Hoàn thiện hoạt động cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh tại ngân hàng TMCP bưu điện liên việt – chi nhánh đà nẵng

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

NGUYỄN THỊ TUYẾT NHUNG

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN KINH DOANH
TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN
BƢU ĐIỆN LIÊN VIỆT - CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG
Mã số: 60.34.02.01

Đà Nẵng - 2019


Công trình được hoàn thành tại
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN

Ngƣời hƣớng dẫn KH: TS. HỒ HỮU TIẾN

Phản biện 1: TS. Đặng Hữu Mẫn
Phản biện 2: TS. Nguyễn Phú Thái

Luận văn sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp
Thạc sĩ Tài chính - Ngân hàng họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại
học Đà Nẵng vào ngày 24 tháng 3 năm 2019

Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng

- Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng


1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế, hệ thống
ngân hàng Việt Nam cũng như NHTM nói riêng đã có những bước
phát triển mạnh mẽ, góp phần tích cực cho công cuộc đổi mới và tạo
đòn bẩy cho sự nghiệp công nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước. Đối
với mỗi ngân hàng để tồn tại và phát triển thì bắt buộc ngân hàng
phải tìm ra hướng đi mới, tạo ra những sản phẩm mới để phục vụ
khách hàng một cách tốt nhất trong đó việc bán chéo sản phẩm là
một hoạt động marketing bán hàng nhằm giới thiệu, bán các sản
phẩm hoặc các dịch vụ phụ trợ cho các khách hàng đã, đang và sẽ sử
dụng dịch vụ của ngân hàng. Thông thường, sản phẩm bán chéo là
sản phẩm bổ sung hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại và
thường liên quan đến sản phẩm mà khách hàng đã mua. Vì vậy, việc
phát triển bán chéo sản phẩm giúp ngân hàng tạo ra hiểu quả tối ưu
trong kinh doanh hiện nay được các ngân hàng áp dụng triệt để.
Đối với các NHTM, cho vay là hoạt động chính mang lại thu
nhập cho ngân hàng bên cạnh đó để đạt được mục tiêu lợi nhuận đòi
hỏi NHTM phát triển các dịch vụ kèm theo. Ngoài ra, phần nhiều các
NHTM Việt Nam đều định hướng chiến lược kinh doanh bán lẻ, nên
cá nhân luôn là đối tượng khách hàng cực kỳ quan trọng đối với
ngân hàng. Hoạt động cho vay KHCNKD thường là hoạt động khởi
tạo; giúp ngân hàng giới thiệu, quảng bá và bán nhiều dịch vụ khác
cho đối tượng khách hàng này; qua đó vừa đạt được mục tiêu kinh
doanh vừa phát triển quan hệ với KHCNKD.
Ngân hàng TMCP Bưu Điện Liên Việt – Chi Nhánh Đà Nẵng

là một trong những chi nhánh ngân hàng thương mại với định hướng
dịch vụ bán lẻ là lựa chọn ưu tiên hàng đầu, trong đó hoạt động cho


2
vay đối với KHCN kinh doanh luôn được chú trọng. Bước đầu, Chi
nhánh đã đạt được những thành tựu nhất định, dư nợ tăng trưởng qua
các năm, nợ xấu giảm, lượng khách hàng vay tăng lên. Tuy nhiên,
trong hoạt động cho vay KHCN kinh doanh tại chi nhánh vẫn còn
nhiều hạn chế, việc mở rộng thị phần, khắc phục tình trạng nợ xấu
của chi nhánh cũng gặp không ít khó khăn. Thực trạng này đang đặt
ra một số vấn đề cần nghiên cứu giải quyết, làm sao để tiếp tục tăng
trưởng quy mô cho vay, tăng lượng khách hàng giao dịch nhưng vẫn
đảm bảo được chất lượng cho vay KHCN kinh doanh v.v.... đang là
các vấn đề được Ban giám đốc của LPB Đà Nẵng đặc biệt quan tâm.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, tác giả đã
chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động cho vay khách hàng cá nhân kinh
doanh tại Ngân hàng TMCP Bưu Điện Liên Việt – Chi nhánh Đà
Nẵng” làm đề tài nghiên cứu luận văn .
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu tổng quát
Luận văn nghiên cứu nhằm đề xuất khuyến nghị hoàn thiện
hoạt động
cho vay KHCN kinh doanh của Chi nhánh LPB Đà Nẵng.
Nhiệm vụ nghiên cứu
- Góp phần hệ thống hóa lý luận cơ bản về hoạt động cho vay
đối với KHCN kinh doanh của NHTM.
- Trên cơ sở nền tảng lý luận về cho vay KHCN kinh doanh;
phân tích, đánh giá thực trạng cho vay đối với KHCN kinh doanh tại
Chi nhánh LPB Đà Nẵng, xác định những thành công, tồn tại cùng

nguyên nhân trong hoạt động cho vay KHCN kinh doanh.
- Đề xuất các khuyến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động cho vay
đối với KHCN kinh doanh tại Chi nhánh LPB Đà Nẵng.


3
Câu hỏi nghiên cứu
Để đạt được mục tiêu trên, nội dung của luận văn phải giải
quyết được các câu hỏi nghiên cứu sau:
- Hoạt động cho vay đối với KHCN kinh doanh của NHTM
bao gồm những vấn đề gì? Tiêu chí nào phản ánh kết quả hoạt động
cho vay đối với KHCN kinh doanh của NHTM? Các nhân tố nào ảnh
hưởng kết quả hoạt động cho vay đối với KHCN kinh doanh của
NHTM ?
- Thực trạng hoạt động cho vay đối với KHCN kinh doanh tại
Chi nhánh LPB Đà Nẵng như thế nào? Những thành công đạt được
và hạn chế còn tồn tại cùng nguyên nhân trong hoạt động cho vay
đối với KHCN kinh doanh tại Chi nhánh LPB Đà Nẵng?
- Chi nhánh LPB Đà Nẵng và các chủ thể liên quan cần làm gì
để hoàn thiện hoạt động cho vay đối với KHCN kinh doanh của Chi
nhánh?
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
a. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là thực tiễn hoạt động cho
vay đối với KHCN kinh doanh của Chi nhánh LPB Đà Nẵng.
Đối tượng khảo sát của luận văn là Phó Giám Đốc phụ trách
mảng kinh doanh, Phó phòng khách hàng phụ trách mảng cho vay
đối với các khách hàng cá nhân, Chuyên viên tín dụng cá nhân,…
b. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nghiên cứu về nội dung: Luận văn không nghiên

cứu toàn bộ hoạt động cho vay của ngân hàng, mà chỉ tập trung
nghiên cứu hoạt động cho vay đối với KHCN kinh doanh. KHCN
kinh doanh là các chủ thể không phải là pháp nhân vay vốn để sản
xuất kinh doanh bao gồm cá nhân kinh doanh, hộ kinh doanh và


4
doanh nghiệp tư nhân.
- Phạm vi nghiên cứu về không gian: Luận văn nghiên cứu
thực trạng hoạt động cho vay đối với KHCN kinh doanh tại LPB chi
nhánh Đà Nẵng gồm trụ sở chính và 02 phòng giao dịch trực thuộc
(PGD Nguyễn Văn Linh, PGD Thanh Khê).
- Phạm vi nghiên cứu về thời gian: Luận văn nghiên cứu hoạt
động cho vay đối với KHCN kinh doanh trong khoảng thời gian 3
năm từ 2015 đến 2017.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Quá trình thực hiện nghiên cứu đề tài, tác giả sẽ vận dụng kết
hợp một số phương pháp nghiên cứu sau:
- Phương pháp thu thập và xử lý thông tin dữ liệu thứ cấp:
+ Thu thập và chọn lọc các giáo trình, tài liệu, công trình
nghiên cứu liên
quan để lựa chọn kế thừa các nội dung lý luận liên quan đến chủ đề
nghiên cứu.
+ Thu thập và xử lý thông tin dữ liệu về thực trạng cho vay
KHCN kinh
doanh tại chi nhánh để phân tích và nhận định thực trạng.
- Phương pháp phỏng vấn: phỏng vấn phó giám đốc, trưởng
phòng khách hàng tín dụng, tổ trưởng KHCN, chuyên viên tín dụng
lâu năm nhiều kinh nghiệm phụ trách mảng cho vay đối với KHCN
trong đó có KHCN kinh doanh nhằm mục đích tìm hiểu thêm thông

tin về hoạt động cho vay đối với KHCN kinh doanh như cách tiếp
cận đối với KHCN kinh doanh, cách thu thập hồ sơ, cách quản lý
kiểm soát khách hàng sau khi cho vay,…. Mục đích nhằm để tìm
hiểu rõ hơn những thuận lợi và khó khăn trong thực tiễn hoạt động
cho vay của chuyên viên tín dụng trực tiếp quản lý mà các tài liệu


5
nghiên cứu không thể cung cấp.
- Phương pháp thống kê phân tích: sử dụng các phương pháp
số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân, so sánh theo thời gian, so
sánh với kế hoạch, so sánh với các chi nhánh ngân hàng khác về thực
trạng và kết quả hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân kinh
doanh của Chi nhánh nhằm đánh giá, nhận định.
- Phương pháp phân tích diễn giải: nhằm lý giải làm rõ tình
hình hoạt động cho vay KHCN kinh doanh tại đơn vị từ các số liệu
đã thu thập qua phương pháp thống kê như về tăng trưởng dư nợ, nợ
xấu,…Từ đó, rút ra những kết luận logic chặt chẽ từ thực trạng đến
thành công đạt được, hạn chế còn tồn tại, trong hoạt động cho vay
đối với KHCN kinh doanh tại đơn vị.
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn
Về mặt khoa học, luận văn góp phần hệ thống hóa lý luận cơ
bản về hoạt động cho vay đối với KHCN kinh doanh của NHTM
Về mặt thực tiễn, luận văn phân tích thực trạng hoạt động cho
vay đối với KHCN kinh doanh tại Chi nhánh LPB Đà Nẵng, đưa ra
những đánh giá về kết quả hoạt động cho vay, rút ra những thành tựu
và hạn chế còn tồn tại của hoạt động này cùng nguyên nhân tại chi
nhánh. Từ đó đề xuất những khuyến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động
cho vay đối với KHCN kinh doanh tại Chi nhánh LPB Đà Nẵng.
6. Bố cục của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo,
nội dung của luận văn được bố cục thành ba chương:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động cho vay đối với khách
hàng cá nhân kinh doanh của ngân hàng thương mại.
Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động cho vay đối với khách hàng
cá nhân kinh doanh tại Ngân hàng TMCP Bưu Điện Liên Việt – Chi


6
Nhánh Đà Nẵng.
Chƣơng 3: Khuyến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động cho vay
đối với khách hàng cá nhân kinh doanh tại Ngân hàng TMCP Bưu
Điện Liên Việt – Chi Nhánh Đà Nẵng.
7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
a. Các luận văn cao học:
Đề tài “Hoàn thiện hoạt động cho vay hộ kinh doanh tại Ngân
hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Huyện Quế Sơn”, tác
giả Nguyễn Thị Kim Ngân, luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh,
Đại học Đà Nẵng (2015).
Đề tài “Phân tích tình hình cho vay hộ kinh doanh tại Ngân
hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi Nhánh Đà Nẵng”, tác giả
Đoàn Thị Xuân Vinh, luận văn Thạc sĩ Tài chính – Ngân hàng, Đại
học Đà Nẵng (2015).
Đề tài “Phân tích tình hình cho vay hộ kinh doanh tại Ngân
hàng HDBank -Chi nhánh Đăk Lăk”, tác giả Nguyễn Kiều Trang,
luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng (2015).
Đề tài “Phân tích tình hình cho vay hộ kinh doanh tại Ngân
hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn quận Ngũ Hành Sơn –
Chi Nhánh Huyện Kroong Ana”, tác giả Ngô Trung Hiếu, luận văn
Thạc sĩ Quản trị kinh doạm, Đại học Đà Nẵng (2015).

Đề tài “Phân tích tình hình cho vay hộ kinh doanh tại Ngân
hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi Nhánh Đà Nẵng”, tác giả
Đoàn Thị Xuân Vinh, luận văn Thạc sĩ Tài chính – Ngân hàng, Đại
học Đà Nẵng (2015).
b. Các bài báo khoa học:
Bài báo “Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả tín dụng cá
nhân ở Việt Nam” của ThS. Đường Thị Thanh Hải, trên Tạp chí Tài


7
chính 4 năm 2014, từ những đặc điểm tín dụng cá nhân tác giả chỉ ra
các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả tín dụng cá nhân và các nhân tố
ảnh hưởng đến tín dụng cá nhân bao gồm là ngân hàng, khách hàng
và ngoài ngân hàng.
Bài báo “Phát triển hộ kinh doanh cá thể: Phân tích từ quản
trị vốn và tài chính” của TS. Phạm Văn Hồng tại Tạp chí Tài Chính
kỳ 2 số tháng 4 năm 2016, bài viết chỉ ra những khó khăn mà các hộ
kinh doanh cá thể đang gặp khó khăn trong quá trình sản xuất kinh
doanh trong đó khó khăn nhất đó là thiếu vốn và việc khó khăn trong
việc tiếp cận nguồn vốn. Từ đó đưa ra những phương án tháo gỡ cho
các hộ kinh doanh.
Bài báo “Một số kinh nghiệm phát triển dịch vụ ngân hàng”
của ThS. Nguyễn Thị Hồng Yến và ThS Nguyễn Chí Dũng tại Tạp
chí Tài Chính kỳ 1 số tháng 3 năm 2017, bài viết chỉ ra cách phát
triển dịch vụ của một số ngân hàng nước ngoài và một số ngân hàng
ở Việt Nam. Đây là nguồn thông tin hữu ích để tham khảo.
c. Những nghiên cứu tại đơn vị nghiên cứu có liên quan:
Đề tài “Hoàn thiện hoạt động cho vay tiêu d ng tại ngân hàng
TMCP bưu điện Liên Việt, chi nhánh Đà Nẵng”, tác giả Huỳnh Thị
Huyền Trang, luận văn Thạc sĩ Tài chính – Ngân hàng, Đại học Đà

Nẵng (2015).
Đề tài “Hoàn thiện công tác xếp hạng tín dụng nội bộ đối với
khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng thương mại cổ phần Bưu
điện Liên Việt – Chi nhánh Đà Nẵng”, tác giả ThS Võ Thị Cẩm
Nhung, luận văn Thạc sĩ Tài chính – Ngân hàng, Đại học Đà Nẵng
(2015).
Đề tài “Quản trị rủi ro tín dụng khách hàng cá nhân tại Ngân
Hàng TMCP Bưu Điện Liên Việt - Chi nhánh Đắk Lắk”, tác giả Lữ


8
Minh Đức, luận văn Thạc sĩ Tài chính – Ngân hàng, Đại học Đà
Nẵng (2016).
Đề tài “Quản trị rủi ro tín dụng trong cho vay ngắn hạn tại
Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Bưu Điện Liên Việt - Chi Nhánh
Gia Lai”, tác giả ThS Chung Quang Vũ, luận văn Thạc sĩ Tài chính
– Ngân hàng, Đại học Đà Nẵng (2016).
Cho đến nay tại Chi nhánh LBP Đà Nẵng, chưa có nghiên cứu
nào về hoạt động cho vay đối với KHCN kinh doanh.
Khoảng trống nghiên cứu:
Về mặt học thuật, các đề tài nghiên cứu trước đều quan tâm
vào việc mở rộng, tăng doanh số cho vay, phát triển thị trường mà
chưa quan tâm đến việc kết hợp những giải pháp hoạt động cho vay
từ việc bán chéo sản phẩm để tăng thu dịch vụ các sản phẩm khác đi
kèm, kết nối giữa khách hàng đi vay với ngân hàng và thu hút những
khách hàng tiềm năng trong tương lai.
Về mặt thực tiễn, theo Thông tư số 39/2016/TT-NHNN quy
định về hoạt động cho vay của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng
nước ngoài đối với khách hàng (Thông tư 39) ban hành ngày
30/12/2016 đã nêu rõ, các tổ chức không phải là pháp nhân (ví dụ

như hộ gia đình, tổ hợp tác, doanh nghiệp tư nhân) chưa đủ tư cách
pháp nhân vay vốn, chỉ có tư cách cá nhân vay vốn tại TCTD. Có
nghĩa trước đây chỉ các cá nhân, hộ kinh doanh nằm trong đối tượng
vay KHCN kinh doanh nay đối tượng này theo Thông tư 39 thì bao
gồm luôn cả doanh nghiệp tư nhân (trước đây nó nằm trong nhóm
KH doanh nghiệp). Hiện nay, tại Ngân hàng TMCP Bưu Điện Liên
Việt – Chi Nhánh Đà Nẵng cũng chưa có đề tài nào nghiên cứu làm
rõ về vấn đề này.


9
CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN KINH DOANH
CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI
1.1. CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN KINH DOANH
CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm khách hàng cá nhân kinh
doanh của NHTM
Theo quy định hiện hành của NHNN Việt Nam, KHCN kinh
doanh là các chủ thể không phải là pháp nhân vay vốn để sản xuất
kinh doanh bao gồm: Cá nhân kinh doanh, Chủ hộ kinh doanh, Chủ
doanh nghiệp tư nhân.
Vì vậy, trên góc độ ngân hàng: KHCN kinh doanh là một
nhóm đối tượng khách hàng trong hoạt động kinh doanh của NHTM.
Quy định pháp lý xem KHCN kinh doanh như một đơn vị kinh tế
độc lập, tự chủ và tự chịu trách nhiệm về mọi hành vi trong quan hệ
dân sự của mình, nhưng không phải là pháp nhân.
Đặc điểm KHCN kinh doanh
Khách hàng cá nhân kinh doanh có những đặc điểm sau:

- Cá nhân kinh doanh có thể là các cá nhân hoặc các hộ kinh
doanh, doanh nghiệp tư nhân do một cá nhân làm chủ đứng ra kinh
doanh.
- Tự chịu trách nhiệm trước mọi khoản nợ phát sinh trong quá
trình hoạt động của doanh nghiệp tư nhân.
- Về nhân lực:
- Về quy mô sản xuất kinh doanh
- Về ngành nghề:
- Về năng lực quản lý:


10
- Về nguồn vốn sản xuất kinh doanh:
1.1.2. Khái niệm, đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân
kinh doanh của NHTM
a.

Khái niệm cho vay KHCN kinh doanh

b.

Đặc điểm cho vay KHCN kinh doanh

1.1.3. Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh
của NHTM
a.

Đối với NHTM cho vay

b.

Đối với KHCN kinh doanh

c.

Đối với nền kinh tế

1.1.4. Phân loại cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh
của NHTM
Có thể phân loại KHCN kinh doanh theo một số tiêu chí:
a. Theo thời gian cho vay
Theo tiêu thức này, cho vay gồm 3 loại:
Cho vay ngắn hạn.
Cho vay trung hạn.
Cho vay dài hạn.
b. Theo phương thức cho vay
Theo tiêu thức này, cho vay gồm 3 loại:
Cho vay từng lần
Cho vay theo hạn mức tín dụng
Cho vay theo hạn mức thấu chi
Cho vay bao thanh toán
Cho vay theo dự án
Ngoài ra, còn có một số phương thức cho vay khác: cho vay
chiết khấu, cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng v.v...
c. Theo ngành nghề SXKD


11
Cho vay nông lâm ngư nghiệp
Cho vay công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp và xây dựng

Cho vay thương mại
Cho vay kinh doanh dịch vụ
d. Theo hình thức bảo đảm tiền vay
Theo tiêu thức này, cho vay gồm 2 loại:
Cho vay có tài sản bảo đảm
Cho vay không có tài sản bảo đảm
1.1.5. Rủi ro trong cho vay khách hàng cá nhân kinh
doanh của NHTM
- Đối với NHTM:
- Đối với khách hàng vay vốn:
- Đối với nền kinh tế:
1.2. HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
KINH DOANH CỦA NHTM
1.2.1. Mục tiêu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
kinh doanh của NHTM
- Tăng trưởng qui mô cho vay KHCN kinh doanh
- Chiếm lĩnh và tăng trưởng thị phần cho vay KHCN kinh
doanh
- Hợp lý hóa cơ cấu cho vay KHCN kinh doanh
- Nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay KHCN kinh doanh
- Kiểm soát RRTD
- Tăng cường bán chéo sản phẩm
- Tăng trưởng thu nhập và lợi nhuận kinh doanh
1.2.2. Tổ chức quản lý hoạt động cho vay khách hàng cá
nhân kinh doanh của NHTM
Mô hình quản lý chuyên môn hóa


12
Mô hình tập trung

1.2.3. Những hoạt động mà NHTM thƣờng vận dụng để
triển khai cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh
a. Củng cố và phát triển nền KHCN kinh doanh
b. Hoạch định và thực thi các chính sách maketing
 Chính sách về sản phẩm cho vay KHCN kinh doanh
 Chính sách về lãi suất cho vay và phí dịch vụ liên quan đến
KHCN kinh doanh
 Chính sách về kênh phân phối đối với KHCN kinh doanh
 Chính sách về tuyên truyền quảng cáo và chăm sóc KHCN
kinh doanh
 Chính sách về quy trình cho vay đối với KHCN kinh doanh
 Chính sách về nhân sự trong cho vay KHCN kinh doanh
 Chính sách về cơ sở vật chất, công nghệ
c. Kiểm soát rủi ro tín dụng trong cho vay KHCN kinh
doanh
1.2.4. Các tiêu chí phản ánh kết quả hoạt động cho vay
khách hàng cá nhân kinh doanh của NHTM
- Quy mô cho vay
- Thị phần cho vay KHCN kinh doanh
- Cơ cấu dư nợ cho vay theo thời hạn cho vay, theo phương
thức cho vay, theo ngành nghề, theo hình thức đảm bảo,...
- Kết quả bán chéo sản phẩm
- Chất lượng dịch vụ
- Mức độ RRTD trong cho vay KHCN kinh doanh
- Kết quả tài chính
1.2.5. Các nhân tố ảnh hƣởng đến kết quả hoạt động cho
vay khách hàng cá nhân kinh doanh của NHTM


13

a. Các nhân tố bên trong NH
- Chiến lược kinh doanh của NH
- Chính sách cho vay KHCN kinh doanh của NH
- Nguồn vốn kinh doanh
- Năng lực quản trị và điều hành của lãnh đạo NH
- Đội ngũ nhân sự của NH. Sự phát triển của các NHTM luôn
gắn liền với đội ngũ cán bộ, nhân viên NH.
- Công nghệ, cơ sở vật chất
- Nguồn thông tin nội bộ về KHCN kinh doanh
b. Các nhân tố bên ngoài NH
- Điều kiện môi trường tự nhiên, kinh tế - xã hội, pháp lý
- Các chính sách của Nhà nước có liên quan:
- Những yếu tố thuộc bản thân KHCN kinh doanh
- Mức độ cạnh tranh trong cho vay KHCN kinh doanh
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1
Trong chương 1, luận văn tập trung nghiên cứu những vấn
đề lý luận về về hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân kinh
doanh, trong đó, tập trung vào những vấn đề sau:
1. Đặc điểm của khách hàng cá nhân kinh doanh và đặc điểm
cho vay đối với KHCN kinh doanh của NHTM.
2. Các hoạt động mà NHTM thường vận dụng để triển khai cho
vay KHCN kinh doanh.
3. Các tiêu chí phản ánh kết quả và các nhân tố ảnh hưởng đến
hoạt động cho vay KHCN kinh doanh của NHTM.
Những nội dung lý luận trong chương 1 là cơ sở để tác giả phân
tích đánh
giá thực trạng trong chương 2 và đề xuất các khuyến nghị trong
chương 3.

14
CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG
THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN BƢU ĐIỆN LIÊN VIỆT
- CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
2.1. GIỚI THIỆU NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN
BƢU ĐIỆN LIÊN VIỆT- CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Chi nhánh
2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của Chi nhánh
Ngân hàng Bưu Điện Liên Việt có tổ chức hệ thống thống
nhất từ Hội sở chính đến các chi nhánh tại các tỉnh, thành.
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Chi nhánh
Chi nhánh LPB Đà được Hội sở chính ủy nhiệm thực hiện
các chức năng, nhiệm vụ kinh doanh chính
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh
a. Nguồn vốn huy động của Ngân hàng TMCP Bưu Điện
Liên Việt- Chi Nhánh Đà Nẵng từ năm 2015 - 2017
Chi nhánh LPB Đà Nẵng ra đời năm 2010, khá muộn so với
các Ngân hàng bạn. Vì vậy Chi nhánh LPB Đà Nẵng không ngừng
đẩy mạnh công tác huy động vốn để củng cố năng lực của mình.
Năm 2016 tăng lên 24,1% so với năm 2015, năm 2017 tăng 19,3%
so với năm 2016
Tình hình huy động vốn của Chi nhánh LPB Đà Nẵng tại
thời điểm 31/12/2017 đạt: 900,5 t đồng, tăng 19,3% so với năm
trước đó.
b. Kết quả cho vay tại Ngân hàng TMCP Bưu Điện Liên
Việt – Chi Nhánh Đà Nẵng từ năm 2015 - 2017
Hoạt động cho vay của ngân hàng trong các năm qua có

15
nhiều biến động. Dư nợ tín dụng tăng từ 527,0 t đồng năm 2015 lên
851,3 t đồng năm 2017. Trong cơ cấu dư nợ, dư nợ ngắn hạn và dư
nợ tổ chức kinh tế chiếm t trọng lớn. Dư nợ cho vay trung dài hạn
qua các năm tăng dần, đạt 454,2 t đồng vào năm 2017, chiếm
53.4% tổng dư nợ vay. Nguyên nhân là do trong năm 2017 Chi
nhánh LPB Đà Nẵng tài trợ nhiều dự án như bổ sung vốn đầu tư đối
với Công ty TNHH Motor N.A Việt Nam, Công ty CP Tơ Lụa
Quảng Nam. Ngoài ra, trong năm 2017 thị trường bất động sản Đà
Nẵng đã sôi động trở lại nên nhu cầu vay mua nhà đất tăng cao, điều
này dẫn đến dư nợ trung dài hạn tăng lên.
c. Kết quả tài chính của Ngân hàng thương mại cổ phần
Bưu điện Liên Việt – Chi nhánh Đà Nẵng
Chi nhánh hoàn thành các chỉ tiêu tương đối cao so với chỉ
tiêu được Hội sở chính giao phó. Cụ thể, Chi nhánh luôn hoàn thành
từ 90% chỉ tiêu trở lên.
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI
CỔ PHẦN BƢU ĐIỆN LIÊN VIỆT- CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
2.2.1. Đặc điểm môi trƣờng cho vay khách hàng cá nhân
kinh doanh của Chi nhánh
a. Điều kiện tự nhiên, tình hình kinh tế - xã hội của Đà
Nẵng
Thành phố Đà Nẵng với diện tích 1.255,53 ha, gồm đất lâm
nghiệp chiếm 512,21 ha; đất nông nghiệp là 117,22 ha ( đất trồng
lúa, đất nuôi trồng thủy sản, đất trồng cây hằng năm, đất trồng cây
lâu năm; còn lại là đất phi nông nghiệp và đất chưa sử dụng. Thành
phố Đà Nẵng là nơi có địa hình trải rộng trên cả ba vùng: miền núi,
trung du và đồng bằng. Khí hậu Đà Nẵng là nơi chuyển tiếp đan xen

16
giữa khí hậu miền Bắc và miền Nam, với tính trội là khí hậu nhiệt đới
điển hình ở phía Nam.
b. Đặc điểm KHCN kinh doanh của Chi Nhánh
- Số KHCN kinh doanh của Chi nhánh là 532 khách hàng
(cuối năm 2017), tập trung chủ yếu ở các quận gần trung tâm thành
phố.
2.2.2. Mục tiêu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
kinh doanh trong thời gian qua của Chi nhánh
Từ những kết quả đạt được những năm trước, trong giai đoạn
2015 – 2017, mục tiêu kinh doanh đối với cho vay KHCN kinh
doanh của Chi Nhánh như sau:
- Về dư nợ cho vay KHCN kinh doanh: chỉ tiêu dư nợ cho vay
KHCN kinh doanh mỗi năm tăng 10%.
- Về t trọng: chỉ tiêu dư nợ cho vay KHCN kinh doanh đến
năm 2017 tăng lên 45% tổng dư nợ so với năm 2015.
- Về cơ cấu cho vay KHCN kinh doanh: chỉ tiêu tăng cho vay
hạn mức tín dụng và cho vay trung dài hạn.
- Về t lệ nợ xấu: kiểm soát RRTD bên cạnh tăng trưởng, t lệ
nợ xấu KHCN kinh doanh dưới 0,5%.
2.2.3. Thực trạng tổ chức quản lý hoạt động cho vay khách
hàng cá nhân kinh doanh trong thời gian qua của Chi nhánh
Hiện

nay,

theo

Quyết

định

số

7027/2017/QT-

LienVietPostBank ngày 07/01/2017 về việc ban hành quy trình
nghiệp vụ cho vay đối với khách hàng cá nhân trong hệ thống LPB.
Chi nhánh đã phân công công việc một cách chi tiết cụ thể của các
khâu cho vay cho các bộ phận. Trong đó:
Toàn bộ chi nhánh có 532 KHCN kinh doanh, trong đó các
phòng giao dịch quản lý khoản 50 khách hàng còn lại tập trung chủ yếu


17
là chi nhánh quản lý.
2.2.4. Những hoạt động mà Chi nhánh đã triển khai để cho
vay khách hàng cá nhân kinh doanh
a. Phát triển và củng cố khách hàng
b. Thực thi các giải pháp marketing
- Về sản phẩm cho vay
- Về lãi suất cho vay và phí liên quan
- Về kênh phân phối
- Về tuyên truyền quảng cáo và chăm sóc khách hàng
- Về quy trình cho vay
- Về nhân sự
- Về cơ sở vật chất, công nghệ
c. Kiểm soát rủi ro tín dụng trong cho vay KHCN kinh

doanh
- Trên cơ sở quy trình cho vay của LPB ban hành kèm theo
Quyết định số 7027/2017/QT- Lienvietpostbank ngày 31/07/2017.
- Việc việc giao chỉ tiêu dư nợ bao giờ cũng gắn liền với chỉ
tiêu giới hạn nợ xấu.
- Thực hiện phân loại nợ và trích lập dự phòng rủi ro tín dụng
theo đúng quy định, phản ảnh đúng tình trạng chất lượng tín dụng.
2.2.5. Kết quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân kinh
doanh của Chi nhánh
a.Quy mô cho vay
- Dư nợ cho vay KHCN kinh doanh
Dư nợ cho vay đối với KHCN kinh doanh tại Chi nhánh so với
tổng dư nợ dao động từ 19% - 30%. Cụ thể, năm 2015 dự nợ CNKD
đạt 102,3 t đồng chiếm, chiếm 19,4 % trong tổng dư nợ. Năm 2016,
dư nợ CNKD tiếp tục tăng lên, đạt mức 143,5 t đồng, tăng 40.3% so


18
với năm 2015. Năm 2017, nhờ nền kinh tế khôi phục và một phần là
theo Thông tư số 39/2016/TT-NHNN quy định DNTN vay kinh
doanh thuộc khách hàng CNKD cho nên dư nợ tăng lên 254,7 t
đồng, chiếm t trọng 29.9% và tăng 77.5% so với năm 2016.
- Dư nợ cho vay bình quân trên một KHCN kinh doanh
Năm 2017 có sự đột phá dư nợ do có sự thay đổi theo Thông
tư 39. Năm 2015 dư nợ cho vay bình quân cho một KHCN kinh
doanh đạt 300 triệu đồng thì năm 2016 đạt 400 triệu đồng, tăng 100
triệu đồng với t lệ tăng trưởng là 33,3%. Năm 2017 dư nợ cho vay
bình quân cho một KHCN kinh doanh đạt 500 triệu đồng (đã bao
gồm DNTN), tăng 100 triệu đồng so với năm 2016 với t lệ tăng
trưởng là 25%.

b.Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN kinh doanh
Trong cơ cấu dư nợ cho vay CNKD, dư nợ ngắn hạn luôn
chiếm t trọng chủ yếu, trên mức 80% trong các năm vừa qua. Năm
2015, dư nợ ngắn hạn là 84,8 t đồng, chiếm 82.9% trong tổng dư nợ,
năm 2016 là 116,3 t đồng, chiếm 81.1%, năm 2017 là 202,1 t đồng,
tương đương 81.7% trong tổng dư nợ.
Dư nợ cho vay trung và dài hạn luôn chiếm phần nhỏ so với
dư nợ ngắn hạn tại chi nhánh, chỉ 17 - 18 %.
- Dư nợ cho vay CNKD theo ngành nghề: của chi nhánh tăng
đều qua các năm qua. Dư nợ đối với ngành thương mại và dịch vụ
luôn chiếm t trọng cao từ 53 – 64%, còn lại các ngành khác chỉ
chiếm t trọng từ 8 – 16% mỗi ngành trong tổng dư nợ cho vay
CNKD của chi nhánh.
- Dư nợ cho vay CNKD theo phương thức cho vay: trong hai
phương thức cho vay chính tại Chi nhánh thì phương thức cho vay
từng lần luôn chiếm t trọng cao năm 2015 dự nợ 76,8 t đồng,


19
chiếm 75.2% tổng dư nợ cho vay CNKD, trong khi đó dư nợ HMTD
chỉ chiếm 25,5 t đồng, tương đương 24.9%. Năm 2016, dư nợ tăng
lên 97,9 t đồng, t trọng giảm xuống còn 68.2%, dư nợ HMTD
cũng tăng lên, đạt 45,6 t đồng, tương đương 31.8%. Năm 2017 với
Thông tư 39 ra đời dự nợ tăng lên đáng kế, đạt 159,1 t đồng, với t
trọng 62.5%, dư nợ HMTD cũng tăng lên, đạt 95,6 t đồng tương
đương với t trọng 37.5% trong tổng dư nợ cho vay CNKD tại chi
nhánh.
- Dư nợ cho vay CNKD theo hình thức đảm bảo: t trọng dư
nợ có tài sản bảo đảm chiếm trên 86 - 90% trong dư nợ cho vay
CNKD. Năm 2015, dư nợ có bảo đảm tài sản là 89.4%, năm 2016 là

90.5%, năm 2017 là 86.7%. Dư nợ không tài sản bảo đảm chỉ chiếm
9 -13%, cụ thể lần lượt theo các năm 2015, 2016 và 2017 như sau
10.6%, 9.5% và 13,3%.
c. Chất lượng dịch vụ cho vay KHCN kinh doanh tại Ngân
hàng TMCP Bưu Điện Liên Việt – Chi Nhánh Đà Nẵng
Thu nhập của chi nhánh tăng trưởng qua các năm. Đáng chú ý
tổng thu từ lãi cho vay CNKD của ngân hàng chiếm tỉ tọng bình
quân từ 26 - 33% thể hiện thu nhập từ cho vay CNKD vẫn chiếm tỉ
trọng cao trong thu nhập của chi nhánh. Tốc độ tăng trưởng thu lãi từ
cho vay khách hàng CNKD, năm 2016 tăng 20.9% so với năm 2015
và năm 2017 tăng 50% so với năm 2016.
Để tập trung thu hút các khách hàng CNKD vay vốn tại ngân
hàng nên lãi suất vay vốn đối với các khách hàng này thấp hơn so
với lãi suất cho vay tiêu dùng. Nhưng hoạt động cho vay CNKD vẫn
đảm bảo và tăng đều qua các năm lần lượt năm 2015, 2016 và năm
2017 là 26.4%, 27.7 % và 33.5%. Điều này, chi nhánh đã rất cố gắng
phát triển cho KHCN kinh doanh để tối đa lợi nhuận cho chi nhánh.


20
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG
THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN BƢU ĐIỆN LIÊN VIỆT- CHI
NHÁNH ĐÀ NẴNG
2.3.1. Thành công
2.3.2. Tồn tại và nguyên nhân
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2
Chương 2 tập trung nghiên cứu những hoạt động cho vay đối
với KHCN kinh doanh tại Ngân hàng TMCP Bưu Điện Liên Việt
Chi Nhánh Đà Nẵng từ năm 2015-2017, tập trung vào những nội

dung sau:
1. Giới thiệu chung về quá trình hình thành và phát triển của
Ngân hàng TMCP Bưu Điện Liên Việt Chi Nhánh Đà Nẵng, đánh
giá quá trình hoạt động giai đoạn (2015-2017).
2. Nêu lên những đặc điểm của cho vay đối với khách hàng cá
nhân kinh doanh, và trình bày thực trạng và đánh giá kết quả hoạt
động cho vay đối với khách hàng cá nhân kinh doanh trong giai đoạn
2015-2017.
3. Đánh giá tổng quan những thành công đạt được cũng như
những hạn chế và nguyên nhân trong việc triển khai hoạt động cho
vay đối với khách hàng cá nhân kinh doanh tại Ngân hàng TMCP
Bưu Điện Liên Việt Chi Nhánh Đà Nẵng.


21
CHƢƠNG 3
KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO
VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG HÀNG CÁ NHÂN KINH
DOANH TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN BƢU
ĐIỆN LIÊN VIỆT - CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
3.1. CĂN CỨ KHUYẾN NGHỊ
3.1.1. Định hƣớng chung của NHTMCP Bƣu điện Liên việt
Xây dựng mô hình ngân hàng bán lẻ, cung cấp dịch vụ đa
năng, theo hướng trở thành "Ngân hàng của mọi gia đình Việt Nam";
Cổ tức chia cho các Cổ đông đạt mức bằng năm 2010 (từ 15%
trở lên).
Đặc biệt chăm lo đến đời sống Cán bộ - Nhân viên, quyết tâm
thực hiện mục tiêu "Sống bằng lương, giàu bằng thưởng", \
Gắn xã hội trong kinh doanh, đổi mới hoạt động xã hội - từ
thiện.

Tiếp tục hiện đại hóa chú trọng đầu tư hạ tầng công nghệ
thông tin, ứng dụng công nghệ mới.
Phát triển văn hóa Liên Việt chuẩn mực
Mở rộng các quan hệ liên doanh, liên kết, từng bước hội nhập
quốc tế.
3.1.2. Định hƣớng hoạt động kinh doanh của Chi nhánh
- Bám sát định hướng chung của LPB và các chương trình
phát triển kinh tế của thành phố
- Tập trung đẩy mạnh phát triển khách hàng
- Nâng cao và gia tăng phát triển các hoạt động dịch vụ
- Quản trị rủi ro
- Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao các kĩ năng tiếp thị, bán hàng
- Tăng cường công tác truyền thông, tuyên truyền quảng cáo


22
- Chú trọng nâng cao chất lượng tín dụng.
3.1.3. Định hƣớng hoàn thiện hoạt động cho vay khách
hàng cá nhân kinh doanh của Chi nhánh
- Định hướng của Chi nhánh theo định hướng bán lẻ
- Tăng t trọng cho vay KHCN kinh doanh tăng 35 - 40% so
với các năm qua
- Quyết liệt trong công tác thu hồi nợ, giảm tỉ lệ nợ xấu
- Đa dạng hóa danh mục ngành nghề cho
- Đơn giản hóa các thủ tục, ra soát các cơ chế nghiệp vụ, rút
ngắn thời gian giải quyết món vay.
- Thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo, tập huấn nghiệp vụ.
3.2. KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO
VAY KHÁCH HÀNG HÀNG CÁ NHÂN KINH DOANH TẠI
NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN BƢU ĐIỆN LIÊN VIỆT

- CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
3.2.1. Khuyến nghị đối với NHTMCP Bƣu điện Liên việt
LPB - Chi nhánh Đà Nẵng
a. Tăng cường mối quan hệ với KH truyền thống đi đôi với
việc khai thác KH tiềm năng
b. Chú trọng cho vay HMTD, cho vay trung dài hạn và cho
vay không có TSBĐb.
c. Tiếp tục quan tâm đúng mức công tác kiểm soát rủi ro tín
dụng trong cho vay KHCN kinh doanh
d. Chú trọng hơn nữa công tác cổ động truyền thông, công
tác chăm sóc khách hàng
e. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
f. Ứng dụng và khai thác tốt công nghệ ngân hàng


23
3.2.2. Khuyến nghị đối với NHTMCP Bƣu điện Liên việt
3.2.3. Khuyến nghị đối với Chính phủ và Ngân hàng Nhà
nƣớc
3.2.4. Khuyến nghị đối với Chính quyền Thành phố Đà
Nẵng
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3
Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động, những hạn chế
và nguyên nhân hạn chế và nguyên nhân hạn chế trong hoạt động
cho vay cá nhân kinh doanh tại LPB Đà Nẵng đã tìm ra ở chương 2
và chương 3 đã nêu ra những tồn tại và nguyên nhân. Từ đó đưa ra
những đề xuất nhằm góp phần hoàn thiện hoạt động cho vay đối với
khách hàng cá nhân kinh doanh tại LPB Đà Nẵng trong thời gian tới.
Tác giả đề xuất các giải pháp bao gồm: Đa dạng hóa các
sản phẩm cho vay phù hợp với nhu cầu vay vốn của khách hàng

CNKD; Nghiên cứu thị trường đưa ra những lãi suất cạnh tranh;
Tăng cường truyền thông, quảng bá hình ảnh ngân hàng và hoạt
động cho vay CNKD; Tăng cường chú trọng chất lượng dịch cho vay
CNKD; Phối hợp với các cấp chính quyền địa phương làm cầu nối
gắn kết khách hàng với ngân hàng; Tăng cường công tác quản trị rủi
ro, kiểm soát trong cho vay và kiểm tra sau vay.
Nhằm hoàn thiện hơn hoạt động này, tác giải cũng đề xuất
một số khuyến nghị đối với Chính phủ và các bộ ban ngành có liên
quan; Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Thành phố Đà Nẵng và Ngân
hàng TMCP Bưu Điện Liên Việt - Chi Nhánh Đà Nẵng.