chí Minh trong quý
III/2013 được công bố ngày 03/10/2013. Theo nguồn tin của Tổng công ty đầu tư phát
triển nhà và đô thị HUD.
Sau một thời gian dài trầm lắng, thị trường căn hộ trên địa bàn Thành Phố Hồ Chí
Minh đã chuyển biến tích cực trong quý 3/2013 khi chứng kiến sự gia tăng đáng kể số
lượng căn hộ được chào bán ra thị trường.
Đây là nhận định của Công ty CBRE Việt Nam trong báo cáo tình hình thị trường
Bất động sản Thành Phố Hồ Chí Minh trong quý III/2013 được công bố ngày
03/10/2013.

Theo CBRE, khoảng 1.700 căn hộ được chào bán trong quý khảo sát, tăng 45,8%
so với quý trước và tăng 11,6% so với cùng kỳ năm trước. Phần lớn nguồn cung mới này
thuộc phân khúc bình dân, chiếm đến 72,4% tổng số căn hộ chào bán. Số lượng các căn
hộ chào bán gia tăng cho thấy niềm tin của chủ đầu tư đã phần nào trở lại, trong số đó có
những chủ đầu tư tên tuổi như: Capitaland, Phú Mỹ Hưng và Nam Long.


Niềm tin của chủ đầu tư đã được đáp trả thông qua những phản ứng tích cực của
người mua đối với các dự án mới chào bán. Một dự án thuộc phân khúc bình dân (Ehom
3) chào bán vào cuối tháng 9/2013 vừa qua đã đón nhận trên 600 người đến tham dự và
đã bán hơn 100 căn trong đợt cuối tuần qua. Một dự án cao cấp mới chào bán thêm ở
Quận 2 (The Vista -Tháp 4) cũng bán được hơn 50 căn.
Theo CBRE, sự thành công của Thành Phố Hồ Chí Minh cũng lan truyền sang các
tỉnh lân cận, với một dự án ở Bình Dương cũng cho thấy số lượng giao dịch thành công
tăng lên.
Mức giá mới trong phân khúc cao cấp cũng đang tiến triển khá do có nhiều các ưu

đãi khác. Điều này giải thích lý do tại sao các dự án vừa được tung ra đã hấp dẫn hơn
nhiều so với những dự án trước đó.
Ông Marc Townsend, Tổng Giám đốc Điều hành của CBRE Việt Nam cho biết,
giao dịch thành công diễn ra nhiều nhất ở phân khúc bình dân hay phân khúc cao cấp có
thời gian thanh toán dài hơn. Trong quý 3/2013, một số chủ đầu tư trước đây rất thận
trọng trong việc kéo dài thời hạn thanh toán giờ đây cũng linh hoạt hơn trong điều khoản
thanh toán.
Theo UBND Thành Phố Hồ Chí Minh, từ đầu năm đến nay, các doanh nghiệp bất
động sản cũng đã bán được 4.437 căn hộ/14.490 căn hộ (chiếm tỷ lệ 30,62% trong tổng
số tồn kho bất động sản báo cáo cuối năm 2012), với giá trị ước khoảng 7.795,53 tỷ.
Thực hiện Thông tư số 02/2013/TT-BXD của Bộ Xây dựng, thành phố tiếp tục
thực hiện chuyển đổi các dự án nhà ở thương mại sang nhà ở xã hội. Đến nay, thành phố
đã chuyển đổi 9 dự án nhà ở thương mại sang làm nhà ở xã hội với quy mô sử dụng đất
20,17ha, số lượng căn hộ xin chuyển sang làm nhà ở xã hội là 9.218 căn hộ (tăng 4.032
căn), tổng mức đầu tư khoảng 7.300 tỷ đồng.
Theo UBND Thành Phố Hồ Chí Minh, thành phố sẽ tiếp tục triển khai chính sách
cho vay hỗ trợ nhà ở theo Thông tư số 11/2013/TT-NHNN ngày 15/5/2013 của Ngân


hàng Nhà nước và Thông tư số 07/2013/TT-BXD ngày 15/5/2013 của Bộ Xây dựng. Đến
ngày 15/8/2013, đã có 51 khách hàng cá nhân được vay vốn mua nhà ở thương mại, trong
đó có 18 khách hàng đã được giải ngân; tổng hạn mức đã ký kết là 30,08 tỷ đồng, đã giải
ngân 5,93 tỷ đồng, dư nợ đến thời điểm hiện tại là 5,92 tỷ đồng.
 Dự báo triển vọng thị trường căn hộ 2014 – 2015.
Theo Hiệp Hội VNREA Việt Nam dự báo về cơ bản thị trường từ nay đến cuối
2014 và cả năm 2015.
Thị trường bất động sản hiện đang có những tín hiệu khởi sắc ở mảng căn hộ để
bán. Điểm đáng chú ý trên thị trường thời gian qua là thanh khoản giao dịch ở loại căn hộ
sắp hoàn thiện hoặc đã đi vào bàn giao tăng cao.

Điều này dẫn đến thực trạng trên thị trường Hà Nội nguồn cung căn hộ có thể ở
ngay hoặc sắp đi vào sử dụng còn tồn ở các dự án đang dần cạn. Trong khi đó, thị trường
Thành Phố Hồ Chí Minh lượng cung mới dự báo sẽ bùng nổ với hàng chục nghìn căn hộ
từ nhiều dự án mới đang thúc dục triển khai để đón sự phục hồi của thị trường trong
những năm tới.


 Nguồn cung ồ ạt ra thị trường:
Nhận thấy thị trường bắt đầu có tín hiệu thanh khoản cao ở những dự án tốt, có
đầu ra cho sản phẩm. Nhiều dự án bắt đầu tái khởi động lại, tạo nên một dòng sản phẩm
mới có tính cạnh tranh cao hơn nhờ vào thiết kế hợp lý khác hẳn những năm trước.
Thị trường tại Thành Phố Hồ Chí Minh cho thấy nguồn cung mới đang ồ ạt tấn
công thị trường. Báo cáo mới nhất của Hiệp hội BĐS Việt Nam (VNREA) cho thấy
nguồn cung căn hộ khá dồi dào trong thời gian tới. Những dự án chung cư cao cấp lại
đang tạo được sự quan tâm trên thị trường với sự xuất hiện 2 dự án mới là Vinhomes
Nguyễn Chí Thanh và Home City với tổng số 1500 căn.
Theo dự báo nguồn cung cho năm 2015 của một sàn giao dịch bất động sản, thị
trường căn hộ dự kiến có thêm khoảng 7000 căn hộ ra thị trường. VNREA cho biết, bước
sang quý 4 cùng với sự bùng nổ của phân khúc căn hộ giá rẻ, chưa bao giờ thị trường lại
đón nhận nhiều dự án ra hàng, với tổng cung lên đến hàng nghìn căn như hiện nay.
Cũng theo báo cáo của VNREA, thị trường địa ốc Thành Phố Hồ Chí Minh cuối
năm 2014 có tới hàng chục nghìn căn hộ được tung ra thị trường. Đáng chú ý là dự án
Vinhomes Central Park tại Tân Cảng, quận Bình Thạnh do Vingroup phát triển với quy
mô lên tới 10.000 căn; Novaland mở bán hàng nghìn căn từ 9 dự án quy mô lớn; Phú Mỹ
Hưng cung cấp sản phẩm dự án Scenic Valley khoảng 400 căn .v.v.
Theo đánh giá của VNREA, giao dịch bất động sản trong những tháng cuối năm
đã nhộn nhịp trở lại. Hầu hết các sàn giao dịch có uy tín đều tập trung tối đa năng lực cho
việc bán hàng. Nhân sự các công ty bất động sản cũng đang có xu hướng tăng cao, thậm
chí có đơn vị phân phối công bố tuyển tới 1000 nhân viên.
 Năm 2015, thị trường căn hộ sẽ ra sao?

Trước những tín hiệu khởi sắc của thị trường, câu hỏi đặt ra là liệu thị trường đã
phục hồi? Nhiều chuyên gia trong ngành đều cho rằng thị trường địa ốc phụ thuộc rất


nhiều vào yếu tố, trong đó kinh tế vĩ mô sẽ có tác động rõ nét nhất, cùng với đó là những
giải pháp kích cầu, tháo gỡ khó khăn cho thị trường đang tạo dựng được niềm tin cho
người mua nhà.
Theo VNREA dự báo về cơ bản thị trường vẫn tiếp tục khó khăn từ nay đến cuối
2014 và cả năm 2015 mặc dù thị trường đang có dấu hiệu phục hồi. Tuy thị trường đã có
cải thiện về thanh khoản nhưng doanh nghiệp kinh doanh bất động sản vẫn chưa hết khó
khăn. Trong đó, chủ yếu là khó khăn về vốn, tiếp cận vốn. Phần lớn chủ đầu tư, doanh
nghiệp phải đi vay với lãi suất 13%/năm và dường như ngoài ngói 30.000 tỷ đồng thì vẫn
chưa nhận được sự hỗ trợ nào. Trong khi đó, tỷ lệ giải ngân gói 30.000 tỷ vẫn ở mức thấp
chỉ khoảng 10%.
Mặc dù thị trường đã khởi sắc nhưng vẫn còn phân hóa, khu vực phía Nam có tốc
độ cải thiện nhanh hơn phía Bắc. Theo Bộ Xây dựng, từ đầu năm đến nay, tại Hà Nội, chỉ
riêng phân khúc căn hộ đã bán thành công 6.500 căn, trong quý 3 đã giao dịch thành công
2.500 căn, tăng 2% so với quý trước. Giá có chiều hướng tăng nhẹ, một số doanh nghiệp
đã mạnh dạn công bố giá bán ở nhiều dự án tăng từ 15-16%, thị trường xuất hiện giá
chênh ở một số dự án do môi giới đẩy giá.
Tuy nhiên, lượng tồn kho trên thị trường vẫn ở mức cao, chủ yếu là ở các dự án
thiếu hạ tầng, tiện ích, thanh khoản kém. Riêng tại Thành Phố Hồ Chí Minh vẫn còn
8.600 căn còn tồn kho. Đây cũng là những khó khăn đáng kể của doanh nghiệp.
Kinh tế dự báo sẽ tiếp tục tăng trưởng ổn nhiều. Nhiều khả năng mục tiêu GDP
tăng trưởng 5,8% trong năm 2014 là có thể đạt được, cùng với đó Quốc hội đã đặt mục
tiêu GDP năm 2015 là 6,2%. Đây là cơ sở tin tưởng vào nền kinh tế đã trên đà phục hồi
và sẽ có tác động tốt đến thị trường bất động sản đang phục hồi trở lại.
Cùng với đó, tăng trưởng tín dụng trong 10 tháng qua tiếp tục tăng, hết tháng 10
đạt 7,85% trong đó, riêng lĩnh vực bất động sản tăng trên 12%. Các ngân hàng đang tích

cực cho vay đối với bất động sản, do đó kỳ vọng tăng trưởng tín dụng sẽ tích cực hơn,
mặt bằng lãi suất huy động và cho vay có xu hướng giảm.
Vì thế, theo nhận định, thị trường bất động sản trong 2 tháng cuối năm và năm sau
sẽ có cơ sở để phục hồi và phát triển ổn định.
2.2 Hành vi quyết định mua của khách hàng
2.2.1 Lý thuyết hành vi tiêu dùng
Trong kinh doanh, muốn xây dựng được một kế hoạch Marketing hiệu quả thì phải
tìm hiểu cặn kẽ thị trường mục tiêu và hành vi người tiêu dùng ở thị trường đó. Thấu hiểu
và xác định đúng khái niệm hành vi người tiêu dùng là một trong những nhiệm vụ quan
trọng giúp công ty quyết định cho phù hợp và chính xác.
Theo Philip Kotler (1994) nghiên cứu về hành vi tiêu dùng của khách hàng là một
nhiệm vụ quan trọng có ảnh hưởng rất lớn trong qui trình các qui định về chiến lược tiếp
thị. Trước đây, con người làm tiếp thị có thể hiểu được người tiêu dùng thông qua những
kinh nghiệm tiếp xúc, giao dịch và bán hàng cho khách hàng hằng ngày.
Tuy nhiên sự phát triển về qui mô và thị trường của các doanh nghiệp đã làm cho
các nhà quản trị tiếp thị không còn điều kiện tiếp xúc trực tiếp với những khách hàng nữa
và thông tin từ bộ phận bán hàng còn mang tính chủ quan.
Do đó, ngày càng nhiều những nhà quản trị đưa ra những nghiên cứu khách hàng
với việc trả lời những câu hỏi then chốt sau đây về thị trường:
+ Những ai tạo nên thị trường đó?
+ Thị trường đó mua những gì?
+ Tại sao thị trường đó mua?
+ Những ai tham gia vào việc mua sắm?
+ Thị trường đó mua sắm như thế nào ?
+ Khi nào thị trường đó mua sắm ?
+ Thị trường đó mua hàng ở đâu ?
Từ những câu hỏi đặt ra ở trên là điều quan trọng nhất vẫn là xác định những ai
tham gia vào việc mua sắm hay xác định khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Vì mục

tiêu cuối cùng của doanh nghiệp vẫn là khách hàng, thỏa mãn nhu cầu tốt nhất của khách
hàng với chi phí thấp nhất là điều kiện cần và đủ để tối đa hóa lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
Tất nhiên, khách hàng thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng thông qua hành vi mua sắm. Vì
thế, đội ngũ tiếp thị của các doanh nghiệp phải hiểu được nhu cầu và các yếu tố tác động,
chi phối hành vi mua sắm của khách hàng.
Lê Thế Giới (1999) đã hệ thống các yếu tố dẫn đến quyết định mua của người tiêu
dùng qua mô hình dưới đây:
HỘP ĐEN CỦA NGƯỜI MUA
CÁC
CÁC TÁC
TÁC NHÂN
NHÂN
MARKETING
MARKETING

CÁC
CÁC TÁC
TÁC
NHÂN KHÁC
NHÂN
KHÁC

ĐẶC
ĐẶC ĐIỂM
ĐIỂM
NGƯỜI
NGƯỜI MUA
MUA

TIẾN
TIẾN TRÌNH
TRÌNH QUYẾT
QUYẾT
ĐỊNH
ĐỊNH CỦA
CỦA NGƯỜI
NGƯỜI MUA
MUA

CÁC
CÁC ĐÁP
ĐÁP ỨNG
ỨNG CỦA
CỦA
NGƯỜI
NGƯỜI MUA
MUA

SẢN
SẢN PHẨM
PHẨM
GIÁ
GIÁ CẢ
CẢ
PHÂN
PHÂN PHỐI
PHỐI
CỔ

CỔ ĐỘNG
ĐỘNG

KINH
KINH TẾ
TẾ
XÃ
XÃ HỘI
HỘI
CHÍNH
CHÍNH TRỊ
TRỊ
VĂN
VĂN HÓA
HÓA

VĂN
VĂN HÓA
HÓA
XÃ
XÃ HỘI
HỘI
CÁ
TÍNH
CÁ TÍNH
TÂM
TÂM LÝ
LÝ

NHẬN

NHẬN THỨC
THỨC VẤN
VẤN ĐỀ
ĐỀ
TÌM
TÌM KIẾM
KIẾM THÔNG
THÔNG TIN
TIN
ĐÁNH
GIÁ
ĐÁNH GIÁ
QUYẾT
ĐỊNH
QUYẾT ĐỊNH
HÀNH
HÀNH VI
VI MUA
MUA

CHỌN
CHỌN SẢN
SẢN PHẨM
PHẨM
CHỌN NHÃN
CHỌN
NHÃN HIỆU
HIỆU
CHỌN
CHỌN NƠI

NƠI MUA
MUA
CHỌN
CHỌN LÚC
LÚC MUA
MUA
SỐ
SỐ LƯỢNG
LƯỢNG MUA
MUA

Hình 2.1: Hành vi của người tiêu dùng. (Lê Thế Giới, 1999)
2.2.2 Các dạng hành vi mua sắm
Việc đưa ra quyết định mua của người tiêu dùng thay đổi tùy theo các dạng hành
vi mua. Có những khác biệt rất lớn giữa việc mua một ống kem đánh răng, một vợt chơi
tennis, một máy chụp ảnh đắt tiền, và một chiếc xe máy mới.
Các quyết định càng phức tạp thì hầu như số lượng tham gia và sự cân nhắc của
người mua càng nhiều hơn. Về cơ bản có bốn dạng hành vi mua của người tiêu dùng căn
cứ vào mức độ tham gia của người mua và sự khác biệt của các nhãn hiệu.
Mức độ tham gia
Nhãn hiệu

Mức độ tham gia cao

Mức độ tham gia thấp

Các nhãn hiệu khác nhau nhiều Hành vi mua phức tạp

Hành vi mua kiếm sự đa dạng

Các nhãn hiệu khác nhau ít

Hành vi mua thông thường

Hành vi mua hài hòa

Hình 2.2 : Các dạng hành vi mua của người tiêu dùng. (Lê Thế Giới, 1999)
2.2.2.1 Hành vi mua phức tạp


Người tiêu dùng có hành vi mua phức tạp khi họ tham gia nhiều vào việc mua sắm
và ý thức rõ những khác biệt lớn giữa các nhãn hiệu. Hành vi mua phức tạp thường phổ
biến đối với những loại sản phẩm đắt tiền, ít khi mua, có nhiều rủi ro và có khả năng tự
biểu hiện cao.
Người tiêu dùng ít có kiến thức về những sản phẩm như vậy và họ phải mất nhiều
công sức tìm kiếm. Người mua đó phải tìm kiếm thông tin để có kiến thức về sản phẩm
và xây dựng niềm tin về nó, rồi hình thành thái độ, và sau đó mới tiến hành lựa chọn sản
phẩm cần mua.
2.2.2.2 Hành vi mua hài hòa
Nếu khi tham gia nhiều vào việc mua sắm những loại sản phẩm đắt tiền, ít khi
mua, có nhiều rủi ro mà các nhãn hiệu lại ít có sự khác biệt, kể cả giá bán cũng nằm trong
một khoảng nhất định, thì người mua không mất nhiều thời gian khảo sát và nhanh chóng
quyết định mua.
Cơ sở cho sự cân nhắc của họ chủ yếu là giá bán nhãn hiệu nào rẻ hơn và điều
kiện mua thuận lợi hơn mà thôi. Tuy nhiên không chắc rằng mọi quyết định mua theo
nhãn hiệu đã lựa chọn của người mua là hoàn toàn đúng đắn.
Người mua có thể tự nhận thấy món hàng mình mua không thật hài hòa do cảm
nhận một vài tính chất nào đó của sản phẩm còn đang băng khoăn, hay nghe thấy dư luận
tốt về các nhãn hiệu khác. Người mua cũng sẽ rất nhạy cảm đối với những thông tin biện
minh cho quyết định của mình.

2.2.2.3

Hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng

Có những trường hợp mua sắm người tiêu dùng ít để ý nhưng các nhãn hiệu của
cùng một loại sản phẩm có sự khác nhau rất lớn. Trong trường hợp này, người tiêu dùng
thường thay đổi nhãn hiệu rất nhiều lần.
Họ dựa vào niềm tin đã có sẵn của mình để chọn mua một nhãn hiệu nào đó mà
không cần cân nhắc nhiều, rồi khi tiêu dùng mới đánh giá nó.


Ở những lần mua sau, người tiêu dùng có thể mua nhãn hiệu khác để cảm nhận
một đặc trưng nào đó khác của nhãn hiệu mới chọn mua. Việc thay đổi nhãn hiệu chỉ là
để tìm kiếm sự đa dạng chứ không phải vì không hài lòng.
2.2.2.4 Hành vi mua thông thường
Đây là loại hành vi mua đơn giản nhất trong trường hợp mua các món hàng loại
giá rẻ, mua thường xuyên và không có sự tham gia của người tiêu dùng và không có sự
khác nhau lớn giữa các nhãn hiệu.
Người ta rất ít phải đưa ra quyết định vì họ quá quen với loại sản phẩm, người mua
không phải mất công suy nghĩ, nghiên cứu, hoặc mất thời giờ cho việc mua. Như trường
hợp mua dầu lửa, muối ăn, người ta đến cửa hàng và mua một nhãn hiệu bắt gặp, không
bận tâm đến việc lựa chọn. Nếu họ cố tìm nhãn hiệu cũ thì đó chỉ là do thói quen, chứ
không phải một sự trung thành nhãn hiệu.
Trường hợp này, người tiêu dùng không phải trải qua trình tự thông thường niềm
tin - thái độ - hành vi. Họ không bỏ công tìm kiếm thông tin về các nhãn hiệu, đánh giá
các đặc điểm của chúng, rồi đi đến quyết định mua nhãn hiệu nào.
Sự cạnh tranh quảng cáo chỉ tạo ra sự quen thuộc với nhãn hiệu chứ không tạo ra
sự tin tưởng vào nhãn hiệu. Người tiêu dùng không hình thành một thái độ rõ ràng về một
nhãn hiệu, mà lựa chọn nó chỉ vì nó quen thuộc.

Như vậy, quá trình mua sắm xuất phát từ niềm tin vào nhãn hiệu được hình thành
theo kiến thức được lĩnh hội thụ động, tiếp đến là hành vi mua hàng, rồi sau đó có thể là
việc đánh giá sản phẩm đã được mua.
2.2.3 Giai đoạn quyết định mua
Tiến trình quyết định mua của khách hàng có thể được mô hình hóa thành 5 giai đoạn.


Hình 2.3: Giai đoạn quyết định mua của người tiêu dùng. (Lê Thế Giới, 1999)
2.2.3.1 Nhận biết nhu cầu
Đây là giai đoạn đầu tiên trong quá trình ra quyết định là nhận thức vấn đề, theo
đó khi người tiêu dùng nhận thức một nhu cầu và cảm thấy bị thúc đẩy giải quyết vấn đề
này. Giai đoạn nhận thức vấn đề bắt đầu với những quá trình ra quyết định nối tiếp nhau.
Quá trình mua sắm bắt đầu từ khi người mua có ý thức nhận biết vấn đề nhu cầu.
Người mua cảm thấy có sự khác biệt giữa tình trạng thực tế và tình trạng mong muốn.
Nhu cầu có thể bắt nguồn từ những tác nhân kích thích nội tại hay từ bên ngoài. Trong
trường hợp đầu, một trong những nhu cầu thông thường của con người như: đói , khát,
tình dục…tăng dần lên đến mức ngưỡng và trở thành niềm thôi thúc. Như vậy nhu cầu
bắt nguồn từ một tác nhân kích thích bên ngoài.
2.2.3.2 Tìm kiếm thông tin
Giai đoạn thứ 2 trong quá trình ra quyết định của người tiêu dùng là tìm kiếm
thông tin. Một khi người tiêu dùng nhận thức ra vấn đề hay nhu cầu cần được thỏa mãn
bằng cách mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, họ sẽ bắt đầu tìm kiếm các thông tin
cần thiết để ra quyết định mua hàng.
Những nỗ lực tìm kiếm ban đầu thường là cố gắng tìm lại những thông tin ghi lại
trong trí nhớ bản thân khi người tiêu dùng nhớ lại những kinh nghiệm hay kiến thức trong
quá khứ từ những lần mua hàng trước đó.
Việc tìm kiếm thông tin kiểu này được gọi là tìm thông tin bên trong (internal
search). Với những lần mua thường xuyên, lặp đi lặp lại, các thông tin thu lại trước đó sẽ
tích lại trong trí nhớ, những thông tin lưu trữ này sẽ giúp người mua so sánh các sản
phẩm tương ứng và đưa ra sự lựa chọn cuối cùng.

Thông thường số lượng hoạt động tìm kiếm thông tin của người tiêu dùng sẽ tăng
lên khi họ chuyển từ tình huống giải quyết vấn đề có mức độ chuyển sang tình huống giải
quyết vấn đề triệt để. Nếu tìm kiếm thông tin bên trong không cung cấp đủ thông tin,
người tiêu dùng phải tìm thêm các thông tin khác bằng cách tìm kiếm bên ngoài.
Các nguồn thông tin của người tiêu dùng chia thành 4 nhóm:


+ Nguồn thông tin cá nhân: gia đình, bạn bè, hàng xóm, người thân quen.
+ Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo, nhân viên bán hàng, đại lý, triển lãm,
hội chợ, tổ chức, bán hàng internet.v.v.
+ Nguồn thông tin công cộng: các phương tiện thông tin đại chúng, các tổ chức
nghiên cứu người tiêu dùng .
+ Nguồn thông tin thực nghiệm: sờ mó, trạm trực tiếp, nghiên cứu và sử dụng sản
phẩm.
Số lượng tương đối ảnh hưởng của những thông tin này thay đổi tùy theo loại sản
phẩm và đặc biệt của người mua. Mỗi nguồn thông tin thực hiện một chức năng khác
nhau trong một mức độ nào đó về tác động đến quyết định mua sắm.
2.2.3.3 Đánh giá chọn lựa
Sau khi đã thu thập thông tin trong giai đoạn tìm kiếm thông tin, người tiêu dùng
đang chuyển sang đánh giá tương quan (alternative). Trong giai đoạn này, người tiêu
dùng so sánh nhiều thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ khác nhau, đánh giá xem loại nào
có khả năng giải quyết vấn đề tiêu dùng và thỏa mãn nhu cầu và động cơ ban đầu trong
quá trình quyết định. Những thương hiệu được xác định sẽ là những lựa chọn mua hàng
cần được xem xét trong quá trình đánh giá tương tác.
Người tiêu dùng xử lý thông tin về các nhãn hiệu cạnh tranh, sau đó đưa ra phán
quyết cuối cùng về giá trị như thế nào? Đó không phải là một quá trình đơn giản và duy
nhất mà mọi người tiêu dùng đều sử dụng. Những mô hình thông dụng nhất của quá trình
đánh giá của người tiêu dùng định hướng theo nhận thức, tức là cho rằng khi hình thành
những xét đoán về sản phẩm, người tiêu dùng chủ yếu dựa trên cơ sở ý thức và hợp lý.
2.2.3.4 Quyết định mua

Tại một điểm nào đó trong quá trình mua hàng, người tiêu dùng phải dừng việc
tìm kiếm lại và đánh giá thông tin liên quan đến những thương hiệu cùng loại trong tập
hợp chuẩn đánh giá và đưa ra một quyết định mua hàng. Như là một kết quả của giai


đoạn đánh giá tương quan, người tiêu dùng có thể phát triển thành ý định mua hàng hay
xu hướng mua một thương hiệu nào đó.
Ý định mua hàng thường dựa trên việc nắm bắt những động cơ mua hàng với các
thuộc tính hay đặc điểm của sản phẩm trong tập hợp đánh giá. Quá trình này đòi hỏi một
vài tiểu quá trình cá nhân như: động cơ, nhận thức, hình thành thái độ và tích hợp. Tuy
nhiên, hai yếu tố có thể can thiệp vào giữa có ý định mua và quyết định mua:

ĐÁNH GIÁ
CÁC LỰA
CHỌN

THÁI ĐỘ CỦA
NHỮNG NGƯỜI
KHÁC

QUYẾT
ĐỊNH
MUA

Ý ĐỊNH
MUA
HÀNG

NHỮNG YẾU TỐ
HUỐNG

Hình 2.4: Các yếu tố can thiệp giữaTÌNH
ý định
mua và quyết định mua
BẤT NGỜ

(Philip Kotler, 1994)

+ Thái độ của người khác:
Thái độ của người thân và bạn bè, đối với sản phẩm được họ ưa chuộng có ảnh
hưởng đến quyết định của người mua. Nó có thể làm giảm sự chọn lựa ưu tiên của người
mua đối với sản phẩm đó và nó tùy thuộc vào 2 điều là cường độ phản đối của người
khác mạnh hay yếu và động cơ của người tiêu dùng làm theo mong muốn của người khác
nhiều hay ít.
+ Những yếu tố tình huống bất ngờ:
Người tiêu dùng hình thành ý định mua trên cơ sở của những yếu tố như: thu thập
dự kiến của gia đình, mức giá dự kiến và các lợi ích kỳ vọng do sản phẩm mang lại.
Khi người tiêu dùng sắp hành động thì những yếu tố hoàn cảnh bất ngờ kể trên có
thể xuất hiện và làm thay đổi ý định mua hàng của họ. Do đó, các sở thích và ngay cả các
ý định mua cũng không phải là dấu hiệu hoàn toàn đáng tin cậy trước hành vi mua sắm
của người tiêu dùng.
Ngoài ra, người tiêu dùng cũng bị chi phối bởi một yếu tố khác, đó là rủi ro nhận
thức được. Quyết định mua sắm của họ thay đổi hoặc hoãn lại hay hủy bỏ quyết định mua


đều chịu ảnh hưởng nhiều bởi rủi ro nhận thức được. Người tiêu dùng không chắc chắn
được kết quả của việc mua sắm, do đó gây ra sự lo lắng.
Mức độ rủi ro nhận thức được thay đổi theo lượng tiền chi để mua, mức độ không
chắc chắn về các thuộc tính của sản phẩm và mức độ tự tin của họ. Vì thế, người tiêu
dùng bằng cách nào đó để giảm rủi ro như: tránh quyết định mua, thu thập tin tức từ bạn
bè, dành ưu tiên cho các thương hiệu nổi tiếng lớn có bảo hành.

2.2.3.5 Cân nhắc sau khi mua
Quá trình quyết định mua hàng không kết thúc với hành vi mua hàng. Sau khi sử
dụng sản phẩm và dịch vụ, người tiêu dùng sẽ so sánh mức độ thành công so với sự mong
đợi của họ và sẽ thấy hài lòng hay không hài lòng.
Hài lòng xảy ra khi mong đợi của người tiêu dùng gặp gỡ hay vượt hơn hiệu quả
của sản phẩm, không hài lòng thì ngược lại.
Quá trình đánh giá sau khi mua là quan trọng vì phản hồi yêu cầu từ việc sử dụng
hiện tại một sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến xác suất của các lần mua sau này.
2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng
Khi mua một căn hộ, người tiêu dùng quan tâm và cân nhắc rất nhiều các yếu tố
xung, là một trong những quyết định kinh tế quan trọng nhất mà con người thực hiện
trong đời và nó còn đòi hỏi phải có thu thập rất nhiều thông tin liên quan đến đặc điểm
của nó (Garasky, 2007).