NÂNG CAO CHỐT HỢP ĐỒNG BẢO HIỂM

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG

KỸ NĂNG TƯ VẤN BẢO HIỂM NÂNG CAO DÀNH CHO
TƯ VẤN TÀI CHÍNH


Nội dung

•

5 câu hỏi giúp khách hàng nhanh chóng ra quyết định

•

12 cách đóng hợp đồng hiệu quả

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG


Bạn phải trả lời được câu hỏi:

“Vì sao người ta mua bảo hiểm?”

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG


5
Câu hỏi giúp khách hàng nhanh chóng ra quyết định

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG

Câu hỏi giúp khách hàng nhanh chóng ra quyết định

•

Khách hàng thường không tự ra quyết định
-> Giúp khách hàng nhanh chóng ra quyết định là nhiệm vụ của tư vấn

•

Chỉ sau khi xác định mối quan tâm hàng đầu của
khách hàng

•

Tùy theo mối quan tâm mà đưa ra 05 câu hỏi phù
hợp

Quỹ dự phòng?

Quỹ giáo dục?

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG

Quỹ hưu trí?


Câu hỏi giúp khách hàng nhanh chóng ra quyết định

Quỹ dự phòng

1.
2.
3.
4.
5.

Trong cuộc sống, rủi ro có thể xảy ra bất cứ lúc nào, với bất kỳ ai, đúng không a/c?
Điều đó giống như một quy luật để bất kỳ ai cũng nên chuẩn bị, đề phòng phải không a/c?
Khi rủi ro xảy ra, nó làm thay đổi cuộc sống của tất cả chúng ta, a/c có đồng ý với em không?
Bao nhiêu ước mơ, dự định tốt đẹp cho tương lai, lúc đó bổng nhiên biến mất, a/c có cảm thấy như vậy không?
Em biết chắc chắn, A/c lúc nào cũng mong muốn những điều tốt đẹp đối với gia đình mình. Giải pháp vừa trình
bày mang lại rất nhiều quyền lợi khác nhau như tích lũy, bảo vệ tài chính giúp đề phòng cho những lúc nguy
nan và em tin chắc rằng đây là giải pháp a/c cần!

(Sử dụng ngay 12 cách đóng hợp đồng khi có tin hiệu tham gia)

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG


Câu hỏi giúp khách hàng nhanh chóng ra quyết định
Quỹ hưu trí

1.
2.

Tuổi già là quy luật tự nhiên SINH LÃO BỆNH TỬ, không ai cãi được đúng không a/c?
Khi về già, cần rất nhiều tiền cho các loại chi phí khác nhau, đặc biệt là về y tế, a/c có đồng ý với
em không ah?

3.

Theo thống kê, hiện nay tại VN có gần 90% dân số không có lương hưu trí. Em chắc chắn rằng a/c
cũng không muốn lệ thuộc vào con cháu phải không a/c?

4.
5.

Chúng ta, ai cũng có nhiều mối quan tâm trong cuộc sống và lập quỹ hưu trí là điều rất cần thiết?
Giải pháp mà em vừa trình bày có thể giúp a/c có cuộc sống an nhàn khi về hưu, a/c có nhận thấy
điều đó không ah? Và em tin chắc rằng đây là giải pháp a/c cần!

(Sử dụng ngay 12 cách đóng hợp đồng khi có tin hiệu tham gia)

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG


Câu hỏi giúp khách hàng nhanh chóng ra quyết định
Quỹ giáo dục

1.
2.

Lúc mới sinh ra ai cũng giống nhau, a/c có thấy như vậy không?
Sau này mỗi người mỗi khác, (ngoài yếu tố số phận ra) chủ yếu là do việc học tạo ra sự khác biệt,
phải không ah?

3.

Ai cũng muốn tương lai con cái của chúng ta được đảm bảo, không phải lao động nặng nhọc,

đúng không a/c?

4.
5.

Làm cha, làm mẹ khi thấy con cái phải khổ sở, chật vật vì cuộc sống, ai cũng phải đau lòng?
Vậy thì, giải pháp mà em vừa trình bày có thể giúp a/c lập quỹ giáo dục cho con trẻ, đảm bảo
tương lai của chúng sau này.Em tin chắc rằng đây là giải pháp a/c cần!

(Sử dụng ngay 12 cách đóng hợp đồng khi có tin hiệu tham gia)

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG


12

cách ĐÓNG

hợp đồng Thành công

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG


1. Kết thúc giả định

Đây là cách kết thúc như khách hàng đã đồng ý mua rồi hoặc giả định rằng khách hàng đã
đồng ý mua.



Anh/chị có thể cho tôi mượn CMND để điền vào HSYCBH ?



Anh/chị có nhớ số CMND không, đọc giúp tôi với ?



Anh/chị có thể cho tôi mượn giấy khai sinh của bé để điền vào
HSYCBH ?

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG


2. Kết thúc thử nghiệm

Đây là cách kết thúc kiểm tra phản ứng của khách hàng. Với cách này, chúng ta đưa ra 01 giải pháp hoặc 01 yếu
tố để xem phản ứng của khách hàng như thế nào?



Anh/chị thấy sản phẩm em vừa trình bày và quyền lợi đi kèm có phù hợp với
mong muốn của anh/chị không ạ?



Anh/chị thấy đóng phí theo năm có phù hợp với tình hình tài chính của gia đình
mình không ạ?

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG

3. Kết thúc theo ứng xử tự nhiên

Tư vấn giả định khách hàng đã đồng ý tham gia bằng hành động cụ thể hơn
bằng lời



Tư vấn vừa lấy HSYCBH ra vừa nói “Họ tên đầy đủ của anh …..
là gì ạ?” hoặc vừa chỉ vào HSYCBH vừa nói “Anh …… điền vào
đây giúp em”



Để em hướng dẫn anh điền vào mẫu đơn này cho đỡ mất thời
gian!

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG


4. Kết thúc theo sự lựa chọn

Đây là cách chốt mà tư vấn đưa ra ít nhất 02 yếu tố để khách hàng
lựa chọn!

•

Anh/chị muốn đóng phí theo quí hay năm ?

•

Anh muốn để tên người thụ hưởng là anh hay chị nhà?

•

Anh thấy giữa SP A và SP B thì sản phẩm nào phù hợp hơn với anh?

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG


5. Kết thúc bằng cơ hội chót

Cách kết thúc mà tư vấn sẽ trung thực nói với khách hàng rằng tham gia bảo
hiểm bây giờ thì sẽ có lợi hơn tham gia sau này

•

Ngày 15 tháng 10 tới là đến ngày sinh nhật của anh, phải không anh ………..? Hôm nay là
ngày 10 rồi, vậy là còn 5 ngày nữa là anh sẽ thêm 1 tuổi. Sau sinh nhật, mình sẽ phải đóng
NHIỀU hơn 300 ngàn mỗi năm. 15 năm mình sẽ bị thiệt một số tiền rất lớn. Theo tôi nghĩ nếu
anh tham gia bây giờ thì sẽ có lợi cho anh hơn!

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG


6. Kết thúc bằng nhượng bộ

Với kỹ thuật này, bạn cần giới thiệu thêm cho khách hàng một quyền lợi
nào đó.

•

Nếu mệnh giá anh chị chọn tham gia từ 300 triệu trở lên thì anh chị được
quyền mua thêm sản phẩm HỖ TRỢ CHI PHÍ BỆNH NAN Y với số phí
năm là ………. đồng. Anh/chị thấy sao?

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG


7. Kết thúc bằng cách hỏi “ tại sao không…?

Khi không thể kết thúc bằng kỹ thuật khác, nhiều người thành công đã không cố gắng thuyết phục
thêm nữa mà chỉ đơn giản hỏi tại sao khách hàng không mua.

•

“Tôi biết Ông Bà có lý do chính đáng để ngần ngại. Vậy phiền Ông bà
có thể cho tôi biết lý do đó như thế nào không? “.

•

Sau khi nghe xong, chúng ta lại có cơ hội để xử lý …

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG


8. Kết thúc bằng cách đốc thúc

Bạn cần làm cho khách hàng hiểu rằng khi tham gia bảo hiểm thì họ được

bảo vệ ngay.

• “Ai cũng cần phải suy nghĩ cả, nhưng giữa hai cái: suy nghĩ mà vẫn được bảo vệ và suy
nghĩ không được bảo vệ A/C chọn cái nào?

• A/C cần biết rằng sau khi A/C ký và đóng tiền A/C vẫn có 21 ngày suy nghĩ. Trong 21
ngày này A/C có quyền từ chối không tham gia bảo hiểm nữa!”

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG


9. Kết thúc bằng câu chuyện

Với cách này, bạn ám chỉ khách hàng sẽ không khôn ngoan nếu cứ trì hoãn. Bạn đưa
ra một câu chuyện xảy ra trong thực tế hay có vẻ như thật.

•

”Anh chị biết không, có lần tôi phải hối hận vì sự kém cõi của mình! Lần đó, có một khách hàng hẹn tôi tháng
sau hãy quay. Anh ấy sẽ mua nhưng lúc đó thì chưa có đủ tiền. Đúng một tháng sau tôi quay lại thì mới biết
anh vừa mới bệnh dậy, người còn yếu lắm. Tôi đã cố giúp anh nộp hồ sơ cho công ty nhưng bị từ chối …“

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG


10. Kết thúc bằng chứng cớ

Kỹ thuật này dựa trên bản năng hướng theo người đi trước. Bạn đưa ra những cái tên có tầm
ảnh hưởng tới khách hàng của bạn đã tham gia mua bảo hiểm.

•

Cách đây ít lâu, tôi có vinh dự được vụ cho anh/chi …. Chắc a/c cũng
biết anh/ chị ấy?

•

Anh/chị ấy đã rất thích giải pháp mà tôi đề nghị

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG


11. Kết thúc bằng cách tóm tắt

Nhiều nguời đã đạt được những kết quả tuyệt vời bằng cách này vì họ đã tóm tắt được tất
cả những lý do khiến khách hàng nên mua bảo hiểm.

•

“Với giải pháp này anh, chị sẽ có những quyền lợi sau đây: …

•

Một tháng, A/C chỉ cần khoản ……

•

Sau …….. anh chị đã tiết kiệm cho những người thân yêu của mình một số tiền
lớn ….. A/C nghĩ có được không?”

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG


12. Kết thúc bằng những câu nói rung động lòng người…

Bạn hãy chuẩn bị nhiều câu nói thật hay tạo ảnh hưởng đến tâm lý của khách hàng và
dĩ nhiên bạn phải đưa ra trong một hoàn cảnh phù hợp.

•

Trong lúc tư vấn cho khách hàng đã có em bé, bạn quay sang đứa bé và
nói: “Đứa bé này sẽ sung sướng và hạnh phúc biết bao khi biết rằng cha
mẹ đã lo cho tương lai của nó ngay từ lúc nó còn bé xíu …”

KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG