Ảnh hưởng của lãi suất đến hoạt động kinh doanh sản phẩm vật liệu xây dựng tại công ty TNHH Thương mại và Xây dựng VGC Việt Nam

TÓM LƯỢC

-

-

Trong quá trình hội nhập, nền kinh tế Việt Nam phải cạnh tranh khốc liệt với thị
trường quốc tế. Chính vì điều đó, giữa các doanh nghiệp trong nước cũng đang diễn ra
sự cạnh tranh mạnh mẽ để tồn tại, vừa có thể cạnh tranh với nhau, vừa cạnh tranh với
các doanh nghiệp nước ngoài. Sự hội nhập cũng dẫn đến đa dạng hóa các sản phẩm
tiêu dùng, đa dạng hóa sự lựa chọn của khách hàng, nhu cầu của khách hàng đang
ngày càng thay đổi, các doanh nghiệp muốn tồn tại trong nền kinh tế khó khăn thì phải
đáp ứng được thị hiếu và nhu cầu của khách hàng. Hầu hết các doanh nghiệp đều nghĩ
đến việc kích cầu sản phẩm của mình, từ quá trình phân tích cầu, ước lượng cầu để tìm
ra giải pháp đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Qua quá trình nghiên cứu về hoạt động kinh doanh của Công ty, nhận thấy hoạt
động kinh doanh còn gặp nhiều vướng mắc, tác giả chọn đề tài: “Phân tích cầu và một
số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thời trang người lớn của Công ty Cổ phần
Bách Dương đến năm 2020”.
Đề tài nghiên cứu, tác giả đi sâu vào nghiên cứu các nội dung cụ thể sau:
Các lý thuyết cơ bản về phân tích cầu, ước lượng cầu.
Thực trạng hoạt động của Công ty, phân tích cầu và ước lượng cầu về sản phẩm thời
trang người lớn (áo sơ mi) của Công ty. Phân tích, đánh giá thực trạng tình hình kinh
doanh cũng như nhu cầu của khách hàng thông qua phiếu điều tra và chạy mô hình
ước lượng về sản phẩm của Công ty. Phân tích, xem xét các chính sách thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm thời trang người lớn trên thị trường Hà Nội của Công ty hiện nay. Đề tài
đã đã phát hiện ra một số vấn đề mà Công ty cần giải quyết như: hoạt động phân tích
cầu còn chưa hiệu quả, giá thành sản phẩm vẫn còn cao, thị trường kinh doanh còn
giới hạn, chưa được mở rộng, hiện tại với xu thế ngày càng phát triển các đối thủ cạnh
tranh ngày một nhiều,các biện pháp đổi mới thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm vẫn chưa có
kết quả rõ rêt.

Đưa ra một số giải pháp cho Công ty và các điều kiện thực thi giải pháp trên nhằm đẩy
mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm thời trang người lớn tại Hà Nội ngày có nhiều
khách hàng tiềm năng đến với Công ty, thương hiệu luôn được giữ vững và mở rộng ra
khắp đất nước và quốc tế.

1

1
1


LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Bách Dương, với sự giúp đỡ nhiệt
tình của ban lãnh đạo và các phòng ban lãnh đạo trong Công ty, được tiếp xúc với môi
trường kinh doanh thực tế của Công ty, nhận được sự quan tâm của các anh chị trong
phòng kế toán – tài chính của công ty, em đã nhận biết được sự quan trọng của công
tác phân tích cầu và nghiên cứu thị trường kinh doanh để có được kết quả kinh doanh
tốt nhất.
Nhận thức được tình hình phát triển kinh tế, triển vọng phát triển của thị trường
về sản phẩm thời trang, trên thực tế sản phẩm thời trang đang có tiềm năng cùng với
đó thì có rất nhiều đối thủ ngang tài ngang sức cạnh tranh trên thị trường, việc phân
tích cầu mang tính cấp thiết của Công ty để thúc đẩy phát triển hơn nữa về số lượng
cũng như về doanh thu. Nghiên cứu nhu cầu, sở thích của khách hàng là rất cần thiết
tại Công ty cùng kết hợp với những kiến thức đã học ở trường đại học Thương Mại,
em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm thời trang người lớn của Công ty Cổ phần Bách Dương đến năm 2020”.
Việc thực hiện khóa luận đã gặp không ít khó khăn, tuy nhiên dưới sự hướng dẫn và
giúp đỡ nhiệt tình của quý Công ty, quý thầy cô, sự giúp đỡ của gia đình và bạn bè đã
giúp em hoàn thành bài khóa luận.
Em xin gửi đến quý thầy cô khoa Kinh tế - Luật, đặc biệt là các thầy cô Bộ môn

Kinh tế vi mô lời cảm ơn chân thành nhất. Em xin được chân thành cảm ơn TS. Phạm
Thị Minh Uyên, giảng viên bộ môn Kinh tế vi mô đã nhiệt tình hướng dẫn và giúp đỡ
em trong quá trình hoàn thành đề tài của mình. Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn
ban lãnh đạo và các phòng ban trong Công ty Cổ phần Bách Dương đã giúp đỡ em
trong quá trình thực tập và nghiên cứu đề tài.
Hà Nội, ngày 23 tháng 4 năm 2017
Sinh viên thực hiện
Linh Thị Vui

2

2
2


MỤC LỤC

3

3
3


DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

4

4
4

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài

Nền kinh tế đang ngày càng hiện đại, ngày càng hội nhập sâu trong khu vực và
thế giới, đây cũng là cơ hôi cũng là những thách thức lớn cho các công ty. Thị trường
lúc này thực sự đang là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp, làm thế nào để thu hút khách hàng, làm thế nào để có vị thế trên thị
trường, làm thế nào để mở rộng quy mô, tăng doanh thu cho doanh nghiệp,… Đây là
những câu hỏi mà các doanh nghiệp luôn đặt ra và luôn luôn tìm lời giải đáp trong suốt
quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Trước những thời cơ và thách thức như hiện
nay thì doanh nghiệp phải làm thế nào để có được vị thế trên thị trường, làm thế nào
để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm của mình. Để làm được điều đó thì doanh
nghiệp cần tìm hiểu , phân tích, nghiên cứu thị trường, từ đó đưa ra những chính sách,
kế hoạch sản xuất kinh doanh cho hợp lý. Việc làm đó cực kỳ là cần thiết, nghiên cứu
đó là giải pháp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển hơn.
Cùng với thời buổi kinh tế đất nước ngày càng phát triển không ngừng thì nhu
cầu ăn mặc đẹp của đại đa số người dân ngày càng trở nên quan trọng. Nắm bắt được
những xu thế tất yếu này nhiều công ty thời trang cũng như nhà thiết kế luôn đổi mới
và sáng tạo ra những sản phẩm thời trang phù hợp độc đáo, mẫu mã đẹp, vải cao cấp
nhập khẩu tạo thiện cảm cho người sử dụng. Những năm gần đây, ngành thời trang
Việt Nam đang từng bước lớn mạnh và khẳng định vị trí của mình trong nền kinh tế
đất nước. Đồng thời, hiện nay có rất nhiều công ty, hãng thời trang cho ra mắt những
sản phẩm cực kì hấp dẫn tạo sự phong phú trên thị trường khách hàng có nhiều sự lựa
chọn, với xu thế vậy bắt buộc Công ty phải có sự nghiên cứu, phân tích cầu tìm hiểu
hành vi tiêu dùng của các cá nhân, từ đó có những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm của Công ty.
Công ty Cổ phần Bách Dương thành lập vào năm 2006 bởi Nhà thiết kế Bùi
Minh Trang, ngay từ khi xuất hiện đã thu hút được rất nhiều sự chú ý của công chúng.
Với phong cách châu Âu lịch lãm, tinh tế, quyến rũ và sang trọng, Kelly Bui đáp ứng

được nhu cầu thời trang của đa số phụ nữ thành đạt. Nhắm vào đối tượng khách hàng
là những người phụ nữ có thu nhập cao, những người hoạt động trong lĩnh vực nghệ
thuật, vẫn giữ được những điều cốt yếu của thời trang, Kelly Bui hướng thời trang vào
sự tiện ích nhưng vẫn đảm bảo về tính thẩm mỹ và cái đẹp. Trong các mặt hàng của
Công ty Cổ phần Bách Dương thì sản phẩm thời trang người lớn chiếm tỉ trọng doanh
thu lớn hơn sản phẩm thời trang trẻ em, tuy nhiên trước xu thế hiện nay, ngành thời
trang cũng đang ngày càng phát triển có rất nhiều mẫu thời trang người lớn đa dạng và
phong phú điều đó làm cho sản phẩm thời trang người lớn của Công ty Cổ phần Bách
5


Dương gặp phải cạnh tranh lớn trên thị trường, sức tiêu thụ của sản phẩm thời trang
người lớn trên thị trường ngày một tăng lên, đồng thời về kiểu dáng mẫu mã ngày càng
tinh tế sang trọng hơn. Nhận thấy tầm quan trọng của sản phẩm thời trang người lớn,
và sự thiết yếu của sản phẩm thời trang người lớn để có thể phát triển hơn nữa thì
Công ty ngoài sự nỗ lực của các nhân viên không ngừng sáng tạo thiết kế ra những sản
phẩm tinh tế, độc đáo Công ty cần phải nắm bắt được thông tin nhất định của thị
trường, từ đó đưa ra quyết định chính xác.
Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Bách Dương tác giả nhận thấy
trong quá trình phân phối, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm còn tồn tại nhiều vấn đề (Báo
cáo thực tập tốt nghiệp 2017 của Linh Thị Vui): Theo thực trạng thì doanh thu chủ yếu
tại hai Thành phố lớn là Hà Nội và hồ Chí Minh, còn Quảng Ninh và Hải Phòng doanh
thu còn thấp chưa được cao như hai thành phố lớn vẫn còn sự chênh lệch lớn, cần tìm
hiểu nghiên cứu thúc đẩy quảng bá thương hiệu để tăng doanh thu trong tương lai, mặc
dù tổng doanh thu tăng qua các năm nhưng với mức tiêu thụ như vậy vẫn chưa thực sự
cao và đạt mục tiêu mà Công ty Cổ phần Bách Dương đã đề ra, thực trạng doanh thu
sản phẩm thời trang người lớn của Công ty Cổ phần Bách Dương qua các năm tăng
chưa cao tăng chậm so với sản phẩm thời trang trẻ em. Cụ thể: Công ty chưa nhận thức
đúng tầm quan trọng của công tác phân tích, nghiên cứu thị trường, chưa có những kế
hoạch cũng như giải pháp phù hợp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, chưa linh

hoạt trong việc tiếp cận thị trường mới…Tồn tại những yếu điểm trên, một phần đó là
do công tác phân tích cầu, thị trường còn hạn chế, chưa có giải pháp thúc đẩy tiêu thụ
hợp lý.
Để khắc phục những yếu điểm này, nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh của
sản phẩm với các đối thủ. Công tác nghiên cứu, dự báo cầu thị trường, từ đó đưa ra
những giải pháp thúc đẩy cầu thị trường một cách hiệu quả thực sự là cần thiết.
1. Tổng quan các công trình nghiên cứu
Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm là một trong những
đề tài mang tính cấp thiết không chỉ Công ty Cổ phần Bách Dương mà còn cấp thiết
với hầu hết các doanh nghiệp trong mọi giai đoạn phát triển của nền kinh tế. Trong
những năm gần đây có rất nhiều nghiên cứu về đề tài này từ lý thuyết đến thực tiễn từ
đó đưa ra những giải nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
Trong quá trình nghiên cứu các lý thuyết kinh điển về kinh tế học, những cơ sở lý
luận Koopl Roger (2002) đã nêu ra kiến thức cơ bản về cầu, hàm cầu, lý luận về phân
tích cầu và các nhân tố tác động, cách áp dụng phương pháp thống kê và một số
phương pháp trong nghiên cứu kinh tế, tác giả đã đưa ra được rõ ràng các yếu tố tác
động đến cầu và nhấn mạnh thu nhập là yếu tố quan trọng nhất và làm rõ được tầm
6


quan trọng của yếu tố thu nhập đối với phân tích cầu. Gordon, Sanford D (1994) lại
nghiên cứu tìm hiểu về cách áp dụng các nguyên tắc kinh tế sao cho phù hợp với các
đối tượng khác nhau, tác giả đã nêu bật được các nguyên tắc áp dụng cả lý thuyết và
thực tiễn trong nền kinh tế, trong đó tác giả cũng làm rõ được nhân tố tác động đến cầu
và cho rằng phân tích cầu là yếu tố hết sức quan trọng để một doanh nghiệp phát triển.
Bên cạnh yếu tố thu nhập thì yếu tố giá cả của bản thân hàng hóa cũng là yếu tố
quan trọng tác động đến cầu sản phẩm. Đào Thị Vân Anh (2010) đã có những phân
tích chuyên sâu những yếu tố ảnh hưởng tới sản phẩm của công ty như: Giá sản phẩm
áo sơ mi nam, thu nhập, dân số của người dân Hà Nội,…đã đưa ra được giải pháp và
dự báo cầu đến năm 2015, trong đó tác giả chú ý phân tích lấy dẫn chứng rõ ràng về

giá của sản phẩm từ đó đưa ra được các dự báo và giải pháp về Công ty. Cùng với việc
phân tích các yếu tố ảnh hưởng thì tác giả Nguyễn Thị Ngọc (2008), tác giả đã chỉ rõ
được thực trạng của công ty, thấy được các nhân tố chính ảnh hưởng đến cầu sản phẩm
trong giai đoạn 2003 – 2007. Tác giả cũng đã thông qua số liệu sơ cấp để phân tích,
trong các yếu tố đó thì yếu tố nào có ảnh hưởng nhiều nhất đến sản phẩm của doanh
nghiệp, và cũng đưa ra được các giải pháp cho Công ty.
Huỳnh Ất Minh (2015), tác giả đã nghiên cứu về cầu về sản phẩm máy lọc nước
và hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước trên thị trường Hà Nội trong giai đoạn
2011-2013. Trong bài, tác giả đã sử dụng phương pháp phân tích cầu qua mô hình kinh
tế lượng, kết hợp giữa số lượng sơ cấp và thứ cấp để phân tích sản phẩm máy lọc nước
trên thị trường Hà Nội trong giai đoạn từ năm 2011-2013, đã phân tích rõ về thực trạng
tiêu thụ sản phẩm và nhân tố tác động đến tiêu thụ máy lọc nước, tác giả đã có những
phân tích chuyên sâu những yếu tố ảnh hưởng tới sản phẩm của công ty như: Giá sản
phẩm, thu nhập, dân số của người dân,…đã đưa ra được giải pháp và dự báo cầu đến
năm 2015.
Trong khi đó Phạm Thị Cẩm Chi (2008), lại phân tíchcầu về sản phẩm cà phê hòa
tan tại công ty cổ phần Trung Nguyên. Về phạm vi nghiên cứu, tác giả đã tập trung
nghiên cứu tại thị trường Hà Nội trong giai đoạn 2004 – 2007 và đưa ra dự báo nghiên
cứu đến năm 2010. Trong bài tác giả đã trình bày các lý luận cơ bản về cầu, phân tích
cầu, luật cầu và các phương pháp để phân tích và dự báo cầu. Tác giả đã sử dụng phiếu
điều tra để điều tra về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cà phê hòa tan và sử dụng mô hình
kinh tế lượng để phân tích, dự báo cầu sản phẩm của Công ty.
Một trong những điểm mới về phương pháp nghiên cứu, tác giả Trần Thọ Đạt và
Hà Quỳnh Hoa (2007) đã đề cập tới một số phương pháp mới để ước lượng cầu tiền
của Việt Nam theo phương pháp véc tơ qua đó đưa ra những dự báo về lượng cầu tiền
cũng như các lĩnh vực tài chính khác, công trình cho rằng các yếu tố tác động quan
trọng đến cầu tiền là mức chi tiêu, thu nhập của người dân. Đây là điểm đổi mới trong
7

phương pháp nghiên cứu liên quan đến phân tích cầu sản phẩm.Tương tự, tác giả
Nguyễn Thị Nga (2009), tác giả đã nêu ra được các lý luận về cầu, ước lượng và dự
báo cầu; sử dụng phần mềm SPSS để phân tích các số liệu sơ cấp về mặt hàng điện
thoại di động của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Viễn thông Nam đã làm rõ
được các yếu tố tác động đến cầu từ đó đưa ra được những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm của Công ty.
Ngoài ra, các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm là phần hết sức quan trọng, tất
cả các phân tích nghiên cứu thị trường cuối cùng để đưa ra được các giải pháp chính
xác và hiệu quả. Tác giả Phạm Thu Hiền (2008) đã nghiên cứu về tình hình tiêu thụ
sản phẩm dệt may trên thị trường Hà Nội, trong bài tác giả đã nêu rõ vấn đề nghiên
cứu, từ thực trạng nêu ra các hạn chế về hoạt động kinh doanh của Công ty rồi từ đó
đưa ra một số giải pháp thúc đẩy phát triển sản phẩm, tác giả chú trọng phân tích đi
sâu vào phần giải pháp của doanh nghiệp, nghiên cứu phân tích những lợi thế và
những hạn chế của doanh nghiệp, từ đó đưa ra được những giải pháp chính xác nhất để
áp dụng trong doanh nghiệp.
Qua các công trình nghiên cứu, mỗi một tác giả đi sâu phân tích một hướng riêng
và đưa ra các giải pháp thiết thực cho các doanh nghiệp, đặc biệt trong mỗi công trình
đều có một điểm mới trong cách nghiên cứu nên được áp dụng và có tính thực tế giúp
các doanh nghiệp có các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong tương lai.
2. Các câu hỏi và mục đích nghiên cứu
Đề tài hướng tới giải quyết một số vấn đề sau:
Thứ nhất: Các yếu tố nào tác động đến cầu sản phẩm thời trang người lớn của
công ty Cổ phần Bách Dương trên thị trường?
Thứ hai: Các yếu tố này ảnh hưởng âm hay dương đến lượng cầu sản phẩm thời
trang người lớn của công ty Cổ phần Bách Dương?
Thứ ba: độ co dãn của cầu theo các yếu tố tác động đến lượng cầu của sản phẩm
thời trang người lớn của công ty Cổ phần Bách Dương như thế nào?
Với các câu hỏi trong nghiên cứu đặt ra để phân tích cầu theo hướng chính xác
nhất những yếu tố quan trọng và ảnh hưởng nhiều nhất từ đó để có thể đưa ra được các
đề xuất phù hợp và đem lại hiệu quả cho nghiên cứu.

4. Đối tượng, mục tiêu, phạm vi nghiên cứu
4.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời trang người lớn
(áo sơ mi) của Công ty Cổ phần Bách Dương trên thị trường Hà Nội
4.2 Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu lý luận
Đề tài nhằm tổng hợp từ khái quát đến cụ thể các vấn đề về cầu, độ co dãn của
cầu, phân tích cầu và tiêu thụ sản phẩm, những yếu tố ảnh hưởng đến cầu và tiêu thụ
sản phẩm. Cụ thể hơn đó là phân tích cầu và tiêu thụ sản phẩm, về phân tích cầu
8


nghiên cứu về khái niệm, sự cần thiết của công tác phân tích cầu, phương pháp phân
tích. Về tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu về khái niệm, sự cần thiết, phương pháp thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Mục tiêu thực tiễn
 Tìm hiểu được thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm thời trang người lớn (áo sơ mi)
của công ty Cổ phần Bách Dương trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2012- 2020.
 Đánh giá thực trạng cầu của khách hàng tại công ty thông qua phiếu điều tra nhu cầu
khách hàng và qua mô hình kinh tế lượng.
 Từ thực trạng tiêu thụ sản phẩm, đề tài hướng tới việc đưa ra các giải pháp, kiến nghị
nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thời trang người lớn trên thị trường.
4.2 Phạm vi nghiên cứu
 Về mặt không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu cầu thị trường, tình hình tiêu thụ sản
phẩm thời trang người lớn (áo sơ mi) của công ty Cổ phần Bách Dương trên địa bàn
Hà Nội.
 Về mặt thời gian: Đề tài tập trung phân tích cầu về sản phẩm thời trang người lớn (áo
sơ mi) của công ty Cổ phần Bách Dương trong giai đoạn 2012-2016 và đưa ra giải
pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong thời gian 2017- 2020.
 Về mặt nội dung: tác giả chủ yếu sử dụng số liệu xây dựng mô hình hàm cầu đối với

sản phẩm thời trang người lớn, từ đó phân tích cầu và đưa ra một số giải pháp mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm thời trang người lớn của Công ty Cổ phần Bách Dương.
5. Phương pháp nghiên cứu
 Trong nghiên cứu tác giả sử dụng kết hợp phương pháp nghiên cứu định tính với
phương pháp nghiên cứu định lượng. Kết hợp cả hai phương pháp này để có thế phân
tích một cách chính xác hơn về cầu trên thị trường.
5.1 Thu thập số liệu
Việc thu thập số liệu giúp người nghiên cứu có những kiến thức sâu rộng về vấn
đề mình đang nghiên cứu để đánh giá vấn đề một cách đúng đắn, toàn diện và sát với
thực tế. Các số liệu sử dụng trong khóa luận là các số liệu thứ cấp – Những số liệu đã
qua xử lý, phân tích và được thu thập từ những nguồn tài liệu sau:
Nguồn bên trong doanh nghiệp: Các tài liệu lưu hành nội bộ của Công ty Cổ
phần Bách Dương. Các số liệu, báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Nguồn bên ngoài doanh nghiệp: Tài liệu chuyên ngành, tài liệu tham khảo, giáo
trình của trường Đại học thương mại. Các số liệu được thu thập từ các tài liệu đã công
bố, số liệu thống kê từ niên giám thống kê. Các văn kiện, văn bản pháp lý, chính
sách…của các cơ quan quản lý Nhà nước, các tổ chức chính trị xã hội… Và thông tin
trên truyền hình, internet, báo chí, phát thanh…
5.2 Điều tra chọn mẫu

9


Trong bài tác giả sử dụng phương pháp điều tra chọn mẫu phi ngẫu nhiên với 100
phiếu điều tra được phát cho người tiêu dùng với hệ thống câu hỏi đóng. Phương pháp
này giúp tác giả có thể sử dụng kết quả đánh giá các yếu tố tác động sản phẩm thời
trang người lớn đến năm 2020 bằng việc sử dụng Eviews. Sau đây là các bước tiến
hành điều tra:
Chuẩn bị phiếu điều tra:
Do sản phẩm thời trang là liên quan đến kiểu dáng mẫu mã, nên tác giả lựa chọn

câu hỏi đóng, đưa ra định hướng trả lời cho người tiêu dùng nhằm xác minh được nhu
cầu, sở thích và thị hiếu của họ. Nội dung phiếu điều tra chủ yếu là thông tin cá nhân
của khách hàng và 10 câu hỏi đóng về sản phẩm thời trang người lớn của Công ty Cổ
phần Bách Dương. . Các câu hỏi ngắn gọn dễ hiểu với nội dung chính là tìm hiểu nhu
cầu của khách hàng đối với sản phẩm thời trang người lớn của Công ty,và nhu cầu
tiếp tục sử dụng sản phẩm của Công ty. Phiếu điều tra khảo sát gồm có 2 phần: Phần 1
là thông tin cá nhân của khách hàng bao gồm tên, địa chỉ, giới tính,thu nhập trung bình
và nghề nghiệp của khách hàng còn phần thứ 2 là về đánh giá của khách hàng về giá
cả, chất lượng, kiểu dáng mà khách hàng ưa chuộng, thái độ phục vụ của nhân viên
Công ty
Xác định đối tượng điều tra:
Đối tượng điều tra là khách hàng của doanh nghiệp mà tác giả tiếp xúc khi tham
gia tìm hiểu tập khách hàng mà công ty đang hướng đến để marketing sản phẩm. Mẫu
nghiên cứu này mang tính đại diện cho nghiên cứu của tác giả, từ đó phân tích được
những yếu tố nào tác đông đến việc phát trển và thúc đẩy sản phẩm của Công ty. Sau
khi tiến hành bằng việc điều tra thông tin bảng hỏi, tác giả tiến hành tổng hợp kết quả
thu được từ các phiếu điều tra thông qua bảng hỏi, nhập dữ liệu vào bảng phần mềm,
mã hóa câu hỏi, sau đó phân tích các kết quả thu được thông qua bảng kết quả.
Quá trình điều tra và xử lý số liệu:
Tác giả đã phát 100 phiếu điều tra đến đối tượng điều tra. Sau đó thu thập, tổng
hợp kết quả phiếu điều tra, tiến hành xây dựng hàm cầu, xử lý kết quả bằng phần mềm
SPSS và Eviews. Việc phát phiếu điều tra được tác giả tổng hợp thu về đủ 100 phiếu
điều tra.
5.3. Lựa chọn mô hình nghiên cứu
Các nhà kinh tế học đã đưa ra một số quan điểm về các yếu tố tác động đến
lượng cầu:
 Thu nhập của người tiêu dùng: Thu nhập là yếu tố quan trọng tác động đến cầu, nó ảnh
hưởng trực tiếp đến khả năng mua của người tiêu dùng, khi thu nhập tăng lên thì cầu
về hàng hóa của người tiêu dùng cũng tăng lên tuy nhiên còn tùy thuộc vào từng loại
10

hàng hóa cụ thể mà mức độ của cầu sẽ khác nhau. Những hàng hóa có cầu tăng khi thu
nhập tăng được gọi là hàng hóa thông thường, hàng hóa có cầu giảm khi thu nhập tăng
được gọi là hàng hóa thứ cấp.
 Giá của hàng hóa có liên quan: Cầu đối với hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào giá của
bản thân hàng hóa đó mà còn phụ thuộc vào giá cả hàng hóa có kiên quan, hàng hóa có
liên quan được chia thành hai loại là hàng hóa thay thế và hàng hóa bổ sung.
 Dân số : Dân số càng nhiều thì cầu về hàng hóa càng tăng.
 Thị hiếu: Có ảnh hưởng lớn đến cầu của người tiêu dùng, thị hiếu là sở thích là sự ưu
tiên của người tiêu dùng đối với hàng hóa, dịch vụ, thị hiếu tăng thì cầu tăng.
Xây dựng mô hình giả định: Phân tích mối tương quan giữa các biến, kiểm định
mối quan hệ ràng buộc dựa trên các yếu tố tác động đến lượng cầu.
Bước 1: Ta xác định hàm cầu của sản phẩm thời trang người lớn của Công ty Cổ
phần Bách Dương là Q= f(P, M, N).
Hàm cầu sản phẩm thời trang người lớn của Công ty là hàm cầu tuyến tính có
dạng sau: Q= a+ bP+ cM+ dN
Trong đó: M là thu nhập của người tiêu dùng.
P là giá của sản phẩm thời trang người lớn
N là số dân trên địa bàn Hà Nội
Dấu của hệ số b, c, d là b mang dấu dương vì là hàng hóa xa xỉ, c mang dấu
dương, c mang dấu dương vì đây là hàng hóa xa xỉ
Bước 2: Thu thập dữ liệu về các biến có trong hàm cầu
 Sản lượng sản phẩm thời trang người lớn của Công ty được tiêu thụ năm 2013- 2016.
 Giá bình quân của sản phẩm thời trang người lớn (áo sơ mi) của công ty năm 20132016.
 Thu nhập bình quân của người dân trong địa bàn Hà Nội nghiên cứu trong 2013-2016.
Bước 3: Giá sản phẩm thời trang người lớn của Công ty Cổ phần Bách Dương
phụ thuộc vào giá nhập đầu vào của sản phẩm. Do đó Công ty chính là hãng định giá,
hàm cầu được ước lượng bằng phần mềm Eviews
Bước 4: Tiến hành kiểm tra lỗi trong mô hình ước lượng. Từ đó, kiểm tra và đưa

ra các kết luận về độ chính xác của hàm hồi quy. Căn cứ vào : Hệ số góc, hệ số chặn
của các tham số để kết luận tham số có ý nghĩa về mặt thống kê. Các biến số đó có vai
trò quan trọng ảnh hưởng thế nào đến sự thay đổi của cầu đối với sản phẩm thời trang
người lớn của Công ty. Từ đó xác định độ co dãn của cầu theo giá, thu nhập, giá hàng
hóa liên quan.
6. Kết cấu khóa luận
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, lời mở đầu, danh mục bảng biểu, danh mục tài
liệu tham khảo, danh mục hồ sơ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, mục lục, các phần phụ
lục, và viết kết luận thì khóa luận bao gồm:
11


Chương 1: Một số lý luận cơ bản về cầu, phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm thời trang người lớn của Công ty Cổ
phần Bách Dương giai đoạn 2012- 2016
Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thời
trang người lớn đến năm 2020

12


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CẦU, PHÂN TÍCH CẦU VÀ
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
1.1 Lý thuyết về cầu và phân tích cầu
1.1.1 Khái niệm về cầu, luật cầu
Theo Phan Thế Công (2014),“Cầu ( ký hiệu là D) là số lượng hàng hóa mà
người mua muốn mua và sẵn sàng mua lại với các mức giá khác nhau với một khoảng
thời gian nhất định, các yếu tố khác không đổi”
Muốn mua biểu thị của người tiêu dùng về một hàng hóa nào đó. Sẵn sàng mua

biểu thị có khả nằng mua, khả năng thanh toán. Thực tế nếu thiếu hai yếu tố muốn mua
và có khả năng mua thì sẽ không tại cầu. Cầu khác nhu cầu, nhu cầu là những mong
muốn sở thích của người tiêu dùng nhưng có thể không có khả năng thanh toán. Nhu
cầu của con người là vô tận, dù có hay không có khả năng thanh toán thì người ta vẫn
có thế có nhu cầu về sản phẩm.
Lượng cầu ( ký hiệu là Q) là số lượng hàng hóa mà người mua sẵn sàng mua
hoặc có khả năng mua ở mức giá đã cho trong một khoảng thời gian nhất định (với giả
định rằng tất cả các yếu tố không đổi). Cầu và lượng cầu cũng có khác biệt. Cầu mô tả
hành vi người mua tại một mức giá. Tại một mức giá cụ thể ta có một lượng cầu xác
đinh. Lượng cầu chỉ có ý nghĩa đối với một mức giá cụ thể. Như vậy, chúng ta thấy
cầu là toàn bộ mối quan hệ giữa lượng cầu và giá.
Theo Phan Thế Công (2014), “luật cầu là số lượng hàng hóa cầu trong khoảng
thời gian đã tăng lên khi giá của hàng hóa đó giảm xuống và ngược lại (với giả định
các yếu tố khác không đổi)”. Như vậy , giữa giá và lượng có mối quan hệ tỉ lệ nghịch.
Giá hàng hóa tăng thì lượng cầu giảm và ngược lại. Tại sao giá cả lượng cầu và cầu
lại có mối quan hệ tỷ lệ nghich như vậy thì ta có thể giải thích như sau:
Thứ nhất là do hiệu ứng thay thế phần lớn mọi loại hàng hóa đều có khả năng
thay thế bàng loại hàng hóa khác cùng chủng loại, khi giá hàng hóa tăng lên thì lượng
cầu hàng hóa giảm và đông nghĩa với việc hàng hóa này có thể bị thay thế bởi các
hàng hóa khác trên thị trường có mức giá thấp hơn mức giá của hàng hóa này.
Thứ hai là do hiệu ứng thu nhập. Hiệu ứng thu nhập được hiểu là khi giá hàng
hóa thay đổi là cho thu nhập thực tế của người tiêu dùng cũng thay đổi. Khi thu nhập
thức tế tăng lên hay giảm đi cũng làm cho lượng cầu về hàng hóa đó cũng tăng hay
giảm đi. Như vậy, khi giá cả hàng hóa tăng làm cho nhu cầu thực tế của người tiêu
dùng giảm do đó làm cho cầu về hàng hóa đó cũng giảm theo và ngược lại.

13


1.1.2 Hàm cầu và đường cầu

Ngoài giá của bản thân hàng hóa, khi các yếu tố khác ngoài giá thay đổi cũng sẽ
làm thay đổi lượng cầu cho nên ta có thể viết phương trình đường cầu tổng quát có
dạng:
QX = f(PX, M, PR, T, Pe, N)
Trong đó:
QX: lượng cầu về hàng hóa hoặc dịch vụ
PX: giá của hàng hóa hoặc dịch vụ
PR: giá hàng hóa liên quan
M: thu nhập của người tiêu dùng
N: số lượng người tiêu dùng trên thị trường
Pe : giá kỳ vọng của sản phẩm trong tương lai.
T: thị hiếu của người tiêu dùng
Hàm cầu phổ biến được sử dụng để phân tích là hàm tuyến tính:
Qd = a + bP + cPR + eT + fPe + gN
Hàm cầu tuyến tính có dạng đơn giản nhất, chỉ phụ thuộc vào giá của hàng hóa
đó, các yếu tố khác không đổi. Khi đó hàm cầu có dạng:
QD = a – bP (a, b)
Hoặc hàm cầu ngược: P = (a/b) – (1/b)QD
Trong đó: QD là lượng cầu hàng hóa, dịch vụ
P là giá hàng hóa, dịch vụ
a là hệ số chặn, phảm ánh khi P = 0 thì lượng cầu đạt giá trị lớn nhất là a đơn vị
hàng hóa, dịch vụ.
b là hệ số góc thể hiện sự phụ thuộc của lượng cầu vào giá, dấu của b là dấu âm
(-) thể hiện: khi giá b thay đổi (tăng lên) một đơn vị thì lượng cầu Q D sẽ thay đổi (giảm
xuống) bao nhiêu đơn vị.
Đường cầu là đường biểu diễn các mối quan hệ giữa lượng cầu và giá. Các điểm
nằm trên đường cầu sẽ cho biết lượng cầu của người mua ở mức giá nhất định. Đường
cầu là một đường dốc thẳng xuống, có độ dốc âm và thể hiện theo đúng luật cầu. Theo
quy ước, trục tung biểu diễn giá, trục hoành biểu diễn lượng cầu.
Ví dụ: khi thu nhập của dân cư không đổi, giá của sản phẩm thời trang người lớn

giảm giảm, cầu về sản phẩm thời trang người lớn sẽ tăng lên, tuân thủ theo đúng luật
cầu.

14


Hình 1.1: Đường cầu thời trang người lớn.
P

A
P1
B
D (đường cầu về sản phẩm)

P2

0

Q1

Q2

(Nguồn: Giáo trình kinh tế học vi mô 1)
Trong đó: P: giá của 1 sản phẩm thời trang người lớn
Q: lượng cầu sản phẩm thời trang người lớn
D: đường cầu về sản phẩm thời trang người lớn
Đường cầu D thể hiện cầu về sản phẩm thời trang người lớn của Công ty Cổ
phần Bách Dương là đường cầu có độ dốc âm.
Tại điểm A, giá là P1, lượng cầu về sản phẩm là Q1, khi giá giảm xuống P2, cầu về
sản phẩm tăng lên Q2, cầu tại điểm B

1.1.3 Độ co dãn của cầu
1.1.3.1.Độ co dãn của cầu theo giá
Theo Phan Thế Công, độ co dãn của cầu theo giá là hệ số (tỷ lệ) giữa phần trăm
thay đổi trong lượng cầu so với phần trăm thay đổi trong giá của hàng hóa đó. Nó đo
lường phản ánh của lượng cầu trước sự biến động của giá cả, cho biết khi giá của hàng
hóa tăng 1% thì lượng cầu của hàng hóa đó giảm bao nhiêu và ngược lại.
Công thức tính:
= = x
Trong đó: %Q là phần trăm thay đổi lượng cầu
%P là phần trăm thay đổi của giá hàng hóa đó
Các trường hợp của độ co dãn
> 1 khi > => Cầu co dãn
15


Doanh nghiệp nên giảm giá để tăng doanh thu và ngược lại khi tăng giá sẽ làm
giảm doanh thu.
< 1 khi < => Cầu kém co dãn
Doanh nghiệp nên tăng giá bán để tối đa hóa doanh thu.
= 1 khi = => Cầu co dãn đơn vị
Doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu
= 0 => Cầu không co dãn
= - ∞ => Cầu hoàn toàn co dãn
Việc nghiên cứu hệ số co dãn của cầu theo giá giúp cho các doanh nghiệp đưa ra
được chiến lược giá phù hợp để có thể thu về doanh thu cao nhất. Tương ứng với mỗi
doanh nghiệp, khi sản phẩm có độ co dãn của cầu theo giá nằm trong khoảng nào thì
doanh nghiệp sẽ căn cứ vào đó để đưa ra chiến lượng về giá, như tăng giá để tăng
doanh thu hay giảm giá mới tối đa hóa doanh thu, hay doanh nghiệp nên tăng sản
lượng bán để thu về doanh thu cao nhất.
1.1.3.2 Độ co dãn của cầu theo thu nhập

Theo Phan Thế Công, “Độ co dãn của cầu theo thu nhập là hệ số phản ánh phần
trăm thay đổi trong lượng cầu so với phần trăm thay đổi trong thu nhập. Hay khi thu
nhập thay đổi 1% thì lượng cầu về hàng hóa thay đổi bao nhiêu phần trăm”
Công thức tính:
= = x
Trong đó: %Q là phần trăm thay đổi lượng cầu
%M là phần trăm thay đổi thu nhập của người tiêu dùng.
Ta có thể xét một số trường hợp: nếu > 1, thì hàng hóa đang xét có thể là hàng
hóa xa xỉ, hàng hóa cao cấp; nếu 0 < < 1 thì hàng hóa đang xét có thể là hàng hóa thiết
yếu; nếu < 0 thì hàng hóa đang xét có thể là hàng hóa thứ cấp; nếu = 0 thì lượng cầu
và thu nhập không có mối quan hệ với nhau.
1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu
1.2.1 Yếu tố giá cả của bản thân hàng hóa
Giá của hàng hóa có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với lượng cầu, hoàn toàn phù hợp
với luật cầu. Cụ thể, khi giá hàng hóa tăng lên thì lượng cầu về hàng hóa đó giảm và
ngược lại, khi giá hàng hóa giảm đi thì lượng cầu về hàng hóa đó tăng lên (với điều
kiện các yếu tố khác không đổi). Giả sử chỉ có giá bản thân hàng hóa tác động tới cầu,
các yếu tố khác là không đổi
Ban đầu, mức giá tại P 1, lượng cầu Q1 tương ứng với điểm lựa chọn A trên đồ thị.
Khi giá tăng từ P1 lên P2, lượng cầu giảm từ Q 1 xuống Q2, khi đó điểm lựa chọn tại B.

16


Như vậy có sự dịch chuyển trên đường cầu từ điểm A đến điểm B khi mức giá thay
đổi.
1.2.2 Thu nhập của người tiêu dùng (M)
Thu nhập là một yếu tố quan trọng xác định cầu. Thu nhập ảnh hưởng trực tiếp
đến khả năng mua của người tiêu dùng. Khi thu nhập tăng lên thì người tiêu dùng cần
nhiều hàng hóa hơn và ngược lại. Hàng hóa có 2 loại là hàng hóa thông thường và

hàng hóa thứ cấp. Đối với hàng hóa thông thường, khi thu nhập của người tiêu dùng
tăng lên thì cầu về hàng hóa thông thường tăng lên, cầu về hàng hóa thứ cấp giảm và
ngược lại. Điều này được thể hiện qua sơ đồ đường Engel.
Tuy nhiên, sự phân biệt hàng hóa thông thường, hàng hóa thứ cấp hay hàng hóa
xa xỉ chỉ mang tính chất tương đối. Ở mỗi thị trường hay mỗi thời điểm khác nhau thì
sự phân loại cũng khác nhau. Ví dụ, thời kỳ chiến tranh của nước ta, xe máy được xem
là hàng hóa xa xỉ, nhưng hiện nay khi nền kinh tế phát triển, xe máy là hàng hóa thông
thường đối với người tiêu dùng.
1.2.3 Giá của hàng hóa có liên quan (Pr)
Cầu của hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào giá của hàng hóa mà còn phụ thuộc
vào giá của hàng hóa có liên quan. Hàng hóa liên quan có thể chia làm hai loại: hàng
hóa bổ sung và hàng hóa thay thế.
Hàng hóa thay thế là những hàng hóa có thể sử dụng thay cho hàng hóa khác. Ví
dụ trong việc lựa chọn mua quần áo thì hàng hóa thay thế cho quần áo có thể là váy.
Khi giá của hàng hóa này thay đổi (tăng lên) thì cầu về hàng hóa kia cũng thay đổi
(tăng lên).
Hàng hóa bổ sung là hàng hóa được sử dụng song hành với nhau để nhằm thỏa
mãn nhu cầu nhất định nào đó. Ví dụ, hàng hóa bổ sung của sản phẩm sữa bột trẻ em
là bình pha sữa cho trẻ em. Khi giá cả của hàng hóa bổ sung giảm sẽ làm cho cầu về
hàng hóa đó tăng lên, cầu về hàng hóa bổ sung cũng tăng.
1.2.4 Số lượng người mua trên thị trường (N)
Số lượng người mua là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới cầu của hàng hóa. Khi
số lượng người mua tăng lên thì lượng cầu hàng hóa cũng tăng lên, đường cầu dịch
chuyển sang phải, ngược lại, nếu số lượng người mua giảm đi thì lượng cầu thị trường
giảm, đường cầu dịch chuyển sang trái. Số lượng người mua trên thị trường có mối
quan hệ cùng chiều với cầu của hàng hóa.
1.2.5 Thị hiếu, tập quán của người tiêu dùng
Thị hiếu có ảnh hưởng rât lớn đến cầu của người tiêu dùng. Thị hiếu là sở thích
hay sự ưu tiên của người tiêu dùng đối với loại hàng hóa đó. Đây là một trong hai yếu
tố ảnh hưởng tới sự lựa chọn tiêu dùng tối ưu của khách hàng. Tập quán là những thói

17


quen mua sắm của người tiêu dùng, được hình thành bởi sự thuận tiện hay thói quen xã
hội.
Khi một hàng hóa được người tiêu dùng ưa thích hơn trước làm cho cầu hàng hóa
đó trên thị trường tăng và đường cầu dịch chuyển sang phải. Ngược lại, sự ưa thích về
hàng hóa đó giảm xuống thì cầu về hàng hóa này sẽ giảm và đường cầu dịch chuyển
sang trái. Trên thực tế, việc tác động đến sở thích và thói quen của người tiêu dùng là
vô cùng khó khăn, đó được coi là nghệ thuật kinh doanh của các doanh nhân thành đạt.
1.2.6 Kỳ vọng về giá cả của hàng hóa trong tương lai
Kỳ vọng là sự mong đợi hay dự đoán về giá cả hay thu nhập trong tương lai của
hàng hóa, dịch vụ. Cầu của hàng hóa hay dịch vụ sẽ thay đổi phụ thuộc vào yếu tố kỳ
vọng của người tiêu dùng. Nếu người tiêu dùng hy vọng rằng giá cả của hàng hóa nào
đó sẽ giảm trong tương lai thì cầu hiện tại về hàng hóa đó sẽ giảm và ngược lại. Bên
cạnh đó nếu người tiêu dùng kỳ vọng thu nhập của họ trong tương lai giảm đi, thì cầu
hiện tại sẽ tăng lên, người tiêu dùng sẽ đầu tư mua nhiều hơn trong hiện tại và ngược
lại.
Ngoài kỳ vọng về giá, các kỳ vọng về thu nhập, về thị hiếu, về số lượng người
tiêu dùng cũng sẽ tác động đến cầu.
1.2.7 Các yếu tố khác
Bên cạnh những yếu tố đã được phân tích, vẫn còn rất nhiều yếu tố khác tác động
đến cầu của một hàng hóa hay dịch vụ. Sự tác động đến cầu còn ảnh hưởng bởi nhiều
yếu tố khác nhau như văn hóa, phong tục, tập quán, chính sách của Chính phủ, quảng
cáo, chất lượng sản phẩm, môi trường tự nhiên, điều kiện thời tiết,… Mỗi yếu tố đều
có tác động đến cầu tùy thuộc vào mức độ tác động mạnh hay yếu làm đường cầu dịch
chuyển nhiều hay ít.
Quảng cáo: quảng cáo sẽ làm cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty
từ đó sẽ cho nhu cầu của hàng hóa tăng và lượng cầu có thể tăng lên, tùy thuộc vào các
chính sách quảng cáo của mỗi công ty. Đây là một yếu tố quan trọng quyết đinhn đến

việc gia tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Hay như văn hóa, phong tục tập quán tác động trực tiếp đến thị hiếu của người
tiêu dùng. Mỗi công ty kinh doanh khi muốn đưa ra sản phẩm mới, hay mở rộng thêm
thị trường đều phải nghiên cứu về thị hiếu người tiêu dùng ở nơi đây để đáp ứng đúng
nhu cầu và được người tiêu dùng chấp nhận tiêu dùng sản phẩm của mình.
1.3 Nội dung về phân tích cầu
1.3.1 Khái niệm phân tích cầu, dự báo cầu, ước lượng cầu

18


Theo Nguyễn Xuân Lãn (2007): “ Phân tích cầu thị trường là quá trình thiết kế,
thu thập, xử lý thông tin về tình hình tiêu dùng của người tiêu dùng và báo cáo kết quả
phân tích những thông tin cần thiết phục vụ cho việc ra quyết định của nhà quản trị”.
Phân tích, hiểu theo nghĩa chung nhất là sự chia nhỏ sự vật và hiện tượng trong
mối quan hệ hữu cơ giữa các bộ phận cấu thành sự vật, hiện tượng đó. Phân tích hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp là quá trình nghiên cứu, đánh giá toàn bộ quá trình
và kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm làm rõ chất lượng hoạt động
kinh doanh, những nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh và các nguồn tiềm
năng cần được khai thác, trên cơ sở đó đề ra các phương án và giải pháp nâng cao hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp.
Như vậy, phân tích cầu là một giai đoạn nghiên cứu cầu, giúp người phân tích
hiểu được bản chất của cầu, các vấn đề liên quan đên cầu, các yếu tố ảnh hưởng đến
cầu. Như vậy, cầu liên quan trực tiếp đến tiêu thụ hàng hóa hay dịch vụ. Sản phẩm nào
có cầu càng lớn thì khả năng tiêu thụ càng cao. Do vậy, để tiêu thụ được nhiều hàng
hóa, dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải biết người tiêu dùng có cầu gì, về sản phẩm
nào, số lượng là bao nhiêu? Từ đó có những chính sách, kế hoach, giải pháp nhằm sản
xuất hoặc kinh doanh những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng. Để làm được công
việc trên, việc phân tích cầu là hoạt động không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp.
Ước lượng cầu là quá trình lượng hóa các mối quan hệ giữa lượng cầu và các yếu

tố tác động đến lượng cầu.
Dự báo cầu là quá trình tính toán cầu trong tương lai dựa trên những phân tích về
xu thế biến động của các yếu tố tác động tới cầu. Muốn dự báo chính xác thì cần phải
ước lượng cầu chính xác, phân tích cầu thực chất là một phần của công việc ước lượng
và dự báo cầu. Ước lượng và dự báo cầu chỉ thực hiện được dựa trên những kết quả
thu được từ phân tích cầu.
1.3.2 Các phương pháp phân tích cầu
 Phương pháp phân tích cầu thông qua độ co dãn
Độ co dãn của cầu là công cụ đo lường sự phản ứng của người tiêu dùng trước sự
thay đổi của thị trường. Theo yếu tố ảnh hưởng đến cầu có thể chia làm 3 loại co dãn
là: cầu co dãn theo giá, cầu co dãn theo thu nhập và cầu co dãn theo giá chéo.
Việc nghiên cứu cầu thông qua nghiên cứu cầu theo giá () có vai trò quan trọng
trong việc định giá của sản phẩm của doanh nghiệp. Qua nghiên cứu về độ co dãn của
cầu theo giá, doanh nghiệp sẽ quyết định tăng giảm doanh thu (với cầu co dãn theo giá
doanh nghiệp nên giảm giá bán để tăng doanh thu và ngược lại) và định giá mà tại đó
doanh thu của doanh nghiệp là lớn nhất.
19


Doanh nghiệp cũng dựa vào độ co dãn của cầu theo thu nhập, độ co dãn của cầu
theo giá chéo để đưa ra chiến lược kinh doanh sản phẩm của mình khi thu nhập, hay
giá của hàng hóa liên quan thay đổi
 Phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng
Phương pháp phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng là phương pháp nhằm
lượng hóa giữa cầu với các nhân tố ảnh hưởng tới cầu. Qua mô hình lựa chọn và kết
quả phân tích, biết được những yếu tố nào có ảnh hưởng tới cầu, mức độ ảnh hưởng và
độ chính xác của mô hình khi giải thích mối quan hệ đó. Ngoài ra, nhờ phương pháp
kinh tế lượng có thể dự đoán được lượng cầu trong thời gian tới. Từ đó doanh nghiệp
sẽ đưa ra các chính sách, kế hoạch phát triển sản phẩm trên thị trường như thế nào.
 Phân tích cầu qua điều tra khách hàng

Đây là một phương pháp phổ biến và dễ thực hiện trong các doanh nghiệp khi
doanh nghiệp muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tìm hiểu thị hiếu khách hàng khi đưa
sản phẩm mới vào thị trường, cũng như cầu của khách hàng đối với sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh. Thông qua các bảng hỏi trong phiếu điều tra, người nghiên cứu phát
phiếu điều tra đến khách hàng. Sau khi thống kê, phân tích kết quả điều tra giúp doanh
nghiệp lượng hóa được mối quan hệ giữa cầu với nhân tố ảnh hưởng, biết được mức
độ ảnh hưởng của nhân tố đó.
Chi tiết và cụ thể hóa từng phần, nhân tố liên quan đên cầu:
Tách nhỏ, phân nhỏ các nhân tố từ đó thấy rõ các nhân tố bên trong, nguyên căn
của các vấn đề liên quan đên cầu
 Phương pháp phân tích theo không gian và thời gian
Trong các khoảng không gian và thời gian khác nhau thì cầu về mỗi mặt hàng là
khác nhau. Do đó hai yếu tố trên được coi là nhân tố ảnh hưởng tới cầu. Phương pháp
phân tích theo không gian và thời gian là cần thiết, nó giúp cho doanh nghiệp có
những quyết định hợp lý và kịp thời.
Ngoài những phương pháp trên cũng còn một số phương pháp phân tích cầu khác
như: phương pháp thống kê, phương pháp so sánh,...
1.4 Lý luận về tiêu thụ sản phẩm của công ty
1.4.1 Khái niêm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực
hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu
dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản
xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng (Phan Thế Công, 2014)
1.4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm công ty
20


 Môi trường văn hóa, xã hội

Phong tục, tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng
có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực
khác nhau có văn hóa- xã hội khác nhau thì nhu cầu tiêu dùng, khả năng tiêu thụ hàng
hóa cũng khác nhau. Vì vậy, khi một doanh nghiệp đến kinh doanh vào một khu vực
nào đó mà họ có sự am hiểu rõ về phong tục, thói quen, thị hiếu mua hàng người dân
để đưa ra chiến lược phù hợp thì ắt hẳn doanh nghiệp đó sẽ thu hút được khách hàng
đến tiêu dùng, lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên.
 Các đối thủ cạnh tranh trong ngành
Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp bao gồm toàn bộ các doanh nghiệp
đang kinh doanh cùng ngành nghề và cùng khu vực thị trường với ngành nghề kinh
doanh của doanh nghiệp. Số lượng, quy mô, sức mạnh của từng đối thủ cạnh tranh đều
ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Càng nhiều daonh
nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường
phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn,các sản phẩm kinh doanh cùng loại, cùng công dụng
thì ngày càng nhiều bày bán rộng rãi làm cho lượng sản phẩm tiêu thụ của sản phẩm
ngày càng giảm hơn. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để
giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
 Khách hàng của doanh nghiệp
Khách hàng là những người mua sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ của doanh
nghiệp và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì
khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường.
Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói
quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Người tiêu dùng
sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu, sở thích của họ. Một nhân tố đặc biệt
quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định
đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và
khi thu nhập giảm thì cầu cũng giảm, do vậy doanh nghiệp cần phải đưa ra những
chính sách giá cả, chính sách sản phẩm phù hợp để tăng lượng sản phẩm tiêu thụ và
thu hút thêm nhiều hơn đối tượng khách hàng.
 Sức ép từ phía nhà cung cấp

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất, kinh doanh có thể
chia sẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả
năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà cung cáp có
thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp: nguồn
cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp
21


và loại vật tư mà họ cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của
doanh nghiệp.Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp
mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất sẽ tăng lên, giá thành đơn vị
sản phẩm tăng lên, khối lượng tiêu thụ sản phẩm giảm đi làm cho doanh nghiệp mất
dần thị trường, lợi nhuận doanh nghiệp bị giảm xuống. Vì vậy, doanh nghiệp cần tăng
cường mối quan hệ hợp tác, liên kết với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung
ứng chính, có uy tín cao.
 Các nhân tố chủ quan
Chất lượng và giá cả sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng đến tình hình
tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Bởi vì khi doanh nghiệp tiến hành kinhdoanh
sản phẩm tại thị trường nào đó của doanh nghiệp cần phải phân khúc rõ thị trường mà
mình hướng tới để nhằm đưa ra các chính sách phù hợp nhằm thúc đẩy lượng tiêu thụ
sản phẩm của mình. Ta có thể phân khúc thị trường theo các tiêu chí sau: phân khúc thị
trường theo khu vực địa lý, phân khúc theo thu nhập của người tiêu dùng.
Cơ cấu sản phẩm có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi
vì nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trên thị trường rất đa dạng phong phú. Cơ cấu sản
phẩm là bao gồm tất cả các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp. Để có thể đáp ứng
nhu cầu khách hàng và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thì cần có cơ
cấu sản phẩm hợp lý, đa dạng, phong phú nhiều chủng loại sản phẩm. Hơn nữa, một cơ
cấu sản phẩm hợp lý sẽ dễ dàng đáp ứng được sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị
trường và giảm rủi roc ho doanh nghiệp.
1.4.3 Mối quan hệ giữa phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp
Trong cơ chế bao cấp, toàn bộ nền kinh tế quốc dân được điều hành bởi các mệnh
lệnh hành chính của nhà nước chứ không tuân theo quy luật cung-cầu. Nhà nước, đóng
vai trò quan trọng trong xã hội, lập kế hoạch cung ứng vật tư cho các đơn vị sản xuất
kinh doanh và giao chỉ tiêu nộp sản phẩm cho nhà nước, từ đó nhà nước lại phân phối
các sản phẩm đó đến tay người tiêu dùng. Chính vì quan hệ kinh tế như vậy nên hoạt
động tiêu thụ sản phẩm không được các doanh nghiệp quan tâm, tiêu dùng hay nói
đúng hơn là không cần quan tâm vì sản phẩm làm ra đã có nhà nước bao tiêu. Có thể
hiểu, trong thời kỳ này, tiêu thụ sản phẩm là sự vận chuyển hàng hoá theo số lượng,
giá cả đến những đơn vị tiêu dùng, người tiêu dùng mà nhà nước quy định sẵn.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động quan
trọng, quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp, bởi vì cơ chế thị trường với sự
cạnh tranh khốc liệt của nó đã khiến các doanh nghiệp phải tự đi tìm khách hàng cho

22


mình và việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng nhu cầu thị trường
đã trở thành mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.
1.5 Nguyên lý đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty
Qua việc nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thì ta cần phải đưa ra các giải pháp tiêu thụ sản phẩm phù hợp để tăng doanh
thu và lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp. Sau đây là một số biện pháp thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phổ biến:
1.5.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Để sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ mạnh, đòi hỏi doanh nghiệp phải có công
tác khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trường một cách nhanh nhạy, chính xác, phù hợp
với thực tế. Do đó tài chính doanh nghiệp phải hỗ trợ bộ phận Marketing tiếp thị thực
hiện việc nghiễn cứu tìm hiểu thị trường phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm. Các doanh
nghiệp trước khi tiến hành sản xuất, muốn tiêu thụ sản phẩm một cách nhanh chóng,

có doanh thu kịp thời, phải tiến hành nghiên cứu, khảo sát, điều tra tình hình thị trường
hiện tại và trong tương lai để từ đó lập kế hoạch dự kiến sự phát triển, tiềm năng của
thị trường, đưa ra các biện pháp nhằm mở rộng hay thu hẹp mặt hàng sản xuất cà tiêu
thụ. Bên cạnh đó cũng giúp doanh nghiệp có những biện pháp thích hợp duy trì thị
trường cũ, đồng thời kích thích nhu cầu để tạo lập, xúc tiến và mở rộng thị trường mới.
1.5.2 Chính sách sản phẩm
Sản phẩm là một trong những nhân tố ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ hàng hóa của
doanh nghiệp. Nói đến sản phẩm người ta nghĩ ngay đến: chủng loại, chất lượng, mẫu
mã, bao bì sản phẩm,… Đối với nhập khâu nguyên liệu đầu vào, doanh nghiệp cần
phải tiến hành kiểm soát thật chặt chẽ chất lượng nguyên vật liệu đầu vào của mình.
Trước khi tiến hành sản xuất, doanh nghiệp cần phải đưa ra các kế hoạch phát triển sản
phẩm chủng loại đa dạng về mẫu mã, bao bì sản phẩm phong phú và phù hợp. Để thực
hiện công tác này doanh nghiệp cần phải đi điều tra, nghiên cứu về sản phẩm của
doanh nghiệp khác. Tiếp theo là khâu sản xuất chế biến, bảo quản cũng là khâu đặc
biệt quan trọng của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng sản phẩm bán ra
của công ty. Sản phẩm khi sản xuất hay nhập vào cần phải được bảo quản thật tốt tránh
tình trạng hư hỏng hay làm mất dần đi công dụng của sản phẩm. Vì vậy, qua việc thực
hiện tốt chính sách sản phẩm sẽ giúp sản phẩm của công ty ngày càng hoàn thiện, phù
hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, đáp ứng tốt nhu cầu thi trường, do đó sẽ góp
phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty.

23


1.5.3 Chính sách giá
Xây dựng chính sách giá cả phù hợp, linh hoạt có ý nghĩa quan trọng đối với
doanh nghiệp. Nó góp phần thúc đẩy tiêu thụ, thu hút khách hàng, mở rộng thị trường
tăng uy tín và khả năng cạnh tranh trên thị trường. Khi một sản phẩm mới được tung ra
thị trường, thu hút sức chú ý của người tiêu dùng là lúc doanh nghiệp định ra giá bán
cao để tăng doanh thu. Lúc này giá cao hơn một chút cũng không cản trở khách hàng

đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng một khi sản phẩm đã bước vào giai đoạn
bão hòa, doanh nghiệp cần phải hạ giá xuống mức trung bình, đến khi sản phẩm lỗi
thời thì doanh nghiệp có thể bán với giá thấp hơn để đẩy mạnh tiêu thụ và thu hồi vốn
nhanh. Chính sách giá của doanh nghiệp phải luôn linh hoạt phù hợp theo tình hình thị
trường thì mới gây được sự bất ngờ cho khách hàng và đẩy mạnh được quy trình tiêu
thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, cũng phải đồng thời áp dụng các phương pháp thanh toán
một cách đa dạng, phong phú, phù hợp với mọi đối tượng khách hàng nhằm tạo tâm lý
thoải mái đối với người mua.
1.5.4 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu và mức giá phù hợp của sản phẩm
doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của mình. Bởi
mạng lưới tiêu thụ là cầu nối giữa nhà cung cấp với khách hàng, thông qua mạng lưới
tiêu thụ sản phẩm sẽ được truyền tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất. Vì vậy
doanh nghiệp cần phải xây dựng mở rộng thêm các cửa hàng, đại lý và những trung
gian tiêu thụ sản phẩm. Để nhằm xây dựng mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên nhiều
khu vực thị trường và cho phép sản phẩm của doanh nghiệp tiếp tiếp xúc nhiều hơn
với nhiều đối tượng khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.
1.5.5 Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán
Sau khi doanh nghiệp đã đưa ra các chính sách giá phù hợp với sản phẩm của
mình thì để có thể thu hút được khách hàng biết đến sản phẩm của mình thì doanh
nghiệp cần phải đưa ra các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng. Đối với hoạt
động quảng cáo, đây là một công cụ rất phổ biến trong thương mại hiện nay được dùng
nhằm thu hút sự chú ý, quan tâm của khách hàng, kích thích sự tò mò tìm hiểu và sử
dụng sản phẩm. Xúc tiến bán hàng là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để
khuyến khích việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Và là công cụ hữu
hiệu để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa và
dịch vụ. để thực hiện tốt xúc tiến bán hàng doanh nghiệp cần phải tổ chức các hoạt
động khuyến mại như giảm giá, tặng phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, thêm hàng
cho khách mua hàng với số lượng nhất định, tặng phần thưởng cho khách hàng thường
xuyên, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo, chiết khấu,…

24


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THỜI TRANG NGƯỜI
LỚN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁCH DƯƠNG 2012- 2016
2.1. Tổng quan về Công ty
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Tên công ty: Công ty cổ phần Bách Dương
Tên giao dịch: BACH DUONG JOINT STOCK COMPANY
Địa chỉ: P1705- G03, Ciputra- Khu đô thị Nam Thăng Long- Xuân La- Hà Nội.
Văn phòng giao dịch: 89 Trung Liệt- Quận Đống Đa- Hà Nội.
Mã số thuế: 0102774549
Giấy phép kinh doanh: 0102774549 Ngày cấp 11/6/2008
Điện thoại: 04.3786.8776
Website:
Email:
Kelly Bui được thành lập vào năm 2006 bởi Nhà thiết kế Bùi Minh Trang, ngay
từ khi xuất hiện đã thu hút được rất nhiều sự chú ý của công chúng. Với phong cách
châu Âu lịch lãm, tinh tế, quyến rũ và sang trọng, Kelly Bui đáp ứng được nhu cầu
thời trang của đa số phụ nữ thành đạt. Nhắm vào đối tượng khách hàng là những người
phụ nữ có thu nhập cao, những người hoạt động trong lĩnh vực nghệ thuật, vẫn giữ
được những điều cốt yếu của thời trang, Kelly Bui hướng thời trang vào sự tiện ích
nhưng vẫn đảm bảo về tính thẩm mỹ và cái đẹp. Gần 10 năm hoạt động tại thị trường
thời trang Việt Nam, Kelly Bui đã tạo dựng thương hiệu vững chắc với một lượng lớn
khách hàng thân thiết. Điều này không chỉ khẳng định với sự phát triển của hệ thống
cửa hàng Kelly Bui trong các Trung tâm thương mại lớn mà còn thể hiện ở sự hiện
diện của những mẫu thiết kế Kelly Bui trong các chương trình thời trang uy tín như:
Shanghai Fashion Week, Hanoi – Paris Fashion Night, Đẹp Fashion Show, Elle Show,
Davines Hair Show,…
Được thành lập vào tháng 04/2010, KELLYBUI.VN là website chính thức duy

nhất của thương hiệu thời trang Kelly Bui. Website không chỉ là nơi cập nhật những
Bộ sưu tập mới nhất của Kelly Bui mà còn là kênh mua sắm online tiện ích dành cho
khách hàng. Với hàng trăm mẫu sản phẩm được thiết kế đa dạng trên chất liệu vải cao
cấp cùng phong cách sang trọng, lịch làm, quyến rũ, đậm chất châu Âu, chắc chắn
Kelly Bui sẽ làm hài lòng ngay cả những khách hàng khó tính nhất.
Lĩnh vực hoạt động: Tư vấn và thiết kế thời trang, sản xuất và buôn bán các sản
phẩm thời trang, tổ chức các sự kiện văn hóa và biểu diễn nghệ thuật chủ yếu là các
show diễn thời trang…

25