luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH kỹ thuật đức sơn

TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty
TNHH kỹ thuật Đức Sơn
2. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy
Lớp: K49A4
3. Giáo viên hướng dẫn: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh
4. Thời gian thực hiện: 22/2/107-26/4/2017
5. Mục tiêu:
- Hệ thống hoá các vấn đề lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Khảo sát về mặt thực tiễn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ
phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường
- Đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại công ty, các giải pháp đưa ra từ phía doanh nghiệp và một số kiến nghị khác với
công ty và nhà nước.
6. Nội dung chính của khoá luận gồm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị về việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn
7. Kết quả đạt được
- Báo cáo chính thức khoá luận tốt nghiệp
- Bảng tổng hợp kết quả điều tra
-Tổng hợp các ghi chép phỏng vấn, các kết quả đảm bảo tính khoa học, tính
logic, khách quan và trung thực


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện bài khóa luận để tốt nghiệp em đã được sự hướng dẫn,
chỉ bảo tận tình chu đáo của Th.S Vũ Thị Như Quỳnh – Khoa Quản trị kinh doanh

cùng các thầy cô trong bộ môn. Để có được kiến thức như ngày hôm nay em cũng xin
chân thành cảm ơn các thầy cô trong trường đã dạy dỗ tận tình trong những năm qua.
Bên cạnh đó em cũng được các cô chú, anh chị trong Công ty TNHH kỹ thuật
Đức Sơn giúp đỡ hết sức nhiệt tình và tạo mọi điều kiện cho em trong suốt quá trình
thực tập tại công ty để em có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình.
Cuối cùng em xin cảm ơn gia đình, cùng toàn thể bạn bè em đã luôn ủng hộ em
trong suốt thời gian học tập tại trường.
Nhờ vậy mà em đã hoàn thành khóa luận đúng thời hạn và đạt được kết quả như
ngày hôm nay.
Em xin chân thành cảm ơn!


MỤC LỤC


DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ


DANH MỤC BẢNG BIỂU


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT

Từ viết tắt

Giải nghĩa

1

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

2

PGS.TS

Phó giáo sư.Tiến sĩ

3

GĐ

Giám đốc

4

NXB

Nhà xuất bản

5

PGĐ

Phó giám đốc

6

DN

Doanh nghiệp

7

DT

Doanh thu

8

BH

Bán hàng

9

LN

Lợi nhuận

10

KD

Kinh doanh


PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong bất kỳ nền kinh tế cạnh tranh nào, nếu một doanh nghiệp muốn đứng vững
trong hoạt động kinh doanh thì việc xây dựng một bản kế hoạch hoàn chỉnh là điều tất
yếu không thể không quan tâm.Và đối với doanh nghiệp sản xuất hay thương mại thì
điều cuối cùng vẫn là bán được hàng.Chính vì vậy, công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng trở thành vấn đề quan tâm hàng đầu tại các công ty. Trong đó, kế hoạch bán hàng
được coi là một văn bản trình bày những gì sẽ làm trong thời gian tới: đó là hoạt động
nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, bán cái gì cho ai, bán như
thế nào, các hoạt động xung quanh bán nhằm mục tiêu bán được nhiều hàng để công ty
tồn tại và phát triển.Ngày nay, nền kinh tế ngày càng phát triển, mức độ hội nhập kinh
tế ngày càng cao, đời sống nhân dân cũng ngày càng nâng lên, người tiêu dùng có cách
nhìn tinh tế, chính vì vậy ngay từ đầu các công ty phải có một bản kế hoạch bán hàng
đầy đủ, chi tiết và cập nhập thị trường một cách nhanh nhất để hài lòng khách hàng và
cạnh tranh với đối thủ.Có thể nói, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo
dựng sự thành công trong kinh doanh của công ty.Vì vậy, công tác lập kế hoạch bán
hàng là vấn đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp.
Cũng giống như các doanh nghiệp khác, công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn cũng
xác định rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là một trong những vấn đề được
quan tâm, chú trọng.Nó giúp công ty Đức Sơn nâng cao được lợi thế cạnh tranh so với
đối thủ, kiểm soát tốt hoạt động bán hàng của công ty , giúp công ty tăng hiệu quả bán
hàng và thị phần qua đó lợi nhuận ngày một tăng.Tuy nhiên, trong quá trình xây dựng
kế hoạch bán hàng,công ty vẫn còn gặp một số hạn chế, nên làm thế nào để doanh
nghiệp thực hiện một các hữu hiệu trong môi trường kinh doanh đầy thách thức, cam
go và quyết liệt, thì đây là một đề tài cấp bách và cần thiết cho công ty, người viết
chọn đề tài : “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
TNHH kỹ thuật Đức Sơn” để nghiên cứu và đề xuất giải pháp
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Trong những năm gần đây, việc xây dựng kế hoạch bán hàng ngày càng được
quan tâm vì đây là vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp Việt Nam.Nhưng câu hỏi
đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp có thể làm tốt công tác xây dựng kế hoạch bán

hàng, do đó số lượng đề tài nghiên cứu về vấn đề này cũng không phải là nhỏ. Có thể
nói đến một số đề tài:


Đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH
công nghệ mạng- viễn thông INET- Năm 2015 Phạm Thị Thu(luận văn tốt nghiệp Đại
học Thương Mại)
Đề tài đưa ra những lý luận chung về bán hàng, quản trị bán hàng, xây dựng kế
hoạch bán hàng.Đồng thời đi sâu tìm hiểu những bất cập,khó khăn trong công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng của công ty từ đó đưa ra những giải pháp và đề xuất góp phần
hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàn
Đề tài : Nâng cao chất lượng công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần nhựa
Bình Minh – Lê Thị Mai Đại học Thương Mại, năm 2015.
Đề tài này đã nêu được nét khái quát về công tác tổ chức bán hàng nhằm đẩy
mạnh tốc độ bán hàng của công ty cổ phần nhựa Bình Minh. Tuy nhiên những lý
thuyết mà tác giả đưa ra chưa thực sự phong phú . Đề tài này đã đưa ra một số giải
pháp giúp cho công ty cổ phần nhựa Bình Minh nói riêng cũng như các công ty nói
chung ngày càng hoàn thiện hơn nữa công tác công tác bán hàng để đẩy mạnh tốc độ
bán hàng.
Đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vật liệu xây dựng tại
công ty cổ phần công nghiệp Hoàng Gia” LVTN – Lê Thị Hoa ĐHTM, Năm 2014.
Bài luận văn này đã nêu lên được một được khái niệm có liên quan đến xây dựng
kế hoạch bán hàng ,như bán hàng, kế hoạch bán hàng, quản trị bán hàng , xây dựng kế
hoạch bán hàng. Qua đó đề tài cũng đã tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch bán
hàng và đưa ra được được nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo
Đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm xe chuyên
dụng ở chi nhánh Phúc Đồng- công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải- Năm 2014 Trần Thị
Nam (luận văn tốt nghiệp Đại học Thương Mại)
Đề tài đưa ra những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng.Phân tích và nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty, các

yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng.Những kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty.
Đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Ngân
Hạnh –Năm 2014- Vũ Thị Thanh Trang (luận văn tốt nghiệp Đại học thương mại)


Bài luận văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế
hoạch bán hàng và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây dựng
kế hoạch bán hàng.Qua đó đề tài cũng đã đi tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch
bán hàng và đưa ra được nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo.
Giáo trình: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại trường đại học Thương
Mại của PGS.TS Lê Quân- PGS.TS Hoàng Văn Hải
Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại được thiết kế và ra đời
với mục tiêu tập trung nghiên cứu các hoạt động tác nghiệp cơ bản của doanh nghiệp
thương mại trong đó có quản trị bán hàng.
Tuy nhiên chưa có đề tài nào nghiên cứu vềcông tác xây dựng kế hoạch bán hàng
liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH kỹ thuật Đức
Sơn.Do đó em đã chọn nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng của công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn”.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là: “Hoàn hiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của công ty TNHH kĩ thuật Đức Sơn sao cho hiệu quả và hoàn chỉnh nhất”
Để thực hiện mục tiêu nghiên cứu các nhiệm vụ cụ thể:
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
trong doanh nghiệp
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở công
ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn trong thời gian qua nhằm làm rõ những vấn đề tồn tại và
nguyên nhân tồn tại những vấn đề đó
- Đưa ra một số ý kiến và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây

dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công
ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn
4.2. Phạm vị nghiên cứu
- Về không gian: Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn và thị trường của công ty.
- Về thời gian
Đề tài tập trung nghiên cứu về việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn từ năm 2014 đến năm 2016.Trong đó lấy
năm 2016 để phân tích tài chính và đề xuất giải pháp đến năm 2020


- Về nội dung
Nghiên cứu về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải pháp nâng
cao công tác này ở công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Để nắm bắt thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong công ty
TNHH kỹ thuật Đức Sơn và hoàn thành đề tài nghiên cứu khóa luận của mình, em đã tiến
hành thu thập thông tin có liên quan công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
TNHH kỹ thuật Đức Sơn. Việc thu thập thông tin được tiến hành theo 2 nội dung:
Thứ nhất: thu thập dữ liệu sơ cấp
Thứ hai: thu thập dữ liệu thứ cấp
5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Quy trình điều tra khảo sát:
- Bước 1: Lập phiếu điều tra
Phiếu điều tra trắc nghiệm được lập trên cơ sở bám sát nội dung về thực trạng
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty. Các câu hỏi mang tính chất ngắn
gọn, súc tích, dễ hiểu gồm 10 câu hỏi trắc nghiệm( phụ lục 1)

-Bước 2: Phát phiếu điều tra
Số phiếu phát ra và thu về là 10 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câu hỏi là
ban giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh.
- Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
Hẹn một thời gian ấn định để thu hồi lại phiếu điều tra, kiểm tra lại thông tin trả
lời đầy đủ của các đối tượng điều tra (2 ngày sau khi phát phiếu).
- Bước 4: Xử lý phiếu điều tra
Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu điều tra thì tiến hành tổng hợp,
đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra.
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp bao gồm: các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh các năm
2014, 2015, 2016. Các tài liệu về biện pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch


bán hàng của công ty. Tài liệu ở phòng kinh doanh và phòng kế toán của công ty cung
cấp. Các luận văn liên quan đến đề tài nghiên cứu của khóa trước.
5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
5.2.1 Phương pháp so sánh.
Thứ nhất so sánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giữa kỳ thực hiện với
kỳ kế hoạch, so sánh giữa các năm với nhau.
Thứ hai trên cơ sở so sánh kết quả kinh doanh qua các năm 20014, 2015, 2016
đồng thời đối chiếu các chỉ tiêu tiến hành đánh giá các mặt mạnh, yếu, hiệu quả cà
không hiệu quả để tìm ra biện pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
5.2.2 Phương pháp thống kê
Phương pháp này được sử dụng để thống kê trình độ của các nhà quản trị trong
công ty để làm rõ nhận thức và thái độ của nhà quản trị với công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng. Ngoài ra, thống kê các kết quả điều tra được từ bản điều tra như thống
kê thực trạng của kế hoạch bán hàng, thống kê thăm dò về sự hiểu biết về công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng và sự cần thiết của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Thống kê ý kiến tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, các yếu tố tác

động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
5.2.3 Phương pháp tổng hợp.
Phương pháp này được sử dụng để tổng hợp các thông tin đã thu thập cũng như
các kết quả đã xử lý để đưa ra kết quả kết quả điều tra những công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng mà công ty quan ngại nhất, kết quả thăm dò những biện pháp kiểm
soát và tài trợ được công ty sử dụng. Khái quát các công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng chính mà công ty gặp phải trong hoạt động kinh doanh của công ty. Nguyên
nhâncông tác xây dựng kế hoạch bán hàng bị gián đoạn. Tổng hợp các biện pháp đã áp
dụng để đối phó
6. Kết cấu đề tài
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ,
danh mục từ viết tắt và phần mở đầu. Khóa luận đươc trình bày gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp


Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1.1. Các khái niệm cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng
của doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng
Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của GS - TS Phạm Vũ Luận
(NXB Thống kê, 2004): “Bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh và mở ra một chu kì hoạt động kinh doanh mới. Thông qua hoạt động bán

hàng của doanh nghiệp mà hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu
chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ
cho nhu cầu xã hội”
1.1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương Mại (2010): “Quản trị
bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng,tổ chức
triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp”
1.1.2. Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng
1.1.2.1. Khái niệm về kế hoạch bán hàng
Theo cuốn nghệ thuật quản trị bán hàng- Rorbet & Calvin do Phan Thăng
dịch, NXB thống kê (2004): “Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế
hoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương
trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp”
1.1.2.2. Khái niệm về xây dựng kế hoạch bán hàng
Theo Steiner (2013): “Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên đóng
vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm các nội
dung chính là dự báo bán hàng,xác định mục tiêu bán hàng là quá trình , xác định các
hoạt động và chương trình bán hàng và xác định ngân sách bán hàng”


1.1.3. Khái niệm về dự báo bán hàng
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương Mại (2010): “ Dự báo
bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt
chỉ tiêu đó.Phân tích tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách
thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.Dự báo bán hàng là quá trình xác định
số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặt hàng và với khoảng thời
gian nhất định trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp
tham gia cạnh tranh”
1.1.4. Khái niệm về mục tiêu bán hàng

Theo giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” của PGS. TS Hoàng Minh
Đường - Nguyễn Thừa Lộc - trường Đại học Kinh tế quốc dân (NXB Lao động xã hội,
2006):

“Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất

định nào đó.Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp trong từng giai đoạn”
1.1.5. Khái niệm về hoạt động và chương trình bán hàng
Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của GS - TS Phạm Vũ Luận
(NXB Thống kê, 2004) :
- Các hoạt động bán hàng: các hoạt động bán hàng là định hướng hoạt động có
mục tiêu của doanh nghiệp, các công việc cần phải làm và hệ thống các giải pháp, biện
pháp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng
- Các chương trình bán hàng: các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động
được triển khai đồng bộ với nhau và nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể
1.1.6. Khái niệm về ngân sách bán hàng
Theo James M.Comer( 2013) : “Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện
và phối hợp,thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của
doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán
hàng đề ra.Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
thông qua ngôn ngữ tiền tệ.Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các
hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc một chương trình,
chiến dịch bán hàng”
1.2. Các nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp


(Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của PGS.TS Lê
Quân- PGS.TS Hoàng Văn Hải NXB thống kê -2010)

Dự báo bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng

Xây dựng ngân sách bán hàng
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1. Dự báo bán hàng
1.2.1.1. Kết quả dự báo bán hàng
Kết quả bán hàng được thể hiện thông qua 2 chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng
thị trường …Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được
theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán…
- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin bốn yếu tố chính:
- Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của
một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai
đoạn nhất định.Nhiều giả thuyết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa
phương và quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường cần được quy định
theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng
- Doanh số của ngành hàng: Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán
thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Nếu giả thiết về các điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng
lực thị trường
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị
trường mà một doanh nghiêp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn
có của nó một các đáng tin cậy

- Dự báo bán hàng của một doanh nghiệp: đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt
hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia
cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận lập kế hoạch của doanh nghiệp và là
cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế nếu kế
hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó có một dự báo mới cần phải được đưa ra
để phán ánh sự thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sản phẩm và
thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể dự báo theo từng
khách hàng riêng biệt
1.2.1.2. Căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự
báo bán hàng:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm
trong thói quen, tập quán mua sắm…mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo
doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường
- GDP/ người thu thâp, khả năng thanh toán .Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả
năng thanh toán, dự báo số lượng hàng hóa tiêu thụ, cho phép đưa ra được những
chương trình bán hàng phù hợp
- Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như
dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghệp
- Số lượng khách hàng: nắm được số lượng khách hàng giúp nhà quản trị bán
hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng
nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…
- Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu
cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp
- Thị phần tương đối trong ngành làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo
doanh số cho từng thời kì theo phương pháp thống kê kinh nghiệm
- Kim ngạch xuất nhập khẩu cho từng dung lượng thị trường và tình hình cạnh
tranh

1.2.1.3. Phương pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác
nhau.Một số phương pháp chủ yếu bao gồm:


- Phương pháp chuyên gia .Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá
của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp phân tích xác định
chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến
và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp
và xử lý .Phương pháp này có ưu điểm làm nhanh và chi phí thấp.Tuy nhiên tiếp cận
mới dừng ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn
- Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra
thực tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng,
nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình
kinh doanh của đối thủ cạnh tranh…kết quả phân tích điều tra giúp các nhà quản trị
phân tích tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định
chỉ tiêu bán hàng.Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian.Hơn
nữa, có đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt
Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể sử dụng phương pháp dự báo theo nguyên
nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng và phương pháp thống kê kinh
nghiệm
Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ của
người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả
và phù hợp
1.2.1.4. Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khách nhau.Về
phương diện tổ chức có quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống, từ dưới lên
và hỗn hợp
- Quy trình từ trên xuống: dự báo bán hàng được thực hiện ở mức đô kinh
doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp.Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán

kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ dần theo các đơn vị tổ
chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng
- Quy trình từ dưới lên: Quy trình này bắt đầu với các dự báo bán hàng tương
lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp
thấp.Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị
để lập 1 dự báo bán hàng của công ty.Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi


bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm
mới.
- Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham gi cùng lúc
của cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở.Quy trình này thường áp dụng tại các
doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa
1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.2.2.1. Các loại mục tiêu bán hàng ( mục tiêu nền tảng và mục tiêu kinh doanh )
Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu kết quả bán
hàng và nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng
Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng: phản ánh kết quả bán hàng thực tế mà doanh
nghiệp đạt được thể hiện bằng các con số.Nhóm mục tiêu này bao gồm:
- Doanh số: là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng
- Lãi gộp: là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng.Mục tiêu tổng lãi gộp đảm
bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tính bằng doanh thu thuần trừ
đi giá vốn hàng bán
- Chi phí bán hàng: Mục tiêu này là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán
hàng.Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí
- Lợi nhuận bán hàng: Mục tiêu là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh.Mục tiêu
lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao
cấp.Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận.Mục tiêu
lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản
- Vòng quay của vốn hàng hóa: mục tiêu ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn

lưu động. Đây là chỉ tiêu phả ánh hiệu quả công tác quản trị mua hàng, bán hàng và dự
trữ của doanh nghiệp
Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng: đây là mục tiêu cơ sở để thực hiện mục tiêu
của doanh nghiệp.Nhóm mục tiêu này bao gồm:
- Mức độ hài lòng của khách hàng: Mục tiêu này thể hiện ở những phản ánh của
khách hàng ,thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng, thông qua
số lần mua của khách hàng…Mục tiêu nâng cao mức độ hài long của khách hàng đảm
bảo hoạt động bán hàng của công ty thành công.
-Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc
độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ
phủ song địa lý của thị trường…


- Số lượng đại lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển triển thị
trường .Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽ tham viếng bao
nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, hàng tuần.Hoặc quy định số lần tối thiểu phải
thăm viếng một đại lý, một khách hàng trong thời gian quy định.
- Số cuộc điện thoại giao dịch của khách hàng: Quy định mục tiêu cần hoàn
thành của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với
bao nhiêu khách hàng.
- Số hồ sơ khách hàng: Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ
sơ chi tiết về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định
- Số khách hàng ghé thăm: Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, các
chương trình bán hàng theo sự kiện
- Mục tiêu phát triển lực lượng bán: Mục tiêu này thể hiện qua số lượng và chất
lượng của lực lượng bán hàng.Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số
người được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán
hàng, số người được thăng tiến, đề bạt…
1.2.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng

Mục tiêu bán hàng có thể xác định theo thời gian, theo thị trường, theo khách
hàng, theo điểm bán hàng, theo nhân viên bán hàng, theo kênh phân phối, theo sản
phẩm ngành hàng,…
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo 2 quy trình:
-Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được
phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có
tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ
sở.Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền
thống, có doanh số khá ổn định và có ít biến động thị trường
- Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác
định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó.Mục tiêu bán
hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ mục tiêu bên dưới. Quy trình giúp gia tăng
tính chủ động và sáng tạo của cấp bán hàng .
Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART


- S (specific) – Tính cụ thể: Một mục tiêu bán hàng phải cụ thể, không quá chung
chung.
- M (measurable) – Đo lường được: Một mục tiêu phải thể hiện thông qua các
con số dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng
- A (achievable) – Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra không được quá dễ, nhưng
cũng không được quá khó tới mức không thể thực hiện được
- R (realistic) – tính thực tế: Mục tiêu không thể là giấc mơ, doanh nghiệp cần
phải có khả năng đạt được mục tiêu.Mục tiêu hiện thực là phải xây dựng những mục
tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn.
- T (timely) – Giới hạn thời gian: Cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành
mục tiêu.Mục tiêu gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm…
1.2.3. Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động và chương trình bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường , chuẩn bị

phương án tiếp cận khách hàng , chuẩn bị hàng hóa,..
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và kí kết hợp
đồng với nhà phân phối, các điểm bán,...
Các hoạt động tuyển dụng,và đào tạo động lực cho lực lượng bán hàng: lên
phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế
độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa
Các hoạt động động vận chuyên hàng hóa
Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
Các hoạt đông về kế toán tài chính
Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng
Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành
các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Các chương trình và hoạt động
bán hàng thường tập trung hướng tới lợi ích gia tăng cho khách hàng. Một số chương
trình thường hay áp dụng như:
- Chương trình giảm giá
- Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng
- Chương trình khyến mãi


- Chương trình tặng quà
- Chương trình dùng thử sản phẩm,..
- Chương trình khách hàng chung thủy
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện quá số chương trình bán hàng có trong
năm. Với một số doanh nghiệp, chu kì sống của một chương trình được tính bằng
ngày. Do đó lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liên tục
sáng tạo ý tường, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy
trì và đẩy cao doanh số.
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng

* Để xác định ngân sách bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương
pháp khác nhau.Cụ thể:
- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước. Nhà quản trị bán
hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước, kết hợp
với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi, thu
- Theo đối thủ cạnh tranh. Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa
trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh
nghiệp trên thị trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến
mại... thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định.
- Phương pháp khả chi. Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính
toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ
cân nhắc mục tiêu, sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên
phương án phí. Tính toán theo phương pháp này doanh nghiệp phải thiết lập ngân sách
dự phòng vì các khoản dự trù chi thường khó sát hoàn toàn với thực chi.
- Phương pháp hạn ngạch. Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi
nhuận sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn
hạn ngạch được giao
- Phương pháp tăng từng bước. Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo
nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng
ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
* Nội dung ngân sách bán hàng
- Ngân sách chi phí bán hàng


+ Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng
bao gồm ba nhóm chính:
Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng:như lương và
hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo...
Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm các chi phí liên quan
trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến

mại,...
Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lí hành chính: bao gồm các chi phí liên quan
đến hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí
nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành
chính, các chi phí thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản...
+ Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán
hàng bao gồm hai loại chính:
Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: định phí là những
khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Các
khoản chi phí cố định thường được xác định theo hạng mục và nội dung chi phí. Chi
phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoản chính như sau:
Khấu hao tài sản cố định
Chi thuê địa điểm
Chi thuê văn phòng
Chi phí thuê kho bãi
Quỹ lương cơ bản (lương cố định) và bảo hiểm xã hội
Chi phí lãi vay (với các khoản vay trung và dài hạn)
Chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường (nếu có quy định cụ thể về
mức chi hàng năm).
Các khoản phí và lệ phí cố định hàng tháng, hàng năm (ví dụ chi trả tiền nhượng
quyền thương mại, chi trả quyền sử dụng tài sản sở hữu trí tuệ...)
Chi phí khác: như các khoản chi phí chi trả trọn gói nếu có. Ví dụ chi phí thuê
bao hosting, duy trì tên miền, chi phí thuê bao internet, chi phí chi trả các dịch vụ
ngoài trọn gói định kỳ (như chi thuê xe, phương tiện định kỳ, thuê dịch vụ vệ sinh,
thuê dịch vụ bảo vệ an ninh,...)


Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo
doanh số và sản lượng bán hàng. Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm:
Chi phí quảng cáo

Chi phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể
Chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng
Các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diện bán
Chi phí vận chuyển, bốc xếp
Chi phí bảo hiểm hàng hoá, bảo hiểm kho bãi...
Chi phí bảo quản hàng hoá
Chi phí tiếp khách, đối ngoại
Chi phí nghiên cứu thị trường (nếu đây là các khoản chi phí phát sinh)
Chi phí vốn lưu động (với các khoản vay ngắn hạn)
Chi phí đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng
Các chi phí khác
Khi xây dựng ngân sách các khoản chi phí bán hàng, doanh nghiệp sẽ tiến hành
xây dựng các định mức chi phí, từ đó xác định các khoản mục chi. Về cơ bản, doanh
nghiệp thương mại cần tiến hành xác định một số định mức chi phí cơ bản
Về chi phí nhân sự, doanh nghiệp sẽ tiến hành đưa ra giả thiết về nhân sự,từ đó
tính toán ngân sách chi cho lực lượng bán hàng.
Về tài sản cố định, doanh nghiệp phải xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết,
từ đó lấy báo giá và xác định ngân sách bán hàng
- Ngân sách kết quả bán hàng
Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác
nhau. Thông thường, ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được của
doanh số:
Phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra
Phương án 2: Doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra
Phương án 3: Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra
Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển
khai thực hiện kế hoạch bán hàng.
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản.
T

Chỉ

Ý nghĩa

Cách tính


T

tiêu
1

2

Doanh
số bán hàng
Doanh
số thuần

Phản ánh kết
quả bán hàng
Doanh số thực
thu về của doanh
nghiệp

Giá
3

vốn

hàng

Giá mua vào

bán (doanh của hàng hoá bán ra
số nhập kho

4

5

Phản ánh hiệu

Lãi

quả của hoạt động

gộp
Tỷ lệ
lãi gộp

bán hàng
Phản ánh hiệu
quả của hoạt động
bán hàng

Lợi

Phản ánh hiệu

6 nhuận trước quả của hoạt động
thuế

bán hàng

bán hàng
Tốc

8

bán hàng – các khoản giảm trừ
(chiết khấu, thuế giá trị gia tăng...)

Giá vốn hàng bán = số lượng
hàng bán x giá mua vào + các
khoản chi phí mua hàng
Lãi gộp = doanh số thuần –
Giá vốn hàng bán
Tỷ

lệ

lãi

gộp

=

Lãi

gộp/doanh số thuần
Lợi nhuận trước thuế = Lãi
gộp – chi phí hoạt động của doanh
nghiệp (bao gồm cả chi phí bán

sau quả của hoạt động nhuận trước thuế – Thuế thu nhập

thuế
độ

lượng hàng bán x giá bán
Doanh số thuần = doanh số

hàng).
Phản ánh hiệu
Lợi nhuận sau thuế = Lợi

Lợi
7 nhuận

Doanh số bán hàng = số

luân

chuyển vốn
lưu động

Phản ánh hiệu

doanh nghiệp

Tốc độ luân chuyển vốn lưu

quả sử dụng vốn động = Vốn lưu động bình
lưu động

quân/doanh số thuần

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp
1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.3.1.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp


Đây là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp.Căn cứ vào số lượng vốn mà
doanh nghiệp có thể xây dựng 1 bản kế hoạch bán hàng phù hợp với việc quản lý,
phân phối hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bán hàng đó. Mặt khác chất
lượng của kế hoạch còn phụ thuộc vào ban lãnh đạo công ty.Nếu công tác xây dựng kế
hoạch được chú trọng thì ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch sẽ được công ty
duyệt chi đầy đủ. Như vậy thì hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ được tiến hành trên
diện rộng, việc xử lý kết quả cũng diễn ra chính xác hơn do có sự hỗ trợ của các
phương tiện kỹ thuật hiện đại từ đó kế hoạch bán hàng sẽ được lập chi tiết và chính
xác hơn.
1.3.1.2. Yếu tố con người của doanh nghiệp
Con người là yếu tố quyết định đến sự thành công của hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Mọi việc từ xây dựng mục tiêu, lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch, kiểm
soát…đều do con người thực hiện.Để có một kế hoạch bán hàng tối ưu thì đòi hỏi nhà
quản trị phải là người lãnh đạo sáng suốt có kinh nghiệm, có tầm nhìn chiến lược. Điều
đó thể hiện qua khả năng thu thập thông tin, phân tích tình hình kinh doanh và đưa ra
những quyết định đúng đắn với điều kiện cụ thể.Có sự thống nhất và hợp tác giữa các
phòng ban, tổ chức nhân viên( bộ phận mua hàng, bán hàng, dự trữ, nghiên cứu thị

trường…) đảm bảo thông tin được cung cấp đầy đủ, kịp thời từ đó tạo điều kiện thuận
lợi cho việc lập kế hoạch bán hàng
1.3.1.3. Điều kiện vật lực
Cơ sở vật chất kỹ thuật như nhà cửa, công trình,đường sá,hải cảng,sân bay,hệ
thống sản xuất và truyền tải điện,hệ thống cũng cấp và thoát nước,hệ thống xử lý chất
thải,hệ thống viễn thông và truyền thông…Cùng với các tài nguyên thiên nhiên
( đất,rừng ,khí hậu…) tất cả đều ảnh hưởng tới các công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của 1 doanh nghiệp.Điều kiện vật lực đầy đủ,chất lượng sản phẩm mới tốt. Từ
đó,công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp mới hoàn chỉnh,đạt được
kết quả cao nhất
1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.2.1. Môi trường chính trị
Để thành công trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, doanh
nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị luật pháp cùng xu hướng vận động của nó
bao gồm : Sự ổn định về đường lối chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các
chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ,