Quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nhựa tại công ty cổ phần nhựa đà nẵng

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

NG

N TRẦN ÁI LINH

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
ỐNG NHỰA TẠ C NG T C
ẦN N Ự
ĐÀ NẴNG

C
Mã số: 60.04.01.02

T

T T
N
N T ẠC
ẢN TRỊ INH DOANH

Đ N

- 2018


ĐẠ

ỌC ĐÀ NẴNG

N

TS. Võ Quang Trí

TS. Nguyễn Quốc Tuấn

PGS. TS. Phạm Đức Chính

ã
10

3

2019.

- Trung tâm Thông tin - H c li u,
- Th vi n tr ờng i h c Kinh Tế,

i H c à N ng
i h c à N ng


1
MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng (DPC)
anh
n

n ph

c

c nhựa ch

ty t

n

t t h t nhựa t ng

t t ng h ng

thị t ờng

t n tổng

c

ột

h n ch . T ng b
ùng à

n ph
n

ng

ng c a công

thành tựu nh t ịnh t ng

doanh. T y nh n công tác q n t ị
hệ th ng

nh

ền T ng, Tây Nguyên. T ng thờ g an q a bằng

ự nỗ ực công ty ẫn

q

ch c n ng

c nh

y

nh phân ph

ể

a

n ph

t q an t ng c ý nghĩa ch n
ng

n nâng ca

phần Nhựa Đà Nẵng t

ẫn còn những

cầ ph h àn th ện à q n t ị h ệ

nh phân ph

thực t t n

nh

thị t ờng

t anh gay gắt nh h ện nay tác g

n tay ng ờ t

c. X t phát t y

cầ

c c nh t anh c a công ty cổ
ền T ng t ng

ề

ện c nh

ã ch n ề tà “Quản trị kênh

phân phối sản phẩm ống nhựa tại Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng”
làm

ận

n ngh n c

c a

ình.

2. Mục tiêu nghiên cứu
ph

- ệ th ng à à

những

các òng ận ộng

nh phân ph

phân ph

ch

n ề

ận c b n ề

nh phân

à t n t ình ây ựng

nh

n ph

- Ngh n c

ánh g á thực t ng h t ộng

anh à thực t ng h t ộng

nh phân ph

c a

n
n ph

t

nh
ng

nhựa t Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng t ng thờ g an q a
- Đề

tg

n ph

pháp nhằ

h àn th ện q n t ị

nh phân ph

ng nhựa t công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Các
tị

n ề ý

nh phân ph

ận à thực t ễn

n q an

t Công ty CP Nhựa Đà Nẵng

n công tác q n

2
ệ

- Các s
g an t n
nn

ử ụng ể ngh n c

2 15

nn

2 1 . Đề

c th thập t ng thờ

t à các g

pháp c ý nghĩa

2 25.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tà ử ụng các ph

ng pháp ngh n c

- Th thập ữ ệ thông q a các ách tà

ệ th ng

h

c công b

à

ệ tha

h

át à phân t ch thông t n c a công ty
th p

ữ
ệ

ã

ệ nộ bộ c a công ty;

- Lập b ng câ hỏ ch n
- Ph

a :

ẫ

ề t a th thập thông t n;

ng pháp phân tích.

5. Cấu trúc luận văn
Ch

ng 1: C

ở ý

ận ề q n t ị

nh phân ph

t ng

anh ngh ệp.
Ch
ph

nh phân ph

n

ng nhựa t Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng (DPC).
Ch

ph

ng 2: Thực t ng công tác q n t ị

n ph

ng 3: G

pháp h àn th ện công tác q n t ị

nh phân

ng nhựa t Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng (DPC).

6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu


3
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀQUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. KHÁT QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1.1. Định nghĩa kênh phân phối
K nh phân ph

à tập h p những cá nhân hay c

anh phụ th ộc ẫn nha t ng q á t ình t
hay ịch ụ t ng ờ

n

t

a à ch yển

n ng ờ t

ở

nh

n ph

ùng.

1.1.2. Vai trò và chức năng kênh phân phối
a. Vai trò kênh phân phối
Phân ph
t t

ệ
c

ch phép g

nh ề tầng ca
n

t àt

b t ầ

ã hộ n

ga

ang

ịch à thực h ện

những

ch t

n

ùng.

b. Chức năng của kênh phân phối
ệ th ng

nh phân ph

cũng nh t t c các thành

ph thực h ện các ch c n ng ch y
ộng Th

ng

ng Phân ph

chính San ẻ

a : Ngh n c
n ph

n

nh

thị t ờng Cổ

T p úc; Ch c n ng tà

.

1.1.3. Sự hoạt động của các kênh phân phối
K nh phân ph
(còn g

h t ộng

c thông q a các òng ận ộng

à òng ch y). Các òng ận ộng t ng

cung c p ự

tn

ph

à g ữa các tổ ch c hác

nha

àng b ộc g ữa các thành

nh phân ph

n t ng

nh phân

nha .

1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối
C

t úc

à các công

nh phân ph
ệc phân ph

à

ột nh

nc a

c phân ch a ch h . Các c

nh hác nha c cách phân ch a các công
thành viên kênh khác nhau.

các thành

ệc phân ph

nh
t úc

ch các


4
1.1.5. Các thành viên kênh phân phối
Các thành

n

nh phân ph : Nhà

phân ph ; Ng ờ t

ùng c

n

t; Các trung gian

cùng.

1.1.6. Các hình thức tổ chức kênh phân phối
K nh phân ph
ệ th ng

t yền th ng;

nh phân ph

ệ th ng

ngang; ệ th ng a

nh phân ph

c;

nh.

1.2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.1. Môi trường bên ngoài kênh phân phối
Các y

t

ô t ờng ĩ

hóa – ã hộ ch nh t ị

ô ba gồ : Tự nh n

nh t

n

n

nh;

ật pháp à công nghệ.

1.2.2. Môi trường bên trong kênh phân phối
Gồ
s c

các y

t : Q an hệ h p tác g ữa các thành

nh c a các thành

nh áp ặt
ch y n

c

n t ng

nh, s c

nh h p pháp, s c

ôn c nh t anh

nh t ền th ởng

nh th a nhận

c

c
nh

ng ột.

1.3. NỘI DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG
DOANH NGHIỆP
1.3.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối
Q ntị
thực h ện

nh phân ph

ánh g á à

g ữa các thành
ục t

n

phân ph

à q á t ình ập

ề ch nh
nh ã

c a

h ch à tổ ch c

h ch nhằ

b

c ựa ch n q a

ự h p tác

thực h ện

c các

anh ngh ệp.

1.3.2. Nội dung quản trị kênh phân phối
a. Xác định mục tiêu của kênh phân phối
D anh ngh ệp c thể c nh ề

ga

n

nh

nh ận t ng
nâng ca

anh hác nha
anh th

ytnc a

t ng
anh ngh ệp.

ục t
ục t
ng

hác nha
c thể à t

n

ng

các

ah a

t t ng thị t ờng à


5
b. Thiết kế kênh phân phối
Xây ựng hay th t
ộng

n q an

những n

t

n

c

nh phân ph

ệc phát t ển những

à t t c những h t
nh phân ph

n ch a tồn t h ặc ể c t n các

ở

nh h ện t .

c. Quyết định chiến lược phân phối
Các
Phân ph

ch n
ch n

c

nh phân ph : Phân ph

c Phân ph

ộc q yền

t à.

d. Nhận diện mẫu thuẫn và giải quyết mâu thuẫn trong kênh
phân phối
* Các loại mâu thuẫn kênh: Mâ th ẫn

nh

c Mâ th ẫn

kênh ngang; Mâ th ẫn a kênh.
* Các nguyên nhân gây mâu thuẫn kênh: Mục

ch hông

g ng nha ; Khác nha

ề nhận th c; M c ộ phụ th ộc q á

các t ng g an à nhà

n

nc a

t.

* Quản trị mâu thuẫn kênh:
- Ch p nhận những
- T n hành

ục t

ệc t a

c b n

ổ ng ờ g ữa ha hay nh ề c p c a

kênh phân ph
- Kh
c a

â th ẫn ã t ở n n ngh

nh phân ph

g an hòa g

c thể ph

t ng thì các thành

ử ụng b ện pháp ng

ga

n

t ng

hay t ng tà phân ử.

e. Quản trị và thúc đẩy các thành viên kênh phân phối hoạt
động
* Lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối
Các t

ch n q an t ng t ng ựa ch n thành

-Đề

ện t n ụng à tà ch nh; S c

n ph

n

nh:

nh bán hàng; Dòng

; Uy tín kinh doanh; N ng ực ba ph thị t ờng; Kh n ng

q n ý Q an

ể

ề kinh doanh.


6
-Q y

ô h t ộng

nh

anh:

* Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
các thành

n

n ph
những

nh h p tác chặt chẽ â

ng ờ q n ý

nh nh tì

à t ng h t ộng t

nh c a các

n ề c b n c

anh ngh ệp ph

n q an t

a những nh cầ

g

thị
q y t

ệc q n ý h t ộng c a

à những t ở ng

trong kênh, và g úp ỡ các thành

Để

n t ng

c a các thành

n

nh:

* Đánh giá hoạt động của thành viên kênh
Các t
q

ch n ánh g á các thành

h t ộng bán hàng c a các thành

c a các thành

n

nh; Thá

c nh t anh ở các thành

n

n

n

nh; N ng ực h t ộng

ộ c a các thành
nh; T

nh phân ph : K t
n; Các b ể h ện

ng a t ng t ởng c a thành

viên kênh.
f. Quyết định phân phối vật chất trong kênh phân phối
Xử ý

n hàng; Đ ề hành hệ th ng h bã ; Xác ịnh

tồn h cần th t; Lựa ch n ph

ng t ện ận t ; T ách nh ệ

tổ ch c.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

ề

c
ặt


7
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI
SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA
ĐÀ NẴNG (DPC)
2.1. GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
NHỰA ĐÀ NẴNG (DPC)
2.1.1. Thông tin chung về Công ty
2.1.2. Lĩnh vực kinh doanh
S n xu t s n ph m tiêu dùng t ch t dẻo, bao bì các lo i, ng
n

c HDPE, PVC Compound c ng. Bán buôn bán lẻ các s n ph m,

vật t

ng y n ệu và các ch t phụ gia ngành nhựa. T

thi t k

th công các công t ình

công trình c p th át n

n, kh o sát,

ện, xử lý ch t th i công nghiệp,

c.

2.1.3. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty CP Nhựa Đà Nẵng t
Nẵng

c thành ập ngày 22 1 1

c ây à Nhà
à

áy Nhựa Đà

c cổ phần h a ngày

04/8/2000.
2.1.4. Sơ đồ cơ cấu tổ chức và phân công nhiệm vụ
áy c a công ty

Bộ

c tổ ch c th

ô hình t ực t y n

ch c n ng

2.1.5. Đặc điểm các nguồn lực của Công ty Cổ phần Nhựa
Đà Nẵng
a. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Nhìn ch ng c
nh cầ

n

t

nh

ở ật ch t ỹ th ật c a Công ty áp ng t t
anh h ện t .

b. Nguồn nhân lực của Công ty
Cùng

ự h

c a công ty q a các n

h n ch ng c a nền

nh t

ộ ngũ nhân ực

gần ây ngày càng th hẹp. T nh

n thờ


8
ể

31 12 2 1 tổng
Lực

bở

a

ng a

a

ộng c a Công ty à 12 ng ờ .

ộng công ty h ện nay a phần à a

ộng bị cắt g

ột phần công ty ã

ch y

a th

ột phần

àc

t n

áy

nt ổ

ộng t ẻ
ềh

c ể thay th ch

c n ng ờ .
c. Tình hình tài chính
Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng có c u trúc v n r t ổn ịnh và
an toàn. Do bi n ộng c a nền kinh t thị t ờng nên doanh thu qua
các n
h

hông t ng ca . T y nh n

i nhuận sau thu vẫn có xu

ng t ng công ty ẫn c gắng duy trì t t và ho t ộng có lãi trong
ều kiện kinh t

ầy bi n ộng hiện nay là một

ều không hề dễ

dàng.
2.2. ĐẶC ĐIỂM VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH SẢN PHẨM
ỐNG NHỰA CỦA CTCP NHỰA ĐÀ NẴNG
2.2.1. Đặc điểm sản phẩm ống nhựa
ện t công ty ang
ng nhựa DP

n

t à

nh

à ng nhựa P C. Mục

anh ba gồ

2

ch ch nh c a ng nhựa à

phục ụ các công t ình ây ựng nhà ở công t ình ự án c
tầng c p th át n

c t

:
ởh

t

2.2.2. Qui tr nh và công nghệ sản uất ống nhựa
2.2.3. T nh h nh hoạt động kinh doanh của sản phẩm ống
nhựa
a. Thị trường tiêu thụ ống nhựa những năm qua
Th

th ng

c a Phòng

nh

anh t ng c c

thị t ờng thì Đà Nẵng ẫn à thị t ờng c
t nh Q ng Na
ệ

anh th ch

Q ng Ngã
t

8

n1

ẫn à thị t ờng

anh th

anh th ca nh t. Các
n c a Công ty

.

b. Khách hàng hiện tại mua sản phẩm ống nhựa

t


9
ện nay hách hàng ch y
n

c à t ng tâ

n

ựng công t ình

c

c a công ty à các công ty c p

ch các t nh à thành ph

ự án các

ý phân ph

các công ty ây

ng nhựa à các hộ g a

ình.
Khách hàng h ện t

c a công ty há a

ng công tác bán

hàng ẫn còn chồng ché g ữa công ty à các t ng g an phân ph .
c) Sản lượng tiêu thụ sản phẩm ống nhựa
ảng 2.3

ảng sản lượng tiêu thụ các nh m sản phẩm
ĐVT: Kg

Sản phẩm

2016

2017

ng n

cP C

724.690

624.824

468.902

ng n

c DP

969.434

760.522

794.809

801.493

831.459

715.166

2.495.617

2.216.805

1.978.877

67,88%

62,49%

63,86%

a bì à các

n ph

hác
Tổng cộng
T

2015

tr ng sản lượng

ống nư c tiêu thụ
Tỷ tr ng s n

ng tiêu thụ c a s n ph m ng nhựa (cụ thể:

ng nhựa PVC và ng nhựa HDPE) chi m kho ng 63,86% trong tổng
s các s n ph m c a công ty t ng n

2 1 .

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của sản phẩm ống nhựa
Đơn vị tính: 1.000 đồng

Chỉ tiêu

2015

2016

Doanh thu

71.549.547

61.920.231

69.726.479

L

5.652.205

5.159.438

5.414.419

thụ ( g) 1.854.320

1.389.386

1.763.711

S n

nh ận
ng t

2017


10
2.3. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN
PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CP NHỰA ĐÀ NẴNG
THỜI GIAN QUA
2.3.1. Mục tiêu của hệ thống phân phối ống nhựa tại
CTCP Nhựa Đà Nẵng trong thời gian qua
ảng 2.5: Đánh giá mức độ đạt mục tiêu phân phối
trong thời gian qua
TT

Chỉ tiêu
T ng anh th
n
ph m ng nhựa ở các
thị t ờng m i xâm
nhập

1

Duy trì m c t ng
doanh s trung bình
D y t ì t ng
i
nhuận

Mở rộng hệ th ng
phân ph i

2

3

Kế hoạch
Thanh Hóa (2%)
Nghệ An – Hà T nh (3%)
Qu ng Bình (2%)
Tây Nguyên (4 %)
Nam Trung Bộ (5%)

Thực tế
Không t
Không t
Không t
Đ t
Không t

15

Không

t

Không

t

Không

t

8

n
n

T ng th
t nh t 1 các i
tác m
à các i lý, cộng
tác viên ở các t nh thành t
Thanh
a
n ình Định
và 5 t nh Tây Nguyên

2.3.2. Thực trạng công tác thiết kế kênh phân phối
a. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm ống nhựa của công ty
cổ phần Nhựa Đà Nẵng
C
ụng à
ng

t úc

nh phân ph

nh phân ph
nh phân ph

à Công ty CP Nhựa Đà Nẵng áp

hỗn h p t n c

t ực t p à

ở ồng thờ ử ụng c ha

nh phân ph

g án t p.

b. Các loại trung gian phân phối
Công ty c
t

ền ắc

n

ý c p 1(
ền Na

ý bán b ôn) à 53

à ch y

tập t ng t

ý bán ẻ
ền T ng à


11
Tây Nguyên.
Công ty t phát t ển những ng ờ t ng g an
nhà thầ

ỹ

n t úc

th t

ô g

các công t ình

à những

n.

c. Sơ đồ quản lý kênh phân phối
Công ty q n ý các

ý phân ph

phận thị t ờng th ộc phòng K nh

thông q a nhân

n

ộ

anh c a công ty.

d. Thực trạng dòng vận động của kênh phân phối
Một hệ th ng
ch y t ng

nh h t ộng c h ệ q

nh h t ộng thông

q an tâ

n

h t t c các òng

t. Ch nh ì ậy công ty

ệc q n t ị các òng ch y t ng

g p phần g a t ng t

thụ à t ánh những

ôn

nh thật h ệ q

ng ột c thể

y a

trong kênh.
2.3.3. Chiến lược phân phối
Công ty h ện nay ang ử ụng ch n
q yền à ch n

c thông q a

ýc p1 à

c phân ph

ộc

ý c p 2.

2.3.4. Nhận diện và giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân
phối
K tq
ph

ề t a ch th y c

ng ột

y a t ng

nh phân

c a Công ty CP Nhựa Đà Nẵng. Cụ thể à c h ện t

ng t anh

g ành hách hàng g ữa các nhà phân ph

ng nhựa c a Công ty.

T

c t ng bình (M an =

ch này c

2.3 ). M

c ánh g á th p

q an hệ g ữa nhân

ý cũng ch a t t

n q n ý thị t ờng à các nhà

c ánh g á c a các nhà

th ờng (

an = 3.33). Công nhà phân ph

các ca

t t ng ch nh ách bán hàng

ty

a a. M c t ng bình c a t

ý ch ở

thực h ện t

n ph

c bình
ng

ng nhựa

t t
Công

ch này mean = 3.44.

2.3.5. Thực trạng quản lý và thúc đẩy các thành viên trong
kênh phân phối


12
a. Tuyển ch n thành viên kênh phân phối
Công ty ã t yển ch n
ựa ch n h ặc các
t ng

n ị

nh phân ph

ý phân ph

bằng ph

ng th c tự

ng ý. Q á t ình t yển ch n thành

há

n

à.

b. Khuyến khích các thành viên kênh phân phối
* Chính sách chiết khấu tiêu thụ cho đại lý phân phối
K tq
Công ty ở

ề

a ch th y ch nh ách ch t h

t t t ch

c a

g á t ị t ng bình à 3. . M c bình

t ệ nh ề nh t

3 .8 . M c
ch

át

c há t t

th ờng ch
é

h

42.2

t ệ 1 .8

t p th

à

ct t

t ệ nhà phân ph

t ệ

ch n

c

t ệ nhỏ à 2.2 .

* Chính sách giá bán của các đại lý phân phối
K t q

ề t a ch th y ch nh ách c nh t anh ề g á c a

Công ty ch a thực ự c nh t anh
ngành. G á t ị t ng bình ch ở
ch

t ệt n5

các

anh ngh ệp cùng

c 3.38. M c bình th ờng à é

.M ct t à

t t t ch

t ệ th p h n à 4 .

.

* Chính sách bán hàng tín dụng
K tq

ề t a ch th y ề c b n ch nh ách hỗ t

c a Công ty t

ng

3.84. M c t t à

t t. M c t ng bình c a t

t t t ch

t n5

t n ụng

ch này há ca

.

* Chính sách hỗ trợ vận chuyển
K t q

ề t a ch th y ề c b n ch nh ách hỗ t

ch yển c a Công ty cũng c
c at

ận

c ánh g á há t t. M c t ng bình

ch này há ca 3.82. M c t t à

t t t ch

t n8

.

* Chính sách xúc tiến thương mại
K tq

ộng ch

h

át ch th y Công ty ch a thực h ện t t các h t

c hách hàng hỗ t

hàng h a ch nhà phân ph

ha t

t t công tác q ng cá

t ng bày

ch này ề c g á t ị t ng bình


13
c t ng bình.

ệc

n hệ ặt hàng c a các

ý

Công

ty cũng ch a nhanh ch ng th ận t ện.
Công ty thực h ện há t t công tác ây ựng ch nh ách à phổ
b n ch nh ách h y n

ã . G á t ị t ng bình c a t

ch này ề ở

c 3.5 t ở n.
c. Đánh giá hoạt động các thành viên kênh phân phối
Công tác ánh g á h t ộng c a các thành
phân ph

nh

c công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng khá chú t ng. Công

tác phân t ch à ánh g á các thành
th

n t ng

ịnh ỳ hàng tháng à n

n

nh

c công ty t n hành

.

ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ

2.4.

KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG
2.4.1. Những mặt đạt được
- Công ty tổ ch c
h p

các

n ph

ột c

t úc

thông

ậy à t

ng

phù

ng nhựa

- Các òng ận ộng t ng
n ng nh ệ

nh nh

nh

ụ c a t ng thành

c phân ịnh

n t ng

nh n n n

àng ch c
c

ễn a

t
- Ch nh ách t n ụng h ện t

g án t p hỗ t

c a công ty ang áp ụng ã

ột phần tà ch nh ch

ý phân ph .

2.4.2. Những mặt hạn chế
- Mục t
-C

t úc

phân ph

ch a

nh phân ph

c ác ịnh t t
h ện t

hông còn phù h p;

- ẫn còn tồn t nh ề

â th ẫn, xung ột t ng

-T

nh phân ph

nh phân

ph
t

ch n ựa ch n

q an t ng;

còn th

ột

ch


14
- Ch nh ách bán hàng t n ụng à ch nh ách giá ch a thật
ự nh h t
- Công tác hỗ t
hàng c a các
- Ph

h n

ý bán b ôn ch a

yện ộ ngũ nhân

n bán

c công ty q an tâ

ng pháp ánh g á các thành

ịnh t nh ch a h
ùng các

à t

n

nh còn

ang t nh

át th nhập thông t n thực t t ng ờ t

ý bán ẻ ề h t ộng c a

ý bán b ôn

2.4.3. Nguyên nhân của những hạn chế
- Công ty ch a c

ột ch n

nh

ệc ây ựng các ch t

c a

ỗ

ánh g á

ục t

h àn ch nh cũng
ày

cầ cụ thể

nh
-

ch a nắ

c phân ph

ệc hỗ t

q n ý ộ ngũ bán hàng ch a

chệ q

bắt h t tình hình h t ộng c a các thành iên kênh.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2


15
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ

KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG
3.1. CƠ SỞ XÂY DỰNG GIẢI PHÁP
3.1.1. Tác động từ các yếu tố môi trường kinh doanh ống
nhựa
a. Tác động từ các yếu tố môi trường vĩ mô
b. Tác động từ môi trường vi mô
c. Tác động từ cạnh tranh trong ngành

Bảng 3.1: Đánh giá sức mạnh quyền lực của 5 lực lượng cạnh tranh
TT

Mức độ dọa của các lực lượng cạnh

Mức độ

tranh trong ngành

đánh giá

1

Đ

2

Sự

3

Quyền lực c a nhà cung c p

Th p

4

Sự ganh

Cao

5

Quyền lực à

a c a những

i th ch a

t hiện

a c a s n ph m thay th
a g ữa các

Cao
Trung bình

i th trong ngành

phán c a khách hàng

Cao

(Nguồn: Tổng hợp của tác giả)
3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Nhựa
Đà Nẵng
3.2. HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG
3.2.1. Mục tiêu của hệ thống phân phối giai đoạn 2018 – 2025
- Cùng
anh à
n ph

a

tình hình phát t ển c a thị t ờng
t ng c a Công ty

ng nhựa

- T ng

anh th

ục t

ục t

nh

c a hệ th ng phân ph

c ác ịnh
n ph

ng nhựa t ng g a

n 2018 –


16
2 25 t ng bình 12
- T ng

n

c

nh ận n 1

n

;

- T ng ộ ba ph thị t ờng thông q a t ng
c p1

ý c p 2 à t ng g an
n

ý

ô g

- T ng thị phần c a công ty ở h
Ng y n t ng 15

ng

ền ắc t ng 5

ực M ền T ng – Tây
à

ền Na

n3

n

.

3.2.2. Hoàn thiện công tác thiết kế kênh phân phối
a. Các yếu tố ảnh hưởng đến thiết kế kênh phân phối
* Đặc

ể

* Đặc

ể

* Mục t

hách hàng c a
n ph

n ph

ng nhựa

ng nhựa

phân ph

à ặc

ể

thị t ờng

b. Đề xuất các trung gian và phương án phân phối
Ph

ng án t ng

cụ thể nh

ng t ng g an phân ph

c t ình bày

a :

ảng 3.2 Đánh giá tiềm năng các thị trường tiêu thụ ống nhựa

1

Đà Nẵng

38.349.573,35

Cơ cấu
trong
doanh
thu
55%

2

Q ng Ngã

6.972.649,70

10%

16%

3

Q ng Na

5.578.119,76

8%

13%

TT

Thị Trường

4

Doanh thu
ĐVT: 1000 đ

Tốc độ tăng
trưởng giai
đoạn 2015 2017
14%

4.183.589,82

6%

3%

5

M ền Na

2.091.794,91

3%

2%

6

M ền ắc

3.486.324,85

5%

5%

7

ình Định

2.091.794,91

3%

7%

8

Tây Nguyên

3.486.324,85

5%

10%

9

Kh

3.486.324,85

5%

- 3%

69.726.497,00

100%

Trung bình 7%

ực khác

Tổng cộng

(Nguồn: Tổng hợp từ Phòng Kinh doanh)

17
Q a phần phân t ch thực t ng ch th y Đà Nẵng Q ng
Ngã Q ng Na
tề

ình Định Tây Ng y n à những thị t ờng

n ng c a Công ty. Tỷ t ng t ng c c

anh th

àt c ộ

t ng t ởng c a các thị t ờng này ề ca . T y nh n
phân ph

ở các thị t ờng này

phát t ển. D
t ng

tác g

nh phân ph

ề

ch a t
t ph

ng

ng

tề

ng án t ng

ở các thị t ờng nh

ng
n ng

ng các c p

a :

ảng 3.3 Đề xuất phương án tăng số lượng các cấp kênh phân
phối ở các thị trường tr ng điểm

TT

1
2
3

Thị
Trường
Đà Nẵng
Q ng

Ngãi
Q ng
Nam

4

Đại lý cấp
1

Nhân viên
thị trường

Đại lý cấp
2

Trung gian
môi giới
(cộng tác
viên)
HT* ĐX*

HT*

ĐX*

HT*

ĐX*

HT*

ĐX*

4

6

4

6

32

40

3

7

1

3

1

3

2

9

1

5

1

2

1

3

2

5

0

5

1

1

1

2

2

5

0

3

5

M ền Na

0

0

1

2

5

7

0

3

6

M ền ắc

0

0

0

3

1

3

0

3

7

ình Định
Tây
Nguyên
Tổng
cộng

0

1

0

1

1

3

0

4

0

1

1

4

1

4

0

3

7

14

9

24

46

76

4

33

8

T* : S
ĐX*: S

ng h ện t
ng các thành

n t ng

nh ề

t


18
c. Hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối

CTCP Nhựa Đà Nẵng

Đ

ýc p
2

Đ ý
c p1

Cộng tác
viên (TG
ô g )

Đ ý
c p2
K
n
Nhà Bán
buôn

Khách hàng
ng ẻ K
tham quan,
Cty ận t

Nhân viên
kinh doanh

Dự án K

ýNhà
án ẻ

Hình 3.4: Đề xuất phương án phân phối cho sản phẩm ống nhựa
S

c

t úc

nh cũ

nh phân ph

àng h n ch t ng hách hàng th
công tác

n

hách hàng

ột thành

ng a t ò nh t ng g an
n

à ch y

c phát t ển

ô g

n
t

à các
n ch các

à hách hàng ự án.

3.2.3. Hoàn thiện chiến lược phân phối
- T ng

ý ộc q yền ở các t nh c

Nẵng Q ng Ngã Q ng T ị Q ng Na
L

Phú Y n
ột

ình Định

ý ộc q yền à

ình Th ận. Đ
ầ

phân ph

anh th ca nh Đà

K

T
b

ch các

G a La Đ
ỗ t nh thành c
ý c p 2 các

nhà bán ẻ hác
- T ng các

ý c p 1 à c p 2 ở các thị t ờng c

anh


19
th t ng

nh q a các n

ch n

. Mỗ thị t ờng

ỗ

n ph

cần c

ng

n th ờng

c t p cận th ch h p
-Đ

òng

n ph

ng nhựa phụ

ùng ch các công t ình c p th át n
phân ph

ộc q yền à ch n

hách hàng

c ca

c à những

c n n ch n ch n
ề

ện

ã

c

ành ch

n

-Đ

những ng nhựa nhỏ th ờng

ộng ã t ng ân c n n ch n ch n
q a

ện

y n

c ử ụng

c phân ph

ộng ã thông

ý c p 2 à cửa hàng bán ẻ.
3.2.4. Nhận diện và giải quyết mâu thuẫn trong kênh

phân phối
a. Hoàn thiện quy trình quản trị xung đột kênh
Công ty cần q n t ị
- Phát h ện
gá

át

bá cá

ng ột

ng ột t ng

nh theo quy trình sau:
nh thông q a

ánh g á h t ộng c a các thành

n

ệc

ể

ta

nh t

c những

nhận ét ề tình hình h t ộng ch ng t ng

nh à t ng

nhà phân ph
- Đánh g á nh h ởng c a
h ởng t

cực hay t ch cực

ng ột: X ng ột

n ự tồn t

ng ột

nh h ởng t

ng ột c

nh h ởng t ch h p

c a

cực thì công ty tì

gây nh

nh phân ph . N
cách g

n ự phát t ển c a

q y t n
nh thì n n

thúc ây
-G
th y t phục

q y t
c

nh c a nhà ãnh

nh h n th ởng
a cách g

q y t

ng ột: ử ụng các b ện pháp hành ch nh
c

nh ch y n

nh ( c

ôn

c

nh áp ặt

nh pháp ý) ể tì

ng ột.

b. Giải quyết xung đột về chính sách giá bán
- Thỏa th ận

ý bán b ôn à th ng nh t tỷ ệ

c


20
nh ận cộng th
hàng ch

à g á g c ch ph

ận ch yển th ch h p khi bán

ý bán ẻ
- Kh c

ch

ự b n ộng ề g á thì công ty thông bá

ý phân ph

q a

àng

t ánh tình t ng ph n ánh không công

bằng t ng c ng ng hàng h a ch

ý phân ph .

c. Giải quyết xung đột về thị trường
ện pháp hành ch nh: h

n
à

nha thì công ty cử g á
phán th

ng

ng

át th

ng ột g ữa các thành

ng

ng ể các thành

n

nhau;

- C thể phân ịnh h
ể t ánh

y a

ực

à các nhà phân ph

nhận

ng ột ề thị t ờng
- Xác ịnh

ng t ng g an phân ph

t n

ột thị t ờng.

d. Giải quyết các xung đột về xúc tiến bán hàng
- Xây ựng các ch
ch thành

n nà

t ng các ch

ểc

ng t ình h y n

ã ph

cụ thể áp ụng

h ch h p tác cụ thể à t ánh

ng t ình h y n

ã.

- Tổ ch c các hộ nghị hách hàng các b ổ h p thân
các nhà phân ph

bày tỏ những tâ

ắc ể các nhà phân ph

ng ột

c thể h ể

t

ng yện

ật ể

ng những húc

nha h n.

e. Công ty sử dụng các sức mạnh của mình để giải quyết
xung đột
-S c
c hệ q

nh t ởng th ởng: à phần th ởng ành ch thành
h at ộng t t h ặc ể

ch th ch các thành

t t h n. Chẳng h n nh phần th ởng tặng ph
t

ch ph
-S c

các thành

n

n h t ộng

à các ịp ễ t t hỗ

ận ch yển.
nh c ỡng ch : à òn t ng ph t c a công ty
n h h

hông t ân th

các q y ịnh àng b ộc c a


21
công ty chẳng h n nh cắt ng ồn hàng h n ch hỗ t

bán hàng tín

ụng
3.2.5. Quản lý và thúc đẩy các thành viên trong kênh
phân phối
a. Hoàn thiện tiêu chuẩn và quy trình tuyển ch n thành
viên kênh
* Bổ sung các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh
Đối với đại lý phân phối:
áp ụng nh

h n ng tà ch nh

cần ph bổ

ng th

+ ềc

ột

t

ện nay ng à các t
nh ngh ệ

ch n ang

nhân ực thì công ty

ch n:

ở ật ch t:

+ Kh n ng q n ý:
+ T nh thần h p tác c a nhà phân ph :
Bộ t

ch n t yển ch n nhà bán b ôn à nhà bán ẻ:

+Q y

ô hộ ân ở h

ực bán

nh phân ph

ịa

ể

kinh doanh.
+ Ch t

anh

cần

t

c t ng tháng.

+ Kh n ng thanh t án công n .
+

p tác t ng bày

n ph

à

c

nh bán hàng.

* Hoàn thiện quy trình tuyển chọn các thành viên
+
ch nh
q y

c 1: L ệt

h n ng thanh t án

ịnh

h n ng t

ng ( h n ng tà

thụ t y t n

nh

anh

ô thị t ờng)
+

ch n

c 2: T ng các ch t

c à ắp

ịnh t ng
+
ph

các ch t

th

ịnh

ng ở b

p thành b ng hệ th ng các ch t

ch t ng ch t

th

c 3: T n hành
các thang

ể

à t ng

c 1 t n hành
ánh g á à ác

ánh g á.
ét phân t ch à ánh g á nhà phân
th

c ộ q an t ng c a các


22
ch t

tổng h p
+

phân t ch ánh g á các ch tiêu.

c 4: X p h ng t ng nhà phân ph

ở ác ịnh tổng
ở

tq

à công ty ẽ

ể

a

tùy th

c tề

n ng t n c

ng nhà phân ph

cần

a a ựa ch n th ch h p.

b. Hoàn thiện công tác khuyến khích các thành viên trong
kênh phân phối
- Sử ụng ch nh ách bán t n ụng nh h t
- Xây ựng ch nh ách g á h p ý
- T ng c ờng các h t ộng q ng cá
-

àn th ện công tác h n th ởng:

- Xây ựng ph

ng th c h p tác

các thành viên kênh

3.2.6. Hoàn thiện công tác đánh giá các thành viên kênh
phân phối

Công ty cần ây ựng q y t ình ánh g á h ệ q
nh phân ph

nh

h t ộng

a :

c 1: Xây ựng t

ch

c 2: Xác ịnh t ng

ánh g á
ch các ch t

.

c 3: Lập b ng ánh g á các t ng g an phân ph
c 4: Đánh g á các nhà phân ph
ể
ầ t

g ữa các nhà phân ph

ể ác ịnh nhà phân ph

phát t ển. Nhà phân ph

hẹp h ặc

bằng cách

hỏ hệ th ng ể g

bị ánh g á é
nh ph

ánh tổng
nà t t cầ

ẽ bị

ét th

y t ì.

3.2.7 Hoàn thiện một số nội dung phân phối vật chất
Công ty cần g
1-3 ngày. Để hỗ t
bị hệ th ng

ng

hách hàng.

ử ý

q y t ình ử ý

n ặt

ng còn h ng

n hàng nhanh ch ng công ty ph

áy t nh nộ bộ

tn

b n ng à

t ang

ểga t p


23
T

thị t ờng Phú Y n Tây Ng y n à Q ng T ị Na

Trung Bộ công ty n n
n ph

ng n

ét

ở

n phòng

c các

th c nh t anh cũng nh nâng ca

th c nh t anh c a công ty t những h
cầ t ng t ởng

tữ

c ể c thể ẵn àng nhanh ch ng áp ng nh cầ

c a hách hàng t
ề â

ện à h

ực này.

à Công ty cần t ng c ờng ộ
nh

anh cũng nh thị t ờng.

ể áp ng nh

ị