luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tƣ vấn xây dựng và dịch vụ thƣơng mại thành hƣng

Khóa luận tốt nghiệp

i

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ
phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng”
2. Sinh viên thực hiện: Trần Thị Thương
Lớp: K48K3
SĐT: 01683681369
Email:
3. Giáo viên hướng dẫn: Th.S Hoàng Cao Cường
4. Thời gian thực hiện : Từ 26/02/2016 đến 28/04/2016
5. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa các lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng và xây dựng
kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
- Nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng, từ đó phát
hiện những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công
ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng.
- Thông qua quá trình nghiên cứu, phân tích và đánh giá những thành công và
hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây
Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng từ đó đưa ra những đề xuất và kiến nghị
để giải quyết vấn đề nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh
nghiệp.
6. Nội dung chính của của khóa luận gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
doanh nghiệp
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán

hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng.
Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành
Hưng.
7. Kết quả đạt được: Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp.

SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

ii

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

LỜI CẢM ƠN
Trong suốt thời gian thực tập và làm khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch
Vụ Thương Mại Thành Hưng”. Em đã nhận được rất nhiều sự tận tình giúp đỡ
Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu trường Đại học Thương mại,
các thầy cô giáo Khoa Quản trị Doanh nghiệp, các thầy cô giáo thuộc Bộ môn Quản trị
doanh nghiệp cùng toàn thể các thầy cô giáo trong trường Đại học Thương mại đã
giảng dạy và giúp đỡ em trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khóa luận này.
Em xin chân thành cảm ơn Ths. Hoàng Cao Cường về những chỉ bảo tận tình của
thầy trong quá trình hoàn thành bài khóa luận này cũng như những chỉnh sửa mang
tính thực tế của thầy.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo cùng tập thể cán bộ, nhân viên công
ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng đã tạo điều kiện

và tận tình chỉ bảo và giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập và hoàn thành bài khoá
luận này.
Do thời gian thực tập, kinh nghiệm và kiến thức thực tế còn nhiều hạn chế nên
bài khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong ý kiến đóng
góp của thầy cô giáo và ban lãnh đạo công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ
Thương Mại Thành Hưng để em có thể hoàn thành đề tài nghiên cứu một cách hiệu
quả nhất.
Em xin trân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2016
Sinh viên thực hiện
Trần Thị Thương

SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

iii

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

MỤC LỤC
TÓM LƯỢC.................................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................ii
MỤC LỤC................................................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU.........................................................................................vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ...............................................................................vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT...................................................................................viii

PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài.....................................2
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu..........................................................................3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..........................................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................3
6. Kết cấu đề tài...........................................................................................................6
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP..........................................................7
1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
doanh nghiệp................................................................................................................ 7
1.1.1 Khái niệm bán hàng.............................................................................................7
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng...............................................................................7
1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng.............................................................................7
1.1.4 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng.............................................................8
1.1.5 Khái niệm dự báo bán hàng.................................................................................8
1.1.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng..............................................................................8
1.1.7 Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng..........................................8
1.1.8 Khái niệm ngân sách bán hàng...........................................................................8
1.2 Các nội dung lý luận của vấn đề công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
doanh nghiệp................................................................................................................ 9
1.2.1 Dự báo bán hàng..................................................................................................9
1.2.2 Xây dựng các mục tiêu bán hàng......................................................................12
1.2.3 Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng.........................................14
SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

iv

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng..........................................................................14
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh
nghiệp ........................................................................................................................ 17
1.3.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp................................................................17
1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp................................................................19
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN XÂY
DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI THÀNH HƯNG........................................20
2.1 Khái quát về công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại
Thành Hưng...............................................................................................................20
2.1.1 Quá trình hình thành và triển của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch
Vụ Thương Mại Thành Hưng....................................................................................20
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ
Thương Mại Thành Hưng..........................................................................................20
2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch
Vụ Thương Mại Thành Hưng....................................................................................21
2.1.4 Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ
Thương Mại Thành Hưng..........................................................................................22
2.1.5 Tình hình sử dụng lao động của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch
Vụ Thương Mại Thành Hưng....................................................................................23
2.1.6 Quy mô vốn kinh doanh của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ
Thương Mại Thành Hưng..........................................................................................25
2.1.7 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch
Vụ Thương Mại Thành Hưng....................................................................................27
2.1.8 Các nhận tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng.........................29
2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công
ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng...................30
2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng
và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng......................................................................30
2.2.2 Thực trạng công tác xác định mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn
Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng.....................................................34
SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

v

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

2.2.3 Thực trạng công tác xác định các chương trình và hoạt động bán hàng của
công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng............36
2.2.4 Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty cổ phần Tư
Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng.............................................37
2.3 Các kết luận thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ
phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng............................39
2.3.1 Ưu điểm và nguyên nhân...................................................................................39
2.3.2 Nhược điểm và nguyên nhân.............................................................................41
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN XÂY
DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI THÀNH HƯNG........................................43
3.1 Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ

Thương Mại Thành Hưng trong thời gian tới.........................................................43
3.1.1 Mục tiêu của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại
Thành Hưng trong thời gian tới.................................................................................43
3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ
Thương Mại Thành Hưng trong thời gian tới...........................................................44
3.2 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ
phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng............................45
3.2.1 Quan điểm của công ty......................................................................................45
3.2.2 Quan điểm của cá nhân.....................................................................................45
3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng.. .45
3.3.1 Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng.......45
3.3.2 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng............51
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
CÁC PHỤ LỤC

SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

vi

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

DANH MỤC BẢNG BIỂU

STT
1
2
3
4

Tên bảng
Bảng 1.1 Một số định mức phí bán hàng cơ bản
Bảng 1.2 Xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết
Bảng 1.3 Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng
Bảng 2.1 Bảng cơ cấu số lượng, chất lượng lao động của công ty CP

5

TVXD và DVTM Thành Hưng
Bảng 2.2 Bảng cơ cấu lao động theo độ tuổi, giới tính của công ty CP

6

TVXD và DVTM Thành Hưng
Bảng 2.3 Bảng cơ cấu lao động theo chức năng của công ty CP TVXD và

7

DVTM Thành Hưng
Bảng 2.4 Cơ cấu vốn kinh doanh của công ty Cổ phần TVXD và DVTM

8

Thành Hưng

Bảng 2.5 Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công ty CP TVXD và DVTM

9

Thành Hưng
Bảng 2.6 Kết quả kinh doanh của công ty CP TVXD và DVTM Thành

10

Hưng
Bảng 2.7 Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần

11

TVXD và DVTM Thành Hưng giai đoạn 2013-2015
Bảng 2.8 Mục tiêu doanh số bán hàng của công tycổ phần TVXD và

12

DVTM Thành Hưng giai đoạn 2013-2016
Bảng 2.9 Ngân sách chi phí bán hàng của công ty cổ phần TVXD và

13

DVTM Thành Hưng trong giai đoạn 2013 – 2015
Bảng 2.10 Bảng ngân sách chi phí bán hàng theo quý của công ty cổ

14

phần TVXD và DVTM Thành Hưng trong giai đoạn 2013 – 2015

Bảng 2.11 Bảng ngân sách kết quả bán hàng nguyên vật liệu của công ty
cổ phần TVXD và DVTM Thành Hưng trong giai đoạn 2013 – 2015

SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

vii

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

STT Tên sơ đồ, hình vẽ
1

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức của công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng
và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng

2

Sơ đồ 1.2: Quy trình dự báo bán hàng

SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164

Khóa luận tốt nghiệp

viii

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT

Chữ viết tắt

Nghĩa

1

TVXD

Tư vấn Xây dựng

2

DVTM

Dịch vụ Thương mại

3

LN

Lợi nhuận

4

LNTT

Lợi nhuận trước thuế

5

LNST

Lợi nhuận sau thế

6

TNDN

Thu nhập doanh nghiệp

7

NL

Nhân lực

8

GVHB

Giá vốn hàng bán

9

KHBH

Kế hoạch bán hàng

10

NSCP

Ngân sách chi phí

11

QLBH

Quản lý bán hàng

12

CPBH

Chi phí bán hàng

13

HTKH

Hoàn thành kế hoạch

14

CP

Chi phí

15

BH

Bán hàng

SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

1

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.
Trong giai đoạn hiện nay, khi mà nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội nhập sâu
rộng với nền kinh tế khu vực và thế giới, đặc biệt sau khi hiệp định TTP được ký kết
đã mang lại nhiều cơ hội trong việc tháo bỏ những rào cản thương mại nhưng đồng

thời cũng làm cho sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp càng trở nên gay gắt hơn. Dưới
áp lực này các doanh nghiệp muốn cạnh tranh, thích ứng với thị trường cũng như
muốn mở rộng thị phần, gia tăng lợi nhuận thì bán hàng quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Để hoạt động bán hàng được diễn ra thuận lợi, đáp ứng
nhu cầu thị trường, đảm bảo thực hiện được các mục tiêu đã đề ra các doanh nghiệp
cần xây dựng cho mình một kế hoạch bán hàng chi tiết, cụ thể. Việc xây dựng kế
hoạch bán hàng có hiệu quả giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được những cơ hội, đồng
thời hạn chế được những rủi ro, hoạt động bán hàng được đẩy mạnh, từ đó chủ động
hơn trong các hoạt động bán hàng cũng như các hoạt động khác của doanh nghiệp.
Trong tình thế trên, các doanh nghiệp thương mại đã quan tâm đến công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng, hoạt động này giúp hoạch định được các mục tiêu hoạt động,
xác định được các khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng các phương án
hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra.
Công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng là
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng và cung cấp vật liệu xây dựng, hoạt
động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nói riêng
chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố chủ quan và khách quan với những biến động của
thị trường và sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp. Trong thời gian thực tập tại
doanh nghiệp, em nhận thấy để đảm bảo các mục tiêu đã đề ra trường tình thế trên
công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng cần có một
hướng đi thích hợp, công tác bán hàng phù hợp với từng thời điểm, hạn chế những tác
động xấu của thị trường, giải quyết vấn đề ứ đọng hàng hóa, đảm bảo nguồn tài chính,
và thực hiện các mục tiêu kinh doanh, vấn đề cấp bách hiện nay đối với daonh nghiệp
là hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Do đó, em lựa chọn đề tài : Hoàn
thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và
Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164

Khóa luận tốt nghiệp

2

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài.
Nói về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là nhiệm vụ hết sức cần thiết của
các DN thương mại, tuy nhiên với từng giai đoạn, thời kỳ thì mỗi doanh nghiệp sẽ có
công tác kế hoạch khác nhau. Vì vậy, tính đến nay đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu về
nội dung này. Ví dụ:
 Nguyễn Thị Nguyệt (2010), “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của công ty TNHH dược phẩm 3A”, Khóa luận tốt nghiệp, khoa Quản trị DN
trường Đại họa Thương Mại. Bài luận đưa ra khá đầy đủ các vấn đề của công tác xây
dựng bán hàng tại công ty TNHH dược phẩm 3A và đưa ra những kết luận, giải pháp
để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
 Nguyễn Thị Thùy Phương (2011), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng của công ty cổ phần mỹ nghệ Minh Đức”, Khóa luận tốt nghiệp, khoa Quản
trị DN đại học Thương Mại. Bài luận nghiên cứu các lý luận, tình hình của công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng, đồng thời đi đến kết luận và đưa ra các giải pháp, kiến
nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
 Bùi Thị Thơm (2012), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, Khóa luận tốt nghiệp, khoa
Quản trị DN Đại học Thương Mại. Đề tài đưa ra lý luận cơ bản về công ty xây dựng kế
hoạch bán hàng. Phân tích và nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty, các yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài ảnh hưởng tới công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng. Những kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
 Nguyễn Ngọc Lam (2013), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

của Siêu thị điện máy HC”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học Thương
Mại. Bài luận văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế
hoạch bán hàng. Qua đó đề tài cũng đã tìm hiểu sâu vào xây dựng kế hoạch bán hàng
và đưa ra được nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo.
 Trần Thị Hà (2014), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa
Quản trị DN Đại học thương mại. Bài luận này cũng đã trình bày chi tiết, đầy đủ các
khái niệm, nội dung trong vấn đề nghiên cứu xây dựng kế hoạch bán hàng. Phân tích
thực trạng, tình hiểu nguyên nhân và từ đó đã đưa ra nhiều giải pháp phù hợp với công
ty.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

3

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về: bán hàng, quản trị bán hàng, xây dựng kế
hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
- Làm rõ thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp,
thông qua đó đánh giá và đưa ra những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
- Đề xuất một số kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành
Hưng.

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ
phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về không gian: Các vấn đề nghiên cứu của đề tài được giới hạn trong công ty
cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng, địa chỉ tại N10 –
LK13 – Khu Văn Phú – Phường Phú La – Hà Đông – Hà Nội.
Đề tài tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
tại phòng kế hoạch kinh doanh của công ty, cùng với đó là khảo sát và lấy ý kiến ở một
số bộ phận khác để cung cấp thông tin đầy đủ nhất về tình hình hiện tại của công ty.
+ Về thời gian: khóa luận nghiên cứu số liệu trong 3 năm gần đây nhất là năm
2013, năm 2014 và năm 2015 bao gồm: báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh
và bảng cân đối kế toán của công ty.
+ Về nội dung: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ
phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
a, Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu và thu thập
trực tiếp từ đơn vị của tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê.
Mục đích của phương pháp là nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch BH của
công ty có những vấn đề như thế nào, điểm mạnh – điểm yếu của công ty, các vấn đề
gặp phải trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng từ trước tới nay,…
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp gồm phương pháp điểu tra trắc nghiệm và
điểu tra phỏng vấn để tìm hiểu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty
bao gồm chất lượng, quy trình lập kế hoạch, phương pháp dự báo, mục tiêu cũng như
ngân sách BH của công ty…
SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164

Khóa luận tốt nghiệp

4

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

 Phương pháp điều tra trắc nghiệm
Mục đích: Nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty có
những vấn đề như thế nào, điểm mạnh – điểm yếu của công ty, các vấn đề gặp phải
trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng từ trước đến nay,…
Quy trình điều tra khảo sát:
+/ Bước 1: Lập phiếu điều tra
Phiếu điều tra trắc nghiệm được lập trên cơ sở bám sát nội dung về xây dựng bán
hàng. Các câu hỏi mang tính chất ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu; bao gồm cả câu hỏi đóng
và mở để có thể khai thác tối đa thông tin từ khách hàng.
+/ Bước 2: Phát phiếu điều tra
Số phiếu phát ra và thu lại là 15 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câu hỏi là
ban giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh.
+/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
Hẹn một thời gian ấn định để thu hồi lại phiếu điều tra, kiểm tra lại thông tin trả
lời đầy đủ của các đối tượng điều tra.
+/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra
Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu điều tra thì tiến hành tổng hợp,
đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra.
 Phương pháp điều tra phỏng vấn
Mục đích: Thu thập, bổ sung những thông tin còn thiếu và cần thiết, khai thác
một cách tối đa những vấn đề liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
công ty.

Quy trình:
+/ Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn
Các câu hỏi phỏng vấn có ý gợi mở chuyên sâu hơn, cụ thể hơn vào vấn đề công
tác xây dựng kế hoạch BH; cũng như tình hình biến động trong kinh doanh. Phiếu
phỏng vấn gồm những câu hỏi mở.
+/ Bước 2: Tiến hành phỏng vấn
Vì đây là phỏng vấn trực tiếp nên vấn đề đầu tiên là cần xin thời gian để phỏng
vấn các đối tượng. Trong quá trình phỏng vấn, tóm gọn ý và ghi nhanh. Sau đó sẽ tổng
hợp lại ghi chép của mình và xử lý thông tin.
+/ Bước 3: Phân tích và nhận xét
Sau khi ghi chép và tiến hành phân tích tổng hợp những câu trả lời của đối tượng
được phỏng vấn, từ đó làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xét đúng
về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
b, Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu do người khác thu thập, sử dụng cho các mục đích có
thể là khác với mục đích nghiên cứu của chúng ta.
SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

5

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

Mục đích: Việc sử dụng các dữ liệu thứ cấp là nhằm hoàn thiện hơn cho việc
nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp được thu thập từ các nguồn có sẵn tại công ty như báo
cáo tài chính trong 3 năm từ 2013-2015, các thông tin chuyên ngành liên quan đến vấn

đề nghiên cứu…
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp gồm điều tra các số liệu báo cáo về kết quả
hoạt động kinh doanh, các tài liệu, báo cáo khác tại công ty. Thu thập tài liệu qua các
kênh sách báo, internet và luận văn tốt nghiệp của sinh viên Thương mại.
5.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
- Phương pháp tổng hợp và thống kê dữ liệu: Sử dụng phương pháp thông kê để
thống kê các dữ liêu thu thập đươc từ phiếu điều tra và phiếu phỏng vấn. Sử dụng
phương pháp tổng hợp để tổng hợp các dữ liệu thu thập được.
- Phương pháp phân tích, so sánh: So sánh và phân tích các chỉ tiêu doanh thu,
lợi nhuận,… để tiến hành đánh giá mặt yếu kém và đưa ra các biện pháp.
- Phương pháp sơ đồ: Sử dụng tin học văn phòng ( word, excel,..) để vẽ một số
biểu đồ và sơ đồ.

6. Kết cấu đề tài
Đề tài có kết cấu gồm 3 chương cụ thể như sau:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
doanh nghiệp
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng.
Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành
Hưng.

SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

6

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP.
1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm bán hàng
“Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng
lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống của người tiêu dùng”
Như vậy, thực chất bán hàng là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đó là
đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên sản
xuất một bên là tiêu dùng.
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
“ Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch
bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu
của doanh nghiệp.”
Như vậy, quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các
chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm
soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Xuyên suốt quá trình, quản
trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán về quản trị những hoạt động bán
hàng và quản trị lực lượng bán hàng để đạt được mục tiêu kế hoạch bán hàng.
1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng
“ Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế
hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán
hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp”.
Kế hoạch bán hàng được hiểu là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực
hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:

Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ,
logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người
sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động,
chương trình cần làm, tiến hành triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân,
cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
1.1.4 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng

SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

7

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng,
bao gồm các bước cơ bản: Dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng
các chương trình và hoạt động bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng.
1.1.5 Khái niệm dự báo bán hàng
“Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó”.
Kết quả của dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù
ngân sách bán hàng.
Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân
sự để đảm bảo khối lượng bán hàng và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành.
1.1.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng

“Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng cần đạt được trong một thời gian nào
đó”.
Mục tiêu bán hàng được xác lập dựa trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình
hình kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện
mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Việc xác định mục tiêu
bán hàng phải cụ thể và khả thi.
1.1.7 Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng
“Các hoạt động bán hàng là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu
bán hàng”.
“Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ
với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể”.
Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các
chính sách bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.8 Khái niệm ngân sách bán hàng
“Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các quan
hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ
thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra”.
Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thông qua ngôn ngữ tiền tệ, ngân sách bán hàng thực chất là một bản kế hoạch tài
chính phân bổ cho các hoạt động bán hàng trong một thời gian hoặc một chương trình,
chiến dịch bán hàng.
1.2 Các nội dung lý luận của vấn đề công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại doanh nghiệp.
1.2.1 Dự báo bán hàng
1.2.1.1 Vai trò và phân loại dự báo bán hàng
Vai trò của dự báo bán hàng:

SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164

Khóa luận tốt nghiệp

8

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

Mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của dự báo bán
hàng, do đó nhà quản trị bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng để phát
triển các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt động
của nhân viên bán hàng.Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch
phân công nhân nhân sự để đảm bảo hoàn thành mục tiêu công việc.
Phân loại dự báo bán hàng:
Dự báo ngắn hạn: Dự báo cho khoảng thời gian dưới 1 năm. Đơn vị thời gian của
dự báo ngắn hạn có thể tuần, tháng, hoặc 1 năm. Dự báo ngắn hàng thường dùng để
lập kế hoạch bán hàng trong thời gian ngắn, xác định các chỉ tiêu bán hàng, điều độ
công việc, cân bằng nguồn lực, phân công lao động.
Dự báo trung hạn: Là dự báo cho khoảng thời gian từ 1 đến 3 năm. Là cơ sở để
lập kế hoạch bán hàng trung hạn và có những chuẩn bị cần thiết cho việc đầu tư xây
dựng hệ thống bán và năng lực của đội ngũ bán hàng.
Dự báo dài hạn: Dự báo cho khoảng thời gian từ 3 năm trở lên. Làm cơ sở cho
việc xây dựng và điều chỉnh chiến lược kinh doanh và bán hàng của doanh nghiệp.
1.2.1.2 Kết quả dự báo bán hàng
Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định lượng:
Chỉ tiêu định lượng bao gồm: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng
trưởng của thị trường,… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể
được bán theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán,…
Các chỉ tiêu định tính:

Các chỉ tiêu định tính bao gồm: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố
cạnh tranh,…
Kết quả dự báo phải đảm bảo chứa thông tin về bốn yếu tố sau:
Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể có của
một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh; trong một giai
đoạn nhất định.
Doanh số bán hàng: Doanh số của một ngành hàng là khối lượng bán hàng thực
sự của một ngành hàng nhất định của thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị
trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sãn
có của nó một cách đáng tin cậy.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán hàng bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt
hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia
cạnh tranh.
SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

9

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

1.2.1.3 Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hàng dự
báo bán hàng:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm

thoái quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh
số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán: Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả
năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình
bán hàng phù hợp.
- Số lượng điểm bán: Cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như
dự báo doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
- Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng giúp nhà
quản trị bán hàng dự báo được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán
hàng.
- Số lượng của ngành: Cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu
doanh số của doanh nghiệp.
- Thị phần trong ngành: Doanh nghiệp so sánh doanh số của mình so với các
doanh nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương
đối làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo
phương pháp thống kê kinh nghiệm.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: Cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh
tranh.
1.2.1.4 Phương pháp dự báo bán hàng
- Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên két quả đánh giá của
nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ
tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và
dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và
xử lý. Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp, Tuy nhiên tiếp cận
mới chỉ dựng lại ở định tình và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn.
- Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực
tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu
mua sắm và khả năng thanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh
của các đối thủ cạnh tranh,… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích
tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu

SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

10

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian, đòi hỏi
doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán
hàng: Được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu
tố ảnh hưởng tới bán hàng: khoa học kỹ thuật, giá cả hàng hóa, sự phát triển kinh tế xã
hội, mức độ cạnh tranh,..
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả
bán hàng thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dựu
báo bán hàng.
1.2.1.5 Quy trình dự báo bán hàng
- Quy trình từ trên xuống ( phương pháp chia nhỏ): Trong quy trình này, dự báo
bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó
trên cơ sở các chỉ tiêu như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán
được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các
khu vực bán hàng.
- Quy trình từ dưới lên: Còn gọi là phương pháp xây dựng vì nó bắt đầu với các
dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn
vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản

phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty.
- Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của
cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường được áp dụng tacij
các công ty có quy mô vừa và nhỏ.
1.2.2 Xây dựng các mục tiêu bán hàng
1.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng
- Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
+ Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả trong bán hàng.
+ Lãi gộp: Là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu này đảm bảo
mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tính bằng doanh thu thuần trừ đi
giá vốn hàng hóa. Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác
sẽ được lợi nhuận trước thuế.
+ Chi phí bán hàng: Là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực lượng
bán hàng được giao chỉ tiêu theo định mức chi phí.
+ Lợi nhuận bán hàng: Là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi
nhuận được đặt ra ở cả cấp công ty và cấp bộ phận; được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận
ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản.

SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

11

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

+ Vòng quay vốn hàng hóa: Vòng quay vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến

nhu cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ảnh hiệu quả của công tác quản trị mua
hàng, bán hàng và dự trữ hàng hóa của doanh nghiệp.
- Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm:
+ Mức độ hài lòng của khách hàng: Thể hiện ở những mức phản ánh của khách
hàng thong qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng, số lần mua của
khách hàng,…
+ Phát triển thị trường: Mục tiêu này thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ
tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ
sóng địa lý thị trường,…
+ Số lượng đại lý và điểm bán: Phản ảnh tốc độ phát triển thị trường. Doanh
nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp để từ đó tập
trung nỗ lực của lực lượng bán hàng và phát triển thị trường.
+ Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên: Sẽ chi phối doanh số đạt được.
Doanh nghiệp sẽ quy trình cụ thể nhân viên bán hàng sẽ viếng thăm bao nhiêu đại lý,
khách hàng hàng ngày, tuần.
Ngoài ra còn có một số mục tiêu: Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số
hồ sơ khách hàng, số khách hàng ghé thăm, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng,…
1.2.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
a. Các căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng
- Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm,…
- Theo thị trường: Mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, tuyến bán hàng,
theo quận, huyện, tỉnh, vùng,…
- Theo khách hàng: Khách hàng doanh nghiệp, cá nhân,…
- Theo điểm bán hàng: Điểm bán hàng nhỏ lẻ, trọng yếu, các siêu thị,…
- Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, bán lẻ, trực tiếp, xuất khẩu,…
b. Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng
- Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được xác định ở mức cao hơn sau đó được
phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có
tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở.
- Quy trình từ dưới lên (theo MBO): Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác

định mục tiêu bán hàng của mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán
hàng ở cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới.
Tuy nhiên, các mục tiêu bán hàng phải luôn đáp ứng tiêu chuận SMART:
+ Tính cụ thể: Một mục tiêu phải cụ thể, không phải chung chung.
+ Tính đo lường được: Mục tiêu đặt ra phải được thể hiện thông qua các con số
dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng.

SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

12

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

+ Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra không được qua dễ dàng, nhưng cũng không
thể quá khó đến mức không thể đạt được.
+ Tính hiện thực: Mục tiêu không thể là giấc mơ, doanh nghiệp cần phải có khả
năng đạt được mục tiêu.
+ Giới hạn thời gian: Cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu.
1.2.3 Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia thành nhiều nhóm khác nhau:
- Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn
bị phương án tiếp cận thị trương, chuẩn bị hàng hóa, hàng mẫu,…
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp
đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán,..
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán

hàng: lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hện
các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng,…
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi.
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng:
Các chương trình bán hàng:
- Chương trình giảm giá
- Chương trình chiết khấu cho đại lý, khách hàng
- Chương trình khuyến mại
- Chương trình tặng quà,….
1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng
1.2.4.1 Các loại ngân sách bán hàng
a. Ngân sách chi phí
+ Theo cách phân chia chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, bao gồm:
- Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đên việc bán hàng: lương, hoa
hồng, chi phí bán hàng,…
- Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: quản cáo, khuyến mãi,…
- Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hàng chính: Chí phí tiền lương, chi ohis
thuê văn phòng, khấu hao,…
+ Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, bao gồm:
- Loại 1: Ngân sách chi phí cố định
- Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi.

STT
1
2
3
4
5

Các chi phí hoạt động cơ bản

Phí thuê văn phòng/m2
Đơn giá xe vận chuyển
Khoảng cách vận chuyển bình quân
Chi phí bảo dưỡng xe hàng tháng
Chi phí xăng dầu/lít/xe

SV: Trần Thị Thương

Đơn vị

Ghi Chú

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

13

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

6
Lệ phí cầu đường
7
Phí điện thoại cho khách hàng
8
Lãi vay
9
Lãi suất
10 Khấu hao xe cộ

11 Khấu hao khác
12 Chi phí sửa chữa bảo dưỡng thiết bị
13 Chi phí đào tạo, đi lại, họp
14 Nợ khó đòi/tổng nợ
(Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DN thương mại – nhà xuất bản thống kê 2010)
Bảng 1.1: Một số định mức phí bán hàng cơ bản
STT
Loại thiết bị
Số lượng
Đơn giá
Thành tiền
1
Máy vi tính
2
Máy in
3
Điện thoại bàn
4
Máy phát điện
5
Moderm
6
Quạt
7
Tủ
8
Khác
Tổng
(Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DN thương mại – nhà xuất bản thống kê 2010)
Bảng 1.2: Xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết

SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

14

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

b. Ngân sách kết quả
Bao gồm các chỉ tiêu: Doanh số bán hàng, doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi
gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế, tốc độ luân chuyển vốn lưu động.
STT

Chi tiêu

Ý nghĩa

Cách tính

Doanh số BH

Phản ánh kết quả Doanh số BH = số lượng bán hàng x giá
BH
bán

2

Doanh thu
thuần

Doanh thu thực thu Doanh số thuần = Doanh số bán hàng – các
của DN
khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế,…)

3

Giá vốn hàng Giá mua vào của Giá vốn hàng bán = số lượng hàng bán x
bán
hàng hóa bán ra
giá mua vào + các khoản chi phí mua hàng

1

Lãi gộp

Phản ảnh hiệu quả Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn hàng
của hoạt động BH bán

Tỷ lệ lãi gộp

Phản ảnh hiệu quả Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/doanh số thuần
của hoạt động BH

6

Lợi nhuận

trước thuế

Phản ảnh hiệu quả Lợi nhuận trước thuế = lãi gộp – chi phí
của hoạt động BH hoạt động của DN (bao gồm cả chi phí BH)

7

Lợi nhuận sau Phản ảnh hiệu quả Lợi nhuân sau thuế = lợi nhuận trước thuế thuế
của hoạt động BH thuế thu nhập DN

8

Tốc độ luân Phản ánh hiệu quả Tốc độ luân chuyển vốn lưu động = vốn lưu
chuyển vốn lưu sử dụng vốn lưu động bình quân/doanh số thuần
động
động

4
5

(Nguồn:Giáo trình quản trị tác nghiệp DN thương mại-nhà xuất bản thống kê 2010)
Bảng 1.3: Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng

SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

15

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

1.2.4.2 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước: nhà quản trị bán hàng căn cứ
vào các định mức chi phí và kết quả của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng
của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi, thu.
- Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định
dựa trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của
doanh nghiệp trên thị trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý, khuyến
mại,…thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định.
- Phương pháp khả thi: Ngân sách BH được xác định dựa trên cơ sở tính toán
các khoản cần phải đáp ứng yêu cầu của hoạt động BH. DN sẽ cân nhắc mục tiêu sau
đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí.
- Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án về thu, chi, lợi nhuận rồi giao cho
các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao.
Các đơn vị sẽ cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu: đạt về
doanh số và cho trong hạn ngạch cho phép.
- Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách BH sẽ được phê duyệt theo nguyên
lý gia tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong BH ngày càng gia
tăng và DN phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
1.2.4.3 Nội dung của ngân sách bán hàng
Bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, dự toán kết quả
bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
doanh nghiệp
1.3.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1 Môi trường chính trị - pháp luật
Để thành công trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng và thực hiện kế hoạch bán

hàng, doanh nghiệp phải phân tích, dự toán về chính trị pháp luật cùng xu hướng vận
động của nó như: sự ổn định chính trị, chính sách, chiến lược, đường lối về ngoại giao,
sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của
Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời
sống kinh tế, các quyêt định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.
1.3.1.2 Môi trường kinh tế
Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu dùng
hàng hóa quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp: sự tăng trưởng kinh

SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

16

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

tế, sự thay đồi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu
tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, sự phát triển ngoại thương.
1.3.1.3 Môi trường khoa học - công nghệ
Bao gồm: Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật, khả
năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lược phát triển kỹ
thuật công nghệ của nền kinh tế.
1.3.1.4 Môi trường văn hóa xã hội
Bao gồm các yếu tố: Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, phân bổ
thu thập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm
tâm lý.

1.3.1.5 Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng bao gồm: nguyên liệu, năng lượng, mức độ
ô nhiễm, đường xá,…
1.3.1.6 Các nhân tố môi trường bên ngoài khác
Môi trường cạnh tranh: đây là yếu tố ảnh hưởng một cách mạnh mẽ tới công tác
lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Khi môi trường cạnh tranh lớn mạnh hay
xuất hiện đối thủ cạnh tranh thì khi tiến hành lập kế hoạch bán hàng, các nhà quản trị
cần phải cân nhắc đưa ra phương án kinh doanh phù hợp với môi trường hiện tại thì kế
hoạch sẽ thất bại hoặc không đạt hiệu quả như mong muốn.
Khách hàng: Khách hàng là yếu tố quyết định doanh số bán hàng của doanh
nghiệp, mọi hoạt động mà các công ty tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối
đa nhu cầu của khách hàng, nhờ đó mà đạt được mục tiêu mà công ty đã đề ra. Khách
hàng là yếu tố tác động trực tiếp tới quá trình dự báo và xây dựng các chương trình
bán hàng. Khi tiến hành dự báo, nhà quản trị phải nắm bắt được nhu cầu hiện tại cũng
như xu hướng tiêu dùng tương lai của khách hàng để có những phương pháp về sản
phẩm, khối lượng bán ra…, từ đó lựa chọn các chương trình, có phương tiện truyền tải
thông tin về sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất và thuận tiện nhất.
Nhà cung cấp: Là người cung cấp các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh: Để tồn tại và phát triển trong thị trường thì doanh nghiệp cần
có chính sách và biện pháp cạnh tranh phù hợp,…
1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
 Chiến lược và mục tiêu của doanh nghiệp ảnh hưởng đến sự điều chỉnh của kế
hoạch bán hàng để tạo ra lợi thế cạnh tranh đáp ứng nhu cầu khách hàng
SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164


Khóa luận tốt nghiệp

17

GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường

 Nhân sự: ảnh hưởng đến trình độ năng lực và năng suất bán hàng: con người là
yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Bởi vậy doanh nghiệp phải biết cách sử dụng nhân lực, phát triển nhân sự, xây
dựng môi trường văn hóa và nề nếp tổ chức của doanh nghiệp, đồng thời doanh nghiệp
phải quan tâm tới các chỉ tiêu cơ bản như: số lượng và chất lượng nguồn lực để có
công tác đào tạo và phát triển ngồn nhân lực hợp lý và kịp thời.
 Lĩnh vực kinh doanh: ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng, nhu cầu
mua hàng của khách hàng…
 Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch bán hàng: đây
là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào khối lượng vốn
(vốn chủ sở hữu, vốn huy động) mà doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch bán hàng
phù hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế
hoạch bán hàng đó.

SV: Trần Thị Thương

MSV: 12D240164