Bài giảng Quản trị marketing: Chương 5 - Ths. Huỳnh Hạnh Phúc

8/9/2016

NHỮNG VẤN ĐỀ QUAN TRỌNG TRONG CHƯƠNG 5
Hành vi khách hàng thị trường hàng tiêu dùng (B2C)
Hành vi khách hàng thị trường hàng công nghiệp (B2B)
Phân khúc thị trường, nhận dạng các khúc thị trường
Xác định chiến lược lựa chọn thị trường
PREPARED BY: HUỲNH HẠNH PHÚC

THẢO LUẬN
HÀNH VI KHÁCH HÀNG CỦA THỊ
TRƯỜNG HÀNG TIÊU DÙNG (B2C)

Giả sử, bạn đang có nhu cầu mua 1 chiếc xe máy mới.
Liệt kê những yếu tố có thể ảnh hưởng đến quyết
định mua sản phẩm của bạn

1


8/9/2016

HÀNH VI KHÁCH HÀNG LÀ GÌ?

MÔ HÌNH HÀNH VI CỦA NGƯỜI MUA

Hành vi khách hàng là sự nghiên cứu một cá nhân, nhóm
khách hàng hay tổ chức được lựa chọn về quá

trình lựa
chọn, mua sắm, sử dụng và loại bỏ một sản

phẩm hay dịch vụ được cung ứng trên thị trường

nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.

•
•
•
•

Các tác
nhân
marketing

Các tác
nhân
khác

Sản phẩm
Giá
Chiêu thị
Phân phối

• Kinh tế
• Công
nghệ
• Chính
trị
• Văn
hóa

•
•
•
•

Đặc điểm
của người
mua
Văn hóa
Xã hội
Cá tính
Tâm lý

•
•
•
•
•
•

• Lựa chọn sản
phẩm
• Lựa chọn nhãn
hiệu
• Lựa chọn đại lý
• Định thời gian
mua
• Định số lượng
mua

Văn hóa là nguyên nhân cơ bản nhất cho ý

XÃ HỘI

Nền văn
hóa

Nhóm
tham khảo

Nhánh văn
hóa

Gia đình

Tầng lớp
xã hội

Các quyết định
của người mua

YẾU TỐ VĂN HÓA

NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI CỦA NGƯỜI MUA

VĂN HÓA

Quá trình
quyết định
của người

mua
Nhận thức
nhu cầu
Tìm kiếm
thông tin
Đánh giá
Quyết định
Hành vi
mua sắm
HV sau khi
mua

Vai trò và
địa vị

CÁ NHÂN
Tuổi và chu
kỳ sống
Nghề nghiệp
Kinh tế
Lối sống
Nhân cách và
sự ý thức

muốn và hành vi
Marketer cần phải luôn cố gắng lắng nghe những thay đổi về văn
hóa để phát hiện ra những nhu cầu & yêu cầu mới từ NTD

TÂM LÝ
Động cơ

Nhận thức
Hiểu biết
Niềm tin và
thái độ

NGƯỜI
MUA

Honda Lead

Honda PCX

Yamaha Exciter

2


8/9/2016

TẦNG LỚP XÃ HỘI
Tầng lớp thượng lưu lớp trên

YẾU TỐ XÃ HỘI - CÁC NHÓM ẢNH HƯỞNG

Tầng lớp thượng lưu lớp dưới
Tầng lớp trung lưu
Tầng lớp công nhân
Tầng lớp hạ lưu lớp trên
Tầng lớp hạ lưu lớp dưới

3


8/9/2016

YẾU TỐ XÃ HỘI – GIA ĐÌNH

YẾU TỐ CÁ NHÂN– TUỔI VÀ GIAI ĐOẠN SỐNG

YẾU TỐ XÃ HỘI – VAI TRÒ VÀ ĐỊA VỊ

YẾU TỐ CÁ NHÂN – NGHỀ NGHIỆP VÀ TÌNH HÌNH KINH TẾ

4


8/9/2016

YẾU TỐ CÁ NHÂN– PHONG CÁCH SỐNG

YẾU TỐ CÁ NHÂN– TÍNH CÁCH VÀ SỰ TỰ Ý THỨC

Interest
(Sở thích)
Activities
(Hành
động)

Opinion
(Quan

điểm)

Tính cách cá
nhân

Tính cách
thương hiệu

AIO

Apple – Nơi lưu giữ
những gì phong cách nhất

YẾU TỐ CÁ NHÂN– TÍNH CÁCH VÀ SỰ TỰ Ý THỨC

YẾU TỐ CÁ NHÂN– TÍNH CÁCH VÀ SỰ TỰ Ý THỨC

5


8/9/2016

YẾU TỐ TÂM LÝ– ĐỘNG LỰC

YẾU TỐ TÂM LÝ – ĐỘNG LỰC
Nhu cầu tự khẳng
định

Nhu cầu tự khẳng
định

Muốn làm việc mình
thích

MÔ HÌNH THÁP NHU
CẦU MASLOW

Muốn làm việc mình
thích

Nhu cầu tự trọng

Nhu cầu tự trọng

Muốn là người có ích và
được tôn trọng

Muốn là người có ích và
được tôn trọng

Nhu cầu xã hội

Nhu cầu xã hội

Nhu cầu muốn yêu và được yêu,
tham gia cộng đồng

Nhu cầu muốn yêu và được yêu,
tham gia cộng đồng

Nhu cầu an toàn

Nhu cầu an toàn

Nhà cửa, sự bảo vệ, an toàn

Nhà cửa, sự bảo vệ, an toàn

Nhu cầu sinh học

Nhu cầu sinh học

Ăn, uống, ngủ, hít thở…

Ăn, uống, ngủ, hít thở…

YẾU TỐ TÂM LÝ – ĐỘNG LỰC

Các yếu
tố bất
mãn

THUYẾT HERZBERG

QUÁ TRÌNH THÔNG QUA QUYẾT
ĐỊNH MUA HÀNG

Các yếu
tố thỏa
mãn

6


8/9/2016

VAI TRÒ TRONG VIỆC MUA SẮM

CÁC KIỂU HÀNH VI MUA SẮM

Người chủ xướng

Mức độ tham gia cao

Mức độ tham gia
thấp

Hành vi mua sắm
phức tạp

Hành vi mua sắm tìm
kiếm sự đa dạng

Hành vi mua sắm đảm
bảo sự hài hòa

Hành vi mua sắm
thông thường

Người có ảnh hưởng
Người quyết định

Người mua

Các nhãn hiệu khác
nhau rất nhiều
Các nhãn hiệu khác
nhau rất ít

Người sử dụng

HÀNH VI MUA SẮM PHỨC TẠP

- Tham gia nhiều vào quá trình mua

sắm
- Ý thức rõ sự khác biệt các nhãn

hiệu
- Sản phẩm đắt tiền, đặc biệt, rủi ro

cao, thể hiện giá trị bản thân
- Người mua cần tích lũy thông tin

HÀNH VI MUA SẮM ĐẢM BẢO SỰ HÀI HÒA
- Tham gia nhiều vào quá trình mua
- Nhãn hiệu không quá khác biệt
- Sản phẩm đắt tiền, rủi ro cao
- Tìm hiểu về các sản phẩm đang bán
- Quyết định mua hàng nhanh chóng
- Nhạy cảm về giá và địa điểm, thời điểm

mua hàng
- Nhạy cảm với thông tin về sản phẩm

trước, niềm tin lớn

7


8/9/2016

HÀNH VI MUA SẮM THÔNG
THƯỜNG

- Ít có sự tham gia của người tiêu

dùng
- Không có sự khác biệt lớn về

nhãn hiệu (muối,dầu…)
- Thói quen có sức ảnh hưởng

lớn đến hành vi mua hàng
- Quá trình: niềm tin, thái độ,

HÀNH VI MUA SẮM TÌM
KIẾM SỰ ĐA DẠNG

- Nhãn hiệu khác nhau rất nhiều
- Khách hàng thay đổi nhãn hiệu

rất nhiều lần
- Niềm tin về sản phẩm có trước,

quyết định mua hàng nhanh chóng
và đánh giá sau.
- Thay đổi nhãn hiệu chỉ vì thích

sự đa dạng chứ không phải vì
không hài lòng

hành vi

THẢO LUẬN

GIAI ĐOẠN QUYẾT ĐỊNH HÀNH VI MUA HÀNG

Giả sử, bạn đang có nhu cầu mua 1 chiếc xe máy mới.
Liệt kê những hành động cụ thể từ lúc bạn có
ý định mua xe đến sau khi mua xe được 3 tháng

Ý thức
nhu cầu

Tìm
kiếm
thông
tin

Đánh
giá các

phương
án

Quyết
định
mua
sắm

Hành vi
hậu
mãi

8


8/9/2016

GIAI ĐOẠN Ý THỨC NHU CẦU

NHU CẦU ĐƯỢC XÁC ĐỊNH

GIAI ĐOẠN Ý THỨC NHU CẦU

- Tình trạng thực tế >< tình
trạng mong muốn

MỤC TIÊU
ĐỘNG CƠ
ƯỚC MUỐN

- Nhu cầu bị tác động bởi
các yếu tố bên trong và
bên ngoài

NHU CẦU

GIAI ĐOẠN TÌM KIẾM THÔNG TIN

GIAI ĐOẠN TÌM KIẾM THÔNG TIN

Nguồn thông tin cá nhân
Nguồn thông tin thương mại
Nguồn thông tin công cộng
Nguồn thông tin thực nghiệm

Nguồn thông tin
chính yếu
• Nguồn cá nhân
• Nguồn công cộng
• Nguồn thương
mại
• Nguồn công cộng

Nguồn thông tin
quá khứ
• Tác động mạnh
đến người thận
trọng

Nguồn thông tin

tức thời
• Tạo cơ sở thuận
lợi để sớm ra
quyết định

9


8/9/2016

CHUỖI CÁC TẬP TRONG QUÁ TRÌNH THÔNG QUA QUYẾT
ĐỊNH MUA HÀNG

Toàn bộ tập

Tập biết

•
•
•
•
•
•
•

•
•
•
•
•

IBM
Apple
Dell
Hp
Toshiba
Lenovo
Asus

IBM
Apple
Dell
Hp
Toshiba

Tập nghiên
cứu

Tập lựa
chọn

•
•
•
•

• IBM
• Apple
• Dell

IBM
Apple
Dell
Toshiba

Quyết định

?

GIAI ĐOẠN ĐÁNH GIÁ CÁC PHƯƠNG ÁN
Tính hữu dụng

Tính kinh tế

NTD thường đặt
niềm tin vào nhãn
hiệu và từ đó tạo
nên hình ảnh về
nhãn hiệu  thái
độ đối với nhãn
hiệu  quyết định
hành vi mua hàng

Tính chất

Khả năng chi tiêu

Đánh giá là sự gạn lọc một số ít các phương án mà khách hàng
cho là thích hợp và dễ thực hiện nhất
KINH NGHIỆM  YẾU TỐ TÌNH CẢM

TÂM LINH

Những tính chất
nổi bật đôi khi lại
không quan trọng
đối với NTD và
ngược lại. Nó tùy
thuộc vào sự quan
tâm của NTD và
các kích thích bên
ngoài

NTD xem mỗi sản
phẩm như 1 tập
hợp các thuộc tính
với những khả
năng mang lại lợi
ích tìm kiếm và
thỏa mãn nhu cầu
khác nhau

NIỀM TIN VÀO NHÃN HIỆU CỦA NTD ĐỐI VỚI LAPTOP

TRỰC GIÁC  YẾU TỐ LÝ TRÍ

SỰ HỢP LÝ

GIAI ĐOẠN ĐÁNH GIÁ CÁC PHƯƠNG ÁN

TINH THẦN

Laptop

Dung lượng
bộ nhớ (40%)

Tốc độ-hiệu
suất làm việc
(30%)

Có kèm theo
phần mềm
(20%)

Giá (10%)

IBM
Apple
Dell

10
8
6

9
7
8

6

8
10

6
5
8

Chú thích: khảo sát trên thang điểm 0 đến 10 với 10 là mức
hài lòng, mức chấp nhận cao nhất của NTD

10


8/9/2016

NIỀM TIN VÀO NHÃN HIỆU CỦA NTD ĐỐI VỚI LAPTOP

GIAI ĐOẠN QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG

IBM = 0.4(10) + 0.3(9) + 0.2(6) + 0.1 (6) = 8.5
Apple = 0.4(8) + 0.3(7) + 0.2(8) + 0.1 (5) = 7.4
Dell = 0.4(6) + 0.3(8) + 0.2(10) + 0.1 (8) = 7.6
 Ta có thể dự đoán rằng người mua thích máy

Đánh giá
các thương
hiệu khác
nhau

Các yếu tố

hoàn cảnh bất
ngờ

Ý định mua
Sự ảnh hưởng
của người
khác

Quyết
định
mua

tính IBM hơn 2 loại còn lại.

GIAI ĐOẠN QUYẾT ĐỊNH HÀNH VI MUA HÀNG
GIAI ĐOẠN QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG

Thái độ của
người khác

Yếu tố bất
ngờ

Năm yếu tố phụ ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua hàng:

Nhãn hiệu –
thương hiệu

Người bán –
nơi bán hàng

Số lượng dự
kiến mua

Thời gian mua

Phương pháp
thanh toán

11


8/9/2016

GIAI ĐOẠN SAU KHI MUA HÀNG

CÁC CÁCH XỬ LÝ TRƯỜNG HỢP KHÔNG HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG
Tìm kiếm sự đền bù trực
tiếp từ công ty

Khi một người lựa chọn giữa 2 hay nhiều phương án thì hầu như chắc chắn sẽ
Có 1 số hành
động công khai

có điểm băn khoăn hay không ưng ý, vì người đó biết rằng quyết định mà

Đi kiện để được đền bù

người đó thông qua có những ưu điểm và cũng có những nhược điểm. Hầu
như sau mỗi quyết định đều có những điểm không ưng ý và sau đó chắc chắn

họ sẽ tìm cách để giảm bớt sự không ưng ý đó.

Có sự không
hài lòng

(Festiger và Bramel, 1962)

Khiếu nại với DN, cơ quan
tư nhân,chính quyền

Có 1 số hành
động
Không có
hành động

Có 1 số hành
động riêng lẻ

Không mua SP đó nữa, tẩy
chay người bán
Báo động cho bạn bè,
người thân

CÁC CÁCH NTD SỬ DỤNG HAY XỬ LÝ SẢN PHẨM

Cho thuê
Cho đi
Đẩy nó đi
tạm thời
Cho mượn

Đánh giá
các
phương án

Đẩy đi vĩnh
viễn

Giữ nó lại

Dùng vào
mục dích
ban đầu
Sửa, dùng
vào mục
đích mới
Xếp xó

Đổi cái
khác

Vứt bỏ

Bán lại

THẢO LUẬN NHÓM

Để dùng
Trực tiếp
cho NTD

Thông qua
trung gian

Bán đi

Đối với thời đại công nghệ thông tin, Internet phát
triển như ngày nay thì nhà quản trị marketing nên tập
trung vào giai đoạn nào trong quá trình ra quyết định
mua để có sự tác động tốt nhất đến hành vi khách
hàng?

Cho người
trung gian

12


8/9/2016

THẢO LUẬN
HÀNH VI KHÁCH HÀNG CỦA THỊ
TRƯỜNG DOANH NGHIỆP (B2B)

Theo các bạn:
- Thị trường hàng công nghiệp là gì?
- Đặc điểm khác nhau cơ bản giữa thị trường
hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp?

ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG DOANH NGHIỆP

Đặc điểm của người mua là tổ chức
(thị trường tổ chức)
Ít người mua hơn
Những người mua lớn
Cầu phái sinh
Cầu ít co giãn
Cầu biến động
Mua sắm mang tính chuyên nghiệp
Quan hệ gần gũi giữa NCC & khách
hàng
Mua trực tiếp là phổ biến

Đặc điểm của NTD cuối cùng
(thị trường người tiêu dùng)
Đông người mua
Những người mua nhỏ
Cầu trực tiếp
Cầu co giãn nhiều
Cầu ổn định
Mua không mang tính chuyên nghiệp
Người mua không được DN biết đến

ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG DOANH NGHIỆP

Ít khi mua trực tiếp

13


8/9/2016

NHỮNG ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO QUÁ
TRÌNH MUA HÀNG

Người phê duyệt
Người quyết định
Người sử dụng
Người ảnh hưởng
Người mua

NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI CỦA
NGƯỜI MUA
MÔI
TRƯỜNG
Mức cầu
Quan điểm
kinh tế
Giá trị đồng
tiền
Công nghệ
Chính trị pháp
luật
Sự cạnh tranh

TỔ CHỨC

QUAN HỆ CÁ
NHÂN

CÁ NHÂN

Mục tiêu
Chính sách
Thủ tục
Cơ cấu tổ chức






Quyền thế
Địa vị
Sự đồng cảm
Sức thuyết phục

Hệ thống

Tuổi tác
Thu nhập
Học vấn
Vị trí công tác
Nhân cách
Thái độ đối với
rủi ro
Văn hóa

NGƯỜI MUA

TÌNH HUỐNG MUA

Mua lặp lại không Mua lặp lại có thay
thay đổi
đổi

NHỮNG DẠNG TÌNH HUỐNG MUA CHỦ YẾU
Ý thức vấn đề

Mua lặp lại không có thay đổi
Mua lặp lại có thay đổi
Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới

Mô tả khái quát
nhu cầu
Xác định quy
cách sản phẩm
Tìm kiếm người
cung ứng
Yêu cầu chào
hàng
Lựa chọn người
cung ứng
Làm thủ tục đặt
hàng
Đánh giá kết quả
thực hiện

Mua phục vụ
nhiệm vụ mới

Không

Có thể

Có

Không

Có thể

Có

Có

Có

Có

Không

Có thể

Có

Không

Có thể

Có

Không

Có thể

Có

Không

Có thể

Có

Có

Có

Có

14


8/9/2016

VÍ DỤ PHÂN TÍCH NGƯỜI BÁN
Thang xếp hạng
Các tính chất

Không chấp
nhận (0)

Kém

(1)

Bình
thường (2)

Tốt
(3)

Tuyệt
vời (4)
X

Năng lực kỹ thuật và sản xuất
X

Tình hình tài chính
Độ tin cậy của sản phẩm
Độ tin cậy của việc giao hàng

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG NHẬN DẠNG THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

X
X
X

Năng lực đảm bảo dịch vụ
Tổng số điểm: 4+2+4+2+4=16
Điểm trung bình=16/5=3.2

THẢO LUẬN NHÓM

BA GIAI ĐOẠN CỦA MỘT CHIẾN LƯỢC MARKETING
Phân khúc thị trường
1. Phát hiện các biến
phân khúc thị trường và
phân khúc thị trường
đó
2. Xác định đặc điểm
của những khúc thị
trường đã thu được

Xác định thị trường mục tiêu
3. Đánh giá mức độ
hấp dẫn của từng khúc
thị truờng
4. Lựa chọn khúc thị
trường mục tiêu

Định vị trên thị trường
5. Phát hiện các quan
điểm xác định vị trí đối
với từng khúc thị
trường mục tiêu
6. Lựa chọn, phát triển
và tuyên truyền quan
điểm xác định vị trí đã
chọn

Theo các bạn,
- Phân khúc khách hàng là gì?
- Tại sao doanh nghiệp lại cần phải phân khúc

thị trường?
- Cơ sở nào để phân khúc khách hàng

15


8/9/2016

KHÁI NIỆM PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

Một phân khúc thị
trường được tạo thành
bởi một nhóm khách
hàng có các nhu cầu và
mong muốn tương tự
nhau

TẠI SAO PHẢI PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG?

1. Chiến lược Marketing không tập trung
- Áp dụng các sản phẩm và các yếu tố marketing tích hợp
giống nhau cho tất cả các khách hàng

2. Vấn đề của chiến lược marketing không tập trung:
- Chỉ phù hợp nếu khách hàng phản hồi tốt đối với các yếu tố
marketing tích hợp giống nhau
- Lợi nhuận chỉ có được khi thực hiện chiến lược marketing
giá thấp

PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG CỦA

SINGAPORE AIRLANES

TẠI SAO PHẢI PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG?

3. Vấn đề của việc phân khúc thị trường
- Giúp cho doanh nghiệp tránh đối đầu trực tiếp đối với đối
thủ cạnh tranh mạnh bằng cách khác biệt hóa các yếu tố
marketing tích hợp.
- Tăng chi phí marketing cho từng phân khúc thị trường

$900

$4000

16


8/9/2016

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THEO BIẾN ĐỊA LÝ

CÁC BIẾN PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG?

Quốc gia, vùng miền

Địa lý

Nhân khẩu

Tâm lý

Thành phố, khu vực
Mật độ dân số

Hành vi

Lợi ích
Khí hậu

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THEO BIẾN NHÂN KHẨU

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THEO BIẾN NHÂN KHẨU

Tuổi tác, giới tính
Quy mô gia đình, chu
kỳ sống gia đình
Nghề nghiệp, thu nhập
Học vấn, tôn giáo
Chủng tộc, dân tộc

17


8/9/2016

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THEO BIẾN TÂM LÝ

PHÂN KHÚC THEO ĐẶC ĐIỂM TÂM LÝ

Tầng lớp xã hội
Lối sống

Nhân cách

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THEO BIẾN HÀNH VI

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THEO BIẾN HÀNH VI

Thời điểm mua
Lợi ích tìm kiếm
Tình trạng sử dụng
Mức độ sử dụng
Mức độ trung thành của khách hàng

Vai trò quyết định
•
•
•
•
•

Người khởi xướng
Người ảnh hưởng
Người quyết định
Người sử dụng
Người mua

Các biến hành vi
•
•
•
•

•
•
•

Sự kiện
Lợi ích
Địa vị người sử dụng
Tần suất mua hàng
Thái độ người dùng
Mức độ trung thành
Mức độ sẵn sàng mua hàng

18


8/9/2016

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THEO BIẾN HÀNH VI:
KHÁCH HÀNG DI CHUYỂN BẰNG MÁY BAY
Tất cả khách
hàng
Khách hàng
doanh
nghiệp
Tần suất sử
dụng lớn: trên
20 chuyến/năm

Tần suất sử
dụng trung

bình: 5-20
chuyến/năm

Sản phẩm-dịch vụ cung ứng phù hợp hơn với khách hàng

Khách hàng
du lịch
Khách
hàng
thường
xuyên đi
du lịch

LỢI ÍCH CỦA VIỆC PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

Khách
hàng chỉ
đi du lịch
vào mỗi
kỳ nghỉ

LỢI ÍCH CỦA VIỆC PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

Doanh nghiệp có thể xác định được thói quen
mua sắm của khách hàng mục tiêu

Gia tăng mức độ trung thành với thương hiệu
Doanh nghiệp có thể tập trung tối ưu hóa các công cụ
marketing tích hợp 4Ps

SỰ NGUY HIỂM CỦA VIỆC PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Rủi ro trong việc xác định và thực hiện phân khúc thị
trường kém
Không xác định rõ vị trí và mục tiêu của mình

Đặt khách hàng ở vị trí quan trọng trong mọi
quyết định marketing
Doanh nghiệp có thể hiểu rõ chính mình và môi
trường kinh doanh hơn

Cho rằng nhiều khách hàng chỉ phù hợp với một phân
khúc duy nhất
Cho rằng sản phẩm chỉ có thể thu được lợi ích trên 1 phân
khúc thị trường duy nhất

19


8/9/2016

CÁC YẾU TỐ ĐÁNH GIÁ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

1

• Đo lường được

2

• Khá lớn

3

• Có thể tiếp cận đuợc

4

• Có thể phân biệt được

5

• Có thể hoạt động được

LỰA CHỌN PHÂN KHÚC
THỊ TRƯỜNG

BA CHIẾN LƯỢC LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG
Chiến lược Marketing không phân biệt
Marketing tích
Thị trường
hợp
Chiến lược Marketing phân biệt
Marketing
Khúc thị
tích hợp 1
trường 1
Marketing
tích hợp 2

Khúc thị
trường 2

Marketing
tích hợp 3

Khúc thị
trường 3

BA CHIẾN LƯỢC LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG
Chiến lược Marketing tập trung
Khúc thị
trường 1
Marketing
tích hợp

Khúc thị
trường 2
Khúc thị
trường 3

20


8/9/2016

CÁC CHỦNG LOẠI SẢN
PHẨM

KẾ HOẠCH XÂM CHIẾM THỊ TRƯỜNG CỦA TÂN HIỆP PHÁT
NHÓM KHÁCH HÀNG
Trẻ

Trung niên

Lớn tuổi

Nước giải khát
có gas

Coca Cola

Coca Cola

Coca Cola

Nước giải khát
không có gas

Pepsi Cola

Nước tăng lực

Tân Hiệp Phát
Pepsi Cola

THẢO LUẬN NHÓM

1.Mỗi nhóm sẽ chọn 1 sản phẩm-dịch vụ bất kỳ và
phân tích quá trình ra quyết định mua hàng đối
với sản phẩm-dịch vụ đó?
2.Với cương vị là một nhà quản trị marketing, bạn

hãy thực hiện công việc phân khúc thị trường và
lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm-dịch
vụ (ở câu 1).

21