BÀI tập cá NHÂN môn QUẢN TRỊ đàm PHÁN và GIAO TIẾP 3

BÀI TẬP CÁ NHÂN MÔN QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN VÀ GIAO TIẾP

Anh chị hãy nêu và phân tích một tình huống đàm phán xảy ra giữa đơn vị mình
làm việc ( hoặc một đơn vị mà mình biết ) và đối tác trong việc thương thảo một
vấn đề gì đó , nếu việc giải quyết xung đột theo hướng Win – Win, Hãy nêu việc
ứng dụng mô hình Harvard trong trường hợp này được thực hiện như thế nào?
Nếu ko phải là Win –Win vận dụng kiến thức và mô hình đã tổng hợp từ khoá
học Quản trị Đàm phán và giao tiếp, Anh chị hãy xây dựng mô hình đàm phán
dự phòng khác cho cả hai bên.
BÀI LÀM
Tình huống đàm phán:
Công ty Cổ phần Tập đoàn HIPT có hơn 16 năm hoạt động trong lĩnh vực
CNTT&TT, là một trong 500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam và được
xếp hạng tín dụng AAA trong top 1.000 doanh nghiệp niêm yết trên thị trường
chứng khoán Việt Nam trong năm 2009. Với giai đoạn 2010 – 2015, HiPT phấn
đấu đạt mục tiêu doanh thu 1.200 tỷ VNĐ và 1.500 tỷ VNĐ cho các năm 2010
và 2011, trở thành một trong ba nhà cung cấp hàng đầu về giải pháp CNTT tại
Việt Nam trong lĩnh vực Ngân hàng – Tài chính.
Hiện nay, Tập đoàn đang có nhu cầu tăng vốn từ 100 tỷ VNĐ lên gấp đôi để đẩy
mạnh đầu tư phát triển, tăng cường năng lực cạnh tranh cho tập đoàn. Với tình
hình thị trường chứng khoán đang sụt giảm, việc huy động một lượng vốn lớn từ
thị trường chứng khoán là một việc vô vùng khó khăn. Chính vì vậy Ban Giám
đốc dự kiến sẽ huy động vốn thông qua việc bán cổ phần cho đối tác chiến lược.
Thông qua đơn vị tư vấn, Ban Giám đốc đã có dự định chọn Quỹ EGAM (East
Guardian Asset Management) làm đối tác chiến lược.
Ban Giám đốc đã tổ chức một cuộc họp với Hội đồng quản trị để xin chấp thuận
bán cho Quỹ EGAM 10 triệu cổ phiếu để tăng vốn điều lệ và trao quyền cho
Ban Giám đốc thực hiện việc này. Trong cuộc họp, Ban Giám đốc đã đưa ra đề


xuất của mình là sẽ bán 10 triệu cổ phiếu cho EGAM với giá 32.500 VNĐ/1 cổ

phiếu. Việc huy động vốn này sẽ giúp cho Tập đoàn tăng vốn điều lệ, tăng năng
lực cạnh tranh và có nguồn thặng dư vốn phục vụ cho việc phát triển của tập
đoàn. Thêm vào đó, việc tham gia của một tổ chức nước ngoài vào tập đoàn sẽ
góp phần làm cải thiện năng lực quản lý. Mặc dù đồng tình với đề xuất của Ban
Giám đốc, nhưng các thành viên của Hội đồng quản trị cũng bày tỏ sự băn
khoăn về lợi ích của các cổ đông. Việc bán một tỷ lệ lớn như vậy cho cổ đông
chiến lược sẽ làm suy giảm tỷ lệ sở hữu của các cổ đông. Sau khi thảo luận, Ban
Giám đốc và Hội đồng quản trị đã đi đến thống nhất, bán cho cổ đông chiến lược
5 triệu cổ phiếu với giá 32.500 VNĐ/1 cổ phiếu, 5 triệu cổ phiếu còn lại sẽ phát
hành cổ phiếu thưởng cho cổ đông hiện hữu 4,5 triệu cổ phiếu và 0,5 triệu cổ
phiếu còn lại phát hành cho cán bộ trong tập đoàn theo chương trình ESOP.
Qua tình huống đàm phán giữa Ban Giám đốc và Hội đồng quản trị trên, ta có
thể thấy kết quả là Win – Win, cả hai bên đều đạt được mục đích của mình.
Áp dụng mô hình Harvard để phân tích tình huống:

Quá trình

Ban Giám đốc

Hội đồng quản trị

- Công ty đang cần tăng - Công ty đang cần tăng
CÁC VẤN ĐỀ

vốn để phát triển.
vốn để phát triển.
- Thị trường chứng khoán - Thị trường chứng khoán

(Tách con người

sụt giảm.
sụt giảm.
- Có đối tác nước ngoài - Có đối tác nước ngoài

ra khỏi vấn đề)

MỐI QUAN
TÂM
(Tập trung vào
mối quan tâm,
không phải mục
tiêu đàm phán)

muốn làm đối tác chiến

muốn làm đối tác chiến

lược của công ty.

lược của công ty.

- Tăng vốn điều lệ của - Tăng lợi ích của cổ
công ty nhằm tăng sức
cạnh tranh.
- Có nguồn thặng dư vốn

đông.
- Bảo vệ công ty trước sự
thâu tóm công ty từ bên

để phát triển công ty.
ngoài.
- Cải thiện năng lực quản - Tăng cường sự phối hợp
trị cho công ty.

và nhất trí nội bộ cao.


Quá trình
MỤC TIÊU

Ban Giám đốc

- Bán cổ phiếu của công - Tối đa hoá lợi ích giá trị

ĐÀM PHÁN

ty cho đối tác chiến

(Tập trung vào

lược.
- Trao quyền cho Ban

mối quan tâm,
không phải mục

Hội đồng quản trị

cổ phiếu cho cổ đông.

- Công ty ổn định và phát
triển

Giám đốc thực hiện.

tiêu đàm phán)
- Xây dựng kế hoạch một - Nghiên cứu và tìm hiểu
CÁC GIẢI

cách cẩn trọng và kĩ

kĩ phương án mà Ban

PHÁP ĐÁP ỨNG

lưỡng thông qua việc

Giám đốc đưa ra.

ĐƯỢC MỐI
QUAN TÂM
(Tìm ra các giải
pháp đôi bên cùng
có lợi)

tìm hiểu về đối tác và - Nghiêm túc đóng góp ý
năng lực của công ty
kiến cũng như bổ xung
xem có cần thiết phải
thông tin nếu như

huy động vốn.

phương

án

của

Ban

- Tìm hiểu và xây dựng

Giám đốc đưa ra thực sự

thêm các phương án

khả quan phù hợp với

khác.

mục tiêu và tiềm lực của
công ty.
- Thẳng thắn bác bỏ nếu
thấy không phù hợp về
mục đích cũng như tiềm
lực của công ty. Đề xuất
các phương án khác để
cho Ban Giám đốc tham
khảo.

TIÊU CHÍ

Các phương án đưa ra đều Các phương án đưa ra đều

ĐÁNH GIÁ

phù hợp với mục tiêu, mối phù hợp với mục tiêu, mối

(Dựa vào các tiêu

quan tâm của cả hai bên quan tâm của cả hai bên


Quá trình
chí khách quan)

Ban Giám đốc

cũng như năng lực của công cũng như năng lực của công
ty.

-

Hội đồng quản trị

ty.

Theo mô hình Harvard, các vấn đề khách quan tác động đến cả Ban Giám
đốc cũng như Hội đồng quản trị là Tập đoàn HIPT đang cần tăng vốn để tăng
năng lực cạnh tranh và phát triển. Thị trường chứng khoán sụt giảm nên khó

huy động vốn từ các cổ đông. Thêm vào đó, có đối tác nước ngoài quan tâm
và sẵn sàng tham gia làm đối tác chiến lược.

-

Mối quan tâm của Ban giám đốc là làm sao tăng được vốn cho công ty và
tạo nguồn vốn thặng dư để phát triển. Bên cạnh đó Ban Giám đốc cũng mong
muốn được trao quyền để thực hiện kế hoạch này. Trong khi đó, mối quan
tâm của Hội đồng quản trị bên cạnh việc công ty phát triển bền vững là
quyền lợi của cổ đông và bảo vệ công ty trước sự thâu tóm của các công ty
nước ngoài.

-

Từ những mối quan tâm đó, mục tiêu đàm phán của Hội đồng quản trị sẽ
là tối đa hóa lợi ích của cổ đông, công ty ổn định và phát triển trong khi mục
tiêu của Ban Giám đốc là thuyết phục Hội đồng quản trị thông qua phương
án bán cổ phiếu cho đối tác chiến lược và trao quyền cho thực hiện phương
án đó.

-

Giải pháp được đặt trong tình huống này: Bên cạnh những lo lắng của Hội
đồng quản trị về lợi ích của cổ đông, cả hai bên đã đi đến thống nhất một
phương án. Trong tổng số vốn điều lệ cần huy động, một phần được bán cho
cổ đông chiến lược để tạo nguồn thặng dư vốn phát triển công ty, một phần
được chia cho các cổ đông hiện hữu để đảm bảo quyền lợi của cổ đông hiện
hữu không bị suy giảm nhiều và phần còn lại phát hành với giá ưu đãi cho
cán bộ trong công ty nhằm tạo gắn kết giữa công ty và người lao động.

Trong trường hợp kết quả đàm phán của tình huống trên không phải là Win –
Win:
Đối với Ban Giám đốc:
-

Hiệu chỉnh lại phương án huy động vốn sao cho phù hợp với tình hình
thực tế.

-

Có thể xây dựng phương án khác để tăng vốn cho công ty nếu như
phương án huy động vốn từ đối tác chiến lược không khả thi.

Đối với Hội đồng quản trị: Cùng với Ban Giám đốc điều chỉnh lại phương án
huy động vốn từ đối tác chiến lược sao cho phù hợp với tình hình thực tế. Còn
nếu nhận thấy phương án đó không khả thi thì sẵn sàng phủ quyết để cùng với
Ban Giám đốc tìm kiếm phương án mới.
Từ việc nghiên cứu tình huống đàm phán trên, ta có thể rút ra được những bài
học thiết thực trong quá trình đàm phán. Trong đàm phán, việc áp dụng các
phương pháp đàm phán một cách khoa học, các thủ thuật đàm phán một cách
linh hoạt và biết hạn chế những sai lầm, hiểu hết về đối phương, tự tin nhưng
không quá chủ quan, chuẩn bị kĩ lưỡng và đầu đủ các phương án dự phòng… là
những tiền đề cho sự thành công của các nhà quản lý.