Luận văn thạc sĩ “Phát triển phương thức Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam”

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan Luận văn “Phát triển phương thức Bancassurance tại
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam” là công trình nghiên
cứu của riêng tôi. Các số liệu trong luận văn được sử dụng trung thực, được trích
dẫn và có tính kế thừa, phát triển từ các tài liệu, tạp chí, các công trình nghiên cứu
đã được công bố, các websites…
Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện Luận văn này đã
được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong Luận văn được chỉ rõ nguồn gốc.

Hà Nội, ngày 03 tháng 05 năm 2017
Tác giả luận văn

Đoàn Thu Hằng


LỜI CẢM ƠN
Được sự phân công của Khoa Sau đại học – Trường Đại học Ngoại thương
và sự đồng ý của Giảng viên hướng dẫn PGS, TS Nguyễn Hoàng Ánh, tôi đã thực
hiện đề tài: “Phát triển phương thức Bancassurance tại Ngân hàng thương mại cổ
phần Công thương Việt Nam”.
Để hoàn thành Luận văn này, tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã
tận tình hướng dẫn, giảng dạy trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và rèn luyện
tại Trường Đại học Ngoại thương.
Tôi xin tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc đối với Cô giáo PGS.TS
Nguyễn Hoàng Ánh đã trực tiếp tận tình hướng dẫn cũng như cung cấp tài liệu
thông tin khoa học cần thiết cho Luận văn này.
Xin chân thành cảm ơn Lãnh đạo trường Đại học Ngoại thương, khoa Sau
đại học đã tạo điều kiện cho tôi hoàn thành tốt công việc nghiên cứu khoa học của
mình.
Tôi xin chân thành cảm ơn các anh chị cán bộ công tác tại Ngân hàng thương

mại cổ phần Công thương Việt Nam và Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng
TMCP Công thương Việt Nam và đã giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và thực
hiện Luận văn.
Mặc dù đã cố gắng để hoàn thành Luận văn một cách hoàn chỉnh nhất,
nhưng do bản thân còn hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nên không tránh khỏi
những thiếu sót nhất định. Tôi rất mong nhận được sự góp ý của quý Thầy, Cô giáo
để Luận văn được hoàn chỉnh hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 03 tháng 05 năm 2017
Tác giả luận văn

Đoàn Thu Hằng


MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC HÌNH ẢNH
TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
PHẦN MỞ ĐẦU

1

1. Tính cấp thiết của đề tài

1

2. Mục đích nghiên cứu 2
3. Nhiệm vụ nghiên cứu 2
4. Đối tượng nghiên cứu 3

5. Phạm vi nghiên cứu

3

6. Phương pháp nghiên cứu: 3
7. Tình hình nghiên cứu trong và ngoài nước. 3
8. Kết cấu của đề tài4
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE TRONG NGÂN HÀNG
THƯƠNG MẠI

5

1.1. Tìm hiểu chung về Bancassurance

5

1.1.1 Khái niệm Bancassurance..........................................................................5
1.1.2 Nguồn gốc ra đời và phát triển Bancassurance..........................................7
1.1.2.1 Lịch sử hình thành.............................................................................7
1.1.2.2 Quá trình phát triển............................................................................7
1.1.3 Vai trò của Bancassurance........................................................................10
1.1.3.1 Đối với ngân hàng............................................................................10
1.1.3.2 Đối với công ty bảo hiểm................................................................13
1.1.3.3 Đối với khách hàng..........................................................................14
1.1.3.4. Đối với cơ quan quản lý nhà nước..................................................15
1.1.4 Các mô hình phân phối của Bancassurance............................................15
1.1.4.1. Mô hình thỏa thuận phân phối........................................................16
1.1.4.2. Mô hình liên doanh.........................................................................18
1.1.4.3. Mô hình sở hữu đơn nhất................................................................20

1.1.5 Các sản phẩm Bancassurance...................................................................23
1.1.5.1. Sản phẩm bảo hiểm riêng biệt (Stand-alone Insurance Products)...24
1.1.5.2. Sản phẩm bảo hiểm tích hợp (Blend of Insurance with Bank
Products)......................................................................................................25
1.2 Tìm hiểu chung về hệ thống Ngân hàng thương mại trên thế giới

25

1.2.1 Khái niệm Ngân hàng thương mại...........................................................25
1.2.2 Sự ra đời và phát triển của Ngân hàng thương mại..................................27
1.2.3 Vai trò của Ngân hàng thương mại đối với nền kinh tế............................29
1.2.3.1 Ngân hàng thương mại là nơi cung cấp vốn cho nền kinh tế...........29
1.2.3.2 Ngân hàng thương mại là trung gian trong quá trình thanh toán......29
1.2.3.3 Ngân hàng thương mại là công cụ để nhà nước điều tiết vĩ mô nền
kinh tế..........................................................................................................30
1.2.3.4 Ngân hàng thương mại là cầu nối giữa nền tài chính quốc gia và nền
tài chính quốc tế...........................................................................................31
1.2.4 Các hoạt động cơ bản của Ngân hàng thương mại...................................31
1.2.4.1 Hoạt động huy động vốn..................................................................31
1.2.4.2 Hoạt động tín dụng..........................................................................33
1.2.4.3 Hoạt động dịch vụ thanh toán và ngân quỹ......................................34
1.2.4.4 Các hoạt động khác..........................................................................35
CHƯƠNG II: BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ
PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM.

37

2.1 Giới thiệu chung về Hệ thống Ngân hàng thương mại Việt Nam

37

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Ngân hàng thương mại Việt Nam.........37
2.1.2 Thực trạng hệ thống Ngân hàng thương mại Việt Nam hiện nay.............38
2.1.2.1 Phân loại hệ thống NHTM Việt Nam dựa vào hình thức sở hữu .....38
2.1.2.2 Những kết quả đạt được...................................................................40
2.2 Giới thiệu chung về Bancassurance trong NHTM Việt Nam 44
2.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển Bancassurance trong NHTM Việt Nam 44
2.2.2.Thực trạng phát triển kênh Bancassurance tại các Ngân hàng Thương mại
Việt Nam...........................................................................................................45


2.2.2.1. Về quy định pháp lý:.....................................................................45
2.2.2.2 Tình hình triển khai bancassurance................................................46
2.2.3 Thực trạng phát triển Bancassurance trong Ngân hàng TMCP Công
thương Việt Nam...............................................................................................47
2.2.3.1 Giới thiệu chung về Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam.....47
2.2.3.2 Giới thiệu chung về Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng
TMCP Công thương Việt Nam (VBI)........................................................49
2.2.3.3 Mô hình Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt
Nam............................................................................................................ 50
2.2.3.4 Kết quả hoạt động của Bancassurance tại Ngân hàng thương mại cổ
phần Công thương Việt Nam......................................................................52
CHƯƠNG III: PHÁT TRIỂN PHƯƠNG THỨC BANCASSURANCE TẠI
NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM.

67

3.1 Đánh giá về Bancassurance tại Ngân hàng thương mại cổ phần Công
thương Việt Nam

3.1.1

67

Thuận lợi.............................................................................................67

3.1.1.1 Điều kiện kinh tế, chính trị và xã hội...............................................67
3.1.1.2. Xu hướng hội nhập và toàn cầu hóa................................................67
3.1.1.3. Các qui định pháp lý.......................................................................68
3.1.1.4. Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế và thói quen sử dụng dịch vụ
của người tiêu dùng.....................................................................................68
3.1.1.5. Thị trường khách hàng tiềm năng của các NHTM Việt Nam..........69
3.1.2 Khó khăn..................................................................................................70
3.2 Giải pháp phát triển phương thức Bancassurance tại Ngân hàng thương
mại cổ phần Công thương Việt Nam

72

3.2.1. Các giải pháp trực tiếp............................................................................72
3.2.1.1. Tăng cường củng cố mối liên kết giữa Vietinbank và VBI.............72
3.2.1.2. Phát triển, đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm..............................74
3.2.1.3. Đa dạng hóa các phương thức phân phối qua ngân hàng................75
3.2.1.4. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực..............................................76


3.2.2. Các giải pháp bổ trợ................................................................................77
3.2.2.1 Xây dựng chính sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp....................77
3.2.2.2 Đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo...................................................78
3.2.2.3 Phát triển công tác chăm sóc khách hàng:........................................79
3.2.2.4 Đầu tư phát triển và ứng dụng công nghệ........................................80

KẾT LUẬN.............................................................................................................80


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Tên viết tắt

Tên tiếng Anh
Agriculture Bank Insurrance

ABIC

Insurance Joint – Stock
Corporation
BIDV Insurrance Company

BIC

Tên tiếng Việt
Công ty Cổ phần Bảo hiểm
Ngân hàng Nông nghiệp
Tổng Công ty Cổ phần Bảo
hiểm Ngân hàng Đầu tư & Phát
triển Việt Nam

BIM
CAR

Bank Insurance Model
Capital Adequacy Ratio

DNBH
GDP

Mô hình bảo hiểm ngân hàng
Tỷ lệ an toàn vốn
Doanh nghiệp bảo hiểm

Gross Domestic Product

Tổng sản phẩm quốc nội

NHNN

Ngân hàng Nhà nước

NHTM

Ngân hàng thương mại

NHTW

Ngân hàng Trung ương

ROA

Return on assets

Tỷ số lợi nhuận trên tài sản

ROE

Return on equity

Tỷ số lợi nhuận trên vốn chủ sở
hữu

TIM

Traditional Insurance Model

Mô hình bảo hiểm truyền thống

TMCP

Thương mại cổ phần

VBI

Vietinbank Insurrance

Công ty Bảo hiểm Vietinbank

Vietinbank

Vietnam Joint Stock
Commercial Bank for Industry
and Trade

Ngân hàng TMCP Công thương
Việt Nam

DANH MỤC BẢNG BIỂU

BẢNG 1.1: PHÂN BIỆT NHTM VÀ TỔ CHỨC TÍN DỤNG PHI NGÂN
HÀNG

27

BẢNG 2.1. CÁC LOẠI HÌNH NHTM VÀ SỐ LƯỢNG 41
BẢNG 2.2: MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA
VBI (2009-2012)

52

BẢNG 2.3: BẢNG TỶ TRỌNG NGHIỆP VỤ THEO DOANH THU CỦA VBI
(2013-2015)

54

bảng 2.4: Doanh thu các sản phẩm tích hợp năm 2015 62


DANH MỤC HÌNH ẢNH

HÌNH 1.1: MÔ HÌNH LIÊN KẾT ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI
HÌNH 1.2: MÔ HÌNH LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC
HÌNH 1.3: MÔ HÌNH LIÊN DOANH

16

18

19

HÌNH 1.4: MÔ HÌNH SỞ HỮU ĐƠN NHẤT: NGÂN HÀNG SỞ HỮU 100%
VỐN CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM (CÔNG TY MẸ - CÔNG TY CON)
21
HÌNH 1.5: TẬP ĐOÀN TÀI CHÍNH SỞ HỮU CẢ NGÂN HÀNG VÀ BẢO
HIỂM

21

HÌNH 1.6: HÌNH THÁI PHÁT TRIỂN CỦA BANCASSURANCE 23
HÌNH 2.1. VỐN ĐIỀU LỆ CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI SAU
SÁP NHẬP

41

HÌNH 2.2. TỶ LỆ AN TOÀN VỐN CỦA HỆ THỐNG NGÂN HÀNG
THƯƠNG MẠI

42

HÌNH 2.3. TĂNG TRƯỞNG TÍN DỤNG VÀ TĂNG GDP

43

Hình 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của VBI (2013-2016).........................53
HÌNH 2.5: BIỂU ĐỒ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM VÀ SỐ TIỀN BỒI

THƯỜNG CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM CON NGƯỜI 2013-2015.

56

HÌNH 2.6: BIỂU ĐỒ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM VÀ SỐ TIỀN BỒI
THƯỜNG CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM TÀI SẢN 2013-2015.

57

HÌNH 2.7: BIỂU ĐỒ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM VÀ SỐ TIỀN BỒI
THƯỜNG CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM KỸ THUẬT 2013-2015.

58

HÌNH 2.8: BIỂU ĐỒ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM VÀ SỐ TIỀN BỒI
THƯỜNG CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI 2013-2015.

59

HÌNH 2.9: BIỂU ĐỒ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM VÀ SỐ TIỀN BỒI
THƯỜNG CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM XE TRÁCH NHIỆM HỖN HỢP
2013-2015.

60

HÌNH 2.10: BIỂU ĐỒ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM VÀ SỐ TIỀN BỒI
THƯỜNG CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM XE HÀNG HẢI 2013-2015. 61


Hình 3.1: Mô hình phối hợp bán lẻ Bancassurance giữa Vietinbank và VIB...72

TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
1. Các thông tin chung
1.1. Tên luận văn: “Phát triển phương thức Bancassurance tại Ngân hàng Thương
mại Cổ phần Công thương Việt Nam”.
1.2. Tác giả: Đoàn Thu Hằng
1.3. Chuyên ngành: Tài chính - Ngân hàng
1.4. Bảo vệ năm: 2017
1.5. Giáo viên hướng dẫn: PGS, TS Nguyễn Hoàng Ánh
2. Những đóng góp của luận văn
Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam Vietinbank phát triển
phương thức Bancassurance theo Mô hình sở hữu đơn nhất, thành lập một công ty
bảo hiểm con với tên gọi Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công
thương Việt Nam (VIB), hướng tới mục tiêu đưa VIB trở thành Công ty bảo hiểm
dẫn đầu trong thị trường bán lẻ, góp phần cải thiện cơ cấu nguồn thu của Ngân
hàng. Chính vì vậy, tác giả đã lựa chọn đề tài “Phát triển phương thức
Bancassurance tại Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam” để
nghiên cứu.
- Thứ nhất, luận văn hệ thống hóa và làm sáng tỏ những cơ sở lý luận cơ bản
về Bancassurance, các mô hình Bancassurance, vai trò của Bancassurance đối với
nền kinh tế - xã hội nói chung và đối với Ngân hàng thương mại nói riêng.
- Thứ hai, luận văn phân tích mô hình triển khai Bancassurance tại các ngân
hàng thương mại Việt Nam trong thời gian qua, thực tế áp dụng và kết quả đạt được
tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam.
- Thứ ba, luận văn nêu ra những thuận lợi và khó khăn của Ngân hàng Thương
mại Cổ phần Công thương Việt Nam khi phát triển Bancassurance, từ đó đề xuất
các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng
Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam.

1

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trước xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế, trước sự cạnh tranh ngày
càng khốc liệt, để duy trì sự tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm
(DNBH), các ngân hàng thương mại (NHTM) trong nước phải luôn nâng cao chất
lượng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn
nhân lực, đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm,... Một trong những thay đổi
nổi bật trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm - ngân hàng tại Việt Nam trong một vài
năm qua là sự xuất hiện và phát triển của các mô hình liên kết giữa các DNBH với
các NHTM trong việc phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân
hàng (Bancassurance).
Bancassurance phát triển đầu tiên tại Châu Âu (Pháp, Đức, Tây Ban Nha, Hà
Lan, Bỉ…) và sau đó lan rộng sang Mĩ, Canada và các nước thuộc khu vực Châu Á
- Thái Bình Dương. Tại Việt Nam, mặc dù Bancassurance không còn là khái niệm
mới mẻ nhưng hoạt động liên kết này vẫn đang ở những bước phát triển đầu tiên và
hứa hẹn nhiều tiềm năng. Việc các Ngân hàng thương mại Việt Nam phát triển các
mô hình bancassurance là hoàn toàn hợp lý do có rất nhiều lợi thế về thị trường,
thương hiệu, cơ sở vật chất, tiềm lực. Trong số đó phải kể đến Ngân hàng Thương
mại Cổ phần Công thương Việt Nam (VietinBank) - một trong bốn trụ cột lớn trong
ngành ngân hàng của Việt Nam, một tổ chức kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực về
tài chính, là ngân hàng tiên phong trong việc ứng dụng công nghệ hiện đại và
thương mại điện tử tại Việt Nam. VietinBank không ngừng nghiên cứu, cải tiến các
sản phẩm, dịch vụ hiện có và phát triển các sản phẩm mới nhằm đáp ứng cao nhất
nhu cầu của khách hàng. Chiến lược kinh doanh phát triển sản phẩm liên kết bảo
hiểm – ngân hàng (Bancassurance) được VietinBank triển khai dưới dạng mô hình
Sở hữu đơn nhất, thành lập Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Bảo hiểm
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam (tên giao dịch là Bảo hiểm

VietinBank, tên viết tắt là VBI). Qua gần 10 năm tăng trưởng và phát triển, VBI đã
đạt được những thành công nhất định, tuy nhiên vẫn còn nhiều hạn chế và vướng
mắc.


2

Đứng trước thực trạng đó, học viên lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển
phương thức Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt
Nam”. Đây là nghiên cứu hết sức cần thiết trong bối cảnh Bảo hiểm VietinBank mới
gia nhập thị trường Bancassurance được một thời gian ngắn và chưa triển khai
nhiều hoạt động thúc đẩy sự phát triển của loại hình bảo hiểm này tương xứng với
tiềm năng và thế mạnh phát triển của VietinBank. Với ý nghĩa đó, học viên hy vọng
luận văn của mình sẽ đề xuất được những giải pháp quan trọng, thiết yếu nhằm phát
triển phương thức Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương
Việt Nam nhằm khai thác tốt nhất tiềm năng hiện có.
2. Mục đích nghiên cứu
Thông qua việc phân tích, đánh giá thực trạng cũng như làm rõ các nhân tố
ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt động Bancassurance của Công ty Bảo hiểm
VietinBank (VBI), học viên đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy sự
phát triển của hoạt động này tại VBI trong tương lai. Để đạt được các mục tiêu đặt
ra, luận văn cần trả lời các câu hỏi nghiên cứu sau:
- Bancassurance là gì? Vai trò Bancassurance đối với nền kinh tế, xã hội nói
chung và đối với Ngân hàng thương mại nói riêng?
- Thực trạng triển khai Bancassurance tại VBI như thế nào? Loại hình kinh
doanh, phương thức kinh doanh và kết quả đạt được?
- Để phát triển dịch vụ Bancassurance, Tổng công ty Bảo hiểm PVI cần phải
thực hiện các biện pháp như thế nào?
3. Nhiệm vụ nghiên cứu
- Hệ thống hóa và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về Bancassurance và hoạt

động Bancassurance trong Ngân hàng thương mại.
- Phân tích thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Công ty Bảo
hiểm VietinBank.
- Nêu bật các thành quả đạt được cũng như làm rõ những tồn tại và các nguyên
nhân của các tồn tại trong việc phát triển hoạt động Bancassurance tại VBI. Từ đó
đề ra một số giải pháp có thể giúp kênh phân phối Bancassurance phát triển tương


3

xứng với tiềm năng của Ngân hàng VietinBank cũng như đáp ứng được tốt hơn nhu
cầu của khách hàng.
4. Đối tượng nghiên cứu
Luận văn tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu sự hình thành, phát triển
Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm VietinBank.
5. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Luận văn tập trung nghiên cứu việc phát triển phương thức
Bancassurance của VietinBank tại Công ty Bảo hiểm VietinBank.
- Về thời gian: Luận văn chủ yếu xem xét, đánh giá kết quả hoạt động
Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm VietinBank trong giai đoạn từ năm 2011 đến
năm 2016.
6. Phương pháp nghiên cứu:
Khóa luận được nghiên cứu với phương pháp thu thập thông tin từ các tài liệu
nghiên cứu được phát hành của các tổ chức trong và ngoài nước có uy tín, như
Swiss Re, Munich Re, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, và các báo cáo tài chính, báo
cáo kết quả kinh doanh của các Doanh nghiệp bảo hiểm và các Ngân hàng,.... Sau
đó sử dụng phương pháp thống kê: so sánh, phân tích, tổng hợp số liệu và đối chiếu
giữa kênh phân phối Bacassurance trong và ngoài nước.
7. Tình hình nghiên cứu trong và ngoài nước.
Có nhiều nghiên cứu quốc tế về Bancassurance tại khu vực và các ngân hàng

hay tập đoàn tài chính trên thế giới như nghiên cứu của A. Karunagaran (2006),
Clarence Wong, Lilian Cheung (2002), Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia
Bevere (2007), Elisabeth Standler (2010), Steven I Davis (2007) cho thấy cái nhìn
tổng quan về bancassurance tại các thị trường bảo hiểm khác nhau trên thế giới liên
quan đến mô hình bancassurance của các Ngân hàng và các Tập đoàn tài chính, vấn
đề phát triển sản phẩm của các bancassurance tại các quốc gia, việc lựa chọn đối tác
và thị trường mục tiêu của bancassurance, vấn đề phát triển kênh phân phối hiệu
quả. Các nghiên cứu này cung cấp kinh nghiệm qúy báu cho các Ngân hàng của


4

Việt Nam trong việc phát triển mô hình bancassurance cũng như cung cấp cho các
nhà quản lý định hướng trong việc ban hành chính sách liên quan đến sự phát triển
của hoạt động bancassurance.
Hiện tại các nghiên cứu về bancassurance ở Việt Nam mới dừng lại ở các
nghiên cứu bậc cao học và tiến sĩ. Về lý luận, cơ bản các nghiên cứu của các tác giả
Đỗ Minh Hoàng (2009), Võ Quốc Đạt (2009), Phạm Việt Hà (2010), Nguyễn Thị
Giang (2011), Đoàn Thị Thanh Tâm (2014) đều đề cập đến các lý thuyết chung về
bancasurance liên quan đến mô hình, sản phẩm, kênh phân phối. Nhìn chung hầu
hết các đề tài này vẫn mang tính đơn lẻ, phân tích bancasurance tại một ngân hàng,
hoặc như nghiên cứu của Phạm Việt Hà (2010), Đoàn Thị Thanh Tâm (2014) lại là
các đánh giá toàn cảnh thị trường mang tính tổng quan bao quát chứ chưa đi vào chi
tiết, chưa có đánh giá tiềm năng phát triển của thị trường.
8. Kết cấu của đề tài
Ngoài mục lục, phần mở đầu và kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, danh
mục bảng biểu, đề tài gồm 3 chương chính:
Chương 1: Tổng quan về Bancassurance trong Ngân hàng thương mại.
Chương 2: Bancassurance tại Ngân hàngThương mại Cổ phẩn Công thương
Việt Nam.

Chương 3: Phát triển phương thức Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại
Cổ phần Công thương Việt Nam.


5

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE TRONG NGÂN
HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. Tìm hiểu chung về Bancassurance
1.1.1 Khái niệm Bancassurance
“Bancassurance” là thuật ngữ chỉ mối quan hệ liên kết ngân hàng và bảo hiểm
và là hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế của xã hội. Thuật ngữ “Bancassurance”
được sử dụng trong thời gian đầu tiên tại Pháp, do sự khác nhau về môi trường kinh
tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ và mối quan hệ liên kết, khung pháp lý và tập
quán thương mại cũng như thói quen tiêu dùng, khái niệm bancassurance dần trở
nên phổ biến và rất đa dạng.
Theo Clarence Wong, chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm và dịch vụ tài
chính của Swiss Re AG - một trong những tập đoàn Tái Bảo hiểm hàng đầu thế
giới: “Bancassurance có thể được mô tả như một chiến lược được các ngân hàng
hoặc công ty bảo hiểm thông qua nhằm mục đích vận hành thị trường tài chính theo
cách thức tích hợp nhiều hơn hoặc ít hơn. (Clarence Wong, 2002). Khái niệm này
được Swiss Re và tác giả đưa ra dưới góc độ nghiên cứu về chiến lược kinh doanh
mà các ngân hàng hay các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) phát triển hoạt động
trong thị trường dịch vụ tài chính.
Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re – một trong năm công ty Tái Bảo
hiểm hàng đầu thế giới, US.Yiannis Violaris định nghĩa: “Bancassurance là việc
phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh
phân phối chung đến cùng một cơ sở khách hàng”. Điểm mấu chốt của khái niệm
này là cả ngân hàng và bảo hiểm sử dụng chung một dữ liệu khách hàng trong việc
phân phối sản phẩm và dịch vụ (US.Yiannis Violaris, 2001).

Trong nghiên cứu của Steven I Davis: “Bancassurance là việc bán các sản
phẩm bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng” (Steven I Davis, 2007).
Đây là khái niệm được đưa ra trong nghiên cứu về bancassurance tại các nước trên
thế giới, đặc biệt là tại các thị trường phát triển. Có thể thấy khái niệm này nhấn


6

mạnh vào việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua các ngân hàng cho
khách hàng của ngân hàng.
Ngoài ra còn có định nghĩa cho rằng, “Bancassurance là một hệ thống trong đó
một ngân hàng có hợp đồng đại lý với một công ty bảo hiểm để bán các sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm hỗn hợp nhằm kiếm được một dòng thu nhập ngoài
lãi suất (Shah H. A., Salim M., 2011).
Tóm lại: Bancassurance (Banca + Assurance) là một thuật ngữ được tạo ra
bằng cách kết hợp hai từ ngân hàng và bảo hiểm (tiếng Pháp). Bancassurance bao
gồm các thuật ngữ như “Allfinanz” (tiếng Đức), “Integrated Financial Services”
(Dịch vụ Tài chính tích hợp) và “Assure banking” (Bảo đảm ngân hàng).
Bancassurance đôi khi được gọi là Mô hình bảo hiểm ngân hàng (Bank Insurance
Model – BIM), là quan hệ hợp tác hoặc liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo
hiểm, hoặc một tổ chức tích hợp đơn lẻ; theo đó công ty bảo hiểm sử dụng kênh bán
hàng ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm của mình cho cơ sở khách hàng của
ngân hàng (Wikipedia).
Mô hình bảo hiểm ngân hàng (Bank Insurance Model – BIM) khác với Mô
hình bảo hiểm truyền thống (Traditional Insurance Model – TIM) ở chỗ các công ty
bảo hiểm TIM có xu hướng làm việc với các nhà môi giới và bên thứ ba là đội ngũ
đại lý đông đảo. Trong khi đó, BIM cho phép công ty bảo hiểm duy trì các đội bán
hàng trực tiếp nhỏ hơn do sản phẩm bảo hiểm được bán qua ngân hàng cho khách
hàng của ngân hàng và do nhân viên ngân hàng thực hiện. Nhân viên ngân hàng và
các đại lý, chứ không phải là nhân viên bảo hiểm, trở thành điểm bán hàng và điểm

liên lạc với khách hàng. Nhân viên ngân hàng được tư vấn và hỗ trợ bởi công ty bảo
hiểm về thông tin sản phẩm, các chiến dịch tiếp thị và đào tạo bán hàng. Các chính
sách bảo hiểm được thiết lập và quản lý bởi công ty bảo hiểm. Quan hệ đối tác này
có thể đem lại lợi nhuận cho cả hai công ty. Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng
chia sẻ hoa hồng. Ngân hàng có thể kiếm thêm thu nhập bằng cách bán các sản
phẩm bảo hiểm, trong khi công ty bảo hiểm có thể mở rộng cơ sở khách hàng của
họ mà không phải mở rộng lực lượng bán hàng hoặc trả tiền hoa hồng cho các đại lý
bảo hiểm hoặc môi giới (Wikipedia).


7

1.1.2 Nguồn gốc ra đời và phát triển Bancassurance
1.1.2.1 Lịch sử hình thành
Bancassurance xuất hiện đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm đầu
của thập niên 70, 80 thế kỉ XX.
Tại Pháp vào đầu những năm 70, các tổ chức ACM (Assurances du Crédit
Mutuel), Vie et IARD (bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm chung) chính thức được
phép bắt đầu các hoạt động được coi là bước ngoặt trong lịch sử bảo hiểm này. Đó
là ý tưởng bỏ qua người trung gian để bảo vệ các khoản vay và bảo hiểm cho chính
các khách hàng của ngân hàng. Ý tưởng này đã trở thành tiền thân của cái mà 15
năm sau người ta gọi là "Bancassurance".
Tại Tây Ban Nha, vào năm 1981, tập đoàn Banco De Bilbao đã giành được
phần lớn cổ phần trong Euroseguros SA (một công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm có
nguồn gốc là La Vasca Aseguradora SA, thành lập năm 1968). Tuy nhiên, ban đầu
sự kiểm soát của tập đoàn chỉ là về mặt tài chính, bởi vì thời đó luật pháp Tây Ban
Nha cấm các ngân hành bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Sự cấm đoán đó đã được
dỡ bỏ vào năm 1991 và sau đó nhóm 5 công ty Bancassurance hàng đầu của Tây
Ban Nha (Vida Caixa, BBVA, SHC Seguros, Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát 1/3
thị trường bảo hiểm nhân thọ.

Tuy nhiên, theo quan điểm lịch sử thuần túy, những người tiên phong thực sự
là người Anh với sự ra đời của Barclays Life vào tháng 9 năm 1965. Tuy nhiên công
ty này không thành công lớn ở Anh, và cũng không đưa ra khái niệm về
bancassurance (Chevalier, Carole Launay, 2005).
1.1.2.2 Quá trình phát triển
Khái niệm bancassurance đã thu hút được nhiều ngân hàng trên lục địa và các
công ty lớn nhanh chóng bắt đầu thành lập các công ty con hoặc liên doanh, qua đó
giới thiệu mô hình này vào các nước:


8



Phát triển Bancassurance tại châu Âu:

- Pháp: năm 1971, Crédit Lyonnais mua lại tập đoàn Médicale de France và
năm 1993 đã ký kết một thỏa thuận trao cho Union des Assurances Fédérales Group
quyền độc quyền bán bảo hiểm nhân thọ thông qua mạng lưới Crédit Lyonnais. Đến
năm 2000, kênh Bancassurance được giới thiệu. Các ngân hàng hoạt động như
những người môi giới phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (Chevalier,
Carole Launay, 2005).
- Tây Ban Nha: năm 1981, Tập đoàn Banco de Bilbao đã mua lại phần lợi ích
lớn của EUROSEGUROS SA, một công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm;
- Bỉ: Năm 1989, AG - công ty bảo hiểm hàng đầu Bỉ và Générale de Banque,
đã tạo ra Alpha Life. Một năm sau, công ty bảo hiểm lớn của Hà Lan AMEV N.V.
và VSB - một ngân hàng Hà Lan, đã cùng nhau hợp tác kinh doanh. Trong cùng
năm đó, họ đã tham gia vào việc sát nhập vượt biên giới đầu tiên của Tập đoàn AG,
do đó tạo ra Tập đoàn Fortis.
- Anh: năm 2001, việc bán bảo hiểm thông qua ngân hàng bắt đầu. Việc bán

các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của nhân viên ngân hàng bị hạn chế bởi các ràng
buộc pháp lý vì các cố vấn tài chính chỉ được cấp phép đủ điều kiện tối thiểu thể
bán được các sản phẩm đầu tư cơ bản. Sau khi cải cách chế độ, các ngân hàng sẽ có
khả năng trở thành nhà phân phối đa cấp cung cấp một loạt các sản phẩm từ các nhà
nguồn khác nhau.
- Đức và Ý đã mất nhiều thời gian hơn để tham gia.
Đến cuối thế kỷ 20 và đầu thế kỉ 21 Bancassurance trở nên phổ biến và phát
triển một cách mạnh mẽ tại các nước thuộc khối Liên minh Châu Âu (EU) như
Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Ý, hay các nước Bắc Âu như Hà Lan, Thụy Điển
và Áo. Trong đó, Tây Ban Nha là nước đi đầu trong việc phát triển hình thức phân
phối bảo hiểm qua ngân hàng với chất lượng dịch vụ cao. Theo số liệu 2010 tại diễn
đàn các nhà lãnh đạo khu vực Châu Âu, có đến trên 80% các ngân hàng tại Châu Âu
có kinh doanh Bancassurance, 1/3 các sản phẩm bảo hiểm Nhân thọ được phân phối


9

thông qua các ngân hàng, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh này lên tới 50% tổng
doanh thu phí bảo hiểm (Elisabeth Standler, 2010).


Phát triển Bancassurance tại châu Mỹ.

Tại Mỹ ,bước đánh dấu cho sự phát triển của Bancassurance là sự sáp nhập
công ty bảo hiểm Travelers Group và ngân hàng Citicorp năm 1998. Tuy nhiên vào
năm 2000 khi đạo luật Glamm – Leach Bliley (Đạo luật hiện đại hoá tài chính) có
hiệu lực thì bancassurance mới thực sự phát triển. Do các qui định chặt chẽ của các
Luật và thói quen sử dụng môi giới, sự phát triển của bancassurance có những hạn
chế nhất định, doanh thu phí của bancassurance năm 2005 chỉ tăng 2,6% so với mức
trên 20% của thời gian trước đó (Steven I Davis, 2007).

Tại Mỹ La Tinh, sự hình thành kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng ở Mỹ
La Tinh đã bắt đầu bằng việc liên doanh giữa một ngân hàng địa phương và một
công ty bảo hiểm nước ngoài. Từ đó phát triển và hình thành theo cấu trúc của công
ty cổ phần, các ngân hàng mua lại cổ phần của công ty bảo hiểm nước ngoài đã
tham gia liên doanh. Như vậy, các ngân hàng giữ vai trò chi phối trong ngành bảo
hiểm.


Phát triển Bancassurance tại châu Á (IRDA, 2011)

- Singapore: năm 1992, kênh Bancassurance được giới thiệu. Cơ quan quản lý
theo dõi thực tiễn bán hàng thông qua các quy trình tìm hiểu thực tế bắt buộc.
- Malaysia: năm 1996, kênh Bancassurance xuất hiện lần đầu.
- Indonesia: cuối những năm 90, xuất hiện Bancassurance. Các quy trình bán
hàng được quản lý thông qua ngân hàng trung ương. Các công ty bảo hiểm đệ trình
lên cơ quan điều tiết, chi tiết về cách thức ký kết với ngân hàng. Các ngân hàng hoạt
động như những người môi giới phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
- Nhật: năm 2001, kênh Bancassurance được mở ra vào năm 2001 và đã được
điều chỉnh hoàn toàn. Các ngân hàng thường có thỏa thuận phân phối không độc
quyền với một số công ty, nhưng áp dụng một số hạn chế để bảo vệ người tiêu dùng,
tôn trọng sự riêng tư và bảo mật dữ liệu.


10

- Philippines: năm 2002, kênh Bancassurance được giới thiệu.
- Hàn Quốc: năm 2003, Bancassurance chỉ thực sự thu hút sự chú ý của ngân
hàng Korean sau khi chính phủ cho phép. Nhà quản lý kiểm tra về hoạt động bán
hàng thông qua thủ tục kiểm toán ngân hàng thông thường.
- Thailand: năm 2004, Fortis ký hợp đồng với tập đoàn Muang Thai cho việc

bán cả hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ và sau đó còn nắm
giữ 25% cổ phần của Muang Thai bảo hiểm nhân thọ.
Ở Khu vực Châu Á Thái Bình Dương; tại các nước như Thái Lan, Hàn Quốc,
Bacassurance chiếm 20% thị trường, chiếm đến 40-50% các hoạt động kinh doanh
mới tại một số nước như Đài Loan, Malaysia, Singapore và HongKong. Theo số
liệu thống kê gần đây, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh Ngân hàng tại HongKong
là 45%, Malaysia là 12%, tại Đài Loan là 37%. Tính chung cho cả khu vực Châu Á
- Thái Bình Dương thì các bancassurance bán và thu về 13% trên tổng số phí bảo
hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm Nhân thọ và 6% cho các sản phẩm bảo hiểm phi
nhân thọ (Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere, 2007).


Phát triển Bancassurance tại Việt Nam.

Tại Việt Nam, Bancassurance đã nhen nhóm từ giữa những năm 1995 bằng
việc Bảo hiểm các Ngân hàng thực hiện chương trình khuyến mãi các sản phẩm bảo
hiểm phi nhân thọ cho khách hàng của mình, tiếp đó là các sản phẩm gần giống như
bảo hiểm nhân thọ. Ngoài ra, nhiều ngân hàng cũng nắm giữ cổ phần của các công
ty bảo hiểm. Tuy nhiên sự hợp tác của hai bên chỉ mới dừng lại ở mức sơ đẳng, chủ
yếu là các ngân hàng tạo điều kiện về không gian để các công ty bảo hiểm đến bán
tại ngân hàng.
1.1.3 Vai trò của Bancassurance
Bancassurance mang lại lợi ích cho ngân hàng, cho các DNBH, cho cả khách
hàng và cho các cơ quan quản lý nhà nước
1.1.3.1 Đối với ngân hàng


11



Bổ sung nguồn thu nhập:

Các nguồn thu nhập từ phí truyền thống của ngân hàng là các khoản phí cố
định áp dụng cho các khoản cho vay và tạm ứng, thẻ tín dụng, phí buôn bán đối với
các giao dịch điểm bán hàng đối với thẻ ghi nợ và thẻ tín dụng, thư tín dụng và các
hoạt động khác. Luồng doanh thu này ít nhiều ổn định trong một khoảng thời gian
dài và tăng trưởng khá khả quan. Tuy nhiên, lãi suất thu hẹp, sự cạnh tranh ngày
càng gia tăng và tính linh hoạt ngày càng tăng của khách hàng đã buộc các ngân
hàng phải tìm nguồn khác để bù đắp cho lợi nhuận giảm. Hoạt động Bancassurance
đã tạo thêm nguồn thu nhập mới từ hoa hồng bảo hiểm cho tổ chức ngân hàng và
các nhân viên ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các
dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm. Ðặc biệt, ngân hàng có thể tăng
thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí
chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán
bảo hiểm… Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với
khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh
phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập
ổn định.


Đa dạng hóa sản phẩm:

Với ngân hàng, Bancassurance giúp cho ngân hàng có thêm sản phẩm mới để
cung cấp cho khách hàng nhưng lại không bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro
như đối với các sản phẩm đơn thuần của ngân hàng, qua đó nâng cao năng lực cạnh
tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới.
Về mặt sản phẩm, có rất nhiều cơ hội cho các ngân hàng: Bảo hiểm nhân thọ
thông thường, niên kim, kế hoạch giáo dục, bảo hiểm tiền gửi và lá chắn tín dụng là
các sản phẩm thông thường được bán qua kênh Bancassurance. Bảo hiểm y tế, bảo

hiểm xe hơi, bảo hiểm nhà cửa và bảo hiểm du lịch cũng là những sản phẩm đang
được phân phối bởi các ngân hàng. Tuy nhiên, gần đây đã có khá nhiều đổi mới
trong thị trường bảo hiểm để cung cấp nhiều hơn và nhiều hơn nữa sản phẩm
Bancassurance để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của các ngân hàng. Các công ty


12

bảo hiểm đưa ra mức phí bảo hiểm và nội dung bảo hiểm đa dạng để đáp ứng tốt với
những thách thức, những cơ hội khi Bancassurance phát triển.


Xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng:

Sự cạnh tranh ngày càng gia tăng dẫn đến ngân hàng ngày càng khó khăn
trong việc giữ chân khách hàng. Banassurance cũng là một giải pháp hiệu quả trong
trường hợp này. Cung cấp nhiều dịch vụ tài chính tổng hợp phù hợp với nhu cầu của
khách hàng tại một nơi, cùng một thời điểm cho khách hàng giúp nâng cao sự hài
lòng của khách hàng. Trong một mô hình Bancassurance điển hình, người tiêu dùng
sẽ có được một hỗn hợp sản phẩm rộng hơn - một gói dịch vụ tài chính toàn diện,
bao gồm các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm. Ví dụ: thông qua Bancassurance,
khách hàng nhận được khoản vay khi mua nhà cùng với bảo hiểm cho khoản vay đó
tại cùng một địa điểm, trong một sản phẩm kết hợp.
Một lợi thế quan trọng khác mà Bancassurance mang lại trong các ngân hàng
là phát triển “văn hóa bán hàng”, cho phép nhân viên ngân hàng liên lạc cá nhân với
khách hàng, chăm sóc khách hàng khi đến giao dịch tại các chi nhánh ngân hàng,
cập nhật thông tin khách hàng, tăng khả năng duy trì khách hàng cũ và thu hút
khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng.


Các giá trị lợi ích khác:

- Việc bán sản phẩm bảo hiểm đồng thời với các dịch vụ cho vay tín dụng còn
giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thu hồi được các khoản nợ khi không may
có các rủi ro xảy đến với người vay tiền tại ngân hàng.
- Bancassurance còn giúp cho ngân hàng tăng nguồn vốn huy động từ phía bảo
hiểm. Có thể thấy trong các thoả thuận hợp tác của các Công ty Bảo hiểm nhân thọ
Việt Nam với các ngân hàng đều bao hàm các thoả thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo
hiểm thu được vào ngân hàng.
- Ngân hàng có thể quảng bá thương hiệu thông qua công ty bảo hiểm và các

kênh phân phối của công ty bảo hiểm tăng cường thương hiệu và uy tín của mình
trên thị trường. Đồng thời, tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của


13

lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm
thường biến động không theo cùng một chu kỳ.
- Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp
thêm sản phẩm bảo hiểm, qua đó giảm chi phí cố định tương đối cho ngân hàng
đồng thời tăng thêm động lực làm việc và thu nhập cho nhân viên ngân hàng.
1.1.3.2 Đối với công ty bảo hiểm
Lợi ích cho các công ty bảo hiểm cũng không kém hấp dẫn:
- Khả năng tiếp cận các cơ sở khách hàng khổng lồ của các ngân hàng là một
động lực lớn cho công ty bảo hiểm. Cơ sở khách hàng rộng khắp của các ngân hàng
được coi là lý tưởng cho việc phân phối các sản phẩm đại chúng. Mặt khác, các
công ty bảo hiểm có thể sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng để phân
loại khách hàng tiềm năng, cụ thể theo nhu cầu và khả năng của họ. Với việc
Bancassurrance ngày càng mở rộng phát triển, một số công ty bảo hiểm có thể tập

trung vào phân đoạn có doanh thu cao, mang lại tiềm năng lớn hơn cho hoạt động
quản lý tài sản.
- Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ của ngân hàng giúp công ty bảo
hiểm có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh và
lợi nhuận. Trước hết, công ty bảo hiểm có thể giảm chi phí đào tạo (vì đội ngũ nhân
viên ngân hàng thường có trình độ cao, rất am hiểu về tài chính) và có thể sử dụng
cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm. Ngoài ra, công
ty bảo hiểm có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với trả cho đại lý hoặc
môi giới. Tuy nhiên, thực tế ở Châu Á, do tác động của cạnh tranh, các công ty bảo
hiểm thường phải trả cho ngân hàng mức hoa hồng tương đương với mức trả cho
đại lý hoặc môi giới.
- Đa dạng hóa các kênh phân phối, phát triển các sản phẩm tài chính mới hiệu
quả hơn thông qua hợp tác với đối tác ngân hàng; tăng cường khả năng cạnh tranh
nhất là trong giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi
nhuận theo thời gian. Bancassurance cũng là một giải pháp để thay thế kênh phân


14

phối qua đại lý - kênh phân phối rất “kén” người mà nhiều công ty bảo hiểm nhân
thọ trên thế giới đang gặp khó khăn trong tuyển dụng.
- Khi công ty bảo hiểm bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia
bảo hiểm sẽ giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải
quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt.
- Thông qua Bancassurance, công ty bảo hiểm có thể sử dụng uy tín, thương
hiệu và nguồn lực (cơ sở dữ liệu, văn phòng, nhân viên…) của ngân hàng vào việc
cung cấp dịch vụ bảo hiểm; thiết lập sự hiện diện trên thị trường nhanh chóng mà
không cần xây dựng một mạng lưới các đại lý. Bên cạnh đó, Bancassurance cũng
giúp công ty bảo hiểm thâm nhập vào những thị trường chưa được khai thác, nhất là
các thị trường chỉ có thể khai thác được thông qua ngân hàng.

- Lấy thêm vốn từ ngân hàng để nâng cao khả năng thanh toán và mở rộng
kinh doanh.
1.1.3.3 Đối với khách hàng
- Bancassurance có thể đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch
vụ tài chính chỉ qua “một cửa”. Chẳng hạn, khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài
khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay
tại ngân hàng. Khi tham gia bảo hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí cũng thuận tiện
hơn vì khách hàng có thể nộp phí qua chuyển khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng… Bên
cạnh đó, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để đảm bảo khả năng
trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản và sinh mạng,
sức khỏe của mình. Ngoài ra khách hàng còn có thể được hưởng những quyền lợi và
dịch vụ giá trị gia tăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ, chẳng hạn: được giảm
phí do nộp phí qua ngân hàng, được cung cấp thẻ ATM mà không phải trả lệ phí…
Tóm lại, với Bancassurance, khách hàng có thể đồng thời sử dụng các sản phẩm
ngân hàng và bảo hiểm một cách thuận tiện và hiệu quả.
- Bancassurance là cách thức có thể đáp ứng được sự thay đổi “khẩu vị” đa
dạng của khách hàng. Các nghiên cứu trên thế giới cho thấy, “khẩu vị” của khách
hàng có nhu cầu đầu tư đang chuyển từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang các sản