luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần AHK việt nam

1
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực tập và hoàn thành đề tài của mình, em xin chân thành cảm
ơn sâu sắc tới Thầy cô giáo trong khoa Quản trị doanh nghiệp trường Đại học Thương
Mại đã tạo điều kiện cho em có cơ hội cọ sát với thực tế, giúp cho sinh viên sắp ra
trường tìm hiểu hơn về chuyên môn của mình. Trong quá trình tìm hiểu và nghiên cứu
tại công ty Cổ phần AHK Việt Nam em nhận thấy được tầm quan trọng của công tác
quản trị lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp và từ đó, em quyết định lựa chọn đề tài
“Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần AHK Việt
Nam” làm đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp.
Em xin chân thành cảm ơn sâu sắc đến Tiến sĩ Trần Văn Trang bộ môn Quản trị
tác nghiệp kinh doanh đã dẫn dắt và hướng dẫn em nhiệt tình trong suốt quá trình hoàn
thiện đề tài này.
Em xin chân thành cảm ơn tới Ban giám đốc công ty, các cô chú, các anh chị của
các phòng ban trong công ty mà đặc biệt là phòng kinh doanh của công ty Cổ phần
AHK Việt Nam đã tạo điều kiện, chỉ bảo em tận tình để tìm hiểu thực tế, những vấn đề
trong công tác quản trị lực lượng bán hàng.
Mặc dù em đã có nhiều cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hoàn thành tốt đề tài của
mình. Do còn hạn chế về thời gian cũng như nhận thức và kinh nghiệm đánh giá vấn
đề nên em cũng không tránh khỏi những khuyết điểm thiếu sót. Vì vậy, em rất mong
nhận được sự quan tâm nhận xét và những lời góp ý của các thầy cô giáo, những người
quan tâm đến đề tài này nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài của em được hoàn
chỉnh và chính xác hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 20 tháng 4 năm 2018
Sinh viên
Đào Thị Dung


2
MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN...............................................................................................................i
MỤC LỤC.................................................................................................................... ii
DANH MỤC BẢNG...................................................................................................iv
DANH MỤC HÌNH....................................................................................................iv
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.......................................................................................v
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................1
2. Tổng quan nghiên cứu đề tài...................................................................................1
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu...........................................................................3
4. Phạm vi nghiên cứu.................................................................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................4
6. Kết cấu đề tài............................................................................................................ 5
CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP.........................................................6
1.1 Các khái niệm cơ bản về đề tài nghiên cứu.........................................................6
1.1.1. Bán hàng.............................................................................................................6
1.1.2. Lực lượng bán hàng...........................................................................................6
1.1.3. Quản trị bán hàng..............................................................................................7
1.1.4. Quản trị lực lượng bán hàng.............................................................................8
1.2 Nội dung nghiên cứu về công tác quản trị lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp........................................................................................................................... 9
1.2.1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng........................................................................9
1.2.2. Đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng....................................................12
1.2.3. Đãi ngộ lực lượng bán hàng............................................................................19
1.2.4. Đánh giá lực lượng bán hàng..........................................................................20
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp......................................................................................................................... 22
1.3.1. Nhân tố bên ngoài.............................................................................................22
1.3.2. Nhân tố bên trong.............................................................................................23

3
CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AHK VIỆT NAM..................25
2.1 Giới thiệu về công ty Cổ phần AHK Việt Nam..................................................25
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển................................................................25
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty....................................................................25
2.1.3. Ngành nghề kinh doanh...................................................................................26
2.1.4. Cơ cấu tổ chức..................................................................................................26
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm gần đây.............................27
2.2 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần AHK
Việt Nam..................................................................................................................... 28
2.2.1. Thực trạng tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty................................28
2.2.2. Thực trạng đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng của công ty...............32
2.2.3. Thực trạng đãi ngộ lực lượng bán hàng của công ty.......................................34
2.2.4. Thực trạng đánh giá lực lượng bán hàng của công ty....................................36
2.3 Đánh giá chung về thực trạng công tác quản trị lực lượng bán
hang của công ty.................................................................................................38
2.3.1. Những ưu điểm.................................................................................................38
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân..................................................................................39
CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÔNG
TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AHK
VIỆT NAM................................................................................................................. 41
3.1 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới................................41
3.1.1. Mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh của công ty...................................41
3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới..............................41
3.2 Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng
bán hàng của công ty trong thời gian tới..................................................................42
3.2.1. Một số đề xuất hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty
Cổ phần AHK Việt Nam..............................................................................................42

3.2.2. Một số kiến nghị và giải pháp với cơ quan quản lý Nhà nước........................45
KẾT LUẬN................................................................................................................46
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


4

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1 Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng...............................................10
Bảng 2.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây công ty Cổ phần AHK
Việt Nam...................................................................................................................... 27
Bảng 2.2 Cơ cấu tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần AHK Việt Nam. 28
Bảng 2.3 Bảng tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty AHK Việt Nam. 30
Bảng 2.4 Bảng định mức chi phí chăm sóc khách hàng của Công ty cổ phần AHK Việt
Nam............................................................................................................................. 37
DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng........................................................11
Hình 1.2 Sơ đồ quy trình tổ chức công tác đào tạo lực lượng bán hàn bán hàng tại doanh
nghiệp........................................................................................................................... 13
Hình 2.1 Sơ đồ khối về cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty...........................................26
Hình 2.2 Sơ đồ quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần AHK Việt
Nam............................................................................................................................. 31


5
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
LLBH

: Lực lượng bán hàng

NVBH

: Nhân viên bán hàng

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

BHXH

: Bảo hiểm xã hội

STT

: Số thứ tự


1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Có thể nói khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào,
bởi khách hàng là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó.
Doanh nghiệp quan tâm đến sự thỏa mãn của khách hàng, về giá trị mà khách hàng bỏ
ra để nhận được cũng như mỗi khi lựa chọn khách hàng sẽ lựa chọn doanh nghiệp
mình. Và cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng chính là bộ phận bán hàng, đây
chính là lực lượng thể hiện bộ mặt của doanh nghiệp khi tiếp xúc với khách hàng.
Trong bối cảnh nền kinh tế mở cửa như hôm nay, thị trường cạnh tranh ngày càng
khốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải có cho mình một đội ngũ bán hàng có
năng lực, có tinh thần trách nhiệm với doanh nghiệp với khách hàng.

Cuộc sống càng hiện đại thì con người càng mong muốn sở hữu cho mình những
sản phẩm, dịch vụ về công nghệ, thiết bị tối ưu nhất. Là một công ty chuyên về các sản
phẩm thiết bị âm thanh, hệ thống an ninh hiện đại thì công ty Cổ phần AHK Việt Nam
luôn cam kết cung cấp sản phẩm nhập khẩu chính hãng với chất lượng tốt nhất, dịch
vụ và tiết kiệm đối với khách hàng. Qua thời gian thực tập ở công ty em nhận thấy,
công tác quản trị lực lượng bán của công ty chưa đạt hiệu quả. Việc sử dụng, bố trí và
chuyên môn lực lượng bán hàng của công ty chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường,
chưa đưa được sản phẩm của công ty đến với nhiều tập khách hàng. Cho thấy điều cần
thiết đối với công ty là cần hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng nhằm nâng
cao hiệu quả hoạt động của công ty trong thời gian tới.
Hiểu được vai trò của lực lượng bán hàng đối với doanh nghiệp cũng như xuất
phát từ những vấn đề tồn tại trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty ở
trên và thời gian thực tập tại công ty Cổ phần AHK Việt Nam, tác giả xin được chọn đề
tài của mình là: “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần
AHK Việt Nam” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. Tổng quan nghiên cứu đề tài
Thấy rằng, đề tài hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng là một vấn đề
rất quan trọng và cần thiết đối với doanh nghiệp thương mại. Qua tìm hiểu, cũng có rất
nhiều bài khóa luận nghiên cứu đến vấn đề này, trong đó có một số bài khóa luận tiêu
biểu sau:


2
[1] Đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH
Hoàn Xa” - Phạm Thị Dinh K48A2, Đại học Thương Mại. Khóa luận có cái nhìn tổng
quan về lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Hoàn Xa và đi sâu vào giải pháp hoàn
thiện công tác đãi ngộ cho lực lượng bán hàng tại công ty.
[2] Đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH
Dược Phẩm Hoa Linh” - Nguyễn Thị Lan Phương K48A2, Trường Đại học Thương
Mại. Thông qua các cách tiếp nhận khác nhau, luận văn đã nêu ra được một số lý luận

cơ bản liên quan đến công tác quản trị lực lượng bán hàng, thực trạng công tác quản trị
lực lượng bán hàng tại công ty từ đó đề xuất những giải pháp cần thiết để hoàn thiện
công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty.
[3] Đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần
Thương mại xây dựng Vinh” - Ngô Thùy Trang K49A3, Trường Đại học Thương Mại.
Luận văn nghiên cứu những vấn đề cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng, trên cơ sở
đó vận dụng vào việc phân tích thực tế hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần
Thương mại xây dựng Vinh. Qua đó, đánh giá thực trạng hoạt động quản trị lực lượng
bán hàng, đề xuất những giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty
cổ phần Thương mại xây dựng Vinh .
[4] Đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH
Đầu tư phát triển Trường Thịnh”- Dương Quang Đăng K49A1, Trường Đại học
Thương Mại. Luận văn nghiên cứu những mặt còn tồn tại, hạn chế trong quản trị lưc
lượng bán hàng của Công ty TNHH Đầu tư phát triển Trường Thịnh từ đó đề xuất
những giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty.
Những đề tài nghiên cứu trên cơ bản và hệ thống khá tốt được những lý luận
chung và thực trạng về công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty thực tập, hầu
hết người viết đã khái quát rõ nét quy trình quản trị lực lượng bán hàng từ đó đưa ra
các kiến nghị và giải pháp để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công
ty. Đây là cơ sở tham khảo hữu ích cho em trong quá trình tiếp cận và nghiên cứu đề
tài này. Nhận thấy chưa có đề tài nào đề cập nghiên cứu về “Hoàn thiện công tác quản
trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần AHK Việt Nam”, vậy nên em xin nghiên
cứu đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần AHK
Việt Nam”.


3
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1 Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác

quản trị lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần AHK Việt Nam.
3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu
Thứ nhất, hệ thống hoá cơ sở lý luận đầy đủ và tổng hợp các vấn đề lý luận cơ
bản về quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại
công ty Cổ phần AHK Việt Nam.
Thứ ba, trên cơ sở lý luận so sánh với tình hình thực tế tại công ty Cổ phần AHK
Việt Nam là căn cứ để đưa ra một số đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện
công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty.
4. Phạm vi nghiên cứu
4.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài này là hoạt động quản trị lực lượng bán hàng
trong doanh nghiệp.
4.2 Phạm vi nghiên cứu
- Khách thể nghiên cứu: Khách thể nghiên cứu của đề tài này là công ty Cổ phần
AHK Việt Nam có trụ sở tại Số 6 Ngách 43 Ngõ Thanh Miến, Phố Văn Miếu, Phường
Văn Miếu, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội.
- Phạm vi về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán hàng
của công ty trên địa bàn Hà Nội.
- Phạm vi về thời gian: Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác quản trị lực lượng
bán hàng tại công ty với các dữ liệu thu thập 3 năm gần nhất từ năm 2015 – 2017 và
các giải pháp có giá trị thực hiện đến năm 2020.
- Phạm vi về nội dung : Khóa luận tập trung nghiên cứu công tác quản trị lực
lượng bán hàng của công ty Cổ phần AHK Việt Nam. Qua đó có những đánh giá về
những ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân của hoạt động công tác này nhằm đề xuất giải
pháp, kiến nghị để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty trong
thời gian tới.


4

5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp quan sát trực tiếp:
Mục đích : Thông qua quan sát các hoạt động tác nghiệp của lực lượng bán hàng
tại phòng kinh doanh của công ty, tiến hành ghi chép, thu thập các thông tin về tổ
chức lực lượng bán hàng.
Đối tượng quan sát: Các nhân viên bán hàng của công ty.
Quy mô điều tra: Toàn bộ các hoạt động tại phòng kinh doanh tại trụ sở công ty
- Phương pháp phỏng vấn trực tiếp:
Mục đích: Làm rõ các thông tin về nội dung nghiên cứu.
Đối tượng phỏng vấn: Các nhà quản trị, trưởng phòng, phó phòng phụ trách
hoạt động bán hàng, nhân viên bán hàng của công ty.
Quy mô phỏng vấn : 10 – 15 người
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu thứ cấp sử dụng trong quá trình nghiên cứu đề tài được thu thập chủ
yếu từ nội bộ doanh nghiệp thông qua các tài liệu: báo cáo tài chính (đã kiểm toán) từ
năm 2015 đến năm 2017; trang web của công ty; hồ sơ năng lực của doanh nghiệp; các
thống kê, báo cáo của các bộ phận có liên quan như phòng hành chính – nhân sự,
phòng kinh doanh. Một phần nhỏ các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các nguồn bên
ngoài doanh nghiệp là các bài báo, ấn phẩm viết về doanh nghiệp.
5.2 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
5.2.1. Phương pháp so sánh
Phương pháp so sánh, đối chiếu, phân tích các dữ liệu, chỉ số nhằm đánh giá
được sự thay đổi, tăng trưởng qua các năm các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận, kết quả
hoạt động bán hàng,…
5.2.2. Phương pháp thống kê, phân tích
Thống kê tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong ba năm gần
đây, xem xét doanh thu của công ty chiếm tỷ trọng bao nhiêu, xem xét công tác bán
hàng của lực lượng bán hàng của công ty.

5
Cách thực hiện: xin các số liệu tại phòng tài chính kế toán, phòng kinh doanh, lập
bảng thống kê số liệu theo các năm.
5.2.3. Phương pháp tổng hợp
Tiến hành thống kê những dữ liệu thu thập được, đồng thời so sánh những dữ
liệu ấy với dữ liệu trước đó, từ đó đưa ra nhận xét, kết luận về hiệu quả hoạt động
làm việc của công ty.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, các danh mục bảng biểu, phần phụ lục, lời kết luận, đề tài
có kết cấu gồm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp.
Chương 2 : Phân tích và đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của
công ty Cổ phần AHK Việt Nam.
Chương 3 : Đề xuất các giải pháp, kiến nghị hoàn thiện công tác quản trị lực
lượng bán hàng của công ty Cổ phần AHK Việt Nam.


6

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Các khái niệm cơ bản về đề tài nghiên cứu
1.1.1. Bán hàng
Với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm) bán hàng là một
bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp, là một khâu trong hệ
thống kinh doanh có nhiệm vụ và các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng có liên
quan chặt chẽ đến các chức năng khác. Là một chức năng, công việc bán hàng được

tổ chức như một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu , đến việc thực hiện các biện
pháp để đạt được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
Với tư cách là hoạt động của các cá nhân, bán hàng là quá trình (mang tính cá
nhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi cảm và thỏa mãn những nhu cầu hay ước
muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng của cả hai bên.
Theo Bùi Minh Lý (2014): “Có thể hiểu, công tác bán hàng hiện đại như là một
hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của
đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích
sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của cả người bán và người mua”. Như vậy, bán hàng là
khâu cuối cùng của lưu thông hàng hóa, là cấu nối trung gian giữa một bên là sản
xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
1.1.2. Lực lượng bán hàng
Theo Lê Quân – Hoàng Văn Hải (2010): “Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của
doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và
mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với
khách hàng”.
Phân loại lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chia thành
hai loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp (cơ hữu) ; các đại lý,
cộng tác viên bán hàng không thuộc biên chế của doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng thuộc biên chế : bao gồm tất cả những người lao động của
doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán hàng


7
này bao gồm:


Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: thường làm việc tập trung ở các văn

phòng của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại,
email, fax,…Từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuy nhiên thì tùy
theo đặc điểm của từng doanh nghiệp có những tổ chức mạng lưới bán hàng khác
nhau, thì lực lượng này đóng vai trò hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài doanh
nghiệp hoặc có thể là lực lượng chính yếu thực hiện bán hàng trong doanh nghiệp ấy.


Lực lượng bán hàng tại địa bàn: Đối với một số doanh nghiệp thì đây là lực

lượng bán hàng chủ yếu, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và cung cấp cho họ những
dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Nơi làm việc của lực lượng
này không phải là văn phòng doanh nghiệp mà trải dài theo vùng địa lý, trên các địa
bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập trung một lượng khách hàng đủ lớn cho
doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng không thuộc biên chế ( đối tác bán hàng) : đây là lực
lượng bán hàng không thuộc bộ máy quản lý nhân sự của doanh nghiệp. Họ có thể là
các nhà bán buôn, bán lẻ, các đại lý, cộng tác viên,….Họ phải chịu trách nhiệm về hoạt
động kinh doanh của mình và hưởng thu nhập theo kết quả bán hàng, đóng vai trò hỗ
trợ doanh nghiệp trong hoạt động bán hàng và là lực lượng không thể thiếu được nếu
doanh nghiệp muốn mở rộng và phát triển thị trường.
1.1.3. Quản trị bán hàng
Theo Lê Quân – Hoàng Văn Hải (2010): “Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm
các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng, kiểm soát
bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp”.
Có thể nói, quản trị bán hàng được coi là những hoạt động nỗ lực của các nhà
quản trị trong doanh nghiệp nói chung, cũng như các nhà quản trị bán hàng trong
doanh nghiệp nói riêng thông qua bộ phận LLBH phối hợp thực hiện nhằm đạt được
mục tiêu bán hàng. Các hoạt động đó là một quá trình từ khâu hoạch định, tổ chức,
lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng, đến việc tuyển dụng, huấn luyện đào tạo,
đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng.

Mục tiêu của các doanh nghiệp thương mại là đẩy mạnh hoạt động bán hàng


8
nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận, mở rộng chiếm lĩnh thị trường, giảm các chi phí
bán hàng và các chi phí liên quan để đạt hiệu quả công việc nhất có thể. Từ đó, doanh
nghiệp luôn phải quan sát tìm hiểu thị trường, nhu cầu khách hàng, khả năng của lực
lượng bán hàng hiện tại của doanh nghiệp để có những chiến lược kinh doanh nhằm
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, cung cấp chất lượng và giá cạnh tranh nhất để nâng cao
lợi thế cạnh tranh.
Quản trị bán hàng có các vai trò sau:
Thứ nhất, Quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được các mục tiêu
bán hàng của doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị xác định rõ
mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục
tiêu đó.
Thứ hai, Quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù
hợp với chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ ba, Quản trị bán hàng đảm bảo cho việc xây dựng và phát triển lực lượng
bán hàng có chuyên môn chuyên nghiệp, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm
việc và có thành tích tốt.
Thứ tư, Quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường kinh doanh.
1.1.4. Quản trị lực lượng bán hàng
Quản trị lực lượng bán hàng là hoạt động của các nhà quản trị bán hàng trong
doanh nghiệp lập kế hoạch, thiết kế lực lượng bán hàng và tổ chức lực lượng bán
hàng. Đó là công tác tuyển dụng, đào tạo và huấn luyện, đãi ngộ tạo động lực, đánh
giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng. Quản trị lực lượng bán
hàng là sử dụng các biện pháp nhằm tác động đến lực lượng bán hàng để họ nỗ lực,
nhiệt tình hoàn thành tốt các nhiệm vụ đảm nhận.
Nhân viên bán hàng được coi là cấu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, tiếp

xúc trực tiếp với khách hàng và thu thập các thông tin cần thiết về khách hàng, về thị
trường. Cho nên hiệu quả hoạt động kinh doanh phụ thuộc lớn vào việc doanh nghiệp
quản trị lực lượng bán hàng của mình như thế nào. Quản trị lực lượng bán hàng bao
gồm:


9
Thiết kế lực lượng bán hàng: Thiết kế lực lượng bán hàng bao gồm: xây dựng
mục tiêu, chiến lược, cấu trúc, quy mô và chính sách khuyến khích lực lượng bán
hàng.
Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm:
+ Tuyển dụng lực lượng bán hàng
+ Đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng
+ Đãi ngộ lực lượng bán hàng
+ Đánh giá lực lượng bán hàng
1.2 Nội dung nghiên cứu về công tác quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng
1.2.1.1. Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự đáp
ứng được các yêu cầu của doanh nghiệp về các chức danh bán hàng. Trong doanh
nghiệp, đối với LLBH thuộc biên chế của doanh nghiệp thường bao gồm hai nhóm
chính là đội ngũ NVBH và các nhà quản trị bán hàng. Tiêu chuẩn tuyển dụng LLBH
thường được thể hiện trong thông báo tuyển dụng dưới dạng yêu cầu đối với ứng
viên, đây là những điều kiện cần và đủ để ứng viên được tuyển dụng có thể đảm nhận
tốt công việc. Tùy theo chính sách tuyển dụng của mỗi doanh nghiệp mà mỗi vị trí
khác nhau sẽ có những tiêu chuẩn tuyển dụng khác nhau và trong quá trình đưa ra
tiêu chuẩn tuyển dụng cũng không nên quá cầu toàn hoặc quá thấp. Mỗi doanh
nghiệp đều xây dựng cho mình các chiến lược bán hàng, các sản phẩm khác nhau cho
nên sẽ có các yêu cầu khác nhau đối với cùng một chức danh. Tuy nhiên, nhìn chung
các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng thường được sử dụng phổ biến như:

10
Bảng 1.1 Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tiêu chuẩn
Kiến thức

Kỹ năng

Phẩm chất

Nhà quản trị bán hàng
- Tốt nghiệp đại học chuyên
ngành quản trị kinh doanh,
marketing, kinh tế,… trở lên.
- Có kinh nghiệm làm việc tại vị
trí tương đương.
- Có kiến thức về thị trường, sản
phẩm của doanh nghiệp.
- Sử dụng ngoại ngữ, tin học
thành thạo.
- Có kỹ năng tư duy, phân tích,
lập kế hoạch.
- Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình.
- Có khả năng chịu được áp lực
công việc.
- Đam mê với công việc.
- Có trách nhiệm với công việc.

Nhân viên bán hàng

- Tốt nghiệp phổ thông trung học.
- Có kiến thức về sản phẩm, về
doanh nghiệp.
- Có kinh nghiệm trong lĩnh vực
bán hàng.
- Có kỹ năng giao tiếp, xử lý tình
huống, kỹ năng thuyết phục.
- Sử dụng ngoại ngữ.
- Có kỹ năng làm việc nhóm.
- Trung thực, nhiệt tình.
- Có tinh thần cầu tiến.
- Áp lực kiếm tiền cao.
(Nguồn: Bùi Minh Lý (2014)


11
1.2.1.2. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp có thể sử dụng quy
trình tuyển dụng như sau:
Định đanh công việc cần tuyển dụng

Thông báo tuyển dụng
Thu nhận và xử lý hồ sơ

Tổ chức thi tuyển

Đánh giá các ứng viên

Quyết định tuyển dụng
Hội nhập nhân viên mới

Hội nhập nhân viên mới

Hình 1.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
(Nguồn: Vũ Thùy Dương - Hoàng Văn Hải (2005)
Bước 1: Định danh công việc cần tuyển dụng là công việc nhằm xác định đúng
chức danh, nhu cầu nhân sự cần tuyển dụng cho doanh nghiệp.
Bước 2: Thông báo tuyển dụng nhằm mục đích thu hút được nhiều ứng viên từ
các nguồn khác nhau giúp cho việc lựa chọn tuyển dụng thuận lợi và đạt kết quả
mong muốn.
Bước 3: Thu nhận và xử lý hồ sơ nhằm kiểm tra sự phù hợp về các tiêu chuẩn
của các ứng viên tham gia tuyển dụng, đồng thời cũng loại bỏ những ứng viên không
đủ hoặc không phù hợp.
Bước 4: Tổ chức thi tuyển nhằm mục đích để lựa chọn được nhân sự tốt nhất có


12
đầy đủ các kỹ năng cần thiết mà công ty yêu cầu và có nghiệp vụ để có thể đảm nhận
công việc mà doanh nghiệp có nhu cầu tuyển dụng.
Bước 5: Đánh giá các ứng viên. Nhà tuyển dụng trong doanh nghiệp xem xét và
đánh giá các ứng viên cần có đủ các điều kiện về chuyên môn, kỹ năng, phẩm chất và
thể lực. Xem xét các ứng viên có phù hợp với vị trí ứng tuyển hay không.
Bước 6: Quyết định tuyển dụng. Để nâng cao chất lượng, độ chính xác của các
quyết định tuyển dụng, cần xem xét một cách hệ thống các thông tin, phát triển bản
tóm tắt về ứng viên và xem xét kết quả của ứng viên trong quá trình phỏng vấn và thử
việc. Đồng thời phía nhà tuyển dụng nên thống nhất trước về các thức ra quyết định
tuyển dụng.
Bước 7: Hội nhập nhân viên mới, trong thời gian thử việc cần tạo điều kiện, giúp
đỡ các ứng viên nhanh chóng tiếp cận công việc và hòa nhập với văn hóa doanh
nghiệp.
Như vậy, tuyển dụng nhân sự là một quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự

nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng nhân lực của doanh nghiệp và bổ sung lực lượng
bán hàng cần thiết. Công việc tuyển dụng cần được thực hiện một cách bài bản sẽ
giúp doanh nghiệp lựa chọn được những ứng viên có năng lực, phù hợp với nhu cầu
tuyển dụng, đem lại hiệu quả hoạt động kinh doanh, có thể tiết kiệm chi phí và thời
gian. Công tác tuyển dụng thực hiện tốt sẽ tạo ra một đội ngũ nhân lực tốt góp phần
thúc đẩy hoạt động kinh doanh và tăng thị phần cho doanh nghiệp.
1.2.1.3. Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng
Để tránh những sai sót và giảm thiểu chi phí cũng như thời gian, tuyển dụng và
lựa chọn các ứng viên, nhà tuyển dụng cần lưu ý:
- Không nên quan tâm nhiều đến quá khứ ứng viên.
- Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn bỏ nhanh các ứng viên không tiềm năng.
- Nhớ rằng ứng viên tốt phải có ba yếu tố: chuyên môn, trình độ, kinh nghiệm và
tính cách.
- Làm tốt ngay từ đầu: Trong trường hợp khẩn cấp cũng giữ tiêu chuẩn, sai lầm
sẽ phải trả giá.
- Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng.


13
- Chú ý tìm hiểu cặn kẽ về ứng viên thông qua các câu hỏi để ứng viên trả lời.
1.2.2. Đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng
Đào tạo và huấn luyện LLBH được hiểu là quá trình cung cấp kiến thức, hoàn
thiện kỹ năng và rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho LLBH để hoàn thành các công
việc được giao. Công tác đào tạo nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp gồm các
bước sau: (1) Xác định nhu cầu đào tạo, (2) Xây dựng kế hoạch đào tạo, (3) Tổ chức
thực hiện chương trình đào tạo, (4) Đánh giá kết quả đào tạo
Xác định nhu cầu đào tạo

Xây dựng kế hoạch đào tạo

Triển khai thực hiện đào tạo

Đánh giá kết quả đào tạo

Hình 1.2 Sơ đồ quy trình tổ chức công tác đào tạo lực lượng
bán hàn bán hàng tại doanh nghiệp
(Nguồn: Vũ Thùy Dương – Hoàng Văn Hải (2005))
1.2.2.1 Xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng:
Đây là giai đoạn đầu tiên nhưng lại có ý nghĩa rất quan trọng trong tiến trình đào
tạo nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Cần xác định nhu cầu đào tạo nhân viên
chính xác để tránh lãng phí trong việc sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp và nâng
cao chất lượng nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp để thực hiện đúng mục tiêu mà
công ty đã xác định.
 Các yếu tố mà doanh nghiệp thường dùng để xác định nhu cầu đào tạo lực
lượng bán hàng là:


14
Phân tích doanh nghiệp: căn cứ vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
trong thời gian tới như các mục tiêu về doanh số, lợi nhuận bán hàng, kế hoạch phát
triển thị trường…hay tình hình nhân sự của doanh nghiệp như: số lượng nhân viên bán
hàng mới, tỷ lệ luân chuyển công tác và ngân sách đào tạo nhân viên bán hàng để từ
đó lượng hoá được nhu cầu về số lượng sẽ biến động trong tương lai để xác định nhu
cầu đào tạo thực hiện tốt các kế hoạch đề ra.
Phân tích tác nghiệp: là việc doanh nghiệp xác định những kiến thức, kỹ năng
cần thiết để nhân viên bán hàng làm tốt công việc hiện tại theo kế hoạch của doanh
nghiệp.
Phân tích lực lượng bán hàng: là việc đánh giá năng lực, trình độ của nhân viên
bán hàng dựa vào thái độ, năng suất lao động, chất lượng công việc rồi từ đó xác định
số lượng nhân viên bán hàng cần đào tạo hàng năm.

 Các phương pháp, công cụ thu thập thông tin để xác định nhu cầu đào tạo lực
lượng bán hàng:
Thu thập ý kiến của lực lượng bán hàng hoặc cấp trên: phương pháp này làm
tăng tính khách quan trong công tác đánh giá nhân viên bán hàng.
Quan sát công việc: phương pháp này được thực hiện hàng ngày sẽ đánh giá
được thái độ làm việc của nhân viên một cách xác thực.
Bài kiểm tra hàng tháng: hàng tháng doanh nghiệp yêu cầu nhân viên bán hàng
làm các bài kiểm tra trắc nghiệm, sát hạch về kiến thức hay kỹ năng bán hàng để đánh
giá việc nắm chắc kiến thức hay kỹ năng bán hàng của họ.
Phân tích bản đánh giá thực hiện công việc: hàng tháng doanh nghiệp đánh giá
nhân viên bán hàng của mình qua các chỉ tiêu công việc như: doanh số bán hàng cá
nhân, số lượng sản phẩm bán được trong tháng,…
Ý kiến phản hồi của khách hàng: công ty có thể làm các bản điều tra để thu thập
ý kiến phản hồi của khách hàng về năng lực, cung cách phục vụ của nhân viên bán
hàng để đánh giá chất lượng làm việc của họ.
1.2.2.2 Xây dựng kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng
Sau khi đã xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng, cần xây dựng kế hoạch đào
tạo thật chi tiết. Một kế hoạch đào tạo được xây dựng trên các nội dung chính như: (1)
Mục tiêu đào tạo trong từng thời kỳ, (2) Nội dung đào tạo cụ thể, (3) Chi phí đào tạo.


15
(1) Mục tiêu đào tạo: Việc xác định rõ mục tiêu trong từng thời kỳ giúp bộ
phận công tác và các học viên tham gia đào tạo cũng đặt ra mục tiêu đó để phấn đấu
hoàn thành.
+) Đối với nhân viên bán hàng mới
- Hoà nhập với môi trường làm việc mới.
- Huấn luyện những kiến thức cơ bản để nắm bắt tốt những yêu cầu của công
việc bán hàng.
- Tăng cường thêm kinh nghiệm trong công việc.

+) Đối với nhân viên bán hàng đang làm việc
- Thích ứng với sự thay đổi của thị trường hay nhu cầu mới của khách hàng.
- Thích ứng với những thay đổi trong công việc: quy trình bán hàng, có thêm sản
phẩm mới đòi hỏi có thêm kiến thức, kỹ năng mới.
- Khắc phục, sửa đổi những thói quen xấu trong công việc.
- Bổ sung, hoàn thiện các kỹ năng trong hoạt động bán hàng như kỹ năng giao
tiếp, xử lý tình huống, kỹ năng trưng bày và giới thiệu sản phẩm,…
(2) Xác định các nội dung đào tạo cụ thể: Một chương trình huấn luyện bán
hàng có thể được thiết kế để tăng cường kiến thức và kỹ năng của một nhân viên trong
việc áp dụng kiến thức đó ở dạng chung hoặc ở vài phạm vi chuyên môn. Nội dung
của đào tạo bán hàng bao gồm :
Đào tạo về kiến thức chuyên môn: Nhân viên bán hàng được huấn luyện và
cung cấp các kiến thức cơ bản ở 4 nội dung: doanh nghiệp, sản phẩm, quy trình bán
hàng, khách hàng.
Kiến thức về doanh nghiệp: quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp,
văn hoá doanh nghiệp, các thủ tục hành chính, các quy định của công ty, các chương
trình hành động, chính sách khen thưởng, các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên,... Phần
lớn các kiến thức này được trình bày bằng văn bản, tài liệu doanh nghiệp.
Kiến thức về sản phẩm: kiến thức về nguồn gốc, đặc điểm, chủng loại, chức
năng, cách thức sử dụng sản phẩm hay sự khác biệt, đặc điểm nổi trội so với các sản
phẩm khác.
Kiến thức về quy trình bán hàng: là những kiến thức về các bước bán hàng gồm
cách chào hỏi, tiếp cận, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, thuyết phục khách hàng, bán
hàng và cuối cùng là kết thúc cuộc bán hàng.


16
Kiến thức về khách hàng: là các đặc điểm của các tập khách hàng của sản phẩm,
tương ứng với mỗi tập khách hàng lại có các nhu cầu khác nhau về sản phẩm.
Kỹ năng nghiệp vụ:

Kỹ năng giao tiếp: đây là kỹ năng cơ bản và cần có nhất của một nhân viên bán
hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng phải luôn vui vẻ, giọng nói nhẹ nhàng, nói lưu loát,
rành mạch, ánh mắt luôn nhìn thẳng vào khách hàng, luôn để cho khách hàng nói hết
những gì muốn nói.
Kỹ năng thuyết phục khách hàng: nhanh chóng nắm bắt nhu cầu của khách hàng
về sản phẩm và đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó với thái độ thân thiện, vui
vẻ. Khéo léo thuyết phục khách hàng mua sản phẩm bằng những câu hỏi hoặc những
lời khuyến khích, khen ngợi.
Kỹ năng trưng bày sản phẩm : là cách thức để và trưng bày sản phẩm nhằm mục
đích thu hút, lôi cuốn hấp dẫn sự quan tâm chú ý của khách hàng, làm họ thích thú, tò
mò và có thể muốn sở hữu ngay sản phẩm đó. Có các kiểu trưng bày là: trưng bày theo
khu vực, theo chủ đề, theo ấn tượng,…
Kỹ năng xử lý tình huống: là việc nắm chắc trình tự giải quyết tình huống như
lắng nghe, ghi nhận phản hồi; xác định và giải quyết tình huống với nguyên tắc chung:
nhã nhẵn, lịch sự, tuyệt đối tránh đôi co với khách hàng.
Ngoại ngữ, tin học:
Trong thời buổi nền kinh tế hội nhập ngoại ngữ và tin học dần trở thành yêu cầu
quan trọng trong công việc. Khi đó nhân viên bán hàng có thể phải tiếp xúc với người
nước ngoài trong công việc, họ có thể là khách hàng, nhà đầu tư, nhà cung cấp của
doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng cần có cho mình khả năng ngoại ngữ, tin học để
phục vụ công việc.
(3) Dự tính chi phí đào tạo: Việc đào tạo có thể có có các khoản chi phí đào tạo
như tiền lương cho giáo viên, chi phí mua dụng cụ giảng dạy, chi phí in sách, tài liệu,
tiền điện,…
1.2.2.3 Triển khai thực hiện đào tạo nhân viên bán hàng
Trên cơ sở nhu cầu và xây dựng kế hoạch đào tạo, quá trình triển khai thực hiện
sẽ đưa kế hoạch đã dự định mong muốn đạt được vào thực tế.
(1) Triển khai thực hiện đào tạo bên trong doanh nghiệp: là việc thực hiện đào
tạo được tổ chức tại doanh nghiệp, với sự chuẩn bị bài giảng, tài liệu đúng với nội

17
dung chương trình yêu cầu, chuẩn bị các điều kiện cơ sở vật chất, mời giảng viên…để
phục vụ công tác giảng dạy dựa trên cơ sở ngân quỹ đào tạo đã được phê duyệt. Có
một số phương pháp đào tạo như sau:


18
Phương pháp đào tạo qua công việc
Phương pháp đào tạo qua công việc hay còn gọi là phương pháp kèm cặp.
Phương pháp này sử dụng những nhân viên đã có kinh nghiệm làm việc, năng lực tốt
để kèm cặp những nhân viên mới vào nghề. Đây là phương pháp đào tạo cho nhân
viên bán hàng được sử dụng nhiều nhất, tiết kiệm được chi phí đào tạo, thời gian đào
tạo mà cách thức tổ chức đơn giản trong các doanh nghiệp thương mại. Học viên có
thể quan sát trực tiếp công việc, ghi nhớ, nắm bắt được ngay những yêu cầu thực tế
công việc mà nhân viên cần phải thực hiện.
Để đảm bảo cho phương pháp này đạt hiệu quả cao, người được giao kèm cặp
không chỉ là người có chuyên môn nghiệp vụ cao mà còn biết tạo bầu không khí tin
tưởng giúp đỡ nhau, đồng thời người học cũng phải hết sức nỗ lực trong học tập.
Đào tạo theo lớp học
- Sử dụng bài giảng: đây là phương pháp có hiệu lực nhất cho việc trình bày kiến
thức các yếu tố căn bản, sử dụng giao tiếp một chiều như: thông tin về công ty, các
chính sách của công ty,…các bài giảng cho nhân viên bán hàng có thể được trợ giúp
nhờ các công cụ như slide, bảng biểu,…
- Thảo luận tình huống: phương pháp sử dụng các tình huống và giao tiếp đa
chiều thông qua thảo luận nhằm thúc đẩy sự tham gia của các học viên. Các tình
hướng có thể sử dụng để minh hoạ các chủ đề quan trọng như: tình huống bán hàng,
các vấn đề về khách hàng, các vấn đề về sản phẩm,…
- Đóng kịch: phương pháp này tạo ra một diễn đàn và quá trình để nhân viên bán
hàng đưa bài học vào thực hành. Đây là phương pháp mà học viên có thể thực hiện

những gì mình học được trong khoá học. Việc thực hành của các học viên được đánh
giá ngay lập tức tiếp sau phần đóng vai.
(2) Triển khai thực hiện đào tạo bên ngoài doanh nghiệp: doanh nghiệp liên hệ
với các tổ chức đào tạo bên ngoài doanh nghiệp để đưa người lao động tham gia quá
trình đào tạo, huấn luyện khác nhau. Đầu tiên doanh nghiệp chuẩn bị cho việc lựa chọn
đối tác có khả năng đảm đương được các mục tiêu đặt ra. Căn cứ vào nhu cầu và phát
triển của doanh nghiệp mà cơ sở đào tạo ký hợp đồng và xây dựng chương trình, nội
dung đào tạo phù hợp tới từng đối tượng.
Đối với việc đào tạo nhân viên bán hàng, các doanh nghiệp thương mại thường
lựa chọn việc triển khai thực hiện đào tạo bên trong doanh nghiệp vì yêu cầu đào tạo


19
không quá cao và phức tạp và tiết kiệm được chi phí và thời gian đào tạo cho doanh
nghiệp.
(3) Nhân viên bán hàng tự nghiên cứu
Tự nghiên cứu theo kế hoạch đào tạo của công ty
Dựa vào các tài liệu đã được soạn thảo sẵn mà doanh nghiệp phát yêu cầu nhân
viên tự học, nhân viên bán hàng tự nghiên cứu, thời gian học phụ thuộc vào hoàn cảnh
mỗi nhân viên bán hàng. Hiện nay, các doanh nghiệp sử dụng ngày càng nhiều máy vi
tính vào huấn luyện lực lượng bán hàng. Như vậy, nhân viên bán hàng có thể chủ động
học bất cứ lúc nào và bất cứ nơi nào có thể.
Tự nghiên cứu:
Nhân viên bán hàng chủ động tự mình tìm kiếm và nghiên cứu tài liệu qua tạp
chí, báo, mạng internet,…để bổ sung các kiến thức chuyên môn nghiệp vụ.
Lựa chọn phương pháp đào tạo cho phù hợp với đặc thù và yêu cầu công việc của
nhân viên bán hàng là một trong những yếu tố quyết định đến chất lượng kết quả đào tạo.
1.2.2.4 Đánh giá kết quả đào tạo lưc lượng bán hàng
Đây là bước cuối cùng trong công tác đào tạo nhưng cũng không kém phần quan
trọng không chỉ đánh giá được năng lực chuyên môn, nghiệp vụ, kỹ năng, trình độ

nhân viên bán hàng trước và sau quá trình đào tạo mà còn chỉ ra cho doanh nghiệp
những mặt còn tồn tại, hạn chế từ đó có biện pháp khắc phục, cải tiến, hoàn thiện trong
các khoá đào tạo bồi dưỡng sau này.
Đánh giá kết quả học tập của học viên qua một số hình thức sau:
 Phỏng vấn
 Trắc nghiệm
 Xử lý tình huống
 Viết luận
Tuy nhiên đó chỉ phản ánh bề ngoài mà muốn đánh giá toàn vẹn quá trình học tập
còn cần phải đánh giá tình hình thực hiện công việc của học viên sau đào tạo thể hiện
qua năng suất lao động, chất lượng công việc, tinh thần trách nhiệm, tác phong làm
việc đặc biệt qua doanh số bán hàng của từng cá nhân sau khi tham gia khóa đào tạo.
Qua kết quả từ nhân viên trong quá trình sau đào tạo, doanh nghiệp cũng đánh giá


20
được về chương trình đào tạo, từ đó tìm ra mặt chưa được để sửa đổi hoàn thiện hơn
nữa công tác đào tạo nhân viên bán hàng của doanh nghiệp.
1.2.3. Đãi ngộ lực lượng bán hàng
1.2.3.1 Đãi ngộ lực lượng bán hàng
Đãi ngộ LLBH là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho lực lượng
bán hàng để họ có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn
thành mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Với một chính sách đãi ngộ tốt, doanh nghiệp sẽ nâng cao hình ảnh, thương
hiệu, tạo sức hấp dẫn thu hút nhiều lao động giỏi đến với doanh nghiệp; là cơ sở cải
thiện mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng với nhà quản trị, giữa nhân viên bán hàng
với doanh nghiệp, góp phần xây dựng văn hóa doanh nghiệp lành mạnh, tốt đẹp hơn.
1.2.3.2 Các biện pháp đãi ngộ lực lượng bán hàng
Công tác đãi ngộ cho LLBH được các doanh nghiệp khá chú trọng, phải đảm bảo
kết hợp hài hòa các nhu cầu dựa trên chính sách chung của từng doanh nghiệp. Các

doanh nghiệp thường sử dụng các biện pháp đãi ngộ như sau:
Các biện pháp tài chính: Nó bao gồm tất cả những gì tạo nên thu nhập của LLBH
và thường có 3 phần chính là phần cố định, phần biến đổi, các chi phí và phúc lợi.
Doanh nghiệp phải cố gắng kết hợp các yếu tố này để đạt được các mục tiêu mà mọi
người đều thỏa mãn. Hình thức thanh toán phổ biến nhất là lương cộng hệ thống hoa
hồng vì cách thức này đem lại một mức độ an toàn cùng với sự khuyến khích thu
nhập cao hơn cho những doanh số cao hơn. Ngoài việc tạo động lực cho lực lượng
bán hàng thuộc biên chế của mình, doanh nghiệp cũng nên chú ý đến việc tạo động
lực cho các đại lý bán hàng, các cộng tác viên nhằm tạo sự trung thành và mối quan
hệ lâu dài.
Các biện pháp phi tài chính:
+ Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán
hàng: Những cuộc gặp mặt này sẽ cho phép các nhà quản trị hiểu được về nhân cách,
nhu cầu và vấn đề của từng NVBH để có thể có các biện pháp tạo động lực phù hợp
với từng NVBH. Bên cạnh đó, các NVBH cũng sẽ được khuyến khích học hỏi, những
chia sẻ kinh nghiệm bán hàng, được tham gia đóng góp ý kiến, để họ cảm thấy bản