Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Audio Hà Nội trên thị trường Hà Nội

TÓM LƯỢC

Trong thời buổi nền kinh tế hội nhập như hiện nay, đã mở ra nhiều cơ hội to lớn
cho các doanh nghiệp Việt Nam, nhất là những doanh nghiệp vừa và nhỏ, giúp mở rộng
thị trường kinh doanh cũng như tìm kiếm các mối quan hệ hợp tác đầu tư. Tuy nhiên,
bên cạnh những lợi ích và cơ hội, các doanh nghiệp cũng phải đối mặt với một số khó
khăn và thách thức không nhỏ. Sự cạnh tranh trên thị trường ngành càng trở nên gay gắt
hơn, bởi có sự tham gia của các doanh nghiệp nước ngoài. Để có thể nâng cao năng lực
cạnh tranh của mình, các doanh nghiệp cần có sự quan tâm và đầu tư vào các hoạt động
XTTM. Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Audio Hà Nội là một trong những doanh
nghiệp chuyên cung cấp các sản phẩm thiết bị âm thanh. Sau thời gian thực tập tại công
ty, tôi nhận thấy các hoạt động XTTM của Audio Hà Nội vẫn còn nhiều thiếu sót và
chưa mang lại hiệu quả cao. Vì thế, tôi chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp cho mình là
“Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ
Audio Hà Nội trên thị trường Hà Nội”. Hy vọng những nghiên cứu này của tôi có thể
đóng góp một phần nào đó cho việc hoàn thiện hoạt động XTTM của công ty TNHH
thương mại và dịch vụ Audio Hà Nội tại thị trường Hà Nội..

1

1


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện hoạt động
xúc tiến thương mại của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Audio Hà Nội trên thị
trường Hà Nội” và trong thời gian thực tập tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ
Audio Hà Nội, nhận được sự hướng dẫn nhiệt tình của PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng và
các anh chị trong công ty, đặc biệt là các anh chị phòng marketing đã giúp em hoàn
thành bài khóa luận tốt nghiệp này. Bài khóa luận này đã hệ thống hóa được các cơ sở lý
thuyết về XTTM, phân tích được thực trạng việc sử dụng và phối hợp các công cụ xúc

tiến , những thành tựu và khó khăn cần khắc phục của công ty. Từ đó, đề xuất các giải
pháp nhằm hoàn thiện hoạt động XTTM cho công ty TNHH thương mại và dịch vụ
Audio Hà Nội. Do hạn chế về mặt thời gian cũng như kinh nghiệm, năng lực bản thân,
đồng thời cũng là lần đầu tiếp cận với tình hình thực tế nên bài viết khó tránh khỏi
những thiếu sót trong. Em rất mong nhận được sự chỉ dẫn và ý kiến quý báu từ thấy cô
để bài làm được hoàn thiện hơn.
Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng đã hướng dẫn
em trong suốt thời gian làm khóa luận.
Em xin chân thành cảm ơn!

2

2


MỤC LỤC

3

3


DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

Bảng 2.1. Kết quả hoạt độngkinh doanh từ năm 2015-2017 của công ty TNHH thương
mại và dịch vụ Audio Hà Nội
Bảng 2.2. Ngân sách xúc tiến thương mại phân bổ cho từng công cụ năm 2017

4

4


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt
TNHH
XTTM
SHTT VN

5

Tên đầy đủ
Trách nhiệm hữu hạn
Xúc tiến thương mại
Sở hữu trí tuệ Việt Nam

5


LỜI NÓI ĐẦU
1.Tính

cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Trong điều kiện kinh tế hiện nay, việc tiệu thụ hàng hóa trở nên khó khăn hơn đối
với các doanh nghiệp và sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt
do số lượng các nhà cung cấp ngày càng nhiều lên. Người tiêu dùng có nhiều lựa chọn
về các vấn đề thương hiệu, giá cả và chất lượng dịch vụ cung cấp. Thì hoạt động XTTM
trở thành yếu tố quan trong giúp các doanh nghiệp chinh phục khách hàng và đây cũng
là yếu tố để nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường. Đối với

các công ty kinh doanh thương mại đợn thuần không tham gia vào quá trình sản xuất thì
các hoạt động xúc tiến được cân nhắc lên hàng đầu.
Tuy nhiên nhiều doanh nghiệp không có chính sách xúc tiến cụ thể hoặc chính
sách xúc tiến chưa hợp lý nên hoạt động XTTM tại các doanh nghiệp Việt Nam chưa
thực sự mạnh và mang lại nhiều hiệu quả. Để mang lại hiệu quả, các doanh nghiệp phải
vận hành và phối hợp các công cụ của XTTM môt cách hợp lý.
Như vậy, việc nghiên cứu và sử dụng các công cụ xúc tiến thương mại tại các
doanh nghiệp sẽ có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh
của mình.
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Audio Hà Nội mặc dù tham gia vào thị
trường muộn hơn các đối thủ khác như: Việt Mới Audio, Nguyễn Audio, Hoàng
Audio…nhưng nhờ vào chiến lược kinh doanh cụ thể và có sự đầu tư vào hoạt động
XTTM khá hợp lý, đã tạo được lòng tin và thu hút được khá nhiều khách hàng. Là một
công ty kinh doanh thương mại nên hoạt động xúc tiến có ảnh hưởng rất lớn đến năng
lực cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của công ty. Qua quá trình thực tập nghiên cứu về
tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, tôi đã nhận thấy được tầm quan trọng của
hoạt động XTTM đối với doanh thu và khả năng thu hút khách hàng. Làm thế nào để
thực hiện, vận hành các hoạt động XTTM để mang lại hiệu quả trong kinh doanh cũng
như đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Xuất phát từ thực tế trên cùng với sự quan tâm đặc biệt đối với vấn đề phát triển
hoạt động xúc tiến thương mại nên tôi đã lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện hoạt
động xúc tiến thương mại của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Audio Hà Nội trên
thị trường Hà Nội” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp.

6


2.Tổng

-

-

-

quan tình hình nghiên cứu
Hiện nay, có rất nhiều công trình nghiên cứu về vấn đề hoàn thiện hoạt động xúc
tiến thương mại. Một số đề tài khóa luận nghiên cứu về vấn đề này như:
Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty TNHH dinh dưỡng thực phẩm
Eneright, do sinh viên Vũ Thị Ngọc Yến nghiên cứu năm 2017, dưới sự hướng dẫn của
th.S Phạm Thị Huyền, bộ môn Logistics kinh doanh, trường đại học Thương mại.
Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm dầu phát HD của công ty TNHH
phát triển công nghệ và thương mại Gia Long, do Nguyễn Mai Phương nghiên cứu năm
2014
Hoàn thiện xúc tiến thương mại các dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ của Tổng công ty cổ
phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư, do Phùng Nguyễn Hà Anh nghiên cứu năm 2013
Các đề tài khóa luận nghiên cứu đều hệ thống hóa được các cơ sở lý thuyết về
XTTM, phân tích được thực trạng việc sử dụng và phối hợp các công cụ xúc tiến ,
những thành tựu và khó khăn cần khắc phục của mỗi công ty. Từ đó, đề xuất các giải
pháp nhằm hoàn thiện hoạt động XTTM cho công ty.
Luận văn “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty TNHH thương
mại và dịch vụ Audio Hà Nội trên thị trường Hà Nội” là công trình nghiên cứu của tôi,
qua quá trình làm việc thực tế tại công ty. Các số liệu, thông tin được sử dụng trong bài
đảm bảo tính trung thực, chính xác và có nguồn gốc rõ ràng. Kết quả nghiên cứu này
chưa từng được công bố tại ở bất kỳ công trình nào khác.
3.Các vấn đề nghiên cứu trong đề tài
Nội dung đề tài nghiên cứu của khóa luận là: “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến
thương mại của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Audio Hà Nội trên thị trường Hà
Nội”. Hoạt động xúc tiến thương mại nghiên cứu trong khóa luận theo hướng tiếp cận,
xác định đối tượng, mục tiêu, ngân quỹ cho hoạt động, các công cụ xúc tiến và sự phối

hợp các công cụ để đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty
TNHH thương mại và dịch vụ Audio Hà Nội.
4.Các mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở phân tích lý luận và thực trạng hoạt động XTTM tại các doanh nghiệp
nói chung và tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Audio Hà Nội nói riêng, mục
đích của đề tài như sau:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động XTTM tại các doanh nghiệp
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động XTTM tại công ty TNHH thương mại
và dịch vụ Audio Hà Nội trên thị trường Hà Nội
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động XTTM tại công ty TNHH
thương mại và dịch vụ Audio Hà Nội trên thị trường Hà Nội tới năm 2020.
7


5.Phạm

-

-



-




vi nghiên cứu
Với đề tài khóa luận “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại của công ty
TNHH thương mại và dịch vụ Audio Hà Nội trên thị trường Hà Nội”, tôi xác định phạm

vi nghiên cứu của đề tài như sau:
Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu và hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại của công
ty TNHH thương mại và dịch vụ Audio Hà Nội trên thị trường Hà Nội.
Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu về những hoạt động xúc tiến thương mại của công ty
TNHH thương mại và dịch vụ Audio Hà Nội, từ đó đưa ra những giải pháp để khắc phục
và hoàn thiện hoạt động XTTM.
Không gian nghiên cứu: Thị trường Hà Nội
Thời gian nghiên cứu: Thu thập các thông tin, dữ liệu, kết quả hoạt động kinh daonh của
công ty trong 3 năm gần đây (từ năm 2015- 2017), thời gian nghiên cứu từ 2/1/2018 đến
2/4/2018.
6.Phương pháp nghiên cứu
a.Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
Phương pháp thu thập
Nguồn dữ liệu: Những dữ liệu này đều có sẵn và được lấy chủ yếu từ hai nguồn:
bên trong và bên ngoài công ty
Nguồn dữ liệu bên trong: Là những dữ liệu định tính, định lượng như báo cáo kết quả
hoạt động kinh doanh năm 2015-2017, báo cáo tài chính, bảng ngân sách dành cho các
công cụ xúc tiến của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Audio Hà Nội.
Nguồn dữ liệu bên ngoài công ty: Là những dữ liệu có sẵn trên các phương tiện như
báo, tạp chí, internet, từ đối thủ cạnh tranh.
Phương pháp thu thập: Các dữ liệu thu thập từ phòng marketing, kế toán, kinh
doanh của công ty về:
Các số liệu về doanh thu, chi phí, và lợi nhuận của công ty trong giai đoạn 2015-2017
Phần trăm ngân sách cho hoạt động XTTM của công ty năm 2015-2017
Phần trăm ngân sách dành cho từng công cụ XTTM của công ty năm 2015-2017
Phương pháp phân tích: theo bảng biểu, sơ đồ, tính tỉ lệ phần trăm, sơ đồ, biểu đồ và
so sánh giữa các năm với nhau.

8

b.Phương

pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp.
Phương pháp thu thập






Các dữ liệu sơ cấp cần thu thập
Những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về các hoạt động XTTM của công
Đánh giá của nhân viên trong công ty về hoạt động XTTM
Phương pháp tiến hành
Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ việc điều tra khách hàng của công ty bằng phiếu điều
tra, để đánh giá chương trình XTTM của công ty.
Mẫu điều tra: : Phỏng vấn điều tra 30 khách hàng của công ty trên địa bàn Hà Nội
- Thị trường: Hà Nội
Thời gian thu thập từ ngày 2/1/2018 đến 2/4/2018
Phiếu điều tra: gồm 16 câu hỏi, xem chi tiết nội dung phiếu điều tra tại phụ lục
Phương pháp phân tích: Sử dụng các phương pháp thống kê, tổng hợp, và phương
pháp so sánh, kết hợp để đưa ra những đánh giá cụ thể vè hoạt động XTTM của công ty
TNHH thương mại và dịch vụ Audio Hà Nội.
7.Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngoài tóm lược, phần mở đầu và phần kết luận, khóa luận có kết cấu ba chương:
- Chương 1. Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương
mại của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Audio Hà Nội
- Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về hoàn thiện hoạt động xúc tiến
thương mại của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Audio Hà Nội trên thị trường Hà

Nội.
- Chương 3. Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại của Công
ty TNHH thương mại và dịch vụ Audio Hà Nội trên thị trường Hà Nội.

9


CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN HOẠT
ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNGMẠI CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Khái quát về hoạt động xúc tiến thương mại
1.1.1. Khái niệm hoạt động xúc tiến thương mại và các hoạt động xúc tiếnthương mại
Khái niệm về xúc tiến thương mại trong kinh doanh thì có nhiều cách tiếp cận khác
nhau, điển hình là một số khái niệm:
Xúc tiến thương mại được hiểu là: "Bất kỳ nỗ lực nào từ phía người bán để thuyết
phục người mua chấp nhận thông tin của người bán và lưu trữ nó dưới hình thức có thể
phục hồi lại được".
Theo luật thương mại 2005 quy định: " Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy,
tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến
mại, quảng cáo thương mại, trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ và hội chợ, triển lãm
thương mại."
Theo góc độ của công ty thương mại: Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt
động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu
khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn chào hàng của nó với
tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và
chương trình marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty.
Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp: Xúc tiến thương mại là các
hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm,
thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương
mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triểm lãm, bán
hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.

1.1.2. Vai trò của xúc tiến thương mại đối với hoạt động kinh doanh của công ty.
Hiện nay, xúc tiến thương mại là những hoạt động quan trọng có ảnh hưởng trực
tiếp đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Do đó XTTM có một số vai trò cơ
bản sau:
- Xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua
hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu, nhược điểm
của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết
định kịp thời , phù hợp.
- Xúc tiến thương mại đóng vai trò trung gian giữa các công ty qua việc sử dụng
một loạt các công cụ của mình.
- Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình tham
gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất, hay nói một cách khác
10


xúc tiến thương mại có vai trò hỗ trợ cho các công ty hoạt động một cách bình đẳng và
lành mạnh trong nền kinh tế.
- Xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng trong Marketing chính nhờ việc
giao tiếp có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các công ty với khách
hàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hoá xích lại gần nhau hơn mặc dù nhu cầu
của khách hàng làm phong phú và biến đổi không ngừng.
- Xúc tiến thương mại tác động và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng. Với bất kỳ khách
hàng nào cũng thường có nhiều nhu cầu cùng một lúc các nhà thực hàng Marketing của
công ty có thể thực hiện các biện pháp xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kích thích người tiêu
dùng sẵn sàng chi tiêu cho nhu cầu này hay là nhu cầu khác.
- Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng trở dễ dàng và năng động hơn, đưa
hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý, kích thích hiệu
quả của lực lượng bán hàng.
- Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc biệ
nhờ nghệ thuật của xúc tiến thương mại, hoạt động này kích thích người tiêu dùng mua

sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
Do vậy xúc tiến thương mại không phải chỉ là những chính sách biện pháp hỗ trợ
cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện
các chính sách đó, điều đó có nghĩa là xúc tiến thương mại còn tạo ra tính ưu thế trong
cạnh tranh.
1.1.3. Điểm tiếp xúc và mô hình qúa trình xúc tiến thương mại

Hình 1.1. Mô hình quá trình xúc tiến thương mại

11


Trong đó:
- Người gửi/nguồn phát: DN/cá nhân nào đó có nhu cầu gửi thông tin cho các KH
mục tiêu của họ.
- Mã hoá: Tiến trình chuyển ý tưởng thành hình thức có biểu tượng (quá trình thể
hiện ý tưởng bằng một ngôn ngữ nào đó).
- Thông điệp: Tập hợp các biểu tượng (nội dung tin) mà người gửi truyền.
- Kênh truyền thông: Các kênh giao tiếp qua đó thông điệp được truyền từ người
gửi tới người nhận.
- Giải mã: Tiến trình mà theo đó người nhận xử lý thông điệp để nhận tin và tìm
hiểu ý tưởng của người gửi.
- Người nhận: Là đối tượng nhận tin- là người hoặc những người mà người gửi
muốn truyền đạt.
- Đáp ứng: Tập hợp các phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận và xử
lý thông điệp.
- Phản hồi: Một phần của sự đáp ứng của người nhận được truyền trở ngược lại
cho người gửi.
- Nhiễu: Tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do môi trường quá trình truyền thông
làm thông điệp đến với người nhận không trung thực với thông điệp gửi đi.

Nguyên nhân: Sự trải nghiệm và hiểu biết của người gửi và người nhận không
đồng nhất.
Từ mô hình trên, hàng loạt vấn đề đặt ra cần phải xử lý và giải quyết trong quá
trình triển khai và thực hiện chương trình xúc tiến thương mại ở các thời gian xác định
như: người gửi, người nhận, thông điệp, kênh truyền thông…Toàn bộ những vấn đề này
đòi hỏi nhà tiếp thị của công ty phải nghiên cứu và có quyết định thích hợp.
Điểm tiếp xúc hay còn gọi là điểm chạm thương hiệu là tập hợp những cách thức
mà thương hiệu tiếp xúc và tương tác với người tiêu dùng như quảng cáo trên truyền
hình và báo chí, tại điểm bán hay trên internet,... Các điểm tiếp xúc cho phép khách
hàng có những trải nghiệm riêng qua mỗi lần họ tiếp xúc với sản phẩm và dịch vụ của
thương hiệu qua nhiều kênh khách nhau. Điểm tiếp xúc có thể là bộ nhân diện thương
hiệu, bao bì một sản phẩm, website giới thiệu,… Và ngày cả một cuộc trò chuyện giữa
người tiêu dùng với bạn bè về thương hiệu cũng là một điểm tiếp xúc.

12


Điểm chạm thương hiệu trong hành trình người tiêu dùng.

Hình 1.2.Mô hình trải nghiệm của khách hàng
1.2. Phân định nội dung hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại
1.2.1. Xác định đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại
Việc xác định đúng đối tượng nhận tin trọng điểm có vai trò rất quan trọng tới hoạt
động XTTM có hiệu quả hay không. Việc xác định sai đối tượng nhận tin không những
làm cho hoạt động xúc tiến thương mại không mang lại hiệu quả mà còn tiêu tốn ngân
sách của công ty.
Nếu kế hoạch marketing hoạch định một cách hữu hiệu thì sẽ chia đối tượng nhận
tin thành các đoạn nhỏ giúp cho việc xác định tập khách hàng trọng điểm một cách dễ
dàng hơn. Đối tượng nhận tin trên mỗi đoạn sẽ trở thành tập khách hàng trọng điểm đối
với mỗi chương trình xúc tiến mà doanh nghiệp đưa ra. Khách hàng trọng điểm bao

gồm: Người mua trọng điểm, hiện có, những người thông qua quyết định hay có ảnh
hưởng trực tiếp đến việc ra quyết định mua. Đối với mỗi tập khách hàng lại có các hoạt
động XTTM riêng.
1.2.2. Xác định mục tiêu của xúc tiến thương mại
Khi doanh nghiệp xác định được thị trường mục tiêu và các đặc điểm của thị
trường mục tiêu này thì các nhà lãnh đạo phải quyết định về phản ứng đáp lại kỳ vọng
của tập khách hàng trọng điểm. Cần biết cách đưa tập khách hàng này tới những tình
trạng sẵn sàng mua cao hơnnhằm đem lại lợi ích tốt nhất cho công ty của mình.
Các mục tiêu của XTTM phải được giải trình cẩn thận sao cho phù hợp với mỗi
chương trình và ngân quỹ xúc tiến thương mại. Ngoài ra, các mục tiêu này còn phải
được thỏa mãn với các điều kiện sau:
- Dựa trên mục đích của công ty.
- Dựa trên cơ sở hiểu biết đối tượng mục tiêu và khuynh hướng đáp ứng họ với các
mức độ thông tin khác nhau.
- Có thể lượng hoá được.
- Phản ánh càng nhiều càng tốt hiệu quả thực tế của hoạt động.

13


- Phải có tính khả thi.
- Có thể thực hiện được trong khuân khổ thời gian thực hiện được.
Mục tiêu chương trình xúc tiến thương mại của các công ty thông thường là:
- Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng của một nhãn hiệu.
- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng/một nhãn hiệu.
- Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty.
- Kích đẩy sự thương mại hoá sản phẩm.
Xác định mục tiêu xúc tiến không chỉ giúp cho việc hoạch định chiến dịch xúc
tiến, còn là cơ sở để đánh giá kết quả của quá trình thực hiện. Mục tiêu được coi là tốt
phải bao gồm: yếu tố bản thân hoạt động, kết quả của việc phân tích kỹ lưỡng tất cả các

yếu tố có tác động lên lợi ích của công ty và sự phối hợp giữa các mục tiêu công ty và
môi trường của các lĩnh vực khác.
1.2.3. Xác định ngân quỹ dành cho xúc tiến thương mại
Việc xác định ngân quỹ dành cho hoạt động xúc tiến thương mại của công ty do
bộphận marketing đảm nhiệm. Họ sẽ tính toán sao cho việc đầu tư ngân sách xúc tiến
mang lại giá trị lớn nhất cho công ty.
Hiện nay, các doanh nghiệp thường áp dụng các phương pháp để xác định ngân
sách xúc tiến thương mại sau:
- Phương pháp tuỳ theo khả năng: Phương pháp này chủ yếu phụ thuộc vào nguồn
tài chính của công ty, khả năng công ty có thể chi trả. Tuy nhiên mặt hạn chế của
phương pháp này chính là không xét đến ảnh hưởng của xúc tiến đối với khối lượng sản
phẩm tiêu thụ nên khoản ngân sách chi cho hoạt động xúc tiến thương mại hàng năm
không được ổn định.
- Phương pháp tính theo phần trăm của doanh số: Theo phương pháp này ngân
sách xúc tiến thương mại được xác định theo một tỷ lệ phần trăm xác định nào đó, có
thể dựa trên doanh số hiện tại hay mức doanh số ước định của năm tới. Ngoài ưu điểm
của phương pháp này là chi phí gắn liền với kết quả kinh doanh nên dễ hoạch toán, kiểm
soát và cho phép đảm bảo sựổn định cạnh tranh thì còn có mặt hạn chế là: việc dành
ngân sách cho xúc tiến thương mại tuỳ vào khả năng của ngân quỹ hơn là theo cơ hội
kinh doanh, gặp khó khăn trong việc lập kế hoạch xúc tiến dài hạn và nó hạn chế việc
14


xây dựng ngân sách xúc tiến thương mại theo định vị mặt hàng hay theo khu vực thị
trường.
- Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Công ty sẽ xác định mức ngân sách xúc
tiến của mình ngang bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh cùng cỡ. Tuy
nhiên kết quả xúc tiến của các công ty là khách nhau bởi chịu sựảnh hửơng của: uy tín,
tài lực, mục tiêu và cơ may của mỗi công ty.
- Phương pháp mục tiêu và công việc: Nhà quản trị xúc tiến lập ngân sách xúc tiến

thương mại bằng cách:
+ Xác định mục tiêu của doanh nghiệp.
+ Xác định những công việc, chương trình cần làm để đạt mục tiêu trên.
+ Ước tính chi phí để hoàn thành công việc. Tổng sốchi phí này chính là mức ngân
sách dành cho hoạt động XTTM.
Ưu điểm của phương pháp này chính là: buộc nhà quản trị phải giải trình rõ các giả
định của mình về mối liên quan giữa số tiền chi ra, số lần quảng cáo, tỷ lệ thử và số lần
sử dụng chính thức
Mỗi phương pháp đều có ưu, nhược điểm, tầm quan trọng và được nhằm vào các
mục tiêu khác nhau. Nên tuỳ thuộc vào hoàn cảnh, điều kiện cụ thể và mục tiêu của mỗi
công ty để lựa chọn phương pháp xác định ngân sách XTTM sao cho hợp lý và linh
hoạt.
1.2.4. Xác định thông điệp và kênh truyền thông
Muốn xác định được nội dung thông điệp thì người truyền thông điệp phải xác
định ý tưởng muốn chuyển đến và được chấp nhận bởi đối tượng nhận. Quan trọng
thông điệp phải nêu bật được lợi ích của sản phẩm mang đến cho khách hàng là gì? Với
mỗi sản phẩm khách nhau thì có những cách gợi dẫn khác nhau để tác động vào khách
hàng như:
- Gợi dẫn duy lý: Liên hệ tới lợi ích riêng của tập khách hàng nhận tin hay những
lợi ích kinh tế mà sản phẩm có thể mang lại.
- Gợi dẫn cảm tính: Mang tính cảm xúc cố gắng kích đẩy những tình cảm tích cực
hay tiêu cực nào đó đưa người nhận tin đến quyết định mua.
- Gợi đạo đức: Hướng tới ý thức về cải thiện nơi khách hàng, sẽ thúc giục khách
hàng ủng hộ những mục tiêu có tính chất xã hội.
Thông điệp phải rõ ràng, rành mạch, không nên sử dụng các câu có cấu trúc phúc
tạp hoặc đa nghĩa. Người làm thông điệp có thể lựa chọn đưa ra các kết luận hay để
người nhận tự kết luận.
Cấu trúc của thông điệp bao gồm ba thành phần:
- Đối tượng (Thương hiệu hay thuộc tính của sản phẩm)
15



- Dấu hiệu hoặc biểu tượng (Đại diện cho ý nghĩa dự định)
- Ý nghĩa dự định (gợi cảm, quyến rũ, đặc tính cá nhân)
Hình thức thông điệp: có ba hình thức
- Sử dụng so sánh
- Sử dụng sợ hãi
- Sử dụng sự hài hước
Sau khi xác định được thông điệp, nhà quản trị phải lựa chọn kênh truyền thông
sao cho mang lại hiệu quả cao nhất. Có hai loại kênh truyền thông lớn mà nhà quản trị
có thể lựa chọn như:
- Kênh truyền thông có tính chất đại chúng: Là các phương cách truyền thông
truyền đi các thông điệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân.
- Kênh truyền thông có tính chất cá biệt: Là loại kênh mà công ty và khách hàng có
thể trao đổi tương tác hai chiều với nhau, có thể giao tiếp mặt đối mặt qua điện thoại,
thư từ, nối mạng…
Các kênh này có hiệu lực cao bởi có sự giao tiếp và phản hồi của người nhận tin từ
đó sẽ giúp cho công ty đưa ra nhưng giải pháp kịp thời đáp ứng lại những phản ứng của
người nhận tin.
Kênh truyền thông cá biệt có ba loại chính đó là:
- Kênh có tính chất biện hộ: Là các nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng
mua trọng điểm.
- Kênh có tính chất chuyên gia: Là việc các chuyên gia có trình độ chuyên môn cao
phát biểu với khách hàng mua trọng điểm.
- Kênh có tính chất xã hội. Là những người bạn, thành viên trong gia đình, đoàn
thể...nói chuyện với khách hàng mua trọng điểm, loại kênh này có tác dụng rất rộng rãi
vì nó có tính chất truyền miệng.
1.2.5. Lựa chọn và phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại

1.2.5.1. Quảng cáo
Khái niệm



Quảng cáo là hình thức giới thiệu và quảng bá một cách phi cá nhân về ý tưởng,
sản phẩm hoặc dịch vụ mà được thực hiện bởi một hay nhiều tổ chức tài trợ nhất định
(Theo Philip Kotler và Gary Armstrong)
Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà các công ty sử dụng để hướng
thông tin thuyết phục vào người mua và công chúng mục tiêu.
Quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá
dịch vụ hay tư tưởng hoạt động mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo.
Đặc điểm của quảng cáo
16




Giới thiệu có tính đại chúng: Quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính đại chúng
cao. Sẽ giúp cho nhiều người cùng nhận được thông điệp như nhau nên các khách mua
yên tâm rằng việc mua hàng của mình sẽ được mọi người thông hiểu.
Tính lan truyền: quảng cáo là phương tiện truyền thông có tính lan truyền. Cho
phép công ty lặp lại nhiều lần một thông điệp, nó cũng cho phép người tiếp nhận và so
sánh các thông điệp của các công ty cạnh tranh khác nhau.
Sự diễn đạt khuyếch đại: quảng cáo cung cấp thời cơ cho công ty và phổ mặt hàng
của nó ngoại mục hơn nhờ khéo sử dụng các kỹ thuật ngôn ngữ, âm thanh, mầu sắc,
hình ảnh và biểu tượng. Tuy nhiên có sự diễn đạt quá hay làm loãng thông điệp hoặc
khiến người nhận khó tập trung và nhận biết.
Tính vô cảm: quảng cáo chỉ truyền đi một cuộc đối thoại trực tiếp với người nhận
nên khó đo lường được tính hiệu quả truyền thông quảng cáo.

Vai trò của quảng cáo: Quảng cáo là một phương tiện của thông tin đại chúng,
quảng cáo có thể gây sự chú ý đến khách hàng mục tiêu, thông tin cho khách hàng, từđó
tác động vào sự hiếu kỳ của người tiêu dùng và như vậy sẽ lôi cuốn họ dùng thử và dùng
lặp lại ở mua sau.
Các quyết định cơ bản trong quảng cáo

Hình 1.3. Các quyết định cơ bản trong quảng cáo thương mại
Mục tiêu của quảng cáo





Mục tiêu để thông tin áp dụng với giai đoạn giới thiệu nhằm tạo nên nhu cầu ban
đầu. Quảng cáo với mục tiêu này nhằm giới thiệu cho thị trường biết một sản phẩm mới,
về cách sử dụng sản phẩm hay sự thay đổi về giá cả….
Quảng cáo với mục tiêu thuyết phục, rất cần thiết trong giai đoạn cạnh tranh nhằm
tạo ra sự ưa chuộng nhãn hiệu, thuyết phục khách hàng mua ngay.
Quảng cáo với mục tiêu nhắc nhở, áp dụng trong giai đoạn bão hoà của sản phẩm
để nhắc nhở khách hàng tìm mua lại sản phẩm.
Quyết định về ngân sách quảng cáo

17




Sau khi doanh nghiệp xác định được mục tiêu quảng cáo thì sẽ phải quyết định
ngân sách quảng cáo của mỗi sản phẩm nhằm đáp ứng mục tiêu bán hàng, có 4 phương
pháp xác định ngân sách:

- Phương pháp tuỳ khả năng.
- Phương pháp tính theo phần trăm của doanh số.
- Phương pháp cân bằng cạnh tranh
- Phương pháp mục tiêu và công việc.
Quyết định về lời giao quảng cáo



Lời rao quảng cáo phải có một văn phong ngữ điệu và sự trình bày hợp lý, nếu
quảng cáo trên truyền hình, người trình bày phải chú ý sự biểu lộ rõ nét mặt, cử chỉ,
trang phục, tư thế, đầu tóc…
Lời giao quảng cáo thường gồm 3 bước là: tạo ra lời rao, đánh giá về tuyển chọn
người rao, thực hiện lời rao
Quyết định về phương tiện quảng cáo



Phương tiện quảng cáo là phương tiện vật chất, kỹ thuật mà các công ty sử dụng
nhằm đạt được mục tiêu nhất định. Chọn phương tiện quảng cáo là nhằm đúng đối
tượng quảng cáo để ít tốn kém và thu được hiệu quả cao.
Khi chọn lựa phương tiện quảng cáo cần phối hợp với các mục tiêu đã định trước.
Hiện nay thường được sử dụng các phương tiện để quảng cáo đó là: báo chí, radio, tivi,
phim ảnh quảng cáo, quảng cáo bằng thư gửi qua bưu điện, bằng panô, áp phích…
Đánh giá hiệu quả của quảng cáo: để đánh giá hiệu quả của quảng cáo cần phải
xem xét mức độ thực hiện các mục tiêu quảng cáo đặt ra. Hiệu quả của quảng cáo phụ
thuộc vào 2 yếu tố là hiệu quả của tin tức, lời rao quảng cáo và hiệu quả của phương tiện
quảng cáo.
Ưu và nhược điểm của quảng cáo
- Ưu điểm: Có thể tiếp xúc với nhiều khách hàng trong cùng một thời gian, chi phí
khá thấp cho mỗi lần quảng cáo, rất tốt trong việc tạo ra hình ảnh về nhãn hiệu và tính

năng động và sự lựa chọn của phương tiện cao.
- Nhược điểm: Quảng cáo cho nhiều khách hàng không phải là khách hàng tiềm
năng dẫn tới lãng phí tiền của, tính không trông thấy được cao dẫn tới quảng cáo đó trở
thành một mục tiêu của những chỉ trích marketing, thời gian quảng cáo xuât hiện thường
ngắn, và các khách hàng thường lãng quên nhanh chóng.
1.2.5.2. Quan hệ công chúng
Có rất nhiều quan niệm, cách định nghĩa khác nhau vềquan hệ công chúng. Có một
số định nghĩa phổ biến sau:

18




Quan hệ công chúng là một hoạt động liên tục được lên kế hoạch nhằm nỗ lực thiết
lập và duy trì uy tín, tình cảm, sự hiểu biết lẫn nhau giữa một tổ chức và công chúng
(Theo Viện Quan hệ công chúng Anh)
Quan hệ công chúng bao gồm tất cả các hình thức giao tiếp được lên kế hoạch, cả
trong nội bộ và bên ngoài tổ chức, giữa một tổ chức và công chúng của nó nhằm đạt
được những mục tiêu cụ thể liên quan đến sự hiểu biết lẫn nhau (Theo Frank Jefkins)
Quan hệ công chúng là một nghệ thuật và môn khoa học xã hội, phân tích những
xu hướng, dự đoán những kết quả, tư vấn cho các nhà lãnh đạo của tổ chức, và thực hiện
các chương trình hành động đã được lập kế hoạch để phục vụ quyền lợi của cả tổ chức
và của công chúng (World Assembly of Public Relations Associates)
Vai trò, lợi ích của quan hệ công chúng



Với cá nhân: tạo dựng, củng cố và phát triển hình ảnh, uy tín, ảnh hưởng, vai trò,
quan hệ của họ với cộng đồng. Đặc biệt với những ngôi sao thể thao, ca nhạc, chính trị

gia hay những cá nhân đang muốn tạo dựng và củng cố uy tín của mình trước cộng
đồng.
Với tổ chức: Xây dựng/tạo dựng và duy trì hình ảnh, uy tín cho tổ chức.
Xây dựng và quảng bá thương hiệu đối với cộng đồng. PR được đánh giá là
phương tiện quan trọng và hiệu quả hàng đầu trong việc định vị và xây dựng thương
hiệu cho các tổ chức, cá nhân.
Khuyến khích công chúng tham gia vào các hoạt động của tổ chức.
Khuyến khích và tạo động lực cho nhân viên/thành viên tích cực làm việc, đóng
góp vì quyền lợi của tập thể.
Bảo vệ tổ chức trước các cơn khủng hoảng.
Các công cụ quan hệ công chúng rất đa dạng, nhưng chủ yếu là các công cụ sau:
Tài trợ và sự kiện: Các hoạt động và sự kiện thường thu hút đươc khác đông lượng
khán giả. Như vậy sẽ giúp cho độ tiếp cận với người tiêu dùng cao hơn, cũng như cùng
cố sự nhận biết, lấy thiện cảm của khán giả với thương hiệu tài trợ cho chương trình.
Ngoài ra, khi tổ chức và tài trợ cho các sự kiện nổi bật sẽ kích thích được sự tò mò của
tất cả mọi người, giới truyền thông, báo chí sẽ đưa tin lên các trang mạng cũng như các
phương tiện truyền thông đại chúng, làm cho hình ảnh cũng như danh tiếng của doanh
nghiệp lưu sâu vào tâm trí của khách hàng hơn góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường.
Quảng bá/tuyên truyền: Liên quan đến việc tạo ra các tin tức về một doanh nghiệp,
sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu các cá nhân bằng phương tiện truyền thông khác nhau.
Thường tập trung vào ngắn hạn, không phải luôn luôn nằm dưới sự kiểm soát của doanh
nghiệp và có thể là tiêu cực hoặc tích cực.
19


Tham gia hội chợ, triển lãm: Là hoạt động XTTM tập trung trong một thời gian và
địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất- kinh doanh được trưng bày hàng
hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán. Đây là một thị trường
đặc biệt mà mọi hoạt động diễn ra trong một không gian, thời gian và địa điểm xác định.

Thị trường tập trung người bán, người mua và người sử dụng

20


Quy trình phát triển và thực thi các hoạt động quan hệ công chúng



Hình 1.4. Quy trình phát triển và thực thi các hoạt động quan hệ công chúng
- Xác định vấn đề: Đây là bước đầu tiên của quy trình, chính là nền tảng của các
chương trình, hoạt động quan hệ công chúng. Cần xác định tình huống diễn ra như thế
nào? Các phản ứng đáp lại của công chúng cũng như nguyên nhân của các phản ứng đáp
lại đó. Điều này giúp cho doanh nghiệp có thể nhận ra những điểm yếu, thiếu xót để đưa
ra các giải pháp, cách quảng bá hình ảnh thương hiệu của mình sao cho tốt hơn.
- Lập kế hoạch và chương trình: Sau khi xác định được vấn đề, công ty tiến hành
lập kế hoạch và chương trình. Dựa trên câu hỏi “Chúng ta phải làm gì để thay đổi”. Để
lập được kế hoạch, chương trình tốt cần dựa trên những thông tin chính xác và khách
quan của quá trình nghiên cứu. Từ đó, công ty sẽ các định những mục tiêu cụ thể cho
chương trình và các công việc cần phải làm.
- Hành động và truyền thông: Cần truyền đạt các thông điêp cụ thể tới nhóm công
chúng mục tiêu. Kết hợp các phương tiện truyền thông sao cho hợp lý nhằm mang lại
hiệu quả cao hơn cho công ty.
- Đánh giá chương trình: Cần nắm bắt dõ về các phản hồi của khách hàng, so sánh
với các kết quả đã đề ra xem công ty đã đạt được những gì? Và còn những hạn chế nào
từ đó đưa ra các hướng giải quyết.

21



1.2.5.3. Xúc tiến bán
Khái niệm: Xúc tiến bán là sự khích lệ trực tiếp bằng cách đưa thêm giá trị/hoặc



khuyến khích vào sản phẩm cung cấp cho lực lượng bán, nhà phân phối/hoặc người tiêu
dùng cuối cùng với mục tiêu chủ yếu là tại ra doanh thu ngay lập tức.
Bản chất của xúc tiến bán:



- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường
cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm.
- Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có
thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dung.
- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn.
Vai trò của xúc tiến bán: Đây được coi là biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động



quảng cáo và bán hàng cá nhân, là biện pháp kích thích người ta mua bán trong ngắn
hạn.
Mục đích của xúc tiến bán:
- Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn
của cung và cầu.
- Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm
xem có thể nâng cao đến mức nào.
- Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vì

không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.
- Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.
- Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bình
thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm được chi phí đơn
vị.
- Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các nhóm
người tiêu dùng khác nhau.
- Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua sắm khôn
ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt.

22


Quy trình xây dựng chương trình xúc tiến bán





Hình 1.5. Quy trình xây dựng chương trình xúc tiến bán
1.2.5.4. Bán hàng cá nhân
Khái niệm: Bán hàng cá nhân là hoạt động giao tiếp trực diện bán hàng với một hoạt



một nhóm người mua của thị trường mục tiêu, nhằm nuôi dưỡng và khuyến khích sự
chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề đến hành vi mua.
Bản chất của bán hàng cá nhân:



- Là hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép người bán đưa thông
điệp có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể của người mua và ảnh hưởng trực tiếp đến
quá trình thay đổi nhận thức, cảm xúc và hành vi của họ
- Là hoạt động thúc đẩy sự tương tác giữa 2 phía thông qua điều kiện và môi
trường truyền thông của hai bên
- Là hoạt động có thể tập trung vào từng người/nhóm người mua của thị trường
mục tiêu. Nó nuôi dưỡng, khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng các giai đoạn
trong quá trình nhận thức của khách hàng.
Vai trò của bán hàng cá nhân: Trả lời cho các câu hỏi dưới đây
Thông tin nào cần đươc trao đổi giữa doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng?
Có những phương án thay thế nào để thực hiện các mục tiêu truyền thông?
23


Mỗi phương án đó hiệu quả như thế nào trong việc thực hiện việc trao đổi?
Hiệu quả về chi phí của mỗi phương án thay thế?
Quy trình các bước thực hiện bán hàng





Hình 1.6. Quy trình các bước thực hiện bán hàng
1.2.5.5. Marketing trực tiếp
Khái niệm: Marketing trực tiếp là tổng hợp các hoạt động mà người bán hướng các



nỗ lực vào một đối tượng mục tiêu bằng cách sử dụng một hoặc nhiều phương tiện

truyền thông nhằm thu hút phải ứng của khách hàng hiện thời/tiềm năng thông qua điện
thoại, thu hoặc hỏi thăm cá nhân.
Mục tiêu của marketing trực tiếp:
Cung cấp cho khách hàng những thông tin về sản phẩm/dịch vụ có thể đáp ứng nhu
cầu và ước muốn của họ
Tạo ra các hưởng ứng tức thì, thúc đẩy khách hàng đặt hàng qua các kênh trực tiếp
không cần thông qua các trung gian phân phối
Điều kiện và trường hợp áp dụng hiệu quả hoạt động
+ Phải xây dựng được cơ sở sữ liệu về khách hàng
+ Công nghệ thông tin phát triển
24


Các loại hình marketing trực tiếp chủ yếu:



+ Quảng cáo thông tin
+ In ấn, catalogs
+ Mua hàng qua điện thoại
+ Mua hàng tại nhà
+ Telemarketing
+ Truyền phát
+ TV Sspots
+ Marketing thư trực tiếp
- Quy trình tiến hành marketing trực tiếp

Hình 1.7. Quy trình tiến hành marketing trực tiếp
1.2.6. Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại
Để đánh giá hiệu quả hiệu động xúc tiến thương mại, các công ty có thể áp dụng 2

nhóm chỉ tiêu dưới đây:
- Chỉ tiêu định tính: Thể hiện ở hiệu quả truyền thông sử dụng các chỉ tiêu như có
bao nhiêu người biết, bao nhiêu người nhớ, bao nhiêu người yêu thích thông điệp của
hoạt động xúc tiến thương mại
- Chỉ tiêu định lượng: Thể hiện qua hiệu quả doanh số, cho phép doanh nghiệp so
sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ trước và sau khi thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại.
25