Xác Lập Thị Trường Mục Tiêu Của Sản Phẩm Gạch Acera Cho Nhà Máy Gạch Ceramic An Giang

Xác Lập Thị Trường Mục Tiêu Của Sản Phẩm Gạch Acera Cho
Nhà Máy Gạch Ceramic An Giang

Hiện nay gạch men Acera đang được sản xuất và cung ứng trên thị trường trong bối cảnh
thị trường có nhiều sản phẩm cùng loại với mẫu mã và giá cả đều đa dạng. Đặc biệt là sự biến
động giá vật liệu xây dựng nói chung, gạch ốp lát nói riêng theo chiều tăng. Do vậy gạch men
Acera cần phải xác lập thị trường mục tiêu của mình nhằm phát huy những lợi thế cạnh tranh
cũng như tránh sự cạnh tranh trực tiếp với những đối thủ mạnh trong ngành. Nội dung trong
trương này là xác lập thị trường mục tiêu của sản phẩm gạch Acera bao gồm các nội dung: tìm
hiểu về môi trường sản phẩm gạch men Acera, đánh giá thị trường hiện tại của gạch men Acera,
đánh giá kênh phân phối Acera. Qua đó định hướng xác lập thị trường mục tiêu cho gạch men
Acera.
4.1 Tình hình môi trường sản phẩm gạch men Acera
Ngành sản xuất gạch men được hình thành từ những năm 1986 với số lượng khoảng 3 nhà
máy, công suất chỉ vài triệu m
2
/năm. Sau gần 20 năm hoạt động và phát triển cả nước có trên 53
nhà máy sản xuất với công suất xắp xỉ 170 triệu m
2
. Theo thống kê toàn ngành năng lực sản xuất
gạch ốp lát trên 200 triệu m
2
và dự kiến năm 2008 sản lượng sẽ vượt trên 300 triệu m
2
và hiện
nay sản phẩm được sử dụng rộng rãi từ thành thị đến nông thôn
1
.
Thị trường gạch men An Giang nói riêng, các khu vực khác nói chung rất đa dạng từ mẫu
mã đến chất lượng từ loại được sản xuất trong nước đến hàng nhập khẩu. Hiện tại thị trường
gạch men An Giang được chia ra làm 2 dòng sản phẩm:

- Dòng sản phẩm chất lượng cao: Dành cho khách hàng có thu nhập cao, các công trình
xây dựng lớn. Hiện có rất nhiều công ty sản xuất và kinh doanh gạch ceramic trong nước có
thương hiệu mạnh, chất lượng tốt như Đồng Tâm, Viglacera, Mỹ Đức, Thạch Bàn, Thanh Thanh,
Vicera,…Ngoài ra còn có gạch Trung Quốc đa dạng chủng loại, mẫu mã và giá rẻ hơn gạch nội
địa. Có các kích cỡ như (tính bằng cm): 40x40, 50x50, 60x60,…(bảng giá gạch men thị trường
An Giang ngày 10/05/2008).
- Dòng sản phẩm bình dân: Cho khách hàng có thu nhập trung bình khá, các công trình
xây dựng. Đối với dòng sản phẩm bình dân này có các nhà sản xuất như: Acera, Tùng Dương,
Cheng Yih,….Chất lượng dòng sản phẩm khá cao và mẫu mã đa dạng, với các kích cỡ như:
30x30, 40x40 để lát nền; 10x10,15x15, 20x25, 25x40 dùng để ốp tường. Tham khảo bảng giá
một số đại lý ở Long Xuyên, An Giang (ngày 10/05/2008).
1 />1
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
Bảng 4.1.1: Giá gạch men một số đại lý tại thị trường Long Xuyên
Gạch lát nền
(40cm x 40 cm)
Gạch ốp tường
(25 cm x 40 cm)
Loại 1 Loại 2 Loại 1 Loại 2
Đồng Tâm 99-110/m
2
74/m
2
121/m
2
85/m
2
Italy 97/m
2
Taicera 94/m

2
Nhà ý 78/m
2
Marcopolo Tile 88-89/m
2
86-77/m
2
Acera 75/thùng 73/thùng 78/m
2
76/m
2
Bạch Mã 95/ m
2
Toroma 83/m
2
Tùng Dương 78/m
2
Vicera 88/m
2
86/m
2
Chang Yih 77/thùng
Nhìn chung thị trường Long Xuyên gạch men Acera có lợi thế cạnh tranh hơn các nhà
sản xuất khác về giá thành và chất lượng sản phẩm gạch không thua kém so với các sản phẩm
khác và kiểu dáng mẫu mã khá đa dạng.
Trong 2 dòng sản phẩm trên đều có 2 loại gạch là men bóng và men mờ, mỗi loại đều có
ưu điểm riêng: men bóng có độ thẩm mỹ cao, phù hợp những nơi khô ráo, thoáng mát; men mờ
mang lại vẽ sang trọng, ít bị trầy xước và không chơn chợt, có độ bền chịu mài mòn, có thời gian
sử dụng dài hơn. Theo đánh giá nhiều chuyên gia trong ngành thì loại men mờ được ngày càng
nhiều khách hàng trong nước và ngoài nước sử dụng bởi những đặc tính cơ học và tính thẩm mỹ

vượt trội gạch men bóng. Tuy nhiên dù là men bóng hay men mờ, một khi có mặt trên thị trường
phải chịu sự cạnh tranh quyết liệt với các sản phẩm cùng loại của nhiều nhà sản xuất và cả
những sản phẩm thay thế, cụ thể trong bảng so sánh dưới đây:
2
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
Nhà
Sản Xuất
Tên
sản phẩm
Bảng 4.1.2: So sánh một số vật liệu lát sàn
2

Tính chất cơ học
và ưu nhược điểm
Nhu cầu
thị trường
Giá thành sản
phẩm
Gạch
Ceramic
(gạch gốm)
Làm từ đất nung, đa dạng về mẫu mã màu sắc và kích
cỡ. Nhược điểm là không phải loại gạch ceramic nào
cũng được phủ lớp chống thấm nên dễ vỡ và sứt mẻ
nếu bị va đập, thi công cần có vữa xi măng lót.
Loại vật liệu lát
sàn phổ biến
nhất hiện nay
Dao động từ
60.000 đến

200.000 đồng/m
2

gạch tuỳ mẫu mã
và kích thước.
Gạch men
Giống gạch Ceramic, có phủ lớp men và tạo hoa văn,
kích cỡ cứng hơn gạch ceramic, bền và hầu như
không cần bảo dưỡng. Có rất nhiều lựa chọn về mẫu
mã, màu sắc và . Nhược điểm là sản phẩm này trơn và
dễ gây cảm giác không thoải mái khi đi chân trần hoặc
nằm lâu.
Loại vật liệu lát
sàn phổ biến
hiện nay
Giá từ 60.000 đến
200.000 đồng/m
2

gạch
Gạch granite
và đá nhân tạo
Làm từ bột (hạt) đá, chất kết dính và tạo màu, sau đó
được ép với cường độ cao và mài bóng nên gạch rất
cứng, độ chống mài mòn cao, không thấm nước.
Nhược điểm là mẫu mã khá hạn chế, khách hàng ít sự
chọn lựa.
Loại vật liệu lát
sàn cũng được
sử dụng nhiều

hiện nay
Tùy theo kích
thước và độ bóng
bề mặt, giá của
sản phẩm này dao
động từ 90.000
đến 200.000
đồng/m
2
Đá tự nhiên
Sản phẩm này rất đẹp và sang trọng, tạo cảm giác gần
gũi tự nhiên. Đá granite cứng, dễ tạo bóng mà không
trơn, thường sử dụng ở những sàn có nhiều người đi
lại. Nhược điểm là nặng, thi công đòi hỏi thợ tay nghề
cao và thường phải cắt ghép nhiều tại chỗ gây bụi bẩn
và tiếng ồn
Vật liệu lát sàn
khá phổ biến
hiện nay.
Giá dao động từ
300.000 đến
1.200.000
đồng/m
2
Gỗ công
nghiệp
Ưu điểm là màu sắc và vân hoa rất phong phú. Giá
thành không cao, thi công rất nhanh chống bám bẩn,
trầy xước, dễ dàng tháo dỡ và lặp đặt vào vị trí khác.
Nhược điểm không chịu được nước.

Là vật liệu khá
mới cao cấp hơn
gạch, nhưng lại
phổ biến rất
nhanh.
Từ 200.000 đến
390.000 đồng/m
2
Gỗ tự nhiên
Từ vật liệu gỗ tự nhiên, truyền thống. Ưu điểm là bền
đẹp, thân thiện, cảm nhận được vẻ tự nhiên và thoải
mái cho người sử dụng,... Nhược điểm là tốn chi phí
bảo dưỡng, không đa dạng về màu sắc và vân gỗ.
Luôn đứng ở vị
trí hàng đầu về
vật liệu lát nền.
Từ 400.000 -
800.000đ/m
2
hoàn
thiện
Thảm trải
sàn
Ưu điểm là loại vật liệu nhẹ nên rất dễ thi công lắp
đặt, đa dạng về màu sắc, hoa văn và kích cỡ, dễ thay
đổi và giá thành chấp nhận được. Nhưng độ bền thấp,
khả năng chịu mài mòn và chống bám bẩn kém,
không sử dụng được khu vực có nước
Là loại sản
phẩm quen

thuộc, được sử
dụng khá nhiều
Từ 25.000 đến
150.000 đồng.
2 KTS Bùi Việt Hoài (không ngày tháng).Lựa chọn vật liệu lát sàn trong nhà. Công Ty Kiến Trúc A
+
.
Available from:
19/09/2007, 11:57 (GMT+7)

3
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
Tiêu
chí
Loại vật
liệu lát
sàn
Gạch và
ván sàn
nhựa
Làm bằng tấm hợp chất poly vinyl clorua.Ưu điểm
của sản phẩm là có rất nhiều mẫu mã thời gian lắp đặt
nhanh, tính đàn hồi cao, không sứt mẻ, nhiều hoa văn
và đa dạng về màu sắc
Là vật liệu khá
mới hiện nay
Giá khoảng từ
250.000 đồng/m2
hoàn thiện
Qua bảng trên cho biết nhìn chung các loại vật liệu lát sàn đều có những ưu nhược điểm

riêng mà người tiêu dùng có nhiều sự chọn lựa phù hợp với thu nhập, sở thích, thị hiếu. Riêng
gạch ceramic là loại gạch được sử dụng phổ biến từ các công trình xây dựng đến nhà ở. Với ưu
điểm này, các nhà sản xuất gạch Ceramic càng đẩy mạnh khâu thiết kế sản phẩm, nâng cao chất
lượng, hạ giá thành nhằm tăng doanh số bán cũng như mở rộng thị phần.
Đối với Nhà Máy Gạch Ceramic An Giang cần phải đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động từ
khâu nghiên cứu thị trường đến khâu thiết kế sản phẩm và sau cùng là hoạt động tiếp thị đến các
đại lý và người tiêu dùng. Ngoài ra để tránh cạnh tranh trực tiếp với các nhà sản xuất lớn, sản
phẩm Acera cần xác định được thị trường mà mình cần phục vụ hay nói cách khác là xác lập thị
trường mục tiêu cho sản phẩm Acera.
Môi trường tiêu thụ gạch men Ceramic nói chung hiện nay còn chịu tác động mạnh từ sự
thay đổi giá liên tục như giá nguyên nhiên liệu, điện năng và tỉ giá ngoại tệ. Bởi sản xuất vật liệu
xây dựng gắn liền với việc nhập khẩu thiết bị, công nghệ, phụ tùng thay thế, nhiên liệu và điện
năng. Ngoài ra còn chịu tác động mạnh từ các yếu tố như tốc độ phát triển kinh tế, các chính
sách như chính sách điều chỉnh giá đặc biệt là mặt hàng xăng dầu, chính sách thuế. Cụ thể:
+ Đối với tốc độ phát triển kinh tế sẽ gắn liền với nhu cầu đầu tư xây dựng các công trình
lớn và nhà dân dụng. Năm 2007 tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam là 8,5% và được các
chuyên gia dự báo sẽ ổn định trong những năm tới.
+ Chính sách điều chỉnh giá: Xăng, dầu là hai mặt hàng có tính chất quyết định và chi phối
đến giá cả các mặt hàng khác và hiện nay nguồn xăng dầu tiêu thụ trong nước chủ yếu là nhập
khẩu nên chịu sự tác động của giá xăng dầu thế giới. Trong thời gian qua do giá xăng dầu tăng
liên tục nên buộc chính phủ phải có sự điều chỉnh giá xăng dầu nhằm ngưng khoản bù lỗ do đó
tác động đến nhiều ngành sản xuất kéo theo giá tăng cao. Cụ thể là điều chỉnh giá xăng dầu từ 11
giờ ngày 25/02/2008
3
tác động đến giá hàng hóa. Tỉ giá tháng 03/2008 tăng 3,60% so với năm
trước, riêng nhà ở và VLXD tăng 4,96% và giá VLXD vẫn không có chiều hướng giảm vào thời
điểm hiện nay. Theo tình hình chung thì giá hàng hóa vẫn còn nhiều biến động vào thời gian tới.
Đây là vấn đề bất lợi chung cho ngành VLXD trong đó có sản phẩm gạch men.
+ Chính sách thuế: Thuế nhập khẩu gạch ốp lát đang được cắt giảm do thực hiện tiến trình
giảm thuế khi gia nhập các tổ chức kinh tế thế giới, mức thuế sẽ còn 5%. Thị trường gạch ốp lát

lúc này chịu sự cạnh tranh gây gắt từ hàng ngoại nhập nên ảnh hưởng hiệu quả sản xuất kinh
doanh.
Nhìn chung môi trường VLXD vẫn còn nhiều biến động trong thời gian tới chủ yếu do yếu
tố giá nguyên nhiên vật liệu đầu vào không ổn định và diễn biến cạnh tranh của sản phẩm gạch
men không ngừng tăng. Điều này tác động mạnh mẽ đến mỗi nhà sản xuất gạch men Ceramic
buộc họ phải không ngừng đầu tư sản xuất theo chiều sâu, tăng cường các hoạt động marketing
như tiếp thị, bán hàng, nghiên cứu thị trường,…
4.2 Đánh giá thị trường hiện tại của sản phẩm gạch men Acera
4.2.1 Đánh giá dựa trên qui mô và mức tăng trưởng
3 Sở Thương Mại An Giang, 24/03/2008
4
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
4.2.1.1 Kết quả tiêu thụ 3 năm 2005-2007
Thị trường tiêu thụ gạch Acera có thể được đánh giá trên cơ sở quy mô và mức tăng
trưởng của từng thị trường qua 3 năm hoạt động và được thể hiện bằng tổng doanh số bán theo
từng khúc thị trường và địa bàn. Cụ thể được thể hiện trong bảng dưới đây:
Bảng 4.2.1.1a: Thống kê kế hoạch và sản lượng tiêu thụ 2005-2007
4

Tỉnh/ Thành
Kế hoạch năm Tiêu thụ
% so kế hoạch
2005 2006 2007 2005 2006 2007 2005 2006 2007
An Giang 300.000 370.000 409.000 412.815 394.299 465.161 138 107 112
Công trình xây
dựng AG
50.000 80.000 76.405 110.314 153 138
Công trình+
Campuchia
120.000 70.480 59

CT+HG+ST 280.000 156.000 140.000 173.340 136.791 172.409 62 88 123
Kiên Giang 150.000 156.000 170.000 135.631 164.154 234.570 90 105 138
Đồng Tháp 150.000 144.000 140.000 169.302 131.912 145.996 113 92 104
TV+ VL 50.000 48.000 16.000 21.840 14.452 7.697 44 30
48
TG + BT
150.000 120.000
120.000
74.838 113.133
129.474
50 94
108
Long An
CM + BL 180.000 156.000 150.000 130.897 146.666 156.541 73 94 104
Tp. HCM 200.000 156.000
135.000
197.308 130.409
201.843
99 84
150
Khánh Hòa
50.000
26.158
52
Lâm Đồng
Khánh Hòa
30.000
17.269
58%
Đồng Nai 10.000 3.094

31
%
CN Tp. HCM 110.000 102.000 129.103
99.979
117 98
4 Nguồn từ PKD Nhà Máy Gạch Ceramic An Giang
5
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
BD+ BP 30.000 24.000 38.954 13.161 130 55
Cộng 1.510.000 1.386.000 1.400.000
1.392.375
1.342.132 1.575.170 92 97 113
Ghi chú: Sản lượng tiêu thụ của Phòng Kế Toán lớn hơn sản lượng tiêu thụ của phòng kinh doanh là do số
lượng tiêu thụ phát sinh thêm từ các chi nhánh của nhà máy khi phòng kinh doanh hoàn tất thời điểm báo cáo tiêu
thụ cuối năm cho Phòng Kế Toán.
Kết quả bảng trên cho thấy sản lượng tiêu thụ các thị trường thay đổi theo chiều hướng
tăng và giảm. Cụ thể phản ánh trên biểu đồ dưới đây.
Biểu đồ 4.2.1.1a: Biểu đồ tăng trưởng sản lượng tiêu thụ
Thông qua bảng thống kê trên có thể đưa nhận xét về thị trường tiêu thụ gạch hiện tại như
sau:
- Thị trường An Giang: Sản lượng tiêu thụ đều vượt kế hoạch: năm 2005 đạt 138%, năm
2006 đạt 107 % và 2007 là 112% và so với sản lượng tiêu thụ từng năm thì 2006 thấp nhất.
Trong đó năm 2007 sản lượng tiêu thụ tăng nhiều nhất 456.161m
2
sau khi thị trường có dấu hiệu
tiêu thụ sụt giảm so với năm 2006 chỉ đạt 394.299 m
2
. Ngoài ra chỉ tiêu kế hoạch và sản lượng
tiêu thụ của 3 năm đều cao hơn so với các tỉnh còn lại nên thị trường An Giang được xem là thị
trường chủ lực tiêu thụ gạch men Acera. Kết quả tiêu thụ này cho thấy hoạt động kinh doanh,

khai thác khách hàng tiêu dùng của nhà máy trên thị trường tỉnh nhà đạt hiệu quả cao. Song An
Giang là thị trường vật liệu xây dựng còn nhiều tiềm năng mà công ty XLAG đã xác định nên
cần được đẩy mạnh khai thác và cần nhiều hoạt động hơn nữa từ khâu tăng cường hoạt động
tiếp thị đến việc ổn định giá dựa vào những lợi thế sẵn có của nhà máy.
Sản lượng tiêu thụ sản phẩm Acera ở An Giang cao nhất do giá rẻ, chất lượng sản phẩm
cao, mẫu mã đẹp đáp ứng được nhu cầu khách hàng ở An Giang. Theo thông tin từ bộ phận bán
6
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
hàng nhà máy thì dòng sản phấm màu xanh, sáng đang bán chạy ở thị trường An Giang phù hợp
với thị hiếu tiêu dùng. Bởi tạo được sự thoáng mát cho ngôi nhà trong mùa hè mà đặc biệt là
nhiệt độ môi trường chung ngày càng thay đổi.
Các hoạt động như vận chuyển, tiếp thị cũng dễ dàng thực hiện đến đại lý và người tiêu
dùng. Đặc điểm của khách hàng đại lý An Giang là thanh toán đến 90 % tiền mặt nên được
hưởng chính sách bán hàng từ nhà máy. Tuy nhiên do hạn chế về năng lực sản xuất nên Acera
chưa đáp ứng kịp thời về số lượng và mẫu mã cho khách hàng ở thị trường An Giang
- Thị trường Đồng Tháp: Gạch men Acera phải chịu cạnh tranh với nhiều nhà sản xuất
khác vì phải tăng thêm chi phí vận chuyển (Tham khảo bảng chi phí vận chuyển theo tuyến
đường dưới đây). Sản lượng tiêu thụ qua 3 năm như sau: năm 2005 đạt 113 % vượt kế hoạch 13
%, năm 2006 chỉ chiếm 92 % và năm 2007 đạt 104 % vượt kế hoạch 4 %. Qua số liệu tiêu thụ
này chứng tỏ thị trường Đồng Tháp vẫn là thị trường tiêu thụ khá lớn của gạch men Acera vì vẫn
còn có lợi thế nhất định so với các sản phẩm khác về giá thành thấp hơn mà chất lượng được
đảm bảo.
- Thị trường Kiên Giang: Là tỉnh có nhu cầu vật liệu xây dựng cao do nền kinh tế tỉnh phát
triển, Acera có mặt trên thị trường với sản lượng tiêu thụ năm 2007 cao nhất đạt 234.570 m
2
chiếm 138 % vượt kế hoạch 38 %, năm 2006 là 164.154 m
2
chiếm 105 % vượt kế hoạch 5 % và
năm 2005 chỉ đạt 90 %. Qua số liệu này cho thấy Kiên Giang là thị trường có sức tiêu thụ lớn,
liên tục tăng trưởng trong 3 năm liền. Do vậy Kiên Giang là thị trường tiêu thụ quan trọng.

- Thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh: Là thị trường lớn, tập hợp nhiều đơn vị sản xuất
kinh doanh và thu hút rất nhiều dự án đầu tư cũng như có nhiều công trình xây dựng công nghiệp
và công trình dân dụng. Nên thị trường vật liệu xây dựng gạch men phát triển và cạnh tranh
quyết liệt từ sản phẩm cao cấp đến sản phẩm dành cho đối tượng có thu nhập trung bình khá.
Gạch men Acera có mặt trên thị trường này với sản lượng tiêu thụ năm 2007 là 201.474 m
2
đạt
150 % kế hoạch cao nhất so với năm 2006 (là 130.409 m
2
) và 2005 (197.308 m
2
).
Thị trường vật liệu xây dựng Tp.HCM là một thị trường có sức tiêu thụ rất lớn, nhu cầu
sử dụng gạch men không ngừng tăng mặc dù giá vật liệu xây dựng biến động tăng lên từ năm
2007 đến nay. Do đó, Tp.HCM vẫn là thị trường quan trọng mà hầu hết các nhà sản xuất gạch
men đều muốn có được thị phần và tiếp đó là hàng loạt các hoạt động tiếp thị, khuyến mãi, mở
phòng trưng bày, tư vấn thiết kế xây dựng,…của các dòng sản phẩm cao cấp từ nhà sản xuất nổi
tiếng như: Đồng tâm, Italy, Vitali,…Riêng đối với gạch men Acera hiện tại không thể cạnh tranh
trực tiếp với các đơn vị này mà phải xác định đối tượng khách hàng sử dụng, tận dụng lợi thế
sẵn có và tăng cường hoạt động tiếp thị thì Acera mới tiêu tốt tại thị trường Tp. HCM.
Ngoài các thị trường trên có một số thị trường trong năm 2007 tiêu thụ vượt kế hoạch trong
khi năm 2006 và 2005 hoạt động không đạt chỉ tiêu là Cần Thơ-Hậu Giang-Sóc Trăng vượt kế
hoạch 23 %, Cà Mau-Bạc Liêu vượt kế hoạch 0,4%, Tiền Giang-Bến Tre là 0,8%.
Bên cạnh những thị trường tiêu thụ gạch men phát triển thì vẫn có một số thị trường tiêu
thụ không đạt kế hoạch như: Trà Vinh – Vĩnh Long, Khánh Hòa, Lâm Đồng, Đồng Nai, Bình
Dương – Bình Phước, Công trình Campuchia. Trong số đó có một số thị trường không còn tiêu
thụ như: Bình Dương, Bình Phước, Lâm Đồng, Đồng Nai.
Thị trường Campuchia là thị trường mới, sản phẩm cung ứng trên thị trường này bắt đầu
năm 2007 nên Acera chưa được nhiều khách hàng biết đến, sản lượng tiêu thụ không đạt kế
hoạch (đạt 59 %). Tuy nhiên đây vẫn là thị trường tiêu thụ có nhiều tiềm năng mà CTXLAG đã

xác định trong việc cung ứng chuỗi sản phẩm của công ty sang thị trường này. Nên thị trường
Campuchia vẫn là thị trường tiêu thụ gạch men Acera trong thời gian tới.
7
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
Tóm lại gạch men Acera tiêu thụ tốt tại một số thị trường như: An Giang, Đồng Tháp, Kiên
Giang, Cần Thơ - Hậu Giang - Sóc Trăng, Tp.HCM (Tham khảo đồ thị thể hiện sự tăng trưởng
sản lượng tiêu thụ dưới đây). Trong đó có thể xác định thị trường quan trọng là An Giang, Kiên
Giang, Đồng Tháp, Tp. HCM do tình hình tiêu thụ ít biến động.
Bảng 4.2.1.1b: Cước phí vận chuyển theo tuyến đường
ĐVT: đồng/thùng
Tuyến đường
Giá cước vận chuyển
Chuyên lệch tăng
Năm 2007 Năm 2008
Long Xuyên – Khánh Hòa 1.700 2.200 500
Long Xuyên – Cần Thơ 1.400 1.900 500
Long Xuyên-Châu Đốc-Phú
Tân-An Phú
1.700 2.200 500
Long Xuyên – Hồng Ngự- Đồng
Tháp
2.300 2.800 500
4.2.1.2. Kết quả hoạt động quí 1 năm 2008
Hoạt động kinh doanh tiêu thụ gạch men của nhà máy 3 tháng đầu năm với sản lượng tiêu thụ
được trình bày trong bảng dưới đây
5
:
Bảng 4.2.1.2a: Kết quả tiêu thụ qua 3 tháng đầu năm 2008 như sau:
ĐVT: m
2

Tỉnh/ Thành
Kế hoạch
Tiêu thụ hàng tháng so với kế
hoạch
Tổng
% so
với kế
hoạch
Sản lượng
tiêu thụ
còn lại
Năm
2008
1 2 3
Tỉnh An Giang 410.000 22.776 23.107 44.138 90.021 22% 319.980
Công trình +
Campuchia
50.000 1.210 2.971 4.812 8.993 18% 41.008
CT + HG + ST 160.000 13.524 10.336 25.777 49.637 31% 110.363
Kiên Giang 210.000 17.907 6.102 40.505 64.514 31% 145.487
Đồng Tháp 140.000 7.568 4.066 12.488 24.122 31% 115.878
TV + Vĩnh Long 14.000 120 120 1% 13.880
TG + Bến Tre 126.000 3.979 8.500 9.404 21.883 17% 104.299
CM + Bạc Liêu 150.000 6.968 6.338 13.139 26.445 18% 123.555
Tp. HCM +
KH
180.000 13.775 18.534 37.821 70.130 39% 109.870
Cộng 1.440.000
87.525 79.953 188.204 355.682 25% 1.084.318
355.682

5 Nguồn từ PKD nhà máy Gạch Ceramic
8
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
Sản lượng tiêu thụ gạch men Acera 3 tháng đầu năm 2008 đạt 25 % kế hoạch, tập trung tiêu thụ ở một số
thị trường An Giang, Cần Thơ-Hậu Giang-Sóc Trăng, Kiên Giang, Đồng Tháp, Tp. HCM-KH. Trong đó Tp.
HCM-KH tiêu thụ nhiều nhất đạt 39 % trong quí 1 so với kế hoạch tiêu thụ kế đến là CT-HG-ST, Kiên Giang và
Đồng Tháp trên 25 %, các thị trường còn lại dưới 25 % (100% chia đều trong 4 quí). An Giang vẫn là thị trường
có kế hoạch tiêu thụ nhiều nhất và chỉ tiêu thụ đạt 22 % so với kế hoạch.
Để đạt được kế hoạch tiêu thụ, nhà máy cần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trên các thị
trường này trong các quí còn lại. Song kế hoạch tiêu thụ trong các quí còn lại cũng như trong
thời gian tới phải linh hoạt và phù hợp với sự biến động giá cả vật liệu xây dựng trên thị trường.
Biểu đồ 4.2.1.2a: Sản lượng tiêu thụ 3 tháng đầu năm 2008
Sản lượng tiêu thụ trong 3 quí còn lại là 1.084.318 m
2
. Nếu so với quí 1 cùng kỳ 3 năm 2005,
2006, 2007 thì sản lượng tiêu thụ tăng lên. Cụ thể biểu đồ dưới đây
6
:
Biểu đồ 4.2.1.2b : So sánh sản lượng tiêu thụ quí 1 năm 2005, 2006, 2007, 2008
6 Nguồn từ PKD nhà máy Gạch Ceramic An Giang
9
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
Thị trường tiêu thụ gạch men đầu năm 2008 có nhiều biến động do giá thành nguyên liệu
đầu vào sản xuất gạch tăng và một phần nguyên nhân là tình trạng “giá đẫy giá” của một số đại
lý nên giá gạch ốp lát trên thị trường tăng liên tục ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ gạch trên thị
trường. Ngoài ra gạch men là vật liệu xây dựng đầu vào của các công trình nên khi sắt, thép, xi
măng tăng giá thì gạch men cũng có xu hướng tăng theo. Theo đánh giá của các chuyên gia trong
ngành, khi giá vật liệu xây dựng tăng lên thì giảm giá là rất khó. Riêng gạch men Acera đã tăng
giá 3 lần cụ thể như sau: Gạch Acera tăng giá đợt 1 là 2000 đồng/thùng, đợt 2 là 3000
đồng/thùng nhưng vẫn còn thấp hơn giá của một số nhà sản xuất trên thị trường An Giang. Tham

khảo bảng dưới đây:
Bảng 4.2.1.2b: Bảng báo giá gạch Acera
Qui cách
Báo giá
Gạch lát nền
(40cm x 40cm)
Gạch ốp tường
(25cm x 40 cm)
Loại 1 Loại 2 Loại 3 Loại 1 Loại 2 Loại 3
Ngày 25/03/2008 70 68 64 73 71 67
Ngày 07/04/2008 72 70 66 75 73 69
Ngày 06/05/2008 75 73 69 78 76 72
ĐVT: 1000 đồng/thùng
4.2.2 Đánh giá dựa vào yếu tố địa lí
Gạch men Acera cạnh tranh tốt hơn những nhà sản xuất khác phần lớn là dựa vào những
điều kiện sẵn có của nhà máy nên sản phẩm làm ra có chi phí thấp hơn và chất lượng vẫn được
đảm bảo theo qui trình sản xuất nhất định. Do đó giá thành gạch Acera vẫn thấp so với các nhà
sản xuất khác khi tiêu thụ tại các thị trường như: Cần Thơ, Đồng Tháp, Vĩnh Long, Tiền Giang,
Kiên Giang, Cà mau, Bạc Liêu, Hậu Giang hay nói chung là khu vực ĐBSCL. Tuy nhiên giá
thành sản phẩm vẫn sẽ tăng lên so với giá thành tại thị trường trong tỉnh nên sức cạnh tranh sản
phẩm tại các thị trường ngoài tỉnh thấp hơn thị trường trong tỉnh. Trong bảng số liệu chi phí vận
chuyển trên phản ánh giá thành tăng lên khi bán sang thị trường khác và cũng tùy thuộc vào
tuyến đường vận chuyển mà cước phí có thể tăng lên hay giảm xuống. Ngoài ra giá cả cũng phụ
thuộc vào thỏa thuận giữa phòng kinh doanh và khách hàng.
Bảng 4.2.2 : Cước phí vận chuyển một số tuyến đường
ĐVT: 1000 đồng/tấn
Tuyến đường Giá cước vận chuyển
Long Xuyên –Tiền Giang -Tp. HCM 140
Long Xuyên – Đồng Nai 160
Long Xuyên-Vĩnh Long 120

Long Xuyên – Cà Mau 230
Long Xuyên-Kiên Giang 120
Long Xuyên-Tịnh Biên 140
10
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
Ví dụ: Khách hàng mua 200 thùng gạch lát nền 40 cm x 40 cm loại 1 tuyến đường vận
chuyển là Long Xuyên - Cần Thơ với đơn giá là 75.000 đồng/ thùng chi phí vận chuyển là 1.900
đồng/ thùng. Vậy tổng chi phí là (75.000 + 1.900)*200 = 15.380.000 đồng. Khách hàng tiêu
dùng được giảm 2000 đồng/ thùng nếu trả tiền mặt, số tiền phải trả còn lại là 14.980.000 đồng
giảm 400.000 đồng. Đối với đại lý có hợp đồng đầu năm và trả tiền mặt được giảm 4000
đồng/thùng, số tiền phải trả là 14.580.000 được giảm 800.000 đồng.
Sản lượng tiêu thụ 3 năm ở một số thị trường của nhà máy tuy không ổn định, có năm
không đạt kế hoạch nhưng lại có năm vượt kế hoạch do sự biến động giá chi phí nguyên nhiên
liệu sản xuất gạch nên làm tăng giá thành sản xuất, hay một số nguyên nhân khác như: sự cạnh
tranh trên thị trường, thị trường xây dựng phát triển,…Và nhìn chung gạch men Acera dù có biến
động về giá thành nhưng sức tiêu thụ sản phẩm ổn định và đáp ứng được nhu cầu khách hàng.
Hoạt động kinh doanh nhà máy hoàn toàn phụ thuộc vào chiến lược Công Ty Xây Lắp An
Giang. Nên chiến lược của công ty sẽ được triển khai thành kế hoạch thực hiện của nhà máy.
Theo đại diện phát biểu Công Ty Xây Lắp AG với TT24G thì chiến lược công ty là: “Khai thác
tốt thị trường trong tỉnh trên cơ sở phát triển ra các tỉnh lân cận và khu vực nhằm tạo tâm lý yên
tâm cho khách hàng yên tâm sử dụng sản phẩm của công ty chúng tôi”. Qua đây cho thấy sản
phẩm gạch Acera tiêu thụ trước hết là thị trường An Giang và mở rộng tỉnh lân cận như: Đồng
Tháp, Kiên Giang, Vĩnh long, Cần Thơ,…
Như vậy nếu đánh giá thị trường tiêu thụ hiện tại của gạch Acera theo yếu tố địa lý thì An
Giang và các tỉnh lân cận hay nói cách khác là thị trường khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long là
thị trường quan trọng mà Acera có thể cạnh tranh tốt với một số sản phẩm khác.
4.2.3 Đánh giá dựa vào yếu tố thu nhập khách hàng
Trên thị trường gạch men đa số khách hàng quan tâm nhiều về giá do sự khác biệt về chất
lượng, mẫu mã của các dòng sản phẩm trong ngành là không nhiều. Tuy nhiên thương hiệu
mạnh, lâu năm cũng ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu thụ.

Hiện nay thị trường vật liệu xây dựng An Giang nói riêng cả nước nói chung liên tục biến
động theo chiều hướng tăng, bao gồm cả gạch ốp lát. Điều này sẽ làm ảnh hưởng đến việc lựa
chọn mua hàng của người tiêu dùng. Khi đó những khách hàng có thu nhập trung bình và khá họ
càng có thể không chọn gạch có chất lượng cao, thương hiệu nổi tiếng như: Đồng Tâm, Vicera,
…vì giá rất cao, ngược lại họ có thể chọn gạch giá thấp hơn nhưng chất lượng vẫn cao, mẫu mã
cũng rất đa dạng, trong đó có dòng sản phẩm gạch men Acera.
Gạch men Acera cung cấp trên thị trường trong suốt thời gian qua với đối tượng khách
hàng là đối tượng có thu nhập trung bình khá nên sự tăng giá không làm ảnh nhiều đến tình hình
tiêu thụ vì giá cả vẫn còn thấp hơn so với một số nhà sản xuất khác và đối tượng khách hàng
ngoài thu nhập trung bình khá thì những khách hàng có thu nhập cao hơn họ có thể chuyển sang
chọn dòng sản phẩm gạch Acera với giá thấp hơn nhưng sự chênh lệch về chất lượng so với các
sản phẩm gạch khác là không nhiều.
Nếu xét riêng thị trường Long Xuyên, qua cuộc trao đổi với chủ cửa hàng Trần Quang
(Đường Lý Thái Tổ, Phường Mỹ Long, Thành Phố Long Xuyên), kinh doanh gạch men Acera từ
11
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
khi sản phẩm có mặt trên thị trường. Ông cho biết “Khách hàng trên thị trường Long Xuyên có
trên 50 % là khách hàng sử dụng sản phẩm với giá bình dân như giá gạch Acera chẳng hạn”. Do
đó nếu mở rộng ra thị trường lân cận thì đối tượng khách hàng này tạo nên thị trường tiêu thụ
dồi dào do khu vực ĐBSCL nói chung thu nhập người dân ngày càng được nâng cao nên nhu cầu
xây dựng nhà cửa cũng tăng lên.
Ngoài ra đối tượng khách hàng của Acera còn là các công trình xây dựng do sản phẩm có
lợi thế là nằm trong chuỗi cung ứng sản phẩm dịch vụ của CTXLAG.
4.2.4 Các hoạt động marketing
Hoạt động marketing là rất cần thiết cho mọi đơn vị sản xuất kinh doanh và là hoạt động
tất yếu trên thị trường có sự cạnh tranh mạnh mẽ, hỗ trợ cho các doanh nghiệp trong việc đáp
ứng đúng nhu cầu khách hàng. Song, các hoạt động marketing của các đơn vị kinh doanh là khác
nhau, tùy thuộc vào ngành nghề kinh doanh, sản phẩm và cả quy mô hoạt động trên thị trường
mà có phương thức hoạt động, cách thức tổ chức riêng. Hiện tại Acera có mặt trên thị trường và
cung ứng đến tay người tiêu dùng được sự hỗ trợ từ một số hoạt động của nhà máy như: quảng

cáo, khuyến mãi, phân phối.
Đối với khuyến mãi, trong năm 2007 nhà máy có các hình thức khuyến mãi như: giảm giá
cho khách hàng trả tiền mặt, tặng quà tết, khen thưởng khách hàng tiêu thụ từ 500 m
2
/ tháng tổng
số tiền là 139.000.821 đồng, khen thưởng khách hàng tiêu thụ đạt và vượt mức kế hoạch vào
cuối năm với số tiền là 71.450.000 đồng,… Ngoài ra để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng nhà máy
có các hoạt động như: tư vấn khách hàng sử dụng gạch, hỗ trợ chi phí vận chuyển, giảm giá và
đổi hàng nếu sản phẩm bị lỗi, cung cấp tín dụng ngắn hạn trong 1 tháng hoặc gối đầu cho khách
hàng, hỗ trợ cho đại lý mới bao gồm bảng hiệu, kệ trưng bày, 3 thùng mẫu gạch với chi phí trên
3.000.000 đồng.
Tính từ đầu năm 2008 ngoài các hoạt động trên, nhà máy còn có các chương trình như: đối
với đại lý có hợp đồng được khuyến mãi giảm 2000 đồng/thùng và 2000 đồng/ thùng nếu trả tiền
mặt, những đại lý có mức tiêu thụ từ 500 m
2
/ tháng được giảm 800 đồng/ thùng.
Hoạt động quảng cáo sản phẩm Acera của nhà máy với các hình thức như: dáng logo Acera
trên xe buyt, trên phà, quảng cáo trên trang web của công ty XLAG, qua các phòng trưng bày sản
phẩm của nhà máy và từ các đại lý.
Đối với phân phối, Acera đến tay người tiêu dùng thông qua các đại lý của nhà máy và cửa
hàng trực thuộc với đội ngũ nhân viên tiếp thị, bán hàng và đội vận tải.
Ngoài ra trong hoạt động marketing, nhằm tăng sự cạnh tranh của Acera trên thị trường
hàng năm phòng kinh doanh đều tiến hành thăm dò ý kiến khách hàng đại lý và khách hàng tiêu
dùng từ hoạt động tiếp thị bán hàng của nhân viên đến giá cả, chất lượng,.. sản phẩm Acera so
với các sản phẩm khác. Cụ thể trong bảng kết quả khảo sát ý kiến khách hàng năm 2007 dưới
đây:
12
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
Bảng 4.2.4: Kết quả thăm dò ý kiến khách hàng
7

(ngày lập bảng 15/12/2007)
Tiêu chí Nội dung
Số ý kiến
khảo sát
Kết quả
1. Khách hàng nhận
biết thông tin sản
phẩm gạch.
- Qua tiếp thị.
- Người quen giới thiệu.
- Quảng cáo trên truyền
hình.
- Tình cờ ngang qua nhà
máy.
- Báo chí.
- Các thông tin khác
80
- Tiếp thị: 55 chiếm 68.75%.
- Người quen: 19 chiếm 23.75 %.
- Quảng cáo: 1 chiếm 6.25 %.
- Tình cờ: 5 chiếm 7%.
2. Đánh giá nhân viên
tiếp thị Acera.
- Lịch sự ân cần.
- Thường xuyên đến cửa
hàng anh chị.
- Ít đến cửa hàng.
- Chưa niềm nở tiếp thị.
100
- Lịch sự ân cần: 68; 68%

- Thường xuyên đến cửa hàng anh chị:
32 chiếm 32%.
3. Phong cách bán
hàng của nhân viên
tiếp thị.
- Vui vẻ, dễ mến.
- Nhiệt tình tận tụy.
- Chưa lịch sự.
- Hay cáu gắt.
86
- Vui vẻ, dễ mến: 50; 58.14%.
- Nhiệt tình tận tụy: 36; 41.86%.
4. Dịch vụ giao hàng
của nhà máy.
- Giao hàng đúng hẹn.
- Thỉnh thoảng còn trể.
- Giao hàng chậm.
73
- Giao hàng đúng hẹn: 49; 67.12%.
- Thỉnh thoảng còn trể: 22; 30.14%
- Giao hàng chậm: 2; 2.74%
5. Nhân viên tiếp thị
hỗ trợ bán hàng cho
khách hàng.
- Khoản 1 lần/ tuần.
- Khoản 1 lần/ 2 tuần.
- Khoản 1 lần/ tháng.
- Ý kiến khác.
73
- Khoản 1 lần/tuần: 29; 39.73%.

- Khoản 1 lần/tuần: 32; 43.84%.
- Khoản 1 lần/tuần: 12; 16.44%.
6. Đánh giá khách
hàng về chất lượng
gạch Acera.
- Đường ron đều.
- Đường ron không đều.
- Đôi khi bị lệch màu.
- Gạch thường bị lõi.
- Gạch ít khi bị lõi.
- Ý kiến khác.
91
- Đường ron đều: 43; 47.25%.
- Đường ron không đều: 7; 7.69%.
- Đôi khi bị lệch màu: 22; 24.28%.
- Gạch thường bị lõi: 2; 2.2%.
- Gạch ít khi bị lõi: 17; 18.68%.
7. Mẫu gạch 40x 40
khách hàng ưa thích.
- Vân mây, vân đá.
- Hoa văn hình học.
- Màu đậm.
- Màu lợt.
111
- Vân mây, vân đá: 61, chiếm 54.95 %.
- Hoa văn hình học: 17 chiếm 16.32%.
- Màu đậm: 25 chiếm 22.52 %
- Màu lợt: 8 chiếm 7.21 %.
8. Gạch ốp tường
25x40 đang bán chạy

nhất hiện nay.
- Gạch 25x40 viền rời.
- Gạch 25x40 viền liền.
- Ý kiến khác:
78
- Gạch 25x40 viền rời: 10; 12.82%.
- Gạch 25x40 viền liền: 68; 87.18%.
7 Nguồn: Phòng kinh doanh nhà máy gạch Ceramic An Giang
13
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
9. Loại gạch men
đang bán chạy nhất.
- Gạch 40X40.
- Gạch 25X40.
- Gạch 30X30.
- Gạch 20X25.
- Gạch 20X20.
138
- Gạch 40X40: 65; 47.10%.
- Gạch 25X40: 68; 49.28%.
- Gạch 30X30: 5; 3.62%.
- Gạch 20X25: 39; 29.26%.
- Gạch 20X20: 13; 9.42%.
10. Phương thức giao
hàng.
- Xuất hàng tại kho nhà
máy.
- Giao hàng tận kho người
mua.
- Thuê xe chở hàng.

- ý kiến khác.
76
- Giao hàng tận kho: 58; 76.32%.
- Thuê xe chở hàng: 3; 3.95%%.
- Xuất hàng tại kho: 11;14.47%.
- Ý kiến khác: 4 chiếm 5.26 %
11. Giá cả hiện nay.
- Cao
- Khá cao.
- Trung Bình.
- Ý kiến khác
73
- Cao: 27; chiếm 36.99%
-Khá cao:18; chiếm 24.66%
- Trung Bình: 27; 36.99%
- Ý kiến khác: 1 chiếm 1.37%
12. Đánh giá qua thời
gian tiêu thụ.
- Tiện lợi dễ sử dụng.
- Giá cả vừa phải.
- Chất lượng tốt.
- Chất lượng khá.
- Phong cách phục vụ.
- Ý kiến khác.
102
- Tiện lợi dễ sử dụng: 22; 21.57%.
- Gía cả vừa phải: 22; 21.57%.
- Chất lượng tôt: 18; 17.65%.
- Chất lượng khá: 24; 23.53%.
- Phong cách phục vụ: 16; 15.69%.

13. Acera có được
công nhận hàng Việt
Nam chất lượng cao
không.
- Có
- Không
69
- Có: 69 chiếm 100%
- Không
14. Những đóng góp
khác.
- Ít mẫu mã, hay thiếu hàng, mẫu mã chưa phong phú
- Sản xuất thêm gạch bóng kiến.
- Cửa hàng phải giao hàng tới công trình.
- Tăng thêm phương tiện vận chuyển để giao hàng kịp thời.
- Hỗ trợ vận chuyển.
Thông tin từ bảng trên, có thể nhận xét về hoạt động kinh doanh của nhà máy cũng như là thông tin liên
quan đến sản phẩm Acera cụ thể như sau:
Các hoạt động như: tiếp thị đến các cửa hàng chưa được đánh giá cao, nhân viên cần phải
đặc biệt quan tâm vì các chủ cửa hàng là người có thể tác động mạnh đến việc chọn mua hàng
của khách hàng, do đó cần tạo mối quan hệ tốt với họ. Hoạt động giao hàng cũng cần phải đảm
bảo đúng thời gian thỏa thuận nhằm tạo uy tín với khách hàng (tuy nhiên loại trừ trường hợp thời
tiết không thuận lợi, các trường hợp khách quan khác).
Nhìn chung kết quả khảo sát là nguồn thông tin tốt nhất cho nhà máy cải thiện hoạt động
kinh doanh có hiệu quả hơn cũng như phát huy các mặt hoạt động tốt hạn chế, khắc phục những
hoạt động chưa tốt.
Tóm lại: Qua đánh giá thị trường hiện tại của gạch Acera cho thấy thị trường tiêu thụ gạch
phân khúc là Đồng Bằng Sông Cửu Long, miền Đông Nam Bộ và một số tỉnh ở miền Nam
Trung Bộ như Khánh Hòa, Ninh Thuận,… trong đó thị trường chính là An Giang và các tỉnh lân
cận với đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình khá. Các hoạt động hỗ trợ cho bán hàng

cũng được nhà máy quan tâm và thực hiện nhưng chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng
trong việc tiêu thụ Acera.
4.3 Kênh phân phối hiện tại của nhà máy gạch Ceramic An Giang
4.3.1 Kênh phân phối sản phẩm Acera
Gạch men Acera tiêu thụ trên thị trường với khách hàng tiêu dùng trực tiếp và khách
hàng gián tiếp. Cụ thể qua sơ đồ kênh phân phối sau:
14
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
(1b)
Nhà máy gạch men Ceramic
An Giang
Đại lý bán sỉ và lẻ
Khách hàng nội địa
Khách hàng
Thị trường Campuchia
Chi nhánh, cửa hàng nhà máy
Cửa hàng trực thuộc Công ty
(1a)
(2a)
(2c)
(4b)
(4a)
(3a)
(2b)
(3b)
Sơ đồ 4.3.1: Kênh phân phối sản phẩm gạch men Acera
Qua sơ đồ trên cho thấy sản phẩm gạch Acera cung cấp cho khách hàng nội địa và cho
khách hàng nước ngoài Campuchia chủ yếu là qua 4 kênh phân phối.
Kênh phân phối 1: (1a) (1b) Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối 2: (2a) (2b) (2c) Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối 3: (3a) (3b) Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối 4: (4a) (4b) Kênh phân phối trực tiếp
Trong đó có 2 kênh phân phối quan trọng nhất trong việc tiêu thụ sản phẩm Acera đến
khách hàng là kênh phân phối 1và 2. Hoạt động phân phối các kênh thực hiện như sau:
15
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
4.3.1.1 Kênh phân phối qua đại lý bán sỉ và bán lẻ
Tham gia vào kênh phân phối này, hiện tại nhà máy có tổng số khách hàng đại lý là 389
đại lý, cụ thể ở các tỉnh như:
- An Giang 139 đại lý.
- Kiên Giang 42 đại lý
- Cần Thơ 27 đại lý
- Sóc Trăng 12 đại lý
- Bạc Liêu 12 đại lý
- Cà Mau 20 đại lý
- Đồng Tháp 56 đại lý
- Vĩnh Long 23 đại lý
- Trà Vinh 13 đại lý
- Khánh Hòa 3 đại lý
- Tiền Giang 16 đại lý
- Đồng Nai 3 đại lý
- Tp. HCM 23 đại lý
Hoạt động phân phối giao hàng giữa nhà máy với những đại lý này bằng các hình thức
như: gọi điện thoại đặc trực tiếp cho phòng kinh doanh, chuyển Fax nhanh đến phòng kinh
doanh hoặc liên hệ trực tiếp với phòng kinh doanh. Thông qua xe đội vận tải của nhà máy vận
chuyển gạch đến các đại lý. Trong tổng số khách hàng đại lý này phần đại lý đặt hàng trực tiếp
từ nhà máy ngoại trừ đại lý các tỉnh như: Kiên Giang, Cần Thơ, Cà Mau là tiêu thụ từ chi nhánh.
Ngoài ra có một số đại lý vừa tiêu thụ từ nhà máy vừa tiêu thụ tại chi nhánh là Bạc Liêu, Tp.
HCM.
Các đại lý này phần lớn họ kinh doanh nhiều loại gạch men của nhiều nhà sản xuất, kinh

doanh mua bán lại cho người tiêu dùng và hưởng giá chênh lệch từ chi phí vận chuyển. Ngoài
việc tiêu thụ gạch cho nhà máy họ còn là cầu nối khách hàng với nhà sản xuất, cung cấp tất cả
thông tin về thị trường, về nhu cầu khách hàng. Bởi họ là người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu
dùng nên bộ phận tiếp thị của nhà máy cần tạo mối quan hệ tốt với họ, không chỉ đơn giản là các
hoạt động giao nhận hàng, mà cần phải chăm sóc họ tức là phải thường xuyên tiếp xúc với họ,
giải quyết khó khăn liên quan tới họ về sản phẩm gạch một cách nhanh nhất, cũng như phải đảm
bảo các thông tin về sản phẩm mới, sản phẩm cũ ngưng sản xuất, các trương trình khuyến mãi,
giá bán mới,… một cách kịp thời nhằm ổn định việc kinh doanh của họ.
Theo đánh giá của một số đại lý ở Long Xuyên qua cuộc phỏng vấn với chủ các đại lý
như: Cửa hàng Trần Quang, Cửa hàng Ba Triệu, Cửa hàng Trung Tín, Cửa hàng Kim Hưng,
Ngọc Thuận,...: “Việc bán hàng cho khách hàng thì chủ đại lý là người quyết định đến 70 %
doanh số bán, là người có vai trò rất quan trọng trong tư vấn khách hàng nên dùng sản phẩm loại
nào, của nhà sản xuất nào”. Và đương nhiên phải nói đến vấn đề thương hiệu lâu năm, chất
lượng, mẫu mã của một sản phẩm cũng là rất quan trọng trong việc quyết định mua hàng của nhà
sản xuất nào. Qua đây cho thấy vai trò tiêu thụ của đại lý là rất quan trọng ảnh hưởng mạnh đến
sản lượng tiêu thụ của nhà máy.
16
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
Hiện nay hoạt động tiếp thị của phòng kinh doanh đến các đại lý cũng như là đến khách
hàng thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị có kinh nghiệm làm việc lâu năm được chia đều ra
khắp thị trường tiêu thụ và đội xe vận tải vận chuyển đến các đại lý.
Bảng 4.3.1.1: Số lượng nhân viên tiếp thị quản lý thị trường tiêu thụ Acera.
STT Thị trường quản lý Số lượng nhân viên
tiếp thị
1 An Giang và công trình 1
2 Đồng Tháp, Trà Vinh-Vĩnh Long 1
3 Tiền Giang-Bến Tre 1
4 Cần Thơ-Hậu Giang-Sóc Trăng 1
5 Kiên Giang 1
6 Cà Mau-Bạc Liêu 1

7 Thành phố Hồ Chí Minh-Khánh Hòa 1
4.3.1.2 Kênh phân phối trực tiếp từ các chi nhánh, cửa hàng nhà máy đến khách hàng nội địa
- Cửa hàng tại nhà máy.
- Chi nhánh Cần Thơ.
- Chi Nhánh TP. HCM.
- Chi nhánh Cà Mau.
- Chi nhánh Kiên Giang.
Các cửa hàng này có nhiệm vụ trưng này sản phẩm, xúc tiến bán hàng và phân phối hàng,
các trương trình khuyến mãi đến khách hàng, giải quyết những vấn đề phát sinh liên quan liên
quan đến lợi ích của khách hàng như đổi trả hàng bị lỗi, bị vỡ. Ngoài ra còn tư vấn cho khách
hàng về cách sử dụng gạch an toàn, chọn màu sắc, hoa văn phù hợp với trang trí nội thất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Acera của các chi nhánh và cửa hàng nhà máy với sản lượng
tiêu thụ ngày càng tăng. Cụ thể trong bảng sản lượng tiêu thụ sau:
Bảng 4.3.1.2: Sản lượng tiêu thụ của chi nhánh/ cửa hàng trực thuộc
ĐVT: m
2
Cửa hàng/ Chi Nhánh Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
CH nhà máy 930.033 915.215 816.809
CN Tp. HCM 82.881 99.979 189.692
CN Cần Thơ 159.318 136.791 170.505
CN Cà Mau 127.272 14.666 149.984
CN Kiên Giang 77.649 164.154 231.554
CH Phan Bội Châu 12.303
CH Tịnh Biên 4.266
Qua bảng trên cho thấy hoạt động tiêu thụ chi nhánh và cửa hàng ngày càng tăng. Riêng cửa hàng của nhà
máy năm 2007 sản lượng tiêu thụ giảm so với năm 2005 và 2006. Nhưng là cửa hàng có sản lượng tiêu thụ cao
nhất và có vai trò trong việc tiêu thụ Acera tại thị trường An Giang. Đối với chi nhánh Kiên Giang được thành lập
vào tháng 9/2005 nên doanh số năm 2005 thấp hơn các chi nhánh khác. Đối với cửa hàng Phan Bội Châu và Tịnh
Biên trực thuộc công ty và bắt đầu cung ứng Acera cho thị trường Campuchia vào năm 2007.
17

SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
4.3.1.3 Kênh phân phối trực tiếp từ chi nhánh, đơn vị trực thuộc nhà máy đến
các đại lý bán sỉ và lẻ
Kênh phân phối này rất quan trọng với tổng số lượng đại lý lên đến 389 (bao gồm cả đại
lý lớn và nhỏ), cửa hàng trực thuộc có mối quan hệ chặt chẻ với các đại lý chủ yếu là các đại lý ở
khu vực ngoài tỉnh và các đại lý này cách xa nhà máy. Các đại lý trực thuộc này đại diện cho nhà
máy trong các hoạt động như: mở thêm các đại lý khi khách hàng có nhu cầu, báo giá mới kịp
thời đến các đại lý nhằm bảo đảm lợi ích cho họ, giải quyết những vấn đề phát sinh trong hợp
đồng mua bán hàng với các đại lý. Đặc biệt vấn đề nóng nhất trong ngành vật liệu xây dựng nói
chung và gạch ốp lát nói riêng là hiện tượng tăng giá liên tục mà một khi giá tăng lên thì khó
giảm xuống, do đó để tránh hiện tượng bán “giá đội giá” của các đại lý thì vai trò của các đơn vị
trực thuộc tại các thị trường cách xa nhà máy là rất quan trọng nhằm giúp ổn định giá bán gạch
Acera trên thị trường. Qua đó giúp Acera cạnh tranh hơn so với các sản phẩm khác.
Như vậy, muốn làm giảm và tránh hiện tượng này thì phải nói đến chính sách bán hàng,
khuyến mãi, tiếp thị của nhà máy. Đặc biệt là việc hỗ trợ giá trong chính sách bán hàng của nhà
máy chẳng hạn như chính sách hiện nay là hỗ trợ cho đại lý 2000 đồng/ thùng + 2000 đồng/
thùng nếu khách hàng trả tiền mặt, hỗ trợ chi phí vận chuyển (nhà máy chỉ nhận lại chi phí xăng
dầu) cho các đại lý, việc hỗ trợ này không chỉ là đem lại lợi ích cho bản thân đại lý mà còn giúp
ổn định giá bán ra từ các đại lý và tăng cạnh tranh giữa Acera với các loại sản phẩm khác.
Trong thời gian qua nhà máy không có các đại lý độc quyền phân phối Acera do nhu cầu
tiêu thụ, cũng như sản lượng tiêu thụ Acera nhìn chung tại thị trường ngoài tỉnh cũng chưa cao.
Nên việc mở đại lý độc quyền phân phối là khó thu hút được sự quan tâm của các đại lý bán sỉ
và lẻ. Ngoài ra việc mở rộng đại lý độc quyền phân phối là phải đảm bảo doanh số bán hàng
tháng, doanh thu hàng tháng của các đại lý cho nhà máy, thay vì trước đây kinh doanh nhiều loại
sản phẩm bán được cho nhiều đối tượng khách hàng ,nhưng khi là đại lý độc quyền thì chỉ kinh
doanh sản phẩm gạch men của 1 nhà sản xuất mà không bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
nên không thể bán được cho nhiều đối tượng khách hàng với nhu cầu, sở thích khác nhau.
Đây là vấn đề không dễ dàng bởi thị trường có nhiều mẫu mã sản phẩm với nhiều loại
chất lượng và cũng có nhiều loại giá nên Acera chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ. Tuy nhiên viêc mở
đại lý phân phối độc quyền sẽ là tất yếu khi Acera càng tạo được uy tín với khách hàng đại lý và

khách hàng tiêu dùng cũng như sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng. Bởi khi đó đại lý phân phối
độc quyền có vai trò quan trọng trong việc phân phối kịp thời nhu cầu khách hàng cho những thị
trường có sức tiêu thụ cao và những thị trường được chọn là thị trường mục tiêu.
Nhìn chung kênh phân phối sản phẩm Acera trên thị trường hiện nay phù hợp với năng
lực quản lý của nhà máy. Tuy nhiên năng lực sản xuất hiện nay chưa đáp ứng kịp thời nhu cầu
tiêu thụ ngày càng tăng của thị trường nên gây ra thiếu hàng bán tại một số đại lý. Theo đánh giá
một số chủ cửa hàng phân phối Acera cho biết: “Sản phẩm Acera tiêu thụ rất tốt tại thị trường
Long Xuyên nhưng lại thiếu hàng bán nên khách hàng chuyển sang chọn sản phẩm từ nhà sản
xuất khác”. Nhận định được nhu cầu tiêu thụ Acera ngày càng tăng nên hiện nay nhà máy có kế
hoạch xây dựng dây chuyền sản xuất 2 vào thời gian tới nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của
khách hàng.
4.3.1.4 Kênh phân phối trực tiếp từ CH trực thuộc công ty đến khách hàng thị
trường Campuchia
Hiện nay sản phẩm Acera phân phối sang thị trường Campuchia thông qua 2 đơn vị trực
thuộc của Cty.XLAG. Đó là:
- Cửa hàng Phan Bội Châu.
18
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí