THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TM DV PHI LONG

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG
TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV
PHI LONG

PHAN DUY TRÌNH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 07/2010


Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại
Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Thực trạng và giải
pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH TM & DV
Phi Long” do Phan Duy Trình, sinh viên khóa 32, ngành Quản Trị Kinh Doanh, đã
bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày………………….

Phạm Thanh Bình
Người hướng dẫn
(Chữ ký)

Ngày

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

Ngày

tháng

năm

tháng

năm

Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày

tháng

năm


LỜI CẢM TẠ
Lời đầu tiên xin gởi lời cám ơn chân thành đến Bố, Mẹ và các anh chị. Bố,
Mẹ là những người sinh thành và dạy dỗ tôi nên người, là chỗ dựa tinh thần cho tôi
thực hiện những ước mơ trong cuộc đời. Anh chị là những người luôn luôn quan tâm
và lo lắng cho tôi từ khi bé cho đến bây giờ mà đặc biệt là trong bốn năm đại học này.
Xin chân thành cám ơn Quý Thầy, Cô trường Đại Học Nông Lâm Tp.Hồ Chí
Minh, Quý Thầy, Cô trong Khoa Kinh Tế đã tận tình giảng dạy, trang bị cho tôi những
kiến thức cần thiết trong suốt thời gian học tại trường.
Xin chân thành cám ơn thầy Phạm Thanh Bình người đã tận tình hướng dẫn,
giúp đỡ tôi trong suốt thời gian thực hiện đề tài.
Xin chân thành biết ơn sâu sắc đến Ban Giám công ty TNHH TM & DV Phi

Long đã tạo điều kiện cho tôi thực tập đề tài tốt nghiệp này. Và cũng không thể quên
sự giúp đỡ tận tình của các anh chị của các phòng ban trong công ty mà đặc biệt là chị
Uyên - thư kí công ty. Dù rất bận rộn với công việc nhưng các anh chị đã tranh thủ hỗ
trợ, cung cấp tài liệu, thông tin cho tôi trong quá trình tìm hiểu và thực hiện đề tài này.
Ngoài ra, tôi cũng nhận được sự hỗ trợ động viên của các bạn bè, xin gửi lời
cám ơn thân thiết đến các bạn.
Cuối cùng tôi xin kính chúc Quý thầy cô luôn luôn mạnh khỏe, công tác tốt.
Kính chúc Ban Giám Đốc cùng các anh, chị trong Công Ty luôn gặt hái được nhiều
thành công trong công việc và trong cuộc sống.

Xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện
Phan Duy Trình


NỘI DUNG TÓM TẮT
PHAN DUY TRÌNH. Tháng 07 năm 2010. “Thực Trạng Và Giải Pháp Nhằm
Đẩy Mạnh Công Tác Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty TNHH TM & DV Phi
Long”.
PHAN DUY TRINH, July 2010 “The State of Consumption and Solutions to
Strengthen Products Consumption Ability at Phi Long Co,.LTD”

Máy móc thiết bị văn phòng là những công cụ không thể thiếu của bất kì một
doanh nghiệp, tổ chức nào. Chính vì điều đó nên ngày càng có nhiều doanh nghiệp
hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này, điều đó đã tạo ra sự cạnh tranh gay gắt giữa
các doanh nghiệp. Bằng cách phân tích môi trường cạnh tranh và các nhân tố ảnh
hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm như: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá,
chiến lược phân phối sản phẩm, chiến lược chiêu thị cổ động, đề tài nêu lên những
thuận lợi và khó khăn về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trên cơ sở đó đưa
ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty như:

•

Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường.

•

Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

•

Đổi mới và hoàn thiện công tác bán hàng.

•

Tăng cường công tác kiểm tra sản phẩm đầu vào nhằm nâng cao chất lượng sản

phẩm, tăng uy tín của công ty đối với khách hàng.
•

Hoàn thiện đội ngũ công nhân viên.

•

Đẩy mạnh việc phân tích hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.


MỤC LỤC
Trang
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT…………………………………………….viii
DANH MỤC CÁC BẢNG……………………………………………………...….ix

DANH MỤC CÁC HÌNH …………………………………………………………x
CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU………………………………………………………….....1
1.1 Đặt vấn đề ........................................................................................................... 1
1.2.1 Mục đích chung ............................................................................................... 2
1.2.2 Mục đích cụ thể ............................................................................................... 2
1.3 Phạm vi nghiên cứu đề tài .................................................................................. 2
1.4 Cấu trúc khoá luận ............................................................................................. .2
CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN…………………………………………………..…....4
2.1 Khái quát chung về công ty ................................................................................ 4
2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty ................................................................. 4
2.2.1 Chức năng ........................................................................................................ 4
2.2.2 Nhiệm vụ ......................................................................................................... 5
2.3 Vị trí địa lý.......................................................................................................... 5
2.4 Sơ đồ bộ máy tổ chức ......................................................................................... 5
2.5 Chức năng, nhiệm vụ của ban giám đốc và các phòng ban................................ 6
CHƯƠNG 3: NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU………………...9
3.1 Cơ sở lí luận........................................................................................................ 9
3.1.1 Khái niệm thị trường ....................................................................................... 9
3.1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ........................................................................... 9
3.1.3 Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm .......................................................... 10
3.1.4 Các chiến lược tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm..................................... 10
3.1.5 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ........................ 15
v


3.2 Phương pháp nghiên cứu .................................................................................. 16
3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu ........................................................................ 16
3.2.2 Phương pháp mô tả ........................................................................................ 17
3.2.3 Phương pháp nghiên cứu lịch sử ................................................................... 17
3.2.4 Phương pháp phân tích .................................................................................. 17

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN……………………18
4.1 Khái quát thị trường kinh doanh của công ty ................................................... 18
4.1.1 Giới thiệu sản phẩm của công ty ................................................................... 18
4.1.2 Giới thiệu về một số dịch vụ của công ty ...................................................... 20
4.1.3 Đặc điểm cung ứng sản phẩm của công ty .................................................... 23
4.1.4 Giá bán sản phẩm .......................................................................................... 23
4.1.5 Phương hướng, mục tiêu trong những năm tới.............................................. 24
4.2 Đánh giá tình hình thực hiện kết quả kinh doanh của công ty ......................... 25
4.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ................................................... 25
4.2.2 Một số chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh của công ty .......................................... 27
4.3 Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.......................... 28
4.3.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ.......................................................................... 28
4.3.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo khu vực qua 2 năm 20082009…………. ....................................................................................................... 29
4.3.3 Sản lượng tiêu thụ từng chủng loại sản phẩm năm 2008 và năm 2009......... 31
4.3.4 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 2 năm 2008 và 2009 ............. 34
4.3.5 Kết quả tiêu thụ một số sản phẩm chính tại công ty...................................... 34
4.3.6 Doanh thu từ các dịch vụ của công ty trong hai năm 2008 và 2009 ............. 36
4.4 Phân tích môi trường cạnh tranh ...................................................................... 38
4.4.1 Thị trường thiết bị văn phòng trong những năm gần đây .............................. 38
4.4.2 Khách hàng .................................................................................................... 39
4.4.3 Nhà cung cấp ................................................................................................. 40
4.4.4 Đối thủ cạnh tranh ......................................................................................... 41
4.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm tại công ty ............... 43
vi


4.5.1 Chiến lược sản phẩm ..................................................................................... 43
4.5.2 Chiến lược giá................................................................................................ 44
4.5.3 Chiến lược phân phối sản phẩm .................................................................... 47
4.5.4 Chiến lược chiêu thị cổ động ......................................................................... 48

4.6 Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty ............................ 49
4.6.1 Những thuận lợi ............................................................................................. 49
4.6.2 Những khó khăn ............................................................................................ 50
4.7 Một số biện pháp để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty ........ 51
4.7.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường .................................................. 51
4.7.2 Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .......................... 52
4.7.3 Đổi mới và hoàn thiện công tác bán hàng ..................................................... 53
4.7.4 Tăng cường công tác kiểm tra sản phẩm đầu vào nhằm nâng cao chất lượng
sản phẩm, tăng uy tín của công ty đối với khách hàng........................................... 55
4.7.5 Hoàn thiện đội ngũ công nhân viên ............................................................... 55
4.7.6 Đẩy mạnh việc phân tích hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty ............... 56
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ………………………………...…....57
5.1 Kết luận............................................................................................................. 57
5.2 Kiến nghị .......................................................................................................... 57
5.2.1 Đối với nhà nước ........................................................................................... 58
5.2.2 Đối với Công ty ............................................................................................. 58
TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………………………...………………….…59
PHỤ LỤC……………………………………………………………………….....60

vii


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TM & DV

Thương mại và dịch vụ

DT

Doanh thu

DTT

Doanh thu thuần

TDT

Tổng doanh thu

TC

Tổng chi phí

LN

Lợi nhuận

LNTT

Lợi nhuận trước thuế

LNST

Lợi nhuận sau thuế

P

Giá bán một đơn vị sản phẩm

Q

Sản lượng

CPKD

Chi phí kinh doanh

BH & CCDV

Bán hàng và cung cấp dịch vụ

GVHB

Giá vốn hàng bán

LNG

Lợi nhuận gộp

DTHĐTC

Doanh thu hoạt động tài chính

CPQLBH

Chi phí quản lý bán hàng

CPQLDN

Chi phí quản lý doanh nghiệp

TNDN

Thu nhập doanh nghiệp

viii


DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 4.1: Tình Hình Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh của Công Ty trong Hai Năm 2008 và
2009 ................................................................................................................................25
Bảng 4.2: Bảng Chi Phí Kinh Doanh Qua Hai Năm 2008 và 2009 ......................................27
Bảng 4.3: Bảng Kết Quả Hiệu Quả Sản Xuất Kinh Doanh Qua Hai Năm 2008 và 2009. ......28
Bảng 4.4: Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm Theo Khu Vực Qua Hai Năm 2008 và 2009.........29
Bảng 4.5: Tình Hình Tiêu Thụ Một Số Sản Phẩm Chính của Công Ty trong Hai Năm 2008 và
2009. ...............................................................................................................................31
Bảng 4.6: Bảng Doanh Thu Tiêu Thụ Sản Phẩm của Công Ty trong Hai Năm 2008 và 2009 34
Bảng 4.7: Kết Quả Tiêu Thụ Một Số Sản Phẩm Chính của Công Ty ...................................35
Bảng 4.8: Bảng Doanh Thu Từ Một Số Dịch Vụ của Công Ty Trong Hai Năm 2008 và 2009

.......................................................................................................................................36
Bảng 4.9: Tình Hình Biến Động Lợi Nhuận Qua Các Năm .................................................37
Bảng 4.10: Một Số Sản Phẩm Chính Của Công Ty ............................................................44
Bảng 4.11: Bảng Báo Giá Của Một Số Máy Photocopy Ricoh của Công Ty .......................47
Bảng 4.12: Bảng Báo Giá Một Số Máy Fax Ricoh của Công Ty .........................................47

Bảng 4.13: Bảng Báo Giá Một Số Máy In Ricoh của Công Ty ............................................47

ix


DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Sơ đồ 2.1: Sơ Đồ Bộ Máy Tổ Chức Công Ty TNHH TM & DV Phi Long ............................6
Sơ đồ 3.1:Những Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Việc Quyết Định Giá của Doanh Nghiệp .........12
Hình 4.1: Biểu Đồ Thể Hiện Số Lượng Sản Phẩm Tiêu Thụ của Công Ty Theo Khu Vực
trong Hai Năm 2008 và 2009 ............................................................................................30
Hình 4.2: Biểu Đồ Thể Hiện Tỷ Lệ Từng Loại Máy của Công Ty Tiêu Thụ Năm 2008 ........32
Hình 4.3: Biểu Đồ Thể Hiện Tỷ Lệ Từng Loại Máy của Công Ty Tiêu Thụ Năm 2009 ........33
Hình 4.4: Biểu Đồ Biến Động Lợi Nhuận Qua Các Năm ....................................................38
Hình 4.5:Kênh Phân Phối Hiện Nay của Công Ty ..............................................................48

x


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU

1.1 Đặt vấn đề
Tiêu thụ sản phẩm dịch vụ là khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh
doanh. Nó đuợc sự quan tâm của tất cả các doanh nghiệp từ doanh nghiệp sản xuất đến
các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ. Hoạt động này quyết
định rất lớn đối với sự sống còn của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm dịch vụ là vấn đề vô cùng quan
trọng và khó khăn của doanh nghiệp. Điều kiện cạnh tranh ngày nay đã khiến việc tiêu
thụ sản phẩm trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Do đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải

thường xuyên quan tâm tới công tác tiêu thụ sản phẩm sao cho đạt hiệu quả cao và thu
được lợi nhuận - đó là mục tiêu cuối cùng của hoạt động kinh doanh.
Công ty TNHH TM & DV Phi Long là một trong những công ty hoạt động
trong lĩnh vực buôn bán, sữa chữa thiết bị văn phòng của hãng Ricoh và được phân
phối bởi công ty cổ phần Siêu Thanh với các loại máy như: máy photocopy đa năng,
máy fax, máy hủy tài liệu, máy in, mực in các loại,…Vì vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm
đối với công ty là hoạt động quan trọng nhất. Tất cả bộ máy của công ty hoạt động vì
mục đích đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều
doanh nghiệp đang hoạt động trên lĩnh vực này và sử dụng rất nhiều biện pháp để có
thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đồng thời không ngừng nổ lực để
ngày càng hoàn thiện mình hơn trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Để làm được
điều đó trước hết công ty phải xem xét thực trạng về tình hình tiêu thụ của mình nhằm
giúp các nhà quản trị công ty đánh giá được mức độ hoàn thành kế hoạch, mức độ tăng
trưởng của doanh thu và lợi nhuận nhằm tìm ra những nhân tố tích cực, nhân tố tiêu
cực ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của công ty, từ đó đề ra các biện pháp,


chính sách để phát huy nhân tố tích cực, khắc phục hay loại bỏ nhân tố tiêu cực, không
ngừng nâng cao lợi nhuận và năng lực cạnh tranh của công ty.
Xuất phát từ ý nghĩa quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm và căn cứ vào
tình hình thực tiễn của Công ty TNHH TM & DV Phi Long đồng thời được sự chấp
thuận của giáo viên hướng dẫn và Ban lãnh đạo công ty nên tôi đã quyết định chọn đề
tài: “THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV PHI LONG”
1.2 Mục đích nghiên cứu
1.2.1 Mục đích chung
Phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH TM & DV
Phi Long và đề ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cho
công ty.
1.2.2 Mục đích cụ thể

Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty TNHH TM & DV Phi
Long.
Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ máy móc thiết bị
văn phòng.
Đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công
ty.
1.3 Phạm vi nghiên cứu đề tài
Phạm vi không gian:
Địa bàn nghiên cứu tại Công ty TNHH TM & DV Phi Long, 212B Lê Hồng
Phong, Q.5, TP.HCM.
Phạm vi thời gian:
Thu thập, nghiên cứu và phân tích số liệu qua hai năm 2008-2009
Thời gian nghiên cứu từ ngày 24/03/2010 đến ngày 24/05/2010
1.4 Cấu trúc khoá luận
Luận văn gồm năm chương
Chương 1: Đặt vấn đề
Nêu lên sự cần thiết của đề tài, mục đích, phạm vi nghiên cứu của đề tài.

2


Chương 2: Tổng quan
Nêu lên khái quát sự hình thành và phát triển, chức năng cũng như nhiệm vụ
của công ty. Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban.
Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Khái niệm về thị trường và tiêu thụ, vai trò và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản
phẩm, các chiến lược và chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm,
những phương pháp nghiên cứu khoa học được sử dụng để phân tích, diễn giải nhằm
tìm ra kết quả nghiên cứu của đề tài.
Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Đây là phần chính của khóa luận, từ việc khái quát thị trường kinh doanh, đánh
giá tình hình thực hiện kết quả kinh doanh của công ty, phân tích thực trạng tình hình
tiêu thụ sản phẩm của công ty. Phân tích môi trường cạnh tranh và các nhân tố ảnh
hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Từ đó đề ra một số giải pháp nhằm
nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty.
Chương 5: Kết Luận và Kiến nghị
Thông qua quá trình tìm hiểu về thực trạng tiêu thụ sản phẩm, từ các ưu nhược
điểm của công ty đưa ra một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ
sản phẩm giúp công ty mở rộng và phát triển thị trường.

3


CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN

2.1 Khái quát chung về công ty
Công ty TNHH TM & DV Phi Long được thành lập năm 2000 với vốn ban đầu
là 2 tỷ đồng. Công ty được cấp giấy phép kinh doanh số 4102000501 ngày
16/03/2000 của Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành Phố Hồ Chí Minh.
Ban đầu khi mới thành lập công ty chỉ hoạt động trong lĩnh vực phân phối máy
móc thiết bị văn phòng và chỉ có một trụ sở tại 212B, Lê Hồng Phong, q.5, Tp.HCM
nhưng từ năm 2002 trở đi công ty có thêm dịch vụ tư vấn, sửa chữa, lắp đặt với đội
ngũ kỹ thuật viên có trình độ tay nghề cao trong lĩnh vực điện tử, máy móc thiết bị văn
phòng, đồng thời công ty bắt đầu mở rộng quy mô với hệ thống chi nhánh rộng khắp.
Giám đốc công ty là bà: Huỳnh Thị Bích Chiêu
Phó giám đốc là ông: Lê Thanh Thoại
Website:
Email:
Tel: 08.8304540 – Fax: 08.8304689

Mã số thuế: 0301946270
2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
2.2.1 Chức năng
Công ty TNHH TM & DV Phi Long là công ty chuyên phân phối các loại máy
văn phòng chuyên nghiệp và chính hãng Ricoh như máy photocopy đa năng, máy fax,
máy hủy tài liệu, máy in,… Bên cạnh đó công ty còn tư vấn giúp khách hàng chọn lựa
sản phẩm phù hợp nhằm khai thác tối đa các tiện ích của thiết bị với giá tốt nhất, đồng
thời hỗ trợ bảo trì, sửa chữa, lắp đặt các thiết bị máy văn phòng khi khách hàng có nhu
cầu.


Công ty nhận giao hàng tận nơi hoặc gửi hàng đến người mua một cách nhanh
chóng và an toàn nhất.
2.2.2 Nhiệm vụ
Phân phối các sản phẩm thiết bị văn phòng đi khắp toàn quốc nhằm đáp ứng
theo nhu cầu, đơn đặt hàng của người tiêu dùng.
Có trách nhiệm tìm kiếm các hợp đồng , đơn đặt hàng để đảm bảo có việc làm
thường xuyên và tạo thu nhập ổn định cho người lao động.
Công ty phải chấp hành đầy đủ các quy định về quản lý kinh tế, hạch toán,
thống kê, đảm bảo tính xác thực theo quy định của pháp luật.
Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp thuế cho nhà nước theo quy định.
2.3 Vị trí địa lý
Công ty TNHH TM & DV Phi Long có trụ sở chính tại 212B, Lê Hồng Phong,
Q.5, TP.HCM.
Quận 5 là một trong 24 quận và huyện trực thuộc Thành phố Hồ Chí Minh, nằm
ở phía bắc của kênh Tàu Hủ_Là đuờng thủy vận nối liền Thành phố Hồ Chí Minh với
các sông ngòi miệt Hậu Giang. Nó là đuờng giao thông tiện lợi nhất, đã gần mà ít nguy
hiểm. Xung quanh quận 5 giáp liền với các quận 1, 3, 6, 8, 10, và 11. Khi đi liền với
quận 6, hai quận này còn được gọi chung là Chợ Lớn, một khu trung tâm thương mại
lớn nhất của nguời Hoa ở Việt Nam.

2.4 Sơ đồ bộ máy tổ chức
Công ty TNHH TM & DV Phi Long là công ty kinh doanh cho nên bộ máy tổ
chức khá đơn giản. Công ty chỉ có 1 giám đốc, 1 phó giám đốc và 4 phòng ban. Mô
hình cơ cấu tổ chức theo dạng quan hệ trực tuyến, hệ thống thông tin theo chiều dọc.

5


Sơ đồ 2.1: Sơ Đồ Bộ Máy Tổ Chức Công Ty TNHH TM &DV Phi Long
Giám đốc

Phó
giám đốc

P.Kinh
doanh

P.Kỹ thuật

P.Marketing

P.Kế toán

Nguồn: Phòng kinh doanh
Cơ cấu tổ chức của công ty có những ưu và nhược điểm sau:
Ưu điểm:
+ Hình thức tổ chức đơn giản, dễ quản lý và điều hành.
+ Thông tin từ Giám Đốc đến các phòng ban, hoặc thông tin từ các phòng ban
lên trên rất nhanh chóng, kịp thời trong trường hợp khẩn cấp.
Nhược điểm:

+ Do cơ cấu tổ chức đơn giản, ít phòng ban nên nhiệm vụ của từng phòng ban
có hiện tượng quá tải.
2.5 Chức năng, nhiệm vụ của ban giám đốc và các phòng ban
Giám đốc:
Chịu trách nhiệm về các mặt hoạt động của công ty.
Chịu trách nhiệm về công tác đối ngoại.
Là người quyết định các chủ trương, chính sách, mục tiêu chiến lược của công
ty.
Phê duyệt tất cả các quy định áp dụng trong nội bộ công ty.
Giám sát và kiểm tra tất cả các hoạt đông kinh doanh của công ty.
Đề xuất và quyết định các chiến lược kinh doanh cho công ty.
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trên toàn quốc.
Quyết định các chỉ tiêu về tài chính.
6


Trực tiếp kí kết các hợp đồng mua bán hàng tại công ty.
Phó giám đốc:
Chịu trách nhiệm trước giám đốc về mọi hoạt động kinh doanh của công ty.
Thực hiện các các nội quy, quy chế về quản lý lao động, quản lý tài sản của
công ty.
Báo cáo kết quả tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cho giám đốc.
Tham mưu cho giám đốc trong công tác sắp xếp bộ máy quản lý và bố trí nhân
sự ở các bộ phận được giao phụ trách.
Giải quyết các đơn thư khiếu nại có liên quan đến các chế độ, chính sách của
người lao động và báo cáo với giám đốc để có biện pháp giải quyết.
Phòng kinh doanh:
Nhận đơn đặt hàng và thông tin khách hàng, thực hiện đàm phán ký kết hợp
đồng, thông tin kiểm tra và báo cáo kết quả của cuộc đàm phán.
Lập các kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện.

Thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại doanh thu cho
công ty.
Phối hợp với các bộ phận liên quan như: Marketing, Kế toán, tổ chức kế
hoạch, phân phối nhằm mang đến các dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng.
Phòng kỹ thuật:
Thực hiện dịch vụ bảo trì, sửa chữa, tư vấn,… cho khách hàng khi có yêu cầu
một cách tốt nhất.
Quản lý, kiểm tra theo định kì máy móc trong kho nhằm kịp thời phát hiện và
xử lý những trục trặc của máy móc do tác động của ngoại cảnh.
Hỗ trợ khách hàng, nhà cung cấp, các chi nhánh và các bộ phận khác trong
việc giải quyết các vấn đề liên quan đến kỹ thuật, sản phẩm...
Cập nhật các thông tin về sản phẩm và công nghệ mới nhất đối với công ty.
Phòng marketing:
Thiết kế ý tưởng, lên kế hoạch giúp phòng kinh doanh thực hiện tốt công tác
bán hàng cho công ty.
Điều tra nghiên cứu thị trường để có những chiến lược kinh doanh phù hợp cho
công ty trong mỗi giai đoạn.
7


Phòng Marketing có nhiệm vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài
lòng, trung thành với công ty, qua đó thu phục thêm khách hàng mới.
Giúp công ty đối phó tốt với các thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh
tranh thuận lợi của công ty trên thị trường.
Xây dựng các kế hoạch nhằm tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích
lũy và phát triển.
Phòng kế toán:
Tổ chức công tác kế toán, ghi chép, phản ánh trung thực, chính xác, kịp thời
mọi nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của
công ty.

Tham mưu cho ban giám đốc về lĩnh vực tài chính.
Lập và quản lý công văn hành chánh của công ty.

8


CHƯƠNG 3
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lí luận
3.1.1 Khái niệm thị trường
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi. Nó là môi trường kinh
doanh, là tấm gương soi để các cơ sở kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và
đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình. Tìm hiểu thị trường chủ yếu quan tâm đến
việc tìm nơi chốn tầm cỡ và nhiều đặc tính của thị trường hiện tại và tương lai như thế
nào, xác định giá cả, số lượng và đối thủ cạnh tranh.
Chức năng thị trường gồm có:
Chức năng trung gian: là cầu nối giữa nhà cung cấp và người tiêu dùng.
Chức năng kích thích: Thị trường là chất xúc tác đòn bẩy kích thích giữa cung
và cầu.
Chức năng thông tin: Thị trường chứa đựng những thông tin cần thiết và quan
trọng giúp cho nhà cung cấp nắm bắt được biến động của thị trường.
Chức năng sàn lọc: Khi sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng
về chất lượng và thị hiếu thì sẽ bị thị trường gạt bỏ.
3.1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm
hàng hóa. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình
thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để
tiến hành tái đầu tư mở rộng, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả việc sử
dụng vốn.

3.1.3 Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
a) Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Đối với tất cả các doanh nghiệp thì công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm đóng vai
trò rất quan trọng. Sản phẩm của một công ty không tiêu thụ hoặc tiêu thụ chậm thì sẽ
ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty. Sản phẩm ít bị tồn kho sẽ giúp công ty
xoay vòng vốn nhanh, nguồn vốn không bị ứ đọng.
Sản phẩm của công ty tiêu thụ nhanh chóng, tồn kho ít chứng tỏ sản phẩm của
công ty đáp ứng rất tốt nhu cầu của người tiêu dùng.
b) Ý nghĩa của việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm
Việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm giúp cho nhà quản lý:
Đánh giá được những mặt mạnh và yếu kém trong công tác tổ chức tiêu thụ sản
phẩm của công ty. Qua đó nắm bắt được những yếu tố thuận lợi và khó khăn gặp phải
trong công tác tiêu thụ. Từ đó có kế hoạch hoàn thịên hơn khâu tổ chức tiêu thụ sản
phẩm của công ty.
Kiểm tra đánh giá lại sản phẩm xem sản phẩm của công ty mình không đáp ứng
nhu cầu của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm hay về mặt nào. Từ đó có chiến
lược nghiên cứu để hoàn thiện những mặt chưa tốt nhằm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu
của người tiêu dùng.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm cho thấy sản phẩm nào của công ty có thế mạnh ,
tiêu thụ nhiều nhất, thị trường nào là thị trường chính để từ đó xây dựng kế hoạch giúp
nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm giúp cho công tác lập kế hoạch cho công
ty trong thời gian tới được tốt hơn. Tự đánh giá tình hình tiêu thụ những năm trước ta
sẽ dự đoán được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm trong tương lai, từ đó công ty sẽ xây dựng
các kế hoạch đầu tư và bán hàng phù hợp nhằm đem lại lợi nhuận cao nhất.
3.1.4 Các chiến lược tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược sản phẩm
Khái niệm sản phẩm: Theo quan điểm Marketing thì sản phẩm gắn liền với nhu

cầu, mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường. Sản phẩm là tất cả những gì có
thể đưa ra thị trường để tạo sự chú ý, ham muốn mua sắm và sử dụng để thỏa mãn nhu

10


cầu và ước muốn của con người. Nó có thể là những sản phẩm dịch vụ, chất xám cụ
thể đáp ứng nhu cầu của thị trường và xã hội.
Khái niệm chiến lược sản phẩm: Chiến lược sản phẩm là tổng thể các định
hướng, nguyên tắc, biện pháp thực hiện trong việc xác lập một hay một chủng loại mặt
hàng sao cho phù hợp với từng thị trường, từng giai đọan khác nhau trong chu kỳ sống
của sản phẩm đó.
Chiến lược sản phẩm là nhân tố quyết định chiến lược kinh doanh cũng như
chiến lược Marketing, bởi vì công ty chỉ tồn tại và phát triển thông qua lượng sản
phẩm hay dịch vụ bán ra.
Nội dung của chiến lược sản phẩm: Nội dung cơ bản của chiến lược sản phẩm
là tùy theo tình hình cụ thể trên thị trường mà quyết định có nên thay đổi sản phẩm
hiện nay hay không hay đưa ra thị trường sản phẩm tân tiến hơn với chi phí đầu tư cao
hơn, doanh nghiệp cần biết rằng trong giai đoạn nào thì thay đổi sản phẩm và thay đổi
như thế nào.
Đối với doanh nghiệp cần có một số chiến lược sau:
-

Chiến lược thiết lập giữ vững chủng loại: Doanh nghiệp tiếp tục giữ vững vị trí

của mình, củng cố uy tín sản phẩm, đồng thời cũng có biện pháp tạo uy tín cho doanh
nghiệp đối với khách hàng.
-

Chiến lược hạn chế chủng loại: Doanh nghiệp đơn giản hóa cơ cấu chủng loại,

loại trừ một số sản phẩm không hiệu quả, tăng tốc độ an toàn và khả năng thích ứng
của sản phẩm.
-

Chiến lược biến đổi chủng loại: Doanh nghiệp tiếp tục thay đổi thể thức hóa

nhằm thỏa mãn nhu cầu, nhờ vậy tăng thêm số lượng người tiêu thụ. Công ty có thể
đưa ra một số giải pháp mới trên cơ sở một số kích thước, mẫu mã, chức năng, sự tiện
lợi của sản phẩm gốc đang được tiêu thụ trên thị trường.
-

Chiến lược đổi mới sản phẩm: Doanh nghiệp cần triển khai phát triển sản phẩm

mới. Điểm mấu chốt trong chiến lược này, doanh nghiệp phải đảm bảo lúc nào cũng
phải có một sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng khi cần.

11


Chiến lược giá
Khái niệm giá: Theo quan điểm Marketing, giá là số tiền người bán dự tính sẽ
nhận được của người mua qua việc trao đổi một loại hàng hóa hay dịch vụ nào đó trên
thị trường.
Vai trò của giá cả trong nền kinh tế xã hội: Giá cả có vai trò rất quan trọng đối
với các hoạt động kinh tế và sự vận hành của hệ thống kinh tế. Chúng còn giữ vai trò
trong việc suy đoán tính chất và hướng phát triển của các tổ chức kinh doanh và các
hoạt động kinh tế. Ngoài ra giá còn có vai trò không nhỏ trong cuộc sống xã hội. Mỗi
hiện tượng về giá đều có ảnh hưởng tới cuộc sống của mỗi cá nhân, mỗi gia đình một
cách trực tiếp. Giá đúng là tấm gương phản ánh một cách trung thực tình trạng kinh tếxã hội.

Các yếu tố ảnh hưởng đến giá:
Sơ đồ 3.1:Những Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Việc Quyết Định Giá của Doanh
Nghiệp
Các nhân tố nội tại:
- Mục tiêu marketing
- Chiến lược Marketingmix
- Chi phí
- Tổ chức định giá

GIÁ
CẢ

Các nhân tố bên ngoài:
- Bản chất thị trường & sức
cầu
- Cạnh tranh
- Yếu tố môi trường (nền kinh
tế, chính quyền…)

Nguồn: Trần Đình Lý, Marketing căn bản trường ĐH Nông Lâm Tp.HCM
Một số chiến lược giá:
-

Chiến lược giá lấy chi phí làm định hướng: là chiến lược giá được xây dựng vào

các phí tổn, chi phí của công ty.
-

Chiến lược giá hướng vào thị trường: Chiến lược giá dựa vào tình hình giá

khống chế trên thị trường.
-

Chiến lược giá độc quyền: là phương pháp định giá dựa vào khả năng độc

quyền của công ty về phương diện thị trường.
-

Chiến lược giá tâm lý: đây là một hình thức mới trong nền kinh tế thị trường.

Sau khi nghiên cứu kỹ động thái tâm lý của khách hàng, người ta đưa ra những hình
thức giá khác nhau với mục đích là tạo cho người tiêu dùng có cảm giác đó là món
12


hàng giá rẻ. Những hình thức đó là: giá có số lẻ không làm tròn, giảm giá, giá có kèm
tặng phẩm, giá chiết khấu do mua hàng với số lượng nhiều.
-

Chiến lược giá biên tế: là chiến lược định giá tương đối thấp so với chi phí nhờ

tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn hơn so với dự kiến do mở rộng thị trường phát
hiện thị trường mới.
-

Chiến lược giá cạnh tranh: là chiến lược định ra mức giá thấp hơn so với thị

trường để thực hiện mục tiêu cạnh tranh.
-

Giá phân biệt: là việc định ra nhiều mức giá khác nhau cho cùng một loại sản

phẩm tùy thuộc vào đối tượng khách hàng, địa bàn…nhằm kích thích việc tiêu thụ
hàng hóa đồng thời điều hòa lượng cung cầu trên thị trường.
Chiến lược phân phối
Khái niệm phân phối: Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức,
điều hành và vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ công ty đến người tiêu dùng nhằm đạt
hiệu quả cao nhất với chi phí thấp nhất.
Khái niêm chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối là hệ thống quan điểm
chính sách và giải pháp tổ chức các kênh, luồng, mạng lưới bán sỉ bán lẻ hàng hóa
nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao nhất.
Vai trò của chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối góp phần không nhỏ
trong quá trình cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí
trên cơ sở đúng kênh hay luồng hàng. Chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho
khách hàng thì góp phần làm cho sản phẩm lưu thông tốt, giúp doanh nghiệp bán được
nhiều sản phẩm, tăng lợi nhuận, tạo vị thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Như vậy phân phối sản phẩm là hoạt động điều hành vận chuyển hàng hóa từ
nơi cung cấp đến nơi tiêu dùng hình thành kênh phân phối sản phẩm.
Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức, cá nhân làm nhiệm vụ chuyển hàng
hóa, dịch vụ đến tay người tiêu dùng.
Cấu trúc của một kênh phân phối:
-

Kênh ngắn: khi hàng hóa được đưa trực tiếp từ nhà cung cấp đến tận tay người

tiêu dùng và thường biểu hiện theo sơ đồ sau:
Nhà cung cấp

Người tiêu dùng

13


-

Kênh trung gian: khi hàng hóa được đưa cho người bán lẻ, để họ bán trực tiếp

cho người tiêu dùng và thường biểu hiện theo sơ đồ sau:
Nhà cung
cấp
-

Đại lý bán lẻ
Người bán lẻ

Người tiêu
dùng

Kênh dài: khi hàng hóa cần dự trữ, chọn lọc, chỉnh lý, phân phối cho những

vùng xa,..hàng hóa được đưa qua các đại lý buôn bán, đại lý buôn bán cho các đại lý
bán lẻ, sau đó mới bán trực tiếp cho người tiêu dùng và thường biểu hiện qua sơ đồ
sau:
Nhà cung
cấp

Đại lý bán buôn
Người bán buôn

Đại lý bán lẻ

người bán lẻ

Người tiêu
dùng

Chiến lược chiêu thị cổ động:
Khái niệm chiến lược chiêu thị cổ động: là doanh nghiệp thiết lập kênh thông
tin và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình.
Chiêu thị cổ động làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn và năng động hơn, đưa
hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối
hợp lý, có rất nhiều sản phẩm nhờ vào hoạt động chiêu thị cổ động mà đã đạt được
nhiều lợi thế khi bán sản phẩm.
Nội dung chủ yếu của chiêu thị cổ động:
-

Quảng cáo: là việc sử dụng không gian và thời gian để truyền tin định trước về

sản phẩm, về doanh nghiệp hay thị trường cho khách hàng.
-

Khuyến mại: là tất cả các hoạt động góp phần vào việc gia tăng và khuếch

trương khối lượng bán.
-

Tuyên truyền: là các hoạt động để công chúng biết được những thông tin tốt về

các hoạt động doanh nghiệp tạo nên sự kích thích, ảnh hưởng tốt về sản phẩm doanh
nghiệp. Các mẫu này mang tính chất thông tin đại chúng không mang màu sắc quảng
cáo.

-

Bán hàng cá nhân: Đây là hình thức quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách

hàng nhằm thu hút và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, phương thức này tiến
hành trên cơ sở “mặt đối mặt” hoạt động giao tiếp qua các phương tiện thông tin. Cùng
14


với sự phát triển của công nghệ thông tin ngoài những cách bán hàng truyền thống còn
xuất hiện thêm kiểu bán hàng như: bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua mạng,
internet ở nhiều nước cũng bắt đầu gia tăng.
3.1.5 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
Kết quả kinh doanh: Là một chuỗi kết quả cao nhất trong toàn bộ quá trình
họat động kinh tế của công ty, đối với bản thân công ty, nâng cao hiệu quả kinh doanh
chính là hoàn thiện quá trình kinh doanh, khai thác triệt để và hợp lý các năng lực tiềm
tàng, tạo khả năng cạnh tranh để đạt mục đích cuối cùng là doanh thu và lợi nhuận.
Bởi lợi nhuận là nguồn ngân khoản quan trọng cơ bản
nhất của công ty, nó chi phối toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh, là thước
đo thành tích lâu dài cũng như giúp công ty tồn tại và phát triển.
Doanh thu: Là chỉ tiêu phản ánh toàn bộ giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp
thu được trong kỳ, phát sinh từ hoạt động kinh doanh thông thường của doanh nghiệp,
góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu.
TDT = P * Q
DTT = TDT – Thuế giá trị gia tăng
TDT: Tổng doanh thu
P: Giá bán một đơn vị sản phẩm
Q: Sản lượng
DTT: Doanh thu thuần
Lợi nhuận: Là bộ phận giá trị còn lại của toàn bộ các sản phẩm tiêu thụ trong

kì, sau khi đã trừ các khoản chi phí cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất, đánh giá đúng đắn nhất kết quả kinh doanh của
doanh nghiệp.
LNTT = TDT – TC
LNST = LNTT - Thuế TNDN
TDT: Tổng doanh thu
TC: Tổng chi phí
LNTT: Lợi nhuận trước thuế
LNST: Lợi nhuận sau thuế

15