Phân tích tình huống đàm phán win – win của ngân hàng techcombank và đối tác hongkong khi mua cổ phần

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN WIN – WIN CỦA NGÂN
HÀNG TECHCOMBANK VÀ ĐỐI TÁC HONGKONG KHI MUA CỔ
PHẦN
Anh chị hãy nêu và phân tích tình huống đàm phán xảy ra giữa đơn vị mình làm việc
(hoặc một đơn vị mà mình biết) và đối tác trong việc thương thảo một vấn đề gì đó. Nếu
việc giải quyết xung đột theo hướng Win – Win, hãy nêu việc ứng dụng mộ hình Harvard
trong trường hợp này được thực hiện như thế nào?
Nếu không phải là Win – Win, vận dụng kiến thức và các mô hình đã tổng hợp từ
khoá học Quản trị đàm phán và giao tiếp, anh chị hãy xây dựng mô hình đàm phán dự
phòng cho cả hai bên.
Đề tài:
Phân tích tình huống đàm phán “Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam đàm phán
về các điều kiện để bán 20% cổ phần của mình cho đối tác là The Hong Kong and
Shanghai Banking Corporation”. Đánh giá việc ứng dụng mô hình Harvard trong đàm
phán trên.

HÀ NỘI


Mục Lục
Mục Lục...............................................................................................................................2
I. GIỚI THIỆU TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN.................................................................3
II. Đàm phán thắng thắng, ứng dụng mô hình Harvard trong đàm phán thắng thắng.......4
2.1. Đàm phán thắng thắng..............................................................................................4
2.1.1. Định nghĩa đàm phán thắng thắng.........................................................................4
2.1.2. Tổng quan về quá trình đàm phán thắng thắng.....................................................5
2.1.3. Các bước chính trong đàm phán thắng thắng........................................................6
2.2. Ứng dụng mô hình Harvard trong đàm phán thắng thắng.........................................7
2.2.1. Các nguyên tắc của đàm phán thắng thắng theo mô hình Harvard.......................7
2.2.2. Áp dụng đàm phán thắng thắng khi.....................................................................10
2.3. Đàm phán thắng – thắng của Techcombank và HSBC...........................................10

III.
Đánh giá việc ứng dụng mô hình Harward trong đàm phán thắng – thắng giữa
Techcombank và HSBC.....................................................................................................13
IV.
Kết luận...................................................................................................................15
Tài liệu tham khảo..............................................................................................................16


I. GIỚI THIỆU TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN
Đàm phán là hoạt động luôn xuất hiện ở tất cả các lĩnh vực: Đời sống, kinh tế,
chính trị, xã hội…, người ta đàm phán để thoả thuận về cách chia một nguồn lực hạn chế
nào đó; để tạo ra điều gì đó mới mà cả hai bên đều không thể đạt được nếu làm một mình,
hoặc để giải quyết một vấn đề tranh chấp giữa các bên.
Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank) được cấp giấy phép
thành lập ngày 27/09/1993 với Hội sở chính, hơn 280 Chi nhánh, Phòng giao dịch và
khoảng hơn 1000 ATM tại 40 tỉnh, thành phố của Việt Nam, cùng với các sản phẩm, dịch
vụ phong phú đáp ứng tốt đến từng đối tượng khách hàng mục tiêu, trong suốt chặng
đường 17 năm phát triển Techcombank luôn là một trong những thương hiệu dẫn đầu Việt
Nam. Techcombank luôn nỗ lực để trở thành Ngân hàng tốt nhất và doanh nghiệp hàng
đầu Việt Nam. Để đạt được tầm nhìn như vậy trong hoạt động kinh doanh, quản lý
Techcombank luôn lựa chọn cho mình những chiến lược đàm phán hợp tác hay đàm phán
thắng thắng nhằm gia tăng lợi ích và các mối quan hệ lâu dài trong tương lai. Có một
cuộc đàm phán mà kết quả đem lại như một bước ngoặt làm cho Techcombank có những
thay đổi tích cực về mọi mặt đó là cuộc đàm phán với đối tác The Hong kong and
Shanghai Banking Corporation ( HSBC). Tập đoàn HSBC là một trong những tổ chức
dịch vụ tài chính và ngân hàng lớn nhất trên thế giới với các chi nhánh tại châu Âu, châu
Á Thái Bình Dương, châu Mỹ, Trung Đông và châu Phi. HSBC định vị thương hiệu của
mình thông qua thông điệp "Ngân hàng toàn cầu am hiểu địa phương". HSBC có thế
mạnh trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng, marketing, ngân hàng điện tử, tiềm lực tài
chính dồi dào, thế mạnh về quản lý nhân sự. Phát triển bền vững là một trong những

chiến lược kinh doanh chủ chốt của HSBC từ cấp lãnh đạo cao nhất đến sự tham gia của
tất cả nhân viên trong Tập đoàn. Sự phát triễn bền vững với HSBC bao hàm tính trách
nhiệm, sự nhạy cảm trong phương thức quản lý kinh doanh theo chiến lược lâu dài mà
trong đó lợi ích về người, xã hội và môi trường được đặt lên hàng đầu.
Cả hai bên tiến hành đàm phán về việc Techcombank sẽ bán 20% cổ phần cho
HSBC cùng với một số điều kiện để HSBC trở thành cổ đông lớn và đối tác chiến lược
của Techcombank dựa trên tinh thần kết quả của cuộc đàm phán là đem lại lợi ích và mối
quan hệ cả ở hiện tại và tương lai cho cả hai bên tham gia đàm phán. Kết quả thành công
của cuộc đàm phán giúp HSBC trở thành cổ đông chiến lược của Techcombank, mặt khác
HSBC mở rộng thị phần của mình khi tham gia vào thị trường Việt Nam như một thành


viên mới và tránh được những rào cản gia nhập thị trường. Techcombank nhận được
những hỗ trợ của HSBC trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu, tạo ra môi trường làm
việc chuyên nghiệp, đưa ra các chiến lược marketing hiệu quả, độc đáo và tối đa hoá giá
trị vốn hoá thị trường…
Từ những lợi ích mà Techcombank và HSBC đạt được bằng việc giải quyết vấn đề
theo hướng thắng thắng hai bên cùng có lợi cho thấy việc phân tích, nghiên cứu về tình
huống đàm phán giữa hai đối tác trên là rất cần thiết. Qua những phân tích của đề tài này
sẽ cung cấp cho người đọc những cơ sở lý luận và thực tiễn về đàm phán thắng thắng, từ
đó đưa ra cho mình, những chiến lược, phong cách, hành vi đàm phán phù hợp với các
cuộc đàm phán hợp tác mà mình là thành viên ở cả hiện tại cũng như trong tương lai.
Bằng phương pháp phân tích tổng hợp, hệ thống hoá lý luận đề tài đưa ra một hệ
thống hoá các lý luận về đàm phán hợp tác ( đàm phán thắng thắng) dựa theo mô hình
Harvard, sau đó sẽ vận dụng những lý luận đã đưa ra để đi sâu phân tích tình huống đàm
phán giữa Techcombank và HSBC đã nêu trên để thấy được việc vận dụng mô hình
Harvard trong giải quyết vấn đề của hai đối tác đó được thực hiện như thế nào. Cuối cùng
là đánh giá và kết luận cho vấn đề đã nêu.

II. Đàm phán thắng thắng, ứng dụng mô hình Harvard trong đàm

phán thắng thắng
2.1.
2.1.1.

Đàm phán thắng thắng
Định nghĩa đàm phán thắng thắng
Đàm phán là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến

hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng nhau thỏa thuận và
thống nhất những vấn đề nào đó trong những tình huống nào đó sao cho chúng càng gần
với lợi ích mong muốn của họ càng tốt. Sự đạt được thỏa thuận chính là sự thành công
của các bên tham gia.”
( />option=com_content&task=view&id=629&Itemid=14
Đàm phán thắng thắng là chiến lược đàm phán mà trong đó các bên cùng hợp tác
đề tìm ra giải pháp “thắng thắng” cho mâu thuẫn của họ


Đàm phán thắng thắng tập trung vào việc phát triển những thoả thuận đem lại lợi
ích cho cả hai bên. Đó cũng được gọi là đàm phán dựa trên mối quan tâm.
Lợi ích bao gồm nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm và sự e ngại.
2.1.2.

Tổng quan về quá trình đàm phán thắng thắng
Những người mong muốn đạt được kết quả có lợi cho các bên thấy rằng họ phải

làm chủ được bối cảnh và quá trình đàm phán để đạt được sự hợp tác và cam kết của các
bên. Các nhân tố bối cảnh chủ yếu bao gồm: Việc tạo ra một luồng thông tin tự do, cố
hiểu được các nhu cầu và các mục tiêu thực sự của các bên, nhấn mạnh vào điểm chung
giữa các bên và tìm kiếm những giải pháp mà có thể đạt được mục tiêu của các bên.
 Tạo một luồng thông tin tự do

Các nhà đàm phán phải tạo điều kiện để trao đổi cởi mở, thoải mái các vấn đề
cũng như mối quan tâm của các bên. Tạo một luồng thông tin tự do bao gồm việc
để các bên biết và cùng nhau chia sẻ các giải pháp thay thế
 Cố gắng hiểu nhu cầu và mục tiêu thực sự của các bên đàm phán
Các nhà đàm phán khác nhau ở giá trị và sự ưa thích của họ. Điều mà một bên cần
và muốn có thể giống hoặc không giống như điều mà phía đối tác cần và muốn. Ta
phải hiểu được nhu cầu của người khác trước khi muốn thoả mãn nhu cầu đó. Khi
các nhà đàm phán biết khả năng rằng những ưu tiên của phía đối tác không giống
với những ưu tiên của họ, điều này có thể thúc đẩy hai bên trao đổi thêm thông tin,
hiểu hơn về bản chất của cuộc đàm phán và đạt được lợi ích chung lớn hơn. Thông
qua quá trình trao đổi thông tin về sự ưa thích và các ưu tiên, các nhà đàm phán
phải nỗ lực thực sự những điều mà bên kia thực sự muốn đạt được.
 Nhấn mạnh vào các điểm chung giữa các bên và giảm thiểu khác biệt
Để duy trì một luồng thông tin tự do và cố gắng hiểu nhu cầu, mục tiêu của bên
kia, các nhà đàm phán cần có một cái nhìn hay là một trục tham chiếu khác biệt.
Các mục tiêu cá nhân có thể xác định cách tốt nhất để đạt được là thông qua các
nỗ lực hướng tới mục tiêu chung. Đôi khi mục tiêu chung là rõ rang và hiển nhiên
hơn nhưng đôi khi mục tiêu chung lại không rõ rang và không dễ dàng nắm bắt.
 Tìm những giải pháp để đáp ứng nhu cầu và mục tiêu của cả hai bên


Thành công của cuộc đàm phán thắng thắng phụ thuộc vào việc tìm kiếm các giải
pháp đáp ứng được nhu cầu và mục tiêu của cả hai bên. Trong quá trình này, các
nhà đàm phán phải vừa kiên quyết nhưng lại cũng vừa mền dẻo – kiên quyết giành
lấy những nhu cầu và lợi ích chủ yếu của mình, nhưng lại mềm dẻo trong cách
thức để đạt được các nhu cầu và lợi ích đó. Các nhà đàm phán phải nỗ lực, dưới
quan điểm của phía bên kia, để phát hiện ra những nhu cầu của họ. Các nhà đàm
phán phải tạo ra được một luồng thông tin tự do, cởi mở và coi mong muốn thoả
mãn được cả hai bên như kim chỉ nam trong quá trình đàm phán.

2.1.3.

Các bước chính trong đàm phán thắng thắng

 Bước 1: nhận diện và xác định vấn đề
Quá trình xác định vấn đề là quan trọng trong đàm phán cũng có lợi bởi vì nó đưa
ra những thông số rộng liên quan đến chủ đề của cuộc đàm phán và tạo ra một cái
khung ban đầu cho việc tiếp cận thảo luận. Có nhiều cách xác định vấn đề:
o Xác định vấn đề theo cách mà các bên đều chấp nhận
o Xác định vấn đề bằng cách nhìn vào thực tế và nhìn một cách toàn diện
o Nêu một vấn đề như một mục tiêu và nhận diện các trở ngại để đạt được mục
tiêu đó
 Bước 2: Hiểu hoàn toàn vấn đề - Nhận diện lợi ích và nhu cầu
Nhận diện lợi ích là một bước quan trọng trong quá trình đàm phán thắng thắng.
Lợi ích là các mối quan tâm, nhu cầu, mong muốn, hay sự sợ hãi cơ bản mà khiến
một nhà đàm phán chọn một quan điểm nhất định. Fisher, Ury, Patton giải thích
rằng trong khi các nhà đàm phán gặp khó khăn trong việc thoả mãn các quan điểm
cụ thể của nhau, thì một sự hiểu biết về các lợi ích cơ bản có thể cho phép họ tìm
ra các giải pháp mà đáp ứng được lợi ích của các bên.
 Bước 3: Đưa ra các giải pháp thay thế
Có một vài kỹ thuật được gợi ý giúp cho các nhà đàm phán đưa ra các giải pháp
thay thế:


o Thứ nhất: đòi hỏi các nhà đàm phán phải xác định lại, viết lại và cấu trúc lại
vấn đề (hoặc nhóm vấn đề) để tạo ra những giải pháp cùng có lợi mà trước đó
vấn đề có vẻ là các bên không thể cùng có lợi
o Thứ hai: giữ nguyên vấn đề như ban đầu và đưa ra một danh sách các lựa chọn
để các bên có thể chọn
 Bước 4: Đánh giá và chọn các giải pháp thay thế

Những hướng dẫn trong quá trình đánh giá các lựa chọn và đạt được sự nhất trí:
o Giảm dần các lựa chọn giải pháp
o Đánh giá giải pháp trên cơ sở chất lượng, chuẩn mực, và tính chấp nhận được
o Nhất trí về các tiêu chuẩn trước khi đánh giá các lựa chọn
o Sẵn sàng chứng minh cho các ưa thích cá nhân
o Cảnh giác với sự ảnh hưởng của những yếu tố vô hình trong lựa chọn giải
pháp
o Sử dụng các nhóm làm việc hỗ trợ để đánh giá các lựa chọn phức tạp
o Nghỉ để làm nguội, bình tĩnh lại
o Khai thác các cách khác nhau để thoả hiệp
o Giữ cho các quyết định mang tính mở và có điều kiện cho đến khi tát cả các
khía cạnh của đề xuất cuối cùng được hoàn tất
o Giảm thiểu các thủ tục và việc ghi nhận chính thức cho đến khi các thoả thuận
cuối cùng được chốt lại

2.2. Ứng dụng mô hình Harvard trong đàm phán thắng thắng
2.2.1.

Các nguyên tắc của đàm phán thắng thắng theo mô hình Harvard
 Nguyên tắc thứ nhất: Tách con người ra khỏi vấn đề
Trước hết, các nhà đàm phán cũng là con người, đều có hai mối quan tâm chính:
Vật chất và mối quan hệ, quan hệ có xu hướng bị ảnh hưởng bởi xung đột. Trong


khi đó đàm phán theo mục tiêu làm tăng xung đột giữa mục tiêu quan hệ và mục
tiêu vật chất.
Chúng ta đều nhận thức thế giới theo những cách khác nhau, thậm chí trái ngược
và thường dựa vào đó để giải quyết tranh chấp với những người khác. Chúng ta có
xu hướng tiếp cận với một vấn đề hoặc xung đột với cái nhìn của riêng mình chứ
không quan tâm đến quan điểm của người khác. Do đó để tránh xung đột và đi

vào giải quyết vấn đề cần tách rời các mối quan hệ ra khỏi mục tiêu đàm phán, đi
vào giải quyết trực tiếp các vấn đề: tri giác, cảm xúc và giao thiệp.
o Tri giác: Đặt mình vào vị trí người khác; Đừng suy diễn suy nghĩ của người
khác từ nỗi e sợ của mình. Đừng đổ lỗi cho họ về những vấn đề của bạn; thảo
luận về ý kiến của cả hai bên; cùng họ tham gia vào quá trình để cùng tìm ra
giải pháp; Giữ thể diện: đưa ra đề xuất phù hợp với các giá trị của họ.
o Cảm xúc: Nhận ra và hiểu được cảm xúc của cả bạn và của họ; Biểu lộ cảm
xúc một cách rõ ràng và công nhận cảm xúc đó; Để cho phía bên kia biểu lộ
cảm xúc của mình; Không nên hành động theo cảm tính, sử dụng những cử chỉ
tượng trưng.
o Giao tiếp: Lắng nghe một cách linh hoạt và xác nhận những gì bạn được nghe;
Nói để mọi người hiểu; Nói về bản thân bạn chứ không phải về họ; Nói có
mục đích. Nguyên tắc thứ hai: tập trung vào mối quan tâm chứ không phải
mục tiêu
 Nguyên tắc thứ hai: Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu
o Mục tiêu: Những gì các nhà đàm phán muốn: giá cả ưu đãi, công việc, lịch
làm việc, thay đổi trong hành vi của một ai đó, sửa đổi hợp đồng cung cấp…
Ví dụ trong tình huống mua một chiếc ô tô, người mua muốn trả giá rẻ nhất,
ngược lại người bán lại muốn mức cao nhất có thể. Mục tiêu là một phần quan
trọng của con người và sự trọn vẹn của họ. Mục tiêu không thể đàm phán được
trừ khi một trong hai bên đàm phán chấp nhận thất bại. Tuy nhiên không bên
nào đi đàm phán lại muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu là không khả
thi cho cả hai bên.
o Mối quan tâm: Những mong muốn và mối quan tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi
con người trong các tình huống cụ thể. Đó là vị thế, nguyên tắc, các mối quan


hệ có giá trị hoặc/và thời gian. Mối quan tâm là mong muốn thức sự ẩn sau
mỗi cuộc đàm phán luôn tìm cách thỏa mãn lợi ích và nhu cầu của mình.
Không có lợi ích khi cố thay đổi mối quan tâm của họ.

o Mối quan tâm quyết định vấn đề cần giải quyết; Đằng sau các mục tiêu đối lập
thì có những mối quan tâm được chia sẻ và tương thích cũng như những xung
đột
o Đàm phán về mối quan tâm: hiểu rõ mối quan tâm của đối phương; Xác nhận
mối quan tâm của đối phương như là một phần của vấn đề; Xác định rõ vấn đề
trước khi tìm giải pháp; Nhìn về phía trước chứ không nhìn lại; Cần cụ thể
nhưng linh hoạt, sáng tạo; Cương quyết đối với các vấn đề nhưng mềm dẻo
với con người, có hai loại mối quan tâm là vật chất và tình cảm.
 Nguyên tắc thứ 3: Đề xuất các giải pháp đôi bên cùng có lợi:
Một nhà đàm phán giỏi được miêu tả là một người có trí óc mở và sáng tạo, nhà
đàm phán cần tìm ra những giải pháp để thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên (đôi bên
cùng có lợi); cách khôn ngoan là để ý đến nhu cầu của phía bên kia khi đưa ra đề
xuất.
Đừng cho rằng chỉ có một “chiếc bánh” duy nhất và chỉ có một câu trả lời. Đừng
nghĩ rằng giải quyết vấn đề là việc của họ, hãy giúp họ. Phân tích sáng tạo và lựa
chọn trong quá trình tư duy tìm ý tưởng mới. Mở rộng các ý tưởng của bạn và suy
nghĩ một cách sang tạo. Nhìn bằng con mắt của nhiều chuyên gia. Đưa ra các thỏa
thuận dựa trên nhiều nguồn sức mạnh. Xác định được mối quan tâm chung. Hỏi
điều đối phương mong muốn.Giúp đối phương lựa chọn dễ dàng hơn.
 Nguyên tắc thứ 4: Sử dụng các tiêu chí khách quan:
o

Tiêu chuẩn công bằng dựa theo gia trị thị trường, chi phí thay thế, tiền lệ, các
tiêu chuẩn nghề nghiệp, “các quy tắc tốt nhất”, tiêu chuẩn trung bình ngành,
đối xử công bằng…

o Quy trình công bằng: đấu giá, theo lượt, bốc thăm, bất kể nguyên tắc nào phản
ánh đúng thực tế công bằng và hợp lý, đừng ngần ngại tìm đến lời khuyên của
các chuyên gia

2.2.2.

Áp dụng đàm phán thắng thắng khi
 Phía bên kia sẵn sàng giải quyết vấn đề
 Có đủ sự tin tưởng và thông tin - hoặc sự sẵng để phát triển chúng
 Coi trọng mối quan hệ lâu dài
 Cam kết thực hiện thoả thuận
 Thoả thuận thực sự chứ không phải là thoả thuận mang tình hình thức

2.3. Đàm phán thắng – thắng của Techcombank và HSBC
Năm 2008, Techcombank và HSBC đã đàm phán thành công về các điều kiện để
Techcombank bán 20% cổ phần của mình cho đối tác là HSBC. Sau khi đàm phán thành
công 2 bên đã trở thành những đối tác thân thiết, hỗ trợ cùng nhau phát triển. Dựa trên
quan điểm giải quyết vấn đề theo hướng thắng – thắng, cuộc đàm phán được chia làm 4
giai đoạn.


Giai đoạn 1: Nhận diện và xác định vấn đề
Giai đoạn này diễn ra từ 15/7/2008 đến 31/7/2008, từ mỗi bên biết được thiện ý

hợp tác từ phía bên kia, Techcombank và HSBC cùng tiến hành tìm hiểu thông tin và xác
định vấn đề của mỗi bên, vấn đề chung của cuộc đàm phán.
Vấn đề của Techcombank: Thành lập từ 1993, trở thành một trong những ngân
hàng lớn nhất Việt Nam, Techcombank luôn lỗ lực để trở thành doanh nghiệp hàng đầu
của Việt Nam, Techcombank chú trọng tới chiến lược phát triển sản phẩm, phát triển thị
trường, tối đa giá trị vốn hóa thị trường. Việc bắt tay với một đối tác mạnh trong lĩnh vực
tài chính Ngân hàng với nhiều kinh nghiệm về quản lý, phát triển sản phẩm, mở rộng thị
phần, có tiềm lực tài chính như HSBC là việc rất cần thiết đối với Techcombank trong

việc thực hiện tầm nhìn và sứ mệnh của mình.
Vấn đề của HSBC: Tập đoàn HSBC là một tổ chức kinh doanh dịch vụ tài chính
Ngân hàng lớn nhất thế giới. Năm 2005, HSBC thành lập Ngân hàng trách nhiệm hữu hạn
một thành viên HSBC tại Việt Nam. Là một tập đoàn lớn với nhiều kinh nghiệm trong
lĩnh vực tài chính ngân hàng nhưng khi ra nhập một thị trường mới HSBC cũng không
khỏi bỡ ngỡ, nhất là những bỡ ngỡ về văn hóa kinh doanh, nhu cầu, thị hiếu của khách


hàng. Nhận thức được thách thức này HSBC thấy cần phải chọn cho mình một đối tác
chiến lược có thể hỗ trợ trong việc xâm nhập thị trường nhanh hơn, với tiềm lực tài chính,
nguồn nhân lực có đầy đủ kỹ năng và trình độ, liên kết với Techcombank, HSBC sẽ tận
dụng được tập khách hàng phong phú và sẵn có để thâm nhập thị trường một cách dễ
dàng. Trở thành đối tác của Techcombank, HSBC còn có thể học được nhiều điều về công
tác tìm hiểu thị trường, tìm hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng, qua đó phát triển thêm
những sản phẩm phù hợp.
Như vậy vấn đề của cả HSBC và Techcombank được xác định như một vấn đề
chung mà bắt tay hợp tác đề cùng phát triển.


Giai đoạn 2: Hiểu hoàn toàn vấn đề - Nhận diện lợi ích và nhu cầu
Theo như vấn đề chung của cuộc đàm phán được xác định ở giai đoạn 1, mối bên

tham gia đàm phán hiểu được tại sao họ lại muốn bắt tay hợp tác, như cầu hợp tác là
thiết thực với cả Techcombank và HSBC. Hợp tác để thu được một số lợi ích như sau:
Xây dựng mối quan hệ hợp tác, mỗi bên tận dụng được thế mạnh của phía bên kia
để phát triển hoạt động kinh doanh của mình, thâm nhập sâu hơn vào thị trường quốc tế.
Lợi ích của cả hai bên được xây dựng dựa trên quan điểm lợi ích theo nguyên tắc,
hai bên tham gia đàm phán để hợp tác và phân chia lợi ích một cách công bằng.


Gia đoạn 3: Đưa ra các giải pháp thay thế
Sau khi nhận diện và hiểu vấn đề Techcombank và HSBC tiến hành cuộc gặp gỡ

lần 2 vào ngày 10/8/2008 tại Khách sạn Melia Hà Nội, đại diện của HSBC là ông Vicent
Cheng – Chủ tịch hội đồng quản trị HSBC châu Á Thái Bình Dương cùng phái đoàn, đại
diện Techcombank là ông Hồ Hùng Anh – Chủ tịch hội đồng quản trị Techcombank và
phái đoàn, 2 bên cùng gặp gỡ để đưa ra các giải pháp cho sự hợp tác như sau:
Techcombank bán 20% cố phần cho HSBC với giá 70.891 đồng/1 cố phiếu
HSBC được tham gia vào quá trình quản lý, gia các quyết định kinh doanh của
Techcombank theo tỉ lệ số cổ phần lắm giữ.
HSBC sẽ hỗ trợ Techcombank trong việc phát triển hình ảnh thương hiệu như xây
dựng thông điệp mới, xây dựng các trương trình quảng cáo, khuếch trương sản phẩm
HSBC hỗ trợ kỹ thuật cho Techcombank, đặc biệt hỗ trợ cho chiến lược phát triển
Ngân hàng bán lẻ. Techcombank và HSBC sẽ ký thỏa thuận hỗ trợ kỹ thuật có thời hạn 5


năm theo đó HSBC cử các chuyên gia kinh nghiệm tham giao và đội ngũ quản trị trong
các lĩnh vực: Quản trị, điều hành, phát triển dịch vụ bán lẻ, dịch vụ thẻ…
Sau khi hợp đồng mua bán cổ phần được ký kết. Techcombank và HSBC sẽ ký kết
các hợp đồng hợp tác về dịch vụ quản lý tiền mặt, hợp tác về dịch vụ chi trả kiều hối …
Với các giải pháp để tăng cường mối quan hệ hợp tác như vừa nêu trên Techcombank và
HSBC đã tiến hành đàm phán lựa chọn giải pháp phù hợp nhưng do thời gian hạn hẹp nên
quyết định cuối cùng chưa được đưa ra trong cuộc đàm phán này, hai bên cần thêm thời
gian cho quyết định cuối cùng. Cuộc đàm phán cuối cùng sẽ đưa ra các giải pháp phù hợp
nhất sẽ diễn ra vào ngày 18/08/2008 cũng tại Khách sạn Melia Hà Nội.
Giai đoạn 4: Đánh giá và lựa chọn các giải pháp thay thế
Trong thời gian 1 tuần Techocombank và HSBC tiến hành nghiên cứu những giải
pháp mà hai bên đã đưa ra cho sự hợp tác. Techcombank đánh giá tốt những giải pháp đó
nhưng phía HSBC lại thấy giải pháp bán 70.891 đồng/1 cổ phiếu của Techcombank là
chưa hợp lý bởi giá này cao hơn 2 lần so với giá cổ phiếu của Techcombank niêm yết

trên thị trường, HSBC hi vọng với mức giá bán thấp hơn. Hai bên đã trình bày quan
điểm

với

nhau

và

đi

đến

thống

nhất

các

giải

pháp:

Techcombank bán 20% cố phần cho HSBC với giá 60.891 đồng/1 cố phiếu
HSBC được tham gia vào quá trình quản lý, gia các quyết định kinh doanh của
Techcombank theo tỉ lệ số cổ phần lắm giữ.
HSBC sẽ hỗ trợ Techcombank trong việc phát triển hình ảnh thương hiệu như xây
dựng thông điệp mới, xây dựng các trương trình quảng cáo, khuếch trương sản phẩm
HSBC hỗ trợ kỹ thuật cho Techcombank, đặc biệt hỗ trợ cho chiến lược phát triển
Ngân hàng bán lẻ. Techcombank và HSBC sẽ ký thỏa thuận hỗ trợ kỹ thuật có thời hạn 5

năm theo đó HSBC cử các chuyên gia kinh nghiệm tham giao và đội ngũ quản trị trong
các lĩnh vực: Quản trị, điều hành, phát triển dịch vụ bán lẻ, dịch vụ thẻ…
Sau khi hợp đồng mua bán cổ phần được ký kết. Techcombank và HSBC sẽ ký kết
các hợp đồng hợp tác về dịch vụ quản lý tiền mặt, hợp tác về dịch vụ chi trả kiều hối …


III.

Đánh giá việc ứng dụng mô hình Harward trong đàm phán thắng – thắng giữa
Techcombank và HSBC
Mô hình Harward đưa ra các nguyên tắc cho đàm phán thắng – thắng, đánh giá việc

ứng dụng mô hình Harward trong đàm phán thắng – thắng giữa Techcombank và HSBC
qua đánh giá việc thực hiện 4 nguyên tắc của đàm phán thắng – thắng dưới đây:
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề
Đàm phán giữa Techcombank và HSBC đã thực hiện tốt nguyên tắc trên, cả 2 bên
đàm phán đều ý thức được hợp tác để cùng phát triển. Mặc dù Techcombank và HSBC
đều là những tổ chức kinh doanh trong lĩnh vực tài chính – ngân hàng, cả 2 bên cùng hoạt
động và cạnh tranh trên một thị trường nhưng họ không đứng riêng lẻ mà cùng hợp tác
bởi nhận thức được rất nhiều lợi ích nếu cả hai bên là những đối tác tích cực của nhau.
Ông Vincent Cheng – Chủ tịch hội đồng quản trị HSBC Châu Á Thái Bình Dương chia sẻ
“mua lại 20% cổ phần Techcombank là một phần trong thỏa thuận của chúng tôi với
Techcombank, đồng thởi củng cố cam kết dài hạn của chúng tối trong quan hệ hợp tác với
Techcombank đây là cơ hội để chúng tôi hợp tác chặt chẽ với một ngân hàng được quản
lý rất tốt tại trong những nền kinh tế triển vọng nhất Châu Á.”
Theo Ông Hồ Hùng Anh – Chủ tịch hội đồng quản trị Techcombank nhận định “Sự hỗ
trợ của HSBC với tư cách là một nhà đầu tư chiến lược, một nhà tư vấn sẽ giúp cho
Techcombank đạt được các tiêu chuẩn về quản trị, chất lượng dịch vụ của một ngân hàng
toàn cầu và đấy chính là mục tiêu mà Techcombank hướng tới”.
Nguyên tắc 2: Tập chung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu

Nguyên tắc này đòi hỏi nhà đàm phán phải tập chung vào mối quan tâm, nhu cầu,
mong muốn của đối phương để cùng nhau chọn ra một giải pháp tốt nhất cho các bên.
Ngay trước khi buổi đàm phán đầu tiên giữa Techcombank và HSBC diễn ra, HSBC đã
tìm hiểu thông tin và đề xuất về sự hợp tác với Techcombank với thiện ý hỗ trợ
Techcombank trở thành một ngân hàng có tiêu chuẩn về quản trị, chất lượng dịch vụ đáp
ứng tiêu chuẩn của một ngân hàng toàn cầu và chấp nhận mua 20% cổ phần của
Techcombank với giá cao hơn giá trị trường. Techcombank cũng xác định tập chung vào
mối quan tâm của đối phương bằng việc bán số cổ phần theo tỉ lệ cao nhất được phép
theo quy định của chính phủ về tỉ lệ lắm dữ cổ phần của Ngân hàng nước ngoài đối với
Ngân hàng trong nước. Như vậy nguyên tắt tập chung vào mối quan tâm chứ không phải
mục tiêu được tực hiện tôt qua cuộc đàm phán giữa Techcombank và HSBC.


Nguyên tắc 3: Đề xuất các giải pháp đôi bên cùng có lợi
Kết quả thành công cuộc đàm phán giữa HSBC và Techcombank đã đem lại các giải
pháp có lợi cho cả 2 bên. Trong vai trò là đối tác chiến lược, HSBC tham gia mạnh mẽ
vào việc giúp Techcombank nâng cao hiệu quả quản trị doanh nghiệp, quản trị rủi ro, đào
tạo nguồn nhân lực và nghiên cứu thêm nhiều sản phẩm – dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu
đa dạng của thị trường. Ông Nguyễn Đức Vinh – Tổng giám đốc Techcombank nhận xét
“HSBC là một ngân hàng hoạt động toàn cầu, năng lực cạnh tranh rất cao, nhiều kinh
nghiệm và có mối quan hệ mật thiết với các tổ chức tài chính lớn trên thế giới vì vậy việc
hợp tác chiến lược với HSBC không chỉ giúp Techcombank nâng cao hiệu quả hoạt động
mà hình ảnh thương hiệu cũng có cơ hội lan tỏa ra khỏi lãnh thổ đất nước. Việc hợp tác
với HSBC mang tính chất bước ngoặt với Techcombank. Tiềm lực của HSBC chính là bệ
phóng cho chúng tôi vượt lên trong thời buổi cạnh tranh giữa các Ngân hàng ngày càng
khối liệt như hiện nay.”
Với việc HSBC sở hữu 20% cổ phần của Techcombank, chứng tỏ HSBC tin tưởng
vào tiềm năng phát triển mạnh mẽ của Techcombank, với mạng lưới gồm 280 Chi Nhánh,
điểm giao dịch chủ yếu tập trung tại các đô thị, các trung tâm kinh tế lớn của cả nước,
nguồn nhân lực gần 2400 người được đào tạo khá bải bản và đang có sẵn 250.000 khách

hàng cá nhân và 13.000 khách hang doanh nghiệp. Techcombank là một đối tác lý tưởng
cho chiến lược phát triển tại thị trường Việt Nam của HSBC.
Nguyên tắc 4: Sử dụng các tiêu trí khách quan.
Các bên đưa ra các tiêu trí khách quan được công nhận, đưa ra quy trình bình đẳng,
khách quan để làm căn cứ thương lượng đàm phán. Ở cuộc đàm phán giữa Techcombank
và HSBC các giải pháp để bắt tay hợp tác giữa 2 tổ chức này được cả hai bên đưa ra và
cùng đưa đến quyết định cuối cùng trên cơ sở bàn bạc và tôn trọng lẫn nhau.
Như vậy có thể thấy rằng: đàm phán thắng – thắng trên thành công do cả hai bên cùng
nỗ lực tìm kiếm các giải pháp đáp ứng lợi ích của cả 2, mặt khác cuộc đàm phán này tuân
thủ chặt chẽ cả 4 nguyên tắc theo mô hình Harvard. Mô hình Harvard trong đàm phán
thắng – thắng được cả 2 bên đàm phán thực hiện rất tốt trong tình huống này.

IV.

Kết luận
Đàm phán thắng thắng là chiến lược đàm phán tốt cho các bên, nó đảm bảo lợi ích và

duy trì mối quan hệ giữa các bên. Nghiên cứu về đàm phán thắng – thắng, đề tài đưa ra
một loạt các cơ sở lý luận về đàm phán: Khái niệm đàm phán thắng – thắng, tổng quan về


đàm phán thắng – thắng, các bước của một cuộc đàm phán thắng – thắng, vận dụng mô
hình Harvard trong đàm phán thắng – thắng. Dựa vào cơ sở lý luận đã nêu đề tài đi
nghiên cứu, phân tích tình huống đàm phán thắng - thắng giữa Techcombank và HSBC để
thấy rằng việc vận dụng mô hình Harvard trong tình huống đàm phán đó được thực hiện
rất tốt, đem lại hiệu quả tích cực cho cả 2 bên.
Tuy nhiên chiến lược đàm phán thắng – thắng không phải lúc nào cũng đem lại hiệu
quả nhất mà còn phụ thuộc vào các tình huống, điều kiện cụ thể của cuộc đàm phán cũng
như mục đích, mong muốn của các bên tham gia đàm phán. Trong nhiều tình huống đàm
phán chỉ sự dụng một chiến lược đàm phán thắng – thắng có thể không đem lại kết quả

mong muốn mà phải kết hợp cùng với các chiến lược đàm phán khác mới có thể đem lại
thành công. Vậy việc kết hợp chiến lược đàm phán thắng – thắng với các chiến lược đàm
phán nào cho hiệu quả và kết hợp như thế nào là vấn đề cần có thời gian và sự đầu tư
nghiên cứu nghiêm túc trong giai đoạn tới.


Tài liệu tham khảo

1. Giáo trình môn học Quản trị đàm phán và giao tiếp – Chương trình đào tạo
Thạc sỹ quản trị kinh doanh quốc tế của Đại học Griggs.
2. Slides bài giảng môn học Quản trị đàm phán và giao tiếp – Chương trình đào
tạo Thạc sỹ quản trị kinh doanh quốc tế của Đại học Griggs
3. Jonh V. Thill. Counrtland L.Bovee 2009, Excellence in Business
Communication, ninth edition, Pearson, New York.
4. Tài Liệu Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam
5. Tài liệu HSBC