CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KINH DOANH THẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM

1
CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KINH DOANH THẺ
TẠI NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM
3.1. Định hướng phát triển dịch vụ thanh toán thẻ tại Techcombank
3.1.1. Định hướng chung về phát triển hoạt động kinh doanh của
Techcombank
3.1.1.1. Các mục tiêu chung toàn hệ thống
Năm 2006 được coi là năm bản lề đối với sự phát triển Techcombank.
Cùng với sự cố gắng, nỗ lực của toàn thể cán bộ nhân viên trên toàn hệ thống
Techcombank, dưới sự chỉ đạo của Hội đồng quản trị, Ban tổng giám đốc,
Techcombank đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. Hầu hết các chỉ tiêu
kinh doanh cơ bản và các chương trình phát triển trọng điểm của
Techcombank đều đạt và vượt so với kế hoạch đã đề ra, quy mô hoạt động của
toàn hệ thống ngày càng được mở rộng. Với những thành tựu đã đạt được
trong năm vừa qua, Techcombank đã bước đầu xây dựng các nền tảng của
một ngân hàng hiện đại, tạo đà cho giai đoạn phát triển trong những năm tới.
Năm 2007 là năm khởi đầu cho việc thực hiện một chiến lược mới, chiến lược
tăng tốc để biến Techcombank trở thành một trong các ngân hàng hàng đầu ở
Việt Nam vào năm 2010.
Dưới đây là các mục tiêu chung của hệ thống Techcombank năm 2007:
- Tổng tài sản: 8.500 tỷ (tăng 25%); vốn huy động dân cư và các
TCKT: 4.500 tỷ (tăng 25%), vốn tự có năm 2006 đạt 550-600 tỷ (tăng trên
30%).
- Phát hành 100.000 thẻ; chênh lệch lãi suất đầu vào - đầu ra (NIM) tối
thiểu 2,5%; lợi nhuận gộp / 1 người lao động tăng 5% so với 2006.
2
- Thu nhập dịch vụ 50 tỷ (tăng 25%), dư nợ cho vay 3750 tỷ (tăng 25%)
trong đó dư nợ cho vay dân cư chiếm 30%. Nợ xấu chiếm dưới 3% tổng dư
nợ.
- Lãi gộp trước dự phòng 150 tỷ (tăng 25%); phấn đấu duy trì cổ tức
12%

3.1.1.2. Các định hướng kinh doanh chủ đạo năm 2007:
a. Đẩy mạnh phát triển cơ sở khách hàng cá nhân và dịch vụ ngân hàng
bán lẻ đa dạng, chất lượng và cạnh tranh rộng khắp các đô thị lớn.
- Triển khai rộng khắp mạng lưới POS với 2000 chiếc tại các siêu thị,
nhà hàng, khách sạn nâng tổng số POS đến cuối năm 2007 lên 2700 chiếc.
Tiếp tục đầu tư lắp đặt thêm 60-70 máy ATM nâng tổng số lên 100 máy (cộng
thêm với 39 chiếc ATM đã và đang đầu tư trong năm 2006) tập trung vào các
khu vực dân cư đông đúc, các khu công nghiệp và phấn đầu phát hành
100.000 thẻ các loại. Chú trọng gia tăng các nguồn thu dịch vụ phát hành và
chấp nhận thẻ.
- Phát triển các sản phẩm mới trên nền tảng công nghệ với trọng tâm ưu
tiên các sản phẩm gắn liền với khoản và tự động hoá cao trong quản trị nhằm
đến đối tượng khách hàng thể nhân. Đặc biệt ưu tiên các sản phẩm huy động
dân cư và tín dụng nhà ở, tín dụng tiêu dùng và kinh doanh cá thể.
b. Đẩy mạnh chiến lược phát triển mạng lưới tại các vùng trọng điểm
của đất nước nhằm tiếp tục mở rộng nền tảng khách hàng dân cư và doanh
nghiệp vừa và nhỏ, chuẩn bị cho các bước phát triển lớn đã được đề ra trong
chiến lược Techcombank đến 2010.
- Tập trung mở mới tối thiểu 6 điểm giao dịch (TOS) tại thành phố Hồ
Chí Minh ( các địa bàn quận 10, quận Gò Vấp, Văn Thánh, khu công nghiêp
Tân Bình, Chợ Lớn, quận 11 ....) 7 điểm giao dịch tại Hà Nội (ưu tiên các địa
3
bàn Bách Khoa, Thanh Xuân, Cầu Giấy, khu Trung Tự, quận Hai Bà Trưng,
Ngã Tư Sở, đường Giải Phóng, đường Trần Duy Hưng ...) 2 điểm giao dịch
tại Hải Phòng và 2 điểm giao dịch tại Đà Nẵng. Trước mắt tập trung đưa vào
hoạt động các phòng giao dịch Văn Thánh (HCM) và Techcombank BigC (Hà
Nội) trong tháng 2/2006.
- Hoàn thiện thủ tục và triển khai các chi nhánh đã và đang được Ngân
hàng nhà nước phê duyệt trước tháng 6/2006. Dự kiến sẽ khai trương chi
nhánh Lào Cai trong tháng 1/2006; chi nhánh Hưng Yên và Vĩnh Phúc trong

tháng 2/2006; chi nhánh Vũng Tài trong tháng 3/2006; chi nhánh Nha Trang
và chi nhánh Bắc Ninh trong tháng 4/2006.
- Hoàn thiện thủ tục báo cáo Ngân hàng nhà nước xin mở thêm các chi
nhánh mới tại Bình Dương (dự kiến trong tháng 5/2006); Cần Thơ (dự kiến
tháng 6/2006), Đồng Nai (dự kiến tháng 7/2006) và Huế, Quảng Ninh, Nghệ
An (dự kiến trong quý 3 và quý 4/2006).
- Tập trung củng cố các chi nhánh và phòng giao dịch mới thành lập
trong năm 2006, nhanh chóng nâng cao hiệu quả và phấn đấu các chi nhánh sẽ
hoạt động hoà vốn và bắt đầu có lãi sau 5-6 tháng kể từ khi bắt đầu đi vào
hoạt động.
c. Phát triển mạnh mẽ các dịch vụ ngân hàng doanh nghiệp, gắn kết và
đồng bộ với các sản phẩm dịch vụ tiền tệ ngoại hối trên thị trường liên ngân
hàng, chú trọng các dịch vụ ngoài bảng cân đối với trọng tâm:
- Đẩy mạnh dịch vụ thanh toán quốc tế, bảo lãnh với trọng tâm là phát
triển doanh số thanh toán quốc tế và các loại phí, thu nhập phi tín dụng.
- Phát triển các dịch vụ nguồn vốn và giao dịch tiền tệ đa dạng (các sản
phẩm ngoại hối mới trên FX, MM, kinh doanh vàng, thị trường hàng hoá
tương lai, các sản phẩm phát sinh ...)
4
- Nghiên cứu phát triển các sản phẩm liên quan đến giao dịch chứng
khoán, uỷ thác và quản lý danh mục đầu tư.
- Ưu tiên mở rộng hoạt động và thu hút khách hàng trong các khu công
nghiệp, khu chế xuất.
d. Tập trung phát triển nguồn nhân lực nhằm chuẩn bị cho các bước
phát triển lớn năm 2007 và các năm tiếp theo với trọng tâm:
- Chú trọng công tác đào tạo và quy hoạch nguồn cán bộ tại chỗ đáp
ứng nhu cầu tăng trưởng và mở rộng mạng lưới. Thiết lập trung tâm đào tạo
và các chương trình đào tạo riêng của Techcombank tập trung vào đào tạo
huấn luyện nhân viên, cán bộ mới, nâng cao kỹ năng và nghiệp vụ kinh
doanh, đào tạo cán bộ quản lý cấp trung gian.

- Xây dựng, hoàn thiện và triển khai thành công 3 chương trình đào tạo
tiêu chuẩn nhằm tăng cường và tiêu chuẩn hoá toàn bộ.
d.Tập trung xây dựng, củng cố và nâng cao chất lượng hoạt động với
các nhiệm vụ ưu tiên hàng đầu.
- Giảm tỷ lệ nợ quá hạn dưới 3 tháng xuống mức 2% và tỷ lệ nợ xấu (từ
3 tháng trở lên) xuống dưới 1,8% tổng dư nợ trước cuối năm 2006 và hạn chế
nợ quá hạn mới phát sinh dưới 1% tổng dư nợ mưói tăng hàng quý. Đảm báo
tổng nợ loại 3 đến loại 5 không vượt quá 3,3%. Phấn đấu tích cực thu hồi ít
nhất 20 tỷ đồng nợ tồn đọng lâu nay trong tổng số còn hơn 50 tỷ đồng tồn
đọng.
- Nâng cao năng suất lao động và hiệu suất sử dụng vốn, nhằm mục
tiêu giữ mức lợi nhuận trước thuế/1 người lao động tương đương với mức
năm 2006 mặc dù phải tăng thêm nhân lực cho việc đầu tư mở rộng chi nhánh
mới.
5
- Phấn đấu đảm bảo tạo lợi nhuận trước thuế đạt mứuc 40 tỷ đồng trong
quý 1, đạt 45 tỷ đồng trong quý 2, đạt 50 tỷ đồng trong quý 3 và 65 tỷ đồng
trong quý 4 năm 2007. Đảm bảo mức tăng trưởng lợi nhuận trước thuế từ
25% đến 40% đối với các đơn vị đã hoạt động lâu (Trung tâm kinh doanh, các
chi nhánh Hoàn Kiếm, Thăng Long, Chương Dương, Đà Nẵng, HCM, Tân
Bình, Chợ Lớn, Đông Đô, Hải Phòng ....) đồng thời phấn đấu các đơn vị được
thành lập mới trong cuối năm 2007 (Chi nhánh Gia Định, chi nhánh Ba Đình,
các phòng giao dịch và các chi nhánh sẽ hoạt động trong 6 tháng đầu năm
2006....) sẽ đóng góp tối thiểu 10 tỷ đồng lãi trước thuế.
- Tập trung cải tiến quy trình hoạt động, giảm thời gian xử lý, nâng cao
chất lượng phục vụ khách hàng trong đó ưu tiên giải quyết 3 điểm mấu chốt
trong chất lượng dịch vụ mà khách hàng quan tâm gồm: Giảm thời gian chờ
đợi của khách hàng ở mọi khâu đặc biệt là khâu thanh toán, thẩm định và
quyết định tín dụng; Đơn giản hoá các thủ tục, tránh rườm rà và phức tạp, tiêu
chuẩn hoá các mẫu biểu; Nâng cao khả năng xử lý các vấn đề nảy sinh và tư

vấn khách hàng một cách chuyên nghiệp.
- Xây dựng và triển khai thử nghiệm dự án CRM tại Trung tâm kinh
doanh song song với việc phổ cập hoá các quy trình quản trị chất lượng theo
ISO 9000-2000 tới các chi nhánh trong hệ thống.
e. Tiếp tục hoàn thiện các dự án hiện đại hoá ngân hàng với trọng tâm
ưu tiên:
- Đề án hệ thống SWITCHING và quản lý thẻ CMS (Card Management
System), triển khai mạng POS/ATM.
- Đề án nâng cấp hệ thống thiết bị phần cứng cho GLOBUS đảm bảo
ổn định các tính năng hệ thống.
6
- Đề án giải pháp lưu trữ Back-Up dữ liệu và giải pháp an ninh tổng thể
hệ thống.
3.1.2. Định hướng về phát triển hoạt động kinh doanh thẻ của Techcombank
a. Mục tiêu:
* Là một trong nhóm 5-7 ngân hàng hàng đầu Việt nam về hoạt động
phát hành thẻ và mạng lưới thanh toán của năm 2006. Nhóm 3-4 ngân hàng
hàng đầu vào năm 2006.
* Hoạt động kinh doanh thẻ dựa trên cơ sở hiệu quả kinh doanh lâu dài,
đảm bảo thực hiện và thúc đẩy định hướng chiến lược bán lẻ của
Techcombank.
* Về sản phẩm thẻ và hoạt động phân phối:
- Đa dạng hoá sản phẩm thẻ để phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách
hàng dựa trên nền tảng công nghệ cao, hiện đại.
- Sử dụng hoạt động thuê ngoài (out-sourcing) là một trong những giải
pháp chủ yếu để phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm.
- Mở rộng các sản phẩm liên kết phát hành thẻ.
* Về mạng lưới chấp nhận thanh toán thẻ:
- Mở rộng mạng lưới thanh toán chấp nhận thẻ. Kết nối với các hệ
thống thanh toán quốc tế và của các ngân hàng khác, tăng hiệu quả sư rdụng

và đầu tư hệ thống POS của Techcombank.
- Phát triển các ứng dụng mới trên hệ thống POS, tăng doanh thu, tăng
cường hình ảnh ngân hàng hiện đại cho Techcombank.
* Về phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ:
7
- Đa dạng sản phẩm, cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng trọng gói
cho khách hàng.
- Phát triển sản phẩm dựa trên tính tự động hoá cao của các phần mềm
dịch vụ ngân hàng Têmnos và Compss Plus, đảm bảo khả năng áp dụng rộng
rãi cho khách hàng, lấy phát triển thẻ làm trung tâm.
- Đào tạo, triển khai, theo dõi thống nhất các sản phẩm bán lẻ trên toàn
hệ thống.
b. Kế hoạch phát hành thẻ:
- Kế hoạch phát triển hệ thống thẻ bao gồm phát hành các loại thẻ thanh
toán (debit nội địa, debit quốc tế, tín dụng nội địa, tín dụng quốc tế), lắp đặt
các điểm chấp nhận thẻ POS và lắp đặt máy ATM là một trong những hoạt
động trọng tâm trong chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ của
Techcombank năm 2006 và chiến lược tới 2010. Mục tiêu: triển khai rộng
khắp mạng lưới POS với 2000 chiếc tại các siêu thị, nhà hàng, khách sạn nâng
tổng số POS đến cuối năm 2006 lên 2700 chiếc. Tiếp tục đầu tư lắp đặt thêm
60-70 máy ATM nâng tổng số lên 100 máy (cộng thêm với 39 chiếc ATM đã
và đã đầu tư trong năm 2006) tập trung vào các khu vực dân cư đông đúc, các
khu công nghiệp và phấn đấu phát hành 100.000 thẻ các loại. Chú trọng gia
tăng các nguồn thu từ dịch vụ phát hành và chấp nhận thẻ.
Do vậy, việc phát triển hệ thống thẻ là trách nhiệm lập kế hoạch phát
triển hệ thống thẻ năm 2006 trên cơ sở chiến lược đề ra. Kế hoạch phát triển
thẻ cần tính đến đặc thù các địa bàn, khả năng các chi nhánh. Trên cơ sở dó
các sổ kế hoạch từng địa bàn khác nhau lập kế hoạch phát triển hệ thống thẻ
cho riêng mình (số lượng thẻ, POS). Cụ thể hoá kế hoạch phát triển hệ thống
thẻ Techcombank năm 2007 như sau:

8
- Căn cứ và chiến lược kinh doanh 2006-2010, số lượng thẻ phát hành
trong năm 2006 phấn đấu đạt 100.000 thẻ. Trên cơ sở các loại hình thẻ đã và
sẽ có của Techcombank (debit nội địa, debit quốc tế, tín dụng nội địa, tín dụng
quốc tế), các đơn vị lập kế hoạch phát hành thẻ của riêng đơn vị theo cơ cấu
này.
- Tích cực triển khai mạnh mạng lưới các điểm chấp nhận thẻ POS với
mật độ cao tại các khu dân cư đông đúc, các nhà hàng, khách sạn, cửa hàng ...
phấn đấu lắp đặt tổng cộng 2000 POS và 100 ATM trong năm 2007
Bảng 3.1 Chỉ tiêu kế hoạch phát triển kinh doanh thẻ năm 2007
Địa bàn Thẻ POS (điểm) ATM (máy)
Hà Nội 30.000 700 44
Đà Nẵng 17.000 400 7
Hải Phòng 9.000 200 6
Tp HCM 30.000 660 40
Các tỉnh khác 14.000 40 3
Tổng số: 100.000 2000 100
Nguồn: Kế hoạch kinh doanh năm 2007 của Techcombank
3.1.3. Tiềm năng của thị trường thẻ Việt Nam.
Với những đặc điểm và thực trạng thị trường Việt Nam hiện nay, các
ngân hàng chắc chắn gặp không ít khó khăn trong phát triển phát hành thẻ, ví
dụ như việc thay đổi thói quen dùng tiền mặt. Tuy nhiên, thực trạng đó cũng
cho thấy thị trường thẻ Việt Nam có tiềm năng lớn để phát triển, và đó là cơ
hội để các ngân hàng khai thác, phát triển dịch vụ thẻ của mình. Tiềm năng
của thị trường được thể hiện ở khả năng thâm nhập của thẻ trong chi tiêu tiêu
dùng cá nhân trong nền kinh tế.
Theo thống kê, dân thành thị hiện nay chiếm 24% dân số cả nước, tức
là khoảng 20 triệu người. Tại những đô thị lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí
9
Minh, số dân đông đúc, tổng cộng khoảng 8 - 9 triệu người, mức thu nhập

bình quân khá cao từ 1,5 – 2 triệu đồng/người/tháng, nhu cầu tiêu dùng lớn, là
những điều kiện tốt để phát triển hoạt động phát hành thẻ, đặc biệt là thẻ có
hạn mức thấp. Chỉ cần khuyến khích được 5% số người ở thành phố tham gia
sử dụng thẻ là các ngân hàng có thể phát hành được 1 triệu thẻ. Với mức chi
tiêu sinh hoạt cá nhân tối thiểu 500.000 đến 1.000.000 đồng/tháng tính trên 1
triệu thẻ, các ngân hàng có doanh số sử dụng và thanh toán thẻ nội địa từ 500
đến 1.000 tỷ đồng/tháng. Khai thác được việc sử dụng số thẻ đó, các ngân
hàng sẽ có một dịch vụ phát hành thẻ tương đối lớn và hiệu quả.
Với mức thu nhập ổn định và đời sống ngày càng phát triển, nhu cầu
tham quan đi lại của người dân cũng tăng lên. Thêm vào đó, ngành du lịch
Việt Nam đang nỗ lực phát triển, hoàn thiện các điểm du lịch trong nước, hợp
tác với các nước khác như Trung Quốc và các nước ASEAN đẩy mạnh du lịch
nước ngoài; cùng với sự kiện các nước ASEAN phối hợp với nhau trong việc
giảm giá vé và thủ tục cho phép tham quan, đi lại giữa các nước trong khu
vực thời gian qua dẫn đến nhu cầu du lịch trong và ngoài nước của người dân
có xu hướng gia tăng. Kết quả là nhu cầu sử dụng thẻ cũng được tăng lên vì
tính an toàn, tiện lợi của nó trong quá trình sử dụng.
Hiện nay, du học nước ngoài không còn là một vấn đề khó khăn cho
các gia đình Việt Nam nữa, khả năng tự chu cấp học phí cho con em mình đi
du học của phần lớn các gia đình là điều có thể thực hiện. Nhóm khách hàng
này từ trước đến nay vẫn là một đối tượng chính của công tác phát hành thẻ.
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường du học nước ngoài, đối tượng
này vẫn là nhóm khách hàng đầy tiềm năng mà các ngân hàng phát hành thẻ
hướng tới.
Còn một yếu tố nữa làm tăng nhu cầu sử dụng thẻ của công chúng
trong tương lai. Đó là việc phát triển thương mại điện tử (TMĐT), một hình
10
thức giao dịch mua bán hàng qua mạng trong đó thẻ tín dụng là phương tiện
thanh toán chủ yếu. Internet và TMĐT đã chính thức được công nhận tại Việt
Nam từ năm 1999 và cho đến nay đã phát triển rất mạnh mẽ. Theo tính toán

của VDC- nhà cung cấp dịch vụ internet lớn nhất Việt Nam, trong khoảng thời
gian trước mắt, riêng doanh số thanh toán cho dịch vụ trên internet vào
khoảng 50 tỷ VND/năm. Khi TMĐT phát triển mạnh hơn, sẽ có nhiều loại
hàng hoá dịch vụ tham gia vào thị trường này tăng nhanh doanh số thanh toán
thẻ cho các ngân hàng. Gần đây, một số đơn vị cung cấp hàng hoá dịch vụ ở
Việt Nam đã xây dựng những gian hàng trên mạng để bán hàng hoá, dịch vụ.
Có thể nói triển vọng phát triển TMĐT tại Việt Nam trong thời gian tới là rất
cao. Đây không chỉ là thuận lợi mà còn là cơ hội cho các ngân hàng đẩy mạnh
hoạt động phát hành thẻ.
Ngoài ra, các NHTM Việt Nam còn đang có một điều kiện thuận lợi là
hiện nay các ngân hàng nước ngoài chưa được phép phát hành thẻ tại Việt
Nam . Các NHTM Việt Nam cần tranh thủ cơ hội này để phát triển và mở
rộng dịch vụ thẻ, đủ sức cạnh tranh với các ngân hàng nước ngoài khi họ
được tham gia vào dịch vụ này.
Cơ hội thị trường có nhiều nhưng trong hoạt động phát hành thẻ,
NHNT phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ phía những ngân hàng phát
hành khác. Vì vậy, để tăng thị phần, tăng tính cạnh tranh của hoạt động này
đòi hỏi Ngân hàng phải có những chính sách thích hợp.
3.2. Giải pháp phát triển sản phẩm thẻ thanh toán tại Techcombank.
3.2.1. Nâng cao tiện ích của thẻ do Techcombank phát hành:
Trong môi trường cạnh tranh hiện nay, có nhiều sản phẩm thẻ cho
khách hàng lựa chọn, do đó khách sẽ dùng thẻ của ngân hàng nào phát hành
có nhiều tiện ích hơn.