Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty TNHH winmark việt nam trên địa bàn hà nội

1
TÓM LƯỢC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1. Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty
TNHH Winmark Việt Nam trên địa bàn Hà Nội”.
2. Sinh viên thực hiện: Đào Thị Hường
Lớp: K48A5

SĐT: 01663603762

Email:

3. Giáo viên hướng dẫn: ThS. Nguyễn Thị Thanh Tâm
4. Thời gian thực hiện: 1/3/2016 - 29/4/2016
5. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác
tổ chức tại Công ty TNHH Winmark Việt Nam, để đạt được mục tiêu nghiên cứu trên
đề tài thực hiện 3 nhiệm vụ cơ bản:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về: bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt hiểu thêm
về lực lượng bán hàng của công ty TNHH Winmark Việt Nam, phân loại lực lượng bán
hàng
- Làm rõ thực trạng kinh doanh của công ty, cũng như việc tổ chức lực lượng bán
hàng của công ty có những điểm mạnh, điểm yếu gì? Những vấn đề còn vướng mắc
trong công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty, huấn luyện và tạo động lực
cho lực lượng bán hàng của công ty.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty. Từ đó phần nào giúp công ty thực hiện chiến lược mở rộng thị trường Hà
Nội.
6. Nội dung nghiên cứu
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về công tác tổ chức lực lượng bán

hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty
TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội.
7. Kết quả đạt được
ST
T
1
2
3

Tên sản phẩm

Số lượng

Khóa luận hoàn chỉnh
Đề cương chi tiết
Bộ số liệu tổng hợp kết quả điều tra

2
1
1

Yêu cầu khoa học
Đảm bảo tính logic, khoa học
Đảm bảo tính logic, khoa học
Trung thực, khách quan


2
LỜI CÁM ƠN

Trong quá trình học tập tại trường đại học Thương Mại cũng như khoa quản trị
doanh nghiệp, em đã được các thầy cô truyền đạt nhiều kiến thức cần thiết, tổng kết lại
những kiến thức lĩnh hội được và sự hướng dẫn tận tình từ cô Th.s Nguyễn Thị Thanh
Tâm em đã hoàn thành bài khóa tốt nghiệp của mình. Qua đây em xin gửi lời cám ơn
tới toàn thể các thầy cô giáo đang giảng dạy tại trường đại học Thương Mại, khoa quản
trị doanh nghiệp. Em xin chúc quý thầy, cô luôn có sức khỏe tốt, trí tuệ tốt và luôn gặp
may mắn trong cuộc sống. Đặc biệt em xin gửi lời cám ơn chân thành nhất cô giáo
Nguyễn Thị Thanh Tâm mặc dù luôn bận rộn trong công tác và sức khỏe chưa đảm
bảo nhưng cô vẫn luôn giành những thời gian, sự tận tình để giảng giải, phân tích cho
em hiểu các vấn đề, giúp em hoàn thành được bài khóa luận này.
Bên cạnh đó, thời gian vừa qua, trong quá trình thực tập và hoàn thiện khóa luận
tốt nghiệp em đã được sự giúp đỡ nhiều từ các anh chị tại công ty TNHH Winmark,
anh chị đã giúp em được tiếp cận với công việc thực tế, động viên em khi em chưa
hoàn thành tốt công việc được giao, qua đây em xin gửi lời cám ơn chân thành tới các
anh chị đang làm việc tại công ty, đặc biệt là anh Đoàn Văn Thiệp cùng các anh chị
phòng kinh doanh. Chúc anh chị luôn gặp may mắn trong cuộc sống và đạt nhiều
thành công trong công việc của mình.
Kết quả đạt được trong bài khóa luận chắc chắc không tránh khỏi những thiếu
sót. Kính mong quý thầy cô thông cảm và góp ý cho bài khóa luận được hoàn thiện
hơn. Em xin chân thành cám ơn.
Hà nội, ngày tháng
Sinh viên thực hiện
Đào Thị Hường

năm 2016


3
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI......................................................i

LỜI CÁM ƠN..............................................................................................................ii
MỤC LỤC................................................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ.......................................................................v
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.....................................................................................vii
PHẦN MỞ ĐẦU........................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài..................................................................1
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu..........................................................................2
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................3
6. Kết cấu đề tài...........................................................................................................5
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.......................6
1.1. Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại............................................................................................6
1.1.1. Khái niệm bán hàng...........................................................................................6
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng..............................................................................6
1.1.3. Khái niệm lực lượng bán hàng của doanh nghiệp............................................6
1.1.4. Khái niệm quy mô lực lượng bán hàng..............................................................6
1.1.5. Khái niệm định mức lực lượng bán hàng..........................................................6
1.1.6. Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng.......................................................7
1.1.7. Khái niệm huấn luyện lực lượng bán hàng.......................................................7
1.1.8. Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng..............................................7
1.2. Các nội dung lý luận về công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại.......................................................................................................7
1.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng............................................................................7
1.2.2. Xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng...........................................8
1.2.3. Tuyển dụng lực lượng bán hàng........................................................................9
1.2.4. Đào tạo lực lượng bán hàng.............................................................................12

4
1.2.5. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng............................................................13
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại.....................................................................................................15
1.3.1. Môi trường bên ngoài doanh nghiệp................................................................15
1.3.2. Môi trường bên trong doanh nghiệp..............................................................17
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ
CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH WINMARK VIỆT
NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI......................................................................17
2.1. Khái quát về công ty TNHH Winmark Việt Nam.............................................18
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển..................................................................18
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH Winmark Việt Nam.......................18
2.1.3. Cơ cấu tổ chức..................................................................................................19
2.1.4. Ngành nghề kinh doanh...................................................................................23
2.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
TNHH Winmark Việt Nam.........................................................................................23
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Winmark Việt Nam trong 3
năm 2013, 2014, 2015.................................................................................................27
2.2. Thực trạng về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH
Winmark Việt Nam....................................................................................................29
2.2.1. Thực trạng công tác phân loại lực lượng bán hàng tại công ty TNHH
Winmark Việt Nam......................................................................................................29
2.2.2. Thực trạng công tác xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng
tại công ty TNHH Winmark Việt Nam........................................................................30
2.2.3. Thực trạng về công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty TNHH
Winmark Việt Nam......................................................................................................33
2.2.4. Thực trạng công tác đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng tại công ty.....35
2.2.5. Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng............................37
2.3. Kết luận về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH Winmark

Việt Nam..................................................................................................................... 38
2.3.1. Một số thành công............................................................................................38
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân của hạn chế.............................................................38


5
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN
THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY
WINMARK VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI......................................41
3.1. Phương hướng hoạt động của công ty TNHH Winmark Việt Nam trong thời
gian tới........................................................................................................................ 41
3.1.1. Mục tiêu của công ty trong thời gian tới..........................................................41
3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới..............................41
3.2. Quan điểm để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty
TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội................................................42
3.2.1. Quan điểm của công ty.....................................................................................42
3.2.2. Quan điểm của cá nhân tác giả........................................................................43
3.3. Một số đề xuất, kiến nghị để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng
cho công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội............................45
3.3.1. Một số giải pháp đề xuất...................................................................................45
3.3.2. Kiến nghị..........................................................................................................51
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................53
CÁC PHỤ LỤC..........................................................................................................54
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm của công ty TNHH Winmark Việt Nam.....................23
Bảng 2.2 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Winmark Việt Nam (đơn vị :
đồng)............................................................................................................................ 27
Bảng 2.3: Bảng phân loại lực lượng bán hàng của công ty TNHH Winmark Việt Nam
năm 2015..................................................................................................................... 30
Bảng 2.4: Cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty TNHH Winmark Việt Nam trong 3

năm 2013-2015 (đơn vị : người)..................................................................................31
Bảng 2.5: Định mức lực lượng bán hàng của công ty TNHH Winmark Việt Nam.......32
Bảng 2.6: Tiêu chí tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty TNHH Winmark Việt
Nam năm 2015............................................................................................................. 33
Bảng 2.7: Hệ thống các chương trình đào tạo lực lượng bán hàng của công ty TNHH
Winmark Việt Nam......................................................................................................35


6
Bảng 2.8: Bảng tính lương hàng tháng của lực lượng bán hàng (đơn vị: vnđ).............37
Bảng 3.1: Quy mô lực lượng bán hàng đề xuất cho công ty TNHH Winmark Việt Nam
cho năm 2016............................................................................................................... 45
Bảng 3.2: Đề xuất định mức bán hàng cho lực lượng bán hàng công ty TNHH
Winmark Việt Nam......................................................................................................47
Bảng 3.3: Đề xuất chương trình huấn luyện cho lực lượng bán hàng trong năm 2016.49
Bảng 3.4: Bảng đề xuất lương cho lực lượng bán hàng năm 2016...............................50

Hình 1.1 Sơ đồ quy trình tuyển dụng nhân lực của doanh nghiệp................................10
Hình 2.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Winmark Việt Nam....20
Hình 2.2: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty Winmark.................34


7
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt
TNHH
ASM
TSM
SR
KAM

TGĐ
CSH
QC

Nghĩa
Trách nhiệm hữu hạn
Are sales managare (Quản lý kinh doanh khu vực)
Territory sale manager (Quản lý bán hàng khu vực)
Sale representative (Đại diện bán hàng)
Key account manager (Quản lý khách hàng trọng điểm)
Tổng giám đốc
Chủ sở hữu
Quality control - Kiểm soát chất lượng


1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế hội nhập toàn cầu kéo theo sự cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp ngày càng gay gắt mọi doanh nghiệp muốn phát triển bền vững thì phải luôn
tạo những sản phẩm, dịch vụ mang tính cá biệt và đột phá để nhằm giữ được thị phần.
Trong bất kì doanh nghiệp thương mại nào thì lực lượng bán hàng luôn là nhân tố
quan trọng góp phần lớn trong sự thành công của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là
cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng, mang sản phẩm của công ty tới tay khách hàng, giúp thỏa mãn nhu cầu của thị
trường tốt nhất. Trong mắt khách hàng, lực lượng bán hàng chính là bộ mặt của công
ty. Vì vậy các doanh nghiệp cần phải chú trọng hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng
bán hàng mới có thể tăng lượng sản phẩm bán ra, và khẳng định thương hiệu trên thi
trường trong dài hạn.
Công ty TNHH Winmark Việt Nam là công ty hoạt động trong lĩnh vực: sản xuất

kinh doanh hóa chất tẩy rửa như nước rửa chén, nước lau sàn ... Đến nay với 8 năm
hoạt động kinh doanh công ty đã có những thành công bước đầu khi xây dựng được
những thương hiệu sản phẩm (RELL) chiếm được thị phần khá lớn trong ngành hóa
chất tương đương với các công ty trước đã có thương hiệu lớn như Gift, Mỹ Hảo,
Sunlight….Để có được thành công đó ban lãnh đạo công ty hiểu rằng sự quan trọng
của lực lượng bán hàng đối với sự thanh bại của công ty. Tuy nhiên trong thời gian
thực tập em nhận ra rằng tại công ty Winmark Việt Nam công tác tổ chức lực lượng
bán hàng còn chưa đạt hiệu quả, còn nhiều thiếu sót và hạn chế. Do đó, vấn đề cấp
thiết đối với công ty để mở rộng thị trường Hà Nội là cần hoàn thiện hơn nữa chất
lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
Xuất phát từ những vấn đề trên và qua thời gian thực tập tại công ty TNHH
Winmark Việt Nam, em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán
hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam trên địa bàn Hà Nội”.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Đã có nhiều công trình nghiên cứu về vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng tại các
doanh nghiệp, các nghiên cứu đã cung cấp các thông tin có ý nghĩa về cơ sở lí luận
phương pháp để nâng cao công tác tổ chức, tuy nhiên tại mỗi doanh nghiệp tình hình
thực trạng khác nhau thì việc tiếp cận và cách áp dụng là khác nhau.


2
Tổng quan một số đề tài đã được nghiên cứu tại các đơn vị có liên quan tới vấn
đề nghiên cứu:
- Đề tài 1: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần
thương mại xây dựng Vinh”
Sinh viên thực hiện: Ngô Thị Thùy Trang, năm 2013. Khóa luận đã phân tích và
đánh giá được thực tế công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty, từ đó cho thấy
những thành công và hạn chế của công ty và đề xuất giải pháp.
- Đề tài 2: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần
GSC Việt Nam”

Sinh viên thực hiện: Trần Thị Luận, năm 2013. Khóa luận đã đưa ra những tồn
tại, hạn chế của công tác tổ chức lực lượng bán hàng và từ đó đưa ra một số giải pháp
hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty cổ phần GSC Việt Nam.
- Đề tài 3: “Đào tạo kỹ năng bán hàng đối với lực lượng bán hàng tại công ty
TNHH thương mại và dịch vụ Nhật Cường”
Sinh viên thực hiện: Võ Thị Đào, năm 2015. Khóa luận chỉ ra những điểm mạnh,
điểm yếu trong kiến thức và kỹ năng bán hàng của lực lượng bán hàng công ty, qua đó
đưa ra những giải pháp giúp công ty đào tạo thêm kỹ năng cho lực lượng bán hàng.
Đã có nhiều công tình nghiên cứu về công tác tổ chức lực lượng bán hàng ở
nhiều công ty khác nhau, tuy nhiên tại công ty Winmark những năm trước chưa có
công trình nghiên cứu nào về vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng
cho công ty nên đây là một công trình nghiên cứu độc lập và không bị trùng lặp với
các đề tài trước đó.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về: bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt hiểu thêm
về lực lượng bán hàng của công ty TNHH Winmark Việt Nam, phân loại lực lượng bán
hàng, các cách tổ chức lực lượng bán hàng.
- Làm rõ thực trạng kinh doanh của công ty, cũng như việc tổ chức lực lượng bán
hàng của công ty có những điểm mạnh, điểm yếu gì? Những vấn đề còn vướng mắc
trong công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty, huấn luyện và tạo động lực
cho lực lượng bán hàng của công ty.


3
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty. Từ đó phần nào giúp công ty thực hiện chiến lược mở rộng thị trường Hà
Nội.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Về đối tượng: nghiên cứu đề tài tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu công tác
tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà

Nội.
- Về thời gian: đề tài nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty dựa trên số liệu 3 năm: 2013, 2014, 2015.
- Về không gian: đề tài nghiên cứu về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại
công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội, tập trung nghiên cứu tại
phòng kinh doanh, bộ phận bán hàng, đối tượng nghiên cứu là lực lượng bán hàng.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp
- Khái niệm dữ liệu sơ cấp: “là những dữ liệu là dữ liệu không có sẵn, hoặc
không thể trả lời câu hỏi của chúng ta, chúng ta phải tự mình thu thập dữ liệu cho phù
hợp với vấn đề nghiên cứu mà chúng ta đặt ra.” (Nguồn: Giáo trình phương pháp
nghiên cứu khoa học, 2010, trường đại học Thương Mại)
5.1.1.1. Phương pháp điều tra trắc nghiệm
- Đối tượng điều tra: Nhân viên bán hàng và nhà quản trị bán hàng của công ty
TNHH Winmark Việt Nam.
- Quy mô điều tra: Số lượng phiếu điều tra phát ra là 20 phiếu
- Các bước điều tra:
 Bước 1: Phát phiếu điều tra
 Bước 2: Thu thập lại phiếu điều tra
 Bước 3: Tổng hợp và xử lý dữ liệu thu được từ phiếu điều tra
Từ các phiếu điều tra thu về, tổng hợp kết quả và xử lý dữ liệu bằng các công cụ
như thống kê, phân tích để từ đó đưa ra các thông tin và số liệu cần thiết để sử dụng
cho việc viết khóa luận.
 Bước 4: Đưa ra kết luận


4
5.1.1.2. Phương pháp phỏng vấn
- Mục đích: làm rõ các thông tin mà phiếu điều tra trắc nghiệm chưa thể hiện rõ

ràng.
- Tiến hành phỏng vấn các phó phòng, trưởng phòng có liên quan đến hoạt động
bán hàng tại công ty bằng việc đưa ra một số câu hỏi nhất định dung để hỏi nhiều
người.
- Các bước phỏng vấn:
 Bước 1: Lập phiếu phỏng vấn
 Bước 2: Tiến hành phỏng vấn
 Bước 3: Tổng hợp kết quả phỏng vấn
5.1.2. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp
- Khái niệm dữ liệu thứ cấp: “là những dữ liệu do người khác thu thập và sử dụng
cho các mục đích có thể khác với mục đích nghiên cứu của chúng ta.” (Nguồn: Giáo
trình phương pháp nghiên cứu khoa học, 2010, trường đại học Thương Mại)
- Thông tin cần thu thập: những thông tin cần tìm kiếm liên quan đến hoạt động
kinh doanh như doanh thu, lợi nhuận, khách hàng hiện tại, các yếu tố môi trường vĩ
mô, vi mô và nghiên cứu báo cáo của phòng hành chính nhân sự về các vấn đề nhân sự
trong công ty, thực trạng quy trình đào tạo nhân sự trong 3 năm gần đây, các yếu tố
như ngân sách cho đào tạo, quan điểm của nhà quản trị… ảnh hưởng đến quy trình đào
tạo của công ty trong những năm qua.
- Nguồn thông tin tìm kiếm: từ hai nguồn bên trong và bên ngoài công ty
 Nguồn bên trong công ty được cung cấp bởi các phòng ban trong công ty,
tham khảo các tài liệu như báo cáo tài chính, nội quy công ty và các chính sách của
công ty về công tác đào tạo nhân lực...
 Nguồn bên ngoài công ty được thu thập từ các bài viết trên các báo điện tử,
website của công ty, các tin tức về hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH
Winmark.
5.2. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu
5.2.1. Phương pháp so sánh
- Là phương pháp dựa trên những gì điều tra, khảo sát được, tiến hành tổng hợp
lại, so sánh, đối chiếu các dữ liệu nhằm làm rõ sự khác biệt hay những đặc trưng riêng

5
có của đối tượng nghiên cứu, thấy được sự chênh lệch giữa các năm. Từ đó, nhằm đưa
ra những đánh giá, phân tích và đưa ra nhận định chính xác và khách quan nhất.
5.2.2. Phương pháp tổng hợp thống kê
- Là phương pháp đánh giá phân tích dựa vào sự tổng hợp của việc thu thập
thông tin từ bảng hỏi và phiếu điều tra việc khai thác thông tin chi tiết từ việc phỏng
vấn, các kết quả hoạt động kinh doanh, công tác đào tạo của Công ty TNHH Winmark
Việt Nam trong 3 năm 2013 - 2015. Từ đó có cái nhìn sâu hơn, cụ thể và chính xác
hơn về đề tài đang nghiên cứu. Mục đích của việc phân tích tổng hợp là có những nhận
xét nhiều chiều về vấn đề nghiên cứu, từ đó có cái nhìn khách quan về vấn đề đó.
- Đối tượng của việc phân tích tổng hợp là tất cả những kết quả thu thập được từ
phiếu điều tra cùng những ý kiến chuyên gia qua phương pháp phỏng vấn trực tiếp và
các dữ liệu thứ cấp để đánh giá được những tồn tại, những thành công đã đạt được để
từ đó có những giải pháp đề xuất một cách khách quan.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài các phần như lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ,
hình vẽ, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo dùng cho quá trình viết khóa luận, thì
bài khóa luận có kết cấu 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng
trong doanh nghiệp thương mại.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về công tác tổ chức lực lượng
bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho
công ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội.


6
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1. Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng
trong doanh nghiệp thương mại
1.1.1. Khái niệm bán hàng
“Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phám, gợi tạo và
đáp ứng nhu cầu của người mua hàng, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng.
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, là khâu cuối cùng trong lưu thông hàng hóa”
(Nguồn: Giáo trình những nguyên lý cơ bản của chủ nghĩa Mac-Lenin, 2014, NXB
Thống Kê)
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
“Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng, và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp.” (Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại,
2010, nhà xuất bản thống kê)
Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào vấn đề tổ chức mạng lưới
bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng.
1.1.3. Khái niệm lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
“Lưc lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham
gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực
lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu
nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.” (Nguồn: Giáo trình Quản trị tác
nghiệp doanh nghiệp thương mại, 2010, nhà xuất bản thống kê).
1.1.4. Khái niệm quy mô lực lượng bán hàng
“Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu
(số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng.” (Nguồn:
Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, 2010, nhà xuất bản thống
kê).
1.1.5. Khái niệm định mức lực lượng bán hàng
“Định mức hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán
hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong

7
một khoảng thời gian nhất định.” (Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh
nghiệp thương mại, 2010, nhà xuất bản thống kê).
1.1.6. Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng
“Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân lực để
thỏa mãn nhu cầu sử dụng của doanh nghiệp và bổ sung lực lượng bán hàng cần thiết
nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.” (Nguồn: Giáo trình Quản trị nhân lực,
2014, trường đại học thương mại).
1.1.7. Khái niệm huấn luyện lực lượng bán hàng
“Huấn luyện lực lượng bán hàng là quá trình cung cấp kiến thức, hoàn thiện kỹ
năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghệp cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở hiện tại và tương
lai.” (Nguồn: Giáo trình Quản trị nhân lực, 2014, trường đại học thương mại).
1.1.8. Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng
“Tạo động lực cho lực lượng bán hàng là quá trình vận dụng hệ thống các chính
sách, biện pháp, công cụ để tác động vào người lao động nhằm làm cho họ duy trì và
phát huy động lực trong công việc, thúc đẩy họ hài lòng hơn với công việc, mong
muốn đạt được các mục tiêu của cá nhân và doanh nghiệp.” (Nguồn: Giáo trình Quản
trị nhân lực, 2014, trường đại học thương mại).
1.2. Các nội dung lý luận về công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại
1.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được chia thành hai loại: lực lượng bán
hàng thuộc biên chế và các đại lý, đại diện, công tác viên bán hàng không thuộc biên
chế của doanh nghiệp
1.2.1.1. Lực lượng bán hàng thuộc biên chế
a. Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp thường làm việc tập trung ở các văn phòng
của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng thông qua điện thoại, email, fax… từng cá

nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Tại các doanh nghiệp không có mạng lưới bán hàng trải theo khu vực địa lý thì
lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp có thể được coi là lực lượng chính yếu. Vai trò
của lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp là xúc tiến hoạt động bán hàng, theo sau hoạt


8
động bán hàng như theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ và hàng tồn kho, giới thiệu
sản phẩm thay thế và thương mại điện tử.
b. Lực lượng bán hàng tại địa bàn
Đối với phần lớn các doanh nghiệp thì đây là lực lượng bán hàng chủ yếu, là
những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấp cho họ
những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn.
Những thành viên thuộc lực lượng bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng và
cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng thông thường tại địa
bàn của khách hàng.
1.2.1.2. Lực lượng bán hàng không thuộc biên chế
a. Đại lý bán hàng
Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành
vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ sở
một hợp đồng đại lý
b. Cộng tác viên
Cộng tác viên là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho
doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng
của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng.
1.2.2. Xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng
1.2.2.1. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Quá trình xác định quy mô lực lượng bán hàng thực chất nhằm trả lời 3 câu hỏi:
- Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng gì?
- Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng?

- Thời điểm cần số nhân viên đó?
Các căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng:
- Mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tiêu doanh số bán hàng chỉ có thể đạt được
khi đảm bảo đủ số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng. Số lượng nhân viên bán
hàng tỷ lệ thuận với doanh số bán hàng.
- Mục tiêu phát triển thị trường: Doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường
đồng nghĩa với việc tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng. Mục tiêu phát triển thị
trường càng cao đòi hỏi doanh nghiệp cần định biên thêm lực lượng bán hàng.


9
- Năng suất lao động bình quân hay hạn nghạch của một nhân viên bán hàng,
nhân viên kinh doanh (doanh số, số đại lý, số khách hàng, số hợp đồng, số sản
phẩm…/nhân viên bán hàng).Trong đó năng suất lao động bình quân phụ thuộc chủ
yếu vào hai yếu tố là trình độ đội ngũ và công nghệ bán hàng.
- Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng: số người có thể phụ trách tối đa hoặc
quy mô thị trường tối đa có thể đảm nhận tốt của một quản lý bán hàng.
1.2.2.2. Xác định định mức lực lượng bán hàng
Doanh nghiệp thường có một số các định mức bán hàng cơ bản:
a. Hạn ngạch trên cơ sở kết quả: được thể hiện thông qua:
- Khối lượng hàng bán: hạn ngạch này thể hiện thông qua tổng khối lượng bán
được giao cho một bộ phận nhất định. Đơn vị đo lường thể hiện qua khối lượng hàng
bán hoặc doanh thu.
- Số lượng khách hàng: loại hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách
hàng.
b. Hạn ngạch về tài chính: có ba loại:
- Lợi nhuận khu vực: hạn ngạch này tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh
lợi trên tài sản sử dụng hoặc thu thập còn lại của một khu vực xác định
- Tổng lãi gộp: là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khó
khăn về tính toán lợi nhuận khu vực.

- Chi phí: là hạn ngạch thông dụng nhất, là các giới hạn về ngân sách mà người
bán hàng không được vượt qua.
c. Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử
Hạn ngạch này còn được gọi là hạn ngạch hoạt động, xác định bằng cách quy
định các hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phải thi hành.
1.2.3. Tuyển dụng lực lượng bán hàng
1.2.3.1. Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng
a. Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp
Đối với lực lượng này, các tiêu chuẩn tuyển dụng thay đổi theo các chức danh
khác nhau và thay đổi theo chính sách tuyển dụng của từng công ty:
- Giám đốc bán hàng: tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh/marketing; có ít nhất
02 năm kinh nghiệm với vị trí tương đương; đọc hiểu và giao tiếp được bằng tiếng
Anh; có khả năng sử dụng thành thạo vi tính; khả năng thiết lập chiến lược, mục tiêu.


10
- Giám sát bán hàng: tốt nghiệp cao đẳng quản trị kinh doanh, marketing, kinh tế
trở lên; có ít nhất 02 năm kinh nghiệm bán hàng; có khả năng quản lý, giám sát kiểm
tra công việc, giao tiếp tốt, vi tính văn phòng.
- Nhân viên bán hàng: tốt nghiệp phổ thông trung học trở lên, ham thích bán
hàng; có nghị lực, tự tin trong bán hàng; năng động linh hoạt và trung thực với khách
hàng.
b. Lực lượng bán hàng không thuộc biên chế
Đối với các đại lý và cộng tác viên, khi tiến hành tuyển chọn doanh nghiệp quan
tâm đến vị trí, địa điểm, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo điều kiện thuận lợi cho
doanh nghiệp trong việc tiếp xúc khách hàng và đảm bảo doanh số bán hàng.
1.2.3.2. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng gồm 5 bước:
Hình 1.1 Sơ đồ quy trình tuyển dụng nhân lực của doanh nghiệp
Xác định nhu cầu tuyển dụng nhân lực

Tuyển mộ nhân lực

Tuyển chọn nhân lực

Quyết định tuyển dụng và hội nhập nhân lực mới

Đánh giá tuyển dụng nhân lực
(Nguồn: Quản trị nhân lực, 2014, đại học Thương Mại)
a. Xác định nhu cầu tuyển dụng nhân lực
Nhằm xác định nhu cầu nhân lực cần tuyển dụng, bao gồm cả nhu cầu về số
lượng, cơ cấu, và chất lượng. Nhà quản trị cần biết rõ ràng họ cần có đúng số lượng và
loại nhân lưc ở các vị trí công việc không, yêu cầu và trình độ chuyên môn nghiệp vụ
nhân lực như thế nào.


11
b. Tuyển mộ nhân lực
Là quá trình tìm kiếm, thu hút những ứng viên có khả năng từ nhiều nguồn khác
nhau đến đăng ký, nộp đơn đăng ký tại doanh nghiệp. Thực hiện tuyển mộ nhân lực
được thực hiện qua việc xác định nguồn tuyển mộ, lựa chọn phương pháp tiếp cận
nguồn và thu hút ứng viên và thông bán tuyển dụng
c. Tuyển chọn nhân lực
Là quá trình tuyển chọn nhân lực phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp. Tuyển
chọn nhân lực bao gồm các nội dung: thu nhận và xử lý hồ sơ; sơ tuyển; thi tuyển;
phỏng vấn.
d. Quyết định tuyển dụng và hội nhập nhân lực mới
- Đánh giá ứng viên một cách chính xác và khách quan trên tất cả các mặt. Các
bước xác định đánh giá:
 Xác định tiêu thức đánh giá, thứ tự ưu tiên, trọng số

 Đánh giá mức độ phù hợp của từng ứng viên và thứ tự ưu tiên
 So sánh và lựa chọn ứng viên
- Ra quyết định tuyển dụng: Căn cứ vào kết quả đánh giá ứng viên nhà tuyển
dụng sẽ phải quyết định ứng viên nào bị loại bỏ, ứng viên nào được tuyển dụng.
- Hội nhập nhân viên mới: người tuyển dụng nhanh chóng tiếp nhận công việc và
hòa nhập với tập thể, có thể thực hiện thông qua tiệc chào đón nhân viên mới hoặc tổ
chức khóa đào tạo hội nhập. Việc này còn giúp đánh giá khả năng thích nghi, chịu áp
lực hướng phát triển mới của nhân viên.
e. Đánh giá tuyển dụng nhân lực
Là việc đo lường kết quả thực hiện tuyển dụng so với mục tiêu đề ra, phát hiện
sai sót và đề ra phương án điều chỉnh cho tuyển dụng tiếp theo. Quy trình đánh giá
tuyển dụng nhân lực có thể trả qua 3 bước:
- Bước 1: Xác định tiêu chuẩn đánh giá tuyển dụng
- Bước 2: Đánh giá kết quả tuyển dụng lao động
- Bước 3: Tiến hành các hoạt động điều chỉnh
1.2.3.3. Nguồn tuyển dụng lực lượng bán hàng
- Nguồn bên trong doanh nghiệp: gồm những người lao động hiện đang làm việc
bên trong doanh nghiệp, có khả năng, có nhu cầu thuyên chuyển đến công việc khác
mà doanh nghiệp đang có nhu cầu tuyển dụng.


12
- Nguồn bên ngoài doanh nghiệp: dựa vào quá trình đào tạo của người lao động
thì gồm: người lao động được đào tạo và chưa được đào tạo; theo công việc của người
lao động thì gồm: người lao động hiện có việc làm và chưa có việc làm; theo cách thức
tiếp cận: hệ thống các cơ sở đào tạo, các cơ quan tuyển dụng, giới thiệu của nhân viên,
các ứng viên tự nộp đơn.
1.2.4. Đào tạo lực lượng bán hàng
1.2.4.1. Xác định nhu cầu và mục tiêu đào tạo
Xác định nhu cầu và mục tiêu đào tạo là giai đoạn đầu tiên và có ý nghĩa quan

trọng trong tiến trình đào tạo và phát triển nhân lực của doanh nghiệp.
Để xác định nhu cầu đào tạo và phát triển cần căn cứ vào các yếu tố:
- Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
- Kế hoạch nhân lực của doanh nghiệp
- Trình độ kỹ thuật, công nghệ của doanh nghiệp
- Tiêu chuẩn thực hiện công việc
- Trình độ, năng lực chuyên môn của người lao động
- Nguyện vọng của người lao động
1.2.4.2. Xây dựng chương trình đào tạo
a. Các nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng
- Huấn luyện kiến thức: khối lượng kiến thức mà nhân viên bán hàng mới cần có
sẽ phụ thuộc vào doanh nghiệp và trình độ kỹ thuật sản xuất kinh doanh.
 Kiến thức về doanh nghiệp: lịch sử hình thành công ty, chính sách khen
thưởng, các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên…
 Kiến thức về sản phẩm: các đặc trưng về kỹ thuật, các yêu cầu của khách hàng
đặc biệt, các điểm yếu, các tình huống… Nhân viên cần biết rõ ưu, nhược điểm của
sản phẩm công ty cũng như sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
 Kiến thức về quá trình bán hàng: xác định mục tiêu bán hàng, kế hoạch thực
hiện, các kỹ thuật bán hàng…
 Kiến thức về khách hàng: nhân viên cần hiểu nhu cầu, nguồn ảnh hưởng cạnh
tranh và các ưu điểm của khách hàng.
 Kiến thức về thị trường: các nhân viên cần biết thông tin về đối thủ cạnh tranh
và các hoạt động cạnh tranh của họ…
- Huấn luyện kỹ năng bán hàng và kỹ năng quản trị bán hàng.


13
 Các kỹ thuật bán hàng
 Quản trị thời gian và khu vực
 Giao tiếp và lên kế hoạch

b. Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng
- Huấn luyện qua công việc: thường là một nhà quản trị bán hàng kèm cặp trực
tiếp một hay một số nhân viên bán hàng.
- Huấn luyện tại lớp học: dựa vào nhóm hơn là cá nhân, tiến hành tại địa điểm
trung tâm, được dự kiến thời gian, lên kế hoạch trước, chương trình học cụ thể.
Phương pháp chính kết hợp trong quá trình huấn luyện là bài giảng, thảo luận tình
huống, đóng kịch.
- Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng: sử dụng máy vi tính như một hệ thống
chuyên môn. Nhân viên bán hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ thống về tình huống
bán hàng cụ thể, sau đó hệ thống sẽ đưa ra các thông tin hỗ trợ nhân viên bán hàng.
- Tự nghiên cứu: tài liệu học tập được chương trình hóa bằng các băng phim và
video cũng như phần mền của máy tính. Các học viên thông qua tài liệu sẽ tự nghiên
cứu về chương trình đào tạo.
1.2.4.3. Đánh giá hiệu quả của chương trình đào tạo
Đánh giá hiệu quả của chương trình đào tạo là việc làm cần thiết và quan trọng
không chỉ bởi nó giúp doanh nghiệp đánh giá được năng lực chuyên môn, nghiệp vụ,
kỹ năng, trình độ quản lý nhân viên trước và sau quá trình đào tạo, mà còn chỉ ra cho
doanh nghiệp những mặt còn tồn tại, hạn chế, từ đó có biện pháp khắc phục, cải tiến,
hoàn thiện trong các khóa đào tạo sau.
- Đánh giá kết quả học tập của nhân viên: là việc xác định xem sau chương trình
đào tạo, nhân viên tiếp thu được những kiến thức gì? ở mức độ nào?
- Đánh giá tình hình thực hiện công việc của nhân viên sau đào tạo: việc thực
hiện công việc của người lao động sau đào tạo phản ánh chính xác kết quả của chương
trình đào tạo.
1.2.5. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
1.2.5.1. Tạo động lực bằng biện pháp tài chính.
a. Tạo động lực thông qua tiền lương
- Đối với người lao động tiền lương là mối quan tâm hàng đầu của người lao
động, là nguồn thu nhập chính nhằm duy trì và nâng cao mức sống của họ. Ở một mức

14
nào đó tiền lương còn là bằng chứng thể hiện giá trị, uy tín của người lao động đối với
xã hội.
- Có hai hình thức trả lương đó là trả lương theo thời gian và trả lương theo sản
phẩm.
 Trả lương theo thời gian: Tiền lương theo thời gian là tiền lương tính trả cho
người lao động theo thời gian làm việc, cấp bậc công việc và tháng lương của người
lao động. Tiền lương tính theo thời gian có thể thực hiện tính theo tháng, ngày hoặc
giờ làm việc của người lao động tùy thuộc theo yêu cầu và trình độ quản lý thời gian
lao động của doanh nghiệp. Tiền lương theo thời gian có thể thực hiện theo hai chế độ.
 Trả lương theo sản phẩm: Trả lương theo sản phẩm là hình thức trả lương căn
cứ và số lượng và chất lượng sản phẩm người lao động tạo ra và đơn giá tiền lương
theo sản phẩm.
b. Tạo động lực thông qua tiền thưởng
- Là khoản tiền mà doanh nghiệp trả cho người lao động do họ có thành tích và
đóng góp vượt trên mức độ quy định của doanh nghiệp. Tiền thưởng và tiền lương tạo
nên khoản thu nhập bằng tiền chủ yếu của người lao động. Vì vậy, tiền thưởng cũng
góp phần giúp người lao động có thể thỏa mãn được nhu cầu vật chất và tinh thần của
bản thân và gia đình ở mức cao hơn. Từ đó có thể thấy tiền thưởng cũng là một trong
những công cụ khuyết khích vật chất hiệu quả đối với người lao động. Tiền thưởng
gồm rất nhiều loại, trong thực tế các doanh nghiệp thường sử dụng một số hình thức
thưởng như: thưởng theo năng suất lao động, thưởng do tiết kiệm nguyên vật liệu,
thưởng do hoàn thành sớm tiến độ, thưởng do sáng kiến cải tiến kỹ thuật cho doanh
nghiệp.
c. Tạo động lực thông qua cổ phần
- Cổ phần là hình thức tạo động lực tài chính nhằm làm cho người lao động gắn
bó lâu dài với doanh nghiệp cũng như nâng cao tinh thần trách nhiêm của họ đối với
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thường sử dụng hình thức tạo động lực này dưới
dạng quyền ưu tiên mua cổ phần và chia cổ phần cho người lao động.

d. Tạo động lực thông qua phụ cấp
- Phụ cấp là khoản tiền được trả thêm cho người lao động do họ đảm nhiệm thêm
trách nhiệm hoặc làm việc trong các điều kiện không bình thường. Tạo động lực thông


15
qua phụ cấp có tác dụng tạo sự công bằng trong đãi ngộ, cũng là hình thức ghi nhận sự
đóng góp của người lao động đối với doanh nghiệp.
e. Tạo động lực thông qua trợ cấp
- Trợ cấp được thực hiện nhằm giúp nhân lực khắc phục được các khó khăn phát
sinh do hoàn cảnh cụ thể. Vì vậy, nếu có nhu cầu thì doanh nghiệp mới chi trả. Có
nhiều trợ cấp khác nhau như: bảo hiểm, trợ cấp y tế, đi lại, nhà ở…
f. Tạo động lực thông qua phúc lợi
- Phúc lợi được cung cấp cho người lao động để họ có thêm động lực làm việc,
để họ có điều kiện nâng cao chất lượng cuộc sống và sinh hoạt của gia đình.
1.2.5.2. Tạo động lực bằng biện pháp phi tài chính.
- Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị và nhân viên bán hàng. Các nhà
quản trị sẽ có cơ hội hiểu được nhân cách, những nhu cầu và vấn đề của từng nhân
viên bán hàng để có thể đưa ra các biện pháp tạo động lực phù hợp với từng nhân viên.
Bên canh đó, các nhân viên sẽ có cơ hội tham gia thảo luận, chia sẻ kinh nghiệm bán
hàng với nhau.
- Môi trường làm việc: tạo môi trường làm việc thân thiện gắn bó với nhau, cùng
nhau chia sẻ thành quả và cùng nhau hướng tới đích.
- Tạo sự thăng tiến: doanh nghiệp sử dụng lộ trình công danh trong công tác tạo
động lực cho lực lượng bán hàng có hiệu ứng rất tốt, do sự thăng tiến dựa trên thành
tích nhân viên đạt được.
- Tạo sự thi đua bán hàng: là một dạng khích lệ phổ biến cho những người bán
hàng. Nó thu hút được tinh thần cạnh tranh của những nhân viên bán hàng và khả năng
lôi cuốn nhu cầu thành đạt và được công nhận.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong

doanh nghiệp thương mại
1.3.1. Môi trường bên ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1. Kinh tế
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát
triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với
nước ngoài như buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại
và các yếu tố kinh tế khác như tỷ lệ lạm phát và thất nghiệp, thu nhập của người dân,


16
… đều tác động đến tình hình tiêu thị sản phẩm, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến
công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp.
1.3.1.2. Văn hóa-xã hội
Đây là nhân tố có tác động mạnh mẽ đến hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp. Nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp tới thói quen mua sắm và tiêu
dung của khách hàng, do đó doanh nghiệp phải tổ chức kế hoạch bán hàng phù hợp.
Nên lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cũng phải tổ chức hợp lý với phong tục tập
quán và văn hóa ở khu vực đó.
1.3.1.3. Chính trị - pháp luật
Sự ổn định về chính trị, những chính sách của nhà nước cũng như quy định của
pháp luật có tác động tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Tùy
từng thời điểm mà doanh nghiệp tiến hành xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng
cho phù hợp với chính sách và pháp luật.
Việt Nam có nền chính trị ổn định đã tạo điều kiện cho công ty phát triển hoạt
động đầu tư. Mặc dù được hưởng nền chính trị ổn định nhưng thực tế thì hệ thống
pháp luật nước ta chưa hoàn chỉnh và còn nhiều bất cập. Điều đó đã gây ra không ít
khó khăn cho các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh
1.3.1.4. Khoa học và công nghệ
Ngày nay với sự phát triển của khoa học và công nghệ ngày càng áp dụng rộng
rãi vào các hoạt động của doanh nghiệp. Đặc biệt hoạt động bán hàng, ảnh hương lớn

đến năng suất làm việc của lực lượng bán hàng. Việc quản lý và tổ chức lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp đạt kết quả cao nếu hệ thống truyền tin hiện đại, hệ thống kiểm
soát tốt.
1.3.1.5. Khách hàng
Là nhân tố chi phối, quyết định đến sự sống còn của công ty, để công ty xây dựng
chiến lược kinh doanh, sản phẩm và thị trường. Vì vậy, công ty cần nghiên cứu kỹ nhu
cầu khách hàng để đáp ứng tốt hơn, nhằm đảm bảo hoạt động của công ty luôn hiệu
quả và đặc biệt là công tác tổ chức lực lượng bán hàng phải hoàn thiện hơn sao cho
phù hợp với tình hình sản xuất và kinh doanh của công ty.
1.3.1.6. Đối thủ cạnh tranh
Là yếu tố mà bất kỳ công ty nào khi muốn tham gia vào thị trường cũng phải
quan tâm. Doanh nghiệp muốn dành thị phần và hình ảnh trên thị trường thì phải nâng


17
cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng để phát huy tối đa lợi thế của
mình, từ đó thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
1.3.2. Môi trường bên trong doanh nghiệp
1.3.2.1. Kinh nghiệm và năng lực của nhà quản trị
Đây là nhân tố tác động trực tiếp và mạnh mẽ tới công tác tổ chức lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp. Trình độ của lực lượng bán hàng thể hiện được hiệu quả của
công tác tổ chức lực lượng bán hàng. Nhà quản trị có năng lực, kiến thức sẽ thu thập,
phân tích và xử lý thông tin trong mọi tình huống để bố trí, sắp xếp lực lượng bán hàng
một cách hiệu quả nhất. Đồng thời, nhà quản trị có năng lực, kinh nghiệm sẽ nắm bắt
được trình độ, tâm lý nhân viên để từ đó bố trí công việc phù hợp với năng lực, sở
thích của nhân viên.
1.3.2.2. Đội ngũ lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Đội ngũ nhân sự đóng vai trò quan trọng với các công ty, họ là nhân tố đóng góp
lớn vào kết quả kinh doanh. Vì vậy, nếu lực lượng bán hàng có trình độ, kiến thức và
kinh nghiệm thì công tác tổ chức bán hàng sẽ dễ dàng hơn. Ngược lại, nếu lực lượng

bán hàng yếu kém thì công tác tổ chức diễn ra khó khăn, hiệu quả thấp, tốn chi phí cho
đào tạo và huấn luyện nhân viên.
1.3.2.3. Tài chính
Là nhân tố tác động mạnh đến công tác bố trí và tổ chức lực lượng bán hàng. Doanh
nghiệp có nguồn tài chính vững mạnh thì nhân viên bán hàng của công ty sẽ có cơ hội
được đào tạo tốt hơn, đãi ngộ cũng tốt hơn. Từ đó kích thích được lực lượng bán hàng làm
việc hiệu quả, công tác tổ chức lực lượng bán hàng sẽ đạt chất lượng cao hơn.
1.3.2.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Doanh nghiệp đầu tư nhiều cho máy móc, thiết bị phục vụ bán hàng hiện đại hơn
sẽ giúp cho công tác tổ chức lực lượng bán hàng dễ dàng và hiệu quả hơn. Do đó, công
tác kiểm tra, kiểm soát chất lượng nhân viên bán hàng sẽ đúng và chính xác.
1.3.2.5. Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Tùy từng doanh nghiệp, từng thời điểm mà có những mục tiêu theo đuổi khác
nhau. Nếu doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu là lợi nhuận thì sẽ tìm cách giảm chi phí
nhân sự, vì vậy việc tổ chức lực lượng bán hàng cũng sẽ đơn giản. Nhưng nếu doanh
nghiệp theo đuổi mục tiêu doanh số thì cần nhiều nhân viên bán hàng hơn, công tác tổ
chức lực lượng bán hàng cũng vì thế mà phức tạp hơn.


18
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ
CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH WINMARK VIỆT
NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
2.1. Khái quát về công ty TNHH Winmark Việt Nam
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
 Công ty TNHH Winmark Việt Nam
- Tên công ty: công ty trách nhiệm hữu hạn Winmark Việt Nam
- Tên giao dịch: Winmark
- Địa chỉ: Số 23, ngách 8/138, P.Phú Đô, Q.Nam Từ Liêm, TP,Hà Nội
- Điện thoại: 0462915616

Fax: (+84)0437852828

- Website: www.wimmark.com.vn
- E.mail:
 Quá trình hình thành và phát triển công ty TNHH Winmark Việt Nam
công ty TNHH Winmark Việt Nam ra đời và phát triển qua các thời kỳ
- Giai đoạn 2001-2007: Tiền thân của công ty TNHH Winmark là cơ sở sản xuất
các sản phẩm về hóa chất tẩy rửa gia dụng thường dùng như nước rửa chén, Javen
cùng mang thương hiệu RELL.
- Giai đoạn 2007-2011:Cơ sở sản xuất nâng cấp và phát triển và thành lập Công
ty TNHH Winmark Việt Nam. Công ty đưa thêm các dòng sản phẩm mới: nước lau
sàn, nước giặt RELL, nước tấy nhà vệ sinh, nước rửa tay.
- Giai đoạn 2011-> nay: Winmark tiếp tục mở rộng sản xuất các sản phẩm, ngoài
ra Công ty định hướng hoạt động kinh doanh những lĩnh vực kinh doanh mới như: Bảo
trợ và thực hiện dự án ‘kết nối sinh viên với doanh nghiệp’… đào tạo và cung cấp
nguồn nhân lực kinh doanh chất lượng cao cho các tập đoàn đa quốc gia, đào tạo cho
doanh nghiệp các kỹ năng quản lý và kỹ năng làm việc chuyên nghiệp.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH Winmark Việt Nam
2.1.2.1. Chức năng của công ty
- Công ty TNHH Winmark Việt Nam là đơn vị sản xuất và kinh doanh đa lĩnh
vực: sản xuất và kinh doanh hóa mỹ phẩm gia dụng với thương hiệu độc quyền Rell.
Các sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp: Nước rửa chén , nước lau sàn , nước lau
kính, nước tẩy toilet, nước rửa tay, nước tẩy trắng javel, nước giặt. Với phương châm