Phát triển cho vay bán lẻ tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển việt nam – chi nhánh thăng long

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------

NGÔ QUANG THẮNG

PHÁT TRIỂN CHO VAY BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG
THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN
VIỆT NAM – CHI NHÁNH THĂNG LONG

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG NGHIÊN CỨU

Hà Nội – 2019


ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------

NGÔ QUANG THẮNG

PHÁT TRIỂN CHO VAY BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG
THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN
VIỆT NAM – CHI NHÁNH THĂNG LONG
Chuyên ngành: Tài chính – Ngân hàng
Mã số: 60 34 02 01

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG NGHIÊN CỨU
NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. TRỊNH THỊ HOA MAI

XÁC NHẬN CỦA
CÁN BỘ HƢỚNG DẪN

XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ
CHẤM LUẬN VĂN

Hà Nội – 2019


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn này là kết quả nghiên cứu của riêng tôi, chƣa
đƣợc công bố trong bất cứ một công trình nghiên cứu nào khác. Việc sử dụng
kết quả, trích dẫn tài liệu của ngƣời khác đảm bảo theo đúng các quy định.
Các nội dung trích dẫn và tham khảo các tài liệu, sách báo, thông tin đƣợc
đăng tải trên các tác phẩm, tạp chí và trang web theo danh mục tài liệu tham
khảo của luận văn.
Tác giả luận văn
(Ký tên)

Ngô Quang Thắng


LỜI CẢM ƠN
Để có thể hoàn thành đề tài luận văn thạc sĩ một cách hoàn chỉnh, bên
cạnh sự nỗ lực cố gắng của bản thân còn có sự hƣớng dẫn nhiệt tình của quý
Thầy Cô, cũng nhƣ sự động viên ủng hộ của cơ quan, gia đình và bạn bè trong
suốt thời gian học tập nghiên cứu và thực hiện luận văn thạc sĩ.
Lời đầu tiên tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đến Cô PGS.TS Trịnh Thị Hoa
Mai, ngƣời đã trực tiếp hƣớng dẫn và tận tình chỉ bảo cho tôi hoàn thành luận
văn này.

Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể quý thầy cô trong khoa Tài chính –
Ngân hàngTrƣờng Đại học Kinh Tế - Đại học Quốc gia Hà Nội đã tận tình
truyền đạt những kiến thức quý báu cũng nhƣ tạo mọi điều kiện thuận lợi cho
tôi trong suốt quá trình học tập nghiên cứu.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đến Ban lãnh đạo và các đồng nghiệp tại
Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Thăng Long đã
không ngừng hỗ trợ và tạo mọi điều kiện tốt nhất cho tôi trong suốt thời gian
nghiên cứu và thực hiện luận văn.
Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn đến gia đình, bạn bè đã hỗ trợ
cho tôi rất nhiều trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và thực hiện đề tài
luận văn thạc sĩ một cách hoàn chỉnh.
Hà Nội, tháng 03 năm 2019
Học viên thực hiện

Ngô Quang Thắng


MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ......................................................................... i
DANH MỤC BẢNG BIỂU ....................................................................................... ii
DANH MỤC BIỂU ĐỒ ............................................................................................ iii
DANH MỤC SƠ ĐỒ ................................................................................................ iv
MỞ ĐẦU .....................................................................................................................1
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ
PHÁT TRIỂN CHO VAY BÁN LẺ TRONG CÁC NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI ....5
1.1. Tổng quan các nghiên cứu về phát triển cho vay bán lẻ trong NHTM ................5
1.1.1. Một số công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài luận văn: ..................5
1.1.2. Khoảng trống cần tiếp tục nghiên cứu: .........................................................6
1.2. Cơ sở lý luận về phát triển cho vay bán lẻ trong các NHTM ..............................7
1.2.1. Cho vay bán lẻ ...............................................................................................7

1.2.2. Phát triển cho vay bán lẻ .............................................................................19
1.3. Kinh nghiệm về phát triển cho vay bán lẻ và bài học đối với BIDV .................35
1.3.1. Kinh nghiệm phát triển cho vay bán lẻ của một số ngân hàng lớn trong
nƣớc .......................................................................................................................35
1.3.2.Một số bài học kinh nghiệm rút ra ...............................................................37
CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ LUẬN VĂN.......39
2.1. Phƣơng pháp nghiên cứu....................................................................................39
2.1.1. Phƣơng pháp thu thập số liệu, dữ liệu .........................................................39
2.1.2.Phƣơng pháp xử lýthông tin .........................................................................40
2.2. Thiết kế luận văn ...............................................................................................42
CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY BÁN LẺ TẠI BIDV
THĂNG LONG .........................................................................................................43
3.1. Khái quát về BIDV Thăng Long ........................................................................43
3.1.1 Lịch sử ra đời và phát triển ..........................................................................43
3.1.2. Cơ cấu tổ chức.............................................................................................44


3.1.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của BIDV Thăng Long giai đoạn từ năm
2015đến 2018 ........................................................................................................48
3.2 Phát triển cho vay bán lẻ tại BIDV Thăng Long.................................................53
3.2.1 Tăng trƣởng quy mô cho vay bán lẻ: ...........................................................53
3.2.2.Gia tăng thu nhập cho vay bán lẻ .................................................................55
3.2.3. Chất lƣợng và hiệu quả cho vay bán lẻ .......................................................57
3.2.4 Tăng trƣởng số lƣợng khách hàng và thị phần. ............................................59
3.2.5. Mở rộng cơ cấu sản phẩm cho vay bán lẻ: ..................................................60
3.2.6 Sự ổn định trong các chính sách cho vay bán lẻ ..........................................62
3.3.Đánh giá chung ...................................................................................................67
3.3.1 Những mặt tích cực ......................................................................................67
3.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân ...................................................................68
CHƢƠNG 4: ĐỊNH HƢỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY

BÁN LẺ TẠI BIDV THĂNG LONG TRONG GIAI ĐOẠN TIẾP THEO .............71
4.1. Định hƣớng phát triển cho vay bán lẻ của BIDV Thăng Long ..........................71
4.1.1. Định hƣớng phát triển chung của BIDV .....................................................71
4.1.2. Định hƣớng phát triển cho vay bán lẻ của BIDV Thăng Long giai
đoạn2019 - 2020 ....................................................................................................77
4.2. Giải pháp phát triển cho vay bán lẻ tại BIDV Thăng Long ...............................80
4.2.1. Hoàn thiện tổ chức mô hình quản lý và kinh doanh ...................................80
4.2.3. Tập trung gia tăng hiệu quả .........................................................................81
4.2.4. Xây dựng hệ thống chính sách khách hàng.................................................82
4.2.5. Nâng cao trình độ nguồn nhân lực gắn với chất lƣợng thẩm định của cán bộ ...84
4.2.6. Cải tiến quy trình .........................................................................................86
4.2.7. Đầu tƣ công nghệ ngân hàng hiện đại .........................................................87
4.3. Những kiến nghị .................................................................................................88
4.3.1. Kiến nghị đối với Ngân hàng nhà nƣớc ......................................................88
4.3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP ĐT và PT Việt Nam (BIDV) ...........88
KẾT LUẬN ...............................................................................................................93
TÀI LIỆU THAM KHẢO .........................................................................................95


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

STT

Ký hiệu

Nguyên nghĩa
Máy rút tiền tự động (Automated Teller Machine)

1

ATM

2

BIDV

3

CB QLKH

Cán bộ Quản lý khách hàng

4

CCTC

Cầm cố thấu chi

5

CVBL

Cho vay bán lẻ

6

DPRR

Dự phòng rủi ro

7

GTCG

Giấy tờ có giá

8

HSC

Hội sở chính

9

KHCN

Khách hàng cá nhân

10

KHDN

Khách hàng doanh nghiệp

11

NHNN

Ngân hàng nhà nƣớc

12

NHTM

Ngân hàng thƣơng mại

13

NIM

Tỷ lệ thu nhập lãi cận biên (Net Interest Margin)

14

PGD

Phòng giao dịch

15

QLRR

Quản lý rủi ro

16

QTTD

Quản trị tín dụng

17

TCTD

Tổ chức tín dụng

18

TTD

Thẻ tín dụng

Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Đầu tƣ và Phát triển
Việt Nam

i


DANH MỤC BẢNG BIỂU

STT

Bảng

1

Bảng 3.1

2

Bảng 3.2

3

Bảng 3.3

4

Bảng 3.4

5

Bảng 3.5

6

Bảng 4.1

Nội dung
Chỉ tiêu hoạt động kinh doanh của BIDV Thăng
Long 2015-2018
Tăng trƣởng tổng dƣ nợ bán lẻ của BIDV Thăng
Long 2015 - 2018
Thu nhập ròng từ hoạt động cho vay bán lẻ một số
chi nhánh BIDV địa bàn Hà Nội đến 31/12/2018
Tình hình tăng trƣởng số lƣợng khách hàng từ
2015 đến 2017
So sánh quy mô dƣ nợ của một số Chi nhánh
BIDV trên địa bàn Hà Nội
Hiệu quả hoạt động của BIDV Thăng Long 2 năm

2017-2018

ii

Trang
48

53

56

59

60

88


DANH MỤC BIỂU ĐỒ

STT

Biểu đồ

1

Biểu đồ 3.1

Nội dung
Tăng trƣởng huy động vốn của BIDV Thăng

Long 2015 – 2018
Tăng trƣởng tín dụng BIDV Thăng Long năm

Trang
50

2

Biểu đồ 3.2

3

Biểu đồ 3.3

4

Biểu đồ3.4

5

Biểu đồ 3.5

6

Biểu đồ 3.6

2

Biểu đồ 3.7 Cơ cấu các sản phẩm cho vay bán lẻ 2018

61

3

Biểu đồ 4.1 Dƣ nợ cho vay bán lẻ cuối kỳ dự kiến

78

4

Biểu đồ4.2

79

2015 – 2018
Tăng trƣởng thu nhập ròng và lợi nhuận trƣớc
thuế (LNTT)
Tăng trƣởng dƣ nợ bán lẻ theo cơ cấu sản phẩm
So sánh thu nhập ròng từ cho vay bán lẻ của
BIDV Thăng Long và khu vực
So sánh Tỷ lệ nợ xấu/Tổng dƣ nợ bán lẻ qua các
năm

Dự kiến thu nhập ròng từ cho vay bán lẻ

iii

51

53

54
57

58


DANH MỤC SƠ ĐỒ

STT

Sơ đồ

Nội dung

Trang

1

Sơ đồ 3.1

Mô hình tổ chức của BIDV Thăng Long

45

2

Sơ đồ 3.2

Lƣu đồ quy trình cấp cho vay bán lẻ

62

iv


MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Cho vay bán lẻ là một trong những hoạt động truyền thống hình thành
nên hệ thống ngân hàng thƣơng mại (NHTM) trên toàn thế giới. Từ khi hình
thành đến nay, hoạt động cho vay bán lẻ đã đóng một vai trò đặc biệt quan
trọng trong việc tạo lập nền tảng phát triển vững chắc cho các NHTM. Hoạt
động cho vay bán lẻ góp phần hình thành tài sản và mang lại nguồn thu nhập
ổn định thƣờng xuyên cho các ngân hàng. Ngoài ra đây còn là hoạt động
mang tính chất phân tán rủi ro, và là lĩnh vực ít chịu ảnh hƣởng bởi các diễn
biến, biến động của chu kỳ kinh tế. Bên cạnh đó, hoạt động cho vay bán lẻ
góp phần quan trọng trong việc khai thác và Phát triển thị phần kinh doanh,
nâng cao chất lƣợng năng lực cạnh tranh, mang lại sự ổn định và phát triển
trong các hoạt động của ngân hàng.
Trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế thế giới, hầu hết các NHTM có
chiến lƣợc tập trung vào hoạt động cho vay bán lẻ đã trụ vững trong khi các
ngân hàng đầu tƣ lớn đều gặp khó khăn đã chứng tỏ đƣợc vai trò quan trọng
của cho vay bán lẻ trong cơ cấu sản phẩm của ngân hàng. Vì vậy có thể thấy
việc chuyển sang hoạt động cho vay bán lẻ là một xu hƣớng đúng đắn cho các
NHTM trên thế giới trong điều kiện nền kinh tế hiện nay.
Mặc dù môi trƣờng chính trị xã hội ổn định, kinh tế phát triển vững
chắc, dân số trẻ và đông, thu nhập quốc dân ngày càng đƣợc cải thiện, xu
hƣớng tiêu dùng và sử dụng các loại hình dịch vụ ngày càng cao, tuy nhiên do
sự phát triển còn thấp các dịch vụ tài chính cá nhân nên đã làm cho thị trƣờng
cho vay bán lẻ Việt Nam đƣợc đánh giá là còn rất nhiều tiềm năng và mang
lại cơ hội phát triển mạnh mẽ cho các NHTM trong nƣớc và ngoài nƣớc.

Đến nay, hầu hết các NHTM hoạt động tại Việt Nam đều đã có những

1


định hƣớng phát triển hoạt động cho vay bán lẻ theo phong cách chuyên
nghiệp hơn, phù hợp với xu hƣớng trên thế giới và là mục tiêu đƣợc ƣu tiên
trong các loại hình dịch vụ.
Hoạt động cho vay bán lẻ của Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Đầu tƣ và
Phát triển Việt Nam (BIDV) đã đƣợc cung cấp tới các khách hàng cá nhân từ năm
1995 khi BIDV trở thành một NHTM đầy đủ. Và đến nay, cụ thể là trong ba năm
trở lại đây BIDV liên tục đạt danh hiệu Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam.
Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam –Chi
nhánh Thăng Long (BIDV Thăng Long) cũng đã đề ra mục tiêu thúc đẩy sự
phát triểncho vay bán lẻ, đặc biệt sau khi Ngân hàng triển khai thực hiện mô
hình Ngân hàng bán lẻ vào năm 2015. Ban lãnh đạo Chi nhánh cũng đã xác
định việc thúc đẩy cho vay bán lẻ là nhiệm vụ then chốt, trọng yếu mang tính
chiến lƣợc lâu dài, đảm bảo sự an toàn, và hiệu quả trong thời điểm hiện nay.
Mặc dù vậy, bên cạnh những thành tích đã đạt đƣợc, hoạt động cho vay bán lẻ
của BIDV Thăng Long vẫn chƣa đạt đƣợc bƣớc đột phá nhƣ kì vọng của Ban
lãnh đạo. Quy mô dƣ nợ và tốc độ tăng trƣởng cho vay thấp là một trong
những vấn đề mà BIDV Thăng Long cần khắc phục trong thời gian tới. Do đó
việc tìm ra những giải pháp thúc đẩycho vay bán lẻ là vấn đề cấp bách và
nhận đƣợc nhiều sự quan tâm của Ban lãnh đạo BIDV Thăng Long.
Xuất phát từ thực tế đó, với kinh nghiệm bản thân đúc kết đƣợc trong
quá trình công tác tại Phòng giao dịch Trung Kính - BIDV Thăng Long, tôi
lựa chọn thực hiện luận văn thạc sĩ tài chính, ngân hàng với đề tài “Phát triển
cho vay bán lẻ tại ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt
Nam –Chi nhánh Thăng Long”.
Tôi hy vọng rằng với những phân tích và giải pháp mà mình đƣa ra sẽ

đem lại hiệu quả thiết thực, đáp ứng đƣợc yêu cầu phát triển cho vay bán lẻ tại
BIDV Thăng Long.

2


Trong quá trình nghiên cứu, học tập trình độ sau đại học về chuyên
ngành tài chính ngân hàng, với những kiến thức đƣợc truyền tải tôi thấy rằng
việc nghiên cứu đề tài cũng là cách để kiểm nghiệm những kiến thức đã đƣợc
tiếp thu. Do vậy, đề tài hoàn toàn phù hợp với chuyên ngành đào tạo
Câu hỏi nghiên cứu
Nội dung nghiên cứu của đề tài nhằm trả lời các câu hỏi:
-

Tiêu chí đánh giá phát triển cho vay bán lẻlà gì?

-

Hoạt động phát triển cho vay bán lẻ tại BIDV Thăng Long có những

điểm mạnh và hạn chế gì?
-

Có những giải pháp nào để thúc đẩy phát triển cho vay bán lẻ tại BIDV

Thăng Long?
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu:
Mục đích nghiên cứu nhằm: đánh giá thực trạng phát triển cho vay bán
lẻ tại BIDV Thăng Long, tìm hiểu nguyên nhân của các vấn đề đang tồn tại và
đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩyphát triển cho vay bán lẻ tại BIDV

Thăng Long.
Nhiệm vụ nghiên cứu:
-

Hệ thống hóa các vấn đề lý thuyết cơ bản về phát triển cho vay bán lẻ

trong NHTM;
-

Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phát triển cho vay bán lẻ tại

BIDV Thăng Long;
-

Tìm hiểu các nguyên nhân dẫn đến những vấn đề tồn tại trong phát

triển cho vay bán lẻ tại BIDV Thăng Long;
-

Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển cho vay bán lẻ tại BIDV

Thăng Long;
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu của đề tài:
-

Đối tƣợng nghiên cứu của đề tài: Công tác phát triển cho vay bán lẻtại

3

BIDV Thăng Long;
-

Phạm vi nghiên cứu:

+

Đề tài nghiên cứu hoạt động phát triển cho vay bán lẻ trong thời gian từ

năm 2015-2018 tại BIDV Thăng Long (Năm 2015 là thời điểm BIDV Thăng
Long bắt đầu triển khai mô hình Ngân hàng bán lẻ, trong đó bao gồm cả hoạt
động cho vay bán lẻ).
4. Kết cấu của luận văn:
Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục viết tắt, danh mục
bảng biểu, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục, kết cấu luận văn chia làm
4 chƣơng:
Chƣơng 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận về phát
triển cho vay bán lẻ trong các ngân hàng thƣơng mại
Chƣơng 2: Phƣơng pháp nghiên cứu và thiết kế luận văn
Chƣơng 3: Thực trạng phát triển cho vay bán lẻ tại BIDV Thăng Long
Chƣơng 4: Một số giải pháp phát triển cho vay bán lẻ tại BIDV Thăng
Long trong giai đoạn tiếp theo.

4


CHƢƠNG 1
TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ
PHÁT TRIỂN CHO VAY BÁN LẺ TRONG CÁC NGÂN HÀNG
THƢƠNG MẠI

1.1. Tổng quan các nghiên cứu về phát triển cho vay bán lẻ trong NHTM
1.1.1. Một số công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài luận văn:
Có thể kể đến các công trình khoa học, các bài báo đề cập đến lý luận
phát triển dịch vụ ngân hàng nói chung nhƣ: Lê Văn Huy, Phạm Thanh Thảo
(2008), Phương pháp đo lường chất lượng dịch vụ trong lĩnh vực ngân hàng:
Nghiên cứu lý thuyết, Tạp chí ngân hàng, số 6; Nguyễn Văn Giàu (2008), Cải
cách và mở cửa dịch vụ ngân hàng, Thời báo ngân hàng số 1CT; PGS.TS
Nguyễn Thị Mùi (2006), Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, Học viện tài
chính, Nhà xuất bản tài chính.
Hầu hết các công trình, bài báo, tạp chí trên mới chỉ đề cập đến quan
niệm, dịch vụ ngân hàng nói chung để từ đó phân tích, tìm kiếm các mô hình,
phƣơng pháp lý luận về hiệu quả các dịch vụ ngân hàng chứ chƣa phân tích cụ
thể dịch vụ NHBL hoặc một loại hình dịch vụ NHBL cụ thể.
Công trình khoa học, bài báo đề cập đến các giải pháp phát triển dịch vụ
ngân hàng đã tìm ra các giải pháp trong phát triển dịch vụ ngân hàng nói chung
và dịch vụ NHBL nói riêng nhƣ: PGS.TS Nguyễn Thị Mùi (2013),Giải pháp
phát triển các dịch vụ ngân hàng ở Việt Nam hiện nay, Học viện Tài Chính.
Đặng Hữu Cƣờng (2015), Phát triển dịch vụ Ngân hàng bán lẻ tại
Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh Hải Dương, Đại học
Kinh tế - Đại học quốc gia Hà Nội, Luận văn thạc sỹ;
Hoàng Tùng Dƣơng (2015), Phát triển hoạt động cho vay bán lẻ tại
Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội - Chi nhánh An Giang, Đại học Kinh tế
quốc dân, Luận văn thạc sỹ;
5


Những luận văn trên hầu hết đều hệ thống hóa đầy đủ về lý luận ngân
hàng bán lẻ và nêu ra đƣợc tầm quan trọng của việc phát triển dịch vụ ngân
hàng bán lẻ trong nền kinh tế cạnh tranh hiện nay. Thêm vào đó, các luận văn
trên cũng đã đƣa ra đƣợc một số chiến lƣợc nhằm phát triển dịch vụ ngân

hàng bán lẻ tại một số chi nhánh nhất định thuộc ngân hàng cụ thể.
Một số luận văn nghiên cứu phát triển dịch vụ bán lẻ tại Ngân hàng
thƣơng mại cổ phần Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam nhƣ:
Nguyễn Thị Huyền Trang,Phát triển dịch vụ bán lẻ tại Ngân hàng đầu
tư và phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh, Đại học kinh tế - Đại học
quốc gia Hà Nội;
Phạm Thị Hà Giang (2012), Giải pháp phát triển dịch vụ ngân hàng
bán lẻ tại Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Hà Thành, Đại học
Kinh tế quốc dân Hà Nội, Luận văn thạc sỹ.
1.1.2. Khoảng trống cần tiếp tục nghiên cứu:
Đã có khá nhiều công trình nghiên cứu về phát triển các dịch vụ ngân
hàng bán lẻ nói chung trong đó có bao gồm nội dung về phát triển cho vay
bán lẻ tại một số chi nhánh của BIDV và một số chi nhánh ngân hàng khác.
Tuy nhiên ở mỗi thời kỳ, đặc điểm kinh tế xã hội, nhu cầu thị trƣờng lại
khác, công tác phát triển cho vay bán lẻ lại cần đƣợc các ngân hàng nhìn nhận lại
và đƣa ra các chính sách, giải pháp phù hợp với tình hình mới, mặt khác mỗi ngân
hàng có một tiềm lực khác nhau, mỗi địa phƣơng có một đặc trƣng phát triển và
thế mạnh, nên điều kiện khai thác khách hàng, Phát triển tín dụng cũng khác nhau.
Thời gian gần đây, với những thay đổi về cơ chế, chính sách, chính sách cho vay
bán lẻ, các chính sách cho vay ƣu đãi, hỗ trợ lãi suất dẫn đến những vấn đề còn
tồn tại liên quan đến công tác phát triển cho vay bán lẻ của ngân hàng. Việc chƣa
có một đội ngũ cán bộ làm công tác cho vay bán lẻđủ mạnh, quy trình cho vay bán
lẻchƣatạo một hành lang thông thoáng để thúc đẩy hoạt động cho vay bán lẻ đã

6


dẫn đến tốc độ tăng trƣởng về cho vay bán lẻ chƣa đƣợc nhƣ kì vọng . Xét thấy
cho đến nay, chƣa có đề tài nào nghiên cứu về phát triển cho vay bán lẻ tại BIDV
Thăng Long có tính cập nhật đến thời điểm hiện tại. Vì vậy, dựa trên việc tìm hiểu

quy trình cho vay bán lẻ và thực trạng cho vay bán lẻ tại ngân hàng, tác giả nhận
thấy cần đánh giá thực tế đƣa ra những giải pháp phát triển cho vay bán lẻ gắn với
an toàn, hiệu quả và bền vững cho BIDV Thăng Long.
1.2. Cơ sở lý luận về phát triển cho vay bán lẻ trong các NHTM
1.2.1. Cho vay bán lẻ
1.2.1.1. Khái niệm và đặc điểm cho vay bán lẻ
Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao hoặc
cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác
định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn
trả cả gốc và lãi. Nhƣ vậy, cho vay là quan hệ tín dụng giữa ngân hàng, các
tổ chức tín dụng khác, với các khách hàng là các pháp nhân và cá nhân.
Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài thì cho vay đƣợc hiểu là hình thức cấp
tín dụng của Ngân hàng cho khách hàng.
Xét theo đối tƣợng khách hàng vay vốn thì các ngân hàng thƣờng
phân ra hai loại là cho vay bán buôn và cho vay bán lẻ.Tuy nhiên hiện nay
chúng ta vẫn chƣa có khái niệm thống nhất về cho vay bán lẻ.
Theo nghĩa đen trong việc cung cấp các hàng hóa dịch vụ bình thƣờng
thì bán lẻ là bán trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng từng cái, từng ít
một. Nó khác với bán buôn là bán cho ngƣời trung gian, cho ngƣời phân
phối hàng hóa đó với khối lƣợng lớn.
Khi áp dụng trong hoạt động tín dụng, tín dụng bán buôn đƣợc hiểu là
tất cả các khoản vay thông qua thị trƣờng, tài chính, hoặc cho vay đối với
các trung gian tài chính khác (các ngân hàng thƣơng mại, các tổ chức làm
đại lý ủy thác, quĩ), chƣa tính đến giá trị qui mô của các khoản vay. Trong

7


khi đó, cho vay bán lẻ bao gồm những khoản cho vay trực tiếp đến người
vay cuối cùng với các khoản cho vay với giá trị, qui mô là khác nhau.

Ngƣời vay cuối cùng không phân biệt theo quy mô lớn nhỏ, mà chủ
yếu đƣợc xác định là ngƣời trực tiếp sử dụng vốn vay đƣa vào hoạt động đầu
tƣ, không thực hiện cho vay gián tiếp với các đối tƣợng khác.
Trong thực tế những phân định về bán buôn, bán lẻ chỉ là tƣơng đối và
không mang tính phổ biến với mọi quốc gia và các ngân hàng, thay đổi theo thời
gian, tùy thuộc vào điều kiện thực tiễn cũng nhƣ mục đích quản lý từng nơi.
Theo Jean Paul Votron( CEO của ngân hàng Foties – Bỉ ): cần hiểu
đúng nghĩa của bán lẻ là hoạt động của phân phối, trong đó là triển khai các
hoạt động tìm hiểu, xúc tiến, nghiên cứu, thử nghiệm, phát hiện, và phát
triển các kênh phân phối hiện đại mà nổi bật là hình thức kinh doanh qua
mạng. Dịch vụ bán lẻ bao gồm ba lĩnh vực chính: thị trƣờng, các kênh phân
phối, và các loại hình dịch vụ. Dịch vụ bán lẻ ngày càng phát triển sang các
lĩnh vực kinh doanh đa quốc gia.
Theo các chuyên gia kinh tế của Học viện Công nghệ Châu Á: dịch
vụ CVBL là dịch vụ cung ứng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng tới từng cá nhân
riêng lẻ, các doanh nghiệp vừa và nhỏ thông qua mạng lƣới chi nhánh.Qua
đó khách hàng có thể tiếp cận trực tiếp với sản phẩm và dịch vụ ngân hàng
thông qua các phƣơng tiện thông tin công nghệ. Nhƣ vậy, chúng ta có thể
hiểu theo cách phổ biến nhất; dịch vụ cho vay bán lẻ là dịch vụ ngân hàng
cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính cho khách hàng là các cá nhân, hộ
gia đình, các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Như vậy, cho vay bán lẻ được hiểu là những khoản cho vay trực
tiếp của ngân hàng đến từng khách hàng cá nhân riêng lẻ, các doanh
nghiệp vừa và nhỏ.
Cấp cho vay bán lẻ là việc cấp tín dụng cho khách hàng bán lẻ bằng các
nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, bảo lãnh và các nghiệp vụ khác. Trong đó,
8


khách hàng bán lẻ là cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp vừa và nhỏ có nhu

cầu sử dụng những sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.
Dịch vụ cho vay bán lẻ đƣợc ngân hàng cung cấp mới mục đích
hƣớng đến đối tƣợng là cá nhân, các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đây là điểm
khác biệt so với dịch vụ cho vay bán buôn khi đối tƣợng là các doanh
nghiệp, tập đoàn kinh tế có quy mô lớn. Vì vậy, cho vay bán lẻ có một số
đặc điểm riêng nhƣ sau:
-

Đối tượng của dịch vụ CVBL là các khách hàng cá nhân, hộ gia đình,

các doanh nghiệp siêu nhỏ
Đặc điểm đầu tiên và cũng dễ nhận biết khi tiếp cận dịch vụ CVBL đó
là đối tƣợng của dịch vụ này là cá nhân, hộ gia đình và các doanh nghiệp
siêu nhỏ. Nhóm khách hàng này có đặc điểm dễ nhận thấy đó là: thị trƣờng
thiếu sự đồng nhất. Sự không đồng nhất thể hiện ở chỗ: đối tƣợng của CVBL
là cá nhân và doanh nghiệp, trong khi tín dụng bán buôn chỉ là khách hàng
doanh nghiệp. Thứ hai, các khách hàng trong cùng 1 nhóm của CVBL cũng
không đồng nhất. Với khách hàng là cá nhân thì có sự khác nhau về độ tuổi,
mức thu nhập, mức tiêu dùng.... với khách hàng doanh nghiệp thì khác nhau
về quy mô, cơ cấu, lĩnh vực kinh doanh....Do đó nhu cầu của mỗi khách
hàng là rất khác nhau. Điều này đặt ra vấn đề, cho mỗi NHTM là phải phân
định đƣợc thị trƣờng, phân khúc khách hàng cũng nhƣ nhận biết, đƣợc một
cách sâu sắc những yếu tố ảnh hƣởng đến nhu cầu mua của khách hàng.
Tuy nhiên kể từ thời điểm 30/3/2017, BIDV đã loại bỏ khách hàng
doanh nghiệp siêu nhỏ ra khỏi đối tƣợng của CVBL, do đó luận văn chỉ đi
sâu phân tích và nghiên cứu đối với các khách hàng cá nhân.
-

Số lượng nhu cầu lớn nhưng quy mô nhu cầu nhỏ
Từ khái niệm về dịch vụ cho vay bán lẻ ta thấy đƣợc đối tƣợng của

dịch vụ CVBL là các cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp vừa và nhỏ. Do vậy

9


giá trị từng khoản giao dịch không cao (chỉ từ vài chục triệu đồng đến vài
trăm triệu đồng.)
Với đối tƣợng khách hàng của dịch vụ CVBL là cá nhân, doanh
nghiệp vừa và nhỏ thì giá trị của từng khoản giao dịch sẽ bị hạn chế và
không thể so sánh với giá trị của các khoản giao dịch với các doanh nghiệp,
tập đoàn kinh tế có quy mô lớn. Số lƣợng khách khách hàng sử dụng dịch vụ
này là rất cao, nhất là khi dân số đang có sự bùng nổ mạnh mẽ và thu nhập,
của ngƣời dân ngày càng đƣợc cải thiện thì nhu cầu sử dụng các dịch vụ của
ngân hàng sẽ ngày một tăng. Đối với hoạt động cho vay, hầu hết giá trị món
vay là nhỏ lẻ, có tính phân tán, kỹ thuật vay đơn giản. Nhƣ đối với phƣơng
thức cho vay tiêu dùng ( mua nhà, thấu chi, mua ô tô.…), định kỳ khách
hàng sẽ trả một khoản tiền gốc đƣợc quy định rõ trên khế ƣớc cho vay, kèm
theo khoản trả lãi tính trên dƣ nợ đầu kỳ với mức lãi suất ngân hàng quy
định. Đối với cho vay tiêu dùng: quy mô của từng hợp đồng, vay thƣờng nhỏ
dẫn đến chi phí tổ chức cho vay cao, chi phí giảm sát và thẩm định khoản
vay lớn, từ đó lãi suất cho vay tiêu dùng thƣờng cao hơn so với lãi suất các
loại cho vay trong, lĩnh vực thƣơng mại, công nghệ.
-

Rủi ro cao nhưng phân tán được rủi ro
Xuất phát từ bản thân khách hàng vay vốn có thể có sự biến động về

tình hình tài chính, tình trạng công việc, sức khỏe nên mất khả năng chi trả,
khi khách hàng cố tình không chịu trả nợ....Việc thẩm định khả năng trả nợ

của các cá nhân hoặc hộ gia đình cũng gặp nhiều khó khăn. Ngoài ra để có
đƣợc khoản vay, nhiều khách hàng đã dấu thông tin về tình hình sức khỏe và
công việc tƣơng lai nên ngân hàng dễ gặp phải rủi ro đạo đức khi cho vay,
điều này gây tổn thất lớn cho ngân hàng. Cho vay CVBL đƣợc coi là tài sản
rủi ro nhất trong danh mục tài sản của ngân hàng. Tuy nhiên mỗi giao dịch
CVBL thƣờng có giá trị nhỏ, mức ảnh hƣởng của các khoản vay này cũng

10


không lớn, đối với hoạt động tổng thể của ngân hàng. Số lƣợng khách hàng
lớn nên rủi ro khoản mục vay đƣợc phân tán cho nhiều ngƣời.
-

Chi phí cho vay bán lẻ lớn hơn mức bình quân chung.
Do quy mô của các món vay nhỏ nhƣng số lƣợng các khoản vay lại lớn,

số lƣợng khách hàng đông nên ngân hàng phải mất nhiều thời gian và sử dụng
một đội ngũ nhân viên khá đông cho công việc cho vay, từ khâu tiếp khách hàng,
nhận hồ sơ, thẩm định khách hàng, giải ngân, theo dõi khách hàng cho đến việc
thu hồi nợ. Vì thế, chi phí của ngân hàng gồm cả chi phí về thời gian và nhân lực
cho việc phục vụ cho vay cũng là không nhỏ. Lãi suất cho vay cao nên tỷ lệ lợi
nhuận từ cho vay bán lẻ trên một đồng vốn cho vay thƣờng khá cao. Mặt khác số
lƣợng các món vay lớn nên lợi nhuận thu đƣợc từ hoạt động cho vay bán lẻ là rất
đáng kể trong tổng lợi nhuận từ hoạt động cho vay. Chính nguồn lợi nhuận lớn
đó đã thúc đẩy các ngân hàng đẩy mạnh phát triển hoạt động cho vay bán lẻ
-

Phát triển trên nền tảng công nghệ cao, makerting đóng vai trò quan trọng.
Sự phát triển dịch vụ CVBL phụ thuộc rất nhiều vào trình độ công

nghệ thông tin của nền kinh tế nói chung và của bản thân mỗi ngân hàng nói
riêng, tạo ra các dịch vụ tiện ích cho khách hàng vì công nghệ thông tin sẽ
giúp ngân hàng quản lý tốt hơn, phục vụ khách hàng chính xác, nhanh chóng
và trong thời đại internet hiện nay, khách hàng có thể sử dụng giao dịch trực
tuyến mà không cần phải đến ngân hàng. Chính nhờ sự phát triển của khoa
học kĩ thuật, internet, viễn thông nên CVBL mới có thể cùng cấp ngày càng
nhiều sản phẩm bán lẻ tới mọi đối tƣợng khách hàng, điển hình là dịch vụ
thanh toán thẻ qua máy rút tiền tự động ATM, các dịch vụ ngân hàng tại nhà,
qua mạng internet, qua điện thoại, các sản phẩm chuyển tiền tự động, các
sản phẩm huy, động vốn từ dân cƣ với nhiều hình thức, tiết kiệm hƣu tri,
thấu chi tài khoản ca nhân.… Ngoài ra, sự phát triển của khoa học công nghệ
giúp ngân hàng có thể tiếp cận tới khách hàng vào bất kỳ thời điểm nào

11


trong ngày ở khắp nơi trên thế giới, không còn bị ngăn cách bởi khoảng cách
địa lý, bởi biên giới hữu hình. Có thể nói giờ đây dịch vụ ngân hàng bán lẻ
đã và đang trên con đƣờng đƣợc toàn cầu hóa.
Bên cạnh đó, với sự biến động của nền kinh tế trong nƣớc cũng nhƣ quốc
tế, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trƣờng tài chính giữa các tổ chức tín
dụng, nên việc quản trị ngân hàng hiện nay không chỉ đơn thuần là chỉ là việc
quản lí tín dụng, tiền gửi mà mục tiêu của các ngân hàng là phải đặc biệt chú
trọng thu hút khách hàng, Phát triển lĩnh vực dịch vụ, chiếm lĩnh thị trƣờng, nâng
cao khả năng cạnh tranh và cuối cùng là tăng thêm lợi nhuận.
Trong CVBL, một lĩnh vực mà lƣợng khách hàng không ổn định và dễ
bị thay đổi theo tâm lý thì việc áp dụng phƣơng thức Marketing hiệu quả sẽ
thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ của ngân hàng, ngay cả khi khách hàng
đó trƣớc kia sử dụng dịch vụ từ ngân hàng khác. Các nhóm dân cƣ khác

nhau về mức thu nhập, mức tiêu dùng, vị trí xã hội, lứa tuổi, lối sống, dân
tộc, thói quen… sẽ có những thái độ phản ứng riêng, cũng nhƣ nhu cầu riêng
với các sản phẩm trên thị trƣờng nói chung và sản phẩm dịch vụ ngân hàng
nói riêng. Do đó còn xây dựng chính sách Marketing phù hợp cho từng
nhóm khách hàng.
-

Mạng lưới chi nhánh, kênh phân phối rộng khắp:
Nhằm cung cấp đƣợc các sản phẩm dịch vụ của mình trực tiếp đến với

khách hàng, ngân hàng phải xây dựng các kênh phân phối, nhằm đáp ứng
nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng. Hệ thống kênh phân phối
của ngân hàng có thể chia thành hai loại nhƣ sau:
+

Kênh phân phối truyền thống:
Đây là kênh phân phối thông qua hệ thống chi nhánh, phòng giao dịch

hoặc ngân hàng đại lí, để cung ứng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến
khách hàng.

12


+

Kênh phân phối hiện đại:
Nhằm khắc phục những hạn chế về thời gian và phƣơng thức giao dịch

giữa ngân hàng với khách hàng, ngân hàng đã ứng dụng công nghệ hiện đại

vào hệ thống phân phối để tạo ra, phƣơng thức phân phối mới đem lại hiệu
quả và tiết kiệm chi phí giao dịch cho ngân hàng nhƣ: máy rút tiền tự động
(ATM), chuyển tiền điện tử tại nơi giao dịch (EFTPOS), ngân hàng phục vụ
tại nhà (Home banking), ngân hàng điện thoại (Phone banking)....
Các hình thức Phát triển cho vay bán lẻ thƣờng đƣợc áp dụng kể từ
trƣớc đến nay:
-

Cung cấp sản phẩm mới trên thị trƣờng hiện có hoặc trên thị trƣờng mới.

-

Kết hợp các sản phẩm hiện có với nhau nhằm tận dụng tối đa nguồn

lực sẵn có của ngân hàng để cung cấp cho khách hàng.
Trong quá trình phát triển của ngân hàng, danh mục các sản phẩm cho
vay bán lẻ thƣờng không cố định mà có sự thay đổi thích ứng với sự thay đổi
của môi trƣờng, điều kiện kinh doanh, nhu cầu của thị trƣờng. Điều này thể
hiện sự năng động, nhạy bén của ngân hàng với sự thay đổi, của môi trƣờng
kinh doanh và nhu cầu của khách hàng, tạo cho ngân hàng khả năng cạnh
tranh cao trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Tuy nhiên trong quá trình Phát triển CVBL, điều vô cùng quan trọng đó
là phải đảm bảo đƣợc sự phát triển, tăng trƣởng an toàn, tức là các chỉ tiêu
đánh giá chất lƣợng cho vay trong tầm kiểm soát phải đảm bảo.
1.2.1.2. Các sản phẩm của cho vay bán lẻ
Hiện nay, các Ngân hàng thƣơng mại có rất nhiều sản phẩm cho vay
tín dụng đáp ứng các mục đích và thời gian sử dụng vốn vay của khách
hàng cụ thể:
Cho vay nhu cầu nhà ở là sản phẩm ngân hàng cung cấp vốn cho các khách
hàng cá nhân để mua nhà ở, đất ở, xây dựng nhà ở mới, cải tạo nhà ở, sửa chữa

13


nhà ở, chuyển quyền thuê lại nhà của nhà nƣớc, chuyển quyền sử dụng đất,…
Cho vay mua ô tô là sản phẩm ngân hàng cung cấp vốn cho khách hàng
mua xe ô tô mới hoặc cũ phục vụ mục đích đi lại hoặc kinh doanh.
Cho vay hoạt động sản xuất kinh doanh làsản phẩm ngân hàng cung
cấp vốn ngắn hạn cho khách hàng để thực hiện các sản xuất kinh doanh trong
nƣớc nhƣ mua vật tƣ hàng hóa, chi phí nhân công, nhiên liệu nộp thuế,…;
xuất nhập khẩu nguyên vật liệu, hàng hóa,…; thông thƣờng thông qua hình
thức cho vay theo hạn mức tín dụng hoặc theo món.
Cho vay tiêu dùng đảm bảo bằng bất động sản là sản phẩm ngân hàng
cung cấp vốn cho khách hàng phục vụ mục đích tiêu dùng với điều kiện khách
hàng có tài sản đảm bảo là nhà đất đầy đủ giấy chứng nhận quyền sở hữu.
Cho vay tiêu dùng không có tài sản đảm bảo là sản phẩm ngân hàng
cung cấp vốn cho khách hàng để trang trải các nhu cầu sinh hoạt gia đình, mua
sắm đồ dùng, chi tiêu cho y tế, giáo dục, du lịch...thông qua bảng lƣơng.
Cho vay cầm cố giấy tờ có giá, thẻ tiết kiệm là sản phẩm ngân hàng
cung cấp vốn cho khách hàng trong trƣơng hợp khách hàng cần đến một
khoản tiền nhƣng sổ tiết kiệm của khách hàng chƣa đến hạn.
Cho vay hỗ trợ chi phí du học là sản phẩm ngân hàng cung cấp vốn cho
khách hàng nhằm mục đích thanh toán học phí đi du học, tham dự các khóa
đại học, sau đại học ở nƣớc ngoài.
Cho vay thấu chi không có tài sản bảo đảm là sản phẩm ngân hàng
cung cấp vốn cho khách hàng dƣới hình thức khách hàng đƣợc chi số tiền
vƣợt quá số tiền có trên tài khoản tiền gửi thanh toán của mình
Cho vay chứng minh tài chính là sản phẩm ngân hàng cung cấp vốn cho
khách hàng nhằm mục đích chứng minh năng lực tài chính phục vụ mục đích
đi du học/du lịch/thăm ngƣời thân tại nƣớc ngoài...

Cho vay cầm cố chứng khoán niêm yết sản phẩm ngân hàng cung cấp vốn
cho khách hàng để đầu tƣ kinh doanh chứng khoán bằng việc cầm cố cổ phiếu.
14


1.2.1.3 Các hình thức cho vay bán lẻ
Cho vay bán lẻ đƣợc thực hiện dƣới nhiều hình thức, đƣợc nhìn nhận
dƣới nhiều góc độ khác nhau theo các tiêu chí phân loại khác nhau. Trên
thực tế, ngƣời ta thƣờng đề cập đến các hình thức cho vay bán lẻ theo các
tiêu thức phân chia sau:
-

Thời hạn cho vay: Căn cứ vào thời hạn cho vay, cho vay bán lẻ đƣợc

chia ra hai loại: cho vay ngắn hạn, cho vay trung dài hạn
+

CVBL ngắn hạn: là loại cho vay có thời hạn dƣới một năm và thƣờng

đƣợc sử dụng để cho vay bổ sung thiếu hụt tạm thời vốn lƣu động, phục vụ
cho nhu cầu sinh hoạt của cá nhân.
+

CVBL trung dài hạn: là cho vay có thời hạn lớn hơn 1 năm, đƣợc cung

cấp để mua sắm tài sản cố định, cải tiến và đổi mới kỹ thuật, Phát triểnvà xây
dựng các công trình nhỏ có thời gian thu hồi vốn nhanh, để cung cấp vốn cho
xây dựng cơ bản, cải tiến cũng nhƣ Phát triển sản, xuất có quy mô lớn.
Cho vay trung hạn và dài hạn đƣợc đầu tƣ để hình thành vốn cố định
và một phần tối thiểu cho hoạt động sản xuất.

-

Mục đích sử dụng vốn: Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn, CVBL đƣợc

chia làm hai loại: cho vay sản xuất lƣu thông hàng hoá và cho vay tiêu dùng.
+

Cho vay sản xuất và lƣu thông hàng hoá: là loại cấp phát cho vay cho

các doanh nghiệp và các chủ thể kinh tế khác để tiến hành sản xuất hàng
hoávà lƣu thông hàng hóa.
+

Cho vay tiêu dùng: là hình thức cấp phát cho vay cho cá nhân để đáp

ứng nhu cầu tiêu dùng: mua sắm nhà cửa, xe cộ, các hàng hoá bền chắc dài
hạn và những hàng hóa phục vụ cả những nhu cầu hàng ngày. Cho vay tiêu
dùng có thể đƣợc cấp phát dƣới hình thức bằng tiền hoặc dƣới hình thức bán
chịu hàng hoá.
-

Theo hình thức đảm bảo

15