Phân tích cầu và một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ máy trộn bê tông của công ty cổ phần đại tâm phát đến năm 2020

LỜI CAM ĐOAN
Tác giả xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu độc lập của riêng tác giả. Các
số liệu sử dụng trong bài khóa luận có nguồn gốc rõ ràng, đã công bố theo đúng quy
định. Các kết quả nghiên cứu trong khóa luận do tác giả tự tìm hiểu, phân tích một
cách trung thực, khách quan và phù hợp với thực tiễn của Việt Nam. Các kết quả này
chưa từng được công bố trong bất kỳ nghiên cứu nào khác.
Sinh viên thực hiện

Hà Nguyễn Phương Thảo

TÓM LƯỢC
i


Trong quá trình hội nhập, nền kinh tế Việt Nam phải cạnh tranh khốc liệt với thị
trường quốc tế. Chính vì điều đó, giữa các doanh nghiệp trong nước cũng đang diễn ra
sự cạnh tranh mạnh mẽ để tồn tại, vừa có thể cạnh tranh với nhau, vừa cạnh tranh với
các doanh nghiệp nước ngoài. Sự hội nhập cũng dẫn đến đa dạng hóa các sản phẩm
tiêu dùng, đa dạng hóa sự lựa chọn của khách hàng, nhu cầu của khách hàng đang
ngày càng thay đổi, các doanh nghiệp muốn tồn tại trong nền kinh tế khó khăn thì phải
đáp ứng được thị hiếu và nhu cầu của khách hàng. Hầu hết các doanh nghiệp đều nghĩ
đến việc kích cầu sản phẩm của mình, từ quá trình phân tích cầu, ước lượng cầu để tìm
ra giải pháp đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Qua quá trình nghiên cứu về hoạt động kinh doanh của công ty, nhận thấy hoạt
động kinh doanh còn gặp nhiều vướng mắc, tác giả chọn đề tài: “Phân tích cầu và một
số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ máy trộn bê tông của công ty cổ phần Đại Tâm Phát
đến năm 2020”.
Đề tài nghiên cứu, tác giả đi sâu vào nghiên cứu các nội dung cụ thể sau:
- Các lý thuyết cơ bản về phân tích cầu, ước lượng cầu.
- Thực trạng hoạt động của công ty, phân tích cầu và ước lượng cầu về sản
phẩm máy trộn bê tông của công ty.

- Đưa ra một số giải pháp cho công ty và kiến nghị lên cơ quan cấp trên nhằm
đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm máy trộn bê tông không chỉ ở tỉnh Cao Bằng
mà còn mở rộng sang các tỉnh lân cận khác.

ii


LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian thực tập tại công ty Cổ phần Đại Tâm Phát, với sự giúp đỡ
nhiệt tình của ban lãnh đạo và các phòng ban lãnh đạo trong công ty, được tiếp xúc với
môi trường kinh doanh thực tế của công ty, nhận được sự quan tâm của các anh chị
trong phòng kế toán – tài chính của công ty, em đã nhận biết được sự quan trọng của
công tác phân tích cầu và nghiên cứu thị trường kinh doanh để có được kết quả kinh
doanh tốt nhất.
Nhận thức được tình hình phát triển kinh tế, triển vọng phát triển của thị
trường máy trộn bê tông, tính cấp thiết của công tác phân tích cầu, kết hợp với những
kiến thức đã học ở trường đại học Thương Mại, em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu:
“Phân tích cầu và một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy trộn bê tông của
công ty cổ phần Đại Tâm Phát đến năm 2020”. Việc thực hiện khóa luận đã gặp không
ít khó khăn, tuy nhiên dưới sự hướng dẫn và giúp đỡ nhiệt tình của quý công ty, quý
thầy cô, sự giúp đỡ của gia đình và bạn bè đã giúp em hoàn thành bài khóa luận.
Em xin gửi đến quý thầy cô khoa Kinh tế - Luật, đặc biệt là các thầy cô Bộ
môn Kinh tế vi mô lời cảm ơn chân thành nhất. Em xin được chân thành cảm ơn Ths.
Nguyễn Thị Lệ, giảng viên bộ môn Kinh tế vi mô đã nhiệt tình hướng dẫn và giúp đỡ
em trong quá trình hoàn thành đề tài của mình. Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn
ban lãnh đạo và các phòng ban trong công ty cổ phần Đại Tâm Phát đã giúp đỡ em
trong quá trình thực tập và nghiên cứu đề tài.

iii

MỤC LỤC
.......................................................................................................................................................................i
TÓM LƯỢC....................................................................................................................................................i
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh trong các năm từ 2011-2016..................................................25
Bảng 2.2: Doanh thu bán hàng theo nhóm mặt hàng của công ty......................................................26
Biêu đô 2: Doanh thu sản phâm máy trôn bê tông 2011- 2016 ..........................................................26
Bảng 2.3: Sô lương doanh nghiêp đa mua sản phâm của Công ty ......................................................28
Bảng 2.4: Thu nhâp trung binh của doanh nghi êp ..............................................................................28
Bảng 2.5. Hinh thức quảng cáo của Công ty.........................................................................................28
Bảng 2.6: Mức đô hài long vê sản phâm của Công ty ..........................................................................29
Bảng 2.7: Ly do khách hàng không mua sản phâm máy trôn bê tông .................................................30
Bảng 2.8: Điêu khách hàng quan tâm khi mua sản phâm máy trôn bê tông ......................................30
2.3.Thưc trang têu thu sản phâm qua sô liêu thứ câp ....................................................................30
Bảng 2.9. Kết quả ước lương hàm cầu mặt hàng máy trôn bê tông ...................................................31
2.4.2.Thành công đa đat đươc..........................................................................................................34
2.4.3. Han chế và nguyên nhân tôn tai.............................................................................................35
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY TRỘN BÊ TÔNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
ĐẠI TÂM PHÁT ĐẾN NĂM 2020.................................................................................................................37
3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MÁY TRỘN BÊ TÔNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI TÂM
PHÁT ĐẾN NĂM 2020............................................................................................................................37
3.1.1.Phương hướng phát triên chung của công ty.........................................................................37
3.1.2. Muc têu kinh doanh sản phâm máy trộn bê tông của công ty Cổ phần Đai Tâm Phát........38
3.2.MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY TRỘN BÊ TÔNG CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐẠI TÂM PHÁT ĐÉN NĂM 2020..................................................................................................38
3.2.1.Hoàn thiện công tác phân tích và nghiên cứu cầu..................................................................38
3.2.2.Đây manh hoat động quảng bá sản phâm..............................................................................39
3.2.3.Phát triên nâng cao hiệu quả hệ thông kênh phân phôi........................................................40
3.2.4.Phân tích tôt hành động của đôi thủ canh tranh, chiếm lĩnh thị trường...............................40
3.2.5.Nâng cao chât lương phuc vu và chăm sóc khách hàng, cung ứng đủ cầu thị trường..........41

iv


3.2.6.Nâng cao uy tín thương hiệu của doanh nghiệp....................................................................41
3.3.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI CƠ QUAN NHÀ NƯỚC.............................................................................41
3.3.1.Nâng cao hiệu lưc quản ly của nhà nước................................................................................41
3.3.2.Tao môi trường canh tranh công bằng, lành manh.................................................................42
3.4.NHỮNG VẤN ĐỀ ĐẶT RA CẦN TIẾP TỤC NGHIÊN CỨU...................................................................42

PHỤ LỤC

v


DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
.......................................................................................................................................................................i
TÓM LƯỢC....................................................................................................................................................i
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh trong các năm từ 2011-2016..................................................25
Bảng 2.2: Doanh thu bán hàng theo nhóm mặt hàng của công ty......................................................26
Biêu đô 2: Doanh thu sản phâm máy trôn bê tông 2011- 2016 ..........................................................26
Bảng 2.3: Sô lương doanh nghiêp đa mua sản phâm của Công ty ......................................................28
Bảng 2.4: Thu nhâp trung binh của doanh nghi êp ..............................................................................28
Bảng 2.5. Hinh thức quảng cáo của Công ty.........................................................................................28
Bảng 2.6: Mức đô hài long vê sản phâm của Công ty ..........................................................................29
Bảng 2.7: Ly do khách hàng không mua sản phâm máy trôn bê tông .................................................30
Bảng 2.8: Điêu khách hàng quan tâm khi mua sản phâm máy trôn bê tông ......................................30
Bảng 2.9. Kết quả ước lương hàm cầu mặt hàng máy trôn bê tông ...................................................31
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY TRỘN BÊ TÔNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
ĐẠI TÂM PHÁT ĐẾN NĂM 2020.................................................................................................................37

3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MÁY TRỘN BÊ TÔNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI TÂM
PHÁT ĐẾN NĂM 2020............................................................................................................................37
3.2.MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY TRỘN BÊ TÔNG CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐẠI TÂM PHÁT ĐÉN NĂM 2020..................................................................................................38
3.3.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI CƠ QUAN NHÀ NƯỚC.............................................................................41
3.4.NHỮNG VẤN ĐỀ ĐẶT RA CẦN TIẾP TỤC NGHIÊN CỨU...................................................................42

vi


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, nếu một doanh
nghiệp không có những chính sách hợp lý để điều hành hoạt động kinh doanh của
mình thì nguy cơ phá sản là không thể tránh khỏi. Bên cạnh các yếu tố cần thiết để tạo
nên nguồn lực của doanh nghiệp như: Vốn, nguồn nhân lực, trình độ quản lý thì doanh
nghiệp sẽ làm gì để khẳng định được vị thế của mình trước hàng loạt các đối thử cạnh
tranh khác. Cho dù một doanh nghiệp có những chiến lược mục tiêu dài hạn và ngắn
hạn thế nào đi nữa cũng chỉ đảm bảo cuối cùng là làm thế nào để thu được lợi nhuận
tối đa. Sản phẩm của doanh nghiệp dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp kinh
doanh hàng hóa đều có một đích đến đó là tới được tay của người tiêu dùng. Doanh
nghiệp hiện nay luôn phải tự đặt cho mình những câu hỏi: Thị trường là ai? Thị trường
cần gì? Làm thế nào để có thể duy trì được thị trường vốn có và phát triển được những
thị trường mới? Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp đã
trở thành yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp có thể tồn tại được trong điều kiện cạnh
tranh khắc nghiệt như hiện nay. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng nhưng lại trở nên
quan trọng nhất trong cả quá trình kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triển
của mỗi doanh nghiệp. Lúc này, tiêu thụ sản phẩm không còn được hiểu đơn thuần chỉ
là việc bán hàng hay trao đổi quyền sở hữu sản phẩm nữa, mà tiêu thụ được hiểu là
quá trình từ việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng… đến các hoạt động xúc

tiến hỗ trợ bán hàng khác. Doanh nghiệp nào không thực hiện tốt trong quá trình này
thì nguy cơ đánh mất thị trường, khách hàng và thất bại trong kinh doanh là điều khó
tránh khỏi.
Là một công ty tư nhân nhỏ, hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh hàng hóa, công
ty Đại Tâm Phát cũng không thoát khỏi vòng vây khắc nghiệt đó. Công ty bắt đầu hình
thành và đi vào hoạt động từ năm 2011, Công ty đã tìm cho một một vị trí khá ổn định
trên thị trường xây dựng. Trong 5 năm qua, Công ty đáp ứng nhu cầu ngày càng cao
của khách hàng và trở thành nhà phân phối chủ yếu trên thị trường Cao Bằng. Tuy
nhiên, bên cạnh những thành công đó, Công ty vẫn còn không ít khó khăn trong bối
cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Đặc biệt, công ty chưa nhận thức đúng tầm quan
trọng của công tác phân tích, nghiên cứu thị trường, chưa có những kế hoạch cũng như
giải pháp phù hợp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, chưa linh hoạt trong việc
tiếp cận thị trường mới…Do đó, công ty làm ăn thua lỗ, nợ xấu kéo dài trong một
khoảng thời gian. Vì vậy, việc nghiên cứu về cầu thị trường và đưa ra các giải pháp để
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm máy trộn bê tông thực sự cần thiể đối với Công ty Cổ Phần
Đại Tâm Phát.
1


2. Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan
Chúng ta có thể thấy việc nghiên cứu phân tích cầu là một việc rất quan trọng đối
với nền kinh tế, đặc biệt là với các công ty kinh doanh hiện nay. Do đó, mỗi công ty
cần có các giải pháp phù hợp để cải thiện cầu về hàng hóa cũng như doanh thu bán
hàng của mình. Trong quá trình nghiên cứu và làm khóa luận, tác giả đã tham khảo
một số khóa luận về đề tài có liên quan để phục vụ cho quá trình làm khóa luận của
mình.
Phạm Thị Cẩm (Đại học Kinh tế quốc dân,2008) với đề tài: “Phân tích và dự báo
cầu về sản phẩm cà phê hòa tan G7 của công ty cổ phần Trung Nguyên trên địa bàn Hà
Nội đến hết năm 2010” của tác giả. Đối tượng nghiên cứu là cầu về sản phẩm cà phê
hòa tan tại công ty cổ phần Trung Nguyên. Về phạm vi nghiên cứu, tác giả đã tập trung

nghiên cứu tại thị trường Hà Nội trong giai đoạn 2004 – 2007 và đưa ra dự báo nghiên
cứu đến năm 2010. Trong bài tác giả đã trình bày các lý luận cơ bản về cầu, phân tích
cầu, luật cầu và các phương pháp để phân tích và dự báo cầu. Tác giả đã sử dụng phiếu
điều tra để điều tra về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cà phê hòa tan và sử dụng mô hình
kinh tế lượng để phân tích, dự báo cầu sản phẩm của Công ty.
Tác giả Huỳnh Ất Minh (Trường kinh tế TP. Hồ Chí Minh,2015) đã nghiên cứu
về sản phẩm máy lọc nước thông qua đề tài: “Phân tích cầu và một số giải pháp thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước tại công ty cổ phần Karofi Việt Nam trên thị
trường tp. Hồ Chí Minh đến năm 2016”. Đối tượng nghiên cứu là cầu về sản phẩm
máy lọc nước và hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước trên thị trường Hà Nội
trong giai đoạn 2011-2013. Trong bài, tác giả đã sử dụng phương pháp phân tích cầu
qua mô hình kinh tế lượng, kết hợp giữa số lượng sơ cấp và thứ cấp để phân tích sản
phẩm máy lọc nước trên thị trường Hà Nội trong giai đoạn từ năm 2011-2013. Trong
bài khóa luận, tác giả đã phân tích rõ về thực trạng tiêu thụ sản phẩm và nhân tố tác
động đến tiêu thụ cà phê, tác giả đã có những phân tích chuyên sâu những yếu tố ảnh
hưởng tới sản phẩm của công ty như: Giá sản phẩm cà phê, thu nhập, dân số của người
dân,…đã đưa ra được giải pháp và dự báo cầu đến năm 2015.
Ngoài ra, còn có các đề tài tương tự khác trong số đó là báo cáo chuyên đề: “Một
số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt may Hà Nội” của
tác giả Phan Thu Hiền (Đại học Kinh tế - Kỹ thuật công nghiệp Hà Nội,2008). Tác giả
đã đi vào nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm dệt may của Công ty trên thị trường
Hà Nội. Về giai đoạn nghiên cứu của báo cáo là từ năm 2004-2007. Trong bài tác giả
đã nêu được rõ vấn đề nghiên cứu, từ thực trạng nêu ra các hạn chế về hoạt động kinh
doanh của Công ty từ đó đưa ra giải pháp. Tác giả có những nghiên cứu, điều tra khách
hàng để dự báo cầu.
2


Nguyễn Ngọc Lan (Đại học Thương mại,2014) với đề tài: “Phân tích cầu và một
số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm bia Thanh Mai tại Công ty cổ phần bia Thanh

Mai đến năm 2018”. Đề tài đã đi nghiên cứu về sản phẩm bia Thanh Mai trên thị
trường tỉnh Sơn La trong giai đạon 2011-2013. Đề tài này đã nêu rõ cơ sở lý luận về
cầu, các yếu tố tác động đến cầu và lý thuyết, ước lượng cầu. Đã giải quyết vấn đề, từ
thực trạng nghiên cứu đã đưa ra một số vấn đề hạn chế trong Công ty và đưa ra một số
giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác ước lượng, kích cầu và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm bia chai của Công ty.
Nguyễn Thị Nga (Đại học Thương mại,2009) với đề tài: “Phân tích và dự báo
cầu về mặt hàng điện thoại di động tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH thương
mại và dịch vụ Viễn thông Nam đến năm 2015”. Tác giả đã nêu ra được các lý luận về
cầu, ước lượng và dự báo cầu; sử dụng phần mềm SPSS để phân tích các số liệu sơ cấp
về mặt hàng điện thoại di động của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Viễn thông
Nam.
Nguyễn Thị Lệ (Đại học Thương Mại,2009) có đề tài nghiên cứu: “Phân tích và
dự báo cầu về mặt hàng sữa của công ty TNHH Thương mại FCM trên địa bàn Hà Nội
đến năm 2010”. Tác giả nêu ra các khái niệm cầu, phân tích và dự báo cầu, vai trò của
phân tích và dự báo đối với doanh nghiệp; sử dụng phần mềm kinh tế lượng để phân
tích và ước lượng, dự báo.
Đào Thị Vân Anh (Đại học Thương Mại,2010) đã nghiên cứu đề tài: “Phân tích
và dự báo cầu về sản phẩm áo sơ mi của công ty cổ phần may 10 trên địa bàn Hà Nội
đến năm 2015”. Đối tượng nghiên cứu của sản phẩm này là áo sơ mi nam, tác giả đã
có những phân tích chuyên sâu những yếu tố ảnh hưởng tới sản phẩm của công ty như:
Giá sản phẩm áo sơ mi nam, thu nhập, dân số của người dân Hà Nội,…đã đưa ra được
giải pháp và dự báo cầu đến năm 2015.
Đinh Thị Hiền (Đại học Thương Mại,2011) với đề tài: “Phân tích và dự báo cầu
mặt hàng trạm trộn bê tông của công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam
ở thị trường miền Bắc đến năm 2015”. Tác giả sử dụng nguồn số liệu thứ cấp, các kết
quả báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty, phương pháp điều tra bằng phiếu tham
khảo ý kiến khách hàng và phân tích chuyên sâu. Với đề tài này, tác giả đã khái quát
được tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn 2008 – 2010, đưa ra một
số giải pháp cụ thể nhằm tăng doanh thu cho doanh nghiệp

Ngoài ra, Nguyễn Thị Hường (Đại học Thương Mại.2009) đã có bài báo cáo “Dự
báo cầu thị trường về sản phẩm vài nội ngoại thất của công ty TNHH nội thất Phúc
Duy trên địa bàn Hà Nội năm 2009”. Tác giả có những nghiên cứu, điều tra khách
hàng để dự báo cầu.
3


Nguyễn Thị Ngọc (Đại học Thương Mại,2008) với đề tài: “Kích cầu đối với sản
phẩm cáp ngầm của công ty TNHH thương mại – dịch vụ Viễn Đạt Hà Nội. Thực trạng
và giải pháp”. Tác giả đã chỉ rõ được thực trạng của công ty, thấy được các nhân tố
chính ảnh hưởng đến cầu sản phẩm trong giai đoạn 2003 – 2007.
Trong quá trình nghiên cứu các lý thuyết kinh điển về kinh tế học, những cơ sở lý
luận Koopl Roger (2002) đã nêu ra kiến thức cơ bản về cầu, hàm cầu, lý luận về phân
tích cầu và các nhân tố tác động, cách áp dụng phương pháp thống kê và một số
phương pháp trong nghiên cứu kinh tế trong bài viết: “Big players and the economic
theory of expectations” tác giả đã đưa ra được rõ ràng các yếu tố tác động đến cầu và
nhấn mạnh thu nhập là yếu tố quan trọng nhất và làm rõ được tầm quan trọng của yếu
tố thu nhập đối với phân tích cầu. Tác giả Gordon, Sanford D (1994) trong bài viết
“Applying economic principles” lại nghiên cứu tìm hiểu về cách áp dụng các nguyên
tắc kinh tế sao cho phù hợp với các đối tượng khác nhau, tác giả đã nêu bật được các
nguyên tắc áp dụng cả lý thuyết và thực tiễn trong nền kinh tế, trong đó tác giả cũng
làm rõ được nhân tố tác động đến cầu và cho rằng phân tích cầu là yếu tố hết sức quan
trọng để một doanh nghiệp phát triển.
3. Xác lập và tuyên bố đề tài nghiên cứu
Xuất phát từ tính cấp thiết đã nêu trên và qua quá trình nghiên cứu, tìm hiểu thực
trạng hoạt động của công ty, cùng với thực trạng của nền kinh tế nói chung, tác giả
quyết định nghiên cứu đề tài “Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm máy trộn bê tông tại Công ty Cổ phần Đại Tâm Phát đến năm 2020” được thực
hiện có tính kế thừa, phát triển từ những công trình trước và có tính cấp thiết cao. Nội
dung nghiên cứu đề tài hướng tới giải quyết một số câu hỏi sau:

- Thực tế về tình hình tiêu thụ sản phẩm máy trộn bê tông của công ty Cổ phần
Đại Tâm Phát trong giai đoạn 2014 – 2016 diễn biến như thế nào?
- Những nhân tố tác động, mức độ tác động của các nhân tố đó đến tình
hình tiêu thụ sản phẩm máy trộn bê tông của công ty cổ phần Đại Tâm Phát trong giai
đoạn 2014 – 2016?
- Hàm về sản phẩm máy trộn bê tông của công ty cổ phần Đại Tâm Phát được
xây dựng như thế nào?
- Những giải pháp, kiến nghị để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm máy trộn bê tông
của công ty là gì ?

4. Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu
4


4.1. Đối tượng nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu của đề tài là: Cầu về sản phẩm máy trộn bê tông cưỡng
bức 250l của công ty Cổ phần Đại Tâm Phát.
- Công tác phân tích cầu của công ty Cổ phần Đại Tâm Phát đã thực hiện trong
giai đoạn 2011- 2016.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy trộn bê tông của công ty Cổ phần Đại Tâm
Phát tại thị trường Cao Bằng giai đoạn 2011 – 2016.
4.2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu về lý luận:
- Tổng hợp từ khái quát đến cụ thể các vấn đề về cầu, phân tích cầu và tiêu thụ
sản phẩm, những yếu tố ảnh hưởng tới cầu và tiêu thụ sản phẩm.
- Nghiên cứu các vấn đề liên quan đến phân tích cầu: khái niệm, các yếu tố ảnh
hưởng đến công tác phân tích cầu, phương pháp phân tích, vai trò của công tác phân
tích cầu đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa.
Mục tiêu thực tiễn:
- Tìm hiểu thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm máy trộn bê tông của công ty

Cổ phần Đại Tâm Phát trên thị trường Cao Bằng trong giai đoạn 2011 – 2016.
- Tìm hiểu về tình hình tiêu thụ sản phẩm máy trộn bê tông của công ty Cổ phần
Đại Tâm Phát chịu ảnh hưởng của những nhân tố nào, nhân tố nào là nhân tố chủ quan,
nhân tố nào là nhân tố khách quan và mức độ ảnh hưởng của những nhân tố đó đến
tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Từ thực trạng tiêu thụ sản phẩm, đề tài hướng tới việc đưa ra các giải pháp,
kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà nước nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
4.3. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nội dung: Tác giả chủ yếu sử dụng số liệu xây dụng mô hình hàm
cầu, từ đó phân tích cầu và đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy
trộn bê tông của công ty Cổ phần Đại Tâm Phát.
- Không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu cầu thị trường, tình hình tiêu thụ sản
phẩm máy trộn bê tông tại Công ty Cổ phần Đại Tâm Phát trên địa bàn tỉnh Cao Bằng.
- Thời gian: Số liệu trong đề tài được nghiên cứu trong khoảng thời gian 20112016 và đưa ra giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đến năm 2020.

5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp nghiên cứu định tính

5


Tác giả đã tiến hành thu thập các số liệu thực tế liên quan đến cầu về sản phẩm
máy trộn bê tông của Công ty cổ phần Đại Tâm Phát thông qua phiếu điều tra khảo sát
trắc nghiệm đối với 50 doanh nghiệp kinh doanh về lĩnh vực xây dựng được lựa chọn
ngẫu nhiên trên địa bàn tỉnh Cao Bằng. Các câu hỏi được thiết kế khá ngắn gọn, dễ
hiểu với nội dung chính là tìm hiểu nhu cầu khách hàng về sản phẩm của Công ty và
nhu cầu sử dụng tiếp sản phẩm của Công ty.
Phiếu điều tra khảo sát chủ yếu hỏi về đánh giá của người trả lời về giá cả, chất
lượng, chủng loại sản phẩm và thái độ phục vụ của nhân viên Công ty. Phương pháp
này giúp tác giả có thể sử dụng kết quả đánh giá các yếu tố tác động và xây dựng dự

báo đối với sản phẩm máy trộn bê tông của công ty Cổ phần Đại Tâm Phát đến năm
2020 bằng việc sử dụng SPSS. Sau đây là các bước tiến hành điều tra:
- Chuẩn bị phiếu điều tra:
Tác giả lựa chọn câu hỏi đóng, đưa ra định hướng trả lời cho người tiêu dùng
nhằm xác minh được nhu cầu, sở thích và thị hiếu của họ. Nội dung phiếu điều tra chủ
yếu là thông tin cá nhân của khách hàng và 7 câu hỏi đóng về sản phẩm máy trộn bê
tông của công ty Cổ phần Đại Tâm Phát.
- Xác định đối tượng điều tra:
Đối tượng điều tra là đại diện công ty/doanh nghiệp mà tác giả tiếp xúc khi tham
gia tìm hiểu tập khách hàng mà công ty đang hướng đến để marketing sản phẩm.
- Quá trình điều tra và xử lý số liệu:
Tác giả đã phát 50 phiếu điều tra đến đối tượng điều tra. Sau đó thu thập, tổng
hợp kết quả phiếu điều tra, tiến hành xây dựng hàm cầu, xử lý kết quả bằng phần mềm
SPSS. Việc phát phiếu điều tra được tác giả tổng hợp thu về đủ 50 phiếu điều tra.
5.2. Phương pháp nghiên cứu định lượng
Bước 1: Xây dựng hàm cầu của sản phẩm máy trộn bê tông của Công ty cổ phần
Đại Tâm Phát.
Hàm cầu sản phầm máy trộn bê tông của Công ty là hàm cầu tuyến tình có dạng
như sau: Q = a + bP + cM + dPR + eN
Trong đó: P là giá sản phẩm máy trộn bê tông của Công ty (triệu đồng)
M là thu nhập của doanh nghiệp sử dụng máy trộn bê tông (triệu đồng)
PR là giá hàng hóa thay thế của Công ty xây dựng Linh Giang (triệu đồng)
N là số lượng doanh nghiệp mua trên thị trường (doanh nghiệp)
Bước 2: Thu thập số liệu về các biến có trong mô hình. Số liệu được tác giả thu
thập từ kết quả kinh doanh của Công ty.
- Sản lượng máy trộn bê tông của Công ty tiêu thụ được giai đoạn 2011 – 2016
- Giá của sản phẩm máy trộn bê tông 2011- 2016
6

- Thu nhập trung bình của doanh nghiệp sử dụng máy trộn bê tông 2011- 2016
Bước 3: Hàm cầu sẽ được ước lượng với phần mềm SPSS.
Bước 4: Tiến hành kiểm tra lỗi của mô hình ước lượng. Từ đó, kiểm tra và đưa ra
các kết luận về độ chính xác của hàm hồi quy. Căn cứ vào: hệ số góc, hệ số chặn của
các tham số để kết luận tham số có ý nghĩa về mặt thống kê. Các biến số đó có vai trò
quan trọng ảnh hưởng thế nào đến sự thay đổi của cầu đối với sản phẩm máy trộn bê
tông của công ty. Từ đó xác định độ co dãn của cầu theo giá, thu nhập, theo giá chéo.
Bước 5: Kiểm định sự phù hợp của mô hình hồi quy, kiểm định dấu và sự phản
ánh ý nghĩa của các biến phụ thuộc trong mô hình đối với cầu mặt hàng máy trộn bê
tông của công ty.
Bước 6: Tiến hành dự báo cầu cho mặt hàng máy trộn bê tông. Tác giả sử dụng 2
phương pháp là phương pháp chuỗi thời gian và theo mô hình kinh tế lượng. Sau đó so
sánh giữa 2 phương pháp để kiểm tra độ chính xác của kết quả dự báo.
6. Kết cấu khóa luận
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, lười mở đầu, danh mục bảng biểu, danh mục
tài liệu tham khảo, danh mục hình vẽ, từ viết tắt, mục lục, các phần phụ lục và kết luận
thì khóa luận bao gồm:
Chương 1: Lý luận cơ bản về cầu, phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm máy trộn bê tông của Công ty Cổ phần
Đại Tâm Phát 2011 - 2016
Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm máy trộn
bê tông của công ty Cổ phần Đại Tâm Phát đến năm 2020

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CẦU, PHÂN TÍCH CẦU VÀ HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
1.1. Khái niệm cơ bản về cầu
1.1.1. Cầu và luật cầu
a) Lý luận về cầu
7

“Cầu cá nhân là lượng hàng hóa hay dịch vụ riêng lẻ mà từng cá nhân có khả
năng mua và sẵn sàng mua ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định và
giả định các yếu tố khác không đổi. (Ngô Đình Giao, Kinh tế vi mô, NXB Giáo dục
2007).
“Cầu (ký hiệu là D) là số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà người mua muốn mua
và sẵn sàng mua tại các mức giá khác nhau trong một khoảng thời gian nhất định, các
yếu tố khác không đổi” (Phan Thế Công, Kinh tế vi mô, Đại học thương mại, NXB
Thống kê, 2014).
Ví dụ: Bác nông dân có nhu cầu mua máy cày về làm ruộng, hiện bác đã có đủ
tiền để thanh toán, như vậy đã hình thành cầu về mặt hàng máy cày.
Như vậy, khi nói đến cầu tức là nhắc tới đồng thời cả hai yếu tố là khả năng mua
và ý muốn sẵn sàng mua hàng hóa hay dịch vụ cụ thể đó.
Một khái niệm quan trọng nữa là lượng cầu. “Lượng cầu (ký hiệu là Q D là số
lượng hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể mà người mua muốn mua và sẵn sàng mua tại
mức giá đã cho trong một khoảng thời gian nhất định” (Tổng cục thống kê, Niên giám
thống kê 2013, Hà Nội, tr.51).
Sự khác biệt cơ bản giữa cầu và lượng cầu chính là lượng cầu là muốn nhắc tới
số lượng hàng hóa hay dịch vụ mà người mua sẵn sàng mua tại các mức giá nhất định,
trong thời gian nhất định với các yếu tố khác là không đổi.
Dựa trên những khái niệm cơ bản về cầu cùng với khái niệm về phân tích, ta có
thể hiểu phân tích cầu là phân tích các nhân tố tác động, ảnh hưởng trực tiếp hay gián
tiếp tới lượng cầu. Phân tích cầu thực chất là một phần công việc của ước lượng và dự
báo cầu. Ước lượng và dự báo cầu chỉ thực hiện được dựa trên những kết quả thu được
từ phân tích cầu.
b) Luật cầu
Để thực hiện mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận thì chủ sở hữu hoặc nhà quản lý
doanh nghiệp phải nắm rõ cầu về hàng hóa và dịch vụ mà đơn vị mình sản xuất ra.
Chức năng của cầu ở đây được khẳng định là một phương thức thể hiện mối quan hệ

giữa giá cả của hàng hóa dịch vụ mà công ty đưa ra với số lượng hàng hóa và dịch
vụ mà người tiêu dùng sẵn sàng mua ở một thời gian cụ thể. Các nhà kinh tế học
gọi mối quan hệ đó là luật cầu.
“Luật cầu là số lượng hàng hóa được cầu trong khoảng thời gian đã cho tăng lên
khi giá của hàng hóa đó giảm xuống và ngược lại, giả định các yếu tố khác không đổi”
(Tổng cục thống kê, Niên giám thống kê 2013, Hà Nội, tr.36).
Luật cầu được giải thích thông qua hiệu ứng thu nhập và hiệu ứng thay thế. Hiệu
ứng thu nhập được hiểu là giá của hàng hóa thay đổi làm cho thu nhập thực tế của
8


người tiêu dùng thay đổi, cầu hàng hóa thay đổi. Hầu hết các hàng hóa đều có sự thay
thế trong tiêu dùng. Giá hàng hóa này tăng thì lượng cầu về mặt hàng thay thế cũng
tăng, do đó cầu về hàng hóa đó sẽ giảm đi và ngược lại khi giá hàng hóa đó giảm, cầu
về hàng hóa thay thế giảm goi là hiệu ứng thay thế. Hầu hết các loại hàng hóa trên thị
trường đều tuân theo luật cầu, chỉ có một số ít hàng hóa không tuân theo luật cầu,
ngược với luật cầu gọi là hàng hóa Giffen. Trường hợp hiếm khi xảy ra và nó cũng ít
được quan tâm trong thực tế.
Vậy làm thế nào để thể hiện lượng cầu, làm thế nào để cụ thể hóa một cách giản
đơn mối quan hệ giữa giá và lượng cầu như đã thể hiện trong luật cầu. Các nhà kinh tế
học đã đưa ra khái niệm đường cầu, đồng thời cũng đưa ra mô hình về hàm cầu.
1.1.2. Khái niệm phân tích cầu
“Phân tích, hiểu theo nghĩa chung nhất là sự chia nhỏ sự vật và hiện tượng trong
mối quan hệ hữu cơ giữa các bộ phận cấu thành sự vật, hiện tượng đó.” (Phạm Thị
Gái, Đại học kinh tế quốc dân, NXB Thống kê, 2004).
“Phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là quá trình nghiên cứu, đánh
giá toàn bộ quá trình và kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm làm rõ
chất lượng hoạt động kinh doanh, những nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả kinh
doanh và các nguồn tiềm năng cần được khai thác, trên cơ sở đó đề ra các phương án
và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp.” (Phạm

Thị Gái, Đại học kinh tế quốc dân, NXB Thống kê, 2004).
Như vậy, phân tích cầu là một giai đoạn nghiên cứu cầu, giúp người phân tích
hiểu được bản chất của cầu, các vấn đề liên quan đên cầu, các yếu tố ảnh hưởng đến
cầu. Như vậy, cầu liên quan trực tiếp đến tiêu thụ hàng hóa hay dịch vụ. Sản phẩm nào
có cầu càng lớn thì khả năng tiêu thụ càng cao. Do vậy, để tiêu thụ được nhiều hàng
hóa, dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải biết người tiêu dùng có cầu gì, về sản phẩm
nào, số lượng là bao nhiêu? Từ đó có những chính sách, kế hoach, giải pháp nhằm sản
xuất hoặc kinh doanh những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng. Để làm được công
việc trên, việc phân tích cầu là hoạt động không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp.

1.1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu
a) Yếu tố giá cả của bản thân hàng hóa
Giá của hàng hóa có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với lượng cầu, hoàn toàn phù hợp
với luật cầu. Cụ thể, khi giá hàng hóa tăng lên thì lượng cầu về hàng hóa đó giảm và
ngược lại, khi giá hàng hóa giảm đi thì lượng cầu về hàng hóa đó tăng lên (với điều
9


kiện các yếu tố khác không đổi). Giả sử chỉ có giá bản thân hàng hóa tác động tới cầu,
các yếu tố khác là không đổi
Ban đầu, mức giá tại P 1, lượng cầu Q1 tương ứng với điểm lựa chọn A trên đồ thị.
Khi giá tăng từ P1 lên P2, lượng cầu giảm từ Q 1 xuống Q2, khi đó điểm lựa chọn tại B.
Như vậy có sự dịch chuyển trên đường cầu từ điểm A đến điểm B khi mức giá thay
đổi.
b) Thu nhập của người tiêu dùng
Thu nhập là một yếu tố quan trọng xác định cầu. Thu nhập ảnh hưởng trực tiếp
đến khả năng mua của người tiêu dùng. Khi thu nhập tăng lên thì người tiêu dùng cần
nhiều hàng hóa hơn và ngược lại. Hàng hóa có 2 loại là hàng hóa thông thường và
hàng hóa thứ cấp. Đối với hàng hóa thông thường, khi thu nhập của người tiêu dùng
tăng lên thì cầu về hàng hóa thông thường tăng lên, cầu về hàng hóa thứ cấp giảm và

ngược lại. Điều này được thể hiện qua sơ đồ đường Engel.
Tuy nhiên, sự phân biệt hàng hóa thông thường, hàng hóa thứ cấp hay hàng hóa
xa xỉ chỉ mang tính chất tương đối. Ở mỗi thị trường hay mỗi thời điểm khác nhau thì
sự phân loại cũng khác nhau. Ví dụ, thời kỳ chiến tranh của nước ta, xe máy được xem
là hàng hóa xa xỉ, nhưng hiện nay khi nền kinh tế phát triển, xe máy là hàng hóa thông
thường đối với người tiêu dùng.
c) Giá của hàng hóa có liên quan
Cầu của hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào giá của hàng hóa mà còn phụ thuộc
vào giá của hàng hóa có liên quan. Hàng hóa liên quan có thể chia làm hai loại: hàng
hóa bổ sung và hàng hóa thay thế.
Hàng hóa thay thế là những hàng hóa có thể sử dụng thay cho hàng hóa khác. Ví
dụ trong việc lựa chọn mua sữa thì hàng hóa thay thế cho sữa bột có thể là sữa tươi.
Khi giá của hàng hóa này thay đổi (tăng lên) thì cầu về hàng hóa kia cũng thay đổi
(tăng lên).
Hàng hóa bổ sung là hàng hóa được sử dụng song hành với nhau để nhằm thỏa
mãn nhu cầu nhất định nào đó. Ví dụ, hàng hóa bổ sung của sản phẩm sữa bột trẻ em
là bình pha sữa cho trẻ em. Khi giá cả của hàng hóa bổ sung giảm sẽ làm cho cầu về
hàng hóa đó tăng lên, cầu về hàng hóa bổ sung cũng tăng.
d) Số lượng người mua trên thị trường
Số lượng người mua là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới cầu của hàng hóa. Khi
số lượng người mua tăng lên thì lượng cầu hàng hóa cũng tăng lên, đường cầu dịch
chuyển sang phải, ngược lại, nếu số lượng người mua giảm đi thì lượng cầu thị trường
giảm, đường cầu dịch chuyển sang trái. Số lượng người mua trên thị trường có mối
quan hệ cùng chiều với cầu của hàng hóa. Đây được xem là yếu tố quyết định đến
lượng cầu, sản phẩm chất lượng sẽ hấp dẫn, thu hút được số lượng lớn người mua; họ
10


sẽ mang lại hiệu ứng tốt về sản phẩm, uy tín cho doanh nghiệp tăng thêm lượng lớn
người mua trên thị trường. Đây là hiệu ứng tốt, tiết kiệm chi phí quảng cáo cho doanh

nghiệp cũng nhưng tạo được lòng tin về sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như ngày
càng tăng lượng cầu về sản phẩm.
e) Thị hiếu, tập quán của người tiêu dùng
Thị hiếu có ảnh hưởng rât lớn đến cầu của người tiêu dùng. Thị hiếu là sở thích
hay sự ưu tiên của người tiêu dùng đối với loại hàng hóa đó. Đây là một trong hai yếu
tố ảnh hưởng tới sự lựa chọn tiêu dùng tối ưu của khách hàng,
Tập quán là những thói quen mua sắm của người tiêu dùng, được hình thành bởi
sự thuận tiện hay thói quen xã hội.
Khi một hàng hóa được người tiêu dùng ưa thích hơn trước làm cho cầu hàng hóa
đó trên thị trường tăng và đường cầu dịch chuyển sang phải. Ngược lại, sự ưa thích về
hàng hóa đó giảm xuống thì cầu về hàng hóa này sẽ giảm và đường cầu dịch chuyển
sang trái. Trên thực tế, việc tác động đến sở thích và thói quen của người tiêu dùng là
vô cùng khó khăn, đó được coi là nghệ thuật kinh doanh của các doanh nhân thành đạt.
f) Kỳ vọng về giá cả của hàng hóa trong tương lai
Kỳ vọng là sự mong đợi hay dự đoán về giá cả hay thu nhập trong tương lai của
hàng hóa, dịch vụ. Cầu của hàng hóa hay dịch vụ sẽ thay đổi phụ thuộc vào yếu tố kỳ
vọng của người tiêu dùng. Nếu người tiêu dùng hy vọng rằng giá cả của hàng hóa nào
đó sẽ giảm trong tương lai thì cầu hiện tại về hàng hóa đó sẽ giảm và ngược lại. Bên
cạnh đó nếu người tiêu dùng kỳ vọng thu nhập của họ trong tương lai giảm đi, thì cầu
hiện tại sẽ tăng lên, người tiêu dùng sẽ đầu tư mua nhiều hơn trong hiện tại và ngược
lại.
Ngoài kỳ vọng về giá, các kỳ vọng về thu nhập, về thị hiếu, về số lượng người
tiêu dùng cũng sẽ tác động đến cầu.
g) Các yếu tố khác
Bên cạnh những yếu tố đã được phân tích, vẫn còn rất nhiều yếu tố khác tác động
đến cầu của một hàng hóa hay dịch vụ. Sự tác động đến cầu còn ảnh hưởng bởi nhiều
yếu tố khác nhau như văn hóa, phong tục, tập quán, chính sách của Chính phủ, quảng
cáo, chất lượng sản phẩm, môi trường tự nhiên, điều kiện thời tiết,… Mỗi yếu tố đều
có tác động đến cầu tùy thuộc vào mức độ tác động mạnh hay yếu làm đường cầu dịch
chuyển nhiều hay ít.

Quảng cáo: Quảng cáo sẽ làm cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty
từ đó sẽ cho nhu cầu của hàng hóa tăng và lượng cầu có thể tăng lên, tùy thuộc vào các
chính sách quảng cáo của mỗi công ty. Đây là một yếu tố quan trọng quyết đinhn đến
việc gia tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Hay như văn hóa, phong tục tập quán tác động trực tiếp đến thị hiếu của người
tiêu dùng. Mỗi công ty kinh doanh khi muốn đưa ra sản phẩm mới, hay mở rộng thêm

11


thị trường đều phải nghiên cứu về thị hiếu người tiêu dùng ở nơi đây để đáp ứng đúng
nhu cầu và được người tiêu dùng chấp nhận tiêu dùng sản phẩm của mình.
1.1.4. Độ co dãn của cầu
a) Độ co dãn của cầu theo giá
“Độ co dãn của cầu theo giá là hệ số (tỷ lệ) giữa phần trăm thay đổi trong lượng
cầu so với phần trăm thay đổi trong giá của hàng hóa đó” (Tổng cục thống kê, Niên
giám thống kê 2013, Hà Nội, tr.77).
Nó đo lường phản ánh của lượng cầu trước sự biến động của giá cả, cho biết khi
giá của hàng hóa tăng 1% thì lượng cầu của hàng hóa đó giảm bao nhiêu và ngược lại.
Công thức tính:

=

=

x

Trong đó: % Q là phần trăm thay đổi lượng cầu
% P là phần trăm thay đổi của giá hàng hóa đó
Các trường hợp của độ co dãn



> 1 khi

>

=> Cầu co dãn

Doanh nghiệp nên giảm giá để tăng doanh thu và ngược lại khi tăng giá sẽ làm
giảm doanh thu.


< 1 khi

<

=> Cầu kém co dãn

Doanh nghiệp nên tăng giá bán để tối đa hóa doanh thu.


= 1 khi

=

=> Cầu co dãn đơn vị

Doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu


= 0 => Cầu không co dãn



= - ∞ => Cầu hoàn toàn co dãn

Việc nghiên cứu hệ số co dãn của cầu theo giá giúp cho các doanh nghiệp đưa ra
được chiến lược giá phù hợp để có thể thu về doanh thu cao nhất. Tương ứng với mỗi
doanh nghiệp, khi sản phẩm có độ co dãn của cầu theo giá nằm trong khoảng nào thì
doanh nghiệp sẽ căn cứ vào đó để đưa ra chiến lượng về giá, như tăng giá để tăng
doanh thu hay giảm giá mới tối đa hóa doanh thu, hay doanh nghiệp nên tăng sản
lượng bán để thu về doanh thu cao nhất.
b) Độ co dãn của cầu theo thu nhập

12


“Độ co dãn của cầu theo thu nhập là hệ số phản ánh phần trăm thay đổi trong
lượng cầu so với phần trăm thay đổi trong thu nhập” (Hay khi thu nhập thay đổi 1% thì
lượng cầu về hàng hóa thay đổi bao nhiêu phần trăm
Công thức tính:

=

=

x

Trong đó: % Q là phần trăm thay đổi lượng cầu
% I là phần trăm thay đổi thu nhập của người tiêu dùng.

Ta có thể xét một số trường hợp: nếu
hàng háo xa xỉ, hàng hóa cao cấp; nếu 0 <
hóa thiết yếu; nếu

> 1, thì hàng hóa đang xét có thể là
< 1 thì hàng hóa đang xét có thể là hàng

< 0 thì hàng hóa đang xét có thể là hàng hóa thứ cấp; nếu

=0

thì lượng cầu và thu nhập không có mối quan hệ với nhau.
c) Độ co dãn của cầu theo giá chéo
“ Độ co dãn của cầu theo giá chéo đo lường phản ứng của cầu về một loại hàng
hoá trước sự thay đổi trong giá cả của một loại hàng hoá khác.” (Tổng cục thống kê,
Niên giám thống kê 2013, Hà Nội, tr.85).
Độ co giãn của cầu về hàng hoá X theo giá của hàng hoá Y được đo bằng tỷ số
giữa phần trăm thay đổi trong lượng cầu về hàng hoá X và phần trăm thay đổi trong
mức giá của hàng hoá Y, trong điều kiện các yếu tố khác là giữ nguyên. Biểu diễn theo
công thức ta có:

=

=

:

Độ co dãn của cầu theo giá chéo phụ thuộc vào thực chất mối quan hệ giữa hàng
hoá X và Y.
- Nếu chúng là cặp hàng hoá bổ sung cho nhau,

sẽ có giá trị âm, vì khi giá

hàng hoá Y tăng thì lượng cầu về hàng hoá X ở mỗi mức giá (của X) sẽ giảm và ngược
lại.

13


- Nếu X và Y là những hàng hoá thay thế cho nhau,

sẽ có giá trị dương, vì

khi giá hàng hoá Y tăng, cầu về hàng hoá X sẽ tăng và ngược lại.
Các hàng hoá này càng có công dụng giống nhau, càng dễ thay thế cho nhau,
mức độ gia tăng trong cầu về hàng hoá X càng lớn khi giá hàng hoá Y tăng lên 1%.

Điều đó có nghĩa là

càng lớn.

Việc nghiên cứu và thu thập thông tin về độ co dãn của cầu theo giá chéo cũng
rất có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp. Khi sự biến động giá của các mặt hàng khác
cũng ảnh hưởng đến cầu của mặt hàng mà doanh nghiệp dang kinh doanh, doanh
nghiệp không thể thờ ơ trước diễn biến cung, cầu trên các thị trường hàng hoá có liên
quan.
Trong các độ co dãn của cầu nói trên, độ co dãn của cầu theo giá được coi là
quan trọng nhất đối với quyết định kinh doanh của các doanh nghiệp.
1.2. Lý luận về tiêu thụ sản phẩm của công ty
1.2.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản sau khi
đạt được sự thống nhất người bán giao hàng và người mua nhận hàng. Qua tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Có đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm sẽ góp phần làm tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn nói riêng và hiệu quả sử
dụng vốn nói chung, đồng thời thoả mãn nhu cầu của toàn xã hội.
Như vậy: “Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm
hay dịch vụ của mình cho người tiêu dùng để thu về tiền tệ”. (Tổng cục thống kê, Niên
giám thống kê 2013, Hà Nội, tr.92).
1.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của công ty
a) Các yếu tố ngoài doanh nghiệp
Thuế doanh thu: Thuế danh thu cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng hoá, số
lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không tiêu
dùng hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ đọng, tồn kho dẫn đến
ngừng trệ sản xuất.
Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng: Nhân tố này có tác động tích cực trong việc
luân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu
14


hàng hoá. Để mở rộng thị trường cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn. Do
vậy, nếu lãi suất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu tư tăng năng lực sản xuất,
từ đó không thể tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ được .
Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố mạnh mẽ
kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ nhiều hàng hoá hơn.
Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.
Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnh hưởng
trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ tiêu thụ của
doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.

Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị trường
hàng hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì dĩ nhiên khách hàng
sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hàng hoá.
b) Nhân tố thuộc về doanh nghiệp
Giá thành và giá cả: Là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng tới lượng cung và cầu trên thị
trường. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù hợp cho
từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Mặt khác, trong cùng
thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng những mức giá khác nhau để kích thích sự tiêu
thụ: Giảm giá nếu mua với khối lượng lớn. Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ là
phương pháp rất hữu hiệu song cũng rất phức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất
mạnh. Bất kỳ sự thay đổi nào của doanh nghiệp về giá cả sản phẩm của doanh nghiệp
cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt từ phía đối thủ cạnh tranh trên thị trường, như
vậy đôi khi tác dụng của nó sẽ không được như ý muốn.
Chất lượng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính bên trong của sản phẩm được
xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được, phù hợp với điều
kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Chất
lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh rất
mạnh. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp
trên thị trường. Chính chất lượng sản phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho
khách hàng trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp.
Cơ cấu mặt hàng: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng, phong phú, do vậy để đáp ứng
nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp
lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản phẩm chính của
mình, trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của người tiêu
dùng. Điều này cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu
sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị
trường và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp.
15

Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: Là sử dụng các kỹ thuật kiểm trợ bán
hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó gặp nhau.
Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo, khuyến mãi góp
phẩn thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm như quảng cáo trên phương tiện thông tin đại
chúng truyền thanh, truyền hình, gửi thư chào hàng tới các doanh nghiệp liên quan, gửi
mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng...
Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: Kênh phân phối bao gồm
mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách khoa học hợp lý sẽ chiếm
lĩnh không gian thị trường, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng và như vậy sẽ kích thích
tiêu thụ hơn. Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm.
1.2.3. Các chỉ tiêu đánh giá tiêu thụ sản phẩm
Khối lượng hàng hoá tiêu thụ biểu hiện dưới hình thức hiện vật được tính theo
công thức sau:
Khối lượng tiêu thụ trong năm = số lượng tồn kho đầu năm + số lượng sản xuất
trong năm – số lượng tồn kho cuối năm
Doanh thu tiêu thụ: là tổng giá trị được thực hiện do bán sản phẩm hàng hoá,
cung cấp dịch vụ cho khách hàng
D = ΣQi *Pi (i=1,n)
- Tổng doanh thu: Tổng doanh thu là tổng số tiền ghi trên hoá đơn bán hàng trên
hợp đồng cung cấp dịch vụ (kể cả số doanh thu bị chiết khấu, doanh thu của hàng hoá
bị trả lại và phần giảm giá cho người mua đã chấp nhận nhưng chưa ghi trên hoá đơn).
- Các khoản giảm trừ và thuế đầu ra: Bao gồm các khoản giảm giá bán hàng,
chiết khấu bán hàng, doanh thu của số hàng hoá bị trả lại, thuế VAT, thuế tiêu thụ đặc
biệt, thuế xuất khẩu. Chỉ tiêu này tuy làm giảm các khoản thu nhập của doanh nghiệp
nhưng nó đem lại hiểu quả lâu dài cho doanh nghiệp. Vì khi khách hàng được hưởng
các khoản giảm trừ thì sẽ có ấn tượng tốt đối với doanh nghiệp và do đó sẽ tích cực
hơn trong việc duy trì mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp.
Kết quả hoạt động tiêu thu sản phẩm (hay lợi nhuận) tiêu thụ:
Lợi nhuận tiêu thụ = ΣDthu – các khoản giảm trừ – Giá vốn hàng bán – CP bán
hàng – CP quản lý.

Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp có hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
hay chưa nếu tỷ lệ này lớn hơn hoặc bằng 100% chứng tỏ doanh nghiệp đã hoàn thành
kế hoach. Nếu tỷ lệ này dưới 100% chứng tỏ doanh nghiệp chưa hoàn thành kế hoạch
tiêu thụ.

16


1.3. Nội dung phân tích cầu và nguyên lý đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
công ty
1.3.1. Mối quan hệ giữa phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty
Để đảm bảo xác định được các vấn đề trong nội dung của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm bên cạnh việc đưa ra được một định nghĩa chính xác, chúng ta cần phải biết
được những đặc điểm của mặt hàng mà công ty đang tiêu thụ, phân tích cầu về sản
phẩm của công ty. Từ đó, xây dựng nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có những nội dung cơ bản như sau:
- Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh tìm kiếm cơ hội và nguy cơ.
- Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
- Chuẩn bị mạng lưới phân phối sản phẩm.
- Chuẩn bị lực lượng và cơ cấu lực lượng tiêu thụ sản phẩm.
- Tổ chức các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Tổ chức thực hiện nghiệp vụ bán hàng.
- Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Phân tích cầu là một hoạt động cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp khi kinh
doanh trên thị trường. Hoạt động nghiên cứu, phân tích cầu được thực hiện kể từ khi
doanh nghiệp bước vào kinh doanh và duy trì trong suốt thời gian tồn tại của doanh
nghiệp. Nghiên cứu, phân tích cầu là một hoạt động nghiệp vụ mà theo đó người
nghiên cứu bằng các phương pháp khác nhau tìm kiếm, thu thập những thông tin cần
thiết cho công việc nghiên cứu của mình, sau đó sử dụng các phương tiện khác nhau

để lưu trữ và sử lý các thông tin nhằm phục vụ cho mục đích của việc nghiên cứu. Các
thông tin mà doanh nghiệp cần thu thập, lưu trữ khi nghiên cứu, phân tích các thông
tin bên trong và thông tin bên ngoài doanh nghiệp.
Phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ, mật thiết
với nhau. Doanh nghiệp không thực hiện phân tích cầu làm cho sản phẩm doanh
nghiệp đưa ra không phù hợp với khách hàng, không đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng dẫn đến sản phẩm không được khách hàng đón nhận, khách hàng bị lôi kéo sang
các doanh nghiệp khác. Làm cho hoạt đồng tiêu thụ của doanh nghiệp không được
thông suốt, trì trệ dẫn đến tình trạng mất khách, nợ nần, thua lỗ…Để nâng cao vị thế,
tăng doanh thu doanh nghiệp cần phải kết hợp hoạt động phân tích cầu và hoạt động
tiêu thụ sản phẩm, để tránh được những nguy cơ, rủi ro không mong muốn, có thêm
nhiều tập khách hàng, tạo vị thế vững chắc cho doanh nghiệp.
1.3.2. Các phương pháp phân tích cầu
 Phương pháp phân tích cầu thông qua độ co dãn
17


Độ co dãn của cầu là công cụ đo lường sự phản ứng của người tiêu dùng trước sự
thay đổi của thị trường. Theo yếu tố ảnh hưởng đến cầu có thể chia làm 3 loại co dãn
là: Cầu co dãn theo giá, cầu co dãn theo thu nhập và cầu co dãn theo giá chéo.
Việc nghiên cứu cầu thông qua nghiên cứu cầu theo giá (

) có vai trò quan

trọng trong việc định giá của sản phẩm của doanh nghiệp. Qua nghiên cứu về độ co
dãn của cầu theo giá, doanh nghiệp sẽ quyết định tăng giảm doanh thu (với cầu co dãn
theo giá doanh nghiệp nên giảm giá bán để tăng doanh thu và ngược lại) và định giá
mà tại đó doanh thu của doanh nghiệp là lớn nhất.
Doanh nghiệp cũng dựa vào độ co dãn của cầu theo thu nhập, độ co dãn của cầu
theo giá chéo để đưa ra chiến lược kinh doanh sản phẩm của mình khi thu nhập, hay

giá của hàng hóa liên quan thay đổi
 Phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng
Phương pháp phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng là phương pháp nhằm
lượng hóa giữa cầu với các nhân tố ảnh hưởng tới cầu. Qua mô hình lựa chọn và kết
quả phân tích, biết được những yếu tố nào có ảnh hưởng tới cầu, mức độ ảnh hưởng và
độ chính xác của mô hình khi giải thích mối quan hệ đó. Ngoài ra, nhờ phương pháp
kinh tế lượng có thể dự đoán được lượng cầu trong thời gian tới. Từ đó doanh nghiệp
sẽ đưa ra các chính sách, kế hoạch phát triển sản phẩm trên thị trường như thế nào.
 Phân tích cầu qua điều tra khách hàng
Đây là một phương pháp phổ biến và dễ thực hiện trong các doanh nghiệp khi
doanh nghiệp muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tìm hiểu thị hiếu khách hàng khi đưa
sản phẩm mới vào thị trường, cũng như cầu của khách hàng đối với sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh. Thông qua các bảng hỏi trong phiếu điều tra, người nghiên cứu phát
phiếu điều tra đến khách hàng. Sau khi thống kê, phân tích kết quả điều tra giúp doanh
nghiệp lượng hóa được mối quan hệ giữa cầu với nhân tố ảnh hưởng, biết được mức
độ ảnh hưởng của nhân tố đó.
1.3.3. Nguyên lý đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty
Qua việc nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thì ta cần phải đưa ra các giải pháp tiêu thụ sản phẩm phù hợp để tăng doanh
thu và lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp. Sau đây là một số biện pháp thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phổ biến.
a) Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Để sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ mạnh, đòi hỏi doanh nghiệp phải có công
tác khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trường một cách nhanh nhạy, chính xác, phù hợp
với thực tế. Do đó tài chính doanh nghiệp phải hỗ trợ bộ phận Marketing tiếp thị thực
hiện việc nghiễn cứu tìm hiểu thị trường phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm. Các doanh

18

nghiệp trước khi tiến hành sản xuất, muốn tiêu thụ sản phẩm một cách nhanh chóng,
có doanh thu kịp thời, phải tiến hành nghiên cứu, khảo sát, điều tra tình hình thị trường
hiện tại và trong tương lai để từ đó lập kế hoạch dự kiến sự phát triển, tiềm năng của
thị trường, đưa ra các biện pháp nhằm mở rộng hay thu hẹp mặt hàng sản xuất cà tiêu
thụ. Bên cạnh đó cũng giúp doanh nghiệp có những biện pháp thích hợp duy trì thị
trường cũ, đồng thời kích thích nhu cầu để tạo lập, xúc tiến và mở rộng thị trường mới.
b) Chính sách sản phẩm
Sản phẩm là một trong những nhân tố ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ hàng hóa của
doanh nghiệp. Nói đến sản phẩm người ta nghĩ ngay đến: chủng loại, chất lượng, mẫu
mã, bao bì sản phẩm,… Đối với nhập khâu nguyên liệu đầu vào, doanh nghiệp cần
phải tiến hành kiểm soát thật chặt chẽ chất lượng nguyên vật liệu đầu vào của mình.
Trước khi tiến hành sản xuất, doanh nghiệp cần phải đưa ra các kế hoạch phát triển sản
phẩm chủng loại đa dạng về mẫu mã, bao bì sản phẩm phong phú và phù hợp. Để thực
hiện công tác này doanh nghiệp cần phải đi điều tra, nghiên cứu về sản phẩm của
doanh nghiệp khác. Tiếp theo là khâu sản xuất chế biến, bảo quản cũng là khâu đặc
biệt quan trọng của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng sản phẩm bán ra
của công ty. Sản phẩm khi sản xuất hay nhập vào cần phải được bảo quản thật tốt tránh
tình trạng hư hỏng hay làm mất dần đi công dụng của sản phẩm.
Vì vậy, qua việc thực hiện tốt chính sách sản phẩm sẽ giúp sản phẩm của công ty
ngày càng hoàn thiện, phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, đáp ứng tốt nhu cầu
thi trường, do đó sẽ góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty.
c) Chính sách giá
Xây dựng chính sách giá cả phù hợp, linh hoạt có ý nghĩa quan trọng đối với
doanh nghiệp. Nó góp phần thúc đẩy tiêu thụ, thu hút khách hàng, mở rộng thị trường
tăng uy tín và khả năng cạnh tranh trên thị trường. Khi một sản phẩm mới được tung ra
thị trường, thu hút sức chú ý của người tiêu dùng là lúc doanh nghiệp định ra giá bán
cao để tăng doanh thu. Lúc này giá cao hơn một chút cũng không cản trở khách hàng
đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng một khi sản phẩm đã bước vào giai đoạn
bão hòa, doanh nghiệp cần phải hạ giá xuống mức trung bình, đến khi sản phẩm lỗi
thời thì doanh nghiệp có thể bán với giá thấp hơn để đẩy mạnh tiêu thụ và thu hồi vốn

nhanh. Chính sách giá của doanh nghiệp phải luôn linh hoạt phù hợp theo tình hình thị
trường thì mới gây được sự bất ngờ cho khách hàng và đẩy mạnh được quy trình tiêu
thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, cũng phải đồng thời áp dụng các phương pháp thanh toán
một cách đa dạng, phong phú, phù hợp với mọi đối tượng khách hàng nhằm tạo tâm lý
thoải mái đối với người mua.
d) Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
19