Khóa luận tốt nghiệp: Thực trạng và giải pháp về Quản trị tín dụng thương mại của Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---o0o---

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP VỀ QUẢN TRỊ
TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI VÀ GIAO NHẬN VẬN CHUYỂN HƯNG PHÁT

SINH VIÊN THỰC HIỆN: HÀ PHƯƠNG HÒA
MÃ SINH VIÊN

: A16310

CHUYÊN NGHÀNH

: TÀI CHÍNH –NGÂN HÀNG

HÀ NỘI – 2014


BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---o0o---

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP VỀ QUẢN TRỊ

TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI VÀ GIAO NHẬN VẬN CHUYỂN HƯNG PHÁT

Giáo viên hướng dẫn

: ThS. Trịnh Trọng Anh

Sinh viên thực hiện

: Hà Phương Hòa

Mã sinh viên

: A16310

Chuyên ngành

: Tài Chính –Ngân Hàng

HÀ NỘI – 2014

Thang Long University Library


LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp này là do tự bản thân thực hiện có sự hỗ
trợ từ giáo viên hướng dẫn và không sao chép các công trình nghiên cứu của người
khác. Các dữ liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong Khóa luận là có nguồn gốc và được
trích dẫn rõ ràng.

Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này!
Sinh viên

Hà Phương Hòa


MỤC LỤC
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI
TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP ............................1
1.1.

Vốn lưu động của doanh nghiệp .....................................................................1

1.1.1.

Khái niệm và đặc điểm vốn lưu động trong doanh nghiệp .............................1

1.1.2.

Vai trò của vốn lưu động...................................................................................2

1.1.3.

Kết cấu vốn lưu động trong doanh nghiệp.......................................................2

1.2.

Tín dụng thương mại trong doanh nghiệp.....................................................3

1.2.1.

Khái niệm tín dụng thương mại .......................................................................3

1.2.2.

Vai trò của tín dụng thương mại đối với doanh nghiệp ..................................5

1.3.

Các yếu tố ảnh hưởng đến tín dụng thương mại ...........................................6

1.3.1.

Môi trường bên trong ........................................................................................6

1.3.2.

Môi trường bên ngoài........................................................................................7

1.4.

Điều kiện để doanh nghiệp đưa ra quyết định cấp tín dụng thương mại ...7

1.5.

Xây dựng chính sách tín dụng hiệu quả .......................................................13

1.5.1.

Thời hạn tín dụng............................................................................................13

1.5.2.

Tỷ lệ chiết khấu ...............................................................................................14

1.5.3.

Chính sách thu hồi nợ.....................................................................................16

1.5.4.

Giảm rủi ro tín dụng........................................................................................17

CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ GIAO NHẬN VẬN CHUYỂN HƯNG
PHÁT..................................................................................................19
2.1.

Giới thiệu chung về công ty ...........................................................................19

2.1.1.

Quá trình hình thành và phát triển ................................................................19

2.1.2.

Bộ máy quản lý ................................................................................................20

2.1.3.

Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban trong công ty.............................20

2.1.4.

Ngành nghề kinh doanh dịch vụ của công ty ................................................22

2.2.

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương
mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát giai đoạn 2011-2013 ................22

2.2.1.

Tình hình doanh thu –chi phí –lợi nhuận giai đoạn 2011 -2013 .................22

2.2.2.

Thực trạng về cơ cấu tài sản – nguồn vốn .....................................................26

2.3.

Thực trạng chính sách tín dụng thương mại của công ty...........................36

Thang Long University Library


2.3.1.

Các hình thức cấp tín dụng thương mại ........................................................36

2.3.2.

Qui trình cấp tín dụng thương mại của công ty.............................................37

2.4.

Tác động của Tín dụng thương mại tới Công ty Cổ phần Thương mại và
Giao nhận vận chuyển Hưng Phát................................................................46

2.4.1.

Tác động tới sức cạnh tranh của công ty .......................................................46

2.4.2.

So sánh chính sách TDTM với đối thủ cạnh tranh chính.............................47

2.5.

Ưu điểm và những tồn tại của Công ty Cổ phần Thương mại và Giao
nhận vận chuyển Hưng Phát .........................................................................48

2.5.1.

Ưu điểm............................................................................................................48

2.5.2.

Tồn tại ..............................................................................................................49

CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TÍN DỤNG THƯƠNG
MẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ GIAO
NHẬN VẬN CHUYỂN HƯNG PHÁT............................................50
3.1.

Những thuận lợi và khó khăn gặp phải của Công ty Cổ phần Thương mại
và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát khi cấp TDTM ................................50

3.1.1.

Thuận lợi..........................................................................................................50

3.1.2.

Khó khăn..........................................................................................................50

3.2.

Định hướng phát triển tín dụng thương mại của Công ty Cổ phần Thương
mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát trong tương lai.........................51

3.2.1.

Định hướng hoạt động tín dụng và quản trị rủi ro tín dụng.........................51

3.3.

Các giải pháp nâng cao hiệu quả tín dụng thương mại trong Công ty Cổ
phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát ...........................52

3.3.1.

Các biện pháp cơ bản ......................................................................................52

3.3.2.

Các biện pháp chính........................................................................................55

3.3.3.

Các biện pháp khác .........................................................................................62


DANH MỤC VIẾT TẮT

Kí hiệu viết tắt

Tên đầy đủ

TDTM

Tín dụng thương mại

SXKD

Sản xuất kinh doanh

VLĐ

Vốn lưu động

BCTC

Báo cáo tài chính

CĐKT

Cân đối kế toán

CSTD

Chính sách tín dụng

Thang Long University Library


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ
Bảng 1.1. Các nhóm khách hàng .....................................................................................9
Bảng 1.2. Bảng tóm tắt các hệ số đo lường sức mạnh tài chính của khách hàng..........10
Bảng 1.3. Thủ tục thu nợ ...............................................................................................17
Bảng 2.1. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh .........................................................23
Bảng 2.2. Tình hình tài sản - nguồn vốn giai đoạn 2011-2013 .....................................27
Bảng 2.3. Các chỉ tiêu đánh giá khả năng sinh lời của Công ty Hưng Phát..................32
Bảng 2.4. Một số hệ số rủi ro của công ty.....................................................................34
Bảng 2.5. Các chỉ tiêu phản ánh khả năng thanh toán của công ty giai đoạn 2011-201
.......................................................................................................................................34
Bảng 2.6. Các tiêu chí đánh giá đặc điểm (C1) .............................................................37
Bảng 2.7. Các tiêu chí đánh giá năng lực (C2)..............................................................38
Bảng 2.8. Các tiêu chí đánh giá vốn (C3.......................................................................38
Bảng 2.9. Bảng tiêu chuẩn đánh giá phân nhóm khách hàng........................................38

Bảng 2.10. Hệ số quan trọng của 3C .............................................................................40
Bảng 2.11. Phân nhóm khách hàng ...............................................................................40
Bảng 2.12. Đánh giá khách hàng Công ty TNHH Thương mại Tùng Dũng.................40
Bảng 2.13. Bảng phân nhóm một số khách hàng năm 2012 .........................................41
Bảng 2.14. Tình hình nợ của từng nhóm khách hàng ...................................................42
Bảng 2.15. Các biện pháp thu hồi khoản phải thu.........................................................43
Bảng 2.16. So sánh chính sách TDTM giữa Hưng Phát và Mạnh Cường ....................47
Bảng 3.1. Bảng đánh giá mức độ rủi ro của doanh nghiệp ...........................................54
Bảng 3.2. Các tiêu chí đánh giá vật ký quỹ (C4)...........................................................56
Bảng 3.3. Bảng tiêu chuẩn đánh giá phân nhóm khách hàng........................................56
Bảng 3.4. Hệ số quan trọng của 5C ...............................................................................57
Bảng 3.5. Phân nhóm khách hàng .................................................................................58
Bảng 3.6. Đánh giá khách hàng Công ty TNHH Thương mại Tùng Dũng...................58
Bảng 3.7. Bảng xác định chi phí biến đổi tính theo tỷ lệ phần trăm dòng tiền vào ......60
Bảng 3.8. Bảng xác định thời gian thu tiền trung bình theo số ngày ............................61
Bảng 3.9. Bảng xác định tỷ lệ nợ xấu trên dòng tiền vào từ bán hàng..........................61
Bảng 3.10. Bảng xác định giá trị hiện tại ròng cho 2 công ty năm 2012 ......................62
Bảng 3.11. Các nguyên tắc về việc trích lập dự phòng khoản phải thu khó đòi ...........63


DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1. Xây dựng mô hình bán trả chậm ....................................................................4
Sơ đồ 1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến khoản phải thu khách hàng.................................4
Sơ đồ 1.3. Quy trình phân tích khách hàng .....................................................................8
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu của công ty cổ phần thương mại và giao nhận vận chuyển Hưng
Phát ................................................................................................................................20
Biểu đồ 2.1. Tỷ trọng cơ cấu tài sản..............................................................................29
Biểu đồ 2.2. Tỷ trọng cơ cấu nguồn vốn .......................................................................31

Thang Long University Library

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong bối cảnh nền kinh tế vẫn đang tồn tại nhiều khó khăn như hiện nay, việc
các doanh nghiệp “chịu chơi” bằng cách cấp tín dụng cho khách hàng hay được hiểu là
cho khách hàng nợ tiền hàng diễn ra ở hầu hết các doanh nghiệp lớn nhỏ trong nước.
Trên thực tế, “tín dụng thương mại” đã tồn tại ở Việt Nam dưới hình thức công
nợ khổng lồ giữa các doanh nghiệp nhà nước, bán hàng gối đầu và bán hàng trả chậm
giữa các doanh nghiệp với nhau. Hình thức mới này giúp cho doanh nghiệp nhanh
chóng bán được hàng, tăng doanh thu cùng nghĩa với tăng lợi nhuận, nhưng mặt khác,
cũng không ít những doanh nghiệp bị vỡ nợ do cấp tín dụng quá nhiều với lại các
doanh nghiệp khác lại gặp phải khó khăn dẫn tới không thu hồi được khoản phải thu.
Đó cũng chính là nguyên nhân vì sao khiến cho các doanh nghiệp hiện nay rất dè
chừng trong việc thực hiện cấp “tín dụng thương mại”.
Sự phát triển của tín dụng thương mại là tất yếu, nó ảnh hưởng không nhỏ tới kết
quả kinh doanh của doanh nghiệp đó. Vì vậy, muốn phân tích tình hình doanh nghiệp
hoạt động thế nào, chính sách tín dụng thương mại của doanh nghiệp đã thực sự tối ưu
chưa, nếu chưa, giải pháp nào đối với chính sách này để doanh nghiệp có được hiệu
quả cao nhất, em đã chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp về Quản trị tín dụng thương
mại của Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát” nhằm
nêu rõ hơn tầm quan trọng của tín dụng thương mại trong các doanh nghiệp hiện nay
và đặc biệt là đối với CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ GIAO NHẬN VẬN
CHUYỂN HƯNG PHÁT – nơi mà em đã thực tập cũng như lấy số liệu nghiên cứu.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển
Hưng Phát.
Phạm vi: Từ năm 2011 – 2013 nhằm đưa ra một số giải pháp giúp công ty đạt
hiệu quả cao nhất đối với chính sách này.
3. Phương pháp nghiên cứu

Sử dụng số liệu thu thập được (bao gồm BCTC và chi tiết các khoản mục phải
thu khách hàng, phải trả người bán) và dựa trên kiến thức đã học trên lớp như: so
sánh,… để phân tích, tổng hợp, khái quát hoá tình hình hoạt động kinh doanh của công
ty.
4. Bố cục
Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, khóa luận gồm ba
chương:
Chương 1. Tổng quan về tín dụng thương mại trong doanh nghiệp.


Chương 2. Phân tích chính sách tín dụng thương mại hiện tại của Công ty Cổ
phần thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát.
Chương 3. Giải pháp nâng cao hiệu quả tín dụng thương mại trong công ty Cổ
phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát.
Do thời gian tìm hiểu và kiến thức còn hạn chế, cũng như kinh nghiệm thực tế
chưa tích lũy được nhiều, chắc chắn luận văn của em sẽ không tránh khỏi những thiếu
sót. Vì vậy, em mong nhận được ý kiến đánh giá và những lời nhận xét, góp ý chân
thành của Quý Thầy Cô, và các anh chị tại Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận
vận chuyển Hưng Phát để giúp em có thêm cơ hội học hỏi nhằm vận dụng vào thực tế
tốt hơn.

Thang Long University Library


LỜI CẢM ƠN
Trong suốt thời gian học tại trường Đại học Thăng Long cũng như trong suốt thời
gian thực tập tại Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát ,
em đã học hỏi được nhiều kiến thức cơ bản và những kinh nghiệm bổ ích cho bản thân
mình, đó chính là nền tảng vững chắc để em bước vào công việc thực tế một cách tốt
đẹp.

Để hoàn thành bài luận văn này, trước tiên, em xin trân trọng cảm ơn đến Ban
Giám Hiệu nhà trường và cùng toàn thể các Thầy Cô trường Đại học Thăng Long, đặc
biệt là các Thầy Cô trong khoa Kinh tế − Quản lý đã dậy dỗ cho em trong suốt quá
trình học tập.
Bên cạnh đó, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban Giám Đốc Công ty Cổ
phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát, cùng các anh chị phòng Tài
chính –Kế toán, những người đã giúp đỡ em trong việc thu thập, tìm tài liệu cũng như
những lời khuyên quý giá để luận văn có được những số liệu cập nhật, đầy đủ.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn đến Thầy Trịnh Trọng Anh – người đã đồng
hành giúp đỡ và hướng dẫn tận tình cho em trong suốt quá trình làm luận văn tốt
nghiệp này.
Lời cuối cùng, em xin kính chúc tập thể Thầy Cô giáo nhà trường dồi dào sức
khỏe để tiếp tục giảng dạy nhằm xây dựng trường mình thành trường Đại học chất
lượng hàng đầu trong hệ thống giáo dục Việt Nam.


CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI
TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Vốn lưu động của doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm vốn lưu động trong doanh nghiệp
a. Khái niệm
Để tiến hành bất kỳ một quá trình sản xuất kinh doanh nào cũng cần phải có vốn.
Vốn là điều kiện tiên quyết, có ý nghĩa quyết định tới các bước tiếp theo của quá trình
kinh doanh. Doanh nghiệp sẽ sử dụng vốn này để mua sắm các yếu tố của quá trình
sản xuất kinh doanh như sức lao động, đối tượng lao động và tư liệu lao động. Có hai
loại vốn là: Vốn lưu động (VLĐ) và vốn cố định (VCĐ).
VLĐ là một bộ phận của vốn sản xuất, là biểu hiện bằng tiền của toàn bộ giá trị
tài sản lưu động và vốn lưu thông để đảm bảo quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh
(SXKD) của doanh nghiệp được thực hiện thường xuyên liên tục.
(Nguồn: Giáo trình TCDN, NXB Học viện tài chính, Năm 2013)

Nói tóm lại, VLĐ của doanh nghiệp là số vốn ứng ra để hình thành nên tài sản cố
định (TSCĐ) nhằm đảm bảo cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp được thực
hiện thường xuyên, liên tục. VLĐ chuyển toàn bộ giá trị của chúng vào lưu thông và
từ trong lưu thông toàn bộ giá trị của chúng được hoàn lại một lần sau chu kỳ kinh
doanh.
b. Đặc điểm
VLĐ là biểu hiện bằng tiền để hình thành tài sản lưu động trong quá trình lưu
thông và quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Tài sản lưu động sản xuất bao gồm ở
khâu dự trữ sản xuất như: nguyên nhiên, vật liệu, công cụ, dụng cụ… Tài sản lưu động
ở khâu thiết bị như sản phẩm đang chế tạo, bán thành phẩm. Các tài sản lưu động ở
khâu lưu thông bao gồm các sản phẩm, thành phẩm chờ tiêu thụ, các loại vốn bằng
tiền, các khoản vốn trong thanh toán, các khoản chi phí chờ kết chuyển, chi phí trả
trước… Trong quá trình SXKD, các tài sản lưu động sản xuất và tài sản lưu động lưu
thông luôn vận động thay thế và đổi chỗ cho nhau đảm bảo quá trình hoạt động SXKD
được tiến hành liên tục và thuận lợi.
Trong quá trình vận động, VLĐ luân chuyển toàn bộ giá trị ngay trong một lần,
qua mỗi giai đoạn của chu kỳ kinh doanh, VLĐ lại thay đổi hình thái biểu hiện, từ hình
thái vốn tiền tệ chuyển sang hình thái vốn vật tư hàng hoá dự trữ. Qua giai đoạn sản
xuất, vật tư được đưa vào chế tạo thành các bán thành phẩm và thành phẩm, sau khi
sản phẩm được tiêu thụ, VLĐ lại trở về hình thái tiền tệ như điểm xuất phát ban đầu
của nó. Sau mỗi chu kỳ tái sản xuất, VLĐ mới hoàn thành một vòng chu chuyển.
1

Thang Long University Library


Quá trình SXKD luôn được diễn ra một cách thường xuyên cho nên VLĐ của
doanh nghiệp được phân bổ trên khắp các giai đoạn luân chuyển và tồn tại dưới nhiều
hình thức khác nhau. Muốn cho quá trình sản xuất được liên tục, doanh nghiệp phải có
đủ VLĐ đầu tư vào các hình thái khác nhau đó đảm bảo cho việc chuyển hoá hình thái

của vốn trong quá trình luân chuyển được thuận lợi.
1.1.2. Vai trò của vốn lưu động
VLĐ là điều kiện vật chất không thể thiếu được trong quá trình tái sản xuất.
Trong cùng một lúc, VLĐ của doanh nghiệp được phân bổ ở các giai đoạn luân
chuyển và tồn tại dưới nhiều hình thái khác nhau. Đồng thời, VLĐ luân chuyển toàn
bộ giá trị ngay trong một lần, tuần hoàn liên tục và hoàn thành một vòng tuần hoàn sau
một chu kỳ sản xuất. Doanh nghiệp có đầy đủ VLĐ đầu tư vào các hình thái khác nhau
sẽ tạo cho việc chuyển hóa hình thái của vốn trong quá trình được luân chuyển thuận
lợi. Ngược lại, nếu doanh nghiệp không đủ vốn thì việc tổ chức sử dụng vốn sẽ gặp
khó khăn và quá trình sản xuất sẽ bị gián đoạn.
Trong doanh nghiệp, sự vận động của vốn là phản ánh số lượng vật tư hàng hóa
dự trữ ở các khâu nhiều hay ít. Nhưng mặt khác, VLĐ luân chuyển nhanh hay chậm
còn phản ánh số lượng vật tư sử dụng tiết kiệm hay không. Do vậy, thông qua quá
trình luân chuyển VLĐ còn có thể đánh giá kịp thời đối với việc mua sắm dự trữ, sản
xuất tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.1.3. Kết cấu vốn lưu động trong doanh nghiệp
Vốn bằng tiền: gồm tiền gửi ngân hàng, tiền mặt tại quỹ, tiền đang chuyển. ở các
nước phát triển thị trường chứng khoán thì chứng khoán ngắn hạn cũng được xếp vào
khoản muc này. Vốn bằng tiền được sử dụng để trả lương cho công nhân, mua sắm
nguyên vật liệu, mua tài sản cố định, trả tiền thuế, trả nợ…
Tiền mặt trong các doanh nghiệp thường không có khả năng sinh lời cao. Tuy
nhiên, trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp việc giữ tiền mặt là cần thiết. Khi
doanh nghiệp giữ đủ lượng tiền mặt cần thiết thì doanh nghiệp không bị lãng phí vốn
tiền mặt, vừa có được lợi thế trong kinh doanh.
Các khoản phải thu: Các doanh nghiệp muốn đứng vững trong cơ chế cạnh tranh
cần phải nỗ lực vận dụng các chiến lược cạnh tranh đa dạng, từ cạnh tranh giá đến
cạnh tranh phi giá cả như hình thức quảng cáo, các dịch vụ trước, trong và sau khâu
bán hàng. Mua bán chịu cũng là hình thức cạnh tranh khá phổ biến và có ý nghĩa quan
trọng với các doanh nghiệp.
Hàng tồn kho: Trong quá trình sản xuất, việc tiêu hao đối tượng lao động diễn ra

liên tục, nhưng việc cung ứng nguyên vật liệu thì đòi hỏi phải cách quãng, mỗi lần chỉ
mua vào một lượng nhất định. Do đó, doanh nghiệp phải thường xuyên có một lượng
2


nguyên vật liệu dự trữ gọi là vốn dự trữ. Vốn dự trữ chính là biểu hiện bằng tiền của
nguyên vật liệu chính, nguyên vật liệu phụ, nhiên liệu, bán thành phẩm, bao bì, vật liệu
bao bì… - chiếm tỉ trọng tương đối trong VLĐ.
Việc phân tích kết cấu VLĐ của doanh nghiệp theo các tiêu thức phân loại khác
nhau sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn những đặc điểm riêng về số VLĐ mà mình
đang quản lý và sử dụng. Từ đó xác định đúng các trọng điểm và biện pháp quản lý
VLĐ có hiệu quả hơn phù hợp với điều kiện cụ thể của doanh nghiệp.
1.2. Tín dụng thương mại trong doanh nghiệp
1.2.1. Khái niệm tín dụng thương mại
a. Sự hình thành tín dụng thương mại
Khi bán hàng hóa và dịch vụ, doanh nghiệp có thể yêu cầu khách hàng thanh toán
ngay hoặc trả chậm. Trong trường hợp khách hàng thanh toán ngay, doanh nghiệp sẽ
được nhận tiền ngay lập tức; còn nếu khách hàng yêu cầu trả chậm sẽ dẫn đến hình
thành khoản phải thu khách hàng (PTKH) cho công ty. Khi đó, doanh nghiệp đã cấp
tín dụng thương mại (TDTM) cho khách hàng. TDTM là quan hệ giữa các doanh
nghiệp, hoặc giữa doanh nghiệp và cá nhân, dưới hình thức hàng hóa, thể hiện phần
doanh thu chưa thu được tiền do doanh nghiệp bán trả chậm. Nhiều người thường hiểu
sai rằng TDTM không có lãi suất, nhưng thực chất, lãi suất này ẩn trong giá bán.
Có hai dạng TDTM: Tín dụng phải thu và tín dụng phải trả. Đối với người mua
hàng sẽ hình thành khoản tín dụng phải trả và được phản ánh qua tài khoản “Phải trả
người bán” trong bảng Cân đối kế toán. Với họ, TDTM mang lại một khoản tín dụng
không cần một thủ tục vay nợ nào. Do đó nó như là nguồn tài trợ rất có lợi cho họ,
mang tính phát sinh theo hoạt động kinh doanh. Còn đối với người cấp TDTM, tín
dụng phải thu được phản ánh bằng tài khoản “Phải thu khách hàng” trong bảng Cân
đối kế toán. Lợi ích của hình thức tín dụng thương TDTM mại là kích thích nhu

cầu, tăng doanh số; làm thay đổi quyết định mua hàng của khách hàng; giảm dự trữ,
củng cố các mối quan hệ với khách hàng.
Mặc dù có những lợi ích rất to lớn đó nhưng chi phí của TDTM không hề nhỏ.
Thứ nhất, đó là khả năng khách hàng không trả tiền. Thứ hai, doanh nghiệp phải bỏ
chi phí để duy trì các khoản phải thu. Bên cạnh đó là những vấn đề về ngân quỹ,
những biến đổi bất lợi của thị trường tài chính tiền tệ, những rủi ro bất khả kháng
chung của nền kinh tế… cũng tạo nên những chi phí tiềm ẩn đối với doanh nghiệp.
Việc quyết định chính sách bán chịu vì thế là sự trao đổi giữa lợi ích của việc tăng
doanh số bán hàng với chi phí của việc thực hiện cấp TDTM.

3

Thang Long University Library


Bán trả chậm

Tăng doanh thu

Tăng phải thu

Tăng lợi nhuận

Tăng chi phí

Quyết định

So sánh lợi ích và chi phí

Sơ đồ 1.1. Xây dựng mô hình bán trả chậm

(Nguồn: Giáo trình quản trị TCDN, NXB Nông nghiệp, Năm 2003)
b. Các yếu tố ảnh hưởng đến quy mô tín dụng thương mại
Mức đầu tư vào PTKH chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố tổng doanh thu và chính
sách tín dụng, thu tiền:
Tiền mặt

Mức doanh thu
Mức doanh thu
bán trả chậm

Độ lớn khoản phải thu
khách hàng
Điều khoản bán
Chính
sách
tín

Thời
Phân tích tín dụng

gian
cho

Quyết định cấp tín dụng

dụng
và thu

Nợ xấu

trả
chậm

Chính sách thu tiền

tiền
(Nguồn: Giáo trình quản trị TCDN –NXB Nông nghiệp)
Sơ đồ 1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến khoản phải thu khách hàng
4


Hai yếu tố chính ảnh hưởng đến quy mô TDTM mại của công ty là mức doanh
thu và chính sách tín dụng và thu tiền. Cụ thể là:
Khi doanh thu tăng thường khiến mức doanh thu bán trả chậm và độ lớn của
khoản phải thu của khách hàng tăng, đồng thời tăng lượng tiền mặt cho doanh
nghiệp. Từ độ lớn khoản PTKH, công ty cũng sẽ xác định một cách tương đối số nợ
xấu của mình trong tương lai để từ đó đưa ra các quyết định về chính sách TDTM.
Bên cạnh những chính sách marketing thì chính sách TDTM cũng đóng góp vai
trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công của công ty. Chính vì lẽ đó, công ty cần
xây dựng chính sách TDTM bao gồm 4 bước là: điều khoản tín dụng, phân tích tín
dụng, quyết định cấp tín dụng và chính sách thu tiền. Chính sách tín dụng và thu tiền
của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến qui mô TDTM của công ty. Để thực hiện chính
sách này, công ty phân tích bốn bước: điều khoản bán, phân tích tín dụng (phân tích
tình tình của khách hàng về: độ rủi ro trong kinh doanh, khả năng tài chính, khả năng
chi trả,…), từ đó đưa ra quyết định cấp tín dụng và các chính sách thu tiền phù hợp
(thắt chặt hay mở rộng). Chính sách này sẽ quyết định độ dài khoảng thời gian kể từ
khi cung cấp tín dụng đến khi thu tiền. Khi thời gian trước khi thu tiền về tăng, đầu tư
của công ty vào tài khoản phải thu tăng. Rút ngắn thời gian thu tiền trung bình, đầu tư
của công ty vào tài khoản phải thu giảm. Như vậy, công ty sẽ xác định được mức độ
nợ xấu và lượng tiền mặt của mình trong năm. Qua đó đưa ra những chiến lược kinh

doanh cũng như qui mô TDTM mại thích hợp với từng đối tượng khách hàng khác nhau.
1.2.2. Vai trò của tín dụng thương mại đối với doanh nghiệp
a. Tín dụng thương mại làm tăng nguồn vốn kinh doanh
Trong TDTM, các nhà sản xuất có thể tận dụng được nguồn vốn nhàn rỗi để sản
xuất, làm tăng nguồn vốn kinh doanh trong thời gian ngắn, với chi phí thấp hoặc chi
phí có thể bằng không, tùy theo mối quan hệ giữa người cấp tín dụng và người sử dụng
nguồn vốn đó.
b. Tín dụng thương mại giúp tiết kiệm chi phí và lưu thông tiền tệ
Để đáp ứng nhu cầu vốn, thay vì đi vay tại các các ngân hàng hoặc các tổ chức
tín dụng khác với mức lãi suất cao, thủ tục phức tạp, phát sinh nhiều chi phí trung gian
thì nhà sản xuất có thể mua chịu nguyên vật liệu, hay nhập hàng từ nhà cung ứng với
chi phí trả sau và có mức chiết khấu hợp lý thỏa thuận được. Việc sử dụng nguồn vốn
tín dụng không chỉ có lợi cho nhà sản xuất mà còn có lợi cho kinh tế về mặt vĩ mô, khi
không phải cung ứng thêm lượng tiền ra lưu thông.
c. Đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa
Nguồn vốn TDTM giúp đáp ứng nhu cầu vốn trong thời vụ sản xuất cao điểm,
đáp ứng nhu cầu thị trường. Đồng thời dưới cơ chế hoạt động của TDTM, nhà sản xuất
5

Thang Long University Library


có thể bán được hàng hóa của mình, giải quyết tình trạng tồn kho, và các chi phí có
liên quan đến tồn trữ hàng hóa. Người sản xuất được cấp TDTM sẽ bắt đầu chu kì sản
xuất mới mà không cần chờ đợi đến khi có vốn mới. Như vậy, TDTM đã huy động
được nguồn vốn nhàn rỗi vào vòng quay sản xuất, làm sản xuất hiệu quả hơn, dòng
tiền có khả năng sinh lời nhiều hơn. Qua đó, còn liên kết các nhà sản xuất với nhau,
bởi mối quan hệ của nhà sản xuất được hiểu là đầu ra của người này là đầu vào của
người kia.
d. Khuyến khích sản xuất kinh doanh

TDTM dựa trên sự tín nhiệm giữa các nhà sản xuất với nhau, hỗ trợ nhau trong
quá trình sản xuất. Thực tế, các nhà sản xuất sử dụng vốn tín dụng vốn thương mại
trong hầu hết các trường hợp mua nguyên vật liệu, nhập hàng, tiêu thụ sản
phẩm…thay vì đi vay tại ngân hàng với thủ tục phức tạp, lãi suất cao. Trong những
giai đoạn lạm phát, TDTM với cam kết đơn giản giữa các doanh nghiệp, cùng chi phí
sử dụng vốn cực thấp lại là biện pháp vốn tối ưu cho các doanh nghiệp. TDTM được
xem là hình thức tài trợ rất linh hoạt, tạo điều kiện mở rộng mối quan hệ với lâu bền
giữa các doanh nghiệp trong nền kinh tế.
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tín dụng thương mại
1.3.1. Môi trường bên trong
Bản chất của sản phẩm hàng hóa: Thời hạn TDTM được chấp thuận mở rộng còn
tùy thuộc vào bản chất của sản phẩm có thời hạn luân chuyển cao hay thấp.
Lợi nhuận tiềm năng: Là cơ sở để đánh giá chính sách tín dụng (CSTD) có hiệu
quả hay không. Công ty cần xem xét khả năng bán hàng tín dụng cũng như tài sản đầu
tư vào các khoản phải thu chưa được thanh toán. Điều cần quan tâm là lợi nhuận tiềm
năng có bù đắp được những phí tổn của CSTD hay không.
Quy trình bán hàng: Các kênh bán hàng (ví dụ như bán hàng trực tiếp hoặc gián
tiếp thông qua các đại lý/người bán lẻ,…) và quy mô của lực lượng bán hàng sẽ ảnh
hưởng đến việc kiểm tra tín dụng và xử lý các khoản phải thu.
Khối lượng bán: Với một khối lượng bán nhỏ thì sẽ không đem lại hiệu quả khi
mở rộng chính sách tín dụng, bởi vì với những chi phí, phí tổn phát sinh trong trường
hợp này sẽ không có khả năng cân bằng với lợi nhuận mang lại từ việc mở rộng
CSTD. Cho nên trong trường hợp khối lượng bán đủ lớn thì việc mở rộng CSTD mới
đáng quan tâm.
Giá trị tồn kho: Một doanh nghiệp có giá trị tồn kho lớn, thời gian tồn kho dài,
chi phí tồn kho lớn thì họ sẽ có xu hướng mở rộng chính sách TDTM để giải tỏa tồn
kho, giảm đi bít gánh nặng chi phí cho doanh nghiệp.
6

Cuối cùng, nhà quản lý phải xác định sự cân bằng giữa hoạt động kinh doanh và
tài chính để xác định một CSTD thích hợp. Hoạt động tài chính được tập trung vào
việc giảm thiểu rủi ro, bảo vệ tài sản và kiểm soát chặt chẽ trong hoạt động quản lý và
cấp tín dụng, do đó nó có thể làm mất đi lợi nhuận kinh doanh.
1.3.2. Môi trường bên ngoài
Điều kiện kinh tế: Khi nền kinh tế ổn định tạo đà cho các ngành có tốc độ tăng
trưởng cao sẽ khiến các nhà cung cấp có sự tin tưởng khi thực hiện CSTD một cách
mạnh mẽ. Ngược lại nếu một môi trường kinh tế có nhiều biến động thì các nhà cung
cấp tín dụng sẽ không mấy quan tâm đến lĩnh vực này.
Lượng cầu: Lượng cầu ở mức thấp là công cụ dùng để kích thích gia tăng sức
mua, gia tăng lượng cầu. Việc cố gắng mở rộng CSTD trong trường hợp này là khá tốt.
Tuy nhiên nếu lượng cầu lên cao thì việc áp dụng CSTD mở rộng sẽ không có hiệu
quả cao.
Điều khoản tín dụng của ngành: Các công ty đặc biệt là các công ty nhỏ thường
thấy khó khăn trong việc áp dụng những điều khoản tín dụng bình thường trong ngành.
Trong trường hợp công ty có quy mô lớn hoặc các sản phẩm, dịch vụ cung cấp có khả
năng cạnh tranh cao thì sẽ có lợi thế trong việc mở rộng hay thu hẹp các điều khoản tín
dụng hơn so với ngành.
Cơ sở khách hàng: Việc phân tích cơ sở khách hàng sẽ góp phần hỗ trợ cho việc
xây dựng CSTD rõ ràng và chính xác. Vấn đề này liên quan đến việc kiểm tra hồ sơ
của khách hàng (như tầm quan trọng và những nguy cơ), các mối quan hệ thương mại,
tần suất và tỷ lệ duy trì việc mua hàng của khách hàng. CSTD phải làm nổi bật các thủ
tục trọng điểm, khách hàng rủi ro cao và tỷ trọng của họ trong mối quan hệ với tổng số
khách hàng.
Sự sẵn sàng về tài chính: nhà quản lý nên xác định được tổng số vốn đầu tư tài
chính cần thiết cho toàn bộ hoạt động tín dụng và nghiên cứu một cách cẩn thận trong
việc khai thác nguồn tài chính sẵn có. Điều này sẽ phụ thuộc vào khả năng của doanh
nghiệp để mở rộng quy mô vốn đầu tư của mình thông qua các nguồn tài trợ nội bộ
như lợi nhuận giữ lại hoặc tín dụng của nhà cung cấp. Ngoài ra nó cũng sẽ phụ thuộc
vào các thị trường tài chính và năng lực của doanh nghiệp trong việc xâm nhập vào

các thị trường.
1.4. Điều kiện để doanh nghiệp đưa ra quyết định cấp tín dụng thương mại
Trước khi đưa ra bất cứ một quyết định gì, doanh nghiệp đều phải phân tích kĩ.
Trong thời buổi kinh tế khó khăn như hiện nay, để đưa ra quyết định có cấp TDTM
cho khách hàng hay không doanh nghiệp trước hết phải bắt tay vào phân tích chính
khách hàng đó. Quá trình tìm hiểu, xem xét tình hình tài chính cũng như hoạt động sản
7

Thang Long University Library


xuất kinh doanh của khách hàng nhằm đảm bảo khả năng thanh toán của họ và hạn chế
tối đa rủi ro cho doanh nghiệp gọi là “phân tích khách hàng”.
Thu thập thông tin
Phân tích các chỉ số
tài chính
Tập hợp và phân

Phân tích thông tin

loại thông tin
Phân tích tiềm năng
của khách hàng
Ra quyết định
Đủ điều

Không đủ

kiện

điều kiện

Quyết định cấp tín

Quyết định từ chối cấp

dụng thương mại

tín dụng thương mại

Sơ đồ 1.3. Quy trình phân tích khách hàng
(Nguồn: Giáo trình Quản trị TCDN – NXB Nông Nghiệp, năm 2003)
Bước 1: Thu thập thông tin
Hầu hết người mua hàng đều có nhu cầu tín dụng, TDTM thường mang lại lợi ích
nhất định cho người mua. Tuy nhiên, mỗi khách hàng có những nhu cầu tín dụng khác
nhau, và người bán cũng không thể tuân theo bất cứ đòi hỏi nào về chính sách TDTM
của khách hàng đưa ra. Vì vậy việc thu thập cũng như phân tích thông tin giúp doanh
nghiệp có thể đưa ra một CSTD hợp lý, đủ sức cạnh tranh đồng thời cũng giúp doanh
nghiệp có thể phân loại được khách hàng, giảm thiểu rủi ro. Từ đó, với từng khách
hàng, doanh nghiệp sẽ có từng CSTD riêng, hoặc thậm chí là không sử dụng CSTD.
Các thông tin về khách hàng bao gồm:
− Các báo cáo tài chính.
− Xếp hạng tín dụng và các báo cáo:
+ Tóm tắt các báo cáo tài chính gần đây.
+ Các tỷ lệ chính và xu hướng theo thời gian.
+ Các thông tin từ các nhà cung cấp của công ty chỉ ra mẫu hình thanh toán
của công ty.

8

+ Mô tả các điều kiện tự nhiên và những hoàn cảnh (tình huống) bất thường
liên quan đến công ty hay những người chủ sở hữu.
+ Mức xếp hạng tín dụng cho biết đánh giá của tổ chức tín dụng về vị thế tín
dụng của khách hàng tiềm năng.
− Những kinh nghiệm của bản thân công ty
Ngoài việc tự thu thập thông tin, doanh nghiệp có thể nhờ đến sự can thiệp của
bên thứ ba để đảm bảo cho khoản nợ của khách hàng sẽ được trả đúng hạn hoặc giảm
thiểu những rủi ro từ phía khách hàng mà doanh nghiệp có thể gặp phải. Các bên thứ
ba có thể là ngân hàng, các tổ chức tài chính hoặc các cơ quan tín dụng có kinh
nghiệm.
Quá trình thu thập thông tin là bước đầu cho việc phân tích thông tin về sau, vì
vậy những thông tin thu thập được cần có độ chính xác nhất định, và sự đầy đủ về
thông tin. Nếu quá trình này được tiến hành một cách không kỹ lưỡng, những thông tin
thu thập thiếu chính xác hoặc không đầy đủ sẽ gây khó khăn và cho việc phân tích
thông tin và có thể gây ra những sai lầm trong việc đưa ra những quyết định về CSTD
về sau.
Bước 2: Tập hợp và phân loại thông tin
Sau khi thu thập đầy đủ thông tin, cần phải tập hợp các thông tin lại và phân loại
chúng một cách logic và hợp lý giúp cho việc phân tích thông tin được thuận tiện.
Doanh nghiệp nên chia khách hàng thành các nhóm khác nhau để tiện theo dõi và
ra quyết định. Ví dụ:
Bảng 1.1. Các nhóm khách hàng
Nhóm rủi ro

Tỷ lệ doanh thu không thu hồi
được ước tính (%)

Tỷ lệ khách hàng thuộc
nhóm này (%)

1

0–1

38

2

1–2

29

3

2–4

17

4

4–5

12

5

>5

4

(Nguồn: Ví dụ Giáo trình Quản trị TCDN - NXB Nông Nghiệp)
Các khách hàng thuộc nhóm từ 1 tới 5 có mức độ tín nhiệm giảm dần. Tức là nếu
khách hàng ở nhóm 1, có mức độ tín nhiệm cao sẽ được hưởng chính sách TDTM của
doanh nghiệp tốt nhất, và ngược lại những khách hàng thuộc vào nhóm 5 – nhóm có
9

Thang Long University Library


mức độ tín nhiệm còn thấp, sẽ phải chấp nhận mua theo nguyên tắc trả tiền ngay, đồng
nghĩa với việc nhóm khách hàng thứ 5 sẽ không được doanh nghiệp cấp TDTM.
Vị thế của các công ty khách hàng sẽ được kiểm tra mỗi năm một lần và như vậy sẽ
đảm bảo công bằng cho các khách hàng cũng như tránh được rủi ro cho doanh nghiệp.
• Bước 3: Phân tích thông tin
− Phân tích các chỉ số tài chính
Việc phân tích này dựa trên các Báo cáo tài chính (BCTC) hàng năm của doanh
nghiệp khách hàng. Đó là cách khá đơn giản và tiết kiệm chi phí. Bằng kinh nghiệm
của mình, doanh nghiệp có thể đưa ra những nhận định chính xác về tình hình tài
chính của khách hàng liệu có đủ khả năng thanh toán cho các khoản nợ hay không.
BCTC lựa chọn thường là những năm gần nhất, tối thiểu là 3 năm để đảm bảo sự ổn
định trong vấn đề tài chính của khách hàng.
Các báo cáo tài chính: Công ty có thể yêu cầu khách hàng cung cấp các BCTC
như bảng CĐKT và báo cáo thu nhập (nên sử dụng những báo cáo đã được kiểm toán),
và thậm chí có thể là một bảng dự toán các ngân sách. Thông tin này có thể được sử
dụng để đánh giá sức mạnh tài chính của khách hàng và khả năng trả các khoản nợ tín
dụng. Nếu khách hàng không sẵn lòng cung cấp các BCTC thì điều này có ý nghĩa
khách hàng có điểm yếu trong vấn đề tài chính và do đó, công ty cần kiểm tra chi tiết
hơn, có thể từ chối cấp tín dụng.
Bảng 1.2. Bảng tóm tắt các hệ số đo lường sức mạnh tài chính của khách hàng

CHỈ SỐ

CÔNG THỨC

DIỄN GIẢI

Khả năng thanh khoản
Khả năng
thanh toán hiện thời

Khả năng
thanh toán nhanh

Tài sản ngắn hạn

Cao càng tốt, lưu ý trường

Nợ ngắn hạn

hợp cao “giả tạo” do hàng
chậm luân chuyển.

Tài sản ngắn hạn – Hàng tồn kho

Cao càng tốt lưu ý điểm

Nợ ngắn hạn

phát sinh của khoản phải
thu và khoản phải trả.

Tiền và các khoản tương đương tiền Cao càng tốt. Nhưng tỷ
Khả năng

Nợ ngắn hạn

suất này quá cao lại phản
ánh một tình hình không

thanh toán tức thời

tốt vì vốn bằng tiền quá
nhiều, vòng quay của tiền
10


CHỈ SỐ

CÔNG THỨC

DIỄN GIẢI
chậm làm giảm hiệu quả
sử dụng vốn.
Cao càng tốt, lưu ý

Vốn lưu động ròng

Tài sản ngắn hạn – Nợ ngắn hạn

trường hợp cao giả tạo do

hàng chậm luân chuyển.

Khả năng
thanh khoản

Lợi nhuận ròng + Chi phí không

Cao càng tốt. Có thể giải

bằng tiền mặt

quyết vấn đề cạn kiệt ngân

Vay ngắn hạn và nợ dài hạn đến hạn lưu bằng cách bán các
khoản đầu tư ngắn hạn.

Vòng quay

Số ngày trong kỳ

Cao càng tốt, thấp chứng

tiền mặt

Chu kỳ tiền mặt

tỏ vốn sinh lời thấp.

Chu kỳ tiền mặt

Số ngày tồn kho + Số ngày thu tiền
– Số ngày trả tiền

Ngắn càng tốt, chứng tỏ
thanh khoản thấp.

Rủi ro tài chính

Hệ số nợ dài hạn

Nợ dài hạn ( cả vay dài hạn )

Thấp càng tốt, thấp nghĩa

Nợ dài hạn + Vốn chủ sở hữu

là tính linh hoạt tài chính
thấp, rủi ro đối với chủ nợ
cũng thấp.

Tỷ số nợ trên tổng

Tổng nợ phải trả

Thấp càng tốt, thể hiện

tài sản

Tổng tài sản

mức độ sử dụng nợ vay ít.

Tổng tài sản

Thấp càng tốt, thể hiện

Vốn chủ sở hữu

mức độ sử dụng VCSH

Đòn bẩy tài chính

tài trợ cho tài sản nhiều.
Khả năng sinh lời
Tỷ suất sinh lời trên

Lợi nhuận ròng

doanh thu (ROS)

Doanh thu

Tỷ suất sinh lời trên

Lợi nhuận ròng

tổng tài sản (ROA)

Tổng tài sản

Tỷ suất sinh lời trên

Lợi nhuận ròng

Cao càng tốt, khả năng
sinh lời của doanh thu.
Càng cao càng tốt, khả
năng sinh lời của tài sản.
Cao càng tốt, khả năng

11

Thang Long University Library


CHỈ SỐ

CÔNG THỨC

vốn chủ sở hữu

Vốn chủ sở hữu

DIỄN GIẢI
sinh lời của vốn chủ.

(ROE)
(Nguồn: Giáo trình Quản trị TCDN – Trường KTQD)
− Phân tích mối quan hệ và tiềm năng khách hàng
Về cơ bản, phân tích các chỉ số tài chính nắm vai trò chủ đạo trong việc ra quyết

định tín dụng. Tuy nhiên, cũng phải có những góc nhìn khác để đánh giá đúng hơn
năng lực của một doanh nghiệp. Nếu cứ lựa chọn những khách hàng luôn có đủ khả
năng tài chính đảm bảo cho việc thanh toán, doanh nghiệp sẽ gặp phải những khó khăn
nhất định, như là khả năng cạnh tranh, hoặc phải cấp tín dụng ở mức hết sức cạnh
tranh, nó ảnh hưởng lớn đến doanh thu cũng như vòng quay tiền mặt của doanh
nghiệp. Vì thế, nhiệm vụ của các nhà phân tích tài chính trong doanh nghiệp là phải
lọc ra được những khách hàng nào là khách hàng tiềm năng, tiềm năng về loại hình
kinh doanh, tiềm năng sản phẩm, tiềm năng trong các mối quan hệ…từ đó có chính
sách tín dụng riêng. Để lọc được những khách hàng tiềm năng là một điều hết sức khó
khăn và chứa đựng nhiều rủi ro, vì vậy, cần những nhà phân tích tài chính có một cái
nhìn hết sức sâu sắc, dày dạn kinh nghiệm và sự hiểu biết cả về xu thế phát triển của
nền kinh tế.
Bước 4: Ra quyết định
Sau khi đã hoàn thành 3 bước trên và đảm bảo các thông tin cũng như phân tích
hợp lý các nhà quản trị doanh nghiệp tiến hành bước thứ tư là ra quyết định xem doanh
nghiệp có nên cấp tín dụng cho khách hàng hay không và nếu có thì kèm theo những
điều khoản nào. Đây là bước cuối cùng và cũng đóng vai trò to lớn trong sự thành bại
của doanh nghiệp cấp TDTM.
Quyết định cấp tín dụng tức là chúng ta cần so sánh chi phí của việc cấp tín dụng
và lợi ích thu được từ cấp tín dụng có tính đến rủi ro và giá trị theo thời gian của luồng
tiền.
Xem xét mô hình cơ bản:
Dòng tiền vào = Dòng tiền dự kiến phát sinh từ bán hàng theo phương thức trả chậm
Dòng tiền ra = Dòng tiền ra gắn với hàng hóa được bán
T = Thuế suất cận biên của công ty
Dòng tiền sau thuế mà công ty nhận được từ bán hàng trả chậm:
CF = (CFin – CFout )(1−T) = (CFBT)(1 − T)
Giá trị hiện tại ròng :
12

CFt

NPV =

k

− CF0

Trong đó:
CFt : luồng tiền sau thuế mỗi thời kì
CFt = [S(1 − VC) – S.BD – CD](1 – T)
k: Tỷ lệ thu nhập yêu cầu sau thuế phản ánh nhóm rủi ro của khách hàng tiềm năng
CF0: Đầu tư công ty thực hiện ở tài khoản phải thu khách hàng
CF0 = VC.S. ACP/365
S: Luồng tiền vào (doanh thu dự kiến mỗi thời kì)
VC: Luồng tiền ra biến đổi của sản xuất và bán hàng (tính theo tỉ lệ phần trăm trên
dòng tiền vào)
ACP: thời gian thu tiền trung bình tính theo số ngày
AR
ACP =

S
365

(AR: các khoản phải thu khách hàng)
BD: Tỷ lệ nợ xấu trên dòng tiền vào từ bán hàng
CD: Luồng tiền ra tăng thêm của phòng quản lý tín dụng
T: Thuế suất DN phải nộp
Nguyên tắc cấp tín dụng sau khi tính toán xong giá trị hiện tại ròng của doanh nghiệp

NPV > 0 Cấp tín dụng
NPV < 0

Không cấp tín dụng

NPV = 0

Bàng quan

1.5. Xây dựng chính sách tín dụng hiệu quả
1.5.1. Thời hạn tín dụng
Là độ dài thời gian từ ngày giao quyền sở hữu hàng hóa đến ngày nhận được tiền
bán hàng. Nếu điều kiện bán hàng là “2/10 NET 40” thì thời hạn tín dụng là 40 ngày.
Nhà quản trị tài chính có thể tác động đến doanh số bằng cách thay đổi thời hạn tín dụng.
Khi thời hạn tín dụng tăng đòi hỏi doanh nghiệp đầu tư nhiều hơn vào các khoản
phải thu, nợ khó đòi sẽ tăng lên cao hơn và chi phí thu tiền bán hàng cũng tăng lên.
13

Thang Long University Library


Nhưng doanh nghiệp sẽ thu hút được nhiều hơn khách hàng mới và doanh số sẽ tăng,
lợi nhuận cũng tăng.
Chiết khấu tiền mặt và thời hạn tín dụng chỉ rõ hình thức tín dụng, chẳng hạn:
một thương vụ bán hàng quy định như sau:
− “2/10 NET 30” nghĩa là tỷ lệ chiết khấu 2% sẽ được áp dụng nếu hoá đơn bán
hàng thanh toán trong 10 ngày đầu kể từ ngày giao hàng, đồng thời toàn bộ số
tiền bán hàng phải được thanh toán trong vòng 30 ngày.
− “2/10 NET EOW” nghĩa là tỷ lệ chiết khấu 2% sẽ được áp dụng nếu hoá đơn
bán hàng thanh toán trong 10 ngày đầu kể từ ngày giao hàng nhưng tín dụng

cho phép 30 ngày đối với các khoản nợ trước cuối tháng.
− “2/COD NET 45” nghĩa là thời hạn tín dụng 45 ngày kể từ khi ghi hoá đơn,
nếu trả ngay được giảm 2%.
Thời hạn cấp tín dụng tuỳ theo từng ngành kinh doanh và tùy doanh nghiệp. Tuy
nhiên, khi thiết lập thời hạn tín dụng các doanh nghiệp đều phải xem xét các yếu tố
sau:
− Độ lớn của khoản tín dụng: Đối với những khoản tín dụng có giá trị nhỏ, thì
thời gian bán chịu sẽ nhỏ hơn.
− Xác suất về tình trạng khách hàng sẽ không trả tiền.
− Tính chất đặc trưng của hàng hoá:
+ Nếu hàng hoá có giá trị thấp và thuộc loại mau hỏng thì không nên áp dụng
tín dụng thương mại.
+ Độ dài của thời gian cấp tín dụng có tác dụng đến giá cả, thời gian càng dài
thì giá cả càng cao và ngược lại.
Trong trường hợp khách hàng là những doanh nghiệp thuộc những ngành có rủi
ro cao, hay là những doanh nghiệp có vị thế yếu thì cần áp dụng những điều kiện tín
dụng hạn chế nhằm loại bỏ rủi ro.
1.5.2. Tỷ lệ chiết khấu
Là tỷ lệ chiết khấu được đưa ra nhằm tạo ra những khuyến khích thanh toán sớm
các hoá đơn mua hàng. Đây là một cách giảm giá bán hàng hoá khuyến khích khách
hàng trả tiền sớm cho công ty, giúp doanh nghiệp tăng tốc độ thu hồi các khoản phải
thu, giảm được chi phí quản lý các khoản phải thu.
Tuy nhiên, song song với các lợi ích mang lại đó, thì doanh nghiệp phải chịu bán
hàng với mức giá rẻ hơn, tức là đã mất đi chi phí chiết khấu trên tổng doanh thu. Chiết

14