Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương

1
TÓM LƯỢC
Đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần
thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương” bao gồm những nội dung chính như sau:
Chương 1: Hệ thống hóa các lý luận cơ bản liên quan đến bán hàng, quản trị bán
hàng và công tác xây dựng kế hoạch bán hàng... từ đó làm căn cứ cho khóa luận, chỉ ra
những quan điểm của nhà quản trị về vấn đề đang nghiên cứu.
Chương 2: Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương. Đây là
những thực trạng được tìm hiểu, khảo sát thực tế để nắm được những tồn tại, những
mặt còn yếu kém cần được giải quyết, từ đó phát hiện những thành công và hạn chế
trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
Chương 3: Thông qua quá trình phân tích, đánh giá những thành công và hạn chế
trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ
viễn thông Việt Vương, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.


2
LỜI MỞ ĐẦU
Khóa luận “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần
thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương” được hoàn thành là do sự chỉ bảo hướng
dẫn của toàn thể các thầy cô giáo Trường Đại học Thương Mại đặc biệt là Th.S
Nguyễn Thị Thanh Tâm và toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty cổ phần thương
mại dịch vụ viễn thông Việt Vương.
Em xin chân thành bày tỏ lòng cảm ơn đến ban giám hiệu, các thầy cô trường Đại
học Thương Mại, cùng các thầy cô thuộc các bộ môn trong khoa Quản trị kinh doanh
đã dạy cho em những kiến thức trong 4 năm học qua.
Em xin bày tỏ lòng cảm ơn đến cô Nguyễn Thị Thanh Tâm đã nhiệt tình hướng
dẫn, chỉ bảo tận tình để em có thể hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này. Đồng thời,
em cũng xin chân thành cảm ơn các anh chị đang làm việc tại Công ty cổ phần thương

mại dịch vụ viễn thông Việt Vương đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong thời gian thực
tập tại công ty và đã cung cấp những thông tin cần thiết giúp em hoàn thành bài khóa
luận này.
Do thời gian thực tập tại công ty và làm khóa luận không nhiều và bản thân còn
nhiều hạn chế về trình độ và nhận thức nên bài khóa luận không thể tránh khỏi thiếu
sót. Vì vậy, em rất mong nhận được sự chỉ bảo đóng góp của thầy cô và các anh chị
đang làm việc tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương để bài
khóa luận của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 5 tháng 12 năm 2018
Sinh viên
Đỗ Thị Vân


3
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC.................................................................................................................. i
LỜI MỞ ĐẦU..............................................................................................................ii
MỤC LỤC................................................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG....................................................................................................vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ...............................................................................viii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT......................................................................................ix
PHẦN MỞ ĐẦU........................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng...1
2. Tổng quan nghiên cứu...............................................................................................2
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu..............................................................................3
4. Phạm vi nghiên cứu...................................................................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu...........................................................................................4
6. Kết cấu đề tài.............................................................................................................6
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY

DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI...........7
1.1. Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại.........................................................................................................7
1.1.1. Khái niệm bán hàng............................................................................................7
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng...............................................................................7
1.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng.............................................................................8
1.1.4. Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng..............................................................8
1.1.5. Khái niệm dự báo bán hàng................................................................................8
1.1.6. Khái niệm mục tiêu bán hàng..............................................................................9
1.1.7. Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng.................................................9
1.1.8. Khái niệm ngân sách bán hàng...........................................................................9
1.2. Các nội dung của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại..................................................................................................................... 9
1.2.1. Dự báo bán hàng.................................................................................................9
1.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng..........................................................11
1.2.3. Các hoạt động và chương trình bán hàng.........................................................14


4
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng..........................................................................15
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại.......................................................................................................17
1.3.1. Các yếu tố bên ngoài.........................................................................................17
1.3.2. Các yếu tố bên trong.........................................................................................19
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI
DỊCH VỤ VIỄN THÔNG VIỆT VƯƠNG...............................................................21
2.1. Khái quát về công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương............21
2.1.1.Giới thiệu về công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương................21
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương.21

2.1.3. Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn
thông Việt Vương.........................................................................................................22
2.1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương
22
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn
thông Việt Vương từ 2015-2017...................................................................................24
2.1.6. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ
phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương.........................................................25
2.2. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương....................................................29
2.2.1. Thực trạng công tác dự báo bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ
viễn thông Việt Vương..................................................................................................29
2.2.2. Thực trạng công tác xác định mục tiêu bán hàng tại công ty cổ phần thương
mại dịch vụ viễn thông Việt Vương...............................................................................32
2.2.3. Thực trạng công tác xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng tại
công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương........................................35
2.2.4. Thực trạng công tác lập ngân sách bán hàng tại công ty cổ phần thương mại
dịch vụ viễn thông Việt Vương.....................................................................................39
2.3. Đánh giá chung về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần
thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương.................................................................41


5
2.3.1. Những ưu điểm và nguyên nhân của ưu điểm trong công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương...................41
2.3.2.Những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế điểm trong công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương..........................42
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN
THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG VIỆT VƯƠNG.......................44

3.1. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt
Vương trong thời gian tới............................................................................................44
3.1.1. Mục tiêu hoạt động của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt
Vương trong thời gian tới.............................................................................................44
3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông
Việt Vương trong thời gian tới......................................................................................44
3.2. Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần
thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương.................................................................45
3.2.1. Quan điểm của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương....45
3.2.2. Quan điểm của cá nhân tác giả.........................................................................45
3.3. Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương.......................................46
3.3.1. Đề xuất đối với doanh nghiệp...........................................................................46
3.3.2. Một số kiến nghị với Nhà nước và cơ quan hữu quan.......................................53
KẾT LUẬN................................................................................................................. 54
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


6
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1 Một số định mức chi phí bán hàng cơ bản....................................................16
Bảng 1.2 Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng..............................................17
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn
thông Việt Vương từ 2015 đến 2017............................................................................24
Bảng 2.2 Cơ cấu lao động của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt
Vương năm 2017 theo trình độ học vấn.......................................................................27
Bảng 2.3 Cơ cấu lao động của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt
Vương năm 2017 theo giới tính và độ tuổi...................................................................27
Bảng 2.4 Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công ty cổ phần thương mại

dịch vụ viễn thông Việt Vương năm 2017....................................................................28
Bảng 2.5 Kết quả dự báo bán hàng mặt hàng viễn thông của công ty cổ phần thương
mại dịch vụ viễn thông Việt Vương.............................................................................29
Bảng 2.6 Các căn cứ dự báo bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn
thông Việt Vương.........................................................................................................30
Bảng 2.7 Bảng mục tiêu kết quả bán hàng mặt hàng viễn thông của công ty cổ phần
thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương.................................................................34
Bảng 2.8 Mục tiêu nền tảng bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn
thông Việt Vương.........................................................................................................34
Bảng 2.9 Các hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông
Việt Vương................................................................................................................... 35
Bảng 2.10 Các chương trình bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn
thông Việt Vương.........................................................................................................37
Bảng 2.11 Chi phí bán hàng mặt hàng viễn thông của công ty cổ phần thương mại dịch
vụ viễn thông Việt Vương trong 3 năm 2015-2017......................................................40
Bảng 2.12 Ngân sách kết quả bán hàng mặt hàng viễn thông của công ty cổ phần
thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương.................................................................40
Bảng 3.1 Các căn cứ dự báo bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn
thông Việt Vương.........................................................................................................46
Bảng 3.2 Bảng mục tiêu kết quả bán hàng dự kiến năm 2018 mặt hàng viễn thông của
công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương.......................................48


7
Bảng 3.3 bảng mục tiêu nền tảng bán hàng mới...........................................................49
Bảng 3.3 Những chương trình bán hàng mới của công ty cổ phần thương mại dịch vụ
viễn thông Việt Vương.................................................................................................51
Bảng 3.5 Ngân sách chi phí bán hàng dự kiến năm 2018 mặt hàng viễn thông của công
ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương................................................52
Bảng 3.6 Dự kiến ngân sách kết quả bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ

viễn thông Việt Vương năm 2018................................................................................52


8
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông
Việt Vương................................................................................................................... 22
Sơ đồ 2.1 Quy trình dự báo bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn
thông Việt Vương.........................................................................................................32
Sơ đồ 2.2 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch
vụ viễn thông Việt Vương............................................................................................32
Sơ đồ 3.1 Quy trình dự báo bán hàng mới của công ty cổ phần thương mại dịch vụ
viễn thông Việt Vương.................................................................................................47

Biểu đồ 2.1 Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty cổ phần
thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương.................................................................36
Biểu đồ 2.2 Đánh giá của khách hàng về chương trình bán hàng của công ty cổ phần
thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương.................................................................38
Biểu đồ 2.3 Vấn đề thông báo tới khách hàng khi công ty có các chương trình bán
hàng

........................................................................................................................ 38

Biều đổ 2.4 Đánh giá sự hài lòng của khách hàng về chất lượng của các chương trình
bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương.................39


9
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TNHH: trách nhiệm hữu hạn
XNK: xuất nhập khẩu


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản để thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác như thu mua,
sản xuất, dự trữ… Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch
kinh doanh đã đặt ra, hàng hóa được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp
được giữ vững và củng cố trên thương trường. Do đó đây cũng là vũ khí cạnh tranh
mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
Nền kinh tế thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, xuất hiện các đối thủ có thế
mạnh hơn, do vậy các doanh nghiệp cần tự tạo sự chủ động trong hoạt động kinh
doanh của riêng mình, có những chiến lược phù hợp với từng giai đoạn phát triển. Từ
đó mở ra nhiều cơ hội thuận lợi cho doanh nghiệp để đối phó với những thách thức mà
các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ và vừa đang phải đối
mặt trong các giai đoạn hiện nay. Vì vậy doanh nghiệp cần lập kế hoạch bán hàng cụ
thể, chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm soát các chỉ
tiêu được nêu ra trong bản kế hoạch. Xây dựng kế hoạch bán hàng là nội dung quan
trọng nhất của hoạt động bán hàng bởi nó là tiền đề và là cơ sở khoa học, là căn cứ để
tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng. Kế hoạch bán hàng chính là
xuất phát điểm của các kế hoạch khác của doanh nghiệp, tạo ra đường hướng chung
cho mục tiêu, là kim chỉ nam hướng dẫn các chiến lược bán hàng của doanh nghiệp.
Việc xây dựng được kế hoạch bán hàng có hiệu quả cho doanh nghiệp giúp doanh
nghiệp có thể tiên lượng trước được những rủi ro, chủ động hơn trong hoạt động kinh
doanh của mình, từ đó đẩy mạnh tốc độ bán hàng của doanh nghiệp.
Công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương là một công ty kinh
doanh rất nhiều lĩnh vực khác nhau như thiết bị viễn thông; thiết bị ngoại vi và phần

mềm, cung cấp dịch vụ, lắp đặt máy móc cho các công trình xây dựng...vì vậy mà việc
xây dựng kế hoạch bán hàng khá phức tạp và gặp nhiều khó khăn.. Công ty đã xây
dựng được kế hoạch bán hàng nhưng chưa khoa học, các căn cứ dự báo bán hàng còn
chưa đầy đủ, quy trình dự báo chưa khoa học, mục tiêu chưa chia nhỏ cho từng nhân
viên, công ty chưa chú ý đến nhiều tới các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán, còn bị


động trong việc huy động nguồn vốn cho công tác bán hàng. Vì vậy việc hoàn thiện
công tác bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt hơn mục tiêu của mình. Đây là
một vấn đề mang tính cấp thiết mà công ty đang cần tìm ra giải pháp để giải quyết
2. Tổng quan nghiên cứu
Trong thời gian qua, đã có nhiều công trình nghiên cứu về công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng. Dưới đây là một số công trình tiêu biểu:
Đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần
thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên” (Khóa luận tốt nghiệp năm 2015-Nguyễn Thị
Thanh Thúy-khoa quản trị doanh nghiệp-Trường đại học Thương Mại). Khóa luận đã
hệ thống được các lý luận liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng, thực trạng hoạt
động này tại công ty và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty. Tuy nhiên phần thực trạng công tác xác định mục tiêu bán
hàng còn chung chung, chưa cụ thể xác thực.
Đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần
thương mại và kỹ nghệ Đất Việt” (Khóa luận tốt nghiệp năm 2015-Đoàn Thị ThắmKhoa quản trị doanh nghiệp-Trường đại học Thương Mại). Đề tài đã trình bày những
vấn đề lý luận đầy đủ, khoa học việc nghiên cứu thực trạng tại công ty cổ phần thương
mại và kỹ nghệ Đất Việt, đưa ra được các giải pháp,kiến nghị để hoàn thiện công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng. Bên cạnh đó vẫn có những tồn tại như chưa đánh giá cụ
thể được những ưu nhược điểm về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
Đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH
MTV xăng dầu Lai Châu” (Khóa luận tốt nghiệp năm 2017-Lê Thị Quỳnh- giáo viên
hướng dẫn: Th.S Trịnh Thị Nhuần-Khoa quản trị kinh doanh-Trường đại học Thương
Mại). Khóa luận đã hệ thống được các lý luận liên quan đến xây dựng kế hoạch bán

hàng, thực trạng hoạt động này tại công ty và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. Tuy nhiên, những đề xuất, kiến nghị
với nhà nước và các cơ quan hữu quan được đưa ra vẫn dừng lại ở mức độ khái quát.
Đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH
Song Việt” (Khóa luận tốt nghiệp năm 2017-Mai Bảo Ngọc-giáo viên hướng dẫn: Th.S
Nguyễn Thị Thanh Tâm-Trường đại học Thương Mại). Đề tài đã trình bày và hệ thống
những vấn đề lý luận đầy đủ và khoa học việc nghiên cứu thực trạng tại công ty TNHH
Song Việt, đưa ra được các giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện công tác xây dựng kế


hoạch bán hàng. Tuy nhiên việc xác định các hạn chế ở công ty còn chưa thật sát so
với phần tác giả đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng.
Mặc dù đã có nhiều đề tài nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
nhưng hiện chưa có đề tài nào nghiên cứu về lĩnh vực này tại công ty cổ phần thương
mại dịch vụ viễn thông Việt Vương, do đó em xin đề xuất đề tài: “Hoàn thiện công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt
Vương”. Với đề tài này, em mong muốn nghiên cứu thực trạng tại công ty một cách rõ
ràng, từ đó có những giải pháp mang tính khả thi cao.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1. Mục tiêu nghiên cứu
Thông qua việc nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương” nhằm mục tiêu là
đưa ra các giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương.
3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu
Đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần
thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương” được đặt ra hướng đến 3 nhiệm vụ:
Thứ nhất, hệ thống hóa một số lí thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng
như khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, kế hoạch bán hàng, xây dựng kế hoạch bán
hàng trong doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất

các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Thứ hai, phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương, qua đó có thể thấy những
thành công và những hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
Thứ ba, qua quá trình phân tích và đánh giá thực trạng, tác giả đề xuất các giải
pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương.
4. Phạm vi nghiên cứu
Về mặt không gian: đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho
mặt hàng viễn thông trên thị trường trong nước của công ty cổ phần thương mại dịch
vụ viễn thông Việt Vương.


Về mặt thời gian: đề tài tập trung thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cứu, phân
tích và đánh giá về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ
phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương trong ba năm từ 2015 đến 2017.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu do chính nhà khoa học thu thập để kiểm định các mô
hình và giả thuyết nghiên cứu (GT.TS.Đinh Văn Sơn và PGS.TS.Vũ Mạnh Chiến,
2015)
Các phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp được sử dụng trong bài khóa luận gồm:
- Phương pháp phỏng vấn trực tiếp
- Lập phiếu điều tra khách hàng
5.1.1.1. Phương pháp phỏng vấn trực tiếp:
Thời gian tiến hành điều tra: tháng 11/2018 – 12/2018
Mục đích của phỏng vấn trực tiếp: thu thập thêm những thông tin còn thiếu, đồng
thời giúp khai thác tối đa những vấn đề liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng mà phiếu điều tra chưa phản ánh hết.

Lập bảng câu hỏi phỏng vấn: xây dựng bảng câu hỏi gồm 8 câu hỏi liên quan đến
đặc điểm của lực lượng bán và công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty. Hầu
hết các câu hỏi là câu hỏi mở nhằm khai thác tối đa thông tin. Số bản phỏng vấn: 03.
Đối tượng phỏng vấn: phó giám đốc – chị Nguyễn Thị Huyền Trang, trưởng phòng
kinh doanh – anh Đặng Hoàng Việt Hà , nhân viên phòng kinh doanh - anh Trần Văn
Phương.
Cách tiến hành:
Bước 1: Lập bảng câu hỏi phỏng vấn gồm 8 câu hỏi dựa vào những thông tin còn
thiếu muốn thu thập về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, đưa ra các câu hỏi sát
với vấn đề nghiên cứu, mang đặc điểm là câu hỏi mở.
Bước 2: Chuẩn bị phỏng vấn. Sau khi lập bảng câu hỏi phỏng vấn thì xin thời
gian để phỏng vấn, chuẩn bị bảng câu hỏi cho các đối tượng đã nêu trên.
Bước 3: Tiến hành phỏng vấn. Trong cuộc phỏng vấn, có chuẩn bị bản nháp để
ghi chép thông tin về để tổng hợp và phân tích.
Bước 4: Tổng hợp, phân tích câu trả lời phỏng vấn, đưa ra các kết luận, nhận xét.
Kết quả phỏng vấn (chi tiết phụ lục 4)


5.1.1.2. Lập phiếu điều tra khách hàng
Xây dựng phiếu điều tra gồm 13 câu hỏi nhằm thu thập thêm thông tin về sản
phẩm của công ty cũng như về các hoạt động, chương trình bán hàng của công ty cổ
phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương.
Đối tượng áp dụng: khách hàng của công ty trong nội thành Hà Nội.
Cách thức phát phiếu: phát phiếu đến từng khách hàng của công ty, sau khi khách
hàng điền xong tiến hành thu thiếu điều tra và kiểm tra tính hợp lệ của phiếu.
Cách tiến hành:
Bước 1: Lập bảng câu hỏi điều tra gồm 13 câu hỏi dựa vào những thông tin còn
thiếu muốn thu thập: sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm, các hoạt động, chương
trình bán hàng của công ty, đưa ra các câu hỏi sát với vấn đề nghiên cứu, dưới dạng
các câu hỏi trắc nghiệm.

Bước 2: Sau khi lập bảng câu hỏi thì tiến hành phát phiếu điều tra
Bước 3: Tổng hợp, phân tích câu trả lời và đưa ra các kết luận, nhận xét.
Kết quả điều tra khách hàng (chi tiết phụ lục 2)
5.1.2. Phương pháp thu thập các dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu đã có sẵn, do người khác thu thập, sử dụng cho mục
đích nghiên cứu khác. Dữ liệu thứ cấp có thể là dữ liệu chưa xử lý (dữ liệu thô) hoặc
dữ liệu đã xử lý. (GT.TS.Đinh Văn Sơn và PGS.TS.Vũ Mạnh Chiến, 2015)
Trong bài, phương pháp này nhằm thu thập các số liệu liên quan về báo cáo tài
chính hay báo cáo kết quả bán hàng của công ty trong 3 năm từ 2015-2017, nguồn dữ
liệu này được phòng tài chính do chị Trần Nguyệt Ánh - kế toán trưởng công ty cổ
phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương đồng ý cung cấp. Ngoài ra còn thu
thập thông tin từ các bài tạp chí của công ty, thu thập thông tin trên các website về tình
hình hoạt động của công ty trong 3 năm.
5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp so sánh: trên cơ sở so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu như chỉ tiêu về
doanh số, lợi nhuận ta sẽ đánh giá được những hoạt động mà công ty đạt được, những
thiếu sót, ưu điểm, hạn chế từ đó tìm ra các biện pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng của công ty.
Phương pháp thống kê: lập bảng thống kê số liệu, thống kê thông tin, phân tích
thông tin để đánh giá sự thay đổi cũng như nguyên nhân của sự thay đổi đó và ảnh
hưởng của nó tới khách thể nguyên cứu.


Phương pháp tổng hợp: trên cơ sở thu thập các số liệu, thông tin trên phiếu điều
tra, kết quả phỏng vấn, quan sát trực tiếp sau đó tổng hợp, đánh gá và phân tích để
thấy được từ tổng quan chi tiết về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài tóm lược, lời mở đầu, mục lục, danh mục bảng, danh mục sơ đồ hình vẽ,
danh mục từ viết tắt, phần mở đầu, kết luận. danh mục tài liệu tham khảo, các phụ lục

thì đề tài được kết cấu gồm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lí luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại doanh nghiệp thương mại.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương.


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1. Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
trong doanh nghiệp thương mại
1.1.1. Khái niệm bán hàng
♦ Bán hàng với tư cách là một hành vi các nhân
Theo luật thương mại, 1997: “Mua bán hàng hóa nói chung, bán hàng nói riêng là
“hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng,
chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho
người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”.
Theo tác giả James M.Comer, bài giảng quản trị bán hàng-Trường đại học
Thương Mại: “Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán
khám phá, tìm hiểu, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua
để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.”
♦ Bán hàng với tư cách là một chức năng
Theo bài giảng quản trị bán hàng-Trường đại học Thương Mại: “Bán hàng là một
khâu trong chuỗi kinh doanh, là một chức năng/bộ phận cơ hữu của hệ thống/quá trình
kinh doanh của doanh nghiệp.”
♦ Bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế
Theo bài giảng quản trị bán hàng-Trường đại học Thương Mại : Karl Marx trong
bộ tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho rằng “Bán hàng

là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền.”
1.1.1. Khái niệm quản trị bán hàng
Theo cách tiếp cận thương vụ (Bài giảng quản trị bán hàng-Trường đại học
Thương Mại): “Quản trị bán hàng là quá trình tổ chức thực hiện các hoạt động trước
khi tiến hành thương vụ, triển khai thương vụ và thực hiện các dịch vụ hậu mãi.”
Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp (Bài giảng quản trị bán hàng-Trường đại
học Thương Mại): “Quản trị bán hàng là một trong những nội dung, một hoạt động
quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nghệp của doanh nghiệp.”
Theo tác giả Phạm Vũ Luận (2004): “Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm
các hoạt động hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạ hoạt động bán hàng và
kiểm soát bán hàng.”


Theo tác giả Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): “Quản trị bán
hàng là hoạt động quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức, điều khiển
hoạt động lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra.”
Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam: “Quản trị bán hàng là việc tổ
chức và lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyện và động viên nỗ lực bán hàng trong
khuôn khổ chiến lược marketing đã được hoạch định của công ty.”
Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Quản trị bán hàng là quá trình
gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm
soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.”
1.1.2. Khái niệm kế hoạch bán hàng
Theo tác giả Phạm Vũ Luận (2004): “Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu
và biện pháp để đạt được những mục tiêu bán hàng.”
Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Kế hoạch bán hàng là sản
phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng gồm: mục tiêu bán
hàng, chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu
kinh doanh của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng được hiểu là văn bản tổng hợp, dự
kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một khoảng

thời gian nhất định.”
1.1.3. Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng
Theo David Jobber và Geoff Lancaster (2002): “Xây dựng kế hoạch bán hàng là
một quá trình bao gồm các hoạt động, đặt mục tiêu bán hàng, xác định các việc cần
thiết để đạt mục đích, sắp đặt, tổ chức hành động, thực thi, đo đạt kết quả so với tiêu
chuẩn, đánh giá và kiểm tra.”
Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Xây dựng kế hoạch bán hàng
là một quá trình bao gồm các hoạt động dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng,
xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng nhằm đạt
được mục tiêu của doanh nghiệp.”
1.1.4. Khái niệm dự báo bán hàng
Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Dự báo bán hàng là quá trình
xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
Kết quả dự báo làm cơ sở xác định các hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán
hàng.”


1.1.5. Khái niệm mục tiêu bán hàng
Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Mục tiêu bán hàng là kết quả
bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiên bán hàng phải phục
vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.”
1.1.6. Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng
Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Các hoạt động bán hàng: được
hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.” Gồm: hoạt động chuẩn
bị bán; hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng, hoạt
động kho bãi, bảo quản hàng hóa; hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán…
Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Các chương trình bán hàng: là
tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu
bán hàng cụ thể. Bao gồm: chương trình gián giá, khuyến mại, tặng quà, tư vấn, giới
thiệu sản phẩm,…”

1.1.7. Khái niệm ngân sách bán hàng
Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Ngân sách bán hàng được hiểu
là một kế hoạch toàn diện và phù hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt
động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm
đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.” Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất
là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời
gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
1.2. Các nội dung của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại
1.2.1. Dự báo bán hàng
1.2.1.1. Kết quả dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng thường được tiến hành hàng tuần, tháng, quý, sáu tháng và năm.
Dự báo bán hàng có thể tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhóm
khách hàng, theo điểm bán hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng.
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị
trường... Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo
từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán...


Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh...
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính
sau:
Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của
một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai
đoạn nhất định. Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương
và quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường cần được quy định theo khu
vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng.
Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực

sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các
giả thiết về điều kiện khác nhau , doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị
trường.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị
trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn
có của nó một cách đáng tin cậy.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc
theo đơn vị sản phầm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt
hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia
cạnh tranh. .
1.2.1.2. Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự
báo bán hàng:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm
trong thói quen, tập quán mua sắm... Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo
doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả
năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình
bán hàng phù hợp...
- Số lượng điểm bán: số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ
thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh
nghiệp. Thông thường, doanh nghiệp thương mại hay thực hiện chiến lược “vết dầu
loang” trong phát triển thị trường nên nắm được số lượng các điểm bán cho phép


hoạch định doanh số, quy mô tăng trưởng và các hoạt động bán hàng.
- Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà
quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán
hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch...
- Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu

cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
- Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh
nghiệp quan trọng trong ngành để nắm bắt được thị phần tương đối. Thị phần tương
đối làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kì theo phương
pháp thống kê kinh nghiệm.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị
trường và tình hình cạnh tranh.
1.2.1.3. Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều chương trình dự báo bán hàng khác nhau. Về
phương diện tổ chức, có ba quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống và từ
dưới lên và hỗn hợp.
Quy trình từ trên xuống: quy trình dự báo bán hàng từ trên xuống cũng gọi là
phương pháp chia nhỏ. Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ
kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng
bán kì trước và các mức dộ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các
đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
Quy trình từ dưới lên: quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên
bởi vì nó bắt đầu với các dự án bán hàng tương lai về từng sản phẩm, từ những nhân
viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó
được tổng hợp theo tất cả các sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán hàng của
công ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến
các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
Quy trình hỗn hợp: quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả
cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường được áp dụng tại các
doanh nghiệp nhỏ và vừa.
1.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
1.2.2.1. Các loại mục tiêu bán hàng


Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính sau:

Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
Doanh số: doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.
Lãi gộp: lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi
gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.
Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng là mục tiêu áp dụng phổ biến trong bán hàng.
Lực lượng bán hàng được giao theo định mức chi phí.
Lợi nhuận bán hàng: lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu
lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp.
Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận.
Vòng quay của vốn hàng hóa: vòng quay vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến
nhu cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua
hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu:
Mức độ hài lòng của khách hàng: mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở
những phản ánh của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của
khách hàng...
Phát triển thị trường: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc
độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ
phủ sóng địa lí thị trường...
Số lượng đại lí và điểm bán: đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường.
Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, để từ
đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.
Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên: mục tiêu này quan trọng với các
công ty bán lẻ tư vấn khách hàng. Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán
hàng sẽ chi phối doanh số đạt được. Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên
bán hàng sẽ thăm viếng bao nhiêu địa lý, khách hàng từng ngày, tuần. Hoặc quy định
số lần tối thiểu phải thăm viếng một đại lý, khách hàng trong thời gian quy định.
Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: quy định mục tiêu cần hoàn thành
của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao
nhiêu khách hàng. Muốn đạt mục tiêu này, nhân viên bán hàng phải thu thấp thông tin

về khách hàng để có thể liên lạc giao dịch.



Số hồ sơ khách hàng: với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rất
quan trọng. Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết về
khách hàng trog khoảng thời gian nhất định.
Số khách hàng ghé thăm: chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, các
chương trình bán hàng theo sự kiện. Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, số
lượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được.
Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lượng và chất lượng của
lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người
được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số
người được thăng tiến, đề bạt...
1.2.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng có thể được xác định:
Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm.
Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm thị trường, theo tuyến bán
hàng, theo quận, huyện, theo tỉnh, theo vùng.
Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng
qua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới...
Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị...
Theo nhân viên bán hàng
Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp,...
Theo sản phẩm ngành hàng...
Mục tiêu bán hàngđược xây dựng theo hai quy trình:
Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được
phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có
tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở.
Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền

thống, có doanh số khá ổn định và có ít biến động thị trường.
Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO (management by Ojective): mỗi bộ phận,
cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai
mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên
dưới. Quy trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của
các cấp bán hàng. Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm
bảo mọi người nhiệt tình, chủ động.


Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh): Tính
cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực và giới hạn thời gian
1.2.3. Các hoạt động và chương trình bán hàng
1.2.3.1. Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu
chuẩn bị bán hàng...
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng:tìm, lựa chọn và kí kết hợp đồng
với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng:
lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các
chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: (lên phương án kho
bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi...)
- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
- Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng...
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng...
1.2.3.2. Các chương trình bán hàng
Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành

các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Các chương trình bán hàng
thường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng. Một số
chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm: chương trình giảm giá,
chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lí, khách hàng; chương trình khuyến mại;
chương trình quà tặng; chương trình tư vấn miễn phí; chương trình sử dụng thử sản
phẩm; chương trình khách hàng chung thủy...
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp được thể hiện qua số chương trình bán hàng có
trong năm. Với một số doanh nghiệp, chu kì sống của một chương trình được tính
bằng ngày. Do đó,lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liên
tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để
duy trì và đẩy cao doanh số.


1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
1.2.4.1. Ngân sách chi phí bán hàng
Ngân sách chi phí bán hàng của doanh nghiệp cho biết tất cả các yếu tố chi phí
theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện dooanh số.
Có nhiều cách thức phân loại ngân sách chi phí bán hàng: phân loại theo chi phí
trực tiếp và chi phí gián tiếp, tiếp cận theo chi phí cố định và chi phí biến đổi.
Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng bao
gồm ba nhóm chính:
Nhóm 1: ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: như lương và
hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo...
Nhóm 2: ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm các chi phí liên quan trực
tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại...
Nhóm 3: ngân sách chi phí quản lí hành chính: bao gồm các chi phí liên quan đến
hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí nghiên
cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, các
chi phí thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản...

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán
hàng bao gồm hai loại chính:
Loại 1: ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: định phí là những
khoản chi phí không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng.
Đây là những khoản chi phí được hiểu là dùa doanh số bằng không thì doanh nghiệp
vẫn phải chi trả các khoản phí này.
Các khoản chi phí cố định thường được xác định theo hạng mục và nội dung chi
phí. Chi phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoản chính như sau: khấu
hao tài sản cố định; chi thuê địa điểm, thuê văn phòng, kho bãi, quỹ lương cơ bản (với
các khoản vay trung và dài hạn); chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường
(nếu có quy định cụ thể về mức chi phí hằng năm); các khoản chi phí và lệ phí cố định
hằng tháng, hằng năm...
Loại 2: ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo
doanh số và sản lượng bán hàng.
Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm: chi phí quảng cáo; chi phí khuyến
mại bán theo các chương trình cụ thể; chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng;