luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần MES engineering việt nam

i
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty
cổ phần MES-Engineering Việt Nam”
2. Giảng viên hướng dẫn: Th.S Đào Thị Phương Mai
3. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Hồng Nhung – K51A5
4. Thời gian thực hiện: Từ ngày 21/02/2019 đến 19/04/2019
5. Mục tiêu nghiên cứu đề tài:
- Hệ thống hoá cơ sở lí thuyết cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng, xây dựng
kế hoạch bán hàng làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng, đề xuất giải pháp nhằm
hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam, từ đó đánh giá những thành công và hạn
chế trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
- Đưa ra một số kiến nghị, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam trong thời
gian tới.
6. Nội dung chính
Khóa luận được chia làm 3 chương gồm:
Chương 1: Cơ sở lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
doanh nghiệp thương mại.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam.
Chương 3: Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam.


ii
LỜI CẢM ƠN
Trong suốt thời gian thực tập và làm khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt

Nam”, em đã nhận được rất nhiều hướng dẫn tận tình, giúp đỡ em hoàn thành bài khóa
luận này.
Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại,
các thầy cô Khoa quản trị kinh doanh, các thầy cô giáo thuộc bộ môn Quản trị tác
nghiệp doanh nghiệp thương mại cùng toàn thể các thầy cô giáo trong trường Đại học
Thương Mại đã giảng dạy và giúp đỡ em trong suốt quá trình học tập và hoàn thiện bài
khóa luận tốt nghiệp.
Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô giáo Đào Thị Phương Mai về những
hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của cô trong quá trình em thực hiện, cũng như những
chỉnh sửa chi tiết, góp ý mang tính thực tế của cô giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận
của mình.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ nhân viên
công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam đã tạo điều kiện và giúp đỡ em trong suốt
thời gian thực tập và hoàn thiện bài khóa luận này.
Trong quá trình thực tập cũng như là trong quá trình làm khóa luận tốt nghiệp,
em khó tránh khỏi sai sót, rất mong các Thầy, Cô bỏ qua. Đồng thời do trình độ lý luận
cũng như kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài khóa luận không thể tránh khỏi
những thiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của Thầy, Cô để em trau dồi
các kiến thức, kỹ năng của mình hơn nữa.
Cuối cùng em xin kính chúc quý thầy cô thật nhiều sức khỏe, thành công trong
sự nghiệp và cuộc sống. Kính chúc quý anh chị trong công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam luôn mạnh khỏe, gặt hái được nhiều thành công trong công
việc, đưa công ty phát triển lớn mạnh hơn nữa.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Hồng Nhung


iii
MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU............................................................................................................................................1
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN MES - ENGINEERING VIỆT NAM................................................................................19
CHƯƠNG 3 : ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MES - ENGINEERING VIỆT NAM...............................................................42
PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ VÀ NHÂN VIÊN CÔNG TY CỔ PHẦN MES ENGINEERING VIỆT NAM.............................................................................................................................2


iv
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
DANH MỤC BẢNG
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam...........21
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
từ năm 2016-2018................................................................................................................22
Bảng 2.2: Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt
Nam năm 2017......................................................................................................................24
Bảng 2.3: Số lượng lao động tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam...................25
Bảng 2.4: Dự báo doanh thu bán hàng của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
2016-2018.............................................................................................................................28
Bảng 2.5: Doanh thu bán hàng thực tế của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
2016-2018.............................................................................................................................29
Bảng 2.6: Bảng so sánh dự báo doanh thu bán hàng so với thực tế bán hàng của Công ty
cổ phần MES-Engineering Việt Nam 2016-2018..................................................................29
Bảng 2.7: Dự báo doanh thu bán hàng của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
năm 2019..............................................................................................................................30
Sơ đồ 2.2: Quy trình dự báo bán hàng của Công ty cổ phần MES-Engineering .................33
Việt Nam................................................................................................................................33
Bảng 2.8: Mục tiêu doanh thu bán hàng của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
năm 2019..............................................................................................................................35
Bảng 2.9: Ngân sách chi phí bán hàng của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam

năm 2019..............................................................................................................................38
Bảng 2.10: Ngân sách kết quả bán hàng của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
năm 2019..............................................................................................................................39
Bảng 3.1: Căn cứ dự báo bán hàng của Công ty cổ phần MES-Engineering ......................46
Việt Nam................................................................................................................................46
Sơ đồ 3.1: Quy trình dự báo bán hàng mới của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt
Nam.......................................................................................................................................47
Bảng 3.2: Những chương trình bán hàng mới của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt
Nam năm 2019......................................................................................................................50
Bảng 3.3: Bảng ngân sách chi phí bán hàng mới năm 2019................................................51

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
................................................................................... Error: Reference source not found


v
Sơ đồ 3.1: Quy trình dự báo bán hàng mới của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt
Nam........................................................................... Error: Reference source not found


1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Hiện nay, Việt Nam theo cơ chế mới, chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ kế hoạch hóa tập
trung sang nền kinh tế thị trường, tất cả các doanh nghiệp đều được tự do phát triển, tự tìm
nguồn hàng và thị trường tiêu thụ sao cho mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Đối
với mỗi doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng không chỉ là một chức năng mà
còn là một nhiệm vụ rất quan trọng bởi doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn, thực hiện
được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng thị trường kinh doanh sau khi bán được hàng hóa.

Như vậy bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên quyết cho sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong môi trường kinh doanh có nhiều thay đổi,
nhu cầu người tiêu dùng ngày càng nâng cao và khắt khe hơn, để đáp ứng được những
yêu cầu đó thì một trong những biện pháp mà doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải
tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một trong ba nội dung cơ bản của quản trị bán
hàng, trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả giúp doanh
nghiệp khai thác tốt các cơ hội thị trường, tránh được những rủi ro, chủ động trong
hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh tốc độ bán hàng và làm tiền đề giúp công ty kiểm
soát tốt các hoạt động bán hàng. Nhận thức được tầm quan trọng này, trong thời gian
thực tập tại công ty, em luôn quan tâm chú trọng đến công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng, cung cấp sản phẩm Điện-Tự động hóa công nghiệp cho các bệnh viện tại Công
ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam. Hiện nay, công ty vẫn chưa thực sự tập trung
vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Kế hoạch chỉ là trên giấy tờ được viết lại
qua các cuộc họp nhỏ, vẫn còn sơ sài, chưa sát sao trong công tác nghiên cứu thị
trường, quá trình lập kế hoạch còn nhiều thiếu sót, chưa có quy hoạch tổng thể phù
hợp với việc quản lý, sử dụng nguồn vốn nên còn gây ra nhiều thất thoát lãng phí đối
với công ty. Khi Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại WTO thì bên cạnh những
cơ hội cũng là những thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung
và công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam nói riêng. Theo thực tế thực tập cũng
như thông tin điều tra phỏng vấn, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là một trong


2
những vấn đề kinh doanh vướng mắc của công ty. Do đó, công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng cần được công ty chú trọng. Vì vậy, vấn đề cấp thiết nhất tại công ty hiện nay
là làm thế nào để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhằm tăng hiệu quả
bán hàng, mở rộng quy mô mang lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh.
Qua quá trình thực tập tại công ty, em đã nghiên cứu đề tài : “Hoàn thiện công tác

xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam.”
2. Tổng quan nghiên cứu
Nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đòi hỏi phải nghiên cứu một
cách có kế hoạch và áp dụng cụ thể cho từng doanh nghiệp. Qua quá trình tìm hiểu, em
nhận thấy đã có nhiều đề tài nghiên cứu đề cập tới công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng. Một số tài liệu nghiên cứu có thể kể đến như sau:
- Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty xây dựng Hùng
Thành của sinh viên Nguyễn Thị Hằng – Trường Đại học Thương Mại năm 2016. Với
đề tài khóa luận này đã nêu được ra phần còn hạn chế của hoạt động lập kế hoạch bán
hàng tại công ty đó là công tác xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng còn
chưa cụ thể để đẩy cao doanh số. Công ty kinh doanh chủ yếu cung cấp các sản phẩm
vật liệu xây dựng với chi phí đầu tư khá lớn và với tính chất mua sản phẩm cần phải
mua hàng ở những công ty có thương hiệu. Đó là điều khó khăn với công ty còn khá non
trẻ, chưa có chỗ đứng vững chắc trên thị trường như Công ty xây dựng Hùng Thành.
- Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Dược
Phẩm Hoa Linh của sinh viên Bùi Thị Thu Hà – Trường Đại học Thương Mại năm
2016. Với đề tài khóa luận này đã nêu lên được một số khái niệm có liên quan tới xây
dựng kế hoạch bán hàng. Phân tích các yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài ảnh
hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Tuy nhiên đề tài còn chưa nêu rõ giải
pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
giúp thu hút người tiêu dùng.
- Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Trách Nhiệm
Hữu Hạn Thương Mại và Dịch Vụ HVN Việt Nam của sinh viên Đỗ Thị Phương –
Trường Đại học Thương Mại năm 2017. Công ty chuyên cung cấp thiết bị, máy móc
phục vụ ngành hàn điện tử. Với nghiên cứu này, về xây dựng ngân sách bán hàng công


3
ty vẫn còn hạn chế cùng với công tác dự báo bán hàng tuy phù hợp nhưng chưa mang
lại hiệu quả như mong muốn. Đề tài đã tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch bán

hàng nhưng chưa đưa ra được nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo.
- Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Đầu tư
và Thương Mại Ilika – chi nhánh Saro của sinh viên Nguyễn Thị Thanh Huyền –
Trường Đại học Thương Mại năm 2017. Nội dung của đề tài là tìm hiểu thực tế công
tác lập kế hoạch bán hàng của sản phẩm thuốc đông y đặc trị về bệnh xương khớp. Đề
tài đã phân tích thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, qua đó rút ra những
thành công, hạn chế của hoạt động. Tuy nhiên vẫn chưa xây dựng cụ thể giải pháp giúp
công ty khắc phục hạn chế nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Như vậy, đã có nhiều đề tài nghiên cứu xây dựng kế hoạch bán hàng ở các công
ty hoàn toàn khác nhau về lĩnh vực, sản phẩm và các cách tiếp cận cũng khác nhau.
Tuy nhiên, đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ
phần MES-Engineering Việt Nam là đề tài hoàn toàn độc lập và không bị trùng lặp.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1 Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam.
3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu
- Hệ thống hoá cơ sở lí thuyết cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng, xây dựng
kế hoạch bán hàng làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng, đề xuất giải pháp nhằm
hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MESEngineering Việt Nam.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công
ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam, từ đó đánh giá thành công, hạn chế, những gì
đã làm được và chưa làm được trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam trong thời gian tới.


4
4. Phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ

phần MES-Engineering Việt Nam
Phạm vi nghiên cứu
- Về nội dung: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công
ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam đối với nhóm sản phẩm điện, tự động hóa
phục vụ cho ngành Y tế.
- Về thời gian: Nghiên cứu dữ liệu thông tin trong khoảng thời gian 3 năm 2016 2018. Nguồn số liệu được cung cấp tại phòng kinh doanh, phòng kế toán, phòng nhân
sự của Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam. Đề xuất giải pháp đến năm 2020.
- Về không gian: Tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam đối với ngành Y Tế - Bệnh Viện, cung
cấp Dịch vụ kỹ thuật, Giải pháp kỹ thuật và Sản phẩm điện-tự động hóa
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp phỏng vấn
Để thu thập thêm những thông tin còn thiếu và khai thác những vấn đề liên quan
đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng em đã thực hiện bằng cách phỏng vấn các
đối tượng: Trưởng phòng kinh doanh - anh Nguyễn Đăng Hoàng, nhân viên kinh
doanh - chị Đặng Thu Hiền. Phương pháp phỏng vấn giúp có được thông tin cụ thể,
chính xác về vấn đề nghiên cứu. Em đã sử dụng các câu hỏi liên quan đến xây dựng kế
hoạch bán hàng thiết kế từ trước để phỏng vấn nhằm hiểu được về tình hình kết quả
kinh doanh nói chung và kết quả hoạt động bán hàng của công ty nói riêng, tìm hiểu
sâu hơn về các yếu tố liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty
cổ phần MES-Engineering Việt Nam.
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Để thu thập được dữ liệu cần thiết em lựa chọn
những tài liệu sẵn có của công ty như: Báo cáo tài chính hàng năm của công ty từ


5
2016-2018, bảng cân đối kế toán được thu thập tại phòng kế toán, Website của công ty.

Ngoài ra, em tham khảo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của
trường đại học Thương Mại và khóa luận của những khóa trước khi tìm hiểu chung về
đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
5.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
- Sử dụng phương pháp so sánh để đối chiếu, so sánh các chỉ tiêu, doanh thu,…
giữa các năm để có thể đánh giá được những hoạt động mà công ty đã đạt được, còn
thiếu sót…từ đó đưa ra giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty.
- Sử dụng phương pháp thống kê để thống kê các kết quả đã điều tra từ phiếu
điều tra, phiếu phỏng vấn: Phân tích thông tin, đánh giá các yếu tố tác động đến công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty. Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm
của công ty qua các quý, năm trên thị trường.
- Sử dụng phương pháp tổng hợp để tổng hợp các số liệu thu thập được: Dựa trên
cơ sở thu thập các số liệu, thông tin từ kết quả phỏng vấn. Sau đó tổng hợp, phân tích
và đánh giá để thấy được từ tổng hợp đến chi tiết, cụ thể về thực trạng công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam.
6. Kết cấu đề tài
Khóa luận tốt nghiệp gồm phần mở đầu và 3 chương chính:
Phần mở đầu: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
Chương 1: Cơ sở lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
doanh nghiệp thương mại
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
Chương 3: Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ


6

HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1 Một số khái niệm cơ bản liên quan tới hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên nó được
tiếp cận theo nhiều góc độ lý thuyết, quan điểm khác nhau:
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán hàng là hoạt
động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua
để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo Luật thương mại (2005) viết: “Bán hàng là hành vi thương mại của thương
nhân: Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng,
chuyển quyển sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán, bên mua có nghĩa vụ
thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.”
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
Theo tác giả Phạm Vũ Luận (2004): “Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm
các hoạt động hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo hoạt động bán hàng và
kiểm soát bán hàng.”
Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Quản trị bán hàng là quá trình
gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm
soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.”
Như vậy quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các
chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm
soát bán hàng. Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết những
bài toán về quản trị những hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng để đạt
được mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng
Theo tác giả Phạm Vũ Luận (2004): “Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu
và biện pháp để đạt được những mục tiêu bán hàng.”
Theo cuốn “ Nghệ thuật quản trị bán hàng” –Robert & J.Calvin do Phan Thăng

7
dịch, Nhà xuất bản Thống kê (2004) lý luận về kế hoạch bán hàng như sau: Dự đoán là
đưa ra một con số. Kế hoạch là chiến lược và chiến thuật của mỗi nhân viên bán hàng
và giám đốc bán hàng cần phải có để đạt được con số đó. Kế hoạch cho biết cách mà
sẽ làm để đạt được điều gì đó.
1.1.4. Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng
Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Xây dựng kế hoạch bán hàng
là một quá trình bao gồm các hoạt động dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng,
xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng nhằm đạt
được mục tiêu của doanh nghiệp.”
Nói chung, việc xây dựng kế hoạch bán hàng là việc quyết định xem trong tương
lai doanh nghiệp phải làm gì, làm như thế nào, công cụ gì, làm khi nào, do ai làm?
1.1.5. Khái niệm dự báo bán hàng
Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Dự báo bán hàng là quá trình
xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách
bán hàng. ”
1.1.6. Khái niệm mục tiêu bán hàng
Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Mục tiêu bán hàng là kết quả
bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiên bán hàng phải phục
vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.”
1.1.7. Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng
Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Các hoạt động bán hàng được
chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạt động chuẩn bị bán, các hoạt động phát triển
mạng lưới bán hàng, các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện, tạo động lực cho lực
lượng bán hàng, các hoạt động liên quan kho - bãi - bảo quản hàng hóa, các hoạt động
vận chuyển, các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán, các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán,...’’
Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Các chương trình bán hàng: Là

8
tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu
bán hàng cụ thể. Một số chương trình bán hàng chính thường được áp dụng là: Chương
trình giảm giá, chương trình chiết khấu, chương trình khuyến mại, chương trình tặng
quà, chương trình tư vấn miễn phí, chương trình tăng cường dịch vụ sau bán,...”
1.1.8. Khái niệm ngân sách bán hàng
Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Ngân sách bán hàng được hiểu
là một kế hoạch toàn diện và phù hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt
động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm
đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.” Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất
là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời
gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.’’
1.2 Nội dung của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1. Dự báo bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1.1. Kết quả của dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng thường được tiến hành hàng tuần, tháng, quý và năm. Dự báo
bán hàng có thể tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhóm khách
hàng, theo điểm bán hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng.
- Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị
trường... Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo
từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán...
Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh...
- Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính
sau:
Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của
một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai
đoạn nhất định. Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương

9
và quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường cần được quy định theo khu
vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng.
Doanh số của ngành hàng: Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán
thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau , doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng
lực thị trường.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị
trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn
có của nó một cách đáng tin cậy.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc
theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt
hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia
cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh
nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực
tế. Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần phải
được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo
sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể được dự
báo theo từng khách hàng riêng biệt.
1.2.1.2. Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự
báo bán hàng:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm
trong thói quen, tập quán mua sắm... Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo
doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả
năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình
bán hàng phù hợp...

- Số lượng điểm bán: Số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ
thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh


10
nghiệp. Thông thường, doanh nghiệp thương mại hay thực hiện chiến lược “vết dầu
loang” trong phát triển thị trường nên nắm được số lượng các điểm bán cho phép
hoạch định doanh số, quy mô tăng trưởng và các hoạt động bán hàng.
- Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà
quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán
hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch...
- Sản lượng của ngành: Nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu
cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
- Thị phần trong ngành: Doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh
nghiệp quan trọng trong ngành để nắm bắt được thị phần tương đối. Thị phần tương
đối làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kì theo phương
pháp thống kê kinh nghiệm.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: Kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị
trường và tình hình cạnh tranh.
1.2.1.3. Phương pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau.
Một số phương pháp chủ yếu bao gồm:
- Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên
bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế
hoạch bán hàng. Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh, chi phí thấp. Tuy nhiên
tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn.
- Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế
nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả
năng thanh toán…Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các
thông tin thị trường, khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng. Phương

pháp này đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán
hàng: Phương pháp này được xác định dựa trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa
bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: Sự phát triển kinh tế - xã hội, giá


11
cả hàng hóa, khoa học – kỹ thuật…Phương pháp này có thể kết hợp với phương pháp
điều tra khảo sát để có được kết quả chính xác.
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán
hàng thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo
bán hàng. Phương pháp này được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị
trường ổn định.
1.2.1.4. Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều chương trình dự báo bán hàng khác nhau. Về
phương diện tổ chức, có ba quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống và từ
dưới lên và hỗn hợp.
- Quy trình từ trên xuống: Quy trình dự báo bán hàng từ trên xuống cũng gọi là
phương pháp chia nhỏ. Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ
kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng
bán kì trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các
đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
- Quy trình từ dưới lên: Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên
bởi vì nó bắt đầu với các dự án bán hàng tương lai về từng sản phẩm, từ những nhân
viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó
được tổng hợp theo tất cả các sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán hàng của
công ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến
các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
- Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của
cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường được áp dụng tại

các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
1.2.2.1. Các loại mục tiêu bán hàng
Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính sau:
- Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:


12
Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.
Lãi gộp: Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi
gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.
Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng là mục tiêu áp dụng phổ biến trong bán
hàng. Lực lượng bán hàng được giao theo định mức chi phí.
Lợi nhuận bán hàng: Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu
lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp.
Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận.
Vòng quay của vốn hàng hóa: Vòng quay vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến
nhu cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua
hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
- Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu:
Mức độ hài lòng của khách hàng: Mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở
những phản ánh của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của
khách hàng...
Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc
độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ
phủ sóng địa lí thị trường...
Số lượng đại lí và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường.
Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, để từ
đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.
Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên: Mục tiêu này quan trọng với các

công ty bán lẻ tư vấn khách hàng. Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán
hàng sẽ chi phối doanh số đạt được. Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên
bán hàng sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng từng ngày, tuần. Hoặc quy định
số lần tối thiểu phải thăm viếng một đại lý, khách hàng trong thời gian quy định.
Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Quy định mục tiêu cần hoàn thành
của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao


13
nhiêu khách hàng. Muốn đạt mục tiêu này, nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin
về khách hàng để có thể liên lạc giao dịch.
Số hồ sơ khách hàng: Với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rất
quan trọng. Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết về
khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.
Số khách hàng ghé thăm: Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, các
chương trình bán hàng theo sự kiện. Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, số
lượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được.
Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Thể hiện qua số lượng và chất lượng của
lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người
được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số
người được thăng tiến, đề bạt...
1.2.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
- Mục tiêu bán hàng có thể được xác định:
Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm.
Theo thị trường: Mục tiêu bán hàng theo từng điểm thị trường, theo tuyến bán
hàng, theo quận, huyện, theo tỉnh, theo vùng.
Theo khách hàng: Khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng
qua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới...
Theo điểm bán hàng: Điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu,...
Theo nhân viên bán hàng

Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp,...
Theo sản phẩm ngành hàng...
- Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được
phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có
tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở.


14
Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền
thống, có doanh số khá ổn định và có ít biến động thị trường.
Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO (Management By Ojective): Mỗi bộ phận,
cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai
mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên
dưới. Quy trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của
các cấp bán hàng. Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm
bảo mọi người nhiệt tình, chủ động.
Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh): Tính
cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực và giới hạn thời gian
1.2.3. Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng
1.2.3.1. Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
- Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn
bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu
chuẩn bị bán hàng...
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và kí kết hợp đồng
với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng:
Xây dựng phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện
các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.

- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: Lên phương án kho
bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi...
- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
- Các hoạt động về kế toán tài chính: Thanh toán tiền hàng...
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng...


15
1.2.3.2. Các chương trình bán hàng
Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành
các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Các chương trình bán hàng
thường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng. Một số
chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm: Chương trình giảm giá;
chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lí, khách hàng; chương trình khuyến mại;
chương trình quà tặng; chương trình tư vấn miễn phí; chương trình sử dụng thử sản
phẩm; chương trình khách hàng chung thủy...
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp được thể hiện qua số chương trình bán hàng có
trong năm. Với một số doanh nghiệp, chu kì sống của một chương trình được tính
bằng ngày. Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liên
tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để
duy trì và đẩy cao doanh số.
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
1.2.4.1. Ngân sách chi phí bán hàng
Ngân sách chi phí bán hàng của doanh nghiệp cho biết tất cả các yếu tố chi phí
theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số.
Có nhiều cách thức phân loại ngân sách chi phí bán hàng: Phân loại theo chi phí
trực tiếp và chi phí gián tiếp, tiếp cận theo chi phí cố định và chi phí biến đổi.
- Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng

bao gồm ba nhóm chính:
Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương và
hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo...
Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng bao gồm các chi phí liên quan trực
tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại...
Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lí hành chính bao gồm các chi phí liên quan đến
hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí nghiên
cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, các


16
chi phí thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản...
- Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán
hàng bao gồm hai loại chính:
Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: định phí là những
khoản chi phí không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng.
Đây là những khoản chi phí được hiểu là dùa doanh số bằng không thì doanh nghiệp
vẫn phải chi trả các khoản phí này.
Các khoản chi phí cố định thường được xác định theo hạng mục và nội dung chi
phí. Chi phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoản chính như sau: khấu
hao tài sản cố định; chi thuê địa điểm, thuê văn phòng, kho bãi, quỹ lương cơ bản (với
các khoản vay trung và dài hạn); chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường
(nếu có quy định cụ thể về mức chi phí hằng năm); các khoản chi phí và lệ phí cố định
hằng tháng, hằng năm...
Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo
doanh số và sản lượng bán hàng.
Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm: chi phí quảng cáo; chi phí khuyến
mại bán theo các chương trình cụ thể; chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng;
các khoản hoa hồng trả cho các địa lý, đại diện bán; chi phí vận chuyển, bốc xếp; chi
phí bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm kho bãi, bảo quản hàng hóa; chi phí tiếp khách, đối

ngoại; chi phí nghiên cứu thị trường (nếu đây là khoản chi phí phát sinh), vốn lưu động
(với các khoản vay ngắn hạn), đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng...
1.2.4.2. Ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách kết quả bán hàng của doanh nghiệp dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng
và các hoạt động bán hàng để dự trù các phương án doanh số và kết quả. Khi thiết lập
ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau. Thông
thường ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số:
Phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra
Phương án 2: Doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra
Phương án 3: Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra


17
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại
1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Văn hóa doanh nghiệp: Văn hóa doanh nghiệp hiện đang rất được các nhà quản
trị xem trọng. Văn hóa doanh nghiệp bao gồm các chuẩn mực, giá trị, nguyện vọng và
triết lý kinh doanh mà các cấp lãnh đạo doanh nghiệp theo đuổi thông qua các chương
trình hành động của mình. Văn hóa doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến tinh thần làm
việc của nhân viên, sẽ tạo sự gắn kết giữa các nhân viên, tạo động lực cống hiến công
sức, tài năng của mình giúp xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả.
Mục tiêu, chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp: Để tránh gây
khó khăn cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thì mục tiêu kinh doanh cũng như
chiến lược của công ty phải rõ ràng, có tính khả thi, và đo lường được. Chiến lược
kinh doanh là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp trong một thời kỳ
dài và hệ thống các chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện mục tiêu đề ra. Mục
tiêu kinh doanh sẽ được phản ánh và cụ thể hóa thông qua các mục tiêu bán hàng.
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Đây là yếu tố phản ánh sức mạnh của
doanh nghiệp. Căn cứ vào số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể xây dựng một bản kế

hoạch bán hàng phù hợp với việc quản lý, phân phối hiệu quả nguồn vốn.
Trình độ, năng lực nguồn nhân sự của doanh nghiệp: Con người là chủ thể trực
tiếp tham gia vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nên có tác động và quyết định
lớn tới kết quả của công tác này.
Sản phẩm của doanh nghiệp: Đây là một yếu tố cũng tác động trực tiếp tới công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Đối với các sản phẩm cần có những chiến lược nhất
định trong kế hoạch bán hàng để đảm bảo chất lượng hàng hóa cũng như hiệu quả kinh
doanh cao của doanh nghiệp.
1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Sự phát triển của khoa học công nghệ: Hiện nay công nghệ kỹ thuật đang rất phát
triển, theo đó các loại thiết bị, máy móc hiện đại phục vụ cho công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng cũng ngày càng được cải tiến, góp phần rất lớn trong việc nâng cao


18
chất lượng hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp.
Thị hiếu tiêu dùng của người dân: Doanh nghiệp phải xác định được nhu cầu,
khả năng thanh toán của người tiêu dùng, rồi từ đó xây dựng được kế hoạch bán hàng
hiệu quả, thỏa mãn mong muốn của khách hàng. Mỗi loại khách hàng khác nhau có
những nhu cầu và hành vi mua hàng khác nhau nên doanh nghiệp cần có chính sách,
kế hoạch bán hàng phù hợp. Một kế hoạch bán hàng tốt là kế hoạch nắm bắt được
những thay đổi về tâm lý người tiêu dùng, điều chỉnh các chính sách bán hàng trở nên
linh hoạt, phù hợp với thị hiếu của khách hàng.
Đối thủ cạnh tranh: Đối với từng ngành nghề, sản phẩm mà mức độ cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp khác nhau và đối thủ cạnh tranh là nhân tố luôn gây nhiều khó
khăn cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần nghiên cứu tác động của đối thủ cạnh tranh
và hoạt động kinh doanh trên thị trường để xây dựng một kế hoạch bán hàng hiệu quả,
phù hợp.
Nhà cung ứng: Nhà cung cấp là người cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh
nghiệp. Giá cả và chất lượng đầu vào ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng đầu ra của

sản phẩm. Để hạn chế rủi ro trong kinh doanh và luôn nắm vị thế chủ động trước nhà
cung ứng, doanh nghiệp cần lựa chọn cho mình một số lượng nhà cung ứng nhất định,
thu thập đầy đủ thông tin thị trường. Nếu doanh nghiệp chỉ phụ thuộc vào một nhà
cung ứng thì sẽ phải đối mặt với các rủi ro như thiếu hàng, bị ép giá, khi đó công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ gặp nhiều khó khăn, vướng mắc.
Tốc độ phát triển của nền kinh tế: Đây cũng là một nhân tố ảnh hưởng tới công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Việt Nam đang trong thời kỳ kinh
tế mở cửa, hội nhập với nền kinh tế thế giới, các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau
ngày càng gay gắt. Lúc này, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp đóng vai trò rất lớn
ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng chung.


19
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MES ENGINEERING VIỆT NAM
2.1 Khái quát về Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN MES - ENGINEERING VIỆT NAM
Mã số thuế: 0104955981
Địa chỉ trụ sở: Số 9, ngõ 649/77/43, đường Lĩnh Nam, phường Lĩnh Nam, quận
Hoàng Mai, Hà Nội
Đại diện pháp luật: Bùi Sỹ Giang
Điện thoại: 0912 773 334
Website: />Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam thành lập từ ngày 20/10/2010 theo
giấy phép đăng ký kinh doanh số 010495981 của Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà
Nội. Với slogan là: Simple – Smart – Special, công ty hướng tới làm đơn giản
(Simple) những điều phức tạp bằng trí tuệ (Smart) sáng tạo để tạo nên sự đặc biệt
(Special). Đối tác chính thức của công ty gồm:
•

Biến tần Trung thế và Hạ thế công nghiệp của hãng ABB

•

Thiết bị An toàn điện của hãng BENDER-CHLB Đức

•

Nội thất phòng mổ vật liệu Kính đặc biệt hãng MEDIK-HD – CHLB Đức

Công ty có sự hoạt động của đội ngũ cán bộ giàu kinh nghiệm, nhiệt tình, yêu
nghề, chu đáo… đã góp phần quan trọng làm nên thành công trong bề dày 8 năm hoạt
động. Bên cạnh việc xây dựng, phát triển ngày một lớn mạnh, công ty ý thức được vai
trò và nhiệm vụ đóng góp xã hội, góp phần giúp đỡ những hoàn cảnh khó khăn để xã
hội ngày một đẹp hơn.


20
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ
2.1.2.1. Chức năng
Mes-Engineering là: Nhà cung cấp, nhà Thầu, nhà tích hợp hệ thống điện-tự
động hóa chuyên cung cấp các dịch vụ kỹ thuật, giải pháp kỹ thuật và sản phẩm điệntự động hóa cho năm ngành công nghiệp và dân dụng tập trung thế mạnh bao gồm:
MES-Mining: Than Khoảng Sản, MES-Oil&Gas: Dầu Khí, MES-Medical: Y tế –
Bệnh Viện, MES-Energy: Năng lượng, MES-WWW: Ngành Nước
2.1.2.2. Nhiệm vụ
Công ty nắm bắt nhu cầu thị trường, thiết lập mối quan hệ vững chắc, cải tiến các
phương thức, khai thác hết các tiềm năng sẵn có của công ty. Công ty thực hiện tốt các
nghĩa vụ về việc nộp đầy đủ các khoản thuế cho Ngân sách Nhà nước, hoạt động trong
lĩnh vực cho phép, thực hiện đúng quy định của pháp luật.
Thực hiện tốt các chế độ lương, thưởng cho nhân viên, đảm bảo tốt công tác quản

lý lao động. Thực hiện tốt các cam kết trong hợp đồng kinh tế với các đơn vị khác
nhằm đảm bảo đúng chất lượng, tạo mối quan hệ với khách hàng và tăng uy tín của
công ty trên thị trường.
2.1.3. Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh
Theo Giấy phép kinh doanh, Công ty cổ phần MES-Engineering Việt Nam hoạt
động kinh doanh trên nhiều ngành nghề như:
- Cung cấp Giải pháp kỹ thuật, cung cấp thiết bị Điện, Tự động hóa, Điều khiển
tự động các hệ thống điều khiển công nghiệp và công nghệ thông tin bao gồm phần
mềm.
- Cung cấp các thiết bị máy tính, phần cứng và các thiết bị công nghệ cao.
- Lắp đặt máy móc và thiết bị công nghiệp
Trong đó, ngành kinh doanh mang lại doanh thu lớn nhất của công ty là hoạt
động bán buôn và bán lẻ máy móc, các thiết bị, linh kiện, phần mềm công nghệ cho
đối tác, cho các ngành công nghiệp: Than-Khoáng sản, Dầu Khí, Bệnh Viện và Ngành
Nước.
2.1.4. Cơ cấu tổ chức