Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty thuốc lá sài gòn​

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM
KHOA : QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

MỘT SỐ GIẢI PHÁP
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY THUỐC LÁ SÀI GÒN

Ngành

: Quản trị kinh doanh

Chuyên ngành : Quản trị doanh nghiệp

Giảng viên hướng dẫn :Ths. Lê Đình Thái
Sinh viên thực hiện

:Lê Thị My Ny

MSSV

: 0854010237

Lớp

: 08DQD2

TP. Hồ Chí Minh, 2012

Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Những kết quả và
số liệu trong khóa luận được thực hiện tại Công ty Thuốc Lá Sài Gòn, không sao
chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự
cam đoan này.
Tp. Hồ Chí Minh, ngày 10 tháng 08 năm 2012
Sinh viên

Lê Thị My Ny

GVHD: Ths. Lê Đình Thái

i

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt năm học vừa qua, em đã được sự dẫn dắt và chỉ bảo tận tình của quý thầy cô
Trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM, đặc biệt là quý thầy cô khoa Quản Trị
Kinh Doanh đã truyền đạt cho em những kiến thức cơ bản về chuyên ngành mà em đang
theo học.
Với những kiến thức cơ bản, chưa có kinh nghiệm thực tế nên việc thực hiện báo cáo

thực tập còn gặp nhiều khó khăn nếu không có sự chỉ dạy của thầy Ths. Lê Đình Thái và
sự giúp đỡ của ban lãnh đạo, các nhân viên tại Công ty Thuốc Lá Sài Gòn.
Vì thế, em xin gửi đến toàn thể quý thầy cô Trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ
TP.HCM, Ban Giám Hiệu nhà trường, thầy cô khoa Quản trị kinh doanh lời cảm ơn chân
thành nhất, và đặc biệt là thầy Lê Đình Thái với lòng biết ơn sâu sắc. Thầy đã dành thời
gian quý báu tận tình chỉ bảo cho em khi gặp những khó khăn, vướng mắc trong quá trình
làm bài, để em có thể hoàn thành tốt báo cáo thực tập này.
Và em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban lãnh đạo, toàn thể nhân viên của Công ty
Thuốc Lá Sài Gòn và phòng Thị Trường, đặc biệt là cô Hà ở phòng Thị Trường đã tận tình
chỉ bảo và giúp đỡ cho em, cung cấp những tài liệu cần thiết để em có thể hoàn thành luận
văn và truyền đạt cho em những kiến thức thực tế quý báu về công việc của một nhân viên
phòng Thị Trường.
Với lòng biết ơn sâu sắc, em xin gửi tới quý thầy cô lời chúc sức khỏe dồi dào, gửi đến
Công ty Thuốc Lá Sài Gòn lời chúc thành công và thịnh vượng.
TP.HCM, ngày 10 tháng 08 năm 2012
Sinh viên

Lê Thị My Ny

GVHD: Ths. Lê Đình Thái

ii

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------

NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên

:

Lê Thị My Ny

MSSV

:

0854010237

Khoá

:

2008 - 2012

1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
Kết quả thực tập theo đề tài

………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
4. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
Đơn vị thực tập

GVHD: Ths. Lê Đình Thái

iii

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
----------

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên

: Lê Thị My Ny

MSSV

: 0854010237

Khóa

: 2008 – 2012.

Nội dung bài báo cáo thức tập tốt nghiệp :
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Tinh thần thực tập :
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Giáo viên hướng dẫn xác nhận

GVHD: Ths. Lê Đình Thái

iv

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG ......................... Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH................................. iix
CHƯƠNG 1: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH
NGHIỆP .......................................................................................................................... 3
1.1.

Tổng quan về thị trường của doanh nghiệp ................................................. 3

1.1.1.

Khái niệm, phân loại về thị trường ....................................................... 3

1.1.2.

Chức năng của thị trường ..................................................................... 5

1.1.3.

Vai trò của thị trường ........................................................................... 6

1.2.

Hoạt đông phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .......... 7

1.2.1.

Vai trò của công tác phát triển thị trường thị trường tiêu thụ sản phẩm

đối với doanh nghiệp ........................................................................................... 7
1.2.2.

Nội dung của hoạt động phát triển thị trường thị trường tiêu thụ sản

phẩm…… ........................................................................................................... 8
1.2.2.1. Các hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp…… ................................................................................................... 8
1.2.2.2. Các biện pháp chủ yếu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp……......................................................................................... 9
1.3.

Các chỉ tiêu phản ánh kết quả phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của

công ty. .............................................................................................................. 11
1.3.1.

Thị phần ............................................................................................ 11

1.3.2.

Sản lượng sản phẩm tiêu thụ .............................................................. 12

1.3.3.

Chỉ tiêu tổng doanh thu ...................................................................... 12

1.3.4.

Chỉ tiêu lợi nhuận .............................................................................. 13

1.4.

Những nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp…............................................................................................ 13
GVHD: Ths. Lê Đình Thái

v

SVTH: Lê Thị My Ny

Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

1.4.1.

Nhân tố khách quan ........................................................................... 13

1.4.2.

Nhân tố chủ quan ............................................................................... 14

Kết luận chương 1 ......................................................................................................... 16
CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY THUỐC LÁ SÀI GÒN ............................................................................. 17
2.1.

Giới thiệu tổng quan về Công ty Thuốc Lá Sài Gòn ................................. 17

2.1.1.

Giới thiệu chung về Công ty Thuốc Lá Sài Gòn ................................. 17

2.1.2.

Quá trình hình thành và phát triển của công ty Thuốc Lá Sài Gòn ...... 17

2.1.3.

Chức năng, nhiệm vụ và quền hạn của công ty................................... 21

2.1.3.1. Chức năng, nhiệm vụ của công ty ................................................ 21

2.1.3.2.
2.1.4.

Quyền hạn của công ty ............................................................... 21

Cơ cấu tổ chức của công ty ................................................................ 21

2.1.4.1. Sơ đồ tổ chức của công ty............................................................ 21
2.1.4.2. Chức năng của phòng thị trường .................................................. 22
2.1.5.

Tình hình hoạt đông kinh doanh của công ty trong 3 năm qua............ 23

2.1.6.

Mục tiêu việc phát triển thị trường của công ty trong năm 2012 ......... 25

2.2.

Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc Lá Sài Gòn .. 25

2.2.1.

Tình hình thị trường tiêu thụ thuốc lá tại Việt Nam ............................ 25

2.2.2.

Tình hình chung về thị trường tiêu thụ và hệ thống phân phối của Công

ty Thuốc Lá Sài Gòn ......................................................................................... 26

2.2.2.1. Tình hình thị trường .................................................................... 27
2.2.2.2. Hệ thống phân phối ..................................................................... 28
2.2.3.

Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc Lá Sài Gòn28

2.2.3.1. Tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty Thuốc Lá Sài Gòn 28
2.2.3.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý ......................... 31
2.2.4.

Phân tích những chỉ tiêu phản ánh hoạt động phát triển thị trường tiêu

thụ sản phẩm của Công ty Thuốc Lá Sài Gòn .................................................... 34
GVHD: Ths. Lê Đình Thái

vi

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

2.2.4.1. Thị phần ...................................................................................... 34
2.2.4.2. Sản lượng sản phẩm tiêu thụ........................................................ 35
2.2.4.3. Chỉ tiêu tổng doanh thu ............................................................... 35
2.2.5.

Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ

sản phẩm của công ty ........................................................................................ 35

2.2.5.1. Nhân tố khách quan ..................................................................... 35
2.2.5.2. Nhân tố chủ quan ........................................................................ 43
2.2.6.

Một số chính sách mà công ty áp dụng để phát triển thị trường tiêu thụ

sản phẩm ………………………………………………………………………..46
2.2.7.

Đánh giá khái quát hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời

gian qua………….. ........................................................................................... 46
2.2.7.1. Những thành tựu đã đạt được ...................................................... 47
2.2.7.2. Những mặt hạn chế và nguyên nhân tồn tại những hạn chế.......... 47
Kết luận chương 2 ......................................................................................................... 48
3.1.

Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty trong thời gian tới ....... 49

3.2.

Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Thuốc Lá Sài Gòn .............................................................................................. 50
3.2.1.

Đẩy mạnh tổ chức công tác nghiên cứu thị trường ............................. 50

3.2.2.

Hoàn thiện hệ thống, mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm. ........... 52

3.2.3.

Tăng cường cải thiện và nâng cao khoa học công nghệ trong nước để

nâng cao chất lượng sản phẩm và giảm thiểu chi phí ......................................... 53
3.2.4.

Cải thiện và ổn định nguồn thu mua nguyên vật liệu trong nước. ....... 54

3.2.5.

Hoàn thiện chiến lược cho sản phẩm trung và cao cấp của công ty..... 56

3.3.

Một số kiến nghị....................................................................................... 56

Kết luận chương 3 ......................................................................................................... 57
KẾT LUẬN ................................................................................................................... 58
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................ 59

GVHD: Ths. Lê Đình Thái

vii

SVTH: Lê Thị My Ny

Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG
Bảng 2.2: Các chỉ tiêu phản ánh hoạt độngkinh doanh của công ty
Bảng 2.3: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty từ năm 2009-2011
Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ các sản phẩm chủ yếu
Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo từng miền
Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của các tỉnh ở khu vực miền Bắc và miền
Trung

GVHD: Ths. Lê Đình Thái

viii

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ,
HÌNH ẢNH
Bảng 2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty
Bảng 2.7: Tốc độ tăng trưởng kinh tế giai đoạn năm 2008 – 2011
Bảng 2.8: Cơ cấu lao động theo trình độ của công ty

GVHD: Ths. Lê Đình Thái

ix

SVTH: Lê Thị My Ny

Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

LỜI MỞ ĐẦU
1.

Lý do chọn đề tài
Cây thuốc lá là một trong bốn loại cây nguyên liệu phục vụ cho ngành công

nghiệp. Là loại cây công nghiệp ngắn ngày, thuốc lá là một mặt hàng có tính đặt
thù, mang lại hiệu quả kinh tế cao và nhiều lợi ích cho xã hội, đặc biệt trong công
tác xóa đói, giảm nghèo. Tuy nhiên khi nói đến ngành công nghiệp thuốc lá, là nói
đến một ngành kinh tế kỹ thuật có nhiều nhạy cảm, không khuyến khích phát triển.
Hút thuốc có hại cho sức khỏe và thuốc lá không phải là một mặt hàng thiết yếu.
Tuy nhiên, hút thuốc lá trong sinh hoạt vẫn là một thoái quên tiêu dùng từ lâu đời và
vẫn đang còn là mặt hàng tiêu dùng có nhu cầu lớn đối với nhiều tầng lớp dân cư
nước ta. Hiện nay, do mức đóng thuế cao nên ngành thuốc lá vẫn được xếp là một
ngành sản xuất quan trọng của nhiều quốc gia trên thế giới, đặc biệt đối với nững
nước đang phát triển. Nó đem lại lợi nhuận rất lớn cho nhiều doanh nghiệp, tạo ra
nguồn thu lớn cho ngân sách nhà nước và giải quyết một khối lượng việc làm đáng
kể cho xã hội.
Hiện nay, với xu hướng chúng của xã hội là khuyến khích không tiêu dùng thuốc
lá, nhà nước cũng đã có nhiều chủ trương, chính sách nhằm hạn chế sản xuất, giảm
nhu cầu sử dụng thuốc lá, bên canh đó, các doanh nghiệp đang hoạt động trong một
môi trường kinh doanh đầy biến động, mọi chủng loại hàng hóa đều phải chịu một
sức ép cạnh tranh khốc liệt và tiêu thụ luôn là vấn đề sống còn đối với bất kì một
doanh nghiệp nào thì các doanh nghiệp thuốc lá phải có định hướng thích hợp nhằm
đảm bảo sự phát triển và phù hợp với xã hội. Công ty Thuốc Lá Sài Gòn là công ty
sản xuất, kinh doanh các loại thuốc lá điếu nhãn hiệu nước ngoài và nội địa. Trước

thực tế khách quan đối với sự tồn tại của ngành thuốc lá, để có thể cân bằng giữa
mặt kinh tế và xã hôi, giữa lợi nhuận doanh nghiệp và sức khỏe cộng đồng, việc xây
dựng chiến lược cho công ty là vô cần cần thiết. Xuất phát từ lý do đó, em đã chọn
đề tài : “Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc
Lá Sài Gòn”.
2.

Mục tiêu nghiên cứu

GVHD: Ths. Lê Đình Thái

1

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

- Tìm hiểu những nội dung cơ bản về thị trường và việc phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Đánh giá thực trạng về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc
Lá Sài Gòn trong những năm qua. Từ đó rút ra những thành công, cũng như những
mặt còn tồn tại của của công ty. Đồng thời cũng tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến
những tồn tại trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc
Lá Sài Gòn.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Thuốc Lá Sài Gòn.
3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu của luận văn này là thị trường tiêu thụ sản phẩm và việc
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc Lá Sài Gòn.
- Phạm vi nghiên cứu: đề tài được thực hiện, khảo sát tại Công ty Thuốc Lá Sài
Gòn, tập trung nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc Lá Sài
Gòn từ năm 2009 đến nay.
4.

Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu của đề tài là phương pháp duy vật biện chứng và bên

cạnh đó luận văn cũng đã sử dụng các phương pháp sau để nghiên cứu:
+ Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hóa và
khái quát hóa.
+ Phương pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, phương pháp điều tra.
5.

Kết cấu của đề tài
Kết cấu của đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Những cơ sở lý luận về thị trường của doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc Lá

Sài Gòn.
Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công
ty Thuốc Lá Sài Gòn.

GVHD: Ths. Lê Đình Thái

2

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

CHƯƠNG 1: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH
NGHIỆP
1.1.

Tổng quan về thị trường của doanh nghiệp

1.1.1.

Khái niệm, phân loại về thị trường

1.1.1.1. Khái niệm thị trường
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất
hàng hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm về thị
trường thì rất phong phú và đa dạng:
- Theo quan điểm cổ điển thì thị trường chỉ đơn thuần là nơi diễn ra các quá trình
trao đổi và mua bán hàng hóa của con người.
- Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thì thị trường là mua bán hàng hóa, nơi gặp gỡ
trực tiếp hoặc gián tiếp giữa người bán và người mua để trao đổi, mua bán các hàng
hoá và dịch vụ.
- Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao động xã
hội. Theo Karl Marx đã nhận định "Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động
xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng
qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô
cùng tận".
- Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Thị trường bao gồm những khách hàng

tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể; sẵn sàng có khả năng tham gia
trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
1.1.1.2. Phân loại thị trường
Có các cách phân loại thị trường phổ biến như sau:
- Phân loại theo mức độ cạnh tranh trên thị trường:
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường trong đó có nhiều người mua và
nhiều người bán cùng một loại hàng hoá và dịch vụ đồng nhất, không có ai làm chủ
thị trường và giá cả là do thị trường quyết định.
+ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và
người bán cùng một loại hàng hóa, sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất. Giá cả
hàng hóa được ấn định một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường.

GVHD: Ths. Lê Đình Thái

3

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

+ Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một người hoặc một nhóm người
liên kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hóa. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn
số lượng dự định bán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng.
- Phân loại theo phạm vi lãnh thổ:
+ Thị trường trong nước: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các
vùng, các địa phương của một nước.
+ Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hóa và dịch vụ
giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
- Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hóa :

+ Thị trường tư liệu sản xuất: Là thị trường trong đó sản phẩm đem ra trao đổi là
những sản phẩm phục vụ việc sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực,
máy móc thiết bị…
+ Thị trường hàng tiêu dùng: Là thị trường mua bán các sản phẩm cuối cùng
phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như quần áo, các loại thức ăn chế
biến, đồ dùng dân dụng …
- Phân loại theo khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường:
+ Thị trường chính là thị trường mà lượng hàng tiêu thụ của doanh nghiệp chiếm
đại đa số hàng hoá của doanh nghiệp.
+ Thị trường phụ là thị trường chỉ tiêu thụ một lượng hàng chiếm tỷ trọng nhỏ.
+ Thị trường mới là thị trường mà doanh nghiệp đang xúc tiến thăm dò và đưa
hàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm chưa có khách hàng quen thuộc.
- Phân loại theo vai trò của người mua và người bán trên thị trường:
+ Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hàng hoá kém
phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung. Trên thị trường này người mua
đóng vai trò thụ động.
+ Ngược lại thị trường người mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triển như
trong nền kinh tế thị trường, người mua đóng vai trò trung tâm chủ động vì họ được
ví như "thượng đế" của người bán. Người bán phải chiều chuộng lôi kéo người mua,
khơi dậy và thoả măn nhu cầu của người mua là quan tâm hàng đầu là sống còn của
người sản xuất kinh doanh.
GVHD: Ths. Lê Đình Thái

4

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

- Phân loại theo sự phát triển của thị trường:
+ Thị trường hiện thực (truyền thống) là thị trường đang tiêu thụ hàng hoá của
mình, khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau.
+ Thị trường tiềm năng là thị trường có nhu cầu song chưa được khai thác, hoặc
chưa có khả năng thanh toán.
1.1.2.

Chức năng của thị trường

Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ
bản chất của thị trường tới quá trình sản xuất và đời sống kinh tế xã hội. Thị trường
có 4 chức năng chính:
- Chức năng thừa nhận:
Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Người bán mong
muốn bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi chi phí và có
nhiều lợi nhuận. Người mua tìm đến thị trường để mua hàng hoá thoả mãn được
nhu cầu và có khả năng thanh toán theo ý mình. Đối với bất kỳ hàng hoá nào sẽ có
hai khả năng xảy ra:
+ Không được thị trường thừa nhận, tức là hàng hoá đó không thoả mãn được
nhu cầu hoặc không phù hợp với điều kiện thanh toán của người mua.
+ Được thị trường thừa nhận, hàng hoá đó đáp ứng được yêu cầu về giá cả, số
lượng, chất lượng, sự đồng bộ... cũng như các yêu cầu khắt khe khác của người
mua, nên hàng hoá đó có người mua.
- Chức năng thực hiện:
Chức năng này đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi bằng
tiền hoặc giấy tờ có giá trị khác. Người bán cần tiền còn người mua cần hàng, người
mua và người bán gặp gỡ để xác định giá cả và số lượng hàng hoá mua bán. Tuy
nhiên sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi thị trường đã chấp nhận giá trị sử dụng
của hàng hoá. Do đó khi sản xuất hàng hoá và dịch vụ doanh nghiệp không chỉ tìm
mọi cách để giảm thiểu các chi phí mà còn phải chú ý xem lợi ích đem lại từ sản

phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trường hay không. Như vậy thông qua chức năng
thực hiện của thị trường, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi
của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
- Chức năng điều tiết và kích thích:
GVHD: Ths. Lê Đình Thái

5

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết và kích
thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngược lại. Đối với các doanh nghiệp sản
xuất và doanh nghiệp thương mại, hàng hoá dịch vụ tiêu thụ nhanh sẽ kích thích
doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng nhiều hàng hoá hơn nữa
cho thị trường. Ngược lại, nếu hàng hoá dịch vụ không tiêu thụ được sẽ là tác nhân
điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu mua hoặc chuyển hướng sản xuất kinh
doanh. Chức năng này còn điều tiết các doanh nghiệp gia nhập ngành hoặc rút khỏi
ngành.
- Chức năng thông tin:
Thông tin thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ,
nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Đó là những thông tin quan
trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả người mua và người bán, cả người
cung ứng và người tiêu dùng, cả người quản lý và những người nghiên cứu sáng
tạo. Có thể nói thông tin thị trường là không khách quan vì vậy mà khó có thể dự
đoán chính xác những thông tin này. Không có thông tin thị trường thì không thể có
quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh. Bởi vì thị trường có những thông
tin tổng hợp về cầu - hành vi của người mua, cũng như về cung - hành vi của người

bán, giá cả thị trường. Vì vậy việc thu thập các thông tin về thị trường được sự chú
ý của cả giới sản xuất kinh doanh, cả người tiêu dùng và của toàn xã hội.
1.1.3.

Vai trò của thị trường

- Thị trường là yếu tố quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp:
Trong nền kinh tế hàng hóa, mục đích của người sản xuất hàng hoá là để bán để
thoả mãn nhu cầu của người khác và qua đó đạt được các mục tiêu của mình. Vì
thế, các doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh đều phải gắn với thị trường.
Trong mỗi doanh nghiệp, quá trình sản xuất diễn ra không ngừng, các hoạt động
diễn ra theo chu kỳ. Trong chu kỳ này giai đoạn nào cũng đóng vai trò quan trọng,
góp phần tạo nên thành công cho doanh nghiệp. Nhưng giai đoạn quan trọng hơn
cả, quyết định sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp là giai đoạn cuối cùng thị
trường đầu ra (thị trường tiêu thụ sản phẩm). Giữa doanh nghiệp và thị trường có
mối quan hệ hữu cơ mật thiết, không thể tách rời. Thị trường càng mở rộng và phát
triển thì lượng hàng hoá tiêu thụ được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất
GVHD: Ths. Lê Đình Thái

6

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

kinh doanh của doanh nghiệp cành cao và ngược lại. Bởi thế còn thị trường thì còn
sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh
nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản.

- Thị trường là nơi điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hóa:
Thị trường đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nên kinh tế. Các
nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản
xuất kinh doanh, sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng
và tìm mọi cách thõa mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan
của mình. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường kết
hợp với khả năng của mình để có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh
hợp lý nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu của thị trường và xã hội.
- Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp:
+ Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh tranh
nhất định. Thị phần (phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được) phản ánh
thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
+ Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả năng thu
hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều. Và do đó
mà vị thế của doanh nghiệp càng cao.
+ Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn đến doanh thu và lợi
nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hóa sản xuất,
đa dạng hóa sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Khi
đó, thế lực của doanh nghiệp được cũng cố và phát triển.
Thông qua những vai trò trên ta thấy sự cần thiết phải phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm.
1.2.

Hoạt đông phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.1.

Vai trò của công tác phát triển thị trường thị trường tiêu thụ sản

phẩm đối với doanh nghiệp

Trong nền kinh tế hiện nay, thị trường vừa là mục tiêu, vừa là môi trường kinh
doanh. Thị trường cũng là nơi chuyển tải các hoạt động kinh doanh. Thị trường hiện
nay rất năng động, có khả năng đào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp sự
phát triển của thị trường. Sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt

GVHD: Ths. Lê Đình Thái

7

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

khiến các doanh nghiệp không ngừng tìm kiếm thị trường mới cho mình nếu không
muốn bị thụt lùi.
Đối với bất kì doanh nghiệp nào, mục tiêu cũng là lợi nhuận, thế lực và an toàn.
Các doanh nghiệp chỉ có thể đạt được mục tiêu đó thông qua việc phát triển thị
trường. Mở rộng thị trường tiêu thụ giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường cũng như của doanh
nghiệp. Đặc biệt, là hiệu suất theo quy mô. Phát triển thị trường góp phần nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận, khẳng định vai trò và uy tín của
doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua đó, doanh nghiệp tạo dựng được thế lực
trên thị trường tạo điều kiện cho việc mở rộng thị trường.
Trong thời bao cấp mở rộng thị trường của doanh nghiệp không quan trọng lắm
vì đã được nhà nước ghép nối, chỉ định từ trước, dù kinh doanh thua lỗ cũng được
nhà nước giúp đỡ. Đến nay tất cả sự giúp đỡ không còn nữa, các doanh nghiệp đều
phải tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Vì vậy, để tồn tại và
phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải huy động tốt mọi tiềm năng nội lực
của chính mình, không ngừng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Doanh nghiệp

muốn thành công thì không thể chỉ dành lấy một mảng thị trường mà phải vươn lên
nắm vững thị trường, thường xuyên mở rộng và phát triển thị trường.
1.2.2.

Nội dung của hoạt động phát triển thị trường thị trường tiêu thụ

sản phẩm
1.2.2.1. Các hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Công tác phát triển thị trường là một hoạt động có tầm quan trọng lớn đối với
bất kỳ một doanh nghiệp nào. Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về mở rộng thị
trường. Ở đây có các cách để phát triển thị trường như sau:
- Chiến lược xâm nhập thị trường:
+ Nội dung chiến lược: Chiến lược xâm nhập thị trường là chiến lược tăng
trưởng các sản phẩm hiện tại trong thị trường hiện tại, chủ yếu là nhờ vào các nổ
lực của hoạt động marketing.
+ Chiến lược được áp dụng trong những trường hợp:
• Thị trường hiện tại chưa được bão hòa về sản phẩm, dịch vụ.
• Mức tiêu thụ về sản phẩm tăng cao, nhu cầu thị trường tăng đột biến.
GVHD: Ths. Lê Đình Thái

8

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

• Thị trường toàn ngành đang tăng trưởng nhưng thị phần của đối thủ cạnh
tranh chính bị sụt giảm (do biến cố thị trường).

• Xem xét mối quan hệ giữa doanh số bán và chi phí marketing.
• Tăng lợi thế cạnh tranh do tăng quy mô sản xuất lớn.
- Chiến lược phát triển thị trường:
+ Nội dung của chiến lược: Chiến lược phát triển thị trường là chiến lược tìm
cách bán các sản phẩm hiện tại trên thị trường mới.
+ Chiến lược được áp dụng trong những trường hợp:
• Thị trường hiện tai đã bị bão hòa phải chuyển sang thị trường mới (thị trường
mới ở đây có thể là khách hàng mới hoặc thị trường mới).
• Khi doanh nghiệp đã thành công trên thị trường hiện tại.
• Kênh phân phối mới đã chuẩn bị sẵn, chi phí thấp, chất lượng tin cậy được.
• Thị trượng trọng điểm bị cạnh tranh gay gắt.
- Chiến lược phát triển sản phẩm:
+ Nội dung chiến lược: Chiến lược phát triển sản phẩm là chiến lược phát triển
sản phẩm mới tiêu thụ ở các thị trường hiện tại của công ty. Sản phẩm mới lựa chọn
chiến lược này là sản phẩm mới cải tiến (cải tiến sản phẩm cũ) hoặc sản phẩm mới
hoàn toàn.
+ Chiến lược được áp dụng trong những trường hợp:
• Khi sản phẩm nằm trong giai đoạn chín mùi trong chu kỳ sống của sản phẩm.
• Khi đối thủ cạnh trạnh đưa ra những sản phẩm mới có tính cạnh tranh cao
hơn sản phẩm của doanh nghiệp với giá thành tương đương hoặc thấp hơn.
- Chiến lược đa dạng hóa:
+ Nội dung chiến lược: Chiến lược đa dạng hóa là việc doanh nghiệp đưa ra sản
phẩm mới bán vào thị trường mới hoặc thị trường hiện tại.
+ Chiến lược được áp dụng trường hợp:
• Khi ngành hiện tại có dấu hiệu suy giảm buộc doanh nghiệp phải tìm cách
tăng trưởng ở những ngành khác.
• Doanh nghiệp thừa nguồn lực đặc biệt là tài chính.
1.2.2.2. Các biện pháp chủ yếu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
GVHD: Ths. Lê Đình Thái

9

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

Để có thể đưa ra một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tùy theo điều
kiện và khả năng của mỗi doanh nghiệp mà có một số biện pháp như sau:
- Các biện pháp đối với khách hàng:
Các doanh nghiệp phải coi khách hàng là trung tâm quyết định mọi vấn đề mà
doanh nghiệp phải làm. Sự thành công trong công tác thị trường chính là chiếm
được niềm tin của khách hàng. Không ai khác, khách hàng là người quyết định sự
xuất hiện, sự tồn vong hay phát triển của một doanh nghiệp. Khách hàng chỉ ưa
thích và lựa chọn mua những hàng hóa có chất lượng tốt, phục vụ tận tình, dịch vụ
mua bán thuận tiện. Tâm lý này của khách hàng xuất phát là do thu nhập của khách
hàng có giới hạn. Vì vậy, khách hàng luôn mong muốn doanh nghiệp phải quan tâm
tới lợi ích của mình.
Dựa trên đặc thù của khách hàng, chúng ta có thể rút ra một số biện pháp thu hút
khách hàng sau:
+ Phương pháp xã hội học
+ Phương pháp dự đoán
+ Phương pháp tâm lý
+ Phương pháp Marketing
- Phương pháp với đối thủ cạnh tranh:
Nền kinh tế ngày càng phát triển, kéo theo đó là sự cạnh tranh quyết luyệt của
các doanh nghiệp với nhau, nhất là những doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường
mới, các chính sách đối với các đối thủ cạnh tranh lại càng quan trọng. Cạnh tranh
thành công là doanh nghiệp đã chiếm được một thị phần trong môi trường đó và do

đó việc trước tiên là doanh nghiệp phải xác định cho mình đâu là đối thủ cạnh tranh
chính và đối với từng loại đối thủ cạnh tranh cần sử dụng các biện pháp khác nhau.
Cụ thể:
+ Phương pháp liên doanh
+ Phương pháp dung hòa
+ Phương pháp khử bỏ
+ Phương pháp né tránh
Tóm lại, mỗi chiến lược dù hay đến đâu cũng không phải là lời giải cho bài toán
tổng quát của toàn thị trường. Chiến lược cạnh tranh phát huy hiệu quả tức là nó
phải phù hợp với doanh nghiệp.
GVHD: Ths. Lê Đình Thái

10

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

- Phương pháp với bản thân doanh nghiệp:
Khách hàng và đối thủ canh tranh là đối tượng cần phải quan tâm nghiên cứu của
doanh nghiệp. Nhưng để làm tốt được điều đó, trước tiên doanh nghiệp cần phải
cũng cố sự vững chắc, niềm tin của cán bộ trong doanh nghiệp của mình. Các biện
pháp mà doanh nghiệp có thể áp dụng:
+ Nguồn nhân lực: Đây là nhân tố quan trọng nhất trong sự quyết định thành
công của doanh nghiệp. Kinh doanh là hoạt động của con người, kết quả kinh doanh
phụ thuộc vào họ, phụ thuộc vào năng lực, trách nhiệm của cả tập thể doanh nghiệp.
Để thành công, doanh nghiệp cần phải có những chuyên gia, kỹ sư, có đội ngũ lãnh
đạo và công nhân giỏi, yêu nghề và yêu công ty. Để đạt được điều này doanh
nghiệp cần phải quan tâm lợi ích của từng cá nhân, có những chế độ thích ứng với

công sức của từng cá nhân đã bỏ ra, thu hút nhân tài bằng uy tín và triển vọng của
doanh nghiệp, bằng việc trả lương phù hợp, trọng dụng những người có năng lực,
cân nhắc họ lên những vị trí quan trọng,…. Khi đã có đội ngũ lao động tốt, doanh
nghiệp phải không ngừng về mặt vật chất và tinh thần để mọi người yên thoải mái
và yên tâm làm việc để có hiệu quả.
+ Tín nhiệm: tạo được sự tín nhiệm trên thị trường là rất khó và quan trọng trong
việc thiết lập quan hệ kinh tế xã hội của doanh nghiệp. Kinh doanh phải lấy chứ tín
làm đầu, nó giúp cho doanh nghiệp có vị thế trên thị trường và có ấn tượng tốt đối
với người tiêu dùng. Để thường xuyên nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường, doanh nghiệp co thể áp dụng các biện pháp sau:
• Liên tục cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã đẹp, giá cả phù
hợp.
• Thái độ phục vụ nhã nhặn, lịch sự.
• Luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu.
• Chú ý lắng nghe sự phản hồi từ phía khách hàng.
Tóm lại, tùy thuộc vào từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp có một chiến lược
phù hợp để mang lại hiệu quả tốt nhất.
1.3.

Các chỉ tiêu phản ánh kết quả phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

của công ty.
1.3.1.

Thị phần

GVHD: Ths. Lê Đình Thái

11

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là
một chỉ tiêu tổng quát nói lên sức mạnh của doanh nghiệp. Có 2 khái nhiệm về thị
phần là thị phần tương đối và thị phần tuyệt đối.
- Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản
phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường.
- Thị phần tương đối được xác đinh trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp
so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
Hai chỉ tiêu này luôn có quan hệ hữu cơ với nhau, tuy nhiên không phải lúc nào
chúng cũng có mối quan hệ thuận chiều.
1.3.2.

Sản lượng sản phẩm tiêu thụ

Số sản lượng sản phẩm bán ra thị trường của một loại sản phẩm nào đó là một
chỉ tiêu khá cụ thể, nó nói lên hiệu quả của công tác phát triển thị trường của doanh
nghiệp đối với sản phẩm đó. Việc mở rộng thị trường có thể tiến hành theo 2 cách:
- Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào
thị trường mới, thị trường nước ngoài, thị trường của đối thủ cạnh tranh.
- Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khai thác một
cách tốt hơn trên thị trường hiện có của doanh nghiệp bằng cách cải tiến hệ thống
phân phối, thực hiện chính sách về sản phẩm, về giá về dịch vụ bán hàng và sau bán
hàng.
Để có một bức tranh rõ nét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của mình,
doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ sản lượng trong năm thực tế với năm trước đó, tỷ lệ
tăng của ngành và của đối thủ cạnh tranh.

1.3.3.

Chỉ tiêu tổng doanh thu

Ta có công thức tính tổng doanh thu cuả doanh nghiệp như sau:
TR=
TR: là tổng doanh thu
Pij là giá của sản phẩm j tại thị trường i
Qij sản lượng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trường i
Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tổng hợp của công tác
mở rộng thị trường cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ trên
các thị trường khác nhau. Tuy nhiên, cũng như chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu thụ,
để có thể tìm hiểu rõ nét ta phải so sánh mức độ tăng trưởng của doanh thu kỳ phân
GVHD: Ths. Lê Đình Thái

12

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

tích với doanh thu kỳ trước, mức doanh thu của ngành, của đối thủ cạnh tranh. Bên
cạnh tranh, chỉ tiêu tổng doanh thu còn chịu sự tác động của sự thay đổi của tỷ giá
hối đoái và lạm phát.
1.3.4.

Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất và kinh doanh

của doanh nghiệp. Lợi nhuận tuy không phản ánh trực tiếp kết quả của công tác
phát triển thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiết với công tác
này. Do vậy, thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về số tuyệt đối và tương
đối ta có thể hiểu được phần nào về công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
1.4.

Những nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp
1.4.1.

Nhân tố khách quan

Nhóm nhân tố Chính trị - Pháp luật :
Nhà nước thông qua hệ thống pháp luật là công cụ điều tiết vĩ mô để tác động
đến môi trường hoạt động của doanh nghiệp . Đó là các quyết định về chống độc
quyền, về khuyến mại, quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trường... các tác động
khác của Chính phủ về các vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho
doanh nghiệp.
Yếu tố kinh tế :
Các yếu tố có ảnh hưởng vô cùng lớn các đơn vị kinh doanh. Các yếu tố chủ yếu
ảnh hưởng đến doanh nghiệp là : lãi suất ngân hàng, giái đoạn của chu kỳ kinh tế,
cán cân thanh toán, chính sách tài chính và tiền tệ…
Dân số :
Dân số là một trong những yếu tố quan trọng trực tiếp tác động đến nhu cầu tiêu
dùng các hoàng hóa nói chung cũng như thuốc lá nói riêng. Tuy nhiên mức độ tiêu
dùng còn phụ thuộc vào phong tục, tập quán, lối sống….Đây cũng là đặc điểm để
các nhà sản xuất lưu ý.
Khách hàng:

Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh đến hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định đến
GVHD: Ths. Lê Đình Thái

13

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng hàng đầu
khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp. Muốn bán được
nhiều hàng buộc các doanh nghiệp phải lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía
mình và tạo được niềm tin với họ. Vì vậy, doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm
của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu.
Đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm đối thủ hiện hữu trong ngành và đối thủ tiềm
ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai, là người chiếm giữ một phần thị
trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị
trường, là mối quan tâm lo lắng nhất của doanh nghiệp (đặc biệt là các đối thủ có
quy mô lớn). Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh
tranh trong ngành, nắm được điểm yếu, điểm mạnh của đối thủ giúp doanh nghiệp
để kinh doanh hiệu quả hơn.
Sức ép của nhà cung cấp :
Số lượng các nhà cung cấp có ảnh hưởng đến khả năng lựa chọn tối ưu đầu vào
của doanh nghiệp. Khi có sự thay đổi chính sách bán hàng của các nhà cung cấp
cũng dẫn đến sự thay đổi trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp. Vì
vậy, để quá trình sản xuất kinh doanh thường xuyên liên tục và ổn định thì doanh
nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhà cung cấp.

Sản phẩm thay thế :
Sức ép do có sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành do
mức giá cao nhất bị khống chế. Nếu không chú ý tới các sản phẩm thay thế tiềm ẩn,
doanh nghiệp có thể bị tụt lại với các thị trường nhỏ bé. Vì vậy, doanh nghiệp
không ngừng nghiên cứu và kiểm tra các mặt hàng thay thế tiềm ẩn.
Giới chức địa phương :
Giới chức địa phường là người sẽ trực tiếp theo dõi những hoạt động của công ty.
Tuy không tham gia vào trong quá trình sản xuất kinh doanh những họ sẽ cò quyền
đưa ra quyết định đối với công ty khi công ty làm một điều gì đó ảnh hưởng đến xã
hôi.
1.4.2.

Nhân tố chủ quan

Nguồn nhân lực :
GVHD: Ths. Lê Đình Thái

14

SVTH: Lê Thị My Ny


Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

Phân tích nguồn nhân lực thường xuyên là cơ sở để giúp cho doanh nghiệp đánh
giá kịp thời các điểm mạnh và điểm yếu của các thành viên trong tổ chức so với đối
thủ cạnh tranh nhằm có kế hoạch bố trí, sử dụng hợp lý nguồn nhân lực hiện tại.
Đánh giá khách quan nguồn nhân lực giúp cho tổ chức chủ động thực hiện việc đào
tạo và tái đào tạo cho các thành viên của tổ chức.
Vốn :

Vốn trong các doanh nghiệp là yếu tố quan trọng quyết định đến sự tồn tại và
phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giúp cải thiện được cơ sở vật chất.
Thiếu vốn doanh nghiệp không thể chủ động sản xuất kinh doanh, không thể mở
rộng quy mô, bị đối thủ mạnh hơn cạnh tranh dẫn đến quy mô dễ bị canh tranh dẫn
đến thu hẹp thậm chí là phá sản. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải chủ động hơn
trong việc tìm kiếm nguồn vốn.
Nhóm nhân tố về kỹ thuật - công nghệ :
Kỹ thuật - công nghệ là hai yếu tố rất năng động và ảnh hưởng ngày càng lớn tới
tiêu thụ. Sự gia tăng trong nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ vào thực tiễn
sản xuất tác động nhanh chóng và sâu sắc tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lượng
và giá bán của sản phẩm. Mặt khác, sự xuất hiện ngày càng nhanh chóng của
phương pháp công nghệ mới đã tác động đến chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ
kinh doanh sản phẩm ngày càng nhanh. Do đó, các doanh nghiệp phải quan tâm,
phân tích kỹ lưỡng tác động này để ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, tạo
điều kiện cho tiêu thụ ngày càng tốt hơn.
Cơ sở vật chất :
Cơ sở vật chất là một trong những yếu tố quan trọng trong dây chuyền công
nghệ, nó có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất và chất lượng sản phẩm. Để
có thể làm việc với một hiệu quả cao thì cần phải đầu tư về mặt cơ sở vật chất, giúp
cho nhân viên có thể thoải mái mà làm việc.
Hoạt động cuả bộ phận nghiên cứu và phát triển :
Nghiên cứu và phát triển có vai trò quan trọng trong việc phát hiện và ứng dụng
những công nghệ mới kịp thời để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường như : phát
triển sản phẩm mới trước đối thủ cạnh tranh, nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến
quy trình sản xuất để giảm bớt chi phí…Nhiệm vụ của các nhà quản trị và nhân viên
GVHD: Ths. Lê Đình Thái

15

SVTH: Lê Thị My Ny