Quản trị định giá cho sản phẩm hóa chất giặt là của công ty TNHH winmark việt nam

TÓM LƯỢC
Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Winmark Việt
Nam, em đã hoàn thành khóa luận với đề tài: “Quản trị định giá cho sản phẩm hóa chất
giặt là của công ty TNHH Winmark Việt Nam.” Và dưới đây là tóm lược một số vấn đề cơ
bản trong bài khóa luận. Tó lượng phải nói được nội dung của từng chương viết về cái gì
CHỨ KHÔNG OHẢI LÀ ĐIỂM TN NHƯ THẾ NÀY.:
Phần mở đầu: Nêu tổng quan về đề tài nghiên cứu bao gồm các vấn đề: tính cấp thiết của
đề tài, tổng quan tình hình nghiên cứu, xác lập các vấn đề nghiên cứu, các mục tiêu
nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu của đề tài.
Chương I: Tóm lược một số vấn đề cơ bản liên quan đến vấn đề quản trị định giá sản
phẩm hóa chất giặt là của công ty. Ở chương này, em đã nêu những lý thuyết cần thiết có
liên quan đến đề tài nghiên cứu. Lý thuyết bao gồm một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
về quản trị định giá, các nội dung cơ bản và các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị định giá.
Chương II: Giới thiệu tổng quan về Công ty Trách nhiệm hữu hạn Winmark Việt Nam.
Sử dụng các phương pháp thu thập và xư lý dữ liệu để nghiên cứu về quản trị định giá
của sản phẩm hóa chất giặt là của công ty. Qua đó đánh giá các yếu tố, thực trạng quản trị
định giá của công ty.
Chương III: Trên cơ sở lý thuyết và thưc trạng quản trị định giá sản phẩm hóa chất giặt là
của công ty Trách nhiệm hữu hạn Winmark Việt Nam, đưa ra những thành công, một số
tồn tại,nguyễn nhân của tồn tại. Dựa vào các phương hướng và mục tiêu của công ty, đề
ra các giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị định giá của công ty. HOÀN THIỆN CÁI GÌ
VÀ BIỆN PHÁP LÀ GÌ


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế hội nhập toàn cầu kéo theo sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
ngày càng gay gắt mọi doanh nghiệp muốn phát triển bền vững thì phải luôn tạo ra những
sản phẩm, dịch vụ mang tính cá biệt và đột phá để nhằm giữ được thị phần. Để làm được
điều đó doanh nghiệp cần phải có đầy đủ các yếu tố, công cụ để tạo ra như: công nghệ,
thiết bi máy móc hiện đại, phương pháp, dịch vụ,… Bên cạnh đó đối với các doanh

nghiệp đưa sản phẩm ra, giá là một yếu tố vô cùng quan trọng. Để đưa ra ra những sản
phẩm, dịch vụ đáp ứng được đúng nhu cầu và mức giá khách hàng chấp nhận. Các nhà
quản trị cần đưa ra các phương pháp, quy trình định giá phù hợp, nghiêm cứu giá của đối
thủ cạnh tranh để định giá sản phẩm một cách phù hợp.
Công ty TNHH Winmark Việt Nam là công ty hoạt động đa lĩnh vực: sản xuất kinh doanh
hóa chất tẩy rửa. Đến nay với 11 năm hoạt động kinh doanh công ty đã có những thành
công bước đầu khi xây dựng thương hiệu và chiếm thị phần trên thị trường. Trong 2 năm
nay, công ty bắt đầu phát triển thêm các sản phẩm về hóa chất giặt là cung cấp cho các
cửa hàng giặt là, các xưởng, các công ty giặt trên địa bàn Hà Nội. Đây là sản phẩm mới
và cũng là lĩnh vực hoàn toàn mới của công ty. Trong khi đó trên thị trường có rất nhiều
sản phẩm cạnh tranh đối với thị trường giặt là như các sản phẩm giặt của Unilever, P&G,
Lord, … hay một số sản phẩm hộ kinh doanh nhỏ lẻ tự sản xuất thủ công. Đối với các
khách hàng là các tiệm giặt là, đối với các sản phẩm hóa chất giặt, do quan tâm đến lợi
nhuận và cạnh tranh cao nên họ quan tâm rất nhiều đến giá cả. Nên các sản phẩm không
có tên, tự chế giá rất thấp và cạnh tranh đối với sản phẩm của công ty. Công ty TNHH
Winmark Việt Nam vào thị trường này với tên sản phẩm hoàn toàn mới, đặc biệt công ty
với quy mô nhỏ điều này dẫn đến mức cạnh tranh so với các đối thủ tương đối cao. Và
với đối tượng khách hàng này giá là yếu tố vô cùng quan trọng.
Qua một thời gian tìm hiểu, nghiên cứu và những gì đã được chứng kiến, trải qua tại
doanh nghiệp, bản thân em nhận thấy đối với công ty định giá sản phẩm hóa chất giặt là
của công ty cao hơn các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh chỉ thấp hơn sản phẩm của
Unilever và P&G có phù hợp với SỨC MUA CỦ KHÁCH HÀNG KHÔNG? CÓ TẠO
RA LỢI THẾ TRONG CẠNH TRANH KHÔNG? TRONG THU HÚT KHÁCH HÀNG


KHÔNG?. Với các mức giá đối với các sản phẩm giặt vừa là lợi thế cũng như bất lợi cho
công ty. Do đó, công ty cần phải nghiên cứu về định giá cho sản phẩm hóa chất giặt là
phù hợp, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mục tiêu của mình và đảm bảo về doanh
số cũng như lợi nhuận. Mặt khác là để cạnh tranh với nhiều những đối thủ khác đang tồn
tại trên thị trường Hà Nội. CÓ CÁC BIỆN PHÁP QUẢN TỊ NHẰM ĐẶT ĐƯỢC MỤC

TIÊU.
Ngoài ra, việc lựa chọn đề tài liên quan đến quản trị định giá sản phẩm hóa chất giặt là
nằm trong bộ môn Quản trị Marketing, thuộc chuyên ngành marketing thương mại. Áp
dụng những kiến thức được thầy cô giảng dạy và những hoạt động nghiên cứu trong thời
gian theo học đã giúp em hoàn thành khóa luận.
Dựa vào kiến thức cũng như thực trạng của công ty và nghiên cứu về quản trị định giá,
em xin được lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Quản trị định giá cho sản phẩm hóa chất giặt
là của công ty TNHH Winmark Việt Nam” được lựa chọn LÀM ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN
TỐT NGHIỆP
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
3. Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài
Có rất nhiều câu hỏi đặt ra trong đề tài quản trị định giá sản phẩm, đặc biệt quản trị định
giá sản phẩm hóa chất giặt là:
-

Định giá là gì? và Qquản trị định giá là gì?? Bản chất định giá trong kinh doanh
Phương pháp tiếp cận định giá? Quy trình định giá? Các quyết định thích nghi giá?
Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị định giá sản phẩm của công ty?
Thực trạng khách hàng mục tiêu của công ty đối với giá vềvới sản phẩm hóa chất
giặt là? từ đó ảnh hưởng thế nào đến định giá và quản trị định giá của công ty
Qúa trình kiểm tra, đánh giá hoạt động quản trị định giá đối với sản phẩm hóa chất
giặt là như thế nào?
Phương hướng VÀ CÁC GIẢI PHÁP giải quyết những vấn đề còn tồn tại là gì
quản trị định giá đối với sản phẩm hóa chất giặt là công ty TNHH Winmark Việt
Nam trên địa bàn Hà Nội NHẰM ĐẠT ĐƯỢC KẾT QUẢ TÔT HƠN?

4. Các mục tiêu nghiên cứu
KHÓA LUẬN ĐƯỢC THỰC HIỆN NHẰM CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨ SAU
Mục tiêu chung của nghiên cứu đề tài là đề xuất các giải pháp về hoạt động HOÀN
THIỆN quản tri định định giá sản phẩm hóa chất giặt là với khách hàng TỔ CHỨC

(LÀ CÁC DOANH NGHIỆP có cửa hàng giặt là, các xưởng và công ty giặt của công
ty TNHH Winmark Việt Nam trên địa bàn Hà Nội.
Mục tiêu cụ thể:
ĐỂ THỰC HIỆN ĐƯỢC MỤC TIÊU CHUNNG CẦN PHẢI THỰC HIỆN CÁC
NHIỆM VỤ NGHIÊN CÚU SAU:
-

Mục tiêu lý luậnNGHIÊN CỨU MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ
ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY:.
- Hệ thống hóa lại các kiến thức cũng như lý thuyết liên quan đến quản trị định giá.
Từ đó, vận dụng vào thực trạng nghiên cứu đối với công ty để tiến hành đánh giá
và phân tích
- Mục tiêu thực tiễn:- Phân tích thực trạng hoạt động quản trị định giá đối với sản
phẩm hóa chất giặt là của công ty TNHH Winmark Việt Nam từ đó tìm ra các
điểm cần hoàn thiện về định giá sản phẩm.
- Mục tiêu giải pháp: dựa vào những vấn đề từ thực trạng của công ty đã được phân
tích, tiến hành đđề xuất các giải pháp HOÀN THIỆN quản trị định giá sản phẩm
hóa chất giặt là của công ty TNHH Winmark Việt Nam NHẰM ĐẠT ĐƯỢC CÁ
MỤC TIÊU ĐÃ ĐÈ RA.
5. Phạm vi nghiên cứu
DO HẠN CHẾ VỀ THÀOI GIAN VÀ NĂNG LỰC NGHIÊN CỨU, khóa luân giới
hạn pham vi nghiên cứu nư sai
Phạm vi nội dung: Bài khóa luận tập trung nghiên cứu, phân tích thực trạng quản trị
định giá sản phẩm hóa chất giặt là của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên cơ sở,
nội dung, kiến thức về quản trị định giá sản phẩmttheo quá trình tquản trị .
Phạm vi Đối tượng sản phẩm nghiên cứu: Qúa trình chỉ nghiên cứu các bước của
qui trình định giá và quản trị định giá sản phẩm hóa chất giặt là của công ty TNHH
Winmark Việt Nam

Phạm vi không gian: nghiên cứu trên thị trường miền bắc của Công ty TNHH
Winmark Việt Nam
Phạm vi thời gian: Sử dụng nghiên cứu các nội dung, các thông tin, kết quả kinh
doanh của công ty từ năm 2015-2018 .phụ vụ hco tìm hiểu thực trạng quản trị định giá
sản phẩm và đề xuất GIẢI PHÁP CHO ĐẾN 2023
6. Phương pháp nghiên cứu


6.1.

ĐỂ THẸC HIỆN KHÓA LUẬN CÁC PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
KHÁC NHAU ĐƯỢC SỬ DỤNG
Phương pháp luận

Từ những kết quả nghiên cứu đạt được của những khóa trước, tổng hợp hệ thống lý
thuyết, báo cáo thực tập tổng hợp để chọn ra những thông tin đáng giá, phù hợp với
khóa luận này.
Phương pháp phân tích tổng hợp, đánh giá và so sánh về thực trạng quản trị định giá
sản phẩm hóa chất giặt là tại công ty TNHH Winmark Việt Nam với các khách hàng
giặt là, các xưởng và công ty giặt.
6.2. Phương pháp nghiên cứu cụ thể
 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Thông tin cần thu thập: Những thông tin cần tìm kiếm liên qua đến hoạt động kinh
doanh như doanh thu, lợi nhuân, khách hàng hiện tại. Các thông tin về giá sản
phẩm hóa chất giặt là, các yếu tố quyết định đến giá của sản phẩm hóa chất giặt là
của công ty.
- Nguồn thông tin tìm kiếm: từ hai nguồn bên trong và bên ngoài công ty
Nguồn bên trong công ty: Cung cấp bởi các phòng ban của công ty, đặc biết là phòng
marketing. Các quyết định về giá, quản trị giá liên hệ trực tiếp với giám đốc công ty
TNHH Winmark Việt Nam.

Nguông bên ngoài công ty: Các tin tức, bài viết về hoạt động kinh doanh của công ty
trong những năm gần đây.
 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu thứ cấp thu thâp được là những dữ liệu về kết quả hoạt động của công ty
trong những năm gần đây, chỉ sử dụng dữ liệu thứ cấp như trên là chưa đủ hoàn
thành đề tài nghiên cứu. Bởi vậy cần thu thập thêm các dữ liệu sơ cấp.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp được tiến hành qua 2 phương pháp là phát
phiếu điều tra và phỏng vấn trực tiếp cá nhân:
Phương pháp phỏng vấn trực tiếp cá nhân: người phỏng vấn và người được phỏng
vấn sẽ gặp gỡ trực tiếp. Phương pháp này có tính linh hoạt cao hơn so với các loại
phỏng vấn khác (có thể phỏng vấn tại nơi công cộng, phỏng vấn nhóm tập trung,
phỏng vấn qua điện thoại, phỏng vấn qua thư), quá trình phỏng vấn làm rõ hơn
nữa những thông tin cho quá trình điều tra làm rõ những vướng mắc của vấn đề
mà ở phiếu điều tra còn chưa khai thác được. Đối tượng tiếp cận và chọn phỏng
vấn là những lãnh đạo công ty, nhà quản trị cấp cao và các trưởng bộ phận, phòng


ban (Ông Đoàn Văn Thiệp- giám đốc công ty; Ông Đào Văn Nhân- giám đốc bán
hàng khu vực Hà Nội ). Qua phỏng vấn trực tiếp sẽ nắm rõ được về định giá sản
phẩm hóa chất giặt là của công ty.
Phương pháp phát phiếu điều tra:
-

Đối tượng: Khách hàng của công ty: các chủ cửa hàng giặt là, quản lý các xưởng
giặt, công ty giặt là
- Quy mô mẫu:60
Lập bảng câu hỏi chi tiết, phiếu điều tra nhằm khai thác thông tin khách hàng của công ty
để có được dữ liệu sơ cấp về mức độ hài lòng đối với sản phẩm, dịch vụ của công ty. Đặc
biệt thiết kể câu hỏi để điều tra khách hàng về mức độ họ quan tâm đến giá cả của công
ty, giá cả của đối thủ cạnh tranh. Đối với mỗi sản phẩm thì mức giá họ quan tâm là như

thế nào? Mức giá nào phù hợp, đáp ứng nhu cầu kinh doanh của họ mà khách hàng của
họ vẫn chấp nhận được?,… Toàn bộ phiếu điều tra sẽ được thu thập trực tiếp và lấy ý
kiến của khách hàng.
 Phương pháp phân tích dữ liệu:
- Phương pháp tổng hợp thống kê: Là phương pháp đánh giá phân tích dựa vào sự
kết hợp của cả việc thu thập thông tin từ bảng hỏi và phiếu điều tra việc khai thác
thông tin chi tiết từ việc phỏng vấn, các kết quả hoạt động kinh doanh, các chính
giá của Công ty TNHH Winmark Việt Nam. Từ đó có cái nhìn sâu hơn, cụ thể và
chính xác hơn về đề tài đang nghiên cứu. Mục đích của việc phân tích tổng hợp là
có những nhận xét nhiều chiều về vấn đề nghiên cứu, từ đó có cái nhìn khách quan
về vấn đề đó.
Đối tượng của việc phân tích tổng hợp là tất cả những kết quả thu thập được từ phiếu điều
tra cùng những ý kiến chuyên gia qua phương pháp phỏng vấn trực tiếp và các dữ liệu
thứ cấp để đánh giá được những tồn tại, những thành công đã đạt được để từ đó có những
giải pháp đề xuất một cách khách quan.
- Dữ liệu thập thập từ điều tra khách hàng: sau khi thu thập được 60 phiếu điều tra
từ khách hàng sẽ tiến hành tổng hợp và thu thập dữ liệu. Kết quả trả về cần có là
số câu trả lời tuyệt đối và tỷ lệ % của các yếu tố liên quan đến giá của sản phẩm.
Các thao tác sẽ được thực hiện trên phần mềm Microsoft Excel, theo đó số liệu sẽ
được đưa vào ghi nhớ.
- Dữ liệu thu thập từ phỏng vấn trực tiếp: Những thông tin được cung cấp bởi giám
đốc và các trưởng phòng ban của công ty sẽ cung cấp các thông tin cần thiết cho


hoạt động nghiên cứu. Dựa vào những thông tin đó đưa ra các giải pháp phù hợp
với doanh nghiệp.
7. Kết cấu khóa luận
Bao gồm phần mở đầu và 3 chương:
Phần mở đầu: Tổng quan nghiên cứu quản trị định giá sản phẩm hóa chất giặt là của
công ty TNHH Winmark Việt Nam đối với khách hàng mục tiêu trên địa bàn Hà Nội.

Chương 1: Tóm lược mmột số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị định giá sản phẩm
hóa chất giặt là của công ty TNHH Winmark Việt Nam.
Chương 2 : Phân tích và đánh giá về thực trạng quản trị định giá sản phẩm hóa chất
giặt là của công ty TNHH Winmark Việt Nam.
Chương 3: Đề xuất giải pháp HOÀN THIÊN quản trị định giá cho sản phẩm hóa chất
giặt là của công ty TNHH Winmark Việt Nam.


CHƯƠNG I: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN
TRỊ ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM HÓA CHẤT GIẶT LÀ CỦA CÔNG TY TNHH
WINMARK VIỆT NAM.
1.1. Khái quát về quản trị định giá
1.1.1. Khái niệm định giá và quản trị định giá
Gía cả là yếu tố duy nhất trong
marketing tạo ra thu nhập, còn các yếu tố khác thì tạo nên giá thành. Gía cả cũng là một
trong những yếu tố linh hoạt nhất của marketing-mix, giá có thể thay đổi nhanh chóng,
không giống như các tính chất của sản phẩm và các yếu tố khác.
“Việc định giá là cả một vấn đề khi công ty ấn định giá lần đầu tiên. Điều này xảy ra khi
công ty phát triển hay mua một sản phẩm mới, khi nó đưa sản phẩm thường xuyên của
mình vào một kênh phân phối hay một địa điểm mới và khi nó tham dự đấu giá về một
công việc thầu mới”_Trích giáo trình Quản trị Marketing(trang 550)-Philip Kotler,NXB
Thống kê
Theo quan điểm và kiến thức được học, định giá là dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi cầu
gặp cung thị trường và được thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm được phát
sinh do sự tương tác thị trường giữa người bán và người mua.
Định giá là xác định mức gí trị tiền tệ đối với một sản phẩm được chào bán trên thị
trơngf.
1.1.2. Bản chất, mục tiêu định giá trong kinh doanh
Bản chất của định giá trong kinh doanh:
-

Gía là yếu tố quan trọng không thể thiếu trong hoạt động của doanh nghiệp, có vai
trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh
Định giá sản phẩm doanh nghiệp góp phần thực hiện mục tiêu và nâng cao sức
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Mục tiêu định giá trong kinh doanh:
-

-

Đảm bảo sống sót: Đối với các công ty đang gặp quá khó khăn thường sẽ phải
định giá thấp đê đảm bảo nguồn thu duy trì công ty.
Tăng tối đa lợi nhuận trước mắt: Công ty cố gắng hết sức để đạt được tối đa lợi
nhuận trước mắt. Có nhiều các vấn đề đối với công ty để họ hướng đến các mục
tiêu đó.
Tăng tối đa thu nhập trước mắt
Tăng đối đa mức tiêu thụ


- Tăng tối đa việc hớt phần ngọn của thị trường
- Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
- Những mục tiêu khác
1.1.3. Mô hình quản trị định giá sản phẩm của công ty
1.1.4. KHÔNG THẦY MÔ HÌNH ĐÂU
1.2. Phân tích nội dung cơ bản quản trị định giá sản phẩm của công ty.
1.2.1. Phương pháp tiếp cận định giá
1.2.1.1. Định giá trên cơ sở chi phí
 Định giá theo cộng lời vào chi phí
Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất. Là phương pháp sơ đẳng nhất nhưng lại được

sử dụng phổ biến và rộng rãi nhất. Doanh nghiệp sẽ dựa vào chi phí cảu sản phẩm sau đó
cộng thêm phần lợi nhuận vào đó tạo nên giá sản phẩm.
Đối với phương pháp này thì doanh nghiệp đã biết chắc về giá gốc, việc gắn lợi nhuận
với giá gốc sẽ đơn giản việc định giá của mình. Nếu các doanh nghiệp sử dụng phương
pháp này thì giá của các sản phẩm sẽ có mức tương tự nhau giữa các doanh nghiệp, giảm
thiểu mức độ cạnh tranh. Ngoài ra, phương pháp này công bằng hơn với cả người mua và
người bán.
Giá bán =Chi phí+Lợi nhuận
 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Công ty xác định định giá sản phẩm theo lợi nhuận mục tiêu mà công ty đã đặt ra. Công
ty xác định định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư.
1.2.1.2. Định giá trên cơ sở khách hàng
 Định giá theo giá trị nhận thức được.
Đối với một số sản phẩm của doanh nghiệp, họ sẽ định giá sản phẩm của mình trên cơ sở
giá trị nhận thức của khách hàng. Doanh nghiệp xem nhận thức của người mua về giá trị,
chứ không phải về chi phí. Phương pháp định giá phù hợp với ý tưởng định vị sản phẩm.
Đối với các sản phẩm này công ty có thể định giá cao khi khách hàng nhận thức chính
xác về giá trị của sản phẩm. Khi đó việc nghiên cứu thị trường để xác định nhận thức của
khách hàng và đưa ra sản phẩm là rất cần thiết.
 Định giá theo giá trị.
Công ty sẽ định giá sản phẩm của mình ở mức giá mà người mua nghĩ rằng sản phẩm của
công ty xứng đáng như vậy. Nếu như công ty định giá sản phẩm quá cao so với giá trị của
sản phẩm hay thấp hơp thì đó là một điều bất lợi.


Công ty định giá theo giá trị đòi hỏi công ty phải điều chỉnh công nghệ để đưa ra sản
phẩm không sút giảm về chất lượng và có thể giảm mức giá của mình đến mức phù hợp
để thu hút đông đảo khách hàng mục tiêu.
1.2.1.3. Định giá trên cơ sở cạnh tranh
 Định giá theo mức giá hiện hành.

Công ty định giá theo mức giá hiện hành thì công ty xác định giá của mình chủ yếu dựa
vào mức giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm đến chi phí và nhu cầu. Công ty có thể
định giá bằng, cao hơn hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình.
1.2.2. Quy trình định giá
QUI TRÌNH ĐỊNH GIÁ CHÍNH LÀ QUI TRÌNH HOẠCH ĐỊNH GIÁ. Quy trình định
giá gồm 6 bước:
Chọn mục tiêu định giá
Xác định lượng nhu cầu
Ước tính chi phí
Phân tích chi phí, giá và sản phẩm cảu đối thủ
Chọn phương pháp định giá
Lựa chọn mức giá cuối cùng
Bước 1: Chọn mục tiêu định giá
Các mục tiêu định giá của doanh nghiệp:
-

Mục tiêu thoát hiểm: Khi doanh nghiệp rơi vào tình trạng khó khăn, thường định
giá thấp để đảm bảo nguồn thu và duy trì doanh nghiệp.
Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận: Doanh nghiệp tối đa hóa nhu cầu. Tuy nhiên, để tối
đa hóa lợi nhuận, lợi nhuận là lớn nhất khi chi phí nhỏ nhất.
Mục tiêu dẫn đạo chất lượng: Công ty định giá sản phẩm cao, khẳng định chất
lượng sản phẩm của mình, giá cao chất lượng sản phẩm cao.


-

-

Mục tiêu dẫn đạo thị phần: Công ty cố gắng đưa sản phẩm của mình vào thị
trường càng nhiều càng tốt. Khi đó công ty sẽ định giá thấp để thu hút khách hàng

và quan tâm liên tục đến giá của đối thủ cạnh tranh.
Mục tiêu cân bằng nhu cầu
Mục tiêu san bằng nhu cầu
Tăng trưởng doanh số đoạn thị trường
Mục đích của nhà quản trị.

Bước 2: Xác định lượng nhu cầu
Mỗi một mức giá được doanh nghiệp quyết định dẫn tới mức cầu khác nhau và hiệu lực
marketing của nó cũng khác nhau. Giá và mức cầu có mỗi quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau.
Mối tương quan này ở các mức giá khác nhau đều phải dựa trên cơ sở chấp nhận của
người tiêu dùng.
Nhu cầu quyết định mức giá tối đa mà khách hàng cảm nhận được. Để dự đoán cầu,
người làm giá cần thu thập thông tin quan trọng:
-

Số lượng người mua tiềm năng
Tỷ lệ tiêu thụ mong muốn của người mua tiềm năng
Sức mạnh kinh tế của khách hàng tiềm năng và việc phân bổ ngân sách chi tiêu
của họ.

Bước 3: Ước tính chi phí
Chi phí cố định không thay đổi theo mức độ sản xuất hay doanh số bán. Nhưng tính trên
một đơn vị sản phẩm thì nó lại thay đổi như chi phí nhà xưởng, chi phí máy móc, ….
Chi phí thay đổi thay đổi cùng với sản lượng sản xuất . Nhưng tính trên một đơn vị thì
tương đối cố định như chi phí nguyên liệu, vật tư,….
Điều đó đòi hỏi các nhà làm giá phải ước tính chi phí để định giá phù hợp.
Bước 4: Phân tích chi phí, giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Mục đích phân tích chi phí, giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, sử dụng như một
điểm định hướng cho việc xác định giá của doanh nghiệp:
-

Nếu chào hàng của doanh nghiệp tương tự như đối thủ thì định giá sát với đối thủ
Nếu chào hàng của doanh nghiệp tốt hơn của đối thủ thì định giá cao hơn của đối
thủ.
Nếu chào hàng của doanh nghiệp kém hơn của đối thủ thì định giá thấp hơn của
đối thủ.

Bước 5: Phương pháp định giá


Công ty định giá :
-

Định giá trên cơ sở chi phí
Định giá trên cơ sở khách hàng
Định giá trên cơ sở đối thủ cạnh tranh

Bước 6: Lựa chọn mức giá cuối cùng
Doanh nghiệp đưa ra 3 quyết định:
-

Chấp nhận trong số mức giá dự kiến một mức giá thỏa mãn các mục tiêu của
doanh nghiệp.
- Nếu không có mức giá nào thỏa mãn toàn bộ các mục tiêu, doanh nghiệp nghiên
cứu mức giá mới và tiến hành đánh giá chúng.
- Trong vùng giá, có thể mở rộng vùng giá bằng cách thay đổi một số yếu tố bắt
buộc.
1.2.3. Các quyết định thích nghi ĐIỀU CHỈNH giá
1.2.3.1. Định giá sản phẩm hỗn hợp.
6 dạng định giá sản phẩm hỗ hợp:

-

Tuyến sản phẩm: Mỗi sản phẩm trên tuyến sẽ có những mức giá khác nhau. Các
sản phẩm chất lượng tốt, khác biệt sản phẩm đó sẽ có mức giá cao hơn. Khi đó nhà
làm marketing phải làm rõ, nổi rõ những chênh lệch về chất lượng nhận thức
tương xứng với giá.
- Tính năng tùy chọn: Chào bán những sản phẩm kèm theo có tính năng của sản
phẩm.
- Sản phẩm bắt buộc: Định giá sản phẩm bắt buộc phải mua kèm theo sản phẩm
chính để có thể sử dụng.
- Định giá hai phần: Công ty thường định một mức giá cố định công thêm giá sử
dụng biến đổi
- Định giá sản phẩm phụ
- Định giá sản phẩm trọn gói: Thường các công ty sẽ gộp các sản phẩm lại với nhau
để bán trọn gói với một mức giá hấp dẫn.
1.2.3.2. Định giá theo địa lý
Định giá theo nguyên tắc địa lý đòi hỏi công ty phải quyết định cách định giá sản phẩm
của mình đối với khách hàng ở địa phương. Liệu nguyên tắc định giá đó có phù hợp với
từng khu vực, từng đối tượng.
Bao gồm:
-

Định giá gốc
Định giá theo vùng


- Định giá đồng vận phí
- Định giá bao vận chuyển.
1.2.3.3. Chiết giá và phụ cấp
Chiết giá tiền mặt: Công ty chiết giá tùy ý

Chiết giá số lượng: Công ty chiết theo khung số lượng cho sản phẩm; giảm giá theo một
số lượng nhất định khi khách hàng mua nhiều.
Chiết giá chức năng
Chiết giá thời vụ: Chiết giá vào thời điểm có tình thời vụ. Vào đúng thời điểm sẽ giảm
giá với mức giá ưu đãi. Mục đích là nhằm san bằng nhu cầu.
1.2.3.4.

Định giá khuyến mãi

6 hình thức định giá khuyến mãi
Định giá lỗ để kéo khách hàng: Công ty định giá vào thời điểm nhằm mục tiêu thoát
hiểm, định giá thấp vào một thời điểm nhất định.
Định giá cho những đợt đặc biệt: Diễn ra trong khoảng thời gian, các dịp đặc biệt. Công
ty có thể nhân cơ hội đó để định giá khuyến mãi thu hút khách hàng nhiều hơn.
Giảm bớt tiền mặt: Người tiêu dùng được giảm bớt tiền mặt nhằm khuyến khích người
tiêu dùng mua trong thời kỳ định giá
Tài trợ với lãi suất thấp: Thay vì hạ giá công ty có thể tài trợ cho khách hàng với lãi suất
thấp để thu hút khách hàng.
Bảo hành và hợp đồng dịch vụ: Công ty có thể kích thích tiêu thụ bằng cách kèm các bảo
hành và hợp đồng dịch vụ. Thay vì lấy tiền bảo hành, công ty đảm bảo việc đó miễn phí
khi khách hàng mua hàng. Đây là một cách giảm giá
1.2.3.5.

Định giá phân biệt

Định giá theo nhóm khách hàng: Nhóm khách hàng khác nhau sẽ được định giá với mỗi
mức giá khác nhau cho từng sản phẩm, dịch vụ.
Định giá theo dạng sản phẩm: Các phương án sản phẩm khác nhau sẽ được định giá khác
nhau. Với sản phẩm cùng mức chi phí, chức năng như nhau nhưng dạng sản phẩm khác
nhau các nhà làm giá có thể định giá với mức giá khác nhau.

Định giá theo hình ảnh:Công ty có thể định giá cùng một loại sản phẩm ở các mức giá
khác nhau trên cơ sở hình ảnh khác nhau. Với mỗi hình ảnh của sản phẩm khách hàng có
sự nhìn nhận, cảm nhận khác nhau, do đó doanh nghiệp định giá ở mức giá khác nhau.


Định giá theo địa điểm: Mỗi địa điểm giá tại đó sẽ khác nhau, mặc dù chi phí tại mỗi
điểm là như nhau. Tuy nhiên, tùy thuộc vào thời gian, không gian hay một số các yếu tố
mà công ty định giá với các mức giá khác nhau.
Định giá theo thời gian: Đối với một số sản phẩm thay đổi theo mùa vụ, tại các khung
thời gian, mùa vụ khác nhau, mức giá đối với sản phẩm sẽ khác nhau.
1.2.4. tHỰC HIỆN GIÁ VÀ Quản trị thay đổi giá của công ty
1.2.4.1. Chủ động giảm giá
Trong một số hoàn cảnh có thể dẫn đến công ty phải chủ động cắt giảm giá cảu mình.
Một số tình huống công ty phải chủ động giảm giá:
-

Thừa năng lực sản xuất, cần thêm khách hàng, nhưng những biện pháp hiện tại cảu
công ty không hiệu quả.
Thị trường xuất hiện nhiều đối thủ, thị trường bị giảm do cạnh tranh mạnh về giá.
Công ty muốn tăng thị phần, ngăn ngừa các đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị
trường

Biện pháp:
- Chiết giá tiền mặt
- Chiết giá bán
- Chiết giá hỗ trợ chức năng.
1.2.4.2. Chủ động tăng giá
Nhiều công ty cần tăng giá các sản phẩm của mình. Việc tăng giá thành công có thể làm
tăng đáng kể lợi nhuận của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, khi nạn lạm phát chi phí buộc
doanh nghiệp phải tăng giá vì khi đó chi phí tăng dẫn đến lợi nhuận giảm đi.

Ngoài ra, khi nhu cầu cao quá mức, doanh nghiệp không cung cấp đủ cho khách hàng của
mình thì buốc doanh nghiệp phải tăng giá sản phẩm của mình.
Biện pháp:
-

Sử dụng điều khoản điều chỉnh
Phá gói hàng hóa và dịch vụ
Giảm bớt khoản chiết khấu.
 ĐÁNH GIÁ GIÁ SẢN PHẨM CỦA công ty

1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị định giá sản phẩm của công ty.
1.3.1. Môi trường vĩ mô.
1.3.1.1. Môi trường kinh tế


Các yếu tố về tăng trưởng kinh tế, tỉ lệ lạm phát, thuế, thu nhập, . . . là những chỉ số trong
môi trường kinh tế mà người làm marketing cần phải nghiên cứu. Ngoài ra mức độ hấp
dẫn của thị trường với mức đầu tư hàng năm cùng với đó là mối quan hệ giữa sức mua và
cơ cấu chi tiêu người tiêu dùng. Đó là những yếu tố quan trọng để giúp doanh nghiệp xác
định mục tiêu định giá đối với các sản phẩm của mình.
1.3.1.2.

Môi trường dân cư

Qua việc nghiên cứu về môi trường dân cư, người làm marketing sẽ nắm bắt rõ các đặc
điểm về dân số như: mật độ, quy mô, phân bổ, giới tính, độ tuổi, trình độ văn hóa, . . .
Điều này, giúp doanh nghiệp có thể định giá, đưa ra các mức giá đáp ứng được yêu cầu
của khách hàng và đảm bảo mức lợi nhuận, doanh thu của công ty.
1.3.1.3.

Môi trường công nghệ

Đây là một trong yếu tố có sức ảnh hưởng tương đối lớn đối với việc định giá sản phẩm
của các doanh nghiệp. Với yếu tố công nghệ ngày càng cao, khi đó càng nâng cao chất
lượng sản phẩm dịch vụ. Các quy trình sản xuất có thể giảm bớt, sản phẩm tốt hơn. Từ đó
doanh nghiệp định giá phù hợp.
1.3.1.4.

Môi trường chính trị-pháp luật

Hệ thống pháp luật, hệ thống chính sách, cơ chế điều hành hoạt động đến từ Bộ Công
Thương chi phối toàn bộ quá trình định giá sản phẩm của doanh nghiệp của doanh
nghiệp. Đặc biệt là Luật thương mại 2005 và Luật cạnh tranh ra đời năm 2004 số
27/2004/QH11 là những quy định mà doanh nghiệp, cụ thể là người làm marketing cần
nắm rõ trước khi định giá các sản phẩm của mình nhằm tránh việc kiện cáo đến từ các đối
thủ cạnh tranh.
1.3.1.5.

Môi trường văn hóa-xã hội

Văn hóa- xã hội là yếu tố mà các doanh nghiệp cần quan tâm. Văn hóa của người dân,
cách thức họ chi tiêu, lượng tiêu thụ ra sao để đưa ra giá cả phù hợp cho sản phẩm của
mình.
1.3.2. Môi trường ngành
1.3.2.1. Đối thủ cạnh tranh
Khi đưa ra các mục tiêu định giá, bất kỳ doanh nghiệp nà cũng cần phải quan sát đối thủ
cạnh tranh để đưa ra mức giá phù hợp. Gía là yếu tố vô cùng nhạy cảm đối với khách
hàng, do đó họ thường so sánh đối với đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Từ việc

nghiên cứu đối thủ, doanh nghiệp đưa ra được những giải pháp hợp lý, đáp ứng được
khách hàng cũng như chính bản thân doanh nghiệp.
1.3.2.2.

Nhà cung ứng

Nhà cung ứng cũng là một yếu tố vô cùng quan trọng đối với việc định giá sản phẩm của
doanh nghiệp. Nhà cung ứng có thể cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, trang thiết bị,…
điều đó ảnh hưởng rất lớn đến chi phí sản xuất và dẫn đến việc định giá các sản phẩm của
doanh nghiệp đảm bảo nguồn lợi nhuận của công ty. Và đưa ra sản phẩm tốt nhất cho
khách hàng.
1.3.2.3.

Khách hàng

Khách hàng là nguồn nuôi sống toàn bộ hệ thống doanh nghiệp. Đối với mỗi sản phẩm,
ngoài mặt chất lượng, hay các yếu tố khác thì họ quân tâm rất lớn đến giá của sản phẩm.
Để đưa ra mức giá phù hợp với khách hàng, công ty phải tiến hành, nghiên cứu khách
hàng đưa ra những sản phẩm phù hợp, mức giá phù hợp với khách hàng của mình.

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ ĐỊNH
GIÁ SẢN PHẨM HÓA CHẤT GIẶT LÀ CỦA CÔNG TY TNHH WINMARK
VIỆT NAM


2.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố
nội bộ liên quan tới quản trị định giá.
2.1.1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Winmark Việt Nam
Tên công ty: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Winmark Việt Nam
Tên giao dịch: Winmark

Địa chỉ: Số 23, tổ 1, phường Phú Đô, quận Nam Từ Liêm, Thành phố Hà Nội
Nhà máy sản xuất: Duyên Dương, Phú Hòa, Lương Tài, Bắc Ninh
Tổng giám đốc: Đoàn Văn Thiệp
Điện thoại: 0902 588 489
Mã số thuế: 0102380978
Slogan: “for your outstanding success”-“Vì sự thành công vượt trội của bạn”
Công ty trách nhiệm hữu hạn Winmark Việt Nam được thành lập ngày 6/10/2007 bởi anh
Đoàn Văn Thiệp. Công ty TNHH Winmark Việt Nam hoạt động chủ yếu về sản xuất và
phân phối các sản phẩm về hóa chất tẩy rửa, hóa chất giặt và năm 2017 sản xuất và phân
phối tập trung về hóa chất giặt công nghiệp. Công ty phân phối chủ yếu ở thị trường Hà
Nội và một số tỉnh lẻ: Vĩnh Phúc, Bắc Ninh,…. Công ty luôn đem đến các sản phẩm về
tẩy rửa cũng như hóa chất giặt để mang đến sự tiện lợi nhất cũng như đáp ứng nhu cầu
cấp thiết của khách hàng hiện tại của mình.
Giai đoạn 2007-2011: Cơ sở sản xuất nâng cấp và phát triển và thành lập Công ty TNHH
Winmark Việt Nam. Công ty đưa thêm các dòng sản phẩm mới:Nước tẩy cốc, nước lau
sàn,nước giặt RELL, nước tấy nhà vệ sinh, nước rửa tay và các chủng loại sản phẩm về
hóa chất tẩy rửa gia dụng khác.
Giai đoạn 2011-2016: công ty TNHH Winmark tiếp tục mở rộng các dòng sản phẩm
chăm sóc không gian, văn phòng với các loại tinh dầu thơm chiết xuất từ hoa, Nước xịt
phòng… ngoài ra công ty định hướng hoạt động kinh doanh những lĩnh vực kinh doanh
mới như: Bảo trợ và thực hiện dự án, kết nối sinh viên với doanh nghiệp.
Giai đoạn 2016 đến nay: Công ty tiếp phát triển các dòng sản phẩm hóa chất tẩy rửa. Bên
cạnh đó, công ty phát triển thêm lĩnh vực hóa chất giặt là công nghiệp phục vụ cho các
công ty giặt, các xưởng giặt là và các cửa hàng giặt là nhỏ trên thị trường Hà Nội. Và
mục tiêu dài hạn là hướng tới phát triển sản phẩm ra các tỉnh trên cả nước.


Chức năng chung của công ty: Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng mà công ty hướng
tới cung cấp cho khách hàng của mình, nghiên cứu và bổ sung sản phẩm phù hợp với
khách hàng mục tiêu.

Nhiệm vụ chung của công ty: Xây dựng và thực hiện các mục tiêu nhằm nâng cao hiệu
quả kinh doanh, mở rộng quy mô của công ty.
Mục tiêu trong vòng 5 năm tới công ty có thể vượt qua các đối thủ cạnh tranh của mình
và có thể dẫn đầu về lĩnh vực trên thị trường Hà Nội cũng như các tỉnh lân cận.
hóa chất GIẠT LÀ KINH DOANH VAO GỜ VÀ TRIỂN ỌNG CỦA NÓ LÀ GÌ
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Winmark Việt Nam

Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Winmark Việt Nam
(nguồn: giám đốc công ty)
Mô hình tổ chức bộ máy Công ty TNHH Winmark cũng theo phần lớn những công ty có
quy mô vừa, với cách tổ chức bộ máy này công ty bảo đảm được sự linh hoạt và phù hợp
với ngành ngề, lĩnh vực kinh doanh, phản ứng nhanh và cũng tối thiểu hóa chi phí.

2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Winmark Việt Nam


Bảng 1.1. Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2015-2017
Đơn vị: VND

Dựa vào báo cáo kết quả kinh doanh qua các năm 2015-2017, ghi nhận sự tăng trưởng về
doanh số cũng như lợi nhuận qua các năm.
Có được sự tăng trưởng tương đối lớn qua các năm, công ty đã không ngừng nỗ lực
nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm phù hợp, đáp ứng được khách hàng mục tiêu. Công ty
cũng không ngừng mở rộng các lĩnh vực sản xuất của mình để đáp ứng nhiều đối tượng
khách hàng hơn nữa nhằm đạt được mục tiêu của công ty.
2.1.4. Tình hình các yếu tố nội bộ công ty
Đối với cơ sở vật chất: Công ty không ngừng nâng cao cải tiến, áp dụng các công nghệ
hiện đại vào quá trình sản xuất cũng như hoạt động kinh doanh. Điều đó đem lại những
sản phẩm chất lượng đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng mục tiêu và nhu cầu của chính
công ty.

Đối với các cán bộ công nhân viên: Các phòng ban, các nhân viên chuyên nghiệp luôn hỗ
trợ lẫn nhau, hoàn thành các nhiệm vụ. Công ty bố trí công việc phù hợp để cán bộ công
nhân viên làm việc đạt hiệu quả tối đa.
Nguồn lực tài chính: Với công ty có quy mô vừa, nguồn lưc tài chính không lớn dẫn đến
việc phát triển, mở rộng thị trường nhanh hay các chương trình truyền thông gặp nhiều
khó khăn. Do đó, các nhà quản trị đưa ra các kế hoạch để đảm bảo việc sản xuất và phân
phối các sản phẩm đối với khách hàng mục tiêu.
2.2. Phân tích tác động các yếu tố đến việc quản trị định giá sản phẩm hóa chất giặt
là của của công ty TNHH Winmark Việt Nam
CÁC NỘI DUNG NÀY PHẢI LIÊN QUAN ĐÉN quản trị định giá sản phẩm hóa
chất giặt là của của công ty TNHH Winmark Việt Nam
2.2.1. Môi trường vĩ mô
2.2.1.1. Môi trường kinh tế
Năm 2017 tăng trưởng kinh tế đạt 6,81%, vượt chỉ tiêu 6,7% do Quốc hội đề ra, và là
mức tăng trưởng cao nhất trong 10 năm qua, theo số liệu mới công bố của Tổng cục
thống kê. Đặc biệt, nền kinh tế trong hai quý cuối năm đều ghi nhận mức tăng trưởng trên
7%.Trong năm nay, lạm phát được kiểm soát ở mức 3,53%, thấp hơn mức trần là 4%.
Nền kinh tế ngày càng tăng trưởng đời sống dần được cải thiện và nhu cầu các dịch vụ
ngày càng tăng cao. Năm 2017 trở lại đây là thời gian bùng nổ của các dịch vụ giặt là, các
xưởng giặt, các công ty giặt, các cửa hàng nhỏ lẻ mọc liên liên tục trên thị trường đặc biệt
là Hà Nội. Đây là cơ hội rất lớn của công ty để công ty cung cấp các sản phẩm của mình
vào các đối tượng khách hàng. Bên cạnh cơ hội đó, cũng có những thách thức bởi sự hội
nhập kinh tế, các sản phẩm từ các nước khác, các công ty cung cấp vào thị trường rất
nhiều, dẫn đến nhiều vấn đề phát sinh và khó khăn cho công ty.
Từ các thực trạng kinh tế như vậy, công ty cũng cần có những điều chỉnh nhất định trong
hoạt động định giá của mình. Điều chỉnh mức giá phù hợp nhưng phải phù hợp với thì
trường đảm bảo nguồn doanh thu của công ty.
2.2.1.2. Môi trường dân cư

Tại Hà Nội là trung tâm văn hóa - kinh tế - chính trị, thành phố phát triển thứ 2 trên cả
nước mật độ dân số trung bình là 2.279 người/km2, dân cư phân bố không đều, tốc độ đô
thị hóa phát triển tương đối nhanh, mật độ dân số tập trung tại các quận khá cao (mật độ
dân số trung bình của 12 quận là 11.220 người/km2, trong đó cao nhất là quận Đống Đa


42.171 người/km2, thấp nhất là quận Long Biên 4.840 người/km2), cao gấp 4,9 lần so với
mật độ dân số trung bình toàn thành phố. Dân số trung bình trên địa bàn Hà Nội năm
2017 tăng 1,8% so với năm 2016 ( Theo chinhphu.vn).
Từ những chỉ số này thì ta có thể hình dung rằng số người đang học tập và làm việc tại
Hà Nội là tương đối lớn và đang không ngừng tăng lên qua từng năm. Cũng chính điều
này, kết hợp với các yếu tố kinh tế, mà các cửa hàng giặt là mọc lên rất nhiều cũng như
các xưởng và công ty giặt để đáp ững nhu cầu số lượng dân cư đông đúc. Đây là cơ hội
lớn để công ty đưa ra các sản phẩm của mình vào thị trường.
2.2.1.3. Môi trường chính trị - pháp luật
Luật cạnh tranh ra đời năm 2004 số 27/2004/QH11 và luật bảo vệ người tiêu dùng 2010
quy định trực tiếp đến hoạt động ấn định giá các sản phẩm với đối thủ cạnh tranh khác và
khách hàng.
-

-

Khoản 1, khoản 2 điều 13 Luật cạnh tranh 2004, quy định về việc bán hàng hóa,
cung ứng dịch vụ và ấn định giá mua, giá bán sản phẩm, dịch vụ bất hợp lý gây
thiệt hại cho khách hàng hoặc loại bỏ đối thủ khỏi thị trường. Điều nay giúp công
ty không bị ảnh hưởng nhiều từ các doanh nghiệp liên quan tới giá, và bị ảnh
hưởng từ các doanh nghiệp thống lĩnh.
Điều 46, luật cạnh tranh năm 2004, quy định những điều bị cấm trong hoạt động
khuyễn mãi nhằm tạo nên hành vi không lành mạnh. Giúp tạo nên môi trường
cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp trên thị trường về các hoạt động giá

cả hay các chương trình.

Về chính trị, Việt Nam là một đất nước có môi trường chính trị ổn định, rất lý tưởng cho
việc đầu tư, tổ chức kinh doanh. Do đó mà việc xấy dựng và phát triển của công ty sẽ gặp
nhiều điều kiện thuận lợi, ít chịu nhiều áp lực từ các doanh nghiệp ở những quốc gia khác
trên khu vực.
2.2.1.4. Môi trường công nghệ
Đi kèm với nền kinh tế phát triển không ngừng, công nghệ- kỹ thuật cũng phát triển
không ngừng. Công nghệ ngày càng phát triền là điều kiện thuận lợi giúp công ty hoàn
thiện sản phẩm của mình tốt hơn đáp ứng yêu cầu tốt hơn. Quy trình sản xuất hiện đại
đem lại năng suất cao hơn rất nhiều. Chính vì công nghệ ngày càng phát triển, sản phẩm
ngày càng tốt, cải thiện, chi phí sản xuất một số sản phẩm sẽ giảm nhưng một số sản
phẩm cũng tăng lên, ảnh hưởng khá lớn đến việc định giá các sản phẩm của công ty.


Do đó, công ty cần phải linh hoạt đối với việc định giá sản phẩm của mình sao cho phù
hợp, tranh ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng cũng như nguồn doanh thu của doanh
nghiệp.
2.2.1.5. Môi trường văn hóa – xã hội
Mặc dù cuộc sống số đang lớn mạnh từng ngày nhưng những giá trị về văn hóa tồn tại
trong các tổ chức, đoàn thể, đơn vị vẫn là yếu tố không thể thay thế. Mọi tổ chức cần có
bản sắc riêng để duy trì hoạt động của mình một cách có hiệu quả. Văn hóa doanh
nghiệp, văn hóa cộng đồng, văn hóa khu dân cư, . . .. Toàn bộ các hoạt động của doanh
hoạt động phù hợp, tương đồng với nét văn hóa .
2.2.1.6. Môi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên ở Việt Nam có thời tiết khí hâu tương đối tốt, ít thiên tai, lũ lụt. Điều
đó đem đến điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
2.2.2. Môi trường vi mô
2.2.2.1. Môi trường nội tại
 Các yếu tố hữu hình

- Thực trạng nguồn lực: Công ty hiện nay đang có quy mô với 85 công nhân viên, trong
đó có 42 nhân viên ở bộ phận sản xuất tại nhà máy sản xuất tại Bắc Ninh. Số nhân sự còn
lại, làm việc tại Hà Nội, trong đó:
Bộ phận Marketing bao gồm có 3 người, đây là những người có kỹ năng chuyên sâu.
Thực hiện các nhiệm vụ khảo sát thị trường, phân tích các dữ liệu, đưa ra các chính sách
marketing để hoạt động được hiệu quả. Ngoài ra, đưa ra các giải pháp các chương trình
xúc tiến, nghiên cứu đối thủ để đưa ra các mức giá phù hợp, cạnh tranh. Đáp ứng nhu cầu
khách hàng, định hướng cho nhân viên kinh doanh thực thi các kế hoạch.
Bộ phận kinh doanh: Có nhiệm vụ thực hiện công tác kinh doanh và quản lý thị trường. Ở
công ty mỗi nhân viên kinh doanh sẽ được giao một khu vực riêng và hoạt động trên
những khách hàng của khu vực đó. Đây là bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, xây
dựng mối quan hệ mật thiết với khách hàng, đưa sản phẩm đến tận tay khách hàng. Các
nhân viên bộ phận kinh doanh sẽ được đào tạo chuyên sâu về các kỹ năng, kiến thức về
các sản phẩm, buộc phải nắm vững kiến thức vì công ty không chỉ cung cấp sản phẩm
không mà đi kèm các giải pháp, tư vấn, hỗ trợ khách hàng. Đây chính là lợi thế và nét


riêng biệt và ưu việt của công ty. Điều đó cũng giúp công ty định vị được mình thị trường
và tâm lý khách hàng.
Các bộ phận còn lại: Hành chính nhân sự, kế toán, hỗ trợ kinh doanh,….luôn cố gắng, hỗ
trợ để công ty đạt được mục tiêu, đưa ra các hoạt động xây dựng văn hóa doanh nghiệp
và hỗ trợ các phòng ban khác.
Với nguồn nhân lực dồi dào, các hoạt động chuyên nghiệp ở từng cá nhân giúp công ty có
được những sản phẩm tốt nhất đến tay khách hàng. Định vị được sản phẩm của mình trên
thị trường. Chính điều đó ảnh hưởng rất lớn đến việc định giá sản phẩm trên thị trường
mục tiêu.
-

Cơ sở vật chất:

Công ty hiện tại có nhà máy sản xuất tại Bắc Ninh, sản xuất trực tiếp các sản phẩm và
đưa ra thị trường. Điều này đem đến điều thuận lợi cho công ty, vì công ty có thể đáp ứng
kịp thời nguồn hang hóa. Bên cạnh đó, công ty sản xuất và phân phối trực tiếp đến tay
khách hàng không thông qua trung gian như các đối thủ cạnh tranh giúp công ty có thể
định giá sản phẩm cạnh trạn cao so với các đối thủ khác và đúng theo tâm lý khách hàng
một sản phẩm chất lượng giá cả phải chăng.
Bên cạnh đó, công ty có văn phòng đại diện tại Hà Nội đặt tại 30 Hồ Tùng Mậu, trang bị
đầy đủ trang thiết bị phục vụ hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao. Ngoài
ra công ty còn có kho hàng đặt tại 111 Hồ Tùng Mậu, nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu sử
dụng sản phẩm của khách hàng.
 Các yếu tố vô hình
Được thành lập từ năm 2007, công ty đã định vị trên thị trường là công ty chuyên sản
xuất và cung cấp các sản phẩm hóa chất tẩy rửa với sản phẩm chất lượng và giá thành
phù hợp. Hiện nay, công ty phát triển thêm sản phẩm hóa chất giặt là cũng dễ dàng đến
tới tay khách hàng hơn.
Bên cạnh đó, công ty có dịch vụ chăm sóc khách hàng 1 tuần/ lần để giải đáp thắc mắc,
hỗ trợ tư vấn trực tiếp miễ phí cho khách hàng. Điều này giúp công ty nâng cao vị thế mà
chưa công ty nào làm được trên thị trường.
Yếu tố nội bộ cũng là một trong những yếu tố quan trọng giúp công ty định giá sản phẩm
của mình trên thị trường mục tiêu và phù hợp với khách hàng mục tiêu.


2.2.2.2. Nhà cung ứng
Đối với một công ty kinh doanh trên thị trường, nhà cung ứng rất quan trọng. Nhà cung
ứng về các dịch vụ,nguyên vật liệu, thiết bị để máy móc. Công ty luôn lựa chọn những
nhà cung ứng phù hợp, các công ty chuyên cung cấp nguyên vật liệu để sản xuất, đưa sản
phẩm đến tay khách hàng tốt nhất. Nhà cung ứng cũng rất quan trọng trong việc định giá
sản phẩm, vì giá của các sản phẩm đầu vào cũng ảnh hưởng lớn đế chi phí sản xuất dẫn
đến công ty phải định giá phù hợp để đảm bảo mức giá đến tay khách hàng nhưng đồng
thời đảm bảo lợi nhuận, nguồn doanh thu của công ty.

2.2.2.3. Khách hàng
Khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm hóa chất giặt là mà công ty hướng tới là các chủ
cửa hàng giặt là, các xưởng giặt và các công ty chuyên cung cấp dịch vụ giặt trên địa bàn
Hà Nội. Hầu hết, tất cả các khách hàng này là họ làm kinh doanh, do đó, họ tính đến chi
phí rất chi tiết. Họ luôn tìm kiếm các sản phẩm tốt mà chất lượng phù hợp với việc kinh
doanh của họ. Điều nay vừa là cơ hội cũng như thách thức đối với công ty. Công ty vừa
sản xuất và phân phối sản phẩm luôn, do đó cung cấp với mức giá ưu đãi cho khách hàng.
Tuy nhiên, trên thị trường rất nhiều các mặt hàng với mức giá rất rẻ, các sản phẩm trôi
nổi, cá nhân tự khuấy. Điều đó hấp dẫn khách hàng, và nếu công ty không đưa ra giải
pháp thích hợp rất dễ bị khách hàng ép giá và so sánh sản phẩm. Đây là thách thức lớn
trong việc định giá sản phẩm của công ty và công ty cần linh động trong việc định giá sản
phẩm của mình.
2.2.2.3. Đối thủ cạnh tranh
Ở thị trường Hà Nội, các dịch vụ giặt ngày các phát triển các cơ sở giặt là mọc lên liên
tục. Đây sẽ là một thì trường mà rất nhiều công ty muốn hướng tới, có thể nói công ty sẽ
phải cạnh tranh gay gắt ở thị trường này. Ngoài các công ty lớn, các công ty có từ rất lâu
như Unilever, P&G, Ecolab, Goodmaid, Hồ Bắc, Moose, Lord,… bên cạnh đó thì có vô
số các công ty nhỏ lẻ, các cá nhân tự sản xuất đang hoạt động. Với một thì trường đầy
tiềm năng và nhiều đối thủ, Winmark đối đầu với việc giá cả lộn xộn và ảnh hưởng lớn
đến công ty. Riêng các công ty lớn như Unilever hay P&G thì họ đã có thương hiệu và
mức giá của họ cao hơn khách hàng họ vẫn chấp nhận, nhưng sản phẩm sẽ rất bị so sánh
với các sản phẩm của các công ty nhỏ lẻ và các sản phẩm cá nhân tự chế. Do đó, đòi hỏi
công ty cần nghiên cứu kỹ thị trường đưa ra sản phẩm và định giá sao cho đáp ứng đúng
nhu cầu của khách hàng của mình. Dựa vào các lợi thế sẵn có và những dịch vụ ưu việt


và khác biệt so với đối thủ để công ty định giá sản phẩm của mình mà tránh tình trạng so
sánh quá lớn so với đối thủ.

2.3. Kết quả phân tích thực trạng quản trị định giá sản phẩm hóa chất giặt là của

công ty TNHH Winmark Việt Nam
2.3.1. Xác định thực trạng khách hàng mục tiêu và chiến lược marketing sản phẩm
hóa chất giặt là FERO của công ty TNHH Winmark Việt Nam
2.3.1.1. Thực trạng khách hàng mục tiêu sản phẩm hóa chất giặt là của công ty
Như đã nói ở trên, khách hàng chính của công ty TNHH Winmark Việt Nam chủ yếu là
các công ty chuyên về dịch vụ giặt, các xưởng giặt và các cửa hàng giặt là trên địa bàn
Hà Nội,…. Mỗi một đối tượng khách hàng khác nhau sẽ có những đặc điểm, quyết định
khác nhau, sử dụng các công cụ, giải pháp khác nhau. Do đó công ty nghiên cứu rõ khách
hàng để có những quyết định định giá cho sản phẩm phù hợp.
-

-

Đối với khách hàng là các công ty chuyên cung cấp các dịch vụ giặt: Hiện tại trên
thị trường Hà Nội có rất nhiều các công ty giặt lớn nhỏ. Riêng đối tượng này họ
chuyên nhận các khăn, đồ của các khách sạn 5 sao, các spa lớn, các nhà hàng hớn,
đồ của các công ty, và nhận các đồ mà các cửa hàng nhỏ lẻ không làm được. Và
yêu cầu của của khách hàng của những công ty này rất cao do đó họ đòi hỏi chất
lượng sau khi giặt rất cao. Đối với những khách hàng này họ rất quan tâm về chi
phí nhưng họ vẫn sẵn sàng bỏ ra chi phí cao để mua các sản phẩm hóa chất nhằm
đáp ứng được nhu cầu. Mặc ra họ bỏ rất nhiều ngân sách cho hóa chất nhưng rất ít
công ty cung cấp hóa chất đáp ứng được. Đây là cơ hội rất lớn cho Winmark vì
công ty đưa ra được sản phẩm đáp ứng được mà sản xuất trong nước và chi phí sẽ
thấp hơn rất so với các hãng nhập khẩu. Điều này giúp công ty định giá sản phẩm
phù hợp.
Đối với khách hàng là các xưởng giặt là: Đặc thù của các xưởng giặt thì cũng sẽ
tương tự như các công ty giặt nhưng quy mô nhỏ hơn. Họ chuyên nhận các đồ của
spa, nhà nghỉ, khách sạn, quần áo của hộ gia đình, nhận toàn bộ đồ về giặt. Các