Hoàn thiện qui trình phân phối xuất khẩu mặt hàng nông sản sang thị trường Hàn Quốc của trạm kinh doanh xuất nhập khẩu Tiên Sơn.doc

Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3
Lời nói đầu

Toàn cầu hoá đà và đang đợc nhắc đến ở mọi nơi trên thế giới nh là
một xu hớng tất u cđa ®êi sèng kinh tÕ qc tÕ. Nã diƠn ra ngày một sâu
rộng mang lại lợi ích cho nhiều quốc gia.
Ngày nay, Đảng và Nhà nớc ta thực hiện chủ trơng mở rộng phát triển
quan hệ đối ngoại với tất cả các quốc gia trên thế giới. Điều này có nghĩa là
ngày càng có nhiều công ty tham gia vµo lÜnh vùc KDQT. Khi tham gia vµo
KDQT sù thµnh công hay thất bại của các công ty phụ thuộc phần lớn vào
việc luân chuyển hàng hoá và tiền tệ, tức là công ty phải đảm bảo đầu ra cho
hàng hoá liên tục và hiệu quả. Muốn vậy công ty phải lựa chọn cho mình
một kênh phân phối thích hợp.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động Marketing xuất nhập
khẩu nói chung cũng nh tầm quan trọng của hoạt động phân phối xuất khẩu
nói riêng trớc những đòi hỏi của thực tế. Do đó em chọn đề tài nghiên cứu:
Hoàn thiện qui trình phân phối xuất khẩu mặt hàng nông sản sang thị trờng
Hàn Quốc của trạm kinh doanh XNK Tiên Sơn.
* Mục đích nghiên cứu.
Trên cơ sở làm sáng tỏ cơ sở lý luận phân phối xuất khẩu tiến hành
phân tích hoạt động phân phối XK mặt hàng nông sản của Trạm kinh doanh
XNK Tiên Sơn sang thị trờng Hàn Quốc trong thời gian qua và đa ra những
đề xuất nhằm hoàn thiện qui trình phân phối xuất khẩu của công ty trong
thời gian tới.
* Giới hạn nghiên cứu:
Do khả năng nghiên cứu còn hạn chế nên em chỉ nghiên cứu đề tài này
trên góc độ tiếp cận môn học Marketing thơng mại quốc tế tập trung vào các
hoạt động phân phối xuất khẩu.

1


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

* Phơng pháp nghiên cứu:
Đề tài nghiên cứu sử dụng phơng pháp duy vật biện chứng, phơng pháp
phân tích thống kê, tổng hợp số liệu để tiến hành phân tích.
* Bố cục đề tài: Chuyên đề đợc kết cấu thành 3 chơng.
Chơng I: Cơ sở lý luận về phân phối xuất khẩu tại các doanh nghiệp
kinh doanh XNK.
Chơng II: Thực trạng hoạt động phân phối xuất khẩu mặt hàng nông
sản của Trạm kinh doanh xuất nhập khẩu Tiên Sơn sang thị trờng Hàn
Quốc.
Chơng III: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện quy trình phân phối xuất
khẩu mặt hàng nông sản của Trạm kinh doanh xuất nhập khẩu Tiên Sơn
sang thị trờng Hàn Quèc.

2


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

Chơng I. Cơ sở lý luận về phân phối xuất khẩu
tại các doanh nghiƯp kinh doanh xt nhËp khÈu.

I. Tỉng quan vỊ hoạt động phân phối xuất khẩu.

1. Khái niệm về phân phối xuất khẩu và sự cần thiết của hoạt động
phân phối xuất khẩu đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập
khẩu.
1.1. Khái niệm về phân phối xuất khẩu
* Khái niệm về phân phối
Phân phối là hoạt động có liên quan đến việc vận chuyển hàng hoá,
dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng nhằm đạt đợc mục tiêu kinh
doanh trên cơ sở tối đa hoá hiệu quả các nguồn lực. Phân phối là đa đến ngời tiêu dùng sản phẩm mà họ có nhu cầu ở địa điểm với chất lợng, thời gian
và chủng loại mong muốn của họ.
* Khái niệm về phân phối xuất khẩu
Phân phối xuất khẩu là quá trình đa sản phẩm từ các nhà sản xuất trong
nớc đến những ngời tiêu dùng ở các thị trờng nớc ngoài với chất lợng, số lợng, màu sắc, hình dáng và kích thớc mà họ mong muốn.
1.2. Sự cần thiết của hoạt động phân phối xuất khẩu
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu khi xà hội phát
triển, đời sống của con ngời đợc nâng cao, nhu cầu của con ngời phân tán
khắp mọi nơi. Khi đó phân phối đóng vai trò quan trọng và là sự cần thiết
của bất kỳ công ty sản xuất kinh doanh nào. Phân phối vận động hàng hoá
và dịch vụ đợc xem xét trên hai mặt: tổ chức lu chuyển danh nghĩa và phân
phối vận động vật lý của chúng t đầu ra của ngời sản xuất và cung ứng đến
khi tiếp cận với ngời tiêu dùng cuối cùng, là một bộ phận hữu cơ trọng yếu
hợp thành quá trình Marketing tổng thể và chiến lợc Marketing.

3


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

Các hoạt động phân phối với mục đích nhằm giải quyết vấn đề hàng
hoá và dịch vụ phục vụ nh thế nào đến ngời tiêu dùng. Các hoạt động phân
phối đóng vai trò cầu nối giữa ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, giúp cho
nhà sản xuất tiêu thụ đợc sản phẩm sản xuất ra và thu đợc lợi nhuận. Đồng
thời làm thỏa mÃn một số nhu cầu của ngời tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất
xác định đợc nhu cầu của thị trờng và từ đó có kế hoạch sản xuất cho phù
hợp.
Sự cần thiết của các kênh phân phối trong hoạt động phân phối cũng là
một trong những quyết định phức tạp mà ban lÃnh đạo phải thông qua. Các
kênh công ty lựa chọn sẽ ảnh hởng trực tiếp tất cả các quyết định khác trong
Marketing - Mix. Chính sách giá cả tuỳ thuộc vào công ty đà lựa chọn
những đại lý bán buôn nhỏ, những đại lý lớn bán buôn có qui mô lớn, vừa
hoặc nhỏ. Các quyết định về nhân viên bán hàng của mình phụ thuộc vào
qui mô hoạt động thơng mại và huấn luyện mà công ty sẽ phải tiếp xúc với
các đại lý. Ngoài ra, các quyết định của công ty về kênh phân phối đòi hỏi
phải giao trách nhiệm lâu dài cho các công ty khác. Vì vậy, ban lÃnh đạo
phải chọn các kênh phân phối không chỉ nhằm những mục tiêu trớc mắt mà
còn phải nghĩ đến mục tiêu lâu dài.
Hiện nay, do môi trờng kinh doanh quốc tế rất phức tạp và với tốc độ
phát triển nh ngày nay khi rất nhiều các loại hàng hoá và dịch vụ đợc tung ra
thị trờng thì các nhà sản xuất kinh doanh luôn phải nghĩ làm thế nào để đa
sản phẩm của mình đến ngời tiêu dùng một cách nhanh nhất và tốt nhất.
Cộng thêm với những điều đà đợc nhắc tới ở trên ta thấy hoạt động phân
phối xuất khẩu rất cần thiết và quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp kinh doanh XNK.

2. Vai trò, chức năng của các thành viên trong phân phối.
2.1. Vai trò của phân phèi.
4

Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

Các hoạt động phân phối có vai trò nh là những thớc đo tính hiệu quả
của sản xuất. Các kế hoạch sản xt chØ thùc hiƯn cã hiƯu qu¶ khi s¶n phÈm
s¶n xuất ra đợc tiêu thụ nhanh chóng.
Vai trò của phân phối đợc thể hiện:
+ Phân phối là chiếc cầu nối giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng
+ Phân phối giúp tăng cờng chuy chuyển hàng hoá
+ Hệ thống phân phối và cấu trúc của nó quyết định phân đoạn thị trờng mà công ty có thể tiếp cận.
+ Phân phối là mối liên kết giữa công ty với khách hàng và các trung
gian. Tuy nhiên hệ thống phân phối tiêu tốn nhiều thời gian, khó có thể
biến đổi và không thể biến đổi nhanh chóng một cách dễ dàng.
2.2. Chức năng của các thành viên trong kênh phân phối.
Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu chuyển từ nhà sản
xuất qua các kênh phân phối khác nhau đến ngời tiêu dùng. Nhờ nó mà khắc
phục những ngăn cách về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu hàng hoá và
dịch vụ với những ngời muốn sử dụng chúng. Vì vậy mà các thành viên
trong kênh phân phối có chức năng vô cùng quan trọng, đó là:
+ Kích thích tiêu thụ
+ Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch hoặc tạo điều
kiện thuận lợi cho việc trao đổi.
+ Thiết lập các quan hệ tạo dựng và duy trì các mối quan hệ với những
ngời mua tiềm ẩn.
+ Hoàn thiện hàng hoá, làm cho hàng hoá đáp ứng đợc nhu cầu của ngời mua. Việc này liên quan đến các hoạt động nh sản xuất, phân loại, lắp ráp
và đóng gói.
+ Tổ chức lu thông hàng hoá, vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng

hoá.

5


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

+ Chấp nhận rủi ro, chia sẻ trách nhiệm về hoạt động của kênh và các
dòng chảy của kênh.
II. Phân định những nội dung cơ bản của quy trình phân
phối xuất khẩu của các DNKDXNK.

Quy trình phân phối xuất khẩu bao gồm 5 bớc:
Sơ đồ quy trình phân phối xuất khẩu
Mục tiêu và chính sách kênh phân phối XK

Các hạn chế hay ràng buộc đối với kênh XK

Các hệ thống phân phối thế vị

Lựa chọn các thành viên kênh

Quản trị các mối quan hệ kênh

1. Mục tiêu và chính sách kênh phân phối xuất khẩu.
Trớc khi thực hiện quá trình phân phối nói chung và quá trình phân
phối xuất khẩu nói riêng các DNKDQT phải đề ra đợc mục tiêu và chính
sách kênh phân phối xuất khẩu.

Mục tiêu phân phối phải đợc lựa chọn hợp lý, phù hợp với đặc điểm
của sản phẩm và nguồn lực của Công ty.

6


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

Một chính sách phân phối xuất khẩu của Công ty phải phản ánh toàn
bộ các mục đích và mục tiêu của Công ty trong một loạt các chỉ dẫn phân
phối riêng biệt.
Chính sách phân phối xuất khẩu đề ra phải đảm bảo đợc các mục tiêu
sau:
+ Đảm bảo thực hiện tốt nhất dịch vụ cho khách hàng.
+ Đạt đợc thị phần lớn nhất trên thị trờng mục tiêu.
+ Mở rộng khả năng xâm nhập thị trờng mục tiêu của sản phẩm
+ Đảm bảo tốt nhất các nguồn hàng dự trữ
Một chính sách phân phối xuất khẩu hợp lý sẽ làm cho quá trình KD
an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm sự cạnh tranh
trong lu thông hàng hoá một cách nhanh chóng.
2. Các hạn chế hay ràng buộc đối với kênh phân phối xuất khẩu.
Lựa chọn thích hợp các hệ thốngphân phối khác nhau ở các thị trờng nớc ngoài đòi hỏi phải có sự hiểu biết thấu đáo về các cách thức mà mỗi một
hệ thống đóng góp vào các mục đích và mục tiêu của chính sách phân phối.
Với mỗi mục tiêu khác nhau Công ty có kế hoạch xác lập hệ thống phân
phối bị hạn chế bởi một loạt các yếu tố nh:
+ Đặc điểm của khách hàng
Việc thiết kế kênh phân phối chịu ảnh hởng lớn bởi các đặc điểm của
khách hàng. Số lợng các khách hàng tiềm năng, sự phân bổ của họ sức mua,

các nhu cầu đặc biệt là thói quen mua sắm khác nhau là rất khác biệt giữa
các quốc gia.
+ Đặc điểm của sản phẩm.
Đặc điểm của sản phẩm có vai trò then chốt trong việc thiết kế hệ
thống kênh phân phối và đề ra chiến lợc phân phối.
+ Bản chất và vị trí phân bổ của nhu cầu:

7


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

Bản chất và vị trí phân bổ của nhu cầu có ảnh hởng lớn đến các quyết
định phân phối.
+ Đặc điểm cạnh tranh.
Khi thiết kế kênh phân phối Công ty cũng cần xem xét đến kênh phân
phối của các sản phẩm cạnh tranh và các sản phẩm thay thế. Trong môi trờng kinh doanh quốc tế đầy biến động và rất phức tạp nh hiện nay, để thắng
đợc các đối thủ cạnh tranh các Công ty thờng thiết lập các kênh phân phối
mới mà họ có quyền kiểm soát cao.
+ Đặc điểm của môi trờng.
Các nhân tố môi trờng có tầm quan trọng đặc biệt trong việc thiết kế
một chiến lợc phân phối xuát khẩu. Các nhân tố môi trờng thờng có tác
động lớn hơn các nhân tố kinh tế, cạnh tranh, lịch sự và xà hội.
+ Đặc điểm của các trung gian: đợc thể hiện ở:
- Cấu trúc hoạt động bán buôn: Do sự khác biệt của các nhân tố nh:
văn hoá, kinh tế, chính trị, luật phápcủa các quốc gia nên qui mô hệ thống
bán buôn giữa các quốc gia khác nhau là khác nhau.
- Cấu trúc hoạt động bán lẻ.

Qui mô bán lẻ giữa các quốc gia khác nhau là rất khác nhau, còn đa
dạng hơn rất nhiều lần hoạt động bán buôn.
+ Mối quan hệ kênh.
Sự phân bổ, thực hiện chức năng, trọng tâm của quyền lực kênh và các
mối quan hệ chịu ảnh hởng của đặc điểm văn hoá xà hội giữa các thành viên
của kênh đều đợc biểu hiện trong các sắp đặt kênh.
+ Các nhân tố luật pháp.
Các hoạt động và thực tế của kênh cũng khác biệt giữa các quốc gia có
sự không giống nhau về luật pháp nh: mức thuế luân chuyển và giao dịch,
các điều luật về mức lơng tối thiểu
3. Các hệ thống phân phối thế vị.
8


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

Công ty có hai lựa chọn cơ bản khi muốn xâm nhập vào một thị trờng
nào đó, đó là: phân phối hàng hoá trực tiếp qua lực lợng bán và các cửa hàng
bán lẻ của Công ty và gián tiếp qua các trung gian ph©n phèi.
+ HƯ thèng ph©n phèi nhÊt thĨ hoá.
Một hệ thống phân phối nhất thể hoá là một hệ thống mà trong đó các
nhân viên của Công ty bán hàng quản lý các đơn đặt hàng và phân phối các
sản phẩm của doanh nghiệp. Hệ thống phân phối đợc nhất thể hoá do các
nhân viên là bộ phận đại lý của Công ty cho dù họ có thực hiện bất cứ chức
năng nào.
Hệ thống phân phối nhất thể hoá đợc sử dụng nhiều trong các trờng
hợp sau:
- Sản phẩm chuyên hoá hoặc sản phẩm chứa đựng nhiều trí tuệ.

- Yêu cầu mức dịch vụ cao
- Sản phẩm có tính khác biệt cao
- Sản phẩm liên hệ trực tiếp với hoạt động kinh doanh cơ bản của Công
ty.
+ Hệ thống phân phối độc lập và Công ty thiết chế.
Hệ thống phân phối độc lập là hệ thống phân phối mà Công ty không
kiểm soát. Công ty sử dụng các trung gian để thiết lập giao dịch với các
khách hàng cuối cùng đó là: các đại lý và các hÃng buôn nguòai hai loại
trung gian đó ra còn có: các nhà môi giới, các nhà phân phối
Công ty sử dụng c¸c trung gian nhng vÉn cã qun kiĨm so¸t cao đối
với họ đợc gọi là các hệ thống Công ty thiết chế.
4. Lựa chọn các thành viên kênh.
Mỗi Công ty có khả năng khác nhau trong việc thu hút các thành viên
kênh có chất lợng cho kênh dự định. Khi lựa chọn các thành viên kênh, các
Công ty thờng căn cứ vào các chỉ tiêu sau để lựa chọn:
+ Các hoạt động kiểm soát trong nội bộ kênh
9


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

+ Mức vốn cần có và các chi phí cần đợc trang trải
+ Tầm bao phủ thị trờng thích hợp
+ Sự tơng thích giữa Công ty và các thành viên kênh
Trong các chỉ tiêu trên chỉ tiêu cơ bản nhất đợc sử dụng để lựa chọn
trung gian đó là: chi phí và khoảng cách.
- Chi phí: Hai loại chi phí quan trọng nhất trong thiết lập một kênh
phân phối là chi phí vốn cố định thiết lập kênh và chi phí duy trì nó. Ngoài

ra, còn có các chi phí của các hệ thống quản lý cần thiết để quản lý kênh
phân phối. Các chi phí này thờng thay đổi theo hoạt động của mỗi kênh
phân phối.
-Khoảng cách: Khoảng cách giữa một nhà quản trị Marketing và một
thành viên kênh tiềm năng có năm khía cạnh: địa lý, xà hội, văn hoá, công
nghệ và thời gian.
Các ứng cử viên trung gian có sức hấp dẫn nhất là các trung gian có
khoảng cách ngắn nhất đối với ngời sản xuất.
Việc lựa chọn các nhà phân phối và đại lý ở thị trờng trọng điểm là một
công việc có tầm quan trọng đặc biệt. Để tìm đợc một nhà phân phối phù
hợp, Công ty cần phải hình thành một bảng liệt kê các nhà phân phối ở quốc
gia mà Công ty định xuất khẩu sản phẩm sang đó. Để thực hiện đợc công
việc này Công ty cử ra một số nhân viên đến các qc gia ®ã nãi chun víi
ngêi TD ci cïng vỊ sản phẩm mà Công ty định xuất khẩu và tìm ra những
nhà phân phối họ a chuộng.
5. Quản trị các mối quan hệ kênh.
Quản trị mối quan hệ với các trung gian có vai trò rất quan trọng đối
với thành công trong Marketing toàn cầu. Do phân phối có thể xem nh là
một hệ thống trao đổi, phối hợp rất nhiều tổ chức phụ thuộc lẫn nhau có các
mục tiêu theo tuổi riêng. Nên chỉ khi cuộc giao dịch thoả m·n nhu cÇu cđa

10


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

cả hai thành viên thì mối quan hệ giữa họ mới ổn định và các mục tiêu
Marketing mới đợc thực hiện.

+ Về tổ chức: Công ty phải thiết lập cấu trúc tổ chức phù hợp để quản
trị các mối quan hệ kênh, các mối quan hệ trong kênh rất phức tạp. Do vậy,
các mối quan hệ kênh là một đầu t đáng kể vào nguồn lực, các trao đổi
thông tin chuyển giao trí thức công nghệ.Công ty cần đầu t nguồn nhân
lực nhiều và xây dựng các mối quan hệ kênh với nhiều trung gian có khoảng
cách xa hơn.
+ Khích lệ các trung gian: nếu không họ sẽ không quan tâm đến việc
xây dựng mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp.
Phía Công ty cần có các hoạt động hỗ trợ trung gian nh: huấn luyện
nhân sự, hỗ trợ kĩ thuật
+ Công ty cần phải tiến hành giao tiếp rộng rÃi nhằm đảm bảo các
thành viên tuân thủ chiến lợc toàn cầu của Công ty.
+ Kiểm soát các hoạt động của các thành viên kênh và né tránh các
xung đột cũng là một trong những nhiệm vụ quan trọng của các nhà quản trị
Marketing.
III. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá chất lợng hoạt động
phân phối xuát khẩu của cac DNKDXNK

1. Tốc độ chu chuyển và bảo toàn vốn.
* Tốc độ chu chuyển:
Đây là một chỉ tiêu chất lợng quan trọng để đánh giá hiệu quả sử dụng
vốn, nó đợc thể hiện ở số vòng và số ngày chu chuyển.
+ Số vòng chu chuyển =
+ Số ngày chu chuyển =
Tốc độ di chuyển vốn thì tiết kiệm đợc chi phí lu thông, tăng thu nhập
và lợi nhuận. Từ đó thực hiện tốt nghĩa vụ của Công ty và làm tốt nghĩa vụ
ngân s¸ch.
11

Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

* Bảo toàn và phát triển vốn.
K=
Trong đó:
K: là hệ số vốn đợc bảo toàn
K > 1: Vốn tăng cờng
K = 1: Vốn đợc bảo toàn
2. Tốc độ chu chuyển hàng hoá.
Là một chỉ tiêu quan trọng đánh giá hiệu quả kinh doanh. Nó đợc thể
hiện ở thời gian mua hàng và bán ra dài hay ngắn trong một chu kỳ kinh
doanh đợc lu thông mấy lần. Tăng số vòng, giảm số ngày lu chuyển và tăng
nhanh tốc độ chu chuyểnhh nhng không giảm dự trữ là hoạt động kinh
doanh liên tục với định mức tối đa hàng hoá dự trữ trong kho
V = ; N = D/m = 360 / N
Trong đó:
M: doanh số bán
D: dự trữ hàng hoá bình quân
N: Mức lu chuyển hàng hoá bình quân mỗi ngày
3. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận
LN = - - KLN = x 100%
4. Chỉ tiêu thực hiện kế hoạch
* Hế số thực hiện hợp đồng
KHĐ =
* Mức độ thoả mÃn nhu cÇu
KNC =
* HƯ sè trän bé
12

Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

KTB =
* Hệ số ổn định mặt hàng
KÔĐ =
* Hệ số lu chuyÓn
KLC =

13


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

Chơng II: Thực trạng hoạt động phân phối xuất khẩu
mặt hàng nông sản của trạm kinh doanh xuất nhập khẩu
Tiên Sơn sang thị trờng Hàn Quốc.

I. Khái quát về tổ chức và hoạt động kinh doanh của
trạm kinh doanh xuất nhập khẩu Tiên Sơn.

1. Quá trình hình thành và phát triển của trạm.
Trạm kinh doanh xuất nhập khẩu Tiên Sơn nằm sát ngay quốc lộ 1A
tuyến đờng giao thông huyết mạch của đất nớc. Trạm nằm gần trung tâm
kinh tế lớn nhất của đất nớc. Với vị trí nh vậy rất thuận lợi cho việc thu mua

nông lâm sản, thuận tiện cho việc giới thiệu sản phẩm hàng hoá của trạm với
các bạn hàng trong và ngoài nớc.
Trạm là đơn vị trực thuộc Tổng Công ty xuất khẩu Bắc Ninh đợc thành
lập vào ngày 31/3/1993 theo quyết định 281/ CP của chủ tịch uỷ ban nhân
dân tỉnh Bắc Ninh.
Trạm có tổng diện tích là: 4.200m2 trong đó:
+ Nhà kho: 600 m2
+ Khu nhà làm việc: 2.100m2
+ Sân phơi: 1.500 m2
Trải qua những năm hoạt động trạm đà đạt đợc những thành tích.
+ Năm 1993 trạm đợc bộ thơng mại và Tổng liên đoàn Lao động Việt
Nam tặng bằng lao động sáng tạo.
+ Năm 1993 trạm đợc Nhà nớc tặng huân chơng lao động hạng ba.
+ Trạm đợc uỷ ban nhân dân tỉnh Bắc Ninh tặng bằng khen về hoàn
thành vợt mức chỉ tiêu xuất khẩu.

2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn cđa tr¹m.
14


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

* Chức năng của trạm.
Trạm kinh doanh xuất nhập khẩu Tiên Sơn có chức năng thu mua, tái
chế, xuất khẩu những sản phẩm nông sản nh: hạt sen, lạc nhân, quế, hồi
+ Tr¹m trùc tiÕp xt nhËp khÈu theo giÊy phÐp cđa Bộ thơng mại với
Hàn Quốc, với các nớc trong khu vực và trên thế giới.
+ Trạm tiến hành sản xuất, gia công các mặt hàng để phục vụ cho xuất

khẩu.
+ Trạm liên doanh, liên kết, hợp tác sản xuất với các tổ chức kinh tế
thuộc các thành phần kinh tế trong và ngoài nớc.
* Nhiệm vụ của trạm.
+ Trạm hoạt động theo luật pháp của nớc CNXHCN VN và các quy
định riêng của trạm.
+ Thông qua hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu để đẩy mạnh và
phát triển quan hệ thơng mại hợp tác đầu t của Việt Nam với các tổ chức
kinh tế nớc ngoài.
+ Thông qua hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của trạm giúp giải
quyết đợc vấn đề công ăn việc làm cho ngời lao động ở địa phơng và lao
động ở một số địa phơng lân cận khác.
+ Thông qua hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu nhằm phát huy đợc
lợi thế so sánh các sản phẩm truyền thống của vùng quê Việt Nam trên thị
trờng thế giới.
+ Trạm xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh của
trạm kho theo cơ cấu hiện hành.
+ Tuân thủ các chính sách, chế độ, pháp luật của Nhà nớc về quản lý
kinh tế tài chính, quản lý xuất nhập khẩu và trong giao dịch đối ngoại, thực
hiện nghiêm chỉnh các cam kết hợp đồng kinh tế mà trạm đà kí kết.
+ Quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn đợc cấp từ ngân sách
cũng nh trạm tự huy động.
15


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

+ Nghiên cứu và thực hiện có hiệu quả các biện pháp nâng cao chất lợng hàng hoá, nâng cao sức cạnh tranh và mở rộng thị trờng tiêu thụ.

+ Góp phần tăng nguồn thu ngoại tệ.
* Quyền hạn của trạm
+ Trạm đợc quyền chủ động trong giao dịch, đàn phán, ký kết và thực
hiện các hợp đồng mua bán ngoại thơng hợp đồng kinh tế và các văn bản
hợp tác, liên doanh với khách hàng trong và ngoài nớc.
+ Trạm đợc liên doanh, hợp tác sản xuất với các tổ chức kinh tế thuộc
các thành phần kinh tế trong và ngoài nớc phù hợp với quy định của pháp
luật.
+ Trạm đợc tham gia vào các tổ chức nh: hội chợ triển lÃm, quảng cáo
hàng hoá, tham giao vào các cuộc hội nghị, hội thảo, chuyên đề liên quan
đến hoạt động của trạm ở trong và ngoài nớc.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy và hoạt động kinh doanh của trạm kinh
doanh xuất nhập khẩu Tiên Sơn.
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của trạm kinh doanh xuất nhập khẩu
Tiên Sơn là tổng hợp các phòng, ban bộ phận quản lý khac nhau có mối liên
quan phụ thuộc lẫn nhau, đợc chuyên môn hoá nhiệm vụ, trách nhiệm và
quyền hạn nhất định đợc bố trí theo từng cấp nhằm đảm bảo tốt các chức
năng của trạm.
Cơ cấu tổ chức quản lý của trạm đợc tổ chức theo cơ cấu trực tuyến
chức năng linh hoạt phù hợp với quy mô kinh doanh, đặc điểm ngành hàng,
tổ chức thu mua, tái chế, bao gói, vận chuyển, bán hàng. Đồng thời cũng
xác định rõ trách nhiệm, quyền hạn phân cấp quản lý cho từng bộ phận và
từng nhân viên quản lý đảm bảo tính tập trung thống nhất điều hành quản lý.
Cơ cấu tổ chức quản lý của trạm bao gồm:
+ Ban lÃnh đạo: bao gồm 1 trạm trởng và 1 trạm phó

16


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

- Trạm trởng: là ngời đợc Nhà nớc giao quyền, trách nhiệm theo luật
doanh nghiệp. Là ngời phụ trách điều hành chung toàn bộ hoạt động sản
xuất kinh doanh của trạm.
- Trạm phó: Là ngời giúp trạm trởng trong công tác điều hành quản lý.
+ Phòng kế toán tài vụ:
Dới sự chỉ đạo trực tiếp của trạm trởng, lập kế hoạch tài vụ hàng quý,
năm của trạm, hớng dẫn thực hiện chế độ, thể lệ quản lý kinh tế tài chính
cho các bộ phận có liên quan.
+ Phòng tổ chức hành chính:
Xây dựng và quản lý các định mức lao động tiền lơng cho ngời lao
động. Lập các phơng án đệ trình trạm trởng, tuyển lao động ngắn hạn đảm
bảo quyền lợi chế độ chính sách cho ngời lao động.
+ Phòng kế hoạch nghiệp vụ.
Lập kế hoạch phơng thức sản xuất kinh doanh tháng, quý, năm và tổ
chức thực hiện kế hoạch khai thác trình lÃnh đạo, kí kết hợp đồng ngoại.
Đồng thời lập phơng án kinh doanh trình trạm trởng duyệt và gửi phòng kế
toán tài vụ để giải quyết lo vốn cho kịp thời và bộ phận vận chuyển có kế
hoạch vận chuyển hàng hoá. Sau đó tổ chức khai thác nguồn hàng đảm bảo
cho hàng hoá đủ tiêu chuẩn xuất khẩu cả về số lợng và thời gian lập thủ tục
khai báo và xuất hàng cho khách hàng.

17


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của trạm
Trạm trởng

Trạm phó

Kế toán
tài vụ

Tổ chức hành
chính

Nghiệp vụ

Cửa hàng
KDTH

4. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh của trạm trong
thời gian qua.
Trong những năm gần đây, nền kinh tế của các nớc trong khu vực đà đợc phục hồi và thoát khái khđng ho¶ng khu vùc. NỊn kinh tÕ cđa níc ta đạt
mức tăng trởng khá cao, năm sau cao hơn năm trớc trong xu hớng tăng trởng
chung của Nhà nớc kinh tế thế giới và nền kinh tế đất nớc, trạm kinh doanh
xuất nhập khẩu Tiên Sơn cũng có những thay đổi đáng kể theo hớng đi lên.
Kết quả hoạt động kinh doanh đặc biệt là hoạt động xuất khẩu của trạm
trong thời gian qua có sự tăng trởng khá cao, đợc thể hiện ở bảng 1. Bảng
kim ngạch xuất khẩu theo cơ cấu mặt hàng.
Nhìn bảng số liệu của b¶ng 1 ta thÊy:

18

Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

Hoa Hồi là mặt hàng xuất khẩu chủ lực của trạm, kim ngạch xuất khẩu
của mặt hàng hoa hồi năm 2003 đạt 4.473.425.576 VND tăng 12.35% so
với năm 2002. Mặt hàng này chiếm 49,5% tổng kim ngạch xuất khẩu năm
2003, năm 2003 Quế có kim ngạch xuất khẩu đạt 3.196.833.557 VND tăng
16,09% so với năm 2002.
Mặt hàng Long nhÃn đạt kim ngạch xuất khẩu thấp hơn so với hai mặt
hàng trên, năm 2003 kim ngạch xuất khẩu của Long nhÃn đạt 46.310.215
NVD tăng 15,5% so với năm 2002.
II. Phân tích và đánh giá quy trình phân phối xuất khẩu
mặt hàng nông sản của trạm kinh doanh xuất nhập khẩu
Tiên Sơn sang thị trờng Hàn Quốc.

1. Đặc điểm mặt hàng nông sản và thị trờng nhập khẩu Hàn Quốc
đối với mặt hàng nông sản.
Mặt hàng nông sản của trạm kinh doanh xuất nhập khẩu Tiên Sơn có
nguồn gốc chủ yếu từ các tỉnh miền núi phía Bắc nớc ta nh: Lạng Sơn, Cao
Bằng, Hà Giang, Tuyên QuangTrạm lấy nguyên liệu nông sản từ các tỉnh
đó vận chuyển về trạm tiến hành chế biến thành sản phẩm rồi đem xuất
khẩu ra các thị trờng nớc ngoài. Trạm xuất khẩu sang thị trờng nớc ngoài
bao gồm hơn 10 mặt hàng nh: Hoa Hồi, Quế, Long NhÃn, Thảo Quả, Hạt
MÃ Tiền, Hạt Sen đen, Sa nhân và trạm xuất khẩu chủ yếu sang thị trờng
các nớc nh: Hàn Quốc, Đài Loan, Thái Lan, ấn ĐộKết quả xuất khẩu các
mặt hàng ở bảng 2 và bảng 3 bảng kim ngạch xuất khẩu trên thị trờng các nớc.
Nhìn vào bảng 2 và bảng 3 cho ta thấy:

19


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

20


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

21


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

ở thị trờng Hàn quốc, nhập khẩu mặt hàng nông sản của trạm nhiều
nhất đó là hai mặt hàng: Hoa Hồi và QuÕ.
Hoa Håi, Hµn Quèc nhËp khÈu 1.682.755.695 NVD QuÕ, Hµn Quốc
nhâp khẩu 982.735.207 VND.
Mặt hàng mà Hàn Quốc nhập khẩu ít nhất đó là tất phát: 2.789.315
NVD
Hàn Quốc nhập khẩu tất cả 9 mặt hàng của
Trạm đó là: Hoa Hồi, Quế, Long NhÃn, Thảo quả, Hạt MÃ tiền, Sa
nhân, Tất Phát, Địa liền. Thiên Niên kiện.

2. Mục tiêu và chính sách kênh phân phối xuất khẩu.
Hàn Quốc là thị trờng xuất khẩu chủ yếu và nhiều nhất các mặt hàng
nông sản của trạm kinh doanh xuất nhập khẩu Tiên Sơn, mặt hàng xuất khẩu
chủ yếu của trạm sang thị trờng Hàn Quốc là Hoa Hồi và Quế. Kim ngạch
xuất khẩu mặt hàng hoa hồi sang thị trờng Hàn Quốc của trạm trong quý I/
2003 đạt: 4.473.425.576 NVN, của mặt hàng quế là: 3.196.833.557 NVD.
sở dĩ, trạm kinh doanh xuất nhập khẩu Tiên Sơn đạt kim ngạch xuất khẩu ở
thị trờng Hàn Quốc cao nh vậy là vì ngoài việc, trạm có hớng đi đúng đắn
trong việc nghiên cứu thị trờng Hàn Quốc. Trạm còn có chính sách phân
phối xuất khẩu các mặt hàng của mình sang thị trờng Hàn Quốc phù hợp với
đặc điểm hàng hoá và quy mô của trạm. Chính sách phân phối xuất khẩu
của trạmg sang thị trờng Hàn Quốc phản ánh đợc toàn bộ các mục đích và
mục tiêu của trạm đề ra. Đồng thời, chính sách phân phối của trạm sang thị
trờng Hàn Quốc đảm bảo đợc các mục tiêu mà trạm đề ra nh:
+ Đảm bảo thực hiện tốt nhất dịch vụ cho khách hàng
+ Đạt đợc thị phần lớn nhất trên thị trờng mục tiêu.

3. Các hạn chế hay ràng buộc đối với kªnh xuÊt khÈu.
22


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

Cũng nh bất kỳ một Công ty kinh doanh quốc tế nào. Trạm kinh doanh
xuất nhập khẩu Tiên Sơn muốn xâm nhập vào thị trờng các nớc nói chung và
vào thị trờng Hàn Quốc nối riêng, việc thiết lập các kênh phân phối xuất
khẩu bị hạn chế bởi rất nhiều các yếu tè do c¸c quèc gia kh¸c nhau cã sù
kh¸c nhau về kinh tế, chính trị, văn hoá, pháp luật

Các yếu tố làm hạn chế việc thiết lập hệ thống kênh phân phối xuất
khẩu của trạm sang thị trờng Hàn Quốc nh:
+ Đặc điểm của khách hàng Hàn Quốc
Do khách hàng Hàn Quốc là khách hàng ở xa nớc ta nên trạm chọn
kênh phân phối xuất hợp là kênh dài.
+ Đặc điểm của sản phẩm.
Do đặc tính hai mặt hàng nông sản của trạm là sản phẩm theo mùa vụ
và dễ h hỏng cho nên trong những năm qua khi xuất khẩu hàng hoá sang thị
trờng Hàn Quốc trạm chủ yếu sử dụng kênh phân phối trực tiếp.
Từ cuối năm 2002 trở lại đây, do khắc phục đợc những hạn chế của
những năm trớc là chất lợng sản phẩm cha đảm bảo, hiện nay chất lợng sản
phẩm đợc nâng cao điều kiện bảo quản sản phẩm đợc tốt hơn.
Mặt khác, do chi phí cho phân phối trực tiếp cao nên trạm đà sử dụng
phân phối gián tiếp mà sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng vẫn đảm bảo chất lợng.
+ Đặc điểm cạnh tranh.
Hiện nay môi trờng kinh doanh quốc tế rất phức tạp, cạnh tranh ngày
càng khốc liệt nên trong lĩnh vực kinh doanh nông sản trạm có rất nhiều đối
thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh trong nớc của trạm Tổng Công ty
xuất nhập khẩu nông lâm sản, Công ty xuất nhập khẩu nông sản Hà Nội
Các đối thủ cạnh tranh nớc ngoài: Một số Công ty xuất khẩu nông sản
của Trung Quốc, InđônêxiaĐể thắng đợc các đối thủ cạnh tranh đó trên
thị trờng Hàn Quốc trạm có quyền kiểm soát cao. Nhng do bị hạn chế về
23


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

nguồn lực đặc biệt là về tài chính và nhân lực cho bộ phận Marketing còn

thiếu và yếu nên việc thiết kế kênh phân phối mới có hiệu quả cha cao.
4. Các hệ thống phân phối thế vị.
Hoạt động phân phối sử dụng những trung gian nhằm vận động hàng
hoá từ nhà sản xuất tới khách hàng. Phơng thức phân phối của trạm vừa trực
tiếp vừa qua khâu trung gian.
* Phân tích hai loại kênh phân phối
+ Kênh phân phối trực tiếp
Nếu sử dụng loại kênh phân phối này thì chi phí vào đầu t cao. Chi phí
cao là do trạm đảm nhận tất cả các khâu lu thông hàng hoá, từ khâu sản xuất
đến khách hàng cuối cùng. Sử dụng loại kênh phân phối này trạm đà có thiết
lập một hệ thống phân phối bao gồm mạng lới các văn phòng giao dịch, các
cửa hàng bán hay là thông qua các chi nhánh của trạm để thực hiện chức
năng phân phối hàng hoá nhằm thiết lập các mối quan hệ với khách hàng và
thu hút đợc khách hàng về phía trạm. Ngoài ra, kênh phân phối trực tiếp đòi
hỏi phải có kho dự trữ hàng hoá lớn, nên chi phí cho hàng hoá trong kênh
này rất tốn kém. Hơn thế nữa trạm lại cha có kho dự trữ hàng hoá do vậy chi
phí rất cao.
+ Kênh phân phối gián tiếp
Phân phối gián tiếp có chi phí đầu t ít hơn phân phối trực tiếp. Khi sử
dụng trung gian trong quá trình phân phối hàng hoá, trạm sẽ ít tốn kém hơn
do một phần chi phí cho quá trình lu thông hàng hoá đà đợc các trung gian
gánh chịu với loại kênh phân phối này chi phí cho quá trình lu thông không
những giảm đi nhiều mà còn tránh đợc những rủi ro có thể xảy ra trong quá
trình lu thông.
* Lựa chọn kênh phân phối.
Quyết định sử dụng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp còn phải so
sánh chi phí hoạt động của hệ thống phân phối, cung ứng hàng ho¸ víi mét

24

Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3

phần lợi nhuận mà trạm nhờng lại cho các trung gian để thực hiện việc lu
thông hàng hoá. Qua quá trình thực hiện phân phối xuất khẩu trạm đà sử
dụng cả hai loại kênh. Căn cứ vào chi phí và kết quả mang lại của cả 2 loại
kênh phân phối đó từ tháng 1/2003 trạm đà quyết định sử dụng kênh phân
phối gián tiếp nhiều hơn. Chi phí phân phối đợc thể hiện ở bảng 4.
Đơn vị: VND
Năm
2000
2001
2002

Kênh phân phối trực tiếp
1.917.000
2.856.000
4.400.000

Kênh phân phối gián tiếp
1.850.000
2.400.000
4.872.000

Bảng 4: Chi phí phân phối
Chi phí do phân phối trực tiếp cao hơn phần lợi nhuận mà trạm nhờng
lại cho các trung gian cho nên trạm chọn kênh phân phối gián tiếp là chủ
yếu.

Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp
Nhà
cung
ứng

Trạm
KD
XNK
Tiên
Sơn

Trung
gian

Ngời
tiêu
dùng

5. Lựa chọn các thành viên kênh.
Việc lùa chän trung gian ph©n phèi cã ý nghÜa quan trọng bởi những
ngời phân phối là ngời thay mặt các nhà sản xuất thực hiện chức năng tiêu
thụ sản phẩm. Để lựa chọn thì cần phải thu thập và nắm vững các thông tin
về những ngời phân phối định sử dụng. Khi lựa chọn các thành viên kênh
trạm dựa vào các chỉ tiêu nh.
+ Nguồn vốn tự có và khả năng huy động vốn
+ Cơ sở vật chất kĩ thuật

25