XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM CHỐNG THẤM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT ĐÔNG DƯƠNG

GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM
CHỐNG THẤM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT ĐÔNG
DƯƠNG

PHẠM THỊ PHIẾU

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 7 /2010


LỜI CẢM ƠN
Cách đây 4 năm, ngày mà tôi nhận được giấy trúng tuyển đại học tôi vui mừng
khôn tả. Cầm giấy trên tay tôi chạy một mạch về nhà nói với Ba và Má:
Con đậu đại học rồi Ba Má ơi?
Lúc này Ba cười rất tươi và nói:
Con của Ba giỏi lắm!
Còn Má thì không nói lời nào. Lúc đó tôi rất giận Má và luôn nghĩ là Má không
thương tôi!
Đến ngày nhập học cũng thế. Ngày đó Anh Ba chỡ tôi ra bến xe, Má vẫn đứng im
nhìn theo cho đến lúc xe đi khuất.
Đến giờ tôi mới hiểu đằng sau sự im lặng đó chứa biết bao tình yêu thương lẫn sự
hy sinh mà Má dành cho tôi.
Má ơi? Con xin lỗi và cảm ơn Ba Má vì tất cả!
Và tôi xin chân thành cám ơn quý thầy cô Khoa Kinh Tế Trường Đại Học Nông

Lâm đã giảng dạy và truyền đạt cho tôi những kiến thức cũng như những kinh nghiệm
sống. Đó chính là hành trang, là nền tảng vững chác để tôi tự tin bước vào đời.
Đặc biệt, tôi xin cảm ơn thầy Tiêu Nguyên Thảo, người đã hết lòng giảng dạy và
trực tiếp hướng dẫn cho tôi hoàn thành tốt đề tài này. Tôi xin cảm ơn Ban Giám Đốc
và các anh chị trong công ty Indochina Centerpro luôn quan tam giúp đỡ tôi trong suốt
thời gian thực tập tại công ty.
Cuối cùng, tôi xin cảm ơn tất cả bạn bè, những người luôn bên tôi chia sẽ chuyện
vui buồn và động viên tôi vượt qua mọi khó khăn!
Xin cảm ơn!
TP. HCM, ngày 22 tháng 7 năm 2010
Sinh viên
Phạm Thị Phiếu

i


NỘI DUNG TÓM TẮT
PHẠM THỊ PHIẾU. Tháng 7 năm 2010. “Xây dựng chiến lược Marketing cho
sản phẩm chống thấm của công ty cổ phần kỹ thuật Đông Dương”
PHAM THI PHIEU. July 2010. “Planning Marketing Stratery for
Waterproofing Product in Indochina Technology Joint Stock Company”.
Cạnh tranh trên thương trường ngày một quyết liệt, cùng với đó là các khái niệm
kinh doanh mới không ngừng được hoàn thiện và luôn thay đổi. Trước đây, quan niệm
“rượu ngon không ngại quán nhỏ” một thời rất được quan tâm thì nay cũng bị quá
trình cạnh tranh trên thị trường làm thay đổi. Sản phẩm có chất lượng tốt đến đâu nếu
không được đưa ra giới thiệu, quảng cáo thì kết quả cũng không mấy ai quan tâm, bởi
phạm vi của nó bị bó hẹp.
Để giải quyết vấn đề trên, các DN chỉ chú trọng đến việc tạo ra sản phẩm chất
lượng tốt thì chưa đủ. Cần phải có công tác tiêu thụ sản phẩm, việc tiêu thụ sản phẩm
nhanh hay chậm chịu ảnh hưởng đến công tác Marketing rất nhiều. Marketing có thể

cho người tiêu dùng biết được gía trị sử dụng sản phẩm, có thể mua nó khi cần ở nơi
thuận tiện nhất… Vì vậy việc ứng dụng Marketing vào các DN là vấn đề được quan
tâm hàng đầu. Marketing hiện diện như một tất yếu khách quan đem lại sự thành công
trong việc tổ chức và phát triển các hoat động thương mại bằng các chiến lược
Marketing đúng đắn.

ii


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...................................................................................................................i
NỘI DUNG TÓM TẮT .................................................................................................. ii
MỤC LỤC ..................................................................................................................... iii
DANH SÁCH CÁC BẢNG .......................................................................................... vi
DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ...................................... Error! Bookmark not defined.
DANH SÁCH CÁC HÌNH ........................................................................................... vii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT.......................................................................... viii
CHƯƠNG 1. MỞ ĐẦU ...................................................................................................1
1.1.Đặt vấn đề ..................................................................................................................1
1.2.Mục tiêu nghiên cứu ..................................................................................................2
1.3. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................2
1.4. Cấu trúc đề tài ...........................................................................................................2
CHƯƠNG 2.TỔNG QUAN ............................................................................................3
2.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần kỹ thuật Đông Dương ....................................3
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.........................................................3
2.1.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức..............................................................................................5
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty ........................................5
b. Bộ phận hành chính: ...................................................................................................5
2.1.4. Mục đích kinh doanh .............................................................................................8
2.1.5. Quan điểm lựa chọn công nghệ: ............................................................................8

2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm qua ..............................................9
CHƯƠNG 3. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.....................11
3.1. Cơ sở lý luận ...........................................................................................................11
3.1.1. Sự ra đời và phát triển của Marketing .................................................................11
3.1.2. Khái niệm Marketing ...........................................................................................11
3.1.3. Mục tiêu, chức năng và vai trò của Marketing ....................................................12
3.1.4. Marketing – Mix ..................................................................................................13
3.2. Phân tích môi trường Marketing ............................................................................18
3.2.1. Môi trường vi mô.................................................................................................18
iii


3.2.2. Môi trường vĩ mô.................................................................................................19
3.3. Phân tích hành vi tiêu dùng. ...................................................................................19
3.4. Phân tích đối thủ cạnh tranh ...................................................................................20
3.5. Nghiêng cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu ........................................................21
3.6. Ma trận SWOT .......................................................................................................22
3.7. Phương pháp nghiên cứu .......................................................................................23
3.7.1. Phương pháp thu thập số liệu ..............................................................................23
3.7.2. Phương pháp xử lý số liệu ...................................................................................23
CHƯƠNG IV. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN ....................................24
4.1. Phân tích thị trường ngành vật tư chống thấm trong những năm gần đây .............24
4.1.1 Tại sao chúng ta phải chống thấm? ......................................................................24
4.1.2. Những biến động vật liệu chống thấm trên thị trường những năm gần đây. ......25
4.3. Phân tích môi trường vĩ mô ....................................................................................27
4.3.1. Các yếu tố về kinh tế ...........................................................................................27
4.3.2. Môi Trường Văn hóa - Xã hội: ............................................................................29
4.3.3. Môi trường Chính trị - Pháp luật: .......................................................................30
4.3.4. Môi trường Kỹ thuật - Công nghệ: .....................................................................30
4.3.5. Môi trường tự nhiên............................................................................................31

4.4. Phân tích môi trường vi mô ....................................................................................31
4.4.1. Nhà cung cấp .......................................................................................................31
4.4.2. Khách hàng ..........................................................................................................32
4.4.3. Đối thủ cạnh tranh ...............................................................................................33
4.5. Phân tích hoạt động Marketing – Mix của công ty ................................................36
4.5.1. Chiến lược sản phẩm ...........................................................................................36
4.5.1.1. Chiến lược khẳng định thương hiệu .................................................................37
4.5.1.2.Chính sách đa dạng hóa sản phẩm.....................................................................38
4.5.1.3. Chính sách phát triển sản phẩm mới: ..............................................................39
4.5.1.4. Nâng cao chất lượng sản phẩm: ......................................................................40
4.5.2. Chiến lược giá......................................................................................................40
4.5.3. Chiến lược phân phối ..........................................................................................43
4.5.4. Chiến lược chiêu thị - cổ động ............................................................................46
iv


4.6. Phân tích các ma trận chiến lược của công ty ........................................................50
4.6.1. Ma trận đánh giá các yếu tó bên ngoài ( EFE) ....................................................50
4.6.2. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE) .......................................................50
4.6.3. Ma trận SWOT ....................................................................................................51
4.7. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing tại công ty. ...................53
4.7.1. Thành lập phòng Marketing riêng biệt ................................................................53
4.7.2. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường ..........................................................54
4.7.3. Giải pháp về chiến lược Marketing – Mix của công ty. ......................................55
CHƯƠNG 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................61
5.1. Kết luận...................................................................................................................61
5.2. Kiến nghị ................................................................................................................62
5.2.1. Đối với doanh nghiệp: .........................................................................................62
5.2.2 Đói với nhà nước ..................................................................................................62
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................64

DANH MỤC PHỤ LỤC ...............................................................................................65
PHỤ LỤC ......................................................................................................................67

v


DANH SÁCH CÁC BẢNG
Bảng 2.1.Hiệu Quả Hoạt Động Kinh Doanh Qua Các Năm ...........................................9
Bảng 3.1 Chu Kỳ Sống Của Sản Phẩm .........................................................................15
Bảng 3.2. Công cụ khuyến mãi: ....................................................................................18
Bảng 4.1 Lượng Trữ Lượng Khoáng Sản Dùng Cho Sản Xuất VLXD ........................25
Bảng 4.2 Tổng Sản Phẩm Trong Nước Năm 2009 Theo Giá So Sánh 1994 (%) .........28
Bảng 4.3. Một Số Sản Phẩm Chống Thấm Của Công Ty: ............................................34
Bảng 4.4. Cơ Cấu Một Số Sản Phẩm Chính Của Công ty ............................................37
Bảng 4.5 Giá Một Số Sản Phẩm Của Công Ty Dành Cho Công Trình Dân Dụng:......41
Bảng 4.6. Doanh Thu Các Thị Phần Của Công Ty Indochina Centepro ......................45
Bảng 4.7. Một Số Hội Thảo Indochina Đã Tham Gia Như: .........................................48
Bảng 4.8. Ma Trận EFE .................................................................................................50
Bảng 4.9. Ma Trận IFE ..................................................................................................51
Bảng 4.10. Phân Tích Ma Trận SWOT Của Công Ty. .................................................52
Bảng 4.11. So Sành Một Số Công Cụ Marketing Phổ Biến Hiện Nay .........................59
Bảng 4.12. Chi Phí Dành Cho Một Số Loại Hình Marketing .......................................60

vi


DANH SÁCH CÁC HÌNH

Hình 2.1. Sơ Đồ Tổ Chức Của Công Ty ............................................................................... 5
Hình. 2.2. Biểu Đồ Thể Hiện Doanh Thu Qua Các Năm.................................................... 9

Hình 3.1 Mô Hình Công Ty Nhằm Vào Đoạn Thị Trường Mục Tiêu ............................ 14
Marketing - Mix ..................................................................................................................... 14
Hình 3.2 Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Việc Ra Quyết Định Giá ................................... 16
Hình 3.3 Cấu Trúc Cơ Bản Của Kênh Phân Phối .............................................................. 16
Hình 3.4 Vai trò của chiêu thị-cổ động trong Marketing – Mix: ..................................... 17
Hình. 3.5 Những Lực Lượng Cơ Bản Tác Dụng Trong Môi Trường Vi Mô Của Công Ty ..... 19
Hình 3.6 Tìm Hiểu Nhu Cầu Khách Hàng .......................................................................... 20
Hình 3.7 Tìm Hiểu Quy Trình Mua Hàng Của Khách Hàng ........................................... 20
Hình 3.8 Quy Trình Định Vị Thương Hiệu ........................................................................ 22
Hình 4.1. Tốc Độ Tăng Trưởng GDP Qua Các Năm 2000-2009 .................................... 27
Hình 4.2. Tỷ Lệ Lạm Phát..................................................................................................... 29
Hình 4.3. Các Sản Phẩm Tiêu Biểu Thuộc Dòng Guttapral: ............................................ 36
Hình 4.4. Sơ Đồ Hệ Thống Phân Phối Của Công Ty Indochina Centrpro ..................... 43
Hình 4.5. So Sánh Doanh Thu Thị Phần Năm 2008 – 2009 ............................................. 45
Hình 4.6: Hội Thảo Triển Lãm Về Vật Liệu & Giải Pháp Xây Dựng Australia ........... 49
Hình 4.7 : Hội Thảo Khoa Học Công Nghệ Và Giải Pháp Công Trình Kiến Trúc ....... 49
Hình 4.8.Sơ Đồ Phòng Marketing Dự Kiến ....................................................................... 53
Hình 4.9. Cơ cấu sản phẩm công trình dân dụng 2009 .................................................. 56
Hinh 4.10. Mô Hình Kênh Phối Dự Kiến ........................................................................... 57

vii


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DN

Doanh Nghiệp

VN

Việt Nam

KH

Khách Hàng

BP

Bộ Phận

TP. HCM

Thành Phố Hồ Chí Minh

BGD

Ban Giám Đốc

KT

Kinh Tế

TDTT

Thể Dục Thể Thao

TVTK

Tư Vấn Thiết Kế

TNDN

Thu Nhập Doanh Nghiệp

SX

Sản Xuất

TT

Thị Trường

NTD

Người Tiêu Dùng

NVL

Nguyên Vật Liệu

TNHH

Trách Nhiệm Hữu Hạng

viii


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU
1.1.Đặt vấn đề

Nền kinh tế Việt Nam trong những năm qua đã có nhiều bước tiến mới và không
ngừng phát triển, mở rộng hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới, đặc biệt là từ
khi trở thành thành viên chính thức của WTO – tổ chức thương mại thế giới. Nhu cầu
cuộc sống ngày càng cao, không còn là ăn no mặc ấm mà giờ đây nhu cầu đa dạng hơn,
đó là ăn ngon mặc đẹp; phương tiện đi lại hiện đại, vui chơi giải trí, nhà ở cũng được
nâng cao lên tầm khoa học. Hòa cùng tốc độ phát triển nhanh và bền vững của các
ngành khoa học, khoa học vật liệu trong thời gian qua cũng đã có những đóng góp quan
trọng.
Việt Nam nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa, nắng, mưa và có độ ẩm cao
nên ảnh hưởng không nhỏ tới tuổi thọ và thẩm mỹ của công trình xây dựng. Nhiều công
trình sau một thời gian sử dụng bị dột nát, rêu mốc và xuống cấp nghiêm trọng. Việc
nghiên cứu sản xuất các loại vật liệu chống thấm phù hợp với khí hậu để sử dụng trong
xây dựng là hết sức cần thiết. Do đó, những đòi hỏi đặt ra là để xây dựng các công trình
lớn và lâu dài trên cần nguyên liệu và công nghệ gì để đảm bảo tính an toàn và vững
chắc, bảo vệ tuổi thọ và bảo vệ môi trường sạch đẹp cho các công trình xây dựng? Hiểu
rõ nhu cầu và tầm quan trọng của các quốc gia, công ty Cổ phần Kỹ thuật Đông Dương
đã tìm hiểu và phát triển một công nghệ được chuyển giao từ nước ngoài của tập đoàn
danh tiếng của Úc với khả năng chống thấm cho bê tông giúp các công trình xây dựng từ
cao ốc dân dụng, nhà cửa đến đường xá, cầu đường, hầm, xa lộ…giữ được độ bền và tính
năng của chúng, bên cạnh đó tiết kiệm được chi phí và tiền bạc của quốc gia. Từ những
nhu cầu thiết thực trên tôi quyết định chọn đề tài: “Xây dựng chiến lược Marketing cho
sản phẩm chống thấm của công ty cổ phần kỹ thuật Đông Dương” . Vì tôi nhận thấy
Marketing đóng vai trò quan trọng trong mạng lưới kinh doanh và là yếu tố quyết định
đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Marketing là lĩnh vực rộng lớn nên trong
1


đề tài này tôi chỉ tập trung nghiên cứu và đưa ra các giải pháp cho những hoạt động
Marketing, Marketing – Mix chủ yếu trong công ty Indochina Centerpro.
1.2.Mục tiêu nghiên cứu

Tìm hiểu và đánh giá quá trình hoạt động kinh doanh của công ty
Phân tích môi trường vĩ mô thông qua các yếu tố kinh tế, môi trường vi mô thông
qua nhà sản xuất, khách hàng, đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng, tác động đến doanh
nghiệp.
Đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing của công ty.
Kết hợp những kiến thức đã học với thực tế ở công ty tự hoạch định chiến lược
nghiên cứu Marketing, đặc biệt là chiến lược Marketing – mix.
Đề xuất phương hướng, giải pháp để giúp công ty hoàn thiện hơn về các chiến lược
Marketing.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
1.3.1. Không gian nghiên cứu
Nghiên cứu quá trình xây dựng và phát triển Marketing của công ty Indochina
Centerpro.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
Nghiên cứu phân tích số liệu qua các năm 2008 – 2009
1.3.3. Thời gian nghiên cứu
Từ tháng 4 – 2010 đến hết tháng 5 - 2010
1.4. Cấu trúc đề tài
Chương 1. Mở đầu: Giới thiệu tổng quan về đề tài nghiên cứu.
Chương 2. Tổng quan: Giới thiệ những nét chính về công ty cổ phần kỹ thuật Đông
Dương.
Chương 3. Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu: Trình bày cơ sở lý luận và các
phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong đề tài.
Chương 4. Kết quả nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu: trình bày những kết quả
nghiên cứu trong quá trình hoàn thiện đề tài.
Chương 5. Kết luận và kiến nghị: trình bày ngắn gọn những kết quả chính được rút ra
từ chương 4 và đưa ra những giải pháp khắc phục những giải pháp nhằm khắc phục
những khuyết điểm cho công ty.
2

CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN
2.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần kỹ thuật Đông Dương
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
a. Giới thiệu chung về công ty:
Tên Việt Nam: Công ty Cổ phần Kỹ thuật Đông Dương
Tên quốc tế:

Indochina Technology Joint Stock Company

Tên viết tắt:

INDOCHINA CENTEPRO

Logo:

Giám đốc:

Mai Anh Tuấn

Trụ sở chính:

137/43 Lê Văn Sỹ, P.13, Q.Phú Nhuận, TP.Hồ Chí Minh.

ĐT:

(+84-8) 3 9918113 - 3 9918114

Fax:

(+84-8) 3 9918115

Email:



Văn phòng đại diện tại: 104 Nhà H94, Khu Tập Thể Tổng Cục Hậu Cần-T50, P.
Trung Liệt, Q. Đống Đa, Hà Nội.
ĐT:

(+84-4) 6 2755150 - 6 2755168

Fax:

(+84-4) 6 2755150

Email:



Mã số thuế:

0302111997

Giấy phép kinh doanh số: 4112012966 của Sở Kế Hoạch & Đầu Tư.
Tổng vốn điều lệ là 1.600.000.000 đồng.

3

b. Lịch sử hình thành và phát triển:
Công ty Cổ Phần Kỹ Thuật Đông Dương là một tổ chức kinh tế kỹ thuật, được
thành lập ngày 23/08/2003 theo giấy phép kinh doanh số 4112012966 của Sở Kế Hoạch
& Đầu Tư, nhưng thực chất đã triển khai các hoạt động ứng dụng trong ngành xây
dựng từ những năm 1994 trong khuôn khổ hoạt động và tư cách pháp nhân của công ty
IDC, môt doanh nghiệp nhà nước trược thuộc trung tâm Khoa Học Tự Nhiên & Công
nghệ quốc gia Việt Nam.
Là đơn vị chuyên ngành xử lý kỹ thuật và thi công chống thấm cho các công trình
xây dựng mới cũng như cũ cần sửa chữa suốt 15 năm qua, công ty đã chọn ra phương
pháp vượt trội trong lĩnh vực chống thấm và bảo vệ hoàn toàn kỹ thuật cao để sử dụng
cho xây dựng và giải pháp bày được thiết kế cho nhiều dự án việt Nam .
Công ty Cổ phần Kỹ thuật Đông Dương hiện là đại diện phân phối độc quyền tại
Việt Nam, Lào, Campuchia các hệ thống sản phẩm chống thấm với công nghệ tiên tiến
của các tập đoàn danh tiếng trên thế giới như tập đoàn Radcrete Pacific Australia, Tập
đoàn Cetco (Hoa kỳ), Tập đoàn Klass Coating (Australia)...
Các giai đoạn phát triển:
™ Giai đoạn 1994-1995: TRUNG TÂM VẬT LÝ CÔNG TRÌNH (Trực thuộc Viện
Khoa học Việt Nam)
™ Giai đoạn 1995-1997: CÔNG TY LIÊN DOANH VIỆT-NGA (Trực thuộc
Trung tâm Khoa học Tự nhiên và Công nghệ quốc gia Việt Nam)
™ Giai đoạn 1997-2003: IDC CENTEPRO, Một công ty con của của công ty Đầu
tư Phát triển Du lịch Khoa học Kỹ thuật (Trực thuộc Trung tâm Khoa học Tự
nhiên và Công nghệ quốc gia Việt Nam)
™ Giai đoạn 2003-2006: TRUNG TÂM XỬ LÝ KỸ THUẬT CÔNG TRÌNH
ĐÔNG DƯƠNG - INDOCHINA CENTEPRO
™ Giai đoạn 2006-2007 đến nay: CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT ĐÔNG
DƯƠNG

4

2.1.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Hình 2.1. Sơ Đồ Tổ Chức Của Công Ty
BAN GIÁM ĐỐC

BỘ
PHẬN
HÀNH
CHÍNH

BỘ
PHẬN
KẾ
TOÁN
&
TÀI VỤ

BỘ
PHẬN
THI
CÔNG
CÔNG
TRÌNH

BỘ
PHẬN
KH
&
vẬT

TƯ

BỘ
PHẬN
DỰ ÁN

BỘ
PHẬN
KT NC
& PT
CÔNG
NGHỆ

BỘ
PHẬN
THỊ
TRƯỜNG

Nguồn : Phòng nhân sự
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty
a. Ban Giám Đốc: đại diện trước pháp luật, đóng vai trò quan trọng điều phối và
quản lý mọi hoạt động của công ty:
- Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động của công ty.
- Lên phương án, tổ chức thực hiện các kế hoạch, chiến lược kinh doanh và đầu tư
của công ty.
- Ban hành qui chế quản lý nội bộ.
- Ký kết hợp đồng kinh doanh.
- Quyết định tuyển dụng lao động, xây dựng và quản lý cơ cấu.
b. Bộ phận hành chính:
− Làm công tác thư ký cho Ban Giám Đốc, giúp cho BGĐ tổng hợp các kênh

thông tin đến và chuyển giao các thông tin đi trong nội bộ hoặc trực tiếp cho các đối
tượng giao dịch do bộ phận mình phụ trách. Thực hiện công việc trợ lý cho Ban
Giám Đốc.
− Quản lý nhân sự
− Lập và quản lý hồ sơ nhân viên
− Quản lý tài sản công ty, lập kế hoạch bảo dưỡng, nâng cấp tài sản trong phạm vi
công ty.
− Quản lý công tác xa, cấp xăng dầu, văn phòng phẩm…
5


c. Bộ phận Kế toán và Tài vụ:
- Công tác kế toán:
+ Tham mưu và kiểm tra việc tham chiếu các chính sách quản lý và chế độ
hợp đồng kinh tế của Nhà nước áp dụng cho từng hợp đồng kinh tế của
công ty.
+ Kiểm tra quá trình thực hiện hợp đồng KT: lập bộ chứng từ thanh toán,
thực hiện việc thanh quyết toán với khách hàng và thanh lý hợp đồng.
+ Cân đối các khoản công nợ của công ty.
- Công tác tài vụ:
+ Lập kế hoạch vốn thực hiện theo từng tháng, từng quý.
+ Cân đối và quản lý vốn để duy trì vốn hoạt động của công ty.
- Thủ quỹ.
d. Bộ phận thi công công trình:
− Trực tiếp chịu trách nhiệm và quản lý đội ngũ công nhân kỹ thuật công tác
thường xuyên và đội ngũ lao động phổ thông theo thời vụ…thực hiện đúng các chế
độ, chính sách, quy định về lao động, về tổ chức nhân sự, bảo hiểm, an toàn lao
động…
− Có kế hoạch hỗ trợ nâng cao đời sống văn hóa TDTT cho công nhân.
− Trù bị kế hoạch vật tư chính, vật tư phụ, thiết bị và công cụ thi công và dự phòng.

− Quản lý vật tư sản phẩm và dụng cụ thi công thi công trên công trình. Quản lý
niêm phong và giám sát chế độ niêm phong vật tư chính tại công trường.
− Luân chuyển báo cáo tình hình và tiến độ thực tế thực hiện công tác thi công,
khối lượng vật tư sẽ sử dụng và tiêu hao tại công trường cho BP Kế hoạch và Vật tư
làm cơ sở hoạch toán KT với bên A và công ty.
e. Bộ phận Kế hoạch và Vật tư:
- Xây dựng cơ chế và hệ thống giá phân phối sản phẩm và công nghệ.
- Quản lý hợp đồng:
+ Dự thảo hợp đồng kinh tế cho từng dự án, trên cơ sở kết quả giao dịch của bộ
phận dự án.
+ Chuyển giao hợp đồng kinh tế cho các BP nghiệp vụ cùng thực hiện.
- Quản lý và thực hiện việc thanh lý hợp đồng.
6


- Theo dõi hồ sơ bảo hành sản phẩm và bảo hành công trình. Thu hồi tiền bảo hành
theo luật định.
- Quản lý vật tư:
+ Trực tiếp theo dõi khâu nhập khẩu hàng hóa, hoặc ủy thác nhập khẩu, thực hiện
công tác lập bộ chứng từ nhập khẩu.
+ Theo dõi công nợ mua vật tư từ nước ngoài.
+ Thực hiện việc niêm phong và quản lý niêm phong vật tư theo qui định.
- Thủ kho.
f. Bộ phận Dự án:
- Tiếp xúc trực tiếp với hệ thống khách hàng trên cơ sở giao dịch theo từng đơn vị
dự án xây dựng.
- Thực hiện công tác khảo sát dự án sơ bộ để có cái nhìn tổng quan về dự án và
cung cấp thông tin cần thiết cho BP Kỹ thuật và Công nghệ lên phương án thi công
và thực hiện khảo sát thi công công trình.
- Tiếp nhận và tổng hợp các nhu cầu phát sinh từ phía khách hàng tham gia trong

các dự án, luân chuyển cho các bộ phận nghiệp vụ để trả lời và đáp ứng thích đáng
cho khách hàng.
g. Bộ phận Kỹ thuật_Nghiên cứu và Phát triển công nghệ:
- Thu thập, nghiên cứu các dữ liệu về các loại sản phẩm công nghệ chống thấm có
trên thị trường thế giới và thị trường trong nước.
- Lập các quy trình kỹ thuật thi công chống thấm căn cứ vào các quy định của nhà
sản xuất cũng như tập quán và điều kiện thi công của Việt Nam.
- Soạn thảo các tài liệu hướng dẫn thi công, cách hướng dẫn về an toàn vật liệu, về
chế độ bảo quản vật tư…
- Lập các bản vẽ thiết kế kỹ thuật xử lý chống thấm chi tiết, phục vụ cho công tác
thi công của nhà thầu xây dựng, hoặc cho các đơn vị TVTK sử dụng trong hồ sơ
thiết kế.
- Tham gia hướng dẫn trong các khóa đào tạo công nhân kỹ thuật chống thấm, cũng
như trong công tác chuyển giao công nghệ cho khách hàng.
- Chủ trì thuyết trình hoặc cùng thuyết trình với chuyên viên nước ngoài của nhà
sản xuất, tại các hội thảo giới thiệu sản phẩm công nghệ.
7


- Chủ trì chính trong công tác lập hồ sơ dự thầu của Trung tâm và cộng tác với các
đơn vị khách hàng (thầu Thiết kế công trình và thầu Thi công công trình) cung cấp
dữ liệu, chứng từ kỹ thuật và báo giá để khách hàng kịp thời hoàn thiện hồ sơ dự
thầu về giải trình công tác chống thấm.
h. Bộ phận thị trường:
- Thu thập, xử lý, chọn lọc, kiểm tra, hệ thống hóa các thông tin dự án xây dựng,
các thông tin khách hàng, các thông tin Khoa học Công nghệ và sản phẩm cạnh
tranh.
- Thực hiện công tác dịch thuật, in ấn và xuất bản nội bộ các tài liệu kỹ thuật,
catalogue sản phẩm, và toàn bộ hệ thống mẫu biểu văn bản cố định cho các BP
hoạt động.

- Thực hiện giao dịch với nhà sản xuất và cung cấp các sản phẩm công nghệ chính
của Trung tâm xuất xứ từ nước ngoài qua email, fax, chứng từ.
2.1.4. Mục đích kinh doanh
Các doanh nghiệp khi hình thành và phát triển đều hướng đến mục tiêu chung là
doanh số và khả năng chiếm lĩnh thị trường. Bên cạnh đó là các mục tiêu thõa mãn
được nhu cầu của khách hàng, có thể giảm được chi phí nhưng chất lượng dịch vụ
không đổi mà không ngừng gia tăng thêm cho họ…Đặc biệt tại Indochina ngoài mục
tiêu doanh số và lợi nhuận, công ty còn mong muốn và đặt ra cho mình các mục tiêu
chiến lược riêng biệt, làm cơ sở định hướng phát triển trong tương lai. Từ đó giúp nhân
viên, công ty phát triển theo hướng hoạt động có hiệu quả mang lại lợi ích cho xã hội.
Mục tiêu trong kinh doanh mà công ty hướng đến chính là:
- Phục vụ cho ích lợi bền của cộng đồng.
- Hoàn thành trách nhiệm được xã hội tín thác.
- Chia sẻ khó khăn để quốc gia phát triển và hội nhập quốc tế.
2.1.5. Quan điểm lựa chọn công nghệ:
Công ty Cổ phần Kỹ thuật Đông Dương là một công ty chuyên nghiệp trong việc
cung cấp và thi công các giải pháp kỹ thuật chống thấm cho các công trình cũ, mới.
Hiện nay, công ty là đại diện độc quyền phân phối và thi công tại Việt Nam, Lào,
Campuchia các hệ thống sản phẩm chống thấm được chuyển giao công nghệ từ nước
ngoài chủ yếu là Mỹ, Úc. Đặc biệt, công tác chống thấm; phòng chống nước và các tác
8


nhân ô nhiễm trong môi trường xâm nhập vào kết cấu bê tông cốt thép, bảo vệ môi
trường sạch đẹp an toàn là một nhiệm vụ cấp thiết của xã hội. Do đó công ty Cổ phần
Kỹ thuật Đông Dương đã chọn cho mình hệ thống sản phẩm công nghệ cao theo quan
điểm thân thiện với môi trường, đặc biệt bền vững, thích nghi với khí hậu nóng ẩm của
các nước nhiệt đới, bên cạnh đó công tác thi công đơn giản nhưng nhanh chóng và có
hệ thống. Song song là một chính sách bảo hành lâu dài và nghiêm túc, đảm bảo tuổi
thọ và tính an toàn cho các công trình xây dựng.

2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm qua
Bảng 2.1.Hiệu Quả Hoạt Động Kinh Doanh Qua Các Năm
Đơn vị tính: Tỷ đồng
Tốc độ

Năm

tăng trưởng (%)

Chỉ tiêu
2007

2008

2009

08/07

09/08

Tổng doanh thu

3.607

10.363

18.984

+187,30% +83,19%

Doanh thu thuần

3.045

9.385

17.346

+208,21% +84,82%

Giá vốn hàng bán

2.988

8.706

17.138

+191,36% +96,85%

Tổng lợi nhuận trước thuế

0.055

0.120

0.207

+118,18% +72,5%

Thuế TNDN

0.015

0.040

0.058

+166,67% 45%

Lợi nhuận sau thuế

0.040

0.080

0.149

100%

+86,25%

Nguồn: Phòng Tài Chính
Qua bảng phân tích, ta thấy tốc độ tăng trưởng của tổng doanh thu năm 2008 so với
năm 2007 tăng đến 187,30% tương đương 10.363 tỷ đồng, năm 2009 so với năm 2008
tăng 83,19% tương đương 18.984 tỷ đồng. Tổng lợi nhuận trước thuế tăng 72,5% trong
năm 2009, và tăng 118,18% trong năm 2008. Dẫn đến lợi nhuận sau thuế cũng tăng lên
86,25% so với 2008, và tăng gấp đôi tương đương 100% so với năm 2007. Điều này
cho thấy hiệu quả hoạt động kinh doanh của Indochina ngày càng tăng thông qua việc
tăng doanh thu và lợi nhuận.

Hình. 2.2. Biểu Đồ Thể Hiện Doanh Thu Qua Các Năm
Đơn vị tính: Tỷ đồng
9


20

18.984

18
16
14
12
10

10.363
Doanh Thu

8
6

3.607

4
2
0

2007

2008

2009

Nguồn: Phòng Tài Chính
Mức tăng doanh thu tăng rõ rệt trong năm 2009 đạt 18.984 tỷ đồng, trong năm 2007
doanh thu đã tăng 187,30% so với năm 2008 (từ 3.607 tỷ đồng lên đến 10.363 tỷ đồng).
Bước sang 2009 trên đà phát triển, doanh thu cũng không ngừng tăng khoảng 83,9% so
với năm 2008.
Doanh thu và lợi nhuận tăng cao so với năm trước nguyên nhân chủ yếu là do:
™ Công ty không ngừng nghiên cứu và phát triển các sản phẩm chống thấm công
nghệ mới, đảm bảo tuổi thọ cho bê tông cốt thép tại các công trình xây dựng,
ngày càng phù hợp với khí hậu của Việt Nam mang lại hiệu quả cho khách hàng.
™ Trong năm 2007 Nhà nước có những chủ trương chính sách phát triển các khu
đô thị, công trình quốc gia dẫn đến nhu cầu về vật tư chống thấm tăng cao.
™ Ngoài ra công ty còn có khoản thu nhập khác từ hoạt động tài chính

10


CHƯƠNG 3
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Cơ sở lý luận
3.1.1. Sự ra đời và phát triển của Marketing
Thuật ngữ Marketing ra đời lần đầu tiên ở Mỹ vào những năm đầu thế kỷ XX. Nó được
truyền bá sang châu Âu, châu Á, rồi tới nước ta vào những năm 1980. Marketing có
nguồn gốc từ chữ “Market” có nghĩa tiếng Anh là cái chợ, thị trường. Đuôi “ing” mang
nghĩa tiếp cận, vì vậy Marketing thường bị hiểu nhầm là tiếp thị. Để tránh nhầm lẫn,
thuật ngữ Marketing thường để nguyên, không dịch.
Từ khi nó ra đời cho đến trước chiến tranh thế giới lần thứ 2 kết thúc: Marketing trong
giai đoạn này được gọi là “Marketing cổ điển” hay còn gọi là “Marketing truyền thống”

(Traiditional Marketing). Đặc trưng cơ bản của marketing trong giai đoạn này là “bán
cái sẵn có”. Quy trình của marketing trong giai đoạn này là:
SXxTTxNTD
Từ sau chiến tranh thế giới lần thứ II cho đến nay: Marketing trong giai đoạn này được
gọi là “Marketing hiện đại” hay “Marketing năng động” (Modern Marketing). Đặc
trưng cơ bản của marketing trong giai đoạn này là “bán cái thị trường cần”. Quy trình
của Marketing trong giai đoạn này là:
Nhu cầu Khách hàng x SXxTTxNTD xHoạt động sau bán hàng
3.1.2. Khái niệm Marketing
Theo Philip Kotler thì marketing được hiểu như sau: Marketing là một quá trình quản
lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và
mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với
những người khác.
Học viện Marketing Anh Quốc: “ Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ các
hoạt động của sản xuất kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu
dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa ra hàng hóa đó đến
tay người tiêu dùng . Cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự
kiến.
11


Nói tóm lại, Marketing là toàn bộ các hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu
và mong muốn thông qua việc trao đổi hàng hóa, dịch vụ.
(Ths. Trần Đình Lý, 2007. Marketing căn bản)
3.1.3. Mục tiêu, chức năng và vai trò của Marketing
a. Mục tiêu:
Marketing hướng tới 4 mục tiêu chủ yếu sau:
-

Tối đa hóa lợi nhuận: Mục tiêu Marketing là tạo ra điều kiện dễ dàng kích

thích khách hàng tối đa hóa việc tiêu dùng, điều này dẫn đến gia tăng số
lượng, giúp doanh nghiệp phát triển sản xuất và xã hội có nhiều hàng hóa, dịch
vụ.

-

Thỏa mãn khách hàng: Là vấn đề sống còn của công ty. Các nỗ lực Marketing
nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng làm cho họ hài lòng trung thành với
công ty, qua đó có thêm khách hàng mới.

-

Chiến thắng trong cạnh tranh: Giải pháp giúp Marketing giúp công ty đối phó
tốt các thách thức cạnh tranh, bảo dảm vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị
trường.

-

Lợi nhuận lâu dài: Marketing phảo tạo ra lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích
lũy và phát triển lâu dài.

b. Chức năng:
- Nghiên cứu thị trường và phát triển: Chức năng này bao gồm các hoạt động thu
nhập thông tin về thị trường, phân tích thị hiếu nhu cầu khách hàng, nghiên cứu tiềm
năng và dự đoán triển vọng của thị trường. Chức năng này giúp doanh nghiệp phát hiện
ra nhu cầu tiềm ẩn của thị trường.
- Thích ứng nhu cầu:Qua tìm hiểu thị trường, nhu cầu khách hàng, Marketing thực
hiện chức năng tiếp theo là đáp ứng nhu cầu của thị trường qua:
+ Thích ứng nhu cầu về sản phẩm: qua tìm hiểu thị hiếu của khách hàng, doanh nghiệp sẽ
thiết kế và sản xuất sản phẩm theo nhu cầu, đồng thời tiếp tục theo dõi tính thích ứng của

sản phẩm, sự chấp nhận của người tiêu dùng sau khi đưa ra thị trường.
+ Thích ứng về mặt giá cả: qua việc định giá một cánh hợp lý với tâm lý của khách
hàng, khả năng của doanh nghiệp và tình hình thị trường.

12


+ Thích ứng về mặt tiêu thụ: tổ chức đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một
cách thuận tiện nhất cả về mặt khô gian lẫn thời gian.
+ Thích ứng về mặt thông tin và kích thích tiêu thụ thông qua các hoạt động chiêu thị.
c. Vai trò:
Marketing có vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp.
Trước hết, nghiên cứu Marketing giúp cho doanh nghiệp hiễu rõ nhu cầu , thị hiếu
của khách hàng phong phú, đa dạng và hay thay đổi. Từ đó, doanh nghiệp mới có cơ sở
để đề ra biện pháp thỏa mãn khách hàng tốt nhất.
Thứ hai, Marketing giúp các doanh nghiệp nhận ra đúng các biện pháp để thỏa
mãn nhu cầu, thị hiếu khách hàng tốt nhất. Như thế, doanh nghiệp sẽ đạt được mục tiêu
đề ra.
Thứ ba, Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý doanh nghiệp, kích thích quá
trình tổ chức và quản lý của doanh nghiệp ngày càng tiến bộ hơn, hiện đại hơn.
3.1.4. Marketing – Mix
Tập hợp bốn biến số (sản phẩm: product, giá: price, phân phối: place, chiêu thị - cổ
đông: promotion) cấu thành chiến lược Marketing của doanh nghiệp được gọi là
Marketing hỗn hợp (Marketing – Mix)

13


Hình 3.1 Mô Hình Công Ty Nhằm Vào Đoạn Thị Trường Mục Tiêu
Marketing - Mix

Product

Price

Target
Market

Promotion

Place

Nguồn: www.Vietnambranding.com
a. Chiến lược sản phẩm
Khái niệm sản phẩm: sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào một thị trường để đạt
được sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng hay tiêu thụ, có khả năng thảo mãn một mong
muốn hay một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng.
Chu kỳ sống của sản phẩm: khi một sản phẩm của thị trường tung ra thị trường chúng
đề trải qua 4 giai đoạn: giới thiệu, phát triển, bão hòa và suy thoái.

14


Bảng 3.1 Chu Kỳ Sống Của Sản Phẩm
Nội dung

Giới thiệu
-

Sản phẩm

Phát triển

Bão hòa

Suy thoái

sản Phát triển sản - Giảm bớt sản - Giảm tối đa

Đưu

phẩm

phẩm mới ra phẩm

không mặt

không hiệu qả

- Đa dạng hóa hiệu quả

thị trường

hàng

sản phẩm
- Dựa vào chi phí là chủ yếu

Giá

thâm -

Giá

Phân phối

Lựa

kênh

trường

chọn - Phát triển tối -

Giảm

phân đa các kênh kênh

phối

cạnh - Giảm giá

thị tranh với thị

nhập
trường

-

Giá

phân phối

bớt - Loại bỏ tối
phân đa kênh phân

phối kếm hiệu phối
quả

không

hiệu quả

- Xây dựng sự - Xây dựng sự - Nhấn mạnh - Giảm chi phí
Xúc tiến

chú ý của thị khác biệt

tối đa sự chú ý xúc tiến, chú ý

trường đến sản

khác biệt

khách

hàng

mục tiêu

phẩm

Nguồn: TTTH
Khái niệm chiến lược sản phẩm: Chiến lược sản phẩm là sự liên kết gắn bó của sự
lựa chọn và của những biện pháp phải sử dụng để xác định một tập hợp sản phẩm bao
gồm các dòng sản phẩm và các món hàng sao cho phù hợp với từng thị trường và phù
hợp với từng giai đoạn khác nhau trong chu kì sống của sản phẩm
b. Chiến lược giá
Khái niệm giá: Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, nghĩa là số
lượng tiền phải trả cho hàng hoá đó. Về nghĩa rộng đó là số tiền phải trả cho một hàng
hoá, một dịch vụ, hay một tài sản nào đó. Giá cả của hàng hoá nói chung là đại lượng
thay đổi xoay quanh giá trị.
Vai trò của giá: Giá có vị trí đặc biệt quan trọng trong hệ thống Marketing - Mix
của doanh nghiệp. Dù được gọi dưới nhiều tên gọi khác nhau, giá luôn thể hiện mối
quan hệ lợi ích giữa người mua và người bán trong trao đổi. Đối với doanh nghiệp, giá
là yếu tố tác động trực tiếp tới các chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận và thị phần.
15


Hình 3.2 Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Việc Ra Quyết Định Giá
Yếu tố bên trong :

Yếu tố bên ngoài:

- Mục tiêu
marketing
- Chiến lược
marketing-mix
- Phí tổn
- Tổ chức định giá

- Thị trường và
nhu cầu
- Cạnh tranh
- Các chính sách
của nhà nước

GIÁ
CẢ

Nguồn: Trần Đình Lý, 2007,Marketing căn bản
Chiến lược giá của doanh nghiệp: Chiến lược gái của doanh nghiệp nhằm bổ sung cho
các chiến lược sản phẩm, phân phối và xúc tiến nhằm tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu
quả sản xuất cuả doanh nghiệp. Thường có 2 loại chiến lược giá cơ bản: chiến lược giá
hướng vào doanh nghiệp (xuất phát từ chi phí sản xuất hoặc đảm bảo lợi nhuận tối đa)
và chiến lược giá hướng ra thị trường.
c. Chiến lược phân phối
Khái niệm: phân phối trong Marketing-Mix là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác
nhau.
Hình 3.3 Cấu Trúc Cơ Bản Của Kênh Phân Phối

Nhà SX

Người TD

Nhà SX
Nhà SX
Nhà SX

Đlý bán sỉ

Nhà bán lẻ

Người TD

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Người TD

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Người TD

Nguồn: Philip Kotler, 1994, Marketing căn bản

16