Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông

TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
Công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông
2. Sinh viên thực hiện: ĐINH THỊ THẮM
Lớp: K48K5
SĐT: 01676248705
Email:
3. Giáo viên hướng dẫn: Th.S BÙI MINH LÝ
4. Thời gian thực hiện: 9 tuần
5. Mục tiêu:
- Hệ thống hoá các vấn đề về mặt lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
- Khảo sát về mặt thực tiễn công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
- Đề xuất những giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
6. Nội dung chính của khoá luận gồm 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng
trong doanh nghiệp.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông.
Chương 3: Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chứ lực
lượng bán hàng của công ty Cổ phần Vật Tư Viễn Thông.
7. Kết quả đạt được
- Báo cáo chính thức khoá luận tốt nghiệp
- Bảng tổng hợp kết quả điều tra
- Tổng hợp các ghi chép phỏng vấn
Các kết quả trên đảm bảo tính khoa học, tính logic, tính khách quan, trung thực.

i


LỜI CẢM ƠN
Dưới mái trường Đại học Thương Mại, sau 4 năm học tập rèn luyện, được sự

hướng dẫn nhiệt tình của các thầy cô trong trường nói chung và khoa quản trị doanh
nghiệp nói riêng, em đã được trang bị những kiến thức cơ bản cần thiết nhất, là nền
tảng quan trọng giúp chúng em tìm được một công việc tốt và làm việc đạt hiệu quả
cao sau khi tốt nghiệp. Tuy nhiên chỉ riêng lý thuyết thì chưa đủ, để có thể thành công
thì học phải đi đôi với hành. Thực hành để chúng em có cơ hội áp dụng những kiến
thức đã học vào thực tế, từ đó rèn luyện thêm những kĩ năng, phẩm chất nghề nghiệp, làm
quen dần với môi trường làm việc chuyên nghiệp. Chính vì vậy, nhà trường và khoa đã
tạo điều kiện cho chúng em thực tập thực tế tại doanh nghiệp. Với bốn tuần thực tập tại
công ty đã giúp chúng em bước đầu tiếp xúc với môi trường làm việc thực tế, cũng tạo cơ
hội cho em tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty để từ
đó có thể hoàn thiện tốt bài khóa luận tốt nghiệp về hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng
bán hàng của công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông. Và trong thời gian thực tập cũng giúp
chúng em tích lũy thêm các kĩ năng mềm, kĩ năng nghề nghiệp quan trọng.
Em xin cảm ơn ban lãnh đạo công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông và các anh chị
trong công ty đã nhiệt tình hướng dẫn em hoàn thành tốt thời gian thực tập và làm
khóa luận vừa qua. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo
Th.S Bùi Minh Lý để em có thể hoàn thành tốt nhất bài khóa luận tốt nghiệp theo đúng
kế hoạch của nhà trường.

ii


MỤC LỤC

iii


DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
BẢNG
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 20132015 ..................................................................... Error: Reference source not found

Bảng 2.2: Đặc điểm của lực lượng bán hàng năm 2015.......Error: Reference source not
found
Bảng 2.3: Kết cấu lực lượng bán hàng trong 3 năm 2013-2015. Error: Reference source
not found
Bảng 2.4: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Vật Tư Viễn
Thông năm 2014-2015............................................... Error: Reference source not found
Bảng 2.5: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng của công ty....Error: Reference source
not found
Bảng 2.6: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng năm 2015 Error: Reference source not
found
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông....Error:
Reference source not found
HÌNH VẼ
Hình 1.1. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng. .Error: Reference source not found
Hình 1.2: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng.. .Error: Reference source not
found
Hình 2.1:Mô hình quản lý lực lượng bán hiện tại cuả công ty. . .Error: Reference source
not found
Hình 2.2 : Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng. Error: Reference source not found

iv


v


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Thời kì nền kinh tế thị trường hiện nay và đặc biệt là khi nước ta gia nhập tổ

chức thương mại thế giới WTO thì số lượng hàng hóa bán ra mạnh mẽ, cơ cấu các loại
hàng hóa và dịch vụ ngày càng đa dạng và phong phú, số lượng tham gia kinh doanh
vào thị trường ngày càng phát triển mạnh mẽ. Khi đó các doanh nghiệp Việt Nam có
cơ hội tham gia vào các thị trường quốc tế rộng mở nhưng cũng phải đối mặt với các
doanh nghiệp nước ngoài. Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp những thách thức cần
đạt đến và những khó khăn cần vượt qua để trở thành các doanh nghiệp mạnh trên thị
trường.
Các doanh nghiệp Việt muốn tồn tại và phát triển đều phải tối đa hóa hiệu quả
sản xuất kinh doanh trên cơ sở dử dụng tốt nhất các nguồn lực của mình trong đó có
nguồn nhân lực. Nhân lực là nguồn lực quyết định sự hiểu quả của tất cả các nguồn
lực khác trong doanh nghiệp cũng như trong từng bộ phận, bộ phận bán hàng không
nằm ngoài quy luật này. Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp
với khách hàng của họ . Những nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường, nhân viên
chăm sóc khách hàng... phải luôn làm hài lòng khách hàng của doanh nghiệp và thu
hút thêm những khách hàng mới của doanh nghiệp, phục vụ mục tiêu lâu dài và xuyên
suốt là tìm kiếm lợi nhuận cho doanh nghiệp mình. Vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng
trở thành vấn đề quan trọng và thách thức cho nhà quản trị của doanh nghiệp. Tổ chức
bán hàng là một đòi hỏi tất yếu để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và sự tồn tại và phát
triển của công ty.
Trên cơ sở lý luận đó khi đi vào nghiên cứu vấn đề em nhận thấy rằng tất cả các
doanh nghiệp hiện nay đều chưa thực sự coi trọng công tác tổ chức lực lượng bán
hàng, mới chỉ có một số ít làm được điều đó. Ngay cả những doanh nghiệp thương mại
tập trung chủ yếu lĩnh vực phân phối sản phẩm cũng chưa thực sự làm tốt điều này.
Đây là một vấn đề đáng lo ngại đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi sức ép cạnh
tranh ngày càng lớn mà chúng ta lại không tận dụng được lợi thế là sự am hiểu tâm lý
người tiêu dùng nội địa hơn các công ty nước ngoài. Và việc tiếp cận một cách tốt nhất
đó là thông qua lực lượng bán hàng, họ là người nắm bắt nhanh nhạy phản ứng khách
hàng đồng thời có thể hiểu được họ đang cần gì để từ đó doanh nghiệp có thể điều
1

chỉnh một cách hợp lý hoạt động của mình. Việc tổ chức lực lượng bán hàng không chỉ
giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí một cách hiệu quả mà còn giúp doanh
nghiệp định hướng khách hàng một cách tốt nhất để đảm bảo việc kinh doanh đạt hiệu
quả cao.
Trong quá trình thực tập tại công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông ,theo kết quả
điều tra sơ bộ phỏng vấn trực tiếp cũng như sử dụng phiếu điều tra vấn đề tổ chức lực
lượng bán hàng tại công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông cũng đang gặp nhiều khó khăn
làm hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty chưa cao. Như vậy vấn đề đặt ra là làm
soa cho tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng hợp lý, khoa học mà chi phí bỏ ra thấp.
Đề tài tập trung nghiên cứu về tổ chức lực lượng bán hàng với các vấn đề liên quan
như: tuyển dụng , huấn luyện, đãi ngộ, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng. Việc
nghiên cứu này được thực hiện với mục tiêu nghiên cứu sâu hơn về mặt lý thuyết tổ
chức lực lượng bán hàng để đánh giá đúng vấn đề cần giải quyết tại công ty Cổ Phần
Vật Tư Viễn Thông và từ đó tìm ra giải pháp tốt nhất cho vấn đề.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan tới đề tài
Trong những năm gần đây, đề tài nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng không
phải là ít, bởi vì với một công ty vừa sản xuất, vừa nhập vừa phân phối thì lực lượng
bán hàng có một vai trò quan trọng, lực lượng này cần được quan tâm nghiên cứu để
có cái nhìn đúng đắn hơn trong việc tổ chức sao cho chuyên nghiệp và quy mô hơn.
Qua nghiên cứu đề tài, em nhận thấy có những đề tài nghiên cứu có liên quan như:
•Luận văn tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công
ty cổ phần GSC Việt Nam”. Tác giả : Trần Thị Luận- Trường Đại Học Thương Mại –
Năm 2013
•Luận văn tốt nghiệp “ Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán
hàng tại công ty cổ phần Hoa Phương” – Tác giả: Lê Thị Nhung – Đại Học Thương
Mại- Năm 2011
•Luận văn tốt nghiệp “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công
ty cổ phần công nghệ NCS” – Tác giả: Lê Thị Trang – Đại Học Thương Mại - Năm
2011

Hiện tại chưa có đề tài nào tập chung nghiên cứu về tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông
2


3. Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu.
•Hệ thống hóa cơ sở lý luận về đề tài tổ chức lực lượng bán hàng, làm cơ sở
khoa học cho việc phân tích và đánh giá thực trạng, đề xuất giải pháp.
•Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công
ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất các giải pháp.
•Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng
bán hàng của công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
o Đối tượng nghiên cứu
Đề tài tập trung tìm hiểu thực trạng cách tổ chứ lực lượng bán hàng và đội ngũ
bán hàng của công ty để biết được điểm mạnh, điểm yếu của lực lượng bán hàng và từ
đó hoàn thiện lực lượng bán hàng của công ty.
o Phạm vi nghiên cứu
-Về không gian: Những vấn đề nghiên cứu trong bài luận văn được giới hạn
trong công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông. Đề tài tập trung nghiên cứu lực lượng bán
hàng của công ty tại phòng kinh doanh của công ty và khảo sát một số bộ phận khác để
tìm hiểu khái quát nhất tình hình hiện tại của công ty.
- Về thời gian: Luận văn nghiên cứu các số liệu trong vòng 3 năm gần đây từ
năm 2013-2015.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
- phương pháp quan sát trực tiếp
+ Mục đích: thông qua quan sát các hoạt động tác nghiệp của lực lượng bán hàng
tại phòng kinh doanh của công ty, tiến hành ghi chép, thu thập các thông tin về tổ chức

lực lượng bán hàng.
+ Đối tượng: Các nhân viên bán hàng của công ty
+ Quy mô phỏng vấn: Toàn bộ các hoạt động tại phòng kinh doanh của công ty
- Phương pháp phỏng vấn
- Mục đích: Làm rõ các thông tin mà phiếu điều tra chưa thể hiện được rõ ràng.
- Đối tượng phỏng vấn: Các nhà quản trị, các trưởng, phó phòng phụ trách hoặc có
3


liên quan đến hoạt động bán hàng tại công ty.
5.1.2. Thu thập dữ liệu thứ cấp
Thông qua các dữ liệu có sẵn của công ty như báo cáo tài chính, kết quả hoạt
động kinh doanh của công ty, kết quả bán hàng...
5.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
- Phương pháp thống kê, so sánh: Là phương pháp sử dụng những thông tin thứ
cấp thu được để phản ánh tình hình thực tế về vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng tại
công ty
+ Mục đích: Phản ánh tình hình thực hiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
+ Đối tượng áp dụng: Sử dụng những thông tin thứ cấp được cung cấp tại phòng
kinh doanh, phòng nhân sự.
- Phương pháp bảng biểu: Là phương pháp sử dụng hệ thống bảng, biểu, sơ đồ,
hình vẽ phản ánh thông tin thu thập được phỏng vấn: Phòng giám đốc, phòng kinh
doanh.
6. Kết cấu đề tài
Bao gồm 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng
trong doanh nghiệp.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông.
Chương 3: Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chứ lực

lượng bán hàng của công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông.

4


CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP.
1.1.Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng
trong doanh nghiệp
- Khái niệm bán hàng
Bán hàng là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu
cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa. Do đó bản chất của bán hàng
là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu
hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
- Khái niệm quản trị bán hàng
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại bộ môn quản trị
doanh nghiệp: Quản trị bán hàng là quá trinh bao gồm các hoạt động xây dựng kế
hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được
mục tiêu của doanh nghiệp.
- Khái niệm lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia
trực tiếp vào quá trình của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu
thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất
giữa doanh nghiệp và khách hàng.
- Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng
Theo bài giảng quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của bộ môn quản trị
doanh nghiệp: tổ chức lực lượng bán hàng là các biện pháp sử dụng tác động đến cá
nhân tham gia vào lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hoàn
thành các công việc được giao.
- Khái niệm lực lượng bán hàng thuộc biên chế

Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất cả những lao động của doanh
nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này chịu sự quản
lý của doanh nghiệp và được doanh nghiệp trả lương.
- Khái niệm đại lý bán hàng
Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hay vi
có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp( người ủy thác)
5


trên cơ sở một hợp đồng đại lý
- Khái niệm cộng tác viên
Cộng tác viên là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng của
doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng
của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng
- Khái niệm quy mô lực lượng bán hàng
Quy mô LLBH là những nhu cầu về số lượng, chất lượng, thời điểm nhân sự cần
thiết cho LLBH trong những khoảng thời gian nhất định như chu kì kinh doanh,
thường là một năm hay từng sự kiện, chương trình bán…
- Khái niệm định mức (hạn ngạch) của lực lượng bán hàng
Là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn
vị kinh doanh thuộc LLBH trong một khoảng thời gian nhất định.
- Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng
Là một quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự để thỏa mãn nhu cầu sử dụng của
doanh nghiệp và bổ sung LLBH cần thiết nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.
- Khái niệm đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng
Là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các kỹ năng, rèn luyện các phẩm
chất nghề nghiệp cho người lao động trong doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trong
quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai.
- Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của người lao động để người

lao động có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành
mục tiêu của doanh nghiệp.
1.2.Các nội dụng lý luận về công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong
doanh nghiệp
1.2.1. Vai trò và phân loại lực lượng bán hàng
1.2.1.1 Vai trò của lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng có vị trí và vai trò vô cùng quan trọng và có tính quyết định
đến việc thực hiện mục tiêu bán hàng và góp phần thực hiện mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp. Cụ thể:
Là lực lượng chủ yếu thực hiện ác kế hoạch và mục tiêu bán hàng cơ bản của
6


doanh nghiệp
Là “ cầu nối” cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng, giữa doanh nghiệp
với người tiêu dùng và thị trường
Nhân viên nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng, nếu là những người xuất
sắc được coi là “ những người vĩ đại” đóng góp cho sự phát triển chung của doanh
nghiệp và tạo cảm hứng cho mọi người xung quanh
1.2.1.2. Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được chia thành 2 loại: lực lượng bán
hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp và các đại lý, đại diện, cộng tác viên bán hàng
không thuộc biên chế của doanh nghiệp
- Lực lượng bán hàng thuộc biên chế
+ lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp thường làm việc tập trung ở văn phòng của
doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại,email,fax.Từng
cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.Tùy theo đặc điểm của từng doanh
nghiệp trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của mình mà lực lượng này đóng vai trò
hỗ trợ hoặc là lực lượng chủ yếu thực hiện bán hàng trong mạng lưới bán hàng.

+Lực lượng bán hàng tại địa bàn
Đối với phần lớn các doanh nghiệp thì đây là lực lượng bán hàng chủ yếu, là
những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và cung caaps cho khách hàng những
dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Nơi làm việc của lực lượng này
không phải là văn phòng doanh nghiệp mà trỉa dìa theo vùng địa lý, trên các địa bàn
hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập trung một lượng khách hành đủ lớn của doanh
nghiệp.
- Đại lý bán hàng và cộng tác viên
Đây là lực lượng bán hàng không thuộc biên chế của doanh nghiệp và thường có
sự phân chia khu vực đại lý một cách ổn định, có khả năng đảm bảo phục vụ và một số
khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn so với
công việc doanh nghiệp tự mình xâm nhập vào thị trường đó, nhất là đối với việc giới
thiệu sản phẩm mới.
+ Đại lý bán hàng: là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều
7


hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp( người
ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý. Thu nhập của đại lý bán hàng là một khoản
thù lao tính trên doanh số( đại lý thụ ủy), hoa hồng bán hàng( đại lý hoa hồng) hay tiền
chênh lệch bán hàng( đại lý kinh tiêu). Đại lý bán hàng có thể là một bộ phận tạm thời
hay lâu dài trong hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Các đại lý thường có các
nét chung sau:

• Thu nhập của đại lý, chi phí và doanh thu có liên quan trực tiếp với nhau. Do
vậy những doanh nghiệp không có khả năng chi trả những khoản chi phí bất biến cho
lực lượng bán hàng thì thường thuê đại lý.

• Những đại lý cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên, cũng như sự
phân chia khu vực một cách ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng một

cách nhanh chóng. Nếu tự thân doanh nghiệp xâm nhập vào những thị trường như vậy,
họ sẽ mất nhiều năm, đặc biệt là đối với cá sản phẩm mới.

• Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, nhưng
không mang tính cạnh tranh. Điều này rất quan trọng khi doanh nghiệp chỉ kinh doanh
một ngành hàng hạn hẹp, đang nỗ lực xâm nhập vào vùng thị trường có một số lượng
lớn khách hàng mà mỗi người lại chỉ tiêu thụ một số lượng sản phẩm ít ỏi của doanh
nghiệp đến nỗi doanh nghiệp không thể chịu nổi chi phí thuê một lực lượng bán hàng
của họ.
+ Các cộng tác viên: là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng
cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán
hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng.
Việc sử dụng lực lượng bán hàng không thuộc biên chế doanh nghiệp mang lại
một số thuận lợi tuy nhiên nó cũng không phải là không có những phức tạp.
1.2.2. Xác định cơ cấu, quy mô và định mức của lực lượng bán hàng
1.2.2.1.Cơ cấu lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một
cách hợp lý, căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, trình độ của nhân viên để thực hiện
chiến lược bán hàng hiệu quả, tối đa hóa các mục tiêu kinh doanh và nhiệm vụ đã xác
định
Xác định cơ cấu lực lượng bán hàng
8


- Cấu trúc lực lượng bán hàng theo lãnh thổ
Một sự tổ chức lực lượng bán hàng bằng cách phân công mỗi nhân viên bán phụ
trách một khu vực đại lý trong đó nhân viên lo liệu việc chào bán toàn bộ mặt hàng
của công ty. Tổ chức buôn bán như vậy có nhiều lợi thế. Nó xác định rõ rệt phần việc
của nhân viên bán. Mỗi nhân viên bán hàng hoạt động trong khu vực nên phí tổn đi lại
được giảm bớt.

- Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm.
Một sự tổ chức lực lượng bán hàng qua đó nhân viên bán hàng chuyên trách việc
chào bán chỉ một phần trong dòng hàng của doanh nghiệp. Qua đó lực lượng bán hàng
sẽ chào bán theo mặt hàng. Cấu trúc theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó khăn
nếu như khách hàng lớn mua nhiều sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp. Điều đó có
nghĩa nhân viên bán đi lại trùng tuyến và cùng chờ đợi được nhân viên so sánh với các
lợi ích của việc hiểu biết sản phẩm rành rọt và của việc quan tâm nhiều hơn đến từng
sản phẩm.
- Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng
Một sự tổ chức lực lượng bán hàng qua đó nhân viên bán hàng chuyên trách việc
chào bán chỉ với những khách hàng hay ngành công nghiệp nào đó. Việc tổ chức lực
lượng bán hàng xoay quanh khách hàng có thể giúp doanh nghiệp trở nên chuyên chú
hơn đến với khách hàng và xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với khách hàng quan
trọng.
- Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp
Những doanh nghiệp nào chuyên môn hóa lực lượng bán hàng của mình theo
hướng sản phẩm hay theo hướng đặc thù của khách hàng thường có cơ cấu tỏ chức lực
lượng bán hàng theo lãnh thổ địa lý có chuyên môn hóa theo hai lướng này. Về cơ bản,
một cơ cấu tổ chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hóa theo
khách hàng và theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng những lợi điểm về quản lý
của loại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ địa lý.
1.2.2.2. Quy mô lực lượng bán hàng
Quy mô cho từng LLBH thường được xác định cho từng chu kì kinh doanh
(thường la một năm hoặc theo sự kiện, chương trình bán hàng…)
Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng của doanh nghiệp dựa theo:
9


- Mục tiêu doanh số bán hàng: mục tiêu doanh số chỉ có thể đạt được khi đảm
bảo đủ số lượng và chất lượng LLBH. Số lượng nhân viên bán hàng tỉ lệ thuận với

doanh số bán hàng.
- Mục tiêu phát triển thị trường: doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường
đồng nghĩa với việc tuyển dụng thêm LLBH, mục tiêu phát triển thị trường càng cao
càng đòi hỏi doanh nghiệp cần định biên thêm LLBH.
- Mục tiêu năng suất lao động bình quân hay hạn ngạch cho một nhân viên bán
hàng: mục tiêu này đặt ra cho từng nhân viên theo những chỉ tiêu như doanh số, số đại
lí phụ trách, số cửa hàng tham gia, số khách hàng phục vụ, số hợp đồng, số sản
phẩm…
- Mục tiêu tầm hạn quản lí của quản lí bán hàng: số người một quản lí có thể phụ
trách tối đa hay số thị trường mà một quản lí có thể phụ trách được. Tầm hạn quản lí
cho phép định biên các chức danh quản lí bán hàng.
1.2.2.3. Định mức lực lượng bán hàng.
Định mức (hạn ngạch) LLBH là một phần hay tỉ lệ của tổng doanh thu do doanh
nghiệp yêu cầu, đối với một cá nhân hoặc bộ phận thực hiện hoạt động bán hàng phải
hoàn thành trong một khoảng thời gian xác định.
Mục đích của việc xác định các định mức của LLBH:
- Kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng.
- Hoàn thành mục tiêu và khích lệ LLBH.
- Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của LLBH.
Thông thường, doanh nghiệp thường có một số định mức bán hàng sau:
- Hạn ngạch trên cơ sở kết quả được thể hiện thông qua:
• Khối lượng hàng bán: thể hiện thông qua số lượng bán giao cho bộ phận nhất định.
• Số lượng khách hàng: hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng.
- Các hạn ngạch về tài chính:
• Lợi nhuận khu vực: được tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài
sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của khu vực xác định.
• Tổng lãi gộp: là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận khi phá vỡ các khó khăn
về tính toán lợi nhuận khu vực.
• Chi phí: là hạn ngạch thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về ngân sách
10

mà người bán hàng không được vượt qua.
- Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: còn được gọi là hạn ngạch hoạt động,
được xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phải
thực hiện khi bán hàng như: số lần tiếp xúc với khách hàng trong ngày, số lần gọi chào
hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gặp mặt các nhà bán buôn...
Dạng định mức các doanh nghiệp thường sử dụng nhất là dựa trên khối lượng
bán. Thực tiễn các doanh nghiệp thường sử dụng nhiều định mức vì không có một loại
hạn ngạch nào áp dụng thành công cho tất cả các trách nhiệm của nhân viên bán hàng
khu vực.
1.2.3. Tuyển dụng lực lượng bán hàng.
1.2.3.1. Vai trò tuyển dụng lực lượng bán hàng
Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng được thực hiện bài bản sẽ giúp cho
doanh nghiệp có thể tuyển được những ứng viên có năng lực, phù hợp với nhu cầu
tuyển dụng và đem lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đồng
thời có thể tiết kiệm được các khoản chi phí không cần thiết như chi phí cơ hội mất đi
khi nhân viên làm việc không hiệu quả, chi phí sa thải nhân viên, chi phí đào tạo lại
nhân viên...
1.2.3.2. Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng được thể hiện trong thông báo tuyển dụng dưới
dạng yêu cầu đối với ứng viên, đây là những điều kiện cần và đủ để ứng viên được
tuyển dụng có thể đảm nhận tốt công việc. Đối với từng chức danh trong lực lượng bán
hàng sẽ có những tiêu chuẩn tuyển dụng khách nhau. Mỗi doanh nghiệp với cá chiến
lược bán hàng, các sản phẩm khác nhau thì sẽ có các yêu cầu khác nhau đối với cùng
một chức danh. Tuy nhiên, có thể kể đến một số tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán
hàng thường được sử dụng phổ biến như:

11

Tiêu chuẩn

Nhà quản trị bán hàng

Nhân viên bán hàng

- Tốt nghiệp đại học chuyên ngành

Kiến thức

quản trị kinh doanh, marketing, kinh

- Tốt nghiệp phổ thông trung học

tế... trở lên.

- Có kiến thức về sản phẩm, về doanh

- Có kinh nghiệm làm việc tại vị trí

nghiệp

tương đương.

- Có kinh nghiệp trong lĩnh vực bán

- Có kiến thức về thị trường, sản

hàng

phẩm của doanh nghiệp
- Sử dụng ngoại ngữ, tin học thành
thạo
Kỹ năng

- Có kỹ năng tư duy, phân tích, lập kế
hoạch
- Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình
- Có khả năng chịu áp lực công việc

Phẩm chất

- Có khả năng giao tiếp, xử lý tình
huống, kỹ năng thuyết phục
-Sử dụng ngoại ngữ lưu loát
- Có kỹ năng làm việc theo nhóm
- Trung thực, nhiệt tình

- Đam mê công việc

- Có tinh thần cầu tiến

- Có trách nhiệm với công việc

- Áp lực kiếm tiền cao

1.2.3.3. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
Việc tuyển dụng lực lượng bán hàng có thể sử dụng quy trình tuyển dụng như sau:
Xác định nhu cầu tuyển dụng

Xác định nguồn tuyển dụng và thông báo tuyển dụng

Thu nhận và xử lý hồ sơ

Phỏng vấn tuyển dụng

Đánh giá ứng viên và quyết định tuyển dụng

Hội nhập lực lượng bán hàng mới
Hình 1.1. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng bắt đầu từ công việc xác định nhu cầu
12


tuyển dụng, nhà quản trị bán hàng sẽ dựa trên kế hoạch bán hàng trong tương lai để
cân đối nhu cầu thực tế về số lượng, chức duanh bán hàng cần thiết, từ đó lên danh
sách tuyển dụng lực lượng bán hàng.
Tiếp theo nhà quản trị bán hàng cần xác định nguồn tuyển dụng, với các chức
danh bán hàng khác nhau sẽ tìm kiếm tại cá nguồn khác nhau. Ví dụ, để tuyển dụng
nhân viên bán hàng thì thường thông qua cá nguồn bên ngoài như qua các cơ sở đào
tạo, các cơ quan tuyển dụng, phương tiện truyền thông, hội chợ việc làm... Còn để
tuyển dụng nhà quản trị bán hàng, thông thường sẽ tìm kiềm từ các nguồn bên ngoài
như qua sự giới thiệu, qua phương tiện truyền thông, qua các công ty săn đầu người
hoặc nguồn bên trong đó là lựa chọn từ những nhân viên bán hàng xuất sắc. Sau khi đã
xác định được nguồn thì doanh nghiệp sẽ thông báo tuyển dụng trên các nguồn đó.
Sau khi thời gian thu nhận hồ sơ từ các ứng viên thì những người phụ trách tuyển
dụng sẽ chịu trách nhiệm duyệt hồ sơ và thông báo với các ứng viên có hồ sơ hợp lệ
về thời gian địa điểm phỏng vấn. Mỗi doanh nghiệp có thể có phương pháp phỏng vấn
tuyển dụng khách nhau như thi viết về hiểu biết chung,tiếng anh , tin học , phỏng vấn

trực tiếp, sử dụng các tình huống giả định....kết quả cao nhất sẽ được tuyển dụng. Sau
khi được tuyern dụng vào doanh nghiệp thì các nhân viên mới sẽ có một khoảng thời
gian để hội nhập với công việc mới.
Trong thực tế, để tuyển dụng lực lượng bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng
các quy trình khác nhau, tùy thuộc vào ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.3.4. Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng
Để tránh những sai lầm không đáng có và giảm thiểu chi phí cũng như thời gian,
tuyển dụng và lựa chọn các ứng viên, các nhà tuyển dụng cần:
•Không nên quá quan tâm đến quá khứ của ứng viên
•Không so sánh giữa các ứng viên mà phải so sánh với tiêu chuẩn công việc
•Sử dụng những công cụ trắc nghiệm để gạn bỏ nhanh những ứng viên không
tiềm năng
•Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập tới các
thành tích
•Nhớ rằng ứng viên tốt phải có cả ba yếu tố: chuyên môn, trình độ, kinh nghiệm
và tính cách.
•Làm tốt ngay từ đầu: dù trong trường hợp khẩn cấp cũng giữ tiêu chuẩn, sai lầm
sẽ phải trả giá.
•Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng.
13


•Chú ý tìm hiểu cặn kẽ về ứng viên thông qua các câu hỏi để ứng viên trả lời.
1.2.4. Huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng
1.2.4.1. Vai trò của đào tạo lực lượng bán hàng
Đào tọa lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng đối với cả doanh nghiệp, người
lao động và xã hội:
- Ở góc độ xã hội, thông qua hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng nói chung và
đào tạo nói riêng của các doanh nghiệp giúp tạo ra đội ngũ lao dộng có tay nghề, có
kiến thức, có kỹ năng, thái độ và phẩm chất nghề nghiệp phù hợp, đóng góp quan

trọng vào việc nâng cao trình độ dân trí, gớp phần quan trọng vào việc trang bị năng
lực để một lực lượng lao động trong xã hội có điều kiện tìm việc làm, góp phần giảm
tỷ lệ thất nghiệp, nâng cao mức sống và thu nhập.
- Ở góc độ người lao động, thông qua hoạt động đào tạo của doanh nghiệp, lực
lượng bán hàng được nâng cao năng lực, nâng cao trình độ nghề để thực hiện công
việc tốt hơn, giúp đạt được doanh số cao hơn, từ đó nâng cao mức thu nhập và mức
sống. Đồng thời, hoạt động đào tọa lực lượng bán hàng của doanh nghiệp giúp người
lao động thỏa mãn nhu cầu nâng cao trình độ.
- Về phía doanh nghiệp, đào tạo lực lượng bán hàng giúp nâng cao năng lực cạnh
tranh bền vững cho doanh nghiệp, đó là năng lực nguồn đóng vai trò hạt nhân để nâng
cao các năng lực cạnh trnah khác. Đội ngũ lực lượng bán hàng là đội ngũ đóng vai trò
quan trọng trong việc hoàn thành kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, do
đó việc nâng cao chất lượng của đội ngũ này cần được coi là hướng đầu tư hiệu quả và
mang tính lâu dài. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đầu tư hiệu quả và
mang tính lâu dài. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, phải sáng tạo và đổi
mới không ngừng về quy mô, mục tiêu, sản phẩm, công nghệ.... Đây là yêu cầu khách
quan buộc các doanh nghiệp phải tuân thủ. Do vậy, hoạt động đào tạo nhân lực nói
cung và lực lượng bán hàng nói riêng là hoạt động giúp tạo nền tảng để có được đội
ngũ đáp ứng yêu cầu đó.
1.2.4.2. Các phương pháp đào tạo lực lượng bán hàng
- Huấn luyện qua công việc:
Bước 1: chuẩn bị trước cuộc gặp mặt
Bước 2: chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng
14


Bước 3: huấn luyện tại hiện trường
Bước 4: đánh giá bằng điện thoại
Bước 5: kết thúc
- Huấn luyện tại lớp học: huấn luyện tại lớp học đòi hỏi cần có tài liệu/ ý kiến/ kỹ

năng được trình bày ở lớp học. Bài giảng, tranh luận về các tình huống và đóng kịch là
các phương pháp được áp dụng ở huấn luyện tại lớp và thường được áp dụng kết hợp
với nhau.
• Bài giảng: đây là phương pháp có hiệu lực nhất cho việc trình bày kiến thức các
yếu tố căn bản, sử dụng giao tiếp sơ đẳng một chiều. Phương pháp này gồm thông tin
về lịch sử công ty, cơ cấu thị trường, các chính sách của công ty.
• Thảo luận tình huống: phương pháp này thường được sử dụng các tình huống
và giao tiếp hai chiều thông qua thảo luận nhằm thúc đẩy sự tham gia của các học
viên. Các học viên chuẩn bị tình huống và người huấn luyện chỉ đạo cuộc thảo luận,
làm mọi người tham gia tất yếu vào tất cả các điểm quan trọng được bàn tới.
• Đóng kịch: phương pháp này được thực hiện bằng cách tạo ra một diễn đàn và
quá trình để nhân viên bán hàng đưa bài học vào thực hành. Nhiều doanh nghiệp tin
rằng kĩ thuật đóng kịch là một cách huấn luyện rất năng suất và một số hãng không áp
dụng nó vào chương trình huấn luyện của mình.
- Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng: Trong huấn luyện, một nhân viên bán
hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ thống về tình huống bán hàng cụ thể.
- Tự nghiên cứu: Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào tài liệu học tập được
chương trình hóa như các băng phim và video cũng như phần mềm của máy tính.
Chúng có thể sử dụng để cung cấp các chương trình huấn luyện hiện tại hoặc chúng có
thể thay thế huấn luyện do người thực hiện. Với các chương trình tự nghiên cứu, các
học viên tự mình nghiên cứu tài liệu.
1.2.4.3.Nội dung đào tạo lực lượng bán hàng
Tùy vào từng vị trí và từng cá nhân khác nhau mà doanh nghiệp đưa ra những
chương trình huấn luyện khách nhau. Nhưng nhìn chung trong doanh nghiệp thường
huấn luyện LLBH qua các nội dung: huấn luyện về kiến thức, huấn luyện về kĩ năng,
huấn luyện về phẩm chất.
- Huấn luyện về kiến thức: đây là quá trình huấn luyện thường dành cho nhân
15

viên mới vào doanh nghiệp, chưa hiểu rõ về doanh nghiệp và các sản phẩm của doanh
nghiệp. Nội dung huấn luyện về kiến thức bao gồm:
• Kiến thức về doanh nghiệp: lịch sử hình thành doanh nghiệp, các thủ tục hành
chính, thu nhập, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn pháp lý, chính sách khen
thưởng, các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên.
• Kiến thức về sản phẩm: các đặc trưng kỹ thuật, các tiêu chuẩn tiến hành, các
yêu cầu của khách hàng đặc biệt, các yếu điểm, các tình huống, các sai sót có thể xảy
ra trong bán hàng.
• Kiến thức về quá trình bán hàng: xác định mục tiêu bán hàng, lên kế hoạch thực
hiện, xác định các kỹ thuật bán hàng…
• Kiến thức về khách hàng: cần hiểu nhu cầu, nguồn ảnh hưởng cạnh tranh và các
ưu điểm của khách hàng.
• Kiến thức về thị trường: các thông tin về đối thủ và các hoạt động cạnh tranh,
sự phát triển về công nghệ, các xu thế, các điều kiện kinh tế.
- Huấn luyện về kĩ năng: LLBH phải nắm bắt được các kỹ năng như kỹ năng bán
hàng, kĩ năng thuyết phục khách hàng, kĩ năng quản trị thời gian, kĩ năng giao tiếp và
lên kế hoạch, kĩ năng nắm bắt tâm lí khách hàng.
- Huấn luyện về phẩm chất: LLBH phải được bồi đắp về kiến thức và kĩ năng.
Hơn nữa họ phải có phẩm chất tự trọng, có uy tín, quyết đoán, phản ứng nhanh nhạy.
Đây là những phẩm chất mà không phải ai cũng sẵn có, nhiều khi phải rèn luyện và
hoàn thiện mình.
1.2.5. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
1.2.5.1. Vai trò của đãi ngộ lực lượng bán hàng
Mặc dù quá trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng không tạo ra kết quả ngay
tức thời, đồng thời dòi hỏi nhiều chi phí về tiền bạc và công sức, cũng như phải thực
hiện liên tục trong thời gian dài. Song, không thể phủ nhận những lợi ích của công tác
này đối với bản thân người lao động, doanh nghiệp và xã hội.
- Đối với lực lượng bán hàng: Nếu doanh nghiệp có chính sách đãi ngộ phù hợp
thì sẽ khích lệ được nhân viên làm việc hăng say, tích cực, có nhiều sáng kiến, từ đó
nâng cao chất lượng công việc, tăng năng suất lao động và gia tăng thu nhập từ đó

nâng cao chất lượng công việc, tăng năng suất lao động và gia tăng thu nhập.Gia tăng
16


thu nhập lại là yếu tố thúc đẩy lực lượng van shangf làm việc tự nguyện và nhiệt tình
để có điều kiện thỏa mãn nhu cầu của mình. Cũng thông qua quá trình này lực lượng
bán sẽ hiểu và có hứng thú hơn với công việc của mình.
- Đối với doanh nghiệp: Cũng thông qua các chính sách đãi ngộ , lực lượng bán
hàng có động lực sẽ là điều kiện để doanh nghiệp đạt mục tiêu, đạt doanh số và lợi
nhuận dự kiến. Đông thời, doanh nghiệp sẽ có một đội ngũ lực lượng bán hàng giỏi, có
động lực làm việc, gắn bó, tự nguyện và nhiệt tình trong công việc, từ đó giúp nâng
cao năng lực cạnh trạnh của doanh nghiệp thông qua năng lực nguồn nhân lực.
- Đối với xã hội: Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tác động đến sự
tăng trưởng kinh tế bởi động lực làm việc chính là nguồn gốc, là cơ sở để nâng cao
năng suất lao động, tạo ra của cải vật chất cho xã hội, góp phần tạo thêm công ăn việc
làm cho một bộ phận dân cư, từ đó làm giảm tệ nạn xã hội.
1.2.5.2. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Tùy từng điều kiện và đặc điểm cụ thể của các doanh nghiệp khác nhau mà ta có
quy trình tạo động lực khác nhau nhưng nhìn chung theo một quy trình sau:
Xác định nhu cầu

Phân loại nhu cầu
Lập chương trình tạo động lực

Kiểm soát quá trình tạo động lực

Hình 1.2: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Theo sơ đồ, doanh nghiệp cần nắm bắt nhu cầu của LLBH sau đó xây dựng và
triển khai chương trình tạo động lực. Doanh nghiệp cần theo dõi những phản hồi từ
phía LLBH để có điều chỉnh phù hợp tránh thất thoát nhân sự.

1.2.5.3. Các biện pháp tạo động lực lượng bán hàng
17


- Các biện pháp tài chính: đây là biện pháp chủ yếu được sử dụng trong hầu hết
các doanh nghiệp và công ty. Doanh nghiệp nên áp dụng lương cơ bản kết hợp với
lương phụ và khoản hoa hồng trên doanh số cũng như với phụ cấp và trợ cấp cho lực
lượng bán hàng:
+ Tiền lương: Các doanh nghiệp thường trả lương cho lực lượng bán hàng theo
hình thức trả lương hỗn hợp. Cụ thể, tiền lương bao gồm: Lương cơ bản và lương
doanh số( hoặc hoa hồng bán hàng) Đây là hình thức thanh toán phổ biến nhất được
khá nhiều doanh nghiệp sử dụng hiện nay vì mang lại một mức độ an toàn cùng với sự
khuyến khích thu nhập cao hơn cho những nhân viên có doanh số cao hơn.
Lương cơ bản chính là phần cố định doanh nghiệp trả cho nhân viên bán hàng
cho một thời gian làm việc( thường là tháng). Mặc dù là phần cố định nhưng lương cơ
bản phụ thuộc vào số ngày tham gia bán hàng, thâm niên làm việc , sản phẩm được
giao bán...
Lương doanh số hoặc hoa hồng bán hàng chính là phần biến đổi mà các doanh
nghiệp có thể sử dụng đẻ thúc đẩy lực lượng bán hàng hăng say, tự nguyện, nhiệt tình
tham gia hoạt động bán hàng.
+ Tiền thưởng: là số tiền mà doanh nghiệp trả cho nhân viên bán hàng khi mà họ
có những đóng góp vượt trên mức độ mà doanh nghiệp yêu cầu hoặc có thành tích đột
xuất. Tiền thưởng có thể trả định kỳ theo thành tích tính theo thời gian của nhân viên
bán hàng đó hoặc đột xuất khi phát sinh thành tích hoặc những đóng góp của nhân
viên bán hàng. Khi áp dụng hình thức tạo động lực này, các doanh nghiệp cần kết hợp
với các công cụ phi tài chính.
+Phụ cấp: phụ cấp là số tiền mà doanh nghiệp trả cho nhân viên bán hàng khi mà
họ làm việc trong các điều kiện không bình thường hoặc đảm nhận thêm trách nhiệm.
Một số phụ cấp doanh nghiệp có thể trả cho nhân viên bán hàng như: phụ cấp xăng xe,
phụ cấp ăn lưu trú, phụ cấp độc hại, phụ cấp lưu động....

Ngoài ra, các doanh nghiệp còn có thể tạo động lực cho lực lượng bán hàng
thông qua các khoản phúc lợi tự nguyện của doanh nghiệp( chương trình bảo hiểm y tế
tự nguyện, chương trình tham quan,...)
- Các biện pháp phi tài chính: ngoài tài chính ra lực lượng bán hàng còn quan tâm
đến các biện pháp phi tài chính như: thăng tiến, môi trường làm việc, tổ chức buổi giao
18


lưu hội nghị, du lịch… đây là biện pháp kích thích nhân viên làm việc tốt hơn.
1.3.Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến công tác tổ chức lực lượng
bán hàng trong doanh nghiệp
1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
- Kinh nghiệm và năng lực của nhà quản trị bán hàng
Đây là nhân tố tác động trực tiếp và mạnh mẽ tới công tác tổ chức LLBH của
doanh nghiệp. Trình độ của lực lượng bán hàng, thể hiện được hiệu quả của công tác tổ
chức lực lượng bán hàng. Nhà quản trị có năng lực, kiến thức sẽ biết cách thu thập
thông tin, phân tích và xử lý thông tin trong mọi tình huống để bố trí và sắp xếp lực
lượng bán hàng tại thời điểm đó một cách hiệu quả. Đồng thời nhà quản trị có năng
lực, kinh nghiệm sẽ nắm bắt được trình độ, tâm lý nhân viên của mình để từ đó bố trí
công việc phù hợp năng lực, sở thích của nhân viên.
- Đội ngũ lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Như chúng ta đã biết doanh nghiệp muốn thành công phải có đầu ra tốt mà
LLBH lại tiếp quản và hỗ trợ đầu ra đấy. Vì vậy, nếu lực lượng bán hàng có trình độ,
kiến thức và kinh nghiệm thì công tác tổ chức bán hàng dễ dàng hơn. Nhưng nếu lực
lượng bán hàng không có trình độ, chưa hiểu biết về bán hàng và sản phẩm thì công
tác tổ chức diễn ra khó khăn và hiệu quả thấp, tồn chi phí cho đào tạo và huấn luyện.
Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty có năng lực, phẩm chất, lòng yêu công việc
thì khi đó việc bố trí lực lượng bán hàng sẽ rất thuận lợi và hiệu quả.
- Tài chính
Đây là nhân tố tác động mạnh đến công tác bố trí và tổ chức LLBH. Doanh

nghiệp nào tài chính vững mạnh thì, nhân viên bán hàng của công ty sẽ được đào tạo
nhân viên tốt hơn. Đồng thời đãi ngộ cũng tốt hơn, Vì vậy kích thích được lực lượng
bán hàng làm việc hiệu quả. Nên công tác tổ chức lực lượng bán hàng sẽ đạt chất
lượng cao hơn.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật
Doanh nghiệp đầu tư nhiều cho máy móc, thiết bị phục vụ bán hàng hiện đại hơn
sẽ giúp cho công tác tổ chức lực lượng bán hàng dễ dàng và hiệu quả hơn. Do đó công
tác kiểm tra, kiểm soát chất lượng nhân viên bán hàng sẽ đúng và chính xác.
- Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
19


Tùy từng doanh nghiệp, từng thời điểm mà có những mục tiêu theo đuổi khác
nhau. Nếu doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu lợi nhuận sẽ tìm cách giảm chi phí nhân
sự vì vậy việc tổ chức LLBH cũng sẽ đơn giản. Nhưng nếu doanh nghiệp nào theo
đuổi mục tiêu doanh số thì cần nhiều LLBH hơn, nên công tác tổ chức lực lượng bán
hàng cũng phức tạp hơn.
Mặt khác, doanh nghiệp có chiến lược phát triển khác nhau cũng sẽ ảnh hưởng
đến công tác tổ chứcLLBH. Doanh nghiệp theo đuổi chiến lược phát triển thị trường
theo địa lý sẽ tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý, còn nếu doanh nghiệp
theo đuổi chiến lược phát triển thị trường theo khách hàng sẽ tổ chức lực lượng bán
hàng theo khách hàng…
1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
- Môi trường kinh tế
Tác nhân thuộc môi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức LLBH
của doanh nghiệp. Khi môi trường kinh tế xảy ra biến động như lạm phát, thất nghiệp
hay suy thoái kinh tế sẽ anh hưởng đến công tác bán hàng của doanh nghiệp, vì vậy
doanh nghiệp phải có chiến lược để phù hợp với những biến động đó. Do đó doanh
nghiệp sẽ phải tổ chức lại LLBH của mình để phù hợp với chiến lược đó.
- Môi trường văn hóa – xã hội

Mỗi một quốc gia lại có những đặc trưng văn hóa, các giá trị, chuẩn mực xã hội
khác nhau. Trong đó, mỗi vùng miền lại có những đặc trưng văn hóa riêng, nó có ảnh
hưởng tới hành động và suy nghĩ của một vùng dân cư nhất định. Doanh nghiệp cần
chủ động tìm hiểu những đặc điểm văn hóa của từng vùng miền để xây dựng được
những tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên phù hợp; đặc biệt những đặc trưng văn hóa
này sẽ ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng, đây được coi là một nội dung huấn
luyện, đào tạo cho các nhân viên bán hàng.
- Môi trường chính trị - pháp luật
Những chính sách của nhà nước cũng như quy định của pháp luật có tác động tới
công tác tổ chức LLBH của doanh nghiệp. Tùy từng thời điểm mà doanh nghiệp tiến hành
xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng cho phù hợp với chính sách và pháp luật.
- Môi trường khoa học kỹ thuật công nghệ
Ngày nay, khi mà cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật đã có ảnh hưởng sâu hơn,
trên phạm vi lớn hơn thì việc tìm hiểu cập nhật về những xu hướng công nghệ mới
đang là đòi hỏi tất yếu cho sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Việc ứng
20