BÀI GIẢNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA NGÂN HÀNG

BÀI 6
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
CỦA NGÂN HÀNG

ThS. Đoàn Kim Thêu

v1.0012106201

1


TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP
Hệ thống ngân hàng thương mại cổ phần ở Việt Nam - Hợp tác quốc tế khai thác
thế mạnh
Hợp tác với các đối tác chiến lược để thông qua đó khai thác thế mạnh của các bên, cung ứng dịch
vụ ngân hàng cho các công ty trong lĩnh vực thương mại, đầu tư và tài chính... Đó cũng là hướng
được nhiều ngân hàng thương mại cổ phần đặt ra trong chiến lược kinh doanh của mình.
Eximbank đã ký kết thoả thuận bán 500 tỷ đồng vốn điều lệ cho 16 đối tác chiến lược trong nước
là các tập đoàn kinh doanh có uy tín, có đông đảo khách hàng, có mạng lưới kinh doanh rộng và
thuận tiện (bao gồm: Tổng công ty Xuất nhập khẩu Tổng hợp 1, công ty Dịch vụ hàng không Saco,
công ty Đầu tư Masan…).
Hợp tác với các doanh nghiệp trên, Eximbank cung cấp các dịch vụ thu hộ tiền mặt, thanh toán,
cho vay hợp vốn, tài trợ vốn cho các dự án, tài trợ vốn tiêu dùng, phát hành thẻ, lắp đặt máy ATM,
triển khai hệ thống máy thanh toán thẻ cho hàng trăm nghìn khách hàng cá nhân trong toàn quốc.



1. Tại sao có thể nói hiện nay các NHTM đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm của
mình bằng cách hợp tác với các đối tác chiến lược nước ngoài và với các doanh
nghiệp trong nước?
2. Kênh phân phối của sản phẩm ngân hàng là gì?

3. Có những cách thức cơ bản nào để phát triển kênh phân phối sản phẩm của
ngân hàng?

v1.0012106201

2


MỤC TIÊU

Hiểu được khái niệm và những đặc điểm cơ bản của các loại hình kênh phân
phối sản phẩm của ngân hàng;
Nắm được những ưu/nhược điểm cũng như các xu hướng phát triển kênh
phân phối sản phẩm của ngân hàng;
Nắm được những phương pháp cơ bản để xây dựng chiến lược phân phối của
các ngân hàng.

v1.0012106201

3


NỘI DUNG

1

Tổng quan cơ bản về hệ thống kênh phân phối sản phẩm ngân hàng

2

Phân loại kênh phân phối sản phẩm ngân hàng

3

Xác định kênh phân phối sản phẩm ngân hàng

v1.0012106201

4


1. TỔNG QUAN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
NGÂN HÀNG

v1.0012106201

1.1

Khái niệm về kênh
phân phối ngân hàng

1.2

Đặc điểm của hệ thống
phân phối

1.3

Vai trò của kênh
phân phối ngân hàng

5


1.1. KHÁI NIỆM VỀ KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG

•

Kênh phân phối là công cụ trực tiếp
đưa sản phẩm của ngân hàng đến
với khách hàng.

•

Hầu hết các ngân hàng đều sử dụng
mạng lưới chi nhánh để thực hiện
việc phân phối sản phẩm.

•

Kênh phân phối ngân hàng là tập
hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào
quá trình đưa sản phẩm của ngân
hàng đến với khách hàng, bao gồm:
tổ chức, cá nhân và các phương tiện
thực hiện các hoạt động đưa sản
phẩm đến với khách hàng.

v1.0012106201

6


1.2. ĐẶC ĐIỂM CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
•

Phân phối trực tiếp là chủ yếu: Xuất phát
từ đặc điểm của dịch vụ (vô hình, không lưu
trữ, không tách rời), phân phối gián tiếp
chiếm tỷ trọng rất nhỏ.

•

Hệ thống phân phối của ngân hàng được
thực hiện trên phạm vi rộng, phong phú
và đa dạng:
 Do phải phân phối trực tiếp;
 Phạm vi hoạt động ngân hàng rất rộng;
 Nhiều hình thức phân phối;
 Sự phát triển của khoa học, công nghệ.

v1.0012106201

7


CÂU HỎI THẢO LUẬN

Theo các bạn, kênh phân phối ngân hàng có những vai trò gì?

v1.0012106201

8


1.3. VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG

•

Kênh phân phối là phương tiện trực tiếp đưa sản phẩm ngân hàng đến khách hàng
một cách nhanh chóng kịp thời.

•

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc nắm bắt nhu cầu khách hàng để
từ đó ngân hàng cải tiến, hoàn thiện sản phẩm.

•

Kênh phân phối tốt, hiện đại sẽ trở thành công cụ hữu hiệu khuếch trương hình ảnh
của ngân hàng.

v1.0012106201

9


PROPERTIES
On passing, 'Finish' button:
On failing, 'Finish' button:

Allow user to leave quiz:
User may view slides after quiz:
User may attempt quiz:

Goes to Next Slide
Goes to Next Slide
At any time
At any time
Unlimited times


2. PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NGÂN HÀNG

v1.0012106201

2.1

Kênh phân phối
truyền thống

2.2

Hệ thống phân phối
hiện đại

11


2.1. KÊNH PHÂN PHỐI TRUYỀN THỐNG

2.1.1. Chi nhánh
2.1.2. Ngân hàng đại lý

v1.0012106201

12


2.1.1. CHI NHÁNH
•

Ưu điểm:
 Có tính ổn định tương đối cao;
 Hoạt động tương đối an toàn, dễ dàng tạo được hình ảnh của ngân hàng đối với
khách hàng;
 Dễ thu hút khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng.

•

Nhược điểm:
 Chi phí đầu tư cơ sở vật chất, trụ sở lớn, đòi hỏi khuôn viên rộng để giao dịch với
khách hàng;
 Hoạt động của ngân hàng bị thụ động vì phải luôn mời gọi khách hàng đến giao
dịch tại ngân hàng;
 Hình thức phân phối này cần nhiều nhân viên và đội ngũ quản lý tốt.

v1.0012106201

13

2.1.2. NGÂN HÀNG ĐẠI LÝ

•

Thường được áp dụng đối với những ngân hàng chưa có chi nhánh.

•

Ngân hàng thường thông qua một số ngân hàng có trụ sở tại địa điểm kinh doanh
nào đó làm đại lý về một nghiệp vụ để hưởng hoa hồng như đại lý thanh toán,
chuyển tiền, séc du lịch…

•

Xu thế phân phối này đang được phát triển mạnh mẽ trên thị trường tài chính thế
giới hiện nay.

v1.0012106201

14


2.2. HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HIỆN ĐẠI
•

Ra đời trên cơ sở tiến bộ của công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin trong lĩnh
vực ngân hàng.
 Sử dụng công nghệ cho chi nhánh;
 Sử dụng công nghệ nhắm tạo ra những phương thức phân phối mới, thay thế

hoặc hoàn thiện các kênh truyền thống.

•

Giúp ngân hàng tăng khả năng cạnh tranh và gia nhập vào nền tài chính toàn cầu.

•

Bao gồm 4 kênh cơ bản sau:
 Chi nhánh tự động hoàn toàn;
 Chi nhánh ít nhân viên;
 Ngân hàng điện tử;
 Ngân hàng qua mạng.

v1.0012106201

15


PROPERTIES
On passing, 'Finish' button:
On failing, 'Finish' button:
Allow user to leave quiz:
User may view slides after quiz:
User may attempt quiz:

Goes to Next Slide
Goes to Next Slide
At any time
At any time

Unlimited times


2.2.1. NGÂN HÀNG ĐIỆN TỬ

•

Phân phối các sản phẩm thanh toán thông qua đường
điện thoại hoặc máy tính.

•

Ngân hàng cho phép khách hàng truy cập từ xa vào
ngân hàng để thu thập thông tin, thực hiện giao dịch
thanh toán, sử dụng các sản phẩm mới.

•

Các giao dịch điện tử thường được thực hiện qua các
phương tiện như:
 Máy thanh toán tại địa điểm bán hàng (EFTPOS);
 Máy rút tiền tự động ATM;
 Siêu thị tài chính;
 Ngân hàng qua điện thoại (Telephone banking).

v1.0012106201

17

MÁY THANH TOÁN TẠI ĐIỂM BÁN HÀNG (EFTPOS)

Máy thanh toán tại điểm bán hàng (EFTPOS Electronic funds transfer at point of sale):
•

Hệ thống này được đặt tại các điểm bán lẻ
(siêu thị, cửa hàng...).

•

Khách hàng thanh toán hàng hóa, dịch vụ
thông qua hệ thống điện tử.

•

Người mua chỉ việc đưa thẻ vào máy kiểm
tra, lúc đó tài khoản của khách hàng sẽ được
tự động ghi nợ của tài khoản nhà bán lẻ.

•

EFTPOS giúp giảm lưu thông tiền mặt trong
nền kinh tế, và giúp giảm chi phí in ấn, bảo
quản, sử dụng các loại hóa đơn chứng từ.

v1.0012106201

18

MÁY RÚT TIỀN TỰ ĐỘNG (ATM)
Máy rút tiền tự động (ATM - Automatic tellers machine)
•

Giúp cho khách hàng:
 Rút tiền mặt;
 Kiểm tra số dư tài khoàn;
 Thanh toán các hóa đơn dịch vụ;
 Nhận thông tin về ngân hàng;
 Nhận các quảng cáo từ màn hình ATM.

•

Ưu nhược điểm:
 Ưu điểm:


Thuận tiện, tiết kiệm thời gian chi phí cho khách hàng;



Giảm lượng tiền mặt, tạo lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng.

 Nhược điểm:

v1.0012106201



Tốn chi phí lắp đặt, đôi lúc không an toàn;



Mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng bị hạn chế, đôi lúc bị lỗi
kỹ thuật.
19


NGÂN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI
Ngân hàng qua điện thoại (Telephone banking)
Thông qua nhân viên tổng đài hay các hộp thư
thoại, ngân hàng cung cấp các thông tin cho
khách hàng:
•

Số dư tài khoản;

•

Sao kê tài khoản;

•

Thông tin về lãi suất, tỷ giá;

•

Tư vấn;

•

Chi trả các phiếu chuyển tiền, vay tiêu dùng…

v1.0012106201

20


SIÊU THỊ TÀI CHÍNH

•

Là hệ thống cung cấp tất cả dịch vụ tài chính như dịch vụ ngân hàng, đầu tư, trung
gian môi giới, bảo hiểm…

•

Hệ thống này phát sinh khi ngân hàng mở rộng dịch vụ hoạt động của mình.

v1.0012106201

21


2.2.2. NGÂN HÀNG QUA MẠNG

•

Ngân hàng qua mạng LAN;

•

Ngân hàng qua mạng internet.

v1.0012106201

22


NGÂN HÀNG QUA MẠNG LAN
•

Dịch vụ này khách hàng có thể truy cập
vào máy chủ của ngân hàng để thực hiện
các giao dịch: trích chuyển tiền vào tài
khoản, vay, chi trả hối phiếu, môi giới,
bảo hiểm mua hàng, thực hiện các nghiệp
vụ với người đặt hàng.

•

Để thu hút khách hàng, hệ thống này
còn cung cấp thông tin cập nhật đa dạng
về số dư, việc sử dụng tài khoản của
khách hàng, các thông tin quảng cáo về
hàng hóa dịch vụ…
BIDV đã thực hiện nối mạng LAN với sân
bay Tân Sơn Nhất.

v1.0012106201

23


NGÂN HÀNG QUA MẠNG INTERNET
•

Là loại hình ngân hàng qua mạng ở cấp
cao hơn.

•

Khách hàng chỉ cần sử dụng máy tính cá
nhân nối mạng internet mà không cần đến
ngân hàng. Mỗi trang chủ của web ngân
hàng được xem như là một cửa sổ giao dịch.

•

Khách hàng có thể sử dụng nhiều dịch vụ
trực tuyến như kiểm tra tài khoản, mua hợp
đồng bảo hiểm, đầu tư chứng khoán, mở tài
khoản mới, …

•

Khi đó, ngân hàng sẽ thực hiện và trừ phí
dịch vụ thông qua tài khoản của khách hàng.
Một số ngân hàng hiện nay đã áp dụng kênh
phân phối này như VCB, BIDV, ACB…

v1.0012106201

24


NGÂN HÀNG QUA MẠNG INTERNET (tiếp theo)

•

Ưu điểm:
 Tiết kiệm chi phí;
 Cung cấp các sản phẩm đi kèm;
 Chất lượng dịch vụ đồng đều, độ chính xác cao;
 Hoạt động liên tục, không gián đoạn.

•

Hạn chế:
 Tài khoản khách hàng có thể bị xâm nhập, nếu
công tác bảo mật không cao;
 Việc giao dịch có thể ngưng trệ nếu hệ thống
mạng internet gặp trục trặc.

v1.0012106201

25