luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất thương mại xuất nhập khẩu goonsan

i
TÓM LƯỢC
Mục tiêu của các doanh nghiệp là hoạt động kinh doanh hiệu quả, lợi nhuận thu
về lớn. Hiện nay, mỗi năm có hàng nghìn Công ty khởi nghiệp nhưng 80% trong số đó
sẽ gặp phải thất bại. Nếu kinh doanh dễ đến vậy thì nhà nhà, người người đều kinh
doanh. Thật vậy, kinh doanh – bán hàng là cả một nghệ thuật. Yếu tố “ then chốt ” để
bán hàng hiệu quả đó là kiểm soát bán hàng hiệu quả. Kiểm soát bán hàng có vai trò
vô cùng quan trọng, đối với các Công ty khác nhau phải có quy trình, tiêu chuẩn kiểm
soát khác nhau.
Theo sự tìm hiểu của cá nhân, em thấy đề tài: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát
bán hàng ” được đánh giá là khá khó và có rất ít sinh viên đăng ký làm khóa luận tốt
nghiệp. Tuy nhiên, theo quan điểm của em, đây là đề tài khá hay và mang tính thực
tiễn cao, hơn nữa muốn thành công phải làm những điều người khác ít làm hoặc không
làm. Với những kiến thức được học từ Trường Đại học Thương mại, cùng với thời gian
thực tập ngắn ngày tại Công ty Cổ phần sản xuất & thương mại xuất nhập khẩu
Goonsan, em nhận ra sự thiếu sót và chưa hoàn thiện của Công ty trong công tác kiểm
soát bán hàng.
Bài khóa luân bao gồm lời cảm ơn, mục lục, doanh mục sơ đồ, danh mục bảng
biểu, doanh mục từ viết tắt, phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo và 3 chương:
Trong chương 1, tác giả xin trình bày những lý luận cơ bản về kiểm soát bán hàng
trong doanh nghiệp thương mại. Chương 2, tác giả đưa ra các thông tin về giới thiệu
doanh nghiệp, cơ cấu tổ chức, kết quả kinh doanh trong 3 năm từ 2016 – 2018, trình
bày thực trạng công tác kiểm soát của Công ty Cổ phần sản xuất & thương mại xuất
nhập khẩu Goonsan và đưa ra những thành công, hạn chế, nguyên nhân của quy trình
kiểm soát bán hàng. Chương 3, tác giả xin đưa ra các đề xuất giải pháp và kiến nghị
nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng trong Công ty.


ii
LỜI CẢM ƠN
Được sự phân công của Khoa Quản trị Kinh doanh – Đại học Thương mại, em

được giới thiệu về Công ty Cổ phần Sản xuất và Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan
để thực tập tốt nghiệp trong thời gian bốn tuần. Trong thời gian qua, nhận được định
hướng của quý thầy cô, sự giúp đỡ của các anh chị Công ty cùng với sự cố gắng học
hỏi, làm việc thực tế của bản thân, em có được cái nhìn tổng quan hơn về hoạt động
sản xuất và kinh doanh tại đơn vị. Thời gian thực tập tuy không nhiều nhưng đã giúp
em có thêm nhiều kiến thức, kỹ năng của một nhân viên kinh doanh. Từ lý thuyết được
học đến việc áp dụng nó như thế nào là cả một quá trình dài. Bản thân em có nhiều
thiếu sót và bỡ ngỡ nhưng có sự quan tâm, tạo điều kiện của Ban giám đốc, các phòng
ban, em đã hoàn thành công tác thực tập và có dịp tìm hiểu, nắm bắt thực tiễn hoạt
động sản xuất và kinh doanh tại Công ty.
Sau một tháng thực tập được tìm hiểu hoạt động sản xuất và kinh doanh của
Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương Mại Xuất nhập khẩu Goonsan em xin lựa chọn
đề tài làm bài Khóa luận tốt nghiệp là: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại
Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan’’.
Em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, các phòng ban chức năng của Công ty
Cổ phần Sản xuất và Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan. Em xin gửi lời cảm ơn
sâu sắc đến toàn thể các thầy cô giáo trong Khoa Quản trị Kinh doanh – Đại học
Thương mại, đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ThS. Nguyễn Thị Thanh
Tâm – Bộ môn Quản trị tác nghiệp kinh doanh đã giúp đỡ, hướng dẫn em hoàn thành
bài khóa luận này.
Do thời gian, kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài
khóa luận của em không thể tránh khỏi những thiếu sót về nội dung và hình thức.
Đồng thời đề tài khóa luận này tương đối khó, tài liệu tham khảo bị hạn chế, bản thân
em đã cố gắng rất nhiều. Em rất mong nhận được sự góp ý, chỉ bảo của quý thầy cô
giáo và các bạn để bài khóa luận này được hoàn thiện hơn.
Em xin trân trọng cảm ơn!
Hà Nội, ngày 19 tháng 04 năm 2019
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Việt Trinh

iii
MỤC LỤC


iv
DANH MỤC BẢNG BIỂU. SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
DANH MỤC BẢNG

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty CP SX& TM XNK
Goonsan........................................................................20
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP
SX& TM XNK Goonsan từ năm 2016 - 2018..................22
Bảng 2.2: Chỉ tiêu doanh thu từ năm 2016 – 2018 của
phòng KD......................................................................28
Bảng 2.3: Tiêu chuẩn doanh thu chia theo tháng năm
2018..............................................................................30
Bảng 2.4: Tiêu chuẩn khách hàng trong 1 tháng và
trong năm 2018............................................................31
Bảng 2.5: Kết quả BH theo mặt hàng từ tháng 11/2018 –
1/2019...........................................................................33
Bảng 2.6 : Bảng tiêu chuẩn khách hàng của Công ty
năm 2018......................................................................35
Bảng 2.7: Kết quả tiếp cận và mở đại lý từ tháng
11/2018 – 1/2019..........................................................35
Bảng 2.8: Bảng thống kê đơn hàng của các nhân viên
trong năm 2018............................................................36
Biểu đồ 2.2 : Biểu đồ so sánh doanh thu mục tiêu và
doanh thu thục đạt trong 3 năm 2016 – 2018..............38
Biểu đồ 2.3: Biểu đồ tăng trưởng lợi nhuận từ năm 2016

– 2018...........................................................................39
Bảng 2.9: Bảng so sánh tiêu chuẩn và thực tế mở đại lý
năm 2018......................................................................40
Biểu đồ 2.4: Biểu đồ số lượng khách hàng tại miền Bắc
trong 3 năm 2016 - 2018..............................................41
Bảng 2.10: Bảng điều chỉnh thời gian nhận đơn hàng
của khách hàng............................................................42
Bảng 2.11: Doanh thu theo nhân viên từ tháng 11/2018
– 1/2019........................................................................44
Bảng 2.12: Chi tiết doanh thu theo mặt hàng và nhân
viên từ tháng 11/2018 – 1/2019...................................45
Biểu đồ 2.5: Biểu đồ thể hiện số khách hàng tiếp cận từ
tháng 11/2018 – 1/2019................................................46
Biểu đồ 2.6: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm và
nhân viên......................................................................49
Sơ đồ 3.1 : Quy trình bán hàng đề xuất........................57
Sơ đồ 3.2 : Sơ đồ quy trình kiểm soát bán hàng...........59
Bảng 3.1 : Phân chia nhân viên bán hàng và nhân viên
thị trường theo vùng.....................................................61


v
Bảng 3.2: Bảng tiêu chuẩn nhân viên của phòng kinh
doanh............................................................................62
Bảng 3.3: Bảng chi phí phát sinh khi bán hàng............62
Bảng 3.4: Biên bản đo, xác nhận thông tin của đại lý với
khách hàng...................................................................63
Bảng 3.4: Mẫu chi tiết công nợ phải thu theo mặt hàng
......................................................................................65
Bảng 3.5 : Mẫu báo cáo công việc của nhân viên bán

hàng..............................................................................65
Bảng 3.6: Mẫu báo cáo công việc của nhân viên bán
hàng..............................................................................67


vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

CP SX & TM XNK
GĐ
KD
KT
KS
QTKD
QTTNKD
TNHH SX & TM XNK
SX
STT

Cổ phần Sản xuất và Thương mại
Xuất nhập khẩu
GĐ
Kinh doanh
Kỹ thuật
Kiểm soát
Quản trị kinh doanh
Quản trị tác nghiệp thương mại
kinh doanh
Trách nhiệm hữu hạn Sản xuất và
Thương mại Xuất nhập khẩu

Sản xuất
Số thứ tự


1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Việt Nam ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế của tế giới đem lại cho các
doanh nghiệp vô vàn cơ hội nhưng cũng nhiều thách thức. Sự cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp là vấn đề chưa bao giờ bớt nóng. Để tồn tại, phát triển thì mỗi doanh
nghiệp lại có những “ bí quyết ” kinh doanh riêng.
Trong đó, nguồn nhân lực có vai trò quyết định đến sự thành công hay thất bại
của doanh nghiệp. Hay nói cách khác, đội ngũ bán hàng là một phần quan trọng không
thể thiếu và là năng lực cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải đội
ngũ bán hàng nào cũng hoạt động giống nhau để có hiệu quả. Mỗi sản phẩm khác
nhau, đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải có chuyên môn chuyên sâu về sản phẩm của
mình. Trong kinh doanh, dưới sự thay đổi không ngừng của thị trường đòi hỏi chiến
lược bán hàng phải linh hoạt và phù hợp. Bán hàng không chỉ ngày một ngày hai mà
đó là cả quá trình. Bán hàng tốt khi xuất phát điểm là khâu kiểm soát bán hàng phải
được xây dựng chặt chẽ và hệ thống.
Kiểm soát bán hàng lại phụ thuộc vào nhiều tiêu chí khác nhau. Câu hỏi đặt ra là
làm sao để công tác kiểm soát bán hàng được hiệu quả, vừa có tính chính xác lại có
tính khách quan? Bởi lẽ, công tác kiểm soát bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp
thương mại nắm bắt và đánh giá được hiệu quả kinh doanh, tình hình hoạt động bán
hàng cũng như mức độ hoàn thành công việc của các nhân viên bán hàng. Để từ đó,
các nhà quản trị sẽ có những phương án, biện pháp kịp thời điều chỉnh, thay đổi nhằm
đem lại kết quả kinh doanh tốt nhất, giảm được các chi phí bán hàng, tạo dựng thương
hiệu trên thị trường.
Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan là công ty
snar xuất và kinh doanh Công ty các sản phẩm cửa đang từng ngày cố gắng hoàn thiện

sản phẩm của mình và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Trong giai đoạn hoàn
thiện các chính sách cũng như sản phẩm, Công ty cũng đang cố gắng chú trọng đến
hoạt động bán hàng. Như vậy, việc hoàn thiện công tác kiểm soát hàng có vai trò quan
trọng và cấp thiết đối với công ty. Cùng với đó, trong quá trình thực tập tại Công ty,
em có nhìn nhận thấy một số vấn đề về công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty như:
Quy trình bán hàng và quy trình kiểm soát bán hàng chưa hoàn thiện. Các tiêu chuẩn


2
kiểm soát chưa đầy đủ và rõ ràng; kiểm soát bán hàng chỉ ra được những hạn chế trong
quy trình bán hàng nhưng những hạn chế đó vẫn tồn tại khi chưa có biện pháp điều
chỉnh phù hợp và chưa có quy định xử lý nhân viên khi mắc lỗi, các nhân viên bán
hàng và nhân viên thị trường đang bị chồng chéo công việc của nhau, việc kiểm soát
đại lý bán hàng chưa chặt chẽ và chưa có mẫu đánh giá kết quả nhân viên cụ thể. Do
đó, em xin lựa chọn đề tài làm bài Khóa luận tốt nghiệp là: “ Hoàn thiện công tác
kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập
khẩu Goonsan’’
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Đề tài tập trung giải quyết vấn đề kiểm soát bán hàng ty Cổ phần Sản xuất &
Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan.Trong quá trình học tập tại Khoa Quản trị kinh
doanh, em được nhà trường trang bị cho những kiến thức, lý luận và nghiên cứu công
tác Quản trị. Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tạiCông ty Cổ phần Sản xuất &
Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan, em đã khảo sát và tìm hiểu thêm những vấn đề
của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán
hàng của Công ty trong bối cảnh cơ chế thị trường thay đổi.
Qua nghiên cứu, tìm hiểu, em thấy đề tài hoàn thiện công tác bán hàng tại doanh
nghiệp ít được các sinh viên lựa chọn làm đề tài khóa luận.
- Đề tài: “ Hoàn thiện công tác kiếm soát bán hàng tại Công ty TNHH KNiC –
Shoptretho.com.vn”, tác giả Phạm Thị Thu Thảo, năm 2015, dưới sự hướng dẫn của
Thầy giáo Lã Tiến Dũng - Khoa quản trị kinh doanh. Bài khóa luận này đã đưa ra các

lý thuyết cơ bản về kiểm soát hoạt động bán hàng của Công ty TNHH KNiC –
Shoptretho.com.vn . Tuy nhiên, trong bài khóa luận này chưa đề cập sâu tới quy trình
kiểm soát bán hàng và các công cụ kiểm soát bán hàng.
- Khóa luận tốt nghiệp: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty
TNHH Dịch vụ Thương mại Lan Kim ” của tác giả Nguyễn Minh Đồng (2017) do ThS
Vũ Thị Như Quỳnh hướng dẫn. Khóa luận tập đưa ra được các lý luận cơ bản về kiểm
soát bán hàng và nêu ra được thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty Lan
Kim nhưng chỉ tập trung nguyên cứu về tiêu chuẩn kiểm soát mà chưa đánh giá kết
quả hoạt động kiểm soát từ thực tế so với mục tiêu. Bài khóa luận này chưa chỉ ra các
công cụ mà Công ty kiểm soát hiệu quả.


3
- Đề tài nghiên cứu: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty cổ
phần xây dựng và thương mại long khánh” của sinh viên Trần Thị Thủy (2018 ) do
Ths. Hoàng Cao Cường hướng dẫn. Bài viết đã đưa ra được các lý luận cơ bản về kiểm
soát bán hàng và phân tích được thực trạng công tác bán hàng tại công ty Long Khánh.
Tuy nhiên, phần thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty, tác giả bài viết
chưa đưa ra được các số liệu cụ thể, việc đưa ra giải pháp chưa mang tính thiết thực.
Các đề tài trên là tài liệu tham khảo cho các công trình sau này, có đầy đủ các
phần từ lý thuyết đến thực trạng và đưa ra giải pháp. Tuy nhiên, mỗi bài lại có một số
thiếu sót và chưa làm về Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu
Goonsan. Vậy nên, em xin chọn đề tài: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại
Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan” để bổ sung các
vấn đề mà đề tài trước đó chưa đầy đủ.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1 Mục tiêu chung
Một là, phân tích tình hình kiểm soát bán hàng của Công ty Cổ phần Sản xuất &
Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan. Hai là, vận dụng những lý luận về phân tích
tình hình kiểm soát bán hàng nhằm thấy rõ những ưu, nhược điểm của quá trình bán

hàng và cách kiểm soát bán hàng để đảm bảo tính chính xác, phù hợp và giúp quá trình
bán hàng hiệu quả. Ba là đưa ra các giải pháp để hoàn thiện công tác kiểm soát bán
hàng của Công ty. Bốn là bài khóa luận sẽ là tài liệu tham khảo cho đề tài tương tự cho
các khoá sau tham khảo.
3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu
Một là, hệ thống hóa lại các lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm
soát, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng, đo lường kết quả bán hàng,
đánh giá kết quả bán hàng và công cụ kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương
mại. Hai là, phân tích và đánh giá thực trạng công tác bán hàng tại Công ty Cổ phần
Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan, chỉ ra những ưu điểm và nhược
điểm. Ba là, dựa trên ý kiến khảo sát của cán bộ nhân viên, ban lãnh đạo Công ty cũng
những hiểu biết và nhìn nhận của cá nhân tác giả để đưa ra các đề xuất giải pháp nhằm
hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại
Xuất nhập khẩu Goonsan.


4
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản
xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan
Đối tượng chịu kiểm soát là nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường ở Văn
phòng kinh doanh miền Bắc của Công ty.
4.2 Phạm vi nghiên cứu
Về thời gian: Đề tài nghiên cứu công tác kiểm soát bán hàng của Công ty Cổ
phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan trong thời gian 3 năm, từ năm
2016 đến năm 2018. Hiện tại các thông tin dữ liệu liên quan đến bán hàng và kiểm
soát bán hàng được thể hiện ở phần mềm theo dõi tên là Assu. Do phần mềm này Công
ty mới mua vào tháng 8/2018, nên tác giả xin lấy số liệu ở phần đo lường kết quả kiểm
soát bán hàng trong 3 tháng từ tháng 11/2018 – tháng 1/2018 để có số liệu chi tiết.

Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác kiểm soát bán hàng của Công ty Cổ
phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan
Về nội dung: Đề tài nghiên công tác kiểm soát bán hàng của Công ty Cổ phần
Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan từ năm 2016 - 2018. Nghiên cứu hoạt
động kinh doanh, các chiến lược, mục tiêu và giá trị cốt lõi của Công ty. Nghiên cứu cơ
cấu tổ chức, quy trình kiểm soát bán hàng, các công cụ kiểm soát bán hàng và các nhân tố
ảnh hưởng đến kiểm soát bán hàng tại Phòng kinh doanh hệ thống ở miền Bắc.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
a, Khái niệm: Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu không có sẵn, là các thông tin lần
đầu được thu thập. Được chính tác giả tìm kiếm và thu thập.
b, Mục đích: Mục đích của phương pháp nghiên cứu dữ liệu sơ cấp là tìm hiểu
những thông tin ban đầu có liên quan đến Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại
Xuất nhập khẩu Goonsan, thông tin liên quan đến quy trình hoạt động bán hàng, công
tác kiểm soát bán hàng và các nhân tố ảnh hưởng đến kiểm soát bán hàng.


5
5.1.1.1 Phương pháp điều tra khảo sát
Đối tượng điều tra: Các khách hàng lẻ, các khách hàng đại lý; nhân viên và Ban
giám đốc của Công ty.
Cách thức: Tác giả đã phát ra 20 phiếu điều tra dạng bảng hỏi Trong đó phát
phiếu cho Thư ký Tổng giám đốc; Giám đốc kinh doanh miền Bắc ( người trực tiếp
kiểm soát hoạt động bán hàng ); 7 nhân viên bán hàng; 3 nhân viên thị trường; 2 khách
hàng lẻ, 3 đại lý khu vực Hà Nội và 3 đại lý ngoài khu vực Hà Nội ( do hạn chế về
khoảng cách địa lý nên tác giả điều tra bằng hình thức gọi điện thoại ).
5.1.1.2 Phương pháp phỏng vấn:
Phỏng vấn để thu thập thông tin hiện trường được thực hiện dưới các hình thức.
Bản chất của việc phỏng vấn trực tiếp là tiến trình tiếp xúc giữa hai cá nhân, trong đó

người phỏng vấn cố gắng thu thập thông tin, phản ứng, quan điểm của người được
chọn để phỏng vấn.
Mục đích: Tác giả dùng phương pháp phỏng vấn để có thêm các thông tin phục
vụ cho việc đưa kết luận và đánh giá. Phương pháp phỏng vấn giúp tác giả có câu trả
lời chứa đựng nhiều thông tin, đảm bảo sự chính xác và khách quan.
Đối tượng phỏng vấn: nhân viên, Ban giám đốc và khách hàng của Công ty.
Cách thức: Đối với hình thức phỏng vấn trực tiếp: Tác giả thực hiện phỏng
vấn trực tiếp Thư ký giám đốc, Giám đốc kinh doanh Miền Bắc, 2 nhân viên bán
hàng.
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
a, Khái niệm: Dữ liệu thứ cấp là những thông tin đã sắn, đã được thu thập, xử lý
và công bố với cộng đồng.
b, Mục đích: Đảm bảo các nhận định, kết luận được khách quan do nhiều nguồn
cung cấp thông tin. Dữ liệu thứ cấp cung cấp các thông tin chính xác được Công ty
công bố và thừa nhận hợp pháp.
c, Nguồn thông tin: Các thông tin thứ cấp được thu thập từ các nguồn sau
Báo cáo thường niên của Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu
Goonsan về báo cáo tài chính, về kết quả kinh doanh, tình hình quản trị nhân sự, về tình
hình thực hiện các mục tiêu, chiến lược của Công ty trong 3 năm 2016 đến năm 2018.
Báo cáo bán hàng, báo cáo về sản phẩm từ tháng 11/2018 đến tháng 1/2019.
Thông tin được công bố trên trang Goonsan.vn: giới thiệu, lĩnh vực hoạt động,
tin tức sự kiện, kế hoạch phát triển.


6
5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
5.2.1 Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp
5.2.1.1 Phương pháp phân tích dữ liệu khảo sát
Dựa vào các dữ liệu khảo sát bằng bàng hỏi thu được, tác giả tiến hành xử lý
bằng cách sắp xếp các dữ liệu dạng bảng. Sau đó dùng các công cụ, công thức để xử lý

thông tin thành các con số cụ thể. Tác giả thống kê các ý kiến nhận xét và đánh giá
mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm và nhân viên kinh doanh và những ý
kiến của nhân viên kinh doanh đối với công tác kiểm soát bán hàng. Sau đó, tác giả tạo
các biểu đồ, sơ đồ nhằm cung cấp thông tin cho bài khóa luận này.
5.2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu phỏng vấn
Dựa vào các dữ liệu thu được bằng hình thức phỏng vấn, tác giả đã ghi chép lại
và tóm tắt thành bút ký. Bút ký là những ý kiến đánh giá của giám đốc kinh doanh, thư
ký tổng giám đốc và nhân viên bán hàng. Từ đó, tác giả có thêm thông tin, cơ sở và
căn cứ để cung cấp dữ liệu cho phần thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công
ty.
5.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp
Từ các dữ liệu thứ cấp đã được hệ thống hóa lại thành các bảng có sẵn, tác gải
tiếp tục phần tích từng chỉ tiêu: doanh thu, lợi nhuận, chi phí, hóa đơn, đơn hàng,..,
nhằm chỉ ra rõ hơn các vấn đề đang tồn tại trong công tác kiểm soát bán hàng tại
doanh nghiệp.
6. Kết cấu của đề tài
Ngoài tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, doanh mục sơ đồ, danh mục bảng biểu,
doanh mục từ viết tắt, phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục thì Bài khóa
luận tốt nghiệp gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về kiểm soát bán hàng của Doanh nghiệp
Thương mại.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng của
Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị để hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại
Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan
CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN
HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI


7

1.1. Các khái niệm có liên quan đến công tác tác KS bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại.
1.1.1 Khái niệm bán hàng
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán hàng là hoạt
động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua
để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
“Bán hàng là một mắt xích trong chu kì KD của doanh nghiệp, bán hàng là việc
dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng”
(Theo bài giảng Quản trị bán hàng, bộ môn QTTNKD, khoa QTKD)
Tóm lại, bán hàng là hoạt động quyết định đến việc thực hiện mục tiêu, kế hoạch,
mục đích KD muốn hướng đến và đặt ra nhằm từ đó để mang về lợi nhuận, thương
hiệu cho Công ty. Bởi bán hàng chính là khâu trung gian kết nối giữa người bán và
khách hàng nếu doanh nghiệp có tổ chức tốt công tác bán hàng sẽ đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm và có thể thu hổi vốn nhanh, có thể bù đắp các khoản chi phí bỏ ra.
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
“ Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng, KS bán hàng ( hoạt động tiêu thụ sản phẩm), nhằm
thực hiện mục tiêu xác định của doanh nghiệp”. (Theo Giáo trình Quản trị tác nghiệp
doanh nghiệp thương mại, bộ môn QTTNKD, khoa QTKD)
“ Quản trị bán hàng là việc tổ chức thực hiện bán hàng theo các bước của quy
trình bán hàng nhằm đạt được các mục đích đã đề ra” (Theo bài giảng Quản trị bán
hàng, bộ môn QTTNKD, khoa QTKD)
Tóm lại, quản trị bán hàng là những hoạt động, những nỗ lực của các nhà quản trị
doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị bán hàng nói riêng nhằm đạt được mục
tiêu bán hàng thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động
đó là một quá trình từ khâu hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, KS hoạt động bán hàng
nhằm thực hiện mục tiêu đã đề ra của mình.

1.1.3 Khái niệm kiểm soát

8
“ KS là quá trình đo lường quả thực hiện, so sánh các tiêu chuẩn phát hiện sai
lệch và nguyên nhân, tiến hành các điều chỉnh nhằm làm cho kết quả cuối cùng phù
hợp với mục tiêu đã xác định” (Theo Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp
thương mại, bộ môn QTTNKD, khoa QTKD)
Theo H.Fayol trong KD, KS được hiểu là: “ quá trình xác định thành quả đạt
được trên thực tế, so sánh nó với những tiêu chuẩn đã xây dựng; trên cơ sở đó phát
hiện ra sự sai lệch và nguyên nhân của sự sai lệch đó; đồng thời đề ra các giải pháp
cho một chương trình hành động nhằm khắc phục sự sai lệch để đảm bảo cho doanh
nghiệp đạt được các mục tiêu đã định ”
Tóm lại KS là một quá trình bao gồm xây dựng các tiêu chuẩn KS, đo lường và
so sánh các chỉ tiêu, xác định các nguyên nhân và đưa ra các điều chỉnh nhằm đưa kết
quả của hoạt động đạt tới các mục tiêu đề ra”.
1.1.4 Khái niệm kiểm soát bán hàng
“ KS bán hàng được hiểu là một quá trình bao gồm xây dựng các tiêu chuẩn KS
hoạt động bán hàng, đo lường và so sánh các chỉ tiêu của hoạt động bán hàng, xác định
các nguyên nhân và đưa ra các điều chỉnh nhằm đưa kết quả của hoạt động bán hàng
đạt tới mục tiêu bán hàng đề ra” (Theo bài giảng Quản trị bán hàng, bộ môn
QTTNKD, khoa QTKD)
Như vậy quá trình KS bán hàng sẽ được thực hiện bắt đầu từ việc xậy dựng các
tiêu chuẩn KS hoạt động bán hàng để làm căn cứ cho các hoạt động KS, đo lường kết
quả của hoạt động bán hàng trong thực tế, tiến hành so sánh các kết quả thực tế với các
tiêu chuẩn đặt ra nhằm đánh giá các kết quả bán hàng có đạt được như mục tiêu đã đề
ra hay không, từ đó tiến hành xác định các nguyên nhân gây ra các sai lệch và đưa ra
các biện pháp điều chỉnh nếu cần.
1.1.5 Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng
“ Tiêu chuẩn KS bán hàng được hiểu là những chỉ tiêu dùng làm cơ sở để đánh
giá kết quả bán hàng có đạt được các mục tiêu đề ra hay được coi là hệ quy chiếu để so
sánh kết quả đạt được với mục tiêu. Từ đó việc xây dựng hệ thống tiêu chuẩn KS bán

hàng là một điều bắt buộc bởi nếu không có hệ thống tiêu chuẩn KS hoạt động bán
hàng thì không có căn cứ để tiến hành công việc KS với hoạt động bán hàng và như
vậy thì việc KS bán hàng sẽ không thực hiện được” (Theo bài giảng Quản trị bán
hàng, bộ môn QTTNKD, khoa QTKD)


9
Có thể hiểu tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng là cơ sở để tiến hành đánh giá kết quả
hoạt động bán hàng.
1.1.6 Khái niệm đo lường kết quả
“ Đo lường kết quả hoạt động bán hàng được hiểu là quá trình thu thập và tổng
hợp các dữ liệu cụ thể phản ánh kết quả của hoạt động bán hàng. Thông thường các kết
quả đo lường thường biểu hiện thông qua các chỉ tiêu mang tính định lượng như doanh
thu, số khách hàng, số đơn hàng, khách hàng mới ” (Theo bài giảng Quản trị bán
hàng, bộ môn QTTNKD, khoa QTKD)
Tóm lại, đo lường là quá trình thu thập và phân tích các kết quả của hoạt động
bán hàng.
1.1.7 Khái niệm đánh giá kết quả bán hàng
“ Đánh giá kết quả bán hàng là quá trình so sánh kết quả đã đo lường với các tiêu
chuẩn KS hoạt động bán hàng để phát hiện ra các sai lệch và xác định nguyên nhân các
sai lệch.” (Theo bài giảng Quản trị bán hàng, bộ môn QTTNKD, khoa QTKD)
1.1.8 Khái niệm công cụ kiểm soát bán hàng
1. “ Công cụ KS bán hàng là những biện pháp, hình thức để tiến hành đánh giá
hoạt động KS bán hàng được hiệu quả ” ( PGS.TS Vũ Minh Đức & PGS.TS Vũ Huy
Thông, Quản trị bán hàng ( 2018 ), NXB Đại học Kinh tế Quốc dân )
1.2 Các nội dung cơ bản của công tác kiểm soát bán hàng tại doanh
nghiệp thương mại
1.2.1. Quy trình kiểm soát bán hàng
1.2.1.1 Xác định các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng
a. Các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng

Tiêu chuẩn KS hoạt động bán hàng bao gồm 2 nhóm chính: các tiêu chuẩn đầu ra và
các tiêu chuẩn nền tảng.
Các tiêu chuẩn đầu ra phản ảnh kết quả bán hàng, bao gồm các tiêu chuẩn về
doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, tỷ lệ chi phí bán hàng,
lợi nhuận hoạt động bán hàng hay đơn đặt hàng.
Các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo cho hoạt động bán hàng được triển khai tốt. Ví
dụ như: các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần viếng thăm của
khách hàng, kỹ năng bán hàng của nhân viên, mức độ trình bày của cửa hàng…


10
Các tiêu chuẩn kiếm soát hoạt động bán hàng cung cấp một nguồn thông tin dồi
dào cho công tác đánh giá. Các tiêu chuẩn này được sử dụng để so sánh giữa các năm,
so sánh với tiêu chuẩn hạn ngạch đã xây dựng, so sánh với số liệu trung bình của các
ngành và số liệu của các đối thủ cạnh tranh. Tương quan so sánh sẽ cho phép tìm ra
những sai lệnh và nguyên nhân của sai lệch là cơ sở quan trọng để tiến hành hoạt động
điều chỉnh phù hợp.
1.2.1.2 Đo lường kết quả hoạt động bán hàng
Việc đo lường chính xác kết quả thực tế sẽ mang lại những lợi ích rất lớn như:
Một là, mang lại cho các nhà quản lý một hình ảnh chân thực và rõ ràng nhất về hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua đó các nhà quản lý có thể đánh giá được
một cách hết sức cụ thể và rõ ràng về kết quả kết quả bán hàng. Hai là dự báo được
những sai sót có thể xảy ra đồng thời có những biện pháp để can thiệp kịp thời. Ba là,
rút ra được những kết luận đúng đắn về hoạt động bán hàng đồng thời cải tiến được
công tác quản trị bán hàng. Bốn là, do người tiến hành giám sát, đo lường sự thực hiện
với người đánh giá và ra quyết định điều chỉnh có thể khác nhau nên cần phải xây
dựng được mối quan hệ phù hợp giữa họ.
Đo lường kết quả hoạt động bán hàng trên thực tế cần phải đảm bảo các yêu cầu
cơ bản sau: Một là, phải dựa vào các tiêu chuẩn đặt ra để đánh giá kết quả hoạt động
bán hàng. Hai là, phải đảm bảo tính khách quan. Ba là, đảm bảo vừa có lợi cho doanh

nghiệp, vừa có lợi cho cá nhân, bộ phận. Thông qua kiểm tra, nhà quản trị cấp cao đánh
giá được năng lực của nhà quản trị cấp dưới. Đồng thời, đối với nhà quản trị cấp dưới có
thể qua đo lường khẳng định được vị trí của mình, nhận thức được những thiếu sót, hạn
chế để có biện pháp khắc phục kịp thời.
1.2.1.3 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng và triển khai các hoạt động điều chỉnh
a, Các yêu cầu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
Thứ nhất, kết quả đánh giá phải hữu ích có nghĩa là quá trình đánh giá phải cho phép
nhà quản trị bán hàng tiến hành đánh giá kết quả bán hàng và tổ chức hoạt động điều
chỉnh thích hợp. Thứ hai, kết quả đánh giá phải đáng tin cậy. Thứ ba, kết quả đánh giá
phải không lạc hậu hay nói cách khác là kết quả có thể sử dụng được phải đảm bảo
tính thời gian, không lỗi thời. Thứ tư, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng phải đảm
bảo hiệu quả kinh tế, cân đối giữa chi phí và lợi nhuận.


11
Nhìn chung, các yêu cầu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng phải được tiến
hành có tổ chức và được tổ chức một cách đơn giản và khoa học, phù hợp với những
khả năng, trình độ chuyên môn của người quản lý. Mọi thông tin liên quan đều được
đánh giá, so sánh một cách chính xác và hợp nhất.
b, Những phương pháp đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
Những phương pháp đạt hiệu quả và được sử dụng phổ biến nhiều nhất đó là:
Phương pháp đánh giá bằng việc quan sát các dữ liệu: Các dữ liệu định lượng và
dữ liệu định tính. Cần phải đảm bảo năm yêu cầu sau: Thứ nhất, việc đánh giá phải
được tiến hành định kỳ đều đặn. Thứ hai, các đơn vị sử dụng trong đánh giá phải thống
nhất. Thứ ba, các quy tắc sử dụng trọng hệ thống thông tin KS phải thống nhất. Thứ tư,
các công cụ đo lường phải đồng nhất. Thứ năm, không thay đổi người KS, điều này
càng quan trọng hơn khi dùng các tiêu chuẩn định tính để quan sát.
Phương pháp đánh giá bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước: Cần phải dự
đoán trước và nhanh chóng nhận biết các dấu hiệu, “triệu chứng” báo hiệu những trục
trặc của hoạt động bán hàng. Sự “trục trặc” mà các dấu hiệu cung cấp cho ta biết có

thể do những nguyên nhân chủ quan, có thể do nguyên nhân khách quan. Cần phải
phân tích cụ thể từ trường hợp để phát hiện nhanh chóng và có những phương án kịp
thời giải quyết.
Phương pháp đánh giá bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân: Phương
pháp này cho phép nhanh chóng nắm bắt được tình hình thực tế và cảm nhận được
những vấn đề còn tiềm tàng ở dạng khả năng. Vì sắc thái cử chỉ, ngữ điệu giọng nói
của nhân viên bán hàng cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin và cảm nhận mà
các phương tiện khác không có. Khi tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng còn giúp
người đánh giá có cái nhìn toàn diện về toàn bộ công việc của họ và kiểm tra lại chính
hệ thống KS.
Phương pháp đánh giá bằng việc dự báo: Dự báo thay thế cho việc đánh giá
những kết quả cuối cùng trong nhiều trường hợp cho phép phản ứng nhanh chóng, kịp
thời và do vậy tăng cường hiệu quả của KS.
Bên cạnh những phương pháp đánh giá truyền thống đã nên trên, hiện nay các
trung tâm thương mại hiện đại thường kết hợp với các phương pháp có sử dụng các
loại thiết bị hiện đại để theo dõi và KS hoạt động bán hàng trực tiếp vào thời gian
trước, trong và sau khi bán hàng như: hệ thống thẻ từ, hệ thống camera theo dõi, hệ


12
thống KS mã vạch, hệ thống thiết bị báo động,… Sự kết hợp này đã làm cho kết quả
KS được cập nhật, chính xác và hệ thống hơn.
1.2.2.Các công cụ kiểm soát bán hàng
1.2.2.1 Báo cáo bán hàng
Hóa đơn bán hàng: Hóa đơn (giá trị gia tăng) bán hàng thường được nhân làm
hai liên, một liên giao cho khách hàng và một liên lưu tại doanh nghiệp. Cách thức
quản lý hóa đơn thanh toán này khiến cho việc KS hoạt động bán hàng được cả hai bên
thực hiện sát sao.Về phía doanh nghiệp việc KS hoạt động bán hàng được thực hiện
hàng ngày thông qua hệ thống thu ngân và một liên hóa đơn giá trị gia tăng.
Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng: Những số liệu phản ánh kết quả hoạt động

bán hàng là một công cụ quan trọng để đánh giá, được biểu hiện trong báo cáo kết quả
hoạt động KD. Tuy nhiên để có một đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng thì chỉ tiêu
doanh số bán hàng thường được chi tiết hóa theo nhiều tiêu thức khác nhau như: kết
quả bán hàng theo mặt hàng KD, kết quả bán hàng theo thời gian, kết quả bán hàng
theo phương thức bán,…Những số liệu này được sử dụng để so sánh theo thời gian,
theo đơn vị KD hay theo % thực hiện kế hoạch,… đó là cơ sở để xây dựng những luận
cứ khẳng định sự thành công hay thất bại của hoạt động bán hàng.
Báo cáo tình hình thị trường: Báo cáo tình hình thị trường làm rõ tình hình các
đốithủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng,… Báo cáo có thể xây dựng định kỳ hoặc
đột xuất, cung cấp các thông tin cần thiết để nhà quản trị bán hàng ra quyết định điều
chỉnh hoạt động bán hàng.
Biên bản kiểm tra: Biên bản kiểm tra là sản phẩm của công tác KS bán hàng
mang tính chất không thường xuyên. Bao gồm: biên bản kiểm tra cửa hàng, biên bản
kiểm tra trưng bày sản phẩm của đại lý, biên bản kiểm tra tình hình hoạt động chương
trình khuyến mại…
1.2.2.2 Phản hồi của khách hàng
Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng: Số lượng thư khiếu nại tỷ lệ nghịch
với hiệu quả hoạt động bán hàng và tỷ lệ thuận với những nỗ lực cải tiến hoạt động
bán hàng. Những lá thư khiếu nại về việc các điều kiện liên quan tới việc mua bán
không được thực hiện đúng điều kiện như đã thỏa thuận ví dụ như : thư khiếu nại
chậm giao hàng, thư khiếu nại về hàng hóa không đạt chất lượng hoặc xảy ra hỏng
hóc… Dựa vào những là thư khiếu nại này về phía doanh nghiệp sẽ nắm biết được


13
mức độ phục vụ và mức độ hài lòng của khách hàng đối với công ty. Để từ đó, có
những phương pháp , hướng giải quyết phù hợp nhanh chóng làm hài lòng khách hàng
và đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Thư góp ý: Thư góp ý hoặc phiếu thăm dò ý kiến của khách hàng thường được
soạn thảo theo mẫu sẵn, được để ở vị trí thuận tiện, dễ lấy thường ở gần cửa ra vào.

Thư góp ý chứa đựng những thông tin về người bán hàng được góp ý và khách hàng
đóng góp ý kiến. Trong doanh nghiệp thường để hộp thư góp ý hay bố trí một bộ phận
chuyên trách tiếp nhận thư góp ý. Mục đích của việc sử dụng thư góp ý về hàng hóa,
dịch vụ và thái độ của nhân viên bán hàng nhằm đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
thông qua thái độ, sự hài lòng của khách hàng. Đồng thời qua những ý kiến đó doanh
nghiệp tiến hành xem xét, điều chỉnh những hoạt động liên quan ( nếu ý kiến đóng góp
có hợp lý) với kỳ vọng sự hài lòng của khách hàng được cải thiện.
1.2.2.3 Điều tra khách hàng
Thư góp ý và phiếu thăm dò ý kiến khách hàng: thường được soạn thảo theo mẫu
sẵn, được để ở vị trí thuận tiện, dễ lấy thường ở gần cửa ra vào. Phiếu thăm dò nhằm
thu thập ý kiến khách hàng có chủ đích hơn thư góp ý. Phiếu thăm dò giúp doanh
nghiệp nắm bắt được xu thế chung của tập khách hàng, từ đó có các điều chỉnh hoạt
động bán hàng cho phù hợp. Tuy nhiên, đây là công cụ mà hiện nay rất ít doanh nghiệp
sử dụng bởi công cụ này rất ít khách hàng quan tâm và hợp tác.
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác KS hoạt động bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại
1.3.1 Môi trường vĩ mô
1.3.1.1 Chính trị - pháp luật
Yếu tố chính trị- pháp luật: Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hưởng ngày
càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp, bao gồm hệ thống các quan điểm,
đường lối chính sách của chính phủ, hệ thống luật pháp hiện hành, các xu hướng ngoại
giao của chính phủ, những diễn biến chính trị trong nước, trong khu vực và trên toàn
thế giới. Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định về thuê mướn, thuế, cho vay, an
toàn, vật giá, quảng cáo nơi đặt nhà máy và bảo vệ môi trường. Các hoạt động KS bán
hàng phải đảm bảo không vi phạm các quy định của nhà nước, ví dụ như các quy định
về lao động, quy định về an toàn lao động, quy định về kế toán,…
1.3.1.2 Kinh tế


14

Yếu tố kinh tế: Các ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế gồm các yếu tố như lãi suất
ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách tài chính và
tiền tệ. Vì các yếu tố này tương đối rộng nên cần chọn lọc để nhận biết các tác động cụ
thể ảnh hưởng trực tiếp nhất đối với hoạt động KS bán hàng tại doanh nghiệp. Đặc
biệt, Việt Nam đang trong thời kỳ kinh tế mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới, các
doanh nghiệp cạnh tranh với nhau ngày càng gay gắt. Hoạt động bán hàng và KS bán
hàng càng được chú trọng và xây dựng theo các tiêu chuẩn để hợp lý và hiệu quả cao
nhất cho mô hình hoạt động của doanh nghiệp. Kinh tế thay đổi, buộc các doanh
nghiệp phải thay đổi hình thức bán hàng, dẫn đến công tác KS bán hàng phải được
điều chỉnh.
1.3.1.3 Văn hóa - xã hội
Yếu tố văn hóa - xã hội: bao gồm những chuẩn mực và giá trị được chấp nhận và
tôn trọng bởi một xã hội hoặc một nền văn hóa cụ thể. Sự thay đổi của các yếu tố văn
hóa – xã hội một phần là hệ quả của sự tác động lâu dài của các yếu tố vĩ mô khác, do
vậy nó thường biến đổi chậm hơn so với các yếu tố khác. Tất cả các doanh nghiệp cần
phải phân tích các yếu tố văn hóa-xã hội để phát hiện ra những cơ hội và đe dọa tiểm
tàng của doanh nghiệp để điểu chỉnh công tác KS bán hàng sao cho phù hợp văn hóa xã hội ở vùng miền.
1.3.1.4 Tài nguyên tự nhiên
Điều kiện tự nhiên bao gồm vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên, đất đai,
sông biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong lòng đất, tài nguyên rừng biển, sự
trong sạch của môi trường nước, không khí,… Tác động của các điều kiệu tự nhiên đối
với các quyết sách trong KD từ lâu đã được các doanh nghiệp thừa nhận. Chính vì thế,
hoạt động bán hàng và KS bán hàng tại mỗi vùng miền cần được xem xét và thống
nhất.
1.3.1.5 Khoa học, công nghệ
Yếu tố công nghệ: Đây là một trong những yếu tố rất năng động, chứa đựng
nhiều cơ hội và đe dọa đối với các doanh nghiệp. Hiện nay công nghệ KT đang rất
phát triển giúp công tác KS bán hàng được linh hoạt, thuận lợi và đơn giản hơn.Tuy
vậy, công nghệ cũng tiềm ẩn những rủi ro khi quá trình trao đổi thông tin đôi khi sự cố
hoặc diễn đạt bị sai lệch thông tin do thông tin không được truyền đạt trực tiếp. Cùng

với đó là những vấn đề về an ninh mạng, tính bảo mật thông tin và quy trình KS bán


15
hàng của công ty. Mỗi doanh nghiệp cần thống nhất hình thức hoạt động và các công
cụ thiết yếu trong hoạt động KS bán hàng.
1.3.2 Môi trường vi mô
1.3.2.1 Khách hàng
Doanh nghiệp cần tạo được sự tín nhiệm của khách hàng, đây có thể xem là tài
sản quý giá của doanh nghiệp. Muốn vậy, phải xem “khách hàng là thượng đế”, phải
thỏa mãn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng hơn các đối thủ cạnh tranh. Muốn đạt
được điều này doanh nghiệp phải xác định rõ các vấn đề sau: Xác định rõ khách hàng
mục tiêu, khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp và Xác định nhu cầu và hành vi
mua hàng của khách hàng bằng cách phân tích các đặc tính của khách hàng thông qua
các yếu tố như : yếu tố mang tính điạ lý (vùng, miền…), yếu tố mang tính xã hội, dân
số (lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ, thu nhập, tín ngưỡng….); Hoặc phân tích thái độ
của khách hàng qua các yếu tố như : yếu tố thuộc về tâm lý (động cơ, thói quen, sở
thích, phong cách, cá tính, văn hoá…), yếu tố mang tính hành vi tiêu dùng (tìm kiếm
lợi ích, mức độ sử dụng, tính trung thành trong tiêu thụ…).
1.3.2.2 Nhà cung cấp
Các yếu tố đầu vào (nguyên vật liệu, máy móc thiết bị …) của một doanh nghiệp
được quyết định bởi các nhà cung cấp.
Để cho quá trình hoạt động của một doanh nghiệp diễn ra một cách thuận lợi, thì
các yếu tố đầu vào phải được cung cấp ổn định với một giá cả hợp lý, muốn vậy doanh
nghiệp cần phải tạo ra mối quan hệ gắn bó với các nhà cung ứng hoặc tìm nhiều nhà
cung ứng khác nhau cho cùng một loại nguồn lực.
1.3.2.3 Sản phẩm thay thế
Sức ép do có sản phẩm thay thế sẽ làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành do
mức giá cao nhất bị khống chế. Phần lớn các sản phẩm thay thế là kết quả của cuộc
cách mạng công nghệ. Do đó doanh nghiệp cần chú ý và phân tích đến các sản phẩm

thay thể để có các biện pháp dự phòng.


16
1.3.2.3 Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh ít nhiều sẽ tác động đến quy trình bán hàng của doanh nghiệp
từ đó gây ra sự thay đổi trong công tác KS bán hàng. Các doanh cần thường xuyên
thăm dò, học hỏi các hình thức bán hàng hiệu quả và các tiêu chuẩn KS bán hàng để
hoàn thiện công tác KS bán hàng của doanh nghiệp mình.
1.3.3 Môi trường bên trong doanh nghiệp
1.3.3.1 Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực cũng là một phần chính yếu trong môi trường cạnh tranh của
doanh nghiệp. Khả năng thu hút và giữ được các nhân viên có năng lực là tiền đề để
dảm bảo thành công cho doanh nghiệp. Các yếu tố chính cần đánh giá là đội ngũ lao
động chung bao gồm: trình độ đào tạo và trình độ chuyên môn của họ, mức độ hấp dẫn
tương đối của doanh nghiệp với tư cách là người sử dụng lao động và mức tiền công
phổ biến. Trong đó, đội ngũ bán hàng cần được lựa chọn ngay từ bước tuyển dụng và
đào tạo. Đội ngũ bán hàng có trí - lực sẽ giúp hoạt động kiểm soát bán hàng được thực
hiện tốt hơn.
1.3.3.2 Nguồn lực tài chính
Tài chính là vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có tiềm lực tài chính
tốt sẽ xây dựng các chính sách và quy trình từ quản lý nhân sự đến sản xuất sản phẩm,
bán hàng trở thành một hệ thống có mối liên hệ mật thiết với nhau. Tài chính đủ lớn,
doanh nghiệp sẽ chú trọng và sẵn sàng cải tiến các biện pháp để hoạt động kiểm soát
bán hàng tốt hơn. Ngược lại, công tác kiểm soát bán hàng có phù hợp thì quá trình bán
hàng của doanh nghiệp mới hiệu quả cao và mang lại lợi nhuận cho công ty.
1.3.3.3 Văn hóa doanh nghiệp
Văn hóa doanh nghiệp là những giá trị tinh thần chủa tập thể. Mỗi doanh nghiệp
sẽ xây dựng văn hóa riêng biệt, tạo nên nếp sống và các quy tắc cho cán bộ nhân viên.
Văn hóa hóa nghiệp là yếu tố quan trọng, ảnh hưởng tới tinh thần, thái độ và sự gắn

kết của cán bộ nhân viên trong doanh nghiệp. Chính vì vậy, mỗi doanh nghiệp sẽ xây
dựng các tiêu chuẩn và công cụ kiểm soát bán hàng sao cho phù hợp với văn hóa
doanh nghiệp.


17
1.3.3.4 Máy móc, công nghệ của doanh nghiệp
Máy móc, công nghệ của doanh nghiệp là công cụ hỗ trợ quá trình làm việc của
cán bộ kanhx đạo và cán bộ nhân viên. Những công cụ này góp phần không nhỏ trong
việc đơn giản hóa công tác kiểm soát bán hàng. Từ những máy móc và công nghệ của
công ty sở hữu, các nhà quản trị sẽ xây dựng hệ thống kiểm soát bán hàng đầy đủ hơn
và đmả bảo đươch tính kinh tế với hiệu quả công việc.
1.3.3.5 Hệ thống mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp khác nhau lại có các hình thức phân phối khác nhau. Đối với
các doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng theo hình thức mở đại lý, ủy quyền
cho đại lý trách nhiệm chăm sóc và đưa các sản phẩm của công ty đối với người dân.
Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp luôn hướng đến vấn đề về độ phủ và
chất lượng. Mạng lưới phân phối có ảnh hưởng nhiều đến công tác kiểm soát bán
hàng. Việc kiểm soát hoạt động bán hàng tại mỗi đại lý có vị trí địa lý, quy mô khác
nhau là vấn đề mà các nhà quản trị đang băn khoăn. Chính vì vậy, việc xây dựng các
tiêu chuẩn kiểm soát là thước đo để đánh giá quá trình hoạt động kinh doanh của đại lý
có hiệu quả hay không và cần thay đổi những gì. Doanh nghiệp thành công khi từng
đơn vị nhỏ nhất của doanh nghiệp hoạt động hiệu quả.


18
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KIỂM
SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP SX & TM XNK GOONSAN
2.1. Khái quát về Công ty CP SX & TM XNK Goonsan
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty TNHH SX& TM XNK Goonsan được đổi thành Công ty CP SX& TM
XNK Goonsan vào tháng 11/2018. Công ty có trụ sở ở Đội 5 – Xã Phương Đình –
Huyện Đan Phượng – Hà Nội. Công ty được thành lập ngày 09/05/2012.
- Giấy phép KD số: 0105880714.
- Đại diện pháp luật là Anh Nguyễn Văn Sơn – Tổng GĐ Công ty.
- Số điện thoại liên hệ : 02433 88 66 90.
- Webside:http: Email:
- Logo Công ty : Logo Goonsan lấy tông màu chủ đạo là màu vàng và đỏ, đó là
gam màu nóng, luôn là khát vọng nhiệt huyết của tất cả cán bộ công nhân viên trong
công ty.Hình thoi hướng lên cũng như khát vọng muốn vươn lên, đưa thương hiệu Việt
với năm châu. Thương hiệu Goonsan nằm giữa quả địa cầu là minh chứng cho điều đó.
Hình dạng logo chuẩn:

Từ 2012 – 2014 Công ty không ngừng cải tiến sản phẩm, mở rộng quy mô SX,
đầu tư máy móc, công nghệ tiên tiến và hiện đại. Năm 2014, Công ty đã nhận ra cơ hội,
nghiên cứu và cho ra đời sản phẩm tủ thép. Công ty chuyển nhượng dây chuyền SX két
sắt, tập chung vào sản phẩm tủ thép. Tủ thép Goonsan đã thực sự làm dậy sóng thị trường
nội thất các tỉnh miền Bắc. Năm 2015 Công ty tiếp tục mở rộng nhà xưởng thêm
2200m2 và chuyển sang SX các sản phẩm cửa thép vân gỗ, cửa chống cháy. Trong hai
năm liền : 2015, 2016 công ty đã đạt tiêu chuẩn phù hợp với hệ thống quản lý chất


19
lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001 – 2015 và năm 2016 thương hiệu Goonsan lọt
Top 100 Thương hiệu nhẫn hiệu nổi tiếng do Viện sở hữu Trí tuệ Quốc tế khảo sát.
Năm 2017 Công ty mở nhà máy sản xuất cửa sổ vân gỗ đế đáp ứng như cầu khách
hàng. Năm 2018 công ty tiếp tục mở rộng quy mô KD, thành lập trụ sở KD ở Hà Nội
và Sài Gòn. Hiện nay, Công ty có mạng lưới phân phối sản phẩm trải rộng khắp các
tỉnh thành viên trên toàn quốc và hệ thống đại lý, nhà phân phối giúp cho việc giới
thiệu, tư vấn khách hàng về sản phẩm của công ty hiệu quả. Trên cả nước đã có hàng

chục nghìn công trình sử dụng sản phẩm của Goonsan, từ những công trình nhà riêng
cho đến những dự án của các công ty lớn.
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty
Tầm nhìn: Trở thành công ty số 1 Việt Nam về nội thất bằngthép.
Sứ mệnh: Một là, Goonsan là thương hiệu Việt mang niềm tự hào cho đất nước.
Hai là, Goonsan mang lại giá trị cho khách hàng, cho xã hội cho nền kinh tế Việt Nam.
Ba là, Goonsan sẽ tạo môi trường làm việc đặc thù ưu Việt, để nhân sự phát triển toàn
diện, đáp ứng yêu cầu hội nhập, và đóng góp xây dựng nguồn lực phát triển đấtnước.
Giá trị cốt lõi: Giá trị cốt lõi của Goonsan được hình thành trên cơ sở tuân thủ
tiêu chí 8T: "Tận tâm - Trung thực - Trí tuệ - Tự tin - Tôn trọng - Trung tín - Tận tình Thuận tiện". Đây là những tiêu chí mà mỗi cán bộ công nhân viên Goonsan cần phấn
đấu đạt được để góp phần tạo nên văn hóa Goonsan, là nền tảng cho các quy tắc ứng
xử của Goonsan.
Goonsan là thương hiệu Việt mang niềm tự hào cho đất nước. Công ty SX, cung
cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng trong cả nước, mang lại giá trị cho
khách hàng, cho xã hội và cho nền kinh tế Việt Nam. Công ty tham gia, thiết lập và
phát triển thị trường cửa thép vân gỗ, cửa chống cháy ở khu vực, tạo ra các sản phẩm
tiêu chuẩn hóa, thiết kế riêng cho mỗi dự án lớn và khách hàng cá nhân. Ngoài ra,
Goonsan còn hỗ trợ, hợp tác với các Công ty trong và ngoài ngành để điều phối hoạt
động cung cầu, xây dựng môi trường ngành cạnh tranh công bằng giữa các công ty.