Nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu

ĐẠi HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRẦN V Ă N C H U (C h ủ b iê n )
HÀ Q U Ố C

HỘI

I

NGHIỆP VỤ KINH DOANH
XUẢT NHẬP KHẤU
ĐHQGHN
TRHNC; TÂ M TT-TV

3 8 2

NGH
1 9 9 9

W S
Hà NỘI

NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC Q U Ố C GIA HÀ NỘI


ĐẠI
HỌC
QUỐC GIA HÀ NỘI
•
•
•
T R Ầ N V Ă N C H U (c h ủ b iê n ) - H À Q U Ố C H Ộ I

NGHIỆP
■ VỤ
■ KINH DOANH
XUẤT NHẬP KHẨU
■

N H À X U Ấ T B Ả N Đ Ạ I H Ọ C Q U Ố C G IA H À N Ộ I- 1 9 9 9


< £ & i t t í / ítế ìlể

ư ờ n g lôi k i n h t ế đ ôi n g o ạ i “m ở c ử a l à m b ạ n v ớ i c á c n ư ớ c ”
n h ằ m p h á t t r i ể n q u a n h ệ k i n h t ế , b ì n h đ ẳ n g , c ù n g có
lợ i c ủ a N h à n ư ớ c t a đ ã t h u đ ư ợ c n h ữ n g k ế t q u ả t o lớ n .
T ừ 30 đơn vị đ ầ u n h ữ n g n ă m 80 được p h é p k in h d o a n h
x u ấ t n h ậ p k h ẩ u trự c tiếp với th ị trư ờ n g nước n g o à i, đ ế n n a y
ở n ư ớ c t a d ã có g ầ n 3 0 0 0 d o a n h n g h i ệ p đ ư ợ c q u a n h ệ tr ự c
t i ế p v ớ i n ư ớ c n g o à i . K im n g ạ c h x u ấ t k h ẩ u c ù n g t h ò i g i a n đ ó
t ừ 1 t ỷ U S D đ ã t ă n g l ê n tớ i g ầ n 9 t ỷ U S D .
V iệ t N a m đã là t h à n h v iê n c ủ a H iộ p h ộ i c á c n ư ớ c Đ ô n g
N a m Á (A S E A N ), đ a n g tro n g tiế n tr ìn h th ự c h iệ n q u y c h ế
K h u v ự c m ậ u d ị c h t ự d o c ủ a tố c h ứ c n à y ( A F T A ) , c h u ẩ n b ị
th a m

g ia T ổ c h ứ c

th ư ơ n g m ạ i q u ố c tê (W T O ).

H iệ p

đ ịn h

T h ư ơ n g m ại V iệ t-M ỹ đã được ký tắ t (7 /1 9 9 9 ).
T ấ t cả n h ữ n g t ìn h h ìn h t h a y đôi t r ê n đ â y là q u a n tr ọ n g ,
c ó ả n h h ư ở n g lớ n đ ế n g i a o d ị c h m u a b á n , k ý k ế t v à t h ự c
h iệ n

các hợp đ ồ n g

k in h

doanh

xuất nhập

khẩu

với nước

n g o à i đ ã đ ư ợ c t ậ p t h ê t á c g iả c â n n h ắ c đ ư a v à o g i á o t r ì n h n à y .

Sự lớn mạnh về sô lượng đơn vị kinh doanh, vê kim
ngạch xuât nhập khẩu, về thực hiện các cam k ết quổc tê
trong khu vực và quốc tế, đòi hỏi phải đào tạo một đội ngủ
cán bộ phù hợp với yêu cầu mới.
3


N g h i ệ p v ụ k i n h d o a n h x u ấ t n h ậ p k h ẩ u là m ộ t t r o n g c á c

môn học không thể thiếu được để đào tạo đội ngũ cán bộ đáp
ứng yêu cầu đó.
T u y n h i ê n , d o g iớ i h ạ n q u y đ ị n h v à n ộ i d u n g g i ả n g d ạ y
c ủ a m ô n h ọ c n à y tr o n g tô n g t h ể c h ư ơ n g tr ìn h d à o tạ o cử

nhân kinh tê đôi ngoại, nên giáo trình này chỉ gồm 7 chưdng
với c á c v ấ n đ ê c h ủ y ế u c ủ a m ô n học:

Chương I: Đôi tượng, nội dung và phương pháp nghiên
cứu môn học.
Chương II: Các phương thức giao dịch chủ yếu trên thị
trường thê giới.
Chương III. Các điều kiện thương mại quôc tê và thòng
lệ buôn bán quốc tế.
Chương IV: Chuẩn bị ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu.
Chương V: Hợp đồng kinh doanh thương mại quôc tế
(hợp đồng xuất nhập khẩu)
Chương VI: Hợp đồng chuyển giao công nghệ.
Chương VII: Thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu.
Việc biên soạn giáo trình được phân công như sau :
Giáo s ư , Tiến s ĩ T r ầ n V ă n C h u - H ộ i k h o a h ọ c
kinh tê Việt Nam, nguyên Viện trưởng V iện Kinh tê đối
ngoại, giảng viên kiêm chức của Khoa kinh t ế Trương Đại
học Khoa học Xã hội và N hân văn chủ biên giáo trình này vả
viết các chương I,II,IV,V,VI.
- Phó

- Cử nhân kinh t ế Hà Quốc Hội, v iết các chương III,VII.
Tập thể tác giả mong được bạn đọc đóng góp ý kiến bổ

sung để nội dung môn học được phong phú hơn.
X i n c h ă n t h à n h c ả m ơn.

CÁC TÁC GIẢ
4


C hư ơng I

ĐỐI TƯỢNG,* NỘI
DUNG VÀ
m
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN c ứ u MÔN HỌC
m
•

1. 1

. Đ Ố I T Ư Ợ N G , MỤC T IÊ U , PHẠM VI NGHIÊN c ử u
N g h iệ p

vụ

k in h

doanh

xuất

nhập

khẩu

là

m ột tron g

n h ữ n g m ô n học c h ủ y ế u đ à o tạ o c á n bộ k in h d o a n h n g o a i
th ư ơ n g ở b ậc đ ạ i học. Đ ôi

tượng n g h i ê n c ứ u c ủ a m ô n h ọ c n à y

là c á c h o ạ t đ ộ n g k i n h d o a n h n g o ạ i t h ư ơ n g ( x u ấ t n h ậ p k h ẩ u )
c ủ a m ộ t d o a n h n g h i ệ p . C ụ t h ể là lự a c h ọ n c á c p h ư ơ n g t h ứ c
g ia o d ị c h , c á c đ i ể u k i ệ n g i a o d ị c h , h i ể u v à v ậ n d ụ n g c á c đ i ê u
k iệ n t h ư ơ n g m ạ i q u ố c t ế v à t h ô n g lệ b u ô n b á n q u ố c t ế , c h u ẩ n
bị k ý k ế t v à t h ự c h i ệ n h ợ p đ ồ n g x u ấ t n h ậ p k h ẩ u h à n g h ó a ,
n h ữ n g v ấ n đ ê c h ủ y ế u v ê m u a b á n và c h u y ể n g ia o c ô n g n g h ệ .

1.1.2.

M ụ c t i ê u c h í n h c ủ a g i á o t r ìn h : là hướng dẫn

sinh viên vê chuẩn bị ký kết hợp đồng, nội dung đàm phán,
các bưóc ký kết và thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu.Với
nội dung nêu trên, môn học được quan tâm cả lý thuyết và
thực hành, phần thực hành được chú ý hdn lý luận. Đây cũng
chính là phạm vi nghiên cứu của môn học.
Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của một doanh
nghiệp luôn gắn liền với môi trường pháp lý cụ thể, biểu hiện

5


ở việc vận dụng luật lệ buôn bán quôc tế, luật nước bán hàng,,
nước mua hàng, nước thứ ba, các công ước quốc tê liên quam
đến ngoại thương (như thanh toán quốc tế, vận tải bảo hiổmt
quổc tế...) người cán bộ xuất nhập khẩu cần được trang bịt
k iế n th ứ c k h ô n g n h ữ n g c ủ a m ô n n g h iệ p vụ k in h d o a n h x u ấ t ,

nhập khẩu, mà còn cần am hiểu các văn bản pháp quy vể'
x u ấ t n h ậ p k h ẩ u ỏ n ư ớ c ta , n h ấ t là v ă n b ả n h i ệ n h à n h v à c ấ c
v ă n b ản v ề lu ậ t p h á p quốc tê liê n q u a n đ ế n x u ấ t n h ậ p k h ẩ u .

Để đạt được mục tiêu đào tạo của môn học là hưỏng dản
c h o h ọ c v i ê n c h u ẩ n bị n ộ i d u n g k ý k ế t v à t h ự c h i ệ n h ợ p đ ồ n g
m u a b á n n g o ạ i th ư ơ n g , h ư ỏ n g d ẫ n v ê tr ìn h tự cá c đ iề u k iệ n
và c á c v iệ c p h ả i là m đ ể hdp đ ồ n g d ạ t c h ấ t lư ợ n g m o n g m u ố n ,
học v iê n c ầ n được h ư ớ n g d ẫ n b ổ k h u y ế t h o ặ c tự n g h iê n cứ u v ê
các m ặ t k h á c liê n q u a n đ ến m ôn học n à y , đ ê h o à n c h ỉn h các

kiến thức cần thiết của cán bộ trực tiếp kinh doanh xuất
n h ậ p k h ẩ u như: M a r k e tin g q u ố c tế, th a n h to á n q u ổc tế, v ậ n

tải, bảo hiểm hàng hóa ngoại thương, Luật áp dụng trong
kinh tê đối ngoại.
1.2. N ỘI D Ư N G C H Ủ YẾU C Ủ A M Ô N HỌC

C ác nội d u n g cơ bản.
Trong chương II: Phương thức giao dịch:

- Đặc điểm giao dịch ở thị trưòng thê giới.
- Giao dịch trực tiếp (thông thương).
- Trung gian đại lý.
- Mua bán đôi lưu: đổi hàng (barter).
- Gia công xuất khẩu.
- Đấu thầu.

6


T rong chương

III: I n c o t e r m s .

- T ổ n g q u á t vê c á c n h ó m E ,F ,C ,D .
- N ắm

sá u , n ắ m ch ắ c các In c o te r m s và các b iê n d ạ n g

sau: FOB,CFR,CIF.
- Biết vận dụng các điều kiện FCA, CPT, CIP, DAF,
DDƯ, DDF.
T r o n g c h ư ơ n g IV: C h u ẩ n b ị k ý k ế t h ờ p đ ồ n g .
C h ú ý:
- N g h i ê n c ứ u th ị tr ư ờ n g m ặ t h à n g v à t ìm c h ọ n th ư ơ n g n h â n .
- N g h iê n cứ u g iá cả m ặ t h à n g , p h ư ơ n g th ứ c tiê u th ụ .

- Chuẩn bị và tiến hành đàm phán ký kết hợp đồng.
T r o n g c h ư ơ n g V: H ợ p đ ồ n g x u ấ t n h ậ p k h ẩ u
L à c h ư ơ n g tr ọ n g tâ m c ủ a m ô n học. T r o n g c h ư ơ n g n à y c ầ n

C h ú ý:
- K h á i n iệ m và đ ặ c đ iể m c ủ a hợp đ ồ n g m u a b á n n goại th ư ơ n g.
- H ìn h th ứ c, c ấ u tạ o củ a hợp đ ồn g.
- C á c đ i ề u k h o ả n c ủ a h ớ p đ ồ n g ( T ấ t cả c á c đ i ề u k h o ả n
đ ề u p h ả i n g h i ê n c ứ u c ẩ n t h ậ n , t r o n g đ ó c h ú ý tr ư ớ c h ế t đ ế n :
t ê n h à n g , q u y c á c h p h ẩ m c h ấ t , b a o b ì, k ý m ã h i ệ u , g i á c ả ,
t h a n h to á n , g ia o h à n g , v ậ n tả i, b ả o h iể m h à n g h ó a .
T r o n g c h ư ơ n g V I: H ợ p đ ồ n g c h u y ể n g i a o c ô n g n g h ệ
C h ú ý:
- P h ư ơ n g th ứ c c h u y ể n g ia o c ô n g n g h ệ
- N ộ i d u n g hợp đ ồ n g c h u y ể n g ia o c ô n g n g h ệ .

Trong chương VII: Thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu.
Chú ý:
- Tổ chức thực hiện hợp đồng.
7


- T h ự c h iệ n

hợp đ ồ n g x u ấ t n h ậ p k h ẩ u .

- C ác c h ứ n g từ tr o n g k in h d o a n h x u ấ t n h ậ p k h ẩ u .
1.3. P H Ư Ơ N G P H Á P N G H IÊ N

cửư

1.3.1. P h ư ơ n g p h á p n g h i ê n c ứ u lý t h u y ế t
Đ ã được tr ìn h b à y ở nội d u n g m ôn học th e o từ n g ch ư ơ n g .
K h i n g h iê n cứ u c ầ n c h ú ý n ắ m đ ư ợ c lý t h u y ế t c ủ a m ô n h ọ c đ ể

vận dụng vào thực tế. Đặc điểm lý thuyết ở đây là cụ thể. H ọ c
v iê n cầ n có d ẫ n c h ứ n g v ă n b ả n v à th ự c tê m in h h ọa, đối c h iế u
với th ự c h à n h đ ể h iể u b à i v à n ắ m được n ộ i d u n g m ô n học.

1.3.2. P h ư ơ n g p h á p n g h i ê n c ứ u đ iề u tr a , p h â n t í c h
th ự c tê
L à p h ư ơ n g p h á p rấ t th íc h hợp k h i n g h iê n cứ u th ị trư ờ n g ,
tìm c h ọ n th ư ơ n g n h â n , n g h iê n c ứ u v ề g iá cả.
T ố t n h ấ t là đ ư a ra t h í d ụ t r í c h ở s á c h b á o , t à i l i ệ u t h ô n g
k ê đ ể d ố i c h i ế u v à p h â n t í c h , t h ự c h i ệ n t h ự c t ậ p n g a y ở lớ p
h a y ở s ê m i n a , h o ặ c l ấ y m ộ t h ợ p đ ồ n g c ủ a c á c đ ơ n vị k i n h
d o a n h x u ấ t n h ậ p k h ẩ u đã k ý v à đ ã th ự c h iệ n đ ể p h â n tíc h ,
k h ả o s á t đ ối c h iế u với lý th u y ế t .

8


C hư ơng II

CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH CHỦ YỂU
TRÊN THỊ TRƯỜNG THÊ' GIỚI
m

11.1. KHÁI Q U Á T V Ể GIAO DỊCH XƯẢT N H Ậ P KHAƯ

11.1.1. Đ ặ c đ iể m c ủ a g ia o d ịc h t r ê n t h ị t r ư ờ n g t h ê g iớ i
Trong nghiệp vụ xuất nhập khẩu, việc giao dịch giữa các
bên để ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa đểu phải tiến hành
th eo thể thức nhât định. Những cách thức mua bán phải làm

theo các thủ tục và tập quán thông dụng ở thị trường, theo
các điểu kiện giao dịch. Các chứng từ cần thiết đêu được thực
hiện theo tập quán mua bán. Đó là các phương thức giao dịch.
Mỗi phương thức giao dịch có đặc điểm riêng và có kỹ thuật
thực hiện.
Các bên mua bán hàng thỏa thuận với nhau vê các điều
kiện giao dịch, vê nhiệm vụ của từng bên; bên bán giao hàng,
bên mua trả tiền. Hai bên mua và bán là những người thuộc
quốc tịch khác nhau, cư trú ở các nước hoặc các vùng lãnh thô
khác nhau. Họ thanh toán tiền hàng với nhau bằng ngoại tệ,
bằng vàng hoặc bằng hàng hóa. Người mua và người bán phải
tuân theo luật của nước mình. Việc giao dịch phải thực hiện
theo lu ật pháp của cả hai nước mua và bán. Ngoài ra, các giao

9


d ịc h c ầ n p h ả i th ự c h iệ n t h e o lu ậ t p h á p q u ố c tế, p h ả i tô n t r ọ n g
t h ô n g lệ v à tậ p q u á n q u ố c tế . B ê n m u a v à b ê n b á n k h i c ầ n
còn th o ả th u ậ n th eo lu ậ t củ a nước th ứ ba n ếu tro n g hợp đ ồ n g
họ c a m k ế t g iả i q u y ế t tr a n h ch ấ p ở nư ỏc k h á c.
T ấ t cả n h ữ n g q u y tắ c đó được h ìn h th à n h th e o th ờ i g ia n
d ài tr o n g q u á tr ìn h p h á t triển th ư ơ n g m ạ i quốc tê và từ n g
bước được h o à n th iệ n th à n h các p h ư ơ n g th ứ c g ia o d ịc h th ị
t r ư ờ n g t h ế g iớ i, t ạ o t h u ậ n lợ i c h o n g ư ò i m u a v à n g ư ò i b á n r ú t
n g ắ n th ò i g ia n g ia o d ịc h t h e o n h ữ n g đ iề u k iệ n c ụ t h ể m à c á c
b ên th ỏ a th u ậ n .
T rư ớc k h i tiế n h à n h g ia o d ịc h các b ê n c ầ n p h ả i b iế t g ia o
d ịc h

v ớ i a i, t h e o p h ư ơ n g t h ứ c n à o , v ă n b ả n

họ p h ả i th ỏ a

th u ậ n h ìn h th à n h , ký k ế t và th ự c h iệ n n h ư th ê nào?

I I .1.2. M ộ t s ô k h á i n i ệ m t h u ậ t n g ữ ( d a n h từ ) t h ô n g
d ụ n g t r o n g g ia o d ị c h l i ê n q u a n đ ế n n g h i ệ p v ụ
k in h d o a n h x u â t n h ậ p k h ẩ u
T r ê n t h ị t r ư ờ n g t h ê g iớ i, h à n g h ó a đ ư ợ c s ả n x u ấ t ở n ư ớ c
n à y và b án cho nước k h ác. T ừ nơi sả n x u ấ t đ ến nơi tiê u th ụ ,
h à n g p h ả i v ậ n c h u y ể n đ ư ờ n g d à i b ằ n g cá c lo ạ i p h ư ơ n g tiệ n ,
q u a b i ê n g iớ i c á c n ư ớ c , l à m c á c t h ủ t ụ c t h ô n g q u a n ( h ả i q u a n ) ,
th a n h to á n tiề n q u a n g â n h à n g c ủ a các nưốc. T r o n g p h ư ơ n g
th ứ c g ia o d ịc h c ũ n g n h ư n g h iệ p v ụ n g o ạ i th ư ơ n g th ư ò n g g ặ p
c á c d a n h từ , c á c t h u ậ t n g ữ s a u đ â y :

X u ấ t k h ẩ u (e x p o r t): là b á n h à n g h a y đưa h à n g ra n ư ớ c
n g o à i. H à n g h ó a x u ấ t k h ẩ u rấ t đ a d ạn g: h à n g c ô n g n g h iệ p ,
h à n g n ô n g n g h iệ p , h à n g tiê u d ù n g ..., k iế n th ứ c k h o a h ọc k ỹ
t h u ậ t ( p h á t m in h s á n g c h ế , b í m ậ t s ả n x u ấ t...), c á c d ịc h v ụ (tư
v ấ n k ỹ t h u ậ t , s ử a c h ữ a , d ịc h v ụ v ậ n tả i, g ia o n h ậ n , b ả o h iể m ,
n g â n h à n g , d ị c h v ụ d u lị c h , t h ô n g t i n q u ả n g c á o ...) .

10


N hập

khẩu

( i m p o r t ) , la m u a h à n g t ừ n ư ớ c n g o à i , đ ư a

và o t r o n g nước.
T á i x u ấ t k h á u ( r e e x p o r t ) : là x u ấ t k h ẩ u h à n g đ ã n h ậ p

khẩu

v ê t r o n g n ư ớ c, b á n lại c h o n ư ớ c k h á c , k h ô n g q u a c h ê

b i ê n , c ũ n g có t h ể h à n g n h ậ n q u a n ư ớ c n g o à i , g i a o lạ i c h o
n g ư ò i m u a ở nước k h á c , k h ô n g p h ả i đ ư a v ể tr o n g nước.
T á i n h ậ p k h ẩ u : H à n g đ ã x u ấ t k h ẩ u tr ư ớ c đ â y c h o n ư ớ c

n g o à i, n a y n h ậ p lạ i h à n g đó c h ư a q u a c h ê b iế n .
V ê n g u y ê n lý t h ô n g k ê ở n h i ề u n ư ớ c , h à n g đ ế n x u ấ t v à
tá i n h ậ p k h ẩ u k h ô n g tín h vào h à n g x u ấ t k h ẩ u h a y n h ậ p k h ẩ u
n ếu v iệ c x u ấ t v à n h ậ p k h ẩ u đó liê n kê n h a u , m ặc dù p h ả i qua
th ủ tụ c h ải q u a n . N h iề u h à n g tá i x u ấ t k h ẩ u th ự c h iệ n ở k h u
vự c th ư ơ n g m ạ i tự do (fr e e tr a d e zo n e). K h u vự c n à y n ằ m
n g o à i s ự k i ể m s o á t c ủ a h ả i q u a n , g ọi là k h u v ự c n g o ạ i q u a n .
H à n g đư a vào k h u vực n ày k h ô n g phải nộp th u ê hải q u an , k ể
c ả h à n g n h ậ p đ ể t á i x u ấ t . H o ạ t đ ộ n g c h í n h ở k h u v ự c n à y là
k i n h d o a n h d ịc h v ụ k h á c n ê n k h ô n g đ á n h t h u ế . N ê u h à n g t ừ
k h u v ự c n à y lạ i đ ư a v à o v ù n g k h á c củ a nước c h ủ n h à có k h u
t h ư ơ n g m ạ i tự d o , t h ì p h ả i n ộ p t h u ê n h ậ p k h ẩ u t h e o t h ể lệ
c h u n g c ủ a h ả i q u a n c ủ a nước đó. M ột sô k h u th ư ơ n g m ạ i tự
d o n ô i t i ê n g ở t h ế g iớ i n h ư :
Ở

M ỹ: N i u Y o o k , L ố t A n g ơ l é t , X a n P h r a n s i x c ô ; ở A n h :

Cảng Luân Đôn; cí Thụy Điển: Cảng X t ố c K h ô m ; ở Đan M ạ c h :
Copenhagen; ỏ CIỈLB Đức: Hambuốc
Xuất

khẩu

và

nhập

khẩu

trự c

tiế p

(d ir e c t exp ort;

d i r e c t im p o r t ) : h à n g b á n t r ự c t i ế p h a y m u a tr ự c t i ế p c ủ a n ư ớ c
n g o à i k h ô n g q u a t r u n g g i a n . P h ầ n lớ n h à n g ở t h ị t r ư ờ n g t h ế

giới thực hiện qua phương thức nhập khẩu trực tiếp (trên 2/8
kim ngạch buôn bán).

11


X u ấ t khẩU y n h ậ p k h ẩ u g i á n tiế p (indirect export;

indirect import): xuất khẩu, nhập khẩu qua trung gian thương
mại.
T ạ m x u ấ t , t á i n h ậ p : H àng đưa ra nước ngoài, rồi lại
đưa về nước như đưa phương tiện đi sửa chữa (máy bay, tàu
biển) hoặc hàng đưa đi triển lãm rồi lại đưa về.
T a m n h ậ p , t á i x u ấ t : Hàng cho phép vào trong nước sau
đó phải mang ra, như hàng của nước ngoài đưa vào triển lãm ,
hội chợ hay đưa vào nước ta để sửa chữa, sau đó đưa ra khỏi
nước ta.
C h u y ể n k h ẩ u : Hàng mua của nước này bán cho nước
khác, không làm thủ tục xuất nhập khẩu và thường hàng đi
thẳng từ nước xuất khẩu sang nước nhập khẩu. Người kinh
doanh chuyển khẩu trả tiển cho người xuất khẩu và thu tiền
của người nhập khẩu hàng đó. Thường khoản thu lớn hơn
tiền trả cho người xuất khẩu, do đó ngưồi kinh doanh thu
được số chênh lệch (lãi). Các mặt hàng này (tạm nhập tái
xuất, tạm xuất tái nhập, chuyển khẩu) được miễn thuê xuất
nhập khẩu.
Xét về đường đi của hàng hóa tái xuât và chuyển khẩu
giông nhau. Chỗ khác nhau là kinh doanh chuyển khẩu chủ
yếu-là kinh doanh dịch vụ vận tải: chỗ hàng nước ngoài từ
cửa khẩu (cảng, ga) này đến cửa khẩu biên giới khác. Tái
xuất là loại hình hợp đồng kinh doanh hàng hóa: Nhập khẩu
để xuất khẩu hàng đó, không qua chế biến, thu lãi tức thòi.
Ngươi kinh doanh bỏ vốn ra mua hàng, bán lại hàng đó để
thu lời nhiêu hơn. Việc giao dịch thực hiện ở ba nưốc: Nước
xuất khẩu, nước tái xuất, nước nhập khẩu. Giao dịch tái xuất
là giao dịch ba bên, ỏ ba nước nên thưòng gọi là giao dịch tam
giác (triangular transaction).
12

II.2 PH Ư Ơ N G THỨC GIAO DỊCH T R ự C T IẾ P (GIAO DỊCH T H Ô N G
THƯỜNG)

11.2.1. K h á i n iê m
Giao dịch trực tiếp là loại giao dịch phô biến nhất.
N g ư ờ i b á n và n g ư ờ i m u a trự c tiế p q u a n

h ệ với n h a u ,

k h ô n g q u a t r u n g g i a n , b ằ n g t r a o đ ổ i t h ư từ , g ặ p m ặ t tr ự c t i ế p
h o ặ c b ằ n g đ iệ n th o ạ i, n h ằ m

th o ả th u ậ n với n h a u các đ iề u

k iệ n c ủ a hợp đ ồ n g đã được k ý k ế t, h a y đ ể tìm h iể u th ị trư ờ n g ,
n ắ m tìn h h ìn h m ậ t h à n g p h ụ c v ụ k in h d o a n h .

11.2.2. C á c h t h ứ c t i ế n h à n h
C ă n c ứ v à o đ â u đ ể đ ể ra v i ệ c g i a o d ị c h n à y ?
T r ư ớ c h ế t c ă n c ử v à o n h i ệ m v ụ k i n h d o a n h c ủ a đ ơ n v ị,
c ă n c ứ m ặ t h à n g là l o ạ i h ì n h k i n h d o a n h . M ặ t k h á c , c ă n c ứ
v ào các n g u ồ n th ô n g tin vê k h á c h h à n g nước n g o à i h oặc củ a
c á c đ ơ n v ị t r o n g n ư ớ c đ ã có q u a n h ệ vớ i k h á c h h à n g , q u a t ì m
h iể u tr ê n s á c h báo, b ả n tin tr u y ề n th a n h , tr u y ề n h ìn h h oặc
n g ư ờ i g iớ i t h i ệ u .
C ũ n g có th ể các c ô n g ty nư ớc n g o à i c h ủ đ ộ n g g ử i c h à o
h à n g (o ffer), gử i th ư h ỏ i h à n g , h ỏ i g iá (e n q u ir y , in q u ir y ) h o ặ c
gử i th ư hỏi m u a h à n g (req u est)

G ia o d ịc h trự c tiế p th ư ờ n g th e o cá c h ìn h th ứ c t h ủ tụ c v à
tr ìn h tự n h ư sau :
- G i a o d ị c h b ằ n g t h ư t ừ ( h ỉ n h t h ứ c ü iê't l à t h ư ; v à đ i ệ n )
B ằ n g cá c v ă n b ả n v iế t, b ê n m u a h o ặ c b ên b á n g ử i c h o
nhau

n h ư : th ư h ỏ i h à n g (e n q u ir y , in q u ir y ), p h á t g iá c h à o

h à n g ( o f f e r ) , h o à n g iá h a y h o à n c h à o h à n g ( c o u n t e r o f f e r ) , đ ặ t
h à n g ( o r d e r ) c h ấ p n h ậ n c h à o h à n g ( a c c e p t a n c e o f o ff e r ) , g i ấ y
xác n h ậ n b á n h à n g (c o n fir m a tio n o f s a le ).

13


Giao dịch bằng thư từ thường bị chậm trễ. Ngày nay
thường dùng máy tính, fax để thay thế.

-G i a o

d ịc h b ằ n g đ iệ n t h o ạ i

Đ iện thoại được dùng khá rộng rãi để giao dịch khi
chuẩn bị ký kết hợp đồng, n h ất là đốỉ với hàng được tiêu
chuẩn hóa sản xuất hàng loạt, khi các điều kiện của hợp đồng
đã có mẫu, ngưòi mua và người bán đã có quan hệ mua bán
thưòng xuyên. Qua điện thoại chỉ còn thỏa thuận giá cả, sô
ỉượng và thòi hạn giao hàng. S au đó chỉ cần hai bên có văn
bản xác nhận, được coi như ký kết hợp đồng.
Điện thoại còn được người mua dùng để xác nhận các

điểu kiện trong đơn chào hàng, hoặc để hoàn
phán chưa kết thúc. Luật pháp của nhiều
nhận tính chất pháp lý của đàm phán miệng
Do đó, sau khi trao đổi bằng điện thoại phải
điện, fax...) xác nhận.

tất các cuộc đàm
nước chưa công
(qua điện thoại).
có văn bản (thư,

Đ iệ n th o ạ i tạ o ch o đ à m p h á n tiế p xúc d ễ d à n g , n h a n h

chóng, tạo thuận lợi cho người mua, người bán hàng đi tỏi
quan hệ hợp đồng, c ầ n chuẩn bị nội dung trước khi đàm phán
bằng điện thoại. Hạn c h ế của điện thoại là thường chỉ một
người nói, ngôn ngữ khác nhau dễ bị hiểu sai.

-G i a o

d ị c h b ằ n g g ặ p m ặ t t r ự c t iế p

Là giao dịch phổ biến nhất, thuận lợi nhất. Hai bên mua
và bán phải gặp nhau, hoặc ở nước bán hàng hoặc ở nước mua
hàng, tuy đi lại tấn kém, nhưng qua đàm phán bằng gặp mặt
trực tiếp các bên giải quyết nhanh chóng mọi việc, nếu thỏa
thuận có thể ký được hợp đồng ngay.
Cần phải giao dịch bằng gặp mặt trực tiếp khi các điều
kiện của thư chào hàng do người xuất khẩu phát đi hoặc các

14


đ iề u k iệ n c ủ a dơn đ ặ t h à n g do n g ư ờ i m u a gử i c h ư a d ạ t được
t h ỏ a t h u ậ n . M ộ t t r o n g c á c b ê n đ ê n g h ị g ặ p m ặ t tr ự c t i ế p đ ể
đ à m p h á n v ê c á c đ iề u k i ệ n c ò n lạ i n h ằ m đi đ ế n k ý k ế t h ợ p đ ồ n g
T r o n g h ộ i c h ợ t r i ể n l ã m c á c b ê n t h ư ờ n g g ặ p n h a u tr ự c
tiế p , đ ặ t m ôi q u a n h ệ, có k h i ký k c t các hợp đ ồ n g n g u y ê n tắ c
m u a b á n th ư ờ n g xu yên , hoặc đổi h à n g .
K h i đ à m p h á n b ằ n g tra o đối th ư từ có k h ó k h ă n th ư ờ n g
p h ả i g ặ p n h a u tr ự c t i ê p đ ê g i ả i q u v ê t n h ử n g đ i ể u v ư ớ n g m ắ c ,
c h u ẩ n bị k ý hợp đ ồ n g .
Đ àm

phán

g i a o d ịc h

bằng

gặp

m ăt

trự c

tiếp

th ư ờ n g

n h a n h g ọ n h ơ n n h i ê u so với t r a o đ ổ i t h ư từ .

11.2.3. Ư u n h ư ợ c đ iể m c ủ a g ia o d ịc h t r ự c t iế p
G i a o d ị c h tr ự c t i ế p g iữ a n g ư ờ i m u a v à n g ư ơ i b á n n h a n h
c h ó n g g iả i q u y ế t được v iệ c th ỏ a t h u ậ n m u a , b á n đ ể k ý v à th ự c
h i ệ n h ợ p đ ồ n g , t i ế t k iệ m được th ờ i g ia n , m a n g lạ i h i ệ u q u ả .
T u y n h i ê n g ia o d ịc h b ằ n g g ặ p m ặ t t r ự c t i ế p t ô n k é m h ơ n
g i a o d ị c h b ằ n g t h ư từ . G i a o d ịc h b ằ n g t h ư t ừ m ấ t n h i ề u t h ò i
g i a n , d ễ m ấ t t h ò i cơ k i n h d o a n h . G i a o d ị c h b ằ n g đ i ệ n t h o ạ i
c h i p h í c ủ n g tô n k é m v à t h ư ò n g c h ỉ n ó i vớ i m ộ t n g ư ờ i, h i ệ u
lự c c ô n g v i ệ c k h ô n g lớn. D o đó, g i a o d ị c h b ằ n g t h ư từ , b ằ n g
đ iệ n th o ạ i th ư ờ n g p h ả i k ế t th ú c b ằ n g g ặ p m ặ t trự c tiế p m ới
c ó k ế t q u ả . B a c á c h : g i a o d ị c h tr ự c t i ế p , g ặ p m ặ t t r ự c t i ế p ,
b ằ n g đ i ệ n t h o ạ i , b ằ n g t h ư t ừ - t h ư ờ n g đ a n x e n , h ỗ trợ n h a u
m ới đ ạ t k ế t q u ả tô t tr o n g g ia o d ịc h x u ấ t n h ậ p k h ẩ u .
11.3.

G IA O D ỊC H Q U A TRƯ N G GIAN (M ID D L E M A N A G E N T )

II.3.1. K h á i n iệ m , ư u n h ư ợ c đ i ể m c ủ a p h ư ơ n g t h ứ c
g i a o d ịc h q u a t r u n g g ia n
N g ư ờ i m u a v à n g ư ờ i b á n g i a o d ị c h vớ i n h a u t h ô n g q u a
n g ư ò i t h ứ b a . N g ư ờ i t h ứ b a là t r u n g g i a n .

15


Tại sao phải dùng trung gian, có ưu điểm và nhược điểm gì?
*

Các hảng kinh doanh phải dùng trung gian vì có nhiều

ư u đ iể m :

a) Hãng xuất khẩu không phải tổ chức bộ máy cồng
kềnh, chi phí tốn kém phục vụ việc tiêu thụ hàng ở nước m ua
hàng, do dó giảm được chi phí và các phương tiện. Thường các
trung gian là người địa phương có nhà, kho, có xưởng sửa
chữa, có cửa hàng tiêu thụ, thuận lợi cho chủ hàng sử dụng
trung gian.
b) Trung gian giúp người xuất khẩu bớt nhiều việc liên
quan đến tiêu thụ hàng như chuyên chở hàng đến nưỏc mua
hàng, phân loại hàng theo chủng loại thích nghi với đòi hỏi
tiêu thụ ở thị trường nước nhập khẩu.
c ) T r u n g g i a n t h ư ờ n g có q u a n h ệ v ớ i c á c n g â n h à n g , c á c
c ô n g ty g ia o n h ậ n , v ậ n tả i v à b ả o h iể m n ê n t r u n g g ia n n g o à i
n h i ệ m v ụ t i ê u t h ụ h à n g ở t h ị t r ư ờ n g c ò n g i ú p c á c h ã n g x u â 't

khẩu để cấp hoặc nhận tín dụng ngắn hạn và trung hạn.
d) N hiều mặt hàng ở một sô thị trường hầu như hoàn
toàn do trung gian độc quyển không chê (như trung gian môi
giới ở Anh). Do đó khó thiết lập các quan hệ trực tiếp với
ngưòi tiêu dùng địa phương và phải dùng trung gian mới mua
hay bán được hàng.
e) Khị mua bán lần đầu tiên hoặc hàng mới, dùng trung
gian thuận lợi hơn nhiều, trung gian quen biết thị trường,
thông báo cho biết tình hình tiêu thụ hàng hóa, góp ý để cải
tiến sản xuất kinh doanh hàng đó. Có trường hợp bán hoặc
mua hàng qua trung gian lời hơn là mua bán trực tiếp với
khách hàng, do trung gỉan nắm được nguồn hàng, nắm chắc

khách hàng, lấy mức chênh lệch giá (lãi) vừa phải.

16


* Dùng trung gian củng có một sô nhược điểm :
a) N g ư ờ i x u ấ t k h ẩ u m ấ t q u a n h ệ t r ự c t i ế p v ớ i t h ị t r ư ờ n g ,
h o à n to à n p h ụ th u ộ c vào tr u n g g ia n .

b) Hàng gửi trung gian không biết có tiêu thụ được
k h ô n g , th ư ờ n g tiêu

th ụ ch ậ m

s o với b á n t r ự c t i ế p , có k h i

k h ô n g tiê u th ụ dược, g â y đ ọ n g v ô n v à có k h i p h ả i n h ậ n h à n g
t r ả lạ i.
c) C ó t r ư ờ n g h ợ p t r u n g g i a n b á n h à n g x o n g c h ư a h o à n

tr ả

n g a y tiề n cho ch ủ h an g, họ tạ m

d ù n g vôn ấy đ ể k in h

( l o a n h . C ủ n g có k h i t r u n g g i a n c ủ a h a i c h ủ h à n g , t i ê u t h ụ c h o
m ộ t b ê n g â y á ch tắ c ch o b ê n k h á c.

I I.3.2. C á c lo ạ i t r u n g g ia n

L u ậ t p h á p và các q u y đ ịn h c ủ a các nước v ê tr u n g g ia n rất
k h á c n h a u . T r u n g g ia n c ủ a c á c n ư ớ c c h i a t h à n h n h i ề u l o ạ i v à
hoạt dộng khác nhau.
X é t v ê t í n h c h ấ t , q u a n h ệ v à c h ứ c n ă n g c ủ a t r u n g g i a n có
t h ể c h ia ra th à n h itr u n g g ia n k in h tiê u (m e r c h a n t); tr u n g g ia n
h o a h ồ n g ( c o m m i s s i o n ) ; t r u n g g i a n đ ạ i lý ( a g e n t ) ; t r u n g g i a n
m ô i g iớ i ( b r o k e r ) .
T r u n g g i a n k i n h t i ê u có cơ sở b á n h à n g r i ê n g , h o ạ t đ ộ n g

với d a n h n g h ĩ a v à c h i p h í c ủ a m ì n h , c ó q u a n h ệ h ợ p đ ồ n g m u a
h à n g d à i h ạ n và th ư ờ n g x u y ê n với c h ủ h à n g (p r in c ip a l), tự
th u x ế p v ê t à i c h ín h , tự tổ c h ứ c v iệ c t iê u t h ụ h à n g , ă n c h ê n h
lệ c h g iữ a c h i p h í m u a h à n g so với t i ề n b á n h à n g .
C ó h a i lo ạ i t r u n g g i a n k i n h t i ê u :
-

T r u n g g i a n m u a h à n g c ủ a n g ư ờ i x u ấ t k h ẩ u v à b á n lạ i

tù y th e o ý m u ô n củ a tr u n g g ia n (m er c h a n t).

17


T r u n g g ia n k in h tiê u th e o hợp d ồ n g (d istr ib u to r ): N g ư ờ i

xuất khẩu bán hàng cho trung gian theo hợp đổng, quy đ ịn h
lãnh thổ và thòi gian tiêu thụ với mức giá có giới hạn.

Trung gian hoa hồng: có cơ sở bán hàng, hoạt động với
danh nghĩa của mình, nhưng với chi phí của người uỷ th ác

(principal) theo hợp đồng trung gian.
Ngươi trung gian không mua hàng của người xuất khẩu,
m à c h ỉ th ự c h iệ n v iệ c b á n h à n g t h e o m ứ c g iá v à lã i q u y đ ị n h

trong hợp đồng, với chi phí của ngưòi chủ hàng xuất khẩu.
Hàng thuộc quyền sỏ hữu của người xuất khẩu khi t r u n g g i a n
ch ư a c h u y ển cho người m ua. S a u khi bán h àn g, tru n g g ia n

được hưởng tiền hoa hồng theo tỷ lệ quy định trong hợp đ ồ n g
(thường không quá 10% trị giá hợp đồng); hoặc có trường hợp
t r u n g g ia n n h ậ n c h ê n h lệ c h g iữ a g iá do c h ủ h à n g g ia o so với

giá do trung gian bán được.
Ở một sô nước (như Bỉ và Hy Lạp), trung gian hoa hồng
đư ợc gọi là c o n c e s s io n e r h o ặ c c o n c e s s io n a ir e . T r o n g hợp đ ồ n g
g iữ a c h ủ h à n g v à t r u n g g ia n q u y đ ịn h lã n h t h ổ h o ạ t đ ộ n g c ủ a

trung gian,

số

lượng và chất lượng hàng, điều kiện g i a o h à n g ,

p h ư ơ n g th ứ c t h a n h to á n , th ò i h ạ n g ia o h à n g , b ả o đ ả m c h ấ t

lượng và tỷ lệ hoa hồng trung gian được hưởng.
Trong nhiều hợp đồng trung gian môi giới còn có điều
khoản uỷ thác của ngưòi xuất khẩu để trung gian đôn đốc
việc thực hiện hợp đồng của ngưòi thứ ba. Trung gian dược
hừởng hoa hồng vể việc này với điều kiện hoàn thành việc thu

tiền be /1 thứ ba trả cho chủ hàng. Nếu xảy ra mất mát hàng
hay không thu được tiền, trung gian phải chịu trách nhiệm.
Điều khoản này thực chất là trung gian bảo lãnh cho người
thứ ba trả tiền cho chủ hàng, tiếng Anh gọi là del credere.

18


P h ắ c - t ơ ( F a c t o r ) : là t r u n g g i a n v ừ a l à m n h i ệ m v ụ u ỷ t h á c

ãn hoa hồng, vừa thực hiện nhiều nhiệm vụ của đại lý với
danh

n g h ĩa củ a người xuất k h ẩ u (ch ủ h à n g ), k h ô n g n h ữ n g

thực hiện nhiệm vụ xuất khẩu của người uỷ thác, mà còn cấp
tín (lung xuất khâu, trả tiến trước cho người sản xuất và cấp
tín dung người mua. P h ắ o tơ còn được giao quyền bảo hiểm
t i n d ụ n g x u ấ t k h a u , lự a c h ọ n đ ạ i lý ỏ n ư ớ c

ngoài cho chủ

hàng. PhẮc-tơ tồ chức các văn phòng tiêu thụ hàng cho người
x u ấ t k h ẩ u , là m n h iệ m vụ n h ậ n h ả n g ở c ả n g đ ến , n h iề u n h ấ t

là hang dột, hàng da. Nhiều trường hợp còn làm cả nhiệm vụ
nhận chứng từ sở hữu hàng hóa, được đứng tên Phắc-tơ cầm
c ố h a y b á n h à n g với g iá c ả có lợi c h o c h ủ h à n g h o ặ c n h ậ n c ầ m

có hang. Xét về các mặt hoạt động, Phắc-tơ làm nhiệm vụ

trung gian hoa hồng, trung gian bảo lành del credere và cả
trung gian đại lý.
T r u n g g i a n đ ạ i l ý : là tự n h i ê n n h â n h a y p h á p n h â n h o ạ t

động với danh nghĩa và chi phí của chủ hàng (principal) dựa
t r ê n cơ s ỏ h ợ p đ ồ n g g iữ a h a i b ê n .
C ãn cứ vào q u y ền h ạn và n h iệm

vụ được ch ủ h à n g uỷ

t h á c , c h i a ra c á c lo ạ i đ ạ i lý s a u :
a ) Đ ạ i lý t o à n q u y ề n h o ặ c t ổ n g h o p ( u n i v e r s a l a g e n t ) : là
n gư ờ i dược c h ủ h à n g uỷ th á c th a y m ặ t g iả i q u y ế t m ọi v ấ n đề.
b) T ô n g đ ạ i lý ( g e n e r a l a g e n t ) : đ ư ợ c c h ủ h à n g u ỷ q u y ề n
là m m ộ t sô v iệ c n h ấ t đ ịn h (n h ư ký hợp đ ồ n g cụ th ê n à o đó)
c) Đ ạ i lý đ ặ c b i ệ t ( s p e c i a l a g e n t ) : đ ư ợ c c h ủ h à n g g i a o c h ỉ
là m m ộ t sô v iệ c cụ th ể, th í d ụ m u a m ộ t

m ặt hàng

n à o đ ó.

d) Đ ạ i l ý g ử i b á n ( c o n s i g n e e ) : h o ạ t

động bán

h à n g từ kho

h à n g c ủ a n g ư ờ i u ỷ t h á c g ử i b á n , v ớ i d a n h n g h ĩ a c ủ a đ ạ i lý ,
c h i p h í c ủ a n g ư ờ i u ỷ t h á c (n g ư ờ i x u ấ t k h ẩ u ) .

19


Gửi bán là biến dạng của trung gian hoa hồng, dựa trên
hợp đồng ký kết giữa hai bên. Người trung gian được hưởng
hoa hồng theo tỉ lệ quy định. Hàng chưa bán cho người thứ
ba, thuộc quyển sỏ hữu của người xuất khẩu (chủ hàng). Hình
thức bán hàng gửi kho thuận lợi cho người mua ở nước nhập
khẩu, nhất là với thị trường mới, hàng mới, khách hàng được
xem hàng, xem catalogue, được ngưòi bán giới thiệu, hướng
dẫn sử dụng, được biết giá cả, nhất là với hàng sản xuâ't hàng
loạt, tiêu thụ nhanh và ổn định ở thị trưòng.
Đ ạ i lý t h ụ u ỷ ( c ò n g ọ i là đ ạ i l ý u ỷ t h á c - M a n d a t o r y

agent): là người được uỷ thác thay chủ hàng giải quyết các
việc, với danh nghĩa và chi phí của người uỷ thác. Người được
u ỷ t h á c n h ậ n t i ề n t h ù la o t h e o t ỷ l ệ (%) k i m n g ạ c h h o ặ c m ộ t
k h o ả n tiề n th eo hợp đồng. .
Đ ạ i lý đ ộ c q u y ể n ( e x c l u s i v e a g e n t , s o l e a g e n t ) : là n g ư ò i

duy nhất được chủ hàng uỷ thác ở một vùng lãnh thổ để làm
v i ệ c g ì đ ó n h ư b á n h à n g , m u a h à n g . .. t r o n g th ờ i g i a n q u y đ ịn h .

T ru n g g ia n m ôi g iớ i: là trung gian mua, hoặc trung gian
bán, hoặc cả mua và cả bán. Giữa người mua và người bán có
người thứ ba làm môi giới, được ngưòi mua hoặc người bán uỷ
thác để tiến hành mua bán hàng hóa làm dịch vụ (như dịch
vụ bảo hiểm giữa một công ty bảo hiểm và người được bảo
hiểm; giữa chủ tàu và người thuê tàu), làm các việc cụ thể,

không ký kết hợp đồng, mà chỉ làm nhiệm vụ đưa tin, nôì việc
tiếp xúc, không giữ hàng hóa. Khác vói đại lý môi giới, không
làm đại diện cho bên mua hay bên bán, mà chỉ thực hiện từng
việc được giao và không chịu trách nhiệm khi người thứ ba
không thực hiện hợp đồng.

20


Q u a n h ệ g i ữ a n g ư ò i u ỷ t h á c v à n g ư ờ i m ô i g iớ i d ự a t r ê n

cam kết từng lần, không có hợp đồng nguyên tắc dài hạn, mà
t lụ íc h i ệ n v iệ c t r ả t h ù la o t ừ n g lầ n , t ừ n g c ô n g v iệ c c ụ t h ể .

Môi giới có thể được giao nhiệm vụ đặc biệt theo dõi viẹc
kv k ế t h ợ p đ ồ n g , k iể m tra v iệ c th i h à n h hợp đ ồ n g g iữ a c h ủ

hàng và kh ách hàng, và phát đơn khiếu nại thay một trong
h ai b ê n c ủ a hợp đ ổ n g đã uỷ n h iệ m ch o tr u n g g ia n . T r u n g g ia n

môi giới có thể được giao việc thông báo cho người uV thác vê
s ỏ lư ợ n g , c h ấ t lư ợ n g , g i á c ả h à n g .
M ô i g iớ i k h ô n g d ư ợ c l à m n h i ệ m v ụ b ả o v ệ q u y ề n lợi c ủ a
b ê n t h ứ b a c h ô n g l ạ i n g ư ờ i u ỷ t h á c c h o m ô i g iỏ i, t r ừ k h i đ ư ợ c

người uỷ thác đổng ý. Có nhiêu trường hợp hai môi giới cùng
hoạt động cho một hợp đồng: Môi giỏi của người mua và môi
g iớ i c ủ a n g ư ờ i b á n . N h i ê u k h i m ô i g iớ i l à m c ả n h i ệ m v ụ b ả o
đ ả m t h a n h t o á n (d e l c r e d e r e ) , tứ c là b ả o l ã n h tr ư ớ c n g ư ờ i u ỷ

thác việc trả tiền của người mua hàng.
Môi giới còn được giao nhiệm vụ chọn hàng và thông báo
c h o ngưòi u ỷ t h á c vê t ì n h h ì n h t h ị t r ư ờ n g V . V . . . .
T r u n g g i a n m ô i g iớ i đ ư ợ c n h ậ n t h ù la o ( b r o k e r a g e ) t h e o

tập quán thương mại ỏ thị trường tại chỗ. Tiền thù lao cho
m ô i g iớ i k h i b á n , m u a h à n g k h o ả n g t ừ 0 , 2 5 - 3% tr ị g i á lô

hàng môi giới.
Ớ thị trường quốc tế, ngoài các trung gian kể trên, người
ta còn gặp các loại trung gian khác như:
- T r u n g g ia n b á n b u ô n

(w h o le s a le ): g iữ a các n h à

sản

xuất công nghiệp với người bán lẻ.
- T r u n g g i a n b á n lẻ ( r e t a i l e r ) : n h ậ n h à n g c ủ a n g ư ờ i s ả n
x u ấ t h a y n g ư ờ i b á n b u ô n đ ể b á n lẻ .
- T r u n g g ia n ký k h o (s to c k is t): th ự c h iệ n n g h iệ p v ụ x u ấ t
n h ậ p k h ẩ u b ằ n g các hợp đ ồ n g đặc b iệ t v ề gửi h à n g ở k h o. C hỉ

theo lệnh của chủ hàng mới giao hàng cho người mua: sau khi
c h ủ h à n g k ý hợp đ ồ n g , tr u n g g ia n th ự c h iệ n g ia o h à n g .

21


II.3 .3 . N ộ i d u n g h ợ p đ ổ n g t r u n g g ia n

a / Nội dung hợp đồng trung gian hoa hồng:
1) C á c b ê n t r o n g h ợ p đ ồ n g g ồ m : C h ủ h à n g ( p r i n c i p a l )

hoặc người sản xuất, hoặc người xuất khẩu (exporter) và
trung gian hoa hồng (commission agent).
2) Tính chất quan hệ giữa các bên: trách nhiệm của
người xuất khẩu giao hàng và trách nhiệm mua hàng của
trung gian để bán cho người thứ ba, lấy danh nghía của trung
gian và chi phí của chủ hàng.
3) Xác định mặt hàng mua bán: tên hàng, mẩu, mác
catalogue, số lượng.
4) Lãnh thổ bán hàng (nước nào hoặc vùng nào).
5) Tính chất của quyển bán hàng: đơn giản, độc quyền
hay hạn chế.
6) Điều kiện về giá cả, phương thức trả tiền và thù lao.
7) Thòi gian hiệu lực của hợp đồng.
8) N ghĩa vụ của trung gian thi hành hợp dồng.
Trong điều khoản này thường quy định nhiều nghĩa vụ
của trung gian, trong đó có những nghĩa vụ quan trọng nhất
là: Cam kết không cạnh tranh làm thiệt chủ hàng; cam kết về
kim ngạch tối thiểu; tổ chức phục vụ kỹ thuật; thực hiện
quảng cáo cho chủ hàng; cung cấp thông tin cho chủ hàng
9) N hững nghĩa vụ đặc biệt của người xuất khẩu (chủ
hàng) như: tác động nlạnh đến hoạt động hiệu quả của trung gian.*
Thí dụ: nếu là máy, thiết bị thì phải cung cấp tài liệu kỹ
th u ật đầy đủ, hưống dẫn sử dụng máy, bảo quản, các điều
kiện thuận tiện về cung cấp phụ tùng, phục vụ kỹ thuật, sửa
22

chữa, cấp tín dụng chơ trung gian; hoàn lại tiền phục vụ kỹ
thuật (toàn bộ hay một phần), hoàn lại tiền chi cho triển
lãm... Thực hiện kiổm tra hoạt động của trung gian.
10)

Bán hàng gửi kho: thời hạn giao hàng và hiệu lực của

h ợ p đ ồ n g ( n ế u c ó b á n h à n g g ử i k h o ).

b ỉ N ộ i d u n g hợ p đ ồ n g đ ạ i lý:
1) C á c b ê n t r o n g h ợ p đ ồ n g g ồ m : C h ủ h à n g ( p r i n c i p a l ) v à
d ạ i lý b á n ( s a l e a g e n t ) . Đ ạ i lý l ấ y d a n h n g h í a c h ủ h à n g v à

chủ hàng chịu chi phí.
2) T í n h c h ấ t q u a n h ệ g i ữ a c h ủ

h à n g v à đ ạ i lý ,

xác đ ịn h

quyền hạn của đại lý. Xác định mặt hàng được uỷ thác
bán, tên hàng, số lượng, chất lượng, bao bì.

mua

3) X á c đ ị n h l ã n h t h ổ h o ạ t đ ộ n g c ủ a đ ạ i lý .
4) Q u y ề n h ạ n d à n h c h o đ ạ i lý.
5) T h ờ i h ạ n h i ệ u lự c c ủ a hợ p đ ồ n g v à t r ìn h tự h ủ y hợ p đ ồ n g .
6) T i ề n t h ù l a o c h o đ ạ i lý .

7) Thời điểm bắt đầu quyền hạn của đại lý để xét thưởng
(thù lao) và ngày trả tiền.
8) T r á c h n h i ệ m c ủ a đ ạ i lý: c a m k ế t k h ô n g c ạ n h t r a n h ;
c a m k ế t v ề m úc d o a n h th u th ấ p n h ấ t; ca m k ết bảo đ ả m th a n h
t o á n (d e l c r e d e r e ); t h ự c h i ệ n q u ả n g cá o ; v ề c u n g c ấ p t h ô n g t i n .
9) Q u y ể n h ạ n v à n g h í a v ụ c ủ a c h ủ h à n g u ỷ t h á c .

II.4. M ƯA

BÁN ĐỐI LƯU

(HOẶC

CÒN

GỌI LÀ Đ ố i

ỨNG -

C O U NTER TRADE)

I I.4 .1 . K h á i n iệ m
Mua bán đôi lưu là phương thức giao dịch mà trong đó
.xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu. Có sự cân xứng
23


giữa mua và bán. Mua gắn liền với bán, bán gắn liền vỏi mua.
Người' bán đồng thời là người mua hàng khác theo giá trị
tương đương.

Đây là đặc trưng cho quan hệ trực tiếp đổi hàng của
nhiều đơn vị xuất nhập khẩu của ta hiện nay. Vì vậy, còn gọi
phương thức này là đổi hàng hay xuất nhập khẩu liên kết.
Trong phương thức này yêu cầu:
• Cân bằng về tổng trị giá hàng hóa xuất nhập khẩu.
• Cân bằng về chủng loại hàng quý hiếm, loại quý hiếm
này tương ứng với hàng quý hiếm khác (hàng dễ bán thu
ngoại tệ mạnh).
• C â n đ ôi v ề g iá cả ( g iá n h ậ p đ ắ t th ì g iá m u a c ũ n g đ ắ t

tương ứng...)
Mua bán đối lưu được sử dụng rộng rãi ỏ các nước đang
phát triển. Vì thiếu ngoại tệ tự do, các nước này dùng đổi
hàng để cân đổi nhu cầu trong nước.
II. 4 .2 . C á c l o a i h ì n h m u a b á n đ ố i lư u
Hai loại nghiệp vụ phổ biến nhất trong buôn bán đối lưu
là đổi hàng và trao đổi bù trừ.
a. Đổi hàng (barter) hoặc hàng đổi hàng: trao đổi một
hoặc nhiều hàng này lây một hoặc nhiều hàng khác. Tổng trị
giá tương đương. Khi thiếu hụt không qua thanh toán bằng
ngoại tệ mà trả bằng hàng khác.
b. Trao đổi bù trừ (hay bồi hoàn - compensation): Một
mặt hàng này (hoặc nhiều m ặt hàng) trao đổi vối một mặt
hàng khác (hoặc nhiều m ặt hàng khác), không thanh toán
bằng tiền mà trả bằng hàng theo yêu cầu của các bên. Chỗ

24


c h ê n h l ệ c h có t h ể t h ỏ a t h u ậ n t r ả h ằ n g t i ề n h o ặ c b ô s u n g b à n g

h à n g t h e o y ê u c ầ u c ủ a b ê n k ia .
C ó n h iê u b iế n d ạ n g củ a tr a o đổi bù trừ như:
b. 1. M u a đ ô i ứ n g ( c o u n t e r - p u r c h a s e ) H a i b ê n k ý k ế t với

n h a u h a i hợp đ ồ n g m u a h à n g c ủ a n h a u , cả n b ằ n g tổ n g sô tiề n
c ủ a t ừ n g hợp đ ồ n g . H ợp đ ồ n g m u a t h a n h to á n b ằ n g hợp đ ồ n g b á n .
b . 2 . B ừ t r ừ l i ê n k ế t x u ấ t k h â u VƠI n h ậ p k h â u b ằ n g m ộ t

hợp đ ồ n g x u ấ t liê n k ế t với n h ậ p . H ợp đ ồ n g n à y th ự c c h ấ t n h ư
hợp đ ồ n g dổi h à n g .
6 .3 .

B ừ t r ừ tr ư ớ c (p r e - c o m p e n s a t i o n ) : m ộ t b ê n g ia o h à n g

tr ư ớ c . S a u m ộ t t h ò i g i a n b ê n k i a g i a o đ ố i ứ n g .
b.4. N g h i ệ p v ụ m u a lạ i ( b u y i n g b a c k ): m ột b ên c u n g cấp

t h i ế t .b ị to à n bộ h o ặ c s á n g c h ế , h o ặ c bí q u y ế t kỹ t h u ậ t s ả n
x u ấ t ( k n o w - h o w ) c h o b ê n k ia v à c a m k ế t m u a lạ i s ả n p h ẩ m d o
t h iế t bị h o ặ c k n o w - h o w là m ra.
6 .5 .

G i a o d ị c h s o n g h à n h (p a r a l l e l t r a n s a c t i o n ) : H a i b e n

ký với n h a u m ột b ả n g h i n hớ (m e m o r a n d u m ), tr o n g đó m ột
b ê n s a u k h i đ ã n h ậ p k h ẩ u n h ậ n s ẽ n h ậ p k h ẩ u c ủ a b ẽ n k ia .

II.4 .3 .

C ác b iệ n p h á p b ảo đ ả m th ự c h iệ n hợp đ ồ n g

m u a b á n đ ố i lư u

Cam kết trong bản ghi nhớ không bắt buộc như hợp
đồng, nên khi chênh lệch tiền mua và bán, có thể thanh toán
bằng trả tiền thiếu, không nhất thiết phải trả bằng hàng.
Các cách giao dịch bù trừ và đổi hàng chưa đảm bảo cho
ngươi xuất khẩu chắc chắn được thanh toán, nhất là người
giao hàng trước. Vì vậy thường phải dùng các biện pháp bảo
đảm thực hiện hợp đồng như:

25