Luận văn thạc sỹ - Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của SHB tại Phòng giao dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
---  ---

NGUYỄN MẠNH HÙNG

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA SHB TẠI PHÒNG
GIAO DỊCH CẦU SẾN - CHI NHÁNH HÒN GAI

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Người hướng dẫn khoa học:

TS. TRẦN THỊ PHƯƠNG HIỀN

HÀ NỘI - 2017


LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là
trung thực và chưa từng được công bố trong bất kỳ một công trình khoa học
nào khác. Các số liệu, các nguồn trích dẫn trong luận văn được chú thích
nguồn gốc rõ ràng, minh bạch.
Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan danh dự của tôi.
Tác giả luận văn

Nguyễn Mạnh Hùng


MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
TÓM TẮT LUẬN VĂN
MỞ ĐẦU..................................................................................................................1
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CỦA NGÂN
HÀNG THƯƠNG MẠI.........................................................................................12
1.1. Tổng quan về hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại.....................12
1.1.1. Khái niệm hoạt động cho vay...................................................................12
1.1.2. Phân loại hoạt động cho vay.....................................................................15
1.1.3. Phát triển hoạt động cho vay của ngân hàng.............................................17
1.2. Tổng quan về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng
thương mại.............................................................................................................21
1.2.1. Khái niệm.................................................................................................21
1.2.2. Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân....................................21
1.2.3. Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân....................................24
1.2.4. Các nhân tố tác động đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân............27
Kết luận Chương 1................................................................................................30
Chương 2: THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA SHB
TẠI PHÒNG GIAO DỊCH CẦU SẾN – CHI NHÁNH HÒN GAI....................31
2.1. Khái quát về SHB Phòng giao dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai.................31
2.1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển................................................31
2.1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức.............................................................................31
2.1.3. Các hoạt động chủ yếu..............................................................................33
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014-2016.................................34
2.2. Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của SHB tại Phòng giao
dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai.......................................................................41
2.2.1. Các sản phẩm cho vay..............................................................................41
2.2.2. Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân..................................41
2.3. Đánh giá tổng quát hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của SHB tại

Phòng giao dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai...................................................55
2.3.1. Các kết quả đạt được................................................................................55
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân...........................................................................56
Kết luận Chương 2................................................................................................68
Chương 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN CỦA SHB TẠI PHÒNG GIAO DỊCH CẦU SẾN - CHI
NHÁNH HÒN GAI................................................................................................69
3.1. Định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của SHB Phòng
giao dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai năm 2017..................................................69
3.2. Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của SHB
Phòng giao dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai...................................................70
3.2.1. Hoàn thiện việc xây dựng và thực hiện kế hoạch phát triển khách hàng
cá nhân...............................................................................................................70
3.2.2. Tăng cường cung cấp sản phẩm đến khách hàng......................................72
3.2.3. Đẩy mạnh việc cung cấp sản phẩm cho vay mới......................................73
3.2.4. Nâng cao chất lượng thẩm định khách hàng, khoản vay...........................75
3.2.5. Củng cố hệ thống thông tin khách hàng....................................................76
3.2.6. Làm tốt công tác chăm sóc khách hàng....................................................77
3.2.7. Tăng cường công tác giám sát sau cho vay...............................................78
3.3. Một số kiến nghị..............................................................................................80
3.3.1. Kiến nghị với Chính phủ..........................................................................80
3.3.2 Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước....................................................81
3.3.3. Kiến nghị đối với Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn Hà Nội.................81
Kết luận Chương 3................................................................................................83
KẾT LUẬN............................................................................................................84
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................85

DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
BẢNG
Bảng 2.1:

Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014-2016....................34

Bảng 2.2:

Dư nợ cho vay giai đoạn 2014-2016...............................................44

Bảng 2.3:

Doanh số cho vay, thu nợ giai đoạn 2014-2016.............................45

Bảng 2.4:

Cơ cấu dư nợ cho vay cá nhân theo sản phẩm giai đoạn 2014-2016
..........................................................................................................48

Bảng 2.5:

Cơ cấu dư nợ cho vay cá nhân theo tài sản bảo đảm giai đoạn
2014-2016........................................................................................50

Bảng 2.6:

Nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân giai đoạn 2014-2016..........51

Bảng 2.7:

Nợ xấu theo sản phẩm giai đoạn 2014-2016..................................52

Bảng 2.8:

Nợ xấu theo nguyên nhân giai đoạn 2014-2016............................55

BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1:

Các khoản thu nhập giai đoạn 2014-2016.....................................35

Biểu đồ 2.2:

Các khoản chi phí giai đoạn 2014-2016.........................................36

Biểu đồ 2.3:

Lợi nhuận hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014-2016................36

Biểu đồ 2.4:

Huy động vốn giai đoạn 2014-2016................................................37

Biểu đồ 2.5:

Cơ cấu huy động vốn theo đối tượng giai đoạn 2014-2016..........38

Biểu đồ 2.6:

Cơ cấu huy động vốn theo loại tiền giai đoạn 2014-2016.............39

Biểu đồ 2.7:

Cơ cấu huy động vốn theo kỳ hạn giai đoạn 2014-2016...............40

Biểu đồ 2.8:

Tổng số khách hàng cá nhân vay vốn giai đoạn 2014-2016.........43

Biểu đồ 2.9:

Doanh số cho vay, thu nợ giai đoạn 2014-2016.............................45

Biểu đồ 2.10: Dư nợ cho vay theo kỳ hạn giai đoạn 2014-2016..........................46
Biểu đồ 2.11: Cơ cấu dư nợ cho vay cá nhân theo sản phẩm.............................49
Biểu đồ 2.12: Tỷ lệ nợ xấu khach hàng giai đoạn 2014-2016..............................52
Biểu đồ 2.13: Cơ cấu nợ xấu theo sản phẩm giai đoạn 2014-2016.....................54
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1:

Quy trình cho vay cá nhân.............................................................23

Sơ đồ 2.1:

Mô hình bộ máy tổ chức.................................................................32

Sơ đồ 2.2:

Quy trình cho vay cá nhân.............................................................57

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
---  ---

NGUYỄN MẠNH HÙNG

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA SHB TẠI PHÒNG
GIAO DỊCH CẦU SẾN - CHI NHÁNH HÒN GAI

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

HÀ NỘI - 2017


i

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ
Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao hoặc cam
kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong
một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi.
Như vậy có thể thấy: cho vay phản ánh quan hệ kinh tế, trong quan hệ
này người cho vay (ngân hàng thương mại) chuyển giao quyền sử dụng tiền
trong một thời gian nhất định cho người đi vay (khách hàng vay vốn). Khi đến
hạn trả nợ người đi vay có nghĩa vụ hoàn trả số tiền gốc và lãi vay. Trong
nghiệp vụ cho vay của các ngân hàng thương mại luôn có hai nguyên
tắc:nguyên tắc quản lý mục đích tiền vay và nguyên tắc hoàn trả.
Cho vay là chức năng chủ yếu, quan trọng và mang lại phần lớn thu
nhập cho các Ngân hàng, đương nhiên với các điều kiện và nguyên tắc cho
vay, với các khách hàng đáng tin cậy. Thông qua phát triển hoạt động cho vay,

các Ngân hàng thương mại đã và đang thực hiện chức năng xã hội của mình,
làm cho sản phẩm xã hội được tăng lên, vốn đầu tư được phát triển và từ đó,
góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế. Vì vậy, các ngân hàng đều mong
muốn và có nhiều biện pháp để phát triển hoạt động cho vay.
Phát triển hoạt động cho vay là một hệ thống các biện pháp liên quan
đến việc khuyếch trương cho vay: tăng quy mô cho vay và khách hàng cho
vay để đạt mục tiêu đã hoạch định, tăng doanh thu và lợi nhuận, hạn chế rủi
ro, đảm bảo an toàn trong kinh doanh của Ngân hàng thương mại.
Trong phạm vi của đề tài nghiên cứu tác giả đi sâu vào việc phát triển
hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân. Phát triển hoạt động cho vay
khách hàng cá nhân bao gồm sự gia tăng về quy mô tín dụng đồng thời với sự
chuyển hóa về chất lượng, trình độ tín dụng, về chiều rộng và chiều sâu trong
hoạt động cho vay khách hàng cá nhân. Tức là không những đáp ứng nhu cầu
ngày càng tăng của khách hàng về số lượng sản phẩm, quy mô và cơ cấu tín
dụng, mà còn tăng trưởng về chất lượng dịch vụ, nâng cao chất lượng cho vay
khách hàng cá nhân, góp phần tăng trưởng ổn định cho Ngân hàng.
Trong quá trình phát triển cho vay khách hàng cá nhân, một điều vô cùng
quan trọng đó là phải đảm bảo được sự tăng trưởng an toàn, tức là đảm bảo các
chỉ tiêu như tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn,... trong tầm kiểm soát của ngân hàng.


ii

Việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân chịu ảnh hưởng bởi rất
nhiều nhân tố:
Các nhân tố bên ngoài gồm: môi trường kinh tế xã hội, môi trường pháp
lý, thói quen thích giao dịch gần của khách hàng, quan hệ giữa Ngân hàng và cá
nhân không chặt chẽ như với tổ chức, nguồn thu của khách hàng bị giảm.
Các nhân tố bên trong gồm: uy tín của Ngân hàng thương mại, chính
sách sản phẩm, chính sách lãi suất, chính sách khách hàng, năng lực, trình độ

của đội ngũ cán bộ của Ngân hàng.
Từ các nội dung lý luận về phát triển cho vay khách hàng cá nhân, tác
giả liên hệ nghiên cứu thực trạng tại SHB Phòng giao dịch cầu Sến - Chi
nhánh Hòn Gai.
SHB Phòng giao dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai được thành lập và
chính thức đi vào hoạt động ngày 28/08/2012 và có trụ sở tại 363-365 Tiểu
Khu Cầu Sến, Phường Yên Thanh, Thành phố Uông Bí, tỉnh Quảng Ninh.
Từ khi thành lập đến nay, Phòng giao dịch Cầu Sến luôn nỗ lực bám sát
địa bàn, cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến với nhiều đối tượng
dân cư như: huy động vốn, cho vay cá nhân, chuyển tiền thanh toán trong
nước, kiều hối, các dịch vụ thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng, thẻ liên kết, POS, các
dịch vụ ngân hàng điện tử,… góp phần vào phát triển kinh tế địa phương nâng
cao chất lượng cuộc sống của người dân.
Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014-2016 của Phòng giao
dịch Cầu Sến như sau:
- Lợi nhuận hàng năm tăng ổn định với mức tăng bình quân
11,5%/năm.
- Nguồn vốn huy động tăng trưởng bình quân là 5%/năm
- Dư nợ cho vay tăng bình quân 9%/năm.
Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của SHB tại Phòng
giao dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai giai đoạn 2014-2016:
- Các sản phẩm cho vay: Theo chính sách về sản phẩm hiện nay của
Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn Hà Nội, Phòng giao dịch Cầu Sến
đang cung cấp cho khách hàng cá nhân các sản phẩm là cho vay nhu cầu nhà
ở, cho vay mua ô tô, cho vay sản xuất kinh doanh, cho vay cá nhân tín chấp,


iii

cho vay chứng minh năng lực tài chính, cho vay cầm cố giấy tờ có giá và cho

vay thẻ tín dụng.
- Tổng số khách hàng cá nhân vay vốn đến 31/12/2016 là 266 khách
hàng. Tỷ trọng tăng trưởng khách hàng vay vốn tại Phòng giao dịch Cầu Sến
hàng năm chỉ đạt bình quân 9%/năm. Số lượng khách hàng gia tăng hàng năm
như trên tại Phòng giao dịch Cầu Sến là khá thấp cho thấy hoạt động
marketing tại Phòng giao dịch Cầu Sến chưa hiệu quả.
- Dư nợ cho vay đến năm 2016 là 205 tỷ đồng. Xét về quy mô dư nợ
Phòng giao dịch Cầu Sến cũng chỉ đạt mức trung bình so với các Phòng giao
dịch khác cùng quy mô trên địa bàn.
Toàn bộ khách hàng vay vốn tại Phòng giao dịch Cầu Sến là khách
hàng cá nhân trên địa bàn. Phòng giao dịch Cầu Sến không có chức năng cho
vay đối với các doanh nghiệp.
Ngoài ra, toàn bộ dư nợ cho vay tại Phòng giao dịch Cầu Sến đều bằng
VND, không phát sinh cho vay bằng ngoại tệ.
- Doanh số cho vay năm 2016 là 105 tỷ đồng
- Doanh số thu nợ năm 2016 là 97 tỷ đồng
Doanh số cho vay của Phòng giao dịch Cầu Sến cũng khá cao, tuy
nhiên do doanh số thu nợ cũng cao nên dư nợ cuối kỳ của Phòng giao dịch
Cầu Sến chỉ ở mức trung bình.
- Tỷ trọng cho vay ngắn hạn bình quân hàng năm là 45% và cho vay
trung dài hạn là 55%. Cơ cấu về tỷ trọng cho vay trên khá phù hợp với các
Phòng giao dịch khác cùng quy mô trên địa bàn.
Tỷ trọng cho vay ngắn hạn có xu hướng tăng lên từ 44% năm 2014 lên
48% năm 2016. Ngược lại cho vay trung dài hạn lại có xu hướng giảm dần
trong giai đoạn từ 56% năm 2014 xuống 52% năm 2016. Tuy nhiên, xét về số
tương đối thì cả cho vay ngắn hạn và cho vay trung dài hạn đều có sự tăng
trưởng: cho vay ngắn hạn tăng bình quân 14%/năm và cho vay trung dài hạn
bình quân 6%/năm.
- Cơ cấu dư nợ cho vay cá nhân theo sản phẩm:
+ Cho vay nhà ở chiếm tỷ trọng cao nhất 46,6%/năm nhưng có xu

hướng giảm (từ 48,9% năm 2014 xuống 44,5% năm 2016).


iv

+ Cho vay sản xuất kinh doanh chiếm tỷ trọng 28,1%/năm và có xu
hướng tăng dần (từ 26,4% năm 2014 lên 29,8% năm 2016)
+ Cho vay ô tô chiếm tỷ trọng 20,1%/năm.
+ Cho vay cầm cố giấy tờ có giá chiếm tỷ trọng 3,9%/năm.
+ Cho vay thẻ visa chiếm tỷ trọng thấp nhất 1,2%/năm.
Toàn bộ các sản phẩm cho vay cá nhân đều có tăng trưởng trong giai
đoạn 2014-2016, trong đó: cho vay thẻ tín dụng tăng trưởng cao nhất, bình
quân 27,4%/năm và cho vay cầm cố giấy tờ có giá tăng thấp nhất bình quân
2,7%/năm.
Do đặc thù địa bàn kinh doanh của Phòng giao dịch Cầu Sến nằm tại
khu vực đông dân cư của thị xã Uông Bí tỉnh Quảng Ninh nên có nhiều khách
hàng có nhu cầu vay vốn để mua nhà, đất hoặc sửa chữa, cải tạo nhà ỏ nâng
cao cuộc sống và một số hộ dân tiểu thương kinh doanh buôn bán tại chợ
Trung tâm Uông Bí nên hai sản phẩm cho vay nhà ở và sản xuất kinh doanh
hàng năm luôn chiếm tỷ trọng cao.
- Cơ cấu dư nợ cho vay theo tài sản bảo đảm: tỷ trọng cho vay có tài
sản bảo đảm bình quân giai đoạn tại Phòng giao dịch Cầu Sến rất cao
(98,8%/năm) làm tăng thêm mức độ an toàn cho khoản vay. Tuy nhiên, các
sản phẩm cho vay tiêu dùng không tài sản bảo đảm cũng mang lại cho Phòng
giao dịch Cầu Sến nhiều lợi nhuận vì vậy Phòng giao dịch Cầu Sến nên có kế
hoạch mở rộng cho vay đối với nhóm khách hàng này nhằm đa dạng hóa các
sản phẩm cho vay và khách hàng vay vốn.
- Nợ xấu cho vay cá nhân của Phòng giao dịch Cầu Sến tăng cả về quy
mô lẫn tỷ trọng trong giai đoạn 2014-2016 cho thấy việc kiểm soát chất lượng
cho vay tại Phòng giao dịch Cầu Sến chưa hiệu quả.

Tỷ trọng nợ xấu/tổng dư nợ bình quân giai đoạn là 2,3%. Mặc dù tỷ lệ
nợ xấu này có thể chấp nhận được trong hoạt động kinh doanh, tuy nhiên
Phòng giao dịch Cầu Sến cần có các giải pháp hiệu quả nhằm giảm thấp nhất
nợ xấu phát sinh trong cho vay.
- Nợ xấu theo sản phẩm:
+ Nợ xấu cho vay nhà ở chiếm tỷ trọng cao nhất 65,7%/năm và lại có
xu hướng tăng lên (từ 60,6% năm 2014 xuống 70,7% năm 2016).


v

+ Nợ xấu cho vay ô tô chiếm tỷ trọng 19,9%/năm và có xu hướng giảm
(từ 21,2% năm 2014 xuống 19% năm 2016).
+ Nợ xấu cho vay sản xuất kinh doanh chiếm tỷ trọng 10,6%/năm và có
xu hướng giảm (từ 15,2% năm 2014 xuống6,9% năm 2016).
+ Nợ xấu cho vay thẻ tín dụng chiếm tỷ trọng 3,8%/năm.
+ Cho vay cầm cố giấy tờ có giá không có nợ xấu phát sinh.
- Nợ xấu theo nguyên nhân:
+ Khách hàng khó khăn về nguồn trả chiếm tỷ trọng bình quân
81%/năm.
+ Khách hàng chây ì, lừa đảo chiếm tỷ trọng bình quân 19%/năm.
Nguyên nhân nợ xấu trên cho thấy việc thẩm định khách hàng, thẩm
định khoản vay và nguồn trả nợ của các cán bộ tín dụng tại Phòng giao dịch
Cầu Sến còn có những hạn chế nhất định.
Đánh giá tổng quát hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của SHB tại
Phòng giao dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai trong giai đoạn 2014-2016 cho
thấy:
- Các kết quả đạt được
+ Tổng thu nhập và lợi nhuận của Phòng giao dịch Cầu Sến gia tăng ổn
định hàng năm. Đóng góp vào tổng thu nhập và lợi nhuận của phòng chủ yếu

là thu nhập từ lãi vay và thu dịch vụ ròng.
+ Cơ cấu tỷ trọng cho vay ngắn hạn và trung dài hạn khá hợp lý.
+ Tỷ trọng dư nợ có tài sản bảo đảm ở mức cao, chiếm tỷ trọng bình
quân hàng năm là 98,8%/năm. Tỷ trọng cho vay có tài sản bảo đảm cao giúp
Phòng giao dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai góp phần hạn chế tổn thất rủi
ro xấy ra khi có nợ xấu phát sinh.
+ Tỷ lệ nợ xấu cho vay ở mức chấp nhận được (2,3%/năm). Hoạt động cho
vay và kiểm soát chất lượng khoản vay luôn được Phòng giao dịch cầu Sến quan
tâm sát sao nên tỷ lệ nợ xấu cho vay hàng năm luôn ở mức chấp nhận được.
+ Trong quá trình cho vay Lãnh đạo và cán bộ tín dụng tại Phòng giao
dịch cầu Sến luôn thực hiện theo đúng quy trình, quy định nhằm hạn chế tối
đa nợ xấu phát sinh.


vi

+ Lượng khách hàng cá nhân vay vốn tăng trưởng ổn định hàng năm
trong giai đoạn 2014-2016.
- Hạn chế:
+ Dư nợ cho vay có mức tăng trưởng khá thấp (9%/năm)
+ Tỷ trọng cho vay các sản phẩm truyền thống: nhà ở, sản xuất kinh
doanh, ô tô còn cao trong khi các sản phẩm khác về cho vay cá nhân như: cho
vay tín chấp, cho vay chứng minh năng lực tài chính, cho vay cầm cố vàng
vật chất,cho vay du học, cho vay đầu tư chứng khoán chưa có.
+ Tỷ lệ nợ xấu cho vay ở mức chấp nhận được (2,3%/năm) nhưng lại
có xu hướng gia tăng qua các năm.
+ Nguyên nhân gây ra nợ xấu chỉ bao gồm do nguồn trả nợ của khách
hàng gặp khó khăn và khách hàng chây ì, lừa đảo đã thể hiện việc thẩm định
khách hàng, khoản vay và công tác giám sát sau cho vay của cán bộ tín dụng
còn những hạn chế nhất định.

+ Mức gia tăng khách hàng cá nhân thấp (9%) cho thấy công tác marketing
và chăm sóc khách hàng của Phòng giao dịch Cầu Sến chưa được hiệu quả.
- Nguyên nhân của hạn chế:
+ Nguyên nhân chủ quan:
Định hướng và kế hoạch phát triển cho vay cá nhân trong các chương
trình kế hoạch kinh doanh của Phòng giao dịch Cầu Sến còn có những điểm
chưa hiệu quả trong việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân.
Việc thẩm định khách hàng, thẩm định khoản vay và nguồn trả nợ của
các cán bộ tín dụng tại Phòng giao dịch Cầu Sến còn một số bất cập dẫn đến
nợ xấu phát sinh tăng qua các năm do tình trạng khách hàng khó khăn về
nguồn trả và khách hàng cố tình chây ì, lừa đảo chiếm dụng vốn Ngân hàng.
Hoạt động marketing tại Phòng giao dịch Cầu Sến chưa được thực hiện
một cách bài bản, chuyên nghiệp.
+ Nguyên nhân từ khách hàng
Khách hàng cá nhân là các tầng lớp dân cư. Chính vì vậy, nhóm khách
hàng này khá đông và luôn có thói quen thích giao dịch gần nhà vì việc trả nợ
vay định kỳ hàng tháng, hàng quý nên họ không muốn giao dịch với các Ngân
hàng xa và không thuận tiện về giao thông.


vii

Ngoài ra, phần lớn khách hàng cá nhân có mức thu nhập không cao nên
họ rất cân nhắc về mức lãi suất vay, phương thức trả nợ của các Ngân hàng.
Đây là yếu tố chính và quan trọng nhất trong việc ra quyết định của họ.
Do các nguyên nhân khách quan hoặc chủ quan, trong quá trình vay
vốn khách hàng bị mất việc làm, bị mất hoặc giảm nguồn thu dẫn đến việc trả
nợ Ngân hàng gặp khó khăn.
Một số trường hợp khách hàng đã có biểu hiện sử dụng vốn sai mục
đích xin vay đã nêu trong phương án vay vốn và trong hợp đồng cho vay đã

ký kết giữa Ngân hàng và khách hàng nên đã không trả được nợ đúng hạn.
Một số khách hàng có dấu hiệu chây ì trong việc trả nợ Ngân hàng, một
số khách hàng khác còn có dấu hiệu lừa đảo thông qua việc mua bán nhà, đất
để vay vốn Ngân hàng.
+ Nguyên nhân khách quan thuộc về môi trường kinh tế:
Những biến động bất thường của nền kinh tế giai đoạn 2014-2016 đã
ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động cho vay của Chi nhánh.
Bên cạnh đó do hoạt động cho vay có tỷ trọng đóng góp lớn nhất trong
tổng thu nhập của các Ngân hàng thương mại. Vì vậy, mở rộng được quy mô
cho vay, tăng trưởng tốt các hoạt động cho vay, các Ngân hàng sẽ dễ dàng
phát triển được nhiều dịch vụ kèm theo. Đồng thời với mục tiêu phân tán rủi
ro, gia tăng lợi nhuận các Ngân hàng thương mại đã từng bước đầu tư công
nghệ, cơ sở hạ tầng, đa dạng sản phẩm,… để cùng đua trong cuộc chinh phục
các khách hàng trong đó có nhóm khách hàng cá nhân. Chính vì vậy việc gia
tăng quy mô cho vay, phát triển nhiều khách hàng mới tại Phòng giao dịch
Cầu Sếncũng gặp nhiều khó khăn.
Để phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân trong năm 2017 có
những bước tiến đáng kể, SHB Phòng giao dịch cầu Sến đã xây dựng định hướng
phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân trong năm 2017 như sau:
- Thực hiện đúng quy định của pháp luật về tiền tệ, tín dụng, ngoại hối
và hoạt động Ngân hàng; đảm bảo các tỷ lệ an toàn hoạt động kinh doanh theo
quy định của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam.
- Đẩy mạnh chuyển dịch cơ cấu thu nhập, nâng cao năng lực cạnh tranh
trên thị trường.


viii

- Nâng cao hơn chất lượng nguồn nhân lực.
- Nâng cao năng lực khai thác, ứng dụng công nghệ trong hoạt động

kinh doanh Ngân hàng tạo khâu đột phá giải phóng sức lao động.
- Tập trung nguồn lực thúc đẩy tăng trưởng hoạt động kinh doanh liên
tục và mạnh mẽ, nâng cao vị thế trên thị trường, trên cơ sở đảm bảo hiệu quả
và kiểm soát chất lượng hoạt động cho vay.
- Các chỉ tiêu phấn đấu đạt được trong năm 2017 như sau:
+ Lợi nhuận:
6 tỷ đồng.
+ Huy động vốn cuối kỳ:
300 tỷ đồng.
+Dư nợ cuối kỳ:
250 tỷ đồng.
+ Doanh số cho vay:
140 tỷ đồng.
+ Tỷ lệ nợ xấu:
2%/tổng dư nợ.
+ Tổng số khách hàng vay vốn:
300 khách hàng.
Để hoàn thành mục tiêu trên SHB Phòng giao dịch cầu Sến - Chi nhánh
Hòn Gai cần thực hiện một số giải pháp sau :
- Hoàn thiện việc xây dựng và thực hiện kế hoạch phát triển khách hàng
cá nhân
+ Chủ động xây dựng kế hoạch và phân giao lại các chỉ tiêu về cho vay
đến từng cá nhân cụ thể, chi tiết.
+ Định kỳ hàng tháng có báo cáo, đánh giá kết quả thực hiện
+ Có các giải pháp điều chỉnh phù hợp nhằm thực hiện đúng kế hoạch
đặt ra.
+ Có lộ trình rõ ràng và tập trung cho vay từng nhóm khách hàng cá nhân
với từng nhóm sản phẩm nhằm gia tăng ổn định nền khách hàng, nền dư nợ.
+ Tăng cường quan hệ hợp tác với các khách hàng tổ chức, doanh
nghiệp, các cơ quan trên địa bàn nhằm cung cấp các sản phẩm dịch vụ tín

dụng đến từng cá nhân.
+ Gia tăng việc chăm sóc và cung cấp trọn gói các sản phẩm, dịch vụ,
gia tăng các tiện ích Ngân hàng đối với khách hàng cá nhân.
+ Tăng cường công tác bán chéo sản phẩm.
- Tăng cường cung cấp sản phẩm đến khách hàng


ix

Không chỉ cung ứng các gói giải pháp tài chính toàn diện và tối ưu
được thiết kế riêng cho từng đối tượng khách hàng cá nhân là các đối tượng
cán bộ nhân viên cơ quan hành chính trên địa phương, các khách hàng là tiểu
thương và các hộ kinh doanh, Phòng giao dịch Cầu Sến nên mở rộng các đối
tượng khách hàng sang các khu vực sau:
+ Các cán bộ nhân viên các Công ty trên địa bàn
+ Các cán bộ nhân viên các Công ty con, doanh nghiệp trực thuộc, các
nhà phân phối và cán bộ nhân viên của khách hàng.
+ Xây dựng mối quan hệ với khách hàng, không chỉ là giao dịch và
cung cấp sản phẩm dịch vụ
+ Tận dụng truyền thông và mạng xã hội
- Đẩy mạnh việc cung cấp sản phẩm cho vay mới: Cần có kế hoạch đẩy
mạnh cung cấp đa dạng các sản phẩm cho vay khác như: cho vay cầm cố vàng
vật chất, cho vay du học, cho vay chứng minh năng lực tài chính.Các sản
phẩm cho vay này có khá nhiều ưu điểm tiện ích:
+ Cho vay cầm cố vàng vật chất
+ Cho vay du học
+ Cho vay chứng minh năng lực tài chính
+ Cho vay tín chấp tiêu dùng
- Nâng cao chất lượng thẩm định khách hàng, khoản vay thông qua việc
thẩm định chính xác về tư cách của khách hàng, tình hình tài chính và sản

xuất kinh doanh, tài sản bảo đảm. Ngoài ra, việc xem xét các khoản nợ của
khách hàng với các Ngân hàng khác (nếu có) phần nào thể hiện được uy tín
của khách hàng trong quan hệ tín dụng, đồng thời đây là cơ sở để cân đối khả
năng trả nợ khi tính toán số tiền và thời gian cho vay.
- Củng cố hệ thống thông tin khách hàng
Lãnh đạo Phòng giao dịch Cầu Sến giao một cán bộ tín dụng làm đầu
mối thu thập, tổng hợp, lưu trữ thông tin khách hàng và liên tục như bổ sung,
chỉnh sửa thông tin khách hàng để phục vụ cho công tác chăm sóc khách hàng,
phải cập nhật được thông tin thay đổi của khách hàng để có cái nhìn tổng thể,
đầy đủ về từng khách hàng. Khi xây dựng kế hoạch kinh doanh Phòng giao
dịch Cầu Sến cần có các ưu tiên cho các mục tiêu cho vay cá nhân.


x

Ngoài ra, việc nắm bắt thông tin thị trường và đối thủ cạnh tranh sẽ
giúp ích rất nhiều cho quá trình xây dựng chính sách và kế hoạch kinh doanh
của Phòng giao dịch Cầu Sến
- Làm tốt công tác chăm sóc khách hàng: Làm tốt công tác chăm sóc
khách hàng là một công việc rất quan trọng đối với mỗi Ngân hàng. Khách
hàng muốn được quan tâm và chăm sóc theo cách của họ. Công tác chăm sóc
khách hàng nếu được thực hiện tốt sẽ giúp Phòng giao dịch Cầu Sến có những
cách thức để duy trì khách hàng cũ và phát triển thêm khách hàng mới.
- Tăng cường công tác giám sát sau cho vay: Kiểm tra sau khi cho vay
là một khâu trong quy trình cho vay căn bản của các Ngân hàng thương mại
nhằm bảo đảm cho tiền vay được sử dụng đúng mục đích đã cam kết, kiểm
soát rủi ro trong hoạt động cho vay, phát hiện và chấn chỉnh kịp thời những
sai phạm có thể ảnh hưởng đến khả năng thu hồi nợ sau này. Việc thực hiện
nghiêm túc và đầy đủ các biện pháp kiểm tra giám sát trong cho vay nêu trên
sẽ giúp cho Chi nhánh kiểm soát và hạn chế tình hình nợ xấu.

Kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu tiêu dùng của xã hội ngày càng
tăng cao, đó là cơ hội cho việc phát triển hoạt động cho vay cá nhân. Với mục
tiêu gia tăng về quy mô và chất lượng cho vay cá nhân của SHB Phòng giao
dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt đặc
biệt với các Ngân hàng khác. Tuy nhiên, việc cạnh tranh không đồng nghĩa
với hạ thấp tiêu chuẩn và điều kiện cho vay. Trong mọi giai đoạn hoạt động
kinh doanh của mình, Phòng giao dịch Cầu Sến luôn cần thiết nâng cao năng
lực quản trị, khả năng mở rộng phát triển khách hàng và cho vay cá nhân.
Đánh giá đúng thực trạng hoạt động cho vay cá nhân tại Phòng giao
dịch Cầu Sến nhằm đưa ra các giải pháp phù hợp, thiết thực nhằm phát triển
hơn nữa hoạt động cho vay cá nhân góp phần vào việc nâng cao năng lực
cạnh tranh, nâng cao vị thế và phát triển một cách bền vững.


TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
---  ---

NGUYỄN MẠNH HÙNG

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA SHB TẠI PHÒNG
GIAO DỊCH CẦU SẾN - CHI NHÁNH HÒN GAI

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Người hướng dẫn khoa học:

TS. TRẦN THỊ PHƯƠNG HIỀN

HÀ NỘI - 2017

1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngân hàng thương mại là một tổ chức tài chính trung gian có vai trò
quan trọng trong nền kinh tế thị trường, tác động rất lớn cho sự tăng trưởng và
phát triển kinh tế của một quốc gia. Thông qua việc huy động các nguồn vốn
nhàn rỗi trong xã hội, Ngân hàng thương mại phân phối lại cho các chủ
thể trong nền kinh tế để mở rộng sản xuất kinh doanh, tiêu dùng... Trong
các hoạt động chủ yếu của Ngân hàng thương mại, hoạt động tín dụng
(trong đó hoạt động cho vay chiếm quy mô lớn nhất) đem lại lợi nhuận
nhiều nhất cho Ngân hàng.
Trong những năm qua hệ thống Ngân hàng Việt Nam đã đổi mới một
cách căn bản về mô hình tổ chức, cơ chế điều hành và nghiệp vụ... Xu hướng
nổi bật dễ dàng nhận thấy là việc các Ngân hàng thương mại ngày càng đa
dạng hoá các hoạt động của mình để có thể đáp ứng được nhu cầu hội nhập
kinh tế quốc tế, đặc biệt là để chống lại sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ
các tổ chức tín dụng trong và ngoài nước. Trong đó, hoạt động cho vay khách
hàng cá nhân được các ngân hàng chú trọng đầu tư nguồn lực nhằm gia tăng
quy mô cho vay và mở rộng đối tượng khách hàng và đã trở thành chiến lược
được ưu tiên hàng đầu của các ngân hàng. Chiến lược này đã mang lại nhiều
lợi ích to lớn cho các ngân hàng thương mại: thu nhập cao, chắc chắn; đa
dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ phi ngân hàng; tăng khả năng bán chéo sản
phẩm, dịch vụ; phát triển mạng lưới khách hàng hiện tại và tiềm năng.
Chính vì những lợi ích to lớn đó mà các Ngân hàng thương mại đều tăng
cường các nguồn lực cho phát triển cho vay cá nhân, đa dạng hóa sản phẩm dịch
vụ, chuẩn hóa và tập trung phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu thiết yếu của
khách hàng, đồng thời tiết kế sản phẩm tín dụng phù hợp với từng phân khúc

khách hàng, nâng cao chất lượng hoạt động marketing và chăm sóc khách hàng,
… nhằm gia tăng quy mô và số lượng khách hàng cá nhân.


2
SHB Phòng giao dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai tham gia thị trường
tài chính, Ngân hàng Việt Nam từ ngày 28/08/2012 theo quyết định số
454/QĐ-HĐQT của Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn Hà Nội. Sự phát
triển của SHB Phòng giao dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai hơn 4 năm qua
(đặc biệt là trong hoạt động tín dụng) đã phần nào khẳng định vị thế của mình
tại địa bàn khu vực Thành Phố Uông Bí tỉnh Quảng Ninh. Tuy nhiên hoạt
động tín dụng nói chung và cho vay tín dụng khách hàng cá nhân nói riêng
chưa phát triển triển tương xứng cả về quy mô, đối tượng, phạm vi và chất
lượng: quy mô chưa mở rộng, đối tượng cho vay còn hạn chế, phạm vi khách
hàng chủ yếu là trên địa bàn chưa phát triển rộng ra thị trường lân cận, chất
lượng tín dụng chưa cao…). Trong khi đó, hoạt động cho vay khách hàng cá
nhân là một lĩnh vực quan trọng, đem lại phần lớn lợi nhuận cho Ngân hàng.
Chính vì lẽ đó, đề tài: “Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
của SHB tại Phòng giao dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai” được lựa chọn
nghiên cứu nhằm đáp ứng yêu cầu thực tiễn.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu nhằm giải quyết các vấn đề cơ bản:
- Về lý luận: Hệ thống hóa cơ sở lý luận vềcho vay khách hàng cá nhân
của Ngân hàng thương mại cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động
cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại.
- Về thực tiễn: Mô tả, đánh giá thực trạng hoạt động cho vay khách
hàng cá nhân của SHB Phòng giao dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai
chọn làm cơ sở cho việc đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động này tại
Ngân hàng thời gian tới.
- Trên cơ sở phân tích, đánh giá những vấn đề đặt ra, Luận văn đề

xuất các giải pháp đẩy mạnh cho vay khách hàng cá nhân của SHB tại
Phòng giao dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai và điều kiện cần thiết để
thực hiện các giải pháp đó.


3
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu của luận văn là: hoạt động cho vay của Ngân
hàng thương mại.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Phạm vi về không gian: hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của
SHB tại Phòng giao dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai.
+ Phạm vi về thời gian: Nghiên cứu được thực hiện trong giai đoạn
2014-2016; đề xuất giải pháp đẩy mạnh cho vay khách hàng cá nhân của SHB
tại Phòng giao dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai giai đoạn 2017-2020.
4. Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu, Luận văn sử dụng cácphương pháp như sau:
- Phương pháp tổng hợp, phân tích, hệ thống hoá và suy luận logic.
- Phương pháp thống kê, tổng hợp để đánh giá thực trạng các vấn đề
nghiên cứu, xác định rõ những nguyên nhân làm cơ sở đề xuất những giải
pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân của SHB tại Phòng giao dịch cầu
Sến - Chi nhánh Hòn Gai.
- Phương pháp dự đoán, so sánh hướng hoạt động của Ngân hàng
thương mại để xây dựng giải pháp và kiến nghị cần thiết thực hiện các giải
pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân của SHB tại Phòng giao dịch cầu
Sến - Chi nhánh Hòn Gai.
Nguồn dữ liệu:
Luận văn sử dụng dữ liệu thứ cấp được thu thập từ SHB Phòng giao
dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai và các nguồn thứ cấp bao gồm:
- Các cuốn sách, giáo trình viết về phát triển cho vay khách hàng cá

nhân của Ngân hàng thương mại.
- Dữ liệu thu thập từ tài liệu, thông tin nội bộ của SHB tại Phòng giao
dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai.
+ Tài liệu giới thiệu về Ngân hàng: Lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức,


4
chức năng, nhiệm vụ, các quy chế, quy định ban hành về cho vay khách hàng
cá nhân.
+ Các Báo cáo hoạt động kinh doanh, hoạt động cho vay khách hàng cá
nhânh tại đơn vị từ năm 2014 đến hết năm 2016 và định hướng hoạt động của
SHB tại Phòng giao dịch cầu Sến - Chi nhánh Hòn Gai đến năm 2020.
- Dữ liệu thu thập từ các nguồn bên ngoài như: các tài liệu trên trang
web chính thức của một số Ngân hàng thương mại, các bài viết của các
chuyên gia kinh tế.
5. Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan
5.1. Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan
- Trần Thị Thanh Huyền, 2014, Phát triển tín dụng bán lẻ tại Chi
nhánh Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Ninh Bình
Tác giả đã nêu trong bài viết của mình các nội dung lý luận về khái
niệm và đặc điểm của ngân hàng thương mại; các hoạt động cơ bản của ngân
hàng thương mại; khái niệm và phân loại về hoạt động tín dụng bán lẻ của
ngân hàng thương mại; phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ của ngân hàng
thương mại; các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ
của ngân hàng thương mại
Đánh giá thực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ của Ngân hàng thương
mại cổ phần đầu tư và phát triển Ninh Bình, tác giả đi sâu vào phân tích từng
sản phẩm tín dụng bán lẻ:
+ Sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở
+ Sản phẩm cho vay cá nhân, hộ gia đình sản xuất kinh doanh

+ Sản phẩm cho vay đảm bảo bằng giấy tờ có giá, sổ tiết kiệm
+ Sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp
+ Sản phẩm cho vay mua ô tô
Trên cơ sở đó tác giả đánh giá thực trạng chất lượng hoạt động tín dụng


5
bán lẻ của Ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Ninh Bình: các
kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân. Từ đó, tác giả đề xuất các giải
pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ của Ngân hàng thương mại cổ phần
đầu tư và phát triển Ninh Bình, bao gồm:
+ Xác định mục tiêu kinh doanh mang tính chiến lược
+ Đổi mới và hoàn thiện qui trình cấp tín dụng bán lẻ
+ Tăng cường thu hút khách hàng tiềm năng
+ Phát triển các sản phẩm tín dụng bán lẻ
+ Đẩy mạnh các hoạt động marketing Ngân hàng
+ Nâng cao hình ảnh, vị thế của Ngân hàng
+ Phát triển, mở rộng mạng lưới hoạt động của Ngân hàng
+ Tiếp tục tăng cường năng lực quản lý rủi ro
- Mai Phương, 2011, Giải pháp phát triển khách hàng sử dụng dịch
vụ tín dụng bán lẻ ở Chi nhánh Thanh Xuân - Ngân hàng Đầu tư và Phát
triển Việt Nam
Tác giả đã nêu trong bài viết của mình về sự cần thiết phải phát triển
khách hàng sử dụng dịch vụ tín dụng bán lẻ ở các ngân hàng thương mại; một
số vấn đề cơ bản về dịch vụ tín dụng bán lẻ và khách hàng sử dụng dịch vụ tín
dụng bán lẻ bao gồm các khái niệm và phân loại dịch vụ tín dụng bán lẻ, đặc
điểm của dịch vụ tín dụng bán lẻ của ngân hàng thương mại; khái niệm và đặc
điểm của khách hàng sử dụng dịch vụ tín dụng bán lẻ; sự cần thiết phải phát triển
khách hàng sử dụng dịch vụ tín dụng bán lẻ; vai trò của tín dụng bán lẻ đối với
hoạt động của ngân hàng thương mại

Nội dung lý luận được dẫn dắt về phát triển khách hàng sử dụng dịch vụ
tín dụng bán lẻ trong ngân hàng thương mại; các tiêu chí đánh giá sự phát
triển khách hàng sử dụng dịch vụ tín dụng bán lẻ; các nhân tố ảnh hưởng đến
phát triển khách hàng sử dụng dịch vụ tín dụng bán lẻ
Từ các nội dung lý luận nêu trên tác giả đi sâu vào phân tích, đánh giá


6
tình hình phát triển khách hàng sử dụng dịch vụ tín dụng bán lẻ tại chi nhánh
Thanh Xuân - Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam thông qua các nội
dung sau:
+ Xác định đối tượng khách hàng tín dụng bán lẻ mục tiêu của ngân hàng
+ Nghiên cứu xu hướng thay đổi nhu cầu của khách hàng tín dụng bán lẻ
+ Đánh giá các giải pháp, biện pháp phát triển khách hàng tín dụng bán
lẻ đã thực hiện
+ Tổ chức các hoạt động nhằm phát triển khách hàng tín dụng bán lẻ
+ Xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng
+ Xây dựng hệ thống chấm điểm xếp hạng khách hàng
+ Xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp - truyền thông
Từ thực trạng tác giả đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt
động phát triển khách hàng sử dụng dịch vụ tín dụng bán lẻ của Chi
nhánh; các kết quả đạt được, hạn chế trong phát triển khách hàng sử
dụng dịch vụ tín dụng bán lẻ và nguyên nhân. Từ đó đề xuất các nhóm
giải pháp nhằm phát triển khách hàng sử dụng dịch vụ tín dụng bán lẻ
như sau:
+ Tăng tỷ trọng cho vay gián tiếp
+ Đa dạng hóa các loại hình dịch vụ tín dụng bán lẻ
+ Nâng cao chất lượng cung cấp dịch vụ tín dụng bán lẻ
+ Nâng cao chất lượng công nghệ thông tin
+ Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực tín dụng bán lẻ

+ Đẩy mạnh công tác marketing
+ Mở rộng mạng lưới hoạt động tại các thị trường tiềm năng
+ Xây dựng nền khách hàng cơ bản
- Nguyễn Vũ Thịnh, 2015, Phát triển hoạt động tín


7
dụng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư
và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sở giao dịch 1
Phần lý luận tác giả đã đi sâu nghiên cứu các khái niệm Ngân hàng
thương mại; hoạt động tín dụng của Ngân hàng thương mại; hoạt động tín
dụng bán lẻ của Ngân hàng thương mại; các sản phẩm tín dụng bán lẻ; quy
trình cấp tín dụng bán lẻ; khái niệm phát triển tín dụng bán lẻ; các chỉ tiêu
đánh giá mức độ phát triển tín dụng bán lẻ; các nhân tố ảnh hưởng đến sự
phát triển tín dụng bán lẻ.
Trên cơ sở lý luận đã nêu tác giả đi sâu phân tích đánh giá thực trạng
hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi
nhánh Sở giao dịch 1 thông qua các chỉ tiêu: dư nợ tín dụng bán lẻ; sự phát
triển thị phần; hệ thống kênh phân phối; tỷ lệ nợ xấu; thu nhập từ tín dụng;
tính đa dạng của sản phẩm tín dụng bán lẻ; tính minh bạch, ổn định trong
chính sách tín dụng.
Từ thực trạng, tác giả đi đến đánh giá các thành tựu, hạn chế và nguyên
nhân đồng thời đề xuất các giải pháp như sau:
+ Môi trường hoạt động
+ Phân tích SWOT về khả năng cạnh tranh
+ Định hướng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ của hệ thống Ngân
hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam
+ Giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh Sở giao
dịch 1
+ Giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ

+ Giải pháp hỗ trợ phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ
+ Một số kiến nghị với cấp quản lý và các cơ quan khác
- Đặng Việt Anh, 2012, Giải pháp đẩy mạnh hoạt động


8
tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển
Nông thôn Việt Nam - Chi nhánh Cầu Giấy
Trong bài viết của mình, tác giả đã đi sâu nghiên cứu các lý luận về
khái niệm ngân hàng thương mại, vai trò của ngân hàng thương mại, các hoạt
động cơ bản của ngân hàng thương mại; khái niệm tín dụng bán lẻ tại ngân
hàng thương mại; đối tượng của tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại;
đặc điểm của tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại; các sản phẩm tín
dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại; quy trình cấp tín dụng bán lẻ và tổ
chức bộ máy cấp tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại; các chỉ tiêu phản
ánh kết quả cấp tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại.
Tác giả cũng đã đi sâu nghiên cứu hực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ
tại Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam - Chi nhánh
Cầu Giấy thông qua: các sản phẩm tín dụng bán lẻ; quy trình cấp tín dụng; số
lượng khách hàng tín dụng bán lẻ; dư nợ tín dụng bán lẻ so với tổng dư nợ;
chất lượng tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông
thôn Việt Nam - Chi nhánh Cầu Giấy.
Từ đó đánh giá các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tín dụng bán lẻ và đề
xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Nông
nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam - Chi nhánh Cầu Giấy như sau:
+ Xây dựng, phát triển và nâng cao hiệu quả nguồn nhân lực.
+ Đẩy mạnh chương trình marketing xúc tiến bán hàng đối với sản
phẩm tín dụng bán lẻ theo phương châm: hiệu quả, thiết thực và phù hợp với
đặc điểm kinh doanh của Chi nhánh.
+ Phát triển và nâng cao hiệu quả mạng lưới kênh phân phối.

+ Phát triển nền tảng khách hàng vững chắc và tối đa hóa giá trị khách hàng
+ Tập trung phát triển các sản phẩm mũi nhọn của chi nhánh, đồng thời
nghiên cứu và phát triển sản phẩm bán lẻ mới.
+ Tăng cường năng lực quản lý rủi ro