MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING XTTM TẠI CÔNG TY HÓA DẦU PETROLIMEX

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ
MARKETING XTTM TẠI CÔNG TY HÓA DẦU
PETROLIMEX
I. PHÂN TÍCH THỜI CƠ, THÁCH THỨC VÀ ĐỊNH HƯỚNG
PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2002 - 2005.
1. Định hướng chiến lược phát triển ngành hàng của Đảng và Nhà nước.
Trong hơn 10 năm qua, Đảng và Nhà nước ta đã thực hiện nhiều chủ
trương, biện pháp tích cực nhằm đổi mới và nâng cao hiệu quả doanh nghiệp
nhà nước. Trong bối cảnh thế giới có nhiều diễn biến phức tạp và nền kinh tế
còn nhiều khó khăn gay gắt, doanh nghiệp nhà nước đã vượt qua nhiều thử
thách, đứng vững và không ngừng phát triển, góp phần quan trọng vào thành
tựu to lớn của sự nghiệp đổi mới và phát triển đất nước; đưa nước ta ra khỏi
khủng hoảng kinh tế - xã hội, chuyển sang thời kỳ đẩy mạnh công nghiệp hóa,
hiện đại hóa theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
Doanh nghiệp nhà nước đã chi phối được các ngành, lĩnh vực then chốt
và sản phẩm thiết yếu của nền kinh tế, góp phần chủ yếu để kinh tế nhà nước
thực hiện được vai trò chủ đạo, ổn định và phát triển kinh tế - xã hội, tăng thế
và lực của đất nước. Doanh nghiệp nhà nước chiếm tỷ trọng lớn trong tổng
sản phẩm trong nước, trong tổng thu ngân sách, kim ngạch xuất khẩu và công
trình hợp tác đầu tư với nước ngoài; là lực lượng quan trọng trong thực hiện
các chính sách xã hội, khắc phục hậu quả thiên tai và bảo đảm nhiều sản
phẩm, dịch vụ công ích thiết yếu cho xã hội, quốc phòng, an ninh. Doanh
nghiệp nhà nước ngày càng thích ứng với cơ chế thị trường, năng lực sản xuất
tiếp tục tăng; cơ cấu ngày càng hợp lý hơn; trình độ công nghệ và quản lý có
nhiều tiến bộ; hiệu qua và sức cạnh tranh từng bước được nâng lên; đời sống
của người lao động từng bước được cải thiện.
1
1
Đạt được những kết quả trên là nhờ có đường lối đổi mới đúng đắn của
Đảng và nhà nước; sự chỉ đạo thực hiện kiên trì của Chính phủ và các cấp;
các ngành, sự cố gắng phấn đấu vượt qua khó khăn, thử thách để vươn lên của

các doanh nghiệp nhà nước, của đội ngũ cán bộ quản lý và người lao động
trong cơ chế mới.
Mặt khác theo quan điểm chỉ đạo của Đảng và Nhà nước thì kinh tế nhà
nước có vai trò quyết định trong việc giữ vững định hướng xã hội chủ nghĩa,
ổn định và phát triển kinh tế, chính trị, xã hội của đất nước.
Chính vì lẽ đó mà dự định trong thời gian tới của Đảng và Nhà nước sẽ
là:
- Nhà nước sẽ kiểm soát chặt chẽ hơn tính an toàn và chất lượng của
hàng hóa.
- Với thực trạng hiện nay để hoạt động xúc tiến thương mại thực sự đóng
góp vào hoạt động sản xuất kinh doanh nhà nước mà cụ thể là Bộ thương mại
và phòng thương mại và công nghệ Việt Nam phải xây dựng một quy chế
hoàn chỉnh hơn nữa về hoạt động thương mại vừa phù hợp với sự phát triển
kinh tế nhà nước, vừa hòa nhập vào các hoạt động khu vực và thế giới nhằm
nâng cao năng lực cạnh tranh của các công ty trong nước.
Phương hướng cơ bản cho hoạt động xúc tiến thương mại trong thời gian
tới là phải thường xuyên chấn chỉnh nhằm đưa các hoạt động xúc tién thương
mại vào hệ thống để tránh tình trạng lạm dụng hoạt động này gây sự cạnh
tranh không lành mạnh giữa các công ty hoặc lừa dối khách hàng.
Trong thời gianqua nhà nước có một số chỉ thị, thông tư nghị định ban
hành nhằm mục đích quản lý, đạc biệt là hoạt động quảng cáo. Chỉ thị 138 VP
về công tác quảng cáo thông tư liên tịch số 1101 quy định "Về quản lý nhãn
hiệu và quảng cáo sản phẩm hàng hóa". Nghị định 194/CP quy định về hoạt
động quảng cáo trên lãnh thổ... Trong thời gian tới phải có chỉ thị về quy
hoạch cho quảng cáo ở đâu, ở chỗ nào, đài truyền hình, đài phát thanh... Tất
cả đều nằm trong luật.
2
2
Nhà nước sẽ tăng cường cho các doanh nghiệp nhà nước tham gia hơn
nữa vào hoạt động thương mại nâng sức cạnh tranh trên thị trường so với đối

thủ cạnh tranh nước ngoài bằng cách có thể hỗ trợ tài chính, mở rộng ngân
quỹ xúc tiến thương mại, giảm chi phí quảng cáo.
2. Những thời cơ và thách thức của công ty.
Cùng với xu thế hội nhập kinh tế ngày nay, Việt Nam đã tham gia các tổ
chức, các hiệp hội kinh tế như ASEAN, APEC, WTO... và sẽ hoàn thành các
nghĩa vụ để ra nhập ĐFTA vào năm 2006. Điều đó tạo cho các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh sẽ có nhiều cơ hội để trao đổi, học tập kinh nghiệm cũng
như các thương vụ buôn bán làm ăn với các đối tác nước ngoài. Năm 2006
Việt Nam sẽ chính thức tham gia khối mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) khi đó
hàng hóa của Việt Nam cũng như vơí các nước khác trong khu vực sẽ được
trao đổi dễ dàng hơn, thuận lợi hơn rất nhiều. Như vậy cũng có nghĩa là hàng
hóa của Việt Nam phải chịu sức ép cạnh tranh gay gắt hơn do hàng hóa của
các nước khác ồ ạt tràn vào Việt Nam với chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, giá
thành hạ hơn và họ có khả năng thực hiện những chiến lược chiều thị hấp dẫn
hơn...
Do đó giai đoạn 2002 - 2005 là giai đoạn có tính chất quyết định để cho
các doanh nghiệp trong nước chuẩn bị cả về thế và lực để chuẩn bị bước vào
một cuộc chiến mới đầy cam go ác liệt. Để giành được thị phần, giành được
khách hàng ngoài các vấn đề về chất lượng, mẫu mã, giá thành còn có một
vấn đề hết sức quan trọng đó là các công ty phải đưa ra được một chương
trình xúc tiến thương mại có tính thuyết phục cao, được người tiêu dùng
hưởng ứng. Muốn vậy các công ty phải đầu tư mạnh vào việc công nhân
côngnghệ, kỹ thuật tiên tiến để áp dụng trong xúc tiến thương mại phục vụ
cho việc bán hàng của mình đạt hiệu quả.
Ngoài ra còn có các lợi thế sau:
- Đó là chính trị ổn định, nền kinh tế có xu hướng tiếp tục tăng trưởng
tốt; khoảng từ 5-7% năm.
3
3
- Nhà nước khơi công xây dựng nhà máy thuỷ điện Tạ Bú - Sơn La vào

năm 2004 và sẽ có nhu cầu lớn về dầu mỡ nhờn công nghiệp.
- Việc đầu tư cải tạo, nâng công suất công ty Gang thép Thái Nguyên,
Công ty phân đạm Hà Bắc sẽ làm tăng nhu cầu dầu mỡ nhờn so với hiện nay.
- Công tác quy hoạch, xây dựng hệ thống kết cấu hạ tầng: đường xá, cầu
cống của thủ đô Hà Nội và một số tỉnh lân cận phát triển mạnh tất yếu sẽ phát
sinh nhu cầu về dầu mỡ hờn.
- Để cạnh tranh trên thị trường, nhiều doanh nghiệp (bao gồm cả doanh
nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, TNHH) tăng cường đầu tư cơ sở vật
chất - kỹ thuật, đổi mới máy móc thiết bị sẽ làm tăng nhu cầu dầu mỡ nhờn
công nghiệp phẩm cấp cao.
Tình hình chung là như vậy, riêng đối với công ty hóa dầu Petrolimex
còn có một số đặc trưng riêng sau.
Công ty hóa dầu Petrolimex được sự quản lý và bảo trợ của Tổng công
ty xăng dầu Việt Nam, từ một doanh nghiệp thương mại đơn thuần đến nay
PLC đã trở thành một doanh nghiệp sản xuất - kinh doanh thương mại, một
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dầu mỡ nhờn, nhựa đường, hóa chất hàng
đầu của Việt Nam. Việc đạt được chứng nhận tiêu chuẩn "Hệ thống quản lý
chất lượng ISO-9002" chứng tỏ những cố gắng lớn lao của toàn bộ cán bộ,
công nhân viên trong công ty. Thành công này giúp cho sản phẩm của công ty
có thể nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường trong và ngoài nước. Các
cán bộ lãnh đạo trng công ty không ngừng tìm tòi, nghiên cứu để có thể phát
triển sản phẩm mới cũng như cải tiến chất lượng sản phẩm, bao bì, đồng thời
tìm kiếm những khách hàng mới mà sản phẩm của công ty đáp ứng được nhu
cầu.
Giữa các phòng ban trong công ty với các chi nhánh vừa có quan hệ chỉ
đạo trực tiếp, vừa có quan hệ phối hợp nên các thông tin cũng như cách giải
quyết các khó khăn, vướng mắc được thông qua rất nhanh và được hỗ trợ rất
kịp thời. Do đó mà cáchd kinh doanh trong công ty cũng như định hướng kế
4
4

hoạch sản xuất kinh doanh của công ty trong các giai đoạnông thôn iếp theo
được thông qua và quán triệt rất nhanh từ lãnh đạo đến các nhân viên trong
công ty.
Tuy nhiên, trước mắt công ty vẫn phải đối mặt với một số khó khăn
thách thức cơ bản đó là:
- Thị trường tiêu dùng dân cư vẫn chấp nhận và tăng nhu cầu sử dụng
dầu mỡ nhờn phẩm cấp thấp, giá rẻ đặc biệt là dầu động cơ thông dụng.
- Các đơn vị sản xuất dầu mỡ nhờn trong nước hoặc làm đại lý dầu nhờn
cho nước ngoài đẩy mạnh sản xuất và cạnh tranh các sản phẩm dầu mỡ nhờn
phẩm cấp thấp, trung bình giá rẻ và ngày càng cải tiến chất lượng sản phẩm,
mẫu mã đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường như: APP, PDC, NIKKO,
Vilube, dầu nhờn Nam Hải - Trung Quốc.
- Sự xuất hiện và phục hồi lại của các hãng dầu trong nước như APP,
PDC cùng với các hãng dầu nổi tiếng thế giới như: Shell, BP, Mobill... tiếp
tụccạnh tranh quyết liệt trong lĩnh vực dầu công nghiệp chất lượng cao về giá,
công tác dịch vụ kỹ thuật, đầu tư quảng cáo và chính sách hậu mãi sau bán
hàng.
- Trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu sáng của các công ty xăng dầu
trong ngành cũng chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ như Petec,
Vinapco, Petro Việt Nam và các doanh nghiệp tư nhân do đó cũng sẽ ảnh
hưởng lớn đến kinh doanh các sản phẩm hóa dầu.
3. Những định hướng chiến lược phát triển của công ty.
3.1. Định hướng chiến lược đầu tư.
Trong kinh doanh vốn và tiềm lực tài chính bao giờ cũng là điều kiện
tiên quyết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Công ty muốn tăng cường sức
cạnh tranh trên thị trường mà không đảm bảo được tiềm năng về tài chính thì
không thể thực hiện được. Do vậy đòi hỏi công ty phải biết đầu tư vào các
chiến lược lâu dài có doanh số và lợi nhuận, bên cạnh đó công ty phải biết kết
hợp giữa chiến lược phát triển lâu dài với kế hoạch ngắn hạn.
5

5
Để có một gnuồn vốn đủ lớn để kinh doanh công ty phải thực hiện tốt
khâu thanh toán, không để chiếm dụng vốn. Muốn như vậy phải theo dõi tình
hình tài chính của công ty trong từng quý, trong việc thanh toán của công ty
với bạn hàng, trong việc thu hồi công nợ khách hàng, tự do đưa ra các biện
pháp khắc phục.
Công ty cần liên doanh liên kết vớicác đơn vị sản xuất kinh doanh trong
nước, các tổ chức đầu tư nước ngoài để thu hút được một lượng vốn lớn. Hiện
nay trong cơ chế thị trường có sự năng động về vốn gíp cho công ty có thể
huy động được vốn ngay từ chính cán bộ công nhân viên trong công ty hay
của cá nhân bênngoài có khả năng cho vay. Bên cạnh đó cũng cần sự hỗ trợ
của nhà nước. Với các hình thức này có thể đem đến cho công ty nguồn vốn
để phát triển sản xuất kinh doanh.
3.2. Định hướng phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật.
Cơ sở vật chất kỹ thuật có vai trò rất quan trọng không chỉ đối với các
doanh nghiệp sản xuất mà với cả các doanh nghiệp kinh doanh. chất lượng
sản phẩm dịch vụ có đạt yêu cầu hay không là nhờ phần lớn vào cơ sở vật
chất kỹ thuật mà doanh nghiệp đó có được. Cơ sở vật chất cũng thể hiện quy
mô, uy thế của doanh nghiệp nên nó cũng có thể coi là một công cụ cạnh
tranh hữu ích. Hạ tầng cơ sở của công ty hiện nay chưa đáp ứng được yêu cầu
mở rộng về quy mô và loại hình kinh doanh của công ty, dẫn đến hạn chế hiệu
quả của hoạt động kinh doanh. Công ty đã có một số định hướng cải tạo cơ sở
vật chất kỹ thuật như sau:
- Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ kinh doanh, nâng
cấp nhà máy pha chế dầu nhờn Nhà Bè - Thành phố Hồ Chí Minh, đầu tư xây
dựng mới nhà máy pha chế dầu nhờn PLC tại Thượng Lý - Hải Phòng đã góp
phần đảm bảo nguồn hàng cung cấp cho nhu cầu xã hội đầy đủ, kịp thời.
- Tăng diện tích mặt bằng sử dụng cho các phòng ban, cải tạo mới giao
dịch với khách hàng cho khang trang, sạch sẽ, lịch sự tạo cho khách hàng cảm
giác an toàn, thoải mái, và thể hiện uy thế của công ty.

6
6
- Thanh lý các loại máy móc lạc hậu và mua sắm những máy móc mới
phục vụ cho hoạt động kinh doanh như máy tính, máy phôtô, máy điều hòa,
ôtô vận tải...
3.3. Định hướng hoàn thiện cơ cấu bộ máy nhân sự.
- Xây dựng những tiêu chuẩn tuyển mộ nhân viên sao cho đáp ứng được
yêu cầu của kinh doanh hiện đại và đào tạo đội ngũ nhân viên đặc biệt là nhân
viên bán hàng phảicó trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, sức khoẻ tốt, hiểu
tâm lý khách hàng và nhiệt tình hăng say lao động.
- Bồi dưỡng thêm trình dộ nghiệp vụ quản lý kinh doanh cho đội ngũ cán
bộ quản lý và sắp xếp công việc ho phù hợp vơí năng lực và độ tuổi của từng
người.
- Thực hiện công tác tỏ chức và chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên
về tinh thần, vật chất chu đáo, đảm bảo quyền lợi cho người lao động, xây
dựng "tinh thần doanh nghiệp" trong công ty.
3.4. Định hướng phát triển thị trường của công ty.
Công ty sẽ lập ké hoạch nghiên cứu và dự báo thị trường một cách cụ thể
để đề ra chiến lược kinh doanh trong thời gian tới. Đối với nhu cầu trongns
tiến hành nghiên cứu để đáp ứng được tốt hơn cả về hàng hóa và dịch vụ.
Khai thác triệt để các nguồn hàng trong nước và tiến hành nhập khẩu hàng
hóa nếu nó mang lại lợi nhuận cao cho công ty và lợi ích cho nền kinh tế. Đối
với thị trường nước ngoài cũng cần phải khai thác để hướng ra xuất khẩu thu
về ngoại tệ làm giầu cho công ty và nênhiều kinh tế.
- Trong công tác nghiên cứu thị trường định hướng là phải nghiên cứu
khả năng xâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của công ty với cả hai
loại hình thức nghiên cứu là nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu
chi tiết thị trường.
+ Nghiên cứu khái quát thị trường bằng phương pháp nghiên cứu tài liệu
là xác định được thị trường có triển vọng, lượng hóa khái quát nhu cầu của thị

7
7
trường, và công ty cần có những chính sách gì ? như thế nào ? để tăng cường
khả năng bán hàng.
+ Nghiên cứu chi tiết thị trường bằng phương pháp điều tra với mục tiêu
là nắm bắt được thái độ, thói quen của người tiêu dùng và công ty phải tìm
cách thích ứng hoặc gây ảnh hưởng đến chúng.
- Trong công tác dự báo thị trường công ty định hướng dự báo một số
vấn đề như: dự báo sự thay đổi của thái độ và động cơ mua hàng của khách
hàng... và điều quan trọng là phải dự báo được triển vọng mua hàng của khách
hàng hay dự báo việc tiêu thụ bán hàng của doanh nghiệp, theo quan điểm dự
báo sự phản ứng của thị trường trước những quyết định công ty đưa ra, tạo
điều kiện dễ dàng cho công ty có thể lựa chọn phương án kinh doanh tối ưu.
Ngay sau công tác nghiên cứu và dự báo thị trường, công ty sẽ tiến hành
lập một dự án về phát triển thị trường, xây dựng thêm các cửa hàng, đại lý ở
những nơi có nhu cầu, mở rộng thêm các loại hình kinh doanh dịchvụ, đầu tư
mạnh mẽ hướng ra thị trường toàn quốc và phương châm là thỏa mãn tói đa
nhu cầu của người tiêu dùng.
3.5. Định hướng phát triển chiến lược marketing - mix.
* Chính sách sản phẩm: thực hiện đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh
theo các hướng sau:
+ Đẩy mạnh hoạt động tìm hiểu, nghiên cứu nhu cầu thị trường, tìm ra
những nhu cầu về các sản phẩm khác ngoài những sản phẩm chu đạo của
công ty. Công ty cần tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh cũng như là phải
củng cố uy tín của các loại sản phẩm này.
+ Đẩy mạnh hơn nữa việc kinh doanh các sản phẩm đã có vị trí trên thị
trường. Công ty tiếp tục mở rộnghd kinh doanh cũng như là phải củng cố uy
tín của các loại sản phẩm này.
+ Đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng đặc biệt là khách hàng truyền
thống nhằm giữ chân khách hàng, và đẩy cũng chínhlà một yếu tố quan trọng

8
8
để giúp công ty giữ vững thị phần. Đó cũng chính là thế mạnh mà PLC cần
tiếp tục phát huy.
+ Với những loại sản phẩm mà lượng tiêu thụ sản phẩm ít, công ty vẫn
tiếp tục duy trì kinh doanh để phục vụ nhu cầu thị trường, giữ khách hàng,
song cần xem xét quy mô, cơ cấu của nó một cách hợp lý để đảm bảo tối đa
hóa lợi nhuận.
+ Kết hợp đa dạng hsoa sản phẩm là chuyên môn hóa. Khi thực hiện đa
dạng hóa sản phẩm, PLC cần xác định cho mình một cơ cấu sản phẩm tối ưu
nhất: trong phương án kinh doanh phải lựa chọn cho riêng mình những sản
phẩm có thế mạnh đó là những sản phẩm có mức lãi cao.
Ngoài ra PLC sẽ nghiên cứu, pha chế và đưa ra thị trường các sản phẩm
dầu mỡ nhờn PLC thay thế các sản phẩm dầu mỡ nhờn BP, nâng cao chất
lượng dầu công nghiệp PLC, đặc biệt là dầu mỡ nhờn đặc chủng để tăng khả
năng cạnh tranh của PLC với các hãng khác trong lĩnh vựcb án cho khách
hàng công nghiệp.
* Chính sách giá:
Cơ chế giá của sản phẩm PLC được tổng công ty uỷ quyền, công ty có
quyền quyết định các loại giá trong toàn ngành trên cơ sở giá cạnh tranh bù
đắp chi phí, đảm bảo có lãi. PLC cần áp dụng một chiến lược định giá phù
hợp, có sức cạnh tranh để có thể cạnh tranh được với các đối thủ mạnh.
- Sử dụng chính sách định giá thấp (công tác hạ giá thành): Hiện nay giá
bán sản phẩm không phải là một điểm mạnh của PLC vì hầu hết các loại sản
phẩm mà công ty kinh doanh đều có mưcơ sở giá ngang bằng với mức giá của
các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Song việc định giá cho một sản phẩm là
một việc mang tính tổng hợp, do vậy PLC cần phải xác định rõ mức ấn định
giá bán sao cho thích hợp nhất để có thể cạnh tranh được với các doanh
nghiệp khác trên thị trường. Và để xây dựng một chính sách giá cả hợp lý,
PLC cần phải tính tới các biện pháp để giảm tối đa chi phí kinh doanh trong

9
9
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để từ đó có thể hạ giá thành, đảm bảo
lợi nhuận để tăng hiệu quả kinh doanh.
Ngoài ra công ty có thể sử dụng một số loại chiết giá như sau:
+ Chiếu giá thương mại: Được sử dụng đối với các trung gian phân phối.
Khoản giá này công ty có thể quy định tỷ lệ % nào đó để khuyến khích các
trung gian hoạt động tích cực trong kênh (tỉ lệ này có thể là 3 đến 5%).
+ Chiết giá khuyếch trương thương mại: đó là khoản chiết giá mà các
trung gian phân phối được hưởng tiếp khi họ tham gia hợp tác quảng caó, xúc
tiến với khách hàng (tỷ lệ có thể từ 2 đến 3%).
+ Chiết giá thanh toán: là khoản chiétgiá cho các đơn vị khách hàng
thanh toán trước thời gian ghi trong hợp đồng. Công ty khuyến khích sử dụng
chiết giá này nhằm khuyến khích trả tiền tăng nhanh lưu thông tiền tệ, giảm
thiệt hại cho khách hàng. Ngoài ra còn có tác dụng khuyến khích nhu cầu.
+ Chiết khấu xúc tiến người tiêu dùng: là loại xúc tiến xổ số, giảm giá,
hạ giá cho một số đối tượng khách hàng, những loại chiết khấu này thường
tạo ra cơ hôi để đi đến quyết định mua nhanh hơn. Chiết giá này phụ thuộc
vào các chương trình xúc tiến thương mại.
+ Chiết giá số lượng: công ty có thể đưa ra các biểu giá khác nhau theo
số lượng mua.
* Chính sách phân phối:
Để có thể mở rộng thị trường của mình, bất kỳ một doanh nghiệp nào khi
tham gia cạnh tranh đều phải có kế hạch xây dựng một mạng lưới bán hàng
càng rônông nghiệp lớn càng tốt vì đó chính là cơ sở tốt nhất để bảo vệ thị
trường và xâm nhập thị trường mới, chống lại sự tranh dành thị trường từ các
đối thủ cạnh tranh của mình.
Với một hệ thống phân phối bao gồm hai kênh chủ yêu slà xuất bán trực
tiếp và bán qua tổng đại lý (bán theo lệnh điều động) có mặt trên cả nước
công ty đã đáp ứng được tương đối đầy đủ nhu cầu ở các phân ddoạn thị

trường. Với ưu điểm của hình thức bán trực tiếp PLC đã tạo ra những ưu thế
10
10
cho riêng mình nhất là hiện nay mức độ cạnh tranh lại càng trở nên gay gắt.
Đê có thể tăng khả năng cạnh tranh của mình PLC cần phải xây dựng một hệ
thống phân phối chắc chắn và có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh bằng
cách phối hợp chặt chẽ với các chi nhánh để tổ chức một cách có hiệu quả
công tác tiêu thụ hàng hóa. Cần phải nâng cao hơn nữa doanh số bán qua tổng
đại lý, và biện pháp đề thực hiện được việc này, Công ty phải tăng cường các
hoạt động kiểm tra, giám sát đồng thời có thể tăng tỷ lệ hoa hồng với một
mức thích hợp có thể chấp nhận được để khuyến khích các tổng đại lý tăng
cường các hoạt đông bán sản phẩm của PLC.
Ngoài ra Công ty còn có thể hỗ trợ cho các tổng đại lý của mình bằng
các hoạt động dịch vụ kỹ thuật. Trên các địa bàn, thị trường mới hay các
khách hàng lớn, có yêu cầu về mặt kỹ thuật mà các tổng đaị lý có thể đáp ứng
được, PLC có thể cử các cán bộ kỹ thuật của mình xuống giúp hoặc là trực
tiếp bán cho khách hàng.
* Chính sách giao tiếp khuyếch trương:
Từng bước phátg triển và nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trực
tiêp và quan hệ với công chúng trên các phương tiện thông tin đại chúng, khai
thác triệt để hiều quả khả năng truyền tin gây uy tín cho Công ty của các công
cụ thông tin ở địa phương và trên toàn quốc.
Tiến hành mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các trung tâm
thành phố lớn hay các khu công nghiệp. Các cửa hàng này đồng thời đảm
nhiệm các chức năng quảng cáo, yểm trợ bán hàng, đồng thời cũng là nơi thực
hiện giao tiếp giữa công ty với khách hàng, là nơi thu hút khách hàng.
Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, hiệp hội kinh doanh để học tập
kinh nghiệm quản lý kinh doanh và nâng cao hình ảnh thể lực của công ty trên
thương trường...
II. NHỮNG CĂN CỨ ĐỂ XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN HOÀN

THIỆN CÔNG NGHỆ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI.
11
11
1. Căn cứ vào quan điểm đổi mới tổ chức và hoạt động thương mại
của Đảng và Nhà nước.
Những năm qua, thực hiện đường lối đổi mới do Đảng ta khởi xướng và
lãnh dạo, ngành thương mại đã cùng các ngành, các địa phương nỗ lực phấn
đấu, đạt được những thành tựu bước đầu quan trọng trong lĩnh vực lưu thông
hàng hóa và dịch vụ, góp phần tạo nên những biến đổi sâu sắc trên thị trường
trong nước và vị thế mới trên thị trường ngoài nước.
Hiện nay hoạt động kinh doanh thương mại đóng vai trò quan trọng
trong chính sách phát triển nền kinh tế. Nó là chiếc cầu nối liền giữa một bên
là nhà sản xuất và bên kia là người tiêu dùng. Hoạt động kinh doanh thương
mại hiện nay đang được coi là ngành công nghiệp không khỏi, có vai trò rất
lớn trong việc tái sản xuất ra của cải vật chất cho xã hội, thực hiện công
nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Với vai trò như vậy nên ngành thương mại
đã đang và sẽ nhận được sự khuyến khích giúp đỡ của Chính phủ. Trong
những năm gần đây ngành thương mại đã có tốc độ phát triển rất mạnh thể
hiện ở việc nộp ngân sách nhà nước, giả quyết công ăn việc làm cho người lao
động... và ngày càng có nhiều các doanh nghiệp thương mại, công ty liên
doanh, Công ty TNHH, các công ty quốc doanh và tư nhân ra đời góp phần
thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế nói chung.
2. Căn cứ vào khả năng cạnh tranh và vị thế hiện cơ sở của công ty
trên thị trường.
Công ty hóa dầu Petrolimex là một doanh nghiệp nhà nước nên phần lớn
chịu sự kiểm soát chặt chẽ của nhà nước đặc biệt về pháp luật. Những năm
gần đây công ty đã đạt được một số thành tựu đáng kể về sản xuất kinh
doanh, sản lượng tăng lên rõ rệt, doanh thu tăng mạnh, sản phẩm đáp ứng
được yêu cầu của khách hàng.
Tuy nhiên thời gian tới là thời kỳ thử thách rất lớn đối với công ty trong

sản xuất kinh doanh. Công ty có điều kiện thuận lợi là được sản xuất và kinh
doanh trong môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật tương đối thuận lợi. Với
12
12