Thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở công ty TNHH thương mại và dịch vụ thanh long

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
-------------------------------

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN
THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ
THANH LONG

SINH VIÊN THỰC HIỆN
MÃ SINH VIÊN
CHUYÊN NGÀNH

: NGUYỄN HOÀNG NAM
: A11727
: QUẢN TRỊ MARKETING

HÀ NỘI – THÁNG 03/2011


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
-------------------------------

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN
THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ
THANH LONG

Giáo viên hướng dẫn
Sinh viên thực hiện
Nam Mã sinh viên
Chuyên ngành

: Th.s Vũ Thị Tuyết
: Nguyễn Hoàng
: A11727
: Quản trị Marketing

HÀ NỘI – THÁNG 03/2011

Thang Long University Library


MỤC LỤC


Trang
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ............ 1
1.1. Tổng quan về bán hàng........................................................................................... 1
1.1.1. Khái niệm bán hàng.............................................................................................. 1
1.1.2. Quá trình phát triển của bán hàng ....................................................................... 1

1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng............................................................................ 3
1.1.4. Các hình thức bán hàng ....................................................................................... 5
1.1.4.1. Theo địa điểm bán hàng .................................................................................... 5
1.1.4.2. Theo quy mô bán .............................................................................................. 5
1.1.4.3. Theo phương thức bán ...................................................................................... 6
1.1.4.4. Theo mối quan hệ thanh toán ............................................................................ 6
1.1.4.5. Các loại hình bán hàng khác.............................................................................. 6
1.1.5. Nhân viên bán hàng .............................................................................................. 7
1.1.5.1. Chức năng nhiệm vụ của người bán hàng .......................................................... 7
1.1.5.2. Yêu cầu đối với người bán hàng........................................................................ 9
1.2. Quản trị bán hàng ..................................................................................................10
1.2.1. Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược......................................................10
1.2.1.1. Mục tiêu bán hàng............................................................................................ 10
1.2.1.2. Hoạch định chiến lược bán hàng ......................................................................12
1.2.2. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng ..................................................14
1.2.3. Tuyển dụng và đào tạo ......................................................................................... 15
1.2.3.1. Tuyển dụng nhân viên bán hàng .......................................................................15
1.2.3.2. Đào tạo nhân viên ............................................................................................ 16
1.2.4. Triển khai bán hàng............................................................................................. 16
1.2.4.1. Xác định quy mô lực lượng bán hàng ............................................................... 16
1.2.4.2. Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng ....................................................17
1.2.4.3. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng ...................................19


1.2.5. Giám sát và đánh giá kết quả hoạt động bán hàng ..............................................21
1.2.5.1. Giám sát hoạt động bán hàng ...........................................................................21
1.2.5.2. Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng ............................................................ 21
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp ......................24
1.3.1. Các nhân tố khách quan ......................................................................................24
1.3.1.1. Môi trường văn hoá xã hội ..............................................................................24

1.3.1.2. Môi trường chính trị và pháp luật .....................................................................24
1.3.1.3. Môi trường kinh tế ........................................................................................... 24
1.3.1.4. Cung cầu hàng hoá trên thị trường ...................................................................24
1.3.1.5. Đối thủ cạnh tranh............................................................................................ 24
1.3.2. Các nhân tố chủ quan .......................................................................................... 25
1.3.2.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp ................................................................ 25
1.3.2.2. Tiềm năng con người ....................................................................................... 25
1.3.2.3. Tiềm lực vô hình .............................................................................................. 25
1.3.2.4. Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh
nghiệp ............................................................................................................................. 25
1.3.2.5. Ảnh hưởng của sản phẩm .................................................................................26
1.3.2.6. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán ........................................................... 26
1.3.2.7. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến .....................................................................26
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THANH LONG .............................................27
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thanh Long....27
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ
Thanh Long ...................................................................................................................27
2.1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh .......................................................................................... 28
2.1.2.1. Tầm nhìn..........................................................................................................28
2.1.2.2. Sứ mệnh ...........................................................................................................28
2.1.3. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty .....................................................28
2.1.4. Đặc điểm sản phẩm của công ty..........................................................................29
2.1.5. Tình hình kinh doanh những năm gần đây ......................................................... 30

Thang Long University Library


2.1.5.1 Tiềm lực của công ty......................................................................................... 30
2.1.5.2. Nguồn lao động của công ty .............................................................................31

2.1.5.3. Cơ sở vật chất của công ty ...............................................................................33
2.1.5.4. Các nhà cung cấp hàng hóa ..............................................................................33
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty ..........................................34
2.2.1. Về mục tiêu, chiến lược và chính sách bán hàng ................................................34
2.2.2. Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng ..................................................................35
2.2.3.Việc tuyển dụng và đào tạo ...................................................................................36
2.2.3.1.Tuyển dụng .......................................................................................................36
2.2.3.2. Đào tạo ............................................................................................................37
2.2.4. Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng ....................................................................38
2.2.5. Về nghiệp vụ bán hàng của nhân viên bán hàng.................................................40
2.2.6. Kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng ............................................................... 41
2.2.7. Đánh giá kết quả bán hàng ..................................................................................41
2.2.7.1. Kết quả bán hàng theo tiêu thức địa lý.............................................................. 41
2.2.7.2. Kết quả bán hàng theo phương thức bán........................................................... 42
2.2.7.3. Kết quả bán hàng theo từng nhãn hàng............................................................. 44
2.2.7.4. Kết quả bán hàng cho một số khách hàng lớn...................................................44
2.2.7.5. Kết quả kinh doanh của công ty .......................................................................45
2.3. Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty ....................................................... 48
2.3.1. Những thành tựu đạt được ..................................................................................48
2.3.2. Những hạn chế cần khắc phục ............................................................................49
2.3.3. Nguyên nhân của các tồn tại ...............................................................................50
2.3.3.1. Nguyên nhân khách quan .................................................................................50
2.3.3.2. Nguyên nhân chủ quan.....................................................................................51
CHƯƠNG III. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CÁC BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN
CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ
DỊCH VỤ THANH LONG ........................................................................................... 52
3.1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty..............52
3.1.1. Các nhân tố khách quan ......................................................................................52

3.1.1.1. Về môi trường văn hóa.....................................................................................52
3.1.1.2. Về môi trường chính trị pháp luật ....................................................................52
3.1.1.3. Về môi trường kinh tế ......................................................................................53
3.1.1.4. Về khách hàng .................................................................................................53
3.1.1.5. Về các đối thủ cạnh tranh .................................................................................54
3.1.2. Các nhân tố chủ quan .......................................................................................... 55
3.1.2.1. Về nội lực của doanh nghiệp ............................................................................55
3.1.2.2. Về sản phẩm của công ty..................................................................................56
3.2. Phương hướng phát triển kinh doanh của công ty TNHH Thương mại và Dịch
vụ Thanh Long trong thời gian tới...............................................................................56
3.3. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty từ nay đến 2015 ..58
3.4. Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động bán hàng............................................................... 59
3.5. Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty từ nay đến năm 2015
...60
3.6. Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty ......................61
3.6.1. Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường ......................................................61
3.6.2. Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty .............................. 63
3.6.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng một cách rõ ràng ..................................................63
3.6.2.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cho mình cho từng quý, từng năm ..
...................................................................................................................................64
3.6.2.3. Nâng cao chất lượng tuyển chọn ......................................................................64
3.6.2.4. Đào tạo và đào tạo lại nguồn nhân lực hiện có .................................................65
3.6.2.5. Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng ...................................................66
3.6.2.6. Nâng cao sự hiểu biết của công ty về vị trí, vai trò của việc đẩy mạnh bán hàng
với các hoạt động kinh doanh của công ty.....................................................................66
3.6.2.7. Hoàn thiện nghiệp vụ bán hàng ở công ty ........................................................ 67
3.6.2.8. Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá .......................................................... 68
3.6.3. Những giải pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng ...............................................69
3.6.3.1. Khắc phục tình trạng vốn và huy động vốn ......................................................69
3.6.3.2. Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng................................................69

3.6.3.3. Hoàn thiện chính sách phân phối......................................................................70

Thang Long University Library


3.6.3.4. Hoàn thiện chính sách giá cả ............................................................................72
3.6.3.5. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng ......................................................... 72
KÉT LUẬN


LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam luôn có tốc độ tăng trưởng kinh tế
cao (trung bình khoảng 8%/ năm). Có được kết quả như vậy là do sự đóng góp của nhiều
thành phần kinh tế khác nhau, trong đó đáng kể nhất phải nói đến sự phát triển nhanh
chóng của thành phần kinh tế tư nhân trong những năm qua.
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thanh Long là một doanh nghiệp thương
mại, chuyên kinh doanh về mặt hàng tư thiết bị nhà bếp. Đây là một công ty điển hình
năng động trong lĩnh vực nhập khẩu các mặt hàng và bán ở thị trường Việt Nam. Kể từ
khi thành lập và hoạt động công ty đã đạt được nhiều thành công trong hoạt động kinh
doanh của mình. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đã đạt được cũng còn nhiều những
tồn tại và vướng mắc gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh. Xuất phát từ thực tế như vậy
việc phân tích và đưa ra đề tài: “Thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác
quản trị bán hàng ở Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thành Long” là vô cùng
cần thiết.
Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực tiễn bán hàng diễn ra ở công ty, khóa luận sẽ
phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, kết quả kinh doanh và hiệu quả
hoạt động bán hàng của công ty, từ đó đưa ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm thúc
đẩy bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Thanh Long.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu
Là các hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thanh Long
Phạm vi nghiên cứu
Khóa luận nghiên cứu trong phạm vi hoạt động bán hàng, và đề cập đến các yếu tố
ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty.
Phương pháp nghiên cứu
Thông qua thực tế và kiến thức tại giảng đường, quan sát hoạt động bán hàng tại
công ty, kết hợp cùng các phương pháp phân tích thống kê và tổng hợp số liệu được cung
cấp từ phòng kế toán, phòng kinh doanh và phương pháp điều tra khảo sát thực tế ý kiến
của nhân viên đội ngũ bán hàng của khách hàng doanh nghiệp và cá nhân đã giúp em
hoàn thành khóa luận này.
Nội dung cơ bản

Thang Long University Library


Ngoài phần lời mở đầu và kết luận, khóa luận được kết cấu như sau:
Chương I: Cơ sở lý luận về bán hàng.
Chương II: Thực trạng kinh doanh và bán hàng tại công ty.
Chương III: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng cho công ty TNHH
Thương mại và dịch vụ Thanh Long.
Trong quá trình thực hiện khóa luận em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của
thầy, cô đã tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt đề tài này.
Em xin chân thành cảm ơn Thạc sĩ Vũ Thị Tuyết đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn
thành khóa luận này. Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo công ty TNHH Thương mại
và Dịch vụ Thanh Long đã nhiệt tình giúp đỡ em. Do nhận thức và thời gian còn hạn chế
nên không tránh khỏi những sai sót, em mong nhận được những ý kiến đóng góp của các
thầy, cô.

CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Tổng quan về bán hàng
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám
phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện
quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. (Giáo trình quản trị bán hàng – NXB Thống kê –
2008)
Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ
nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán
hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi
người tiêu dùng.
Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người
bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám
đốc kinh doanh khu vực... và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưng tựu trung lại thì
họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm và
dịch vụ của doanh nghiệp họ.
Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ
đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương
trường cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, hiểu và áp dụng nghệ thuật bán hàng là rất cần
thiết nếu muốn thành công khi bước vào con đường kinh doanh.
1.1.2. Quá trình phát triển của bán hàng
Lịch sử của nghệ thuật bán hàng gồm bốn thời kỳ: thời kỳ trước khi bắt nguồn, thời
kỳ bắt nguồn, thời kỳ phát triển nền móng, thời kỳ tinh lọc và hình thành.
Thời kỳ trước khi bắt nguồn (trước 1750): được ghi nhận qua hình ảnh người bán
dạo sứ Phoenicy do nhà thơ cổ Hy Lạp ghi lại vào thế kỷ thứ 8 trước công nguyên. Người
bán dạo này chăm chỉ gõ cửa từ nhà này sang nhà khác của các khu phố để chào bán các
sản phẩm của mình. Hàng thế kỷ sau khi La Mã mở rộng lãnh địa ra đến Địa Trung Hải
thì các nhà buôn, các đại lý hưởng hoa hồng đã trở nên vô cùng phổ biến. Thời Trung cổ
và Phục Hưng ở Châu Âu những nhà buôn phất lên nhanh chóng và đến đầu thế kỷ 18
thì nghề bán hàng thô sơ trước kia đã trở thành những tổ chức kinh tế hiện đại phát triển

mạnh mẽ nhất là ở Châu Âu và Hoa Kỳ. Châu Á với hình ảnh những người bán hàng
như bán thuốc, bán hàng thủ công đã xuất hiện từ rất lâu trong lịch sử và những nhà buôn

1

Thang Long University Library


ở Trung Quốc vào cuối thế kỷ 18 đã trở thành một lực lượng khá quan trọng trong nền
kinh tế.
Thời kỳ bắt nguồn (1750 – 1870): Cuộc cách mạng công nghiệp đã mở đầu cho giai
đoạn này. Sự phát triển của khoa học kỹ thuật, sự gia tăng của năng lực sản xuất, các
phương tiện vận tải đã tạo một bước ngoặt lớn cho nền kinh tế. Các doanh nghiệp trong
giai đoạn này đã trang bị cho mình nhiều hơn các kiến thức về kinh doanh tiếp thị, phát
triển hơn nữa các kỹ năng tiếp cận phục vụ khách hàng và mở rộng thị trường. Trong thời
kỳ này một số doanh nghiệp đã có mô hình kinh doanh rất hiệu quả thông qua việc thiết
lập một lực lượng bán hàng gặp và giao dịch trực tiếp với khách hàng.
Thời kỳ phát triển nền móng (1870 – 1929): Thời kỳ này sản xuất đã phát triển khá
mạnh mẽ đòi hỏi phải được tiêu thụ đại trà. Đây là thời kỳ các nhà sản xuất có tính
chuyên môn hóa cao, tập trung cạnh tranh về năng lực sản xuất và sản phẩm, do vậy họ
rất cần những nhà trung gian phân phối sản phẩm càng nhiều nơi càng tốt. Thời kỳ này đã
đưa đến việc các nhà bán lẻ có quy mô mang tính chuyên nghiệp cao hình thành khắp nơi
cùng với lực lượng đông đảo những nhà đại diện cho nhà sản xuất, các đại lý... cùng với
sự phát triển mạnh mẽ này là các quan điểm, kinh nghiệm bán hàng được đúc kết và trở
thành một môn học không thể thiếu trong các trường học về kinh doanh. Ngay cả công
việc bán hàng cũng được phân bổ lại theo cấp bậc, xác định tính chất và vai trò, được
chuẩn hóa qua các khóa đào tạo và được đánh giá đúng trong hoạt động của một tổ chức.
Một số nơi lực lượng bán hàng còn được bố trí không chỉ theo vùng địa lý mà còn được
sắp đặt theo cơ cấu ngành hàng hay khách hàng.
Thời kỳ tinh lọc và hình thành (từ 1930 đến nay): Cuộc khủng hoảng kinh tế thế

giới năm 1930 đã đưa đến việc rất nhiều doanh nghiệp phải thực sự tìm ra những lối đi
riêng cạnh tranh hơn và hiệu quả hơn, đây cũng chính là một trong những động lực thúc
đẩy sự tiến triển tốt đẹp hơn trong nghê thuật bán hàng. Thời gian này xuất hiện xu hướng
hoạt động sản xuất kinh doanh phải hướng vào phục vụ và thỏa mãn khách hàng. Những
đại diện bán hàng không chỉ cạnh tranh bằng sự khôn khéo mà họ phải cung ứng dịch vụ
tốt nhất, phục vụ tốt nhất với chất lượng tốt và giá cả cạnh tranh. Chính sự phát triển của
nền kinh tế thế giới đặc biệt là từ năm 1950 trở đi đã thúc đẩy các doanh nghiệp phát triển
hơn nữa lực lượng bán hàng, hoàn thiện chính sách quản lý, đánh giá, xác định tốt hơn
các chi phí và tính hiệu quả của công việc như quản lý tốt những cuộc giao dịch bán hàng
và cách thức phân bổ thời gian, chi phí, công sức để phục vụ những khách hàng hàng đầu.
Có thể nói giai đoạn này người bán hàng đã chuyển vai trò từ người cung cấp hàng hóa

2


thành người thuyết phục hiệu quả hơn và cao hơn nữa là người giải quyết vấn đề và sáng
tạo những giá trị cho khách hàng.
Theo một quan điểm khác thì nghề bán hàng trong thời đại ngày nay đã trải qua
những thời kỳ như sau:
Bảng 1.1 – Các thời kỳ phát triển của hoạt động bán hàng
Q
Q
u Q Q u
a u u a
n a a n
n n
T
1 1 S
T
h r 9 9 u

P PT
X
M h hh
â
ụ á áỏ
y
c N N
N N
Đ
h h h h
ị
u u u u
n
N N N
V
aN g g g
i g ư ư ư
ư

(Nguồn: Giáo trình quản trị bán hàng – NXB Thống kê – 2008)

1.1.3.Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa to lớn. Cho
đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả
và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong các cách tiếp cận bán
hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan
trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì bán hàng
là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu
thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các

hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị
của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó. Và những lí do dưới đây sẽ
minh chứng cho điều đó:
Thứ nhất, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng
lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối
liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ
3

Thang Long University Library


thể góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích
kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh
thu và chi phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn
chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được
khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết.
Thứ hai, trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là
không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có
nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp thu
hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ
cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả
về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện
được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.
Thứ ba, kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội
nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp
cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải
giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy
bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của
các doanh nghiệp.
Thứ tư, hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh

doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn
vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật
thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu
dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ
cạnh tranh.
Thứ năm, trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình
kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng
hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng
hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn
của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng
có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như:
Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán hàng, không
những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát
triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối
4


lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và
tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn
là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu
của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế
nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông.
Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm
đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ
thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng
quay của vốn.
1.1.4. Các hình thức bán hàng
Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn những

hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình. Hình thức
và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao
dịch mua bán, thanh toán và vận chuyển. Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế
giới và trong nước có các hình thức bán sau:
1.1.4.1. Theo địa điểm bán hàng: Có ba loại là bán tại kho, bán qua cửa hàng và bán tại
địa điểm tiêu dùng.
Bán tại kho của người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp thương mại: Thích
hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển.
Bán hàng qua cửa hàng, quầy hàng: Thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng
hóa nhiều, chu kì tiêu dùng không ổn định.
Bán tại địa điểm tiêu dùng: Là hình thức tạo thuận lợi cho người mua, sử dụng chủ
yếu nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những
người bán
1.1.4.2. Theo quy mô bán: Có hai loại là bán buôn và bán lẻ.
Bán buôn: Khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán thường không dùng tiền
mặt. Do không phải lưu kho, bảo quản, sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng nên giá bán buôn
thấp hơn, doanh số cao hơn so với bán lẻ.
Bán lẻ: Đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ nhưng cần kịp thời của người tiêu dùng cuối cùng,
thanh toán ngay. Giá bán lẻ thường cao hơn so với giá bán buôn nhưng doanh nghiệp có
thể nhận được nhiều thông tin từ phía khách hàng.

5


Thang Long University Library


1.1.4.3. Theo phương thức bán: Có bốn loại là bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận
mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu.
Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Tùy thuộc vai trò quan trọng của hàng hóa và yêu

cầu của người bán có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người
bán. Thông thường hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho
người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp
đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
Thuận mua vừa bán, không cần ký kết hợp đồng: Đối với hàng hóa không quan
trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng.
Bán đấu giá: Một số loại hàng hóa cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn
hóa, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao
nhất.
Xuất khẩu: Là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất nhập
khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực
hiện.
1.1.4.4. Theo mối quan hệ thanh toán: Gồm hai loại là mua đứt đoạn và trả góp.
Mua đứt đoạn: Là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa. Nó có ưu
điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng cũng
gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay mà nhất là họ không có đủ tiền
nhưng muốn mua trả góp.
Bán hàng trả chậm, trả góp: Người ta sử dụng hình thức mua qua đại lý trả chậm
tùy theo từng loại hàng hóa như: tivi, tủ lạnh, xe máy… Bán hàng trả chậm, trả góp đang
là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn
thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp chưa được vận dụng vào nhiều
loại hàng hóa khác nhau.
1.1.4.5. Các loại hình bán hàng khác
Bán hàng trực tiếp: Là hoạt động bán hàng thực hiện qua giao dịch trực tiếp với
khách hàng. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thực hiện qua chủ thể bán hàng là các
nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các cá nhan hoặc tổ chức, tính chất mua hàng
dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động của tổ chức.
Bán hàng từ xa qua điện thoại: Là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng. Đặc
điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thẻ bán hàng là các nhân viên của các
tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán, đối tượng mua hàng cũng có thể là các tổ

6


chức hay cá nhân và tính chất mua hàng dùng để sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng. Mặt
khác, số lượng sản phẩm mỗi lần mua tùy thuộc vào giá trị hàng hóa, mức độ trung thành
với nhãn hiệu thấp và hành vi quyết định mua hàng chậm.
Bán hàng qua người môi giới: Phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập
thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán lại ít kinh nghiệm.
Bán hàng qua internet: Là hình thức sử dụng mạng internet để bán hàng. Thông
qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc đặt hàng
trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng.
Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Tùy thuộc
đặc điểm hàng hóa, quy mô kinh doanh, môi trườn kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán
hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng các hình thức bán hàng khác nhau
nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.1.5. Nhân viên bán hàng
1.1.5.1. Chức năng, nhiệm vụ của người bán
hàng
Hoạt động của người bán hàng rất đa dạng, nhưng nhiệm vụ của người bán hàng có
thể tập hợp thành 4 nhóm như sau: Bán hàng, nhiệm vụ quản lý điều hành, những trách
nhiệm về tài chính và nhiệm vụ về marketing.
Bán hàng
Trách nhiệm chính của người bán hàng đó chính là bán những sản phẩm dịch vụ
của doanh nghiệp mình một cách thành công thông qua các cuộc giao dịch, tiếp xúc trực
tiếp, giao dịch qua điện thoại hay những dịch vụ khách hàng như thư từ, tư vấn, gặp gỡ cá
nhân... Những người bán hàng cống hiến sự thành công cho doanh nghiệp và thể hiện
mình qua doanh số bán hàng.
Những nhiệm vụ về quản lý và điều hành
Đây là những công việc mà người bán hàng tham gia với những công việc cụ thể
như giải quyết những vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, dự báo bán hàng, đánh giá và

thậm chí cả đào tạo. Để làm được nhiệm vụ quan trọng này, người bán hàng phải có
những kỹ năng cụ thể như:
Đầu tiên là kỹ năng giải quyết vấn đề: Đây là trách nhiệm của người bán hàng
trong việc giải quyết những vấn đề mà khách hàng gặp phải khi mua sắm và sử dụng sản
phẩm. Những tư vấn và giúp đỡ của người bán hàng nhiều khi sẽ giúp họ bán được hàng
trong những thương vụ khác.

7


Thang Long University Library


Thứ hai là kỹ năng lập kế hoạch: Người bán hàng phải tự lên kế hoạch bán hàng
cho chính mình như thời gian tiếp xúc, địa điểm tiếp xúc, cách thức tiếp xúc... Việc lên kế
hoạch sẽ cho thấy người bán hàng có biết quản lý hiệu quả thời gian của mình hay không.
Người bán hàng biết lập kế hoạch sẽ tư vấn tốt cho khách hàng của mình đặc biệt là các
đại lý trong việc thực hiện các chương trình kinh doanh, xúc tiến bán hàng...
Thứ ba là kỹ năng lập dự báo: Khi người bán hàng có nhiệm vụ lập dự báo về
ngành hàng, về thị trường... họ phải có kỹ năng này và phải nắm vững các thay đổi cũng
như triển vọng của thị trường dựa vào thực tế, kinh nghiệm và linh cảm của bản thân.
Thứ tư là kỹ năng hướng dẫn, đào tạo: Thông thường một người bán hàng giàu
kinh nghiệm sẽ đảm trách việc hướng dẫn đào tạo cho những nhân viên mới vào. Nội
dung đào tạo có thể là những kỹ năng bán hàng chuyên biệt, những kinh nghiệm... và để
thực hiện tốt điều này thì việc huấn luyện thường được thực hiện ngay khi làm việc và
triển khai hoạt động tại khu vực hay địa điểm nào đó...
Cuối cùng là kỹ năng đánh giá: Một người bán hàng cũng phải biết và có khả năng
đánh giá các vấn đề như thị trường, khách hàng, sản phẩm... những đánh giá này sẽ giúp
ích cho chính công việc của họ và là thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh tiếp thị
của doanh nghiệp.

Những trách nhiệm về tài chính
Trong một số lĩnh vực ngành nghề như kinh doanh hàng công nghiệp chẳng hạn thì
người bán hàng cần có khả năng xây dựng những kế hoạch tài chính tổng hợp như thuê tài
sản, mua lại, hàng tồn kho... Đối với những người kinh doanh chứng khoán thì trách
nhiệm này cao hơn, đòi hỏi có kỹ năng và trình độ nhất định. Ngay cả với những người
bán hàng tiêu dùng thông thường cũng đòi hỏi họ phải có khả năng quản lý công nợ, hàng
tồn kho... vì đây là những vấn đề cần thiết khi thiết lập và thực hiện một thương vụ.
Những nhiệm vụ về marketing
Bao gồm hai công việc chính đó là thu thập thông tin và thi hành những chương
trình marketing.
Hoạt động thu thập thông tin: Vì người bán hàng thường xuyên tiếp xúc với khách
hàng nên họ là kênh truyền dẫn thông tin vô cùng quan trọng từ doanh nghiệp đến khách
hàng và ngược lại. Những đại diện bán hàng thường được yêu cầu tiến hành việc thu thập
khảo sát ý kiến khách hàng, báo cáo tình hình thị trường và đối thủ cạnh tranh nhất là khi
doanh nghiệp sắp tung ra sản phẩm mới. Bên cạnh đó, người bán hàng cũng chính là
người thu thập thông tin phản hồi từ thị trường đối với sản phẩm và chính sách của doanh
8


nghiệp khá chính xác do họ hay làm việc và trò chuyện với khách hàng, do vậy doanh
nghiệp cần hỗ trợ và lưu trữ tốt những thông tin quan trọng này để làm tư liệu khi cần
chỉnh sửa cải tiến hay điều chỉnh chính sách cho phù hợp với tình hình thực tế. Mặt khác,
người bán hàng cũng đồng thời là người đưa thông tin và chính sách một cách chính xác
đầy đủ từ doanh nghiệp đến khách hàng; do vậy thông qua hoạt động này doanh nghiệp có
thể thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Thi hành những chương trình marketing: Doanh nghiệp thường yêu cầu người bán
hàng cùng phối hợp trong các chiến dịch marketing để đảm bảo sự thành công trọn vẹn.
Người bán hàng phải đảm bảo cho các chính sách về khuyến mãi, trưng bày, quảng cáo...
của bộ phận marketing được thực hiện đầy đủ đối với từng khách hàng. Trong trường hợp
giao dịch với những trung gian thương mại như người bán buôn và bán lẻ thì người bán

hàng còn cần phải hỗ trợ tích cực cho các hoạt động marketing của những nhà trung gian
này để họ có thể bán được nhiều hàng hơn và phục vụ khách hàng tốt hơn. Như vậy,
những người làm công tác bán hàng cũng cần có khả năng về tiếp thị và nắm vững cách
thức phối hợp giữa hoạt động bán hàng và hoạt động tiếp thị để hoàn thành tốt chức năng
của mình.
1.1.5.2. Yêu cầu đối với người bán hàng
Xét một cách tổng quát, người bán hàng phải có rất nhiều yếu tố khác nhau để có
thể bán được hàng trong những điều kiện khác nhau. Một số yêu cầu cơ bản đó là: Yêu
cầu về đạo đức, yêu cầu tri thức, yêu cầu thể chất và yêu cầu tâm lý.
Về thể chất: Người bán hàng cần có sức khỏe, không bị những bệnh truyền nhiễm
hay mắc dị tật về hình thể. Người bán hàng cũng không nhất thiết phải đẹp nhưng phải có
duyên, có vệ sinh thân thể tốt và tạo được ấn tượng tốt qua cách đi lại, ăn mặc.
Về kiến thức: Người bán hàng cần có kiến thức tốt về ngành hàng, về sản phẩm, về
doanh nghiệp và những dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Bên cạnh đó, người bán hàng
cần phải có kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp và hiểu biết về tâm lý khách hàng.
Về tâm lý: Người bán hàng cần luôn tích cực trong công việc, không bi quan. Họ
phải luôn mềm mỏng, kiên trì khi tiếp xúc với khách hàng. Không những thế, người bán
hàng phải luôn ứng xử tốt trong mọi hoàn cảnh, giữ bình tĩnh, không ồn ào phô trương,
không bị lung lạc và hết sức tự tin.
Về phẩm chất: Người bán hàng cần tự trọng, có uy tín, quyết đoán, phản ứng nhanh
nhạy. Đây là những phẩm chất mà không phải ai cũng có sẵn, nhiều khi phải rèn luyện và
hoàn thiện mình. Bên cạnh đó, tính hướng ngoại và mong muốn có thu nhập cao, làm chủ
sự thay đổi sẽ giúp người bán hàng thành công.
9


Thang Long University Library


1.2. Quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện
và kiểm tra hoạt động bán hàng. Quá trình quản trị việc bán hàng có thể được mô tả bằng
quy trình như sau:
Sơ đồ 1.1 – Quá trình quản trị bán hàng
Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược bán hàng
Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Triển khai bán hàng
Giám sát, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
(Nguồn: Kỹ năng và quản trị bán hàng – NXB Thống kê – 2009)
1.2.1. Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược
1.2.1.1. Mục tiêu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng
nhất đối với một quản trị viên bán hàng. Việc xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay
quanh các mục tiêu chính như: mục tiêu doanh số hay sản lượng (Sale Volume/ Sale
Value), mục tiêu bao phủ thị trường (Coverage Distribution), mục tiêu phát triển thị
trường mới (New Market), mục tiêu thị phần (Market Share), và mục tiêu lợi nhuận
(Profit).
Mục tiêu doanh số - sản lượng
Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng cần đạt được qua
những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian xác định. Mục tiêu doanh số phải
được xây dựng cụ thể (giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần bán được - Specific), đo lường
được (tổng giá trị cần bán và phương pháp hay tiêu chuẩn đo lường - Measurable), có khả
năng đạt được (có thể đạt được – Achievable), có kết quả cụ thể và liên quan đến mục tiêu
(Result/ Relevant), xác định thời gian hoàn thành cụ thể (Time). Ngoài ra, các quản trị
viên bán hàng còn có thể xây dựng mục tiêu về sản lượng – là lượng sản phẩm cần bán
10

được trong một khoảng thời gian cụ thể bên cạnh mục tiêu doanh số. Thêm vào đó, khi
xây dựng mục tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở như: Kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ
phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, tình hình cạnh tranh,… Các số liệu này
thường lấy từ các báo cáo kết quả bán hàng và từ bộ phận Marketing.
Mục tiêu bao phủ thị trường
Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà doanh
nghiệp muốn đạt được, bao gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm
của doanh nghiệp trên thị trường (Numeric Distribution - thường được tính bằng tỷ lệ
phần trăm giữa số điểm bán hàng đã có bày bán sản phẩm của doanh nghiệp với tổng số
điểm bán hàng có thể bày bán sản phẩm đó – sản phẩm cùng loại) và số lượng các đơn vị
sản phẩm (SKU- Stock Keeping Unit) có tại mỗi điểm bán (Weighted Distribution).
Trong thực tiễn kinh doanh, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường bao
gồm cả số lượng các điểm bán và số lượng các sản phẩm tại mỗi điểm bán.
Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Phát triển khách hàng mới đóng vai trò rất quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng
trưởng. Trong lĩnh vực bán hàng thì khách hàng mới có thể là khách hàng mới trong kênh
bán hàng hiện tại (do tăng độ phủ) hoặc khách hàng mới do phát triển kênh bán hàng mới
hoặc do mở rộng địa bàn bán hàng. Do tính chất như vậy nên các quản trị viên bán hàng
thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng gắn liền với mục tiêu bao phủ thị thị
trường.
Mục tiêu thị phần
Thị phần là tỷ lệ phần trăm giữa số lượng khách hàng hiện tại so với tổng số khách
hàng tiềm năng có thể có trong thị trường mục tiêu. Mục tiêu thị phần là tỷ lệ phần trăm
giữa khách hàng có được trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong một
khoảng thời gian xác định sau khi tiến hành các nỗ lực bán hàng. Mục tiêu thị phần cũng
yêu cầu tính xác định: Có kết quả cụ thể, khả thi, xác định thời hạn thực hiện, dễ đo
lường. Cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là dựa vào thị phần hiện tại, thị phần của các
hãng khác, dung lượng thị trường và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
Mục tiêu lợi nhuận
Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn đạt được qua

hoạt động tổ chức bán hàng trong khoảng thời gian cụ thể. Khoảng lợi nhuận này có thể là
tổng lợi nhuận hoặc lợi nhuận cho mỗi dòng sản phẩm. Tuy nhiên, để dễ tính toán, các
quản trị viên bán hàng thường sử dụng tỷ lệ phần trăm lợi nhuận cần đạt được làm mục
11

Thang Long University Library


tiêu bán hàng thay vì xác định một khoản lợi nhuận cụ thể. Bên cạnh đó, khi xây dựng
mục tiêu lợi nhuận cũng cần chú ý đến yếu tố “xác định” như: dễ đo lường, khả thi, xác
định thời gian thực hiện và phải có căn cứ. Một số căn cứ để xây dựng mục tiêu lợi nhuận
như: mục tiêu của toàn doanh nghiệp, doanh số bán hàng, giá thành sản phẩm, quản lý,
khuyến mãi, v.v..
1.2.1.2. Hoạch định chiến lược bán
hàng
Sau khi xây dựng mục tiêu bán hàng, công việc tiếp theo mà các quản trị viên bán
hàng cần làm là hoạch định chiến lược bán hàng. Một chiến lược bán hàng phù hợp sẽ
giúp cho doanh nghiệp đạt hiệu quả kinh doanh, giúp quản trị viên bán hàng hoàn thành
các mục tiêu bán hàng như đã cam kết bởi việc sử dụng hiệu quả các nguồn lực, phối hợp
sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ. Ngoài ra, một chiến lược
bán hàng phù hợp còn giúp cho người lãnh đạo dễ dàng tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra và
đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng, từ đó dễ dàng đánh giá hiệu quả hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thêm vào đó, công tác hoạch định chiến lược bán
hàng cũng sẽ giúp cho doanh nghiệp phát triển ổn định và đạt lợi nhuận tối đa. Dưới đây
là một số chiến lược bán hàng phổ biến hiện nay:
Chiến lược bán hàng cá nhân
Chiến lược bán hàng này chỉ có một đại diện bán hàng tiếp xúc với khách hàng.
Khách hàng hàng có thể là cá nhân hoặc khách hàng là tổ chức. Đặc điểm của chiến lược
bán hàng cá nhân là chỉ có một cá nhân tiếp xúc khách hàng và tính thành công của bán
hàng chỉ phụ thuộc vào một người. Ưu điểm của chiến lược bán hàng này là tính thống

nhất cao và linh động, tuy nhiên nhân viên bán hàng cũng dễ gặp những tình huống có thể
thất bại do chưa đủ thông tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết định. Bên cạnh đó, trong
thực tiễn bán hàng, các quản trị viên bán hàng thường hoạch định dạng chiến lược này
cho những sản phẩm, dịch vụ có giá trung bình hoặc bán những sản phẩm có tính năng
nổi trội. Chiến lược này cũng thường được áp dụng bán hàng qua các trung gian trong hệ
thống kênh phân phối.
Chiến lược bán hàng theo nhóm
Đây là một dạng chiến lược phức tạp hơn. Khi một cá nhân có những hạn chế về
kiến thức, kinh nghiệm, quan hệ hay khi sản phẩm đòi hỏi phải có sự am hiểu một số kỹ
thuật cần thiết hoặc khi có nhiều người liên quan đến việc quyết định mua hàng thì đòi
hỏi phải có những người có kiến thức, kinh nghiệm trong một số lĩnh vực có liên quan
tham gia vào quá trình bán hàng. Khi đó sử dụng chiến lược bán hàng theo nhóm là cần
thiết. Nội dung của chiến lược này xoay quanh việc thành lập một nhóm các chuyên gia