THỰC TRẠNG KHAI THÁC THỊ TRƯỜNG XE MÁY CỦA CÔNG TY TRADIMEXCO HẢI PHÒNG

Lớp Marketing 43B
Phạm Thu
Trang
Thực trạng khai thác thị trờng xe máy của Công
ty TRADIMEXCO Hải Phòng
I. Công ty Th ơng mại dịch vụ và xuất nhập khẩu Hải Phòng
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
1.1. Lịch sử hình thành:
Công ty Thơng mại Dịch vụ và Xuất nhập khẩu Hải Phòng tiền thân là
Liên minh hợp tác xã mua bán Hải Phòng đợc thành lập theo quyết định số
427 /TCCQ ngày 24/04/1984 của Uỷ Ban Nhân Dân Thành phố. Ngoài nhiệm
vụ trực tiếp kinh doanh nó còn có chức năng quản lý, hớng dẫn hoạt động kinh
doanh của 189 Hợp tác xã mua bán cấp cơ sở, cấp phờng. Năm 1992 Liên minh
hợp tác xã mua bán Hải Phòng sau khi sắp xếp lại tổ chức đã đổi tên thành:
Công ty Thơng mại Dịch vụ và Xuất nhập khẩu Hải Phòng theo quyết định số
1560/QĐ - TCCQ ngày 22/12/1992.
Công ty Thơng mại Dịch vụ và Xuất nhập khẩu Hải Phòng có tên giao
dịch quốc tế: Hai Phong Trading Import Export and Sevices Corporation
Company.
Tên viết tắt: Tradimexco Hai Phong
Trụ sở giao dịch chính: Số 19 Phố Ký Con - Quận Hồng Bàng - Thành
Phố Hải Phòng
Điện thoại: 031. 838880 - 838144 - 839040 - 838854
Fax: 031.838154 - 838706
Đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh: Số 128 Nguyễn Thái Bình
Đại diện tại Quảng Ninh: Số 32 Đờng Triều Dơng - TX Móng Cái
Giám đốc: Ông Trần Văn Đạo.
1
- 1 -
Lớp Marketing 43B
Phạm Thu

Trang
1. 2. Các lĩnh vực, mặt hàng kinh doanh
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty bao gồm:
- Xuất nhập khẩu tổng hợp: Nguyên vật liệu, vật t, máy móc, thiết bị, ph-
ơng tiện vận tải, nông sản thực phẩm, thuỷ - hải sản (bột cá chăn nuôi gia súc
nhãn hiệu Bạch Long, mực đông lạnh và sấy khô...), hàng tiêu dùng tiêu dùng
cao cấp, hàng may mặc.
- Kinh doanh kho ngoại quan, kinh doanh vận tải hàng hoá bằng đờng bộ
- đờng thuỷ, sản xuất và lắp ráp xe hai bánh gắn máy, sản xuất gia công hàng
may mặc, kinh doanh du lịch - dịch vụ - khách sạn và lữ hành quốc tế, xây dựng
các công trình dân dụng và công nghiệp, kinh doanh căn hộ cho thuê, kinh
doanh bán hàng siêu thị, kinh doanh bán hàng miễn thuế.
- Kinh doanh dịch vụ quá cảnh: Mua hàng hoá của nớc ngoài để bán cho
nớc thứ ba, chuyển khẩu hàng hoá nớc ngoài.
Mặt hàng chủ yếu của công ty là: Xe ô tô, các loại xe hai bánh gắn máy,
bông vải sợi, hàng thủ công mỹ nghệ, gốm sứ, mây tre đan.
Công ty còn tuyển dụng các lao động đi làm việc tại Malayxia, Đài Loan,
Hàn Quốc...
1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
- Ban giám đốc gồm có 05 ngời: 1 Giám đốc và 4 Phó giám đốc (01 phó giám
đốc phụ trách nội chính và 03 phó giám đốc phụ trách kinh doanh).
- Các phòng ban chuyên môn: Gồm 11 phòng ban và đơn vị trực thuộc.
- Tổng số cán bộ công nhân viên chức: 950 ngời, trong đó:
Hợp đồng dài hạn có 200 ngời (nam: 141, nữ: 59)
Lao động có trình độ đại học và trên đại học: 84
Tổ chức cơ sở Đảng: Đảng bộ trực thuộc Thành Uỷ Hải Phòng, gồm 114
Đảngviên.
2
- 2 -
Lớp Marketing 43B

Phạm Thu Trang
Giám Đốc
Phó Giám Đốc
Kinh Doanh
Phó Giám Đốc
Nội Chính
Phòng Kế Toán
Phòng Kế Hoạch Nghiệp Vụ
Phòng Kinh Doanh XNK
Cửa Hàng Xe Máy
Phòng Thị Trờng
Nhà Máy SX Nhựa & Cơ Khí
Trung Tâm Thơng Mại
Hải Phòng
Trung Tâm Hậu Cần Bạch LongVĩ
Chi Nhánh Thành Phố HCM
Chi nhánh Quảng Ninh
Xởng Lắp Ráp Xe Máy
Siêu Thị Kiến An
Siêu Thị ánh Dơng
Siêu Thị Chợ Sắt
Sơ đồ 1: Cơ cấu bộ máy Công ty
3
- 3 -
Líp Marketing 43B
Ph¹m Thu Trang
Nguån: Phßng Tæ chøc Hµnh ChÝnh c«ng ty TRADIMEXCO
4
- 4 -
Phßng

Tæ Chøc
Hµnh
ChÝnh
Lớp Marketing 43B
Phạm Thu Trang
Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận trong hệ thống quản lý.
Giám đốc là ngời đứng đầu bộ máy lãnh đạo của công ty, chịu trách nhiệm
chỉ huy toàn bộ bộ máy quản lý. Ngoài việc uỷ quyền cho các phó giám đốc, giám
đốc còn chỉ đạo các bộ phận nghiệp vụ nh phòng kế hoạch nghiệp vụ, phòng kế
toán tài chính, chịu trách nhiệm trực thuộc.
- Phó giám đốc phụ trách kinh doanh xuất nhập khẩu và các bộ phận sản
xuất.
- Phó giám đốc phụ trách nội chính về tổ chức hội họp, hội nghị, công tác
văn hoá thể thao.
- Phòng kế hoạch nghiệp vụ: Tham mu với giám đốc trong việc quan hệ
khách hàng trên nguyên tắc giữ khách hàng truyền thống, mở rộng thị trờng.
Xem xét toàn bộ các hợp đồng kinh tế của các đơn vị trớc khi trình ban
giám đốc ký.
- Phòng tổ chức hành chính: Tham mu cho giám đốc trong việc quản lý về
lao động trên cơ sở các loại hợp đồng lao động. Giúp giám đốc trong việc tuyển
dụng, bổ sung lao động trong việc theo dõi thực hiện các chính sách và chế độ về
ngời lao động theo quy định hiện hành của nhà nớc.
- Phòng kế toán: Thống kê tất cả các chứng từ liên quan đến sản xuất kinh
doanh đến sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quản lý mọi tài liệu liên quan
đến thu - chi tài chính.
- Phòng thị trờng và cửa hàng ô tô - xe máy: Với chức năng và công việc
duy trì các bạn hàng cũ, đối tác quan hệ kinh doanh buôn bán lâu năm và không
ngừng tìm kiếm đối tác kinh doanh và mở rộng thị trờng sang nhiều nớc đặc biệt
là Trung Quốc, Đài Loan và Hàn Quốc. Trong đó cùng hợp tác với tập đoàn xe
gắn máy DAYANG của Trung Quốc và tập đoàn xe gắn máy HANSOM của Hàn

Quốc trong lĩnh vực sản xuất và lắp ráp xe gắn máy tại Việt Nam.
Tiến hành cung cấp các dịch vụ tạm nhập và tái xuất hàng hoá quá cảnh
qua nớc thứ ba.
5
- 5 -
Lớp Marketing 43B
Phạm Thu Trang
- Phòng kinh doanh Xuất nhập khẩu: Làm nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập
khẩu theo quy chế công ty đề ra trên cơ sở kinh doanh những mặt hàng có trong
giấy phép kinh doanh mà nhà nớc không cấm.
2. Các hoạt động Marketing công ty đã thực hiện
Khác với các công ty khác, nhìn vào cơ cấu tổ chức bộ máy công ty, Công
ty không có phòng Marketing chung của cả công ty. Công ty có 11 phòng ban,
mỗi phòng ban chịu trách nhiệm về các lĩnh vực khác nhau. Trong đó điển hình là
phòng thị trờng, phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, trung tâm thơng mại, trung
tâm hậu cần Bạch Long Vĩ, Cửa hàng xe máy là chịu trách nhiệm trực tiếp về
những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty. Các phòng ban chịu trách
nhiệm về một mặt hàng kinh doanh cụ thể sẽ có các cán bộ phụ trách về
Marketing riêng của phòng đó. Theo cách thức của mình, Công ty cũng có những
lập luận riêng, Công ty cho rằng, việc để các phòng sẽ tự phụ trách, tự chịu trách
nhiệm về các hoạt động Marketing của phòng ban đó sẽ tốt hơn rất nhiều trong
việc đa ra chiến lợc Marketing. Vì nh vậy nhân viên Marketing làm việc ngay tại
phòng ban đó sẽ nắm đợc tình hình cụ thể của thị trờng, của đối thủ cạnh tranh,
của những thay đổi của nhu cầu thị trờng, kiều điện thực tế của Công ty trong lĩnh
vực kinh doanh mặt hàng này. Ngời kiểm tra, đánh giá và đa ra quyết định về các
chơng trình Marketing của các phòng ban đa lên là giám đốc, hoặc phó giám đốc
chịu trách nhiệm về lĩnh vực và về mặt hàng đó sau khi đã có sự thông qua của tr-
ởng phòng.
Hàng năm nguồn ngân sách của Công ty dành cho hoạt động Marketing t-
ơng đối lớn. Nguồn ngân sách này trớc hết dành cho các hoạt động Marketing trực

tiếp ở các phòng ban nh ngân sách cho việc lập chiến lợc Marketing, nghiên cứu
thị trờng, huấn luyện đội ngũ bán hàng, đào tạo nâng cao chất lợng tay nghề đội
ngũ bán. Ngoài ra, nguồn ngân sách của Công ty còn dành cho các hoạt động xúc
tiến hỗn hợp nh quan hệ công chúng, viết bài, quảng cáo, giới thiệu về Công ty
trên các báo, tạp chí, ấn phẩm
6
- 6 -
Lớp Marketing 43B
Phạm Thu Trang
Nguồn ngân sách Marketing còn đợc dành cho việc tuyển chọn các nhân
viên Marketing mới, cho nhân viên đi học thêm, huấn luyện, thuê các chuyên gia
Marketing về giảng dạy, nâng cao kiến thức Đồng thời Công ty cũng trang bị
những thiết bị phục vụ cho việc nghiên cứu Marketing nh những phiên bản mới
nhất của phần mềm SPSS.
Để cập nhật thông tin về thị trờng, về sản phẩm và về đối thủ cạnh tranh,
Công ty còn trang bị hệ thống máy tính nối mạng giúp nhân viên của Công ty có
thể nắm bắt đợc thông tin chính xác và kịp thời.
Để nâng cao hiệu quả làm việc, hiệu quả kinh doanh Công ty không chỉ
thực hiện tốt các biện pháp Marketing đối ngoại hớng về thị trờng, về khách hàng,
đối phó với đối thủ cạnh tranh, ngoài ra Công ty cũng có những biện pháp
Marketing đối nội cũng hết sức thiết thực và hợp lý. Là một Công ty nhà nớc trực
thuộc Sở Thơng mại, đối với đội ngũ công nhân viên của mình, Công ty cũng áp
dụng những chính sách thoả đáng dành cho nhân viên. Công ty áp dụng mức lơng
theo quy định của nhà nớc, tiền lơng trung bình cho một nhân viên của Công ty là
1.200.000 đồng/ tháng. Ngoài ra nhân viên của Công ty còn có thêm thu nhập từ
khoảng tiền thởng, tiền hoa hồng lợi nhuận từ việc bán hàng, hởng chế độ bảo
hiểm, đợc hởng trợ cấp lơng hu khi nghỉ hu. Không những vậy, đến những dịp lễ
tết Công ty cũng tổ chức tiệc liên hoan, tặng quà, tổ chức tham quan Không chỉ
có những biện pháp tác động trực tiếp đến đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ
công nhân viên, ban giám đốc Công ty luôn tạo cơ hội cho nhân viên của mình

phát huy hết năng lực, khả năng của mình, không ngừng sáng tạo, tạo cơ hội cho
họ thăng tiến trong công việc.
II. Thực trạng thị tr ờng tiêu thụ xe máy của Công ty
1. Đặc điểm khách hàng của Công ty
Công ty Tradimexco Hải Phòng kinh doanh mặt hàng xe gắn máy, hợp tác
với tập đoàn xe máy DAYANG và HANSOM của Trung Quốc, nhập khẩu linh
kiện từ nớc ngoài, lắp ráp thành xe máy hoàn chỉnh bán trên thị trờng. Khách
hàng của Công ty thờng là những khách hàng lớn nh các công ty, các cửa hàng
7
- 7 -
Lớp Marketing 43B
Phạm Thu Trang
kinh doanh xe máy trên toàn quốc. Khách hàng của Công ty đóng vai trò nh một
đại lý phân phối, nh trung gian thơng mại. Mục tiêu kinh doanh của họ là tìm
kiếm lợi nhuận bằng thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe máy. Lợi nhuận
của họ có đợc sẽ là các khoản chênh lệch giữa giá bán ra thị trờng và giá mua từ
các nhà sản xuất. Do vậy, khách hàng của Công ty có đặc điểm nữa là họ phải rất
am hiểu về lĩnh vực sản xuất cũng nh lắp ráp xe máy. Nếu họ không có kiến thức
hoặc có hiểu biết hạn chế về vấn đề này thì công việc kinh doanh của họ sẽ khó
thu đợc thành công.
Khách hàng của Công ty là những công ty và cửa hàng, do đó hành vi mua
xe máy của họ cũng khác với hành vi mua của ngời tiêu dùng. Họ mua xe máy
không phải cho mục đích tiêu dùng mà vì mục đích kinh doanh, kiếm lời. Hành vi
mua của họ không chỉ dựa trên nhu cầu và đòi hỏi của riêng họ mà còn phải quan
tâm rất nhiều đến nhu cầu, sở thích và hành vi mua của ngời tiêu dùng (khách
hàng của họ). Nếu không đáp ứng đợc nhu cầu và những đòi hỏi của ngời tiêu
dùng, họ sẽ không thể bán đợc sản phẩm, không thể kinh doanh có lãi.
Khách hàng của Công ty cũng là trung gian giữa nhà sản xuất và ngời tiêu
dùng. Các sản phẩm của Công ty tung ra thị trờng thông qua các khách hàng của
mình nhằm đáp ứng nhu cầu đi lại của ngời tiêu dùng. Ngợc lại, khách hàng của

Công ty cũng là nguồn thu thập thông tin phản hồi từ phía ngời tiêu dùng đối với
sản phẩm của Công ty. Từ đó Công ty sẽ hoàn thiện ngày càng tốt hơn sản phẩm
của mình, thoả mãn đợc nhu cầu của thị trờng. Khách hàng của Công ty đóng vai
trò nh một đại lý, thực hiện chức năng trao đổi thông tin giữa Công ty và ngời tiêu
dùng.
Khách hàng của Công ty cùng một lúc mua với số lợng lớn sản phẩm, do đó
các dịch vụ hỗ trợ bán hàng của Công ty đối với ngời tiêu dùng sẽ khác với khách
hàng, và ngay cả giữa những khách hàng cũng có sự khác nhau. Đối với khách
hàng lớn Công ty cần quan tâm đến những đánh giá của họ về các dịch vụ cung
ứng khi mua hàng, về mức độ hài lòng, về thời gian giao hàng cho họ có đợc đảm
bảo hay không, phơng thức thanh toán có thuận lợi hay không.
8
- 8 -
Lớp Marketing 43B
Phạm Thu Trang
Qua một cuộc điều tra nhỏ: Đánh giá của khách hàng bằng phơng pháp
lập bảng hỏi, chọn mẫu ngẫu nhiên để đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối
với các dịch vụ hỗ trợ bán hàng nh các hình thức hỗ trợ, phơng thức thanh toán,
thời gian giao hàng của Công ty dành cho họ, có kết quả sau:
+ Về các hình thức dịch vụ hỗ trợ:
Số lợng % % thực tế % cộng dồn
Chỉ tiêu
Giảm giá 6 18.7 18.7 18.7
Giao hàng sớm 13 40.6 40.6 59.3
Thanh toán chậm 10 31.3 31.3 90.6
Miễn phí tiền vận chuyển 2 6.3 6.3 96.9
Khác 1 3.1 3.1 100.0
Tổng 32 100.0 100.0
Có 40.6% khách hàng của Công ty đợc cung cấp dịch vụ giao hàng sớm khi
mua hàng.

Có 31.3% khách hàng đợc thanh toán chậm, 18.7% khách hàng đợc giảm
giá, 6.3% khách hàng đợc miễn phí vận chuyển và 3.1% đợc hởng dịch vụ khác
nh đợc thởng 1 xe khi mua 50 xe.
Mỗi khách hàng Công ty thực hiện các hình thức hỗ trợ hoạt động bán hàng
khác nhau, tuỳ thuộc vào thời gian khách hàng giao dịch với Công ty và tuỳ thuộc
vào số lợng mua của khách hàng. Đối với khách hàng trung thành, có thời gian
giao dịch với Công ty trên 3 năm và các khách hàng mua với số lợng lớn (khoảng
trên 2000 xe/năm) sẽ đợc Công ty áp dụng một trong các dịch vụ hỗ trợ nh: giao
hàng sớm, giảm giá và thanh toán chậm. Đối với khách hàng mới, các khách hàng
mua với số lợng nhỏ (khoảng dới 100 xe/năm) sẽ đợc miễn phí vận chuyển. Các
hình thức hỗ trợ bán hàng đợc thực hiện thông qua sự thoả thuận của hai bên.
9
- 9 -
Lớp Marketing 43B
Phạm Thu Trang
Tuy nhiên, khách hàng có cảm thấy hài lòng với các hình thức dịch vụ hỗ
trợ này hay không? Đánh giá về mức độ hài lòng của khách hàng khi đợc hởng
các dịch vụ đó có kết quả sau:
+ Về mức độ hài lòng của khách hàng đối với các dịch vụ của Công ty.

Số lợng % % thực tế % tích luỹ
Chỉ tiêu


Rất hài lòng 3 9.4 15.0 15.0
Hài lòng 13 40.6 65.0 80.0
Bình thờng 4 12.5 20.0 100.0
Tổng 20 62.5 100.0
Giá trị thiếu 12 37.5
Tổng 32 100.0

Có 65% khách hàng hài lòng về các dịch vụ hỗ trợ mà Công ty dành cho
họ.
Có 20% khách hàng cảm thấy bình thờng và có 15% cảm thấy rất hài lòng.
Không có khách hàng nào phàn nàn hay không hài lòng về các dịch vụ hỗ
trợ mà Công ty dành cho họ. Nh vậy có thể nói Công ty đã thực hiện tốt chơng
trình xúc tiến bán hàng, tạo thuận lợi cho việc duy trì các khách hàng cũ đồng thời
có khả năng mở rộng và thu hút khách hàng mới. Tuy nhiên, không chỉ dừng lại ở
đó, Công ty luôn phải cải thiện và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng có
hiệu quả hơn nữa.
+ Về tiến độ giao hàng:

Số lợng % % thực tế % tích luỹ
Chỉ tiêu Đáp ứng 10 31.3 50.0 50.0
Nhanh 7 21.9 35.0 85.0
Mọi thời điểm 3 9.4 15.0 100.0
Tổng 20 62.5 100.0
Giá trị thiếu 12 37.5
Tổng 32 100.0
Có 50% khách hàng cho rằng thời gian giao hàng của Công ty là đáp ứng đ-
ợc yêu cầu của họ, 35% khách hàng cho là tiến độ giao hàng nhanh, và 15 %
10
- 10 -
Lớp Marketing 43B
Phạm Thu Trang
khách hàng cho rằng Công ty cung ứng hàng ở mọi thời điểm và không có khách
hàng nào cho rằng thời gian cung ứng của Công ty là không đảm bảo và chậm.
Những khách hàng trung thành, đã có thời gian giao dịch lâu với Công ty
và mua hàng với số lợng lớn hầu hết là các khách hàng ở miền Nam. Thị trờng
miền Nam có nhu cầu về sản phẩm xe máy có mức giá trung bình và thấp. Do vậy
so với thị trờng miền Bắc, sản phẩm của Công ty trên thị trờng miền Nam có chỗ

đứng và thành công hơn. Một số khách hàng của Công ty nh:
Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất Khánh Hồng- Sài Gòn
Công ty trách nhiệm hữu hạn thơng mại Hùng Thịnh- Sài Gòn
Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất Hoàng Thịnh- Sài Gòn
Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất Song Hỷ Quốc Tế- Bình Dơng
Công ty trách nhiệm hữu hạn thơng mại dịch vụ Thanh An- Sài Gòn
Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất Phúc Thành- Nha Trang
Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất Trờng An- Đà Nẵng
Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất Thái Cờng- Hà Nội
Công ty thơng mại dịch vụ Sơn Ngân- Hà Nội
Công ty trách nhiệm hữu hạn thơng mại Mê Linh- Hải Phòng
Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất- Nhật Thành- Hải Phòng
Cửa hàng xe máy Thanh Hơng- Bình Dơng
Cửa hàng xe máy Bảy Hiền- Bắc Giang
Cửa hàng xe máy Hải Mơ- Hải Hng
Ngoài việc nghiên cứu những đánh giá của khách hàng, nghiên cứu sự hài
lòng của khách hàng đối với các hoạt động hỗ trợ bán hàng của Công ty, việc
nghiên cứu đến những đánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty so với
các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng là công việc rất cần thiết.
Để nghiên cứu vấn đề này chúng ta xem xét những đánh giá của khách hàng về
phơng diện chất lợng, màu sắc sản phẩm và các chính sách Marketing khác. Đây
cũng là một trong những cách thức giúp Công ty phát triển đợc sản phẩm, tăng
sức cạnh tranh trên thị trờng.
+ Đánh giá về chất lợng sản phẩm:
11
- 11 -