phân tích sự ảnh hưởng của xã hội đến hành vi mua của người tiêu dùng với sản phẩm bitis hunter và đưa ra những đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU………………………………………………………………………..3
PHẦN A. LÝ LUẬN VỀ CÁC NHÂN TỐ XÃ HỘI ẢNH HƯỞNG TỚI HÀNH VI
KHÁCH HÀNG……………………………………………………………………...4
1. Khái niệm hành vi người tiêu dùng và mô hình các nhân tố hành vi mua của
người tiêu dùng……………………………………………………………….4
2. Ảnh hưởng của các nhân tố xã hội đến hành vi người tiêu dùng…………….6
2.1 Nhóm tham khảo……………………………………………………………..6
2.2 Giai tầng xã hội ……………………………………………………………...8
2.3 Nhóm gia đình ……………………………………………………………...10
PHẦN B. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY, SẢN PHẨM VÀ PHÂN TÍCH NHÂN TỐ XÃ
HỘI ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA BITI’S…………………………...11
1. Tổng quan về BITI’S …………………………………………….................11
2. Giới thiệu về Công ty TNHH Bình Tiên…………………............................11
2.1 Sản phẩm Bitis Hunter………………………………………………...........12
2.2 Nhãn hiệu sản phẩm và giá trị biểu lộ …………………………...................12
3. Ảnh hưởng của nhân tố xã hội đến hành vi mua Biti’s …………….............14
3.1 Tập khách hàng…………………………………………………….......…...14
3.2 Sự ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến hành vi mua…………...................15
3.2.1 Nhóm tham khảo nhận dạng: Bạn bè………………………....................15
3.2.2 Nhóm tham khảo khát khao: KOLs ……………………………….........16
3.2.3 Nhóm tham khảo tiêu cực: Người đã sử dụng Bitis Hunter …………….22
PHẦN C. ĐỀ XUẤT, ỨNG DỤNG HIỆU QUẢ CỦA NGHIÊN CỨU VÀ HOẠT
ĐỘNG MARKETING………………………………………………………...........23
1. Sản phẩm……………………………………………………………............23
1.1 Chất liệu……………………………………………………………….........23
1.2 Kiểu dáng, màu sắc………………………………………………................23
1.3 Bao gói sản phẩm………………………………………...................…........23
1.4 Chức năng……………………………………..............................................24
2. Giá ………………………………………………………………………….24
3. Phân phối……………………………………………………………............24

4. Xúc tiến …………………………………………………………..................25

1


LỜI MỞ ĐẦU
Cuộc sống ngày càng phát triển như hiện nay thì nhu cầu ăn mặc
của mỗi chúng ta lại càng cao hơn bao giờ hết. Trong xu hướng
hội nhập quốc tế đã được tiếp cận dễ dàng hơn với nhiều mặt
hang ngoại có mẫu mã đa dạng, chất lượng tin cậy, phù hợp với
thị hiếu và thoả mãn được tâm lý “ưa chuộng hàng ngoại”. Tuy
2


nhiên trên thị trường vẫn không ít các mặt hang kém chất lượng,
hàng nhái hàng giả nên người dân cũng đang dần chuyển sang
tiêu dùng hàng Việt Nam. Biti’s là một hãng thời trang đã có
thâm niên trong thị trường Việt Nam. Biti’s vẫn tiếp tục cho ra
mắt dòng Bitis Hunter với nhiều tính năng, công nghệ được cải
tiến vượt trội và đang nhận được nhiều sự quan tâm của người
dùng. Vậy những yếu tố xã hội có ảnh hưởng đến hành vi mua
một đôi giày như thế nào? Và Bitis Hunter đã làm gì để tác động
đến hành vi mua người tiêu dùng? Để trả lời những câu hỏi đó,
nhóm 4 đã chọn đề tài “Phân tích sự ảnh hưởng của xã hội đến
hành vi mua của người tiêu dùng với sản phẩm Bitis Hunter và
đưa ra những đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng”.

Phần A. Lý luận về các nhân tố xã hội ảnh hưởng tới hành vi khách hàng.
1. Khái niệm hành vi người tiêu dùng và mô hình các nhân tố hành vi mua
của người tiêu dùng.

 Các khái niệm:

3


- Người tiêu dùng là người mua, sử dụng hàng hóa, dịch vụ cho mục đích tiêu
dùng, sinh hoạt của cá nhân, gia đình, tổ chức. Họ là người tiêu dùng sản phẩm cuối
cùng, họ mua và trực tiếp sử dụng sản phẩm, không sử dụng sản phẩm đã mua vào bất
kì mục đích bán lại nào
- Hành vi người tiêu dùng: là các cách ứng xử/ phản ứng trong quá trình hình
thành nhu cầu mua sắm sản phẩm và dịch vụ; nhận biết, đánh giá, lựa chọn mua, sử
dụng trong số những nhãn hiệu thế vị đang được chào hàng trên thị trường nhằm thoả
mãn những nhu cầu của người tiêu dùng và các tổ chức.
 Mô hình các nhân tố hành vi người tiêu dùng
Gồm 3 nhân tố cơ bản: các tác nhân kích thích, hộp đen ý thức và các phản ứng đáp
lại của người tiêu dùng.
Kích thích → Người tiêu dùng → Đáp ứng
(Hộp đen)
- Tác nhân kích thích.
+ Tác nhân kích thích là tất cả các tác nhân, lực lượng bên ngoài người tiêu dùng có
thể gây ảnh hưởng tới hành vi của người tiêu dùng.
+ Các yếu tố kích thích của marketing: Đây là những hoạt động marketing của doanh
nghiệp tác động vào người tiêu dùng một cách có chủ đích thông qua các chương trình,
chiến dịch marketing 4Ps. Và doanh nghiệp có khả năng kiểm soát các kích thích này.
▪ Các tác nhân kích thích khác: là các tác nhân thuộc môi trường bên ngoài doanh
nghiệp không điều khiển, kiểm soát được, gồm các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô.
Các nhân tố này có thể gây rủi ro hoặc thuận lợi cho doanh nghiệp, việc doanh nghiệp
cần làm đó là đưa ra dự báo và các kế hoạch để giảm thiểu rủi ro hoặc khai thác tối đa
lợi nhuận.
- Hộp đen:

+ Khái niệm: là thuật ngữ chỉ hệ thần kinh và cơ chế tiếp nhận, xử lý thông tin và phân
ứng đáp lại các kích thích của con người.

4


+ Hộp đen bao gồm hai thành phần: đặc tính của người tiêu dùng và quá trình quyết
định mua sắm.
 Đặc tính của người tiêu dùng: các tác nhân kích thích tác động vào khách
hàng → khách hàng tiếp nhận những kích thích đó ( theo những đặc tính của
mình như tính cách, tuổi tác, giới tính, thu nhập,..) → khách hàng xử lý
thông tin tiếp nhận được ( cân nhắc, so sánh và đưa ra quyết định mua hoặc
không mua hàng.
 Quá trình quyết định mua sắm.
Quá trình quyết định mua sắm là toàn bộ lộ trình người tiêu dùng thực hiện các
hoạt động liên quan đến sự xuất hiện mong muốn- nhu cầu → tìm kiếm thông
tin → mua sắm → tiêu dùng → cảm nhận có được sau mua khi tiêu dùng.
Khách hàng sẽ tiếp nhận những kích thích từ các nhân tố marketing và môi
trường vĩ mô → với những đặc tính của cá nhân khách hàng sẽ xử lý thông tin, kích
thích dó theo cách của họ → xuất hiện nhu cầu- mong muốn → tìm kiếm thông tin→
đưa ra quyết định mua sắm hoặc không, nếu đưa ra quyết định mua → tìm hiểu xem
nên mua ở đâu, mua thế nào, mức giá bao nhiêu,.. → tiêu dùng → cảm nhận sau khi
tiêu dùng sản phẩm: hài lòng hoặc không → đây là quy trình hành vi mua của người
tiêu dùng. Trong “hộp đen” sẽ chứa đựng những suy nghĩ, sự cân nhắc của khách
hàng trước khi đưa ra hành động, còn hành động của khách hàng sau khi được ý thức
trong “ hộp đen” sẽ được gọi là hành động đáp lại.
Cả quá trình đều quan trọng và quyết định đến sự hài lòng của khách hàng, bất
kì một sự không hài lòng nào của khách hàng trong các khâu trên đều ảnh hưởng tới
sự thoả mãn của khách hàng.
═> Phân tích ‘ hộp đen’ là một quá trình diễn ra bên trong khách hàng đòi hỏi người

bán hàng, những người xây dựng các chương trình marketing cần phải tinh tế, có
những kĩ năng về phân tích tâm lý người tiêu dùng để có thể phán đoán, nhận biết
được sự băn khoăn, thắc mắc của khách hàng để có thể đưa ra thêm những thông tin,
hành động,.. để hoá giải những khúc mắc của khách hàng và kích thích tác động
những suy nghĩ tích cực của người tiêu dùng đối với sản phẩm, dịch vụ, từ đó giúp họ
tiến gần hơn tới quyết định mua hàng / dịch vụ của doanh nghiệp.
5


- Phản ứng đáp lại của người tiêu dùng: là những phản ứng người tiêu dùng bộc
lộ trong quá trình trao đổi mà ta có thể quan sát được. Nói cách khác là tập hợp các
cảm xúc, thái độ và hành động của người tiêu dùng khi tiếp cận với các kích thích.
=> Việc nghiên cứu mô hình hành vi mua của người tiêu dùng giúp người làm
marketing có sự hiểu biết sâu sắc hơn về người tiêu dùng, gia tăng khả năng dự báo
và khai thác những đặc điểm về hành vi người tiêu dùng khi xây dựng chiến lược và
các chương trình marketing mix khác.
2. Ảnh hưởng của các nhân tố xã hội đến hành vi người tiêu dùng.
2.1. Nhóm tham khảo.
Khái niệm: Là các nhân/ nhóm có thực/ tưởng tượng có ảnh hưởng lớn đến
những đánh giá, nguyện vọng và hành vi của từng cá nhân.
 Vai trò của nhóm tham khảo.
Nhóm tham khảo có vai trò định hướng hành vi, thái độ, quan điểm cho mỗi cá
nhân trong nhóm. Mỗi cá nhân sẽ tìm kiếm những thông tin khác nhau từ nhóm tham
khảo về những yếu tố và khía cạnh khác nhau mà họ quan tâm, có ý định mua. Nhóm
tham khảo có thể ảnh hưởng thấp đến mua sản phẩm thiết yếu được tiêu dùng công
khai nhưng ảnh hưởng lớn đến lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm thiết yếu được tiêu dùng
công khai hoặc ảnh hưởng lớn đến mua sản phẩm xa xỉ được tiêu dùng công khai
nhưng ảnh hưởng thấp đến sản phẩm xa xỉ được tiêu dùng riêng tư,…. Mỗi nhóm
tham khảo khác nhau thì đóng vai trò khác nhau và có mức độ ảnh hưởng cũng rất
khác nhau trong những trường hợp, hoàn cảnh cụ thể. Có thể nói nhóm tham khảo

không chỉ đóng vai trò quan trọng đối với quyết định mua của mỗi cá nhân mà còn
đối với người làm Marketing trong việc nghiên cứu hành vi của khách hàng mục tiêu.
 Vai trò của nhóm tham khảo đến hành vi người tiêu dùng.
Mức độ ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến mỗi người là khác nhau, tuỳ thuộc
vào mỗi cá nhân, loại nhóm tham khảo và hoàn cảnh cụ thể. Trong đó có các vai trò
quan trọng sau:
+ Có vai trò quan trọng trong việc định hướng hành vi, thái độ và quan điểm của mỗi
cá nhân.
6


+ Nhóm tham khảo là nguồn cung cấp những thông tin có ích, đưa ra những lời
khuyên, phương án, giải pháp cho các thành viên trong nhóm.
+ Nhóm tham khảo còn có thể ảnh hưởng tới ước mơ, khát vọng hay mục đích lẽ sống
của các cá nhân.
+ Mỗi nhóm tham khảo có những quy định, tiêu chuẩn riêng, ép buộc đối với các
thành viên trong nhóm.
- Vai trò của nhóm tham khảo đối với người làm Marketing.
Hành vi của một nhóm tham khảo dễ dự đoán hơn hành vi của một cá nhân. Chính vì
vậy, nhóm tham khảo được người làm Marketing cực kì chú trọng. Có những vai trò
sau:
+ Nhóm tham khảo được vừa đóng vai trò là người truyền tin vừa đóng vai trò là
người thu thập thông tin. Do vậy, người làm Marketing có thể dựa vào nhóm tham
khảo để truyền tin các sản phẩm, nhãn hiệu, hình ảnh,.. của doanh nghiệp, đồng thời sử
dụng nhóm tham khảo như là đối tượng cung cấp thông tin về đặc điểm, thói quen,
hành vi tiêu dùng của khách hàng mục tiêu.
+ Họ có thể tác động trực tiếp tới một hoặc tất cả các thành viên trong nhóm và gián
tiếp ảnh hưởng tới các nhóm khác. Nếu họ có những đánh giá và nhận xét tốt về doanh
nghiệp thì có thể doanh nghiệp sẽ phát triển thuận lợi và ngược lại.
+ Mỗi nhóm có những nguyên, tắc quy định riêng vừa mang tình bắt buộc, vừa mang

tính khuyến khích các thành viên trong nhóm. Do đó, người làm Marketing có thể biết
được những yếu tố chi phối tới hành vi tiêu dùng hay đặc điểm thói quen của các thành
viên trong nhóm để từ đó có chiến lược Marketing phù hợp với khách hàng mục tiêu
hay tìm ra những đoạn thị trường mới.
- Nhóm tác động người tiêu dùng theo ba hình thức:
+ Tìm kiếm thông tin: Phần lớn người tiêu dùng nhận thấy cần tìm kiếm thông tin về
sản phẩm và nhãn hiệu từ hiệp hội chuyên nghiệp, bạn bè, hàng xóm, người thân, đồng
nghiệp.

7


+ Thực tế: Chọn mua sản phẩm hoặc nhãn hiệu ảnh hưởng sở thích từ đồng nghiệp
của họ hay sở thích của những người họ có tương tác xã hội, hoặc sở thích của các
thành viên trong gia đình.
+ Biểu lộ giá trị: Người tiêu dùng chấp nhận ảnh hưởng của nhóm tham khảo vì
muốn cho mọi người thấy giá trị của bản thân mình và đề cao cái tôi của mình.
 Phân loại nhóm tham khảo.
- Phân theo tính chất tổ chức:
+ Nhóm chính thức: Có cơ cấu tổ chức rõ ràng, có nguyên tắc chung, có mục đích
riêng, một số cá nhân giữ vai trò điều hành nhóm.
+ Nhóm không chính thức: Tổ chức lỏng lẻo, thiếu mục đích, những nguyên tắc không
được viết thành văn.
- Phân loại theo thành viên
+ Nhóm tham khảo nhận dạng: Là nhóm có quan điểm, hành vi tương tự, giống mình
+ Nhóm tham khảo khát khao: Gồm những người được hình mẫu hóa và trở thành biểu
tượng hay hình mẫu tiêu chuẩn của hành vi cá nhân.
+ Nhóm tham khảo tích cực/tiêu cực: Là những người đã sử dụng sản phẩm, có nhận
xét đánh giá dựa trên quan điểm cá nhân về sản phẩm, gây tác động nào đó và ảnh
hưởng tới hành vi của cá nhân.

2.2. Giai tầng xã hội.
- Khái niệm: là các lớp người khác nhau do kết quả của sự phân chia tương đối,
đồng nhất và ổn định trong một xã hội, được sắp xếp theo một thứ bậc, những thành
viên trong từng thứ bậc cùng chia sẻ những giá trị lợi ích và cách xử lý giống nhau.
- Đặc điểm của giai tầng xã hội: Xác định giai tầng xã hội của một người phụ
thuộc vào địa vị xã hội. Địa vị xã hội được xác định bằng một hay nhiều các yếu tố
kinh tế- xã hội như trình độ học vấn, nghề nghiệp, thu nhập, tài sản sở hữu và nhiều
yếu tố khác như quyền lực về chính trị, quân sự, kinh tế. Sự khác biệt của các yếu tố
này trong mỗi giai tầng sẽ tạo ra sự khác biệt trong giá trị, thái độ và hành vi của các

8


tầng lớp xã hội. Những sự khác biệt này cũng là cơ sở để nhà tiếp thị tiến hành phân
đoạn thị trường và triển khai các chiến lược Marketing.
- Giai tầng xã hội và hành vi người tiêu dùng:
Đối với nhà tiếp thị việc quan tâm đến tầng lớp xã hội không phải là xem nhóm
này có địa vị cao hơn hay thấp hơn nhóm khác mà là vấn đề tìm hiểu chung thái độ và
thói quen của các thành viên trong từng giai tầng từ đó xã định hành vi mua của họ.
Thường những người ở cùng một giai tầng xã hội họ sẽ có khung hướng cư xử giống
nhau, kể cả hành vi tiêu dùng. Họ thường có sở thích giống nhau về sản phẩm và dịch
vụ, các nhãn hiệu,.. Có thể nói khả năng mua và lối sống của họ tương tự nhau. Tuy
nhiên giai tầng xã hội cũng có thể làm hạn chế hành vi tiêu dùng sản phẩm, khi một
tầng lớp giá trị xã hội nhất định thì họ sẽ tin theo những tiêu chuẩn, những giá trị
chuẩn mực, ý thứ được tư tưởng của giai tầng mình, chính vì vậy họ gần như chỉ tiêu
dùng những sản phẩm khẳng định địa vị và giai tầng của họ mà thôi.
- Giai tầng thượng lưu: Họ am hiểu mua, khoảng lựa chọn rộng trong mua.
+ Giai tầng thượng lưu lớp trên: gia đình xuất chúng cổ xưa, giai tầng nhà nước, nghề
cao quý. Họ là những người tiêu dùng bảo thủ, mua ít sản phẩm sử dụng nhiều dịch
vụ. Tuy họ là một nhóm nhỏ nhưng vẫn là nhóm tham khảo đối với những người khác

trong chừng mực là các quyết định tiêu dùng của họ được để ý và được các tầng lớp xã
hội khác bắt chước.
+ Giai tầng thượng lưu lớp dưới: là những người có thu nhập cao hay giàu có nhờ tài
năng xuất chúng trong nghề nghiệp chuyên môn hay trong kinh doanh. Họ thường xuất
thân từ tầng lớp trung lưu. Họ tích cực tham gia vào các hoạt động xã hội và chứng tỏ
địa vị của bản thân mình cho con cái, mua nhà đắt tiền, trường học tốt, ô tô,..Tiêu dùng
của họ được tính toán để gây ấn tượng đối với những người ở tầng lớp thấp hơn họ.
Chính vì vậy, họ là nhóm tham khảo tốt cho những người ở giai tầng dưới họ.
- Giai tầng trung lưu: họ tỉnh táo trong mua sắm, không quá quan tâm đến chiết
giá.
+ Lớp trên: bác sĩ, kĩ sư, doing nhân có trình độ giáo dục tốt nghiệp trung học và cao
hơn. Động cơ phấn đấu cho sự thành công, đấu tranh cho sự hấp dẫn trí tuê, ý thức cao

9


về trách nhiệm công dân. Mua nhiều nhất thể hiện sự thành công, ganh đua với giai
tầng phía trên.
+ Trung lưu: là người đứng đầu trình độ trung bình, người lao động, động cơ đấu
tranh cho cuộc sống và thu nhập. Quan tâm gia đình và bạn học của con cái. Mua sắm
đề cao sự chấp nhận của xã hội, quan tâm đến nhà cửa.
+ Lớp dưới: lớn nhất về quy mô, người lao động nghèo, định hướng gia đình, tôn
trọng truyền thống, giới hạn tầm nhìn. Hành vi mua chủ yếu là an toàn, tiết kiệm, sự
trợ giúp.
- Giai tầng hạ lưu: họ mua chủ yếu là hàng thực phẩm, tin tín dụng, ít mua sắm.
+ Lớp trên: người lao động nghèo có việc làm không thường xuyên nhưng họ vẫn
muốn được vươn lên. Tài chính eo hẹp nhưng họ luôn tỏ ra mình có cuộc sống ngăn
nắp.
+ Lớp dưới: sống dưới mức nghèo, hoạt động phi pháp, sống do phúc lợi xã hội.
2.3. Nhóm gia đình.

- Khái niệm: gồm là một nhóm các thành viên có mối quan hệ nhất định (thường
là về mặt hôn nhân, huyết thống hoặc nuôi dưỡng) được xã hội và pháp luật thừa nhận,
cùng chung sống lâu dài và ổn định.
Một sản phẩm được tiêu dùng bởi các thành viên trong gia đình nhưng quá trình
mua sắm và gia quyết định có thể diễn ra đơn lẻ hoặc phức tạp, mỗi thành viên trong
gia đình là một người tiêu dùng đơn lẻ nhưng có khi một cá nhân muốn gia quyết định
nhưng lại bị ảnh hưởng bởi thói quen tiêu dùng từ bé và những thói quen này ảnh
hưởng tới việc lựa chọn và tiêu dùng sản phẩm.
Tuy nhiên, mức độ tiêu dùng của hộ gia đình còn chịu ảnh hưởng lớn bởi quy mộ
gia đình. Vậy nên có rất nhiều biến số ảnh hưởng đến mức độ tiêu dùng của hộ gia
đình như tình trạng hôn nhân, số lượng con cái, quan hệ nuôi dưỡng được pháp luật
thừa nhận, tình trạng nghề nghiệp và người có tuổi tác đứng đầu. Quá trình mua sắm
cũng chịu sự tác động của nguồn lực trong gia đình như thông tin, tiền bạc, thời gian.

10


- Việc tiêu dùng còn phụ thuộc nhiều vào những giai đoạn trong chu kì sống của
gia đình vì gia đình thay đổi theo thời gian. Trong đó, hai biến số quan trọng là tuổi
tác và số lượng con cái.
+ Giai đoạn độc thân: thu thập lúc này có thể chưa cao nhưng nhu cầu lại hết sức đa
dạng. Nhu cầu thường tập trung và phương tiện đi lại, quần áo,, dụng cụ thể dục thẻ
thao, đầu tư cho giáo dục bậc cao, nâng cao tay nghề, khả năng ngoại ngữ, chuyên
môn. Họ thường mua những sản phẩm mang tính cất trữ chuẩn bị cho cuộc sống sau
này, mang tính chất ngẫu hứng do ảnh hưởng của đám bạn hoặc người xung quanh,
chủ yếu theo mốt.
+ Đôi vợ chồng mới cưới chưa có con: khả năng tài chính tương đối cao, mua sắm với
tần suất mua lớn, mua sắm những trang thiết bị phục vị cho cuộc sống đọc lập, tổng
chi tiêu cao, sử dụng nhiều dịch vụ giải trí, du lịch. Cuối giai đoạn thường có khuynh
hướng tiết kiệm cho gia đình tới.

Phần B: Giới thiệu về công ty, sản phẩm và phan tích nhân tố xã hội ảnh hưởng
đến HVM Biti’s.
1. Tổng quan về BITI’S.
1.1 Giới thiệu Công ty TNHH Bình Tiên.
Được thành lập vào năm 1982, Biti’s với tiền thân là hai tổ hợp sản xuất Bình
Tiên và Vạn Thành khi đó chỉ có 20 công nhân chuyên sản xuất các loại dép cao su
đơn giản. Năm 1986, hai tổ hợp trên sáp nhập lại thành Hợp tác xã cao su Bình Tiên,
nơi chuyên sản xuất giày dép chất lượng cao, tiêu thụ trong nước và xuất khẩu sang thị
trường Đông Âu và Tây Âu..
Với khoảng 7.000 công nhân lành nghề cùng mạng lưới phân phối rộng khắp cả
nước, hiện Biti’s luôn duy trì mức tăng trưởng tốt ở thị trường trong nước với khoảng
20%/năm. Ở thị trường quốc tế, ngoài nhà phân phối chính thức là Công ty Cambo
Trading chuyên phân phối sản phẩm Biti’s trên toàn lãnh thổ Campuchia, Biti’s còn
xuất khẩu đến 40 nước như: Ý, Pháp, Anh, Mỹ, Nga, Nhật, Nam Mỹ, Mexico… Bên
cạnh đó, Biti’s cũng được các khách hàng quốc tế có thương hiệu nổi tiếng như:
11


Decathlon, Clarks, Speedo, Skechers, Lotto… tin tưởng chọn lựa trở thành đối tác gia
công với nhiều đơn hàng giá trị lớn.
Hàng năm, giày Biti’s cho ra đời hơn 20 triệu đôi với chủng loại sản phẩm
phong phú, đa dạng về kiểu dáng, mẫu mã. Các mẫu giày Biti’s nữ thời trang, giày
Biti’s nam thanh lịch cho đến các loại dép Biti’s tiện dụng hay giày trẻ em Biti’s luôn
được rất nhiều người tiêu dùng Việt lựa chọn, dù là đi học, đi làm thường ngày hay đi
dã ngoại.
Cuối 2015, Biti’s có bước chuyển mình mạnh mẽ và ấn tượng khi cho ra dòng
giày thể thao đa dụng mang tên Biti's Hunter. Biti’s Hunter có trọng lượng chỉ khoảng
225g và là một trong những đôi giày thể thao Việt Nam nhẹ nhất tính đến thời điểm
hiện tại. Không những nhẹ mà Biti’s Hunter còn vẫn đảm bảo được chất lượng chuẩn

và có thiết kế bắt mắt. Có thể nói, những đôi giày thể thao Biti's Hunter đã thực sự tạo
nên cơn sốt trong giới trẻ từ đầu năm 2016 đến nay.

1.2. Sản phẩm Bitis Hunter

Gắn bó với tuổi thơ của nhiều thế hệ người Việt (8x, 9x) từ những đôi sandal đi
học gây ấn tượng bởi chất lượng “siêu bền bỉ”, kể từ khi ra đời vào năm 1982, Biti’s đã
từng bước chinh phục người tiêu dùng ở mọi lứa tuổi bằng những sản phẩm giày dép
chất lượng tốt, được tạo ra bởi bàn tay khối óc của người Việt phục vụ cho chính người
Việt với giá cả phù hợp với số đông. . Từ tháng 12/2015, Biti’s chính thức cho ra mắt
dòng sản phẩm giày thể thao cao cấp Hunter - Nhẹ Như Bay với những thiết kế tính
năng ưu việt phù hợp với xu hướng tiêu dùng của giới trẻ Việt Nam.
Hunter kế thừa ưu điểm siêu bền vốn có của Biti’s, được bổ sung thêm những
công nghệ mới và thiết kế trẻ trung hiện đại, hướng đến trải nghiệm thoải mái nhất cho
mỗi bước chân.
1.3 Nhãn hiệu sản phẩm và giá trị biểu lộ.
“Nâng niu bàn chân Việt” là một trong những slogan khiến khách hàng nhớ và
yêu thích nhất tại Việt Nam. Câu slogan này cùng với quảng cáo mang đậm thương
hiệu Việt của Biti’s do công ty quảng cáo của Mỹ - Leo Burnett thực hiện, tìm ra một
12


dòng chảy lịch sử qua những chiếc dép âm thầm, lặng lẽ dưới chân con người: từ bước
chân trần của tổ tiên người Việt đến đôi giày cỏ theo quân Tây Sơn, đôi dép cao su nổi
tiếng vượt dãy Trường Sơn cuối cùng là đôi giày thể thao hiện đại, khoẻ khoắn cùng
thế hệ trẻ Việt Nam tiến vào thiên niên kỷ mới.

Câu slogan không hề sáo rỗng mà đã nêu bật lên được những thông tin về sản
phẩm, lợi ích của sản phẩm mang lại là bền đẹp, đem lại cảm giác dễ chịu cho người
sử dụng. Bên cạnh đó slogan này còn đề cao tinh thần dân tộc thông qua cụm từ “bàn

chân Việt” và ủng hộ phong trào “ Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam”
Slogan đã đi sâu vào tiềm thức người tiêu dùng, mỗi khi nghe đến “ Nâng niu
bàn chân Việt” người nghe không thể nào không nghĩ đến thương hiệu Bitis và slogan
này đã làm cho người sử dụng thích thú khi nghe vì họ cảm thấy giá trị của mình được
nâng lên vì họ cảm thấy sản phẩm Bitis là sản phẩm dành riêng cho người Việt Nam,
là sản phẩm của Việt Nam chứ không phải là sản phẩm ngoại nhập.

2. Ảnh hưởng của nhân tố xã hội đến với hành vi mua Biti’s.
2.1 Tập khách hàng.
13


Thị trường giày, dép hiện nay tại Việt Nam đang hết sức phát triển do đây là sản
phẩm thông dụng với mọi người. Nhằm đem đến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn,
các sản phẩm của Biti’s luôn đa dạng về mẫu mà, phù hợp với mọi lứa tuổi.
Với sản phẩm Hunter, Biti’s rõ ràng đang nhắm vào và tập trung chinh phục
nhóm khách hàng trẻ tuổi. Nhóm tuổi này có đặc điểm là hầu hết họ sẽ tự đi mua và
thanh toán giá, có xu hướng tự khẳng định mình, thích cái mới và phá cách. Họ thích
sản phẩm mới, mang bản sắc riêng và phù hợp với gu thẩm mỹ. Chính vì như vậy,
Biti’s có thể cho ra đời những đôi sneakers Biti’s Hunter hợp thời trang, ở mức giá
phải chăng nhất, trong thời gian ngắn nhất. Không chỉ là một đôi giày thể thao có kiểu
dáng đẹp mắt, với tên gọi riêng Hunter – Thợ Săn, Biti’s đang nhắn nhủ đến các khách
hàng ở độ 17 - 25 tuổi thông điệp "Biti’s đã làm mới mình để bắt nhịp với nhu cầu của
các bạn, và Hunter sẽ mang đến cho bạn những tính cách nổi bật của thợ săn: nhanh –
tập trung – chính xác để sẵn sàng cùng bạn đồng hành, chinh phục những thử thách
trên hành trình tương lai”. Do vậy, các sản phẩm Biti’s Hunter luôn được thiết kế phù
hợp với xu hướng hiện đại trẻ trung được công ty rất chú trọng và luôn có mẫu mới để
giữ chân khách hàng của mình.

Thống kê nội dung thảo luận của khách hàng về giầy Biti's Hunter trên Social Media

Để thu hút khách hàng biết đến sản phẩm của công ty mình, các chiến dịch của
Biti's luôn tạo được sự thu hút và quan tâm của các bạn trẻ như chiến dịch Tế “Đi để
trở về” và tiếp đến là chiến dịch “Đi để trở về”. Bên cạnh đó các quảng cáo của Biti's
14


luôn sử dụng KOLs nổi tiếng như Sơn Tùng MTP, Soobin Hoàng Sơn thu hút được
lượng khách hàng lớn. Nhằm giúp khách hàng của mình mua được sản phẩm ưng ý và
thuận tiện nhất có thể, Biti's đã xây dựng cửa hàng ở hầu hết khắp các vùng miền trên
đất nước, tùy vào vị trí mà số lượng cửa hàng ở các vùng miền ít hay nhiều. Để tạo
thêm sự thuận lợi cho khách hàng, Biti's còn liên kết với các trang thương mại điện tử,
giúp khách hàng mua hàng nhanh chóng, thuận tiện nhất có thể.
Đặc điểm chung của tập khách hàng mục tiêu
Biti's nhắm tới cả nam lẫn nữ trong độ tuổi từ 15 trở nên, tập trung chủ yếu vào
nhóm chính có độ tuổi từ 15 đến dưới 30 tuổi. Đây là những bạn trẻ năng động, sáng
tạo, đam mê xê dịch, những người có nhiệt huyết và tuổi trẻ, sẵn sàng đón làn gió mới
từ công nghệ, thời đại với đầy thời cơ và thách thức.
“Nhóm khách hàng trẻ Biti’s Hunter hướng đến là những người luôn muốn đi,
bước vào thế giới rộng lớn hơn để học, khám phá, trưởng thành. Từ đó, họ cũng thấy
việc trở về nhà có giá trị hơn. “Những người ‘travel’ (du lịch) nhiều nhất cũng chính là
người ‘long for homing’ (muốn trở về nhà nhiều nhất)” – Phó Giám đốc Marketing
Biti’s nói.
Với tập khách hàng là người trẻ như vậy nên ảnh hưởng của các nhân tố xã hội như
gia đình và giai tầng xã hội gần như không có ảnh hưởng nhiều đến hành vi mua
hàng của họ. Mà chủ yếu họ bị tác động bởi các nhóm tham khảo xung quanh lối sống
của họ như bạn bè, những người đã sử dụng sản phẩm của công ty mà họ hướng tới,
đặc biệt là ảnh hưởng của những người dẫn đạo sản phẩm nằm trong nhóm tham khảo
khát khao. Vì vậy nhóm 4 sẽ tập trung phân tích ảnh hưởng thực tế của nhóm tham
khảo khát khao này.
2.2 Sự ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến hành vi mua.

2.2.1 Nhóm tham khảo nhận dạng: Bạn bè.
Bạn bè là nhóm có ảnh hưởng khá quan trọng đối với người tiêu dùng.
Trong các ảnh hưởng của nhóm bạn bè tới mỗi cá nhân thì ảnh hưởng về tâm lý
là một trong những ảnh hưởng lớn và mạnh mẽ. Nó là một trong những ảnh hưởng dễ
thấy nhất.
15


Chẳng hạn như trong một nhóm thành viên thì các cá nhân có khuynh hướng sử
dụng cùng một loại giày. Như vậy khi các thành viên trong nhóm đều sử dụng giày
Biti’s, nếu có môtk người muốn mua giày thì Biti’s sẽ là lựa chọn được ưu tiên vì họ
không muốn mình khác biệt với những người còn lại .
Từ các yếu tố trên thì Biti’s cần có biện pháp thích hợp để cải thiện sản phẩm mang
phong cách riêng biệt và gây ảnh hưởng tới mọi người xung quanh. Tạo ra các sản
phẩm giày mang những màu sắc đẹp, đa dạng về kiểu dáng, bao gói, mang những
phong cách riêng theo các dòng sản phẩm.
Bên cạnh đó, chất lượng cũng được cân nhắc vì trước khi mua sản phẩm người tiêu
dùng thường tham khảo ý kiến của bạn bè, nếu chất lượng sản phẩm không tốt người
tiêu dùng sẵn sàng chuyển sang lựa chọn sản phẩm của hãng khác
2.2.3 Nhóm tham khảo khát khao: KOLs.
KOLs là từ viết tắt của “Key Opinion Leaders”, tức là những người có tầm ảnh
hưởng đến suy nghĩ và hành vi của người khác một cách nhất định. KOLs có thể là
những tên tuổi nổi tiếng như diễn viên, ca sĩ, nhưng cũng có thể là những chuyên gia
trong các lĩnh vực nào đó. Việc các KOLs suy nghĩ và hành động sẽ có sức thay đổi và
thuyết phục đối với những đối tượng nhất định
Với sự phát triển của mạng xã hội và các kênh truyền thông, người hâm mộ có
thể dễ dàng tiếp cận thông tin về những người nổi tiếng mà họ yêu thích qua facebook,
blog, youtube…. Chính “tiếng vang” và “độ hot” của người nổi tiếng là thước đo tiền
tệ. Nhiều công ty, nhãn hàng, thương hiệu lớn đã tận dụng sức mạnh này của những
người nổi tiếng để quảng bá cho thương hiệu, sản phẩm của mình,Biti’s cũng không

ngoại lệ và Biti’s thường sử dụng KOLs trong các chiến dịch quảng bá sản phẩm của
mình.
a) KOLs giúp tăng độ phủ Sóng nhận diện Thương Hiệu
- Nhằm tạo phủ rộng độ nhận diện thương hiệu cho dòng Biti’s Hunter mới ra mắt,
trong chiến dịch mở màn: UBER Move và Săn giày Biti’s Hunter Online. Biti‘s đã sử
dụng những các KOLs là người nổi tiếng để quảng bá. Trong số đó có thể kể đến:
Diễm My 9x, Nguyễn Ngọc Thạch, Châu Đăng Khoa, Duy Khánh, Hữu Vi có lượng
fan lớn trong độ tuổi từ 17 – 25…
16


Qua cuộc khảo sát của Buzzmetric, ta thấy được lượng tương tác trên mỗi
bài đăng là cực kì cao, đi kèm các bài đăng là tần suất tên thương hiệu

Nguồn: Buzzmetric, 21/4/2016
17


Lý do lựa chọn các KOL: Một đặc điểm dễ nhận thấy ở các KOL được chọn
lựa trong giai đoạn này, đó là có lượt người theo dõi lớn, nhận được sự quan tâm rộng
rãi từ giới trẻ. Thêm nữa, hầu hết các KOL đều là những diễn viên, người mẫu, vận
động viên thể thao nổi tiếng với thân hình đẹp. Điều này giúp tạo sự tin tưởng và ăn
khớp với dòng sản phẩm Biti‘s Hunter.
b) KOLs tạo ra cuộc tranh luận trên mạng xã hội
 “Đi để trở về”
Vào cuối năm 2016, khi dịp tết cận kề thì câu chuyện về việc nên về nhà ăn tết
hay nên nhân cơ hội để đi trải nghiệm về cuộc sống luôn luôn là đề tài nóng hỏi để mọi
người đưa ra để tranh cãi và bàn luận. Nhân đó, Biti’s đã tạo ra một cuộc tranh luận sôi
nổi về chủ đề này giữa các KOL, đưa ra các quan điểm trái ngược nhau. Trong đó:
#team đi: Với sự tham gia của Phở, Giang Hoàng, Thùy

#teamtrởvề: bao gồm Phan Ý Yên, Nguyễn Ngọc Thạch, JVevemind
-Mở đầu cuộc tranh luận là bài đăng của Nguyễn Ngọc Thạch vào ngày
27/12/2016, tính đến ngày 15/5/2017 thu về 35.000 lượt thích, 7355 lượt chia sẻ và
1100 lượt bình luận. Tiếp theo đó, để bày tỏ sự đồng tình Trang Hạ và Phan Ý Yên
chia sẻ lại bài viết trên trang cá nhân đã nhận được hơn 10.000 lượt thích và 404 lượt
bình luận. Hai bài đăng của Phan Ý Yên về chủ đề này cũng thu được 3000 lượt thích
và 200 lượt bình luận.Nhằm tạo sự mới mẻ Phở và JVevermind chọn cách livestream.
Với cách chia sẻ này Phở thu hút 11.000 lượt thích, 59 lượt chia sẻ và 1500 lượt bình
luận. Sau khi chia sẻ lại 3 bài đăng liên quan đến chiến dịch, fanpage của Biti’s Hunter
cũng thu về 140.000 lượt thích, 250 lượt chia sẻ và gần 300 bình luận quan điểm khác

18


nhau.

- Lý do các KOL được lựa chọn: Vẫn là các KOL trẻ trung, đình đám và có
lượng fan trẻ đông đảo. Nhưng lần này để phù hợp với việc tranh luận, các KOL được
lựa chọn là những người có khả năng tranh luận, giàu cá tính và có thể đẩy cuộc tranh
cãi lên cao trào. ngoài ra là những KOL yêu thích trải nghiệm du lịch: như Trang Hạ,
Giang Hoàng sẽ phù hợp với tiêu đề tranh luận.
Kết Quả Thu Được:
- Mặc dù đây là một hình thức không hề mới và mang tính truyền thống trong các
chiến dịch truyền thông. Nhưng nhờ việc chọn lựa KOL chuẩn xác và được sự hậu
thuẫn của các KOL và đi vào đúng chủ đề mà nhiều người quan tâm Biti‘s đã thu
được những kết quả ngoài sức tượng tượng.
- Theo báo cáo tuần từ Socialbeat trong thời gian từ 30/12/2016 – 6/1/2017thì chủ
đề “Đi hay trở về” xếp hạng thứ 3 trong số những thông tin dư luận nổi bật trên mạng
xã hội (380,251 lượt thảo luận) của tuần.
Bên cạnh đó là với hàng nghìn lượng tương tác, Biti‘s đã lôi được công chúng

vào chuyến hành trình tiếp theo của mình
=> Bằng việc đưa ra 1 chủ đề gây tranh cãi khiến người trẻ phải suy nghĩ, từ đó thúc
đẩy các bạn trẻ đưa ra quan điểm mình ủng hộ đến với bạn bè xung quanh
=> Tài Trợ MV Đi Để Trở Về của Soobin Hoàng Sơn
- Vào năm 2016, Soobin là 1 gương mặt ca sĩ mới, tài năng. Soobin biết đến
trước đó với các ca khúc theo xu hướng R&B. Tuy nhiên vào giữa tháng 10 năm 2016,
Soobin đã tung ra bản ballad: "Phía sau 1 cô gái". Bài hát nhanh chóng trở thành 1
hiện tượng và rất được yêu thích đặc biệt là các bạn trẻ. Sau hơn 10 ngày ra mắt, “Phía
sau một cô gái” đã đạt được những con số “khủng”. Cụ thể là bản audio đã vượt mốc
19


13 triệu lượt nghe. Phiên bản lyric trên Youtube cũng chào đón lượt xem thứ 8 triệu.
Đứng nhất các bảng xếp hạng âm nhạc trực tuyến, đạt top trending trên youtube trong
suốt 1 khoảng thời gian dài, trở thành bản hit được cover nhiều nhất. Nhờ thành công
của bản hit này, Soobin rõ ràng là ca sĩ được chú ý nhất tại thời điểm đó. Đó cũng là lí
do mà Biti's lựa chọn Soobin cho chiến dịch mới của công ty vào tháng 1/2017. Bên
cạnh đó Soobin còn có đông đảo người hâm mộ trẻ tuổi chủ yếu từ độ tuổi 16-25 phù
hợp cho việc quảng bá
- Tiếp nối sự thành công, Biti’s Hunter đã tài trợ MV “Đi để trở về” của Tiên
Cookie được thể hiện bởi Soobin Hoàng Sơn
- Tiếp nối sự thành công, khi cuộc tranh luận được đẩy lên đỉnh điểm, cũng là
lúc câu trả lời xuất hiện. MV “Đi để trở về” của Tiên Cookie được thể hiện bởi
Soobin Hoàng Sơn như một câu trả lời trọn vẹn và làm hài lòng tất cả mọi người.
Trong MV hình ảnh đôi giày Biti‘s Hunter hiện lên với kiểu dáng mạnh mẽ,
hiện đại phù hợp với những bạn trẻ cá tính và yêu thích du lịch.
-“Nhóm khách hàng trẻ Biti’s Hunter hướng đến là những người luôn muốn đi,
bước vào thế giới rộng lớn hơn để học, khám phá, trưởng thành. Từ đó, họ cũng thấy
việc trở về nhà có giá trị hơn. “Những người ‘travel’ (du lịch) nhiều nhất cũng chính
là người ‘long for homing’ (muốn trở về nhà nhiều nhất)”

- Kết quả thu về trên youtube MV bài hát đã đạt hơn 55 triệu lượt xem và rất
nhiều lượng tương tác và phản hồi tích cực
=> Chính các KOL là hình mẫu để khách hàng làm theo và tác động đến quyết định
mua, đặc biệt là đối tượng thanh thiếu niên, những người mong muốn được sở hữu
những thứ mà thần tượng trẻ có.
Marketing đánh vào “Cảm Xúc” của khách hàng đặc biệt là các bạn trẻ-cũng là
đối tượng mục tiêu của Biti’s.
Thông qua tầm ảnh hưởng của các KOL và thông điệp từ các chiến dịch đã ‘dẫn
dắt’khách hàng từ Attention, Interest => Desire => ACTION
 Biti’s Hunter trong MV Lạc Trôi của Sơn Tùng
-Sơn Tùng MTP là 1 ca sĩ trẻ tài năng của làng nhạc Việt, có lượng Fan vô cùng
đông đảo nhưng cũng có lượng antifan không hề ít. Có thể nói Sơn Tùng chính là
KOL gây tranh cãi nhất thời điểm đó.
Sơn Tùng là 1 nghệ sĩ có tầm ảnh hưởng rất lớn đối với giới trẻ và có rất nhiều
bản hit đình đám như: “Cơn mưa ngang qua”, “Em của ngày hôm qua”, “Chúng ta
không thuộc về nhau”. Sau khi quyết định tách khỏi công ty chủ quản Wepro và tự lập
ra MTP entertainment vào năm 2016 thì có khá nhiều ý kiến trái chiều cho rằng:"
20


Liệu việc đó có ảnh hưởng đến việc ra mắt sản phẩm các sản phẩm sắp tới của Sơn
Tùng hay không?"
=> Tạo ra tâm lí chờ đợi sự trở lại của Sơn Tùng.
Sơn Tùng lại còn có cá tính, phong cách rất phù hợp với hình ảnh của sản phẩm
Biti's Hunter.
Vào ngày 31/12, Sơn Tùng chính thức ra mắt sản phẩm đầu tay được thực hiện
bởi công ty quản lý mới. Điều gây tranh cãi đó chính là sự xuất hiện của Biti's Hunter
Feast trong MV cổ trang "Lạc Trôi" của Sơn Tùng
- Nhưng điều còn gây tranh cãi hơn đó chính là sự xuất hiện của Biti's Hunter
Feast trong MV cổ trang "Lạc Trôi" của Sơn Tùng. Sau khi MV ra mắt thì Biti's chính

là cái tên được nhắc đến trên khắp các mặt trận từ báo chí, mạng xã hội, các video
Reaction trên Youtube...
- Biti’s đã khéo léo thay đổi định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
Không còn bị nhàm chán với những quảng cáo giày Biti’s bền, chắc chắn, đi êm chân
mà họ đã tạo ra xu hướng Biti’s Hunter với hình ảnh Sơn Tùng MTP – một thần tượng
của giới trẻ. Mặc dù hình ảnh Biti‘s Hunter chỉ xuất hiện thoáng qua trong MV với bộ
quần áo cổ trang, “Lạc trôi” chính là một viral clip của Biti’s để quảng bá thương hiệu
cũng như gây chú ý đến sản phẩm mới của mình.
=>Không chỉ đánh vào tâm lý các fan của Sơn Tùng, Biti’s cũng tạo nên một làn
sóng phản đối với những antifan của chàng ca sĩ này.
=>Các cuộc khẩu chiến nổ ra trên mạng xã hội giữa người ủng hộ và không ủng hộ
Sơn Tùng vô tình khiến cái tên Biti’s Hunter được lan tỏa mạnh mẽ hơn.
- MV “Lạc Trôi” của Sơn Tùng MTP - top video được xem nhiều nhất thế giới
chỉ sau 24h. Chỉ sau 4 ngày, MV này đã có hơn 17 triệu lượt view, và đến thời điểm
13/10/2018 MV này đã đạt 188,203,861 triệu lượt xem trên Youtube cùng với đó số
lượng giày Biti’s Hunter bán ra tại các cửa hàng của Biti’s không ngừng tăng lên.

Nguồn: MV Lạc Trôi
21


-Số liệu từ Google Trend cũng chỉ ra, MV “Đi Để Trở Về” và “Lạc Trôi” ra đời
giúp đẩy lượt tìm kiếm và thảo luận trên mạng xã hội về Biti’s nhiều hơn 10 năm qua
cộng lại.

Chất lượng tốt, giá cả phải chăng và đặc biệt là được những thần tượng hàng
đầu sử dụng

Kích thích nhóm khách hàng trẻ bắt chước và quyết định mua
***Tóm tắt lại, Biti’s đã rất thành công trong việc sử dụng KOL để thu hút

nhóm khách hàng khao khát
-

Tạo tranh luận #teamđi – #teamtrởvề thông qua KOLs trong vòng 4

-

ngày
Tung 2 MV “Đi để trở về” của Soobin Hoàng Sơn và MV “Lạc trôi”
của Sơn Tùng M-TP trong 2 ngày

Kết quả thu được:
-

2 MV đứng trong YouTube Trending 21 ngày liên tục
MV Đi để trở về của Soobin Hoàng Sơn có mặt trong BXH của Zing

-

6 tháng liên tiếp.
Chỉ riêng MV Đi để trở về đã tạo được 1,7 triệu tương tác trên mạng

-

xã hội, trong đó brand mention chiếm hơn 10%.
Đạt 300% mục tiêu doanh số bán hàng chỉ trong vòng 7 ngày.
Tổng kết:Có thể thấy, sức ảnh hưởng của KOLs đến với khách hàng
trong các chiến dịch của Biti's Hunter là vô cùng to lớn và góp phần
giúp thương hiệu "lội ngược dòng ngoạn mục"

2.2.3. Nhóm tham khảo tiêu cực: Người đã sử dụng Bits Hunter.
Người tiêu dùng trước khi mua sản phẩm mới sẽ tham khảo ý kiến của những
người đã sử dụng để lựa chọn về chất lượng, dịch vụ bán ...

22


Ví dụ người đã sử dụng Biti’s phản ánh không tốt về sản phẩm thì những người
tiêu dùng sau sẽ có những lựa chọn có phần khắt khe hơn, kỹ càng hơn và có khả năng
sẽ lựa chọn nhãn hiệu khác.
Đề ra cho Biti’s phải có những biện pháp chăm sóc khách hàng kịp thời và phù
hợp để cải tiến, khắc phục những sự cố kỹ thuật.
Phần C. Đề xuất, ứng dụng hiệu quả của nghiên cứu và hoạt động Marketing:
1. Sản phẩm:
1.1.
-

Chất liệu:
Nên tiếp tục sử dụng các chất liệu cũ và tìm kiếm các chất liệu mới từ nguồn
nguyên liệu trong nước để phát triển một loại sản phẩm “thuần Việt”, đồn thời
thuận tiện cho việc thay đổi mẫu mã và hạ giá thành.

-

Phát triển mạnh sản xuất dép xốp vì trên thị trường Việt Nam gần như chỉ có
một mình công ty Biti’s là có công nghệ sản xuất dép xốp.

-

Chất liệu để sản xuất cho trẻ em, thanh thiếu niên phải đặc biệt thoáng mát và

không bị bí. Vì đây là nhóm đối tượng khá năng động thường hoạt động nhiều
dễ bị ra mồ hôi chân.

1.2.
-

Kiểu dáng, màu sắc:
Khi nhắc đến biti’s thì đặc điểm về độ bền, độ thoải mái thường được đánh
giá cao hơn về độ thẩm mỹ. Đối với sản phẩm cho nữ được đánh giá là đường
nét chưa thực sự mềm mại và khá đơn giản, đối với các sản phẩm cho trẻ em
thì màu sắc cần phong phú hơn, có thể trang trí các nhân vật hoạt hình mà các
em yêu thích.

-

Nên kết hợp với các nhà thiết kế quần áo để cho ra những trang phục hài hoà
vì hiện nay ở Việt Nam quần áo và giày dép dường như vẫn phát triển độp lập
với nhau.

-

Có thể phát triển sản phẩm theo gia đình, theo nhóm. Ví dụ như khi mua sản
phẩm theo gia đình, nhóm : khách hàng có thể đặt giày có in hình ảnh, dấu ấn
mang phong cách của gia đình, nhóm bên cạnh logo của biti’s.
23


1.3.
-

Bao gói sản phẩm:
Nên tích cực dùng những loại túi có chất liệu thân thiện với môi trường như
giấy, vải để người tiêu dùng có thể sử dụng lại nhiều lần.

-

Bên cạnh đó khi mua các sản phẩm của biti’s ta thường chỉ đuợc đựng trong
những chiếc túi màu đen có in logo của biti’s, điều này dễ gây nhàm chán. Túi
nên đẹp và bắt mắt, nên thay đổi màu sắc bên cạnh đó có thể thêm những hình
ảnh liên quan đến công ty để làm điểm nhấn....Việc thay đổi và sản xuất túi có
thể làm tăng giá thành một chút nhưng nó sẽ rất có ý nghĩa trong việc kích
thích khách hàng.

-

Tương tự như đề xuất ở phần kiểu dáng,màu sắc túi đựng của gia đình, nhóm
có thể mang dấu ấn riêng của họ bên cạnh logo của công ty.

1.4.

Chức năng:
Phát triển mặt hàng giày dép đặc biệt với chức năng y tế như có thể massage,
bấm huyệt, kích thích lưu thông máu cho dân văn phòng, ngừơi thường xuyên
vận động...

2. Giá:
-

Giá cả của biti’s nói chung là khá hợp lý. Tuy nhiên về chủ quan thì tập khách
hàng mục tiêu của biti’s chủ yếu lại là giới trẻ và một phần đông giới trẻ đó

lại chính là sinh viên, đây là một nhóm đối tượng khá đặc biệt vì nhóm đối
tượng này thường thì chưa tự chủ được kinh tế nên mức giá này đuợc đánh
giá khá cao. Như đã đề xuất ở phần chất liệu nếu có thể tìm kiếm và sử dụng
chất liệu nội địa tạo ra một sản phẩm “ thuần Việt” thì giá thành sẽ được giảm
và có thể thu phục thêm được một tập khách hàng tiềm năng.

-

Đối với khách hàng mua theo gia đình, nhóm nên áp dụng các mức giá tốt
hơn và nên nhân theo số người.

3. Phân phối:
-

Vẫn tiếp tục sử dụng kênh phân phối 3 cấp: “Nhà sản xuất – đại lý – bán buôn
– bán lẻ - người tiêu dùng” bởi hệ thống này đang thể hiện rất tốt.
24


-

Nghiên cứu kĩ lưỡng thị trường mục tiêu, đưa ra quyết định về địa điểm cho
hợp lý như các đặc điểm về khách hàng của thị trường mục tiêu: tuổi tác,
nghề nghiệp, trình độ dân trí, thu nhập,... ; ngoài ra còn cần nghiên cứu về
mật độ dân cư, sự tiện lợi khi mua hàng cũng như đảm bảo cho việc trưng bày
và bán hàng; xem xét các yếu tố khác như hệ thống các đại lý tư nhân không
chính của chi nhánh các cửa hàng, đại lý của đối thủ cạnh tranh khác

-

Tiếp tục tiến hành sửa chữa nâng cấp cơ sở hạ tầng của cửa hàng ngày càng
khang trang, sạch đẹp, bố trí các biển hiệu hợp lý, bắt mắt, nêu bật đuợc hình
ảnh của công ty.

-

Mở rộng phân phối sản phẩm tại các siêu thị, các trung tâm thương mại đặc
biệt là vào dịp cuối tuần hay các dịp lễ tết trong năm.

-

Cần duy trì hội nghị khách hàng và mở lớp đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho
các đại lý hàng năm, qua đó lắng nghe ý kiến của khách hàng cũng như nâng
cao nghiệp vụ bán hàng của chi nhánh tạo điều kiện kinh doanh hiệu quả.

-

Khi lựa chọn tiến hành mở đại lý mới chi nhánh cần phải tính đến địa điểm
mà họ sẽ bố trí cửa hàng, các đặc điểm về khách hàng của thị trường mục
tiêu, sự tiện lợi khi mua hàng cũng như khả năng cạnh tranh với đại lý cũ
của chi nhánh tạo điều kiện thuận lợi cho công tác qui hoạch và tiết kiệm chi
phí mạng lưới phân phối một cách hiệu quả.
4

Xúc tiến
- Vẫn sử dụng và giữ nguyên câu slogan’’nâng niu bàn chân việt”. Người

tiêu dùng Việt nam đã rất quen thuộc với quảng cáo’’nâng niu bàn chân việt’’.
Đây có thể coi là mẫu quảng cáo thành công của Biti’s và trở thành kinh
nghiệm cho nhiều doanh nghiệp Việt nam. Quảng cáo này được thiết kế và dàn

dựng bởi một công ty quảng cáo nổi tiếng của Pháp với chi phí lên tới 50000$.
Tuy nhiên thành công mà nó mang lại cho Biti’s là không nhỏ. Vì vậy không
cần thay đổi câu slogan đã đi sâu vào lòng người Việt nam lâu nay
- Cần có thêm một số hình thức tặng thưởng để khuyến khich các đại lý,
nhân viên tạo ra doanh thu cao bán được hàng với số lượng lớn.
- Thực hiện các chiến dịch quảng cáo, ra mắt sản phẩm mới trên các
25