Luận văn thạc sỹ - Hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng

Trêng §¹i häc KINH TÕ QuèC D¢N

------------

TRẦN THỊ THANH LOAN

HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH
VƯỢNG
Chuyªn ngµnh: KINH TẾ BẢO HIỂM

Ngêi híng dÉn khoa häc: TS. NGUYỄN THỊ HẢI ĐƯỜNG

Hµ néi, n¨m 2015


LỜI CAM ĐOAN

Học viên là Trần Thị Thanh Loan – Cao học khóa 22 – Khoa Kinh tế bảo
hiểm - Trường Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội. Cam đoan luận văn: “Hoạt động
Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng”. Là công trình
nghiên cứu khoa học độc lập, nghiêm túc, do chính tác giả nghiên cứu và thực hiện,
không sao chép bất cứ tài liệu nào và chưa được công bố toàn bộ nội dung này ở bất
kỳ ở đâu; Các số liệu, nguồn trích dẫn trong luận văn được chú thích nguồn gốc rõ
ràng, đáng tin cậy và được xử lý khách quan, trung thực. Các giải pháp nêu trong
luận văn được rút ra từ những cơ sở lý luận và quá trình nghiên cứu thực tiễn.
Học viên

Trần Thị Thanh Loan

LỜI CẢM ƠN
Học viên xin trân trọng cảm ơn Trường đại học Kinh tế quốc dân, Viện Đào
tạo sau Đại học, Khoa bảo hiểm đã tạo điều kiện cho học viên hoàn thành khóa học
2013-2015; chuyên ngành Kinh tế bảo hiểm.
Học viên bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc và chân thành cảm ơn TS. Nguyễn Thị
Hải Đường đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn, giúp đỡ trong suốt quá trình viết và hoàn
thành luận văn.
Học viên xin cảm ơn Phòng Hợp tác bảo hiểm–Ngân hàng TMCP Việt Nam
Thịnh Vượng đã nhiệt tình giúp đỡ trong quá trình tìm hiểu, thu thập số liệu phục
vụ cho quá trình nghiên cứu; Chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo và đồng nghiệp
Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Hà Tĩnh đã hỗ trợ trong suốt
quá trình học tập và nghiên cứu hoàn thành luận văn.
Học viên vô cùng cảm ơn Gia đình và bạn bè đã ủng hộ, chia sẻ, động viên
trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn của mình.
Học viên

Trần Thị Thanh Loan


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
TÓM TẮT LUẬN VĂN
LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................................1
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE...................................6
1.1.

Khái quát về Bancassurance.........................................................................6

1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Bancassurance............................6
1.1.2. Khái niệm, đặc điểm củaBancassurance.................................................8
1.1.3. Vai trò của hoạt động Bancassurance...................................................10
1.1.4. Các mô hình hoạt động Bancassurance................................................13

1.2.

Nội dung hoạt động Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại........18
1.2.1. Phát triển liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm............................................18
1.2.2. Phát triển sản phẩm...............................................................................20
1.2.3. Phát triển kênh phân phối.....................................................................23
1.2.4. Tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động Bancassurance tại các Ngân
hàng thương mại.............................................................................................25

1.3.

Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Bancassurance tại các Ngân hàng

thương mại cổ phần Việt Nam...............................................................................27
1.3.1. Nhân tố khách quan..............................................................................27
1.3.2. Nhân tố chủ quan..................................................................................30
1.4.

Phát triển hoạt động Bancassurance ở một số Ngân hàng TMCP Việt Nam và

bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng.....................32
1.4.1. Ở Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam...........................32
1.4.2. ỞNgân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam.......................................35
1.4.3. ỞNgân hàng TMCP Công thương Việt Nam........................................36

1.4.4. Bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng 37
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN
HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG........................................................39
2.1.Khát quát về Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng................................39
2.2. Thực trạng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh
Vượng

43

2.2.1. Mô hình liên kết giữa Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng và
các DNBH........................................................................................................43
2.2.2. Các sản phẩm bảo hiểm phân phối quaNgân hàng TMCP Việt Nam
Thịnh Vượng...................................................................................................45
2.2.3. Thực trạng phát triển kênh phân phối tại Ngân hàng TMCP Việt Nam
Thịnh Vượng...................................................................................................49
2.3.

Đánh giá hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh

Vượng

55

2.3.1. Kết quả hoạt động Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ 57
2.3.2. Kết quả hoạt động Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ 61
2.3.3. Hạn chế và nguyên nhân.......................................................................67
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG....................................72
3.1.

Điều kiện phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt

Nam Thịnh vượng..................................................................................................72
3.1.1. Điều kiện khách quan............................................................................72
3.1.2. Điều kiện chủ quan................................................................................79
3.2.

Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt

Nam Thịnh Vượng.................................................................................................82
3.2.1. Xây dựng chiến lược, kế hoạch phát triển hoạt động Bancassurance. 82
3.2.2. Hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu KPI và đánh giá hiệu quả làm việc thông
qua cập nhật dữ liệu thông tin khách hàng trên phần mềm CRM................84
3.2.3. Xây dựng chính sách hoa hồng, chỉ tiêu Bancassurance, chính sách


khen thưởng phù hợp......................................................................................85
3.2.4. Xây dựng mối quan hệ liên kết chặt chẽ với các DNBH và mở rộng
quan hệ với các đối tác DNBH nước ngoài....................................................86
3.2.5. Đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm Bancassurance..........................87
3.2.6. Đẩy mạnh hoạt động marketing, truyền thông nội bộ..........................88
3.2.7. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực..................................................89
3.2.8. Đầu tư phát triển ứng dụng công nghệ.................................................90
3.3.

Kiến nghị đối với các cơ quan quản lý Nhà nước......................................90
3.3.1. Với Chính phủ.......................................................................................90
3.3.2. Với Ngân hàng nhà nước......................................................................93
3.3.3. Với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam...........................................................93

KẾT LUẬN.............................................................................................................95
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................97


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt
BIDV
CCA
CMND
CPI
CRM

Tiếng Anh
Joint Stock Commercial Bank for
Investment and Development of
Vietnam
Call Center Agent
Consumer Price Index
Customer Relationship
Management

DNBH
DSA
GDP

Direct Sales Agent
Gross Domestic Product

KPI

Key Performance Indicator

KHCN
PB

Personal Banker

POS

Point of Sale

PSE

Product Sales Executive

RM

Relationship Manager

TNHH
UPL
Vietcombank
VPBank

Unsecured Personal Loan
Joint Stock Commercial Bank for
Foreign Trade of Vietnam
Vietnam Prosperity Joint – Stock
Commercial Bank

Tiếng Việt
Ngân hàng thương mại cổ
phần Đầu tư và Phát triển Việt
Nam
Chuyên viên bán hàng qua
điện thoại
Chứng minh nhân dân
Chỉ số giá tiêu dùng
Quản lý quan hệ khách hàng
Doanh nghiệp bảo hiểm
Chuyên viên bán hàng trực tiếp
Tổng sản lượng nội địa
Chỉ số đánh giá thực hiện công
việc
Khách hàng cá nhân
Chuyên viên tư vấn tài chính
cá nhân
Máy chấp nhận thanh toán thẻ
Chuyên viên bán sản phẩm
KHCN
Chuyên viên quan hệ khách
hàng ưu tiên
Trách nhiệm hữu hạn
Cho vay không có tài sản bảo
đảm
Ngân hàng Thương mại Cổ
phần Ngoại thương Việt Nam
Ngân hàng TMCP Việt Nam
Thịnh Vượng

Danh mục các chữ viết tắt
Danh mục biểu đồ
Danh mục hình vẽ
MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE
1.1.Khái quát về Bancassurance

6

6

1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Bancassurance
1.1.2. Khái niệm, đặc điểm của Bancassurance

6

1.1.3. Vai trò của hoạt động Bancassurance

6

1.1.4. Các mô hình hoạt động Bancassurance

6

6

1.2.Nội dung hoạt động Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại

6

1.2.1. Phát triển liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm 6
1.2.2. Phát triển sản phẩm

6

1.2.3. Phát triển kênh phân phối

6

1.2.4. Tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động Bancassurance tại các Ngân
hàng thương mại
6
1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Bancassurance tại các Ngân
hàng thương mại cổ phần Việt Nam
6
1.3.1. Nhân tố khách quan

6

1.3.2. Nhân tố chủ quan 6
1.4.Phát triển hoạt động Bancassurance ở một số Ngân hàng TMCP Việt
Nam và bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh
Vượng 6
1.4.1. Ở Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam

6

1.4.2. Ở Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam

6

1.4.3. Ở Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam

6

1.4.4. Ở Ngân hàng TMCP Quân đội Error! Bookmark not defined.
1.4.5. Bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng
6
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI
NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG 6
2.1.Khát quát về Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng

6

2.2.Thực trạng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam
Thịnh Vượng 6
2.2.1. Mô hình liên kết giữa Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng và
các DNBH
6
2.2.2. Các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua Ngân hàng TMCP Việt Nam
Thịnh Vượng 6
2.2.3. Thực trạng phát triển kênh phân phối tại Ngân hàng TMCP Việt
Nam Thịnh Vượng 6
2.3.Đánh giá hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam
Thịnh Vượng 6
2.3.1. Kết quả hoạt động Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ

6
2.3.2.

Kết quả hoạt động Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ

2.3.3. Hạn chế và nguyên nhân

6

6

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH
VƯỢNG
6
3.1.Điều kiện phát triển Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam
Thịnh vượng 6


3.1.1. Điều kiện khách quan

6

3.1.2. Điều kiện chủ quan

6

3.2.Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP
Việt Nam Thịnh Vượng
6

3.2.1. Giải pháp trực tiếp

Error! Bookmark not defined.

3.2.2. Giải pháp bổ trợ Error! Bookmark not defined.
3.3.Kiến nghị đối với các cơ quan quản lý Nhà nước
3.3.1. Với Chính phủ

6

3.3.2. Với Ngân hàng nhà nước

6

3.3.3. Với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE
1.1. Khái quát về Bancassurance
1.1.1.

6
14

14

Lịch sử hình thành và phát triển của Bancassurance
1.1.2.

Khái niệm, đặc điểm của Bancassurance

16

1.1.3.

Vai trò của hoạt động Bancassurance

18

18

1.1.3.3. Đối với khách hàng
1.1.4.

14

18

1.1.3.1. Đối với Ngân hàng
1.1.3.2. Đối với DNBH

6

19

Các mô hình hoạt động Bancassurance

20

20

1.1.4.1. Mô hình thỏa thuận phân phối

1.1.4.2. Mô hình liên doanh

23

1.1.4.3. Mô hình sở hữu đơn nhất

24

1.2. Nội dung hoạt động Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại

26


1.2.1.

Phát triển liên kết Ngân hàng - Bảo hiểm
1.2.2.

1.2.3.
1.2.4.

26

27

Phát triển sản phẩm

30

Phát triển kênh phân phối

Tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại

31

31

1.2.4.1. Số lượng DNBH liên kết với Ngân hàng

1.2.4.2. Doanh thu phí bảo hiểm từ hoạt động Bancassurance

32

1.2.4.3. Sự đa dạng về sản phẩm Bancassurance phân phối qua ngân hàng

32

1.2.4.4. Số lượng hợp đồng bảo hiểm bán được qua kênh Bancassurance

33

1.2.4.5. Hoa hồng phí từ hoạt động Bancassurance

33

1.2.4.6. Tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm so với doanh thu từ hoạt động dịch vụ Ngân hàng

33

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại cổ phần Việt

Nam
1.3.1.

34
34

Nhân tố khách quan

1.3.1.1. Xu hướng toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế của hệ thống Ngân hàng Việt Nam
1.3.1.2. Điều kiện kinh tế - xã hội
1.3.1.3. Cơ sở pháp lý

34

35

1.3.1.4. Đối thủ cạnh tranh

35

1.3.1.5. Nhu cầu tiêu dùng

36

1.3.1.6. Sự tiến bộ của công nghệ thông tin
1.3.2.

Nhân tố chủ quan

36

37
37

1.3.2.1. Năng lực tài chính và quản trị điều hành
1.3.2.2. Ứng dụng khoa học công nghệ

37

1.3.2.3. Chất lượng nguồn nhân lực

38

34


1.3.2.4. Kênh phân phối và quan hệ liên kết 38

39

1.3.2.5. Tính đa dạng của sản phẩm

1.4. Phát triển hoạt động Bancassurance ở một số Ngân hàng TMCP Việt Nam và bài học kinh nghiệm
cho Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng
1.4.1.

Ở Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam 39

1.4.2.

Ở Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam

41

1.4.3.

Ở Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam

42

1.4.4.
1.4.5.

39

Ở Ngân hàng TMCP Quân đội

43

Bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng

45

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH
VƯỢNG

47

2.1. Khát quát về Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng

47

2.2. Thực trạng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng

50

2.2.1.

Mô hình liên kết giữa Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng và các DNBH

50

2.2.2.

Các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng

53

2.1.1.1. Nhóm sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

53

2.1.1.2. Nhóm sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ55
2.2.3.

Thực trạng phát triển kênh phân phối tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng

2.3. Đánh giá hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng
2.3.1.
2.3.2.

Kết quả hoạt động Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ

Kết quả hoạt động Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ
2.3.3.

Hạn chế và nguyên nhân
2.3.3.1. Hạn chế 74

2.3.3.2. Nguyên nhân

77

74

57

63

64
.

68


CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM

80

THỊNH VƯỢNG

3.1. Điều kiện phát triển Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh vượng
3.1.1.

Điều kiện khách quan

80

3.1.1.1. Xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế và toàn cầu hóa

84

3.1.1.4. Cơ sở pháp lý

85

80

82

3.1.1.2. Định hướng phát triển ngành
3.1.1.3. Kinh tế xã hội

3.1.1.5. Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế và thói quen tiêu dùng
3.1.2.

80

86

87

Điều kiện chủ quan

3.1.2.1. Chiến lược và định hướng phát triển của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng

87

3.1.2.2. Tiềm năng phát triển Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng

88

3.2. Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng

91
3.2.1.

91

Giải pháp trực tiếp

3.2.1.1. Xây dựng chiến lược, kế hoạch phát triển hoạt động Bancassurance

91

3.2.1.2. Xây dựng mối quan hệ liên kết chặt chẽ với các DNBH và mở rộng quan hệ với các đối tác DNBH
nước ngoài

92

3.2.1.3. Đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm Bancassurance
3.2.1.4. Đa dạng hóa kênh phân phối Bancassurance
3.2.1.5. Mở rộng phân khúc khách hàng
3.2.2.

Giải pháp bổ trợ

93

94

94

95

3.2.2.1. Hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu KPI và đánh giá hiệu quả làm việc thông qua cập nhật dữ liệu thông tin
khách hàng qua phần mềm CRM
3.2.2.2. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực

95
96


3.2.2.3. Xây dựng chính sách hoa hồng, chỉ tiêu Bancassurance, chính sách khen thưởng phù hợp
3.2.2.4. Xây dựng quy trình bán sản phẩm Bancassurance đơn giản, hiệu quả
3.2.2.5. Đẩy mạnh hoạt động marketing, công tác truyền thông nội bộ

98

3.2.2.6. Đầu tư phát triển ứng dụng công nghệ

3.3. Kiến nghị đối với các cơ quan quản lý 99
3.3.1.
3.3.2.
3.3.3.

Với Chính phủ

99

Với Ngân hàng nhà nước 102

Với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam

102

KẾT LUẬN
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

98

97

97



DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1: Tổng tài sản VPBank từ năm 2010 đến năm 2014

47

Biểu đồ 2.2: Tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm so với doanh thu hoạt động
dịch vụ 62
Biểu đồ 2.3: Doanh thu phí bảo hiểm DNBH PREVOIR tại VPBank từ
năm 2010-2014
65
Biểu đồ 2.4: Số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ từ kênh Bancassurance
66

Biểu đồ 2. 5: Tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ kênh
Bancassurance tại VPBank
68
Biểu đồ 2. 6: Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ kênh
Bancassurance tại VPBank
69
Biểu đồ 2.7: Số hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ qua kênh Bancassurance
(Nguồn: Phòng Hợp tác bảo hiểm VPBank)
72

Biểu đồ 3.1: Chỉ số GDP và CPI Việt Nam từ năm 2010 đến năm 2014

6

Biểu đồ 3.2: Số liệu cho vay khách hàng từ năm 2010 đến năm 2014 tại VPBank
6
Biểu đồ 3.3: Số lượng khách hàng hoạt động tại VPBank từ năm 2010 - 2014
6

DANH MỤC HÌNH VẼ
Hình 1. 1: Mô hình liên kết đại lý phân phối

20

Hình 1. 2: Mô hình liên kết liên minh chiến lược 22
Hình 1. 3: Mô hình liên kết liên doanh

22

Hình 1. 4: Mô hình liên kết sở hữu đơn nhất – hình thức Tập đoàn tài
chính 24
Hình 1. 5: Hình thức phát triển của Mô hình liên kết Bancassurance
25
Hình 1. 6: Danh mục sản phẩm bảo hiểm liên kết tại BIDV

Hình 2. 1: Vòng tròn nhu cầu dịch vụ Ngân hàng

40

49

Hình 2.2: Các DNBH liên kết với VPBank 51
Hình 2.3: Danh mục sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại VPBank 53
Hình 2.4: Danh mục sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại VPBank

55

Hình 2.5: Mô hình tổ chức các kênh bán khối KHCN 57
Hình 2.6: Quy trình bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại VPBank 59

Hình 2.7: Quy trình bán sản phẩm bảo hiểm sức khỏe tại VPBank 60
Hình 2.8: Quy trình bán sản phẩm phi nhân thọ tại VPBank 61


Hình 2. 9: Doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ kênh Bancassurance tại
VPBank
68
Hình 2. 10: Cơ cấu hoa hồng phí theo sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại
VPBank 71

Hình 3.1: Cơ cầu nền kinh tế theo GDP năm 2014

80

Hình 3.2: Chỉ tiêu KPI hàng tháng của Chuyên viênQuan hệ khách hàng
VPBank
95

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
BẢNG
Bảng 2.1:
Bảng 2.2:
Bảng 2.3:
Bảng 2.4:

Doanh thu hoạt động dịch vụ tại VPBank giai đoạn 2010-2014.............59
Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ kênh Bancassurance tại VPBankgiai
đoạn 2010-2014.....................................................................................61
Hoa hồng phí bảo hiểm nhân thọ kênh Bancassurance tại VPBank giai
đoạn 2010-2014.....................................................................................63

Doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ kênh Bancassurance tạiVPBank
giai đoạn 2010-2014..............................................................................64

HÌNH
Hình 1.1:
Hình 1.2:
Hình 1.3:
Hình 1.4:

Mô hình liên kết đại lý phân phối...........................................................13
Mô hình liên kết liên minh chiến lược....................................................15
Mô hình liên kết liên doanh....................................................................16
Mô hình liên kết sở hữu đơn nhất – hình thức Tập đoàn tài chính..........17


Hình 1.5:
Hình 1.6:
Hình 2.1:
Hình 2.2:
Hình 2.3:
Hình 2.4:
Hình 2.5:
Hình 2.6:
Hình 2.7:
Hình 2.8:
Hình 2.9:
Hình 2.10:
Hình 2.11:
Hình 2.12:
Hình 2.13:

Hình 2.14:
Hình 2.15:
Hình 2.16:
Hình 3.1:
Hình 3.2:
Hình 3.3:
Hình 3.4:
Hình 3.5:

Hình thức phát triển của Mô hình liên kết Bancassurance......................18
Danh mục sản phẩm bảo hiểm liên kết tại BIC......................................34
Tổng tài sản VPBank từ năm 2010 đến năm 2014.................................40
Vòng tròn nhu cầu dịch vụ Ngân hàng...................................................42
Các DNBH liên kết với VPBank............................................................44
Danh mục sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại VPBank........................46
Danh mục sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại VPBank..............................48
Mô hình tổ chức các kênh bán khối KHCN............................................50
Quy trình bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại VPBank........................52
Quy trình bán sản phẩm bảo hiểm sức khỏe tại VPBank........................53
Quy trình bán sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại VPBank..................54
Tỷ trọng doanh thu dịch vụ bảo hiểm so với doanh thu hoạt động dịch
vụ tại VPBank giai đoạn 2010-2014......................................................56
Doanh thu phí bảo hiểm DNBH PREVOIR tại VPBankgiai đoạn 20102014.......................................................................................................58
Số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ từ kênh Bancassurance tại VPBank giai
đoạn 2010-2014.....................................................................................60
Tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ kênh Bancassurance
tại VPBank giai đoạn 2010-2014...........................................................62
Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ kênh Bancassurance tại
VPBank giai đoạn 2010-2014................................................................63
Cơ cấu hoa hồng phí sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ kênh

Bancassurance tại VPBank giai đoạn 2010-2014...................................65
Số hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ kênh Bancassurance tại VPBank
giai đoạn 2010-2014..............................................................................66
Cơ cầu nền kinh tế theo GDP năm 2014.................................................73
Chỉ số GDP và CPI Việt Nam từ năm 2010 đến năm 2014....................76
Số liệu cho vay khách hàng tại VPBank giai đoạn 2010-2014...............80
Số lượng khách hàng hoạt động tại VPBank giai đoạn 2010-2014.........81
Chỉ tiêu KPIhàng tháng của Chuyên viênQuan hệ khách hàng VPBank....85


Trêng §¹i häc KINH TÕ QuèC D¢N

------------

TRẦN THỊ THANH LOAN

HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH
VƯỢNG
Chuyªn ngµnh: KINH TẾ BẢO HIỂM

Ngêi híng dÉn khoa häc: TS. NGUYỄN THỊ HẢI ĐƯỜNG

Hµ néi, n¨m 2015


i

TÓM TẮT LUẬN VĂN
Bancassurance xuất hiện đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm

đầu của thập kỷ thứ VIII, thứ IX, thế kỷ XX. Sau đó phát triển rộng rãi sang các
nước châu Á và các nước khác trên thế giới, Bancassurance được thu hút mở rộng
bởi những tiện ích đem lại cho khách hàng, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm.
Lợi ích gắn bó mật thiết với hoạt động của Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm là
góp phần tăng thu nhập, hạn chế rủi ro, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo
thời gian khi khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và ngành bảo hiểm biến động
không theo cùng một chu kỳ.
Với tình hình kinh tế thế giới có nhiều biến động, hoạt động lĩnh vực tài chính
ngân hàng có nhiều cạnh tranh, quá trình tái cấu trúc ngành Ngân hàng trong nước
đang diễn ra mạnh mẽ đòi hỏi các Ngân hàng phải có chiến lược, định hướng cụ thể
để tồn tại và phát triển bền vững. Không nằm ngoài xu hướng của ngành Ngân
hàng, các Ngân hàng thương mại đã kết hợp với các doanh nghiệp bảo hiểm để
phân phối, cung cấp dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng. Sự kết hợp này giúp các
Ngân hàng thương mại hoàn thiện hơn vòng tròn dịch vụ tài chính cung cấp cho
khách hàng, tạo sự thuận tiện cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ Ngân hàng với sự
đa dạng về dịch vụ tài chính – bảo hiểm. Theo thống kê, phí bảo hiểm được thu qua
kênh phân phối tại các Ngân hàng ở Pháp là 70%, ở Bồ Đào Nha là 68%, ở Tây Ban
Nha là 63%. Số lượng Ngân hàng bán bảo hiểm ở các nước trên thế giới như ở Mỹ
20%; Châu Âu từ 70%-90%; tại Pháp 100%,… Những con số này cho thấy những
tiềm năng lợi ích mà hoạt động này mang lại.
Với tầm nhìn chiến lược, Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng sẽ trở
thành 01 trong 05 ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam và 01 trong 03 Ngân hàng
TMCP bán lẻ hàng đầu Việt Nam. Cùng định hướng tăng trưởng hữu cơ quyết liệt,
tập trung chú trọng các phát triển dịch vụ ngân hàng hiện đại.
Năm 2010, Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng bắt đầu triển khai dịch
vụ bảo hiểm với sơ khai ban đầu là hợp tác phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi


ii

nhân thọ. Đến nay, Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng đã cung cấp dịch vụ
bảo hiểm cho khách hàng của Ngân hàng ở hai mảng sản phẩm: bảo hiểm nhân thọ
và bảo hiểm phi nhân thọ. Bancassurance đã từng bước đem lại cho Ngân hàng
TMCP Việt Nam Thịnh Vượng những lợi ích nhất định về uy tín và tài chính.
Tuy nhiên, với kết quả hiện tại, hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng
TMCP Việt Nam Thịnh Vượng vẫn còn rất khiêm tốn, chưa thực sự tương xứng với
tiềm năng của thị trường và chưa thực sự thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Nhận thức rõ xu hướng và vai trò của hoạt động Bancasurance đối với định
hướng, chiến lược của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng trong thời gian
tới, tôi lựa chọn đề tài: “Hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt
Nam Thịnh Vượng”
Đề tài tập trung vào hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam
Thịnh Vượng (VPBank). Với mục tiêu nghiên cứu là làm rõ nội dung hoạt động
Bancassurance, tìm kiếm bài học kinh nghiệm cho VPBank từ kinh nghiệm hoạt
động Bancassurance tại một số Ngân hàng TMCP Việt Nam như Vietcombank;
BIDV; VietinBank. Từ đó phân tích thực trạng hoạt động Bancassurance tại
VPBank, đánh giá kết quả đạt được, rút ra những hạn chế và nguyên nhân. Trên cơ
sở điều kiện môi trường, kinh tế xã hội, phát triển ngành, định hướng phát triển
VPBank, luận văn đề xuất một số giải pháp phát triển hoạt động VPBank trong thời
gian tới.
Luận văn đã sử dụng phương pháp phân tích thống kê, phương pháp bảng biểu
và phương pháp thống kê tổng hợp.
Những số liệu, nội dung liên quan đến hoạt động Bancassurance tại VPBank
được chọn lọc, thu thập, thống kê, phân tích từ các báo cáo Phòng hợp tác bảo hiểm
VPBank (2010-2014); các Báo cáo thường niên VPBank (2010-2014); các Báo cáo
tài chính VPBank (2010-2014) và số liệu nền kinh tế Việt Nam được thu thập từ
Tổng cục Thống kê Việt Nam.
Trong chương 1, luận văn trình bày khái quát về lịch sử hình thành phát triển,
khái niệm Bancassurance. Làm rõ vai trò hoạt động Bancassurance đối với các bên

iii

tham gia (Ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm, khách hàng). Trong đó, luận văn
cũng trình bày cụ thể các mô hình liên kết hoạt động Bancassurance.
Tiếp theo luận văn cũng đi sâu vào phân tích phát triển hoạt động
Bancassurance ở các nội dung: mối liên kết Ngân hàng – bảo hiểm; sản phẩm; kênh
phân phối. Từ đó, đưa ra một số tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động
Bancassurance tại các NHTM.
Tuy nhiên, Bancassurance không hoạt động độc lập đơn lẻ mà chịu ảnh hưởng
bởi các nhân tố khách quan và chủ quan. Luận văn đã chỉ ra một số nhân tố chủ
quan và nhân tố khách quan ảnh hưởng đến hoạt động Bancassurance. Cùng chịu
ảnh hưởng bởi môi trường kinh doanh, văn hóa tiêu dùng, hệ thống luật pháp, …
luận văn nghiên cứu hoạt động Bancassurance tại một số Ngân hàng TMCP ở Việt
Nam như Vietcombank, BIDV, VietinBank; Từ đó rút ra bài học kinh nghiệm phát
triển hoạt động Bancassurance cho VPBank.
Trong chương 2, luận văn giới thiệu khái quát về VPBank. Phân tích thực
trạng mô hình liên kết VPBank với DNBH, trình bày các sản phẩm phân phối và
thực trạng kênh phân phối sản phẩm Bancassurance tại VPBank. Từ đó, đánh giá
hoạt động trong 02 lĩnh vực bảo hiểm: bảo hiểm nhân thọ (Term Life; Credit Life)
và bảo hiểm phi nhân thọ (Bảo hiểm nhà; bảo hiểm xe ô tô; bảo hiểm sức khỏe – VP
Lady Care; VP Medi Care). Dựa trên những kết quả đạt được, nhận thấy hoạt động
Bancassurance tại VPBank còn có nhiều hạn chế, cụ thể như:
 Sản phẩm Bancassurance đang tập trung tại một số phân khúc khách hàng
và sản phẩm nhất định.
 Đội ngũ bán hàng chưa nắm bắt rõ về sản phẩm bảo hiểm và lợi ích sản
phẩm đối với hoạt động Ngân hàng.
 Hoạt động quản lý khách hàng sử dụng sản phẩm bảo hiểm kênh
Bancassurance chưa được chú trọng.
 Chất lượng dịch vụ còn thấp do chưa có tầm nhìn chiến lược cụ thể về

hoạt động Bancassurance. Hoạt động đang ở mức phát triển doanh thu phí hoa hồng
trong ngắn hạn chứ chưa định hướng nâng cao chất lượng dịch vụ trong dài hạn.


iv

 Cơ sở vật chất còn hạn chế và cơ cấu chuyển đổi mô hình mới hình thành,
do vậy việc bố trí một vị trí riêng, thích hợp cho nhân viên bảo hiểm hoạt động
thường xuyên để tiếp xúc với những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm tại
VPBank sẽ rất khó khăn.
 Quy trình, thủ tục chi trả bồi thường cho các rủi ro từ các hợp đồng bảo
hiểm còn chậm, rườm rà, thông qua nhiều bước xác minh.
 Khâu phát hành bộ bảo hiểm (Giấy chứng nhận bảo hiểm; Hợp đồng bảo
hiểm; hóa đơn bảo hiểm) cho khách hàng tại VPBank còn chậm.
Những hạn chế này xuất phát từ nguyên nhân:
 Hệ thống phân bổ chỉ tiêu KPI chưa rõ ràng.
 Hệ thống truyền thông nội bộ thúc đẩy bán chéo sản phẩm chưa hoạt động
hiệu quả.
 Đối tác liên kết bảo hiểm đang tập trung ở nhiều DNBH trong nước, chưa
liên kết với các DNBH nước ngoài để tận dụng những kinh nghiệm của các nước
phát triển.
 Hệ thống công nghệ thông tin chưa có chức năng kết nối chương trình liên
kết và sẻ chia thông tin khách hàng giữa DNBH và VPBank.
 Người dân chưa có thói quen sử dụng dịch vụ bảo hiểm qua Ngân hàng.
 Hệ thống văn bản pháp lý chưa hoàn thiện.
Trong chương 3, luận văn đề xuất những giải pháp giải quyết những tồn tại đã
trình bày ở chương 2 và phát triển hoạt động Bancassurance trong thời gian tới dựa
trên những phân tích điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế, định hướng phát triển
ngành, phát triển kinh tế xã hội, hoàn thiện cơ sở pháp lý, cơ sở hạ tầng và chiến
lược định hướng phát triển của VPBank trong tương lai.

Luận văn đã đưa ra một số giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại
Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng trong thời gian tới, đó là:
Thứ nhất, xây dựng chiến lược, kế hoạch phát triển hoạt động Bancassurance
Trên cơ sở định hướng tổng thể, VPBank sẽ xây dựng các chiến lược phụ trợ nhằm
cụ thể hóa mục tiêu và giúp cho hoạt động kinh doanh gần hơn với mục tiêu đề ra.


v

Cần phải có chiến lược hoạt động Bancassurance cụ thể, đặc biệt là chiến lược
phân phối và chiến lược sản phẩm.
Sau khi có chiến lược phát triển hoạt động, VPBank cần có kế hoạch cụ thể
triển khai cho từng năm. Quá trình thực hiện cần linh hoạt đánh giá, nhìn nhận và
đưa ra các giải pháp kịp thời, phù hợp trong điều kiện cụ thể.
Thứ hai,hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu KPI và đánh giá hiệu quả làm việc thông
qua cập nhật dữ liệu thông tin khách hàng trên phần mềm CRM
Công tác nhập dữ liệu thông tin khách hàng hằng ngày cần được đưa vào bộ
chỉ tiêu KPI (Key Performance Indicator – Chỉ số đánh giá thực hiện công việc)
hằng tháng/hằng quý/hằng năm của cán bộ bán hàng. Để cán bộ bán hàng đạt được
doanh số hàng tháng và nhận được hoa hồng bán bảo hiểm thì cán bộ bán hàng phải
cập nhật hoạt động bán hàng của mình trên hệ thống phần mềm CRM hằng ngày và
kết nối với sản phẩm bán được ghi mã cán bộ nhân viên của mình trên hệ thống.
Bên cạnh đó, đối với mỗi cán bộ bán hàng, cần đưa ra chỉ tiêu bán hàng cụ thể.
Đối với chuyên viên quan hệ khách hàng, hoạt động nghiệp vụ bán sản phẩm cho
vay và tư vấn khách hàng, chỉ tiêu về doanh thu bảo hiểm, số hợp đồng bảo hiểm
nhân thọ, số hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ hàng tháng. Đối với giao dịch viên,
chỉ tiêu về giới thiệu bán chéo khách hàng cho cán bộ chuyên viên quan hệ khách
hàng, số lượng khách hàng giới thiệu được thành công.
Thứ ba, xây dựng chính sách hoa hồng, chỉ tiêu Bancassurance, chính sách
khen thưởng phù hợp

Trao đổi và thương lượng với các DNBH về cơ chế chi trả hoa hồng hấp dẫn
hơn, cụ thể hơn. Phí hoa hồng chi trả được hai bên thỏa thuận và nêu rõ trong hợp
đồng hợp tác, mọi thay đổi về tỷ lệ phí hoa hồng đều phải được hai bên thông qua
và thông báo bằng văn bản cụ thể.
Thay đổi việc thực hiện chi trả hoa hồng trực tiếp cho nhân viên Ngân hàng
bằng cách DNBH chi trả hoa hồng qua Phòng hợp tác bảo hiểm, sau đó Phòng hợp
tác bảo hiểm sẽ chuyển về cho các nhân viên Ngân hàng. Sự tập trung hoa hồng phí
về một đầu mối giúp Phòng Hợp tác bảo hiểm quản lý tốt hơn hoạt động