GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY SÁCH VIỆT NAM

1
Ng« V¨n Cêng Líp K10 QTKD
Phần III. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm ở Tổng Công ty
Sách Việt Nam
I.
Định h
Định h
ớng phát triển của Tổng công ty Sách Việt Nam trong thời
ớng phát triển của Tổng công ty Sách Việt Nam trong thời
gian tới
gian tới
1 Định hớng về tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty
Tổng công ty chủ trơng tiếp tục củng cố và kiện toàn bộ máy quản trị từ tổng
đến các Công ty thành viên, xây dựng bộ máy của Tổng công ty thành một khối
thống nhất, phát huy sức mạnh tổng hợp và nội lực của từng đơn vị, làm cho Tổng
công ty ngày một vững mạnh.
Nâng cao tính hiệu quả công tác quản trị của Tổng công ty đối với nhiệm vụ
hoạt động, đặc biệt trong lĩnh vực hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tăng cờng mở rộng mối quan hệ bạn hàng đa phơng, đa chiều, mở rộng thị tr-
ờng trong nớc và xuất khẩu, khuyến khích tham gia xuất khẩu trực tiếp nhằm đẩy
mạnh hoạt động kinh doanh và mở rộng hơn nữa quan hệ hợp tác quốc tế.
áp dụng công nghệ tin học vào công tác điều hành, quản lý hoạt động kinh
doanh tại Tổng công ty và các đơn vị thành viên. Tăng cờng khả năng trao đổi, hợp
tác kinh doanh, tuyên truyền giới thiệu và mua bán qua mạng.
Không ngừng nâng cao chất lợng nguồn nhân lực, triển khai công tác đào tạo,
bồi dỡng cán bộ công nhân viên phục vụ cho hoạt động kinh doanh, tiêu thụ văn
hoá phẩm. Đồng thời thực hiện tốt quá trình tuyển dụng để tiếp nhận lực lợng lao
động mới có trình độ và năng lực chuyên môn đáp ứng yêu cầu công việc đòi hỏi.
Nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm, qua đó nâng
cao đời sống của các cán bộ công nhân viên, đóng góp ngày càng nhiều cho sự

phát triển kinh tế - xã hội của đất nớc.
Tăng năng suất lao động, nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng, triệt để tiết
kiệm, chống lãng phí, tăng tích luỹ cho đầu t phát triển, đảm bảo an toàn trong
kinh doanh hạn chế rủi ro.
2
Ngô Văn Cờng Lớp K10 QTKD
Đẩy mạnh đầu t cho mạng lới tiêu thụ sản phẩm, chú trọng chất lợng mẫu mã
đa dạng, phong phú các dịch vụ. Củng cố mạng lới hệ thống tiêu thụ, phát triển
kênh phân phối.
2 Kế hoạch cụ thể của Tổng công ty trong thời gian tới
Để giữ vững định hớng phát triển nh hiện nay Tổng công ty đã đề ra những
mục tiêu cụ thể trong những năm tới nh sau:
Bảng 16: kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty năm 2005
Năm
Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005
1. Doanh thu Triệu đồng 298.300 319.150
2. Mặt hàng kinh doanh 32.000 34.300
- sách 1000 Bản 10.500 11.200
- văn hoá phẩm 1000 Bản 21.500 23.100
3. Kim ngạch XNK 1000 USD 3290 3500
4. Nộp ngân sách Triệu đồng 5.200 5.600
5. Lợi nhuận Triệu đồng 5.150 5.400
6. Thu nhập bình quân Ngình đồng 1.200 1.290
Nguồn: Phòng nghiệp vụ tổng hợp
Trong 2 năm tới Tổng công ty sẽ phải nỗ lực hơn nữa để tiếp tục giữ vững và
nâng cao tốc độ phát triển kinh doanh, đẩy mạnh sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Khi đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ là rất cần thiết để Tổng công ty có thể đạt đợc
kế hoạch trong giai đoạn tới.
Vậy muốn thực hiện đợc điều này, Tổng công ty cần phải có các giải pháp
cùng với các chính sách cụ thể. Đó là những giảp pháp và chính sách gì, thực hiện

nh thế nào?
II.
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn
hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam
hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam
3
Ngô Văn Cờng Lớp K10 QTKD
Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm tại Tổng công ty Sách Việt
Nam chịu ảnh hởng bởi nhiều yếu tố, qua quá trình phân tích thực trạng hoạt động
tiêu thụ văn hoá phẩm tại Công ty, tôi xin đa ra một số giải pháp nh sau:
- Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trờng.
- Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá khâu tiêu thụ.
- Nâng cao công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ bán lẻ.
- Sử dụng hiệu quả linh hoạt các chính sách tiêu thụ sản phẩm.
- Sử dụng có hiệu quả các biện pháp xúc tiến bán hàng nhằm thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ.
- Nâng cao công tác quản lý và chất lợng đội ngũ cán bộ công nhân viên.
Các giải pháp này liên quan chặt chẽ với nhau, bên cạnh những giải pháp đòi
hỏi sự nỗ lực của toàn Tổng công ty, còn có những giải pháp đòi hỏi sự giúp sức
của toàn xã hội. Do vậy các giải pháp này cần triển khai đồng bộ và thực hiện tuỳ
theo hoàn cảnh cụ thể tại Tổng công ty.
1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trờng
1.1 Cơ sở lý luận
Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu về thị tr-
ờng một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Đó là quá trình nhận
thức có khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trờng mà doanh nghiệp
phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh. Đó còn là sự điều chỉnh các mối
quan hệ của doanh nghiệp với thị trờng và các mối quan hệ có ảnh hởng khác.
Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định thực trạng của thị trờng theo

các tiêu thức xác định, phân tích ý kiến về cầu sản phẩm, giải thích các vấn đề về
giá cả, tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh.
Đây là cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết về sản xuất và tiêu thụ.
Nghiên cứu thị trờng không chỉ giới hạn ở thị trờng hiện tại còn phải chú ý tới cả
thị trờng tơng lai của doanh nghiệp mà trớc hết là thị trờng mục tiêu doanh nghiệp
muốn chinh phục.
4
Ngô Văn Cờng Lớp K10 QTKD
Nghiên cứu thị trờng có thể đợc thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong
phạm vi toàn bộ nghành và đặc biệt quan tâm đến 3 lĩnh vực lớn là cầu sản phẩm,
cạnh trạnh về sản phẩm và hệ thống phân phối
Nghiên cứu về cầu sản phẩm là sự phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng
thanh toán của thị trờng về sản phẩm đó. Nghiên cứu nhằm xác định các dữ liệu về
cầu hiện tại và trong tơng lai.
Xác định những ngời có nhu cầu phải đợc phân nhóm theo tiêu thức cụ thể
nh: độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập đặc biệt chú trọng tới mức thu
nhập. Việc nghiên cứu và dự báo cầu còn dựa trên cơ sở phân chia cầu theo khu
vực tiêu thụ, mật độ dân c, thói quen ngời tiêu dùng.
Nghiên cứu và dự báo thị trờng thờng xuyên nhằm xác định những sự thay
đổi của cầu do tác động của các nhân tố nh sự a thích, các loại sản phẩm thay thế,
thu nhập và mức sống của ngời tiêu dùng trớc các biện pháp về quản cáo, các phản
ứng của đối thủ cạnh tranh cũng nh các chính sách bán hàng của doanh nghiệp.
Nghiên cứu và dự đoán xác định đợc số lợng các đối thủ cạnh tranh, phân
tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ
bao gồm thị phần, sự khác biệt hoá sản phẩm, giá bán, chính sách phục vụ khách
hàng,...
Quan tâm việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, chỉ rõ u nhợc điểm từng kênh tiêu
thụ của doanh nghiệp cũng nh của đối thủ cạnh tranh, phải biết lợng hoá mức độ
ảnh hởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng nh phân tích các hình thức tổ
chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh.

1.2 Nội dung và điều kiện thực hiện giải pháp
Quá trình nghiên cứu và dự đoán thị trờng sản phẩm, văn hoá phẩm đã đợc
tổng công ty thực hiện. Nhng hiệu quả do công tác này mang lại đối với quá trình
sản xuất kinh doanh của Tổng công ty vẫn còn nhiều hạn chế, thể hiện cụ thể qua
lợng hàng hoá tồn kho tăng lên hàng năm.
Hiện nay thị trờng tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty là rất lớn, tuy
nhiên Tổng công ty cần phải xác định rõ những thị trờng mục tiêu cơ bản (theo chỉ
5
Ngô Văn Cờng Lớp K10 QTKD
tiêu doanh thu lợi nhuận, khối lợng hàng hoá tiêu thụ, dân c) để từ đó tiến hành
nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng. Tổng công ty không chỉ dùng các phơng
pháp thông kê thông thờng mà phải đồng thời kết hợp với các phơng pháp quan
sát, lấy ý kiến chuyên gia, tổ chức triển lãm, quảng cáo nhằm thu thập đợc những
thông tin cần thiết về khách hàng: cần những loại sản phẩm nào? số lợng bao
nhiêu? bán ở đâu? bán nh thế nào? giá cả bao nhiêu là phù hợp? Đối với các đối
thủ cạnh tranh, họ sử dụng kênh phân phối nào? chiến lợc bán hàng ra sao? giá cả
có phù hợp với mong muốn của khách hàng hay không?
Để dự báo nhu cầu thị trờng một cách hoàn chỉnh Tổng công ty cần:
- Hoàn chỉnh hệ thống số liệu về tình hình tiêu thụ sản phẩm các năm trớc, l-
ợng hàng tồn kho thực tế. Khả năng tài chính của Tổng công ty có thể sử dụng ở
mức độ nào nếu thị trờng biến động.
- Hoàn chỉnh các thông tin về đối tợng khách hàng bao gồm các thông tin: độ
tuổi, nghề nghiệp, mức thu nhập, thói quen tiêu dùng.
- Dự báo đợc tình hình biến động các loại hàng hoá đầu vào của Tổng công
ty (sự thay đổi mẫu và kiểu dáng chất lợng trong thời gian dự báo).
- Các số liệu về tình hình sản xuất, khả năng cung ứng, các kênh phân phối,
các biện pháp xúc tiến bán hàng của đối thủ cạnh tranh.
2. Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá khâu tiêu thụ
2.1 Cơ sở lý luận
Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ bao gồm các bộ phận: kế hoạch bán hàng, kế

hoạch marketing, kế hoạch quảng cáo, và kế hoạch chi phí kinh doanh khâu tiêu
thụ. Đay là cơ sở cho mọi kế hoạch hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Kế hoạch hoá bán hàng
Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên các căn cứ cụ thể sau:
Doanh thu bán hàng các thời kỳ trớc, các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể.
Dự báo những thay đổi cụ thể về các nhân tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ.
Khi xây dựng kế hoạch, vấn đề đợc đặt ra là mức sản xuất trên cơ sở tính toán
phù hợp với khả năng tiêu thụ thực tế và phù hợp với năng lực sản xuất thực tế của
doanh nghiệp. Nếu khả năng tiêu thụ lớn hơn năng lực sản xuất, Tổng công ty sẽ
6
Ngô Văn Cờng Lớp K10 QTKD
phải lựa chọn hoặc giảm mức chỉ tiêu tiêu thụ hoặc đầu t bổ sung mở rộng năng
lực sản xuất và ngợc lại, phải có các giải pháp liên quan đến điều hành sản xuất
của doanh nghiệp.
Mặt khác, cần cố gắng tìm khả năng mở rộng thị trờng để tận dụng đợc năng
lực sản xuất, giảm chi phí kinh doanh. Khả năng sản xuất đa dạng phong phú bao
nhiêu, làm đa dạng hoá các mặt hàng bấy nhiêu. Việc tăng lợng sản xuất mỗi mặt
hàng, tăng nhiều nhóm mặt hàng dẫn đến giảm chi phí kinh doanh, giảm giá thành
sản phẩm tạo ra đợc lợi thế cạnh tranh về giá, do đó sẽ tăng lợng tiêu thụ.
Đa ra nhiều phơng án kết hợp khác nhau, sử dụng các biện pháp kỹ thuật nhằm
tìm ra các phơng án thoả mãn nhất các mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tăng khả
năng cạnh tranh, giảm chi phí, giảm giá thành, tận dụng các năng lực sản xuất.
Kế hoạch hoá Marketing
Mục đích của kế hoạch hoá marketing là tạo ra sự hoà hợp giữa các kế hoạch
hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (khuyến mại,
quảng cáo, tổ chức mạng lới, giá cả).
Để xây dựng các kế hoạch hoá Marketing phải phân tích và đa ra các dự báo
liên quan đến tình hình thị trờng, các điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, các
mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng nh tình hình tài chính của doanh nghiệp
dành cho hoạt động này.

Kế hoạch hoá quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo là mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ
phận hay toàn bộ các loại sản phẩm. Quảng cáo là một trong nhiều công cụ thuộc
chính sách về tiêu thụ nên cần phải xác định trong mối quan hệ với các công cụ
khác.
Xác định đợc hình thức quảng cáo cụ thể, quy mô hình thức quảng cáo, xác
định rõ thời gian, địa điểm cụ thể, các phơng tiện sử dụng cũng nh xác định rõ
ngân quỹ quảng cáo cho kỳ kế hoạch.
Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện gắn
với hoạt động tiêu thụ trong đó bao gồm chi phí kinh doanh về lao động, chi phí
7
Ngô Văn Cờng Lớp K10 QTKD
vật chất liên quan đến hoạt động tiêu thụ, các hoạt động bán hàng, quảng cáo
nghiên cứu dự báo thị trờng, vận chuyển bao gói, quản trị hoạt động tiêu thụ.
Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh là một bộ phận cấu thành của kế hoạch hoá
tiêu thụ, việc tính toán xác định chính xác chi phí kinh doanh tiêu thụ là rất cần
thiết. Mỗi chính sách, giải pháp tiêu thụ đa ra đều gắn liền với những chi phí kinh
doanh cần thiết khi thực hiện chúng. Trong tính toán cần xác định rõ chi phí kinh
doanh trực tiếp và chi phí kinh doanh gián tiếp. Để phân bổ các điểm chi phí một
cách chính xác, sự phân loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng
khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây
dựng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu. Từ đó để so
sánh và lựa chọn các phơng tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết với mục tiêu thúc
đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
2.2 Nội dung và điều kiện thực hiện giải pháp
Tổng công ty Sách Việt Nam là một đơn vị kinh doanh lớn của Bộ Văn hoá
thông tin. Với nhiều mặt hàng kinh doanh, thi trờng tiêu thụ rộng lớn nên việc
hoàn thiện công tác kế hoạch hoá khâu tiêu thụ là rất quan trọng. Việc kế hoạch
hoá khâu tiêu thụ chính xác sẽ giúp Tổng công ty hoàn thành tốt kế hoạch tiêu thụ

hàng hoá và công tác kế hoạch hoá bán hàng.
Dựa vào kết quả của quá trình nghiên cứu và dự báo thị trờng để đa ra các ph-
ơng án kế hoạch hoá bán hàng. Hàng năm Tổng công ty đều đa ra các kế hoạch về
tiêu thụ hàng hoá, tuy nhiên do cha thực hiện tốt khâu nghiên cứu và dự đoán thị
trờng nên các kế hoạch đó đều đợc chỉnh sửa cho phù hợp. Điều này có thể dẫn
đến d thừa hàng hoá tồn kho trong trờng hợp nhu cầu tiêu thụ của thị trờng ít hơn
kế hoạch. Ngợc lại sẽ mất cơ hội để nâng cao tiêu thụ hàng hoá mà thị trờng cần
tới. Vì vậy để có kế hoạch đúng, chính xác, thì Tổng công ty cần đảm bảo yêu cầu
sau:
- Kết quả của quá trình nghiên cứu và dự báo thị trờng phải chính xác.
- Số liệu thống kê về doanh thu, các nguồn đầu vào tiêu thụ trong thời gian tới
phải phù hợp với năng lực kinh doanh, tình hình tài chính của Tổng công ty.
8
Ngô Văn Cờng Lớp K10 QTKD