luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác kiếm soát bán hàng tại công ty cổ phần IBS MRO việt nam

1
TÓM LƯỢC
Hiện nay, nền kinh tế phát triển không ngừng qua từng ngày đòi hỏi càng cao về
chất lượng cuộc sống hay sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trên thị trường.
Tất cả các doanh nghiệp thương mại đang không ngừng tìm kiếm, củng cố và nâng cao
vị thế cạnh tranh, gia tăng thị phần của mình trên thị trường. Trước những thách thức
này, đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại không ngừng nỗ lực hoàn thiện và nâng cao
hoạt động kinh doanh, mở rộng quy mô kinh doanh của mình.
Đối với các doanh nghiệp thương mại thì công tác kiểm soát bán hàng đóng vai
trò vô cùng quan trọng và có tính cấp thiết. Nếu thực hiện tốt công tác kiểm soát bán
hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp thương mại nắm bắt và đánh giá được hiệu quả kinh
doanh, tình hình hoạt động bán hàng cũng như mức độ hoàn thành công việc của các
nhân viên bán hàng. Để từ đó, các nhà quản trị sẽ có những phương án, biện pháp kịp
thời điều chỉnh, thay đổi nhằm đem lại kết quả kinh doanh tốt nhất, giảm được các chi
phí bán hàng, tạo dựng thương hiệu trên thị trường.
Vì vậy, qua nghiên cứu và điều tra thực tế tại Công ty Cổ phần IBS MRO Việt
Nam cho thấy công tác kiếm soát bán hàng của công ty chưa thực hiện hiệu quả thực
sự, hầu như công ty chưa có những tiêu chuẩn hay quy trình đánh giá hoạt động bán
hàng cũng như lực lượng bán hàng sát thực và phù hợp với tình hình thực tế tại Công
ty. Do vậy, em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: “ Hoàn thiện công tác kiếm soát bán
hàng tại công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam ” làm đề tài bài khóa luận tốt nghiệp
của mình. Nhằm mục đích nêu rõ được tầm quan trọng, tính cấp thiết của công tác
kiểm soát bán hàng trong quá trình hoạt động kinh doanh tại Công ty. Ngoài ra, nhằm
mong muốn được đóng góp ý kiến, đưa ra những quan điểm, những giải pháp về quy
trình kiểm soát hoạt động bán hàng và các phương pháp, tiêu chuẩn đánh giá mức độ
hoàn thành công việc của nhân viên để hoàn thiện hơn công tác kiểm soát bán hàng tại
Công ty.
Bài khóa luận gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng
trong doanh nghiệp thương mại
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại

công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác
kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam


2
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành được bài khóa luận này em đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình từ
phía nhà trường, thầy cô và các anh chị trong công ty nơi em đã thực tập. Em xin gửi tới
những lời cảm ơn sâu sắc tới phía nhà trường đã tạo mọi điều kiện và giúp đỡ cho em để
em hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp về công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam
Đặc biệt là lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Nguyễn Thị Thanh Tâm trong thời
gian viết khóa luận em đã nhận được sự hướng dẫn tận tình của cô. Cô đã giúp đỡ em
rất nhiều trong việc bổ sung và hoàn thiện những kiến thức, lý thuyết còn thiếu để em
hoàn thành khóa luận này
Qua đây em cũng xin gửi lời cảm ơn tới quý công ty Cổ phần IBS MRO Việt
Nam, đặc biệt là các anh chị trong phòng kinh doanh đã giúp đỡ tận tình và chỉ bảo
trong suốt thời gian em thực tập tại quý công ty. Các anh chị đã giúp em được tiếp cận
gần hơn với thực tế, được cung cấp các thông tin cần thiết, được gặp gỡ, làm quen với
các phòng ban và
Tuy nhiên do thời gian, điều kiện có hạn và do cách tiếp cận còn hạn chế về kiến
thức và kinh nghiệm nên bài khóa luận không tránh khỏi những khiếm khuyết, em rất
mong nhận đuợc sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để khóa luận được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!


3
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC.................................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................ii

MỤC LỤC................................................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU.........................................................................................vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ...............................................................................vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT...................................................................................viii
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết...........................................................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan.......................................................2
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu..........................................................................3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................3
6. Kết cấu đề tài nghiên cứu........................................................................................5
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI...............6
1.1. Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác kiểm soát bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại...........................................................................................6
1.1.1. Khái niệm bán hàng...........................................................................................6
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng.............................................................................6
1.1.3. Khái niệm kiểm soát...........................................................................................6
1.1.4. Khái niệm kiểm soát bán hàng..........................................................................7
1.1.5. Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng.......................................7
1.1.6. Khái niệm đo lường kết quả...............................................................................7
1.2. Các nội dung cơ bản của công tác kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp.........7
1.2.1. Quy trình kiểm soát bán hàng..........................................................................7
1.2.2. Công cụ sử dụng kiểm soát bán hàng.............................................................12
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại.................................................................................................................12
1.3.1. Các nhân tố bên trong......................................................................................12
1.3.2. Các nhân tố bên ngoài.....................................................................................13

4
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KIỂM
SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN IBS MRO VIỆT NAM...............15
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam.......................15
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam......15
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam.................16
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam...............................17
2.1.4. Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần IBS MRO Việt
Nam .......................................................................................................................... 19
2.1.5. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2016, 2017,
2018 .......................................................................................................................... 19
2.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác kiểm soát bán hàng của công ty cổ phần
IBS MRO Việt Nam....................................................................................................20
2.2. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty cổ
phần IBS MRO Việt Nam..........................................................................................22
2.2.1. Thực trạng quy trình kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần IBS MRO Việt
Nam .......................................................................................................................... 22
2.2.2. Thực trạng các công cụ kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần IBS MRO
Việt Nam...................................................................................................................... 30
2.3. Các kết luận về thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần
IBS MRO Việt Nam...................................................................................................31
2.3.1 Những thành công đạt được.............................................................................31
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân.....................................................................32
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP

NHẰM

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY IBS
MRO VIỆT NAM.....................................................................................................35
3.1. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam trong thời

gian tới........................................................................................................................ 35
3.1.1. Mục tiêu của công ty trong thời gian tới.........................................................35
3.1.2. Phương hướng hoạt động..................................................................................35
3.2. Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng trong thời gian tới
của công ty.................................................................................................................. 36
3.2.1. Quan điểm của công ty....................................................................................36


5
3.2.2. Quan điểm cá nhân............................................................................................37
3.3. Các đề xuất, kiến nghị để giả quyết kiểm soát bán hàng..................................37
3.3.1 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát tại công ty Cổ phần IBS
MRO Việt Nam..........................................................................................................37
3.3.2. Một số giải pháp tại công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam.................................38
3.3.3. Một số kiến nghị................................................................................................46
KẾT LUẬN................................................................................................................47
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


6
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kính doanh của doanh nghiệp từ năm 2016-2018..........19
Bảng 2.2. Tiêu chuẩn về doanh thu từ hoạt động bán hàng của công ty cổ phần IBS
MRO Việt Nam từ năm 2016 đến năm 2018................................................................23
Bảng 2.3. Các tiêu chuẩn đầu ra trong một tháng của công ty Cổ phần IBS MRO Việt
Nam từ năm 2016 đến năm 2018.................................................................................24
Bảng 2.4. Tiêu chuẩn về lợi nhuận sau thuế của công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam
từ năm 2016 đến năm 2018..........................................................................................25
Bảng 2.5. Kết cấu nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam.....26

Bảng 2.6: Báo báo tổng hợp doanh thu ngày...............................................................27
Bảng 2.7. Bảng điều chỉnh hoạt động bán hàng...........................................................29
Bảng 3.1: Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng mới công ty Cổ phần IBS
MRO Việt Nam............................................................................................................39
Bảng 3.2: Bảng mô tả công việc của một nhân viên bán hàng ngoài thị trường của
công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam..........................................................................41
Bảng 3.3: Một số chương trình đào tạo nhằm nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng
tại công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam.....................................................................45


7
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty IBS MRO Việt Nam..........................17
Biểu đồ 2.1: Biểu đồ thể hiện số lượng thư khiếu nại của khách hàng trong năm 2018
của công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam...................................................................30
Biểu đồ 2.2. Phản hồi của khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty năm 2018
..................................................................................................................................... 31
Biểu đồ 2.3. Phản hồi của khách hàng về chất lượng dịch vụ của công ty năm 2018. .31
Hình 3.1: Quy trình đánh giá hoạt động bán hàng mới công ty Cổ phần IBS MROViệt
Nam............................................................................................................................. 38
Hình 3.2 : Quy trình kiểm soát lực lượng bán hàng mới..............................................43


8
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viêt tắt
DNTM
DN
KHCN
KSBH

QTDN
NXB

Nghĩa
Doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiêp
Khoa học công nghệ
Kiểm soát bán hàng
Quản trị doanh nghiệp
Nhà xuất bản


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết
Ngày nay, xu hướng của nền kinh tế thế giới nói chung và của nước ta nói riêng,
đó là sự quốc tế hóa và hợp tác hóa. Nền kinh tế càng được quốc tế hóa bao nhiêu thì
sự cạnh tranh giữa các quốc gia, các doanh nghiệp lại càng diễn ra mạnh mẽ bấy nhiêu.
Để đứng vững và cạnh tranh được trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải có
định hướng, giải pháp, chiến lược độc đáo, sáng tạo.
Đối với một doanh nghiệp thì mục tiêu quan trọng hàng đầu đó là lợi nhuận. Bán
hàng là cách thức tạo ra nguồn doanh thu cho doanh nghiệp. Tuy nhiên nhiều doanh
nghiệp hiện nay mới chỉ chú trọng đến công tác bán hàng mà chưa thực sự quan tâm
đến công tác kiểm soát hoạt động này mà đây chính là hoạt động quan trọng giúp
doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình. Kiểm soát bán hàng giúp cho doanh nghiệp
nắm được tình hình hoạt động bán, giúp nhà quản trị đề ra những biện pháp điều chỉnh
kịp thời để đạt được mục tiêu ban đầu. Đặc biệt trong bối cảnh thị trường hiện nay, khi
mà có quá nhiều những biến động, những thay đổi cả về thiên nhiên và xã hội thì kiểm
soát lại càng nên đặt ở vị trí hàng đầu nếu các doanh nghiệp không muốn bị mất mát,
rủi ro. Một doanh nghiệp có hoạt động kiểm soát bán hàng tốt thì sẽ nắm bắt tốt cơ hội
và giảm thiểu được những rủi ro tốt nhất.

Tuy nhiên qua thời gian thực tập tại công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam em
thấy công ty đã có hoạt động kiểm soát bán hàng, nhưng vẫn chưa thực sự khoa học,
thiếu nhân lực, trang thiết bị hiện đại và vẫn còn nhiều tồn tại khác cần giải quyết.
Hiện tại công ty vẫn chỉ sử dụng các phương pháp đánh giá kết quả bán hàng truyền
thống, chưa có sự cải tiến, đầu tư trang thiết bị hiện đại để kiểm soát, điều này làm
cho công ty chỉ thu được kết quả chung chung chưa cụ thể, chi tiết, nhiều khi kết
quả mang tính chủ quan của người đánh giá. Thêm vào đó công cụ công ty chỉ tập
chung sử dụng công cụ hóa đơn bán hàng chứ chưa sử dụng đa dạng các công cụ
khác nên không đánh giá được chính xác hiệu quả bán hàng. Ngoài ra, trong công
tác kiểm soát nhân viên bán hàng công ty cũng chỉ sử dụng phương pháp mức thang
điểm là chính. Với việc sử dụng đơn thuần một phương pháp này thì nhà quản trị
khó nhận ra những điểm mạnh, yếu của nhân viên và vì thế mà công tác điều chỉnh,
định hướng sẽ không được
Nhận thức được tầm quan trọng của công tác kiểm soát hoạt động bán hàng trong
bối cảnh kinh tế thị trường hiện nay và thực trạng của doanh nghiệp đang thực tập em
đã quyết định chọn đề tài: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty Cổ
phần IBS MRO Việt Nam”


2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan
Đây là một đề tài mang tính thực tiễn cao, phù hợp với mục đích và định hướng
phát triển của công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam
Đã có một số công trình khoa học nghiên cứu về việc hoàn thiện công tác kiểm
soát trong doanh nghiệp như:
- Khóa luận tốt nghiêp: “Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty
TNHH Dịch vụ Thương mại Lan Kim” của sinh viên Nguyễn Minh Đồng, giáo viên
hướng dẫn Th.S Vũ Thị Như Quỳnh, Đại học Thương Mại, năm 2017. Khóa luận chủ
yếu nói về thực trạng công tác kiểm soát nhân sự tại công ty TNHH Dich vụ Thương
mại Lan Kim. Chưa đi sâu vào nghiên cứu công tác kiểm soát bán hàng trong công ty.
Và đưa ra các biện pháp để hoàn thiện công tác kiểm soát nhân sự tại công ty

- Khóa luận tốt nghiệp: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty cổ
phần xây dựng và thương mại Long Khánh.”- Của tác giả Trần Thị Thùy (2018)- Giáo
viên hướng dẫn ThS Hoàng Cao Cường - Trường Đại học Thương Mại. Khóa luận tập
trung nguyên cứu về quy trình kiểm soát bán hàng đối với toàn bộ hoạt động của công
ty. Từ việc phân tích và đánh giá thực trạng kiểm soát bán hàng của công ty, đưa ra
một số giải pháp kiến nghị đối với nhà quản trị. Nhưng vẫn chưa đưa ra được rõ các
công cụ công ty đang sử dụng.
.- Khóa luận tốt nghiệp: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty
TNHH Marksys Việt Nam” của sinh viên Nguyễn Thị Hương, giáo viên hướng dẫn
Thạc sĩ Nguyễn Thị Thanh Tâm, Đại học Thương Mại, năm 2016. Khóa luận đi sâu
vào vấn đề thực trạng công tác kiểm soát trong doanh nghiệp và đặc biệt đi sâu vào
công tác kiểm soát hoạt động xuất khẩu tại công ty. Đưa ra các biện pháp nhằm hoàn
thiện hoạt đông kiểm soát và kiểm soát xuất khẩu trong Xí nghiệp may Thanh Trì
Hapro.
- Khóa luận tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty
TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn.” của sinh viên Phạm Thị Thu Thảo, thầy giáo Lã
Tiến Dũng, Đại học Thương Mại, năm 2015. Đề tài đưa ra thực trạng công tác kiểm
soát bán hàng tại doanh nghiệp và các biện pháp để hoàn thiện công tác kiểm soát bán
hàng. Tuy nhiên vẫn còn nhiều hạn chế về nhận thức các vấn đề và chưa giải quyết
triệt để các vấn đề đưa ra.
- Trong công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam, việc hoàn thiện công tác kiểm soát
là việc vô cùng cấp bách nhằm nâng cao các chức năng quản trị, giúp doanh nghiệp đi
đúng định hướng kinh doanh và phát triển bề vững. Chưa có công trình nào nghiên
cứu về kiểm soát bán hàng tại công ty MRO nên đề tài nghiên cứu : “Hoàn thiện công
tác kiểm soát tại công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam” là một công trình nghiên cứu
hoàn toàn độc lập và không bị trùng lặp với các đề tài trước đó.


3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
a. Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này nhằm tìm hiểu, phân tích quy trình thực hiện
việc quản trị bán hàng trong công ty, đồng thời khảo sát, phân tích những ý kiến, đánh
giá của khách hàng và nhân viên bán hàng về hoạt động quản trị bán hàng của công ty.
Trên cơ sở đó đưa ra những nhận xét đánh giá về hiệu quả hoạt động bán hàng tại công
ty cũng như đưa ra những kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả
hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam
b. Nhiệm vụ nghiên cứu
- Nghiên cứu những vấn đề lý luận, nội dung và công tác kiểm soát trong doanh
nghiệp như: kiểm soát bán hàng trong nhóm kinh doanh, kiểm soát chi phí bán hàng,
kiểm soát xuất nhập hàng
- Từ đó phân tích và đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng của công ty
Cổ phần công IBS MRO Việt Nam. Qua đó thấy được những thành công và hạn chế trong
công tác kiểm soát bán hàng tại công ty Cổ phần công IBS MRO Việt Nam.
- Đề xuất một số giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng
của Công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng: Những vấn đề lý luận và thực tiễn về công tác kiểm soát hoạt động
bán hàng của công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam
- Không gian: Nghiên cứu tại công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam.
- Thời gian: Nghiên cứu số liệu hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây từ
2016, 2017, 2018
- Phạm vi nghiên cứu: Chủ yếu trong nội bộ công ty mà đối tượng chính là bộ
phận bán hàng trong công ty và đối tượng khách hàng của công ty. Bên cạnh đó phạm
vi nghiên cứu cũng được mở rộng một phần với việc nghiên cứu một số yếu tố môi
trường hoạt động bên ngoài của công ty.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Khái niệm: Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu thu thập trực tiếp từ đối tượng nghiên cứu,

đây là dữ liệu gốc, chưa qua xử lý vì thế độ chính xác cao, có tính cập nhật và ít tốn kém.
- Cách thực thực hiện: Thông qua việc ghi chép lại các thông tin qua điều tra,
phỏng vấn trực tiếp các đối tượng điều tra về nội dung có liên quan đến kiểm soát
hoạt bán hàng của công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam.
Phương pháp sử dụng phiếu điều tra:
- Mục đích điều tra: Thông qua các câu hỏi được xây dựng sẵn trong mẫu phiếu


điều tra. Qua điều tra các đáp viên khác nhau thu thập thông tin về công tác kiểm soát
hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam
- Đối tượng điều tra: Nhân viên phòng kinh doanh, nhân viên bán hàng công ty
Cổ phần IBS MRO Việt Nam.
- Quy mô điều tra: số lượng phát ra 15 phiếu
- Số lượng câu hỏi: 15 câu hỏi trắc nghiệm xoay quanh vấn đề kiểm soát hoạt
động bán hàng.
- Cách thức tiến hành: Sau khi đã lập xong phiếu điều tra, trực tiếp phát phiếu
cho đối tượng điều tra trong công ty sau đó thu phiếu, xử lý thông tin thu nhận được.
Phương pháp sử dụng câu hỏi phỏng vấn: là phương pháp thu thập dữ liệu mà
trong đó có hai chủ thể là người phỏng vấn và người được phỏng vấn.
- Mục đích phỏng vấn: Thông qua phỏng vấn giúp tìm hiểu cụ thể, chi tiết hơn
về công tác kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam.
- Đối tượng: Trưởng phòng kinh doanh, phó phòng kinh doanh, và các nhân
viên phòng kinh doanh.
- Nội dung phỏng vấn: các câu hỏi liên quan đến công tác kiểm soát bán hàng
tại công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam. Các câu hỏi được sử dụng là những câu hỏi
mở để khai thác được triệt để thông tin.
- Số lượng câu hỏi : 9 câu
- Địa điểm phỏng vấn: Tại công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam.
- Cách thức tiến hành: Sau khi lập câu hỏi phỏng vấn, phỏng vấn trực tiếp nhân
viên phòng kinh doanh, sử dụng bút ký ghi lại câu hỏi, tập hợp lại câu trả lời và tiến

hành xử lý thông tin.
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Khái niệm: Là loại dữ liệu đã được thu thập sẵn, đã công bố nên ít tốn thời
gian, tiền bạc trong quá trình thu thập.
- Cách thức thu thập: Thu thập từ nguồn dữ liệu đã qua xử lý của công ty từ
phòng kế toán: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ 2016, 2017, 2018 thông tin về
nhân sự, các số liệu về doanh số bán...
5.1.3. Phương pháp phân tích số liệu
 Phương pháp so sánh- tổng hợp: trên cơ sở so sánh, tổng hợp, đối chiếu các
chỉ tiêu, tiến hành đánh giá các mặt hiệu quả, chưa hiệu quả để đề ra biện pháp hoàn
thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng. So sánh doanh thu, chị phí của mặt hàng
theo các năm.


 Phương pháp thống kê: phương pháp này được sử dụng để thống kê các kết
quả điều tra, thống kê các ý kiến của người được điều tra, đưa ra mức điểm trung bình
cho từng tiêu chí và kết luận.
 Phương pháp biểu mẫu, sơ đồ: là phương pháp sử dụng biểu mẫu hay sơ đồ để
phản ánh một cách trực quan, có hệ thống, thuận tiện cho việc theo dõi, phân tích.
6. Kết cấu đề tài nghiên cứu
Ngoài các phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ
đồ, hình vẽ, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo thì bài khóa luận có kết cấu gồm
các phần:
 Phần mở đầu: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác kiểm soát bán
hàng tại công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam”
 Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoàn thiện công tác kiểm soát bán
hàng trong doanh nghiệp thương mại
 Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại
công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam.
 Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn hiện công tác

kiểm soát bán hàng tại công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam.


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1. Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác kiểm soát bán hàng
trong doanh nghiệp thương mại
1.1.1. Khái niệm bán hàng
“Bán hàng là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là
hành động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng
thành tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó
người bán đạt được mục tiêu của mình”
“Bán hàng là một mắt xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là
việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng”
( Theo bài giảng Quản trị bán hàng, khoa QTTN, bộ môn QTDN)
Ngoài ra, bán hàng còn được hiểu là quá trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi
tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi
thỏa đáng của cả hai bên, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết
định mua hàng của họ. Hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội. Nhờ
có các hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất
để phục vụ nhu cầu của xã hội.
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
- Theo cách tiếp cận tác nghiệp: “ Quản trị bán hàng là một trong những nội
dung, một hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nghiệp doanh nghiệp của
doanh nghiệp” . Trong đó hoạt động tác nghiệp là các hoạt động chuyển đổi các yếu tố
đầu vào( imput) thành yếu tố đầu ra( output), bao gồm các hoạt động như sản xuất,
marketing, bán hàng, mua hàng, dự trữ sản phẩm…( Theo bài giảng quản trị bán
hàng, bộ môn QTTNDN)
- Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM của bộ môn QTDN thì “Quản trị
bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức

triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp”
1.1.3. Khái niệm kiểm soát
“Kiểm soát là quá trình đo lường kết quả thực hiện, so sánh với các tiêu chuẩn,
phát hiện sai lệch và nguyên nhân, tiến hành các điều chỉnh nhằm làm cho kết quả cuối
cùng phù hợp với mục tiêu đã định” ( Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, Lê
Quân – Hoàng Văn Hải, NXB Thống kê,2010)
Kiểm soát còn là việc đưa vào các định mức, các chuẩn mực, các kế hoạch đã
định để đánh giá hiệu quả công tác quản trị của cấp dưới. Nhờ có quá trình kiểm soát
mà DN sẽ giảm được rủi ro trong kinh doanh và tiết kiệm được nhiều loại chi phí.


1.1.4. Khái niệm kiểm soát bán hàng
- Theo giáo trình “Quản trị bán hàng”của Nguyễn Đặng Xuân Huy: “KSBH
chính là việc nắm bắt các kết quả thực tế của hoạt động bán hàng và đưa ra các hoạt
động điều chỉnh cần thiết nhằm giúp DN đạt được các mục tiêu đề ra. Đó chính là việc
nắm bắt tình hình của các kênh phân phối, tình hình bán ra, thái độ của khách hàng với
DN về sản phẩm của DN”
- “Kiểm soát bán hàng là quá trình thu thập thông tin bán hàng, đo lường kết
quả bán hàng theo các tiêu chuẩn kiểm soát đã đề ra, so sánh kết quả đó với các tiêu
chuẩn kiểm soát, phát hiện những sai lệch và nguyên nhân của chúng, đồng thời tiến
hành các hoạt động điều chỉnh nhằm đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp”
(Trích giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, NXB Thống kê,2010)
1.1.5. Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
“Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng được hiểu là những chỉ tiêu dùng làm cơ sở để
đánh giá kết quả bán hàng có đạt được mục tiêu đề ra hay được coi là hệ quy chiếu để
so sánh kết quả đạt được với mục tiêu. Từ đó việc xây dựng hệ thống tiêu chuẩn kiểm
soát bán hàng là một điều bắt buộc bởi nếu không có hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát
hoạt động bán hàng thì không có căn cứ để tiến hành công việc kiểm soát đối với hoạt
đông bán hàng và như vậy thì việc kiểm soát bán hàng sẽ không thể thực hiện được”
( Trích bài giảng Quản trị bán hàng, khoa QTDN, bộ môn QTDN)

1.1.6. Khái niệm đo lường kết quả
“ Đo lường kết quả hoạt động bán hàng là quá trình thu thập và tổng hợp các dữ
liệu cụ thể phản ánh kết quả của hoạt động bán hàng. Thồn thường các kết quả đo
lường thường biểu hiện thông qua các chỉ tiêu mang tính định lượng như doanh thu, số
khách hàng, số đơn hàng, khách hàng mới …” ( Trích bài giảng Quản trị bán hàng,
khoa QTDN, bộ môn QTDN)
- Việc đo lường mang lại cho các nhà quản lý một hình ảnh chân thực và rõ ràng
nhất về hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Thông qua đó các nhà quản lý có
thể đánh giá được một cách hết sức cụ thể và rõ ràng về kết quả bán hàng. Đây thường
là các con số, do vậy không thể chối bỏ kết quả mà các con số này phản ánh. Tính
chân thực của việc đo lường luôn khác hẳn với các chỉ tiêu mang tính định hình
1.2. Các nội dung cơ bản của công tác kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1. Quy trình kiểm soát bán hàng
1.2.1.1. Xác định các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng
a.Tầm quan trọng
Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, vì vậy phải đánh giá đóng góp của hoạt động bán hàng vào
việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp. Để đánh giá các đóng góp đó


cần thiết phải thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát.Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng là cơ
sở để đo lường kết quả hoạt động bán hàng.
Các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng cung cấp một lượng thông tin dồi dào cho các
công tác đánh giá. Các tiêu chuẩn này dùng để so sánh giữa các năm, so sánh với tiêu
chuẩn hạn ngạch đã xây dựng, so sánh với số liệu trung bình của ngành và số liệu của
các đối thủ cạnh tranh. Tương quan so sánh sẽ cho phép tìm ra những sai lệch và nguyên
nhân của sai lệch là cơ sở quan trọng để tiến hành hoạt động điều chỉnh phù hợp.
b. Các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng
Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng bao gồm 2 nhóm chính: các tiêu chuẩn
đầu ra và các tiêu chuẩn nền tảng.

- Các tiêu chuẩn đầu ra phản ảnh kết quả bán hàng, bao gồm các tiêu chuẩn về
doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, tỷ lệ chi phí bán hàng,
lợi nhuận hoạt động bán hàng hay đơn đặt hàng.
- Các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo cho hoạt động bán hàng được triển khai tốt.
Ví dụ như: các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần viếng thăm của
khách hàng, kỹ năng bán hàng của nhân viên , mức độ trình bày của cửa hàng….
c. Các yêu cầu đối với hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát hoạt độngbán hàng
- Tiêu chuẩn phải gắn với mục tiêu bán hàng: việc kiểm soát phải gắn với mục
tiêu. Do đó các tiêu chuẩn kiểm soát phải phù hợp với các mục tiêu. Mục tiêu bán hàng
có nhiều loại và tồn tại ở nhiều cấp độ khác nhau.
- Tiêu chuẩn phải gắn với các dấu hiệu thường xuyên của hoạt động bán hàng:
bán hàng là những hoạt động diễn ra một cách thường xuyên và liên tục, do vậy để
đảm bảo hiệu quả và tính kịp thời của kiểm soát thì việc kiểm soát liên tục là khá hữu
hiệu. Như vậy, hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát phải bám sát với chuỗi các hoạt động và
các chương trình liên tục của bán hàng. Nó phải là thước đo cho chuỗi các hoạt động
của quá trình bán hàng. Tập hợp và dự kiến các diễn biến của hán hàng tạo căn cứ để
xây dựng các tiêu chuẩn cho phù hợp.
- Tiêu chuẩn phải đảm bảo sự quan sát phối hợp đối với toàn bộ hoạt động bán
hàng: bán hàng có nhiều hoạt động và chương trình, do vậy các tiêu chuẩn cần bám sát
các hoạt động và chương trình. Đồng thời, kiểm soát không thể tách rời với việc bán
hàng thực tế mà bản chất nó là hoạt động mang tính hỗ trợ. Do đó nếu gắn với từng
hoạt động cụ thể sẽ mang hiệu quả tối ưu.


- Tiêu chuẩn phải gắn với trách nhiệm của lực lượng bán hàng: kiểm soát phải sử
dụng được kết quả để đưa ra các hoạt động mang lại hiệu quả. Các hoạt động chủ yếu
do lực lượng bán hàng thực hiện. Do vậy, tiêu chuẩn kiểm soát được đưa ra cần đảm
bảo sự thống nhất đối với lực lượng bán hàng.
- Tiêu chuẩn phải gắn với mục tiêu định lượng và định tính: Hiệu quả hoạt động
bán hàng được phản ánh không chỉ qua các con số mà còn qua rất nhiều các tiêu chí

không thể cân đo đong đếm. Do vậy, các tiêu chuẩn cần được xây dựng cũng cần bao
quát cả hai góc độ này.
1.2.1.2. Đo lường kết quả hoạt động bán hàng
*Việc đo lường chính xác kết quả thực tế sẽ mang lại những lợi ích rất lớn như:
- Mang lại cho các nhà quản lý một hình ảnh chân thực và rõ ràng nhất về hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua đó các nhà quản lý có thể đánh giá được
một cách hết sức cụ thể và rõ ràng về kết quả kết quả bán hàng. Đây thường là các con
số, do vậy không thể chối bỏ kết quả mà các con số này phản ánh. Tính chân thực của
việc đo lường luôn khác hẳn với các chỉ tiêu mang tính định tính.
- Dự báo được những sai sót có thể xảy ra đồng thời có những biện pháp để can
thiệp kịp thời. Ngoài ra, việc đo lường nhiều khi phải được thực hiện đối với đầu vào
của hoạt động bán hàng, kết quả của từng giai đoạn hoạt động, những dấu hiệu và thay
đổi có thể ảnh hưởng đến kết quả hoạt động bán hàng để có các điều chỉnh kịp thời.
- Rút ra được những kết luận đúng đắn về hoạt động bán hàng đồng thời cải tiến
được công tác quản trị bán hàng.
- Do người tiến hành giám sát, đo lường sự thực hiện với người đánh giá và ra
quyết định điều chỉnh có thể khác nhau nên cần phải xây dựng được mối quan hệ phù
hợp giữa họ.
* Đo lường kết quả hoạt động bán hàng trên thực tế cần phải đảm bảo các yêu
cầu cơ bản sau:
- Phải dựa vào các tiêu chuẩn đặt ra để đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
- Phải đảm bảo tính khách quan. Muốn vậy, phải xác định rõ trách nhiệm, thái độ
của nhà quản trị bán hàng: không được thành kiến, độc đoán, tránh buộc tội, bất công,
tránh nhận định chủ quan khi chưa có đủ cơ sở.
- Đảm bảo vừa có lợi cho doanh nghiệp, vừa có lợi cho cá nhân, bộ phận. Thông qua
kiểm tra, nhà quản trị cấp cao đánh giá được năng lực của nhà quản trị cấp dưới. Đồng thời,
đối với nhà quản trị cấp dưới có thể qua đo lường khẳng định được vị trí của mình, nhận


thức được những thiếu sót, hạn chế để có biện pháp khắc phục kịp thời.

1.2.1.3. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng và triển khai các hoạt động
điều chỉnh
a.Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
Kết quả có thể được phản ánh thông qua một hệ thống các chỉ tiêu vừa định
lượng vừa định tính. Tuy nhiên kết quả cuối cùng vẫn là hoạt động bán hàng đạt được
những kết quả cụ thể nào và đó thường là các con số. Việc đánh giá thường được thực
hiện với hai hoạt động chính:
+ So sánh kết quả đã đo lường với các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
để phát hiện các sai lệch (nếu có). Đây là hoạt động mang tính bắt buộc bởi chỉ tiêu
định lượng là yếu tố phản ánh thật nhất đối với kết quả mà các nhà quản trị mong
muốn. Những người làm công tác cần chú ý sử dụng các phương pháp thu thập dữ liệu
thực tế sao cho chính xác nhất có thể. Bên cạnh đó cần chú ý xây dựng các tiêu chuẩn
kiểm soát phù hợp nhất với các điều kiện kinh doanh thực tế để đảm bảo các kết quả
kiểm soát luôn đạt sự chính xác và có tính hữu ích cao. Quá trình so sánh có thể mang
tới cho các nhà quản lý 3 dạng kết quả, đó là: Tốt- bình thường- không tốt. Dựa vào
kết quả này mà đưa ra các hoạt động điều chỉnh hay không nhằm đảm bảo kết quả cuối
cùng của hoạt động bán hàng đáp ứng được các mục tiêu đề ra.
+ Xác định và phân tích các nguyên nhân dẫn đến các sai lệch. Dựa vào kế quả
so sánh và có thể thêm một số góc độ khác, nhiệm vụ của người làm công tác kiểm
soát là phải tìm ra nguyên nhân của sự sai lệch nếu có. Có tìm ra nguyên nhân mới tìm
ra các giải pháp hiệu quả. Hoạt động ban hàng khá đa dạng với nhiều hoạt động,
chương trình khác khau. Do vậy việc xác định nguyên nhân xuất phát từ đâu không
khải là một vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các nhà kiểm soát cần có phương pháp và
cách làm việc khoa học mới có thể tìm ra nguyên nhân nhanh và chính xác. Việc xác
định không đúng nguyên nhân cũng gây ra những nguy hiểm khá lớn đối với hoạt
động và ảnh hưởng không nhỏ tới kết quả cuối cùng của hoạt động bán hàng. Nguyên
nhân có thể đến từ hai hướng chính: một là xây dựng kế hoạch bán hàng chưa xát với
thực tế và hai là hoạt động bán hàng chưa đem lại hiệu quả như mong muốn.
b. Kiểm soát phản hồi
Kiểm soát phản hồi là loại kiểm soát bán hàng được thực hiện sau khi hoạt động

bán hàng đã xảy ra. Nhược điểm chính của loại kiểm soát này là độ trễ về thời gian
thường quá lớn từ lúc sự cố thật sự xảy ra và đến lúc phát hiện ra sai sót hoặc sai lệch
của kết quả đo lường căn cứ vào tiêu chuẩn hay kế hoạch bán hàng đã đề ra. Tuy nhiên
kiểm soát phản hồi có hai ưu thế hơn hẳn kiểm soát trước trong bán:
Thứ nhất, nó cung cấp cho nhà quản trị những thông tin cần thiết phải làm thế nào
để lập kế hoạch bán hàng hữu hiệu trong giai đoạn hoạch định của quá trình quản trị.


Thứ hai, kiểm soát phản hồi có thể giúp cải tiến động cơ thúc đẩy nhân viên bán
hàng làm việc tốt hơn. Nó cung cấp cho mọi người trong công ty những thông tin cần
thiết phải làm thế nào để nâng cao chất lượng các hoạt động bán hàng của mình trong
tương lai.
c. Triển khai các hoạt động điều chỉnh
Sau đo lường và kiểm tra phản hồi, trong trương hợp cần thiết, cần phải xúc tiến
các hoạt động điều chỉnh để khôi phục, củng cố sự thống nhất giữa mục tiêu và quá
trình thực hiện.
*Các loại hoạt động điều chỉnh:
- Điều chỉnh mục tiêu dự kiến nếu quá trình kiểm soát bán hàng phát hiện ra
những vấn đề cho phép kết luận những mục tiêu đã được hoạch định là chưa đấy đủ,
cần bổ sung hoàn chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế.
- Điều chỉnh chương trình hoạt động: Kết quả kiểm soát có thể cho thấy một số
công việc có thể làm nhanh hơn, một số khác đòi hỏi thêm thời gian, cũng có thể thay
đổi trình tự các công việc.
- Tiến hành những hành động dự phòng nhằm chuyển hướng kết quả tương lai
hoặc ảnh hưởng đến kết quả công việc giai đoạn sau.
- Không hành động gì cả: ở đây không nói đến hành vi vô trách nhiệm, ỷ lại thụ
động của người quản trị. Như đã nói ở trên, đối tượng kiểm soát là một hệ thống có
khả năng tự điều chỉnh. Do vậy, trong một số trường hợp, vấn đề xuất hiện rồi tự nó
“mất đi” vì nó được “giải quyết”. Cần phải kiên trì, bình tĩnh, tránh nôn nóng, và tránh
tâm lý cho mình là người quan trọng, công việc mà “không qua tay mình thì không

xong”. Trong nhiều trường hợp, không làm gì cả, chỉ chờ đợi một biện pháp “điều
chỉnh” hiệu nghiệm nhất. Điều quan trọng là phải nhận biết chính xác lúc nào, ở
trường hợp nào thì áp dụng biện pháp này.
* Yêu cầu đối với hành động điều chỉnh:
- Thứ nhất, phải nhanh. Vì nếu không, hiệu quả của hành động điều chỉnh sẽ
giảm, thậm chí trở thành lỗi thời.
- Thứ hai, điều chỉnh với “liều lượng” thích hợp. Nhanh là một yêu cầu, nhưng
không phải duy nhất. Còn cần phải điều chỉnh thích hợp. Vì nếu áp dụng các biện pháp
quá mạnh mẽ, hoặc thô bạo có thể tạo ra những sai lệch mới theo chiều ngược lại và
đòi hỏi hành động điều chỉnh chính xác.


1.2.2. Công cụ sử dụng kiểm soát bán hàng
Một số công cụ thường được sử dụng trong kiểm soát bán hàng:
- Hóa đơn bán hàng: hóa đơn bán hàng thường chia làm hai liên, một liên giao
cho khách, một liên giữ lại doanh nghiệp. Hóa đơn bán hàng giúp doanh nghiệp kiểm
soát bán hàng thực hiện hằng ngày.
- Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng: những lá thư khiếu nại về việc
các điều kiện liên quan tới việc mua bán không thực hiện theo đúng điều kiện đã thỏa
thuận như: thư khiếu nại về việc chậm giao hàng, thư khiếu nại về việc hàng hóa kếm
phẩm chất… Số lượng thư khiếu nại tỷ lệ nghịch với hiệu quả hoạt động bán hàng, và
tỷ lệ thuận với những nổ lực cải tiến hoạt động bán hàng.
- Thư góp ý và phiếu thăm dò khách hàng: thư góp ý hoặc phiếu thăm dò ý kiến
khách hàng thường được soạn thảo theo mẫu sẵn, được để ở vị trí thuận tiện, dễ thấy
thường ở gần cửa ra vào. Thư góp ý chứa đựng những thông tin về người bán được
góp ý và khách hàng đóng góp ý kiến. Trong doanh nghiệp thường để hộp thư góp ý
hay bố trí một bộ phận chuyên trách tiếp nhận thư góp ý. Mục đích là để nhằm đánh
giá kết quả hoạt động bán hàng thông qua thái độ, sự hài lòng của khách hàng và giúp
doanh nghiệp tiến hành xem xét, điều chỉnh những hoạt động liên quan với kỳ vọng sự
hài lòng của khách hàng được cải thiện.

- Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng: những số liệu phản ánh kết quả hoạt
động bán hàng là một công cụ quan trọng để đánh giá, được biểu hiện trong báo cáo
kết quả hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên để có một đánh giá toàn diện hoạt động bán
hàng chỉ tiêu về doanh số bán hàng thường được chi tiết hóa theo nhiều tiêu thức khác
nhau như: kết quả bán hàng theo mặt hàng kinh doanh, kết quả bán hàng theo thị
trường, kết quả bán hàng theo thời gian, kết quả bán hàng theo phương thức bán,…
Những số liệu này được sử dụng để so sánh theo thời gian, theo đơn vị kinh doanh hay
theo % thực hiện kế hoach,…đó là cơ sở để xây dựng những luận cứ khẳng định sự
thành công hay thất bại của hoạt động bán hàng.
- Báo cáo tình hình thị trường: báo cáo tình hình thị trường làm rõ tình hình các
đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng,…Báo cáo có thể được xây dựng định
kỳ hoặc đột xuất, cung cấp các thông tin cần thiết để nhà quản trị bán hàng ra quyết
định điều chỉnh hoạt động bán hàng.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác kiểm soát bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại.
1.3.1. Các nhân tố bên trong
- Trình độ, năng lực quản trị kinh doanh: Giám đốc doanh nghiệp sẽ cho phép
các DN xây dựng được các chỉ tiêu, chính sách phù hợp nhằm nâng cao công tác kiểm
soát kiểm soát hoạt động bán hàng tại DN. Trình độ, năng lực quản trị kinh doanh của


cán bộ kiểm soát cao, chuyên nghiệp thì các hoạt động kiểm soát bán hàng sẽ được
thực hiện tốt, giảm thiểu được các rủi ro và giúp DN đó kinh doanh thuận lợi hơn, còn
nếu DN mà có đội ngũ kiểm soát thiếu kinh nghiệm, năng lực kém thì quá trình kiểm
soát sẽ bị hạn chế.
- Cơ sở hạ tầng, thiết bị móc và trình độ công nghệ của doanh nghiệp: những
DN sử dụng nhiều lao động sống sẽ có hệ thống kiểm soát khác với các DN có các
thiết bị máy móc hiện đại và ít lao động. DN càng đầu tư thiết bị máy móc hiện đại thì
càng giúp cho hoạt động KSBH của DN đó tiết kiệm chi phí.
- Tài chính: Các chỉ tiêu càng rõ ràng, cụ thể, phù hợp với điều kiện thực tế của

DN thì càng dễ dàng đạt được và là công cụ đo lường kết quả đạt được trong công tác
kiểm soát bán hàng. Tài chính nên được thể hiện ở dạng các tiêu chuẩn tác nghiệp và
phải được sắp xếp theo thứ tự ưu tiên và mức độ quan trọng.
- Nhân sự: Đội ngũ nhân viên có năng lực từ chuyên môn, sự sáng tạo, khả năng
giao tiếp, luôn năng động, nhạy bén và biết nắm bắt công việc thì sẽ giúp tăng hiệu
quả, năng suất công việc hơn, công ty có sự phát triển toàn diện hơn. Từ đó mà giúp
tăng doanh thu, lợi nhuận và cả uy tín của doanh nghiệp. Do vậy, để có nguồn nhân
lực chất lượng có thể thông qua đào tạo, rèn luyện, nâng cao đáp ứng được các yêu cầu
công việc. Cần chú trọng môi trường trong doanh nghiệp, để họ có cơ hội phát triển,
nhiệt huyết, tận tâm, và có trách nhiệm cho sự phát triển của doanh nghiệp.
- Văn hóa doanh nghiệp: Văn hóa doanh nghiệp có sự tác động đến hoạt động
kiểm soát. Văn hóa thể hiện tổng hợp các giá trị và cách hành xử phụ thuộc lẫn nhau
phổ biến trong doanh nghiệp và có xu hướng tự lưu truyền, thường trong thời gian
dài”. (Kotter, J.P. & Heskett, J.L.). Vì thế văn hóa doanh nghiệp mà mạnh các cán bộ
và nhân viên thực hiện nghiêm chỉnh kỷ luật, mối quan hệ giữa nhà quản trị với nhân
viên tốt đẹp …thì hoạt động kiểm soát sẽ trở nên dễ dàng hơn.
- Sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh: Khách hàng đến với doanh
nghiệp là do họ có nhu cầu về loại sản phẩm mà DN cung cấp, ở mỗi thời điểm khác
nhau những yêu cầu về sản phẩm của khách hàng cũng khác nhau.Thường là yêu cầu
cao hơn về chất lượng, mẫu mã do đó công tác KSBH phải nắm được điều này để điều
chỉnh trong hoạt động bán.
1.3.2. Các nhân tố bên ngoài
- Nhân tố kinh tế: Các nhân tố ảnh hưởng vô cùng to lớn đến kết quả và hiệu
quả kinh doanh của DNTM. Các nhân tố kinh tế bao gồm phạm vi rất rộng từ các nhân
tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực kinh doanh, các nhân tố tác động đến sức mua
của khách hàng, đến nhu cầu tiêu dùng các hóa và các nhân tố liên quan đến sử dụng
nguồn lực kinh doanh như: tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay, lạm phát,..Khi
kinh tế tăng trưởng mạnh, các DN chịu sức ép về cạnh tranh ít hơn, nhu cầu tiêu dùng

cũng tăng lên. Và ngược lại nếu kinh tế suy thoái, các DN phải cạnh tranh để tồn
tại,nhu cầu mua cũng giảm.
- Nhân tố chính trị- pháp luật: Tình hình chính trị của mỗi đất nước sẽ ảnh
hưởng đến hoạt động kinh doanh của mỗi DN. Quốc gia có tình hình chính trị ổn định
sẽ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển và khi đó công tác kiểm
soát cũng giảm bớt áp lực.
- Sự phát triển của khoa học công nghệ: Hiện nay KHCN rất đang phát triển,
theo đó các loại thiết bị, máy móc hiện đại phục vụ cho công tác kiểm soát bán hàng
ngày càng được cải tiến , góp phần rất lớn trong việc nâng cao chất lượng công tác
kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
- Nhà cung cấp: Đối với doanh nghiệp thương mại nhà cung cấp là người cung
cấp nguồn hàng, cung cấp các sản phẩm cho doanh nghiệp. Nhà cung cấp ảnh hưởng
trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy cần phải chú ý tới việc
lựa chọn các nhà cung cấp, cần chọn các nhà cung cấp ở gần, thuận lợi cho quá trình
vận chuyển và tạo mối quan hệ tốt với nhà cung cấp
- Khách hàng: Là người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Khi xây dựng hệ
thống kiểm soát doanh nghiệp cần xác định mình phục vụ cho đối tượng khách hàng
nào? Nhu cầu của họ là gì? Các yếu tố nào tác động tới quá trình mua hàng của khách
hàng ? Do đó doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ thị trường, xem xét mức thu nhập, thị
hiếu của người tiêu dùng trong từng khu vực thị trường để có kế hoạch kiểm soát bán
hàng phù hợp, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh: Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng
của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau. Việc đề ra các tiêu chuẩn
bán hàng, các tiêu chí đánh giá trong đó có sự so sánh tương quan với các đối thủ cạnh
tranh là rất cần thiết, giúp doanh nghiệp đánh giá chính xác nhất tiềm năng cũng như
công năng làm việc của lực lượng bán hàng dựa trên mẫu chung là toàn bộ các doanh
nghiệp trên thị trường ngành. Tìm hiểu những mặt ưu điểm trong công tác kiểm soát
bán hàng của đối thủ cạnh tranh mà DN có thể học hỏi. Từ đó, doanh nghiệp có thể đề
ra các mục tiêu nhằm tối ưu hóa, nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KIỂM
SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN IBS MRO VIỆT NAM
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam
a) Tên, địa chỉ doanh nghiệp:
- Tên doanh nghiệp:
+ Công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam
+ Tên viết tắt của công ty: MRO - Maintainance Repair Overhaul/Operation
+ Tên giao dịch tiếng anh: IBS MRO JOINT STOCK COMPANY
- Logo:

- Địa chỉ doanh nghiệp:
Địa chỉ: Tầng 25, Tháp B, 173 Xuân Thủy, Phường Dịch Vọng Hậu, Quận n
Cầu Giấy, Hà Nội
- Số điện thoại: 04 222 4 8888
- Email:
- Website: www.super-mro.com
b) Thời điểm thành lập, các mốc quan trọng trong quá trình phát triển:
- Thời điểm thành lập:
+ Công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam được thành lập vào tháng 10 năm 2013.
- Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển:
+ Ngay từ những ngày đầu khi mới được thành lập công ty đã gặp không ít khó
khăn do sự chuyển đổi cơ chế và tính cạnh tranh khốc liệt của thị trường. Mặt khác,
công ty thuộc loại hình doanh nghiệp nhỏ, lại mới thành lập, vốn đầu tư ít, phạm vị
kinh doanh hẹp nên khó khăn càng chồng khó khăn. Nhưng bằng sự lãnh đạo sáng
suốt của ban giám đốc và tinh thần làm việc hết mình của động ngũ cán bộ công nhân
viên, công ty đã dần bắt kịp trình độ phát triển kinh tế của đất nước, từng bước khẳng
định vị thế của mình trên thị trường. Doanh thu và lợi nhuận không ngừng tăng lên,
đời sống cán bộ, công nhân viên ngày càng được cải thiện.

+ Từ ban đầu công ty IBS MRO mới chỉ kinh doanh trên lĩnh vực bán lẻ vật tư
phụ tùng thay thế nhưng từ đầu năm 2015 doanh nghiệp bắt đầu mở rộng kinh doanh
thêm lĩnh vực đồ dùng văn phòng phẩm.
+ Đầu tháng 3 năm 2016 doanh nghiệp đã thu mua thành công Công ty Sáng
Việt, sát nhập IBS MRO và Sáng Việt thành một. Đồng thời doanh nghiệp đẩy mạnh
việc kinh doanh trên lĩnh vực đồ dùng văn phòng phẩm.
c) Sứ mệnh, tầm nhìn, phương châm hoạt động, cam kết về chất lượng:
- Sứ mệnh:
+ Cung cấp “Một giải pháp hoàn thiện cho mọi vấn đề sản xuất” của doanh nghiệp.
+ Đối tác chiến lược, năng lực, uy tín của mọi nhà sản xuất trên cơ sở "Hợp tác,
phát triển bền vững, toàn diện và lâu dài”.
- Tầm nhìn:
+ Trở thành hệ thống siêu thị bán lẻ vật tư phụ tùng thay thế quy mô, chuyên
nghiệp hàng đầu tại Việt Nam.
+ Xây dựng một môi trường làm việc chuyên nghiệp nơi mà mọi cá nhân có thể
phát huy tối đa sức sáng tạo, khả năng lãnh đạo và cơ hội làm chủ thực sự với tinh thần
dân chủ rất cao.
+ Kết hợp hài hoà giữa kinh tế và khoa học kỹ thuật, mang đến khách hàng sự hài
lòng tuyệt đối về phương thức dịch vụ và chất lượng sản phẩm.
- Phương châm hoạt động:
+ Chất lượng phục vụ và chất lượng sản phẩm là trên hết
+ Mang lại lợi ích tối đa cho khách hàng với chi phí thấp nhất
+ Nhiệt tình, chu đáo và tin cậy
- Cam kết chất lượng:
+ Sản phẩm, hàng hóa chính hãng đa dạng phong phú.
+ Giá rẻ nhất trong ngành công nghiệp MRO
+ Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất. Chúng tôi cam kết sẽ nỗ lực hết mình
để mang đến quý khách hàng những sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lý, thời

gian thực hiện nhanh nhất và dịch vụ hoàn hảo nhất.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam
Công ty IBS MRO Việt Nam là công ty mở đầu ngành công nghiệp vật tư phụ
tùng thay thế- MRO ( Maintainance Repair Overhaul/Operation) tại Viêt Nam IBS
MRO cung cấp tất cả các lĩnh vực như điện dây và cáp điện, thiết bị chiếu sáng, MBS,
công nghệ thông tin,…cho các doanh nghiệp sản xuất, khu công nghiệp, khu chế xuất
trên địa bàn cả nước
Công ty luôn hoạt động với phương châm :


+ Chất lượng phục vụ và chất lượng sản phẩm là trên hết
+ Mang lại lợi ích tối đa cho khách hàng với chi phí thấp nhất
+ Nhiệt tình chu đáo và tin cậy
Qua nhiều năm hoạt động công ty đã bắt kịp xu hướng thị trường, thị hiếu của
khách hàng và chủ trương của nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh vật tư phụ tùng
thay thế. Công ty đã tạo cho mình một thị phần tăng đáng kể cũng như một chỗ đứng
vững chắc trong quan hệ với đối tác kinh doanh với đội ngũ nhân viên kinh doanh có
chuyên môn, kinh nghiệm và hết lòng vì sự phát triển đi lên của công ty.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam
a) Sơ đồ bộ máy tổ chức
BAN
GIÁM ĐỐC

Phòng
Kinh Doanh

Phòng
Kỹ Thuật

Phòng

Hành chính
Nhân sự

Phòng
Kế toán

Phòng
Mua hàng

Trưởng
phòng

Trưởng
phòng

Nhân viên
hành chính

Kế toán
trưởng

Nhân viên
mua hàng

Nhân viên
bán hàng

Nhân viên
kỹ thuật

Nhân viên
nhân sự

Kế toán
tổng hợp

Nhân viên
xuất nhập
khẩu

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty IBS MRO Việt Nam
(Nguồn : Phòng hành chính nhân sự )
b) Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:
Qua sơ đồ cho thấy bộ máy tổ chức quản lý của công ty tương đối gọn ,được tổ
chức theo sơ đồ trực tuyến chức năng để quản lý tốt tình hình kinh doanh của Công ty
thì từng bộ phận cần thực hiện tốt nhiệm vụ chức năng cụ thể của mình.
- Ban giám đốc:
+ Giám đốc: phụ trách quản lý toàn bộ doanh nghiệp
+ Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: phụ trách quản lý việc kinh doanh, bán
hàng của doanh nghiệp.