Hoàn thiện công tác đào tạo nhân viên bán hàng của công ty cổ phần pico 229 tây sơn, quận đống đa, thành phố hà nội

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI

--------------------------

LUẬN VĂN THẠC SĨ
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PICO 229 TÂY SƠN,
QUẬN ĐỐNG ĐA, THÀNH PHỐ HÀ NỘI

TRỊNH ĐỨC HÙNG

Hà Nội - 2017


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI

LUẬN VĂN THẠC SĨ
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PICO 229 TÂY SƠN,
QUẬN ĐỐNG ĐA, THÀNH PHỐ HÀ NỘI
TÁC GIẢ LUẬN VĂN: TRỊNH ĐỨC HÙNG
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60340102

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS. TS ĐINH THỊ NGỌC QUYÊN

Hà Nội - 2017

LỜI CẢM ƠN

Trước hết tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã tham gia giảng dạy
lớp 15M – QT64 Viện đại học mở Hà Nội đã hết sức tạo điều kiện cho tôi cũng như
các học viên khác có một môi trường học tập tốt, được truyền đạt nhiều kiến thức
hữu ích trong quá trình học tập và nghiên cứu tại trường.
Đặc biệt xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất tới PGS.TS Đinh Thị
Ngọc Quyên đã tận tình hướng dẫn và chỉ bảo tôi trong suốt thời gian thực hiện luận
văn này.
Bên cạnh đó, tôi cũng xin chân thành cảm ơn tập thể cán bộ công nhân viên
Công ty Cổ phần Pico 229 Tây Sơn, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội, đã tạo điều
kiện và hỗ trợ nhiệt tình trong việc cung cấp các thông tin cần thiết phục vụ cho đề
tài luận văn của tôi.
Tôi xin trân trọng cảm ơn!
Hà Nội, tháng

năm 2017

Tác giả

Trịnh Đức Hùng

i


LỜI CAM ĐOAN

Luận văn Thạc sỹ kinh tế “Hoàn thiện công tác đào tạo nhân viên bán

hàng của Công ty cổ phần Pico 229 Tây Sơn, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội”
là do chính tôi thực hiện nghiên cứu và hoàn thiện dưới sự hướng dẫn của PGS.TS
Đinh Thị Ngọc Quyên. Các tài liệu, số liệu, dẫn chứng mà tôi sử dụng trong Luận
văn là có thật và do bản thân tôi thu thập, xử lý mà không có bất cứ sự sao chép
không hợp lệ nào.
Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về các nội dung cam đoan trên.

Hà Nội, tháng

năm 2017

Tác giả

Trịnh Đức Hùng

ii


MỤC LỤC
Trang
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................ i
LỜI CAM ĐOAN ..................................................................................................... ii
MỤC LỤC ................................................................................................................ iii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.................................................................................. vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU .................................................................................... vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ ........................................................................... viii
MỞ ĐẦU ....................................................................................................................1
1. Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu..............................................................................1
2. Tổng quan về đề tài nghiên cứu ..............................................................................2
3. Mục tiêu nghiên cứu ...............................................................................................4

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...........................................................................4
4.1 Đối tượng nghiên cứu............................................................................................4
4.2 Phạm vi nghiên cứu ...............................................................................................4
5. Phương pháp nghiên cứu .........................................................................................5
5.2 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp ...................................................................5
5.3 Các phương pháp chung: thống kê, phân tích, so sánh, tổng hợp .........................5
5.4 Phương pháp phân tích thông tin ..........................................................................5
6. Đóng góp khoa học của luận văn ............................................................................6
7. Kết cấu luận văn ......................................................................................................6
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
TRONG CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI ...............................................7
1.1 Nhân viên bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại .....................................7
1.1.1. Một số khái niệm cơ bản ...................................................................................7
1.1.2 Đặc điểm lao động của nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ........10
1.1.3 Phân loại nhân viên bán hàng...........................................................................12
1.2. Nội dung và quy trình đào tạo nhân viên bán hàng của doanh nghiệp ..............18
1.2.1. Xác định nhu cầu đào tạo của nhân viên bán hàng .........................................18
1.2.2 Lập kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng .......................................................20
1.2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng ................................24

iii


1.2.4 Kiểm tra đánh giá kết quả đào tạo nhân viên bán hàng ...................................26
1.3. Các hình thức và phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng .............................30
1.3.1 Các hình thức đào tạo nhân viên bán hàng ......................................................30
1.3.2 Các phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng ................................................32
1.4. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả đào tạo và các nhân tố ảnh hưởng đến đào tạo
nhân viên bán hàng ....................................................................................................33
1.4.1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả đào tạo ...............................................................26

1.4.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến đào tạo nhân viên bán hàngError! Bookmark not defined.
1.5 Bài học kinh nghiệm của một số công ty và bài học kinh nghiệm rút ra cho
Công ty cổ phần Pico ................................................................................................36
1.5.1 Bài học kinh nghiệm của một số công ty .........................................................36
1.5.2 Bài học kinh nghiệm rút ra cho Công ty cổ phần Pico ....................................38
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 ........................................................................................40
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PICO 229 TÂY SƠN, QUẬN ĐỐNG ĐA,
THÀNH PHỐ HÀ NỘI ...........................................................................................41
2.1 Tổng quan về Công ty cổ phần Pico 229 Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội ..............41
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển ..................................................................41
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ, quyền hạn ................................................................44
2.1.3 Cơ cấu tổ chức ..................................................................................................44
2.1.4 Tình hình nhân viên bán hàng của Công ty ....................................................48
2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty .....................................................48
2.2 Phân tích thực trạng hoạt động đào tạo nhân viên bán hàng của Công ty cổ
phần Pico ...................................................................................................................49
2.2.1. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả đào tạo .....................................................49
2.2.2 Thực trạng quy trình đào tạo nhân viên bán hàng của công ty cổ phần Pico
229 Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội ................................................................................51
2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến đào tạo nhân viên bán hàng của công ty cổ phần
Pico 229 Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội ........................................................................68
2.3.1. Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh ......................................................68
2.3.2. Các nhân tố thuộc công ty ...............................................................................70

iv


2.4. Đánh giá thực trạng công tác đào tạo nhân viên bán hàng của Công ty cổ
phần Pico ...................................................................................................................71

2.4.1. Kết quả đạt được ............................................................................................71
2.4.2. Hạn chế............................................................................................................73
2.4.3. Nguyên nhân hạn chế ......................................................................................73
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ........................................................................................74
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ĐÀO TẠO NHÂN
VIÊN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PICO 229 TÂY SƠN,
QUẬN ĐỐNG ĐA, THÀNH PHỐ HÀ NỘI .........................................................75
3.1. Định hướng phát triển và quan điểm hoàn thiện công tác đào tạo nhân viên
bán hàng của Công ty cổ phần Pico 229 Tây Sơn – Hà Nội đến năm 2020 .............75
3.1.1. Định hướng phát triển của công ty .................................................................75
3.1.2. Quan điểm hoàn thiện công tác đào tạo nhân viên bán hàng của Công ty cổ
phần Pico 229 Tây Sơn – Hà Nội ..............................................................................76
3.2. Giải pháp hoàn thiện công tác đào tạo nhân viên bán hàng của công ty cổ
phần Pico 229 Tây Sơn – Hà Nội ..............................................................................77
3.2.1. Xác lập hệ thống thông tin làm căn cứ cho xác định nhu cầu đào tạo và lập
kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng .......................................................................77
3.2.2. Kết hợp hợp lý các hình thức đào tạo và lựa chọn nội dung đào tạo phù hợp .......82
3.2.3. Đầu tư, cải thiện cơ sở vật chất và xây dựng môi trường văn hóa học tập tại
công ty

...................................................................................................................84

3.2.4 Xây dựng đội ngũ giảng viên có chất lượng ....................................................85
3.2.5. Hoàn thiện công tác đánh giá kết quả đào tạo.................................................86
3.2.6. Hoàn thiện công tác đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên
bán hàng làm căn cứ cho lập kế hoạch đào tạo .........................................................89
3.2.7 Áp dụng các chính sách khuyến khích nhân viên đào tạo và đào tạo lại .........90
3.3 Kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nước ............................................................91
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 ........................................................................................92
KẾT LUẬN ..............................................................................................................93

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC

v


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt

Viết đầy đủ

DN

Doanh nghiệp

DNTM

Doanh nghiệp thương mại

ĐT

Đào tạo

PT

Phát triển

KH

Khách hàng

NQT

Nhà quản trị

NVBH

Nhân viên bán hàng

CP

Cổ phần

NL

Nhân lực

NXB

Nhà xuất bản

vi


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Trang
Bảng 2.1 Tỷ trọng nhân viên bán hàng của Công ty cổ phần Pico ...........................48
Bảng 2.2. Số lượng nhân viên đào tạo qua các năm .................................................49
Bảng 2.3. Kết quả đào tạo của nhân viên bán hàng qua các năm .............................50
Bảng 2.4 Số lượng nhân viên bán hàng đáp ứng nhiệm vụ sau khi đào tạo .............51

Bảng 2.5: Nhu cầu đào tạo nhân viên mới đối với ....................................................57
Bảng 2.6: Kế hoạch triển khai đào tạo cho nhân viên mới tuyển dụng ....................60
Bảng 2.7: Số lượt khóa đào tạo NVBH được tổ chức trong công ty ........................63
Bảng 2.8: Giáo viên giảng dạy theo các hình thức đào tạo .......................................63
Bảng 2.9: Các tiêu chí lựa chọn Trung tâm đào tạo kỹ năng bán hàng nâng cao .....64
Bảng 2.10: Ngân sách đào tạo của công ty (2014-2016) ..........................................65
Bảng 3.1: Báo cáo tăng giảm nhân viên ....................................................................78
Bảng 3.2: Tiêu chuẩn công việc cho NVBH .............................................................79
Bảng 3.3: Phiếu khảo sát nhu cầu đào tạo của NVBH ..............................................81
Bảng 3.4: Đề xuất các hình thức đào tạo NVBH ......................................................82
Bảng 3.5: Đề xuất chương trình đào tạo NVBH cho Công ty CP Pico ....................83
Bảng 3.6: Đề xuất một số nội dung đào tạo giảng viên của công ty .........................86
Bảng 3.7: Đề xuất phiếu đánh giá kết quả đào tạo NVBH sau khóa học .................88
Biểu 2.1 Doanh số của Công ty qua các năm (2014-2016) ......................................48
Biểu 2.2. Tỷ lệ kết quả đào tạo của nhân viên bán hàng qua các năm ......................50
Biểu đồ 2.3: Cơ cấu quy trình đào tạo NVBH .........................................................55
Biểu đồ 2.4: Mức độ hài lòng của NVBH về các cách xác định nhu cầu đào tạo
của công ty ................................................................................................................58
Biểu đồ 2.5: Mức độ hài lòng của NVBH về các nội dung đào tạo NVBH .............61
Biểu đồ 2.6: Đánh giá của NVBH về ngân sách dành cho đào tạo NVBH ..............66
Bảng 2.11: Báo cáo kết quả đào tạo NVBH .............................................................66
Bảng 2.12: Tiêu chuẩn đánh giá kết quả thực hiện công việc sau đào tạo ...............67
Biểu đồ 2.7: Ý kiến của NVBH về công tác đánh giá kết quả đào tạo .....................68

vii


DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
Trang
Sơ đồ 1.1: Các bước tiến hành xác định nhu cầu đào tạo nhân viên.........................18

Sơ đồ 1.2: Các bước tiến hành lập kế hoạch đào tạo NVBH ....................................21
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của Công ty cổ phần Pico .....................44
Sơ đồ 2.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị Trung tâm siêu thị của Công ty cổ
phần Pico ...................................................................................................................45
Sơ đồ 2.3: Quy trình đào tạo tổng quát đối với NVBH của công ty .........................52
Sơ đồ 2.4: Quy trình đào tạo nhân viên mới .............................................................53
Sơ đồ 2.5: Quy trình lựa chọn đối tượng đào tạo nâng cao ......................................54
cho NVBH của công ty .............................................................................................54
Sơ đồ 2.6: Quy trình đào tạo lại NVBH của công ty ................................................55
Sơ đồ 2.7: Quy trình xây dựng kế hoạch đào tạo của công ty ..................................59

viii


MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu
Một nền kinh tế muốn phát triển cần có các nguồn lực: vốn, khoa học - công
nghệ, tài nguyên và nguồn nhân lực; muốn tăng trưởng nhanh và bền vững cần dựa
vào ba yếu tố cơ bản là áp dụng công nghệ mới, phát triển kết cấu hạ tầng hiện đại
và chất lượng đội ngũ nhân lực. Sự phát triển kinh tế - xã hội phụ thuộc vào nhiều
điều kiện, yếu tố khác nhau, nhưng chủ yếu nhất vẫn là con người. Các yếu tố vật
chất như máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, tài chính sẽ trở nên vô dụng nếu không
có bàn tay của con người. Do vậy, hơn bất cứ nguồn lực nào khác, nguồn nhân lực
luôn chiếm vị trí trung tâm và đóng vai trò quan trọng hàng đầu trong phát triển
kinh tế - xã hội của đất nước, nhất là trong giai đoạn đẩy mạnh công nghiệp hóa,
hiện đại hóa và hội nhập kinh tế quốc tế.
Việt Nam đang trong giai đoạn hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới
với những cơ hội mới, đồng thời cũng chứa đựng không ít những nguy cơ và thách
thức, trong bối cảnh đó, việc xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh càng trở nên
bức thiết, là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay. Công

cuộc đổi mới, phát triển kinh tế xã hội và hội nhập kinh tế quốc tế đang đặt ra
những yêu cầu cấp bách về nâng cao chất lượng bộ máy quản trị của mọi tổ chức
trong bất kỳ lĩnh vực hoạt động nào. Con người là chủ thể của mọi hoạt động, do
đó, trong bất kỳ doanh nghiệp nào con người cũng luôn là nhân tố chủ yếu quyết
định năng suất, chất lượng và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Trong những
năm gần đây, đào tạo Nhân viên bán hàng là nội dung mà hầu hết các DN ở Việt
Nam đã đầu tư, có nhiều hiệu quả ban đầu góp phần nâng cao sức cạnh tranh cho
các DN của mình. Tuy nhiên, theo kết quả khảo sát của nhiều công trình nghiên cứu
cho thấy việc đào tạo nhân lực nói chung, NVBH nói riêng còn nhiều hạn chế về
kiến thức, kỹ năng, thái độ gây ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Nhất là ở Việt Nam, nơi trình độ văn hóa, giáo dục của người lao
động còn thấp, nhu cầu đào tạo, phát triển và nâng cao trình độ lành nghề cho người
lao động càng trở nên quan trọng và cần thiết hơn nữa.

1


Trong thời gian tìm hiểu thực tế tại Công ty cổ phần PiCo tác giả nhận thấy
trước tác động mạnh mẽ của toàn cầu hóa cùng với sự phát triển như vũ bão của
khoa học công nghệ, Công ty cổ phần PiCo luôn luôn phải đổi mới cách quản lý để
nâng cao chất lượng sản xuất kinh doanh. Cùng với đó, Công ty không ngừng mở
rộng quy mô để phù hợp với sự phát triển chung. Vì thế công tác đào tạo nhân lực
phù hợp với công việc là vô cùng quan trọng. Công ty đã quan tâm đến công tác đào
tạo nguồn nhân lực nhưng vẫn còn bộc lộ một số bất cập, số lượng nhân lực được
đào tạo hàng năm tương đối lớn nhưng quy trình tuyển dụng nhân lực và cách thức
đào tạo nhân lực còn một số nội dung chưa hợp lý và khoa học, còn đề cao tính hình
thức dẫn đến hiệu quả sử dụng nguồn nhân lực chưa đạt được như sự mong đợi.
Nhận thức được tầm quan trọng của công tác đào tạo nguồn nhân lực tại công ty, tác
giả đã chọn vấn đề “Hoàn thiện công tác đào tạo nhân viên bán hàng tại Công ty
cổ phần PiCo 229 Tây Sơn, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội” làm đề tài nghiên

cứu và viết luận văn tốt nghiệp cao học của mình.
2. Tổng quan về đề tài nghiên cứu
Đào tạo nhân lực là một lĩnh vực không mới, cho đến nay đã có nhiều công
trình nghiên cứu trong nước được đề ra và các công trình nghiên cứu về vấn đề
quản trị đào tạo của những năm trước đây như:
Luận văn kinh tế: “Đẩy mạnh công tác đào tạo nhân viên tại công ty Cổ
phần Đầu tư và Thương mại (Constrexim – TM)”(2009) của Nguyễn Thị Thùy
Dung. Trong đề tài này, tác giả nêu ra một số lý thuyết cơ bản về đào tạo nhân sự,
đào tạo nhân viên, các quy định về đào tạo và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác
đào tạo. Dựa trên những lý thuyết cơ bản đó, tác giả đã áp dụng và phân tích vào
tình hình thực tế tại công ty Constrexim – TM dựa theo các phương pháp thu nhập
dữ liệu. Sau đó tác giả đưa ra những đánh giá về tình hình đào tạo nhân viên tại
công ty.
Luận văn Thạc sĩ: “Quản trị đào tạo nhân viên dịch vụ cho thuê ngoài call
center của công ty cổ phần truyền thông Kim Cương” (2013) của Vũ Thị Minh Xuân.
Đề tài đã hệ thống hóa những lý luận cơ bản về quản trị đào tạo NVDV cho thuê ngoài

2


call center của doanh nghiệp. Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị đào tạo NVDV
cho thuê ngoài call center của công ty CP truyền thông Kim Cương thời gian qua. Và
đề xuất được một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị đào tạo NVDV cho thuê
ngoài call center của công ty CP truyền thông Kim Cương thời gian tới
Luận văn Thạc sĩ: “Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty
cổ phần dược vật tư y tế Đắk Lăk” (2016) của Nguyễn Văn Trinh. Luận văn nghiên
cứu những vấn đề về quản trị lực lượng bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào phân tích
tình hình quản trị lực lượng bán hàng của công ty cổ phần dược vật tư y tế Đắk Lăk để
đánh giá những thành tựu đã đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại. Từ đó đề
xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng trong công ty.

 Những đóng góp của Luận văn:
+ Luận văn đã phân tích đánh giá được thực tế của Công ty, thấy được những
thành tựu đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại.
+ Luận văn đã đề xuất được những giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực
lượng bán hàng của công ty.
 Những hạn chế:
+ Luận văn chưa xác định được rõ lực lượng bán hàng trong công ty cổ phần
dược vật tư y tế Đắk Lăk là những đối tượng nào, do vậy các giải pháp đặt ra mang
tính chất chung chung, không biết áp dụng cho ai, ai thực hiện.
Luận văn Thạc sĩ: “Quản trị nhân viên bán hàng tại Công ty cổ phần Tập đoàn Điện
lạnh Điện máy Việt Úc” (2015) của Đoàn Văn Huyến. Luận văn nghiên cứu những mặt
còn tồn tại, hạn chế trong quản trị lưc lượng bán hàng của Công ty cổ phần Tập đoàn
Điện lạnh Điện máy Việt Úc từ đó đề ra những giải pháp để cải tiến hoàn thiện quản trị
lực lượng bán hàng ở Công ty cổ phần Tập đoàn Điện lạnh Điện máy Việt Úc đảm bảo
duy trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường.
 Đóng góp của Luận văn:
+ Luận văn làm rõ và khẳng định sự cần thiết phát triển hoạt động quản trị lực
lượng bán hàng.

3


+ Luận văn đã hệ thống hoá các vấn đề cơ bản về hoạt động quản trị hoạt động
bán hàng.
+ Luận văn đã phân tích, đánh giá được hoạt động của công ty từ đó tìm ra
những hạn chế cần khắc phục đồng thời đưa ra một số giải pháp chủ yếu để hoàn
thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Tập đoàn Điện
lạnh Điện máy Việt Úc
 Hạn chế của Luận văn:
+ Luận văn chưa xác định và phân loại được lực lượng bán hàng của Công ty

là những đối tượng nào.
Nhìn chung những công trình nghiên cứu về vấn đề quản trị đào tạo nhân viên
bán hàng trong những năm trước cũng đã đánh giá và đưa ra những giải pháp mang tính
thực tiễn và và hiệu quả cao cho vấn đề nghiên cứu ở thời điểm hiện tại. Tuy nhiên mỗi
công trình nghiên cứu lại là một sản phẩm riêng biệt. Đây không phải là một đề tài mới,
nhưng nghiên cứu về “Hoàn thiện đào tạo nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần
Pico” thì đến nay chưa có công trình nghiên cứu nào. Vì vậy, tác giả lựa chọn đề tài
“Hoàn thiện công tác đào tạo nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần Pico 229 Tây
Sơn, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu của mình. Tác giả mong
rằng công trình góp phần thúc đẩy công tác đào tạo, nâng cao chất lượng nhân viên bán
hàng của công ty, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Pico 229
Tây Sơn, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội trong thời kỳ tới.
3. Mục tiêu nghiên cứu
Thông qua nghiên cứu thực trạng đào tạo nhân viên bán hàng từ đó đánh giá
được kết qủa, hạn chế. Làm rõ nguyên nhân hạn chế trong công tác đào tạo nhân
viên bán hàng để đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác đào tạo nhân viên
bán hàng của Công ty Pico 229 Tây Sơn, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1 Đối tượng nghiên cứu
- Về nội dung: Luận văn tập trung nghiên cứu, phân tích thực trạng công tác
đào tạo nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần Pico 229 Tây Sơn
4.2 Phạm vi nghiên cứu

4


- Về thời gian nghiên cứu: Các số liệu sử dụng trong quá trình nghiên cứu đề
tài tập trung trong giai đoạn 2014-2016
- Về không gian nghiên cứu: Luận văn giới hạn nghiên cứu tại công ty Cổ
phần Pico

5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp
Sử dụng phương pháp điều tra chon mẫu đảm bảo tính đại diện và khách
quan khi tiến hành điều tra, nghiên cứu. Luận văn chọn mẫu là các nhân viên kinh
doanh của Công ty, nhà quản trị và giảng viên nội bộ trong công ty
- Luận văn chọn mẫu ngẫu nhiên số người là nam và nữ làm việc tại các chi
nhánh của Công ty.
5.2 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp
Để nghiên cứu: Luận văn sử dụng số liệu được lấy từ báo cáo của các đơn vị
cung cấp, đó là: Các báo cáo của Công ty cổ phần Pico
Ngoài ra, luận văn tham khảo thêm một số thông tin, số liệu thứ cấp trên các
phương tiện thông tin đại chúng như: Báo chí, Thời báo Tài chính, Tạp chí Thuế,
các trang web có liên quan và trang web của Công ty cổ phần Pico
5.3 Các phương pháp chung: thống kê, phân tích, so sánh, tổng hợp
Sử dụng phần mền tính toán Excel của Microsoft. Để đánh giá thực trạng đội
ngũ nhân viên kinh doanh của Công ty cổ phần Pico; tìm ra những tồn tại, yếu kém,
chỉ ra những nguyên nhân để có các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị đào tạo
nhân viên bán hàng của Công ty cổ phần Pico 229 Tây Sơn. Dựa trên các số liệu
được cung cấp từ các phòng tại Công ty cổ phần Pico 229 Tây Sơn:
5.4 Phương pháp phân tích thông tin
- Phương pháp thống kê mô tả: Là phương pháp nghiên cứu các hiện tượng
kinh tế xã hội vào việc mô tả sự biến động cũng như xu hướng phát triển của hiện
tượng kinh tế xã hội thông qua số liệu thu thập được.
- Phương pháp phân tích so sánh: Xử lý số liệu tính toán ra các chỉ tiêu số
tương đối nhằm chỉ rõ nguyên nhân biến động của hiện tượng nghiên cứu.

5


Thông qua việc thu thập các số liệu, thông tin báo cáo của các đơn vị. Dùng

phương pháp thống kê mô tả, phân tích so sánh để tổng hợp và hệ thống hóa tài liệu
thu thập được làm cơ sở cho việc phân tích đánh giá thực trạng quản trị đào tạo
nhân viên bán hàng tại Công ty cổ phần Pico 229 Tây Sơn
6. Đóng góp khoa học của luận văn
Luận văn có những đóng góp mới như sau:
Thứ nhất, luận văn đã hệ thống hóa những lý luận cơ bản về đào tạo và đào
tạo nhân viên bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại. Cụ thể là, luận văn đã
làm rõ được khái niệm về nhân viên bán hàng, đào tạo nhân viên bán hàng và hoạt
động quản trị đào tạo nhân viên bán hàng; tổng hợp kinh nghiệm quốc tế, trong
nước về các giải pháp quản trị đào tạo nhân viên bán hàng, từ đó rút ra các gợi ý
cho công tác quản trị nhân lực của công ty pico 229 Tây Sơn. Những vấn đề lý luận
về quản trị đào tạo nhân viên bán hàng được giải quyết trong luận văn là mang tính
hệ thống và khoa học để hình thành khung lý thuyết cần thiết cho nghiên cứu thực
trạng và đề xuất giải pháp
Thứ hai, qua phân tích đánh giá được thực trạng công tác đào tạo nhân viên bán
hàng của công ty, rút ra được các kết luận đánh giá những thành tích, hạn chế, nguyên
nhân của hạn chế trong công tác đào tạo nhân viên bán hàng của Pico 229 Tây Sơn
Thứ ba, Đề xuất được một số giải pháp hoàn thiện công tác đào tạo nhân viên
bán hàng của Công ty Pico 229 Tây Sơn nhằm góp phần nâng cao chất lượng nhân
viên bán hàng
7. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo. Luận văn được
kết cấu theo 3 chương
Chương 1. Cơ sở lý luận về đào tạo nhân viên bán hàng trong các doanh
nghiệp thương mại
Chương 2. Thực trạng công tác đào tạo nhân viên bán hàng tại Công ty cổ
phần Pico 229 Tây Sơn, quận đống đa, thành phố Hà Nội.
Chương 3. Giải pháp hoàn thiện công tác đào tạo nhân viên bán hàng tại
Công ty cổ phần Pico 229 Tây Sơn, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội.

6


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
TRONG CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1 Nhân viên bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại
1.1.1. Một số khái niệm cơ bản
1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi
xem xét trên nhiều góc độ thì mỗi góc độ khác nhau sẽ có các hướng nhìn nhận
khác nhau như:
- Dưới góc độ kinh doanh: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện
giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay
người bán) đạt được mục tiêu của mình.
Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinh
doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho
người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay
nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại mua bán hàng hóa, theo
đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận
tiền người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận
của hai bên.
Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm): Bán
hàng là một bộ phận của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ DN nào. Ở đây, bán
hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức
tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ đến các chức năng khác. Công việc bán
hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến thực hiện các
biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng.
Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân: Bán hàng là một quá
trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa

mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đám ứng quyền lợi thỏa đáng,
lâu dài của hai bên.

7


Từ những cách tiếp cận nói trên cho phép tổng hợp một khái niệm được sử
dụng trong luận văn này: “Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là một quá
trình chuẩn bị các yếu tố của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện quy
trình công nghệ; từ hiểu biết nhu cầu, hành vi bán hàng qua thông đạt, hậu cần đến
chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán”.
1.1.1.2 Khái niệm lực lượng bán hàng
Xuất phát từ vai trò hoạt động bán hàng trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh
doanh của bất kì doanh nghiệp, bán hàng đóng vai trò quan trọng nhất ảnh hưởng
trực tiếp tới doanh thu, lợi nhuận nuôi sống doanh nghiệp. Trong đó lực lượng bán
hàng ảnh hưởng tới hiệu quả về mặt số lượng và chất lượng của công tác bán hàng
và được coi là lực lượng đầu tiên cơ bản nhất của lực lượng lao động trong doanh
nghiệp. Từ vị trị, vai trò đó lực lượng bán hàng được xem xét phân tích và nghiên
cứu dưới nhiều góc độ khác nhau. Do đó cũng có nhiều khái niệm được các chuyên
gia kinh tế đưa ra:
“Lực lượng bán hàng là người trực tiếp tham gia vào quá trình bán sản phẩm
hoặc dịch vụ cho khách hàng” (Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và quản trị bán
hàng, NXB Thống Kê, Hà Nội) [4, tr15]
“Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục
tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp và khách
hàng” (Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê,
Hà Nội)[5,tr32].
“Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách
nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng” (James M. Comer (2002), Quản trị bán
hàng, NXB Thống kê, Hà Nội)[12,tr34].

Những khái niệm trên đây tuy có khác nhau nhưng đều thể hiện được bản chất
của lực lượng bán hàng gồm những điểm như sau:
- Lực lượng bán hàng bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực
tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này có thể chia thành hai loại: Bên trong và
bên ngoài. Lực lượng bán hàng bên trong hầu hết thường tập trung ở một cơ quan, ở

8


văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại. Từng cá nhân
NVBH hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Loại lực lượng bán hàng này có
thể dùng như lực lượng chính yếu của công ty hoặc lực lượng hỗ trợ cho lực lượng
bán hàng hoạt động bên ngoài công ty.
- Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thông thường trải qua theo vùng địa
lý. Để có lực lượng bán hàng bên ngoài hoạt động được hiệu quả, điều kiện cần có
là trong vùng lãnh thổ phải có một số lượng khách hàng đủ lớn. Người đại diện bán
hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch
trực tiếp với khách hàng, thông thường tại địa bàn kinh doanh của khách hàng.
1.1.1.3 Khái niệm nhân viên bán hàng
"Nhân viên bán hàng là người trực tiếp làm nhiệm vụ bán hàng của doanh
nghiệp. Đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp quan hệ với khách hàng, duy trì mối
quan hệ kinh doanh hiện có, nhận đơn đặt hàng, thiết lập những mối quan hệ kinh
doanh mới nhằm mục tiêu bán những sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Tùy
từng đặc thù của mỗi doanh nghiệp mà chức năng, quyền hạn của nhân viên bán
hàng được quy định cụ thể khác nhau" (Bài giảng môn “Quản trị tác nghiệp doanh
nghiệp thương mại”- Bộ môn quản trị doanh nghiệp thương mại).
Nhân viên bán hàng hiện nay có vị trí và vai trò vô cùng quan trọng trong các
DN và lực lượng bán hàng của DN. Lực lượng bán hàng không chỉ có trong các doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh mua-bán, mà chúng ta có thể thấy trong nhiều loại hình tổ
chức khác. Chẳng hạn như trong các trường đại học nước ngoài tung nhân viên đi chiêu

mộ học sinh ở các nước. Phòng khám y tế tổ chức nhân viên đến cơ quan để bán dịch
vụ khám chữa bệnh,... Lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp bao gồm nhiều chức
danh khác nhau như nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng, trưởng kênh bán hàng,
nhân viên phát triển thị trường, giám đốc khu vực, giám đốc bán hàng … Trong đó,
NVBH là một trong những chức danh cơ bản thuộc lực lượng bán hàng và đóng vai trò
quan trọng trong doanh nghiệp. Vai trò của vị trí này là làm cầu nối giữa nhà sản xuất
hay nhà kinh doanh với khách hàng, tiếp xúc bán hàng trực tiếp cho khách hàng (cá
nhân, hộ gia đình, tổ chức). Vị trí NVBH thường có một số nhiệm vụ chính như sau:

9


Tìm hiểu nhu cầu khách hàng; tiếp cận khách hàng và chào hàng; nhận đơn đặt hàng và
giúp khách hàng làm các thủ tục hành chính (nếu bán được hàng); theo dõi quá trình
giao hàng từ công ty đến khách hàng, thuyết phục và hướng dẫn khách hàng trưng bày
sản phẩm theo đúng yêu cầu của công ty; theo dõi và kiểm soát quy trình trưng bày của
khách hàng, thúc đẩy khách hàng đặt thêm hàng và nhắc nhở khách hàng thanh toán nợ
khi đến hạn; thu thập thông tin và đánh giá tình hình kinh doanh trong địa bàn; hoàn
thành các thủ tục báo cáo khách hàng.

1.1.2 Đặc điểm lao động của nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.1.2.1 Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng
Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là sự cụ thể hóa mục đích công việc bán
hàng cần đạt được, đó là sự diễn giải chi tiết của mục đích công việc, phản ánh để
đạt được mục đích công việc đã xác định người thực hiện công việc cần phải thực
hiện nhiệm vụ chủ yếu nào? Điều này giúp cho nhân viên bán hàng biết được trách
nhiệm, nhiệm vụ cụ thể khi tiến hành công việc. Như đã phân tích ở phần khái niệm
về nhân viên bán hàng, chức năng của nhân viên bán hàng có thể khác nhau tuỳ vào
từng loại hình kinh doanh. Nên mặc dù có cùng mục đích công việc là trực tiếp thực
hiện hoạt động bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh số nhưng với các loại hình kinh

doanh khác nhau, chức năng và nhiệm vụ cụ thể của nhân viên bán hàng trong các
doanh nghiệp này là khác nhau.
Nhân viên bán hàng là người thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng, là người đại diện hình ảnh của doanh nghiệp trước khách hàng, đồng thời
cũng là người đại diện cho khách hàng để phản hồi những thông tin, sản phẩm của
công ty. Ngoài nghĩa vụ bán hàng, nhân viên bán hàng còn là người nhanh nhẹn,
nhạy bén trong khả năng nhận biết khả năng thanh toán của khách hàng dẫn đến
quyết định mua. Nhân viên bán hàng là người có kỹ năng giao tiếp mềm mỏng,
khéo léo, biết khơi gợi lòng ham muốn mua sản phẩm - dịch vụ của Công ty.
1.1.2.2 Quyền lợi của nhân viên bán hàng
Đề cập đến quyền hạn của nhân viên bán hàng là đề cập đến quyền sử dụng
các nguồn lực khác nhau của doanh nghiệp để thực hiện công việc bán hàng được

10


giao. Quyền hạn của nhân viên bán hàng ở các doanh nghiệp khác nhau được quy
định khác nhau. Sự khác nhau này phụ thuộc vào một số yếu tố như ngành nghề
kinh doanh của doanh nghiệp; quan điểm của các nhà quản trị; chiến lược kinh
doanh và chính sách bán hàng. Nhân viên bán hàng có thể có những quyền hạn như:
- Quyền về quản lý cộng tác viên và các đại lý bán hàng
Được thể hiện qua mức độ được đưa ra các quyết định về các vấn đề liên
quan đến cộng tác viên, đại lý bán hàng của nhân viên bán bàng đó. Phạm vi quyền
hạn có thể từ: quyền đề xuất lựa chọn, đề xuất đào tạo, đề xuất đánh giá, đề xuất đãi
ngộ đối với cộng tác viên, đại lý bán hàng; hoặc quyền quyết định lựa chọn, đào tạo,
đánh giá, đãi ngộ cộng tác viên, đại lý bán hàng.
- Quyền về sử dụng ngân sách (chi phí) bán hàng
Mỗi doanh nghiệp khác nhau có thể cho phép nhân viên bán hàng sử dụng
chi phí bán hàng khác nhau. Điều này tùy thuộc vào ngân sách bán hàng của doanh
nghiệp, giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, quan điểm của các nhà quản trị, chu

kì sống của sản phẩm,…
- Quyền về sử dụng các cơ sở vật chất phục vụ hoạt động bán hàng
Tùy đặc thù của sản phẩm mà nhân viên bán hàng được quyền sử dụng các
cơ sở vật chất khác nhau trong bán hàng. Các cơ sở vật chất được kể đến như: ô tô
con, ô tô tải, máy nâng, địa điểm kinh doanh, điện thoại, máy fax,…
- Quyền quyết định mức giá trong khung giá và mức giá cụ thể
Các doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách bán hàng khác nhau. Khi đó
quyền hạn này của nhân viên bán hàng thường có sự khác biệt rõ rệt.
+ Với chính sách giá cố định, doanh nghiệp áp dụng một giá đối với một loại sản phẩm
cho dù bán cho ai, khách hàng mua vào thời điểm nào, mua bao nhiêu,... Khi đó nhân
viên bán hàng không có quyền quyết định mức giá bán cho khách hàng, mà chỉ thực thi
theo giá cố định. Điều này làm cho quản lý bán hàng trở nên dễ dàng hơn, tuy nhiên
nhân viên bán hàng sẽ không được linh hoạt trong quá trình bán hàng.
+ Với chính sách định giá linh hoạt, doanh nghiệp áp dụng chính sách quy định
khung giá chứ không quy định mức giá cụ thể. Khi đó doanh nghiệp có thể trao

11


quyền quyết định mức giá linh hoạt cho nhân viên bán hàng trong khung giá phù
hợp với chính sách giá của doanh nghiệp quy định. Nhân viên bán hàng tùy thuộc
thời điểm khách hàng mua, tùy thuộc khối lượng hàng mua, tùy thuộc khả năng
thương lượng để quyết định mức giá bán phù hợp. Điều này giúp tăng độ linh hoạt
của nhân viên bán hàng.
- Một số quyền hạn khác của nhân viên bán hàng
Ngoài ra nhân viên bán hàng còn có một số quyền hạn khác như quyền truy
cập vào hệ thống thông tin quản lý bán hàng của doanh nghiệp, phạm vi truy cập,
phạm vi được tác động đến hệ thống đó,…
1.1.3 Phân loại nhân viên bán hàng
1.1.3.1 Theo tính chất của hoạt động bán hàng

- Nhân viên bán hàng giao dịch
Là những nhân viên bán hàng thực hiện việc bán những hàng hoá tiêu dùng
mang tính phổ biến như chất tẩy rửa, văn phòng phẩm, thực phẩm,... Đây là những
hàng hoá mà người tiêu dùng ít có sự phân biệt và không đòi hỏi nhiều sự trợ giúp
từ phía người bán.
- Nhân viên bán hàng tư vấn
Là những nhân viên bán hàng bán những sản phẩm có đi kèm với dịch vụ tư
vấn. Chẳng hạn bán các thiết bị tin học, các sản phẩm công nghệ cao và những sản
phẩm không dễ dàng sử dụng và cài đặt. Người bán hàng bán những sản phẩm này
cần giúp đỡ khách hàng hiểu được những vấn đề vướng mắc của họ, những cơ hội có
thể có, tìm ra những giải pháp sáng tạo cho khách hàng. Lực lượng bán hàng tư vấn
hoạt động tốt nhất khi các sản phẩm của họ có khác biệt với sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh, sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thích nghi hoặc tùy biến theo yêu cầu của
khách hàng, quá trình chuyên chở và cài đặt đòi hỏi trợ giúp từ phía nhà cung cấp.
- Nhân viên bán hàng quan hệ chiến lược
Là những nhân viên bán hàng trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng
họ đóng vai trò là nhân viên tư vấn, tuy nhiên họ không chỉ thực hiện việc tư vấn và
đi đến giao dịch mà họ còn đóng vai trò là các chuyên gia trong quan hệ chiến lược

12


nhằm tạo mối quan hệ lâu dài cho doanh nghiệp với khách hàng, giúp tăng cường
hình ảnh của doanh nghiệp trong khách hàng và công chúng.
1.1.3.2. Theo công việc thực hiện của nhân viên bán hàng
- Nhân viên bán lẻ
Là những người bán sản phẩm hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng mua với
khối lượng không lớn, mục tiêu chủ yếu của khách hàng khi mua hàng là tiêu
dùng, biếu, tặng,... Nhân viên bán lẻ có thể chia ra làm 2 loại: nhân viên bán hàng
hoạt động kinh doanh tại một điểm cố định và nhân viên bán hàng lưu động, đến

gặp gỡ trực tiếp với khách hàng tại chỗ của họ (được mô tả giống như nhân viên
bán hàng lưu động, hoặc bán hàng theo hình thức chào hàng). Điều này tùy thuộc
vào hình thức bán hàng mà doanh nghiệp sử dụng là bán hàng cố định hay bán
hàng lưu động.
- Nhân viên quản lý đơn hàng
Là những nhân viên bán hàng tạo và giải quyết những vấn đề liên quan đến
đơn hàng. Hoạt động chủ yếu của họ là cung ứng dịch vụ cho khách hàng, điều
phối, quản lý tồn kho và những nhiệm vụ khác nhằm đảm bảo đơn hàng được thực
hiện theo đúng cam kết với khách hàng.
- Nhân viên bán hàng thương mại
Là những nhân viên bán hàng mà công việc chính của họ là tạo thêm được
khách hàng mới, giới thiệu những khách hàng tiềm năng đến những địa điểm kinh
doanh của những khách hàng hiện tại của mình để họ tham khảo thêm về hoạt động
kinh doanh của sản phẩm của doanh nghiệp.
- Nhân viên chào hàng quảng cáo
Là những nhân viên bán hàng chủ yếu thực hiện công việc chào hàng, quảng
bá về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp thông qua các công cụ hỗ trợ. Đây là
những người ít khi tiếp xúc với những đơn hàng, ít thực hiện những hoạt động kinh
doanh trực tiếp và những hoạt động xúc tiến thương mại mặc dù họ cung ứng rất
nhiều dịch vụ liên quan đến sản phẩm.

13


1.1.3.3. Theo năng lực và vị trí công việc
- Nhân viên bán hàng cao cấp (account manager)
Nhân viên bán hàng cao cấp là những nhân viên bán hàng có thành tích
xuất sắc, vượt quá mong đợi, có nhiều đóng góp cho doanh nghiệp và thúc đẩy
các nhân viên bán hàng khác hoàn thành tốt công việc. Đây là những nhân viên
bán hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách đãi ngộ phù hợp để họ gắn bó

với doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng cao cấp thường được giao phụ trách các
khách hàng quan trọng. Các nhân viên bán hàng cao cấp thường chiếm dưới 20%
nhân viên bán hàng của doanh nghiệp nhưng chiếm tỷ trọng cao trong doanh thu.
Bên cạnh năng lực chuyên môn và kỹ năng, phẩm chất đạo đức và sự trung thành
là hai tiêu chí quan trọng của nhân viên bán hàng cao cấp. Doanh nghiệp chỉ giao
khách hàng và thị trường quan trọng cho nhân viên bán hàng tin cậy.
- Nhân viên bán hàng chính (senior)
Nhân viên bán hàng chính là những nhân viên bán hàng có thành tích đáp
ứng được mong đợi và kỳ vọng, tuy nhiên chưa đạt mức xuất sắc như nhân viên bán
hàng cao cấp. Đối với đối tượng nhân viên này doanh nghiệp cần có các biện pháp
kích thích phù hợp thông qua chính sách đãi ngộ và đào tạo để giúp họ trở thành
nhân viên bán hàng cao cấp.
- Nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng có thành tích bình thường hoặc đang trong quá trình thử
thách, đánh giá, có năng suất lao động chưa ổn định.
- Trợ lý bán hàng
Trợ lý bán hàng là nhân viên mới, chưa thành thạo nghiệp vụ và kỹ năng bán
hàng. Trợ lý bán hàng ít được giao các trường hợp khó mà chủ yếu xử lý các công
việc hành chính bán hàng.
1.1.3.4. Theo thâm niên
- Nhân viên bán hàng có thâm niên
Là những nhân viên bán hàng đã có nhiều năm có kinh nghiệm bán sản phẩm
hàng hóa của doanh nghiệp hoặc tương đương. Họ đã tiếp xúc với nhiều khách hàng
trong các thương vụ bán hàng tại doanh nghiệp hoặc các doanh nghiệp khác nên năng

14


lực có thể tốt hơn (kiến thức sản phẩm, kiến thức thị trường, kỹ năng bán hàng,…).
Đây thường là những nhân viên bán hàng được giao kèm cặp các nhân viên bán hàng

mới vào nghề để họ quen với công việc bán hàng nhằm phát triển đội ngũ.
- Nhân viên bán hàng mới vào nghề
Là những nhân viên bán hàng chưa có hoặc có ít kinh nghiệm trong hoạt
động bán hàng. Đối tượng này thường gặp khó khăn trong bán hàng nên rất cần sự
hỗ trợ của quản lý trực tiếp hoặc các nhân viên bán hàng có kinh nghiệm. Họ cũng
cần được đào tạo để trang bị đủ các kiến thức, kỹ năng và phẩm chất để trở thành
người bán hàng chuyên nghiệp.
1.1.3.5. Theo hợp đồng lao động
- Nhân viên bán hàng thuộc biên chế
Những nhân viên bán hàng này thường thực hiện công việc bán hàng tại các
điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp, hoặc tại các khu vực thị trường của
doanh nghiệp. Họ là lực lượng chủ yếu trong lực lượng bán hàng của doanh nghiệp,
còn được gọi là lực lượng bán hàng thuộc biên chế, cơ hữu. Là đối tượng thụ hưởng
chính sách của doanh nghiệp trong quản trị nhân lực. Đây cũng chính là những người
đóng vai trò chính trong việc thực hiện hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
- Cộng tác viên
Là những người tham gia vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, tuy
nhiên không thuộc lực lượng bán hàng cơ hữu, biên chế. Đối tượng này thông
thường chỉ nhận mức hoa hồng theo hợp đồng cộng tác viên đã kí kết. Trong rất
nhiều trường hợp lực lượng này mang lại doanh số khá lớn cho doanh nghiệp, giúp
doanh nghiệp đạt mục tiêu bán hàng.
1.2 Đào tạo nhân viên bán hàng
1.2.1 Khái niệm đào tạo nhân viên bán hàng
Trong thực tế có nhiều quan điểm khác nhau về khái niệm quản trị đào tạo
nhân viên bán hàng. Dưới đây là một số quan điểm tiếp cận quản trị đào tạo nhân
viên bán hàng của một số tác giả:
“Đào tạo nhân viên bán hàng là những hoạt động cung cấp kiến thức, hoàn
thiện các kỹ năng, rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho nhân viên trong doanh

15