Ebook Đạt kết quả tối đa từ những gì bạn có: Phần 2

PHẦNII:ĐỂNHỮNGGÌTỐTĐẸP
NHẤTSINHSÔI
Chương10:NhờBạnBèHỗTrơ ̣
ắnglợinhơ ̀mốiquanhệchủ-bênhưởnglợi
Cámậpnô ̉itiê ́nglàhungdữvàăntạp.Chúngsă ̃nsàngxơitáihầu
nhưbấtky ̀sinhvậtnàoởdướibiển–ngoạitrư ̀cáthuyền–bởigiữachúng
vàcámậptồntạimốiquanhệcộngsinh.Ngaysaukhicámậpgiê ́tvàănthịt
conmồi,nhữngconcáthuyềnnho ̉xíulàmcôngviệctươngtựnhưnhững
bànchảiđánhrăngtựđộng,chúngănnhữngmẩuthứcănthư ̀adínhởkẽ
răngcủacámập.Đâythậtsựlàmốiquanhệcólơ ̣ichocảđôibên:Cámập
giữđươ ̣chàmrăngsạchsẽvàcáthuyềncóthứcănmàkhôngphảimấtcông
sănti ̀m.Mốiquanhệnàylàvídụminhhọachocáimàtôigọilàmốiquan
hệchủ-bênhưởnglơ ̣i.
Trongnhiềunăm,cácdoanhnghiệptrungbi ̀nhtiêutốnhàngtrăm
nghi ̀nđô-lachocôngtáctiê ́pthị,xâydựnglựclươ ̣ngbánhàngvàhoạt
độngquảngcáođểtạodựnghi ̀nhảnh,pháttriểnvàduytri ̀kháchhàng
trungthànhvàđốitươ ̣ngtiềmnăng.Chiphíđểcóđươ ̣cmộtkháchhàng
hoặcđốitươ ̣ngtiềmnănglàrấtlớn.(Đasốdoanhnhânkhôngnhậnrađiều
đó,nhưngthựctê ́họluônphảiti ̀mkiê ́mkháchhàngvàđốitươ ̣ngtiềm
năng.Đólàmụctiêucơbảncủamọihoạtđộngtiê ́pthị,bạnđư ̀ngbaogiờ
quênđiềuđó.)Đasốdoanhnghiệp(vàcóthểcảbạnnữa)đangtiêutốnquá
nhiềungânsáchtiê ́pthịđểtiê ́pcậnđươ ̣c100%đốitươ ̣ngkháchhàng,
nhưngthựctê ́họchỉthậtsựgiaodịchvớimộtsốít.Trongtiê ́pthịtruyền
thống,điềunàyđươ ̣ccholàhiểnnhiên.
Nhưngnê ́ubạncóthểcắtgiảmcảđốngchiphí,thờigianvàtínhkhông
hiệuquảcủa“việcti ̀mkiê ́mkháchhàngtiềmnăng”vàchỉdànhthờigian,
tiềnbạcđầutưvàonhữngkháchhàngnàosă ̃nsàngmuacủabạnthi ̀sao?
Hoặcngươ ̣clại,sẽrasaonê ́ubạncóthểlấylạisốvốnđầutưmàbạnđãbo ̉
rachonhữngđốitươ ̣ngtiềmnăngnhưngkhôngthểchuyểnđô ̉ithành
kháchhàngthậtsựtrongquákhứ–sốtiềnbạntưởngmi ̀nhđãmấttrắngvà

đãđươ ̣cghivàosô ̉dướimụcchiphíquảngcáo?Cònnữa,sẽrasaonê ́u
bạnlàmđươ ̣ctấtcảnhữngđiềuđóchỉbă ̀ngmộtchútnỗlực?Maythay,câu
trảlờilàbạnhoàntoàncóthể.Tạisaobạnphảitốnthờigian,côngsức,tiền
bạcvàuytíncủami ̀nhđểtriểnkhainhữnghoạtđộngthuhútkháchhàng
mớitrongkhivẫncònmộtcáchdê ̃dàngvàíttốnkémhơnrấtnhiềuđể
thựchiệnđiềuđó?Bạnhoàntoàncóthểnhờcáccánhân,doanhnghiệp,cơ
quanxuấtbảnvànhữngtô ̉chứckhácmangkháchhàngvềchobạn.Vàhọ
làmnhanhhơn,hiệuquảhơn,vớichiphírấtnho ̉sovớisốtiềnbạnbo ̉ra
khitựlàmmộtmi ̀nh.
Trongchươngnàybạnsẽhọccáchsửdụngmốiquanhệchủ-bênhưởng
lơ ̣iđểtậndụnghàngtriệuđô-lagiátrịvốnđầutư,thươnghiệusă ̃ncó,và
nhữngmốiquanhệgắnbólâudàimànhữngcôngtykhácđãxâydựngvới
kháchhàngcủahọ.Bạnsẽhọccáchđềnghịnhữngdoanhnghiệpđóhướng
kháchhàngcủahọsangmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Bạncóthểtận
hưởngnhữnglơ ̣iíchbô ̉sungtư ̀nhữngkháchhàngbạnđãcóđươ ̣c,
nhữngđốitươ ̣ngtiềmnăngbạnkhônggiaodịchthànhcông,hoặcnhững
kháchhàngđãmuasảnphẩmcủabạnnhiềunămvềtrước.Vàbạncóthể
ti ̀mrangườidọncỗsă ̃nchờmi ̀nh.Ýtôilàcónhữngdoanhnghiệp/cơ
quannàođótư ̀ngbo ̉thờigian,côngsứcvàchiphíquảngcáođểthuhút
nhữngngườivốncóthểtrởthànhkháchhàngcủabạn,vàbạnkhôngcần
làmgi ̀hơnngoàiviệcđưaramộtlờiđềnghị.Ýtôikhôngphảixúigiụcbạn
thôlỗcuỗmđikháchhàngcủaaiđó.Hoàntoànkhông.Tôiđangnóiđê ́n
việccóđươ ̣cquyềntiê ́pcậnnhữngkháchhàngmớivớisựchophépđàng
hoàngvàsựhơ ̣ptácnồngnhiệtcủadoanhnghiệpđangsởhữunhữngkhách
hàngđó.
Quátri ̀nhnàyđươ ̣cgọilàthiê ́tlậpmộtmốiquanhệchủ-bênhưởng
lơ ̣i.CôngtyA(phíachủ)đồngýđểCôngtyB(phíahưởnglơ ̣i)truyềnđạt
mộtthôngđiệpbánhàngđê ́nnhữngkháchhàngcủaCôngtyA.CôngtyA
thậmchícóthểchấpnhậnkhuyê ́nkhíchkháchhàngcủami ̀nhmuasản

phẩmhoặcdịchvụcủaCôngtyBvàquảngbágiúpchoCôngtyBnữa.Bạn
códu ̀ngthe ̉tíndụngVisa,MasterhayAmericanExpresskhông?Bạnthấy
gi ̀mỗikhihóađơnthe ̉đươ ̣cgửiđê ́nnhàbạnhă ̀ngtháng?ườngtrên
hóađơncómộtquảngcáochomộtsảnphẩmhoặcdịchvụkhác.Đólàcách
mộtmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣idiê ̃nra.Nê ́ubạnlàphíahưởnglơ ̣i
trongsựsắpđặtnày,nósẽmanglạichobạnnhiềukháchhànghơnvànhiều
lơ ̣inhuậnhơnngaylậptức.Hãytintôi,chínhtôiđãthựchànhbíquyê ́tnày
hơn200lầnrồi.Vàtôitư ̀ngtưvấnchongườikhácthựchiệnnócảngànlần.


Cònnê ́ubạnlàphíachủ,nócũnggiúpíchchobạn,bởikháchhànghiệntại
sẽtrântrọngbạnhơnvi ̀đãgiúphọbiê ́tthêmmộtsảnphẩm/dịchvụgiátrị
mớitrênthịtrường.Việcthiê ́tlậpnhữngmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣i
mộtcáchhiệuquảkhôngcógi ̀khó.Sauđâylànhữnggi ̀bạnphảilàm:
Bướcmột:Hãytựho ̉i,“Aiđãcósă ̃nmốiquanhệbềnlâuvớinhững
ngườitôicóthểbánnhữngsảnphẩmhoặcdịchvụliênquanvàkhôngcạnh
tranhvớisảnphẩmhoặcdịchvụcủahọ?”
Bướchai:Mộtkhibạnđãcónhữngcáitêntrêngiấy,hãyliênlạcvới
nhữngdoanhnghiệpkhôngcạnhtranhđóvàđềnghịhọgiớithiệusảnphẩm
hoặcdịchvụcủami ̀nhchođốitươ ̣ngkháchhàngcủahọ.Cungcấpchohọ
thậtnhiềuthôngtinvềnhữnggi ̀bạnkinhdoanhvàmộtvàilờichứngnhận
chấtlươ ̣ngsảnphẩm/dịchvụcủabạntư ̀phíakháchhàng.
Bạnnênti ̀mnhữngdoanhnghiệpmàkháchhàngcủahọcóxuhướng
quantâmđê ́nsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.(Vídụ,mộtdoanhnghiệp
kinhdoanhbấtđộngsảncóthểcónhữngkháchhànghứngthúvớidịchvụ
vệsinhthảmtrảisàn,mộtnhàmôigiớichứngkhoáncóthểcókháchhàng
quantâmđê ́ndịchvụtưvấntàichính.)Hãyđàmphánvớicácdoanh
nghiệpnàyđểbạnbánsảnphẩmhoặcdịchvụcủami ̀nhchokháchhàng
củahọ.Cácdoanhnghiệptrênnênđứngrađảmbảochosảnphẩmhoặcdịch
vụcủabạn,đô ̉ilạihọsẽđươ ̣cchiamộtphầntư ̀lơ ̣inhuậnbánhàng.Hoặc

bạncóthểđềxuấtnhữnghi ̀nhthứcchitrảkhácnhưđónggópvàoquỹtư ̀
thiệncủahọhoặcgiúpthanhtoánchohọchiphíkê ́toán.
TiếpCâ ̣nPhíaChủ
Bạncóthểnhờnhữngdoanhnghiệpkhácquảngbáchomi ̀nhhoặc
doanhnghiệpcủami ̀nhnê ́ubạnbiê ́tcáchđưaranhữngđềnghịđơngiản,
ro ̃ràng,chitiê ́tvàhấpdẫnđê ́nmứckhócươ ̃ng.Hãyho ̉ivịchủtịchcủa
doanhnghiệpphíachủtiềmnăngliệuanhtacómuốnkiê ́mthêm10.000,
20.000,30.000đô-lahoặchơngầnnhưngaylậptứckhông–hoàntoàn
khôngtốnchútsứclực,rủirovàsựđầutưnàohê ́t.Khôngmộtdoanhnhân
kinhdoanhvi ̀lơ ̣inhuậnnàolạitư ̀chốimộtđềnghịnhưthê ́,ítrahọ
cũngphảiti ̀mhiểuthêmthôngtintrướckhitư ̀chối.Mộtkhibạnđãthu
hútđươ ̣csựchúýcủacácdoanhnghiệpđó,hãynhấnmạnhnhữngđiểm
sau:


1.Sảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnhoàntoànkhôngcạnhtranhvớisản
phẩmhoặcdịchvụcủaphíachủ.Trongtrườnghơ ̣pbạntiê ́pcậnmộtđối
thủcạnhtranh,hãychỉrachohọthấylơ ̣inhuậnbô ̉sungtư ̀việctậndụng
lạidanhsáchkháchhàng,saukhihọđãthuđươ ̣ctấtcảlơ ̣inhuậncóthểtư ̀
nhữngsảnphẩmhoặcdịchvụcủami ̀nh.Cáchnàyto ̉racựcky ̀hiệuquả
đốivớinhữngdoanhnghiệpcódanhsáchdàicáckháchhàngchỉmuamột
lầnrồithôi.
2.Bạnkhônghềlấyđihaychiê ́mđoạtchútthunhậphoặclơ ̣inhuận
nàomàphíachủthườngcóđươ ̣c.
3.Việchơ ̣ptácsẽgiatănglơ ̣inhuậnchohọ.
4.Họkhôngphảiđộngtaylàmbấtcứviệcgi ̀,cũngkhôngmấtmộtxu.
Trườnghơ ̣phọthậtsựmuốnthamgiathi ̀quátốt.
5.Bạnsẽlomọitàiliệutiê ́pthị–tấtnhiênphảiđươ ̣csựchấpthuậncủa
họ.Bạncóthểđềnghịchitrảtoànbộchiphíinấn,gửibưuđiệnvàcácchi
phíkhác–hoặctạođiềukiệnchohọthànhlậpliêndoanhvớibạn(theođó,

phầnlơ ̣inhuậnđươ ̣cchiacũngsẽtươngxứngvớicôngsứcđầutưvềvốnvà
thờigiancủahọ).
6.Bạnsẽđảmbảovàgiữchohọkhôngbịbấtcứthiệthạigi ̀
–thêmnữabạnsẽbảohànhvôđiềukiệnchotư ̀ngsảnphẩmhoặcdịch
vụđươ ̣cbánra.
7.Tấtcảnhữngđơnđặtsảnphẩmvà/hoặcdịchvụđềuphảithôngqua
sựxácnhậncủadoanhnghiệpphíachủ.
8.Vớinhữngtrườnghơ ̣pđặcbiệtkhiphíadoanhnghiệpchủquáxalạ
hoặckhônghềliênquanđê ́nlĩnhvựckinhdoanhcủabạn,nhớnhấnmạnh
việchơ ̣ptácthuầntúymanglạithunhậpbô ̉sungchohọ.
Xoadịunhữnglongạitư ̀phíachủtiềmnăngbă ̀ngcáchđềcậpvớihọ
nhữngvấnđềtrênmộtcáchnhanhchóngvàtựtin.Thôngthườngphíachủ
tiềmnăngsẽkhônghiểuđươ ̣cýtưởngkinhdoanhvàvi ̀saonómanglạilơ ̣i
íchchohọ.Hãychohọbiê ́tthôngtinvềbạn,doanhnghiệpcủabạn,vàlơ ̣i
nhuậntiềmnăngcóđươ ̣ctư ̀mốiquanhệđó.Nghecóve ̉quáđơngiản,và


thậtranócũngđơngiảnnhưvậythôi.Tuynhiên,cũngcóvàichitiê ́tcần
lưuývàtôisẽgiảithíchchobạn.
Đầutiên,nê ́ubạnlàphíahưởnglơ ̣i,thườngbạnphảidànhchokhách
hàngcủaphíachủmộtưuđãinàođó.Chă ̉nghạn,đểthậtsựchiê ́mđươ ̣c
lòngtincủahọ,bạncóthểcầntăngthêmthờihạnbảohành,hoặcnhiềulựa
chọnmuahànghơn,chiphíđầutưbanđầuthấphơn.Điềunàysẽgiúp
kháchhàngvươ ̣tquaràocảnmuahàngtựnhiênvàđồngthờigiúpchocông
typhíachủnângcaovịthê ́nhờmanglạichokháchhàngcủahọnhữngưu
đãiđặcbiệt.Trongnhữngưuđãinhưvậy,cácbênsẽtho ̉athuậnvềviệc
phânchialơ ̣inhuậnvàchiphí.Khôngcómộtquyluậtnhấtđịnhnàocho
việcnày.ôngthường,doanhnghiệphưởnglơ ̣isẽchitrảchiphítiê ́pthị.
Vàthườngchiphítiê ́pthịkhôngđángkể.Cảhaibênchianhauphầncònlại
củadoanhthu.Trongnhữngtrườnghơ ̣pkhác,haibênchianhauchiphí

tiê ́pthịvàdoanhthu.Phânchiakhôngnhấtthiê ́tlàtỉlệ50-50.Nótu ̀y
thuộcvàogóisảnphẩmdịchvụưuđãi.Đôikhisẽhơ ̣plýhơnnê ́udoanh
nghiệphưởnglơ ̣ichấpnhậnhysinhlơ ̣inhuậnthuđươ ̣ctư ̀nhữngđơn
hàngđầutiênbởinhiềukhảnănghọsẽcóthêmvôbànđơnhàngtiê ́ptheo
tư ̀kháchhàng.Phíahưởnglơ ̣icóthểdànhchophíachủtoànbộlơ ̣inhuận
tư ̀cácđơnhàngđầutiênvàtrongcácđơnhàngtiê ́ptheo,phíachủsẽnhận
rấtítthậmchíkhôngđươ ̣cchialơ ̣inhuận,bởiphíahưởnglơ ̣ichủyê ́u
kiê ́mtiềntư ̀nhữnglầnmuahàngtiê ́ptheocủakháchhàng.
Trườnghơ ̣pbạnlàphíachủ,chỉcầnđảongươ ̣cmọithứ.Hãyti ̀m
nhữngcôngtycósảnphẩmhoặcdịchvụmàkháchhàngcủabạnmuốnmua,
tiê ́ptheohãyđàmphánmộttho ̉athuậnchủ-bênhưởnglơ ̣i,trongđóbạn
bảochứngchosảnphẩmhoặcdịchvụcủahọđểđô ̉ilấyphầntrămlơ ̣i
nhuậnthuđươ ̣c.Mộtlầnnữa,cácbênsẽtho ̉athuậncáchphânchiadoanh
thuvàchiphí.
MộtCáchTiếpCâ ̣nKhácCủa
MốiQuanHệChủ-BênHưởngLợi
Nê ́udoanhnghiệphoặcđơnvịbạnliênhệđangcómốiquanhệkinh
doanhtốtđẹpvớicáckháchhàngcủahọ,cáchtiê ́pcậncủabạnđốivớimối
quanhệchủ-bênhưởnglơ ̣inêncómộtchútkhácbiệt.Bạnnênđánhvào
yê ́utốkhôngđòiho ̉ibấtcứchiphínàotư ̀phíachủ.Hãychứngto ̉chohọ
thấysẽkhôngxảyrabấtky ̀mâuthuẫnnàovàđâythuầntúylàmốiquanhệ


tươnghỗ,giữanhữnggi ̀họlàm,làmchoaivànhữnggi ̀bạnsẽthựchiện.
Vàhãykhiê ́nchođềnghịcủabạntrởnênhấpdẫnvềmặttàichínhđủđểhọ
hứngthú.Nóivớihọră ̀ngbởivi ̀bạntinră ̀ngchiphíquảngcáovàtiê ́p
thịsẽgiảmxuống,ty ̉lệphảnhồivàdoanhsốtrungbi ̀nhsẽtănglên,nên
bạnsă ̃nsàngchiachohọmộtphầnlớnlơ ̣inhuận,nhưngđốivớibạnlàrất
hơ ̣plý,tư ̀nhữnggiaodịchcósựbảochứngcủahọ.Sauđóhãytri ̀nhbày
chophíachủbiê ́tbạndựkiê ́nlàmnhưthê ́nào,vàmọithứvẫncòn

thươnglươ ̣ngđươ ̣c.Haibêncóthểchianhaulơ ̣inhuận,tínhtheođầu
kháchhàng,hoặctheodựán,yêucầudịchvụhoặcđơnđặthàng.Hoặcbạn
gửichohọmộtkhoảntiềncốđịnh.Hoặcbấtky ̀sựkê ́thơ ̣pnàocủanhững
phươngántrên.Mộtkhibạnđãchophíachủbiê ́tnhữngquyềnlơ ̣ivềmặt
tàichínhhọcóthểđạtđươ ̣c,hãycụthểhóabă ̀ngconsốđểphíachủcảm
thấyhứngthú.Điềunàycónghĩalàgi ̀?Cónghĩalàdựtoánvàtri ̀nhbày
chophíachủtiềmnăngthấysốtiềnmàbạnsẽtrảchohọhoặcnguồnthu
nhậptrongtươnglaimàsựhơ ̣ptácnàymanglại.
Vídụ,nê ́ubạnlàmộtcôngtyphíachủ,vàtôiđangtri ̀nhbàyvềviệc
chia12%doanhthucủatôichobạn,tôisẽnói:“Đểtôinóichoanhnghedự
đoáncủatôi.Trongtrườnghơ ̣pxấunhất,vànê ́udựđoáncủatôichínhxác
(đâylàmộtýquantrọngbạncầnnóira–“nê ́udựđoáncủatôichínhxác”)
tôisẽchiachoanh47.000đô-la,sausáuthángnữatínhtư ̀ngàyhômnay.”
Việctậptrungvàotô ̉ngsốtiềnnhậnđươ ̣clúcđósẽkhiê ́nmọingườihào
hứng.Nhưngtôikhuyênbạnnênkhaithácchủđềnàysâuhơnnữa.Hãynói
vềnhữngthứhọcóthểmuađươ ̣cbă ̀ngsốtiềnđóvànhữngsốtiềnsauđó.
Chă ̉nghạn,bạncóthểnói,“Vànê ́umọithứchạyđều,cứ6thánganhlại
đươ ̣csốtiềnnhưvậy.”Tiê ́ptục,“Anhsẽlàmgi ̀vớisốtiền47.000đô-la
nhậnđươ ̣chailầnmỗinămtrongsuốtcuộcđời?”Vàkhôngđơ ̣ihọtrảlời,
bạnnóiluôn,“Tôinghĩanhcóthểtrảdầnmộtsốnơ ̣màcôngtyanhđang
có.Hoặcanhcóthểđăngquảngcáomỗithángtrêntấtcảnhữngtờbáotrong
thànhphố.Hoặcanhcóthểthuêthêmhainhânviênkinhdoanhmới.Hoặc
anhcóthểmởrộngthêmcơsởvậtchất.Hoặcanhcóthể…”Điềuquantrọng
làbạngieovàođầuhọsuynghĩ:họhầunhưchỉcólơ ̣itư ̀đềnghịcủabạn.
Nóivớihọđâylàmộtcáchcựcky ̀tuyệtvờiđểti ̀mhiểuthịtrườngxem
mứcđộtácđộngcủahọđê ́nkháchhàng.Nê ́ubạnnóiđúng,họhoàntoàn
cóthểhơ ̣ptáctươngtựvớicácdoanhnghiệpkhácvàkhiấybạnsẽhỗtrơ ̣
họnê ́umọichuyệnthànhcông.Nê ́ukhông,bạnsẽlàngườichịutoànbộ
thiệthạibởibạnlàngườiđầutưvàdốcsứcchokê ́hoạchnày.Du ̀thê ́nào
chăngnữahọvẫnlàngườihưởnglơ ̣i.Bạncònđảmbảosẽbồithườngthiệt

hạinê ́ucó.Bạnđưachohọbảncamkê ́tră ̀ngbạnlàmviệcrấtnghiêmtúc,


vànê ́ucóbấtcứvấnđềgi ̀,bạnsẽgiảiquyê ́ttriệtđể.
Hãynhớlạilàtôiđãnóiră ̀ngbạncóthểsửdụngýtưởngnàyđểloại
bo ̉hầuhê ́tnhữngchiphíquáđắtđo ̉của“việcti ̀mkiê ́mkháchhàng
tiềmnăng”vàđầutưthờigian,tiềnbạccủami ̀nhvàonhữngngườisă ̃n
sàngmuahàng.Vídụ,giảsửbạnđangchi12.000đô-lađểmangvề100
kháchhàng,vàbạnthuđươ ̣ctô ̉ngcộng20.000đô-ladoanhthutư ̀100
kháchhàngđó.Lơ ̣inhuậncủabạnsẽlà8.000đô-la.Nhưngnê ́ucóaisă ̃n
sàngchobạn100kháchhàngmớivànhờ100kháchhàngđóbạncóthểthu
đươ ̣c20.000đô-lathi ̀sao?Bạnsẽkhôngphảitiêutốnthêmbấtcứthứgi ̀
đểcóđươ ̣cnhữngkháchhàngnày.Vậybạncósă ̃nlòngtrảchongườiđó
10.000đô-lavi ̀đãchobạn100kháchhàngđókhông?Tạisaokhông?Người
đóđãgiúpbạntiê ́tkiệmnhững12.000đô-lachiphítiê ́pthị.Bạnvẫnlời
2.000đô-la.Đóchínhlànhữnggi ̀tôimuốnnóivềviệcloạibo ̉chiphítiê ́p
thị.Khôngcóchuyệnbạnti ̀mđươ ̣ckháchhàngmiê ̃nphínhưngbạncó
thểgiảmđángkểchiphítiê ́pthịnê ́ubạnthươnglươ ̣ngthànhcôngnhững
tho ̉athuậnhơ ̣ptáckiểunày.Ngoàira,mốiquanhệdạngnàythườngkhông
phảilàsựhơ ̣ptácngắnhạn.Phíachủsẽkhôngngư ̀ngmangđê ́nchobạn
kháchhàngmới,vàcảhaibênđềucólơ ̣itư ̀mộtnguồnthuliêntục.Những
gi ̀đôibênđangtậndụngmangđê ́ngiátrịtolớn.Côngtyhưởnglơ ̣itận
dụngnhữnggi ̀màcôngtyphíachủđãgầydựng–nhiềunămkinhnghiệm
trongngành…hàngtrămnghi ̀nhayhàngtriệuđô-lagiátrịquảngcáo…
hàngtánhânviênởbộphậnkinhdoanhvànhữngphòngbankhác…hàng
trămnghi ̀nhayhàngtriệuđô-lađầutưvàotrangthiê ́tbị,vănphòng,bàn
ghê ́,vàkhobãi…tấtcảnhữnggi ̀côngtyphíachủđãđầutưtrongnhiều
năm.Bạnđươ ̣chưởnglơ ̣itư ̀tấtcảsựđầutưđóchỉbă ̀ngcáchchiase ̉một
phầnlơ ̣inhuậncủami ̀nh.Đólàlýdovi ̀saotôiluônluônkhuyê ́nkhích
nhữngaiđangdựđịnhápdụngphươngphápnàyhãycamkê ́tmanglạicho

phíachủtoànbộdoanhthutư ̀nhữngđơnhàngcủakháchhàngmới,và
mộtphầnlơ ̣inhuậntư ̀nhữngđơnhàngtiê ́ptheobởinê ́ukhông,bạnđã
phảitốnbộntiềnđầutưđểcóđươ ̣cnhữnggi ̀phíachủđangsởhữu.
Tuynhiên,khimọithứđãvàoguồng,bạn,lúcnàyđangởtrongvaitrò
phíachủ,sẽmuốncónhiềulơ ̣inhuậnhơnnữa.Vídụ,bạncóthểti ̀mđê ́n
mộtcôngtynàođó,đềnghịhọquảngbásảnphẩm/dịchvụcủahọchokhách
hàngcủabạn.Bạnsẽbảochứngchohọvàchitrảtoànbộhoặcmộtnửachi
phítiê ́pthịbanđầu,vàbạnsẽđểhọgiữtoànbộlơ ̣inhuậncủađơ ̣thàng
đầutiên.Tấtcảnhữnggi ̀bạnmuốnlà25%–50%lơ ̣inhuậntư ̀tấtcả
nhữngđơnhàngtiê ́ptheomàcôngtynọcóđươ ̣ctư ̀kháchhàngcủabạn.


Đâylàmộtđềnghịhấpdẫnchophíahưởnglơ ̣ivi ̀nóchophéphọtiê ́pcận
vớimộtnhómkháchhàngmớivớirấtít,thậmchíkhôngcó,chiphítiê ́pthị
banđầu.Họsẽtiê ́pcậnđươ ̣cnhữngkháchhàngmàlẽrahọđãkhôngthể
nàocóđươ ̣c,vàtấtcảnhữnggi ̀họphảibo ̉ralàmộtphầntrămcụthểtư ̀
lơ ̣inhuậncủanhữngđơnhàngtươnglai.
LợiÍchChoPhíaChủ
Nê ́ubạnlàphíachủ,lơ ̣iíchdànhchobạnlàgi ̀?Bạnđangthuđươ ̣c
lơ ̣inhuậnmànê ́ukhôngnhờsựhơ ̣ptácnày,bạnđãkhôngthểcóđươ ̣c.
Bạnđangtạoranhữngnguồntiềntư ̀bênngoàimàkhôngphảitốnchútchi
phínàochoviệcbánhàngvànhữnghoạtđộngkhác.Bạncóthểlấylạikhoản
đầutưvàokháchhàng,đốitươ ̣ngtiềmnăngvànhữngtàisảnkháctrong
côngtycủami ̀nhsuốtnhiềunăm.Nguồnlơ ̣imớinàychophépbạnđánh
giálạinguồnthutư ̀kháchhàngvàđốitươ ̣ngtiềmnăng,tư ̀đótạođiều
kiệnchobạnphânbô ̉ngânsáchlớnhơnchoquảngcáovàtiê ́pthị.
Bạnbiê ́tră ̀ngmỗikhicómộtkháchhàngmới,bạnkhôngchỉkiê ́m
đươ ̣c100đô-latư ̀sảnphẩmhoặcdịchvụcủami ̀nh,màbạncònsắpcó
thêm1.000đô-latư ̀tho ̉athuậnchủ-bênhưởnglơ ̣i.Vớisuynghĩđó,bạncó
đủkhảnăngtàichínhđểtănggấpbalầnngânsáchtiê ́pthịhiệntạihoặcgia

tăngmộtvàiyê ́utốkháctronghoạtđộngtiê ́pthị.Khibạngomnhiềuhoạt
độngkinhdoanhcótínhtươnghỗlạivớinhau,bạnsẽmởranhữngcơhộito
lớnđểkhaithácnguồnlơ ̣inhuậntiềmtàngchocảđôibên.Chă ̉nghạn,
nê ́ubạnlàphíahưởnglơ ̣i,bạncóthểchodoanhnghiệpphíachủbiê ́tlàm
thê ́nàoháiratiềnmộtcáchdê ̃dàngchỉbă ̀ngcáchbảochứngchocôngty
củabạn.Vàbạnsẽbu ̀đắpchotấtcảnhữngtàisảnmàcôngtyphíachủđã
gầydựngnêntrongnhiềunăm–vàhọhầunhưkhôngphảitiêutốnbấtcứ
chiphígi ̀.
Trườnghơ ̣pbạnlàphíachủ,bạnsẽlàmngươ ̣clại.Chỉcầnbảochứng
chomộtaiđó,bạncóthểkiê ́mtiềnmộtcáchdê ̃dàng.Bạncóthểlấylại
nhữngkhoảnđầutưvàomớtàisảntrongdoanhnghiệp.Vàbạncòncómột
nguồnthuliêntụctư ̀nhữnggiaodịchcủacôngtyhưởnglơ ̣ivớikhách
hàngcủabạn.Đólàmộtmốiquanhệtuyệtvờidu ̀bạnởphíanàođinữa.
Ưuđãiđặcbiệtlàyê ́utốhệtrọngtrongmốiquanhệchủ-bênhưởng
lơ ̣i.Tạisao?Bởiđiềucựcky ̀quantrọnglàkháchhàngphảicảmnhậnră ̀ng
phíachủ–ngườigiớithiệu,ngườibảochứngchosảnphẩmhoặcdịchvụ–


đanglàmhê ́tsứcđểmanglạimứcgiáthấphơnthịtrườnghoặclơ ̣iíchcao
hơnmặtbă ̀ngchung,hoặcnhữngưuđãi,chê ́độbảohànhmangvềchohọ
nhiềugiátrịcộngthêm.Quantrọnglàđơnvịbạnnhờbảochứngphảilàm
chokháchhàngcảmthấyhọthậtđặcbiệt,quantrọngvàđộcnhất.Bạnphải
chứngminhchohọthấyviệchơ ̣ptácvớibạnmanglạichohọlơ ̣iíchtuyệt
vời,giatăngưuthê ́vàmangđê ́nchokháchhàngcủahọnhữngkê ́tquảtốt
đẹpđê ́nkhôngngờ.Vàbạnphảilàmđiềuđómộtcáchchânthành.Xây
dựngmộtmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣icónghĩalàvươ ̣trakho ̉ilốimòn
tiê ́pthịvàbánhàngtruyềnthốngđểbắttayvàokhaithácnhữngsảnphẩm
hoặcdịchvụliênquanmàkháchhàngbạncần.Nócòncónghĩalàmangsản
phẩmhoặcdịchvụcủabạnđê ́nchokháchhàngcủamộtaikhácởlĩnhvực
liênquan.

Sauđâylàmộtvídụ.Nê ́usảnphẩmhoặcdịchvụcủabạntốt,nhưng
bạnđanggặpkhókhăntrongviệcsinhlơ ̣ivi ̀phảichitrảquánhiềucho
quảngcáo,đâylàmộtcáchrấthiệuquảđểtạoranhữngcơhộikinhdoanh
khôngngư ̀ngmangđê ́nlơ ̣inhuận.Bạnsẽkhôngphảitiêutốn10.000đô-la
đểchỉđạtđươ ̣c8.000đô-ladoanhthu,màbạnbiê ́tră ̀ngtư ̀ngđồngbạn
nhậnđươ ̣cđảmbảosẽmanglạilơ ̣inhuậnbởibạnkhôngphảitrảbấtky ̀
chiphítiê ́pthịbanđầunào.Cóthểngaylúcnàybạnđangnghĩ:“Làmthê ́
nàotôicóthểthêmsảnphẩmcủaaikha ́c–thậmchílàsảnphẩmcủađối
thủcạnhtranh–vàohoạtđộngkinhdoanhcủami ̀nhvàtạorathêmnhiều
lơ ̣inhuậnhơncảkhitôikinhdoanhsảnphẩmcủachínhtôi?”Hoặc:“Tôi
khôngthểthêmbấtcứthứgi ̀vàohoạtđộngkinhdoanhcủami ̀nh,nhưng
tôicóthểmangsảnphẩmcủami ̀nhđê ́nnhữngdoanhnghiệpkhácvàtận
dụngnhữngtàisảncủahọ.”Hầunhưmọidoanhnghiệpđềucóthểđitheocả
haihướng.Bạncóthểmangmọithứđê ́ndoanhnghiệpcủami ̀nhhoặc
mangdoanhnghiệpcủami ̀nhđê ́nmọingườikhác.Tôigọiđólàhiệuứng
vanhaichiều.
Ngoàira,nê ́ubạnchưacócôngtyriêngnhưngmuốnkhởinghiệpmà
khôngtốnchiphíhoạtđộng,đâylàmộtcáchcựcky ̀hiệuquả.Tấtcảnhững
gi ̀bạncầnlàmlàtrởthànhngườitrunggiangiữaphíachủvàphíahưởng
lơ ̣i,sauđókê ́thơ ̣pchặtchẽnhữngquyềnlơ ̣icủacảhaiphía.Bạnti ̀mgặp
càngnhiềudoanhnghiệpcàngtốtvànói,“Tôimuốnquảngbásảnphẩmcho
anhbă ̀ngcáchđểnhữngdoanhnghiệptrongnhữngngànhliênquanbán
nó.Tấtcảnhữnggi ̀tôimuốnlà25%lơ ̣inhuận.”Rồibạnđê ́nmộtdoanh
nghiệpkhác(lầnnàylàphíachủ)vànói,“Tôimuốnmangsảnphẩmchoanh
quảngbávàtấtcảnhữnggi ̀tôimuốnlà25%lơ ̣inhuậntư ̀phầntôimang


lạichoanh.”Bă ̀ngcáchnày,bạnđangdànxê ́pnhữngtho ̉athuậnvàlàm
lơ ̣ichocảhaibên.Vàbă ̀ngcáchnày,bạnđangkhởisựkinhdoanh.
Nhữnggi ̀tôiđangnóiđâylàmộtcáchnhi ̀nnhậnmới–mộtgóc

nhi ̀nmới.Chă ̉ngmay,đasốchúngtathườngcótínhi ̀lớnvàngạirủiro.
Aicũngsơ ̣thấtbại,hoặcnhữngrủirochưalườnghê ́t.“Ôi,nósẽlàmtiêu
tu ̀ngdoanhnghiệpcủami ̀nhmất,”họnói.Điềuhọkhôngnhậnralà
kháchhàngtrântrọngnhữngdoanhnghiệpnàođànghoànggiớithiệu
nhữngdoanhnghiệpvốncạnhtranhvớimi ̀nhchokhách.Nócũngtương
tựnhưmộtcảnhtrongphimĐiềuky ̀diệuởđườngsố34khicửahàng
Macynóivớimọingườihãyđê ́ntiệmGimbelnê ́uMacykhôngcónhững
gi ̀kháchhàngmuốn.VàkháchhàngyêuthíchMacyvi ̀điềuđó.Trangweb
củahãngUnitedAirlinescũnglàmtươngtựvàthựctê ́làhọcóđươ ̣clơ ̣i
nhuậndu ̀bánvécủahọhaycủađốithủcạnhtranh.
Tómlại,phươngphápquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣icóthểđươ ̣cápdụng
tư ̀bagócđộ:Bạnlàphíachủvàbạnmangnhữngdoanhnghiệpkhácđê ́n
vớimi ̀nh.Bạnlàphíahưởnglơ ̣ivàbạnmangsảnphẩmcủami ̀nhđê ́nvới
doanhnghiệpcủamộtaikhác.Hoặcbạnlàngườikhởinghiệptư ̀taytrắng
nhưngbạnmuốntậndụngtàisảncủangườikhác.Nê ́ubạnbiê ́tcáchtận
dụng,mọithứsẽtrêncảtuyệtvời.Bạncóthểlàmmọithứmàkhôngcầnbo ̉
ramộtxu.Thậtkhótin,nhưngđólàsựthật.
ĐàmPhánỏauâ ̣n
Sauđâylàvàilờikhuyênchobạntrongviệcthiê ́tlậpmốiquanhệchủbênhưởnglơ ̣ivàcáchtrảlờimộtvàicâuho ̉ithườnggặp.
Phảnbiệnmột:“Làmsaotôibiê ́tanhkhôngcuỗmmấtkháchhàngcủa
tôi?”Câutrảlờicủabạn:“Trướchê ́t,chúngtasẽlàmmộtthửnghiệmđể
xemnóhiệuquảhaykhông.ửvớimộtnhómnho ̉kháchhàngcủaanh
trước,chứkhôngápdụngchotoànbộ.Rồichúngtasẽsosánhdoanhthutư ̀
thửnghiệmđóvớidoanhthuanhđangcóđươ ̣ctư ̀nhữngkháchhàngcòn
lạikhôngđươ ̣cápdụngthửnghiệm.Chúngtôichỉmuốnlàmgiàuthêmcho
doanhnghiệpcủaanhchứkhôngbaogiờlấyđibấtcứthứgi ̀củaanh.
Chúngtôisẽthửnghiệmchođê ́nkhicóđươ ̣ckê ́tquảchínhxác,vàchúng
tôisẽđitư ̀ngbướcthậntrọngvàphântíchkỹlươ ̃ngđểchứngminhcho
anhthấycáchlàmnàysẽchỉmanglạilơ ̣inhuậnchoanhmàthôi.”

Phảnbiệnhai:“Tôimuốnđươ ̣cquyềnkiểmsoát.Tôikhôngthíchanh
quảnlýkháchhàngcủatôi.”Câutrảlờicủabạn:“Đểanhyêntâmră ̀nganh
cóquyềnkiểmsoátchấtlươ ̣ngsảnphẩmcủachúngtôi,anhcóthểkiểmtra
mọithứthậtkỹtheoýanhvàanhcóthểápbấtcứhi ̀nhthứckiểmtrahoặc
tiêuchuẩnchấtlươ ̣ngnàoanhmuốn.Chúngtôithậmchísẽtạoraloạisản
phẩmhoặcdịchvụmàanhcảmthấyyêntâmnhất.Chúngtôicóthểđóng
góisảnphẩmtheoýanh.Nê ́uanhyêucầuchê ́độbảohànhdàihơn,mức
giáthấphơnhoặccaohơn…khôngvấnđềgi ̀cả.Chúngtôicóthểlàmmọi
thứ.”
Phảnbiệnba:“Làmsaotôibiê ́tchắcmi ̀nhđươ ̣ctrảtiền?”Câutrảlời
củabạn:“Đơngiảnthôi.Anhkiểmsoátnguồntiềnvàtôisẽlấytư ̀chỗanh.
Tôisẽtintưởnganhdu ̀anhkhôngtintôi.Hoặc,nê ́uanhthích,chúngtasẽ
cómộttàikhoảnriêngởmộtngânhàngriêngdoanhchọnvàchúngtasẽđể
ngânhànggiữbảntho ̉athuậnlàmbă ̀ngchứng.Mỗikhitôinhậnđươ ̣c
mộtđô-lavàotàikhoản,vànê ́u20%doanhsốlàlơ ̣inhuậnthật,thi ̀cứmỗi
1đô-lasẽcó10xuđươ ̣ctựđộngchuyểnvàotàikhoảncủaanh.Khôngthể
cótrụctrặcnàokhiê ́nanhkhôngnhậnđươ ̣ctiềncả.”
Khiđàmphánchitiê ́ttho ̉athuậnvớiđốitác,tôiđềnghịbạnhãythận
trọngvàhê ́tsứcthànhthậtvớihọ.Nguồnlơ ̣ilớnnhấtmàphươngphápnày
mangđê ́nlànhữnggi ̀cóđươ ̣ctư ̀mốiquanhệbềnvữnglâudài.Nê ́u
bạnđánhlư ̀aaiđóbă ̀ngviệcthêmvàonhữngchiphíkhôngcóthật,nósẽ
gâygiảmlơ ̣inhuậnvàcuốicu ̀ngphíađốitáccóthểquyê ́tđịnhchấmdứt
hơ ̣ptác.Tốtnhất,bạnhãylàmsaođểphươngphápnàymanglạilơ ̣inhuận
đê ́nmứckhôngtưởngchođốitác,nhờđóhọsẽtiê ́ptụcduytri ̀mốiquan
hệ.Mộtđiểmquantrọngnữa:Khiđàmphántho ̉athuậnvớiphíachủ,hãy
cốgắnghê ́tsứcđảmbảoră ̀ngkhithờigianthửnghiệmmanglạikê ́tquả
kinhdoanhkhảquannhấtđịnh,mốiquanhệhơ ̣ptácgiữađôibênsẽđươ ̣c
tựđộngduytri ̀trongmộtkhoảngthờigianhaibênxácđịnhtrước.Nê ́u
bạnlàmđiềuđó,phíachủsẽkhôngthểliênhệvớimộtđốithủcạnhtranh

củabạnhoặctựhọlàmđiềuđó.Bạnmuốnđươ ̣ctưởngthưởngvi ̀đãchỉ
chohọcáchkiê ́mđươ ̣cmớtiềnnày,vậyhãycốgắngđểđạtđươ ̣csựđồng
thuậnvềviệc“tựđộngtáitụcmốiquanhệlàmănvàduytri ̀đặcquyền”.Đặt
trườnghơ ̣pngươ ̣clại,bạnlàphíachủ,bạnkhôngmuốndínhlíuđê ́nmột
mốiquanhệđặcquyềntrongmộtthờigiandài.Bạnmuốncósựlinhđộng
đểlàmviệcvớinhiềuđơnvịhưởnglơ ̣ikhácnhau,vậynê ́ubạntiê ́pcận
mộtdoanhnghiệpphíahưởnglơ ̣ivàhọmuốnduytri ̀sựđộcquyền,hãycố
gắngđểhọkhôngđạtđươ ̣cđiềuđó.


Nhânđâytôinóithêm,tu ̀ythuộcvàosựkhônkhéocủami ̀nh,bạn
khôngnhấtthiê ́tphảitheoty ̉lệ50-50.Ty ̉lệphânchiacóthểlàbấtcứthứ
gi ̀đươ ̣cthịtrườngchấpnhận.Hơnhê ́t,hãytốiưuhóavàtậndụngtriệtđể
tấtcảnhữnggi ̀bạnlàm,tư ̀ngđô-labạnchira,tư ̀ngkháchhàngbạn
mangvềvàmọinguồnlựcbạnsởhữu.Nê ́ubạnlàphíahưởnglơ ̣i,điềubạn
cầntránhlàchỉđạtđươ ̣cnhữngtho ̉athuậnngắnhạn,trongtrườnghơ ̣pđó,
bạnmangvềnhiềulơ ̣iíchchomộtaiđó,đểrồihọbỗngbo ̉rơibạnsaukhi
nhậnrahiệuquảquátốtcủaphươngphápnày.Mặtkhác,nê ́ubạnlàphía
chủ,bạnsẽkhôngmuốnđưaraýtưởnghaychomộtcôngtyphíahưởnglơ ̣i
đểrồibạnkhôngđươ ̣cgi ̀tư ̀nỗlựccủachínhmi ̀nh.Hãykiểmsoátchặt
chẽphíahưởnglơ ̣i.Cònnê ́ubạnlàphíahưởnglơ ̣i,hãytránhtấtcảnhững
vấnđềtrên.
Nhiềukhảnănglàbạncóthểkiê ́mđươ ̣cnhiềutiềnhơnkhichophép
tấtcảđốithủcạnhtranhsửdụngýtưởngcủami ̀nhnê ́uđólàmộtýtưởng
đặcbiệthiê ́mcó.Đểnắmchắcmộtnửalơ ̣inhuận,bạncầnđảmbảoviệc
kinhdoanhphảithôngquasựkiểmsoátcủabạn.Điểmcốtlo ̃ilàbạnphải
thumọithứvềmộtmốingaytư ̀lúcđầu.Bạncầnlưuýkỹvềmọitho ̉a
thuậnquantrọngvàothờiđiểmđó,vàbạncầnmộthơ ̣pđồngdàihạnđồng
thờicótínhràngbuộcđểbảovệchínhmi ̀nh.
ờibuô ̉inày,khôngmộtngườibiê ́tsuytínhnàolạichấpnhậnmột

hơ ̣pđồngvôthờihạn.Vi ̀vậytôikhuyênbạnhãytho ̉athuậnđểcóđươ ̣c
hơ ̣pđồngtạmthời.Miê ̃nlàbướcthửnghiệmthịtrườngmanglạikê ́tquả
khảquan,mốiquanhệlàmănđósẽtựđộngtáitụctrongmộtky ̀hạnxác
định.
Khitôicònthamgianăngnô ̉tronglĩnhvựcbảntintàichính,tôi
thườnggiànhđươ ̣cquyềnlồngquảngcáovàonhữngbảntinkhácnhau.
Tronglầnkýhơ ̣pđồngđầutiên,tôiràngbuộcthêmđiềukiệngiahạnhơ ̣p
đồngnê ́uđạtchỉtiêu,vàcóđươ ̣cmốiquanhệlàmănhainămvớikhách
hàng.Bu ̀lại,tôiphảichohọphầntrămtrongtô ̉ngdoanhthu–khôngphải
ty ̉lệlơ ̣inhuậnthôngthườngtôithườngápdụng.
Mộtlầntôilàmviệclồngquảngcáovớity ̉lệănchia50-50.Mộtlần
kháckháchhàngkhôngmuốnchiaphầnlơ ̣inhuậnđóchotôi,vi ̀vậytôiđể
họgiữhê ́tvàhọchotôidanhsáchkháchhàngcủahọđểtôisửdụngtu ̀yý.
Tómlại,đôikhibạnphảiquanhiềucôngđoạnđểđạtđươ ̣csựđồngthuận
trongnhữngđiềukhoảnhơ ̣pđồngtrên.Đôikhimọingườicốkèonàiđểcó


lơ ̣ichomi ̀nhvàbạnkhôngthểđạtđươ ̣cty ̉lệphânchialơ ̣inhuậnmong
muốn.Hãyluônnhớră ̀ngnê ́ubạncóthểti ̀mđươ ̣ccáchlàmchotho ̉a
thuậnnàysinhlơ ̣i,bạnnênsă ̃nsàngđánhđô ̉ilơ ̣inhuậnđểlấynhững
điềukhoảnkhácgiúpbạnkiê ́mtiền.Nóicáchkhác,hãylinhđộng.Và
đư ̀ngquênmộtthựctê ́ră ̀ngnê ́utôiđemlạichoanh100.000đô-lavà
anhkhôngtốnchútmồhôicôngsức,liệuanhcóđưalạichotôi90.000đô-la
không?eolýthuyê ́t,mọingườisẽtrảlờilàcó.Nhưngtrongthựctê ́,đa
phầnmọingườicảmthấykhóchịuvi ̀phải“trả”chobạnquánhiều.Khibạn
khôngthểcóđươ ̣cchínhxácnhữnggi ̀mi ̀nhmuốnthi ̀khôngcónghĩa
đókhôngphảilàmộttho ̉athuậntốt.Nê ́ubạncóđươ ̣cmộtlơ ̣iíchnàođó
màkhôngtốnchútthờigianhaynguồnlựcnào,bạnsẽrấtdạidộtnê ́u
khôngnắmlấynó.Nhưnghầuhê ́tmọingườikhôngnhi ̀nrađiềuđó.
Chă ̉nghạn,nê ́ubạnmuốncó50%lơ ̣inhuậnvàphíađốitácnóiră ̀nganh

tachỉdựđịnhtrảchobạn20%–vàbạnđãthửmọicáchtrongkhảnăng
nhưngkhôngthểđạthơnconsố20%thi ̀20%đóvẫnnhiềuhơnnhữnggi ̀
bạncókhikhởiđầu.Vànê ́unókhôngtốncủabạnbấtcứthứgi ̀–nê ́unó
thuầntúylàlơ ̣inhuậnmàkhôngcầnchiphí–bạncómấtgi ̀đâuchứ?
Nhưngđâylàlýdonặngkýnhấtkhiê ́nbạnkhôngnênquákhắtkhekhi
đàmphántho ̉athuận:Bạncầncóbă ̀ngchứng!Khibạntiê ́pcậnmốiquan
hệchủ-bênhưởnglơ ̣ilầnđầutiên,nólàmộtkháiniệmtrư ̀utươ ̣ng.Bạncó
thểrấtkhóthuyê ́tphụcngườikhác.Nhưngmộtkhibạnđãlàmbướcthử
nghiệmvànóchứngto ̉đươ ̣chiệuquả,bạnđãcóđươ ̣cbă ̀ngchứng.Bạn
đãcóvídụthựctiê ̃n.Vàmọithứtrởnêndê ̃chấpnhậnhơn.Vi ̀vậy,nê ́u
ýtưởngcủabạncóthểsaochépđươ ̣c–nghĩalàbạncóthểsửdụngnóvới
nhiềudoanhnghiệpvàtrongnhiềulĩnhvực–bạnnênnhanhchóngchấp
nhậngầnnhưbấtcứlờiđềnghịnàokhiđangthuthậpbă ̀ngchứngchokhái
niệmkinhdoanhnày.Nhântiện,đư ̀ngquêngópnhặtmọidữliệutrongquá
tri ̀nhthửnghiệm.Nórấtcầnthiê ́tđểbạnchứngminhýtưởngcủami ̀nh
chonhữngngườikhác.Đôikhi,côngtyphíachủlongạikhigiaophókhách
hàngcủahọchobạn.Vậybạnphảilàmgi ̀đây?eoýtôi,tôiluônđảmbảo
bă ̀ngvănbản,vớinhữngquyđịnhđềnbu ̀nê ́ugâyrathiệthạinghiêm
trọng,ră ̀ngtôisẽkhôngcungcấptêntuô ̉inhữngkháchhàngđóchobấtcứ
aikhácvàtôisẽkhôngdu ̀ngchúngvàomụcđíchgi ̀khácngoàinhữngđiều
đãcamkê ́t.
Sư ̣BảoChứng
Mộtkhicóđươ ̣csựbảochứng,xemnhưbạnđãhoànthànhtấtcảcác


bướcxâydựnglòngtincầnthiê ́tcủamộtdoanhnghiệptrênthịtrường.Sự
bảochứngcótácđộngngaylậptứcvàvôcu ̀nghiệuquả,vàchiphítiê ́pcận
kháchhàngrấtnho ̉sovớimặtbă ̀ngchung.Nhưnglơ ̣inhuậnsẽgấpnhiều
lầnsovớikhôngcósựbảochứng.
NhàtàiphiệtJayGouldrấtnô ̉itiê ́ngởphốWall.MộtlầnkhiGould

đangđilê ̃nhàthờởgầnnhà,mụcsưho ̉iýkiê ́nôngvềýđịnhđầutư
30.000đô-lacủami ̀nh.Gouldkhuyênmụcsưbímậtmuacô ̉phiê ́ucủa
MissouriPaci c.Giácô ̉phiê ́ucótăngmộtthờigian,nhưngrồikhôngthể
duytri ̀cơnsốtđầucơvàtrươ ̣tgiá.Mụcsưvi ̀nắmgiữcô ̉
phiê ́uquálâu,cuốicu ̀ngđãmấttrắng.Ôngbàyto ̉nỗilòngvớiGould,
ngaylậptứcnhàtàiphiệtkýngânphiê ́uđềnbu ̀toànbộthiệthạicủamục
sư.Rồivịmụcsưthúnhậnră ̀ngôngđãlàmngươ ̣clạilờikhuyêncủa
Gould,ôngtiê ́tlộlờikhuyênmuacô ̉phiê ́ucủaMissouriPaci cchorất
nhiềungườitronggiáoxứ.“Ồ,tôiđoántrướclànhưvậymà,”Gouldđáp,
“nhữngngườiđómớilàmụctiêutheođuô ̉icủatôi.”
Như ̃ngVíDụKhác
Nê ́ucôngtybạnlàphíahưởnglơ ̣ithi ̀sao?Giảsửbạnbánmộtchiê ́c
máyphotocopyrấtre ̉tiềnvàbạnbiê ́tră ̀ngnhiềungườikhôngđủtiền
muanhữngmáyphotocopyđắttiềnnhưXerox.Xeroxcóđươ ̣c1.000khách
hàngtiềmnăngnhưngchỉbánđươ ̣ccho10ngườitrongsốđó,vàcơbảnlà
họđãbo ̉qua990kháchhàngcònlại.Bạnnênđê ́ngặpnhàphânphốicủa
Xeroxvànói,“Nhi ̀nnày,anhđangtiêutốn10.000đô-lacho990ngườimà
anhkhôngbánđươ ̣cchohọ.Anhđangphungphítiềncủami ̀nhđấy.Anh
cómuốnlấylạikhôngchỉ10.000đô-labo ̉rađểcóđươ ̣chọ,màcònkiê ́m
thêm10.000đô-lalơ ̣inhuậnđểnhângấpbốnlầnngânsáchquảngcáocủa
mi ̀nhkhông?Tôisẽđưaramộtđềnghịmàanhkhólòngtư ̀chối.”
Rồibạnđềnghịvớihọhaiđiều:Thứnhất,bạnnhờhọbánmáy
photocopycủabạnkhihọkhôngthểbánmáycủahọ.Nhưngnê ́uhọkhông
làmvậy,bạnđềnghịhọđưachobạnthôngtinnhữngkháchhàngkhông
muahàngcủahọ.Đô ̉ilại,bạnchiachohọmộtphầnlơ ̣inhuậncóđươ ̣ctư ̀
nhữnggiaodịchthànhcông.Nórấthơ ̣plýđúngkhông,nhưngchă ̉ngaiáp
dụngnócả.Điềutươngtựcũngđươ ̣cápdụngtrongngànhkinhdoanhxe
hơi.

Mộtlầntôigặpnhữngngườibánxevànói,“Cácanhtốn10.000đô-la
mộtthángchoquảngcáođểmangkháchhàngđê ́ncửahàng.Nhưngcác
anhchỉbánđươ ̣ccho5%trongsốhọ.Cácanhcóbiê ́tră ̀ngtrongsố95%
cònlại,cótư ̀20%–50%lànhữngngườithậtsựmuốnmuaxevàhọsẽti ̀m
đê ́nchỗkhác.Tạisaoanhđểhọrađinhưvậy?Nê ́ucácanhkhôngthểbán
xecủami ̀nhchohọ,tạisaokhôngnói‘Đươ ̣crồi,tôihiểulàanhmuốnmua
ToyotamàtôichỉbánMazda.Tôinghĩlàanhhơidại,nhưngnê ́uanhcứ
nhấtquyê ́tmuốnmuaToyota,tôicóthểti ̀mchoanhmộtchiê ́ckhátốtvi ̀
tôicómốiquanhệrấtthânvớimộtngườikinhdoanhxeToyota.Tôicóthể
thươnglươ ̣ngchoanhngaybâygiờvàanhthậmchíkhôngcầnđiđâukhác.
Chỉcầnchotôibiê ́tanhmuốngi ̀vàtôisẽti ̀mmứcgiáhấpdẫnnhấtcho
anh.Nê ́uanhmuacủatôi,anhsẽtiê ́tkiệmđươ ̣ctốithiểu1.000đô.’”Tôi
tiê ́ptụcho ̉inhữngngườibánxenọ,“Cácanhnghĩdoanhsốcủami ̀nhsẽ
tănglênbaonhiêunê ́uápdụngchươngtri ̀nhnhưvậy?Cũngkháđóchứ,
đúngkhông?Vậycònchầnchờgi ̀nữa?Hoặcngươ ̣clại,cácanhcũngcóthể
đê ́ngặpnhữngđạilýkhácvàcốgắngthuyê ́tphụchọbánxecủacácanh.
Cácanhsẽnói,‘Xemnày,nê ́uanhbiê ́tmộtngườikhôngmuốnmuaxecủa
anhnhưnganhvẫncóthểkiê ́mđươ ̣c500đô-latư ̀họ,tạisaoanhđểhọđi?
Anhcóthểbu ̀đắpđươ ̣cchiphítiê ́pthị.Tấtcảnhữnggi ̀anhcầnlàmlà
bánxecủatôikhikháchhàngkhôngmuốnmuaxecủaanh.Tôiđãlàmrồi,
vànórấthiệuquả.’”
Nê ́ubạnlàmtrongngànhtrangtrícảnhquan,hãyquansátnhữngai
giaodịchvớikháchhàngtiềmnăngcủabạnmột,haihoặcbalầntrướckhi
họsă ̃nsàngmuacủabạn.Mộtkhibạnxácđịnhkháiquátnhữngdoanh
nghiệpđólàai–nhàthầu,nhàmôigiớibấtđộngsản,thơ ̣sơn,dịchvụvận
chuyểnnhà–hãychuyểnsangxácđịnhcácyê ́utốcụthểhơn.Lấydanhbạ
NhữngTrangVànghoặcnhữngdanhbạdoanhnghiệpkhácravàti ̀mthông
tincủatư ̀ngcôngtyxâydựng,nhàthầu,doanhnghiệpbấtđộngsảnhoặc
doanhnghiệpvậntảiởbấtcứphânkhúcđịalýhoặcngànhnghềcủathị
trườngmàbạnđangnhắmđê ́n.Liênlạcvớihọ,nóivớihọră ̀ng:“Tôilànhà

trangtrícảnhquancótiê ́ngtrongvu ̀ng.Tôirấtmuốnhơ ̣ptáclàmănvới
anh.Nguyênnhânkhiê ́ntôimuốnlàmđiềunàylàvi ̀tôinhậnraanhđã
bo ̉ramộtlươ ̣ngrấtlớnthờigian,côngsức,tâmtư,sứclựcvàtiềncủađể
xâydựngnhữngmốiquanhệtốtvớikháchhàngcủami ̀nh.Nhữngkhách
hàngđó–khiđãhoàntấtgiaodịchvớianh–cóthểkhôngcònmanglạicho
anhlơ ̣iíchgi ̀nữatrongrất,rấtnhiềunăm.Nhưngvẫncònmộtcáchnữa–
mộtphươngphápchínhđáng,giátrịvàxứngđángđểanhcóthểbu ̀đắp
khoảngthờigian,côngsứcvàchiphíđãbo ̉rachomốiquanhệấy,đồng


thờimanglạichokháchhàngcủaanhmộtdịchvụtuyệtvời.”Mộtdoanh
nghiệptrangtrícảnhquanthuyê ́tphụcdoanhnghiệpbấtđộngsảngiới
thiệudịchvụtrangtrícảnhquancủahọvớinhữngkháchhàngvư ̀amua
nhà.Kê ́tquả,doanhnghiệptrangtrícóđươ ̣crấtnhiềuđơnhàng,doanhsố
tăng40%.Mộtnhàkinhdoanhhồbơithuyê ́tphụccôngtycungcấpdịchvụ
sơnnhàgiớithiệuchươngtri ̀nh“Ưuđãigiảmgiáthicônghồbơikhiđăng
kýsớm”củahọchonhữngngườivư ̀asơnsửanhàcửa.Mộtlầnnữa,phản
hồicủakháchhàngvôcu ̀ngkhảquan.
Mộtvídụthúvịmàbạncóthểrấtquenthuộc,đólàmộthoạtđộngmà
rấtnhiềusiêuthịđưara.Ngaytrongsiêuthị,cónhữngdoanhnghiệpkhác
đanghoạtđộngnhờmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣i.Cóthểlàmộtnhàhàng
đặcsản,mộttiệmbánh,mộtcửahànghoa,mộtquầyhảisản;thậmchíngân
hàngcũngđangđặtnhữngchinhánhnho ̉ngaycạnhquầythứcănchovật
nuôi.Tấtcảđềulànhữngdoanhnghiệpriêngbiệtđangtậndụngsốtàisản
khô ̉nglồcủasiêuthị(nhưđịađiểm,lươ ̣ngkháchđê ́nmua,vàhoạtđộng
quảngcáo).Vôcu ̀nghơ ̣plývàmanglạihiệuquảtuyệtvời.
Gầnnhàtôicómộtanhbạntre ̉,mẹanhấylàchủcửatiệmbándụngcụ
làmvườn.Họcókhoảnghai,bangànkháchhàng.Và80%doanhthuđê ́n
tư ̀500ngườitrongsốnhữngkháchhàngđó.Tôidànhthờigianhướngdẫn
chàngthanhniênđócáchtậndụngcáccơhộikinhdoanhtiềmẩn.ê ́là

anhđê ́ngặp500vịkháchđó,nhữngngườicónhiềutiền,vàgiớithiệu
nhữngdịchvụkhácdochínhanhcungcấp.Chă ̉nghạn,anhkê ́thơ ̣pviệc
laudọnhồbơi,làmvườnvàchămsóccảnhquanvớinhau,tạothànhmột
dịchvụtrọngói.Anhsẽtrảchocácđơnvịthicôngmứcphídịchvụthông
thườngvàkêthêmmộtkhoảnvớikháchhànglàmlơ ̣inhuậnchomi ̀nhvi ̀
đãkê ́thơ ̣pnhữngdịchvụnàylạivớinhaucũngnhưđảmbảomọiviệc
hoànthànhtốtđẹp.Vềcơbản,anhlàmộtngườitrunggian,hoặcnhàmôi
giới,tậndụngnhữngcơhộikinhdoanhmàcửahiệulàmvườncủamẹanh
tạoravàthêmgiátrịvàobă ̀ngcáchmangđê ́nnhữngdịchvụkhác.Vớitư
cáchlàmộtngườitrunggian,anhướclươ ̣ngmi ̀nhcóthểkiê ́mđươ ̣cđê ́n
200.000đô-lamộtnăm,khoảngtươngđươngvớidoanhthucủacửahiệu
làmvườntrongnămđó.
Mộtcửahàngbăngđĩa(CHBĐ)khôngthựchiệnnhiềuhoạtđộngtiê ́p
thị.Tuynhiên,họlạisởhữuđê ́n25.000kháchhàng.Vi ̀vậymộthôm,tôi
ho ̉ihọvềnhữngmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣imàhọcóthểcó.


Tôi:Tấtcảnhữngkháchđê ́nthuêbăngđĩacóhoặccầnđiềugi ̀?
CHBĐ:A ̀,họđềucóđầumáy.
Tôi:Vàchúngtabiê ́tgi ̀vềđầumáy?
CHBĐ:Ờ,chúngcầnđươ ̣clauchu ̀ivàbảotri ̀mỗi12-18tháng.
Tôi:Tuô ̉ithọtrungbi ̀nhcủađầumáylàbaolâu?
CHBĐ:Khoảnghainămrươ ̃i.
Tôi:eoanh,cóbaonhiêucáiđươ ̣clauchu ̀ivàbảotri ̀đúngcách?
CHBĐ:Chư ̀ng4%.
Tôi:Mọingườicóbiê ́tchỗnàolàmdịchvụbảotri ̀đầumáykhông?
CHBĐ:Không.
Tôi:Bấttiệnquáđúngkhông?
CHBĐ:Đúngvậy.
Tôi:Vậyhọthườnglàmgi ̀?

CHBĐ:Cứđểnóhưvậyđó.
Tôi:Vàkhinóhư,họphảitốnbaonhiêutiền?
CHBĐ:Tốnkémkhoảnggấpbốnlần,ýtôilàhọphảimuacáimới.
Tôi:Đươ ̣crồi,vậymụcđíchcủadịchvụbảotri ̀làgi ̀?Làtăngtuô ̉ithọ
đầumáylêngấp4lần,phảikhông?
CHBĐ:Chínhxác.
Tôi:Anhbiê ́tcửahàngbảotri ̀đầumáynàotốtkhông?
CHBĐ:Có,chúngtôithườnggiớithiệukháchtớiđómà.


Tôi:Anhcóđươ ̣clơ ̣igi ̀khigiớithiệumọingườitớicửahàngbảotri ̀
đókhông?
CHBĐ:Không.
Tôi:Vậyanhnghĩsaovềviệcnày?Anhđangcó2.500kháchhàng,cólẽ
80%trongsốđócầnbảotri ̀đầumáy.Chiphíđểbảotri ̀mộtcáilàbao
nhiêu?
CHBĐ:Khoảng50đô-la.
Tôi:“Đươ ̣crồi,giảsửanhlấy100đô-lavàtho ̉athuậnvớikháchhàng
ră ̀nghọmangđầumáycủahọđê ́nchoanhvàanhđưachohọmộtcái
du ̀ngtạmmiê ̃nphítrongnhữngngàychờbảotri ̀,anhthậmchícòncho
họvàibacuộnbăng,cóthểmiê ̃nphíchotớilúctrảlạiđầumáychohọ.Rồi
anhgửiđầumáytớicửahàngbảotri ̀vàhọlấycủaanh50đô-la;cuốicu ̀ng
anhcóđươ ̣c50đô-lachomỗigiaodịch.Vànê ́uanhlàmđiềuđóvới50%
kháchhàngcủami ̀nh,anhcóthểkiê ́mđươ ̣c50.000đô-la–gầnbă ̀ngsố
tiềnanhkiê ́mđươ ̣cnê ́uchỉkinhdoanhbăngđĩatrongvòngmộtnăm.Đó
làđiềutrướctiêntôigơ ̣iýchohọlàm.
Tiê ́ptheo,tôinóihọcóthểđàmphánvớinhữngcôngtykinhdoanh
cácbộphimđắttiền.Tôinói,“Côngtyđócóthểchitrảhê ́tnhữngchiphí
gửithưchàohàngđê ́nkháchhàngcủaanh,vàanhcóthểhưởng50%lơ ̣i
nhuận.Họsẽđạtđươ ̣cnhữngcơhộikinhdoanhmàhọchưatư ̀ngcó,và

anhsẽcóthêmlơ ̣inhuận.Bâygiờ,nê ́unhưnóhiệuquả,anhcóthểápdụng
tươngtựchohàngtrămcửahiệubăngđĩakháctrênkhắptiểubanghoặccả
nước.Bă ̀ngcáchnày,anhtiê ́ptụcháiratiềntư ̀nhữngmốiquanhệlâu
dàisaukhianhđãkhaitháchê ́ttiềmnănghoạtđộngkinhdoanhvớichính
kháchhàngcủami ̀nh.”
Tôitư ̀ngkhuyênmộtnhàkinhdoanhbấtđộngsảnchuyênđăngtinbiệt
thựchothuêtrêntờbáochủnhậtởmộttiểubangnọhãyliênhệvớinhững
aiđangquảngcáotươngtựđểcóđươ ̣cthôngtincủanhữngkháchhàngnào
họliênlạcthấtbại.Tôiđãkhuyênmộtcôngtykinhdoanhthảmtrảisànliên
kê ́tvớinhữngnhàkinhdoanhbấtđộngsảnởđịaphương.Nhữngnhàkinh
doanhbấtđộngsảnđưachohọtêntuô ̉icủanhữngkháchhànggầnđâycó
muanhàcủahọ.Vànhữngbứcthưchàohàngcósựbảochứngcủanhững
nhàkinhdoanhbấtđộngsảngiớithiệucôngtykinhdoanhthảmtrảisànnọ


thuhútrấtnhiềukháchhàng.Tôiđãkhuyênmộtcôngtysửachữanhàhạng
sangliênhệvớinhữngcôngtykinhdoanhhàngrào,dịchvụanninhvàhồ
bơi.Kháchhàngcủanhữngcôngtykhácđórấtcóthểsẽhứngthúvớiviệctu
sửacaocấp.
Bạnphảitậndụngtốiđatư ̀ngtàisảnmộttrongdoanhnghiệpđểthành
côngvàlớnmạnhtrongtươnglai.Mộttrongnhữngtàisảncótiềmnăng
mạnhmẽnhấtmàdoanhnghiệpcủabạncó(vàbạnsẽkhôngti ̀mthấynó
trênbảngcânđốithuchi)chínhlàkháchhàngcủabạn.Hãynhớlạimộtcâu
châmngôncũ,“Kháchhàngluônluônđúng…đốivớidoanhnghiệpcủabạn
vàcủatôinữa.”)
Chúngtôiđãmanglạilơ ̣inhuậncảtriệuđô-lachomộttrongsốnhững
ngườitôitư ̀ngtưvấnbă ̀ngcáchtiê ́pcậnmộtdoanhnghiệpchuyênlàm
phầnmềmquảnlýthôngtinliênlạc.Nhântiện,phầnmềmquảnlýthôngtin
liênlạclàphầnmềmgiúpnhữngdoanhnghiệpcólựclươ ̣ngnhânviênkinh
doanhquảnlýthôngtinliênlạcvàgiữliênlạcmộtcáchthườngxuyênvới

đốitươ ̣ngtiềmnăngvàkháchhànghiệntại.Đólàmộtphầnrấtquantrọng
củahệthốngbánhàngngàynay.Chúngtôiđê ́ncôngtykinhdoanhphần
mềmđóvàthuyê ́tphụchọgiớithiệutấtcảkháchhàngmuaphầnmềmcủa
họthamdựvàochươngtri ̀nhhuấnluyệnbánhàngmàdoanhnghiệptôitư
vấncungcấp.Hàngnghi ̀ndoanhnghiệpđãthamdựvàonhữngbuô ̉igiảng
dạyđó–chitrảtư ̀1.000đê ́n5.000đô-la–vàchắckhôngaithèmđê ́n
nê ́ukhôngcósựgiớithiệucủadoangnghiệpphíachủ,ngườimàhọđặt
niềmtinvàluônlàmtheonhữnggi ̀đươ ̣chướngdẫn.
CácBướcHànhĐộng
Bắtđầubă ̀ngviệclêndanhsáchnhữngsảnphẩmvàdịchvụcóthểbô ̉
sung,đitrướchayđisausảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Tiê ́ptheolêndanh
sáchnhữngdoanhnghiệpkinhdoanhnhữngsảnphẩmhoặcdịchvụđó.
Nê ́ubạnđanglàmviệcchomộtdoanhnghiệp,danhsáchcủabạnsẽlà
nhữngcánhân/tô ̉chứctácđộngđê ́nnhữngquyê ́tđịnhquantrọngtrong
cuộcđờibạn.
Tiê ́ptheo,hãyliênhệnhữngcánhânhoặcdoanhnghiệpđóvàđềnghị
thiê ́tlậpmộtmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣i.Đư ̀nghyvọngngườitađồng
ýngaylậptức.Hãyxemđólàmộtquátri ̀nh.Đư ̀ngcốgắngnắmbắtđươ ̣c
tho ̉athuậnngaytronglầngặpgơ ̃đầutiên,du ̀trựctiê ́phayquađiện


thoại.Bạnnêngửimộtláthưgiớithiệutrướcđểhọchuẩnbịgặphoặctrảlời
điệnthoạicủabạn.Sauláthưmởđầuđó,hãytiê ́ptụcvớimộtcuộcđiện
thoại,sauđónê ́ucóthể,hãyhẹngặp.Hãythiê ́tlậpmộtquytri ̀nhlô-gícvà
cóhệthốngtrongcôngtácgửithư,điệnthoại,gặpgơ ̃v.v…
Hệthốnglạicácsốliệu,dữkiện,lậpluậnlô-gíc,vàtri ̀nhbàynhững
yê ́utốthuyê ́tphụcnhấtcóthểkhiê ́nhọkhôngthểlàmgi ̀kháchơnngoài
chuyệngậtđầuđồngý.Hãybắttayvàothựchiệnvớiniềmtinchânthành
ră ̀ng:chỉlàvấnđềthờigianđểnhữngaibạnliênlạctrởthànhđốitác
chiê ́nlươ ̣ccủabạnvàđónggópvàotàisản/thànhcôngcủabạn.Đư ̀ngđơ ̣i

đê ́nkhimộttho ̉athuậnđươ ̣ckýkê ́tmớibắtđầuđónggópgiátrịvàomối
quanhệnày.Hãychiase ̉ýtưởngvàđưaralờikhuyêncũngnhưnhữnggơ ̣i
ýmỗikhibạntiê ́pxúcvớihọ.Cóthểbạncảmthấy2hoặc4mốiquanhệ
nhưthê ́chưaphảilànhiều,nhưngchỉcầnmộtsốmốiquanhệchủ-bên
hưởnglơ ̣icũngcóthểmanglạinhữngkê ́tquảhê ́tsứcấntươ ̣ng.Nê ́ubạn
lựachọnđốitácmộtcáchkhônngoan,bạncóthểthậtsựgiatăngquymô
doanhnghiệpcủami ̀nhlêntư ̀50%-100%.


Chương11:NgườiMàBạnNênGặp
Làmthếnàođểthiếtlâ ̣pmộthệthốngkháchhànggiớithiệuchínhthức
Tôidámcươ ̣cră ̀ngngaylúcnày,mộtsốlươ ̣nglớnđê ́nmứcbấtngờ
trongsốnhữngkháchhàngmớicủabạncóđươ ̣clànhờnhữnglờigiớithiệu
trựctiê ́phoặcgiántiê ́p.(Bạncóthểxemnhư“truyềnmiệng”cũngđươ ̣c).
Nhưngtôicũngdámcáră ̀ngbạnchưahềthiê ́tlậpmộtkênhthôngtingiới
thiệumộtcáchchínhthứcvàhiệuquả.Bạncầnlàmđiềuđó.Bạnđãđầutư
quánhiềuvàohoạtđộngkinhdoanhcũngnhưkháchhàngcủami ̀nh.Bạn
đãmanglạinhiềugiátrịvàlơ ̣iíchđê ́nmứcbạnbè,đồngnghiệp,vàthành
viêntronggiađi ̀nhnhữngkháchhàngđókhólòngtư ̀chối.Đasốdoanh
nghiệpđô ̉thờigian,côngsứcvàtiềnbạcvàohoạtđộngquảngcáo,tiê ́pthị
hoặcnhữngchươngtri ̀nhkhuyê ́nmãitheokiểuthôngthường,chỉtập
trungvàobềnô ̉i,trongkhichỉcầnmộtphầnnho ̉thờigian,tiềnbạcđócó
thểmanglạikê ́tquảtốthơnnhiềunê ́uhọbiê ́txâydựngmộthệthống
thôngtingiớithiệuchínhthức.Chúngtahãyphântíchyê ́utốtâmlýđă ̀ng
saunhữnghệthốngnhưthê ́trướckhitôichobạnbiê ́tchínhxáccáchsử
dụngnhữnglờigiớithiệu;rồichúngtasẽxemcáckháchhàngkháccủatôi
đãápdụngđiềunàyvàodoanhnghiệpcủahọnhưthê ́nào.
Yê ́utốtâmlý:Đạođứckinhdoanhbuộcbạnphảimanglạichotấtcả
kháchhàngcủami ̀nhnhữnggiátrịvàkê ́tquảtốtđẹpnhưnhau,vàchocả
nhữngngườithâncủahọ.Nê ́ubạnthểhiệnsựquantâmđê ́nkháchhàng

vàquantâmđê ́nviệclàmthê ́nàosảnphẩm/dịchvụcủabạntạoranhững
sựkhácbiệttrongđờisống,hoạtđộngkinhdoanh,haysựnghiệpcủahọ,ắt
hă ̉nhọsẽsă ̃nsànggiớithiệuchobạnnhiềukháchhàngtiềmnăng.Tấtcả
nhữnggi ̀bạnphảilàmlàchỉchokháchhàngbiê ́thọcầnlàmgi ̀.Trong
chươngnàybạnsẽhọcđươ ̣ccáchtạoravàápdụngmộthệthốngkhách
hànggiớithiệuchínhthức,khôngtốnkém,giúpbạngiatăngsốlươ ̣ngkhách
hàngvàthunhậpngaylậptức.Tôicăncứvàođâuđểnóivậy?Tấtcảbắt
nguồntư ̀niềmtincủatôivềnhữnggi ̀bạnlàm.
Đaphầnmọingườilàmkinhdoanhchỉnghĩvềnhữngkhíacạnhkhái
quátcủanhữnggi ̀họlàm…họbángiàydéphoặcbấtđộngsảnhoặccô ̉
phiê ́uhoặcbảohiểmhoặcthiê ́tbịcôngnghiệp.Hãytránhbiê ́nmi ̀nh
thànhmộtmónhànghóa.ayvàođó,hãychútrọngđê ́nsựđónggópcủa
bạnvàocuộcsốnghoặcsựnghiệpcủakháchhàngcũngnhưsựảnhhưởng


mànótạora.Hãybắtđầunhi ̀ndoanhnghiệpcủami ̀nhvớitâmthê ́tự
hàonhưvậy.Nê ́ubạnkinhdoanhmáyvitính,hãytậptrungvàothựctê ́là
nhờmuamáyvitínhcủabạnmàdoanhnghiệpđóhoạtđộnghiệuquảhơn.
Ngườichủhoặcbanlãnhđạocôngtyđócólẽđãgiảmđươ ̣cchiphíhoạt
động,thờigianlàmviệcvànhữngtô ̉nthấtmộtcáchđángkể,nhờsửdụng
máyvitínhcủabạnlàmtrungtâmxửlýthôngtin.Nhữngcôngviệcbi ̀nh
thườngphảicầnđê ́nbangườilàmgiờđâychỉcầnmộtngười,vàmáyvitính
củabạnbiê ́nnhữngviệcnhưvậytrởnênkhảthi.Hãytậptrungvàonhững
đónggóphoặclơ ̣iíchky ̀diệumàsảnphẩm/dịchvụcủabạnđãtạora.
Đư ̀ngbaogiờchỉchútrọngđê ́nnhữnggiátrịchungchungthôngthường.
Tươngtựvớingànhkinhdoanhlinhkiệnmáymóc.Hãytậptrungvàoviệc
bạngópphầntạoramộtsảnphẩmhoànchỉnh,vàsảnphẩmnàysẽhoạt
độngtốttrongnhiềunăm,hoặchàngnghi ̀ngiờhoạtđộngmàkhôngbị
ho ̉nghóchoặcgiánđoạn,nhờvàonhữnglinhkiệnquantrọngdobạnsản
xuấtra.Chodu ̀bạnkinhdoanhbấtky ̀sảnphẩmhaydịchvụgi ̀,ngaykhi

bạnnhậnthứcvềcáchnhi ̀nnhậnbảnthânvàđónggópcủami ̀nh,mọithứ
trongdoanhnghiệphoặccôngviệccủabạnsẽthayđô ̉itheochiềuhướngtốt
hơn.Đểlàmđươ ̣cđiềuđó,khôngbiệnphápnàothíchhơ ̣phơnnhữnglời
giớithiệu.
Sư ̣ayĐổiCóểRấtẤnTượng
Khibạnthayđô ̉icảmnhậncủabạnvềgiátrịbảnthân,bạncũngthay
đô ̉icáchbạnnhi ̀nnhậnmốiquanhệcủami ̀nhvớikháchhàng.Bạn
khôngcònxemhọnhưnhữngngườimuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn
nữa.ayvàođó,bạnsẽxemkháchhàngcủami ̀nhnhưmộtngườibạn
thânthiê ́tvàđángquý,mộtngườibạngắnbócảđời,bởiđóthậtsựlàvaitrò
củakháchhàngđốivớibạn.Nóichocu ̀ng,họđãkê ́tthânvớibạnvàdoanh
nghiệpcủabạn;họđãtintưởngbạnthôngquanhữngquyê ́tđịnhmuahàng
quantrọngvàcấpthiê ́tvốngâytácđộngvàảnhhưởngđê ́nchínhsựan
toàn,hạnhphúc,cảmgiácthoảimái,niềmvuihoặcmứcđộgiàucócủa
chínhhọ.Họtintưởngbạn.Họtrôngcậyvàobạn.Mộtkhibạnchấpnhận
lậpluậnnày,bạnsẽdê ̃dànghiểurađiềuquantrọngtôisắpnói,vànócũng
liênquanđê ́nnhữnglờigiớithiệukháchhàng.
Bạnsẽkhôngđểbấtky ̀aiquantrọngđốivớimộttrongnhữngngười
bạnthânthiê ́tvàquýgiácủami ̀nhđưaraquyê ́tđịnhmuasắmsailầm,
nê ́ubạncóthểngănchặnđiềuđóxảyra.Nê ́umẹbạn,anhtraibạn,cấp
trênhoặcthưkýcủabạnchuẩnbịtiêutiềnvàomộtmóngi ̀đóquantrọng,


vàbạnbiê ́tră ̀ng,nê ́uđểhọtựraquyê ́tđịnh,nhiềukhảnănghọsẽphạm
sailầmhoặclựachọnchomi ̀nhnhữngthứkhôngtươngxứng,bạnsẽnhảy
vàocanthiệp.Hãylàmđiềutươngtựvớicáckháchhàngthânyêucủa
mi ̀nh.Bấtky ̀aiquantrọngvớikháchhàngcủabạntựnhiênsẽtrởnên
quantrọngđốivớibạn.Nghĩalàbạncốgắnghê ́tsứcđưasảnphẩm/dịchvụ
củami ̀nhđê ́ntaynhữngngườithânquencủakháchhàng,nhữngaicần
đê ́nlờikhuyênhoặcsựgiúpđơ ̃củabạn,vi ̀lơ ̣iíchcaonhấtcủakhách

hàng.Nhưvậy,bạncầntạođiềukiệnvàkhíchlệnhữnglờigiớithiệungày
mộtnhiềuthêm.Biê ́tđươ ̣cđiềuđó,bạnhãyxemtư ̀ngkháchhàng–du ̀
họcógiaodịchvớibạnthườngxuyênhaykhông–nhưmộtnguồngiớithiệu
kháchhàngmớiđầytiềmnăngcủabạn.Nhưngcóthúcđẩyhọgiớithiệu
kháchhàngchobạnhaykhônglàcòntu ̀yởbạn.
Mộtbácsĩtâmlýtôitư ̀ngtưvấnđãpháttriểnsựnghiệpcủami ̀nh
nhanhchóngnhờlàmtheolờikhuyênnhonho ̉sau:Anhấynóivớinhững
ngườigiớithiệubệnhnhânđê ́nvớimi ̀nh(mộtsốlươ ̣nglớnkháchhàng)
ră ̀ngnhữngaidohọgiớithiệuđê ́nphòngkhámsẽđươ ̣cmiê ̃nphílần
khámđầutiên.Bácsĩtâmlýnàygánhchịunhữngchiphíđó,nhưngbu ̀lại,
anhcórấtnhiềucơhộilàmănmới,bởirấtnhiềubệnhnhânđãkhuyê ́n
khíchbạnbèvàngườithânđê ́nkhámthử.
iếtLâ ̣pHệốngGiớiiệuKháchHàng
Hãyxemcóbaonhiêulờigiớithiệubạnvôti ̀nhcóđươ ̣cngaylúcnày.
Vànhânnóvới10lần.Rồigấpđôi.Vàgấpđôilầnnữa.Đóchínhlàmứcđộ
tăngtrưởngkinhdoanhtiềmnăngmàbạncókhảnăngđạtđươ ̣c.Mộthệ
thốnggiớithiệukháchhàngquycủsẽgiúpbạngiatăngsốlươ ̣ngkhách
hàngvàlơ ̣inhuậncủami ̀nhngaylậptức.Mộtkháchhàngcóđươ ̣cnhờ
giớithiệuthườngtiêunhiềutiềnhơn,muathườngxuyênhơn,manglại
nhiềulơ ̣inhuậnhơnvàtrungthànhhơnbấtcứnhómkháchhàngnàomà
doanhnghiệpcủabạncóđươ ̣c.Vànhữnglờigiớithiệurấtdê ̃kiê ́m.Lời
giớithiệunàykéotheolờigiớithiệukhác,khôngngư ̀ng.
Cáchư ̣cHiện
Bướcmột:Mỗikhikháchhànggiaodịchtrựctiê ́pvớibạn,thôngqua
nhânviênkinhdoanhhoặcquathưtư ̀,e-mail,điệnthoại,hãykhéoléonhờ
họgiớithiệubạnvớingườikhác.Nhưngtrướctiênbạnphảichuẩnbịmọi
thứ.Hãynóivớikháchhàngcủabạnră ̀ngbạnrấtthíchlàmănvớihọvàcó


lẽhọcũngquenbiê ́tvớinhữngngườicótốchấtvàgiátrịgiốnghọ.Hãynói

vớihọră ̀ngbạnrấtmonghọgiớithiệunhữngngườiquenđángtincậyđó
chobạn.Giúpkháchhànghi ̀nhdungđươ ̣cnhữnglơ ̣iíchmàngườiquen
củahọđươngnhiênsẽnhậnđươ ̣ckhimuasảnphẩm/dịchvụcủabạn.Gơ ̣iý
chokháchhàngvềnhữngđốitươ ̣nghoặcdoanhnghiệpmàbạnthấyphu ̀
hơ ̣p–vàvi ̀saohọđươ ̣chưởnglơ ̣i.Vẽrabứctranhsinhđộngbă ̀ngcách
nóichokháchnghenhữnggi ̀
màngườithân/doanhnghiệpmàhọgiớithiệucóthểmuađươ ̣c,cộng
thêmgóiưuđãihoàntoànkhôngrủiro,khôngràngbuộc.
Bướchai:Bàyto ̉mongmuốnđươ ̣ctròchuyện,tưvấn,hoặcítnhất
cũngcódịpgặpgơ ̃vớibấtcứngườinàoquantrọngđốivớikháchhàngđó.
Đềnghịđươ ̣ctưvấnchonhữngngườihọgiớithiệuhoặcđểhọdu ̀ngthử,
hoặcti ̀mhiểuvềcáchsửdụngsảnphẩm/dịchvụcủabạnmàkhôngcần
phảimua,nhờđókháchhàngsẽxembạnnhưmộtchuyêngiacógiátrịmà
họcóthểgiớithiệuchobạnbèhoặcđồngnghiệp.Nê ́ubạnlàmđiềuđómỗi
ngàychobấtky ̀kháchhàngnàomàbạntiê ́pxúc,bánhàng,viê ́tthưhoặc
gặpmặt–vàbạnyêucầunhânviêncủami ̀nhcũnglàmtươngtự,bắtđầu
trong5ngày–chắcchắnbạnsẽcóthêmđươ ̣chàngtáhaythậmchíhàng
trămkháchhàngmới.Tôitư ̀ngchứngkiê ́nmộtdoanhnghiệpgiatăngquy
môgấp3lầntrong6thángkhimọingườiđitheomộtquytri ̀nhgiớithiệu
kháchhànghiệuquả.
HệThốngGiớiThiệuKháchHàng
LàBíQuyếtTốiƯuHóaVàPhátTriểnVượtBâ ̣c
Vi ̀saobạncầnnhữnglờigiớithiệu?Bởiđólàcáchíttốnkémnhất,ít
rủironhất,nhưnglạicótiềmnăngcaonhấtsovớibấtcứcáchti ̀mkiê ́m
kháchhàngnàokhác.êmmộtlơ ̣iíchnữa,làkháchhàngđê ́nvớibạn
theođườnggiớithiệuthườngítkhiđê ́nđểxemchobiê ́tgiácảhoặchối
hậnsaukhimua.Điềuđóthểhiệnquyluậtkhôngđô ̉i:nê ́ukháchhànggiới
thiệubạnchongườikhácnghĩalàhọđãtintưởngvàquyê ́tđịnhgắnbóvới
bạnrồi.Tạisaobạncầnmộthệthốnggiớithiệukháchhàngchínhthống?
Vi ̀bạnmuốnmộthệthốngquycủ,chophépbạnantâmđónnhậnvôvàn

lờigiớithiệubởimọithứđãđươ ̣csắpđặtđâuvàođấyvàchuẩnhóa.Vi ̀sao
bạncầnnhiềuhệthốnggiớithiệu?Bởiđâylàcáchtốtnhấtđểthuhútkhách
hàngmới.Nê ́ubạnmuốntốiưuhóadoanhnghiệp,bạncầnítnhấttư ̀4


đê ́n5hệthốnggiớithiệukhácnhau.Vàkhiđãquenvớiquátri ̀nhthiê ́t
lập,càngvềsaubạncàngthấyviệcthiê ́tlậpnhiềuhệthốnggiớithiệukhách
hàngkhácnhauthậtdê ̃dàng,đơngiảnvàhiệuquả.Sauđâylànhữngthông
tincầnbiê ́ttrướckhithiê ́tlậphệthốnggiớithiệukháchhàng.
1.Đốitươ ̣ngkháchhànglýtưởngcủabạnlàai?(Nhữngkháchhànglý
tưởnglànhữngkháchhàngbạnmongmuốncóthêmnhiềunữa.)
2.Kháchhànglýtưởngcủabạnmuốnvàcầngi ̀?
3.Đốithủcạnhtranhcủabạnđangmanglạichohọnhữnglơ ̣iích/kê ́t
quảgi ̀?Nhữnggi ̀họlàmtốthơnvàtệhơnbạn?
4.Bạnmanglạilơ ̣iích/kê ́tquảgi ̀?Điềugi ̀bạnlàmtốthơnhoặctệ
hơnsovớiđốithủ?
5.Vấnđềlớnnhấtcủakháchhànglýtưởngvẫnchưađươ ̣cđápứnglà
gi ?̀ Làmthê ́nàobạngiúphọgiảiquyê ́tvấnđềđó?
HệThốngGiớiThiệuMẫu
Hãylàmtheogơ ̣iýnàyđểbạnhiểuvàđểkháchhànggiớithiệunhiều
ngườihơnđê ́nchobạn.
1.Yê ́utốnhânkhẩuhọccủakháchhànglýtưởngcủabạnlàgi ̀?
a)unhậpb)Giátrịtàichínhc)Độtuô ̉id)Giớitínhe)Dântộcf)
Môitrườngsốngg)Địaphươngh)Loạihi ̀nhdoanhnghiệpi)Ti ̀nhtrạng
hônnhânj)Tôngiáok)Sởthíchl)Quanđiểmchínhtrịm)Thànhviêncủa
nhữnghiệphộihoặcđộinhómn)Phươngtiệngiaothôngcánhâno)Cóđặt
muabáo,tạpchíhoặcthuêbaotruyềnhi ̀nhcápkhôngp)Tri ̀nhđộhọcvấn
q)Loạihi ̀nhđầutư(bấtđộngsản,tàikhoảntiê ́tkiệm,cô ̉phiê ́u,trái
phiê ́u,v.v…)
r)Ti ̀nhtrạngsứckho ̉ethểchấts)Ti ̀nhtrạngsứckho ̉etinhthầnt)

óiquenvềsứckho ̉e(du ̀ngthuốcbô ̉,ănchay,v.v…)
u)Cóhútthuốclákhôngv)Sửdụngđồuốngcócồn(uốngxãgiao,
v.v…)