Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xuất nhập khẩu thiết bị toàn bộ và kỹ thuật

LỜI CẢM ƠN

Việt Nam đang từng bước hội nhập với nền kinh tế thế giới với sự tham gia
nhiều tổ chức trong khu vực và trên thế giới. Bên cạnh những thành công đạt được
từ việc toàn cầu hóa thì Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp nói riêng cũng
gặp phải nhiều thách thức và khó khăn. Là một doanh nghiệp kinh doanh hoạt động
xuất nhập khẩu trên nhiều thị trường khác nhau, Công ty trách nhiệm hữu hạn một
thành viên xuất nhập khẩu thiết bị toàn bộ và kỹ thuật – TECHNOIMPORT cũng
đạt được những thành công đáng kể góp phần làm phát triển đất nước nhưng cũng
gặp nhiều khó khăn và tồn tại những yếu kém mà công ty đã và đang khắc phục.
Là sinh viên lớp K48E1 - Khoa Thương Mại Quốc Tế, em đã được tham gia
thực tập tại phòng XNK 5 - Công ty TECHNOIMPORT. Trong thời gian thực tập,
em đã có điều kiện tìm hiểu sâu hơn về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập
khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc. Chính vì thế em đã
lựa chọn đề tài: “ Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt
nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty trách nhiệm hữu hạn một
thành viên xuất nhập khẩu thiết bị toàn bộ và kỹ thuật ” làm đề tài khóa luận tốt
nghiệp của mình.
Em xin chân thành cảm ơn quý công ty đã tạo điều kiện cho em được thực tập
tìm hiểu những thông tin, kiến thức. Em cũng chân thành cảm ơn PGS.TS Doãn Kế
Bôn đã tận tình hướng dẫn để em có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.
Với những kiến thức thu nhận được trong quá trình học tập và thực tập cùng
sự hiểu biết của bản thân,em đã cố gắng hoàn thành bài khóa luận này. Tuy nhiên,
kiến thức có hạn nên khó tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự
đóng góp của các thầy cô giáo để bài khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện
hơn!
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Thị Trang Dung.

i

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...........................................................................................................i
MỤC LỤC................................................................................................................ ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ.....................................................v
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT.........................................................vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH..........................................................vi
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG NHẬP KHẨU..............................................................................................1
1.1. Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu..............................................................1
1.2. Tổng quan vấn đề nghiên cứu..........................................................................2
1.3. Mục đích nghiên cứu........................................................................................3
1.4. Đối tượng nghiên cứu.......................................................................................3
1.5. Phạm vi nghiên cứu..........................................................................................3
1.6. Phương pháp nghiên cứu.................................................................................3
1.6.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.......................................................................3
1.7. Kết cấu khóa luận.............................................................................................4
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG NHẬP KHẨU..............................................................................................5
2.1. Một số lý thuyết về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu..........5
2.1.1. Khái niệm về đàm phán và đàm phán TMQT................................................5
2.1.2. Đặc điểm của đàm phán trong TMQT...........................................................5
2.1.3. Các nguyên tắc của đàm phán trong TMQT..................................................6
2.1.4. Các hình thức đàm phán trong TMQT..........................................................8
2.1.5. Phương pháp tiếp cận trong đàm phán TMQT..............................................9
2.1.6. Các chiến lược trong đàm phán TMQT.......................................................10
2.1.7. Một số kỹ thuật trong đàm phán TMQT.......................................................11
2.2. Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu........................................12
2.2.1. Chuẩn bị đàm phán.....................................................................................12
2.2.2. Tiến hành đàm phán.....................................................................................15

2.2.3. Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm........................................................17
ii


CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG NHẬP KHẨU MẶT HÀNG HẠT NHỰA NGUYÊN SINH TỪ THỊ
TRƯỜNG HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XUẤT
NHẬP KHẨU THIẾT BỊ TOÀN BỘ VÀ KỸ THUẬT – TECHNOIMPORT...18
3.1 Hoạt động nhập khẩu của công ty TECHNOIMPORT................................18
3.1.1. Khái quát hoạt động nhập khẩu của công ty...............................................18
3.1.1. Tổng kim ngạch nhập khẩu của công ty......................................................19
3.1.2. Kim ngạch nhập khẩu theo sản phẩm..........................................................20
3.1.3. Kim ngạch nhập khẩu theo thị trường.........................................................21
3.1.4. Kim ngạch nhập nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường
Hàn Quốc của công ty............................................................................................22
3.2 Phân tích thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt
hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty TNHH MTV
xuất nhập khẩu thiết bị toàn bộ và kỹ thuật........................................................24
3.2.1. Lập kế hoạch đàm phán...............................................................................24
3.2.2. Tổ chức đàm phán........................................................................................25
3.3. Đánh giá thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt
hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty TNHH MTV
xuất nhập khẩu thiết bị toàn bộ và kỹ thuật........................................................33
3.3.1. Thành công...................................................................................................33
3.3.2. Tồn tại...........................................................................................................34
3.3.3. Nguyên nhân của những tồn tại..................................................................35
CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI
PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ THỰC HIỆN QUY TRÌNH ĐÀM
PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MẶT HÀNG HẠT NHỰA
NGUYÊN SINH TỪ THỊ TRƯỜNG HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY TNHH

MỘT THÀNH VIÊN XUẤT NHẬP KHẨU THIẾT BỊ TOÀN BỘ VÀ KỸ
THUẬT – TECHNOIMPORT..............................................................................37
4.1. Định hướng phát triển quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu

iii


mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty
TECHNOIMPOT trong thời gian tới...................................................................37
4.1.1. Dự báo triển vọng của quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt
hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty
TECHNOIMPORT.................................................................................................37
4.1.2. Quan điểm nâng cao hiệu quả thực hiện quy trình đàm phán ký kết hợp
đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của
công ty TECHNOIMPORT...................................................................................38
4.2. Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả thực hiện quy trình đàm
phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường
Hàn Quốc của công ty TECHNOIMPORT..........................................................39
4.2.1. Nâng cao hiệu quả của công tác lập kế hoạch đàm phán...........................39
4.2.2. Hoàn thiện hệ thống thông tin phục vụ cho quy trình đàm phán...............40
4.2.3. Chuẩn bị nội dung đàm phán một cách cụ thể, chi tiết...............................41
4.2.4. Nâng cao năng lực và hiệu quả tổ chức cho đoàn đàm phán.....................41
4.2.5. Nâng cao vị thế của công ty trên bàn đàm phán..........................................42
4.2.6. Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm sau mỗi cuộc
đàm phán................................................................................................................43
4.3. Một số kiến nghị với Chính phủ và các bộ ngành có liên quan...................43
TÀI LIỆU THAM KHẢO.....................................................................................45

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
BẢNG

iv


Bảng 3.1:Cơ cấu giá trị nhập khẩu theo mặt hàng của công ty từ năm 2013– 2015.19
Bảng 3.2: Cơ cấu thị trường nhập khẩu từ năm 2013 – 2015................................... 20

BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 3.1: Kết quả kinh doanh của từng hoạt động từ 2013 – 2015.....................18
Biểu đồ 3.2. Kim ngạch nhập khẩu của công ty từ năm 2013 – 2015......................18
Biểu đồ 3.3: Kim ngạch nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường
Hàn Quốc của công ty từ năm 2013 – 2015............................................................. 22
Biểu đồ 3.4: Thống kê ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh
từ thị trường Hàn Quốc của công ty trong ba năm 2013 – 2015..............................31

SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Mô hình lựa chọn nội dung đàm............................................................. 13

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT

Từ viết tắt
Nghĩa tiếng Việt
TECHNOIMPORT Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xuất nhập khẩu
v


thiết bị toàn bộ và kỹ thuật
TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

MTV

Một thành viên

TMQT

Thương mại Quốc tế

XNK

Xuất nhập khẩu

CP

Cổ phần
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH

Từ viết tắt
ASEAN

Nghĩa tiếng nước ngoài
Nghĩa tiếng Việt
Association of Southeast Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á
Asian Nations

ASEM

The Asia-Europe Meeting

Diễn đàn hợp tác kinh tế Á- Âu

APEC

Asian – Pacific Economic Diễn đàn hợp tác kinh tế châu Á- Thái Bình
Cooperation

Dương

EU

European Union

Liên minh châu Âu

TPP

Trans – Pacific Strategic Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình
Economic

Partnership Dương

Agreemnt
WTO
USD

World Trade Organzation

Tổ chức Thương Mại Thế giới

United States Dollar

Đô la Mỹ

vi


CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU

1.1. Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu
Ngày nay, khi mà toàn cầu hoá, hội nhập kinh tế quốc tế và tự do hoá thương
mại đã và đang là những xu thế nổi bật của kinh tế thế giới đương đại. Việt Nam
cũng không nằm ngoài xu thế đó, bằng chứng là việc gia nhập các tổ chức kinh tế
lớn trên thế giới như: ASEAN, ASEM , APEC, WTO, TPP… Trong bối cảnh đó,
Thương mại quốc tế càng đóng vai trò quan giúp các quốc gia hội nhập vào nền
kinh tế thế giới, tận dụng các lợi thế so sánh, khai thác các tiềm năng nội địa cũng
như của nước ngoài để phát triển kinh tế - xã hội, ổn định chính trị .
Trong hoạt động thương mại quốc tế (TMQT) , đàm phán trở thành khâu quan
trọng giúp doanh nghiệp giao dịch để đi đến ký kết các hợp đồng thương mại, gia
tăng hiệu quả kinh doanh. Thực tế cho thấy rằng hoạt động đàm phán ký kết hợp
đồng xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh
nghiệp Việt Nam có hoạt động TMQT nói riêng còn nhiều yếu kém cần được đặc
biệt quan tâm để có thể hoàn thiện, nâng cao khả năng và hiệu quả hơn nữa.
Công ty TECHNOIMPORT là một doanh nghệp trực thuộc Bộ Công Thương
đã có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. Công ty có bạn hàng ở
khắp các thị trường: châu Á, châu Âu, châu Mĩ. Các sản phẩm kinh doanh của công
ty được nhập khẩu hoàn toàn từ nước ngoài, việc đàm phán với đối tác nước ngoài
có ý nghĩa vô cùng quan trọng, quyết định đến sự thành công hay thất bại trong hoạt
động kinh doanh. Trong những năm gần đây, mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh trở
thành mặt hàng nhập khẩu chủ lực của công ty. Vì vậy, hiện nay công ty rất quan

tâm đến hiệu quả quy trình đàm phán để ký kết hợp động nhập khẩu mặt hàng hạt
nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn quốc. bên cạnh những thành công đạt được vẫn
còn một số tồn tại cần khắc phục và dần được hoàn thiện.
Từ những lý do trên, nên em đã quyết đinh lựa chọn đề tài : “ Quy trình đàm
1


phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường
Hàn Quốc của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xuất nhập khẩu
thiết bị toàn bộ và kỹ thuật” để làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp của
mình.
1.2. Tổng quan vấn đề nghiên cứu
Trong thời gian từ năm 2012 - 2014, tại trường Đại học Thương Mại chưa có
luận văn, khóa luận nào viết về Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt
hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của Công ty trách nhiệm hữu hạn
một thành viên xuất nhập khẩu thiết bị toàn bộ và kỹ thuật. Cùng với sự tìm hiểu về
một số luận văn, khóa luận tại trường Đại học Thương Mại có liên quan như:
- Nguyễn Thị Như Quỳnh, năm 2014, Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp
đồng nhập khẩu các thiết bị điện và điện tử từ thị trường Đức tại Công ty CP Công
nghệ Sicom.
- Phạm Thị Thu Phương, năm 2013, Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết
hợp đồng nhập khẩu mặt hàng thảm và vật liệu trang trí nội thất tại công ty trách
nhiệm hữu hạn Quốc Minh.
- Tạ Thành Nam, năm 2012, Quản trị quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp
đồng nhập khẩu phụ gia từ thị trường Pháp của công ty CP hóa dầu Petrolimex.
Những luận văn, khóa luận tốt nghiệp có nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp
đồng trong thương mại quốc tế đã nêu lên được những lý luận cơ bản về đàm phán
ký kết hợp đồng thương mại quốc tế. Tuy nhiên, các luận văn, khóa luận đó đều đã
nghiên cứu về hoàn thiện và quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương
mại quốc tế, nên mang tầm vĩ mô và chưa đi sâu vào quy trình đàm phán ký kết hợp

đồng thương mại quốc tế với một thị trường cụ thể. Hơn nữa, trong quá trình thực
tập tại công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) một thành viên (MTV) xuất nhập khẩu
thiết bị toàn bộ và kỹ thuật em đã được nghiên cứu sâu hơn về quy trình đàm phán
2


ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc.
1.3. Mục đích nghiên cứu
Khóa luận góp phần củng cố kiến thức, một số vấn đề cơ bản về đàm phán
trong TMQT và quy trình đàm phán trong TMQT đã được học trong trường thông
qua việc tìm hiểu thực tế quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng
hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty trách nhiệm hữu hạn một
thành viên xuất nhập khẩu thiết bị toàn bộ và kỹ thuật.
Trên cơ sở lý thuyết và tình hình thực tế của công ty, khóa luận đưa ra thành
công, tồn tại, nguyên nhân và đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiêu
quả thực hiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa
nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành
viên xuất nhập khẩu thiết bị toàn bộ và kỹ thuật.
1.4. Đối tượng nghiên cứu
Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên
sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xuất
nhập khẩu thiết bị toàn bộ và kỹ thuật
1.5. Phạm vi nghiên cứu
- Không gian nghiên cứu: công ty TECHNOIMPORT.
- Thời gian nghiên cứu: Giai đoạn 2013- 2015
- Thị trường nghiên cứu: Hàn Quốc
- Mặt hàng Nghiên cứu: Hạt nhựa nguyên sinh
1.6. Phương pháp nghiên cứu
1.6.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
1.6.1.1. Thu thập dữ liệu sơ cấp

- Quan sát thực tế tìm hiểu quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt
hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty TNHH MTV xuất
nhập khẩu thiết bị toàn bộ và kỹ thuật, bao gồm công tác: lập kế hoạch, tổ chức thực
3


hiện đàm phán và kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm sau đàm phán.
1.6.1.2. Thu thập dữ liệu thứ cấp
- Các giáo trình liên quan có đề cập tới hoạt động nhập khẩu, quy trình đàm
phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế; một số website cung cấp những thông tin
về thực trạng hoạt động nhập khẩu và thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp
đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam.
- Các nguồn thông tin nội bộ của công ty: bao gồm các số liệu từ báo cáo tài
chính của công ty, bảng cân đối kế toán, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh
doanh, số liệu hợp đồng nhập khẩu sản phẩm , phương án thực hiện hợp đồng
nhập khẩu, website của công ty www.technoimport.vnn.vn …
- Phương pháp phỏng vấn: sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia để
phóng vấn sâu trực tiếp một số nhân viên trực tiếp tham gia vào quy trình đàm phán
ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty. Quá trình này được tiến hành qua 3 bước:
Bước 1: Chuẩn bị trước phỏng vấn.
Bước 2: Tiến hành phỏng vấn
Bước 3: Tổng kết sau phỏng vấn
1.7. Kết cấu khóa luận
Ngoài lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ
viết tắt, tài liệu tham khảo, thì khóa luận có kết cấu gồm bốn chương:
- Chương 1: Tổng quan về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
- Chương 2: Cơ sở lý luận về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
- Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt
hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty TNHH MTV xuất
nhập khẩu thiết bị toàn bộ và kỹ thuật - TECHNOIMPORT

- Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao
hiệu quả thực hiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt
nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty TNHH MTV xuất nhập khẩu
thiết bị toàn bộ và kỹ thuật – TECHNOIMPORT.
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
4


2.1. Một số lý thuyết về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
2.1.1. Khái niệm về đàm phán và đàm phán TMQT
Khái niệm về đàm phán:
Theo Joseph Burnes: "Đàm phán là một cuộc thảo luận giữ hai hay nhiều bên
để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách
các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh hoặc có đủ sức mạnh nhưng không
muốn sử dụng để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó".
Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế:
Theo sách hướng dấn đối với các nhân viên mãi vụ của không quân Mỹ: "Đàm
phán TMQT là một nghệ thuật đi đến sự hiểu biết chung thông qua mặc cả dựa trên
các yếu tố thiết yếu của một hợp đồng chẳng hạn như giao hàng, quy cách phẩm
chất, giá cả và các điều khoản khác".
Môt khái niệm được nhiều người chấp nhận là: “Đàm phán TMQT là một quá
trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến
hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những
quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại” (PGS.TS Doãn Kế
Bôn – 2010, Giáo trình Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế, trang 206)
2.1.2. Đặc điểm của đàm phán trong TMQT
Đàm phán trong TMQT có một số đặc điểm như sau:
- Trong đàm phán TMQT, các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có trụ
sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau. Đây là điểm phân biệt cơ bản rõ nét

nhất giữa đàm phán TMQT với đàm phán thương mại trong nước. Trong quá trình
đàm phán không những vì lợi ích của doanh nghiệp mà còn cả lợi ích quốc gia.
Cũng từ sự khác biệt này dẫn đến các khác biệt khác và có những tác động trực tiếp
đến hoạt động đàm phán làm cho hoạt động đàm phán TMQT trở nên phức tạp và
khó khăn hơn.
5


- Các bên tham gia đàm phán TMQT có các quốc tịch khác nhau và thường sử
dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau. Điều này sẽ gây khó khăn cho người đàm phán
trong quá trình tiếp nhận, truyền đạt thông tin và ý tưởng của mình cho đối tác, cũng
như quá trình tư duy, sáng tạo, khả năng phản ứng, ra quyết định trong quá trình đàm
phán, dễ có những hiểu lầm và sơ hở dẫn đến các rủi ro cho hoạt động kinh doanh.
- Các bên tham gia đàm phán TMQT, có thể khác nhau về thể chế chính trị sẽ
dẫn đến sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề
cao. Trong quá trình đàm phán các bên khó hòa hợp, ít thiện cảm, phòng thủ lẫn
nhau, dễ gây ra các xung đột trong quá trình đàm phán.
- Trong đàm phán TMQT có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau.
Các luật pháp khác nhau có các khái niệm cũng như quy phạm khác nhau, cùng một
hiện tượng nhưng có các cách giải thích và đưa ra các kết luận cũng khác nhau, điều
này có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng sau này, dễ dàng tạo ra
các rủi ro trong hoạt động kinh doanh.
- Trong đàm phán TMQT có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, phong tục tập
quán khác nhau. Mỗi quốc gia đều có một nền văn hóa truyền thống và phong tục
tập quán riêng, nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái độ đàm phán
và cách thức sử dụng các kỹ thuật, chiến thuật, ra quyết định trong đàm phán khác
nhau, vì vậy phải nghiên cứu để có những đối sách cho thích ứng đạt được thành
công trong đàm phán.
2.1.3. Các nguyên tắc của đàm phán trong TMQT
Trong đàm phán TMQT cần đảm bảo các nguyên tắc như sau:

- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán: Vùng thỏa thuận là
vùng mà kết quả là các bên có thể chấp nhận được, đồng thời chồng chéo lên nhau.
Thực chất trong kinh doanh thương mại, người ta chỉ tiến hành đàm phán khi các
bên chưa thống nhất với nhau về các điều kiện thương mại. Giữa các bên đàm phán
6


cần phải có vùng thỏa thuận trong các mâu thuẫn còn tồn tại.
Vùng thỏa thuận

Số dư của người bán

Số dư của người mua
USD

S

X

B

Giá khống chế của

Giá hợp đồng

Giá khống chế của

người bán ( người bán

cuối cùng

người mua( người mua

muốn S hay cao hơn)

muốn B hay thấp hơn)

Người bán muốn dịch

Người mua muốn dịch

Chuyển X sang phải

chuyển X sang trái

- Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán: Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt
động đàm phán là lợi ích, đàm phán là quá trình tác động giữa các chủ thể có lợi ích
riêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung và giảm thiểu sự
xung đột lợi ích giữa các bên, từ đó đi đến các giải pháp có thể chấp nhận lẫn nhau.
- Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán: Trong đàm phán
cần phải tiến hành một cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phương án và
tiến hành đàm phán theo một quy trình chặt chẽ, với những đối sách thích hợp.
Đồng thời trong đàm phán người đàm phán phải biết ứng xử linh hoạt và sử dụng
các kỹ năng, kỹ xảo để nâng đàm phán trở thành một nghệ thuật, có như thế mới
nâng cao hiệu quả của hoạt động đàm phán.
- Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường
quan điểm: Vì con người tham gia vào quá trình đàm phán thường dễ có cảm xúc,
dẫn đến việc trình bày và đánh giá các vấn đề thương lượng không được khách
quan, hay giữu lập trường quan điểm riêng của mình, nhiều khi quá giữu lập trường
mà ít quan tâm đến quyền lợi. Vì vậy trong quá trình đàm phán phải biết tách cảm

xúc ra khỏi vấn đề đàm phán, chú trọng đến quyền lợi mà ít tập trung vào lập
7


trường, để đảm bảo quyền lợi có thể nhiều quan điểm khác nhau.
- Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan: Trong quá trình đàm phán
phải đảm bảo được tiêu chuẩn khách quan công bằng, đặc biệt khi đàm phán với
những người chỉ bảo vệ lập trường riêng của mình, thì tốt nhất là kiên quyết đảm
bảo các thỏa thuận phải phản ánh các tiêu chuẩn khách quan công bằng, không phụ
thuộc vào lập trường của bên nào. Từ đó chấp nhận một giải pháp công bằng cho cả
hai bên.
2.1.4. Các hình thức đàm phán trong TMQT
Căn cứ vào hình thức giao tiếp của đàm phán, đàm phán được chia làm 3 loại:
2.1.4.1. Đàm phán trực tiếp
Đây là kiểu đàm phán mà các bên đối tác trực tiếp gặp gỡ nhau để tiến hành
đàm phán. Hình thức này giúp các bên nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi của nhau
một cách dễ dàng và trực tiếp, từ đó có thể giúp các bên điều chỉnh tốc độ của cuộc
đàm phán và cùng nhau tìm ra thỏa thuận chung. Đàm phán trực tiếp đòi hỏi người
tiến hành đàm phán phải có tính sang tạo, tự chủ, phản ứng kinh hoạt trước mọi tình
huống.Đàm phán trực tiếp thường được áp dụng khi đàm phán những hợp đồng có
giá trị lớn, hàng hóa có tính phức tạp, các bên có nhiều điều khoản cần trao đổi
thuyết phục nhau hoặc các bên lần đầu tiên tiến hành giao dịch với nhau.
2.1.4.2. Đàm phán qua thư tín
Đây là hình thức đàm phán chủ yếu của những nhà kinh doanh quốc tế thông
qua việc trao đổi thư thương mại. Người đàm phán có điều kiện để phân tích, cân
nhắc, suy nghĩ, bàn bạc cụ thể những vấn đề cần đàm phán với mọi người và có thể
khéo léo che giấu được những thái độ thật sự khi cần thiết. Đàm phán qua thư giúp
tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị và diễn đạt ý kiến nhưng không nhanh chóng
đưa đến kết quả chung vì mất nhiều thời gian xử lý và chuẩn bị để viết thư.
2.1.4.3. Đàm phán qua điện thoại

8


Ngày nay, hình thức này được sử dụng khá phổ biến vì tính dễ dàng và nhanh
chóng đảm bảo được tính thời điểm. Tuy nhiên hình thức này đòi hỏi người tham
gia thương lượng phải có kỹ năng nghe nói ngoại ngữ tốt, có khả năng xử lý thông
tin và ứng biến nhanh. Bên cạnh đó, chi phí để thực hiện đàm phán qua điện thoại
cao do phải liên lạc đường dài giữa các quốc gia khác nhau. Mặt khác, không có gì
làm bằng chứng cho các thỏa thuận. Hình thức đàm phán qua điện thoại được sử
dụng trong trường hợp cần thiết như sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ để xác
nhận một vài chi tiết của hợp đồng.
2.1.5. Phương pháp tiếp cận trong đàm phán TMQT
2.1.5.1. Phương pháp tiếp cận Thắng – Thua
Đàm phán Thắng – Thua là kiểu đàm phán được xây dựng trên cơ sở triết lý,
xem thương lượng là một sự cạnh tranh giữa các bên và đàm phán là một lý thuyết
có tổng bằng không. Các bên cố gắng dùng mọi chiến lược và thủ thuật để phân
chia lợi ích làm cho mình càng nhiều lợi ích càng tốt. Phương pháp tiếp cận này có
ưu điểm là bên có sức mạnh và có thế lực có thể tối đa hóa lợi ích của mình trước
một bên yếu thế hơn. Tuy nhiên, cách tiếp cận này cũng có những nhược điểm là
không thể có thỏa thuận chung nếu các bên đều sử dụng vì không bên nào nhượng
bộ bên nào.
2.1.5.2. Phương pháp tiếp cận Thua – Thắng
Phương pháp tiếp cận kiểu Thua – Thắng là cách tiếp cận trong đó một bên
chủ động là bên thua, sẵn sàng nhượng bộ và tạo cơ hội thuận lợi cho đối tác thắng.
Đàm phán theo phương pháp tiếp cận này có những ưu điểm giúp các bên có được
kết quả theo ý muốn, tạo cảm giác dễ chịu và ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, quan hệ
trong tương lai được củng cố và phát triển.
2.1.5.3. Phương pháp tiếp cận Thắng – Thắng
Phương pháp này được hiểu là một trò chơi có tổng khác không, tổng dương,

9


do đó các bên tiến hành đàm phán phải làm thế nào cho tổng dương lớn nhất. Các
bên đàm phán dựa trên tinh thần hợp tác, cùng nhau tìm ra giải pháp tốt nhất để thỏa
mãn lợi ích của nhau, để các bên tham gia đều là những người thắng. Trên cơ sở lợi
ích chung của các bên, các bên đều có trách nhiệm bảo vệ lợi ích của đối tác của
chính mình. Bởi vậy, các bên tham gia đàm phán với cách tiếp cận này sẵn sàng
nhượng bộ để đổi lấy sự nhượng bộ.
2.1.6. Các chiến lược trong đàm phán TMQT
2.1.6.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng rắn
Đây là chiến lược đàm phán trong đó nhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích của
mình mà không quan tâm nhiều đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phương
pháp và thái độ cứng rắn để gây sức ép buộc đối phương nhượng bộ. Chiến lược
đàm phán này có thể nhanh chóng giúp người đàm phán đi tới thành công nhưng nó
tiềm ẩn nguy cơ trong quá trình thực hiện hợp đồng và có thể đi đến thất bại nếu hai
bên cùng thực hiện chiến lược này.
2.1.6.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm dẻo
Trong chiến lược này, người đàm phán chú trọng đến việc xây dựng và duy trì
mối quan hệ giữa hai bên. Đàm phán theo chiến lược này là cách đàm phán mà các
bên tham gia đàm phán coi nhau là bạn bè, bình đẳng, cùng tỏ rõ thiện chí hợp tác
và xây dựng niềm tin cho nhau, tôn trọng quyền lợi của nhau; thương lượng trên
quan điểm lập trường vì lợi ích chung, xác định nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ,
lợi ích mà mỗi bên đạt được trên cơ sở hợp tác giữa các bên.

2.1.6.3. Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác
Chiến lược đàm phán hợp tác vừa chú ý lợi ích bản thân vừa chú ý đến lợi ích
của đối tác. Sử dụng chiến lược này phải tôn trọng quyền bình đẳng, hợp tác cùng
có lợi và luôn đưa ra phương án hai bên cùng có lợi.

10


2.1.7. Một số kỹ thuật trong đàm phán TMQT
2.1.7.1. Kỹ thuật mở đầu đàm phán
Giai đoạn mở đầu được đánh giá rất cao trong quy trình đàm phán. Nhiệm vụ
của mở đầu đàm phán là tiếp cận và tìm hiểu đối tác, tạo bầu không khí tin tưởng,
hợp tác,thuận lợi cho quá trình đàm phán. Thường có hai cách mở đầu là: mở đầu
trực tiếp và mở đầu gián tiếp.
2.1.7.2. Kỹ thuật truyền đạt và thu thập thông tin
Quá trình đàm phán là một quá trình trao đổi thông tin, bao gồm quá trình
truyền đạt thông tin cho đối tác và thu nhận thông tin từ phía đối tác. Quá trình trao
đổi thông tin, làm cho các bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền
lợi… của nhau, làm cơ sở phân tích tổng hợp và đưa ra các quyết định thích hợp.
Những kỹ thuật cơ bản để truyền đạt và thu nhận thông tin trong đàm phán là: Kỹ
thuật đặt câu hỏi, Kỹ thuật nghe, Kỹ thuật trả lời câu hỏi.
2.1.7.3. Kỹ thuật lập luận, thuyết phục trong đàm phán
Lập luận là một quá trình đưa ra những nguyên nhân, những dẫn chứng và
những luận cứ để trình bày và giải thích nhằm làm cho đối tác hiểu được quan điểm
và mục tiêu mà ta đưa ra, hoặc nhằm vô hiệu hóa ý kiến của đối tác trong quá trình
đàm phán. Vì vậy có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau như lập luận chứng
minh, lập luận bác bỏ,… và lập luận đòi hỏi phải dựa trên những cơ sở suy luận
logic, phải được chuẩn bị kỹ lưỡng về nội dung các vấn đề cần lập luận, và trình
bày vấn đề một cách rõ ràng, chặt chẽ.

2.1.7.4. Kỹ thuật nhượng bộ
Nhượng bộ là bước các bên cần thực hiện khi muốn đạt được thỏa thuận
chung, cần cân nhắc các vấn đề như: nhượng bộ khi nào, nhượng bộ như thế nào,
nhượng bộ để được hay mất. Không nên nhượng bộ ngay từ khi đối tác đề nghị mà

11


cần phải nhượng đúng bộ đúng lúc, đúng mức và biết cách nhượng bộ để đổi lấy
nhượng bộ.
2.1.7.5. Kỹ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ
Bên canh giao tiếp ngôn ngữ, giao tiếp phi ngôn ngữ là một giao tiếp rất quan
trọng mà các bên tham gia đàm phán cần ý bởi vì có thể cũng một dấu hiệu và cử
chỉ tuy nhiên ở các quốc gia khác nhau, các nền văn hóa khác nhau thì có cách hiểu
khác nhau.Các kênh trong giao tiếp phi ngôn ngữ bao gồm: giao tiếp bằng mắt,
gương mặt biểu cảm, tư thế và điệu bộ, giữ khoảng cách,cử chỉ.
2.2. Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
2.2.1. Chuẩn bị đàm phán
2.2.1.1. Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán


Yêu cầu về thông tin phục vụ cho hoạt động đàm phán là:

- Cung cấp thông tin chính xác, đảm bảo độ tin câỵ
- Nội dung thông tin theo đúng yêu cầu và đảm bảo tính cập nhật
- Cung cấp thông tin kịp thời.


Quy trình thu thập và xử lý thông tin của doanh nghiệp:

- Xác định nhu cầu thông tin và phân loại
Thông tin cần thiết được chia thành hai loại: thông tin cung cấp đều đặn cho
các nhà đàm phán và thông tin cần thiết cho từng cuộc đàm phán chuyên biệt, bao
gồm: các thông tin chung về thị trường, thông tin về hàng hóa, thông tin chung về
đối tác và đoàn đàm phán của đối tác,...

- Xác định nguồn thu nhập thông tin
Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin từ các nguồn: các tổ chức quốc tế
chuyên ngành (WTO, ITC,...) hay khu vực (EU, ASEAN,...) thông tin từ sách báo
thương mại, bộ thương mại, các đối tác, ghi chép nội bộ của doanh nghiệp,...
- Phân tích xử lý, lưu trữ và sử dụng thông tin
12


Phân tích, xử lý thông tin bằng cách tập hợp, phân tích, hệ thống, so sánh, lập
luận, rút ra kết luận cụ thể. Phân tích xử lý thông tin đì hỏi sự nhanh nhạy và sự làm
việc khoa học của những nhà đàm phán.
Khi lữu trữ các thông tin phải được phân loại và lữu trữ khoa học để có thể
kiểm soát và thuận tiện cho những lần sử dụng sau.
2.2.1.2. Chuẩn bị nội dung đàm phán
Sơ đồ 2.1. Mô hình lựa chọn nội dung đàm
Xác định những nội dung
cần đàm phán
Xác định các phương án
của mỗi nội dung đàm
phán
Lựa chọn những phương
án cần thuyết phục đối tác

Lựa chọn những phương
án có thể nhân nhượng

Xác định trình tự đàm phán
của mỗi nội dung
(Nguồn: PGS.TS Doãn Kế Bôn - 2010)

- Xác định nội dung cần đàm phán: bao gồm những nội dung đàm phán cơ
bản: các định nghĩa dùng trong hợp đồng, các nội dung về tên hàng, số lượng, quy
cách phẩm chất, bao bì, kỹ mã hiệu, giá, thanh toán, thời gian, địa điểm giao hàng,
về vận tải bảo hiểm, bảo hành, về phạt và bồi thường thiệt hại, nội dung về bất khả
kháng, về trọng tài và một số nội dung khác.
- Lựa chọn phương án đàm phán: Căn cứ vào đặc điểm thị trường trong nước,
thị trường nước ngoài, thị trường quốc tế, tình hình doanh nghiệp và điều kiện cụ
thể của hoạt động kinh doanh cần đàm phán để lựa chọn phương án tối ưu nhất.
13


- Xác định trình tự đàm phán các nội dung:
Xác định một trình tự phải đảm bảo được các yêu cầu: Phải được sắp xếp theo
một trình tự kế tiếp logic, khi đàm phán các nội dung trước sẽ là tiền đề và là cơ sở
để đàm phán các nội dung tiếp theo được thuận lợi hơn; Các nội dung quan trọng,
thiết yếu phải được đàm phán trước; Các nội dung phải được sắp xếp theo một trình
tự sao cho khi đàm phán không được bỏ sót các nội dung, không trùng lặp hoặc
chồng chéo các nội dung sang nhau.
2.2.1.3. Chuẩn bị nhân sự:
Phương pháp lựa chọn đoàn đàm phán: Để lựa chọn đoàn đàm phán, doanh
nghiệp cần căn cứ vào nội dung của cuộc đàm phán, đoàn đàm phán và văn hóa của
đối tác, mục đích của cuộc đàm phán cho cuộc đàm phán, ngân sách và chi phí cho
cuộc đàm phán.
Với tính chất phức tạp của công việc cần thảo luận, thành phần đoàn đàm phán
nhất thiết phải bao gồm các chuyên gia về thương mại, vê kỹ thuật và pháp luât.
Thứ nhất, tiêu thức để lựa chọn các thành viên của đoàn đàm phán là: có phẩm
chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm trong công việc, có khả năng bao quát,
nhận dạng và phát hiện vấn đề, có khả năng thuyết phục đối tác, chịu được căng
thẳng, kiểm soát được vấn đề, có khả năng làm việc độc lập, sáng tạo, linh hoạt

trước mọi vấn đề…
Thứ hai, tiêu thức để lựa chọn đoàn đàm phán là: có uy tín, có khả năng ra
quyết định đúng đắn trong mọi tình huống, có khả năng tập hợp quan điểm, năng
động, có tài phân biệt thật giả, biết dừng đúng lúc, biết tận dụng sức mạnh tập thể.
2.2.1.4. Chuẩn bị địa điểm
Có hai trường hợp xảy ra:
- Nếu đàm phán tại doanh nghiệp: chuẩn bị địa điểm để tổ chức đàm phán, địa
điểm để nghỉ ngơi và giải trí cho phù hợp với thói quen của mình và đối tác.
- Nếu đàm phán ở nước ngoài: chuẩn bị địa điểm tổ chức đàm phán, địa điểm
14


nghỉ ngơi và giải trí thích hợp cho đoàn đàm phán của mình.
2.2.1.5. Chuẩn bị chương trình làm việc
Lập ra một chương trình đàm phán cụ thể cho từng ngày đàm phán. Nếu địa
điểm đàm phán ở doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể chủ động lập chương trình
làm việc phù hợp và tham khảo ý kiến của đối tác để thống nhất chương trình. Nếu
địa điểm đàm ở phía đối tác nước ngoài thì doanh nghiệp cần phải chủ động kết hợp
với đối tác lập một chương trình làm việc cho thích hợp và phù hợp.
2.2.2. Tiến hành đàm phán
2.2.2.1. Giai đoạn tiếp cận
Giai đoạn tiếp cận là giai đoạn mở đầu cho quá trình tiến hành đàm phán. Mục
đích là tạo không khí cho cuộc đàm phán, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện các
bước tiếp theo. Giai đoạn này được dùng để thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề
thương lượng để giới thiệu các bên cùng các câu nói lịch sự, hoặc những câu
chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóa, nghệ thuật, thời tiết, đất nước con người,
… về chủ đề nào, hoàn toàn phụ thuộc vào sở thích và văn hóa của đối tác.
2.2.2.2. Trao đổi thông tin
Trong giai đoạn này những người thương lượng cung cấp và thu nhận thông
tin về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho các giai đoạn tiếp theo, làm cho

các bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi của nhau, làm cơ sở
cho các quyết định sau này.
2.2.2.3. Giai đoạn thuyết phục
Thực chất của giai đoạn thuyết phục là giành giật, bảo vệ quyền lợi làm đối
phương chấp nhận các quan điểm lập trường của mình, thực hiện các mục tiêu đã đề
ra với việc sử dụng kỹ thuật thuyết phục và kỹ thuật vô hiệu hóa ý kiến đối tác.
- Quá trình thuyết phục có thể tiến hành theo các bước sau:
Bước 1: Xác định những vấn đề cần thuyết phục.
Bước 2: Từ việc xác định những vấn đề cần thuyết phục, xác định những
nguyên nhân tiềm ẩn dẫn đến sự không nhất trí của đối tác.
15


Bước 3: So sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm
yếu của đối phương so với mình để đưa ra các định hướng thuyết phục đối tác.
Bước 4: Trên cơ sở định hướng thuyết phục, lựa chọn phương pháp và
chiến thuật thuyết phục.
Bước 5: Tiến hành thuyết phục.
- Quá trình vô hiệu hóa ý kiến của đối tác tiến hành như sau:
Xác định những vấn đề cần bác bỏ, tìm hiểu nguyên nhân của sự bác bỏ, lựa
chọn phương pháp và chiến thuật, tiến hành vô hiệu hóa ý kiến của đối tác.
2.2.2.4. Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận
Các bên cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận để giải quyết các mâu thuẫn
còn tồn tại thì mới đưa cuộc đàm phán đến thành công. Có hai phương pháp cơ bản
để nhượng bộ và thỏa thuận:
- Phương pháp dùng phễu giải pháp, gồm 3 bước:
Bước 1: Xác định tất cả các giải pháp mà các bên đưa ra.
Bước 2: Các bên phân tích để tìm ra các giải pháp có tính khả thi.
Bước 3: Lựa chọn giải pháp tối ưu nhất cho cả các bên.
- Phương pháp kết hợp các giải pháp đàm phán: Phương pháp này rất thích

hợp khi các giải pháp mà các bên đưa ra có sự khác nhau từng phần. Nguyên tắc cơ
bản là kết hợp từng bộ phận của nhiều giải pháp thành một giải pháp mới mà các
bên có thể chấp nhận được.
2.2.2.5. Kết thúc đàm phán
- Nếu đàm phán không đi đến thống nhất khi các bên đối tác đưa ra những đề
nghị không thể chấp nhận được hoặc trong quá trình đàm phán xuất hiện những
thông tin làm cho những thỏa thuận đối với ta không còn hấp dẫn nữa thì điều tốt
nhất là nên rút lui khỏi cuộc đàm phán, phải tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý để
vẫn giữ được mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên.
- Nếu đàm phán thành công, các bên tiến hành ký kết hợp đồng hoặc đạt được
những thỏa thuận nhất định và cần đàm phán thêm mới có thể ký kết hợp đồng thì
16


các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được. Trong trường hợp
này, tốt nhất là giành quyền chắp bút , soạn thảo các hợp đồng đã thỏa thuận được.
2.2.3. Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm
Sau mỗi lần đàm phán phải kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm, so sánh kết
quả đạt được với mục tiêu đề ra, từ đó phân tích ưu nhược điểm, rút kinh nghiệm
cho các hoạt động đàm phán sau.
Các nhà đàm phán có thể tiến hành phân tích theo các bước sau:
Bước 1: Xác định nội dung kiểm tra
Bước 2: Hình thành hệ thống chỉ tiêu để đánh giá
Bước 3: Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu (M)
Bước 4: Xác định giá trị các chỉ tiêu (q)
Bước 5: Phân tích những thành công
Bước 6: Phân tích những tồn tại
Bước 7: Phân tích những nguyên nhân
Bước 8: Phân tích đánh giá và rút ra những bài học kinh nghiệm

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MẶT HÀNG HẠT NHỰA NGUYÊN SINH TỪ
THỊ TRƯỜNG HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN
XUẤT NHẬP KHẨU THIẾT BỊ TOÀN BỘ VÀ KỸ THUẬT –
TECHNOIMPORT.

3.1 Hoạt động nhập khẩu của công ty TECHNOIMPORT.
3.1.1. Khái quát hoạt động nhập khẩu của công ty.
Công ty TECHNOIMPORT là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Bộ
Công Thương có lĩnh vực kinh doanh chính là xuất khẩu, nhập khẩu hàng hóa và
kinh doanh nội địa, cung cấp dịch vụ.
17


Đối với hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, trong các năm gần đây, do bối
cảnh của công ty đang tiến hành cổ phần hóa nên đã tạm ngừng hoat động xuất khẩu
chỉ tiến hành nhập khẩu , sau đó tổ chức phân phối lại trong nước. Các mặt hàng nhập
khẩu chủ yếu gồm: thiết bị toàn bộ, dây chuyền công nghệ, vật liệu xây dựng, nhiên
liệu, kim loại, nguyên liệu sản xuất, hàng công nghiệp tiêu dùng…
Biểu đồ 3.1: Kết quả kinh doanh của từng hoạt động từ 2013 – 2015
Đơn vị: USD

( Nguồn:Phòng kế toán – tài chính công ty TECHNOIMPORT).
Nhìn vào biêu đồ trên ta có thể thấy: Doanh thu từ hoạt động nhập khẩu và
kinh doanh nội địa ngày càng chiếm tỷ trọng cao, đóng góp quan trọng vào doanh
thu thuần của công ty. Năm 2013, doanh thu từ hoạt động nhập khẩu kinh doanh nội
địa đạt 5.876.452,56 USD chiếm 48,15% doanh thu thuần của công ty, năm 2014 là
3.747.328,45 USD, chiếm 61,26% doanh thu thuần. Đến năm 2015, doanh thu từ
hoạt động này ước tính chiếm khoảng 64,87% doanh thu thuần.
3.1.1. Tổng kim ngạch nhập khẩu của công ty

Tổng kim ngạch nhập khẩu của công ty trong 3 năm gần đây luôn duy trì ở
mức cao,có xu hướng không ổn định qua các năm từ năm 2013- 2015.
Biểu đồ 3.2. Kim ngạch nhập khẩu của công ty từ năm 2013 – 2015
Đơn vị:USD
18


(Nguồn: Báo cáo tình hình xuất nhập khẩu từ năm 2013- 2015)

Năm 2013: Tổng kim ngạch của công ty đạt 5.520.964,65 USD ( lớn nhất
trong 3 năm 2013-2015), tuy nhiên so với năm 2012 thì giảm 43,6% 9 (kim ngạch
nhập khẩu năm 2012 là 9.788.151,83 USD).
Năm 2014: Tổng kim ngạch giảm xuống chỉ đạt 3.225.794,15 USD, giảm
67,1% so với năm 2012 và 41,57 % so với năm 2013. Trong năm này, công ty với tư
cách là một doanh nghiệp trực thuộc Bộ Công Thương đang chuẩn bị bước vào giai
đoạn cổ phần hóa theo Nghị định số 189/2013/NĐ-CP của Chính phủ, điều này đã
tác động không nhỏ đến hoạt động xuất nhập khẩu của công ty.
Năm 2015: Tổng kim ngạch nhập khẩu đạt 4.215.111,97 USD, so với năm
2013 giảm 23,65 % và tăng 30,66% so với năm 2014.
3.1.2. Kim ngạch nhập khẩu theo sản phẩm
Bảng 3.1:Cơ cấu giá trị nhập khẩu theo mặt hàng của công ty từ
năm 2013– 2015
(Đơn vị: USD và %)
Năm 2013
MẶT HÀNG

Năm 2014
Tỷ

Giá trị

Năm 2015
Tỷ

Giá trị
trọng

19

Tỷ
Giá trị

trong

trọng