Nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối đá ốp lát cho doanh nghiệp tư nhân đá granite hà vinh

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các Doanh Nghiệp đều có xu hướng cung
cấp sản phẩm của mình qua những người trung gian nhằm mở rộng thị trường và tạo
hiệu quả cao trong việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn và đưa hàng tới các thị trường
mục tiêu. Đồng thời thông qua một hệ thống kênh phân phối phù hợp, Doanh Nghiệp sẽ
đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Thực tế cho ta thấy, trong giai đoạn cạnh
tranh hiện nay, các chiến lược quảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi
thế ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến
lược này bị mất tác dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập trung phát triển
hệ thống kênh phân phối để có thể đạt được lợi thế trong dài hạn. Hệ thống kênh phân
phối hồn thiện, một chính sách phân phối đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp thành
công trong kinh doanh.
Qua thời gian thực tập tại doanh nghiệp tư nhân Hà Vinh, nhận thấy trong ba năm
gần đây doanh lợi tiêu thụ của Doanh Nghiệp liên tục giảm.Ngoài nguyên nhân khách
quan kinh tế thế giới và kinh tế trong nước suy thối thì hoạt động quản lý của Doanh
Nghiệp vẫn còn tồn tại, một số vấn đề.Hoạt động marketing trong Doanh Nghiệp chưa
nổi trội..Ngành kinh doanh đá ốp lát với hình thức mua đi bán lại,mua các sản phẩm có
chất lượng đảm bảo với các thương hiệu nổi tiếng sau đó bổ sung thêm các dịch vụ kỹ
thuật để bán cho người tiêu dùng. Quá trình sản xuất gắn liền với quá trình bán hàng. Do
vậy yếu tố kênh phân phối đóng vai trò quan trọng nhất trong marketing mix. Qua
nghiên cứu sơ bộ, tác giả cũng nhận thấy có sự chồng chéo, rườm ra trong tổ chức va
quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp. Như vậy vấn đề đặt ra là cần phải xem xét
toàn diện các vấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân phối nhằm tạo một sự thống nhất
cao từ đó mới có thể phát huy hiệu quả kênh.
Trong q trình hồn thành cổ phần hóa, Doanh Nghiệp cũng đang từng bước hoàn
thiện lại kênh phân phối, tuy nhiên mọi việc mới chỉ nằm trên mục tiêu. Trước thực
trạng đó tơi đã chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân
phối đá ốp lát cho doanh nghiệp tư nhân đá granite Hà Vinh” làm chun đề thực tập
cuối khóa của mình.

1


2. Mục tiêu đề tài :
- Tìm hiểu và hệ thống hóa cơ sở lý luận về xây dựng và quản lý kênh phân phối.
-Chỉ ra thực trạng của kênh phân phối mà DNTN đá granite Hà Vinh đang áp
dụng, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân
phối.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: các thành viên trong kênh phân phối đá ốp lát của DNTN
đá granite Hà Vinh.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Thời gian: đề tài tiến hành từ 17/01/2010 đến 07/05/2011, nguồn số liệu thứ
cấp tổng hợp trong ba năm 2008, 2009 và 2010.
+ Không gian: nghiên cứu tại DNTN đá granite Hà Vinh Huế, chi nhánh Quảng
Trị, Quảng Bình.
4. Phương pháp nghiên cứu:
4.1 Phương pháp thu thập số liệu:
* Số liệu thứ cấp:
- Các thông tin kinh tế của tỉnh Thừa Thiên Huế, Quảng Trị, Quảng Bình và Việt
Nam liên quan đến tình hình sản xuất kinh doanh của ngành vật liệu xây dựng nói chung
và ngành đá ốp lát nói riêng trên báo chí và internet…
- Các bảng báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của DNTN đá granite Hà Vinh,
các kế hoạch, phương hướng kinh doanh của doanh nghiệp. Thông tin được thu thập từ
phòng kế hoạch kinh doanh, phòng kế tốn, phịng tổ chức.
- Sử dụng phương pháp chun gia, phỏng vấn trực tiếp các cán bộ công nhân viên
của Doanh Nghiệp, tham khảo ý kiến các nhân viên, lãnh đạo, cơng nhân từ đó đưa ra
những quyết định phù hợp với xu thế hiện nay.
* Số liệu sơ cấp
- Điều tra phỏng vấn qua bảng hỏi

- DNTN đá ốp lát Hà Vinh là một doanh nghiệp vừa và nhỏ, hệ thống các trung
gian phân phối kí kết hợp đồng phân phối hàng cho Doanh Nghiệp là 31 cửa hàng và đại
lý nên trong đề tài này tôi tiến hành phỏng vấn trực tiếp cả 31 đại lý và cửa hàng.

2


4.2 Phương pháp xử lý số liệu:
- Sử dụng phương pháp duy vật lịch sử và duy vật biện chứng để đánh giá vấn đề
một cách khách quan
+ Tổng hợp thống kê: tập hợp các số liệu và thông tin đã thu thập được, chọn lọc
và thống kê những thông tin cần thiết.
+ So sánh: sau khi thu thập và phân tích các số liệu cần thiết sẽ tiến hành so sánh
qua các thời kì.
+ Xử lí số liệu điều tra bằng phần mềm SPSS 13.0 và excel với tính tần số
(Frequencies) : Thống kê tần số, tính tốn giá trị trung bình.
X= ∑Xi*fi/∑fi
Trong đó:
X: giá trị trung bình
Xi: lượng biến thứ i
Dfi: tần số của giá trị i
∑fi: tổng số phiếu phỏng vấn hợp lệ
Các đại lượng thống kê mơ tả được dùng là:
Mean : trung bình cộng
Sum : tổng cộng
4.3 quy trình nghiên cứu được thể hiện theo sơ đồ sau:
Cơ sở lý thuyết

Bảng hỏi
thử

Nghiên cứu chính thức
- Điều tra tổng thể 31 thành viên kênh
* Hình thức điều tra: phỏng vấn trực
tiếp tất các đại lý, cửa hàng hợp tác

Nghiên cứu sơ bộ:
- Thảo luận, góp ý
- Điều tra thử: 10 mẫu bảng
hỏi

Bảng
hỏi
chính
thức

Điều chỉnh

với doanh nghiệp
Thu thập và xử lý số liệu
* Thu thập số liệu sơ cấp và thứ cấp
* Xử lý số liệu:

Hoàn
thành bài
nghiên
cứu

3

5. Cấu trúc của đề tài
Ngoài phần đặt vấn đề, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục, đề tài có ba chương
1 cơ sở khoa học của vấn đề xây dựng và quản lý kênh phân phối
Chương 2 tổng quan về thị trường đá ốp lát và doanh nghiệp tư nhân đá granite Hà
Vinh
Chương 3 phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối đá ốp lát của doanh
nghiệp tư nhân Hà Vinh
Chương 4 đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.

4


PHẦN II: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1 Cơ sở lý luận:
1.1.1Khái niệm Phân Phối và Kênh phân phối
1.1.1.1 Khái niệm phân phối
Như chúng ta đã biết hình ảnh của một doanh nghiệp dược tạo nên bởi rất hiều yếu
tố như sau: sản phẩm-hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp, chất lượng của chúng, giá cả
và thái độ phục vụ khách hàng của từng cán bộ công nhân viên trong Cơng ty, uy tín của
nó trên thương trường…Nhưng cách thức đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng như thế
nào; nhỏ lẻ hay rộng khắp? gần hay xa? Chính là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên
sự khác biệt giữa các doanh nghiệp. Ngày nay môi trường cạnh tranh trở nên vô cùng
khốc liệt, việc đạt được những lợi thế cạnh tranh trên thương trường ngày càng trở nên
khó khăn. các chiến lược cắt giảm bán khơng chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chước
bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút và mất khả năng thu lợi nhuận.
Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến chỉ có kết quả trong ngắn hạn. vì thế, dễ hiểu là
các doanh nghiệp hiện nay để tìm ra cái mà các chiến lược Marketing phải dựa vào đó
để cạnh tranh.

Hệ thống phân phối hàng hố của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương
mại nói riêng là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thương trường. Cho đến nay có
rất nhiều khái niệm về phân phối, tuỳ theo quan điểm và mục đích nghiên cứu, ứng
dụng. Nếu đứng trên khía cạnh sở hữu, thị phân phối hàng hoá như là một dãy quyền sở
hữu hàng hoá khi chuyển qua các tổ chức khác nhau. Nếu đứng trên khía cạnh người
tiêu dùng thì phân phối hàng hố được hiểu đơn giản như là di chuyển hàng hoá qua
nhiều người trung gian đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm.
Trong bài viết này khái niệm phân phối được hiểu trên giác độ quản trị học “ phân
phối hàng hố là q trình tổ chức và quản lý việc đưa hàng hoá từ nhà sản xuất hoăc
tổ chức đầu nguồn tới tận tay người tiêu dùng”. Các tổ chức khác nhau được hiểu là các
Cơng ty hay tổ chức, những người có liên quan tới chức năng Marketing đàm phán đưa
hàng hoá và dịch vụ từ tổ chức đầu nguồn đến người tiêu dùng cuối cùng. Chức năng
đàm phán bao gồm hoạt động mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ.

5


Như vậy, các Cơng ty hay tổ chức nào có liên quan đến chức năng này mới là thành viên
của hệ thống phân phối. Các Công ty hay tổ chức khác thường là các tổ chức làm thuận
lợi cho việc phân phối như công ty vận tải, kho hàng, bảo hiểm,ngân hàng, đại lý quảng
cáo…. thực hiệ các chức năng ngồi đàm phán khơng nằm trong mạng phân phối.
- Người trung gian thực hiện chức năng chuyển giao hàng hoá từ tổ chức các đầu
nguồn tới người tiêu dùng, bao gồm các nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý, môi giới thương
mại và nhà phân phối.
- Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian
khác, có thể là nhà bán lẻ hoặc khách hàng công nghiệp.
- Nhà bán lẻ là các trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng
cuối cùng.
- Đại lý và môi giới là trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất hay
tổ chức đầu nguồn.

- Nhà phân phối là các trung gian thực hiện các chức năng phân ph�