Kinh doanh quốc tế cafe sang thị trường mỹ.doc

Sinh Viên: Lê Trường Thọ (22/7/1990)
Lớp
: QTKD 2A3
Giảng viên hướng dn : Trn Mnh Hựng

Bi Thc Hnh QTKDQT

Quản Trị kinh doanh với sản phẩm cafe của Công Ty
Trung Nguyên để thâm nhập vào thị trờng Mỹ
A. Chun b kinh doanh
.

I. Xây dựng bảng câu hỏi điều tra thị trường kinh doanh sản phẩm đó
“ Trung Ngun – khơi ng̀n sáng tạo ”
Chúng tơi đang thực hiện một cuộc thăm dị ý kiến khách hàng về sản phẩm café Trung
Nguyên. Kính mong Anh/Chị bớt chút thời gian trả lời các câu hỏi sau.
Xin vui lịng đánh dấu vào ơ thích hợp với ý kiến của Anh/Chị.
Câu 1: Anh/Chị hay sử dụng sản phẩm cafe của nước nào ?
Việt Nam

Brazil

Colombia

Khác : ………..

Câu 2: Anh/Chị vui lòng cho biết yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định chọn sản phẩm café của
mình?
(1) Đồng ý ; (2) Tương đối đồng ý ; (3) Không đồng ý
Các chỉ tiêu
1. Sản phẩm cafe

- Chất lượng café
- Hương vị café
- Độ an toàn – vệ sinh
2. Giá cả
- Tính phù hợp
- Tính cạnh tranh
- Chính sách thanh tốn
3. Địa điểm
- Khơng gian qn café
- Mức độ tiện nghi
- Gần nơi mình đứng
- Sự thoải mái
4. Yếu tố người và dịch vụ
- Phong cách phục vụ
- Thái độ phục vụ
- Dịch vụ hoặc các sản phẩm khác kèm theo ( sản phẩm
khuyến mại, âm nhạc, phim ảnh …. )

1

2

3


5. Thời gian phục vụ
- Nhanh
- Không quan trọng
Câu 3: Anh/Chị thích uống café Trung Ngun chứ ?
Có

Bình thường

Khơng, Vì………

Câu 4: Anh/Chị thường sử dụng café vào thời điểm nào ( có thể chọn nhiều phương án)
Buổi sáng

Buổi Trưa

Buổi Chiều

Buổi tối

Câu 5: Điều gì của cửa hàng Trung Nguyên khiến Anh/Chị cảm thấy hài lịng nhất :
Khơng gian qn

Thái độ phục vụ

Giá cả

Chất lượng cafe

Câu 6: Bạn thích uống loại café số mấy của Trung Nguyên ?
1

5

2

6

3

7

4

8

Câu 7: Với thu nhập của bạn như hiện nay, giá 1 cốc café Trung Nguyên với bạn là như thế nào ?
Rẻ

Bình thường

Đắt

Quá đắt.

Câu 8: Bạn có thể bỏ bao nhiêu tiền để thưởng thức 1 cốc café trong không gian bạn yêu thích ?
< 50.000 đ

100.000đ – 200.000đ

50.000 – 100.000 đ

Bất kỳ giá nào

Câu 9 : Khi uống cafe, Anh/Chị thường thích được ?
Giảm giá

Tặng quà

Tặng thẻ vip

Câu 10 : Anh/Chị biết đến Trung Nguyên qua kênh thông tin nào ?
Sách báo

Internet

Bạn bè, người thân

Khác……………


Câu 11 : Anh/Chị vui lịng đóng góp ý kiến cho Trung Nguyên để nâng cao khả năng phục vụ và
thỏa mãn sự hài lòng của Anh/Chị một cách tốt hơn.
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
Vui lịng điền đầy đủ các thơng tin cá nhân vào các mục sau:
Họ và tên
:………………………………….
Nghề nghiệp :….……………………………..
Nơi công tác :…………………………………

Giới tính………………………………..
Tuổi :…………………………..……..

Xin trân thành cảm ơn sự và kính chúc Anh/Chị mạnh khỏe, hạnh phục !

II. Tiêu chuẩn của nhân viên điều tra thị trường và những nội dung cần tập huấn cho
nhân viên điều tra
 Mục tiêu của việc điều tra thị trường:

- Môi trường vĩ mô, môi trường vi mô tại Mỹ như thế nào ? có thuận tiện cho việc kinh doanh
café không ?
- Xem sản phẩm café hiện tại của công ty có phù hợp với thị trường Mỹ hay không ?
+ Nếu không phù hợp thì cần phải thay đổi như thế nào.
+ Nếu phù hợp thì đâu là thị trường mục tiêu? Đâu là khách hàng tiềm năng?
- Năng lực của công ty có đáp ứng được yêu cầu trong việc thâm nhập thị trường mới không ?
- Đối thủ cạnh tranh hiện tại như thế nào? (là ai, sản phẩm , giá cả, khách hàng, nhà cung ứng,
điểm mạnh , điểm yếu, chiến lược kinh doanh … của họ)
- Các biện pháp, phương hướng cải thiện tình hình để thâm nhập thị trường.
1.Tiêu chuẩn của nhân viên điều tra thị trường
- Hiểu biết tối thiểu văn hóa, cách ứng xử tại Mỹ
- Thành thạo Tiếng Anh, có khả năng tìm tài liệu và phân tích tài liệu bằng tiếng anh ; nghe,
nói tốt.
- Có trình độ chun mơn : Là Cử nhân trở lên đã được đào tạo từ các khoa liên quan đến mặt
Marketing như quản trị kinh doanh, quản trị kinh doanh quốc tế, marketing q́c tế…
- Có kinh nghiệm : Tối thiểu 2 năm
- Có các kỹ năng mềm cần thiết : khả năng thuyết trình trước đám đơng, khả năng thuyết
phục, khả năng giao tiếp và truyền đạt…
- Nắm kĩ thông tin cần thiết của của Công Ty: như Sản phẩm, năng lực tài chính…
- Có tính kiên nhẫn, chịu khó, cẩn thận và trung thực, nhanh nhẹn, nhậy bén, chịu được áp lực
cao trong công việc.
- Giới tính : Nữ (từ 25 -35 tuổi), ngoại hình tương đối.


2.Nội dung cần tập huẩn cho nhân viên điều tra

- Trình độ ngoại ngữ
- Kỹ năng mềm : kỹ năng giao tiếp, kỹ năng xử lý tình huống, kỹ năng thút phục.
- Kỹ năng phân tích
- Thơng tin cần thiết về doanh nghiệp : sản phẩm, năng lực tài chính, năng lực sản xuất kinh
doanh

III. Lựa chọn phương pháp nghiên cứu thị trường và giải thích lý do sử dụng phương
pháp nghiên cứu đó
- Phương pháp điều tra, khảo sát dựa vào bảng câu hỏi bằng thư tín: Lý do
+ Độ chính xác cao hơn
+ Thu thập khá đầy đủ thơng tin mình cần thiết như : nhu cầu về sử dụng sản phẩm của công
ty tại thị trường Mỹ ; Khả năng thanh toán của người sử dụng; nhóm đối tượng mục tiêu của DN.
+ Người dự vấn đọc và trả lời, không bị ảnh hưởng bởi người phỏng vấn.
+ Đối tượng cần điều tra có thể trả lời khi nào thuận tiện, không bị sức ép nào cả, nên độ
chính sách sẽ cao hơn.
+ Phí tổn chỉ giới hạn ở việc làm thủ tục và bưu phí
- Phương pháp bàn giấy : Lý do
+ Chi phí thấp
+ Khơng tốn nhân lực
+ Dễ kiếm, dễ thu thập
+ Thu thập được nhiều thông tin ngoài hơn: VD: môi trường kinh doanh (vĩ mô, vi mô) …
+ Kết hợp thêm để tăng độ chính xác của phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi.

IV. Xác định mẫu đối tượng cần điều tra và giải thích lý do chọn mẫu nghiên cứu đó
1. Khách hàng
- Mẫu đối tượng : tồn bộ khách hàng từ 25 tuổi trờ lên ( đặc biệt là nam giới đã đi làm ) trong thành
phố San Fansisco
- Lý do : + Họ là những người có nhu cầu cao nhất và đi kèm là có khả năng thanh toán cao
+ Phù hợp nhất để tiêu dùng sản phẩm của công ty.
+ Họ cần tính sáng tạo cao.

2. Đối thủ cạnh tranh
- Mẫu đối tượng : những doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm cùng loại ( như … ) , 1 số doanh
nghiệp kinh doanh sản phẩm thay thế ( như …) trong thành phố San Fansisco.
- Lý do : + Họ là những Doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn trong việc kinh doanh, cũng như ảnh
hưỏưng đến khả năng thu lợi nhuận của công ty.


V. Thu thập và phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh đối với sản phẩm
đã lựa chọn
1. Phân tích mơi trường vĩ mơ từ đó nhận biết những cơ hội và thách thức của

việc kinh doanh café tại thị trường Mỹ.
a. Môi Trường Kinh Tế
- Mỹ là nước có nền kinh tế lớn nhất trên thế giới, có cơ sở hạ tầng phát triển tốt và hiệu quả cao.
Biểu đồ thu nhập bình quân đầu người của Mỹ từ năm 2000-2009 (USD/1 người)

( Nguồn : )
 Nhìn vào biểu đồ ta thẩy rõ , thu nhập bình quân của người Mỹ đang tâng lên, ( từ năm 2000 là
35.000$ , sau đó liên tục tăng đến năm 2008 đã là hơn 47.000$, sau đó do khủng hoảng kinh tế toàn
cầu nên năm 2009 đã giảm nhẹ xuống là 45.000%). Tuy nhiên, phân bố thu nhập của nước Mỹ
khơng được đồng đều, chỉ có khoảng 4% dân Mỹ là những người giàu, có mức thu nhập nhiều triệu
đơ la mỗi năm, cịn đại đa số nhân dân lao động của Mỹ có số thu nhập khơng được cao. Đều này có
thể do trình độ học vấn, về cơ sở vật chất của từng nơi, từng khu vực khác nhau,… sẽ tạo nên năng
suất lao động khác nhau do đó thu nhập cũng sẽ khác nhau. Sự khác nhau này sẽ ảnh hưởng đến khả
năng mua sắm và tiêu dùng trong khu vực đó.
- Chỉ số giá tiêu dùng của Mỹ từ
1/2007 - 10/2010
(nguồn: http://
www.taintedal
pha.com/2010/

11/17/u-sconsumerprice-indexrose-0-2-inoctober/ )
 Nhìn vào biểu đồ ta thấy, CPI của Mỹ tăng cao nhất vào tháng 7/2008 và sau đã có xu hướng
giảm, đến tháng 1/2009 lại có chiều hướng tắng trờ lại  nền kinh tế Mỹ trong thời gian này không
ổn định, lạm phát cao, đồng USD bị mất giá.
- Tỷ giá hối đối: 1 USD = 19.200 VNĐ ( sớ liệu tháng 12 năm 2009 ) tăng so với đầu năm 2009 là
1USD =17.805
 tạo điều kiện đẩy mạnh xuất khẩu, giảm nhập khẩu.


- Tốc độ tăng trưởng GDP các quý từ năm 2007 đến 2011

( nguồn : )
 Nhìn vào biểu đồ, ta thấy tốc độ tăng trưởng GDP từ quý 4 năm 2009 đã có chiều hướng tăng trở
lại

Kết Luận : Nền kinh tế Mỹ đang có dấu hiệu phục hồi và phát triển mạnh sau cơn suy thoái 
Đây là cơ hội lớn để mở rộng kinh doanh qua thị trường đầy tiềm năng này.
b. Môi trường Công nghệ
- Hoa Kỳ đã và đang đi đầu trong việc nghiên cứu và sáng tạo cơng
nghệ khoa học kỹ thuật.
•

Tốc độ phát triển nhanh của khoa học – kỹ thuật – công
nghệ : Ngày càng nhiều ý tưởng nghiên cứu đem lại kết
quả và thời gian từ khi có ý tưởng mới đến việc khi thực
hiện thành công được rút ngắn nhanh tróng và thời gian áp
dụng thành công trong sản x́t cũng ngắn lại.
• Xu hướng chuyển giao cơng nghệ: diễn ra nhanh chóng và
mạnh mẽ

Kết Luận :
- Khoa học Công nghệ phát triển mạnh tạo ra cơ hội cho các Doanh Nghiệp có thế tiếp cận được với
nhiều công nghệ mới  giúp tăng sản lượng sản xuất, tăng chất lượng cho sản phẩm, giảm chi phí
sản xuất, và cho phép tạo ra các sản phẩm mới.
- Đồng thời cũng đem lại nhiều thách thức : đòi hỏi phải liên tục cập nhật, đổi mới công nghệ để
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hang và không bị đối thủ cạnh tranh lấn áp


c. Mơi trường chính trị và pháp luật
- Hệ thống kinh tế chính trị:

•

Hoa Kỳ có một cấu trúc chính trị phức tạp, với quyền
phán xét đối với một hoạt động hay một bang được chia
cho nhiều cơ quan có thẩm quyền ra quyết định khác nhau,
một số cơ quan được bầu ra, một số là do chỉ định.
• Chính quyền liên bang theo thể thức tam quyền phân lập
gồm có ba bộ máy: bộ máy hành pháp (do Tổng thống
đứng đầu), bộ máy lập pháp (Quốc hội) và bộ máy tư pháp
(do Tịa án Tối cao đứng đầu).
• Chính quyền liên bang và tiểu bang phần lớn do hai đảng
chính điều hành: đảng Cộng hồ và đảng Dân chủ. Đảng
Cộng hồ thường có chính sách bảo thủ trong khi đảng
Dân chủ có chính sách cấp tiến. Đảng Cộng hồ thường
được nhận ủng hộ tinh thần và tài chính từ các nhóm
thương mại, các người sùng đạo Kitơ giáo và người ở nông
thôn, trong khi đảng Dân chủ thường nhận được ủng hộ từ
các cơng đồn và các nhóm người thiểu số.
(

Nguồn
:
)
- Tình hình chính trị: Khá ổn định, vẫn còn nhiều trường hợp khủng bố. ( Theo thống kê thì 1 năm
Mỹ có khoảng 58 vụ khủng bố)
( Nguồn: )
- Các luật lệ, quy định:
• Hoa Kỳ là một nước cộng hoà liên bang gồm 50 bang. Ngồi hệ thống pháp luật liên bang,
mỗi bang đều có hệ thống pháp luật riêng nhưng không được trái với Hiến pháp của liên
bang. Trong trường hợp có sự mâu thuẫn giữa luật liên bang và luật bang hoặc luật địa
phương, thì luật liên bang sẽ có hiệu lực. Và có những trường hợp phải áp dụng luật liên
bang, luật từng bang hoặc có thể cả hai.
VD: ở Hoa kỳ khơng có những qui định chung áp dụng cho cả liên bang về thành lập cơng ty hoặc
văn phịng đại diện mà những qui định này ở mỗi bang một khác.
• Các hoạt động xuất nhập khẩu chịu sự điều tiết trực tiếp và chủ yếu của hệ thống luật liên
bang.
• Có một số bang có quy định về luật môi trường khắc khe hơn một số bang khác.
(Nguồn )
- Các rào cản thương mại:
Để hạn chế sự cạnh tranh của nước ngòai trên thị trường Hoa Kỳ cũng
như bảo vệ lợi ích của các doanh nghiệp trong nước mà Mỹ đã áp dụng
các mức thuế quan hay hạn ngạch để điều tiết thương mại. Một số lọai
thuế nhập khẩu của Hoa Kỳ như
• Thuế theo trị giá: được đánh theo tỷ lệ trên giá trị, tức là bằng
một tỷ lệ phần trăm trị giá giao dịch của hàng hố nhập khẩu.
• Thuế theo trọng lượng hoặc khối lượng: chủ yếu là nông sản và
hàng sơ chế phải chịu thuế theo trọng lượng hoặc khối lượng.


•

Thuế gộp: Một số hàng hóa phải chịu gộp cả thuế theo giá trị và thuế theo số lượng. Hàng
phải chịu thuế gộp thường là hàng nơng sản.
• Thuế theo thời vụ: thay đổi theo thời điểm nhập khẩu vào Hoa Kỳ trong năm
• Thuế leo thang: nghĩa là hàng càng chế biến sâu thì thuế suất nhập khẩu càng cao
(Nguồn: )
- Các mức thuế quan:
• Mức thuế tối huệ quốc (MFN), hay còn gọi là mức thuế dành cho các nước có quan hệ
thương mại bình thường
• Mức thuế (NTR) được áp dụng với những
nước thành viên Tổ chức thương mại thế giới
(WTO) và những nước tuy chưa phải là thành
viên WTO nhưng đã ký hiệp định thương mại
song phương với Hoa Kỳ.
• Mức thuế (MFN) nằm trong phạm vi từ dưới
1% đến gần 40%, trong đó hầu hết các mặt
hàng chịu mức thuế từ 2% đến 7%.
• Mức thuế phi tối huệ quốc (Non-MFN) . Thuế
suất Non-MFN nằm trong khoảng từ 20% đến
110%, cao hơn nhiều lần so với thuế suất
MFN
• Chế độ ưu đãi thuế quan phổ cập (Generalized System of Preferences - GSP.Theo luật Hoa
Kỳ, cấm không cho nước cộng sản hưởng GSP trừ phi: các sản phẩm của nước đó được
hưởng đối xử khơng phân biệt (MFN); nước đó là thành viên của WTO và là thành viên của
Quĩ Tiền tệ Quốc tế (IMF); nước đó khơng bị thống trị hoặc chi phối bởi cộng sản quốc tế
• Các hiệp định thương mại tự do song phương hàng hoá nhập khẩu vào Hoa Kỳ từ những
nước có hiệp định thương mại tự do với Hoa Kỳ đều được miễn thuế nhập khẩu hoặc có mức
thuế thấp hơn nhiều so với mức thuế MFN
( Nguồn : )
- Các rào cản phi thuế quan:

Ngoài việc áp dụng biểu thuế quan, Mỹ còn thiết
lập một số hàng rào phi thuế quan để hạn chế
hàng nhập khẩu. Hàng rào phi thuế quan gồm
các rào cản về kỹ thuật thuế chống phá giá và
thuế đối kháng cũng như hạn ngạch nhập khẩu
nhằm buộc các nhà sản xuất, phân phối, bán lẻ
cũng như những nước xuất khẩu phải chịu trách
nhiệm tuyệt đối với những khuyết tật của sản
phẩm mà gây hại cho người tiêu dùng.
• Thuế theo hạn ngạch: Hàng hoá nhập khẩu nằm trong phạm vi hạn ngạch cho phép được
hưởng mức thuế thấp hơn, nếu vượt quá hạn ngạch phải chịu mức thuế cao hơn nhiều và có
hệ quả như cấm nhập khẩu.
• Thuế chống phá giá (antidumping duties- Ads): là lọai thuế đánh vào hàng hóa nhập khẩu để
bán ở Hoa Kỳ với giá thấp hơn giá trị đúng trên thị trường, tức là thấp hơn giá bình thường
bán ở nước sản xuất. Thuế chống phá giá được áp dụng khi:
 Bộ Thương mại Hoa Kỳ (DOC) phải xác định hàng nước ngoài đang được bán phá
giá hoặc có thể sẽ được bán phá giá ở thị trường Hoa Kỳ


 Uỷ ban Thương mại Quốc tế Hoa Kỳ (USITC) phải xác định hàng nhập khẩu được
bán phá giá đang gây thiệt hại vật chất hoặc đe dọa gây thiệt hại vật chất hoặc ngăn
cản hình thành ngành cơng nghiệp tương tự tại Hoa Kỳ
• Thuế đối kháng hay thuế trợ giá (countervailing duties – CVDs): là lọai thuế đánh vào hàng
hóa được hưởng trợ cấp xuất khẩu của chính phủ một nước ngòai cấp cho người xuất khẩu
khi bán hàng hóa vào Hoa Kỳ, việc trợ cấp này làm giá hàng thấp một cách giả tạo gây thiệt
hại cho người tiêu dùng ở Hoa Kỳ; được áp dụng khi:
 USITC phải xác định hàng nhập khẩu được trợ giá đã gây thiệt hại vật chất, hoặc
đe dọa gây thiệt hại vật chất, hoặc ngăn cản hình thành ngành cơng nghiệp tương
tự tại Hoa Kỳ
 DOC phải xác định sản phẩm nước ngoài nhập khẩu vào Hoa Kỳ được trợ giá trực

tiếp hoặc gián tiếp cho việc chế tạo, sản xuất, hoặc xuất khẩu ở nước hoặc lãnh thổ
xuất xứ.
(nguồn: />- Một số luật bảo vệ người tiêu dùng mà được xem như là hàng rào phi thuế quan:
+ Luật An toàn Sản phẩm Tiêu dùng (Consumer Product Safety Act)
+ Luật liên bang về các chất nguy hiểm (Federal Hazardous Substances Act)
+ Luật về đóng gói phịng ngộ độc (Poison Prevention Packaging Act)
+ Luật về thực phẩm, dược phẩm, và mỹ phẩm

Kết luận:
- Hệ thống pháp luật phức tạp, hàng rào thuế quan gay
gắt gây nên khó khăn khi quan hệ với Mỹ về mọi lĩnh
vực.
- Hệ thống chính trị với bộ máy nhà nước có cấu trúc
phức tạp nên việc giải quyết một vấn đề nào đó cũng rất
phiền phức. Nhưng có một điểm nổi bật chính là dân
chủ, chính quyền chịu nghe ý kiến của dân. Một cơ hội
mà Việt Nam có được từ chính quyền Mỹ là một quan
hệ tốt cả về chính trị lẫn kinh tế. Đây là cơ hội trong
việc xúc tiến hoạt động thương mại với Mỹ để nhận
được những ưu đãi và gia nhập vào các hiệp hội kinh tế
của Mỹ để có nhiều cơ hội phát triển hơn về sau.


d. Mơi trường Văn hóa – Xã hội
- Mỹ là 1 nước đa văn hóa.
- Mỹ chủ yếu là dùng tiếng Anh và một số ít dùng tiếng Tây Ban Nha.
- Tôn giáo(thống kê năm 2009):

- Đạo đức, thẫm mỹ, lối sống, nghề nghiệp:Người Mỹ có xu hướng làm việc nhiều giờ hơn mỗi năm
so với công nhân tại các quốc gia phát triển khác, dùng ngày lễ và nghỉ phép ít hơn và ngắn hơn.

- Phong tục tập quán truyền thống: người Mỹ thích uống cà phê hơn uống trà, hơn phân nữa dân số
trung bình một người lớn uống ít nhất 1 tách cà phê trong ngày. Theo kết quả điều tra "Những xu
hướng tiêu dùng cà phê trên tồn quốc năm 2009", có 57% trên tổng số gần 3.000 thanh niên được
hỏi cho biết họ uống cà phê mỗi ngày, cao hơn so với 56% năm 2006. 51% người được hỏi cho biết
họ uống nước ngọt hàng ngày, thấp hơn tỷ lệ 27% cách đây một năm.
(Nguồn: />Người Mỹ thường ngủ rất ít để dành thời gian làm việc nên họ thường dùng cà phê, trà hay thuốc lá
để tạo cảm giác hưng phấn tinh thần sảng khoái để làm việc tốt. Và với Mỹ mời nhau uống cà phê là
tượng trưng cho lòng hiếu khách.

Kết luận: Do có đa dạng tơn giáo, cũng như đa dạng chủng tộc dẫn đến hình thành nhiều nhóm
văn hóa khác nhau. Xung đột tôn giáo, dân tộc thường xuyên xảy ra cộng với nạn phân biệt chủng
tộc càng nặng nề. Nhưng đây cũng là một ưu điểm của Mỹ, phát triển kinh tế đa đạng các loại hình
kinh doanh.  Do đó cần phải tìm hiểu kỹ về văn hóa Mỹ để có chiến lược kinh doanh cụ thể mà
khơng gây phản cảm đối với người tiêu dùng. Ví dụ: phần lớn người Mỹ theo đạo Tin lành nên
trong các mẩu quảng cáo hay bao bì, slogan của các mặt hàng phải tránh để các biểu tựơng hay
hình ảnh xúc phạm đến tín ngưỡng của họ….


e. Môi trường nhân khẩu học
- Tổng dân số:
Năm 2009, dân số Hoa Kỳ ước tính khoảng 305.529.237người bao gồm cả người di dân bất hợp
pháp. Theo Cục điều tra dân số Hoa Kỳ thì con số này khơng thể kiểm sốt được.
( )
- Tốc độ tăng:
• Tốc độ tăng trưởng dân số: 0.894% (theo dự báo năm 2009). Do Hoa Kỳ là một nước cơng
nghiệp hóa có nền kinh tế phát triển ổn định nhất trên thế giới nên việc di dân đến làm cho
dân số tăng lên là đương nhiên.
• Tỉ lệ sinh: 14,16 0/00 (14,16 phần ngàn) dân số
• Tỉ lệ chết: 8,26 0/00 (8,26 phần ngàn) dân số
• Tỉ lệ di trú rịng : 3,05 0/00 (3,18 phần ngàn) dân số

• Tỉ lệ khả năng sinh sản: 2.09 trẻ/phụ nữ (theo dự báo năm 2008)
( nguồn : )
- Cơ cấu dân số:

 Theo thống kê vào tháng 12/2009 thì cơ cấu dân số của Mỹ như sau:
• Tỉ lệ giới tính : (dự báo 2010)
 Lúc mới sinh: 1,047 nam/nữ
 Dưới 15 tuổi : 1.046 nam/nữ
 15-65 tuổi : 1 nam/nữ
 Từ 65 tuổi trở lên : 0.75 nam/nữ
 Tổng dân số: 0,97 nam/nữ
• Tuổi thọ (theo dự báo năm 2009):
 Tuổi thọ trung bình: 78 năm
 Tuổi thọ của nữ : 80,97 năm
 Tuổi thọ của nam: 75,15 năm
( nguồn : )


 Tuổi thọ trung bình khá cao. Đây cũng là con số chứng tỏ yêu cầu về chăm sóc sức khỏe, nhu
cầu cuộc sống tương đối cao.
- Hoa Kỳ có một dân số đa chủng tộc, 31 nhóm sắc tộc có dân số trên 1 triệu người: người da trắng,
người Mỹ gốc Châu Phi và người Mỹ gốc Châu Á.

 Da trắng: 81,7%
 Da đen: 12,9%
 Châu Á: 4,2%
 Người da đỏ: 1%

Kết luận: Mỹ có tổng dân số đứng thứ 3 thế giới nên tạo ra một lượng cầu rất lớn, đặc biệt với
thu nhập trung bình cao nên việc chi tiêu cho các nhu cầu yếu phẩm cũng như việc thư giãn, giải

trí là rất cao


f. Mơi trường tự nhiên
- Vị trí địa lý:
• Hiệp chủng quốc Hoa Kỳ là một nước cộng hòa gồm 50 bang. Có 48 bang có chung biên
giới, trải rộng từ vĩ độ 25o Bắc đến 50o Bắc, từ kinh độ 120o Tây đến 67o Tây (kéo dài 4500
km và 4 múi giờ, tính từ bờ biền Ðại Tây Dương đến bờ biển Thái Bình Dương); hai bang
khác là Hawaii và Alaska, Hawaii nằm ở miền nhiệt đới thuộc Thái Bình Dương (160o Tây,
cách nước Mỹ lục địa 3200 km), Alaska nằm gần vùng Bắc cực. Ngòai ra Mỹ còn một số địa
hạt, lãnh thổ, thuộc địa vòng quanh địa cầu.

( nguồn : )
•

Diện tích Hoa Kỳ là 9.826.630km2. Mỹ là nước có diện tích lớn thứ tư trên thế giới.
( Nguồn : )
Điều này chứng tỏ một điều rằng nếu một mặt hàng phát triển được ở Mỹ thì nó tương đương như
việc phát triển mặt hàng đó trên nhiều quốc gia mà lại tiết kiệm được khá nhiều chi phí. Chẳng hạn
như khi ta xuất khẩu một mặt hàng sang Mỹ thì chi phải vận chuyển hàng hóa chắc chắn sẽ thấp hơn
khi xuất khẩu mặt hàng đó sang các nước Anh, Pháp, Đức với tổng diện tích tương đương.
•

Hoa Kỳ nằm ở Bắc Mỹ, phía đơng là Bắc Đại Tây Dương, phía tây là Bắc Thái Bình Dương,
phía bắc tiếp giáp với Canada, và phía nam tiếp giáp với Mêhicơ.
 Như vậy, Mỹ có điều kiện thuận lợi phát triển các mặt hàng về thủy hải sản, du lịch, hệ thống
giao thông đường thủy rộng lớn có thể bn bán với các quốc gia trên thế giới. Ngòai ra do nằm xa
các quốc gia khác nên ít chịu ảnh hưởng của chiến tranh, xung đột nên khi kinh doanh có thể tập
trung tối đa để phát triển kinh tế. Đồng thời do tiếp giáp với các thị trường lớn như Mehico, Canada
nên có nhiều cơ hội thâm nhập thị trường , hợp tác , liên doanh…

- Địa hình:
• Địa hình Hoa Kỳ rất đa dạng: ở miền đơng ven
biển có đất rừng ơn hịa, ở Florida có cây đước,
ở trung tâm có đồng bằng lớn khá màu mỡ, có
hệ thống sơng Missisippi – Missouri, có ngũ đại
hồ chung với Canada. Ở phía Tây đồng bằng có
dãy Rocky (Thạch Sơn), ở phía tây dãy núi
Rocky có các khu sa mạc và miền ven biển ơn
hịa, ở miền Tây Bắc có rừng nguyên sinh.
Riêng ở Hawaii và Alaska có các đảo núi lửa để
thêm vào sự phong phú. Có thể chia diện mạo
Hoa Kỳ thành ba vùng chính: vùng đồng bằng


ven biển Đại Tây Dương và Vịnh, vùng đất trũng nội địa (một phần tách ra thành vùng đồng
bằng lớn và những đồng bằng sâu trong nội địa), và vùng Canadian Shield (Lá chắn Canada).
( )
•

Địa hình đa dạng của Hoa Kỳ có một số ảnh hưởng quan trọng tới lịch sử kinh tế và định cư
của Hoa Kỳ. Ví dụ: ở vùng đất trũng nội địa , mặc dù dễ nhận thấy là cao hơn các đồng bằng
ven biển, vẫn hầu như khơng có địa hình gồ ghề. Khu vực này giống như một cái đĩa, bị bẻ
lên ở phần vành đĩa và được che phủ bởi một loạt tầng đá trầm tích chồng lên nhau. Những
tầng trầm tích này nói chung là khá bằng phẳng; tính đa dạng về địa hình chủ yếu là kết quả
của sự xói mịn hay là kết quả của những tảng băng vỡ trong Kỷ Băng hà. Với đặc tính này
của nó, ngồi tiềm năng nơng nghiệp to lớn mà khu vực này đem lại, quá nửa phần đất có thể
đi lại được dễ dàng mà không gặp phải một trở ngại đáng kể nào về địa lý. Điều này tạo
thuận lợi cho cả khu vực này và miền Tây xa xôi có thể hội nhập với cơ cấu kinh tế của cả
nước. Gần như toàn bộ vùng đất trũng nội địa được thơng với dịng chảy của sơng
Mississippi hoặc những nhánh của nó. Điều này hỗ trợ cho sự hội nhập khu vực, qua việc

cung cấp một tiêu điểm giao thông và kinh tế cho vùng đất phía tây của dãy Appalachia.

- Khí hậu:

( Nguồn : )
• Khí hậu ơn hịa ở đa số các vùng, khí hậu nhiệt đới ở Hawaii và miền nam Florida, khí hậu
địa cực ở Alaska, nữa khơ hạn trong đại đồng bằng phía tây kinh tuyến 100o, khí hậu hoang
mạc ở Tây Nam, khí hậu Địa Trung Hải ở duyên hải California, và khô hạn ở Đại Lịng chảo.
Thời tiết khắt nghiệt thì hiếm khi thấy ở các tiểu bang giáp ranh Vịnh Mexico thường bị đe
dọa bởi bão và phần lớn lốc xoáy của thế giới xảy ra trong Hoa Kỳ Lục địa, chủ yếu là miền
Trung Tây.
 Nhìn chung, phần lớn miền bắc và miền đơng có khí hậu lục địa ơn hồ, với mùa hè ấm áp và
mùa đơng lạnh giá. Phần lớn miền nam có khí hậu ẩm ướt cận nhiệt đới - với mùa đơng ơn hồ và
mùa hè dài, nóng và ẩm ướt.
 Do có đa dạng các lọai khí hậu nên Mỹ có thể trồng nhiều loại cây trồng. Tuy nhiên Mỹ lại khó
phát triển các dạng cây trồng nhịêt đới như café, lúa nước, xòai, thanh long, … Ngược lại Việt Nam
lại có nhiều ưu thế hơn.
 Đồng thời nếu kinh doanh, hay xuất khẩu nông phẩm sang Mỹ sẽ khó khăn trong việc bảo quản
các loại sản phẩm, đặc biệt là các loại thực phẩm, từ đó phát sinh ra rất nhiều chi phí khi tiến hành
kinh doanh quốc tế.


- Đất trồng:
• Mỹ có đa dạng các lọai đất trồng: Đất khơ cằn chủ yếu có ở Tây Nam. Loại đất này chứa rất
ít chất hữu cơ và hầu như khơng có giá trị về mặt nơng nghiệp.
• Đất spodosols phát triển trong miền
khí hậu mát, ẩm, mặc dù nó được thấy
ở bắc Florida. Loại này cũng nhiều axít
và ít chất dinh dưỡng và chỉ có giá trị
nơng nghiệp đối với những cây trồng

ưa axít.
• Đất lạnh cũng hầu như khơng có giá trị
về nơng nghiệp, gắn với khí hậu lạnh
và ẩm như ở Alaska. Loại đất này
nông, thường xun bão hịa nước và
có lớp đất kề với lớp bề mặt bị đóng
băng quanh năm.
• Đất cao ngun có ở Tây Virginia,
Utah và Alaska, hầu như không phát triển và khơng có giá trị nơng nghiệp.
• Mollisols là đất đồng cỏ của khí hậu nửa khơ và nửa ẩm thuộc trung tâm, bắc trung tâm, và
Tây Bắc Thái Bình Dương nước Mỹ. Loại đất này rất dày, màu sẫm từ nâu tới đen, và có kết
cấu lỏng với hàm lượng chất dinh dưỡng cao. Nó nằm trong số những loại đất trồng trọt tự
nhiên phì nhiêu nhất của thế giới và sản xuất ra hầu hết ngũ cốc của nước Mỹ.
• Alfisols là loại đất đứng thứ hai chỉ sau mollisols về mặt giá trị nơng nghiệp. Nó là đất của
những khu rừng ở vĩ độ giữa và nằm trên đường phân chia giữa vùng đất rừng và vùng đồng
cỏ. Nó thật sự là đất “trung gian” theo nghĩa khí hậu. Loại đất này có ở những khu vực đủ ẩm
ướt để cho phép tích luỹ phần đất sét nhưng không quá ẩm để tạo nên một thứ đất đã bị lọc
hoặc bị biến dạng.

Kết luận: Với những điều kiện tự nhiên kể trên, có thể thấy Mỹ có nhiều hạn chế trong việc phát
triển nông nghiệp, nhất là các cây trồng nhiệt đới như cà phê, cacao, lúa nước… nhưng nhu cầu sử
dụng café lại rất cao


2. Phân tích mơi trường vi mơ ( Áp dụng mơ hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael
Porter để phân tích về mơi trường ngành café của Mỹ) từ đó xác định các điểm mạnh và
điểm yếu của Cơng ty Trung Nguyên trong việc kinh doanh Café tại Mỹ.
a. Khách hàng
- Hầu hết cà phê của Hoa Kỳ sản xuất đều dùng cho xuất
khẩu và một phần dùng cho tiêu dùng trong nước.

- Khách hàng nhập khẩu lớn của Hoa Kỳ là Canada,
Mêhicô…
- Mỹ vẫn đang cô gắng để giữ được khách hàng hiện tại và
tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong tương lai. Mỹ đang tiếp
tục thay đổi trong khâu thiết kế, kiểm tra chất lượng sản
phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm để ngày càng thõa mãn
nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, có thể giữ được
khách hàng, khách hàng không thay đổi nhà cung ứng khác.
- Trên thị trường cà phê có rất nhiều quốc gia xuất khẩu cà phê tinh chế như Bỉ, Italia, Đức… VD:
Bỉ, năm 2009, sản lượng cà phê xuất khẩu của Bỉ đạt 393 triệu euro, tương đương 147.000 tấn.
Trong khi đó năm 2009, kim ngạch xuất khẩu cà phê và các sản phẩm cà phê của Mỹ đã đạt mức kỷ
lục 451,3 triệu USD, tăng 20% so với năm 2008.
( Nguồn: />Do đó cơ hội để khách hàng hiện tại, những nước nhập khẩu cà phê tinh chế từ Hoa Kỳ thay đổi nhà
cung ứng là chuyện rất dễ dàng. Vì thế áp lực của yếu tố khách hàng lên các nhà sản xuất cà phê
trong nước và ngay cả chính phủ là khơng phải nhỏ.

Kết luận: khách hàng có nhiều sự lựa chọn, ảnh hưởng đến kim ngạch xuất khẩu cà phê của Mỹ
 thu ngoại tệ cho quốc gia giảm.

b. Nhà cung ứng

•

Như đã phân tích ở mơi trường tự nhiên, thì hầu
như Mỹ khơng trồng được các loại nơng sản
nhiệt đới trong đó có cà phê. Loại cây này yêu
cầu về môi trường sinh thái rất phức tạp. Vì cà
phê có nhiều loại, trong đó 2 lọai phổ biến nhất
là Arabica và Robusta. Mỗi loại đều có yêu cầu
về nhiệt độ và lượng mưa khác nhau (Arabica:

15 – 240C, Robusta :24 – 300C, lượng mưa thích
hợp cho cả hai thì vào khoảng từ 1500 – 3000
mm), và rất kỵ với sương muối.
 Đây chính là khó khăn cho Mỹ trong việc tự
trồng và sản xuất cà phê. Nhưng Hoa Kỳ có một lợi thế là trang thiết bị, trình độ khoa học kỹ
thuật rất phát triển nên Hoa Kỳ có thể nhập cà phê thơ từ các nước có sản lượng cà phê lớn như
Brazil, Việt Nam, Colombia, Indonexia, Ấn Độ…Từ đó đưa vào trong nước kết hợp với cơng
nghệ có sẵn để tiếp tục chế biến cà phê thành những thành phẩm có giá trị hơn để xuất khẩu thu
được lợi nhuận.
• Do đó, có thể tăng kim ngạch xuất khẩu cà phê hơn nữa về lâu dài thì Hoa Kỳ cần phải chú ý
đến yếu tố nhà cung ứng cà phê cho mình, phải làm cho nhà cung ứng thấy được rằng mình


chính là khách hàng quan trọng nhất, duy trì được các nhà cung ứng lớn như Brasil, Việt
Nam, Colombia…
Kết luận: ảnh hưởng rất lớn đến phát triển cà phê của của Mỹ, đây là yếu tố nguồn nguyên liệu
đầu vào cho Mỹ  khả năng bị phụ thuộc là rất lớn.

c. Đối thủ cạnh tranh hiện tại
- Sức ảnh hưởng của yếu tố này đối với Mỹ là rất lớn.
• Trong xuất khẩu : đó là các đối thủ cùng là nước sản xuất
cà phê xuất khẩu hiện nay như Bỉ, Brasil, Colombia .
VD: Năm 2007, sản lượng cà phê xuất khẩu của Bỉ đạt 393 triệu
euro, tương đương 147.000 tấn. Hay là như Brazil, Costa Rica
đã chọn hướng đi là phát triển cà phê đặc sản, có hương vị riêng,
nhằm vào đối tượng khách hàng có thu nhập khá để làm phân
khúc thị trường.
• Trong nhập khẩu. Vd: Bỉ.
 Do đó Mỹ ngồi việc tìm phương án kinh doanh trong tương lai phải dự đoán được những phản
ứng của đối thủ cạnh tranh để có thể đưa ra những biện pháp, chính sách đối phó lại. Vì nguồn cà

phê của 2 bên là giống nhau (cạnh tranh nhau về nhà cung ứng). 2 bên phải có những biện pháp để
giành nhà cung ứng về phía mình khơng phải trong ngắn hạn mà còn trong dài hạn.

Kết luận: ảnh hưởng đến thị phần cà phê ở hiện tại  cũng là mất đi nhà cung ứng và khách
hàng

d. Sản phẩm thay thế
•

Hiện nay một loại sản phẩm có thể thay thế được cho cà
phê chính là cacao. Ngồi ra, sản phẩm thay thế này có thể
như trà, nước giải khát, nước ép trái cây….
• Hiện nay có rất nhiều nước có sản lượng cacao lớn như
Indonexia, Ghana, Ấn Độ, Nigiera, Brazil… được chế biến
rộng rãi trong công nghiệp thực phẩm. Nhiều nhất là bánh
kẹo và các thức uống.
 Vì có lợi thế về năng lực sản xuất sản phẩm thay thế nên
những nước này có thể tạo ra một sự đột phá trong việc sáng tạo,
tìm ra sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng, có thể
thay thế cà phê. Như vậy sẽ tạo ra trên thị trường một sự cạnh
tranh khá gay gắt. Những sản phẩm mới này có thể rẻ hơn, thơm ngon hơn hay một yếu tố nào đó
mà có thể làm cho khách hàng quan tâm, thõa mãn được nhu cầu. Những nhà sản xuất cacao có thể
chiếm được thị phần ngày càng lớn đe dọa đến những nhà sản xuất cà phê xuất khẩu như Mỹ. Một
khó khăn mà Mỹ phải đối mặt, phải đưa ra những giải pháp để có thể không mất thị phần về cà phê.
Mỹ phải kiểm tra xem mức độ xâm nhập của sản phẩm thay thế này vào như trường như thế nào,
cao hay thấp để từ đó có những biện pháp đối phó cho thích hợp. Một yếu tố mà sự ảnh hưởng của
nó khơng ít đến thị trường cà phê ở Mỹ.

Kết luận: ảnh hưởng đến vị thế của cà phê trên thị trường Mỹ  thị phần cà phê bị giảm
e. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

- Đó là các đối thủ tiềm ẩn sắp thâm nhập vào thị
trường cà phê.
• Họ có thể có những sáng tạo, tạo ra sản phẩm
mới có nhiều đột phá.
• Họ có thể tạo ra sản phẩm vượt qua sự mong
đợi của khách hàng.
• Họ có năng lực về tài chính.
• Họ có thể là một liên minh giữa các nước xuất
khẩu cà phê thô cho Hoa Kỳ trước đây, Hoa
Kỳ sẽ mất đi một nhà cung ứng dồi dào, sản
lượng cao và chất lượng đạt yêu cầu. Họ sẽ
giành mất thị phần của Hoa Kỳ.
- Nhưng thuận lợi mà Hoa Kỳ có chính là một nền kinh tế phát triển nhất trên thế giới, ln có đủ
khả năng gây ảnh hưởng đến nền kinh tế của tất cả các nước trên thế giới.
- Brazil hay Việt Nam cũng như một số nước cung ứng café thô cho thị trường thế giới cũng có
thể trở thành các đối thủ tiềm năng của Mỹ bởi họ có thể trồng được café thơ và nếu có điều kiện
về cơng nghệ- kĩ thuật cao họ cũng có khả năng xuất khẩu được café tinh chế tốt hơn Mỹ….
-

Các đối thủ tiềm ẩn này cũng có thể là những nước phụ thuộc hồn tồn vào việc nhập khẩu cà
phê từ nước ngoài. Họ sẽ lơi kéo nhà cung ứng, khách hàng về phía họ. Một đối thủ ẩn mà Hoa
Kỳ cũng phải đặc biệt quan tâm.

Kết luận: đối thủ mới mạnh về tài chính, có khả năng chia sẻ bớt thị phần cà phê của Mỹ trong
tương lai. Lợi thế của Mỹ chính là nền kinh tế phát triển ổn định và mạnh  có thể mất đi nhà cung
cấp và khách hàng.

VI. Đưa ra ma trận SWOT cho việc kinh doanh sản phẩm đó
1. Tổng hợp và lập bảng đánh giá các cơ hội đối với việc kinh doanh cafe

Các yếu tố
1. Dấu hiệu phục hồi của nền kinh tế
2. Tỷ giá tăng
3. Thu nhập bình quân đầu người tăng
4. Lạm phát giảm
5. Tốc độ ứng dụng KH KT
6. Chính trị khá ổn định
7. Thói quen tiêu dùng Cafe
8. Dân số đơng
9. Khí hậu cho việc trồng café
10. Đất trồng cafê
Tổng

Tầm quan
trọng
0.1
0.05
0.15
0.05
0.2
0.05
0.15
0.1
0.1
0.05
1

Trọng
số
2
1
3
1
4
2
5
2
3
3

Điểm quy
đổi
0.2
0.05
0.45
0.05
0.8
0.1
0.75
0.2
0.3
0.15
3.05

2. Tổng hợp và lập bảng đánh giá các thách thức đối với việc kinh doanh café
Các yếu tố
1. Mức độ cạnh tranh cao

2. Các rào cản thương mại
3. Công nghệ thay đổi
4. Phân bố thu nhập giữa các vùng
5. Nước đa chủng tộc
6. Hệ thống chính trị phức tạp
7. Cơ cấu dân số thay đổi
Tổng

Tầm quan
trọng
0.2
0.3
0.2
0.05
0.1
0.1
0.05
1

Trọng
số
4
3
2
1
1
2
1

Điểm quy

đổi
0.8
0.9
0.4
0.05
0.1
0.2
0.05
2.5

3. Tổng hợp và lập bảng đánh giá các điểm mạnh của việc kinh doanh café
Các yếu tố
1. Số lượng lao động
2. Giá sản phẩm thấp
3. Khả năng sản xuất tốt
4. Nguồn nguyên liệu ổn định
5. Dịch vụ sau bán hàng tốt
6. Tình hình cơng nợ thấp
7. Cơ cấu tổ chức hợp lý
8. Chiến lược kinh doanh phù hợp
9. Khả năng huy động vốn cao
Tổng

Tầm quan
trọng
0.15
0.2
0.05
0.15
0.05

0.05
0.1
0.15
0.1
1

Trọng
số
3
2
2
3
1
2
2
3
1

4. Tổng hợp và lập bảng đánh giá các điểm yếu của việc kinh doanh café:

Điểm quy
đổi
0.45
0.4
0.1
0.45
0.05
0.1
0.2
0.45

0.1
2.3


Các yếu tố

Tầm quan
trọng
0.25
0.3
0.1
0.1
0.1
0.15
1

1. Uy tín thương hiệu chưa nhiều
2. Chất lượng sản phẩm không cao
3. Mạng lưới phân phối chưa rộng
4. Nghiên cứu và phát triển còn kém
5. Chất lượng lao động còn hạn chế
6. Thiếu hiểu biết về văn hóa Mỹ
Tổng

Trọng
số
3
4
1
1

2
2

Điểm quy
đổi
0.75
1.2
0.1
0.1
0.2
0.3
2.65

5. Tổng hợp ma trận SWOT, từ đó đề ra các phương án chiến lược cho sự phát triển
trong tương lai của việc kinh doanh café của cơng ty trên thị trường Mỹ.
Mơi trường
bên trong

Mơi trường
bên ngồi
Các cơ hội ( O )
- Tốc độ ứng dụng KH KT
- Thói quen tiêu dùng Café
- Thu nhập bình qn đầu
người tăng
- Khí hậu cho việc trồng café
- Dân số đơng
- Chính trị khá ổn định
- Tỷ giá tăng
- Lạm phát giảm

Các điểm mạnh ( S )
-

Số lượng lao động
Giá sản phẩm thấp
Nguồn nguyên liệu ổn định
Chiến lược kinh doanh phù
hợp
- Cơ cấu tổ chức hợp lý
- Áp dụng các công nghệ mới vào
sản xuất để giảm số lượng công
nhân bậc thấp, tiết kiệm chi phí sản
suất, làm giảm giá thành sản phẩm.
- Tập trung sản xuất và xuất khẩu
những sản phẩm café là thế mạnh
của công ty, và bên Mỹ không thể
sản xuất được.
- Sản xuất những sản phẩm chất
lượng cao đáp ứng được nhu cầu
ngày càng cao của khách hàng khi
thu nhập bình quân của họ tăng lên
- Mở rộng quy mô kinh doanh, thúc
đẩy hoạt động xuất khẩu, giảm
nhập khẩu
- Đưa ra chiến lược để xây dựng
văn hóa uống cafe

Các điểm yếu ( S )
-

Uy tín thương hiệu
chưa nhiều
- Chất lượng sản phẩm
không cao
- Thiếu hiểu biết về văn
hóa Mỹ
- Chất lượng lao động
cịn hạn chế
- Cố gắng nâng cao uy tin
thương hiệu bằng cách
ứng dụng KH KT vào
việc PR, quảng cáo.
- Nâng cao chất lượng sản
phẩm bằng cách cải thiện
máy móc.
- Tuyển lao động có tay
nghề, đáp ứng được nhu
cầu cơng việc cao, có thể
sử dụng lao động ngay tại
nước sở tại, đặc biệt với
đội ngũ quản lý cấp cao.
- Tăng cường hiểu biết
thêm về văn hóa Mỹ qua
các kênh như Internet,
tivi, báo chí, …


Các nguy cơ ( T )
- Các rào cản thương mại

- Mức độ cạnh tranh cao
- Công nghệ thay đổi
- Hệ thống chính trị phức tạp
- Nước đa chủng tộc
- Phân bố thu nhập giữa các
vùng

- Sử dụng chiến lược : “ chi phí
thấp”, kết hợp với số lượng lao
động dồi dào, tạo dưng nguồn
nguyên liệu ổn định, cơ cấu quản lý
tốt để nâng cao sức cạnh tranh.
- Tăng cường số lượng lao động với
đủ loại chủng tộc, với đa số là lao
động Mỹ để hiểu hơn về văn hóa
Mỹ, để được hưởng ưu đãi trong
chính sách Pháp Luật Mỹ
- Tiến hành phân đoạn thị trường,
từ đó đưa ra chiến lược kinh doanh
phù hợp với từng vùng, từng nhóm
đối tượng

- Nâng cao uy tín thương
hiệu, và chất lượng sản
phẩm để cải thiện mức độ
cạnh tranh.
- Tăng cường hiểu biết
hơn về văn hóa tại Mỹ
với đủ loại chủng tộc
- Phân bố lao động hợp lý

giữa các vùng tại nước sở
tại.
- Tuyển dụng LĐ tại Mỹ
đề được hưởng ưu đãi
trong chính sách PL.


B. Đàm phán và ký kết hợp đồng
I. Lựa chọn phương thức giao dịch và giải thích lý do chọn phương thức đó
Dựa vào những phân tích về mơi trường kinh doanh tại Mỹ, Thì em sẽ chọn một vài phương
thức kinh doanh cà phê của Công ty trên thị trường Mỹ, đó là xuất khẩu (phương thức mà nhiều
DN Việt Nam đang áp dụng),nhượng quyền kinh doanh ( phương thức mà DN đã rất thành công ở
trong nước và 1 số nước trên thế giới mà DN đã thâm nhập) liên doanh và liên minh chiến lược.
1) Xuất khẩu:
a) Thuận lợi:
Việt Nam là một nước có nhiều lợi thế về tự nhiên nên sản lượng trồng café ở Việt Nam
rất lớn, thêm vào đó Công Ty cũng có nguồn cung nguyên vật liệu một cách ổn định,
nhiều cả vể chất lượng lẫ số lượng, nhất là ở Tây Nguyên với giống cà phê Robusta(cà
phê vối). Cơng ty có khoảng 200.000 ha, sản lượng khoảng trên 550.000 tấn, giá trị xuất
khẩu trên 1 tỷ USD.
( Nguồn: )

•

•

Sử dụng được nhiều bài học kinh nghiệm của các DN đi trước để phát triển tốt hơn. Vì
Việt Nam được xem là nước xuất khẩu cà phê lớn thứ 2 thề giới về sản lượng cà phê thô
xuất đi.
Năm 2008 Việt Nam xuất khẩu cà phê đạt 0,97 tỷ USD, năm 2009 đã tăng lên hơn 1,73 tỷ

USD. Chỉ tính riêng 6 tháng đầu năm 2008, kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này đã đạt trên 1 tỷ
USD. Các chuyên gia thị trường nhận định, kim ngạch xuất khẩu cà phê của Việt Nam năm 2008 đạt
mốc 2 tỷ USD là trong tầm tay. Hiện cà phê Việt Nam đang xuất khẩu sang khoảng 70 nước trên thế
giới.
( />Ngành cà phê Việt Nam hồn tồn có cơ hội phát triển mạnh mẽ trong thời gian tới
với những thuận lợi sẵn có của ngành cũng như cơ hội thị trường thế giới mang lại.
•

Sản phẩm café Trung Nguyên cũng là 1 sản phẩm đã tạo được tiếng vang lớn trong nước
cũng như thị trường quốc tế, đã tạo dựng được thương hiệu khá vững trên thế giới.

b) Khó khăn:
Bên cạnh cơ hội phát triển và tăng trưởng xuất khẩu, hội nhập cũng đang tạo ra rất nhiều
sức ép với cà phê Việt Nam nói chung, và café Trung Nguyên nói riêng nhất là việc đảm bảo chất
lượng vệ sinh an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế và việc xây dựng thương hiệu.
• Chất lượng sản phẩm: Theo thương vụ VN tại Mỹ, cà phê hạt (loại R2) của VN xuất sang
thị trường Mỹ nói riêng ,thế giới nói chung, vẫn chưa đạt chuẩn các chỉ tiêu của hiệp hội
cà phê quốc tế (ICO) về độ ẩm,tạp chất, hạt hư(non,lép ,đen). Nguyên nhân của tình trạng
này xuất phát từ những diễn biến bất thường của thời tiết, sự thối hóa của nguồn đất, tâm
lý nóng vội của người nơng dân phát triển ồ ạt, bộc phát nhằm tăng diện tích trồng và sản
lượng cà phê nhưng không đầu tư trang thiết bị kỷ thuật, phụ thuộc vào tập quán canh tác
thu hái. Bên cạnh đó sự hạn chế trình độ, kỷ thuật trồng trọt,chế biến ,bảo quản,...của
người nông dân cũng là các tác nhân chính ảnh hưởng đến chất lượng và giá trị xuất khẩu
của cà phê VN.
 Phương thức xuất khẩu hiệu quả:


Trong 2 phương thức xuất khẩu ( đó là xuất khẩu bằng sản lượng và phương thức chọn 1
phân khúc thị trường để cung ứng sản phẩm chế biến sâu) thì DN nên chọn
 Phương thức chọn một phân khúc thị trường để cung ứng sản phẩm chế biến sâu:

( đây là phương thức DN đã sử dụng, công ty tập trung vào lứa tuổi từ 25 – 40, lứa tuổi
có tính sáng tạo cao)để đi theo phương thức này DN phải nghiên cứu đối tượng khách
hàng theo thị hiếu, thị trường, theo hướng chế biến sâu, chuyên biệt, đa dạng hóa sản
phẩm cho 1 đối tượng khách hàng cụ thể. Để cạnh tranh với các tập đoàn đa quốc gia
của Mỹ như Nescafé, Starbuck…Brasil và Costa đi vào sản xuất cà phê đặc sản, có
hương vị riêng, nhằm vào những khách hàng có thu nhập khá.
 Ngoài ra DN có thể lựa chọn thêm phương thức xuất khẩu bằng sản lượng: vì sản
phẩm café của Doanh Nghiệp cũng đảm bảo về sản lượng và chất lượng cà phê, từ đó có
thể thực hiện đúng theo cam kết đã ký, và có thể tạo được lịng tin và uy tín từ khách
hàng và mở rộng thị phần. Nhưng Doanh nghiệp vẫn chưa liên kết được giữa các doanh
nghiệp trong nước với nhau để từ đó đối phó kịp thời sự thay đổi về giá, và chủ động
hơn về việc xuất khẩu café.
2) Liên doanh:
- Việt Nam đang tranh thủ được mối quan
hệ thương mại ngày càng tốt hơn với
Hoa Kì. ghi nhận thương mại hai chiều
vượt 23 tỷ đôla năm 2009 và Hoa Kỳ
hiện là thị trường xuất khẩu hàng đầu
của Việt Nam.
Với ưu thế riêng của từng nước, sản
phẩm cafe của Việt Nam nói chung, và
sản phẩm café của Trung Nguyên nói
riêng có sản lượng cà phê lớn nhưng lại
khơng có đủ cơng nghệ, kỹ thuật để nâng
cao chất lượng cà phê cũng như chưa tạo
được thương hiệu trên thị trường Mỹ.
Trong khi đó, Mỹ là một nước có thị
trường tiêu thụ cà phê rất lớn, có ảnh
hưởng kinh tế, thương mại lớn đối với

nhiều nước trên thế giới cũng như có
điều kiện cơng nghệ kỹ thuật tiên tiến nhưng lại không trồng được cà phê.
-

Công ty trung nguyên là 1 công ty đã tạo được tiếng vang lớn trên nhiều nước, do đó khả năng
chấp nhận liên doanh với các công ty tại Mỹ cũng cao hơn.

 Với ba lý do nêu trên, DN có thể hợp tác liên doanh về mặt hàng café trên thị trường Mỹ.
a) Thuận lợi:
- Trong những năm qua Mỹ là một trong những nước xuất khẩu cà phê tinh chế hàng đầu của thế
giới. Tuy nhiên đa số là nhập cà phê thơ từ các nước chun trồng cà phê. Vì vậy nếu nguồn cung
không ổn định hay các nhà cung ứng liên kết lại với nhau để ép giá, … sẽ gây nhiều khó khăn cho
các doanh nghiệp sản xuất cà phê ở Mỹ. Do vậy nếu Doanh nghiệp liên kết kinh doanh cà phê với
Mỹ thì Doanh nghiệp có thể đảm bảo nguồn cung hàng ổn định cho Mỹ Ngược lại Doanh nghiệp
cũng có thể thơng qua các qui trình sản xuất, rang xay cà phê tiên tiến, hiện đại


của Mỹ để nâng cao chất lượng cà phê của mình; có thể sẽ có nguồn tiêu thụ cà phê vững mạnh trên
thị trường Mỹ cũng như nhiều thị trường khác trên thế giới do dân số Mỹ cao và Mỹ lại có ảnh
hưởng kinh tế lớn với nhiều nước trên thế giới.
-

Chia sẻ bớt rủi ro cho nhau. VD: nếu thị trường cà phê bị biến động giá thì thiệt hại sẽ đươc
chia đơi cho 2 bên.
c) Khó khăn:

-

Khi liên doanh có thể 2 bên sẽ khơng thể kiểm soát hết tất cả những hoạt động của nhau.
Do bất đồng về quan điểm, mục đích, văn hóa…nên có những mâu thuẫn với đối tác.

3) phương thức liên minh chiến lược:
- Ngịai Việt Nam có khả năng trồng và xuất khẩu cà phê
hàng đầu thế giới, cịn có nhiều quốc gia cũng có lợi thế
tương tự như Brazil là nước xuất khẩu cà phê lớn nhất
thế giới hay Colombia… Vì vậy nếu Trung Nguyên có
thể hợp tác liên minh chiến lược với các Doanh nghiệp
cũng sản xuất và kinh doanh café trên cácc quốc gia này
sẽ tạo nên được một Hiệp hội cà phê riêng giữa các
doanh nghiệp cùng hỗ trợ nhau phát triển, cùng sản xuất
cà phê để xuất khẩu, có thể là cà phê thơ hay cà phê tinh
chế.
Công ty trung nguyên cũng là 1 công ty đã tạo được tiếng vang lớn trên nhiều nước, do đó khả
năng chấp nhận liên minh chiến lược với các công ty trên thế giới là khá cao.

-

a, Thuận lợi:
• Sự liên minh này dễ giúp các Doanh nghiệp dễ dàng vượt qua các rào cản thương mại. VD:
nếu liên minh với 1 doanh nghiệp xuất khẩu có quan hệ tớt với Mỹ trong một liên minh
chung, có thể thơng qua liên minh này để vượt qua rào cản thương mại an tồn hơn.
• Chia sẻ, hỗ trợ nhau gánh chịu những chi phí, tổn thất trong q trình họat động.
•

Các Doanh nghiệp trong cùng một liên minh có thể hỗ trợ về kĩ năng, kinh nghiệm , vốn để
có thể trồng, sản xuất ra được các lọai cà phê đạt chất lượng tốt nhất.
• Các Doanh nghiệp cũng có thể hợp tác công nghệ với nhau để không những chỉ có thể xuất
khẩu được cà phê thơ mà cịn có cả cà phê tinh chế có chất lượng cao và hương vị riêng thơm
ngon hơn, cũng như các dịch vụ café mang phong cách đặc biệt, ... Do việc hợp tác cơng
nghệ nên có thể đưa ra các mức tiêu chuẩn cơng nghệ chung.

•

b, Khó khăn:
Tuy nhiên do việc sẵn sàng trao đổi công nghệ, kỹ năng, kinh nghiệm nên dễ tạo cơ hội giúp
đối thủ phát hiện những bí quyết riêng về sản phẩm của Doanh nghiệp mà nếu họ khai thác
để phát triển riêng sẽ gây ảnh hưởng nhiều cho việc kinh doanh của mình

• Trong các hiệp hội cũng dễ nảy sinh các mâu thuẫn do bất đồng trong hợp tác cơng nghệ, về
văn hóa…
• Mâu th̃n trong việc đàm phán lợi ích của các bên.


4) Nhượng quyền kinh doanh

Kết Luận : Phương thức tối ưu :
Từ 4 phương thức trên, qua phân tích những thuận lợi và khó khăn khi Trung Nguyên thực hiện các
phương thức trên, thì em thấy phương thức Nhượng quyền kinh doanh vẫn là tối ưu hơn cả. Phương
thức này giúp cho Trung Nguyên xây dựng được thương hiệu café riêng trên thị trường thế giới với
chi phí bỏ ra và rủi ro là thấp nhất. Nếu sử dụng phương thức liên doanh hay liên minh chiến lược,
nếu thành công thì cà phê Việt Nam vẫn có thương hiệu nhưng là đứng bên cạnh một cái tên khác.
Còn nếu sử dụng phương thức xuất khẩu Doanh nghiệp sẽ chịu rủi ro nhiều hơn cả, nhất là trong tình
hình hình kế đang có những biến động khó lường như hiện nay, và đa số có chiều hướng tiếp tục xấu
đi.

II. Chuẩn bị đàm phán
1.Xác định mục tiêu, nhu cầu cho đàm phán
- Mục tiêu : Đàm phán để đi đến ký kết hợp đồng với những điều khoản có lợi nhất cho Doanh
nghiệp của mình.
2. Thống nhất lựa chọn thời gian và địa điểm
- Địa điểm: Tại văn phòng của các công ty trong thị trường MỸ mà Doanh Nghiệp xác định muốn

hợp tác, hoặc các công ty có nhu cầu, mong muốn hợp tác để trở thành đại lý nhương quyền kinh
doanh café của Trung Nguyên.
- Thời gian: Theo lịch hẹn 2 bên cùng thớng nhất
3. Thành lập đồn đàm phán và phân công nhiệm vụ cho từng thành viên
- Đoàn đám phán sẽ gồm 3 người. Chức vụ và nhiệm vụ như sau
Họ và tên

Chức vụ

Nhiệm Vụ

1. Ông Lê Trường Thọ

Giám đốc Marketing

Trực tiếp đàm phán, thuyết
phục để đi đến ký kết hợp đồng
với điều khoản có lợi nhất cho
Doanh nghiệp

2. Bà Nguyễn Ánh Hồng

Thư ký

Là người phiên dịch, người ghi
chép lại các điều khoản, để
đánh máy, lập hợp đồng.

3. Bà Lê Châu Anh

Chuyên viên tư vấn Luật

Tư vấn những điều khoản có
lợi cho Doanh nghiệp mình và
các quy phạm đúng với pháp
luật

4. Dự kiến ngân sách dành cho giao dịch đàm phán
- Tiền vé máy bay ( cả đi lẫn về ): 1000 USD/1 người ( 3 người (x) 1000 USD = 3000 USD )
- Tiền ăn uống: 30 USD/1 người / 1 bữa trong 3 ngày ( Tổng : 3 người (x) 3 bữa (x) 3 ngày (x) 30
USD = 810 USD