MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM(VBI)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
---------o0o---------

LUẬN VĂN THẠC SĨ

MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG
BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY TNHH MTV
BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG
VIỆT NAM(VBI)

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

PHẠM THU HƯƠNG

Hà Nội, tháng 05 năm 2017


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
---------o0o---------

LUẬN VĂN THẠC SĨ
MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG
BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY TNHH MTV
BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG
VIỆT NAM(VBI)

Ngành: Kinh doanh
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60340102

Họ tên: Phạm Thu Hương
Người hướng dẫn: PGS.TS Trịnh Thị Thu Hương

Hà Nội, tháng 05 năm 2017


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng luận văn thạc sĩ này là do tôi nghiên cứu và thực hiện dưới
sự hướng dẫn của PGS.TS Trịnh Thị Thu Hương.
Các tài liệu tham khảo, số liệu trích dẫn dùng để phân tích trong luận văn đều được
trích dẫn nguồn gốc cụ thể rõ ràng.
Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2017
Người thực hiện

Phạm Thu Hương


1

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN.........................................................................................................................
DANH MỤC BẢNG – BIỂU ĐỒ - HÌNH – SƠ ĐỒ......................................................v
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT.....................................................................................vi
TĨM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN...................................................vii
LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................................................................1
CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BANCASSURANCE VÀ
BANCASSURANCE TRONG NGÂN HÀNG.................................................................4
1.1. Khái quát chung về bancassuarance............................................................4
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển.............................................................5

1.1.2.Khái niệm Bancassurance........................................................................6
1.1.3.Các mơ hình bancassurance....................................................................8
1.1.3.1.Mơ hình thỏa thuận phân phối............................................................8
1.1.3.2.Mơ hình liên doanh............................................................................11
1.1.3.3.Mơ hình sở hữu đơn nhất (mơ hình tập đồn tài chính )...................13
1.2. Hoạt động bancassuarance của cơng ty bảo hiểm thuộc Ngân hàng.......19
1.2.1.Cơ sở pháp lý cho việc hình thành Bancassurance tại Việt Nam..........19
1.2.2.Các sản phẩm bancassuarance..............................................................19
1.2.3.Các kênh phân phối bancassuarance....................................................23
1.2.4.Lợi ích của bancassuarance đối với ngân hàng, công ty bảo hiểm và
khách hàng......................................................................................................25
1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bancassuarance của các công ty
bảo hiểm.............................................................................................................. 27
1.3.1. Nhân tố khách quan..............................................................................27
1.3.2. Nhân tố chủ quan..................................................................................28
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSUARANCE TẠI
CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG
VIỆT NAM (VBI)....................................................................................................................31


2

2.1. Khái quát về Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Cơng
Thương Việt Nam...............................................................................................31
2.1.1. Lịch sử hình thành................................................................................31
2.1.2. Cơ cấu tổ chức.......................................................................................32
2.1.3.Tình hình hoạt động kinh doanh của VBI trong thời gian qua............36
2.2. Thực trạng phát triển hoạt động bancassuarance tại Công ty TNHH
MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Cơng Thương VN (VBI)..........................36
2.2.1. Mơ hình Bancassurance đang áp dụng tại VBI..................................36

2.2.2. Thực trạng phát triển sản phẩm............................................................39
2.2.3. Thực trạng phát triển kênh phân phối..................................................49
2.2.4. Sự phát triển cơ cấu khách hàng của VBI............................................54
2.3. Đánh giá thực trạng hoạt động bancassuarance tại VBI..........................56
2.3.1. Kết quả đạt được....................................................................................56
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân...........................................................62
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BANCASSUARANCE
TẠI CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG
THƯƠNG VIỆT NAM (VBI)..............................................................................................66
3.1.Mục tiêu phát triển của VBI trong giai đoạn 5 năm tới............................66
3.2.Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm...............................................................67
3.3. Đa dạng hóa các phương thức phân phối..................................................70
3.4. Đẩy mạnh hoạt động marketing, truyền thông, quảng cáo......................72
3.5. Đẩy mạnh sự hỗ trợ của công nghệ thông tin............................................74
3.6. Đẩy mạnh mối quan hệ hợp tác với ngân hàng Vietinbank.....................75
3.7. Xây dựng các chính sách hoa hồng, khen thưởng, khuyến mại phù hợp76
3.8. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực........................................................78
3.9. Nâng cao năng lực cạnh tranh....................................................................80
KẾT LUẬN................................................................................................................................82
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..........................................................................83


3

PHỤ LỤC....................................................................................................................................88


4

DANH MỤC BẢNG – BIỂU ĐỒ - HÌNH – SƠ ĐỒ

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Bảng tổng hợp các yếu tố của các mơ hình Bancassurance
Bảng 1.2: Các kênh phân phối của Bảo hiểm
Bảng 1.3: Lợi ích của bancassurance
Bảng 2.1: Tỷ trọng doanh thu các sản phẩm bảo hiểm con người năm 2016
Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu hoạt động của VBI qua các năm
Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh hoạt động bancassurance tại VBI qua một số năm

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Doanh thu phí bảo hiểm con người của VBI qua các năm
Biểu đồ2.2 : Tỷ trọng các sản phẩm con người của VBI năm 2016
Biểu đồ 2.3: Doanh thu& bồi thường bảo hiểm con người năm 2014, 2015 và 2016
Biểu đồ 2.4: Doanh thu& bồi thường Bảo hiểm Trách nhiệm
Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu của VBI qua các năm
Biểu đồ 2.6: Biểu đồ doanh thu từ bancassurance so với doanh thu từ các kênh phân
phối khác tại VBI qua các năm
Biểu đồ 2.7: Tăng trưởng lợi nhuận của VBI qua các năm
Biểu đồ 2.8: Tăng trưởng thị phần VBI năm 2008 và 20162

DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1: Một vài sản phẩm tích hợp bán chéo giữa ngân hàng và
cơng ty bảo hiểm
Hình 1.2: Mơ hình đại lý phân phối
Hình 1.3: Mơ hình Bancassurance của Tổng Cơng ty cổ phần Bảo hiểm
Hàng Khơng
Hình 1.4: Biểu đồ Mơ hình liên doanh


5

Hình 1.5: Mơ hình Bancassurance của Cơng ty Bảo hiểm Vietcombank- Cardif Life
Insurance (VCLI)
Hình 1.6: Mơ hình sở hữu đơn nhất, Ngân hàng sở hữu 100% vốn của
Công ty bảo hiểm
Hình 1.7: Mơ hình bancassurance của Cơng ty Bảo hiểm Ngân hàng
Hình 1.8: Mơ hình tập đồn tài chính sở hữu cả cơng ty bảo hiểm và Ngân hàng
Hình 1.9: Mơ hình bancassurance của Tổng cơng ty Bảo hiểm Bảo Việt
Hình 2.1: Giai đoạn phát triển của VBI
Hình 2.3: Hoạt động kết nối giữa ngân hàng Cơng Thương với VBI
Hình 2.2: Mơ hình hoạt động bancassurance của VBI
Hình 2.4: Hệ thống kênh phân phối của VBI
Hình 2.5: Quy trình phối hợp giữa VBI và Ngân hàng Cơng Thương
Hình 2.6:Giao diện website bancassurance cho cán bộ ngân hàng cấp bảo hiểm
Hình 2.7: Cơ cấu khách hàng của VBI
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của VBI


6

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
ABIC

Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp

ACM

Asurance du Credit Mutuel

BIC

Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng BIDV

MIC

Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Quân Đội

ROA

Chỉ tiêu sinh lợi trên tổng tài sản

ROE

Chỉ tiêu sinh lợi trên vốn chủ sở hữu

Seabank

Ngân hàng TMCP Đông Nam Á

TMCP

Thương mại cổ phần

VBI

Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương
Việt Nam

VNI

Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng không

Vietcombank Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam
Vietinbank

Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam


7

TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
Trải qua hơn sáu tháng nghiên cứu và tìm hiểu đề tài “Một số giải pháp thúc
đẩy hoạt động Bancassurance tại Công ty TNHH MTV Ngân hàng TMCP Công
Thương Việt Nam”, dưới sự hướng dẫn của cô giáo PGS.TS Trịnh Thị Thu Hương
em đã gặt hái được những kết quả như sau:
- Nắm vững và hiểu rõ về hoạt động của các mô hình bancassurance trên thế
giới và ở Việt Nam hiện nay: hiểu rõ đặc điểm, ưu thế và những hạn chế của từng
mơ hình bancassurance.
- Trên cơ sở nền tảng lý luận trên em đã tiến hành nghiên cứu hoạt động
bancassurance tại Công ty bảo hiểm Ngân hàng Công Thương (VBI) và đưa ra được
những kết luận sau :
Hoạt động bancassurance tại VBI tuy mới được triển khai mạnh mẽ hơn 3
năm trở lại đây nhưng đã đi đúng hướng, xây dựng mơ hình phù hợp và bước đầu
đã đạt được những kết quả ghi nhận nhất định.
Bên cạnh những kết quả được ghi nhận thì hoạt động bancassurance tại VBI
vẫn còn những hạn chế về: thiết kế và xây dựng sản phẩm còn chậm hơn so với các
doanh nghiệp khác, ngồi ra các sản phẩm cịn thiếu tính thu hút và cạnh tranh; quy
mơ doanh nghiệp cịn hạn chế để có thể triển khai hoạt động bancassurance tồn
diện cho ngân hàng Công Thương; việc đào tạo kĩ năng, kiến thức bán hàng và
nghiệp vụ cho cán bộ kinh doanh và cán bộ tín dụng ngân hàng cịn chưa tồn diện.

Sau khi tìm hiểu được những hạn chế của VBI, luận văn đề xuất một số giải
pháp trong thời gian tới nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Bancassuarance là từ ghép giữa “Bank” và “Assuarance” xuất phát từ
Pháp.Bancassuarance (banca + assurance) là một trong những hình thức bán chéo
sản phẩm giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm đang ngày càng phổ biến và trở
thành một kênh phân phối chiến lược của các công ty bảo hiểm.Tại Việt Nam,
bancassurance đã xuất hiện từ khá lâu khoảng những năm 1990 và khơng cịn là một
thuật ngữ mới mẻ.Tuy nhiên, hoạt động liên kết này vẫn còn ở bước phát triển và
hứa hẹn đem lại nhiều tiềm năng và cơ hội phát triển về sau.
Trong những năm gần đây thị trường bảo hiểm Việt Nam đã chứng kiến
những thay đổi trong hoạt động bancassurance với sự ra đời và phát triển của rất
nhiều các liên kết giữa Ngân hàng và công ty bảo hiểm như sự ra đời của công ty
bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp (ABIC), công ty bảo hiểm Ngân hàng Công
Thương (VBI), sự ra đời của công ty bảo hiểm Sài Gòn- Hà Nội(BSH),liên kết giữa
Bảo Việt và HSBC, liên kết giữa cơng ty bảo hiểm dầu khí và Techcombank. Việc
vận dụng bancassurance vào triển khai hoạt động kinh doanh đã giúp các doanh
nghiệp bảo hiểm tăng doanh số và phát triển thị phần tuy nhiên sự tăng trưởng này
vẫn chưa tương xứng với tiềm năng có thể đạt được; tiêu biểu trong số các mơ hình
bancassurance đầy tiềm năng phát triển phải kể tới công ty bảo hiểm Ngân hàng
BIDV (BIC), công ty bảo hiểm Ngân hàng Công Thương (VBI).Là một trong bốn
ngân hàng thương mại lớn nhất Việt Nam, với hệ thống khách hàng và các phịng
giao dịch dải khắp các tỉnh thành, ngân hàng Cơng Thương có tiềm năng phát triển
và có nguồn khách hàng lớn để thực hiện và triển khai mơ hình bancassurance. Tuy
nhiên tính đến thời điểm hiện tại hoạt động của VBI vẫn cịn tồn tại nhiều vấn đề và

vì thế chưa khai thác và tận dụng được nguồn khách hàng tiềm năng từ Ngân hàng
Công Thương. Với lý do trên, em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp
thúc đẩy hoạt động Bancassurance tại Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân
hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VBI)” cho luận văn tốt nghiệp thạc sĩ của
mình. Nghiên cứu đề tài sẽ cho phép em đưa ra những giải pháp thúc đẩy hoạt động
của VBI trong tương lai để có thể khai thác hết tiềm năng vốn có của hệ thống ngân


2

hàng Cơng Thương, đẩy mạnh mơ hình bancassurance tại VBI giúp tăng trưởng
hoạt động kinh doanh của VBI nói riêng và ngân hàng Cơng Thương nói chung.
2. Tình hình nghiên cứu
Đã có rất nhiều các đề tài nghiên cứu về mơ hình bancassurance cũng như
những giải pháp để phát triển các mơ hình đó tại Việt Nam, tiêu biểu trong số những
nghiên cứu gần đây phải kể đến đề tài nghiên cứu “Phát triển hoạt động
bancassurance tại Việt Nam” của tác giả Vương Văn Thắng tại Đại học Ngân hàng
TP. Hồ Chí Minh; Báo cáo “Nghiên cứu sản phẩm bancassurance” của nhóm tác giả
tại ngân hàng Trustbank; nghiên cứu “Kinh nghiệm phát triển bancassuarance cho
các ngân hàng, công ty bảo hiểm ở Việt Nam” của tác giả Đoàn Thị Thanh Tâm
đăng trên tạp chí Kinh tế Châu Á Thái Bình Dương, số 401/5/2013. Tuy nhiên
những nghiên cứu này mới chỉ nghiên cứu tới việc vận hành mơ hình bancassurance
nói chung mà chưa cụ thể hóa tại một doanh nghiệp bảo hiểm nào và cũng chưa đưa
ra được những giải pháp tối ưu phù hợp với sự vận hành và phát triển của doanh
nghiệp bảo hiểm trong thời kì hội nhập.
Bên cạnh những nghiên cứu trong nước, em cũng có tìm hiểu một số các tài
liệu giới thiệu về các mô hình Bancassurance theo như báo cáo phân tích
“Definition of Bancassurance” của The New York times hay tác phẩm
“Bancassurance in practice” của Munich Re. Mặc dù vậy, những cơng trình nghiên
cứu đó cũng là nền tảng để em dựa vào đó tìm hiểu và đào sâu thêm, mở rộng

nghiên cứu hoạt động bancassurance một cách cụ thể hơn khi áp dụng những kiến
thức đó vào hoạt động nghiên cứu, tìm hiểu cho một doanh nghiệp cụ thể để từ đó
đưa ra những giải pháp phát triển cho doanh nghiệp.
Cho đến thời điểm hiện tại thì vẫn chưa có nghiên cứu chính thức nào về
việc triển khai và phát triển hoạt động bancassurance tại cơng ty bảo hiểm ngân
hàng Cơng Thương. Chính vì vậy, đây chính là một động lực thơi thúc em quyết
định lựa chọn đề tài này để nghiên cứu với mong muốn rằng những nghiên cứu của
mình sẽ phần nào sẽ đưa ra được những giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tăng
trưởng kinh doanh của VBI trong thời gian tới.


3

3. Mục đích nghiên cứu
Đề tài triển khai và làm rõ những mục đích sau:
 Phân tích thực trạng hoạt động Bancassurance tại công ty TNHH MTV Bảo
hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam(VBI). Những thành tựu, kết quả
đạt được trong thời gian vừa qua và những hạn chế cần khắc phục trong thời gian
tới.
 Dựa vào đó, em cũng đưa ra những giải pháp, kiến nghị nhằm thúc đẩy hiệu
quả của mơ hình bancassuarance tại VBI trong thời gian tới.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: hoạt động bancassurance đang được vận hành và áp
dụng tại công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Cơng Thương Việt Nam.
Phạm vi nghiên cứu: tình hình thực hiện và triển khai bancassurance tại VBI
tính từ năm 2008 cho đến 2016 thông qua các số liệu hoạt động kinh doanh tính từ
thời điểm 2008 đến 2016. Tác giả sẽ dựa vào những số liệu kinh doanh của doanh
nghiệp để phân tích tình hình hoạt động Bancass trong khoảng thời gian từ 2008
đến 2016 để từ đó thấy được những điểm đã làm được của doanh nghiệp và những
điểm hạn chế cần phải khắc phục trong thời gian tới.

5. Phương pháp nghiên cứu
Để có thể đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra như trên, đề tài đã sử dụng
tổng hợp tất cả các phương pháp nghiên cứu cơ bản: phân tích, tổng hợp, thống kê,
so sánh nhằm đưa đến những kết quả phân tích dựa trên cơ sở phân tích thực tiễn
với cơ sở lý thuyết. Trong đó, phương pháp so sánh và phân tích số liệu để đưa ra
nhận định được sử dụng nhiều nhất để phân tích thực trạng của doanh nghiệp.
6. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục, nội
dung chính của luận văn được chia làm 3 chương:


4

Chương 1: Khái quát chung về Bancassurance và Bancassurance tại các
ngân hàng.
Chương 2: Thực trạng hoạt động bancassurance tại công ty TNHH MTV
Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam.
Chương 3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động bancassurance tại công ty TNHH
MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam.


5

CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BANCASSURANCE VÀ
BANCASSURANCE TRONG NGÂN HÀNG
1.1. Khái quát chung về bancassuarance
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Bancassuarance là từ ghép giữa “Bank” và “Assuarance” xuất phát từ Pháp,
chỉ hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế trong dịch vụ tài chính. Vào năm 1974,
Credit Lyonnais- một ngân hàng của Pháp hợp tác với tập đoàn Madicales de France

thành lập Asurance du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD- Công ty Bảo hiểm hỗn
hợp ( kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ). Công ty bảo hiểm
này hoạt động dựa trên cơ chế sử dụng lợi thế của Credit Lyonnais đối với các
khách hàng của Ngân hàng. Khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng
sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà
khơng phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác. Hoạt động này là hoạt động khởi
đầu cho bancassurance.
Sau sự thành công của ACM, bancassurance đã phát triển mạnh mẽ và đã trở
thành một kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân
thọ ngày nay.Đến đầu thế kỷ 21, bancassuarance đã phát triển mạnh mẽ tại các nước
thuộc liên minh châu Âu (EU).Số liệu thống kê cho biết, ở Pháp 70% phí bảo hiểm
kinh doanh được thu thơng qua kênh phân phối tại các ngân hàng, con số này ở Bồ
Đào Nha là 68% và Tây Ban Nha: 63%. Hầu hết các cơng ty bảo hiểm lớn trên thế
giới đều có hình thức hợp tác với các ngân hàng để triển khai loại hình dịch vụ
này[1].
Ở khu vực châu Á- Thái Bình Dương, bancassuarance bán và thu về 13%
trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và 6% cho các sản
phẩm bảo hiểm phi nhân thọ[48].Sở dĩ tại các nước phương Tây hoạt động
bancassurance mạnh mẽ hơn tại khu vực các nước châu Á đó là do hoạt động
bancassurance tại đây sớm hơn bên cạnh đó là các yếu tố về mức đời sống, thu
nhập, ý thức tham gia bảo hiểm của người dân.


6

Hiện nay, bancassuarance được coi như một kênh phát triển chiến lược đem
lại nhiều cơ hội và đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.Sở dĩ,
bancassurance lại phát triển mạnh mẽ như ngày nay đó là nhờ:
 Nhu cầu sử dụng dịch vụ tài chính “trọn gói” của người tiêu dùng. Ví dụ,
khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của

ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng. Ngoài ra, việc tham gia
bảo hiểm tại ngân hàng cũng đảm bảo việc trả nợ trong trường hợp có rủi ro xảy ra
đối với tài sản, sức khỏe và sinh mạng của mình. Thêm vào đó, khi khách hàng sử
dụng các dịch vụ trọn gói của ngân hàng thì sẽ được hưởng những quyền lợi gia
tăng như các chương trình khuyến mại, giảm phí…Tóm lại, bancassurance giúp
khách hàng sử dụng đồng thời các dịch vụ của ngân hàng và công ty bảo hiểm một
cách thuận lợi và hiệu quả.
 Bancassurance giúp tiết kiệm chi phí hoạt động. Việc sử dụng hệ thống mạng
lưới của ngân hàng giúp cho các công ty bảo hiểm tiết kiệm chi phí hoạt động, tăng
khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Cơng ty bảo hiểm có thể sử dụng cơ sở dữ liệu
khách hàng của ngân hàng và tận dụng mối quan hệ của ngân hàng với khách hàng
để bán bảo hiểm.
 Thông qua hoạt động bancassurance, cả công ty bảo hiểm lẫn các ngân hàng
đều có thể nâng cao uy tín, thương hiệu và năng lực cạnh tranh của mình.
 Bancassurance tạo ra một kênh phân phối mới hiệu quả, thúc đẩy năng lực
cạnh tranh, tạo ra ưu thế tiên phong cho cả công ty bảo hiểm và ngân hàng dưới áp
lực cạnh tranh của thị trường.
 Bancassurance làm giảm sự phụ thuộc của công ty bảo hiểm vào hệ thống
phân phối truyền thống là các đại lý cá nhân, các cơng ty mơi giới…
Nói tóm lại, bancassurance đem lại lợi ích cho tất cả các bên tham gia. Đứng
trên khía cạnh vĩ mơ, bancassurance đem lại sự ổn định và phát triển lành mạnh cho
thị trường tài chính.


7

1.1.2.Khái niệm Bancassurance
Bancassurance (Banca+ Assurance)là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ
việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách
hàng.Đây là một khái niệm dung để gọi chung cho các hình thức hợp tác của các

doanh nghiệp bảo hiểm và các ngân hàng, trong đó ngân hàng có vai trị thực hiện
việc phân phối các sản phẩm cho các doanh nghiệp bảo hiểm tùy thuộc theo mức độ
thỏa thuận hợp tác của hai bên và hưởng phí hoa hồng như các đại lí bán bảo hiểm.
Một cách tổng quát, bancassurance được hiểu là việc các ngân hàng tham gia
cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh và
phịng giao dịch của mình. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác
nhau tuỳ theo hình thức bancassurance.

Thẻ
tín
dụng

BH
mất
thẻ
tín
dụng

Quản
lý
dịng
tiền

BH
nhân
thọ

Cho
vay
thế

chấp

BH
cho tài
sản thế
chấp

Cho
vay
mua
tài sản

BH
tài sản

Cho
vay cá
nhân

Các SP
BH
gắn với
cá
nhân

SẢN
PHẨM
CỦA
NGÂN
HÀNG

SẢN
PHẨM
CỦA
CƠNG
TY BẢO
HIỂM

Hình 1.1: Một vài sản phẩm tích hợp bán chéo giữa ngân hàng và
công ty bảo hiểm


8

Bên cạnh các kênh phân phối truyền thống như thông qua các đại lý bảo
hiểm, mơi giới bảo hiểm thì bancassurance là một kênh phân phối mới nhưng đã thể
hiện được những vượt trội và đem lại nhiều hiệu quả cao.
Thông qua kênh phân phối bancassuarance, cơ sở dữ liệu khách hàng của các
doanh nghiệp bảo hiểm được mở rộng một cách tối đa, mang lại nhiều lợi ích cho
ngân hàng, khách hàng, và cho cả các doanh nghiệp bảo hiểm.Đồng thời
bancassurance cũng tạo dựng nên sự đồng bộ và trọn gói trong việc khai thác các
dịch vụ tài chính liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm.
1.1.3.Các mơ hình bancassurance
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện tại, các cơng ty bảo hiểm ln
muốn tìm kiếm kênh phân phối mới đem lại hiệu quả cao cũng như giảm bớt dần sự
phụ thuộc vào các kênh phân phối truyền thống. Đối với các ngân hàng thương mại,
tham gia bancassurance đem lại cho ngân hàng thu nhập ngồi lãi suất.Vì vậy, mơ
hình bancassurance đang là hướng đi mới mở ra nhiều tiềm năng không chỉ cho các
công ty bảo hiểm mà còn chon các ngân hàng.
Dựa vào mức độ quan hệ hợp tác giữa các công ty bảo hiểm với các ngân

hàng thương mại thì mơ hình bancassurance có thể được chia ra thành 3 loại sau:
mơ hình thỏa thuận phân phối bao gồm 2 hình thức là đại lý phân phối và liên minh
chiến lược; mơ hình liên danh (cịn gọi là mơ hình chi phối); và mơ hình sở hữu đơn
nhất (cịn gọi là mơ hình độc quyền).
1.1.3.1.Mơ hình thỏa thuận phân phối
 Hình thức đại lí phân phối
Mơ hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của bancassurance.
Mơ hình đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm
bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng
(có thể bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên công ty bảo hiểm ngồi tại ngân
hàng). Theo mơ hình này, một ngân hàng có thể có quan hệ đại lý với một hay nhiều
các công ty bảo hiểm, và một công ty bảo hiểm cũng có thể kí hợp đồng đại lý với


9

nhiều ngân hàng.Lúc này ngân hàng sẽ lựa chọn công ty bảo hiểm nào có sản phẩm
phù hợp nhất với những gì mình cần để hợp tác.
Ngân hàng

Bảo hiểm 1

Bảo hiểm 2

Bảo hiểm 3

Hoặc:
Công ty bảo hiểm

Ngân hàng 2

Ngân hàng 1

Ngân hàng 3

Hình 1.2: Mơ hình đại lý phân phối
Trong số hai mươi chín doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm tại thị trường Việt
Nam hiện nay Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Hàng không (VNI) là một doanh
nghiệp tiêu biểu đang hoạt động mơ hình bancassurance dưới hình thức đại lý phân
phối. VNI hiện nay đang tiến hành liên kết với một số ngân hàng thương mại để
thực hiện hoạt động bancassurance như: Ngân hàng thương mại cổ phần An Bình
hay Ngân hàng thương mại nhà Hà Nội (HDBank). VNI kí hợp đồng hợp tác cung
cấp các sản phẩm bảo hiểm cho các ngân hàng nói trên hay các ngân hàng trên trở
thành các đại lý tổ chức của VNI.


10
Tổng công ty Cổ phần
Bảo hiểm Hàng không
(VNI)

Ngân hàng
TMCP An Bình

Ngân hàng TMCP
HDbank

Hình 1.3: Mơ hình Bancassurance của Tổng Cơng ty cổ phần Bảo hiểm
Hàng Không

 Đặc trưng của mô hình đại lý phân phối
- Khái qt:Mơ hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro thấp, lợi ích đem lại
cho ngân hàng chính là chi phí hoa hồng hoặc thu nhập phí dựa trên doanh thu bảo
hiểm mà ngân hàng mang lại cho doanh nghiệp bảo hiểm.
- Về hình thức pháp lý: Trong mơ hình này ngân hàng và các công ty bảo
hiểm là các pháp nhân độc lập kí thỏa thuận hợp tác với nhau. Trong vai trị là một
đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng trực tiếp phân phối các sản phẩm bảo
hiểm cho khách hàng. Các sản phẩm bảo hiểm có thể bán riêng rẽ hoặc bán cùng
các sản phẩm của ngân hàng theo gói sản phẩm.
- Về cơ sở dữ liệu khách hàng: việc chia sẻ cơ sở dữ liệu giữa ngân hàng và cơng
ty bảo hiểm hồn tồn phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác giữa hai bên. Thông
thường để thuận lợi cho việc phối hợp và hợp tác bán hàng, thỏa thuận sẽ quy định
ngân hàng có trách nhiệm cung cấp một phần thông tin khách hàng và cung cấp các
tư liệu marketing, tiến hành việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm. Đồng thời, ngân
hàng cũng có trách nhiệm phát triển và quản lý bán hàng trong các chương trình
khuyến khích bán hàng.Ngồi ra, ngân hàng cũng phải kết hợp và báo cáo số liệu
bancassurance cho các công ty bảo hiểm.
- Về sản phẩm được phân phối: sản phẩm tích hợp của mơ hình sẽ phụ
thuộc vào mức độ chia sẻ thơng tin giữa hai bên. Có thể có nhiều công ty bảo hiểm


11

cung cấp sản phẩm cho ngân hàng.Vì vậy, phần lớn các sản phẩm phân phối qua mơ
hình này thường là các sản phẩm bảo hiểm sẵn có trên thị trường hay các sản phẩm
truyền thống.
- Thu nhập của các bên khi tham gia bancassurance :thu nhập của công
ty bảo hiểm là lợi nhuận kinh doanh bảo hiểm, thu nhập của ngân hàng là khoản phí
hoa hồng từ các dịch vụ bảo hiểm mà tỷ lệ phí hoa hồng này đã được các bên thỏa
thuận từ trước.

- Mơ hình phân phối đại lý được chia ra làm 2 cấp độ. Cấp độ đơn giản đó
là: hai bên chỉ cần chia sẻ cho nhau một phần cơ sở dữ liệu trong thỏa thuận hợp
tác. Còn đối với cấp độ phức tạp mà thường các công ty bảo hiểm hay hướng tới và
mong muốn đạt được đó là liên minh chiến lược. Với cấp độ phức tạp thì các cơng
ty bảo hiểm và ngân hàng thường nắm giữ cổ phần của nhau.Lúc này ngân hàng sẽ
phân phối sản phẩm bảo hiểm với tư cách là đồng minh chiến lược của doanh
nghiệp bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm lúc này cũng là lựa chọn ưu tiên số một
của ngân hàng khi tiến hành bán chéo các sản phẩm bảo hiểm.

 Trách nhiệm của các bên trong mơ hình đại lý phânphối
 Đối với ngân hàng: Ngân hàng có trách nhiệm cung cấp cơ sở dữ liệu khách
hàng, cơ sở dữ liệu marketing để tiến hành việc bán bảo hiểm. Ngân hàng cũng có
trách nhiệm quản lý và thúc đẩy bán hàng và thực hiện các hoạt động báo cáo
bancassurane phối hợp với công ty bảo hiểm.
 Đối với Cơng ty bảo hiểm: có trách nhiệm xây dựng nên sản phẩm để phù
hợp với sản phẩm của Ngân hàng, quản lý khách hàng cũng như các dịch vụ bảo
hiểm. Ngồi ra, cơng ty bảo hiểm còn phải thực hiện nhiệm vụ đào tạo và cung cấp
nội dung đào tạo cho cán bộ ngân hàng. Cuối cùng, công ty bảo hiểm phải thực hiện
nhiệm vụ thanh toán tiền hoa hồng theo nội dung thỏa thuận của hai bên.
1.1.3.2.Mơ hình liên doanh
Mơ hình này có nghĩa là: doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng liên kết và
thành lập nên một pháp nhân thứ ba để triển khai cung cấp các sản phẩm bảo hiểm.
Pháp nhân này chính là một doanh nghiệp bảo hiểm và được cơ quan nhà nước có


12

thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. Do pháp nhân này độc
lập nên giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại thỏa thuận hợp tác
phân phối sản phẩm theo mơ hình đại lý phân phối để thực hiện phân phối sản phẩm

cho khách hàng của ngân hàng.
Ngân hàng
Liên doanh
Bảo hiểm

Hình 1.4: Biểu đồ Mơ hình liên doanh
Tại thị trường Việt Nam hiện nay, doanh nghiệp bảo hiểmVietcombank- Cardif
Life Insurance (VCLI) là doanh nghiệp bảo hiểm đang thực hiện triển khai dưới mơ
hình liên doanh.VCLI là doanh nghiệp được hình thành từ sự bảo trợ vốn của
Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Vietcombank, Ngân hàng Seabank và Công ty bảo
hiểm Nhân thọ BNP Paribas Cardif của Pháp. VCLI tiến hành hoạt động
bancassurance phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua Ngân hàng Ngoại
Thương Việt Nam, Ngân hàng Seabank.

Ngân hàng
Vietcombank

Ngân hàng SeaBank

Vietcombank- Cardif
Life Insurance
(VCLI)

Cơng ty bảo hiểm
Nhân thọ BNP Paribas
Cardif
Hình 1.5: Mơ hình Bancassurance của Cơng ty Bảo hiểm Vietcombank- Cardif
Life Insurance (VCLI)

 Đặc trưng của mơ hình liên doanh

13

- Khái qt: Mơ hình này địi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn
nhất định để kinh doanh tuy nhiên đây là hình thức được các nhà đầu tư quốc tế ưa
thích do có lợi thế về mức độ cam kết và kiểm sốt.
-Về hình thức pháp lý: Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng nhau thỏa
thuận thành lập nên pháp nhân thứ ba. Do pháp nhân này độc lập nên giữa ngân
hàng và pháp nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại thỏa thuận hợp tác phân phối sản
phẩm theo mơ hình đại lý phân phối để thực hiện phân phối sản phẩm cho khách
hàng của ngân hàng.
- Về cơ sở dữ liệu khách hàng: pháp nhân thứ ba là được hình thành từ sự
thỏa thuận của cơng ty bảo hiểm và ngân hàng vì vậy để thuận lợi cho sự phát triển
của pháp nhân này thìngân hàng và cơng ty bảo hiểm phải có sự phối hợp chặt chẽ
và cam kết liên dài lâu cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng, chiến lược phân phối
sản phẩm và trên hết phải có sự tin tưởng và trung thực tuyệt đối lâu dài.
-Về sản phẩm được phân phối :Trong mơ hình này, việc thiết kế sản phẩm
hoàn toàn do pháp nhân thứ ba thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin được cả ngân
hàng và bảo hiểm chia sẻ. Như vậy các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mơ hình
này sẽ có những tích hợp sao cho phù hợp với các sản phẩm của ngân hàng.
-Thu nhập của các bên khi tham gia bancassurance :Trong mơ hình này
thì lợi ích của các bên sẽ căn cứ theo lợi nhuận kết quả hợp động kinh doanh của
liên doanh. Ngoài ra nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba tồn tại quan hệ thỏa
thuận phân phối thì ngân hàng cũng được hưởng hoa hồng trên phí bảo hiểm thu
được cho pháp nhân thứ ba như mơ hình đại lý phân phối.

 Trách nhiệm của các bên khi tham gia mơ hình liên doanh
 Đối với ngân hàng: cung cấp cơ sở dữ liệu khách hàng, phối hợp với đối tác
liên doanh để bán hàng và quản lý khách hàng. Ngoài ra, ngân hàng phải thực hiện

đầy đủ các báo cáo bancassurance.

 Đối với đối tác liên doanh: có trách nhiệm xây dựng nên sản phẩm để phù
hợp với sản phẩm của ngân hàng, quản lý khách hàng cũng như các dịch vụ bảo


14

hiểm. Ngồi ra, đối tác liên doanh cịn phải thực hiện nhiệm vụ đào tạo và cung cấp
nội dung đào tạo cho cán bộ ngân hàng. Cuối cùng, phải thực hiện nhiệm vụ thanh
toán tiền hoa hồng theo nội dung thỏa thuận của hai bên.
1.1.3.3.Mơ hình sở hữu đơn nhất (mơ hình tập đồn tài chính )
Mơ hình sở hữu đơn nhất là mơ hình là mơ hình mà trong đó cả ngân hàng và
cơng ty bảo hiểm cùng nằm trong một tập đồn tài chính (ngân hàng hoặc bảo hiểm
chỉ là cơng ty thành viên của tập đồn) hoặc ngân hàng sở hữu cơng ty bảo hiểm
(mơ hình cơng ty mẹ- con).
Đối với mơ hình này ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích trên cơ sở cung cấp
cho khách hàng dịch vụ trọn gói.
Ngân hàng

Cơng ty bảo hiểm
Hình 1.6: Mơ hình sở hữu đơn nhất, Ngân hàng sở hữu 100% vốn của
Công ty bảo hiểm
Hiện nay tại thị trường Việt Nam, một số doanh nghiệp bảo hiểm đang hoạt
động bancassurance dưới mơ hình sở hữu đơn nhất, tiêu biểu trong số đó phải kể
đến: Cơng ty bảo hiểm Ngân hàng Nông Nghiệp (ABIC) trực thuộc ngân hàng
Nông Nghiệp, công ty bảo hiểm ngân hàng Công Thương (VBI) trực thuộc ngân
hàng TMCP Công Thương Việt Nam, Tổng Công ty bảo hiểm BIDV trực thuộc
ngân hàng thương mại BIDV, Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Quân đội (MIC)
trực thuộc ngân hàng Quân Đội (MBbank). Tất cả các công ty bảo hiểm trên đều

tiến hành khai thác qua ngân hàng mẹ.

Ngân hàng Nông
nghiệp Agribank


15

Cơng ty Bảo hiểm
Ngân hàng Nơng
nghiệp (ABIC)
Hình 1.7: Mơ hình bancassurance của Công ty Bảo hiểm Ngân hàng
Nông nghiệp

Ngân hàng

Công ty bảo
hiểm

Tập đồn tài
chính

Cơng ty chứng
khốn

Khác

Cơng ty tài
chính

Hình 1.8: Mơ hình tập đồn tài chính sở hữu cả cơng ty bảo hiểm và
Ngân hàng
Tại nước ta hiện nay tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt là doanh nghiệp bảo
hiểm đang hoạt động dưới mơ hình tập đồn tài chính Bảo Việt. Tập đồn tài chính
Bảo Việt gồm các cơng ty con: Ngân hàng Bảo Việt, Cơng ty chứng khốn Bảo
Việt, Cơng ty tài chính Bảo Việt và Tổng cơng ty Bảo hiểm Bảo Việt. Tổng công ty
bảo hiểm Bảo Việt tiến hành hoạt động bancassurance qua Ngân hàng Bảo Việt
cùng trực thuộc tập đồn tài chính.