PHÂN TÍCH môi TRƯỜNG CẠNH TRANH NGÀNH dược PHẨM VIỆT NAM

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH NGÀNH DƯỢC PHẨM VIỆT
NAM
ĐẶT VẤN ĐỀ
Không thể phủ nhận mức độ hấp dẫn của thị trường Dược phẩm Việt Nam
đối với các tập đoàn Dược phẩm nước ngoài. Điều này thể hiện ở tổng giá trị tiền
thuốc lên tới 1,4 tỉ USD, ước tính lên tới con số 1,85 tỉ vào năm 2012 (Năm 2008 –
Nguồn: Cục QLD Việt Nam). Điều này cũng thể hiện ở tổng số 438 công ty Dược
phẩm nước ngoài đã được cấp giấy phép kinh doanh tại Việt Nam (Năm 2008 –
Nguồn: Cục QLD Việt Nam), tăng 68 công ty so với năm 2007.
ASTRAZENECA là một công ty dược phẩm hàng đầu chuyên về sản xuất,
nghiên cứu, kinh doanh và marketing các mặt hàng thuốc trên toàn cầu, tại Việt
Nam ASTRAZENECA đã đạt được những thành công nhất định và là một trong
những công ty đứng đầu về tốc độ phát triển. Để hiểu rõ hơn về thị trường Dược
phẩm tại Việt Nam nói chung và của công ty Astrazeneca nói riêng, tôi xin lựa
chọn CTDP Astrazeneca để phân tích
I. Thị trường Dược phẩm
1. Vài nét về công ty dược phẩm Astrazeneca
ASTRAZENECA được sát nhập năm 1999 bởi 2 công ty dược phấm: ASTRA
(Thụy Điển) và ZENECA ( Anh), có mặt trên 75 quốc gia, với hơn 65.000 nhân
viên
- Astra ra nhập thị trường Việt Nam năm 1989, Zeneca năm 1991, cùng với sự sát
nhập trên toàn cầu, năm 1999 tại Việt Nam Astrazeneca được sát nhập và trở thành
một trong top 5 công ty hàng đầu tại Việt Nam, trụ sở của VPĐD chính đặt tại tòa
nhà Sun Wah- 115 Nguyễn Huệ- Quận 1- thành phố Hồ Chí Minh.
- 8 nhóm sản phẩm chiến lược: (Tim mạch, Tiêu hóa, Hô hấp, Ung thư, Gây mêgiảm đau, Nhiễm trùng, Tâm thần kinh và Sản khoa), với trên 70 sản phẩm.
- Thị trường chính: Astrazeneca đã phát triển mạng lưới rộng lớn tại Hồ Chí
Minh, Hà Nội + 1 số tỉnh phía Bắc, khu vực Mê Kông và Miền Trung. Hiện nay
công ty có trên 300 nhân viên, trong đó có 255 nhân viên là Bác sĩ, Dược sĩ đại học
nằm trong phòng kinh doanh, marketing, nghiên cứu...hiện tại Astrazeneca được
đánh giá là một trong những công ty có tốc độ tăng trưởng lớn nhất trong thị

trường dược phẩm (> 30 % so với thị trường dược phẩm nói chung là 22%- Nguồn
từ IMS: tổng kết 6 tháng đầu năm 2010).

Hình 1. Một số sản phẩm của Astrazeneca

2. Thị trường dược phẩm trong nước

2


Một nghiên cứu mới đây của tổ chức IMS (16/03/2010) đã công bố danh
sách 17 nước có tốc độ tăng trưởng cao và được đánh giá là có thị trường Dược
phẩm nổi bật , trong đó Việt Nam đứng thứ 15. Theo nghiên cứu này, 17 quốc gia
được xếp hạng sẽ đóng góp 48% thị phần tăng trưởng hàng năm cho đến năm
2013. Như vậy, so với thế giới Việt Nam được đánh giá là quốc gia có thị trường
Dược phẩm tiềm năng và tốc độ phát triển nhanh.
40.38

Sanofy Aventis
35.33

GSK
21.18

Server

20.93

Pfizer

19.21

Astrazeneca

16.24

Novatis

15.79

BMS

15.7

MSD

14.44

J&J

13.24

Solvay
0

10

20

30

40

50

Doanh thu (đúng:

Tddd̃ hoặc dược sĩ \
Marketing dược là
bệnh nhân chứ
không phải nhà
sản xuất hay các
cửa hàng dược.ân.
Bệnh nhân đưtriệu
USD)

Hình 3. Xếp hạng 10 CTDP có doanh thu hàng đầu tại Việt Nam năm 2008
Thị trường thuốc Việt Nam trong những năm gần đây đã cơ bản cung ứng đủ
thuốc đảm bảo chất lượng đáp ứng nhu cầu phòng và chữa bệnh cho nhân dân.
Tổng giá trị tiền thuốc sử dụng tăng mạnh trong năm 2008 đã đạt trên 1,425
tỷ USD tăng 25,4% so với năm 2007. Thuốc sản xuất trong nước 715,435 triệu
USD tăng 19,11% so với năm 2007 và chiếm 50,18% tổng tiền thuốc sử dụng. Tiền
thuốc bình quân đạt 16,45 USD/người/năm, tăng 22,8% (tăng 3.06 USD so với
2007)
3


II. Phân tích môi trường ngành (nhóm Statin).
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, bệnh lý tim mạch và tiểu đường tăng

lên một cách nhanh chóng, theo dự đoán của tổ chức y tế thế giới nó sẽ tăng gấp 3
lần vào năm 2015. Một trong yếu tố nguy cơ của bệnh tim mạch và tiểu đường
chính là rối loạn lipid máu. Với những phát minh của nền y học hiện đại thì Statin
chính là nhóm thuốc nhằm điều trị rối loạn Lipid máu và đem lại nhiều lợi ích cho
bệnh nhân Tim mạch và Tiểu đường.
Sản phẩm Crestor đã đem lại nhiều lợi ích cho bệnh nhân Tim mạch và Tiểu
đường:- Kiếm soát các thông số lipid máu toàn diện- giúp lòng mạch luôn trơn
láng
- Giúp cho nhiều bệnh nhân đạt mục tiêu điều trị hơn so với các statin trước
đây
- Là statin duy nhất được FDA và Bộ y tế Việt Nam phê duyệt cho chỉ định
làm ngăn chặn và đẩy lùi xơ vũa động mạch. Đây là một lợi điểm vượt trội so với
các statin khác vì Xơ vữa động mạch rất là nguy hiểm , có những mảng xơ vữa có
thể nứt vỡ bất kỳ lúc nào gây ra tình trạng Đột quỵ, Nhồi máu cơ tim, Tai biến
mạch máu não...
Chính vì vậy việc phân tích môi trường của nhóm thuốc satin giúp cho chúng
ta hiểu rõ hơn về thị trường của thuốc điều trị rối loạn lipid máu. Để phân tích môi
trường ngành ta đi vào phân tích theo mô hình năm nguồn lực Porter:

4


1.Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Thị trường cạnh tranh các Statin rất khốc liệt, bởi đây là thị trường rất là tiềm
năng, bao gồm rất nhiều mặt hàng thuốc trong nước và thuốc nước ngoài. Với
những kỳ vọng mà statin đã và sẽ mang lại cho bệnh nhân tim mạch và tiểu đường
cũng như những bệnh nhân bị rối loạn lipid máu thì việc ra đời những sản phẩm
mới luôn là mục tiêu của các hàng dược phẩm. Tuy nhiên với việc nghiên cứu và
cho ra đời một sản phẩm phải mất rất nhiều thời gian và chi phí.., cũng như việc
chứng minh ưu điểm vượt trội của sản phẩm dựa trên những bằng chứng lâm sàng

cùng tạo ra nhưng rào cản không dễ dàng để thâm nhập vào thị trường này.
2. Khách hàng
Thị trường dược phẩm là một thị trường có đặc thù riêng, khác với các mặt
hàng khác, khách hàng trong lĩnh vực Dược phẩm bao gồm tổng thể những cá thể
có ảnh hưởng đến quyết định sử dụng thuốc: bệnh nhân, bác sỹ, nhân viên y tế..
Bệnh nhân bị rối loạn lipid máu ngày càng nhiều, đi kèm với nó là các bệnh
lý tim mạch và tiểu đường gia tăng một cách nhanh chóng- là một trong những
gánh nặng của xã hội nói chung và ngành y tế nói riêng, chính vì vậy việc kiểm
soát tốt bệnh nhân rối loạn lipid máu luôn là mục tiêu quan tâm của các bác sĩ. Bác
sĩ tim mạch và nội tiết..luôn chú trọng vào chất lượng, hiệu quả của thuốc trên đối
tượng bệnh nhân này.
Bệnh nhân có thể tự đi mua thuốc sau khi đã có đơn của bác sỹ hoặc theo
đơn từ lần trước trong những lần tái phát sau.
3. Nhà cung cấp
Như tất cả các sản phẩm statin đều do công ty sản xuất và phát triển sản
phẩm, thì sản phẩm Crestor là sản phẩm do công ty sản xuất- một tập đoàn Dược
phẩm có uy tín hàng đầu tại Mỹ và các nước châu Âu cho thấy việc chú trọng
chính sách sản phẩm của Astrazeneca. Chính vì vậy các sản phẩm trong nhóm này
đều nhà cung cấp có uy tín trên thị trường, giá cả ổn định mặc dù trong điều kiện
tình hình có nhiều biến động, cam kết phục vụ lâu dài và cung cấp chất lượng dịch
vụ tốt
4. Sản phẩm thay thế

5


Các thuốc để điều trị rối loạn lipid máu thì rất nhiều, việc sử dụng thuốc nào hay
chọn lựa phương pháp điều trị nào lại phụ thuộc rất nhiều vào quan điểm điều trị
của bác sĩ cũng như nhận thức của bệnh nhân.
Bệnh nhân có thể tự điều trị theo kinh nghiệm của bản thân khi quyết định việc

mua thuốc mà không có bất cứ chỉ định nào của thầy thuốc (Đây là thị trường cho
bán hàng đa cấp của thực phẩm chức năng: 1 số sản phẩm của Hefbelife, Cambridg
diet... ).
Ngược lại cũng có những bệnh lý tim mạch và tiểu đường phức tạp đòi hỏi bệnh
nhân phải tuân thủ các yêu cầu của bác sĩ một cách nghiêm ngặt:
Ví dụ: nhóm thuốc Fibrate là nhóm thuốc cũng để điều trị rối loạn lipid máu, tuy
nhiên nó chỉ có hiệu quả trên 1 số thông số lipid máu ( nhất là triglyceride ) chính
vì vậy việc sử dụng nhóm thuốc này phụ thuộc rất nhiều vào nhận thức cũng như
quan điểm điều trị của bác sĩ, bác sĩ có thể kê toa 1 loại thuốc thuộc nhóm fibrate
song để nâng cao hiệu quả điều trị bác sĩ có thể kết hợp với nhóm thuốc Statin và
việc lựa chọn phối hợp với Statin nào cũng là 1 vấn đề luôn được đưa ra bàn luận
trong các buổi hội thảo.
5. Cạnh tranh của ngành
Hiện nay bệnh lý tim mạch và tiểu đường ngày càng ra tăng trong cộng đồng.
Đây là một nhóm phức tạp do cấu trúc của hệ tim mạch nằm trong khắp cơ thể, ở
khắp các cơ quan dẫn đến nhiều loại bệnh từ đơn giản đến phức tạp, từ cấp tính đến
mãn tính. Và một hệ quả tất yếu là phương thức điều trị và các thuốc được sử dụng
trong thị trường tim mạch là rất đa dạng
Để hiểu rõ hơn về các đối thủ cạnh tranh trong ngành, tôi xin đưa ra một số
sản phẩm cùng nhóm, có hoạt động marketing nằm trong những hãng dẫn đầu và
có cùng nguồn dữ liệu (thuộc 18 công ty mua dữ liệu từ IMS) và phân tích trên
DDD. Hiện nay trên thị trường thuốc Statin có 3 sản phẩm chính: Lipitor (Pfizer )
đưa vào VN năm 1999; Zocor (MSD )-đưa vào VN năm 1995 và CRESTOR
(AZ )- sản phẩm đưa vào VN cuối năm 2005.
III. Chiến lược Marketing của 3 sản phẩm cạnh tranh

6


3 sản phẩm chính: Lipitor- hoạt chất là Atorvastatin (Pfizer ); Zocor- hoạt

chất là Simvastatin (MSD ) và CRESTOR- hoạt chất là Rosuvastatin
(Astrazeneca ). So với các nhóm thuốc khác, tính cạnh tranh của thuốc Statin (nằm
trong nhóm thuốc tim mạch ) rất lớn trên thị trường bởi đây là thị trường rất tiềm
năng (theo dự báo của Tổ chức y tế thế giới thì các bệnh lý tim mạch và tiểu đường
sẽ tăng gấp 3 lần vào năm 2015), và càng ngày càng có nhiều bằng chứng lâm sàng
chứng minh được hiệu quả của Statin trên bệnh nhân tim mạch và tiểu đường.
Cũng có rất nhiều sản phẩm thuộc nhóm Statin thâm nhập thị trường tuy nhiên
những sản phẩm đó có hiệu quả điều trị không cao cũng như hoạt động marketing
chưa đủ mạnh, chính vì vậy sau khi đưa ra thị trường khoảng 2- 3 năm đều thất bại,
doanh số rất thấp, chỉ chiếm được 1 phần rất nhỏ thị phần (hoạt chất: Fluvastatin,
Pravastatin )
Điều đó càng thể hiện rằng trong môi trường cạnh tranh thì chiến lược
Marketing sẽ là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của một dòng sản
phẩm.
Vì vậy tôi xin đưa ra phân tích chiến lược marketing của 2 đối thủ cạnh
tranh của sản phẩm Crestor là : Lipitor (Pfizer ) và Zocor (MSD )
VALUE USD

MARKET SHARE
CONTRIBUT
ION

AntiCholest
erol
CREST LIPIT
Market
OR
OR
3,339,0
50

ZOC
OR

AntiCholesterol
Market

CREST LIPIT
OR
OR

ZOC
OR

1,517,9
15

1,463,8 357,2
63
72

73.6%

45.5%

43.8% 10.7%

256,311

363,91

0

62,35
6

15.0%

37.6%

53.3%

9.1%

269,717

119,041

133,91
9

16,75
7

5.9%

44.1%

49.7%

6.2%

118,355

50,784

57,842

9,729

2.6%
1.4%

42.9%
40.2%

48.9%
53.4%

8.2%
6.4%

682,576

7


64,073

25,788

34,183

4,102

35,764

13,826

16,716

5,222

0.8%

38.7%

46.7% 14.6%

Hình 4. Số liệu về thị phần sản phẩm nhóm Statin
1. Chiến lược marketing của Zocor (MSD )
*, Chiến lược sản phẩm của Zocor
Với hoạt chất là Simvastatin, MSD đưa Zocor vào Việt Nam năm 1995, là statin
được đưa vào sớm nhất tại thị trường các bệnh lý tim mạch và tiểu đường, đây
chính là một lợi thế của Zocor, với những phát hiện mới về hiệu quả của statin
cùng với ưu thế trong việc dẫn đầu của sản phẩm, MSD đã chiếm lĩnh thị trường
trong suốt một thời gian tương đối dài (khoảng 5- 6 năm ).
Chiến lược sản phẩm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm Zocor mà MSD áp dụng
đã không mang lại thành công lớn cho công ty như mong đợi, bởi các kết quả của
các nghiên cứu về lợi ích của Zocor đã không đạt được những tiêu chí mà các nhà
lâm sàng đặt ra, chính vì vậy sản phẩm Zocor đã nhanh chóng đi vào giai đoạn suy

thoái.
*, Chiến lược giá: (Bảng giá ở phần Crestor )
Giai đoạn đầu khi là statin duy nhất có mặt tại thị trường Việt Nam, MSD đã áp
dụng chiến lược một giá và chiến lược định giá cao.
Tuy nhiên khi có các sản phẩm cạnh tranh xuất hiện với những lợi điểm vượt trội
cùng với những hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh mạnh mẽ thì MSD đã
không cạnh tranh nổi trên thị trường và họ đã phải áp dụng chính sách giảm giá
bằng cách chiết khấu tới 30% cho các khách hàng là những khoa dược của các
bệnh viện. Song MSD vẫn chỉ đạt doanh thu năm 2009 là 0,2 triệu USD, chiếm 7%
thị phần của statin, tăng trưởng 6% so với năm 2008
*, Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của sản phẩm Zocor:

8


- MSD cũng đã áp dụng các chính sách này rất hiệu quả trong giai đoạn đầu: (sử
dụng các hoạt động giới thiệu sản phẩm bằng brochue, product presentation, các
hội nghị hội thảo, tặng thuốc mẫu...)
- Cho đến thời điểm này, khi sản phẩm đã không còn được sử dụng nhiều thì MSD
cho dù cố gắng đầu tư để dành lại thị phần nhưng với những chính sách ít linh hoạt
và không còn phù hợp với thị trường thì sản phẩm Zocor đang mất dần thị phần.
2. Chiến lược marketing của Lipitor (Pfizer )
*, Chiến lược sản phẩm của Lipitor
- Với hoạt chất là Atorvastatin, Lipitor được đưa về thị trường Việt Nam năm
1999, vào thời điểm mà các nhà lâm sàng đang mong đợi 1 statin hiệu quả hơn
so với các statin cùng nhóm trước đây và Atorvastatin đã tận dụng được ưu thế
của sản phẩm- đó là kiểm soát các thông số lipid máu tốt hơn, đạt hiệu quả hơn
hẳn so với các thuốc cùng nhóm.
- Chiến lược sản phẩm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm Lipitor được công ty
Pfizer áp dụng một cách triệt để, với việc nghiên cứu trên các phương diện mới

mà các statin trước đây chưa quan tâm (Lipitor: có thoái triển mảng xơ vữa? Có
giảm các nguy cơ tim mạch?...)đã giúp cho Lipitor nhanh chóng chiếm được thị
phần và đến năm 2002 sau 3 năm launch sản phẩm thì Lipitor đã trở thành statin
lớn nhất trên thị trường.
*, Chiến lược giá: (Bảng giá ở phần Crestor )
- Với những lợi điểm vượt trội về hiệu quả của sản phẩm Pfizer đã áp dụng
chiến lược một giá và chiến lược định giá cao
- Doanh thu năm 2009 là 1,2 triệu USD, chiếm 45% thị phần của statin, tăng
trưởng 28% so với năm 2008
*, Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của sản phẩm Lipitor cũng được áp
dụng linh hoạt:
- Giai đoạn đầu là sử dụng các hoạt động giới thiệu sản phẩm bằng brochue,
product presentation, các hội nghị hội thảo
9


- Tặng thuốc mẫu
- Tài trợ để thực hiện các nghiên cứu..
Cùng với những điều kiện thuận lợi trong việc thâm nhập thị trường, kết hợp
với chiến lược marketing mạnh hơn các đối thủ cạnh tranh trong hơn 10 năm ra
nhập thị trường thì Lipitor cũng đã thu được những thành công đáng kể.
3. Chiến lược marketing của sản phẩm Crestor
*, Chính sách sản phẩm:
Mỗi sản phẩm được coi là có chu kỳ sống riêng được chia làm 4 giai đoạn
bao gồm: pha xâm nhập, pha tăng trưởng, pha chín muồi, pha suy thoái.
Việc áp dụng các chiến lược phát triển sản phẩm theo chu kỳ sống rất điển hình đối
với lĩnh vực dược phẩm. Điều này có thể thấy rõ trong chiến lược phát triển của
công ty Astrazeneca. Căn cứ vào các đặc trưng của sản phẩm, tiềm năng của thị
trường.. AZ quyết định đưa Crestor vào thị trường Việt Nam vào cuối năm 2005,
với những lợi điểm vượt trội so với các đối thủ cùng nhóm, đến tháng 5- 2010 sau

hơn 4 năm Crestor đã chiếm được ~50% thị phần của nhóm statin. Đây cũng là một
thành công đã khẳng định thêm vị trí của AZ luôn dẫn đầu trong lĩnh vực Tim mạch.
2, Chính sách giá
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng trong chiến
lược Marketing.
Do thuốc là một loại hàng hóa đặc biệt do đó cũng như các công ty Dược phẩm
nước ngoài khác, các sản phẩm của Astrazeneca được định giá theo chính sách một
giá. Điều này đảm bảo được thương hiệu của sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp
cũng như việc quản lý giá một cách dễ dàng.
Bảng 2. Bảng giá các thuốc statin
STT

Biệt Dược

Dạng đóng gói

Cty phân
phối

Mức giá

1

Crestor

10mg/28
(Anh )

viên Juellig

452.000 đ

2

Lipitor

10mg/30

viên Juellig

471.000 đ
10


(Mỹ )
3

Zocor

10mg/30
(Anh )

viên Juellig

360.000 đ

3, Chính sách phân phối
Chính sách phân phối đối với một doanh nghiệp là quá trình đưa hàng hóa từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Astrazeneca, Pfizer và MSD tại Việt Nam lựa chọn một nhà phân phối độc

quyền (Juellig ), nó có những ưu điểm vượt trội như tiết kiệm được chi phí do
các nhà thầu đã có sẵn kho và hệ thống vận chuyển, dễ dàng trong khâu quản lý
giá và tiêu thụ sản phẩm. Thêm một lý do để lựa chọn công ty phân phối đó là:
họ có đầy đủ về mặt pháp lý, đạt các tiêu chuẩn về đội ngũ bán hàng, chất lượng
dịch vụ, tiềm lực về vốn mạnh để cho phép các khách hàng lớn như khoa Dược
bệnh viện Bạch Mai, Nội Tiết,… thanh toán chậm.
4, Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
* Brochure
Brochure là một tờ thông tin được bộ phận Marketing thiết kế làm công cụ
trong khi trình dược viên tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm với bác sỹ. Nội dung của
tờ rơi bao gồm thông tin kê toa của sản phẩm, các lợi điểm quan trọng của sản
phẩm (key message) được trình bày nổi bật để có thể gây sự chú ý và thuyết phục
được bác sỹ.

11


Hình 8. Hình ảnh Brochure quảng cáo cho sản phẩm Crestor
* Tài liệu khoa học
Các tài liệu chuyên ngành cũng là một công cụ rất quan trọng trong quá trình
trình dược viên tiếp xúc với bác sỹ. Tài liệu khoa học chủ yều là các nghiên cứu,
thử nghiệm lâm sàng về sản phẩm của công ty hoặc các thông tin y khoa cập nhật
trên thế giới. Hiện nay, cập nhật các guideline điều trị, các bằng chứng lâm sàng
mới là nhu cầu thường xuyên của bác sỹ và đây cũng là bằng chứng có tình thuyết
phục cao nhất để bác sỹ có thể tin vào chất lượng, hiệu quả của sản phẩm. Vì vậy,
việc tài trợ tài liệu khoa học cho bác sỹ là một hỗ trợ rất được coi trọng tại
Astrazeneca.
* Vật phẩm tặng khách hàng
Mục đích của các vật phẩm tặng bác sỹ là để có thể gợi nhớ nhiều nhất về
sản phẩm trong tâm trí của bác sỹ. Các vật phẩm thường có giá trị nhỏ có liên

quan đến việc chăm sóc bệnh nhân hoặc phục vụ cho công tác điều trị, thường là:
bút viết, nước sát trùng, khăn giấy, kẹp tài liệu…
* Tuyên truyền quan hệ công chúng
- Giới thiệu tại khoa phòng
12


Mức độ thường xuyên của hoạt động giới thiệu tại khoa phòng phụ thuộc
vào tầm quan trọng của khoa phòng đó đối với sản phẩm. Đây là một phương pháp
truyền đạt thông tin khá hiệu quả, tập trung, thường tổ chức mỗi dịp tiếp xúc với
các khoa phòng mới hoặc giới thiệu các thông tin cập nhật về sản phẩm
- Hội thảo khoa học
Hình thức phổ biến là tuyên truyền thông qua hội thảo do công ty tổ chức
hoặc là tài trợ, các hội thảo thường có mời các báo cáo viên là các chuyên gia đầu
ngành ở trong nước và quốc tế. Ngoài ra công ty còn tài trợ cho các hội nghị toàn
quốc cũng như hội thảo ở nước ngoài, các công trình nghiên cứu khoa học, các dự
án y tế… Tất cả nhằm mục đích cập nhật thông tin y khoa, các guidline trên thế
giới...đến các bác sỹ.
Các bác sỹ đươc lựa chọn mời đi hội thảo phải là những bác sỹ “key”, có
ảnh hưởng quan trọng đối với các bác sỹ khác.
Năm 2009, nhóm Tim mạch đã tổ chức được 6 hội thảo trong nước với hơn
6.000 lượt bác sĩ tham dự. Tham gia tài trợ cho các bác sĩ dự hội nghị tim mạch,
hội nghi nội tiết...do cac hội tổ chức. Đặc biệt mời các chuyên gia đầu ngành tham
dự các hội nghị quốc tế: ACC, ESC, ESH, AsCC...
4. Hoạt động bán hàng cá nhân – trình dược viên
Bán hàng cá nhân trong lĩnh vực duợc phẩm được chú trọng đặc biệt và là
một công cụ quan trọng trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Đội ngũ
bán hàng cá nhân được gọi là Trình dược viên (Medical representative) hay người
giới thiệu thuốc
Bảng 2. Các công cụ hỗ trợ kinh doanh cho trình dược viên

STT
1
2
3
4
5
6
7
8

Hoạt động
Tờ giới thiệu về sản phẩm (brochure)
Tài liệu nghiên cứu khoa học
Vật phẩm tặng khách hàng (gimmicks)
Giới thiệu sản phẩm tại khoa phòng (presentation)
Tài trợ hội thảo khoa học chuyên ngành, bệnh viện
Hội thảo khoa học kết hợp với các bệnh viện và hội chuyên khoa
Hội thảo tại trong nước (local trip)
Hội thảo ở nước ngoài (VIP meeting)

13


KẾT LUẬN
Qua nghiên cứu, học tập môn Quản trị marketing, cùng với việc vận dụng lý
thuyết của môn học này để khảo sát phân tích thị trường, phân tích môi trường
nghành của nghành dược phẩm cùng với các chính sách sản phẩm, chính sách giá,
chính sách phân phối và chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh trong chiến lược
kinh doanh của 03 công ty mạnh nhất trong nhóm Statin cho chúng ta thấy: khi
kinh tế phát triển, bệnh tật và đặc biệt bệnh tim mạch , tiểu đường gia tăng nhanh

chóng là thị trường tiềm năng với các sản phẩm tim mạch nói chung và nhóm sản
phẩm Statin nói riêng.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bộ Giáo dục và Đào tạo 2003b, Triết học (Dùng cho nghiên cứu sinh và học

viên cao học không thuộc chuyên ngành Triết học). T.III. Chính trị Quốc gia,
Hà Nội, tr. 61.
2. Hoàng Tuỵ 2001, 'Hiện đại hoá giáo dục để đi vào nền kinh tế tri thức', Báo
Văn nghệ, số 41.
3. Australian Government Publishing Service 1994, Style manual for authors,

editors and printers, 5th edn, Australian Government Publishing Service,
Canberra.
4. Australian Pharmaceutical Advisory Council 1997, Integrated best practice

model for medication management in residential aged care facilities, Australian
Government Publishing Service, Canberra.
5. Bennett, GL & Horuk R 1997, 'Iodination of chemokines for use in receptor

binding analysis', in R Horuk (ed.), Chemokine receptors, Methods in
enzymology vol 288, Academic Press, New York.
6. 'Coffee drinking and cancer of the pancreas' 1981, British Medical Journal, vol.

283, pp. 628.
7. Iyer, V, Farquhar, C & Jepson R 1998, 'The effectiveness of oral contraceptive

pills versus placebo or any other medical treatment for menorrhagia. (Cochrane
Review)' , in The Cochrane Library, Issue 4, Update Software, Oxford.
8. Millares, M (ed.) 1998, Applied drug information: strategies for information

management. Applied Therapeutics, Vancouver.

14


9. Morse, SS 1995, 'Factors in the emergence of infectious disease', Emerg Infect

Dis,
vol.
1,
no.
1,
viewed
< />
5

May

1996,

10. 'Standard

6: Preparation of cytoxic drug products', in Australian
pharmaceutical formulary and handbook, 17th edn, Pharmaceutical Society of
Australia, Parkville, pp. 101-8.

15