luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng của công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao hà trang

1

TÓM LƯỢC
Kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển và hội nhập sâu vào nền kinh tế thế
giới. Các DN trong nước sẽ có những cơ hội mới và bên cạnh đó cũng sẽ có những
khó khăn mới đặt ra do sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Các DN đang không ngừng
tìm kiếm, củng cố và nâng cao vị thế trên thị trường. Trước những thách thức đòi hỏi
các DN không ngừng cố gắng, nỗ lực mở rộng quy mô, nâng cao chất lượng hoạt động
kinh doanh của mình.
Đối với các DNTM thì công tác kiểm soát có vai trò hết sức quan trọng và cấp
thiết. Nếu thực hiện tốt công tác kiểm soát bán hàng giúp cho DN có thể nắm bắt được
tình hình kinh doanh của công ty, hoạt động bán hàng, cũng như mức độ hoàn thành
công việc của nhân viên. Để từ đó có thể đánh giá được kết quả thực hiện, khen
thưởng , biểu dương nếu cá nhân hay tập thể hoàn thành tốt nhiệm vụ. Đồng thời có
những phê bình hay điều chỉnh kịp thời để tránh những rủi ro không đáng có, đem lại
kết quả kinh doanh tốt nhất, tạo thương hiệu trong lòng khách hàng.
Thông qua quá trình tìm kiếm và tổng hợp thông tin từ các nguồn khác nhau đề
tài “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng của công ty TNHH thương mại và dịch
vụ công nghệ cao Hà Trang” của em với mong muốn đem lại cái nhìn thực tế và
những thông tin hữu ích cho công tác kiểm soát bán tại công ty TNHH thương mại và
dịch vụ công nghệ cao Hà Trang. Đóng góp đưa ra quan điểm , ý kiến, những giải pháp
về quy trình kiểm soát bán hàng, các phương pháp và quy trình kiểm soát lực lượng
bán hàng. Để hoàn thiện hơn công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty.


2

LỜI CẢM ƠN
Mỗi sinh viên cuối khóa đều có một kỳ thực tập thực tế tại các doanh nghiệp. Em
cảm thấy mình đã thu được nhiều bài học, kiến thức thực tế hữu ích về quản trị kinh
doanh tại đơn vị mà mình thực tập. Em cảm thấy vinh dự khi mình được vận dụng kiến

thức đã học, kiến thức thực tế học hỏi được vào Khóa luận tốt nghiệp của mình.
Em xin cảm ơn Trường Đại học Thương Mại và Công ty TNHH thương mại và
dịch vụ công nghệ cao Hà Trang đã cho em một kỳ thực tập thực tế đầy bổ ích. Em xin
cảm ơn tất cả các thầy cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh đã giảng dạy, giúp đỡ em
hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới giáo viên hướng dẫn –ThS.
Nguyễn Thị Thanh Tâm đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành Khóa luận tốt
nghiệp.
Cuối cùng, cảm ơn ông Đỗ Duy Tùy – Giám đốc công ty, các các anh chị trong
công ty đã giúp đỡ và cho biết thông tin để em có thể hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp
của mình.
Mặc dù đã rất cố gắng, nỗ lực và giành nhiều thời gian tìm hiểu, thu thập cơ sở
nghiên cứu lý luận cũng như thực tiễn của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ công
nghệ cao Hà Trang để hoàn thành tốt Khóa luận tốt nghiệp. Nhưng do khả năng, trình
độ và thời gian có hạn nên sẽ không tránh khỏi những thiếu sót và khiếm khuyết. Em
kính mong nhận được sự nhận xét, đóng góp ý kiến của các thầy cô.
Em xin chân thành cảm ơn!


3

MỤC LỤC
TÓM LƯỢC.................................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................ii
MỤC LỤC................................................................................................................... iii
DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ.........................................................vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT...................................................................................viii
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu............................................................................2

3. Các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu...................................................................4
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................................5
5. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................5
CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN
HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.......................................................8
1.1. Các khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác kiểm soát bán hàng của
doanh nghiệp thương mại...........................................................................................8
1.1.1. Khái niệm bán hàng............................................................................................8
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng..............................................................................8
1.1.3. Khái niệm kiểm soát............................................................................................8
1.1.4. Khái niệm về kiểm soát bán hàng.......................................................................9
1.1.5.Khái niệm tiêu chuẩn kiếm soát bán hàng........................................................10
1.1.6. Khái niệm đo lường kết quả bán hàng.............................................................10
1.1.7. Khái niệm đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng. 10
1.2. Một số nội dung cơ bản về công tác kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại.................................................................................................................11
1.2.2. Quy trình kiểm soát bán hàng..........................................................................11
1.2.2. Các công cụ kiểm soát bán hàng......................................................................16
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp.....17
1.3.1. Các nhân tố bên trong......................................................................................17
1.3.2. Các nhân tố bên ngoài......................................................................................18


4

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KIỂM
SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CÔNG
NGHỆ CAO HÀ TRANG..........................................................................................20
2.1. Khái quát chung về công ty TNHH thương mại và công nghệ cao Hà Trang.......20
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH thương mại và dịch vụ

công nghệ cao Hà Trang............................................................................................20
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty TNHH thương mại và công nghệ cao Hà
Trang........................................................................................................................... 21
2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH thương mại và công
nghệ cao Hà Trang.....................................................................................................22
2.1.4. Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH thương mại và công
nghệ cao Hà Trang.....................................................................................................23
2.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH
thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang.......................................................24
2.2. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty
TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang.........................................27
2.2.1. Quy trình kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công
nghệ cao Hà Trang.....................................................................................................27
2.2.2. Các công cụ kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ
công nghệ cao Hà Trang............................................................................................35
2.3. Các kết luận về thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH
thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang.....................................................41
2.3.1. Những thành công đạt được.............................................................................41
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế trong công tác kiểm soát bán
hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang...............42
2.3.1.Những hạn chế....................................................................................................42
CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN
THIỆN CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CÔNG NGHỆ CAO HÀ TRANG........................44
3.1. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới...............................44
3.1.1. Mục tiêu............................................................................................................44
3.1.2. Phương hướng..................................................................................................44


5

3.2. Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH
thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang.....................................................45
3.2.1. Quan điểm 1: Hoạt động kiểm soát bán hàng cần đi từ chi tiết đến tổng quát...45
3.2.2. Quan điểm 2: Kiểm soát chéo...........................................................................46
3.2.3. Quan điểm 3: Công tác kiểm soát bán hàng phải được tiến hành đồng thời
với việc phát triển kinh doanh....................................................................................46
3.2.4. Quan điểm 4: Thực hiện công tác kiểm soát bán hàng với phong cách chuyên
nghiệp và linh hoạt.....................................................................................................47
3.3. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại
công TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang................................47
3.3.1. Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng của công ty..........47
3.3.2. Các kiến nghị với Nhà nước, với ngành...........................................................57
KẾT LUẬN................................................................................................................58
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC 1


6

DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
DANH MỤC BẢNG
Bảng2.1.: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thương mại và
dịch vụ công nghệ cao Hà Trang..................................................................................23
Bảng 2.2. Bảng các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng được sử dụng tại công ty TNHH
thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018.........................................28
Bảng 2.3. So sánh kết quả kinh doanh thực hiện trong ba tháng(7,8,9) năm 2018 với kế hoạch
kinh doanh ba tháng(7,8,9) năm 2018......................................................................................29

Bảng 2.4. Số lượng doanh nghiệp dự kiến hợp tác tại các tỉnh thành của công ty TNHH

thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018.........................................30
Bảng2.5: Kết quả sản phẩm bán ra của một số nhân viên kinh doanh tiêu biểu trong tháng 7
năm 2018 của công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang.................32
Bảng 2.6: Bảng điều chỉnh các hoạt động bán hàng.....................................................34
Bảng 2.7. Báo cáo bán hàng của từng mặt hàng cụ thể của công ty TNHH thương mại
và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018............................................................36
Bảng 3.1. Bảng các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng mới đề xuất cho công ty TNHH
thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018.........................................50
Bảng 3.2. Một số chương trình đào tạo nhằm nâng cao chất lượng nhân viên của công
ty TNHH thương mại và công nghệ cao Hà Trang.......................................................55
DANH MỤC BIỂU
Biểu đồ 2. 1: Phản hồi của khách hàng về sản phẩm của công ty TNHH thương mại và
dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018.................................................................39
Biểu đồ 2.2: Phản hồi của khách hàng về chất lượng phục vụ của công ty TNHH
thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang Năm 2018........................................40
DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1. Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng......................................................11
Hình 3.2. Quy trình kiểm soát lực lượng bán hàng mới...............................................53
Hình 3.1. Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng mới đề xuất cho công ty TNHH
thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang..........................................................48


7


8

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DN
DNTM

TNHH
GVHD
BCKQKD

Doanh nghiệp
Doanh nghiệp thương mại
Trách nhiệm hữu hạn
Giáo viên hướng dẫn
Báo cáo kết quả kinh doanh


1

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay, trong thời kì cách mạng công nghiệp 4.0 nền kinh tế Việt Nam
đang không ngừng phát triển và dần khẳng định được vị thế của mình trên thị
trường thế giới. Thông qua việc gia nhập các diễn đàn kinh tế như: Châu Á Thái
Bình Dương (APEC), tổ chức thương mại quốc tế(WTO) hay như gần đây là
hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương(TTP). Hội nhập kinh tế toàn
cầu cũng đã đem lại cho nền kinh tế Việt Nam nhiều cơ hội mở rộng tìm kiếm
các thị trường mới đảm bảo duy trì các hoạt động của doanh nghiệp, nâng cao
chất lượng cuộc sống của người dân Việt Nam. Cũng chính vì vậy mà môi
trường cạnh tranh sẽ ngày càng trở lên khốc liệt, gay gắt ở mỗi ngành, nhu cầu
của khách hàng ngày một cao đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần tìm cho mình một
hướng đi đúng đắn phù hợp với yêu cầu thực tế và thích nghi với môi trường
kinh doanh luôn biến động.
Như chúng ta đã biết đối với doanh nghiệp thương mại thì bán hàng là
nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa
phục vụ cho sản xuất và đời sống của con người, đối với doanh nghiệp thương

mại thì bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp. Chính vì vậy công tác kiểm soát hoạt động bán hàng luôn là vấn đề cấp
thiết trong các doanh nghiệp thương mại. Tuy nhiên trong các doanh nghiệp vừa
và nhỏ công tác kiểm soát bán hàng này còn chưa được chú trọng hoặc đã được
hiện nhưng còn gặp nhiều khó khăn, vướng mắc như thiếu nhân lực hoặc trình
độ nhân lực không đáp ứng đủ nhu cầu, thiếu công cụ, tiêu chuẩn kiểm soát…
Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công
nghệ cao Hà Trang em nhận thấy công ty là một doanh nghiệp nhỏ và vừa, hoạt
đông kinh doanh chủ yếu của công ty bán các sản phẩm thiết bị y tế công nghệ
cao, cùng với dó là các dịch vụ bảo dưỡng đi kèm. Hiện tại các sản phẩm của
công ty có mặt ở nhiều các bệnh viện hay trung tâm y tế tại Hà Nội và các tỉnh
lân cận. Do thời gian hoạt động chưa lâu nên vấn đề cần thiết cho công ty là cần
có chỗ đứng trên thị trường và mở rộng thị trường kinh doanh. Để đạt được
điều đó công ty cần chú trọng đến công tác kiểm soát bán hàng. Tuy nhiên đây
cũng là vấn đề thực tế công ty còn nhiều tồn tại, khi công tác kiểm soát bán


2

hàng của công ty chưa thật sự rõ ràng . Hoạt động kiểm soát bán hàng không
được diễn ra thường xuyên, được thực hiện chủ yếu bởi giám đốc công ty và
trưởng bộ phận bán hàng. Hoạt động kiểm soát bán hàng ít có sự phối hợp với
các bộ phận khác trong công ty. Các khó khăn gặp phải trong quá trình kiểm
soát bán hàng như: quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng chưa rõ ràng, trình
độ nhân sự chưa cao, khó khăn trong việc thành lập danh sách chuyên gia,
thường các cán bộ quản lý tại bộ phận bán hàng và giám đốc làm luôn chuyên
gia nên việc đánh giá kết quả thường không cao. Bên cạnh đó, việc xây dựng
tiêu chuẩn kiểm soát cũng là một khó khăn trong hoạt động kiểm soát bán hàng
mà công ty đang gặp phải. Do đó việc hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng
cho công ty càng trở lên cấp thiết hơn bao giờ hết.

Từ đó nhận thức được tầm quan trọng, tính cấp thiết của vấn đề công tác
kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp kết hợp với tình hình thực tế tại Công ty
TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang. Trong thời gian thực
tập tại Công ty em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện công tác kiểm
soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà
Trang” làm đề tài nghiên cứu của mình trong bài khóa luận tốt nghiệp. Nhằm
mong muốn được đóng góp ý kiến, đưa ra những quan điểm, những giải pháp
nhằm giúp công ty hoàn thiện hơn với công tác kiểm soát bán hàng để từ đó
phát triển hơn nữa vị thế cũng như thị phần của mình trên thị trường.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Đề tài tập trung giải quyết vấn đề kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH
thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang. Là sinh viên chuyên ngành
Quản trị kinh doanh em đã được nhà trường trang bị cho những kiến thức, lý
luận và nghiên cứu công tác Quản trị. Trong thời gian thực tập tại công ty
TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang, em đã khảo sát và tìm
hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những
khó khăn trong công tác kiểm soát bán hàng của Công ty. Trong quá trình
nghiên cứu và tìm hiểu em nhận thấy những năm gần đây sinh viên trường đại
học Thương Mại đã có nhiều công trình nghiên cứu viết chủ đề về công tác
kiểm soát hoạt động bán hàng điển hình như sau:
Đề tài: “Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH
thương mại Lê Huyền Trang” của sinh viên Nguyễn Thị Quyên, khoa Quản trị


3

kinh doanh, do GVHD Thạc sĩ Vũ Thị Như Quỳnh, năm 2016. Đề tài tập trung
làm rõ được thực trạng kiểm soát bán hàng tại công ty, hệ thống các tiêu chuẩn
được công ty áp dụng khá hợp lý. Các đề xuất giải pháp được đưa ra tuy nhiên
giải pháp vẫn chưa thật sự triệt để. Chưa đi giải quyết được các vấn đề mà công

ty mắc phải.
Đề tài: “Hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty cổ
phần đầu tư phát triển công nghệ máy tính Hoàng Long” của sinh viên Nguyễn
Thị Nghĩa khoa Quản trị kinh doanh, GVHD Thạc sĩ Hoàng Cao Cường, năm
2017. Đề tài đã làm rõ được các lý thuyết cũng như thực trạng của công tác
kiểm soát bán hàng tại công ty. Các giải pháp bám khá sát thực tế, giải quyết
được các tồn tại của công ty đang mắc phải.
Đề tài nghiên cứu: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty
TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn” của sinh viên Phạm Thị Thu Thảo lớp
K47A2 năm 2018 do GVHD Thạc sĩ Lã Tiến Dũng: đã trình bày khá đầy đủ và
logic về các lý thuyết kiểm soát bán hàng tại DNTM, chỉ ra được các phương
pháp nghiên cứu rõ ràng được dùng trong quá trình thu thập thông tin thực tế tại
công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn. Bài khóa luận đã chỉ ra được bên
cạnh những thành công về việc xây dựng được quy trình kiểm soát bán hàng và
quy tình đánh giá lực lượng bán hàng với các tiêu chuẩn bám khá sát với tình
hình thực tế của công ty. Nhưng công ty vẫn còn những hạn chế trong việc xây
dựng những tiêu chuẩn kiểm soát chưa phù hợp với thực tế và mang nhiều tính
định tính, các phương án điều chỉnh chưa mang lại hiệu quả cao và ý thức nhân
viên trong công ty còn khá kém. Khóa luận đã đưa ra một số giải pháp phát
triển công tác kiểm soát phục vụ cho quá trình bán hàng tuy nhiên các giải pháp
còn khá chung chung chưa cụ thể.
Đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty
cổ phần xây dựng và thương mại Long Khánh.” Của sinh viên Trần Thị Thủy
năm 2018 do Thạc sĩ Hoàng Cao Cường hướng dẫn. Bài viết đã đưa ra được các
lý luận cơ bản về kiểm soát bán hàng, đồng thời phân tích hoạt thực trạng và
đưa ra các giải pháp cho công tác kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần xây
dựng và thương mại Long Khánh. Tuy nhiên bài viết còn cần bổ sung thêm về
phần các lý luận cơ bản, cũng như phân tích kĩ hơn về thực trạng công tác kiểm
soát bán hàng tại công ty cổ phần xây dựng và thương mại Long Khánh. Các

4

giải pháp chưa giải quyết được các tồn tại của công ty, cần đưa ra sát thực tế
khả năng của công ty hơn.
Đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty
TNHH thương mại Việt Hưng” của sinh viên Trần Thị Huyền Trang do Thạc sĩ
Vũ Thị Như Quỳnh hướng dẫn năm 2018 đã trình bày khá đầy đủ và logic về
các lý thuyết kiểm soát bán hàng tại công ty chỉ ra được các phương pháp
nghiên cứu rõ ràng được dùng trong quá trình thu thập thông tin thực tế tại công
ty. Đề tài đã chỉ ra được bên cạnh những thành công về việc xây dựng được quy
trình kiểm soát bán hàng và quy tình đánh giá lực lượng bán hàng với các tiêu
chuẩn bám khá sát vơi tình hình thực tế của công ty. Nhưng bên cạnh đó, công
ty còn tồn tại các yếu kém trong chất lượng đội ngũ nhân viên và cơ sở vật chất
hạ tầng.
Mỗi bài khóa luận tốt nghiệp trên đều bám sát vào lý thuyết để phân tích
thực trạng của mỗi DN. Tuy nhiên chưa có bài khóa luận tốt nghiệp nào nghiên
cứu về công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ
công nghệ cao Hà Trang. Do đó đề tài: “Hoàn thiện công tác kiểm soát bán
hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang” là
một đề tài mới và mang tính cấp thiết cao, được nghiên cứu một cách độc lập và
không trùng lặp với bất kì đề tài nào trước đó.
3. Các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1. Mục tiêu chung:
Đề tài tập trung nghiên cứu để hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại
công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang đưa ra thực
trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ
công nghệ cao Hà Trang từ đó đưa ra các kết luận ưu, nhược điểm và đề xuất
một vài giải pháp giúp Công ty hoàn thiện hơn nữa công tác kiểm soát bán hàng
của mình.

3.2. Nhiệm vụ cụ thể:
+ Hệ thống lại một số lý thuyết cơ bản về bán hàng và kiểm soát bán hàng
tại doanh nghiệp thương mại. Đi sâu vào việc nghiên cứu các hoạt động kiểm
soát bán hàng và các quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực
lượng bán hàng. Nghiên cứu và đánh giá các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới
hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp.


5

+ Phân tích, đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty
TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang, từ đó đánh giá thành công,
hạn chế, những gì đã làm được và chưa làm được trong công tác kiểm soát bán hàng.
+ Từ những tồn tại trên cơ sở thực tế, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ
cao Hà trang. Từ đó, hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng cho Công ty
TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang nhằm đáp ứng những
mục tiêu chiến lược phát triển của công ty.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Công tác kiểm soát bán hàng của công ty TNHH
thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang
- Phạm vị nghiên cứu:
+ Về nội dung: Tập trung nghiên cứu về phương pháp và yêu cầu đối với
kiểm soát bán hàng, đánh giá mức độ hoàn thiện công việc của lực lượng bán
hàng thông qua các tiêu chuẩn đánh giá.
+ Địa điểm: Tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà
Trang
+ Mặt hàng kinh doanh: Các thiết bị y tế công nghệ cao
+ Về không gian thị trường: Tập trung chủ yếu khu vực Hà nội
+ Về thời gian: Sử dụng dữ liệu từ năm 2016-2018

5. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu như :
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu:
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu không có sẵn để phục vụ cho việc nghiên cứu
của chúng ta mà chúng ta cần tự mình điều tra, quan sát và tìm hiểu để thu thập
được kết quả.
Để thu thập được thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình nghiên cứu, em
đã sử dụng 3 phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
5.1.1.1. Phương pháp quan sát.
Thông qua quá trình thực tập em tiến hành quan sát các hoạt động tác
nghiệp tại công ty, đặc biệt là hoạt động liên quan đến công tác kiểm soát bán
hàng.
5.1.1.2. Phương pháp điều tra.
Đây là phương pháp dùng những câu hỏi đặt ra cho một số lượng người
nhằm thu về những ý kiến chủ quan từ họ về vấn đề nào đó.
- Mục tiêu: thu thập thông tin cần thiết về công tác kiểm soát bán hàng của
công ty.


6

- Nội dung: Mỗi phiếu điều tra được tác giả thiết kế làm 13 câu hỏi , trong
đó 12 câu là trắc nhiệm, 1 câu là câu hỏi mở.
- Cách thức tiến hành: thực hiện theo các bước sau:
Bước 1: tiến hành thiết kế mẫu phiếu điều tra về thực trạng công tác kiểm
soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà
Trang.
Bước 2: Thực hiện phát phiếu điều tra, phát đi 23 phiếu, đối tượng được
điều tra là các nhân viên, cán bộ công ty TNHH thương mại và dịch vụ công

nghệ cao Hà Trang.
Bước 3: Sau khi các nhân viên điền xong thì tiến hành thu lại.
Bước 4: Trong quá trình chọn lọc và tổng hợp thu đươc 20 phiếu hợp lệ có
3 phiếu không hợp lệ. Sau đó xử lý kết quả thu được và đưa ra các nhận xét và
đánh giá về thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty.
5.1.1.3 Phương pháp phỏng vấn:
Đây là một phương pháp thu thập thông tin dựa trên cơ sở quá trình giao
tiếp bằng lời nói có tính đến mục đích đặt ra. Trong cuộc phỏng vấn, người
phỏng vấn nên đưa ra các câu hỏi theo một chương trình được định sẵn dựa trên
cơ sở lý thuyết và thực tế.
- Mục tiêu: Thu thập thông tin chi tiết, các nhận định đánh giá về việc thực
hiện công tác kiểm soát bán hàng để tiến hành phân tích về thực trạng công tác
này của công ty.
- Nội dung: Bảng câu hỏi được em thiết kế làm 10 câu hỏi mở xoay quanh
thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch
vụ công nghệ cao Hà Trang.
- Cách thức tiến hành: Thực hiện phỏng vấn chuyên sâu theo các bước
như sau:
Bước 1: Thiết kế mẫu câu hỏi về thực trạng công tác kiểm soát bán hàng
của công ty. Đối tượng bao gồm: Giám đốc công ty, trưởng phòng kinh doanh,
phó phòng kinh doanh của công ty. Địa điểm và thời gian phỏng vấn: tại công
ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang, thời gian phỏng vấn
mỗi người kéo dài từ 10-20 phút.
Bước 2: trực tiếp phỏng vấn các đối tượng phỏng vấn ở trên và ghi chép
lại các câu trả lời.
Bước 3: Tổng hợp lại các câu trả lời phỏng vấn để tiến hành phân tích,
đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng của công ty.
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu người khác thu thập được, sử dụng cho mục
đích khác nhau của chúng ta. Dữ liệu thứ cấp cung cấp lượng thông tin tương

đối lớn phục vụ cho các hoạt động nghiên cứu.


7

Dữ liệu thứ cấp được em thu thập, phân tích từ các dữ liệu nội bộ của đơn
vị thực tập như: BCKQKD trong 3 năm từ 2016-2018 do phòng kinh doanh
cấp. Ngoài ra còn có một số dữ liệu từ internet, các trang web,…
5.2. Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu:
5.2.1. Phương pháp thống kê
Thống kê là một hệ thống các phương pháp thu thập, tổng hợp, trình bày số liệu
tính toán các đặc trưng của các đối tượng nghiên cứu nhằm phục vụ cho quá trình dự
đoán và ra quyết định.
Sau quá trình thu thập dữ liệu, tác giả tiến hành tập hợp các số liệu, sắp xếp, phân
loại các số liệu và sử dụng các bảng số liệu của công ty TNHH thương mại và dịch vụ
công nghệ cao Hà Trang để phân tích thực trạng công tác kiểm soát bán hàng của công
ty.
5.2.2. Phương pháp so sánh
Đây là phương pháp chủ yếu dùng trong hoạt động kinh doanh để xác định xu
hướng, mức độ biến động của các chỉ tiêu phân tích. Để tiến hành so sánh cần xác định
số liệu gốc để so sánh, điều kiện và mục tiêu để so sánh.
5.2.3. Phương pháp tổng hợp
Tổng hợp các vấn đề, các kết quả thống kê và so sánh để đưa ra những đánh giá
cụ thể về công tác kiểm soát bán hàng của công ty. Từ đó tìm ra được các giải pháp
đúng đắn để giải quyết vấn đề.
6. Kết cấu của đề tài
Ngoài tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ
đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, phụ lục và lời kết luận. Đề tài còn được kết
cấu làm 3 chương như sau:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác kiểm soát bán hàng của doanh

nghiệp
Chương 2: Phân tích và đánh giá thức trạng công tác kiểm soát bán hàng tại
công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà trang
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác
kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang.

CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC KIỂM
SOÁT BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
1.1. Các khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác kiểm soát bán hàng của
doanh nghiệp thương mại.


8

1.1.1. Khái niệm bán hàng.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền,
vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Theo Bài giảng “Quản trị bán hàng” của Bộ môn quản trị tác nghiệp kinh doanh,
trường Đại học Thương Mại đã đưa ra: “Bán hàng là một chức năng, công việc bán
hàng được tổ chức như một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các
biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng”.
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng.
Đối với một doanh nghiệp kinh doanh thì bán hàng là hoạt động quyết
định đến việc thực hiện mục tiêu, kế hoạch , mục đích kinh doanh muốn hướng
đến và đặt ra nhằm từ đó để mang về lợi nhuận, thương hiệu cho Công ty. Bởi
bán hàng chính là khâu trung gian kết nối giữa người bán và khách hàng nếu
doanh nghiệp có tổ chức tốt công tác bán hàng sẽ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm và có thể thu hổi vốn nhanh, có thể bù đắp các khoản chi phí bỏ ra.
Theo Bài giảng “Quản trị bán hàng” của bộ môn Quản trị tác nghiệp kinh

doanh, Trường Đại Học Thương Mại thì: “Quản trị bán hàng là quá trình bao
gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng,
kiểm soát bán hàng ( hoạt động tiêu thụ sản phẩm), nhằm thực hiện mục tiêu
xác định của doanh nghiệp”.
Hay nói cách khác, Quản trị bán hàng là những hoạt động, những nỗ lực
của các nhà quản trị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị bán hàng nói
riêng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng thông qua lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động đó một quá trình từ khâu hoạch định, tổ
chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã đề ra
của mình.
1.1.3. Khái niệm kiểm soát.
Theo Bài giảng “Quản trị bán hàng” của bộ môn Quản trị tác nghiệp kinh
doanh, Trường Đại học Thương Mại thì: “ Kiểm soát là một quá trình bao gồm
xây dựng các tiêu chuẩn kiểm soát, đo lường và so sánh các chỉ tiêu, xác định
các nguyên nhân và đưa ra các điều chỉnh nhằm đưa kết quả của của các hoạt
động đạt tới các mục tiêu đề ra”
Bởi mục đích của kiểm soát là giúp doanh nghiệp thấy được thực trạng
của hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các kế hoạch bán
hàng đã đề ra. Để từ đó, doanh nghiệp dễ dàng và nhanh chóng phát hiện những


9

sai lệch trong quá trình thực hiện để có những biện pháp hay phương án giải
quyết, điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với các
mục tiêu của hoạt động bán hàng.
1.1.4. Khái niệm về kiểm soát bán hàng.
Theo bài giảng “Quản trị bán hàng” của bộ môn Quản trị tác nghiệp kinh
doanh, Trường Đại học Thương Mại thì:
Kiểm soát hoạt động bán hàng là một quá trình bao gồm xây dựng các

tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng, đo lường và so sánh các chỉ tiêu của
hoạt đông bán hàng, xác định nguyên nhân và đưa ra các điều chỉnh nhằm đưa
kết quả của các hoạt động bán hàng đạt tới mục tiêu bán hàng đã đề ra
Như vậy, với kiểm soát bán hàng sẽ thực hiện việc đo lường các kết quả,
các chỉ tiêu khi mọi việc đã xảy ra tuy nhiên luôn luôn phải hướng về những
phát hiện sai lệch giữa các kết quả thực hiện và kết quả mà doanh nghiệp mong
muốn từ đó làm rõ nguyên nhân để điều chỉnh đảm bảo cho việc thực hiện các
mục tiêu đã đề ra.
Kiểm soát hoạt động bán hàng được triển khai toàn diện cả về khối lượng,
giá trị hàng hóa bán ra, chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng. Kiểm
soát

cả

mặt

định tính lẫn định lượng, sử dụng cả chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối. Để kiểm
soát

hoạt

động bán hàng nhà quản trị bán hàng phải thường xuyên có mặt tại trên thị
trường

để

nắm bắt thông tin phản hồi trong quá trình bán hàng. Xuất phát từ kết quả kiểm
soát,
nhà quản trị đưa ra các biện pháp điều chỉnh cần thiết để đảm bảo thực hiện
mục

tiêu

bán hàng.
Kiểm soát lực lượng bán hàng thực chất là quá trình thu nhận thông tin
phản

hồi

về quá trình bán hàng của lực lượng bán hàng, đánh giá mức độ hoàn thành
công

việc

của từng thành viên tham gia vào lực lựong bán hàng từ đó điều chỉnh đảm bảo
mục
tiêu được hoàn thành.


10

1.1.5.Khái niệm tiêu chuẩn kiếm soát bán hàng.
Theo bài giảng “Quản trị bán hàng” của bộ môn Quản trị tác nghiệp kinh
doanh, Trường Đại học Thương Mại thì:
Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng được hiểu là những chỉ tiêu làm cơ sở để
đánh giá kết quả bán hàng có đạt được các mục tiêu đề ra hay được gọi là hệ
quy chiếu để so sánh kết quả bán hàng đã đạt được với mục tiêu. Từ đó việc
xây dựng hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng là một điều bắt buộc bởi nếu
không có hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng thì không có căn
cứ để tiến hành công việc kiểm soát bán hàng thì không có căn cứ để tiến hành

công tác kiểm soát bán hàng sẽ không thực hiện được.
1.1.6. Khái niệm đo lường kết quả bán hàng.
Theo bài giảng “Quản trị bán hàng” của bộ môn Quản trị tác nghiệp kinh
doanh, Trường Đại học Thương Mại thì:
Đo lường kết quả bán hàng được hiểu là quá trình thu thập và tổng hợp
các dự liệu cụ thể phản ánh kết quả bán hàng của hoạt động bán hàng.
Thông thường các kết quả đo lường được thường được biểu hiện thông
qua các chỉ tiêu định lượng như doanh thu, số khách hàng, số đơn hàng, khách
hàng mới…
1.1.7. Khái niệm đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng
bán hàng.
Theo bài giảng “Quản trị bán hàng” của bộ môn Quản trị tác nghiệp kinh
doanh, Trường Đại học Thương Mại thì:
Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng là việc
đánh giá kết quả thực hiện công việc theo các nhiệm vụ của lực lượng này được
giao, không đồng thời đánh giá các ứng xử của lực lượng bán hàng trong quá
trình thực hiện nhiệm vụ có đảm bảo các quy định đối với lực lượng bán hàng
này hay không.


11

1.2. Một số nội dung cơ bản về công tác kiểm soát bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại.
1.2.2. Quy trình kiểm soát bán hàng.
Dưới đây là quy trình kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp:
Xác định tiêu chuẩn và lựa
chọn phương pháp đánh giá
Đo lường kết quả bằng cách
đối chiếu kết quả với tiêu

chuẩn đã được xác lập

Có
Không cần điều chỉnh

Không

Sự thực hiện hoạt động có
phù hợp với tiêu chuẩn hay
không
Tiến hành điều chỉnh

Hình 1.1. Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng
(Nguồn: theo Bài giảng “Quản trị bán hàng” của bộ môn Quản trị tác
nghiệp kinh doanh, trường Đại học Thương Mại)
1.2.1.1. Xác định các tiêu chuẩn kiểm soát.
a.Tầm quan trọng.
Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp, vì vậy phải đánh giá đóng góp của hoạt động bán
hàng vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp. Để đánh giá
các đóng góp đó cần thiết phải thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát. Tiêu chuẩn
kiểm soát bán hàng là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán hàng. Các tiêu
chuẩn kiểm soát bán hàng cung cấp một lượng thông tin dồi dào cho các công
tác đánh giá. Các tiêu chuẩn này dùng để so sánh giữa các năm, so sánh với tiêu
chuẩn hạn ngạch đã xây dựng, so sánh với số liệu trung bình của ngành và số
liệu của các đối thủ cạnh tranh. Tương quan so sánh sẽ cho phép tìm ra những
sai lệch và nguyên nhân của sai lệch là cơ sở quan trọng để tiến hành hoạt động
điều chỉnh phù hợp.
b. Các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng.
Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng bao gồm 2 nhóm chính: các tiêu

chuẩn đầu ra và các tiêu chuẩn nền tảng.


12

- Các tiêu chuẩn đầu ra phản ảnh kết quả bán hàng, bao gồm các tiêu
chuẩn về doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, tỷ lệ
chi phí bán hàng, lợi nhuận hoạt động bán hàng hay đơn đặt hàng.
- Các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo cho hoạt động bán hàng được triển
khai tốt. Ví dụ như : các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần
viếng thăm của khách hàng, kỹ năng bán hàng của nhân viên, mức độ trình bày
của cửa hàng….
c. Các yêu cầu đối với hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng.
- Thứ nhất, kết quả đánh giá phải hữu ích có nghĩa là quá trình đánh giá
phải cho phép nhà quản trị bán hàng tiến hành đánh giá kết quả bán hàng và tổ
chức hoạt động điều chỉnh thích hợp. Muốn vậy, công tác kiểm soát bán hàng
cần được tổ chức một cách đơn giản và thích hợp với các điều kiện, nhiệm vụ
và yêu cầu với những người có liên quan.
- Thứ hai, kết quả đánh giá phải đáng tin cậy. Để có thể so sánh được theo
thời gian và so sánh giữa các đơn vị, các chỉ tiêu liên quan, các kết quả cần phải
đánh giá một cách “thuần nhất”, tránh trường hợp không giải quyết đúng vấn đề
đang tồn tại mà còn gây ra thêm các vấn đề khác.
- Thứ ba, kết quả đánh giá phải không lạc hậu hay nói cách khác là kết quả
có thể sử dụng được phải đảm bảo tính thời gian, không lỗi thời. Như vậy, kết
quả sử dụng phải được đảm bảo về thời gian, phù hợp với hoàn cảnh hiện tại
tránh trường hợp sử dụng kết quả cũ gây ra những lỗi nghiêm trọng.
- Thứ tư, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng phải đảm bảo hiệu quả kinh
tế. Trong đánh giá, cần phải chú ý đến yếu tố chi phí. Cần phải tìm ra “điểm
dừng” thích hợp trong khoảng cách giữa đánh giá quá nhiều và quá ít, trong đó
tiêu chuẩn cơ bản là lợi ích của công ty và chi phí để có nó.

Nhìn chung, các yêu cầu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng phải được
tiến hành có tổ chức và được tổ chức một cách đơn giản và khoa học, phù hợp
với những khả năng, trình độ chuyên môn của người quản lý. Mọi thông tin liên
quan đều được đánh giá, so sánh một cách chính xác và hợp nhất.
1.2.1.2. Đo lường kết quả hoạt động bán hàng.
 Việc đo lường chính xác kết quả thực tế sẽ mang lại những lợi ích rất lớn như:
- Mang lại cho các nhà quản lý một hình ảnh chân thực và rõ ràng nhất về hoạt
động bán hàng của DN. Thông qua đó các nhà quản lý có thể đánh giá được một các
hết sức cụ thể và rõ ràng về kết quả bán hàng. Đây thường là các con số, do vậy không


13

thể chối bỏ kết quả mà các con số này phản ánh. Tính chân thực của việc đo lường
luôn khác hẳn với các chỉ tiêu mang tính định lượng.
- Dự báo được những sai sót có thể xảy ra đồng thời có những biện pháp để can
thiệp kịp thời. Ngoài ra, việc đo lường nhiều khi phải được thực hiện đối với đầu vào
của hoạt động bán hàng, kết quả của từng giai đoạn hoạt động, những dấu hiệu và thay
đổi có thể ảnh hưởng đến kết quả hoạt động bán hàng để có các điều chỉnh kịp thời.
- Rút ra được những kết luận đúng đắn về hoạt động bán hàng đồng thời cải tiến
được công tác quản trị bán.
- Do người tiến hành giám sát, đo lường sự thực hiện với người đánh giá và ra
quyết định điều chỉnh có thể khác nhau cần phải xây dựng được mối quan hệ phù hợp
giữa họ.
 Đo lường kết quả hoạt động bán hàng trên thực tế cần đảm bảo các yêu cầu cơ
bản sau:
- Phải dựa vào các tiêu chuẩn đặt ra để đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
- Phải đảm bảo tính khách quan. Muốn vậy, phải xác định rõ trách nhiệm, thái
độ của nhà quản trị bán hàng: không được thành kiến, độc đoán, tránh buộc tội, bất
công, tránh nhận định chủ quan khi chưa có đủ cơ sở.

- Đảm bảo vừa có lợi cho DN vừa có lợi cho cá nhân, bộ phận. Thông qua kiểm
tra, nhà quản trị cấp cao đánh giá được năng lực của nhà quản trị cấp dưới. Đồng thời,
đối với nhà quả trị cấp dưới có thể qua đo lường khẳng định được vị trí của mình, nhận
thức được những thiếu sót, hạn chế có biện pháp khắc phục kịp thời.
1.2.1.3. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng và triển khai các hoạt động
điều chỉnh.
a. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
Kết quả có thể được phản ánh thông qua một hệ thống các chỉ tiêu vừa
định lượng vừa định tính. Tuy nhiên kết quả cuối cùng vẫn là hoạt động bán
hàng đạt được thực hiện với hai hoạt động chính:
+ So sánh kết quả đã đo lường với các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động
bán hàng để phát hiện các sai lệch (nếu có). Đây là hoạt động mang tính bắt
buộc bởi chỉ tiêu chí định lượng là yếu tố phản ánh thật nhất đối với kết quả mà
các nhà quản trị mong muốn. Những người làm công việc kiểm soát cần chú ý
sử dụng các phương pháp thu thập dữ liệu thực tế sao cho chính xác nhất có thể.
Bên cạnh đó cần chú ý xây dựng các tiêu chuẩn kiểm soát phù hợp nhất đối với
các điều kiện kinh doanh thực tế để đảm bảo các kết quả kiểm soát luôn đạt đọ
chính xác và có tính hữu ích cao. Qua quá trình so sánh có thể mang đến cho
nhà quản trị ba dạng kết quả sau: Tốt- Bình thường- Không tốt. Dựa vào kết quả


14

này mà đưa ra các hoạt động điều chỉnh phù hợp nhằm đảm bảo kết quả cuối
cùng của hoạt động bán hàng đáp ứng được các mục tiêu đề ra.
+ Xác định và phân tích nguyên nhân dẫn đến sai lệch. Dựa vào kết quả so
sánh và có thể thêm mốt số góc độ khác, nhiệm vụ của người làm công tác kiểm
soát là phải tìm ra nguyên nhân của sự sai lệch nếu có. Có tìm ra nguyên nhân
mới có thể đưa ra các giải pháp hợp lý. Việc xác định nguyên nhân đòi hỏi nhà
kiểm soát phải có các phương pháp và cách làm việc khoa học mới có thể tìm ra

nguyên nhân nhanh nhất. Việc xác định không đúng nguyên nhân cũng gây ra
các những nguy hiểm lớn đối với hoạt động và ảnh hưởng không nhỏ tới kết
quả cuối cùng. Nguyên nhân có thể tới từ hai hướng: Một là xây dựng kế hoạch
bán hàng chưa sát thực tế và hai là hoạt động bán hàng chưa mang lại hiệu quả
mong muốn.
b. Kiểm soát phản hồi.
Kiểm soát phẩn hồi là là loại kiểm soát bán hàng được thực hiện sau khi
hoạt động bán hàng đã xảy ra. Nhược điểm chính của loại kiểm soát này là độ
trễ về thời gian thường khá lớn từ lúc sự cố thật sự xảy ra và đến lúc phát hiện
sai sót hoặc sai lệch của kết quả đo lường căn cứ vào tiêu chuẩn hay kế hoạch
bán hàng đã đề ra. Tuy nhiên, kiểm soát có hai ưu thế hơn hẳn kiểm soát trước
bán lẫn kiểm soát trong bán:
- Thứ nhất, nó cúng cấp cho nhà quản trị những thông tin cần thiết phải
làm như thế nào để lập kế hoạch bấn hàng hữu hiệu trong giai đoạn hoạch định
của quá trình quản trị. Nếu kiểm tra phản hồi chỉ rằng không có sai lệch giữa có
kết quả đã được thực hiện và tiêu chuẩn cần đạt được thì điều này chứng tỏ
công tác hoạch định hữu hiệu. Ngược lại, sự phát hiện có thể sai lệch giúp nhà
quản trị rút kinh nghiệm để đưa ra những kế hoạch bán hàng mới tốt hơn.
- Thứ hai, kiểm soát bán hàng có thể giúp cải tiến động cơ thúc đẩy nhân
viên bán hàng làm việc tốt hơn, nó cung cấp cho mọi người trong công ty có
những các thông tin cần thiết phải làm như thế nào để nâng cao chất lượng các
hoạt động bán hàng của mình trong tương lai.
c. Triển khai các hoạt động điều chỉnh
Sau hoạt động đo lường và kiểm tra phản hồi, trong trường hợp cần thiết,
cần phải xúc tiến các hành động điều chỉnh để phục hồi, củng cố sự thống nhất
giữa mục tiêu và tiến trình thực hiện. Có bốn hoạt động điều chỉnh chủ yếu như
sau:
+ Điều chỉnh kế hoạch bán hàng:

15

Nguyên nhân chủ yếu cho kế hoạch bán hàng không sát với thực tế là do
trong quá trình thực hiện kế hoạch có rất nhiều yếu tố thay đổi so với lúc đầu
xây dựng kế hoạch bán hàng. Trong trường hợp này doanh nghiệp cần cập nhập
thay đổi, Các điều kiện thực tế và điều chỉnh kế hoạch bán hàng sao cho phù
hợp với thưc tế. Có thể điều chỉnh về mục tiêu, kế hoạch hành động, về các
chương trình, điều chỉnh ngân sách…
+ Điều chỉnh hoạt động bán hàng:
Đây cũng là khu vực gây ra những sai số thường gặp. có rất nhiều các hoạt
động trong quá trình xây dựng có thể mang lại kết quả tốt nhưng thực tế lại
ngược lại. Nguyên nhân là hoạt động không phù hợp khi thực hiện, hoặc do
điều kiện doanh nghiệp không đủ đáp ứng. Việc điều chỉnh có thể tiến hành từ
hai hướng là điều chỉnh từ các điều kiện hoặc từ các hoạt động bán hàng cụ thể.
Thường các nhà quản trị sẽ chọ cách thứ hai vì cách này đơn giản và dễ thực
hiện hơn.
+ Tiến hành những hành động dự phòng nhằm chuyển hướng kết quả
tương lai hoặc ảnh hưởng đến kết quả công việc giai đoạn sau.
+ Không hành động gì cả. Ở đây không có nghĩa là vô trách nhiệm, ỷ lại
thụ động của nhà quản trị. Như đã biết đối tượng kiểm soát là môt hệ thống có
khả năng tự điều chỉnh. Do vậy, trong một số trường hợp vấn đề xuất hiện rồi
nó tự mất đi vì nó được giải quyết. Cần phải kiên trì, bình tĩnh, và tránh cho tâm
lý mình là người quan trọng. Trong nhiều trường hợp , không làm gì cả, chỉ chờ
đợi một biện pháp điều chỉnh hiệu nhiệm nhất. Điều quan trọng nhất là phải
nhận biết chính xác lúc nào, ở trường hợp nào thì áp dụng biện pháp này. ở đây
không áp dụng cho mọi trường hợp.
1.2.2. Các công cụ kiểm soát bán hàng.
1.2.2.1. Báo cáo bán hàng.
a. Hóa đơn bán hàng.
Hóa đơn(giá trị gia tăng ) bán hàng thường được làm hai liên, một liên

giao cho khách hàng và một liên lưu lại cho doanh nghiệp. Cách thức quản lý
hóa đơn thanh toán này khiến cho việc kiểm soát hoạt động bán hàng được thực
hiện hàng ngày thông qua hệ thống thu ngân và một liên hóa đơn gía trị gia
tăng.
b. Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng.
Những số liệu phản ánh kết quả hoạt động bán hàng là một công cụ quan
trọng để đánh giá, được biểu hiện trong báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh.
Tuy nhiên, để có một đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng chỉ tiêu về doanh


16

số bán hàng thường được chi tiết hóa theo nhiều tiêu thhuwcs khác nhau như:
kết quả bán hàng theo mặt hàng kinh doanh, kết quả bán hàng theo thị trường,
kết quả bán hàng theo thời gian, kết quả bán hàng theo phương thức bán,…
Những số liệu này được dung để so sánh theo thời gian, theo đơn vị kinh doanh
hay theo % thực hiện kế hoạch,.. đó là cơ sở để xây dựng những luận cứ khẳng
định sự thành công hay thất bại của hoạt động bán hàng.
c. Báo cáo tình hình thị trường.
Báo cáo tình hình thị trường làm rõ tình hình các đối thủ cạnh tranh,
khách hàng, nhà cung ứng,…báo cáo có thể xây dựng định kỳ hoặc đột xuất,
cung cấp các thông tin cần thiết để nhà quản trị bán hàng ra quyết định điều
chỉnh hoạt động bán hàng.
d. Biên bản kiểm tra.
Biên bản kiểm tra là sản phẩm của công tác kiểm soát hoạt động bán hàng
mang tính chất không thường xuyên. Biên bản kiểm tra có thể bao gồm: biên
bản kiểm tra cửa hàng, biên bản kiểm tra trưng bày sản phẩm của đại lý, biên
bản kiểm tra tình hình thực hiện chương trình khuyến mãi,…
1.2.2.2. Phản hồi của khách hàng.
a. Thư khiếu nại và phàn nàn của khách hàng.

Số lượng thư khiếu nại tỷ lệ nghịch với hiệu quả hoạt động bán hàng và tỷ
lệ thuận với những nỗ lực cải tiến hoạt động bán hàng. Những lá thư khiếu nại
về việc các điều kiện liên quan tới việc mua bán không được thực hiện đúng
điều kiện như đã thỏa thuận ví dụ như : thư khiếu nại chậm giao hàng, thư khiếu
nại về hàng hóa không đạt chất lượng hoặc xảy ra hỏng hóc… Dựa vào những
là thư khiếu nại này về phía doanh nghiệp sẽ nắm biết được mức độ phục vụ và
mức độ hài lòng của khách hàng đối với công ty. Để từ đó, có những phương
pháp, hướng giải quyết phù hợp nhanh chóng làm hài lòng khách hàng và đáp
ứng được tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
b. Thư góp ý
Thư góp ý hoặc phiếu thăm dò ý kiến của khách hàng thường được soạn
thảo theo mẫu sẵn, được để ở vị trí thuận tiện, dễ lấy thường ở gần cửa ra vào.
Thư góp ý chứa đựng những thông tin về người bán hàng được góp ý và
khách hàng đóng góp ý kiến. Trong doanh nghiệp thường để hộp thư góp ý hay
bố trí một bộ phận chuyên trách tiếp nhận thư góp ý. Mục đích của việc sử dụng
thư góp ý về hàng hóa, dịch vụ và thái độ của nhân viên bán hàng nhằm đánh


17

giá kết quả hoạt động bán hàng thông qua thái độ, sự hài lòng của khách hàng.
Đồng thời qua những ý kiến đó doanh nghiệp tiến hành xem xét, điều chỉnh
những hoạt động liên quan ( nếu ý kiến đóng góp có hợp lý) với kỳ vọng sự hài
lòng của khách hàng được cải thiện.
1.2.2.3. Điều tra khách hàng
Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng : Thường được soạn thảo theo mẫu sẵn,
được để tại vị trí thuận tiện, dễ thấy của công ty. Thường ở là ở bàn lễ tân ở gần
cửa ra vào.
Phiếu thăm dò thu thập ý kiến khách hàng có chủ đích hơn thư đóng góp
ý. Phiếu thăm dò giúp doah nghiệp nắm bắt được xu thế chung của tập khách

hàng, từ đó có các điều chỉnh hoạt động bán hàng cho phù hợp.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kiểm soát bán hàng của
doanh nghiệp
1.3.1. Các nhân tố bên trong
Các nhân tố bên trong bao gồm:
- Trình độ, năng lực quản trị kinh doanh của ban Giám đốc doanh nghiệp
sẽ cho phép các doanh nghiệp xây dựng được tiêu chuẩn kiểm soát đúng đắn,
phù hợp với công tác bán hàng của doanh nghiệp. Cùng với đó đánh giá được
đúng thực lực của nhân viên, đưa ra các nhận xét và điều chỉnh hợp lý trong
công tác kiểm soát bán hàng.
- Trình độ, năng lực kinh doanh của đội ngũ cán bộ doanh nghiệp. Đây là
những người trực tiếp thực hiện hoạt động kinh doanh cũng như công tác kiểm
soát của doanh nghiệp. Do vậy, trình độ và năng lực của họ ảnh hưởng rất nhiều
đến hiệu quả công việc. Người có trình độ và năng lực tốt sẽ giúp ích rất nhiều
cho công tác kiểm soát bán hàng, giúp cho nhà quản trị và ban kiểm soát không
mất quá nhiều thời gian vào công tác kiểm soát, bởi lẽ các công việc đều dược
đội ngũ nhân viên thực hiện quy củ, theo đúng quy trình, chuyên nghiệp.
- Tài chính: thể hiện ở quy mô và khả năng huy động vốn của doanh
nghiệp, cũng là một nhân tố tác động rất lớn đến hoạt động kiểm soát. Một
doanh nghiệp có nguồn tài chính lớn tác động không hề nhỏ đến công tác kiếm
soát bán hàng. Khi có nguồn chi phí lớn doanh nghiệp có thể đầu tư nhân lực có
chuyên môn kiểm soát cao về làm việc, giúp tăng hiệu quả kiểm soát của doanh
nghiệp.
- Văn hóa doanh nghiệp hiện đang rất được các nhà quản trị xem trọng.
Văn hóa doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến tinh thần làm việc của nhân viên,
có thể làm hiệu quả công việc tốt hơn hoặc xấu đi. Từ văn hóa làm việc cũng