Bài giảng Quản trị marketing: Chương 9 - Ths. Huỳnh Hạnh Phúc

8/9/2016

Bản chất của truyền thông marketing
tích hợp

Các công cụ truyền thông:
Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tổ chức sự kiện,
quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, quản lý
lực lượng bán hàng, marketing trên mạng
internet
Prepared by: Huỳnh Hạnh Phúc

Marketing truyền thông tích hợp (Integrated marketing
communications) hay còn gọi là chiêu thị tích hợp là hỗn hợp những
công cụ marketing như: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công
chúng, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp được công ty sử
dụng để truyền thông những giá trị dành cho khách hàng mục tiêu
nhằm mục đích xây dựng các mối quan hệ đối với khách hàng

Quảng cáo

Nhận thức

Khuyến mãi
Hình ảnh

Sự kiện
Quan hệ công
chúng

Chương trình

truyền thông
marketing

Marketing
trực tiếp và
tương tác
Marketing truyền
miệng

Tài sản thương
hiệu

Đáp lại

Quan hệ
Bán hàng
cá nhân

1


8/9/2016

Mã hóa

Người gửi

Thông điệp

Người

nhận

Giải mã

Phương tiện
truyền thông

Nhiễu

Phản hồi

Đáp lại

Xác định công
chúng mục
tiêu

Quyết định
mục tiêu tryền
thông

Thiết kế
truyền thông

Chọn kênh
truyền thông

Quản trị truyền
thông
marketing tích

hợp

Đo lường kết
quả

Quyết định hỗn
hợp truyền
thông

Thiết lập ngân
sách

 Khách hàng tiềm năng
 Khách hàng hiện tại
 Khách hàng đã mất
 Người quyết định
 Người ảnh hưởng
 Cá nhân/nhóm/công chúng
 Sự trung thành
 Mức độ sử dụng
 Mức độ nhận biết về nhãn
hiệu

2


8/9/2016

Nói như thế
nào?

Nói gì?

Tạo ra nhu
cầu

Nhận biết
thương
hiệu

Thái độ đối
với thương
hiệu

Ý định
mua hàng

Thiết kế
truyền thông

Ai nói?

Chiến lược về thông điệp
Chiến lược sáng tạo: các tác nhân
kích thích
Nguồn thông điệp
Sự thích nghi toàn cầu hóa

Định vị
thương hiệu

CL thông
điệp

Về lý trí
Về cảm giác

Thỏa mãn
khách hàng

Về mặt xã
hội
Về cái tôi

3


8/9/2016

Trong marketing, định vị được xem là linh hồn của một
kế hoạch truyền thông hiệu quả. Một bản tuyên bố định

Tuyên ngôn định vị của công ty, trả lời 7 câu hỏi sau:
 Bạn là ai?
 Công việc kinh doanh của bạn là gì?

vị tốt sẽ giúp bạn xác định được phương hướng chính xác
cho cả công ty.

 Cho ai? (Ai là người bạn đáp ứng)
 Điều gì cần thiết trong thị trường mà bạn đáp ứng?

 Bạn cạnh tranh với đối thủ của mình như thế nào?
 Sự khác biệt của bạn nằm ở đâu?
 Đâu là lợi ích độc đáo trong sản phẩm hay dịch vụ của bạn?

 Sự phổ biến, nổi tiếng của
 Kích thích về thông tin:

 Kích thích về cảm giác:

- Sự thật

- Sự sợ hãi

- Phản ánh cuộc sống

- Âm nhạc

- Minh họa

- Giới tính-sex

- So sánh

- Sự hài hước

“nguồn thông điệp”
- Chuyên gia
- Người có kinh nghiệm
- Người nổi tiếng



4


8/9/2016

Kênh truyền thông
trực tiếp

Quảng cáo có bị cấm ở một vài nước?
Quảng cáo có bị cấm đối với một
phân khúc thị trường nhất định?

- Kênh giới thiệu
- Kênh chuyên viên
- Kênh xã hội
• Truyền miệng
• Website

Kênh truyền thông
Quảng cáo so sánh có được phép áp
dụng tại thị trường đó?

- Phương

Kênh truyền thông
gián tiếp

Quảng cáo giống nhau có thể sử dụng trên

nhiều quốc gia?

Căn cứ vào
khả năng

Tỷ lệ phần trăm
doanh số bán

Căn cứ vào đối thủ Căn cứ vào mục
cạnh tranh
tiêu và nhiệm vụ

Ưu điểm

Đơn giản, dễ
thực hiện

- Mối liên hệ giữa chi
phí, giá bán và lợi
nhuận

- Đơn giản
- Sự yên tâm

- Chủ động
- Có kế hoạch,
chiến lược

Nhược
điểm

-Bỏ qua vai
trò của xúc
tiến
- Khó xác
định kế hoạch
lâu dài

-Doanh số quyết định
khuyến mãi
- Bỏ qua cơ hội thị
trường, sản phẩm
- Không có căn cứ để
xác định tỷ lệ phần
trăm

-Mỗi công ty có danh
tiếng, khả năng, cơ
hội, mục tiêu, nguồn
lực khác nhau
- Đối thủ cạnh tranh
chưa chắc đúng

-Thời gian hoạch
định
- Năng lực
chuyên môn, dự
đoán

tiện truyền thông

- Xúc tiến bán hàng
- Sự kiện
- Quan hệ công chúng

Giai đoạn sẵn sàng
mua của khách hàng

Loại thị trường sản
phẩm

Hỗn hợp truyền
thông
Chu kỳ sống của sản
phẩm

Chuỗi cung ứng

5


8/9/2016

 Mức độ nhận biết về thương hiệu

 Phối hợp các phương tiện truyền thông

 Mức độ gợi nhớ đến thương hiệu
 Mức độ gợi nhớ đến thông điệp

 Thực hiện truyền thông marketing tích hợp

 Thái độ đối với thông điệp
 Thái độ của khách hàng đối với sản phẩm, công ty trước và sau

 Chuyển giao thông điệp nhất quán, rõ ràng

quảng cáo
 Tỷ lệ dùng thử
 Tỷ lệ thỏa mãn

 Định vị thương hiệu

Quảng cáo

Internet
Marketing

Khuyến
mãi

Tổ hợp
chiêu
thị
Marketing
trực tiếp

Bán hàng
cá nhân
Quan hệ
công chúng

6


8/9/2016

Theo các bạn,
1. QUẢNG CÁO là gì?
2. Quảng cáo để làm gì?
3. Quảng cáo bao gồm các hình thức nào?

Quảng cáo là một dạng marketing
gián tiếp (đại chúng) nhằm giới
thiệu sản phẩm, dịch vụ qua các
phương tiện truyền thông đến
người tiêu dùng. Để các thông tin
được giới thiệu công ty phải trả
tiền cho việc sử dụng không gian
hay thời gian giới thiệu những
thông tin đó

QUẢNG CÁO THÔNG TIN

Thông tin
Thuyết phục
Nhắc nhở
Củng cố

Chuyển tải giá trị khách hàng
Xây dựng thương hiệu và

hình ảnh công ty
Cung cấp thông tin cho thị
trường về 1 sản phẩm mới:
chức năng, giá, bao bì…
Miêu tả dịch vụ và chính
sách hỗ trợ đang có
Điều chỉnh những ấn tượng
sai lầm

7


8/9/2016

QUẢNG CÁO THÔNG TIN

QUẢNG CÁO THUYẾT PHỤC
Thuyết phục người tiêu dùng
ưu ái thương hiệu công ty hơn
Khuyến khích người tiêu dùng
thay đổi thương hiệu
Thay đổi cảm nhận của người
tiêu dùng về giá trị sản phẩm

QUẢNG CÁO THUYẾT PHỤC

Thuyết phục người tiêu dùng mua
ngay
Thuyết phục người tiêu dùng nhận
1 cuộc gọi chào hàng

Thuyết phục người tiêu dùng kể với
người khác về thương hiệu

QUẢNG CÁO NHẮC NHỞ
Duy trì quan hệ khách hàng
Nhắc người tiêu dùng rằng
họ có thể cần đến sản phẩm
trong tương lai gần
Nhắc người tiêu dùng nơi
mua sản phẩm
Duy trì hình ảnh thương
hiệu trong tâm trí người tiêu
dùng vào mùa thấp điểm

8


8/9/2016

QUẢNG CÁO NHẮC NHỞ

1. Tuyên ngôn định vị

 6. Cam kết của thương hiệu

2. Thông điệp chủ đạo

 7. Bằng chứng của cam kết

3. Thị trường mục tiêu

 8. Phương tiện thông tin đại

4. Mục tiêu quảng cáo

chúng
 9. Thông tin cơ bản
 10. Sự cân nhắc về yếu tố
sáng tạo

5. Lợi ích thương hiệu chủ

đạo

 Các vấn đề quan trọng:

1. Truyền hình

4. Công cụ truyền thông mới

- Mục tiêu truyền thông

- Ngân sách

2. Báo/bài viết

5. Marketing trực tiếp

- Người nghe mục tiêu

- Tỷ lệ tiếp cận người nghe

3. Quảng cáo ngoài trời

6. Khác

- Thông điệp

- Sức ảnh hưởng/tác động

9


8/9/2016

 Ưu điểm:

 Nhược điểm:

Kênh truyền hình-phát thanh

- Độ phủ thị trường cao

- Chi phí tuyệt đối cao

bao gồm:
- Phát sóng truyền hình qua tivi
- Radio
- Rạp chiếu phim

- Chi phí thấp tính trên đơn vị

- Thông điệp không tập trung

 Mạng lưới kênh – số lần phát
 Tính địa phương
 Thời gian phát - số lần phát

người xem
- Kết hợp được âm thanh, ánh

sáng, dễ dàng tác động và
hấp dẫn người nghe

- Chỉ “lướt qua” người nghe
- Khả năng chọn lọc người

nghe thấp

 Ưu điểm:

 Nhược điểm:

- Chi phí thấp

- Chỉ có duy nhất “tiếng”

- Khả năng lựa chọn địa

- Thông điệp cũng lướt qua

phương và người nghe
cao

khách hàng
- Mức độ chú ý thấp
- Lẫn lộn người nghe

10


8/9/2016

BÁO
(Nhật báo,
tuần báo)

TẠP CHÍ
(tiêu dùng,
doanh nghiệp)

 Ưu điểm

 Nhược điểm:

- Độ phủ địa phương cao

- Thời gian tồn tại ngắn

- Tính linh hoạt cao

- Phụ thuộc vào khả năng xuất

- Đúng lúc, đúng thời điểm
- Tính chấp nhận cao

bản của nhà báo (nguyên liệu
giấy, mực, nhân sự, tin tức…)

- Tính tin tưởng cao
- Thời gian tiếp xúc với khách

hàng lâu

 Ưu điểm

 Nhược điểm:

- Độ phủ địa phương cao

- Thời gian đặt mua quảng cáo

- Tính lựa chọn thị trường cao

lâu

- Uy tín và nổi tiếng

- Chi phí cao

- Chất lượng xuất bản cao

- Không được bảo đảm về vị trí

- Khả năng lưu giữ cao

Quảng cáo ngoài trời bao gồm

đăng

Billboard tiêu chuẩn
Billboard sáng tạo

- Thời gian tiếp xúc với khách

hàng lâu

Công cụ quảng cáo dọc
đường
Các vật dụng quảng cáo di
động trên đường

11


8/9/2016

 Ưu điểm

 Nhược điểm:

- Khả năng lặp lại cao

- Khả năng chọn lựa người

- Chi phí thấp
- Tính cạnh tranh về thông điệp

xem thấp
- Giới hạn về tính sáng tạo

thấp
- Tính chọn lựa vị trí cao

12


8/9/2016

1. Khách hàng có thể tiếp cận thông điệp đúng lúc, đúng chỗ
2. Quảng cáo làm cho khách hàng gia tăng sự chú ý
3. Quảng cáo phản ánh mức độ hiểu về sản phẩm và hành vi
của khách hàng đối với sản phẩm

4. Quảng cáo có thể định vị được đặc
điểm khác biệt và đặc điểm tương

Chi phí

đương nhau

5. Quảng cáo khuyến khích, tác động

Khả năng truyền thông

đến hành vi mua hàng
6. Quảng cáo thiết lập mối quan hệ
với thương hiệu mạnh mẽ hơn

Chân dung người nghe

13


8/9/2016

Thông thường, một doanh nghiệp tại Việt Nam không thực sự
quan tâm đến các chương trình marketing lắm, do đó, ngân
sách dành cho hoạt động quảng cáo gần như không có.

Vậy các doanh nghiệp đó làm cách nào để kích
thích nhu cầu và thuyết phục khách hàng mua
sản phẩm-dịch vụ của công ty họ?

Khuyến mãi: là một hình thức khuyến khích khách hàng trong
ngắn hạn dùng để kích thích hành vi mua hoặc bán một sản
phẩm hay dịch vụ. Khuyến mãi có các hình thức như: giảm
giá, phiếu mua hàng, phiếu giảm giá, trưng bày…

 Nhiều chương trình IMC hướng đến việc thay đổi hành vi khách hàng.
VD: quảng cáo

 Khuyến mãi là công cụ hướng đến việc thay đổi hành vi khách hàng
rõ rệt nhất

14


8/9/2016

Khuyến mãi trực tiếp:
- Giảm giá
- Trợ cấp

Giảm giá, hoàn tiền

Coupon, voucher

- Hàng tặng
- Sự kiện

Sản phẩm tặng thêm

- Trưng bày
- Các hoạt động quảng

cáo đặc biệt

Sản phẩm dùng thử, sản
phẩm miễn phí
Khách hàng trung thành,
khách hàng thân thiết

3 ĐIỀU KIỆN ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC KHUYẾN MÃI

Giai đoạn
của chu kỳ
sống

1. Trưng bày tại điểm bán

(point of sale POP/POS):
- Banner, kệ trưng bày, vật dụng
trưng bày, mô hình trưng bày…
 2. Minh họa sản phẩm:
 - Nấu thử sản phẩm, nếm thử

sản phẩm (thực phẩm), thử sản
phẩm (mỹ phẩm)

Thái độ của
DN đối với
khuyến mãi

Hoạt động
cạnh tranh

15


8/9/2016

THẢO LUẬN NHÓM

Hoạt động xúc tiến bán hàng (khuyến mãi) giúp
Doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng.
Điều gì xảy ra nếu doanh nghiệp đột nhiên
ngưng khuyến mãi sau khi đã sử dụng
chúng một thời gian dài?
Doanh nghiệp có nên lệ thuộc vào hoạt động
khuyến mãi không?

QUAN HỆ CÔNG CHÚNG (PR)

Quan hệ công chúng là
việc một cơ quan tổ chức
hay doanh nghiệp chủ
động quản lý các quan
hệ giao tiếp cộng đồng
để tạo dựng và giữ gìn
một hình ảnh tích cực
của mình

Cộng
đồng
Khách
hàng

Truyền
thông

Công

chúng

Nhà
cung
cấp

Chính
phủ

Nhân
viên

Cổ
đông

16


8/9/2016

CHỨC NĂNG CỦA QUAN HỆ CÔNG CHÚNG

Thiết lập mối quan
hệ với báo đài

Công khai về SP

Giao thiệp với xã
hội

Hoạt động hành
lang

Quan hệ với nhà
đầu tư

Phát triển

PR
•
•
•
•
•
•

Quảng cáo
Thông cáo báo chí
PR đối nội
Các ấn phẩm PR
Sự kiện
Tài trợ

CÁC NHIỆM VỤ CỦA PR

Xây dựng sự hấp
dẫn cho ngành hàng

Giải quyết các vấn
đề xã hội ảnh hưởng

xấu đến thương hiệu

Xây dựng hình ảnh
tổ chức tốt

CÁC NHIỆM VỤ CỦA PR

Tung sản phẩm
mới

Tái định vị sản
phẩm trưởng
thành

Ảnh hưởng đến
nhóm khách hàng
mục tiêu

17


8/9/2016

CHƯƠNG TRÌNH PR “TÔI YÊU VIỆT NAM”

THÔNG CÁO BÁO CHÍ
Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam điều chỉnh giá các mặt hàng xăng
dầu từ 22 giờ 00 ngày 20 tháng 7 năm 2012
Hà Nội, ngày 20 tháng 7 năm 2012 – Hôm nay, Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) chính thức điều
chỉnh giá bán các mặt hàng xăng dầu. Theo đó, giá bán lẻ các loại xăng tăng 400 đồng/lít, điêzen tăng 400

đồng/lít, dầu hỏa dân dụng tăng 300 đồng/lít.
Cụ thể, với mức điều chỉnh lần này, giá vùng 1 các mặt hàng như sau:
- Xăng không chì09:14'
RON
95: 21.500 đồng/lít;
PM - Thứ sáu, 20/07/2012
- Xăng không chì RON 92: 21.000 đồng/lít;
- Điêzen 0,05S: 20.300 đồng/lít;
- Điêzen 0,25S: 20.250 đồng/lít;
- Dầu hỏa dân dụng: 20.150 đồng/lít.
Quyết định về giá bán xăng dầu của Tổng giám đốc Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam ban hành có hiệu lực thi
hành kể từ 22 giờ 00 ngày 20 tháng 7 năm 2012 trên toàn hệ thống phân phối gồm các cửa hàng xăng
dầu Petrolimex và các trung gian thương mại (đại lý và tổng đại lý Petrolimex).
Việc điều chỉnh giá xăng dầu lần này của Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam được thực hiện theo Nghị định
84/2009/NĐ-CP ngày 15 tháng 10 năm 2009 của Chính phủ về kinh doanh xăng dầu và các văn bản
hướng dẫn của Liên Bộ Tài chính – Công Thương.
Xem thêm: Thông tin về Petrolimex
Nguồn: Petrolimex

THÔNG CÁO BÁO CHÍ
Sữa bột của Vinamilk không có chất nhiễm độc
Chi cục An toàn Thực phẩm (ATTP) TP.HCM – thuộc Sở Y tế TP HCM vừa thông báo kết quả kiểm tra mẫu sữa bột của
Vinamilk và một số doanh nghiệp được lấy ngẫu nhiên ngoài thị trường. Theo đó, kết quả kiểm nghiệm tất cả 16 mẫu sữa bột
của Vinamilk gồm các sản phẩm [Sản phẩm dinh dưỡng ít béo, bổ sung canxi- CanxiPro; Sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt
dành cho người bệnh tiểu đường - Vinamilk Diecerna; Sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt dành cho người thừa cân béo phì Vinamilk giảm cân; Sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt -Vinamilk Sure Prevent; Sữa bột dành cho bà mẹ mang thai và cho con bú
- Dielac Mama Vanilla; Thực phẩm dinh dưỡng Dielac Pedia các loại dành cho trẻ từ 1-6 tuổi; Sữa bột nguyên kem có đường
- Vinamilk dinh dưỡng; Sản phẩm dinh dưỡng Dielac Alpha các loại (Dielac Alpha Step 1, Dielac Alpha Step 2, Dielac Alpha
123, Dielac Alpha 456) dành cho trẻ em từ 0-6 tuổi; Sản phẩm dinh dưỡng Dielac Optimum các loại (Dielac Optimum Step 1,
PM - Thứ sáu,
20/07/2012

Dielac Optimum Step 09:14'
2, Dielac
Optimum
Step 123, Dielac Optimum Step 4) dành cho trẻ em từ 0-6 tuổi] đều đạt các chỉ tiêu lý
hóa, kim loại, vi sinh theo tiêu chuẩn đã công bố, không chứa vi khuẩn Clostridium Botulinum (vi khuẩn độc thịt). Thông tin
trên là bằng chứng thuyết phục cho thấy sản phẩm sữa bột của Vinamilk hoàn toàn an toàn cho người sử dụng, không liên
quan đến nguồn nguyên liệu bị nhiễm khuẩn từ Fonterra. Một lần nữa, việc cơ quan chức năng kết luận sữa bột của Vinamilk
không chứa vi khuẩn Clostridium Botulinum đã khẳng định sản phẩm của Vinamilk luôn đảm bảo chất lượng và an toàn tuyệt
đối cho người tiêu dùng.
Nguyên liệu Whey proteinconcentrate mà Vinamilk đang sử dụng cho sản xuất các sản phẩm sữa bột của Vinamilk đều được nhập
khẩu từ Mỹ và EU. Tất cả các nguyên vật liệu khác mà Vinamilk đang sử dụng để sản xuất các sản phẩm sữa của Vinamilk cũng đều
nhập khẩu từ Mỹ, New Zealand và các nước EU. Việc này được chứng minh bằng các chứng từ nhập khẩu, trong đó có giấy chứng
nhận xuất xứ hàng hóa (C/O) của Vinamilk tại các cơ quan Hải quan của Việt Nam. Do đó, gần đây trên một số trang mạng cá
nhân có đăng tải thông tin Vinamilk nhập khẩu nguyên vật liệu sữa từ Trung Quốc là hoàn toàn sai sự thật, gây tâm lý hoang
mang cho người tiêu dùng, nhằm mục đích phá hoại nền kinh tế Việt Nam. Vinamilk chính thức bác bỏ thông tin này.
*Để biết thêm thông tin, xin vui lòng liên hệ:
Nguyễn Thị Quỳnh Trang,Quản lý Đối ngoại, Công ty Cổ phần sữa Việt Nam
Tel:08 5415 5555; Email:

18


8/9/2016

Để xác định cụ thể
nhóm khách hàng
mục tiêu và phong
cách sống của nhóm
khách hàng đó

Gia tăng mức độ
nhận diện thương
hiệu

Tạo ra hay tăng
cường nhận thức của
khách hàng về
thương hiệu

Xây dựng và nhấn
mạnh hình ảnh tổ
chức

Người tham dự phù hợp với khách
hàng mục tiêu
Sự kiện thu hút sự quan tâm của
giới truyền thông
Sự kiện chỉ có một vài nhà tài trợ
nhất định

Xây dựng trách
nhiệm với cộng
đồng

Tạo ra trải
nghiệm mang tính
giải trí cho khách
hàng và nhân viên

Tạo ra cơ hội

quảng bá và bán
hàng

Hoạt động quan hệ công chúng có phải
là công cụ thích hợp dành cho các doanh
nghiệp vừa và nhỏ trong hoạt động
truyền thông hay không?

Sự kiện có thể xây dựng hình ảnh
thương hiệu của nhà tài trợ

19


8/9/2016

Marketing trực tiếp là:
- Quá trình kết nối trực tiếp với khách hàng mục tiêu cá
nhân
- Nhằm mục đích thu được những thông tin, phản hồi của
khách hàng ngay lập tức
- Duy trì và nuôi dưỡng những mối quan hệ đối với khách
hàng mục tiêu cuối cùng.
- Marketing trực tiếp có các hình thức như: catalogue,
marketing qua điện thoại, đặt kiosk, Internet…

1. Do động lực mong muốn gia tăng mức

độ hiệu quả các yếu tố sau:
- Xác định khách hàng mục tiêu

- Phân khúc thị trường
- Xây dựng chiến lược marketing

Gửi thư trực tiếp
(Thư hoặc email)
Gọi điện thoại
Catalogue

 2. Bối cảnh thị trường:
- Đề cao giao tiếp cá nhân

Phản hồi trực tiếp đến
khách hàng

- Xu hướng marketing quan hệ gia tăng

20


8/9/2016

 Cấu trúc của kế hoạch:

Bán hàng qua điện thoại

- Xác định mục tiêu
- Xác định đối tượng, thị trường mục tiêu

Thăm dò qua điện thoại

- Phát triển các yếu tố mong muốn
- Phát triển các yếu tố kiểm tra, đánh giá

khách hàng

Quản lý bán hàng qua
điện thoại

- Kiểm soát
- Đo lường, đánh giá

Chăm sóc khách hàng qua
điện thoại

1. Bán hàng trực tiếp qua catalo
- Gửi catalog trực tiếp cho khách

hàng
- Đặt catalog tại điểm bán
 2. Sử dụng e-catalo trên Internet
- Đặt e-catalog trên website chính
- Đặt e-catalog trên website liên kết
- Quảng cáo banner liên kết trực tiếp

tới e- catalog

21


8/9/2016

- Quảng cáo trên website
- Quảng cáo tìm kiếm
- Quảng cáo thể hiện
- Quảng cáo video
- Quảng cáo tài trợ
- Quảng cáo liên kết website
- Quảng cáo bằng email

22


8/9/2016

1. Website quảng cáo tính tiền theo hình thức click chuột,

người post nội dung cũng sẽ nhận được tiền từ lượng
người truy cập vào link
VD: />

2. Mạng xã hội
VD: webtretho.com/forum, facebook.com, twitter.com

23


8/9/2016

QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Bán hàng cá nhân là:
- Đại diện cá nhân cho lực lượng bán hàng của công ty
- Nhằm mục đích bán hàng và xây dựng mối quan hệ đối
với khách hàng.
- Bán hàng cá nhân có các hình thức như: đại diện bán
hàng, sự kiện triển lãm thương mại, và các chương
trình khuyến khích mua hàng khác

Thiết kế lực
lượng bán
hàng & cơ cấu

Tuyển dụng và
chọn nhân
viên bán hàng

Huấn luyện
nhân viên bán
hàng

Đánh giá nhân
viên bán hàng

Động viên
nhân viên bán
hàng

Thù lao nhân
viên bán hàng

24


8/9/2016

1. Bán hàng theo địa phương.
VD: Unilever, P&G
2. Bán hàng chuyên về 1 sản phẩm.
VD: xe hơi BMW
3. Bán hàng tập trung:
Đối mặt 1-1 với khách hàng (thường
thấy trong ngành hàng công nghiệp).
VD: Thép Pomina, phụ gia Sika

1. Đưa ra các tiêu chuẩn, đặc

điểm yêu cầu cụ thể
2. Trách nhiệm, chỉ tiêu đánh
giá?
3. Nên lựa chọn các ứng viên
có kinh nghiệm làm việc
trong ngành tương tự

4. Bán hàng theo mạng lưới:
VD: Herbal Life, Amway…
5. Hay bán hàng theo một hệ thống
phức tạp
 Chú ý về quy mô lực lượng bán
hàng để không làm tăng chi phí
quản lý-điều hành

1. Huấn luyện về văn hóa và quá

trình làm việc của công ty
2. Huấn luyện về kỹ năng, kiến
thức sản phẩm
3. Huấn luyện về khách hàng và
đối thủ cạnh tranh
4. Thông thường cần 4 tháng
hoặc có thể lên đến 12 tháng

25