Phát triển công nghệ marketing bán lẻ đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất của công ty cổ phần đầu tƣ everland trên địa bàn hà nội

TÓM LƯỢC
Qua thời gian thực tập tại công ty Cổ phần đầu tư Everland, được sự hướng dẫn
tận tình của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, đồng thời với sự nghiên cứu, tìm tòi của bản
thân, em đã hoàn thành khóa luận với đề tài “ Phát triển công nghệ marketing bán lẻ đối
với sản phẩm đồ gỗ nội thất của công ty Cổ phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội”.
Nội dung của đề tài bao gồm các nội dung sau:
Chương 1: Nêu tổng quan về đề tài nghiên cứu bao gồm các vấn đề: tính cấp
thiết, mục tiêu nghiên cứu cũng như phạm vi nghiên cứu của đề tài.
Đưa ra một số vấn đề lý luận cơ bản về công nghệ marketing bán lẻ và phát triển
công nghệ marketing bán lẻ của công ty kinh doanh, đồng thời tìm hiểu một số công
trình nghiên cứu sản phẩm của các năm trước.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công nghệ marketing bán lẻ với mặt
hàng đồ gỗ nội thất tại công ty cổ phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội. Sử dụng
các phương thức thu thập dữ liệu và phân tích dữ liệu để phân tích thực trạng công
nghệ marketing bán lẻ tại công ty, qua đó đánh giá các nhân tố tác động đến công nghệ
marketing bán lẻ tại công ty.
Chương 3: Trên phân tích và đánh giá thực trạng công nghệ marketing bán lẻ mặt
hàng đồ gỗ nội thất tại công ty trên địa bàn Hà Nội, nêu ra những thành công, một số
hạn chế và nguyên nhân của những tồn tại đó. Dựa vào những dự báo thay đổi của môi
trường, thị trường bán lẻ mặt hàng đồ gỗ nội thất trên địa bàn Hà Nội và phương
hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới, đưa ra giải pháp hoàn thiện và phát
triển công nghệ marketing bán lẻ với mặt hàng đồ gỗ nội thất của công ty Cổ phần đầu
tư Everland trên địa bàn Hà Nội.

i


LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian qua, được sự đồng ý của nhà trường, ban lãnh đạo công ty Cổ
phần đầu tư Everland, sau thời gian thực tập và nhận được sự hướng dẫn tận tình của
thầy cô cùng sự giúp đỡ, chỉ bảo của cô chú, anh chị phòng marketing, em đã có cơ hội

học tập trao dồi kinh nghiệm, nghiên cứu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp ““ Phát
triển công nghệ marketing bán lẻ đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất của công ty Cổ
phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội”.
Em xin chân thành cảm ơn GS.TS Nguyễn Bách Khoa đã trực tiếp hướng dẫn tận
tình trong suốt quá trình em thực hiện đề tài, đồng thời cảm ơn Thầy cô trong khoa
Marketing- trường Đại học Thương Mại đã tạo điều kiện cho em hoàn thành bài khóa
luận tốt nghiệp của mình.
Em xin chân thành cảm ơn quý công ty Cổ phần đầu tư Everland đã tạo điều kiện
cho em được thực tập tại công ty.
Em xin chân thành cảm ơn các cô chú, anh chị trong công ty đã chỉ bảo tận tình,
giúp đỡ em hoàn thành tốt kỳ thực tập tại công ty.
Mặc dù đã rất cố gắng học tập, nghiên cứu để hoàn thành bài khóa luận, nhưng
do hạn chế về thời gian cũng như kinh nghiệm thực tế, bài khóa luận vẫn còn một vài
thiếu sót, vì vậy em kính mong nhận được sự đóng góp ý kiến của Thầy cô.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 26 tháng 04 năm 2017
Sinh viên
Lê Thị Hà

ii


MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT
1
2
3
4

TÊN BẢNG
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh mặt hàng đồ gỗ nội
thất của công ty trong 3 năm: 2014- 2016
Bảng 2.2: Danh mục sản phẩm của công ty
Bảng 2.3: Bảng so sánh giá của công ty với đối thủ cạnh tranh
Bảng 2.4: Bảng ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến

iii

TRANG
22
29
31
31


DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

STT

Tên sơ đồ, hình vẽ

Trang

1

Sơ đồ 1.1: Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ hàng hóa

2

Hình 1.2: Quy trình kỹ thuật công nghệ bán hàng truyền thồng

Phụ Lục 6

3

Hình 1.3: Quy trình kỹ thuật công nghệ bán hàng tự phục vụ

Phụ Lục 7

4

Hình 1.4: Quy trình kỹ thuật công nghệ bán hàng tự chọn

Phụ Lục 8

iv

7


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT
1
2
3
4

VIẾT TẮT

GS.TS
CP
NTD
TNHH

VIẾT ĐẦY ĐỦ
Giáo sư. Tiến sĩ
Cổ phần
Người tiêu dùng
Trách nhiệm hữu hạn

v


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.
Hà Nội là một trung tâm thương mại lớn nhất cả nước, nơi đây tập trung nhiều
công ty, nhà máy, xí nghiệp, dân cư đông đúc, dẫn đến nhu cầu tiêu dùng về hàng hóa
và dịch vụ ở đây rất cao. Nhu cầu tiêu dùng cao dẫn đến người tiêu dùng cũng đòi hỏi
về chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ cao nên yêu cầu về sản phẩm và dịch
vụ của các công ty phải được nghiên cứu cẩn thận, đáp ứng được nhu cầu của người
tiêu dùng. Với chủ trương công nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước, nền kinh tế nước
ta ngày càng phát triển, thị trường được mở rộng, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp
kinh doanh và phát triển. Bên cạnh đó, nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triền, nó
cũng đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng đổi mới, cải thiện môi trường đầu tư để
ngày càng phát triển và có chiến lược cạnh tranh lành mạnh. Trước tình hình đó, việc
phát triển công nghệ marketing của công ty là vô cùng cần thiết, bởi nó là công cụ giúp
cho công ty đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Mặt khác, marketing ngày càng có
vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của mỗi công ty.
Trong quá trình thực tập tại công ty Cổ phần đầu tư Everland, sau khi quan sát,

nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, em tìm hiểu được rằng công ty
sử dụng công nghệ marketing bán buôn là chủ yếu, với tập khách tổ chức. Với thị
trường chủ yếu mà công ty kinh doanh là khu vực Hà Nội, em nhận thấy tập khách
hàng cá nhân là đối tượng khách hàng đầy tiềm năng mà công ty nên hướng đến trong
thời gian tới với việc phát triển công nghệ marketing bán lẻ cho mặt hàng đồ gỗ nội
thất. Sự đầu tư phát triển hiệu quả công nghệ marketing bán lẻ sẽ mang lại một kết quả
kinh doanh đáng kể cho công ty trong tương lai và đáp ứng nhu cầu thị trường ngày
càng tốt hơn.
Xuất phát từ nhu cầu trên, cùng với sự phù hợp với hoạt động kinh doanh của
công ty, em đã chọn đề tài “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ đối với sản phẩm
đồ gỗ nội thất của công ty Cổ phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội”.
2. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.
Với đề tài về phát triển công nghệ marketing bán lẻ thì đã có nhiều công trình
trước đây đã tiến hành nghiên cứu. Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của công

1


nghệ marketing bán lẻ đến hoạt động kinh doanh của công ty, các cử nhân của trường
Đại học Thương Mại đã lựa chọn đề tài có liên quan đến công nghệ marketing bán lẻ
để làm đề tài khóa luận cho mình.
+ Đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm ô tô 4-7 chỗ trên
thị trường Hà Nội của công ty CP Topcars Việt Nam” của sinh viên Vũ Tuấn Minh
năm 2015.
Công trình nghiên cứu này phần nào đưa ra những cái nhìn cơ bản nhất về những
lý luận liên quan đến công nghệ marketing bán lẻ trong thời kỳ hội nhập. Tuy nhiên,
bài nghiên cứu chỉ mới đưa ra những phân tích, đánh giá chung cho toàn bộ sản phẩm
của công ty, mà chưa đi sâu vào nhóm sản phẩm cụ thể.
+ Đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của
công ty CP thương mại Cầu Giấy” của sinh viên Nguyễn Thu Trà năm 2016.

Công trình nghiên cứu này đã khái quát được một phần thực trạng công nghệ
marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của Công ty Cổ phần Thương mại Cầu
Giấy. Bên cạnh đó, sinh viên đã đưa ra những giải pháp nhằm phát triển công nghệ
marketing bán lẻ nhóm mặt hàng đồ gia đình của cửa hàng CTM Cầu Giấy
- Về phía công ty Cổ phần đầu tư Everland, chưa có một công trình nghiên cứu
nào liên quan đến công nghệ marketing bán lẻ. Vì vậy, đề tài “ Phát triển công nghệ
marketing bán lẻ đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất của Công ty cổ phần đầu tư
Everland trên địa bàn Hà Nội” là hoàn toàn độc lập và không trùng lặp các đề tài đã
nghiên cứu và công bố.
3. Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài.
Với đề tài “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ đối với sản phẩm đồ gỗ nội
thất của Công ty cổ phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội” cần nghiên cứu
những vấn đề sau đây:
- Khách hàng mục tiêu mà công nghệ marketing bán lẻ với sản phẩm đồ gỗ nội
thất mà công ty hướng đến là ai?
- Thực trạng công nghệ marketing bán lẻ mà công ty đang áp dụng, các vấn đề
thành công và hạn chế của công nghệ marketing bán lẻ đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất
đang áp dụng tại công ty cổ phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội?

2


- Với các công nghệ marketing bán lẻ hiện nay, nó mang lại thành công và hạn
chế gì?
- Cần làm gì để phát triển công nghệ marketing bán lẻ với mặt hàng đồ gỗ nội
thất của công ty trên địa bàn Hà Nội để nâng cao hiệu quả trong thời gian tới?
4. Các mục tiêu nghiên cứu.
Khóa luận được thực hiện nhằm mục tiêu chung của đề tài là nghiên cứu để tìm
ra các phát triển công nghệ marketing bán lẻ đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất của công
ty đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội trong thời gian tới.

Khóa luận được thực hiện nhằm đạt được các nhiệm vụ sau:
- Nghiên cứu một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển công nghệ marketing bán
lẻ sản phẩm của công ty.
- Nghiên cứu phân tích và đánh giá thục trạng công nghệ marketing bán lẻ đối
với sản phẩm đồ gỗ nội thất tại công ty Cổ phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội.
- Nghiên cứu đề xuất giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ đối với sản
phẩm đồ gỗ nội thất của công ty Cổ phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội.
- Tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu của công nghệ markeing bán lẻ đối với
sản phẩm nội thất mà công ty đang áp dụng.
- Đề ra những giải pháp để khắc phục những hạn chế và hướng phát triển mới
để hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ đối với sản phẩm nội thất của công ty trong
thời gian tới.
5. Phạm vi nghiên cứu .
Đề tài tập trung nghiên cứu dựa trên góc độ tiếp cận môn học marketing thương
mại để phân tích, đánh giá thực trạng công nghệ marketing bán lẻ đối với sản phẩm đồ
gỗ nội thất của công ty Cổ phần đầu tư Everland , từ đó đề ra những hướng phát triển
về công nghệ marketing bán lẻ cho công ty. Do hạn chế về thời gian cũng như kinh
nghiệm thực tế, để thuận tiện cho quá trình nghiên cứu, em xin giới hạn phạm vi
nghiên cứu đề tài như sau:
- Nội dung của khóa luận: tập trung nghiên cứu về phát triển công nghệ
marketing bán lẻ đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất của công ty Cổ phần đầu tư
Everland, tập trung vào các nội dung về các yếu tố cấu thành nên công nghệ
marketing, quy trình công nghệ và các điều kiện công nghệ.

3


- Đối tượng sản phẩm nghiên cứu: Nghiên cứu công nghệ marketing bán lẻ đối
với sản phẩm đồ gỗ nội thất tới người tiêu dùng cuối cùng.
- Thời gian: Nghiên cứu thực trạng công nghệ marketing bán lẻ đối với sản phẩm

đồ gỗ nội thất trong khoảng thời gian 2014- 2016, đề xuất giải pháp phát triển công
nghệ marketing bán lẻ trong thời gian 2017- 2018
- Không gian: Nghiên cứu hoạt động công nghệ marketing bán lẻ với sản phẩm
đồ gỗ nội thất của công ty trên địa bàn Hà Nội.
- Thị trường: Khách hàng cá nhân.
6. Phương pháp nghiên cứu.
Phương pháp luận: sử dụng các phương pháp chính là biện chứng, liên hệ thực tế,
thống kê mô tả.
Phương pháp cụ thể được sử dụng là thu thập dữ liệu. Tiến hành thu thập hai loại
dữ liệu thứ cấp và sơ cấp.
6.1. Thu thập dữ liệu thứ cấp.
- Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập: Thông tin về công ty, số liệu về doanh thu, lợi
nhuận của công ty trong 3 năm từ 2014 đến 2016; các công nghệ marketing bán lẻ mà
công ty đang áp dụng, ngân sách phân bổ, doanh thu mặt hàng đồ gỗ nội thất trang 3
năm qua, tình hình hoạt động của đối thủ cạnh tranh.
- Nguồn thu thập dữ liệu thứ cấp: Thông qua bộ phận kinh doanh, báo cáo
hoạt động kinh doanh của công ty; tài liệu, giáo trình liên quan tới lĩnh vực
marketing và hoạt động công nghệ marketing bán lẻ, thông qua các phương tiện
internet, báo, tạp chí.
- Cách thức thu thập: tổng hợp, xin và lấy thông tin từ các phòng ban liên quan,
tìm kiếm tài liệu.
6.2. Thu thập dữ liệu sơ cấp.
- Các dữ liệu sơ cấp cần thu thập: sự phát triển công nghệ marketing bán lẻ mà
công ty thực hiện trong 3 năm gần đây
Điều tra khách hàng: sử dụng bảng câu hỏi để điều tra khách hàng, thông qua đó
nắm bắt được các thông tin như: nhu cầu sử dụng sản phẩm đồ gỗ nội thất, các yếu tố
ảnh hưởng đến quyết định mua, yêu cầu về dịch vụ, chất lượng sản phẩm, giá cả...

4

Nhận xét và những mong muốn của họ về công nghệ marketing bán lẻ mà công ty
đang áp dụng.
Bên cạnh đó, em tiến hành phỏng vấn một số nhân viên trong bộ phận marketing
và bộ phận kinh doanh của công ty, đồng thời quan sát, tìm hiểu quy trình bán hàng,
cách trưng bày sản phẩm,thái độ bán hàng của nhân viên trong công ty.
7. Kết cấu khóa luận.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, khóa luận gồm 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển công nghệ marketing bán lẻ
sản phẩm của công ty.
Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng công nghệ marketing bán lẻ đối với
sản phẩm đồ gỗ nội thất tại công ty Cổ phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội
Chương III: Đề xuất giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ đối với sản
phẩm đồ gỗ nội thất của công ty Cổ phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội.

5


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG
NGHỆ MARKETING BÁN LẺ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY.
1.1. Khái quát về phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm.
•Khái niệm bán lẻ hàng hóa.
Khái niệm bán lẻ được tiếp cận dưới nhiều góc độ sau:
- Góc độ kinh tế: Bán lẻ là một hoạt động đặc thù quyết định sự tồn tại của nền
kinh tế quốc dân. Nó là sự thay đổi hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-TH) nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng trực tiếp cuối
cùng. (Nguồn: giáo trình quản trị marketing của Philip Kotler).
- Góc độ marketing: Bán lẻ hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến
bán các hàng hóa và dịch vụ trực tiếp cho NTD cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích
cá nhân, không kinh doanh.(Nguồn: giáo trình Marketing thương mại của GS.TS
Nguyễn Bách Khoa, NXB Thống Kê Hà Nội 2011).

•Khái niệm công nghệ marketing bán lẻ.
- Công nghệ bán hàng là hệ thống các nghiệp vụ và kỹ năng thích ứng để giao
tiếp, thiết lập và thực hiện 1 thương vụ hoặc hành vi bán hàng.
- Công nghệ marketing bán lẻ của công ty thương mại là vận dụng tổng hợp các
thành phần công nghệ vận hành các nghiệp vụ công nghệ và quá trình marketing bán lẻ
xác định nhằm đạt được các kế hoạch mục tiêu và chương trình xác định của công ty
để thỏa mãn các nhu cầu cảu các khách hàng mua lẻ.
- Bản chất của công nghệ marketing bán lẻ: là sử dụng các công nghệ vào trong
quá trình bán lẻ nhằm vận hành hợp lý các công nghệ bán, trong công nghệ marketing
bán lẻ thì chủ yếu con người rất quan trọng thể hiện thông qua các quan hệ bán của
nhân viên bán hàng nhằm đạt mục đích thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và đạt
được lợi nhuận cho công ty.
•Khái niệm phát triển công nghệ marketing bán lẻ.
- Phát triển công nghệ marketing bán lẻ là hoạt động điều chỉnh các yếu tố cấu
thnahf nên công nghệ marketing bán lẻ, các nghiệp vụ và quy trình marketing bán lẻ
để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của NTD trong điều kiện môi trường thường xuyên thay
đổi và biến động.

6


•Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ hàng hóa:
Hàng hóa

Người bán hàng

Điều kiện vật chất- kỹ thuật
và các tổ chức

Quan hệ giữa người bán và người

mua qua bán hàng
Khách hàng

Tổ chức lao động
Sơ đồ 1.1: Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ hàng hóa.
Nguồn: Giáo trình Marketing Thương mại trường Đại học Thương Mại.
Quá trình bán lẻ hàng hóa là quá trình nhân viên của cơ sở kinh doanh bán hàng
trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các thiết bị phục vụ bán.
Cấu thành quá trình bán lẻ gồm 4 yếu tố:
- Hàng hóa: Là tiền đề vật chất của quá trình mua và bán, không có hàng hóa
cũng đồng nghĩa với việc không tồn tại hành vi mua hàng. Hàng hóa trong kinh doanh
thương mại bán lẻ rất phong phú và đa dạng, gồm nhiều chủng loại, các cấp chất lượng
khác nhau và được thể hiện ở chiều dài, chiều rộng, chiều sâu, tính tương hợp.
- Người bán hàng: Sức lao động của nhân viên bán được sử dụng thông qua lao
động kỹ thuật ( cân, đo, đong, đếm…) và lao động phục vụ (đón tiếp khách, xác định
nhu cầu, giới thiệu hàng hóa…).
- Điều kiện vật chất- kỹ thuật và các tổ chức: Bao gồm các trang thiết bị, mặt
hàng công nghệ, quy trình công nghệ:
+ Trang thiết bị bao gồm các thiết bị trưng bày, quảng cáo hàng hóa, thiết bị đo
lường, cắt thái, thiết bị điều khiển, thiết bị thu tính tiền và các thiết bị dự trữ bảo quản.
+ Quy trình công nghệ: Trong bán lẻ, quy trình công nghệ bao gồm công nghệ
bán hàng truyền thống và công nghệ bán hàng tiến bộ.
+ Mặt hàng công nghệ: Bao gồm diện tích dành cho khách, diện tích nơi công
tác, diện tích khác.
- Khách hàng: Khi khách hàng tham gia vào quá trình bán lẻ thì cũng đã hao phí
một phần sức lao động do phải lựa chọn hàng hóa, tham gia góp ý kiến.

7

•Đặc trưng của quá trình bán lẻ hàng hóa:
Bán lẻ có những đăc trưng sau: sự tham gia của NTD vào quá trình công nghệ
bán lẻ hàng hóa, tính đa dạng của đối tượng lao động, tỷ lệ lao động sống là chủ yếu,
tính cá biệt của lao động bán hàng, quá trình công nghệ kinh doanh chịu tác động của
hình thái thị trường.
Các đặc trưng này được trình bày ở Phụ lục 5.
1.2. Phân định nội dung phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm
của công ty.
1.2.1. Nghiên cứu marketing bán lẻ sản phẩm và phân tích khả năng bán lẻ
của công ty.
Nghiên cứu marketing bán lẻ bao gồm nghiên cứu đặc điểm môi trường, thị
trường và hoạt động bán lẻ của công ty để có những điều chỉn cho phù hợp.
Nội dung nghiên cứu marketing bán lẻ bao gồm:
Nghiên cứu đặc trưng đo lường và khái quát thị trường
Nội dung nghiên cứu bao gồm:
−Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc ngoài
tầm kiểm soát của công ty.
−Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu
thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường: doanh số bán hàng và
nhóm hàng, số lượng người tiêu thụ - người mua, người bán trên thị trường.
−Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân cư và sức mua, vị
trí và sức hút, cơ cấu thị phần người bán hiện hữu của thị trường tổng thể.
−Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng.
Từ kết quả phân tích trên ta chọn được cặp sản phẩm thị trường triển vọng nhất,
đánh giá được tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần khả hữu hiệu và tập
khách hàng tiềm năng của công ty.
Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ:
Đây là loại nghiên cứu trọng yếu nhất, là một trong những bí quyết tạo nên sự
thành công của bất cứ công ty nào tham gia thị trường, nhằm xác định hiểu biết các
dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo

tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiệu với
thị trường của mình.
8


Nội dung nghiên cứu bao gồm:
−Xác định thông số khái quát và phân loại kết cấu khách hàng tiềm năng;
−Nghiên cứu tập tính hiện thực của tập khách hàng bao gồm nghiên cứu tập tính
thói quen mua hàng và sử dụng sản phẩm của khách hàng hiện thực, nghiên cứu cấu
trúc logic lựa chọn và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến biến động quá
trình mua của khách hàng.
−Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng bao gồm nghiên cứu
động cơ mua sắm và tiêu dùng, nghiên cứu khía cạnh hình ảnh của sản phẩm và chất
lượng, nghiên cứu hành vi ứng xử của tập khách hàng tiềm năng.
−Nghiên cứu tâm lý khách hàng theo các dấu hiệu phân loại và đặc trưng.
Nghiên cứu mặt hàng kinh doanh của công ty thương mại:
Nội dung nghiên cứu bao gồm:
−Nghiên cứu những cách sử dụng, tập quán và sự ưa chuộng của người tiêu thụ
để thiết kế mặt hàng;
−Nghiên cứu hoàn thiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức cạnh tranh
của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ thể về lựa chọn nhãn hiệu,
mặt hàng, dịch vụ sản phẩm, tính kịp thời, cách đóng gói, giá bán của mặt hàng;
−Nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị bán sản
phẩm mới trên thị trường;
−Nghiên cứu marketing giá kinh doanh.
Nghiên cứu marketing phân phối
Mục đích: Xây dựng chương trình định hướng hữu hiệu cho tổ chức công nghệ bán
Nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu phương pháp phân phối, quan hệ bán hàng,
đánh giá các hồ sơ bán hàng, thị trường và nghiên cứu tiêu thụ.
Nghiên cứu marketing xúc tiến thương mại

Mục đích nghiên cứu: Giúp công ty xác định xem chương trình giao tiếp của họ
có đạt marketing mục tiêu không (tức là xem có ảnh hưởng tới suy nghĩ, cảm tính và
hành động khách hàng không).
Nội dung bao gồm:
- Đánh giá hiệu năng các chương trình quảng cáo;
- Nghiên cứu tác động tâm lý đến đối tượng nhận tin quảng cáo;
- Nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo;
- Nghiên cứu kênh quảng cáo đại chúng với doanh nghiệp;
- Nghiên cứu marketing giao tiếp trực tiếp.
9


Nghiên cứu marketing cạnh tranh
Công ty phải nghiên cứu xem đâu là đối thủ cạnh tranh của mình, nghiên cứu
mục tiêu chiến lược, điểm mạnh – điểm yếu, cách thức tiến hành kinh doanh của đối
thủ cạnh tranh.
Mục đích: nghiên cứu giúp công ty xây dựng được kế hoạch phòng thủ chặt chẽ
và kế hoạch tấn công có hiệu quả với đối thủ, giành thắng lợi trên thị trường.
Nội dung bao gồm: những hoạt động đa dạng và linh hoạt tùy theo đối thủ cạnh
tranh như cạnh tranh về giá, chất lượng sản phẩm, quảng cáo chiêu khách, chào hàng
và quan hệ công chúng, dịch vụ sản phẩm,…
Phân tích khả năng của công ty
Thực chất là đi phân tích điểm mạnh – điểm yếu của công ty tức là việc phân tích
nhằm chỉ rõ những nguồn mà công ty hiện có (điểm mạnh) và còn thiếu (điểm yếu).
Những điểm mạnh này được đưa vào những chiến lược xác định giúp cho công ty
thành công và những điểm yếu đối với việc xác định công ty cần bổ khuyết.
Nội dung bao gồm: phân tích về tài chính, về nhân sự, về trang thiết bị, về hệ
thống (hệ thống thông tin, hệ thống kế hoạch hóa, hệ kiểm tra, hệ bán hàng tiến bộ), về
tài sản vô hình (nền tảng khách hàng, cơ sở bảo trợ, nền tảng giao tiếp, danh tiếng nói
chung).

Phương pháp nghiên cứu: sử dụng hai phương pháp nghiên cứu là nghiên cứu tại
bàn và nghiên cứu tại thị trường.
1.2.2. Marketing mục tiêu bán lẻ sản phẩm của công ty.
• Các tiêu thức phân đoạn thị trường bán lẻ:

Phân đoạn thị trường là một quá trình chi tiết của Marketing mục tiêu nhằm
phân chia NTD thành các nhóm trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu, về
tính cách hay về hành vi. Không phải tất cả các đoạn thị trường đều có hữu ích như
nhau, bởi mỗi một đoạn thị trường có thể đưa ra những sản phẩm, dịch vụ và chiến
lược marketing khác nhau. Do đó tùy thuộc vào điều kiện khả năng cụ thể của mình
mà lựa chọn các chính sách, biện pháp cụ thể để tiếp cận xâm nhập và khai thác thị
trường một cách có hiệu quả. Công ty có thể lựa chọn một hay đồng thời các nguyên
tắc phân đoạn sau: địa lý, nhân khẩu học, tâm lý, hành vi.
•Lựa chọn thị trường mục tiêu bán lẻ sản phẩm.

10


Sau khi phân đoạn thị trường, công ty đã thấy được đặc điểm, tính hấp dẫn của
từng đoạn thị trường. Trên cơ sở đánh giá khả năng tài chính của mình, sở trường của
mình, mức độ đồng nhất của sản phẩm và thị trường, giai đoạn chu kỳ sống của sản
phẩm, chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh mà công ty lựa chọn đoạn thị
trường phù hợp, đây chính là thị trường mục tiêu mà công ty hướng tới.
Để đáp ứng thị trường thì công ty có thể áp dụng ba phương pháp sau:
- Marketing không phân biệt.
- Marketing có phân biệt.
- Marketing tập trung.
•Định vị trên thị trường mục tiêu bán lẻ:
Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp bán lẻ
nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục

tiêu. Định vị thị trường bán lẻ đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định khuếch trương
bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào giành cho khách hàng mục tiêu
mua lẻ.
Để định vị được sản phẩm/thương hiệu, công ty cần làm rõ 3 vấn đề:
−Khách hàng đánh giá thế nào về sản phẩm bán lẻ của công ty.
−Đặc tính nào của sản phẩm được khách hàng ưa chuộng và là yếu tố tác động
đến quyết định mua.
−Công ty có lợi thế gì trong việc tạo ra, cung cấp các sản phẩm có đặc tính đó so
với đối thủ cạnh tranh.
1.2.3. Xác định phối thức marketing – mix bán lẻ của công ty.
Công ty căn cứ vào marketing mục tiêu và mục tiêu marketing bán lẻ để xác lập
các thành tố marketing hỗn hợp bán lẻ sản phẩm thích hợp với thị trường.

1.2.3.1. Mặt hàng hỗn hợp bán lẻ của công ty.
- Mặt hàng hỗn hợp là tập hợp các sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung ứng cho
khách hàng, đồng thời, là tất cả các cách thức mà một tổ chức gia tăng giá trị cho
khách hàng.

11


- Mặt hàng thương mại là một phối thức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn, xác
định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với thụ trường mục
tiêu và cho các tập khách hàng trọng điểm xác định.
Danh mục mặt hàng: danh mục mặt hàng của nhà bán lẻ phải phù hợp và thích
ứng với những kỳ vọng bán của thị trường mục tiêu. Danh mục mặt hàng là biến số then
chốt cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ tương tự với nhau. Để bán cho tập khách hàng trọng
điểm trên một khu vực thị trường mục tiêu xác định, các nhà quản trị mặt hàng cần phải
tập hợp có lựa chọn và phân phối mục tiêu nhóm, loại, nhãn hiệu mặt hàng. Điều này có
nghĩa là nhà quản trị phải tạo lập một mặt hàng hỗn hợp theo 4 thông số sau:

+ Chiều rộng phổ mặt hàng: Biểu thị ở số lượng các nhóm mặt hàng khác nhau
của công ty để thỏa mãn những loại nhu cầu khác nhau. Với cửa hàng chuyên kinh
doanh một nhóm hàng xác định thì chiều rộng phổ mặt hàng có thể được xác định
bằng tổng số loại, kiểu mặt hàng.
+ Chiều sâu phổ mặt hàng: Được phân định bằng tổng số các loại và phương án
mặt hàng cùng thỏa mãn một nhu cầu như nhau nhưng khác nhau về pha trộn phối
thức sản phẩm và mức giá.
+ Chiều dài phổ mặt hàng: Được xác định bằng tổng số tên hàng trong tổng danh
mục mặt hàng kinh doanh.
+ Độ bền tương hợp: độ bền tương hợp của phổ mặt hàng biểu thị độ liên quan
chặt chẽ và mức tương quan tỷ lệ liên kết giữa các nhóm mặt hàng khác nhau, các
nhóm mặt hàng có độ bền tương hợp càng kém nếu chúng thực hiện những chức năng
càng khác nhau đối với khách hàng.
- Các dịch vụ hỗ trợ, đi kèm với sản phẩm: thiết kế sản phẩm, sản xuất sản phẩm,
lắp đặt và bảo hộ sản phẩm.
1.2.3.2. Giá bán bán lẻ.
Đây là giá bán lẻ đến người tiêu dùng cuối cùng.
- Là biến số then chốt trong cạnh tranh, đặc biệt là thị trường bán lẻ hàng hóa.
Giá bán lẻ thường là mức giá thịnh hành chung trên thị trường, là mức giá mà
NTD cuối cùng chấp nhận được khi bỏ ra một số tiền mua về loại sản phẩm hoặc dịch
vụ nào đó thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của mình.

12


Việc định giá rất phức tạp và quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Nó vừa là yếu tố chiến lược của marketing- mix vì nó nahr hưởng tới sự chấp
nhận chất lượng sản phẩm, đồng thời nó là biến số chiến thuật chủ yếu vì nó có thể
thay đổi được nhanh chóng để phục vụ các mục đích cạnh tranh.
1.2.3.3. Phân phối bán lẻ

- Phân phối bán lẻ trong công nghệ marketing bán lẻ là yếu tố quyết định tới khả
năng thu hút khách hàng. Phân phối thuận tiện cho quá trình mua sắm sẽ thu hút khách
hàng và tăng khả năng lặp lại mua sắm của họ. Hàng hóa luôn sẵn có và được cung
ứng kịp thời với nhu cầu sẽ giúp thỏa mãn khách hàng tốt hơn.
Các kênh phân phối bán lẻ:
- Kênh phân phối cửa hàng:
Công ty

Người tiêu dùng

Nhà sản xuất

công ty

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng đến trực tiếp của hàng của công ty để xem sản phẩm, quyết định
mà và hình thành quá trình mua với công ty.
- Kên phân phối phi cửa hàng:
Catalogue, website, facebook
Công ty

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng thông qua các phương tiện như catalogue, website, facebook…
để biết đến sản phẩm và hình thành nên quá trình mua.
1.2.3.4. Xúc tiến thương mại bán lẻ
Xúc tiến là hoạt động hoạt động hỗ trợ cho bán hàng, là yếu tố quan trọng để
cung và cầu gặp nhau, để người bán thỏa mãn tốt nhu cầu của người mua, giảm được
chi phí và rủi ro trong kinh doanh.

Các hoạt động xúc tiến thúc đẩy người mua lẻ mua, hỗ trợ các hoạt động khác.
Xúc tiến thương mại và chào hàng làm cho bán hàng dễ dàng và năng động hơn,
đưa hàng vào kênh phân phối hợp lý. Rất nhiều trường hợp qua xúc tiến thương mại,
các nhà kinh doanh tạo ra được những lợi thế về giá bán, vì thế trong điều kiện thị
trường hiện nay hoạt động xúc tiến và chào hàng thương mại bán kẻ cần tập trung vào
các mục tiêu sau:

13


- Làm nổi bật những mặt lợi ích khác biệt và nổi trội hoặc danh tiếng tín nhiệm
của mặt hàng.
- Làm nổi bật thông tin sản phẩm, thông tin người bán, thông tin các điều kiện
mua và sử dụng sản phẩm.
- Tạo dựng, quảng bá hình ảnh cho công ty và sản phẩm bán lẻ của công ty với
phổ mặt hàng có trọng điểm, duy trì thường xuyên, chân thực và phục vụ chu đáo.
- Kích đẩy các chiến dịch bán, kết hợp nâng cao chất lượng dịch vụ và văn minh
thương mại, đồng thời bảo vệ quyền lợi NTD.
1.2.3.5. Bản sắc bán lẻ công ty.
Mỗi công ty thương mại bao giờ cũng tạo cho mình một đặc trưng, bản sắc riêng
không pha trộn giống cứ một công ty nào khác.
Đối với công ty thương mại bán lẻ thì việc tạo bán sắc hay văn minh thương mại
lại càng quan trọng vì văn minh thương mại là tổ hợp thành tựu, những giá trị mới
nhất, hiện đại nhất, đặc sắc nhất về kinh tế, tổ chức quản lý, công nghệ trong lĩnh vực
thương mại nói chung và thương mại bán lẻ nói riêng mà công ty tổ chức vận dụng
nhằm mục đích thỏa mãn tốt nhất nhu cầu mua sắm và tiêu dùng có văn hóa của tập
khách hàng trên thị trường mục tiêu của mình.
Văn minh thương mại bán lẻ bao gồm: văn minh về mặt hàng- văn minh về đạo
đức và tín nhiệm thương mại, văn minh về kỹ thuật và công nghệ thương mại bán lẻ,
văn minh về dịch vụ bán lẻ, văn minh về dịch vụ khách hàng… Nếu công ty tổ chức

tốt trong vấn đề này thì chứng tỏ công ty hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả, hiệu quả
trong công việc luôn đi kèm với không khí làm việc trong doanh nghiệp. Bản sắc công
ty là yếu tố quyết định sự hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của công ty.
1.2.4. Qúa trình công nghệ bán hàng trong bán lẻ của công ty.
Công nghệ bán hàng bán lẻ của công ty gồm: công nghệ bán hàng truyền thống,
công nghệ bán hàng tự phục vụ, công nghệ bán hàng tự chọn, công nghệ bán hàng theo
mẫu, công nghệ bán tự động bán hàng, công nghệ bán hàng qua bưu điện.

1.2.4.1. Công nghệ bán hàng truyền thống.
Hình 1.2: Quy trình kỹ thuật công nghệ bán hàng truyền thống (Phụ lục 6)

14


- Đặc điểm của công nghệ bán hàng truyền thống: mọi việc bán hàng và phục vụ
khách hàng đều do nhân viên bán hàng thực hiện. Nơi công tác được ngăn cách giữa
khách hàng và hàng hóa.
- Khả năng áp dụng: tất cả các mặt hàng, chủ yếu cho mặt hàng thực phẩm-nông
sản có giá trị cao và mặt hàng tiêu thụ tương đối chậm.
- Ưu điểm: thứ nhất, dễ tổ chức nơi bán hàng và người bán. Thứ hai, phân định
một cách tường minh trách nhiệm vật chất giữa người bán- người mua và bảo vệ được
hàng hóa. Thứ ba, có điều kiện liên hệ chặt chẽ với kho, chuyển hàng từ kho ra quầy
hàng qua con đường ngắn và nhanh nhất.
- Nhược điểm: thứ nhất, người mua lệ thuộc hoàn toàn vào người bán nên người
mua bị động về thời gian, kéo dài thời gian mua hàng, trình độ thỏa mãn nhu cầu tiêu
dùng không cao. Thứ hai, tốn nhiều lao động trong công tác bán, năng suất thấp.
1.2.4.2. Công nghệ bán hàng tự phục vụ.
- Đặc điểm của công nghệ bán hàng tự phục vụ: Hàng hóa chuẩn bị chu đáo, sẵn
sàng trưng bày để ngỏ ở giá trưng bày. Khách hàng chủ động trực tiếp tiếp cận hàng
hóa cần mua dưới sự định hướng trực tiếp hay gián tiếp của người bán và không có sự

phân biệt giữa diện tích dành cho khách và diện tích phòng bán.
- Ưu điểm: Thứ nhất, quy hoạch nội thất hữu hiệu, phù hợp với lối sống hiện đại,
tăng thời gian nhàn rỗi cho khách hàng. Thứ hai, cơ hội phục vụ ở mức độ cao, tăng
cường tối đa mức tự chủ trong mua sắm, đáp ứng tốt nhu cầu qua quan hệ mua- bán,
khắc phục sự nghi ngờ đối với người bán. Thứ ba, tiết kiệm nhân lực và chi phí lưu
thông. Thứ tư, nâng cao năng suất lao động và đẩy mạnh bán ra.
- Nhược điểm: Vốn đầu tư lớn và hàng hóa phải có bao bì và định lượng, đảm
bảo sự tương thích giữa hàng hóa- trang thiết bị- nhân viên bán- khách hàng.
Hình 1.3: Quy trình kỹ thuật công nghệ bán hàng tự phục vụ (Phụ lục 7)
1.2.4.3. Công nghệ bán hàng tự chọn.
- Đặc điểm của công nghệ bán hàng tự chọn: Khách hàng tham gia vào việc tìm
kiếm hàng hóa, mặc dù có thể có yêu cầu giúp đỡ. Khách hàng hoàn tất việc mua bán
khi thanh toán tiền hàng cho nhân viên bán hàng.
- Ưu điểm: đáp ứng tốt nhu cầu quan hệ trong mua bán, khắc phục sự nghi ngờ
đối với người bán.

15


- Nhược điểm: Chi phí khai thác cao hơn sơ với công nghệ bán hàng tự phục vụ
do yêu cầu biên chế cao hơn.
Hình 1.4: Quy trình kỹ thuật công nghệ bán hàng tự chọn (Phụ lục 8)
1.2.4.4. Công nghệ bán hàng theo mẫu.
- Đặc điểm: khách hàng xem xét, lựa chọn hàng hóa thông qua nghiên cứu hàng
mẫu/catalogue, hình thành nhu cầu mua hàng và thanh toán khi lấy hàng.
- Yêu cầu áp dụng: hàng hóa phải có kho dự trữ, có phương tiện dễ vận chuyển
và giao hàng cho khách hàng.
- Ưu điểm: thứ nhất, cắt giảm chi phí chung cho cửa hàng. Thứ hai, giảm thiểu sự
mất mát của hàng hóa. Thứ ba, catalogue được tài trợ một phần bởi nhà sản xuất.
- Nhược điểm: Cạnh tranh mạnh mẽ với các loại hình giảm giá khác, vì NTD

phải mất một thời gian chờ đợi để lấy hàng mà giá mua tương đương với các cửa
hàng giảm giá.
1.2.4.5. Công nghệ bán tự động bán hàng.
- Đặc điểm của công nghệ bán tự động bán hàng: Thông qua máy “nhận tiềnxuất hàng”, ứng dụng kỹ thuật vi tính và thời đại không gian, có thể bán đủ các loại
mặt hàng tiện lợi cho người mua.
- Ưu điểm: phục vụ khách hàng ở mọi không gian và thời gian.Qúa trình tự phục
vụ, hàng hóa không bị nhiều người sờ tay đến.
- Nhược điểm: Kênh phân phối khá tốn kém, gia đắt hơn 15-20%. Trường hợp
hết hàng, máy hư, nên mất tiền không và hàng hóa không trả lại được.
1.2.4.6. Công nghệ bán hàng qua bưu điện (telemarketing)
- Đặc điểm: Là khoa hoc, là nghệ thuật marketing và chào bán hàng tầm xa thông
qua các phương tiện viễn thông, chủ yếu là phương tiện điện thoại. Là công nghệ mà
người bán sử dụng điện thoại để mời khách mua đủ thứ hàng.
- Ưu điểm: Đạt hiệu quả cao và nhanh chóng trong kinh doanh, nâng cao hiệu
quả phục vụ khách hàng.
- Nhược điểm: Bị nhiều giới trong xã hội chống đối và đòi hỏi luật cấm hoặc
giới hạn.
1.2.5. Tổ chức các yếu tố kỹ thuật, vật chất và lao động của bán lẻ.
• Yếu tố cơ sở vật chất- kỹ thuật:

16


Cơ sở vật chất kỹ thuật là yếu tố không thể thiếu được ở các doanh nghiệp
thương mại bán lẻ, bao gồm các yếu tố như: cơ sở hạ tầng, trang thiết bị công cụ bán
lẻ, trang web, kho chứa nguyên vật liệu…
Sự phát triển của cơ sở hạ tầng góp phần to lớn vào sự phát triển cuả thị trường
bán lẻ, nhất là yếu tố quy hoạch mặt bằng. Quy hoạch mặt bằng là việc quy định các
loại diện tích của cửa hàng và cách bố trí các diện tích đó nhằm phục vụ tốt nhất trong
quá trình kinh doanh.

Yếu tố khoa học kỹ thuật quyết định và chi phối việc ứng dụng khoa học kỹ thuật
trên thị trường, quyết định sự ra đời sản phẩm mới, hình thành phương thức kinh
doanh mới, ảnh hưởng tới nhu cầu tiêu dùng của người dân.
Trang thiết bị công cụ bán lẻ là các công cụ giúp cho công ty thực hiện các hoạt
động bán lẻ một cách thuận lợi, tạo cho khách hàng không gian thoải mái và thuận tiện
khi đến với công ty.
Kho chứa nguyên vật liệụ có chức năng dự trữ, bảo quản và chuẩn bị hàng hóa
nhằm cung ứng hàng hóa cho khách hàng, đảm bảo cho quá trình sản xuất và phân
phối hàng hóa.. Việc quản lý kho tốt sẽ góp phần nâng cao quá trình cung cấp dịch vụ
khách hàng của công ty thông qua việc đảm bảo hàng hóa sẵn sang về số lượng, chất
lượng, trạng thái lô hàng giao, góp phần giao hàng đúng thời gian và đúng địa điểm.
•Lao động bán lẻ:
Lao động bán lẻ gồm các yếu tố như: mặt bằng bán lẻ, nhân viên bán lẻ.
Mặt bằng bán lẻ là nơi khách hàng trực tiếp tiếp xúc với mặt hàng của công ty để
đưa ra các quyết định mua, vì vậy công ty phải cân nhắc việc lựa chọn mặt bằng như
thế nào cho nó hợp lý. Các yếu tố như: vị trí, không gian, cách bố trí… ảnh hưởng trực
tiếp tới việc thu hút đông đảo khách hàng.
Các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng, là
bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,chính vì thế cần đòi hỏi nhà quản trị có
sự phân công công việc và phân bổ nhân sự cho hợp lý, tạo ra đội ngũ nhân viên
chuyên nghiệp phục vụ khách hàng, góp phần tạo nên doanh thu, làm thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng.
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động marketing bán lẻ của
công ty.
1.3.1. Các yếu tố môi trường vĩ mô.

17


Môi trường kinh tế, chính trị- pháp luật, môi trường dân cư, môi trường tự nhiên,

yếu tố văn hóa- xã hội, công nghệ, là các yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động
công nghệ marketing bán lẻ của công ty.
•Môi trường kinh tế.
Tình hình kinh tế của Việt Nam cũng như của thế giới như: tốc độ tăng trưởng,
lạm phát, thất nghiệp, suy thoái kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công
ty nói chung và hoạt động công nghệ marketing bán lẻ nói riêng. Sự vận động của các
yếu tố trên có tác động thúc đẩy hoặc kìm hãm sự phát triển của các công ty kinh
doanh, ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Nền kinh tế ổn định và phát
triển sẽ làm tiền đề cho việc mở rộng thị trường cũng như thúc đẩy sự đầu tư mạnh mẽ
của các công ty vào hoạt động kinh doanh, nhưng với sự biến động khó lường của nền
kinh tế thì cung đòi hỏi các công ty kinh doanh có chiến lược phù hợp.
•Môi trường chính trị- pháp luật.
Nhìn chung, Việt Nam có môi trường chính trị ổn định, tạo ra môi trường kinh
doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp. Nó giúp các nhà kinh doanh được đảm bảo an
toàn về đầu tư, quyền sở hữu tài sản, tạo cơ hội cho các nhà kinh doanh đầu tư vào các
dự án dài hạn, có cơ hội mở rộng và đầu tư vào các hoạt động bán buôn, bán lẻ trên thị
trường.
Hệ thống pháp luật trong lĩnh vực kinh tế của nước ta ngày càng hoàn thiện, đồng
bộ, nó vừa chặt chẽ vừa thông thoáng tạo điều kiện cho các hoạt động đầu tư, phát
triển của các công ty kinh doanh.
•Môi trường khoa học công nghệ.
Sự phát triển nhanh chóng và khả năng ứng dụng cao của khoa học kỹ thuật ảnh
hưởng tới mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. Công nghệ phát triển giúp doanh
nghiệp tạo ra các sản phẩm mới có mẫu mã đẹp hơn, cải tiến về chất lượng cũng như
hình dáng, màu sắc, đáp ứng nhu cầu thị trường và thị hiếu người tiêu dùng.
Tuy nhiên sự phát triển của khoa học kỹ thuật càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất
lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt, vì vậy đòi hỏi
các công ty kinh doanh phải thường xuyên tự đổi mới mình, áp dựng các tiến bộ khoa
học công nghệ vào quá trình kinh doanh của mình.
•Môi trường văn hóa - xã hội.

18


Yếu tố văn hóa- xã hội luôn có ảnh hưởng rất lớn đến nhận thức, tư duy, thái độ
và hành vi của tập khách hàng mục tiêu. Các yếu tố văn hóa- xã hội như: dân số, nghề
nghiệp, thu nhập, dân tộc, tôn giáo, nền văn hóa… chi phối hành vi và quyết định mua
sắm của NTD. Chúng không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh
hưởng đến các khâu trước bán hàng như: chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn
hàng, kỹ thuật xúc tiền, quy trình bán hàng. Chính vì thế, với mỗi tập khách hàng khác
nhau, mỗi công ty có những chính lược kinh doanh riêng để đáp ứng các yếu tố văn
hóa- xã hội phù hợp.
•Môi trường dân cư.
Yếu tố dân cư có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Dân số nước
ta đông và tăng qua các năm, dân số tập trung chủ yếu ở đồng bằng và các thành phố,
đây là cơ hội cũng là thách thức cho các doanh nghiệp kinh doanh xác định nhu cầu
của khách hàng. Với tập khách hàng đa dạng về nghề nghiệp, lối sống, thu nhập… đòi
hỏi danh nghiệp có những chiến lược phát triển đúng đắn để khai thác tối đa tập khách
hàng phong phú này.
•Môi trường tự nhiên.
Việt Nam là đất nước có điều kiện tự nhiên khá đa dạng và phong phú. Khu vực
địa lý trải dài từ Bắc vào Nam, cùng với hệ thống giao thông thuận lợi, tạo điều kiện
cho việc vận chuyển, phân phối hàng hóa đến khách hàng. Nhưng bên cạnh đó, với khí
hậu 4 mùa thay đổi, dẫn đến nhu cầu sử dụng hàng hóa của người tiêu dùng cũng biến
động, đòi hỏi các công ty kinh doanh phải nắm bắt kịp thời và có những chính sách
phù hợp.
1.3.2. Các yếu tố môi trường ngành.
Các yếu tố như: khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, trung gian
marketing, công chúng trực tiếp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của
các công ty.

•Khách hàng.

19


Khách hàng đối với công ty là yếu tố quan trọng nhất. Các nhu cầu, tập tính, thị
hiếu, thu nhập của khách hàng có ảnh hưởng trực tiếp tới mở rộng thị trường tiêu thụ
của công ty, đặc biệt đối với thị trường bán lẻ.
Việc đẩy mạnh phát triển công nghệ marketing bán lẻ nhằm mục đích phục
vụ tốt hơn quá trình mua sắm cho khách hàng, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu tiêu
dùng của khách hàng.
•Nhà cung cấp.
Yếu tố đầu vào có vai trò quan trọng trong việc cung cấp sản phẩm đến tay khách
hàng, vì vậy yếu tố nhà cung cấp có tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của
công ty.
Chất lượng, khả năng đáp ứng của nhà cung cấp là các yếu tố mà các công công
ty kinh doanh yêu cầu hàng đầu. Các công ty luôn quan tâm đến chất lượng nguyên
liệu, giá cả, mức độ cung ứng … để đưa ra quyết định lựa chọn nhà cung ứng. Với việc
phát triển công nghệ marketing bán lẻ thì chất lượng sản phẩm đến tay khách hàng là
rất quan trọng, vì vậy, công ty kinh doanh cần cân nhắc và lựa chọn nhà cung cấp thích
hợp nhất.
•Đối thủ cạnh tranh.
Trong hoạt động kinh doanh, các công ty luôn đối diện với sự cạnh tranh của các
công ty kinh doanh cùng lĩnh vực. Sự cạnh tranh này tạo động lực cho các công ty
không ngừng nỗ lực phát triển.
Với công nghệ marketing bán lẻ, các công ty cần xác định phương thức hoạt
động của các đối thủ cạnh tranh để có thể đưa ra những chiến lược hợp lý để có lợi thế
trên thị trường bán lẻ.
•Công chúng trực tiếp.
Một số tổ chức, phương tiện có tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công

ty như: các ngân hàng, các cổ đông, các tổ chức bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng.
Các tổ chức này có ảnh hưởng không nhỏ với hoạt động kinh doanh của công ty,
nguồn vốn có thể vay từ ngân hàng đóng góp phần vai trò lớn trong tiềm lực tài chính
của công ty có thể đầu tư các hoạt động Marketing, dịch vụ chăm sóc khách hàng đi
kèm và các tiềm lực nội bộ công ty. Các cơ quan, tổ chức bảo vệ người tiêu dùng có

20